Post on 28-Nov-2015
transcript
UNIVERSITATEA ”ALEXANDRU IOAN CUZA” DIN IAȘI
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
Specializarea ECTS
PROIECT MANAGEMENTUL COMERȚULUI
ACTIVITATEA DE EXPORT A
S.C. ANTIBIOTICE S.A. IAȘI
Grupa 6
Profesor coordonator: Studenți:
Codruța MANOLACHE Anca-Andreea IRIMIA
Alexandru IVAȘCU
Ana-Maria MANGALAGIU
Ana-Maria POPA
Iași - 2011 -
CUPRINS
1. Prezentarea firmei..................................................................................................................2
1.1. Scurt istoric.......................................................................................................................2
1.2. Obiectul de activitate........................................................................................................2
1.3. Resurse, capabilități, avantaje competitive.......................................................................3
1.3.1. Resurse...........................................................................................................................3
1.3.2. Capabilități.....................................................................................................................4
1.3.3. Avantaje competitive......................................................................................................5
1.4. Produsul destinat exportului.............................................................................................6
1.5. Obiectivele firmei și strategia de internaționalizare.........................................................7
1.5.1. Obiectivele firmei...........................................................................................................7
1.5.2. Strategia de internaționalizare........................................................................................8
2. Selectarea pieței externe........................................................................................................8
2.1. Țara selectată....................................................................................................................8
2.2. Analiza pieței produsului..................................................................................................9
2.2.1.Cine vinde produsul........................................................................................................9
2.2.2. Bariere comerciale și necomerciale................................................................................9
2.2.3. Comportamentul consumatorului.................................................................................11
2.2.4. Alte aspecte economice, politice, legislative, culturale, sociale specifice pieței produsului...............................................................................................................................11
3. Decizia de export..................................................................................................................12
3.1. Motivația..............................................................................................................................12
3.2. Modalitatea de export aleasă...............................................................................................13
4. Derularea operațiunii de comerț exterior..........................................................................14
4.1. Selectarea clienților............................................................................................................14
4.2. Negocierea și contractul......................................................................................................15
4.3. Derularea tranzacției...........................................................................................................18
ANEXE.........................................................................................................................................20
ANEXA 1: Oferta de produse....................................................................................................20
ANEXA 2: Factură externă.......................................................................................................21
ANEXA 3: Fişa de calcul al preţului.........................................................................................22
ANEXA 4. Asigurare transport..................................................................................................26
ANEXA 5: Lista de expediție....................................................................................................27
1
S.C. Antibiotice S.A. Iași
1. Prezentarea firmei
1.1. Scurt istoric
S.C. Antibiotice S.A. Iași a luat naştere în anul 1955, fiind recunoscută ca societate
comercială pe acţiuni încă din 12.11.1990, şi a fost prima companie din Romania şi din sud-
estul Europei care producea penicilina. La înfiinţare, compania purta numele de Fabrica
Chimică nr. 2 Iaşi. Firma este înregistrată la Registrul Comerțului cu numărul J22/285 din
15.02.1991 și are sediul central în Iași, Str. Valea Lupului nr.1 .
În 1959, la Antibiotice Iaşi a început să funcţioneze secţia de fabricaţie a streptomicinei.
În perioada 1960-1977 au fost dezvoltate fluxurile tehnologice de fabricare a substanţelor
active, precum eritromicina, oxitetraciclina sau tetraciclina. Antibiotice a devenit astfel singura
companie care dezvolta produse sterile injectabile din Romania.
În 1997, compania obţine autorizarea acordată de organismul regulator american Food
and Drug Administration pentru fluxul de Streptomicină.
În anii '80, compania exporta deja 50% din producţia realizată.
În perioada 1977 - 1989, compania a înregistrat 44 de brevete de invenţii în domeniul
farmaceutic şi a aplicat circa 600 de inovaţii tehnologice.
Începând din 1990, produsele finite câştigă locul principal în portofoliul companiei
Antibiotice.
1.2. Obiectul de activitate
Compania Antibiotice își desfășoară activitatea în sectorul industriei farmaceutice, fiind
cel mai important producător român de medicamente generice. Compania Antibiotice Iaşi este
principalul producător de medicamente antiinfecţioase din România şi primul producător de
penicilină din sud-estul Europei. Compania are in portofoliu peste 150 de medicamente de uz
uman, medicamente de uz veterinar, substanţe active şi biofertilizatori.1 Antibiotice produce în
special medicamente antiinfecţioase, cardiovasculare şi medicamente destinate sistemului
digestiv.2
Antibiotice este listată la Bursa de Valori Bucureşti, la Categoria I, sub simbolul ATB.
1 http://www.kmarket.ro/rapoarte/arhiva/atb2/atb.htmlhttp://www.antibiotice.ro/~antibiotice/UserFiles/Note%20Explicative(1).pdf2 http://www.antibiotice.ro/companie.php
2
Ministerul Sănătăţii este acţionarul majoritar al Antibiotice Iaşi, cu 53,0173% din acţiuni,
în timp ce SIF Oltenia deţine 10,0954% din acţiuni.
Compania este unul dintre marii exportatori de pastile ai României, livrările sale externe
atingând 26,9 milioane de dolari în 2013, în creştere cu 34% faţă de 2012, când cifra de afaceri
realizată la extern era de 20,07 milioane de dolari.
Antibiotice este prezentă pe 80 de pieţe externe. Cele mai mari pieţe externe sunt SUA,
Africa de Nord, Europa, Rusia - CSI şi Orientul Mijlociu. Creşterea de anul trecut a fost
determinată atât de evoluţia pozitivă a exportului de Nistatină (substanţă activă ce intră în
componenţa unor altor produse - pentru care Antibiotice a devenit lider mondial, dar mai ales de
o dezvoltare semnificativă a exportului de forme farmaceutice finite.
Compania din Iaşi este prezentă de mult timp pe pieţele externe, în anii '80, spre
exemplu, exportând 50% din producţie (substanţe active). În SUA a intrat în 2002, după ce a
primit aprobările pentru a exporta Nistatină pe această piaţă, iar din 2011 a început să exporte
produse finite (peniciline). În 2013, exporturile au reprezentat aproximativ 30% din cifra de
afaceri totală.
Potrivit directorului general Ioan Nani, principalele avantaje ale exporturilor sunt
rentabilitatea superioară celei realizate pe piaţa internă şi durata de încasare a livrărilor care este
mult mai mică faţă de piaţa internă. Un alt atu al exporturilor este reprezentat de faptul că nu sunt
taxate prin clawback (o taxă ce se aplică pe vânzările de produse pe care statul român le
compensează).
Antibiotice, ca şi alţi producători români, caută să-şi consolideze exporturile, în condiţiile
în care piaţa internă este tot mai dificilă. State, precum SUA, sunt foarte atractive, deoarece pot
genera rate de profit şi de 40%, dar sunt şi foarte dificile. Autorităţile de reglementare (FDA -
Food and Drug Administration) impun condiţii de producţie foarte stricte, iar nerespectarea
acestora atrage scoaterea produselor de pe piaţă, care extrem de greu ar mai fi recâştigată.
Principalele pieţe noi pe care Antibiotice a intrat în anul 2013 sunt cele din Orientul
Mijlociu, în special pieţele Libiei şi Irakului, pieţe emergente care s-au liberalizat după situaţia
politică incertă şi conflictele din zonă. De asemenea, au fost demarate proiecte importante pe
pieţele Europei de Vest şi Central - Estice, precum şi pe pieţe din fosta zonă Rusia.
În total, exporturile de medicamente ale României nu trec de 150 - 200 milioane euro
anual, fiind mult mai reduse comparativ cu importurile, care sar de 2 miliarde euro.
De anul acesta, România ar putea pierde un exportator, după ce GlaxoSmithKline a
anunţat că vrea să vândă fabrica Europharm de la Braşov şi, dacă nu găseşte cumpărător, vrea să
o închidă.
3
Pentru 2014, S.C. Antibiotice S.A. Iași are în vedere dezvoltarea atât pe pieţele din
Uniunea Europeană, Australia, dar şi pe alte pieţe emergente. În 2014, va demara livrarea a două
produse cardiovasculare în Federaţia Rusă. Tot anul acesta se vor începe livrările pe piaţa Franţei
pentru un produs din gama antiinfecţioase în două doze pe baza unui parteneriat cu o importantă
companie europeană. De asemenea, au fost stabilite contracte comerciale pentru dezvoltarea
exporturilor în zona ex-iugoslavă şi pe pieţele din Asia Centrală - Uzbekistan, Turkmenistan -
începând cu acest an, prevestind o creştere dublă a cifrei de afaceri la export în perioada 2016 -
2020.
Pe piaţa internă, Antibiotice se află pe locul 11 în topul celor mai mari jucători, cu o cotă
de piaţă de 2,5% (în perioada octombrie 2012 - septembrie 2013), potrivit datelor companiei de
analiză şi studii de piaţă Cegedim România.
La nivelul întregii companii, vânzările producătorului au crescut cu 1,15% în primele
nouă luni ale anului 2013, până la 217 milioane de lei (49 de milioane de euro) datorită
exporturilor.
Compania are în portofoliu branduri precum Eficef, AmpiPlus, Oxacilină, Nistatină,
Tetraciclină HCL, Kanamicină, Moldamin, dar şi altele.
Cei mai mari producători locali de medicamente sunt Terapia, Europharm, Antibiotice,
Sandoz, Zentiva, Gedeon Richter România, Biofarm.
1.3. Resurse, capabilități, avantaje competitive
1.3.1. Resurse
Potrivit bilanțului întocmit la 31.12.2012, S.C. Antibiotice S.A. Iași dispune de
următorale resurse:
Resurse materiale3:
Nr.
Crt.
Denumire resurse Valoare (lei)
1. Terenuri și construcții 174.549.720
2. Instalații tehnice și mașini 23.066.697
3. Alte instalații, utilaje și mobilier 781.437
4. Materii prime și materiale consumabile 13.548.266
5. Producția în curs de execuție 1.540.525
6. Produse finite și mărfuri 33.002.976
TOTAL 246.489.621
3,4,5,6 https://share.antibiotice.ro/get_file_page.php?k=54faae482e86c5d7edd9a9ef6302b25e4
Resurse financiare4:
Nr. Crt. Denumire resurse Valoare (lei)
1. Casa și conturi la bănci 167.769.395
2. Rezerve 248.882.794
3. Creanțe 262.075.530
TOTAL 678.727.719
Resurse umane5:
Structură personal31 decembrie
2012
% total
personal
2012
% total
personal
2011
% total
personal
2010
Total personal, din
care:
1440 - - -
Personal cu studii
superioare
536 37.22 36.3 34.5
Personal cu studii
medii
904 62.78 63.7 65.5
- liceu 509 35.34 35.86 36.87
- şcoală
profesională/
cursuri de
calificare
395 27.43 27.83 28.62
Structura personalului cu studii superioare 6:
Profesii Număr % din total personal cu studii superioare
Medici, farmaciști, reprezentanți
medicali
84 15.7
Ingineri chimiști, chimiști,
fizicieni
152 28.4
Reprez. medicali alte profesii 62 11.6
Economiști 104 19.4
Ingineri diverse specializări 51 9,5
4
5
6
5
Biologi 34 6.3
Specialiști IT 17 3,2
Alte domenii de specialitate 32 6,0
TOTAL 536 100
1.3.2. Capabilități
Producția realizată de compania Antibiotice în anul 2012, precum și gradul de ocupare al
capacităților este prezentat în tabelul următor7:
Nr.
Crt.Secția de producție UM
Capacitate
tehnică de
producție
Producția realizată Grad
utilizare
capacitate
(%)
fizic
(bucăți)
valoric
(mii lei)
1. Biosinteză MUI Nistatina 409.147 406.879,1 37.227,31 99,45
2. Biofertilizatori kg 395.000 105.305 475,3 26,66
3. Produse Parenterale mii fl.echiv 50.000 26.964,67 53.695,318 57,86
4. Capsule mii capsule 202.706 169.929,67 72.607,101 83,83
5. Comprimate mii comprim. 395.640 246.433 50.370,4 62,29
6. Unguente mii tuburi 18.097 9.057,056 46.987,455 50,0
7. Supozitoare mii supoz. 85.660 45.648,67 23.807,821 53,29
8. MPS mtb echiv. 14.886 7.969,65 53,54
TOTAL 285.170,694 65
În medie, pe cele 8 secții, capacitatea de producție a fost utilizată la aproximativ 65%
din potențial, ceea ce înseamnă că echipamentele actuale pot suporta creșterea producției. 7 din
cele 8 secții de producție au fost utilizate la mai mult de 50% din potențial. Cea mai utilizată
secție de producție a fost cea de biosinteză (99,45%), iar cea mai puțin utilizată cea de
biofertilizatori (26,66%).
1.3.3. Avantaje competitive
Piaţa farmaceutică a înregistrat în anul 2012 o creştere de 8.3%, atingând o valoare de
11.7 miliarde lei în comparaţie cu anul 2011 când a fost de 10.8 miliarde lei, potrivit companiei
de analiză şi studii de piaţă Cegedim (valori calculate pe baza preţului de intrare în farmacii).
Continuând strategia companiei din ultimii ani axată pe consolidarea poziţiei ca principal
producător de antiinfecțioase, politicile comerciale și de promovare aplicate în 2012 au fost
orientate spre valorificarea superioară a portofoliului de medicamente devenit tradițional, cât și a
7 http://www.antibiotice.ro/~antibiotice/UserFiles/Raport%20anual%20de%20mediu%202012%281%29.pdf6
medicamentelor valoroase terapeutic nou asimilate în portofoliu. Creșterea echilibrată a cifrei de
afaceri și a profitului are în spate un plan de afaceri bine conturat, susținut de cinci piloni de
dezvoltare care stabilesc jaloanele evoluției companiei până în anul 2016.
Astfel, în contextul pieței farmaceutice din România, compania Antibiotice Iași a realizat
venituri nete pe piața internă de 234.5 milioane lei, în timp ce în distribuție vânzările s-au ridicat
la valoarea de 252.2 milioane lei, iar în farmacii și spitale la 291.2 milioane lei (sursa datelor:
Cegedim 2012)
Situația companiei Antibiotice comparativ cu principalii contracandidați pe piața
farmaceutică din România, pe baza situațiilor financiare din anul 2012:
Principalii competitori pe plan internațional ai companiei Antibiotice sunt8:
Nr.
Crt.Companie Țara de proveniență
Cifra de afaceri 2012
(milioane dolari)
1. Sanofi Franța 258,7
2. Roche Elveția 217,1
3. Novartis Elveția 192,9
4. GlaxoSmithKline/GSK Marea Britanie 163,5
5. Servier Marea Britanie 172,9
6. Pfizer SUA 165,3
7. AstraZeneca Marea Britanie 130,2
8. Merck SUA 130,7
9. Ranbaxy India 116,8
10. Abbott SUA 112,2
1.4. Produsul destinat exportului
Pe plan extern (o altă direcție de dezvoltare strategică), afacerile companiei s-au
concretizat dupa primele 9 luni în obținerea unei cifre de afaceri de 46,4 milioane lei, în crestere
cu 22% fata de perioada similara a anului precedent. Evoluția favorabilă a vânzărilor s-a datorat
majorării exporturilor de Nistatină (substanța activă pentru care Antibiotice deține al doilea loc la
nivel mondial), cu precădere în zonele Asiei, Americii de Sud, Europei si Statelor Unite ale
Americii.
Produsele finite din clasele antiinfecțioase, cardiovascular și tract digestiv, solicitate la
export, s-au comercializat în valori comparabile cu anul precedent pe piețe traditionale sau recent 88 http://www.forbes.ro/Top-20-corporatii-de-pe-piata-farmaceutica-in-2012_0_6652.html
7
abordate din zonele Rusia și statele CSI, Africa, Europa, Statele Unite ale Americii si Asia.
Prezenta companiei pe pietele externe înseamnă astăzi 100 parteneriate în 65 de țări ale lumii,
însă avem în vedere o diversificare a afacerilor pe plan internațional. Antibiotice este capabilă
astăzi să ofere servicii complete pentru industria de medicamente generice, începând cu
cercetarea ăi dezvoltarea de produse generice, realizarea de studii de bioechivalență și activități
tipice de Regulatory Affairs (în cadrul propriului Centru de Cercetare Dezvoltare) și până la
fabricarea de medicamente, pentru partenerii interesați, pe fluxuri de producție autorizate GMP
și FDA (injectabile, fabricatie Nistatina). Aceasta noua abordare, alături de parteneriatele recente
pentru exportul produselor injectabile pe piața Algeriei (în valoare de 4 milioane USD),
perspectivele distribuției către 2 noi parteneri a Ampicilinei și Nafcilinei injectabile pe piața
Americii, precum și proiectele aflate în lucru (cu o durată medie de implementare de 2 ani),
pentru export pe piețele Uniunii Europene, Canadei, Asiei și Orientului Mijlociu ne furnizează
suficiente motive să avem așteptări mari în ce privește rezultatele pe termen mediu, în plan
internațional.
Sortimentele de Nistatina produse de compania Antibiotice și destinate exportului sunt:
1. Nistatina pulberi pentru soluții injectabile
2. Nistatina capsule
3. Nistatina comprimate
4. Nistatina unguente
5. Nistatina supozitoare
Antibiotice este al doilea producător mondial al acesteia, cu o cotă de piață de 25%. Din
punct de vedere valoric, Nistatina a reprezentat aproximativ 55% din totalul exportului.
Principalele piețe de desfacere au fost cele din Europa (Germania, Elveția, Belgia, Franța, Marea
Britanie), America de Nord (SUA) și Asia (Vietnam, India, Siria, Irak, China, Iordania)9.
1.5. Obiectivele firmei și strategia de internaționalizare
1.5.1. Obiectivele firmei
Misiune10
99 http://www.antibiotice.ro/news.php?id=449
10 http://www.antibiotice.ro/companie.php?sid=78
Antibiotice produce medicamente valoroase mai accesibile ca mijloc de îngrijire a
sănătății pentru pacienți, medici și farmaciști, dedicându-se întotdeauna celor care au nevoie de
sprijinul lor.
Viziune
Viziunea companiei în ceea ce priveşte resursa umană este de a motiva fiecare angajat să
creadă şi să acţioneze în spiritul inovării şi performanţei colective. În această direcţie, în anul
2012 a fost demarat proiectul, „Ideile nu costă”, un instrument managerial de stimulare a inovării
şi creativităţii în cadrul proceselor din companie. Proiectul demarat în ultimul trimestru din anul
2012 conţine un sistem complex şi precis de colectare, sortare şi cuantificare a ideilor rezultate şi
implementate, în toate domeniile de activitate ale companiei Antibiotice.
Orientarea strategică a companiei
Programul de cercetare pentru produsele noi derulat în prezent constituie unul dintre
principalii factori de progres ai companiei. Efectuând cercetarea în sistem integrat (dezvoltare
farmaceutică, testare clinică, implementare în producţie), Centrul de Cercetare-Dezvoltare
asigură firmei o dezvoltare durabilă, prin realizarea de medicamente generice eficiente şi sigure
în administrare, optimizarea şi perfectionarea tehnologiilor de fabricaţie în accord cu progresul
tehnic, reînnoirea permanentă a portofoliului cu medicamente de interes pentru sistemul sanitar
românesc. Medicamentele care urmează a fi dezvoltate preponderent prin programele proprii de
cercetare vor completa portofoliul tradiţional al companiei destinat antibioterapiei, cu generice
de ultimă generaţie pentru tratamentul bolilor cu incidenţă în creştere: cardiovasculare, SNC,
tract digestiv, dermatologie dar şi cu produse destinate creşterii calităţii vieţii. Potrivit datelor
companiei, în cadrul Adunării Generale a Acţionarilor din 26 aprilie au fost aprobate situaţiile
financiare auditate ale anului trecut, obiectivele de afaceri ale anului 2012, precum şi planul de
dezvoltare strategică a companiei pentru perioada 2012- 2016. Totodată, în şedinţa anuală AGA
s-au pus în aplicare prevederile OUG 109/2011 privind guvernanţa corporativă a întreprinderilor
publice în vederea alegerii Consiliului de Administraţie. Așadar, Antibiotice (simbol ATB, la
categoria I a Bursei de Valori Bucureşti) şi-a propus, pentru perioada 2012- 2016, atingerea unei
cifre de afaceri de 540 milioane lei şi un profit brut de 61 milioane de lei. Această creştere este
susţinută de mai multe direcţii strategice de dezvoltare, punctate în cadrul AGA. Prima dintre ele
are în vedere internaţionalizarea afacerii prin consolidarea poziţiei Antibiotice pe piaţa
internaţională şi atingerea unei cifre de afaceri la export de 25 de milioane de euro. O a doua
direcţie priveşte reînnoirea portofoliului de produse prin asimilarea, atât prin cercetare proprie,
cât şi prin relaţii de parteneriat, a peste 30 de produse, din arii terapeutice diverse precum
produse antiinfecţioase, produse cardiovasculare, produse oncologice şi produse destinate
9
terapiei sistemului nervos central. Cea de-a treia direcţie de dezvoltare se referă la domeniul
cercetării şi formulării de noi medicamente. O altă direcţie importantă a planului strategic
urmărește creşterea gradului de cunoaştere prin investiţii în perfecţionarea continuă a
personalului. Antibiotice va continua şi în anii viitori procesul de instruire şi extindere a
competenţelor angajaţilor în care a angrenat, începând cu anul 2010, un procent de 30% din
angajaţii organizaţiei, în cadrul unui program propriu, numit “Şcoala de Vară a+”. Antibiotice a
încheiat anul trecut cu o cifră de afaceri netă de 281,85 milioane de lei, în creştere cu 16% faţă
de anul precedent. Profitul brut în aceeași perioadă, rezultat în urma deducerii cheltuielilor totale,
a fost de 26,39 milioane de lei, iar profitul net de 20,3 milioane de lei, superior celui înregistrat
în anul 2010, de 12,5 milioane de lei. Pentru anul acesta, compania şi-a propus o creștere de 10%
a cifrei de afaceri.
1.5.2. Strategia de internaționalizare
Antibiotice este unul dintre cei mai importanți exportatori români de medicamente,
produsele sale fiind distribuite în peste 40 de țări ale lumii. Compania are peste 45 de
parteneriate externe, fiind în continuare preocupată de extinderea pe noi piețe de desfacere din
Europa, Statele Unite ale Americii, Africa, Asia și Statele CSI (Comunitatea Statelor
Independente). Strategia de internaționalizare aleasă de firma Antibiotice este strategia
selectivă, care constă în limitarea canalelor de consum reprezentate de spitale și farmacii.
Alegerea acestei strategii determină o legătură puternică de colaborare între firmă și distribuitorii
săi.
2. Selectarea pieței externe
2.1. Țara selectată
Produsele finite din clasele antiinfecţioase, cardiovascular şi tract digestiv, solicitate la
export, s-au comercializat în valori comparabile cu anul precedent pe pieţe tradiţionale sau recent
abordate din zonele Rusia şi statele CSI, Africa, Europa, Statele Unite ale Americii şi Asia.
„Prezenţa companiei pe pieţele externe înseamnă astăzi 100 parteneriate în 65 de ţări ale lumii,
însă avem în vedere o diversificare a afacerilor pe plan internaţional", a completat Ioan Nani.
Potrivit acestuia, Antibiotice este capabilă astăzi să ofere servicii complete pentru industria de
medicamente generice, începând cu cercetarea şi dezvoltarea de produse generice, realizarea de
studii de bioechivalenţă şi activităţi tipice de Regulatory Affairs (în cadrul propriului Centru de
Cercetare Dezvoltare) şi până la fabricarea de medicamente, pentru partenerii interesaţi, pe
10
fluxuri de producţie autorizate GMP şi FDA (injectabile, fabricaţie Nistatină). "Această nouă
abordare, alături de parteneriatele recente pentru exportul produselor injectabile pe piaţa Algeriei
(în valoare de 4 milioane USD), perspectivele distribuţiei către 2 noi parteneri a Ampicilinei şi
Nafcilinei injectabile pe piaţa Americii, precum şi proiectele aflate în lucru (cu o durată medie de
implementare de 2 ani), pentru export pe pieţele Uniunii Europene, Canadei, Asiei şi Orientului
Mijlociu ne furnizează suficiente motive să avem aşteptări mari în ce priveşte rezultatele pe
termen mediu, în plan internaţional.
2.2. Analiza pieței produsului
2.2.1.Cine vinde produsul
La nivel modial, principalii producători ai Nistatinei sunt11:
Producător Țara de proveniență Observații
DSM Italia
Pensa Rusia Focusată pe distribuția regională
Antibiotice România Firmă de stat
ICN/Safina Cehia Exploatre non-farmaceutică
Zhenyuan China Distribuție pe plan intern
Lederle/Wyeth Spania A încetat producția
Din punct de vedere valoric, piața mondială a Nistatinei este estimată la aproximativ
23.200.000 USD. Compania Antibiotice deține locul al 2-lea în rândul producătorilor mondiali
de Nistatină, deținând o cotă de piață de 25%, fiind subclasați de DSM, cu o cotă de piață de
55%.
Pe piața din Rusia există un singur producător local de Nistatină, compania Pensa, dar
care nu are o producție constantă și produsele fabricate nu respectă standardele de calitate ale
producătorilor de medicamente internaționali. Din acest motiv, Antibiotice intenționează să
devină principalul distribuitor de Nistatină pe această piață.
Principalii distribuitori ai produselor pe bază de Nistatină sunt marile lanțuri de farmacii:
Euro Pills LTD, Med Tekh, Zdorovye, Biotec LLC și Prolec.
2.2.2. Bariere comerciale și necomerciale
Bariere comerciale:
1. Analiza pieței potențiale12
11 http://www.dsm.com/en_US/cworld/public/investors/downloads/publications/LR_turijn_060214.pdf12 Ruxandra Ciulu, Managemetul comerțului, Iași, 2011, Suport de curs
11
Profitabilitatea investiţiei nu este garantată în avans. Firma trebuie să se confrunte cu
riscul de a nu-şi recupera investiţiei efectuate în faza de prospectare.
2. Alegerea canalelor de distribuție
3. Instabilitatea economică la nivel internațional13
Presupune pe de o parte scăderea puterii de cumpărare şi subfinanţarea sistemelor de
sănătate, iar pe de altă parte creşterea riscului de neplată. Aceste influenţe se pot reflecta în
primul rând în scăderea cererii pentru produsele companiei şi a preţurilor de valorificare, precum
şi în apariţia întârzierilor în recuperarea creanţelor externe. Pentru a minimiza influenţele
negative de ordin economic, compania are în vedere o distribuţie geografică echilibrată, cu
acordarea unei atenţii sporite dezvoltării pieţelor din ţările mai puţin afectate de recesiune. De
asemenea, se are în vedere adoptarea de măsuri asiguratorii sporite, prin folosirea instrumentelor
de plată internaţionale specifice şi prin încheierea de contracte de asigurare pentru creanţele la
termen.
4. Înregistrarea la Comitetul Vamal
5. Taxe vamale pentru țările care nu fac parte din UE
6. Reglementări privind autorizarea produselor farmaceutice pe pieţele externe14
Perioada ultimilor ani a fost caracterizată de o tendinţă generalizată de înăsprire a
controlului privind accesul medicamentelor pe pieţe şi reglementarea strictă în privinţa
înregistrării companiilor farmaceutice şi a produselor acestora de către autorităţile locale de
sănătate. În ceea ce priveşte exportul, compania trebuie să se supună prevederilor legislative din
ţările pe care le vizează, cu privire la autorizarea medicamentelor, norme de calitate şi punere pe
piaţă. Adaptarea la aceste prevederi presupune atât cheltuieli materiale, cât şi consum de timp şi
resurse umane. Astfel de schimbări pot produce întarzieri în procesul de intrare pe piaţă al
produselor şi pot afecta negativ previziunile de marketing iniţiale. Antibiotice abordează proactiv
aceste riscuri, prin preocuparea constantă pentru obţinerea certificărilor internaţionale a
fluxurilor de fabricaţie, actualizarea documentaţiei de autorizare pentru produsele din portofoliu,
realizarea de studii de bioechivalenţă şi studii de stabilitate şi prin urmărirea în permanenţă a
modificărilor legislative la nivel internaţional.
7. Concurența
Piaţa farmaceutică internaţională este una din cele mai dinamice din punct de vedere al
concurenţei şi al produselor noi apărute pe piaţă. Aproape 80% din producţia mondială de
medicamente este concentrată în SUA, Germania, Anglia, Elveţia, Franţa, Japonia, Italia,
13 http://www.antibiotice.ro/~antibiotice/UserFiles/_Raport_2010_RO_Final(2).pdf1414 http://www.antibiotice.ro/~antibiotice/UserFiles/_Raport_2010_RO_Final(2).pdf
12
Canada, Olanda, Belgia şi Danemarca, dominaţia venind din partea companiilor multinaţionale.
Aceste companii practică politici de consolidare a poziţiei internaţionale şi câştigare de noi pieţe
prin preluarea sau fuzionarea cu producători de farmaceutice cu o poziţie solidă. Pe piaţa
genericelor, influenţa companiilor din India şi China este din ce în ce mai semnificativă, aceste
companii adoptând politici agresive de promovare la export, prin alinierea la reglementarile
regulatorii internaţionale şi prin practicarea unor niveluri de preţ scăzute.
Bariere necomerciale:
1. Comportamentul consumatorilor
În unele țări se manifestă tendința consumatorilor de a opta pentru produsele indigene, în
detrimentul celor importate, indiferent de diferențele existente între acestea, în ceea ce privește
calitatea sau prețul.
2. Limitări cantitative pentru țările care nu fac parte din UE
3. Politicile protecționiste pe unele piețe externe
În ultima perioadă se constată o tendinţă de aplicare a unor politici comerciale
protecţioniste, explicite sau indirecte, privind accesul medicamentelor pe piaţă, în vederea
încurajării industriei farmaceutice locale. În aceste condiţii, apare riscul pierderii unor pieţe sau
al reducerii posibilităţilor viitoare de acces, cu afectarea previziunilor strategice legate de
exportul produselor finite. Pentru gestionarea acestor riscuri compania are în vedere urmărirea
continuă a tendinţelor de politică comercială internaţională şi adoptarea unei strategii de export
diversificate, din punct de vedere structural şi geografic, cu abordarea diferenţiată a pieţelor.
2.2.3. Comportamentul consumatorului
Nistatina este un produs care se adresează persoanelor peste 6 ani, indiferent de sex, care
suferă de candidoză digestivă, vaginală sau cutanată, excepție făcând femeile însărcinate sau cele
care alăptează. De asemenea, nu este recomandată pacienților care suferă de afecțiuni ereditare
rare de intoleranță la galactoză, deficit de lactază (Lapp) sau sindrom de malabsorbție la glucoză-
galactoză15.
Comportamentul locuitorilor Rusiei față de produsele farmaceutice este unul nerațional.
Aceștia evită vizitele la medic și efectuarea unor controale în vederea identificării cauzelor
apariței unor probleme de sănătate. Acest lucru determină netratarea sau tratarea
necorespunzătoare prin practicarea automedicației.
În condiţiile crizei economice vulnerabilitatea unor grupuri din populaţie devine
1515 http://www.antibiotice.ro/~antibiotice/UserFiles/Nistatina%20500.000%20UI%20cpr.%20filmate.pdf13
mai pronunţată în aspect de protecţie faţă de riscurile financiare asociate cu serviciile de
sănătate, în special accesul la medicamente.
2.2.4. Alte aspecte economice, politice, legislative, culturale, sociale specifice pieței
produsului
În ceea ce privește mediul economic al Rusiei, în 2012, volumul PIB-ului federal a sporit
cu 4 la sută, rata inflației a depășit 8,5%, iar şomajul a scăzut la 6,7 %. Salariile au crescut peste
nivelul dinaintea crizei, salariul mediu fiind de 21.031 ruble (2.100 RON), faţă de 18.573 ruble,
în 2009, la fel și pensia medie care a ajuns la 8.178 ruble, comparativ cu 5.847 ruble, în 2009. Cu
toate acestea, sărăcia continuă să rămână ridicată (18.900.000 persoane), afectând 13,5 la sută
din populaţia ţării16.
Din punct de vedere legislativ, piața produselor farmaceutice din Rusia este reglementată
de sistemul de legi elaborate de Ministerul Sănătății în colaborare cu Serviciul Federal de
Sănătate. Ajustările cadrului legislativ iniţiate de Rusia sunt orientate spre fortificarea
controlului asupra preţurilor de producător la medicamentele esenţiale, prin înregistrarea
preţului de producător, complementar la reglementarea privind aprobarea şi înregistrarea
mărimii adaosului comercial din partea distribuitorilor şi farmaciilor17.
În plan politic, Rusia nu este stat membru al Uniunii Europene și nici nu este considerată
ca fiind un viitor potențial stat membru. În următorii 15 ani relațiile dintre Rusia și UE se vor
schimba, parteneriatul reprezentând cea mai avantajoasă formă de cooperare pentru ambele părți.
În ceea ce privește demografia Rusiei, aceasta se caracterizează printr-o rată a
mortalității ce depășește rata natalității cu 50%, iar mai bine de jumătate dintre nou născuți
suferă de probleme de sănătate.
Speranța de viață în rândul bărbaților ruși este de doar 59 de ani, cea mai scăzută din
Europa. Estimările oficiale arată că o treime dintre bărbaţii ruşi abuzează de alcool, în timp ce
rata fumatului e cea mai mare din lume, acestea fiind motivele care au dus la creșterea
mortalității masculine în raport cu cea feminină18.
Cultura rusească a fost influențată într-o anumită măsură de regimul și guvernarea
autocrată, care a durat secole întregi.
3. Decizia de export
16 Cornel Almășan, 24 ianuarie 2011, http://www.economistul.ro/moscova-nu-crede-in-cifre-scrisori-din-rusia-a3886/17 Monitorul sănătății, Centrul pentru Politici și Analize în Sănătate (Centrul PAS), Chișinău, 201118 Realitatea TV, 17 februarie 2007, http://www.realitatea.net/criza-demografica-in-rusia_43357.html
14
3.1. Motivația
Decizia de export a Nistatinei în Rusia este susținută de următoarele argumente:
Capacitatea de producție a companiei Antibiotice este utilizată la aproximativ 60% din
potențial, ceea ce înseamnă că poate suporta o creștere a producției pentru a fi exportată.
În Rusia există un singur producător local de Nistatină, compania Pensa, dar producția
acesteia nu este constantă și produsele nu sunt aliniate la standardele de calitate internaționale.
Veniturile obținute de compania Antibiotice din comercializarea Nistatinei sub formă de
substanță activă pe piața din Rusia încurajează decizia de extindere a portofoliului de produse
destinat exportului prin introducerea Nistatatinei și sub formă de produse finite.
Calitatea produselor companiei Antibiotice este certificată de autorizația Food and Drug
Administration (FDA) pentru producția de Nistatină, care permite înregistrarea produselor pe noi
piețe.
În condițiile crizei din sistemul românesc de sănătate prețurile la export sunt mai
avantajose decât cele pe plan național, iar marjele de profit sunt mai importante19.
La export facturile se încasează în termen de 60-90 de zile, față de 300 de zile, perioada
în care se încasează pe piața internă20.
Compania Antibiotice are deja experiență în ceea ce privește activitatea de export,
aceasta înregistrând o evoluție remarcabilă începând cu anul 2004 și până în prezent, fiind
prezentă deja în peste 40 de state ale lumii.
Decizia de export poate fi contracarată de următoarele argumente:
Comercializarea Nistatinei produsă de compania Antibiotice în Rusia este supusă plății
taxelor vamale, acest stat nefiind membru al UE.
În Rusia există limitări cantitative în ceea ce privește importurile.
Instabilitatea economică la nivel mondial limitează accesul unor categorii de persoane la
serviciile medicale și medicamente.
Activitatea principalului competitor mondial de Nistatină – DSM (Italia), poate exercita o
influență negativă asupra succesului exportului de Nistatină al companiei Antibiotice în Rusia.
3.2. Modalitatea de export aleasă
Modalitatea de distribuție constă în alegerea celui mai potrivit circuit și în dinamizarea
ansamblului de verigi care alcătuiesc rețeaua, de la echipa comercială a firmei până la
consumatorul final.
19 http://www.financiarul.ro/2010/06/15/antibiotice-sa-iasi-a-inceput-sa-livreze-produse-finite-pe-piata-statelor-unite/20
15
Echipa internațională
Spitale
Retaileri
Consumator final
Consumator final
Reprezentant local
În ceea ce privește modalitatea de export, din punct de vedere al distribuției, firma a
optat pentru exportul indirect deoarece costurile investiționale sunt reduse substanțial. Această
metodă poate fi schematizată prin Figura numărul 1:
România Rusia
Antibiotice
Figura 1. Ansamblul rețelei de distribuție
Rețeaua de distribuție este alcătuită din 4 verigi, pornind de la echipa internațională a
companiei Antibiotice Iași și continuând cu reprezentantul acesteia pe plan local în Rusia, care
ulterior distribuie produsele în spitale și farmacii, de unde acestea ajung la consumatorii finali.
În ceea ce privește modalitatea de transport, firma a optat pentru exportul direct.
Profitând de faptul că unul dintre obiectele secundare de activitate ale companiei Antibiotice este
reprezentat de transportul de mărfuri și persoane la intern şi extern cu mijloace auto proprii,
activitatea de transport a Nistatinei în Rusia se va realiza cu unitățile de transport proprii, fără a
apela la intermediari privați.
Pentru a fi în conformitate cu prevederile Legii 95/2006, OMSP 1963/2008 și OMPS
1964/2008 în ceea ce privește asigurarea condițiilor optime de transport a Nistatinei de la sediul
Antibiotice către distribuitori, autoutiliarele de care dispune compania sunt prevăzute cu sistem
propriu de realizare, menținere și înregistrare a temperaturii între 15-250C și a umidității relative
de 60+/-5%.
4. Derularea operațiunii de comerț exterior
4.1. Selectarea clienților
Exportul Nistatinei în Rusia necesită abordarea unei distribuții convenționale printr-un
număr de distribuitori, având o arie de acoperire națională, care se adresează atât segmentului
spitale cât și celui de retail.
16
Segmentul spitale este acoperit prin distribuirea Nistatinei în următoarele unități:
Spitalul Botkin, Moscova;
Clinica Andros, Sankt Petresburg;
Clinica Virus, Novosibirsk;
Spitalul Shamov, Kazan.
În ceea ce privește segmentul retail, distibuția Nistatinei se va efectua în următoarele
lanțuri de farmecii:
Euro Pills LTD;
Med Tekh;
Zdorovye;
Biotec LLC;
Prolec.
4.2. Negocierea și contractul
După ce compania Antibiotice a trimis oferta de produse către potențialii distribuitori, iar
aceștia și-au manifestat interesul privind o posibilă colaborare, o delegație a companiei s-a
deplasat în Rusia pentru a participa la negocieri cu reprezentanții legali ai unităților vizate. În
aceste condiții, compania Antibiotice a negociat contracte cu lanțurile de farmacii: Euro Pills
LTD, Med Tekh, Zdorovye, Biotec LLC și Prolec pentru livrarea Nistatinei sub formă de
capsule, comprimate (cutie 20 bucăți), unguente și supozitoare. Perioada de valabilitate a
contractului este de 3 ani, iar comanda va fi stabilită în funcție de vânzările înregistrate în
farmacii. Cota de adaos comercial stabilită în urma negocierii este de 20%, iar prețurile
practicate sunt prezentate în ANEXA 1. Plata se va efectua în dolari (USD) prin acreditiv
irevocabil, în termen de 60-90 de zile după termenul livrării. Transportul și asigurarea produselor
vor reveni în sarcina companiei Antibiotice.
În ceea ce privește piața de hospital, Antibiotice Iași are încheiat un contract de
colaborare cu o firmă specializată, care reprezintă compania la licitațiile sau selecțiile de oferte
organizate de unitățile sanitare. În urma participării, Antibiotice a câștigat licitațiile privind
aprovizionarea cu Nistatină a următoarelor spitale: Botkin, Andros, Virus și Shamov. Comanda
vizează Nistatina sub formă de pulberi pentru soluții injectabile, capsule, comprimate (cutii
1500 bucați), unguente și supozitoare. Contractele încheiate sunt valabile 1 an, cu posibiltatea
prelungirii acestora. Cota de adaos comercial negociată este de 10%, iar prețurile practicate sunt
prezentate în ANEXA 1. Transportul produselor până la destinație și asigurarea vor fi suportate
de compania Antibiotice. Plata se va efectua în dolari (USD) prin acreditiv irevocabil, în termen
de 60-90 de zile după termenul livrării.
17
Un exemplu de contract de export-import este prezentat în cele ce urmează:
CONTRACT DE EXPORT - IMPORT21
Art. 1. Părțile
S.C. ANTIBIOTICE S.A., cu sediul în Iași, str. Valea Lupului nr. 1, înmatriculat la
Registrul Comerțului sub nr. J22/285 din 15.02.1991, având codul fiscal nr. R 1973096, cont
curent nr. RO06BRDE240SV25455552400, deschis la BRD, reprezentată prin Ioan Nani,
numită în continuare VÂNZĂTOR
și
S.C. .................., cu sediul în ............, str. ..............., nr. ......, înmatriculat la Registrul
Comerțului sub nr. ................, având codul fiscal nr. ............., cont curent nr. ........., deschis
la .................., reprezentată prin ................, numită în continuare CUMPĂRĂTOR.
Art. 2. Obiectul contractului
Obiectul prezentului contract îl constituie vânzarea următoarelor bunuri (marfa se determină
din punct de vedere a cantitatii și calității).
Art. 3. Cantitatea mărfii
- contractul trebuie să prevadă: unitatea de măsura, în funcție de natura mărfurilor și a
uzanțelor pieței, locul determinării cantității ce se livrează, modul de stabilire a cantității,
documentele care atesta cantitatea mărfii expediate (de regula, documentele de transport).
Art. 4. Calitatea mărfii
- contractul trebuiă sa conțină precizari privind calitatea și parametrii marfii (fizici,
chimici, contextura, tehnico-funcționali, dimensionali).
- potrivit uzanțelor internaționale, în determinarea calității mărfurilor prin contract se
folosesc: documentații tehnice, caiete de sarcini sau descrieri; mostre, standarde naționale sau
internaționale, determinări chimice, organoleptice, degustări.
Art. 5. Ambalarea, marcarea și etichetarea mărfii
Vânzătorul este obligat să respecte cerințele privind ambalarea, marcarea și etichetarea
mărfii astfel încât să asigure integritatea mărfii și să permită manipularea și lotizarea.
Art. 6. Prețul și condiții de plată
Prețul unitar al mărfii este de ............ (se precizează valuta). Valoarea totală a mărfii este
de ............. (se precizează valuta).
2121 http://www.model-contracte.com/contract-de-import-export.html18
Plata se poate face prin acreditiv irevocabil, confirmat de o banca terță, de prim rang,
transferabil, în termen de 60-90 de zile după termenul livrării.
Art. 7. Condiția de livrare este DDP.
Art. 8. Obligațiile vânzătorului:
- să livreze marfa și să furnizeze factura comercială sau mesajul electronic;
- să obțină pe riscul și cheltuiala sa, licența de export sau orice alta autorizație oficială și
să îndeplinească formalitățile vamale necesare pentru exportul mărfii;
- să livreze marfa la sediul cumpărătorului, la data stabilită;
- să suporte toate costurile legate de marfă până în momentul în care aceasta a ajuns la
destinație;
- să avizeze cumpărătorul în mod corespunzător că marfa a fost livrată;
- să furnizeze cumpărătorului documentul care face dovada livrării mărfii (conosamentul
negociabil).
- să plătească cheltuielile legate de operațiunile de verificare (cum ar fi verificarea
calității, măsurarea, cântărirea, numărarea), necesare pentru punerea mărfii la dispoziția
cumpărătorului.
Art. 9. Obligațiile cumpărătorului:
- să plătească prețul prevăzut în contract;
- să obțină, pe riscul și pe cheltuiala sa licența de import sau orice alta autorizație oficială;
- să preia marfa.
Art. 10. Garanții asupra mărfii
Vânzătorul este obligat să garanteze contra evicțiunii și contra viciilor ascunse ale mărfii.
Cumpărătorul garantează ca nu va copia, multiplica și exporta produsul ce face obiectul
contractului, daca el este protejat de brevete, know-how, mărci de fabrică și comerț.
Art. 11. Reclamațiile cumpărătorului referitoare la lipsurile cantitative, devierile de la
condițiile de calitate înscrise în contract, deficiențele de ambalare, marcare, etichetare a mărfii se
transmit prin fax, e-mail etc. în termen de 3 zile de la constatare, având anexate documente
justificative și eșantioane din marfa reclamată.
Art. 12. Pentru întârzierea în livrarea mărfii vânzătorul va plati penalități de 1% pe zi.
13. Forță majoră
Orice împrejurare independentă de voința părților contractante, intervenită după data
semnării contractului și care împiedică executarea acestuia este considerată ca forță majoră și
exonerează de răspundere partea care o invocă. Sunt considerate ca forță majoră, în sensul
acestei clauze, împrejurări ca: război, revoluție, calamități. Partea care invocă forța majoră
19
trebuie să anunțe cealaltă parte în termen de 2 zile de la data apariției respectivului caz de forță
majoră.
După încetarea cazului de forță majoră, partea care l-a invocat, își va relua obligațiile
contractuale în termen de 3 zile și va anunța cealaltă parte. Dacă nu procedează la anunțarea, în
termenele prevăzute mai sus, a începerii și încetării cazului de forță majoră, partea care îl invocă
va suporta toate daunele provocate celeilalte părți prin neanunțarea în termen.
Art. 14. Litigii
Litigiile decurgând din acest contract vor fi rezolvate pe cale amiabilă. Dacă acest lucru
nu este posibil litigiile vor fi rezolvate de către Comisia de Arbitraj de pe lângă Camera de
Comerț și Industrie a României.
Art. 15. Dispoziții finale
Prezentul contract a fost încheiat în limba ..........., în 2 exemplare câte unul pentru fiecare
parte.
Contractul poate fi modificat sau completat de către părți printr-un act adițional încheiat
în limba ........... .
VÂNZĂTOR, CUMPĂRĂTOR,
4.3. Derularea tranzacției
Expedierea mărfii se va realiza prin transport rutier de la sediul Antibiotice Iași la cel
al cumpărătorului. Activitatea de transport intră în responsabilitățile companiei Antibiotice și se
va realiza cu autoutilitarele deținute de aceasta.
Pentru a fi în conformitate cu prevederile Legii 95/2006, OMSP 1963/2008 și OMPS
1964/2008 în ceea ce privește asigurarea condițiilor optime de transport a Nistatinei de la sediul
Antibiotice către distribuitori, autoutiliarele de care dispune compania sunt prevăzute cu sistem
propriu de realizare, menținere și înregistrare a temperaturii între 15-250C și a umidității relative
de 60+/-5%22.
Ruta pe care se va realiza transportul din Iași până la granița cu Rusia este următoarea:
Iași – Albița (granița cu Republica Moldova) – Chișinău – Goianul Nou (granița cu Ucraina) –
Bila Tserkva – Kiev – Bachivs’k (granița cu Rusia) – Rusia. De la intrarea în Rusia traseul se
modifică în funcție de amplsarea sediului cumpărătorului.
Asigurarea mărfii reprezintă o responsabilitate a companiei Antibiotice. În vederea
încheierii poliţei de asigurare firma va apela la serviciile companiei OMNIASIG pentru o
22 http://www.antibiotice.ro/~antibiotice/UserFiles/Raportul%20administratorilor(1).pdf 20
asigurare de tip Cargo. Aceasta va fi încheiată în condiţii „B”/Terestru, care acoperă riscurile
legate de pierderea sau avaria bunurilor, cauzate de:
incendiu sau explozie;
eşuarea, scufundarea, răsturnarea sau coliziunea oricărui ferry-boat de linie;
răsturnarea sau deraierea mijlocului de transport;
coliziunea (şi anume coliziunea accidentală a mijlocului de transport cu orice alt vehicul
sau obiect exterior);
prăbuşirea unui pod sau tunel;
intrarea apei de râu sau lac în mijlocul de transport, container sau liftvan (cutie, ladă -
ambalaj) ca urmare a creşterii nivelului apelor;
cutremur de pământ, erupţie vulcanică sau trasnet23.
Metoda de plată aleasă de compania Antibiotice este cea a acreditivului irevocabil și
confirmat. Aceasta reprezintă angajamentul ferm asumat de către o bancă (emitentă,
ordonatoare) la ordinul/ cererea și în conformitate cu instrucțiuni precise transmise către aceasta,
în contul clientului său (exportatorul), de a plăti o anumită sumă de bani (reprezentând
contravaloarea exportului) către o terță persoană (beneficiarul acreditivului, vânzătorul) contra
documentelor atestând efectuarea obligației (livrarea mărfii) pe care exportatorul se obligă să le
emită și să le prezinte în condițiile și termenele stabilite de ordonatorul acreditivului24. Avantajul
acestei metode constă în faptul că elimină orice fel de risc de neplată, cu condiția respectării
conformității documentelor și prezentării lor la termenul stabilit. Efectuarea plății se va realiza
în termen de 60-90 zile după momentul livrării mărfurilor, iar moneda în care se va efectua
plata este dolarul (USD).
23
24 http://www.dorinm.3x.ro/study/economics/acredoc.html21
ANEXE
ANEXA 1: Oferta de produse
1. Oferta de produse pentru segmentul retaieri (Cota de adaos comercial = 20%)
Nr.
Crt
.
Forma facrmaceutică U.M.Preț fără TVA
(USD)
Preț cu TVA
(USD)
1. Capsule Cps. 0,6 0,74
2. Comprimate (cutie 20 comprimate) Cutie 12 14,9
3. Unguente (30 g) Tub 2,4 2,98
4. Supozitoare (cutie 10 supozitoare) Cutie 2,88 3,57
2. Oferta de produse pentru segmentul spitale (Cota de adaos comercial = 10%)
Nr.
Crt
.
Forma facrmaceutică U.M.
Preț fără
TVA
(USD)
Preț cu TVA
(USD)
1. Pulberi pentru soluții injectabile (1 g) Fl. 1,1 1,36
2. Capsule Cps. 0,55 0,68
3. Comprimate (cutie 1500 comprimate) Cutie 825 1.023
4. Unguente (30 g) Tub 2,2 2,73
5. Supozitoare (cutie 10 supozitoare) Cutie 2,64 3,27
22
ANEXA 2: Factură externă
INVOICE no 15
19.01.2012
CONTRACT NO. 10225/ 19.01.2012
CONSIGNEES.C. Antibiotice S.A.
ADDRESSValea Lupului no. 1 Iași
VAT : RO 1973096COUNTRY
ROMANIABRD BANK ROMANIA IAȘI
RO06BRDE240SV25455552400
BUYERProlec
ADDRESS5 2nd Botkinskiy
COUNTRYRUSIA
COUNTRY OF ORIGINRUSIA
MEANS OF TRANSPORTAUTO
AB 4913 AB4194DATE OF DISPATCH
19.01.2012PLACE OF LOADING
IAȘIPLACE OF DSTINATION
RUSIA
DELIVERY TERMSDDP IAȘI
Itermno.
Noof
packs
Boxnumber
GrossWeight
(kg)
NetWeight
Item DescriptionQuantity
(pcs)Unit price
Value
1. 2500 500 10 Nystatinum tablets (box 20 tablets)
2500 14,9 37.250
TOTAL 37.250
23
ANEXA 3: Fişa de calcul al preţului
1. Nistatină pulberi pentru soluții injectabile
Preţ producător (cu TVA) = Preţ producător (fără TVA) + 0,24 x Preţ producător (fără
TVA) = 1 + 0,24 = 1,24 USD
TVA colectat producător = Q x Preţ producător (fără TVA) x TVA = 500 x 1 x 0,24 =
120 USD
Preţ angrosist (fără TVA) = Preţ producător (fără TVA) + Preţ producător (fără TVA) x
Cotă adaos comercial angrosist = 1 + 0,2 = 1,2 USD
Preţ angrosist (cu TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x 0,24 =
1,2 + 1,2 x 0,24 = 1,49 USD
TVA colectat angrosist = Q x Preţ angrosist(fără TVA) x TVA = 500 x 1,2 x 0,24 = 144
USD
Preţ detailist (fără TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x Cotă
adaos comercial detailist = 1,2 + 1,2 x 0,3 = 1,56 USD
Preţ detailist (cu TVA) = Preţ detailist (fără TVA) + Preţ detailist (fără TVA) x 0,24 =
1,56 + 1,56 x0,24 = 1,93 USD
TVA colectat detailist = Q x Preţ detailist (fără TVA) x TVA = 500 x 1,56 x 0,24 =
187,2 USD
2. Nistatină capsule
Preţ producător (cu TVA) = Preţ producător (fără TVA) + 0,24 x Preţ producător (fără
TVA) = 0,5 + 0,12 = 0,62 USD
TVA colectat producător = Q x Preţ producător (fără TVA) x TVA = 500 x 0,5 x 0,24 =
60 USD
Preţ angrosist (fără TVA) = Preţ producător (fără TVA) + Preţ producător (fără TVA) x
Cotă adaos comercial angrosist = 0,5 + 0,1 = 0,6 USD
Preţ angrosist (cu TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x 0,24 =
0,6 + 0,6 x 0,24 = 0,74 USD
TVA colectat angrosist = Q x Preţ angrosist(fără TVA) x TVA = 500 x 0,6 x 0,24 = 72
USD
Preţ detailist (fără TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x Cotă
adaos comercial detailist = 0,6 + 0,6 x 0,3 = 0,78 USD
Preţ detailist (cu TVA) = Preţ detailist (fără TVA) + Preţ detailist (fără TVA) x 0,24 =
0,78 + 0,78 x 0,24 = 0,97 USD
24
TVA colectat detailist = Q x Preţ detailist (fără TVA) x TVA = 500 x 0,78 x 0,24 = 93,6
USD
3. Nistatină comprimate (20 comprimate)
Preţ producător (cu TVA) = Preţ producător (fără TVA) + 0,24 x Preţ producător (fără
TVA) = 10 + 2,4 =12,4 USD
TVA colectat producător = Q x Preţ producător (fără TVA) x TVA = 500 x 10 x 0,24 =
1200 USD
Preţ angrosist (fără TVA) = Preţ producător (fără TVA) + Preţ producător (fără TVA) x
Cotă adaos comercial angrosist = 10 + 2 = 12 USD
Preţ angrosist (cu TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x 0,24 =
12 + 12 x 0,24 = 14,9 USD
TVA colectat angrosist = Q x Preţ angrosist(fără TVA) x TVA = 500 x 12 x 0,24 = 1440
USD
Preţ detailist (fără TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x Cotă
adaos comercial detailist = 12 + 12 x 0,3 = 15,6 USD
Preţ detailist (cu TVA) = Preţ detailist (fără TVA) + Preţ detailist (fără TVA) x 0,24 =
15,6 + 15,6 x 0,24 = 19,34 USD
TVA colectat detailist = Q x Preţ detailist (fără TVA) x TVA = 500 x 15,6 x 0,24 = 1872
USD
4. Nistatină comprimate (cutie 1500 comprimate)
Preţ producător (cu TVA) = Preţ producător (fără TVA) + 0,24 x Preţ producător (fără
TVA) = 750 + 180 =930 USD
TVA colectat producător = Q x Preţ producător (fără TVA) x TVA = 500 x 750 x 0,24 =
90.000 USD
Preţ angrosist (fără TVA) = Preţ producător (fără TVA) + Preţ producător (fără TVA) x
Cotă adaos comercial angrosist = 750 + 150 = 900 USD
Preţ angrosist (cu TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x 0,24 =
900 + 900 x 0,24 = 1.116 USD
TVA colectat angrosist = Q x Preţ angrosist(fără TVA) x TVA = 500 x 900 x 0,24 =
108.000 USD
Preţ detailist (fără TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x Cotă
adaos comercial detailist = 900 + 900 x 0,3 = 1.170 USD
25
Preţ detailist (cu TVA) = Preţ detailist (fără TVA) + Preţ detailist (fără TVA) x 0,24 =
1.450,8 USD
TVA colectat detailist = Q x Preţ detailist (fără TVA) x TVA = 500 x 1.170 x 0,24 =
140.400 USD
5. Nistatină unguente
Preţ producător (cu TVA) = Preţ producător (fără TVA) + 0,24 x Preţ producător (fără
TVA) = 2 + 0,48 = 2,48 USD
TVA colectat producător = Q x Preţ producător (fără TVA) x TVA = 500 x 2 x 0,24 =
240 USD
Preţ angrosist (fără TVA) = Preţ producător (fără TVA) + Preţ producător (fără TVA) x
Cotă adaos comercial angrosist = 2 + 0,6 = 2,6 USD
Preţ angrosist (cu TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x 0,24 =
2,6 + 2,6 x 0,24 = 3,22 USD
TVA colectat angrosist = Q x Preţ angrosist(fără TVA) x TVA = 500 x 2,6 x 0,24 = 312
USD
Preţ detailist (fără TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x Cotă
adaos comercial detailist = 2,6 + 2,6 x 0,3 = 3,38 USD
Preţ detailist (cu TVA) = Preţ detailist (fără TVA) + Preţ detailist (fără TVA) x 0,24 =
3,38 + 3,38 x 0,24 = 4,19USD
TVA colectat detailist = Q x Preţ detailist (fără TVA) x TVA = 500 x 3,38 x 0,24 = 405,6
USD
6. Nistatină supozitoare
Preţ producător (cu TVA) = Preţ producător (fără TVA) + 0,24 x Preţ producător (fără
TVA) = 2,4 + 0,58 = 2,98 USD
TVA colectat producător = Q x Preţ producător (fără TVA) x TVA = 500 x 2,4 x 0,24 =
288 USD
Preţ angrosist (fără TVA) = Preţ producător (fără TVA) + Preţ producător (fără TVA) x
Cotă adaos comercial angrosist = 2,4 + 0,48 = 2,88 USD
Preţ angrosist (cu TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x 0,24 =
2,88 + 2,88 x 0,24 = 3,57 USD
TVA colectat angrosist = Q x Preţ angrosist(fără TVA) x TVA = 500 x 2,88 x 0,24 =
345,6 USD
26
Preţ detailist (fără TVA) = Preţ angrosist (fără TVA) + Preţ angrosist (fără TVA) x Cotă
adaos comercial detailist = 2,88 + 2,88 x 0,3 = 3,74 USD
Preţ detailist (cu TVA) = Preţ detailist (fără TVA) + Preţ detailist (fără TVA) x 0,24 =
3,74 + 0,24 x 3,74 = 4,64USD
TVA colectat detailist = Q x Preţ detailist (fără TVA) x TVA = 500 x 3,74 x 0,24 = 448,8
USD
27
ANEXA 5: Lista de expediție
SOLUȚIA 1 2 3
Mod de transport –
trasport principalRutier Aerian Maritim
Număr de întreruperi 0 2 1
Unități de expediere B=baxuri B=baxuri B=baxuri
Participanți 1 2 2
Soluția propusă
Voaloarea expediției 45.000 USD 45.000 USD 45.000 USD
Frecvența expediției 12/an 6/an 1/an
Costul transportului
Propriu-zis
Asigurare
3.000 USD
1%
5.000 USD
2%
7.000 USD
1,5%
Termene în zile
De transport2 1 6
Securitate
A transportului
A duratei
2 1 3
Alegerea
29