7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 1/91
Pag. 1/91
Investeşte în oameni !
FONDUL SOCIAL EUROPEANProgramul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013 Axa prioritară nr 6: Promovarea incluziunii socialeDomeniul major de intervenţie 6.3: "Promovarea egalității de șanse pe piața muncii"Titlul proiectului: TURART – “Șanse egale în muncă prin turism și artizanat pentru femeile îndificultate” Contract nr. 144/6.3/S/129633
DEZVOLTAREACOMPETENȚELOR
ANTREPRENORIALE
TurArt – Şanse egale în muncă printurism şi artizanat pentru femeile în
dificultate
- suport de curs -
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 2/91
Pag. 2/91
CUPRINS
A. ANTREPRENORIAT. DEZVOLTAREA PLANULUI DE AFACERI ...................................... 3
1. ANTREPRENORIATUL FEMININ ..................................................................................... 32. PLANUL DE AFACERI ...................................................................................................... 8
2.1 Introducere / rezumat .................................................................................................. 12
2.2 Descrierea solicitantului: descrierea afacerii curente / descrierea afacerii propusespre dezvoltare ........................................................................................................... 13
2.3 Prezentarea produsului/ serviciului .............................................................................. 15
2.4 Analiza pieţei ............................................................................................................... 16
2.5 Strategia de marketing ................................................................................................ 22
2.6 Analiza financiară ....................................................................................................... 26
2.7 Anexe .......................................................................................................................... 33
3. PLANUL DE MARKETING SI IDENTIFICAREA OPORTUNITĂȚILOR DEDEZVOLTARE A AFACERILOR .. ........................................................................................ 34
3.1 Analiza situației curente de marketing ......................................................................... 35
3.2 Analiza SWOT ............................................................................................................. 38
3.3 Stabilirea obiectivelor de marketing ............................................................................ 39
3.4 Dezvoltarea strategiilor de marketing .......................................................................... 40
3.5 Programul operațional................................................................................................. 40
3.6 Controlul și adaptarea ................................................................................................. 404. BUGETUL UNEI AFACERI.............................................................................................. 41
B. SURSELE DE FINANTARE SI MANAGEMENTUL DE PROIECT PENTRU AFACERI .... 44
1. SURSE DE FINANTARE EUROPENE ............................................................................. 44
1.1 Strategia Națională de Dezvoltare Rurală 2014 – 2020 ............................................... 44
1.2 Programul Național de Dezvoltare Rurală 2014 – 2020 ............................................... 47
1.3 Programe de finanțare națională ............................................................................... 50
2. STRUCTURA CERERII DE FINANTARE PENTRU PROGRAMELE EUROPENE .......... 54
3. MODALITATI DE ACCESARE ȘI IMPLEMENTARE A PROIECTELOR .......................... 64
C. PASI PENTRU DESCHIDEREA UNEI ENTITATI ECONOMICE ....................................... 65
1. TIPURI DE ÎNTREPRINDERI............................................................................................ 65
2. PAȘII DESCHIDERII UNEI ENTITĂȚI ECONOMICE ........................................................ 71
2.1 Activități necesare înainte de înregistrarea juridică ...................................................... 71
2.2 Acțiuni ulterioare înființării firmei .................................................................................. 75
D. TEHNICI DE CONSULTANȚĂ ȘI ASISTENȚĂ ANTREPRENORIALĂ ............................. 77
E. TURISMUL ARTIZANAL………………………………………… …………………….............…86BIBLIOGRAFIE .................................................................................................................... 8697
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 3/91
Pag. 3/91
A. ANTREPRENORIAT. DEZVOLTAREA PLANULUI DE AFACERI
1. ANTREPRENORIATUL FEMININ
Prin antreprenoriat se înţelege o activitate practică de creare a unei noi
organizaţii (entităţi) sau de reabilitare, redresare, modernizare şi/sau restructurare a
unei organizaţii existente, îndeosebi în domeniul afacerilor.
Antreprenoriatul poate fi definit ca „orice încercare de a crea o nouă afacere
sau extinderea celei existente, de către o persoană sau grup de persoane1”.
Antreprenoriatul se referă la capacitatea unei persoane de a-şi pune în
practică ideile. Aceasta implică inovare, creativitate şi asumarea unor riscuri, precum
şi capacitatea de a planifica şi de a gestiona proiecte pentru realizarea unor
obiective.
Antreprenorul porneşte acţiunile sale de
la o idee inovatoare, urmărind punerea ei în
practică pentru a genera beneficii.
Jacqueline Byrd afirmă că inovaţia
necesită simultaneitatea prezenţei şi interacţiunii
a trei elemente2:
1. O nevoie recunoscută
2. Oameni competenţi, cu tehnologii relevante
3. Sprijin financiar
Recunoaşterea unei nevoi nesatisfăcute este punctul de plecare al
construcţiei întregului demers al antreprenorului. Aceasta va fi dezvoltată însă doar
dacă antreprenorul sau partenerii pe care el reuşeşte să îi atragă deţin un set de
competenţe şi dacă ei sunt, dezvoltă sau reuşesc să ajungă în posesia tehnologiilor
necesare pentru satisfacerea acelei nevoi.
Pasul final pentru punerea în practică a ideii este obţinerea resurselor
financiare necesare pentru crearea organizaţiei care va da viaţă ideii şi susţinerea
1 The Global Entrepreneurship Monitor www.gemconsortium.org/2 Byrd, Jacqueline (2003). The Innovation Equation – Building Creativity & Risk Taking in your
Organization. San Francisco, CA
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 4/91
Pag. 4/91
funcţionării sale până în momentul reîntoarcerii valorii create din banii obţinuţi de la
clienţii satisfăcuţi de noul produs sau serviciu şi obţinerii autosustenabilităţii
organizaţiei. Putem etapiza deci procesul antreprenorial astfel:
1. Recunoaşterea nevoii
2. Obţinerea competenţelor relevante şi identificarea tehnologiilor necesare
3. Obţinerea resuselor financiare necesare
4. Crearea organizaţiei
5. Parcurgerea stadiului de nesustenabilitate a organizaţiei
6. Atingerea stadiului de organizaţie autosustenabilă
Spaţiul rural cuprinde toate activităţile care se desfăşoară în afara urbanului
şi cuprinde trei componente esenţ iale:
comunităţile administrative formate dintr -un număr redus de membri, care
au relaţii mutuale;
dispensarea pronunţată a populaţiei şi a serviciilor colective;
rolul economic deosebit al agriculturii şi silviculturii.Zonele rurale diferă din punct de vedere al:
densităţii populaţiei;
distanței față de centrele urbane;
procentului de forţă de muncă în industriile tradiţionale din mediul rural;
nivelului de cooperare şi “gândire colectivă” dintre diverşii actori rurali și
organizaţii.
Pentru aasigura vitalitatea şi viabilitatea viitoare a zonelor noastre rura
le,
acestea vor trebui să devină mai atractive pentru investitori şi locuitori. Acest lucru
trebuie realizat însă de o manieră durabilă, care să asigure conservarea caracterului
unic al mediului rural. În acest context este esențială o dezvoltare amplă a economiei
rurale şi a comunităţilor rurale. Acestea sunt elemente esenţiale pentru a spori
atractivitatea faţă de zonele rurale, pentru a promova creşterea durabilă şi pentru a
genera noi oportunităţi de angajare a forţei de muncă.
Ruralitatea defineşte un mediu antreprenorial şi teritorial specific cu
caracteristici fizice, sociale şi economice distincte. Mediul rural este privit ca o
resursă antreprenorială care modelează atât oportunităţi, cât şi constrângeri. Poziţia,
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 5/91
Pag. 5/91
resursele naturale şi peisajul, capitalul social, guvernanţa rurală, reţelele de afaceri şi
sociale, precum şi tehnologiile informatice şi de comunicaţii exercită inf luenţe
dinamice şi complexe asupra activităţii antreprenoriale în zonele rurale.
Economia prezintă diferenţieri semnificative în funcţie de regiuni, de
trăsăturile demografice specifice, sociale şi economice. Această diferenţiere este
vizibilă mai ales în ceea ce priveşte sărăcia în spaţiul rural românesc, reflectată într -
un nivel scăzut de trai al populaţiei şi în lipsa de surse de venituri alternative.
Activităţile specifice, altele decât cele agricole şi forestiere în spaţiul rural,
depind de distribuţia teritorială/comerţ şi de alte activităţi ale lanţului de distribuţie. Astfel, se poate spune că principalele activităţi depind de resursele naturale locale
disponibile, de relieful şi de tradiţiile zonei. În ceea ce priveşte datele statistice,
agricultura, industria alimentară şi silvicultura sunt de o importanţă primordială pentru
economia rurală, prezenţa activităţilor non-agricole, legate de sectorul primar, mai
ales exploatarea resurselor naturale şi procesarea, fiind nesemnificative în termeni
economici.
În general, activităţile non-agricole din spaţiul r ural includ: procesareaproduselor alimentare, silvicultura, mici activităţi comerciale, de servicii şi
meşteşugăreşti. Din acest punct de vedere activităţile non-agricole sunt derulate cu
precădere de către micro- întreprinderi şi întreprinderi mici şi mijlocii (IMM-uri).
Totuşi, economia rurală este slab diversificată şi încă dependentă de
activităţile agricole, ceea ce are drept consecinţă venituri reduse pentru
întreprinzătorii din mediul rural.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 6/91
Pag. 6/91
Caracteristici ale economiei rurale românești
ASPECTERELEVANTE CARACTERISTICI
1. Dezvoltarea
afaceri lor
slab reprezentată în zonele rurale, efect al: resurselor materiale limitate; educaţiei deficitare; nivelului scăzut al utilităţilor; fenomenului de migraţie temporară masivă spre urban sau
peste hotare.
2. Tur ismul
a înregistrat creşteri, însă potenţialul nu este suficientexploatat;
potențial de dezvoltare prin: conservarea tradiţiilor,culturii, a specialităţilor culinare şi a băuturilor, precum şiprin diversitatea resurselor turistice rurale;
peisajele unice, ariile semi-naturale vaste, ospitalitatealocuitorilor din mediul rural sprijină dezvoltarea turismuluirural și agro – turismului;
nu răspunde cerințelor pieței (nici calitativ, nici cantitativ), înspecial în ceea ce privește: infrastructura structurilor de cazare;
infrastructura recreațională.
3. Moștenireaculturală
poate contribui în mod specific la creşterea gradului deatractivitate a satului; patrimoniul cultural al satului românesc reprezintă o sursăimportantă de dezvoltare, atât la nivel regional, cât şi la nivellocal, capitalul simbolic fiind esenţial pentru identitatea culturalăreprezentată prin valori, obiceiuri şi îndeletniciri, credinţe şisimboluri împărtăşite de către comunitate; menţinerea identităţii culturale trebuie să includă câţivafactori, cum ar fi educaţia şi consumatorii de cultură; protejarea moştenirii rurale este extrem de importantă înceea ce priveşte dezvoltarea turismului rural ca modalitate depromovare a satelor româneşti, cu un efect pozitiv asupraatragerii turiştilor şi cu beneficii economice pentru populaţialocală.
Antreprenoriatul este cheia principală a economiei. Bunăstarea şi majoritatea
locurilor de muncă sunt create de către micile firme iniţiate de persoane cu gândire
antreprenorială. În principal, antreprenoriatul rural nu diferă mult de cel din zoneleurbane. Într-un anumit grad însă, obiectivele economice ale unui întreprinzator şi
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 7/91
Pag. 7/91
obiectivele sociale ale dezvoltării rurale sunt mult mai întrepătrunse decât în zonele
urbane:
un întreprinzator rural este o persoană pregătită să locuiască în zonarurală şi determinată să contribuie la crearea bunăstării în acea zonă;
antreprenoriatul în zonele rurale este adesea bazat pe comunitate, are
legături puternice de familie şi un impact relativ larg asupra comunităţii rurale.
Potenţialul de dezvoltare economică, de inovare şi de dezvoltare a
antreprenoriatului, depind parţial de tipologia regiunii și de resursele disponibile
pentru exploatare. Relaţia cu cele din urmă determină dacă dezvoltarea e ste
„endogenă” sau „exogenă” după cum urmează: activităţile care se bazează pe resursele naturale sunt clasificate ca şi
puternic endogene: dezvoltarea pădurii, agricultura tradiţională şi protecţia mediului;
al doilea grup include agricultura multifuncţională, produse regionale şi
agro-turism. Acestea sunt activităţi care au legături strânse cu agricultura şi resursele
naturale, dar caută o conexiune mai puternică cu consumatorul extern;
în al treilea grup, legăturile funcţionale sunt încă prezente, dar devin mai
slabe: cercetarea, prelucrarea alimentelor si producţia de energie (neagricole); al patrulea grup conţine activităţi acolo unde nu este prezentă nicio legătură
funcţională cu agricultura, dar activităţile pot beneficia de locaţia în mediul rural:
anumite sectoare industriale şi servicii, turismul din mediul rural, fără exploatarea
calităţilor rurale (de exemplu: parcuri de atracţie).
Stimularea antreprenoriatului rural se poate realiza în parteneriat cu
întreprinzătorii din mediul rural, luând în considerare propriile nevoi şi aspiraţii
percepute de ei înşişi, exprimate pe înţelesul lor. Este important să existe şi
fondurile disponibile. Dar pentru ca acestea să fie cheltuite într-un mod eficient,
practicienii trebuie să fie conștienţi de importanţa comunicării şi parteneriatului, să
aibă o conştientizare corectă a subiectului antreprenoriatului rural şi să adopte o
abordare focalizată pe consumator.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 8/91
Pag. 8/91
2. PLANUL DE AFACERI
Antreprenoriatul reprezintă un proces tehnologic, în cadrul căruia se pot regăsi
următoarele etape:
I. Elaborarea ideilor şi estimarea posibilităţilor de realizare a lor - prevede
importanţa reală şi potenţială a ideii, estimarea riscului şi prognozarea posibilităţilor
de realizare a ideii privind primirea unui beneficiu, stabilirea nivelului de
corespundere a ideii, cunoştinţelor şi scopului ales, compararea producţiei rezultate
din activitatea antreprenorială cu producţia concurenţilor.
II. Elaborarea planului de afaceri - cuprinde un complex de planuri (de
producţie, de marketing, financiar) şi strategii de pătrundere pe piaţă.
III. Căutarea resurselor necesare - prevede analiza resurselor existente şi
căutarea furnizorilor potenţiali pentru asigurarea resurselor, precum şi metodele de
atragere a resurselor necesare.
IV. Managementul activităţii create - prevede respectarea stilului şi structurii
de conducere, determinarea punctelor slabe în organizare şi găsirea căilor de
eliminare a neajunsurilor, organizarea sistemului de control asupra activităţii de
antreprenoriat.
Aceste etape sunt integrate şi nu pot fi aplicate în practică una fără cealaltă.
Antreprenorul are nevoie de o serie de intrumente care au ca principal scop:
eficientizarea parcur gerii etapelor procesului antreprenorial (recunoaşterea
nevoii; obţinerea competenţelor relevante şi identificarea tehnologiilor necesare;obţinerea resuselor financiare necesare; crearea organizaţiei; parcurgerea stadiului
de nesustenabilitate a organizaţiei; atingerea stadiului de organizaţie
autosustenabilă);
reducerea riscurilor;
obţinerea mai rapidă a rezultatelor.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 9/91
Pag. 9/91
Planul de afaceri este principalul instrument folosit de antreprenori şi de
partenerii acestora pentru a lua decizii în privinţa implicării în noi afaceri. Planul de
afaceri reprezintă un document de perspectivă, care descrie consecutiv toate
direcţiile activităţii antreprenoriale, analizează problemele cu care se poate confrunta
antreprenorul şi determină mijloacele de rezolvare a acestor probleme.
Elaborarea planului de afaceri poate avea în vedere:
afaceri noi (instrument de lucru pentru iniţierea şi dezvoltarea unei afaceri) ;
afaceri existente, în derulare (instrument de management al unei firme).
În funcţie de scopul lor există mai multe tipuri de plan de afaceri: plan de afaceri iniţial (elaborat pentru iniţierea unei afaceri) ;
plan de afaceri strategic (elaborat pentru dezvoltarea afacerii pe termen
mediu sau lung) ;
plan de afaceri pentru obţinerea unui împrumut bancar, unor finanţări.
În măsura în care vizează dezvoltarea unei afaceri existente, obţiner ea unei
finanţări, planul de afaceri are un rol esenţial în realizarea efectivă a dezvoltării
vizate, a obiectivelor propuse şi va include şi date semnificative despre rezultateleanterioare obţinute de firmă.
Astfel, planul de afaceri permite:
formularea clară a obiectivelor acesteia;
planificarea atentă a etapelor de realizare a afacerii, a activităţilor,
formularea unei strategii coerente;
stabilirea necesarului de resurse pentru derularea afacerii;
stabilirea orientării firmei;
utilizarea sa în moduri diferite: instrument intern (ghid pentru luarea
deciziilor, instrument de control în raport cu rezultatele obţinute), instrument extern,
de relaţionare cu alţi agenţi economici (finanţatori, furnizori, clienţi etc.);
identificarea nevoilor clienţilor potenţiali şi stabilirea mijloacelor necesare
satisfacerii lor;
diminuarea riscurilor, prin luarea în considerare a oportunităţilor pe care le
poate folosi firma.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 10/91
Pag. 10/91
Orice plan de afaceri, pentru a fi cu adevărat util întreprinzătorilor în
conducerea unei afaceri, trebuie:
să fie simplu, sugestiv, clar, aplicabil, uşor de urmat ; să propună obiective concrete si măsurabile ;
să fie realist ;
să fie bine întocmit ;
revizuit periodic.
Scopu l planului de afaceri este demonstrarea viabilităţii afacerii pentru
întreprinzător, partenerii săi sau finanţatori. Planul de afaceri este un instrument
recunoscut ca importanţă în iniţierea unei noi afaceri. Abordarea sistematică a
problemelor cu care se poate întâlni întreprinzătorul şi structurarea lor într -o formă
care poate fi prezentată finanţatorilor şi partenerilor sunt punctele forte ale planului
financiar ca intrument antreprenorial.
Planul de afaceri este benefic, argumentele fiind legate de utilitatea pentru
antreprenor a demersului analitic şi informativ impus de r ealizarea planului. Este un
demers prin care o lungă serie de neclarităţi sau inconsistenţe ale ideii de afaceri
sunt puse în lumină, ceea ce permite căutarea şi găsirea de soluţii antefactum.
Logica financiară tinde să devină cea mai importantă în fundamentarea
deciziilor de implicare în susţinerea sau finanţarea unei noi afaceri. Din acest punct
de vedere, în analiza unui plan de afaceri putem regăsi următoarele logici de
optimizare:
minimizarea costurilor capitalurilor atrase și asigurarea necesităților de
finanțare conform scadenţelor acestora;
plus de rentabilitate din utilizarea activelor faţă de costul atragerii acestora; rentabilitate superioară rentabilităţii cerută de furnizorii de capitaluri
(bănci).
Prin urmare, criteriile cel mai frecvent folosite pentru decizia de a investi în
afacere sunt:
minimizarea costurilor; maximizarea cotei de piaţă; maximizarea cifrei de afaceri; maximizarea profitului; maximizarea valorii de piaţă a companiei.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 11/91
Pag. 11/91
Structura şi conţinutul planurilor de afaceri prezintă variaţii contextuale, date
de elementele care sunt luate în mod tradiţional în calcul în luarea deciziilor de
finanţare a unei afaceri. Structura planului de afaceri este tipică pentru un discursinformativ cumulativ necesar pentru luarea unei decizii. Elementele prezentate în
planul de afaceri reprezintă fundamentul pentru decizia luată.
Practicile din România focalizează decizia spre componenta financiară.
Întreaga structură a planului de afaceri sugerează un demers decizional analitic, pe
parcursul căruia decidentul este informat cu privire la detaliile afacerii, urmând să fie
capabil să ia o decizie abia după ce încheie citirea ultimului capitol, „cheia de boltă” a
planului, analiza financiară.
Exemple de structură a planului de afaceri
EXEMPLUL 1 EXEMPLUL 2 EXEMPLUL 31. Introducere / rezumat2. Descrierea solicitantului3. Prezentarea produsului /
serviciului4. Analiza pieței5. Strategia de marketing6. Analiza financiară7. Anexe
1. Firma2. Serviciul3. Piața
4. Strategia de marketing5. Proiecții financiare
1. Sumarul2. Prezentarea firmei3. Descrierea afacerii
4. Planul managerial5. Planul de marketing6. Planul financiar
Pentru structurarea acestui demers sunt folosite secțiuni de informaţii
prezentate într-o logică de tip discurs. Structura aleasă trebuie să aibă toate
caracteristicile necesare pentru a asigura o analiză completă a problemelor legate deiniţierea afacerii, păstrând suficiente zone de flexibilitate pentru a o lăsa adaptabilă la
specificul fiecărei afaceri în parte.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 12/91
Pag. 12/91
2.1 Introducere / rezumat
În acest capitol se prezintă de obicei date cu privire la scopul şi contextul
redactării planului de afaceri.
Ideea de afaceri este prezentată aici pentru prima dată cititorului planului de
afaceri. Această secțiune include răspunsurile la următoarele întrebări:
cum a apărut ideea afacerii ? – aceste informații au rolul de a da
credibilitate ideii şi de a demonstra conectarea acesteia la o realitate imediată;
de ce consideraţi că există o nevoie pentru produsul sau serviciulpropus ? - aici pot fi aduse o serie de argumente sintetice cu privire la modul în
care aţi descoperit această nevoie. Vor mai conta şi caracteristicile nevoii
identificate: stabilitatea sau contextualitatea prezenţei acelei nevoi, frecvenţa sa de
manifestare, valoarea satisfacerii acelei nevoi pentru cel care o resimte.
care sunt ob iec tive le propu se ? – pentru a prezenta profesionist ideea de
afaceri se recomandă ca în acest capitol să fie descrise misiunea şi obiectivele
principale ale acesteia.Misiunea caracterizează viziunea antreprenorilor privind ceea ce firma
intenţionează să facă şi să devină, pe termen lung. Prin misiune sunt declarate
specificul activităţilor pe care firma le va întreprinde şi cursul pe care managementul
îl va lua în viitor. O misiune corect formulată trebuie să răspundă la următoarele
întrebări:
• cine este firma ?
• ce face ea ?
• încotro se îndreaptă ?
Formularea misiunii are drept scop personalizarea, individualizarea firmei. Ea
arată prin ce se va deosebi o firmă de celelalte firme, care vor fi identitatea proprie,
caracterul şi drumul pe care îl va parcurge în dezvoltarea ei.3
3 Nica P., Iftimescu A (2005) Management. Concepte şi Aplicaţii. Sedcom Libris, Iaşi
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 13/91
Pag. 13/91
2.2 Descrierea solicitantului: descrierea afacerii curente / descriereaafacerii propuse spre dezvoltare
Planul de afaceri poate avea ca scop fie dezvoltarea unei afaceri noi, fie
dezvoltarea unei afaceri existente.
În cazul unei afaceri existente este obligatorie prezentarea datelor de
ident i f icare actuale ale afacerii, precum şi elementele din istoria acesteia care au
relevanţă pentru susţinerea planului de afaceri. Prezentarea activităţilor actuale ale
companiei este importantă pentru ca cititorul planului să înţeleagă sistemul de afacericare va avea impactul cel mai important asupra fezabilităţii ideii şi ulterior ca să
coreleze datele financiare care îi vor fi prezentate în cap itolele următoare cu acest
sistem de afaceri.
Istoria afaceri i poate să fie relevantă şi pentru experienţa antreprenorului şi a
partenerilor săi, conferind credibilitate şi încredere în capacitatea acestora de a
implementa cu succes noua idee. Implicarea antreprenorului în anumite domenii deafaceri, succesele şi eşecurile înregistrate, parteneriatele pe care le-a dezvoltat,
toate reprezintă probe ale experienţei acumulate de acesta, contribuind la
credibilitate.
Unul din cele mai importante elemente ale noii afaceri este capitalul uman
atras. Dacă este cazul, descrieţi echipa de specialişti de care dispuneţi sau pe care o
puteţi atrage în noua afacere. Fiecare specialist atras poate contribui la reducereariscurilor prin expertiza pe care el o aduce. Descrieţi apoi rolul pe care urmează să îl
aibă în noua afacere aceşti specialişti: administratori, acţionari sau angajaţi pe
diverse posturi din organizaţie. Dovezile privitoare la competenţele fiecărui specialist
atras sunt argumente importante pentru cel care analizează planul de afaceri, aşa
încât faceţi trimitere la ele ori de câte ori prezentaţi profilul unui specialist din echipa
dumneavoastră. În cazul în care nu aveţi în vedere o listă de specialişti cheie pentru
afacere, pe care să îi puteţi nominaliza deja, precizaţi în partea care descrieorganizarea noii afaceri elementele specifice de competenţă pe baza cărora veţi
realiza recrutarea pe posturile din companie.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 14/91
Pag. 14/91
Numele afaceri i trebuie prezentat tot în acest capitol. Alegerea unui nume
poate fi la prima vedere un exerciţiu simplu şi nesemnificativ, dar realitatea arată că
multe afaceri şi-au ameliorat situaţia competitivă prin alegerea unui nume inspirat. Împreună cu denumirea afacerii este bine să oferiţi şi o denumire comercială sub
care doriţi să comercializaţi noul produs sau serviciu. De multe ori ideea numelui este
determinată de o serie de caracteristici cheie ale acestuia, eventual cele care îl
diferenţiază de celelalte din domeniul respectiv. Un nume inspirat creat pentru a
promova o inovaţie spectaculoasă este calea cea mai bună pentru maximizarea
impactului comercial al acesteia.
Forma de organizare - alegerea formei de organizare juridice trebuie făcută
în funcţie de un mix de elemente care ţin de deţinerea puterii decizionale şi de
atragerea capitalului necesar noii afaceri. Criteriile de alegere a celei mai potrivite
forme juridice pentru o nouă afacere sunt următoarele:
suma de bani necesară iniţierii noii afaceri şi modalitatea de obţinere a ei;
taxele necesare iniţierii deschiderii noii afaceri;
profitul net estimat pentru primii ani de activitate (5 ani); calificarea şi competenţa antreprenorului în conducerea noii afaceri;
experienţa antreprenorului în domeniul de activitate al noii afaceri;
perspectiva de dezvoltare a afacerii şi talentul managerial al
antreprenorului;
cota-parte din capitalul social pe care doreşte să o deţină şi implicit modul
de implicare în luarea deciziilor şi împărţirea profiturilor;
protejarea altor surse de venit faţă de riscurile implicării personale în nouaafacere;
responsabilitatea asumată în caz de faliment;
răbdarea şi dispoziţia pe care le are pentru depăşirea barierelor
birocratice specifice iniţierii şi derulării unei afaceri.4
Tipurile de persoane juridice dintre care se poate alege sunt:
1. societate comercială (SRL, SA, SNC, SCS, SCA)
2. companie naţională/societate naţională/regie autonomă/
4 Sasu C. (2003) Iniţierea şi dezvoltarea afacerilor, Polirom, Iaşi
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 15/91
Pag. 15/91
3. cooperativă de credit/casă centrală/ societate cooperativă/cooperativă
agricolă/institut naţional de cercetare dezvoltare/ grup de interes economic
(comerciant, necomerciant)/grup european de interes economic (comerciant,necomerciant)
4. societate europeană/societate cooperativă europeană/sucursală5
Antreprenorul trebuie să evalueze care dintre acești factori sunt cei mai
importanţi în luarea deciziei sale şi pentru aceasta este necesar să se documenteze
asupra avantajelor şi dezavantajelor pe care le prezintă din perspectiva sa fiecare
dintre formele de organizare posibile. Un sprijin de specialitate pentru clarificarea
aspectelor juridice specifice este recomendabil.
2.3 Prezentarea produsului/ serviciului
În această secţiune se vor prezenta produsele sau serviciile care vor fi
vândute, în ce stadiu de dezvoltare se află acestea şi ce le face competitive pe piaţă.
Se vor releva aspectele competitive şi inovatoare ale produselor/serviciilor propuse.
În prezentarea noilor produse sau servicii propuse, prima regulă de respectateste evitarea jargonului. Din contră, ţinând cont de lipsa de expertiză tehnică în
industria respectivă a decidenţilor financiari este indicat să se folosească un stil cât
se poate de explicit. Detaliaţi la maxim elementele tehnice care permit cititorului să
înţeleagă bazele tehnologice ale noii afaceri şi să discearnă diferenţele de
competitivitate faţă de alte afaceri sau produse similare.
În cazul afacerilor din comerţ un element cheie este locul. Alegerea unui
spaţiu comercial cu vad este esenţială pentru succesul afacerii şi de aceea este
absolut necesară descrierea amănunţită a detaliilor privind poziţionarea afacerii şi
eventualele date care arată vadul comercial al acesteia. O prezentare a tipurilor de
afaceri cu profil de comerţ din apropiere poate fi de asemenea necesară.
În c azul afaceri lo r c u p rof i l ind us trial este necesară descrierea elementelor
amenajărilor tehnice necesare pentru deschiderea afacerii. Între acestea se
regăsesc adesea contrucţia de hale industriale sau reamenajarea lor, dotarea cu
echipamente şi instalaţii. Descrierea tehnică minimală a acestora este necesară.
5 Oficiul National al Registrului Comertului: http://www.onrc.ro/romana/formulare.php
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 16/91
Pag. 16/91
În cazul centrării noii afaceri pe oferirea unui nou produs sau serviciu este
recomandată prezentarea tuturor utilizărilor potenţiale ale acestora, precum şi
modalităţile de funcţionare. Aici apare ca o problemă importantă protejarea ideilor.Deşi este costisitoare şi complicată, este recomandat ca inovaţiile să fie protejate
înainte de a fi comunicate altor persoane, ceea ce se întâmplă şi în cazul prezentării
unui plan de afaceri unui finanţator. Dacă deţinătorul inovaţiei nu are mijloacele
necesare de a o pune în operă şi nici nu a protejat -o, singura situaţie în care el nu se
va vedea deposedat de ideea produsă este cea în care expertiza sa unică este cea
care îi permite control asupra realizării practice a produsului. Putem uşor constata că
aceasta este o situaţie destul de rară, ceea ce întăreşte necesitatea protejăriiinovaţiilor înaintea comunicării detaliilor lor către parteneri sau finanţatori.
Dacă produsul sau serviciul pe care îl propuneţi nu este finalizat, fiind în curs
de dezvoltare, trebuie precizat stadiul de dezvoltare în care el se află (brevet,
exemplar pilot, testare, dezvoltare tehnologică etc), termenele şi resursele necesare
pentru finalizarea sa.
Accentuarea elementelor de inovaţie şi competitivitate se poate face prin
prezentarea comparativă a caracteristicilor produselor/serviciilor concurente şi aprodusului/serviciului propus prin planul de afaceri.
2.4 Analiza pieţei
Studiul pieţei este necesar pentru a realiza o cunoaştere cât mai bună a
actorilor care vor influenţa succesul afacerii: concurenţii şi clienţii. Principalul scop al
studiului pieţei este reducerea riscului luării unor decizii greşite privind poziţionarea
pe piaţă a produselor sau serviciilor proprii, cu consecinţe dureroase în planfinanciar.
Pe baza studiului pieţei se fundamentează planul de marketing. Acesta
presupune realizarea unor alegeri pornind de la interpretarea sistematică a datelor
despre:
clienţi: răspunsuri referitoare la nevoile şi obiceiurile de cumpărare;
concurenţi: răspunsuri referitoare la comportamentul concurenţial al
companiilor prezente pe piaţă.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 17/91
Pag. 17/91
Studiul clienţilor
Planul de afaceri trebuie să conţină cel puţin următoarele informaţii despre
clienţi: cine sunt principalii clienţi sau cine se presupune că vor fi aceştia. Aceştia
trebuie definiţi cât se poate de precis în termeni de venituri, vârstă, sex, educaţie,
interese, ocupaţie sau statut marital. În cazul clienţilor industriali este indicată
specificare numelui lor.
ce factori sunt importanţi pentru decizia de cumpărare a clienţilor. Cât vor
cumpăra şi cu ce frecvenţă vor face acest lucru? Cine poate influenţa deciziile de
cumpărare (prescriptori)?
Clienţii sunt esenţiali pentru dezvoltarea pe termen lung a unei afaceri. De
aceea, prima problemă de rezolvat este măsurarea sau cunoaşterea nevoilor
clienţilor. Pentru a iniţia şi a asigura continuitatea schimburilor comerciale cu clienţii
săi, afacerea trebuie să le satisfacă nevoile. Aceste nevoi corespund cu domeniul de
activitate al întreprinderii şi implicit cu mijloacele de care dispune aceasta.
Procesul de organizare a clienţilor în grupuri omogene din punct de vedere al
nevoii resimţite sau a modului de satisfacere al unei nevoi este numit segmentarea
pieţei. De exemplu:
pentru un restaurant dintr-un oraş turistic, vor fi clienţi regulaţi şi clienţi în
trecere;
pentru produse de curăţenie vor fi clienţi familiile şi organizaţiile;
pentru jucării vor fi clienţi copiii diferenţiaţi în funcţie de vârsta lor.
Segmentarea clienţilor poate fi realizată în mai multe variante6
: segmentarea psihografică – împarte consumatorii în grupuri sociale în
funcţie de unele caracteristici psihice asociate unor elemente observabile social, cum
ar fi comportamentele lor de cumpărare sau poziţionare lor într -un grup social. Apar
prin urmare categorii ca „tineri”, „angajaţi”, „familişti”, „mondeni”, „conservatori”,
„curioşi” etc;
un criteriu interesant pentru noile afaceri este atitudinea clienţilor faţă de
tehnologie. Inovaţiile tehnologice sunt adesea baza noilor afaceri şi poziţionarea
6 Barrow C., Barrow P., Brown R. (2005) The business plan workbook, 5th edition, Kogan Page, London, UK
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 18/91
Pag. 18/91
corectă faţă de atitudinea clienţilor este importantă. Din acest punct de vedere clienţii
pot fi reticenţi, primii acceptanţi sau acceptanţi tardivi. Unii autori îi împart în optimişti
tehnologic şi pesimişti tehnologic; segmentarea pe baza beneficiilor căutate – împarte clienţii în funcţie de
beneficiul pe care îl caută la un anumit produs sau serviciu. Astfel, clienţii
restaurantelor pot fi împărţiţi în persoane interesate de calitatea gastronomică,
persoane interesate de statutul social asociat luării mesei într -o anumită locaţie şi
persoane interesate de rapiditatea serviciului. De aici rezultă şi trei tipuri diferite de
restaurant;
segmentarea geografică – împarte clienţii în funcţie de locaţia în care estesatisfăcută nevoia: un magazin alimentar de cartier va vinde cartofi ambalaţi la 1 -2
kilograme, presupunând că, clienţii săi sunt veniţi la magazin pe jos, pentru a
completa stocurile de alimente pe termen scurt ale familiei; un supermarket va vinde
cartofi ambalaţi în saci de 5 – 15 kilograme, presupunând că clienţii lor fac o
aprovizionare a stocurilor alimentare pe ter men de cel puţin o săptămână, fiind veniţi
acolo cu autoturismul familiei;
segmentarea industrială este folosită pentru afacerile „business to
business” şi împarte clienţii în funcţie de criterii specifice cum ar fi: domeniul
industrial, tehnologia de bază a produsului sau serviciului livrat, distanţele de livrare,
frecvenţa comenzilor, politicile de achiziţii practicate.
După realizarea segmentării se iau decizii în funcţie de următoarele
caracteristici ale grupurilor obţinute:
măsurabilitatea: se pot face estimări cu privire la dimensiunea fiecărui grupobţinut în urma segmentării? Se merită să creăm ceva diferit pentru vreun grup
anume?
accesibilitatea: se poate comunica direct cu aceşti clienţi, preferabil pe o
bază individuală?
disponibilitatea financ iară: sunt clienţii disponibili să aloce fonduri pentru
produsul sau serviciul oferit?
dimensiunea : este segmentul suficient de mare pentru a fi eficientă
abordarea sa? Permite el supravieţuirea mai multor competitori?
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 19/91
Pag. 19/91
Capacitatea Pieței
Cât anume s-ar putea consuma sau utiliza anual, din pr odusul de referință, dacăacesta n-ar avea preț sau dacă veniturile consumatorilor ar fi nelimitate.
Cp = N x I = N x Vcs x Fc, unde
N = numărul consumatorilor potențiali – consumatori efectivi și acea parte din
nonconsumatorii relativi care ar putea deveni consumatori în perioada
respectivă.
I = intensitatea de consum, respectiv cantitatea consumată de o persoana
într-o anumită perioadă de timp, de regulă un an. Vcs = volumul cumpărăturii specifice (cantitatea medie achiziționată de o
persoană la o cumpărare).
Fc = frecvența de consum, respectiv perioada de timp la care este reluată
cumpărarea.
Potențialul Pieței
Cât anume ar putea fi valoarea totală a vânzărilor dintr -un produs, dacă se au î n
vedere venitul c onsumatorilor potențiali și preț ul.
Pp = Cp x Pm x E, unde
Pm = preţul mediu pe care sunt dispuşi consumatorii să-l plătească pentru o
unitate
E = coeficient de elasticitate a vânzărilor în funcție de pret și/sau venituri
Frecvenţa de cumpărare Pentru a determina frecvenţa de cumpărare se introduce în chestionar o întrebare
care poate îmbrăca diferite forme.
Exemple de întrebări ale căror răspunsuri conduc la determinarea frecvenţei medii de
cumpărare:
a) Frază incompletă:
Frecvenţa cu care cumpăr un frigider este de o dată la ……. ani.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 20/91
Pag. 20/91
b) Întrebare cu alegeri multiple:
Frecvenţa cu care cumpăraţi frigidere este de
o dată la 3 ani o dată la 9 ani o dată la 5 ani altă variantă ……………….. o dată la 7 ani
Pe baza răspunsurilor primite se determină o frecvenţă medie de cumpărare a
combinelor frigorifice.
Exemplu de calcul al frecvenţei de cumpărare pe baza răspunsurilor din chestionar:
Dacă dintr -un eşantion de 9450 persoane cărora li s-a adresat întrebarea b) dinexemplul anterior 356 persoane au răspuns o dată la 3 ani, 1045 persoane au
răspuns o dată la 5 ani, 2426 au răspuns o dată la 7 ani, 3838 au răspuns o dată la
9 ani, 1043 au răspuns o dată la 12 ani şi alte 742 persoane au răspuns o dată la 15
ani, atunci frecvenţa medie de cumpărare este următoarea:
adica o data la 6,7 ani.
Preţul mediu
Tot cu ajutorul chestionarului poate fi determinat şi acest preţ. Întrebarea pe baza
căreia se va determina preţul mediu poate îmbrăca mai multe forme.
Exemple de întrebări ale căror răspunsuri conduc la determinarea preţului mediu:
a) Întrebare deschisă:
- Care este preţul pe care sunteţi dispus(ă) să-l plătiţi pentru un frigider?
……………………………….
b) Întrebare cu alegeri multiple:
- Care este preţul pe care sunteţi dispus(ă) să-l plătiţi pentru un frigider?
3 milioane 10 milioane
6 milioane altă variantă ………………..
8 milioane
Preţul mediu se determină cu ajutorul mediei ponderate.
1309.09450
15/1*74212/1*10439/1*38387/1*24265/1*10453/1*356
F
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 21/91
Pag. 21/91
Exemplu de calcul al preţului mediu pornind de la răspunsurile primite la
întrebarea b):
Dacă din cele 9450 persoane cărora li s-a adresat întrebarea b) din exemplul anterior1895 de persoane au răspuns 3 milioane, 3785 de persoane au răspuns 6 mili oane,
1880 au răspuns 8 milioane, 1254 au răspuns 8 milioane, 326 au răspuns 12
milioane şi alţi 310 au răspuns 15 milioane, atunci preţul mediu pe care sunt dispuşi
să-l plătească consumatorii potenţiali pentru o combină frigorifică este:
Caracteristicile consumatorului şi pieţei în mediul rural
Principalele elemente care diferențiază marketingul în rural:
decizia de cumpărare a clientului este bazată în mod special pe factorul
emoţional, şi nu pe cel raţional;
complexitatea serviciilor în mediul rural are un caracter relativ (diversitatea
activităţilor complementare este redusă);
promovarea produsului se bazează de cele mai multe ori pe intermediarisau se realizează direct prin intermediul cataloagelor de servicii; în aceste condiţii,
decizia de cumpărare a clientului depinde exclusiv de imaginea pe care intermediarii
(canalele de distribuţie) o oferă asupra serviciului, din punct de vedere al calităţii
serviciilor rurale;
caracterul sezonier al produselor şi serviciilor cauzate de factori natural i,
sociali sau culturali care influenţează direct mixul de marketing.
Studiul concurenţilor
Primul pas în studiul concurenților îl reprezintă ident i f icarea acestora .
Această activitate trebuie făcută pornind de la ideea că o altă afacere este
competitoare doar dacă se adresează aceluiaşi segment de clienţi. Faptul că
realizează un produs din aceeaşi categorie nu îi face automat competitor. Pot livra
chiar acelaşi produs sau serviciu, dar dacă fac acest lucru în altă zonă geografică nu
sunt competitori. Abordând o viziune mai largă, putem avea în vedere toate afacerile
care realizează produse din aceeaşi categorie pentru că ele se pot mai uşor
mil pm 8239,69450
15*31012*32610*12548*18806*37853*1895
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 22/91
Pag. 22/91
transforma în competitori. Dar logica corectă este de a urmări evoluţia tuturor celor
care deţin mijloacele şi tehnologiile necesare pentru a putea satisface aceeaşi
nevoie, în acelaşi areal ca şi noi. Astfel rezultă o împărţire a acestora în concurenţiprincipali, secundari şi potenţiali.
A doua fază este aceea a colectării unor informaţii cât mai detaliate despre
activitatea acestora, incluzând cel mai adesea: numărul de angajaţi, cifra de afaceri
şi cota de piaţă, numărul de clienţi, profitabilitatea, tehnologiile şi metodele de
producţie folosite, modelul de afaceri folosit, parteneriatele şi furnizorii. O
componentă cheie a analizei competitorilor este cea privitoare la comportamentele
lor în relaţia cu clienţii. Elementele analizate vor include, în funcție de domeniul deactivitate: calitatea produselor şi serviciilor (tehnică şi percepută de clienţi),
programul interacţiunilor cu clienţii, abilităţile personalului comercial, oferta de servicii
post-vânzare, metodele de vânzare şi canalele de distribuţie, sistemele de creditare,
advertising-ul şi promovarea, reputaţia companiei, prezenţa comercială şi nivelul
stocurilor comerciale.
Analiza competitorilor oferă informaţii utile pe de o parte pentru a evita zonele
în care confruntarea directă ar putea fi inoportună având în vedere stadiul dedezvoltare al noii afaceri comparativ cu cel al concurenţilor deja existenţi, şi pe de
altă parte pentru folosirea soluţiilor validate de aceştia ca eficiente în acea industrie,
evitând „reinventarea roţii”.
2.5 Strategia de marketing
Strategia de marketing reprezintă cadrul general de acţiune pe piaţă al uneiafaceri. Ea defineşte orientările, obiectivele şi acţiunile principale care vor fi realizate
pentru dezvoltarea prezenţei comerciale a afacerii.
O mică afacere nou apărută are la dispoziţie un set de opţiuni strategice
pentru a pătrunde pe piaţă:
strategia de dom inar e prin costuri scăzute - în această strategie se
urmăreşte obţinerea unei poziţii competitive mai bune prin controlul precis al
costurilor şi prin utilizarea unor căi de obţinere a unor economii faţă de concurenţă;
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 23/91
Pag. 23/91
strategia de diferenţiere - presupune utilizarea tuturor căilor posibile de
diferenţiere a ofertei proprii de cea a concurenţilor şi valorificarea acestor diferenţe
printr-o imagine distinctă pe piaţă. Baza acestei strategii este o bună segmentare apieţei şi o cunoaștere profundă a nevoilor clienţilor.
strategia de focal izare (strategia nişei) - are ca logică evitarea
competiţiei prin identificarea unui segment de piaţă de mici dimensiuni, care să nu fie
interesant pentru ceilalţi actori de pe piaţă şi care după ocupare să nu permită
supravieţuirea a doi competitori care să îşi împartă acel segment.7
Componentele principale care stau la baza acţiunilor din cadrul unei strategiide marketing sunt reunite în mixul de marketing, fiind frecvent numite cei 4 P:
produs, preţ, promovare şi plasare.
Produsul - este importantă identificarea poziţionării produsului/serviciului
comparativ cu cele ale competitorilor prin stabilirea avantajelor sale competitive.
Acestea sunt date de beneficiile suplimentare pe care produsul le oferă comparativ
cu produsele concurente. Analiza acestor beneficii este contextuală pentru fiecare
segment de clienţi, de unde derivă necesitatea oferirii unei game de produsediferenţiate pentru fiecare categorie de clienţi. Deşi la prima vedere crearea unui
produs poate fi un exerciţiu simplu, gândirea unei game de produse înrudite, derivate
din acelaşi concept de bază este un exerciţiu de creativitate destul de dificil. De
obicei se realizează o scală ascendentă a caracteristicilor care pot fi incluse pentru a
adăuga utilităţi noi produsului. Poziţia unei caracteristici pe scală este dată de
valorizarea sa de către client.
Preţul - una din metodele cele mai des întâlnite de fixare a prețului
constă, la modul simplificat, în următorii pași: evaluare costuri, adăugare marjă de
prof it, acesta este prețul final! E o metodă care, aparent, protejează interesul
producătorului. Acesta își spune ceva de genul: „Am de plătit salarii muncitorilor,
impozite la stat, trebuie să țin cont și de factura la electricitate pe care n-am plătit-o
luna trecută, la vară vreau să-mi petrec concediul pe Coasta de Azur. Așadar...".
Așadar, e foarte ușor sesizabil că, din acest raționament, lipsește ceva: lipsește
clientul. Pe client nu-l interesează ce salarii plătești angajaților, cu ce angarale ești
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 24/91
Pag. 24/91
dator la stat etc. El îți va spune doar: „Produsul ăsta merită atâția bani, celălalt nici
jumătate din cât îmi cereți, slavă Domnului că aveți concurenți!" Marketerul va trebui
să afle care e prețul corect din mintea clientului căci acolo se dă, cu adevărat,bătălia. Odată aflat, urmează să îl comunice. „Domnilor, acesta este prețul pieței.
Reduceți costurile, căutați soluții, clientul va cumpăra la această valoare."
Cea mai mare eroare pe care o poate face un antreprenor în stabilirea preţului
este să aleagă un preţ prea mic. Acest lucru se întâmplă adesea din neluarea în
considerare a tuturor elementelor de cost care trebuie incluse în produs. Sunt luate
în considerare în general elementele de cost variabil şi sunt adesea uitate unele din
elementele de costuri fixe sau indirecte cum ar fi costul depozitării, costul campaniilorde marketing, costurile induse de taxe şi impozite sau alte aspecte birocratice.
Consecinţele estimării greşite ale costurilor sunt de multe ori fatale pentru noua
afacere întrucât repoziţionarea pe piaţă cu un preţ mai ridicat are drept consecinţă
reducerea drastică a cererii.
Preţul trebuie fixat şi ţinând cont de cel al competitorilor. Ideea că preţul
produsului propriu poate fi semnificativ mai mic decât al competitorilor este de cele
mai multe ori doar o dovadă a ignoranţei privitoare la funcţionarea afacerilor în aceldomeniu. Dacă în spate se află o inovaţie, situaţia poate fi într -adevăr una favorabilă.
Poziţionarea pe un preţ mai mic nu este neaparat o soluţie bună. Diferenţierea faţă
de competitori se poate face în două sensuri: pe un cuplu preţ -calitate inferior sau pe
un cuplu preţ -calitate superior.
Elasticitatea cererii trebuie luată în considerare ca element determinant în
momentul alegerii unui preţ depărtat de nivelurile actuale de pe piaţă. Elasticitatea
cererii arată variaţia cererii la modificarea preţurilor şi poate fi un indicator important
pentru prognozarea cererii în situaţia alegerii unui anumit preţ.
În alegerea preţului mai trebuie avute în vedere şi o serie de al te aspecte care
pot fi determinante prin care se numără canalele de distribuţie alese, gradul de
utilizare, capacităţii de producţie, rata profitului şi condiţiile generale ale mediului
economic în care funcţionează piaţa acelui produs (de ex. sezonalitatea).
7 Nica P., Iftimescu A (2005) Management. Concepte şi Aplicaţii. Sedcom Libris, Iaşi
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 25/91
Pag. 25/91
Promovarea - privește comunicarea persuasivă, creativă cu piața. Se
stabilesc strategiile, bugetele, se creează clipul, spotul publicitar, se alege axul,
sloganul; promovarea privește și mesajul verbal din presa scrisă, catalogul, broșura,pliantul, mapa și scrisoarea de prezentare, cartea de vizita, uniforma angajaților,
business look-ul, campaniile de relații cu publicul, cocktailul, sponsorizările, lobby-ul
și multe altele. E un domeniu mereu în mișcare, mereu viu și original.
Scopul principal a acestui demers este influenţarea deciziilor şi
comportamentelor clienţilor prin intermediul unor stimuli cu impact asupra acestora.
Obiectivele unei campanii de promovare vor putea varia de la informare, educare şi
pre-vânzare, până la creşterea directă a vânzărilor prin reduceri de preţ saumarketing direct. Promovarea trebuie privită dintr -o perspectivă cost/beneficiu.
Campaniile de promovare derulate „pentru a da o replică concurenţei” pot fi extrem
de păguboase, mai ales dacă sunt concepute pe tiparul „produs contra produs,
caracteristică contra caracteristică”.
Un element cheie în derularea promovării este alegerea canalului de
comunicare cu clienţii şi a formei mesajului.
În planul de afaceri trebuie specificate elementele descriptive ale campaniilorde promovare avute în vedere, costul lor estimat şi impactul aşteptat asupra
vânzărilor. Vor fi urmărite cu atenţie corelaţiile cu elementele studiilor de piaţă
realizate.
Plasarea - produsele cu eticheta de preț pe ele, însoțite sau nu de mesaje
publicitare, trebuie să ajungă pe piață. Deciziile cu privire la distribuție privesc
inventarierea și cartografierea canalelor, rețelelor, magazinelor, analiza și alegereametodelor de vânzare, dezvoltarea relațiilor cu dealeri, alegerea plasamentelor,
gestiunea și controlul stocurilor, ambalarea, sortarea, transportul și multe altele.
Cercetarea de marketing și mix-ul de marketing trebuie gestionate de manieră
coerentă și ordonată.
Această componentă a mixului de marketing are rolul funcţional de a asigura
ofer irea produsului/serviciului în cea mai îndemânoasă locaţie pentru client şi în cel
mai facil mod posibil. Alegerea canalului trebuie să țină cont de o serie de
considerente privitoare la condiţionarea mărfii, la imaginea asociată de canal
produsului vândut, eficienţa economică şi fluxul de numerar creat.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 26/91
Pag. 26/91
Punerea la dispoziţie, sau plasarea include mijloacele prin care se realizează
efectiv vânzarea, aici existând mai multe soluţii : vânzarea prin marketing direct,
vânzarea la tejghea, vânzarea cu autoservire, vânzarea on-line. În cazul serviciilorvariantele diferă datorită specificului în funcţie de locul prestării : la sediul/domiciliul
clientului, la sediu prestatorului sau on-line.
Toate alegerile realizate pentru construirea unui plan de marketing consistent
vor fi baza argumentativă pentru a justifica valoarea veniturilor inclusă în analiza
financiară.
2.6 Analiza financiară
Analiza financiară are rolul determinant în decizia de finanţare a unui proiect
de investiţii. Noile afaceri sunt prin excelenţă investiţii cu un nivel ridicat de risc, iar
analiza financiară vine în sprijinul decidenţilor prin relevarea unor elemente
argumentative care susţin decizia propusă.
Elementele pe care le regăsim în general în partea financiară a unui plan de
afaceri sunt următoarele:
Previziunea costurilor şi a veniturilor
Bilanţul şi balanţa
Contul de profit şi pierdere
Fluxul de numerar
Analiza punctului critic
Previziunea costurilor şi veniturilor
Previziunea costurilor şi a veniturilor evidenţiază elementele de plecare în
analiza financiară. Costurile sunt detaliate pe categorii, în funcţie de momentul
apariţiei lor, de ritmicitate şi de încadrarea lor contabilă.
Pentru previz iunea cos tur i lor este importantă împărţirea lor în costuri fixe şi
costuri variabile:
costurile variabile sunt acele costuri care sunt direct legate de nivelul
activităţii. De exemplu costurile variabile pentru realizarea unui produs vor fi date de
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 27/91
Pag. 27/91
materia primă inclusă, de forţa de muncă consumată, de consumurile de energie
pentru prelucrare, depozitare şi transport;
costurile fixe sunt costuri care se repartizează la producţia fabricată sau lavolumul vânzărilor pentru a se obţine o includere a lor în costul total unitar. Costurile
fixe se înregistrează indiferent de nivelul activităţii, fiind generate de simpla
existenţă a afacerii. Spre exemplu aici sunt incluse cheltuielile administrative, de
întreţinere a spaţiilor şi dotărilor, cheltuielile cu taxe şi impozite (excepţie TVA-ul)
etc. Pentru o mai uşoară înţelegere a situaţiilor prezentate pentru decidenţi se
recomandă folosirea aceluiaşi interval de timp pentru raportarea costurilor.
O componentă cheie în prezentarea planului de afaceri o va reprezentainvestiţia iniţială în dotări materiale şi tehnologice necesare demarării noii aface ri.
Acestea vor fi detaliate pe componente şi pe perioade. Prin urmare, o împărţire de
asemenea necesară este în cheltuieli iniţiale şi cheltuieli de exploatare sau curente.
Pentru toate cheltuielile prezentate se recomandă studierea ofertelor pieţei
pentru determinarea prețurilor reale la care vor putea fi cumpărate produsele sau
serviciile necesare demarării şi ulterior derulării eficiente a activităţii noii afaceri.
Prezentarea ca anexe la planul de afaceri a unor oferte concrete primite pentrubunurile sau serviciile necesare va fi bine apreciată. Lipsa lor poate conduce la dubii
şi la cererea de justificări suplimentare sau chiar la respingerea planului.
Acordaţi o grijă deosebită respectării consecvente a descrierilor produselor şi
serviciilor ce vor fi realizate şi livrate, a descrierilor tehnologiilor necesare pentru
aceasta şi a modului de derulare a întregii afaceri pe care le -aţi prezentat în
capitolele anterioare. Apariţia unor disonanţe din dorinţa de a prezenta nişte cifre
care „să arate bine” poate conduce la respingerea proiectului. Capitolul de cheltuieli
trebuie să fie construit pe baza detaliilor afacerii prezentate anterior.
Previz iunea venitur i lor este un punct extrem de sensibil pentru un plan de
afaceri. El are la bază studiile de piaţă, adică analiza comportamentului clienţilor şi a l
concurenţilor, precum şi strategiile de răspuns la acestea propuse de noua afacere.
Punctul de plecare este reprezentat deci de cele două capitole care cuprind
elementele de marketing ale noii afaceri.
Riscurile care apar în previziunea veniturilor sunt legate de supraestimarea
cererii şi mai ales de supraestimarea efectelor campaniilor de promovare care vor fi
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 28/91
Pag. 28/91
derulate. Eficienţa acestora poate fi greu demonstrabilă predictiv şi de aceea
finanţatorii vor privi cu cel mai mare scepticism aceste date. Posibilităţile de
anticipare a valorilor reale ale cererii fiind în general limitate, orice exemplu de dateconcrete care să delimiteze posibilităţile de manifestare a cererii vor fi apreciate, iar
acestea trebuie să fie prezentate în capitolul dedicat strategiilor de marketing.
Un element cheie care poate duce la insuccesul unei noi afaceri este decalajul
dintre momentul înregistrării cheltuielilor şi momentul încasării veniturilor. Unele
afaceri sunt mai expuse la astfel de riscuri iar altele mai puţin. Aspectele legate de
apariţia acestui decalaj temporar sunt tratate prin analiza fluxului de numerar,
cunoscut sub denumirea internaţională de cash-flow.
Bilanţul şi balanţa
Bilanţul este documentul oficial de gestiune al unei societăţi comerciale. El
reflectă totalitatea mijloacelor economice de care aceasta dispune, sursele de
acoperire a lor şi rezultatele financiare obţinute. Bilanţul se întocmeşte pe baza
balanţei de verificare a conturilor sintetice8. Acesta se întocmeşte anual sau la
jumătate de an. Structura generală a unui bilanţ este cea din tabelul următor.
Activ = ce posedă firma Pasiv = ce datorează firma
Clădiri, terenuri, echipamente, utilaje
Stocuri de materiale, semifabricate,
produse finite, obiecte de inventar
Debitori (capitaluri acordate altora)
Disponibil în contNumerar în casierie
Capitalul proprietarilor
Creditori (capitaluri obţinute de la alţii)
Împrumuturi
Profit / Pierdere (se trece la Activ)
Pentru un plan de afaceri este necesară prezentarea unui bilanţ previzionat pe
întreaga perioadă pe care se cere susţinerea financiară. De exemplu, dacă se cere
un credit de la o bancă, trebuie realizat un buget previzionat până la finalizarea
rambursării creditului.
Balanţa de verificare este realizată pentru a asigura simultaneitatea
înregistrărilor în debitul şi creditul conturilor contabile. Ea are funcţia de control al
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 29/91
Pag. 29/91
exactităţii datelor înregistrate în conturi şi de grupare şi centralizare a datelor
contabile. Ea poate avea una, două, trei sau chiar patru serii de egalităţi. Aceasta nu
este cerută pe lângă bugetul previzionat, dar va fi cerută pe parcursul perioadei derambursare a creditului. Dacă este o afacere care există deja balanţa va fi cerută
pentru a certifica corectitudinea datelor din bilanţul pentru perioada anterioară de
raportare.
Analiza bilanţului se face cu ajutorul unor indicatori economico-financiari
specifici, cunoscuţi şi ca indicatori de bonitate.
Lichidi tatea arată posibilitatea firmei de a-şi achita datoriile pe ter men
scurt. Ea se calculează ca raport între activele circulante şi datoriile petermen scurt. Formula lichidităţii patrimoniale generale este:
Lp = Active circulante/Datorii pe termen scurt
O situaţie financiară sănătoasă este cea în care acest indicator este
supraunitar. Există şi o variantă a lichidităţii care nu ia în considerare o
componentă mai greu de „lichidat” şi anume stocurile, numită lichiditate
intermediară (Li).
Solvabi l i tatea arată capacitatea firmei de a face faţă scadenţelor petermen scurt. Solvabilitatea patrimonială (Sp) arată capacitatea de a face
faţă obligaţiilor de plată din surse proprii şi se calculează astfel:
Sp = Capital propriu/Total pasiv
Într-o altă formă, solvabilitatea generală, denumită şi autonomie financiară
se calculează ca :
Sg = Capital străin/Capital propriu
Rentabi l i tatea c apitalului descrie capacitatea unei societăţi comerciale
de a obţine un venit mai mare decât cheltuielile, cu alte cuvinte de a oferi
o rentă proprietarului capitalului investit în acea afacere. Rentabilitatea
este prin urmare un indicator cheie în mecanismele decizionale din
economia de piaţă, fiind utilizată în orientarea utilizării resurselor
materiale, umane şi financiare în investiţii9. Profitul este scopul final al
acţiunii economice, mobilul pr incipal al investirii capitalului, fiind criteriul
8 Sasu C. (2003) Iniţierea şi dezvoltarea afacerilor , Polirom, Iaşi 9 Ramage P. Analyse et diagnostic financier , Edition d’Organisation, Paris
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 30/91
Pag. 30/91
principal de analiză al eficienţei economice. Maximizarea profitului
constituie motivaţia agentului economic de a acţiona într -un anumit
domeniu de activitate, deci este un criteriu de fundamentare a opţiuniisale privind orientarea capitalului şi structurarea producţiei. Rentabilitatea
este definită sintetic ca fiind capacitatea unei afaceri de a realiza profit,
necesar atât dezvoltării, cât şi remunerării capitalurilor. Profitul stimulează
eforturile agentului economic în vederea perfecţionării activităţii sale şi are
o semnificaţie deosebită pentru societate în ansamblu. Konosuke
Matshushita afirma că rolul profitului este de a indica beneficiul adus de o
companie societăţii. El afirma că o companie care nu realizează profit numerită să existe pentru că ea consumă în mod ineficient resursele
societăţii producând o sărăcire a acesteia. Preluând această idee putem
afirma că rolul social al unei companii este acela de a atrage şi folosi
resursele disponibile pentru a realiza procese eficiente economic,
contribuind la creşterea bunăstării generale. Există mai mulţi indicatori ai
rentabilităţii care pot fi utilizaţi într -un plan de afaceri pentru a demonstra
capacitatea afacerii de a realiza profit. Anal iza rat ei rentabilităţii financiare - Rata rentabilităţii
financiare, cunoscută în practica internaţională sub denumirea
de „return on equity” (ROE), permite aprecierea eficienţei
investiţiilor de capital ale acţionarilor şi oportunitatea menţinerii
acestora, calculându-se ca raport între rezultatul net al
exerciţiului financiar (profit net) şi capitalul propriu10:
Rf = Pn / Kp*100
Această rată constituie un indicator relevant în aprecierea
poziţiei afacerii pe piaţă. Ea arată valoarea cu care este
remunerat pe o perioadă de timp o investiţie de 1 leu în
capitalul companiei. O remunerare a capitalurilor investite
superioară randamentelor oferite de pieţele financiare asigură
un acces facil la resurse financiare datorită încrederii
proprietarilor actuali de a reinvesti în întreprindere şi a
10 Spătaru L. (2004) Analiză economico- financiară, Editura Economică, Bucureşti
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 31/91
Pag. 31/91
potenţialilor investitori – deţinători de resurse financiare
disponibile pentru plasamente. În acest fel este ameliorată
capacitatea de dezvoltare pe viitor a afacerii.Se pot calcula de asemenea şi rentabilitatea capitalului social
respectiv rentabilitatea capitalului total.
Analiza ratei rentabilităţii comerciale - Calitatea gestiunii
unei afaceri este validată prin aprecierea produselor sale pe
piaţă, situaţie evidenţiată prin cifra de afaceri. Raportul dintre
rezultatul obţinut şi cifra de afaceri reprezintă rata rentabilităţii
comerciale:Rcr = Pn / CA*100
Această rată a rentabilităţii este mai frecvent folosită pentru
afacerile din domeniul comerţului, întrucât ea arată care este
profitul realizat la fiecare 1 leu marfă vândută. Mai este cunoscută
şi sub denumirea de rentabilitatea cifrei de afaceri.
Contul de profit şi pierdere Contul de profit şi pierdere sintetizează rezultatele obţinute de o companie
într-o perioadă determinată, arătând şi repartizarea acestora în conform itate cu
prevederile legale. În cadrul său sunt prezentate sintetic elementele de venituri şi
cheltuieli, pentru a se ajunge la final la determinarea profitului.
Fluxul de num erar
Cunoscut şi sub denumirea internaţională de cash-flow, fluxul de numerar are
rolul de a arăta modul în care momentul înregistrării cheltuielilor şi al veniturilor
influenţează rezultatele economice. Ideea acestui instrument a apărut din
confruntarea cu situaţii în care toate datele economice arătau viabilitatea unei afaceri
şi cu toate acestea ea părea în mijlocul unei crize financiare acute. Identificând
printre cauze decalajul dintre momentul înregistrării unei cheltuieli şi momentul
încasării veniturilor necesare pentru acoperirea ei, a apărut ideea urmăririi circulaţiei
banilor în afacere pentru a demonstra viabilitatea sa. Problema cea mai gravă care
poate să apară este blocarea activităţilor afacerii din motivul lipsei de numerar. Chiar
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 32/91
Pag. 32/91
dacă această situaţie poate fi una temporară sau chiar întâmplătoare, ea poate să
conducă la faliment.
Viziunea care trebuie înţeleasă bine de antreprenorii fără experienţă esteaceea că numerarul disponibil nu este egal cu profitul. Numerarul este format din
banii care circulă în mod ciclic într -o afacere. Sensul termenului include toate formele
de bani, de la monedă şi bancnote până la banii înregistraţi electronic în conturi
bancare. Iluzia succesului pe baza excesului temporar de numerar este una dintre
greşelile tipice ale antreprenorilor începători. Ţinerea sub control al pr ogramului
încasărilor şi al plăților viitoare este de importanţă vitală pentru succesul unei afaceri.
Anal iza pu nctu lu i c r i t ic
Este o metodă de analiză cunoscută şi sub denumirea de pragul rentabilităţii.
Ea constă în determinarea limitei minime a volumului de activitate pe care trebuie să
o realizeze o afacere într-o anumită perioadă, pentru a nu lucra în pierdere. Întrucât
la această limită se acoperă pe baza beneficiului realizat cheltuielile totale, putem
spune că dincolo de ea activitatea afacerii devine rentabilă. A fi rentabil înseamnă a
fi capabil să oferi o „rentă”, adică o plată pentru capitalul investit. In cazul unei afaceri în care se realizează producţie industrială, pragul de rentabilitate (Pr) se determină
prin raportarea costurilor fixe (f) la diferenţ a dintre prețul de livrare unitar (p) şi
costurile variabile (v) pe o unitate de produs. Logica acestui calcul este aceea de a
determina câte produse trebuie fabricate şi vândute pentru a acoperi din marja de
profit valoarea cheltuielilor fixe ale afacerii.
În cazul afacerilor cu activitate exclusiv comercială, pragul de rentabilitate (Pr)
reprezintă volumul minim al desfacerilor de mărfuri care acoperă suma totală a
cheltuielilor de circulaţie.
Analiza punctului critic are o mare importanţă în decizia de investire într-o
afacere pentru că ea determină într -un mod simplu scara la care trebuie construit
sistemul de afaceri respectiv. Putem să ne imaginăm că pornind de la o estimare a
cererii potenţiale din partea clienţilor vizaţi determinăm un nivel al producţiei pe o
anumită perioadă. Evaluăm ofertele de linii de fabricaţie care corespund acestei
valori și ajungem la o estimare a costurilor fixe pentru derularea afacerii. Analiza
punctului critic ne va spune care este cantitatea minimă care trebuie realizată şi
vândută pentru a avea o afacere rentabilă. Dacă rezultatul este mult superior cererii,
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 33/91
Pag. 33/91
atunci afacerea va avea o problemă de supracapacitate şi implicit de rentabilitate.
Dacă rezultatul este superior, dar apropiat de nivelul cererii estimate afacerea poate
avea probleme în fazele de lansare pe piaţă, dar poate fi rentabilă pe termen lungprin stimularea directă a cererii sau prin creşterea naturală a ei. Situaţia de dorit este
ca punctul critic stabilit să fie sub nivelul cererii estimate, astfel încâ t prin atingerea
unor vânzări la nivelul acestei cereri să se degaje profituri.
Conc luzi i le anal izei f inanciare
La finalul analizei financiare se vor prezenta în sumar elementele cheie ale
analizei realizate: sustenabilitatea afacerii, rentabilitatea capitalurilor şi previziuneaprofiturilor, solvabilitatea, lichiditatea şi nevoia de capital.
În cazul frecvent de altfel, în care, după concepţia iniţială a afacerii, nu obţineţi
nişte previziuni pozitive, soluţia greşită este să modificaţi în unele părţi aparent
nesemnificative valorile pentru a face aspectele financiare mai atractive pentru
finanţator. Amintiţi-vă că primul care trebuie să vadă dacă afacerea este viabilă este
chiar antreprenorul care doreşte să îi dea viaţă, deci nu încercaţi să vă minţiţi întâi pe
voi înşivă. Soluţia corectă este determinarea punctelor în care există zone reale decreştere a eficienţei prin schimbarea viziunii asupra afacerii şi remodelarea sa prin
acţiunea asupra acestor puncte. Reluaţi apoi elementele analizei financiare şi
urmăriţi ameliorarea valorilor indicatorilor financiari în urma soluţiilor realiste
adoptate. Abia când ajungeţi la valori acceptabile pentru voi înşivă prezentaţi planul
şi altor parteneri sau finanţatori.
2.7 Anexe
La finalul planului de afaceri vor fi prezentate toate documentele care potcontribui la justificarea aspectelor concrete ale realizării noii afaceri. Sunt incluse aici
proiectele şi studiile tehnice sau tenologice, studii de impact, analizele de piaţă,
ofertele de bunuri şi servicii de la terţi, descrieri tehnice ale produselor sau serviciilor
care vor fi realizate etc.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 34/91
Pag. 34/91
3. Planul de marketing si identificarea oportunităților de
dezvol tare a afacerilor
Planul de marketing este un alt instrument folosit de antreprenori pentru
dezvoltarea afacerii.
Pentru a realiza acest plan, sunt luate în considerare două direcții:
dimensiunile planificării: orice manager trebuie să pornească de la:
aria de acoperire a planificării : include, de obicei, tot portofoliul de
produse ale firmei și toate piețele deservite de aceasta; pentru o
acoperire cât mai bună a pieței, sunt necesare informații atât din
interiorul organizației, cât și din exterior; prin urmare, aria de
cuprindere a planificării de marketing nu include numai
comportamentul de marketing, ci întreaga organizație;
orizontul de timp pentru care se face planificarea: pentru a obține
succesul scontat, lucr urile trebuie privite pe o perioadă mai
îndelungată (5 – 10 ani); în acest context, pentru manager este
important să cunoască oportunitățile și amenințările care provin din
mediul extern.
nivelul la care are loc procesul de planificare: în structura unei
organizații sunt stabilite mai multe niveluri, pentru care se definesc strategii diferite
(nivelul organizației, nivelul afacerii, nivelul funcțional – al departamentului, nivelul
organizațional).
Etapele procesului de planificare sunt: Analiza situației curente de marketing
Analiza SWOT
Stabilirea obiectivelor de marketing
Dezvoltarea strategiilor de marketing
Programul operațional
Controlul și adaptarea
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 35/91
Pag. 35/91
Planul de marketing reprezintă:
o prezentare a situației actuale și a celei prognozate, atât pentru mediul
intern, cât și pentru cel extern; unul sau mai multe obiective de atins;
strategii detaliate în programe operaționale și defalcate pe termene mai
scurte.
3.1 Analiza situației curente de marketing
Mediul de marketing = mediul în cadrul căruia firmele îşi desfăşoară activitateaKotler (2001): mediul de marketing al întreprinderilor este format din totalitatea
oportunităţilor şi primejdiilor generate sau la care trebuie să le facă faţă o firmă.
Pentru a valorifica oportunităţile, dar și pentru a se feri de primejdii, una dintre
condiţiile principale este ca firma să cunoască componentele, fizionomia și
mecanismul de funcţionare a mediului, factori care ii influenţează activitatea de
marketing si forţele ce afectează nivelul performanțelor sale economice.
Importanţa analizei mediului de marketing, rezidă în faptul că aceste analize şi
previziuni de mediu stau la baza p lanificării strategice din firme. Prin analizele şi
previziunile mediului de marketing, firma nu face altceva decât să analizeze,
evalueze, prevadă şi să facă faţă modificărilor care le vor afecta pieţele lor de
desfacere, precum şi propria lor poziţie pe acele pieţe.
Mediul de marketing inlude 2 categorii majore:
macromediul firmei;
micromediul firmei.
Diffenbach (1983) a identificat o serie de consecinţe şi beneficii care decurg în urma
efectuării analizei mediului de marketing:
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 36/91
Pag. 36/91
Consecințe și benef ic i i ale anal izei mediu lui de market ing
Analiza micro
Mediul intern reprezintă ansamblu condiţiilor, activităţilor şi relaţiilor proprii acesteia:
resursele umane;
resursele materiale;
resursele financiare;
capacitatea şi structura şi managementul activităţii etc.
Periodic firma trebuie supusă unei analize diagnostic, pentru evaluarea punctelor tari
şi a celor slabe şi pentru a stabili, pe această bază, dacă ea are competenţele
necesare pentru a fructifica oportunităţile. În acest sens, managemen tul companiei
sau un consultant extern evaluează competenţele firmei în ceea ce priveşte
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 37/91
Pag. 37/91
următoarele activităţi: marketing, cercetare-dezvoltare, producţie (forţa de muncă,
capacitatea de producţie etc.), resurse umane, aprovizionare (resurse materiale),
contabilitate (resurse financiare).
Analiza macro
Macromediul firmei reprezintă ansamblul factorilor şi forţelor ce constituie climatul
general în care firma îşi desfăşoară activitatea. Prin urmare, macromediul firmei este
reprezentat de ansamblul forţelor societale generale care acţionează asupra
micromediului firmei:
demograf ice:
tendinţele în evoluţia numărului populaţiei;
tendinţele în structura populaţiei pe grupe de vârstă;
tendinţe în structura familiei;
tendinţe în repartizarea geografică a populaţiei;
tendinţe ale diversităţii etno-culturale;
tendinţe ale trecerii de la pieţele de masă la micropieţe.
economice:
starea generală a economiei;
veniturile şi puterea de cumpărare a oamenilor.
naturale: ansamblul resurselor naturale ale unei ţări. Deciziile vor viza specularea
oportunităţilor oferite de mediul natural. Deteriorarea mediului natural este cea mai
mare provocare a ultimelor decenii. Ea se asociază cu mari ameninţări dar şi cu mari
oportunităţi de afaceri.
tehnologice:
accelerarea r itmului schimbărilor tehnologice;
creşterea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare.
pol i t ice:
legislația;
organismele guvernamentale;
grupurile politice de presiune (sindicate).
culturale: nevoile şi dorinţele oamenilor, pieţele şi modul de consum sunt expresii
ale culturii sociale, organizaţionale şi ale unor grupuri de oameni. Membrii unei
colectivităţi împărtăşesc anumite valori culturale: primare şi secundare. Valorileprimare sunt relativ stabile şi se transmit de la o generaţie la alta, în timp ce valorile
secundare sunt mai dinamice. De exemplu, credinţa în viaţa de familie este o valoare
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 38/91
Pag. 38/91
primară, în timp ce credinţa că este bine ca oamenii să se căsătorească devreme
este una secundară. Un specialist în marketing are mai multe şanse de a modifica
valorile secundare, decât pe cele primare.
3.2 Analiza SWOT
SWOT = (S) „strenghts” – puncte tari, (W) „weaknesses” – puncte slabe, (O)
„opportunities” – oportunităţi şi (T) „threats” – ameninţări.
Această analiză urmăreşte să evidenţieze aspecte legate de mediul intern al
firmei şi de mediul extern în care aceasta îşi desfăşoară activitatea:
din analiza mediu lu i intern rezultă punctele tari ale companiei (avantaje
pe care acestea le deţine în raport cu alte firme din ramura sau din mediul în care
acţionează) şi punctele slabe (dezavantaje care rezultă din comparaţia cu
concurenţa).
analiza mediu lui extern va furniza informaţii despre oportunităţi (acele
elemente care pot reprezenta o influenţă pozitivă asupra activităţii firmei) şi despre
ameninţări sau riscuri (acele elemente ale mediului care pot influenţa negativ
activitatea). În acest fel veţi putea încerca valorificarea la maximum a punctelor forte de
care dispuneţi, să vă depăşiţi slăbiciunile, să profitaţi de ocaziile favorabile şi să vă
apăraţi împotriva eventualelor riscuri.
Analiza SWOT răspunde întrebărilor care vă vor permite să decideţi dacă într -
adevăr firma şi produsele dumneavoastră vor fi capabile să realizeze împlinirea
planului şi, de asemenea, care vor fi limitările din cadrul acestui proces.
Prin urmare, analiza SWOT reprezintă:
un mijloc de identificare a punctelor tari, punctelor slabe, oportunităţilor şi
ameninţărilor ce influenţează afacerea;
un prilej de analiză a situaţiei existente şi de elaborare a unor tactici şi
strategii oportune;
o bază de evaluare a capacităţilor şi competenţelor esenţiale ale afacerii;
o operaţiune ce furnizează argumente şi sugerează căi pentru schimbare;
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 39/91
Pag. 39/91
Analiza SWOT poate fi utilă ori de câte ori managerul realizează o analiză sau
o planificare a activităţii. Totodată, poate fi componentă a pregătirii consfătuirilor
echipei, a resurselor de evaluare anuală a performanţei ori a şedinţelor de fixare aţintelor de plan.
Dacă este realizată corect, analiza SWOT permite concentrarea atenţiei
asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunoşti mai bine şi realizarea de
prezumţii (presupuneri) în zonele asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate.
În urma acestei analize vei putea decide dacă firma ta îşi poate îndeplini planul, şi în
ce condiţii. Este foarte important să fii total sincer.
3.3 Stabilirea obiectivelor de marketing
Conform teoriei manageriale, în momentul elaborării obiectivelor unui proiect, trebuie
avută în vedere analiza SMART (acronimul vine din limba engleză Specific,
Measurable, Achievable, Relevant, Time-based) care a fost formulată pentru prima
dată de către Peter Ducker în cadrul metodei de management prin obiective
(Drucker, 1968).
Acest tip de analiză prevede ca obiectivele să fie: specifice (engl. - specific) – definirea foar te clară a ceea ce va fi
realizat;
măsurabile (engl.- measurable) – în sensul în care rezultatul obținut să
poată să fie măsurat;
realizabile (engl. - achievable) – de toți membrii echipei și din sursele
existente;
relevante (engl. – relevant) – pentru ceea ce intenționează să măsoare; delimitate în timp (engl. – time-based) – stabilirea unui interval de timp
realist pentru realizarea lor.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 40/91
Pag. 40/91
3.4 Dezvoltarea strategiilor de marketing
Alegerea strategiei presupune existența unor alternative, ca mijloace
recunoscute și utilizate într -un context asemănător. Conform unei viziuni general
acceptate de majoritatea autorilor, opțiunile posibile sunt:
marketingul nediferențiat: a vinde produsul în aceeași formă pentru toți
consumatorii;
marketingul diferențiat: firma acționează pe câteva segmente de piață
bine definite și realizează programe de marketing pentru fiecare segment;
marketingul concentrat: firma își direcționează efortul asupra câtorva
segmente foarte înguste.
3.5 Programul operațional
Planul de marketing presupune, precizarea într-un document a intențiilor
firmei, a obiectivelor, a calendarului și a costului, și descrierea în detaliu a strategiilorpentru atingerea obiectivelor.
Planul cuprinde: obiective, strategii, resurse necesare, eșalonare în timp și
activități. Fiecare acțiune este prezentată distinct.
3.6 Controlul și adaptarea
Această etapă presupune analiza îndeplinirii acțiunilor și obiectivelor stabilite în cadrul programului operațional.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 41/91
Pag. 41/91
4Bugetul unei afaceri
Elaborarea bugetului este un exerciţiu de estimare a costurilor unor activităţi
ce urmează a fi executate în limitele resurselor disponibile.
Este de remarcat faptul că o cale eficientă de evaluare şi control a planului
operaţional include bugetele, care trebuie utilizate ca instrumente de conducere, nu
ca un mod de a conduce. Stabilirea unor modele financiare viabile, trebuie să ţină
cont de variabile, de politica generală, variabile externe şi variabile de control. Un
mare impact asupra bugetelor au (Bârgăoanu, 2004):
ciclul de viaţă al proiectului;
condiţiile financiare ale activităţii;
condiţiile economice generale;
situaţia competiţiei;
tendinţele tehnologice;
accesul la resurse.
Elemente urmărite de antreprenori sunt:
Costurile:Cheltuieli: orice sumă de bani cheltuită pentru derularea activităţii organizaţiei
pe parcursul unei perioade contabile şi care se înregistrează în evidenţa
contabilă a acelei perioade.
Costuri de producţie generale: costurile indirecte necesare producţiei careinclud, de obicei, cheltuieli cu materialele şi forţa de muncă ce nu sunt
repartizate asupra unui singur produs sau serviciu creat şi cheltuieli indirecte
ocazionate de funcţionarea fabricii şi a celorlalte facilităţi ale companiei.
Costuri directe: costuri care pot fi identificate ca fiind legate în mod direct de
fabricarea unui produs (serviciu sau orice alt gen de activitate a unei
organizaţii). În mod obişnuit, acestea includ costul materiilor prime şi al
materialelor încorporate, cheltuieli directe cu forţa de muncă şi alte cheltuieli de
producţie specifice, care participă direct şi uneori integral la obţinerea
produsului finit.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 42/91
Pag. 42/91
Costuri indirecte : cheltuieli care nu pot fi repartizate (atribuite) în mod direct
asupra unei unităţi de produs, serviciu, activitate a organizaţiei. Acestea includ,
de obicei, costul proprietăţii, cheltuielile administrative generale şi cheltuielile dedesfacere. Se mai numesc cheltuieli generale ale organizaţiei sau costuri de
regie (indirecte).
Costuri fixe: costuri care nu variază odată cu volumul activităţii (deci, chiar
dacă vânzările se dublează, o serie de costuri general – administrative rămân
neschimbate şi sunt considerate fixe).
Costuri fixe directe : sunt acele costuri fixe generale care pot fi repartizare în
mod unic asupra unui segment identificabil (produs, grup de produse, serviciu,piaţă etc.) al activităţii organizaţiei.
Costuri fixe generale : acele costuri fixe care privesc întreaga activitate a
organizaţiei sau operaţiunile unora dintre segmentele acesteia (produse, grupe
de produse, pieţe, servicii etc.) care deci nu pot fi repartizate în mod unic, direct,
asupra unui anumit segment. (de ex. amortizarea clădirilor administraţiei).
Costuri semi-variabile : costuri care includ atât elemente de cost fix, cât şi de
cost variabil, de exemplu cheltuieli care variază în funcţie de volumul activităţii,dar nu direct proporţional. De exemplu, o notă de plată pentru telefon va fi mai
mare într-un trimestru când s-au dat mai multe telefoane, dar nu se va dubla
dacă numărul telefoanelor date se dublează, în timp ce elementul de cost
„chirie” rămâne neschimbat.
Costuri variabile : cheltuielile care variază proporţional cu volumul activităţii. Se
mai numesc costuri marginale.
Cheltuieli directe : materii prime, salarii directe (personalul direct productiv)inclusiv CAS, pensie, şomaj)
Cheltuieli indirecte: chirii, utilităţi (căldură, gaz, apă, curent, gunoi), amortizări,
cheltuieli de întreţinere şi funcţionare utilaje şi aparate, salarii indirecte
(personalul tehnic, economic, administrativ), cheltuieli cu automobile, reclamă,
protocol, cheltuieli de deplasare, reprezentare, consumabile, telefon,
poştă,consultanţi (financiar, contabilitate, fiscalitate, tehnic, marketing), dobânzi.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 43/91
Pag. 43/91
Profit și pierderi:Contul de profit și pierderi – o situaţie centralizatoare a tranzacţiilor realizate
de către o organizaţie în decursul unei perioade de timp definite (de obicei unan), care ilustrează veniturile create, costurile aferente, profitul sau pierderea
rezultată. Poate, de asemenea să indice impozitul aplicat profitului brut,
dividendele şi rezervele.
Marja brută comercială – diferenţa dintre preţul de vânzare al
bunurilor/serviciilor şi costul de obţinere a lor (se mai numeşte marja profitului
brut) (diferenţa dintre încasările totale şi costul produselor vândute, înainte de
deducerea costurilor de regie (indirecte)
Profit din exploatare
Profitul care rezultă după deducerea tuturor cheltuielilor operaţionale (mai puţin
cele de capital) din valoarea vânzărilor. Se poate deduce şi prin adăugarea
dobânzii de capital la profitul net raportat. Se numeşte şi profit din activitatea
principală.
Profitul înainte de impozitare – profitul realizat de organizaţie, după ce toate
cheltuielile au fost acoperite din veniturile obţinute, dar înainte de a fi
înregistrate impozitul datorat, dividendele şi rezervele.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 44/91
Pag. 44/91
B. SURSELE DE FINANTARE SI MANAGEMENTUL DE PROIECT
PENTRU AFACERI
1. Surse de f inantare europene
1.1 Strategia Națională de Dezvoltare Rurală 2014 – 2020
Strategia de dezvoltare rurală a României pentru următorii ani se înscrie încontextul de reformă şi dezvoltare pe care UE şi-l propune prin strategia Europa
202011.
În urma analizei şi a identificării nevoilor socio-economice şi a deficitelor
structurale ale României se conturează necesitatea unui program investiţional
abordat pentru atingerea a 9 obiective tematice (OT) din cele 11 menţionate în
Cadrul Strategic Comun (CSC).
Strategia PNDR pentru perioada 2014-2020 urmăreşte să ofere soluţii la
nevoile identificate prin intermediul analizei SWOT. Totodată, strategia urmăreşte
continuarea progreselor înregistrate de la aderarea Românei la UE în 2007 susţinute
prin PNDR 2007-2013.
Strategia face referire la șase domenii prioritare pentru dezvoltarea rurală,
dintre care unul face referire la sectorul non-agricol: Promovarea incluziunii sociale, a
reducerii sărăciei şi a dezvoltării economice în zonele rurale (Prioritatea 6).
În cadrul acestei priorități, sunt stabilite 2 domenii prioritare:
facilitarea diversificării, a înfiinţării şi a dezvoltării de întrepr inder i
mici şi a creării de locuri de muncă - în zonele rurale activitatea principală o
reprezintă agricultura, astfel că o mare parte a populaţiei rurale este ocupată în
agricultură şi obţin venituri din această activitate. Datorită suprafeţelor mici de teren
agricol, a lipsei utilajelor agricole şi a accesului la credite, multe exploataţii agricole
sunt de subzistenţă. Pentru crearea de locuri de muncă şi pentru creşterea veniturilor
populaţiei rurale se impune diversificarea activităţilor şi promovarea afacerilor la
11 Strategia de creştere a Uniunii Europene pentru perioada 2010-2020
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 45/91
Pag. 45/91
scară mică. Dezvoltarea exploataţiilor agricole şi a întreprinderilor neagricole ar trebui
să aibă drept scop promovarea ocupării forţei de muncă şi crearea de locuri de
muncă de calitate în zonele rurale, menţinerea locurilor de muncă deja existente,reducerea fluctuaţiilor sezoniere. Ar trebui încurajate atât proiectele care integrează
simultan agricultura şi turismul rural, prin promovarea turismului durabil în zonele
rurale, cât şi investiţiile în surse de energie regenerabile. Crearea şi dezvoltarea de
noi activităţi economice se poate realiza în conformitate cu Articolul 18 Investiţii în
active fizice, prin promovarea investiţiilor în activităţi neagricole, inclusiv furnizarea de
servicii destinate agriculturii şi silviculturii.
Fermierii sau membrii unei gospodării agricole care îşi diversifică activitatea prinpracticarea unor activităţi neagricole pot primi sprijin în conformitate cu Articolul 20
Dezvoltarea exploataţiilor şi a întreprinderilor.
Sunt necesare acţiuni de informare şi diseminare a rezultatelor activităţilor de
cercetare din domeniul tehnologic, economic, de protecţie a mediului, de adaptare la
schimbările climatice şi la acţiuni de cooperare pentru lanţuri scurte de aprovizionare.
În plus, utilizarea tehnologiilor şi echipamentelor inovative contribuie la menţinerea
viabilităţii şi a unei economii rurale conectate la realităţile prezente. înc ur ajarea dezvo lt ării locale în zonele rurale - pentru diminuarea
decalajelor care persistă încă, între mediul rural şi cel urban şi pentru crearea unor
condiţii decente de viaţă a populaţiei rurale este necesar să se continue procesul de
renovare a satelor şi de dezvoltar e a infrastructurii rurale. În conformitate cu Articolul
21 Servicii de bază şi reînnoirea satelor în zonele rurale pot fi realizate investiţii în
crearea, îmbunătăţirea şi extinderea tuturor tipurilor de infrastructuri la scară mică,
inclusiv investiţii în domeniul energiei din surse regenerabile şi al economisiriienergiei. De asemenea, pot fi realizate investiţii în crearea, îmbunătăţirea sau
extinderea serviciilor locale de bază destinate populaţiei rurale, inclusiv a celor de
agrement, pentru întreţinerea, refacerea şi modernizarea patrimoniului cultural şi
natural al satelor, al peisajelor rurale şi al siturilor de înaltă valoare naturală, inclusiv
cu aspectele socio-economice conexe, precum şi acţiuni de sensibilizare ecologică;
Un rol important în acţiunile de devoltare a comunităţilor locale îl are
programul LEADER prin care sunt promovate iniţiativele şi strategiile de dezvoltare
locale, conform Articolelor 42 – 45. LEADER încurajează teritoriile rurale să
exploreze modalităţi noi prin care să devină sau să rămână competitive, să -şi
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 46/91
Pag. 46/91
valorifice bunurile la maxim şi să depăşească dificultăţile pe care le-ar putea
întâmpina, cum ar fi o populaţie cu tendinţă de îmbătrânire, niveluri reduse ale
prestării serviciilor sau absenţa posibilităţilor de angajar e. Astfel, LEADER contribuiela îmbunătăţirea calităţii vieţii în zonele rurale, atât a familiilor de fermieri, cât şi a
populaţiei rurale în sens mai larg, abordând problemele rurale din perspectivă
globală. De exemplu, competitivitatea în producerea hranei, asigurarea unui mediu
plăcut şi crearea de locuri de muncă pentru populaţia locală sunt aspecte care se
sprijină reciproc şi care necesită abilităţi specifice, tehnologii corespunzătoare şi
servicii care trebuie abordate ca un ansamblu coerent, cu ajutorul unor măsuri
adecvate. Cooperarea poate ajuta GAL-urile să îşi intensifice activităţile locale şi săle permită rezolvarea anumitor probleme sau sporirea valorii resurselor locale.
Informarea populaţiei rurale se poate realiza prin intermediul reţelei rurale naţionale
(Articolul 55) având ca scop: sporirea gradului de implicare a părţilor interesate în
implementarea dezvoltării rurale; ameliorarea calităţii punerii în aplicare a
programelor de dezvoltare rurală; informarea publicului larg şi a potenţialilor
beneficiari cu privire la politica de dezvoltare rurală şi oportunităţile de finanţare;
încurajarea inovării în agricultură, producţia alimentară, silvicultură şi zonele rurale.
Lista măsurilor şi a submăsurilor ce pot fi finanţate în cadrul PNDRDOMENIU DEINTERVENTIE
MĂSURI
Facilitarea diversificării, a înfiinţării şi a dezvoltăriide
întreprinderi mici şi acreării de locuri de muncă
Sprijin pentru investiţii în prelucrarea /
comercializarea produselor agricole
Sprijin pentru înfiinţarea şi dezvoltarea activităţii
neagricole înspaţiul rural (Art.20)
Cooperare (Art.36)
LEADER (Art. 42-45)
Încurajarea dezvoltăriilocale
în zone le ru rale
Sprijin pentru investiţii în infrastructură la scară
mică
Sprijin pentru investiţii în servicii locale de bază
pentru populaţia rurală
LEADER (Art. 42-45)
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 47/91
Pag. 47/91
1.2 Programul Național de Dezvoltare Rurală 2014 – 2020
În cadrul Programului Național de Dezvoltare Rurală 2014 – 2020 suntdescrise măsurile selectate pentru domeniile de intervenție specifice priorității 6:
Promovarea incluziunii sociale, a reducerii sărăciei şi a dezvoltării economice în
zonele rurale.
Pentru domeniul de intervenție: A) Facilitarea diversificării, a înființării şi a
dezvoltării de întreprinderi mici şi a creării de locuri de muncă au fost selectate
măsurile: Servicii de consiliere (art 15)
Investiții în active fizice (art 17)
Dezvoltarea exploataţiilor şi a întreprinderilor (art 19)
Conform analizei SWOT, zonele rurale din România întâmpină dificultăţi în
ceea ce priveşte riscul de excluziune socială, numărul redus al locurilor de muncă,
gradul ridicat de sărăcie, lipsa alternativelor ocupaţionale, etc. Aceste dificultăţi sunt
adâncite de accesul scăzut la finanţare şi de slabele abilităţi antreprenoriale în rândul
populaţiei rurale.
În vederea facilitării diversificării, a înfiinţării şi a dezvoltării de
întreprinderi mici, precum şi creării de locuri de muncă sunt programate măsuri
de investiţii în active fizice (M4), creare şi dezvoltare de activităţi non -agricole (M6) şi
acordare de servicii de consiliere (M2).
Diversificarea activităţilor din zonele rurale şi crearea de noi alternative de
venit vor fi stimulate prin măsura de dezvoltare a exploataţiilor şi a întreprinderilor,
SM 6.2 şi 6.4. Sprijinul pentru submăsura 6.2 va fi acordat pe baza unui plan de
afaceri şi va fi direcţionat către înființarea de noi activități non agricole în scopul
creării de locuri de muncă. Sprijinul se va concentra pe activități precum cele de
producție, meșteșugărești, agro-turistice și prestarea de servicii. În același timp, în
scopul creării de venituri alternative, fermierii sau membrii familiei acestora vor fi
încurajați să își diversifice activitatea către sectorul nongricol.
Potenţialii beneficiari ai acestei măsuri vor fi sprijiniţi în elaborarea și
implementarea planurilor de afaceri prin Servicii de consiliere (M2). În vederea
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 48/91
Pag. 48/91
facilitării accesului la finanţare, micro- întreprinderile şi întreprinderile mici non-
agricole vor avea acces la instrumente financiare.
De asemenea, crearea de noi locuri de muncă va fi stimulată prin înființareade noi unități de procesare, incluzând investiții pentru producerea și utilizarea
energiei din resurse regenerabile, în cadrul măsurii de investiţii în active fizice, SM
4.2.
Măsurile, atât la nivel de investiţii pentru întreprinderi, cât şi cele suport, vor
asigura în mod sinergic un nivel de viaţă mai ridicat, creşterea gradului de incluziune
pe piaţa muncii şi dezvoltarea economică în mediul rural.
Alegerea și combinarea acestor măsuri va crea sinergiile necesare prin carestructura ocupațională a populației rurale va tinde să se echilibreze, va crește
condițiile de viață a populației rurale, conducând astfel la o revitalizare a economiei
rurale românești.
Pentru domeniul de intervenție B) Încurajarea dezvoltări i lo cale în zon ele
rurale au fost selectate măsurile:
Servicii de bază şi reînnoirea satelor în zonele rurale (art 20) Dezvoltarea locală a LEADER (art 35 Reg. (UE) Nr. 1303/2013)
Analiza SWOT arată că zonele rurale înregistrează decalaje faţă de zonele
urbane, la nivel de infrastructură, servicii şi calitatea vieţii. Satele româneşti deţin o
bogată moştenire culturală insuficient exploatată. Toate aceste provocări sunt
amplificate de slaba implicare a comunităţilor locale în dezvoltarea zonelor rurale.
În vederea încurajării dezvoltării locale în zone rurale, au fost selectate
măsuri de investiţii în servicii de bază şi reînnoirea satelor (M7) şi de stimulare adezvoltării locale plasate sub responsabilitatea comunităţii (M19).
Dezvoltarea infrastructurii rurale, serviciilor de bază și protejarea patrimoniului
cultural local va fi realizată prin măsura de investiţii în servicii de bază şi reînnoirea
satelor, SM 7.2, 7.6, cu accent pe conformarea la angajamentele de ţară pentru
investiții în infrastructura de apă/ apă uzată; de asemenea, înfiinţarea şi
modernizarea drumurilor de interes local cu scopul de a asigura conectivitatea
populației și de a spori potențialul de dezvoltare economică la nivel local, investiţii în
infrastructură educaţională ante şi preşcolară, infrastructura socială şi de servicii
medicale, vor conduce la dezvoltarea echilibrată a spaţiului rural.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 49/91
Pag. 49/91
Investiţiile în patrimoniul local şi aşezăminte monahale vor avea impact pozitiv
asupra conservării şi promovării specificului local şi dezvoltării turismul rural. Măsura
LEADER va aduce valoare adăugată prin implementarea strategiilor locale încontextul nevoilor locale și proiectelor inovative. Această abordare va facilita şi
accesul la infrastructura TIC şi va încuraja comunitățile rurale în valorificarea şi
promovarea resurselor, tradițiilor și va oferi şanse egale pentru tineri, femei,
persoane în vârstă, persoane cu dizabilităţi şi membri minorităţilor naţionale.
Prin deschiderea manifestată de abordarea LEADER pentru tipurile de
investiţii care nu sunt finanţate prin măsurile clasice PNDR 2014 -2020, vor fi
acoperite decalajele dintre rural şi urban, păstrându-se identitatea locală şistimulându-se coagularea intereselor comunităţii.
Alegerea și combinarea acestor măsuri va crea sinergii puternice la nivelul DI
6B, potenţând legăturile între infrastructura, servicii de bază și dezvoltare locală,
facilitând dezvoltarea economică prin interconectarea cu alte domenii de intervenție.
Indicatori țintă
DOMENIU DE INTERVENȚIE INDICATOR
VALOAREA
TARGET ÎN2023Facilitarea diversificării, a înfiinţării şi a dezvoltării de întreprinderi mici şi a creăriide
locuri de muncă
locuri de muncă create prinproiectele sprijinite (6A)
24 417
Încurajarea dezvoltării locale în zone le ru rale
procent din populația ruralăcare intră sub incidențastrategiilor locale de dezvoltare(6B)
80
procent din populația ruralăcare beneficiază de servicii/infrastructuri îmbunătățite (6B) 26,64
Locuri de muncă create prinproiectele sprijinite (Leader)(6B)
2055
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 50/91
Pag. 50/91
1.3 Programe de finanțare națională
PROGRAMUL NAŢIONAL MULTIANUAL PENTRU SUSŢINEREA
MEŞTEŞUGURILOR ŞI ARTIZANATULUI
Programul naţional pentru susţinerea meşteşugurilor şi artizanatului este un
program multianual de încurajare şi de stimulare a înfiinţării şi dezvoltării
întreprinderilor mici şi mijlocii. Programul are ca scop:
stimularea dezvoltării meşteşugurilor şi a micii industrii din România, a
întăririi clasei de mici meşteşugari şi artizani; aceștia îşi pot desfăşura activitatea
individual sau organizat prin intermediul asociaţiilor ori al altor organizaţii, în special
în localităţile rurale, dar şi în cele urbane;
protejarea meseriilor care presupun un număr mare de operaţii executate
manual în practicarea lor;
relansarea serviciilor şi a produselor realizate de meşteşugari şi artizani, în
special a celor cu specific tradiţional, inclusiv obiecte de artă populară şi artizanat;
promovarea acestor produse şi servicii pe pieţele naţionale şi
internaţionale.
Programul urmăreşte, prin or ganizarea a opt Târguri Regionale pentru
Artizanat şi Meşteşuguri 2014, susţinerea micilor meşteşugari în promovarea
produselor proprii şi conservarea şi stimularea promovării mai largi a tradiţiilor
autohtone prin:
a) câştigarea de pieţe externe noi pentru acest tip de produse şi servicii; b) stimularea cererii interne de servicii şi produse, care presupun un grad
important de prelucrare manuală;
c) creșterea vizibilităţii pe piaţă atât a meşteşugarilor, cât şi a produselor şi
serviciilor furnizate de aceştia;
d) îmbunătăţirea accesului meşteşugarilor la informaţii de piaţă şi facilitarea
valorificării acestor informaţii;
e) dezvoltarea contactelor de afaceri şi stabilirea unor legături parteneriale;
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 51/91
Pag. 51/91
f) promovarea serviciilor şi produselor realizate apelându-se la tehnologii
tradiţionale şi având o componentă de prelucrare manuală semnificativă.
Programul constă în organizarea Târgurilor Regionale pentru Artizanat şi
Meşteşuguri 2014, pe o perioadă de 5 zile. În cadrul târgurilor regionale, beneficiarii
eligibili vor putea:
prezenta produsele proprii (meşteşugăreşti şi/sau de artizanat);
desfăşura activităţi economice în condiţiile legislaţiei în vigoare;
organiza la standul propriu pentru vizitatorii interesaţi, sesiuni de ateliere de
lucru, în care să explice și să demonstreze practic cum se pregătesc şi se obţinprodusele lor.
Acţiunile legate de organizarea şi desfăşurarea programului se realizează de
către Departamentul pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii, Mediu de Afaceri şi Turism,
direct şi/sau pe bază de contracte încheiate cu persoane fizice şi/sau juridice de
drept public sau privat, în condiţiile legii, în colaborare cu Oficiile Teritoriale pentru
Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie.
Din bugetul alocat desfăşurării activităţilor specifice programului se pot suporta
următoarele: editare/multiplicare de broşuri, materiale de promovare şi prezentare,
construcţia unui site dedicat evenimentului, elementele de identitate vizuală,
închiriere spaţii, transmitere de invitaţii, cheltuieli de protocol, cheltuieli cu transportul
produselor care vor fi prezentate la Târguri, cu transportul beneficiarilor, precum şi
alte cheltuieli necesare organizării manifestărilor.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 52/91
Pag. 52/91
TINERI SRL-D - PROGRAMUL PENTRU STIMULAREA ÎNFIINŢĂRII ŞI
DEZVOLTĂRII MICROÎNTREPRINDERILOR DE CĂTRE ÎNTREPRINZĂTORIITINERI – SRL-D
Obiectivul „Programului pentru stimularea înfiinţării şi dezvoltării
microîntreprinderilor de către întreprinzătorii tineri”, îl constituie stimularea înfiinţării
de noi microîntreprinderi, creşterea potenţialului de accesare a surselor de finanţare
şi dezvoltarea aptitudinilor antreprenoriale ale tinerilor în scopul implicării acestora în
structuri economice private.
Programul urmăreşte:
dezvoltarea aptitudinilor antreprenoriale bazate pe cunoaşterea şi
gestionarea optimă a resurselor, în vederea adaptării rapide la rigorile determinate
de globalizarea pieţelor;
stimularea şi sprijinirea demarării şi dezvoltării firmelor nou- înfiinţate (start-
up-uri) prin facilitarea accesului acestora la finanţare și facilitarea accesului
tinerilor la sursele de finanţare.
Valoarea maxima nerambursabila a proiectului: 10.000 Euro. Contribuția
eligibilă minimă a solicitantului: 50%.
Beneficiarul este obligat să efectueze cheltuielile și să depună documentația de
decont la sediul OTIMMC într-un an de zile.
Tipuri de facilităţi acordate SRL-D:
garanţii acordate de Fondul Naţional de Garantare al Creditelor pentru
Întreprinderi Mici şi Mijlocii S.A. – I.F.N. (F.N.G.C.I.M.M.) pentru creditele contractatede „SRL-D” în vederea realizării planurilor de afaceri acceptate de Departamentului
pentru IMM-uri, Mediul de Afaceri şi Turism, cu respectarea condiţiilor prevăzute în
normele şi procedurile interne ale instituţiilor de credit şi ale F.N.G.C.I.M.M., până la
cel mult 80% din valoarea creditului solicitat, în limita sumei de 80.000 euro,
echivalentul în lei;
scutirea de la plata contribuţiilor de asigurări sociale datorate de angajatori,
potrivit legii, pentru veniturile aferente timpului lucrat de cel mult 4 (patru) salariaţi,angajaţi pe perioadă nedeterminată. Aceasta perioadă constituie stagiu de cotizare
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 53/91
Pag. 53/91
în sistemul public de pensii, iar pentru stabilirea şi calculul drepturilor prevăzute de
Legea nr. 263/2010 privind sistemul unitar de pensii publice, cu modificările şi
completările ulterioare, se utilizează câştigul salarial mediu brut lunar, pentru careasiguratul plăteşte contribuţia individuală de asigurări sociale. Pentru fiecare salariat,
scutirea nu se acordă pentru veniturile salariale lunare care depăşesc cuantumul
câştigului salarial mediu brut pe economie din anul anterior;
scutirea de la plata taxelor pentru operaţiunile de înmatriculare efectuate la
Oficiile Registrului Comerţului, pentru înregistrarea microîntreprinderii, precum şi de
la plata tarifului pentru publicarea în Monitorul Oficial al României, Partea a IV-a;
consiliere, instruire şi sprijin din partea O.T.I.M.M.C., în a cărui rază decompetenţă îşi are sediul social.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 54/91
Pag. 54/91
2. Structura cereri i de f inan ț are pentru p rog ramele europene
Dosarul Cererii de Finanţare conţine Cererea de Finanţare însoţită de anexele
tehnice şi administrative, conform listei documentelor, legate într -un singur dosar,
astfel încât să nu permită detaşarea şi/ sau înlocuirea documentelor.
Cererea de Finanţare trebuie însoţită de anexele prevăzute în modelul
standard. Anexele Cererii de Finanţare fac parte integrantă din aceasta. Se va utiliza
ultima versiune de Cerere de Finanţare publicată în cadrul sesiunii de proiecte.
Completarea Cererii de Finanţare, inclusiv a anexelor acesteia, se va face
conform modelului standard. Modificarea modelului standard (eliminarea,
renumerotarea secţiunilor, anexarea documentelor suport în altă ordine decât cea
specificată etc.) poate conduce la respingerea Dosarului Cererii de Finanţare pe
motiv de neconformitate administrativă.
Cererea de Finanţare trebuie redactată pe calculator, în limba română. Nu
sunt acceptate Cereri de Finanţare completate de mână. Dosarul Cererii de
Finanţare va cuprinde în mod obligatoriu un opis, cu următoarele: nr. crt., titlul
documentului Nr. Pagină (de la..... până la.....)
În acest sens, se vor furniza numai informaţiile necesare şi relevante, care vor
preciza modul în care va fi atins scopul proiectului, avantajele ce vor rezulta din
implementarea acestuia şi în ce masură proiectul contribuie la realizarea obiectivelor
programului.
În continuare este prezentat un model de cerere de finanțare folosit în cadrulProgramului de Dezvoltare Rurală, Axa prioritară 3 – Îmbunătățirea calității vieții în
zonele rurale și diversificarea economiei rurale, Măsura 312 – Sprijin pentru crearea
și dezvoltarea de micro-întreprinderi.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 55/91
Pag. 55/91
Formularul standard al Cererii de Finanţare
Secțiunea A Prezentare generala
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 56/91
Pag. 56/91
Secțiunea B Informații privind solicitantul
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 57/91
Pag. 57/91
Secțiunea C Finanțări nerambursabile
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 58/91
Pag. 58/91
Secțiunea Buget indicativ al proiectului
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 59/91
Pag. 59/91
Secțiunea Deviz financiar
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 60/91
Pag. 60/91
Secțiunea Lista de documente anexate
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 61/91
Pag. 61/91
Secțiunea Declarație pe propria răspundere
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 62/91
Pag. 62/91
Secțiunea Indicatori de monitor izare
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 63/91
Pag. 63/91
Secțiunea Formular de înscriere în Registrul Unic de identificare pentrusolicitanții de finanțare
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 64/91
Pag. 64/91
3. Modalități de accesare și implementare a proiectelor
Finanțările UE pot fi utilizate ca un catalizator pentru stimularea
antreprenoriatului rural. Fondurile administrate sau furnizate de UE reprezintă acum
o parte semnificativă a resurselor care întăresc numeroase programe de dezvoltare
economică și regională ale sectorului public și, într -o oarecare măsură, a sectorului
privat și al voluntarilor.
Eficiența și eficacitatea utilizării fondurilor UE pentru sprijinirea întreprinzătorilor rurali poate fi influențată în câteva puncte ale procesului :
în perioada pregătirii programelor există oportunitatea de a le influența
pentru a se asigura că reglementările provizorii răspund nevoilor. De
asemenea, mai apare necesar infuențarea unui nivel mai înalt al
autorităților (regionale sau naționale) ;
în vederea asigurării eligibilității în utilizarea finanțărilor. Atunci când
finanțările devin disponibile, este de dorit sau chiar necesară formarea departeneriate locale pentru accesarea, gestionarea si/sau utilizarea lor într-
un mod coordonat.
Mai mult decât orice altceva, întreprinzătorii rurali caută finanțări
nerambursabile sau credite, pentru achiziționarea de echipamente sau plata
serviciilor, pentru a-i ajuta în faza inițială a afacerii. De aceea, ei au nevoie de acces
la o bază de date a finanțărilor actualizată și inteligibilă.
Micro-creditele s-au dovedit a fi o sursa eficienta de finanțare a inițierii unei
afaceri rurale. Multe din schemele de finanțare ale UE solicită un anumit nivel de
finanțare complementară și de aceea este necesar ă o abordare sistematică pentru
identificarea unor astfel de surse. Aceasta presupune corelarea finanțarilor UE cu
cele naționale în vederea minimizării contribuției financiare a întreprinzătorilor.
Este dificilă mobilizarea întreprinzătorilor în vederea solicitării finanțărilor atâta
timp cât procesul de solicitare este frecvent consumator de timp și succesul nu este
garantat. Simplificarea formularelor de solicitare și asigurarea de asistență prin
licitarea scrierii proiectelor pot să îmbunătățească accesarea finanțărilor de către
întreprinzători.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 65/91
Pag. 65/91
C. PAȘI PENTRU DESCHIDEREA UNEI ENTITĂȚI ECONOMICE
1. Tipu ri de înt rep rin der i
Etapele demarării unei afaceri sunt identificarea ideii de afacere și alegerea
formei juridice de funcționare.
1.1 Identificarea ideii de afaceri
Ideea de afaceri constituie motorul principal al unei afaceri de succes. Pentru
a deveni oportunități de afaceri, ideile trebuie să fie de actualitate, durabile, atractive
atât pentru antreprenor, cât şi pentru clienții săi. Analiza riguroasă a oportunității unei
afaceri se face, de regulă, în cadrul unui plan de afaceri sau studiu de fezabilitate.
1.2 Alegerea formei juridice de funcționare
Pentru a putea determina forma juridică, trebuie analizate mai multe aspecte,
între care: natura activității ce urmează a fi desfășurată;
volumul activității și posibilitățile de extindere a acesteia;
dorința de a fi unic întreprinzător sau de asociere cu alte persoane;
necesitatea unei calificări speciale sau a experienței în domeniu;
suma de bani necesară pentru demararea afacerii şi modul de obținere a
acesteia;
existența unor oportunități de finanțare nerambursabilă pentru forma juridică aleasă;
taxele necesare inițierii afacerii şi procedurii de constituire;
taxele şi impozitele ce trebuie plătite pe perioada de funcționare;
responsabilitatea asumată în caz de faliment.
Cele mai uzuale forme juridice pentru afacerile non-agricole din mediul rural
sunt: Societate comercială (SRL) - poate să desfăşoare orice formă de
activitate economică permisă de lege, angajând personal;
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 66/91
Pag. 66/91
Persoană fizică autorizată (PFA) - poate să desfăşoare orice formă de
activitate economică permisă de lege, folosind în principal forța de muncă proprie;
Asociație familială (AF) - o întreprindere economică fără personalitate juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică împreună cu familia sa.
Întrepr in de re in dividuală (II) - o întreprindere economică fără
personalitate juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică.
Fiecare dintre aceste forme juridice are atât avantaje, cât şi dezavantaje.
Societatea comercială – SRL: este o grupare de persoane constituită pe baza unuicontract de societate şi beneficiind de personalitate juridică, în care asociaţii se
înţeleg să pună în comun anumite bunuri, pentru exercitarea unor fapte de comerţ, în
scopul realizării şi împărţirii beneficiilor rezultate. Societatea comercială poate fi
constituită de către persoane fizice sau persoane juridice care, în mod individual sau
în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau persoane juridice, au în vedere
efectuarea de acte de comer ț.
Av antaje si dezavantaje ale Societății comerciale – SRL
AVANTAJE DEZAVANTAJE
poate să-şi desfăşoare activitatea în
orice domeniu, cu excepția celor interzise
prin lege. Astfel, nu este necesară o
calificare profesională a asociaților sau a
administratorului; are personalitate juridică. Acest lucru
însemnă că răspunde față de terțele
persoane cu patrimoniul propriu, iar
răspunderea patrimonială nu se
răsfrânge asupra asociaților sau a
administratorului;
societatea comercială poate angaja un
număr nelimitat de persoane în vederea
procedura de înregistrare şi autorizare
este mai complicată decât î n cazul altor
forme de organizare (P.F.A., Î.I. şi A.F);
documentele necesare înregistrării
sunt în număr mai ridicat decât celesolicitate la înregistrarea P.F.A., Î.I. şi
A.F;
câştigul societății rezultat după
impozitare rămâne în patrimoniul
acesteia;
pentru ca profitul să treacă în
patrimoniul asociaților este neceasarărepartizarea acestuia sub formă de
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 67/91
Pag. 67/91
desfășurării activității pentru care este
autorizată;
se pot asocia atât persoane fizice,
cetățeni români sau străini indiferent de
cetățenie, dar şi persoane juridice
române sau străine.
dividende, acest lucru atrăgând de la
sine plata unui alt impozit de 16%, numit
impozitul pe dividende;
țin o evidență contabilă în partidă
dublă, fapt ce presupune ca aceasta să
fie întocmită de către un economist/
expert contabil;
pentru încetarea activității este
necesară parcurgerea procedurii
dizolvării voluntare, procedura de lungădurată şi de cele mai multe ori
costisitoare.
Persoana fizică autorizată – PFA: este o persoană fizică autorizată să desfăşoare
orice formă de activitate economică permisă de lege, folosind în principal forţa sa de
muncă. Este recomandată celor care au o afacere mică şi care îşi pot desfăşura
această activitate în mod individual. PFA este o formă simplificată de firmă şifuncționează în cazurile în care este nevoie doar de munca asociatului şi nu de o
extindere foarte mare a afacerii. Autorizația se poate obține în baza studiilor și a
diplomelor de calificare obținute şi se poate opta pentru anumite domenii de
activitate (coduri CAEN).
Avantaje si dezavantaje ale Persoană fizică autorizată - PFA
AVANTAJE DEZAVANTAJE procedura simpla de autorizare,
inclusiv numărul redus de documente
solicitate pentru autorizare, ceea ce
permite antreprenorului să profite mai
rapid de oportunitatea descoperită;
taxele de autorizare sunt mai puține
şi mai reduse comparativ cu SRL-ul;
regimul fiscal aplicat P.F.A.
este necesar ca persoana fizică să
aibă o calificare în domeniul în care își
desfășoară activitatea; această calificare
trebuie dovedită cu un act de studii sau
diplomă de calificare;
nu poate avea angajați cu contract de
muncă pentru desfăşurarea activitățiipentru care a fost autorizată; acest lucru
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 68/91
Pag. 68/91
avantajos din punct de vedere al
impozitării: în funcție de specificul
activității desfăşurate se poate optapentru:
impozitare la norma de venit
(normă fixă/an stabilită de autoritațile
locale);
impozitare în regim real (impozit pe
profit în cuantum de 16% aplicabil asupra
diferenței dintre venituri şi cheltuieli). câştigul realizat în urma desfăşurării
activității economice se regăseşte direct
în patrimoniul persoanei fizice în cazul
P.F.A;
evidența contabilă simplificată
comparativ cu SRL-ul:
P.F.A-urile țin contabilitatea înpartidă simplă;
evidența contabilă se ține prin
intermediul unui Registru jurnal de
încasări şi plăți, în acesta înregistrându-
se încasările şi plățile în numerar şi prin
transfer bancar, în ordine cronologică;
registrul inventar se foloseşte încazul în care se achiziționează bunuri de
inventar, înregistrându-se de asemenea
în ordine cronologică.
costurile de administrare sunt mai
mici decât ale unei societăți comerciale;
procedura simplă de încetare a
activității: dacă antreprenorul doreşte,
acest lucru se poate realiza prin simpla
radiere din Registrul Comerțului,
limitează posibilitățile de
extindere/dezvoltare a afacerii;
răspunderea antreprenorului estenelimitată, acesta răspunde cu întreaga
sa avere.
posibilități mai reduse de finanțare de
către investitori şi creditori.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 69/91
Pag. 69/91
procedura de scurtă durată şi costuri
reduse.
Asociația familială – AF: este o organizație cu personalitate juridică, care se poate
înfiinţa la iniţiativa unei persoane fizice şi se constituie din membrii de familie ai
acesteia. Sunt consideraţi membrii unei familii, soţul, soţia şi copiii acestora care au
împlinit vârsta de 16 ani, la data autorizării asociaţiei familiale, precum şi rudele
acestora până la gradul al patrulea inclusiv.
Avantaje si dezavantaje ale Aso ciației familiale – AF
AVANTAJE DEZAVANTAJE
procedură simplă de autorizare,
inclusiv număr redus de documente
solicitate pentru autorizare;
taxele de autorizare sunt mai puține
şi mai reduse comparativ cu SRL-ul;
spre deosebire de PFA, asociațiilefamiliale pot angaja salariați din rândul
familiei;
câștigul realizat în urma desfășurării
activității economice se regăsește direct
în patrimoniul membrilor asociației
familiale; un eventual impozit similar cu
impozitul pe dividende de la societățilecomerciale este exclus;
evidența contabilă simplificată
comparativ cu SRL-ul;
costurile de administrare mai mici
decât ale unei societăți comerciale;
procedura simplă de încetare a
activității.
AF nu poate desfăşura o alta activitate
cu excepția celei pentr u care este
autorizată;
AF nu poate avea angajați decât din
rândul membrilor familiei. Acest lucru
limitează posibilitățile deextindere/dezvoltare a afacerii;
posibilități mai reduse de finanțare de
către investitori şi creditori.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 70/91
Pag. 70/91
Întreprinderea individuală – II: Este o întreprindere economică, fără personalitate
juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică care desfășoară o activitate
economică în mod organizat, permanent şi sistematic, combinând resurse financiare,forţă de muncă atrasă, materii prime, mijloace logistice şi informaţie, pe riscul
întreprinzătorului, în cazurile şi în condiţiile prevăzute de lege. Spre deosebire de
cele PFA sau AF, întreprinderea individuală poate avea angajați pentru activitatea
pentru care este autorizată. În rest, PFA-ul sau întreprinder ea individuală sunt
supuse aceloraşi reglementări.
Avantaje si dezavantaje ale Intrepr ind eri i Indiv idu ale – IIAVANTAJE DEZAVANTAJE
o întreprindere individuală poate
desfăşura orice fel de activitate, cu
excepția celor organizate şi reglementate
prin legi speciale, precum medicina,
avocatura, notariat, arhitectura şi
contabilitate; întreprinderea individuală poate avea
angajați, spre deosebire de PFA;
forma de organizare a contabilității
este în partidă simplă: recunoaşterea
veniturilor şi cheltuielilor aferente
activității desfăşurate la data încasării
respectiv plății (si nu la data întocmiriidocumentelor, cum este cazul
contabilității în partidă dublă);
posibilitatea antreprenorului persoană
fizică de a folosi banii încasați fără alte
formalități (nu este necesar să se aştepte
sfârşitul anului pentru a se distribui
dividende);
formalitățile de închidere a activității
o întreprindere individuală poate avea
un singur cod CAEN, la fel ca şi o
persoană fizică autorizată;
față de o firmă, întreprinderea
individuală are dezavantajul că
răspunderea patrimonială se întindeasupra întregului patrimoniu al persoanei
fizice titulare a întreprinderii;
posibilități mai reduse de finanțare de
către investitori şi creditori comparativ cu
SRL-ul.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 71/91
Pag. 71/91
desfăşurate de o întreprindere individuală
sunt mult mai puține, implică o durată de
timp scurtă şi costuri mult mai micicomparativ cu o firmă.
2. PAȘII DESCHIDERII UNEI ENTITĂȚI ECONOMICE
2.1 Activități necesare înainte de înr egistrarea juridică
1. Stabilirea numelui societății:Numele şi emblema societății sunt aspecte importante în afaceri, pentru că pot
atrage clienții sau dimpotrivă, le pot inhiba decizia de a cumpăra produsele firmei.
Este de preferat să se evite atât numele foarte comune, care pot exista deja pe
piață, dar și numele prea complicate, dificil de memorat. Numele firmei trebuie să fie
ușor de reținut, simplu de pronunțat și să fie reprezentativ pentru activitatea de bază
a firmei.
Înainte de înregistrare se verifică disponibilitatea numelui. Pentru acest passunt necesare 3 variante de denumiri, care se completează în Cererea de verificare
a disponibilității numelui.
Aspecte importante de luat în calcul în momentul stabilirii numelui și emblemei:
numele firmei şi emblema se stabilesc de asociați şi trebuie să se
deosebească de numele şi emblema altor societăți;
numele firmei şi emblema nu trebuie să conțină cuvinte sau sintagme
specifice instituțiilor şi autorităților publice centrale sau locale, decât cu aprobări
speciale;
numele firmei şi emblema se verifică la Registrul Comerțului corespunzător
locației sediului firmei, primind dovada înregistrării şi rezervării. Prin înscrierea
acestora la Registrul Comerțului se dobândeşte dreptul de folosință exclusivă a
firmei şi a emblemei;
legea specifică faptul că numele unei societăți comerciale trebuie să fie în
primul rând în limba română. Acest lucru nu exclude faptul ca numele societății
comerciale ce urmează a fi înființată să fie în limba engleza, de exemplu, sau o altă
limbă. Există însă obligația ca numele să fie scris cu caractere latine.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 72/91
Pag. 72/91
2. Alegerea obiectul de activitate
Există o listă de activități pe care le poate avea o firmă, identificate prin așanumitele coduri CAEN. Alegerea codului CAEN se face în funcție de natura și
conținutul activității sau activităților pe care antreprenorul dorește să le realizeze în
cadrul firmei.
Antreprenorul alege obiectul de activitate principal, dar în actul constitutiv poate
trece mai multe activități. Acest lucru îi oferă posibilitatea de a schimba ușor profilul
de activitate al firmei.
3. Stabilirea sediului social și a punctelor de lucru
Sediul social al societății poate fi stabilit într -un spațiu care se află în
proprietatea unuia sau a mai multor asociați ori î ntr-un spațiu aflat în folosința
acestora (în baza unui contract de închiriere, subînchiriere, comodat etc.):
dacă antreprenorul are un spațiu în proprietate (casă, apartament) este
nevoie doar de un extras de carte funciară; acesta se obține de la cadastru;
dacă antreprenorul nu are un spațiu propriu, e nevoie de un contract de închiriere sau de comodat pe lângă extrasul de carte funciară, plus acordul
proprietarului pentru deschiderea firmei. Între rude de gradul întâi se poate şi direct
cu acordul lor , fără contract (de exemplu, dacă vreți să deschideți firma în
apartamentul părinților).
dacă antreprenorul are ipotecă pe imobil, este nevoie și de acordul băncii.
4. Alegerea asociaților
Pentru afaceri de mici dimensiuni, este indicat ca antreprenorul să fie asociat
unic, pentru a evita disputele cu asociații. Dacă antreprenorul nu are suficiente
cunoştințe, experiență sau resurse financiare ca să desfăşoare activitatea pe care și-
o propune, este indicat să coopteze asociați care pot contribui cu aceste r esurse.
De asemenea, este recomandată încheierea unui contract între asociați, prin
care să se stabilească clar drepturile și responsabilitățile fiecăruia, precum și
măsurile pentru situații limită (ex. faliment).
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 73/91
Pag. 73/91
5. Alegerea administratorului
Firma poate avea unul sau mai mulți administratori; nu este obligatoriu caacesta să fie şi asociat în firmă, poate fi şi angajat. El îşi va asuma răspunderea
pentru actele semnate în numele firmei, deci este foarte important ce persoană este
desemnată.
6. Decizia de a fi plătitor de TVA
La constituirea unei societăți comerciale, se poate opta pentru a fi sau nu
plătitori de TVA (taxa pe valoare adaugată). A fi neplătitor de TVA înseamnă că nuse colectează TVA aferentă veniturilor realizate şi firma nu are dreptul să deducă
TVA plătit (de exemplu, la achiziționarea unor mărfuri).
7. Întocmirea Actului constitutiv
Pentru întocmirea Actului constitutiv se poate apela fie la un avocat, fie direct la
Registrul Comerțului. Dacă este vorba despre un asociat unic care vrea o firmă
standard, este mai simplă a doua variantă. Sunt necesare copii după actele deidentitate ale asociaților, declarații pe propria răspundere că nu au antecedente
penale şi îndeplinesc condițiile legale pentru a fi administratori şi specimene de
semnătură.
8. Depunerea capitalului social
Este necesară deschiderea unui cont bancar de capital social; este nevoie de
un extras pentru a-l duce la Registrul Comerțului, prin care să se dovedeascăexistența capitalului social.
9. Constituirea dosarului şi depunerea lui la Registrul Comerțului
Actele necesare pentru înființarea firmei sunt:
Copie B.I./C.I./Pasaport - asociaț(i);
Copie B.I./C.I./Pasaport - administrator(i);
Copie Contract Spațiu
-al locației în care se va afla sediul social (cu datele
de identificare ale proprietarilor) şi, dacă este cazul, al spațiului unde va fi punctul de
lucru;
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 74/91
Pag. 74/91
Rezervarea de denumire;
Actul Constitutiv al societății comerciale;
Declarația de asociat/asociat unic (şi de administrator dacă este cazul) dată în fața notarului;
Specimenul de semnătură;
Dovada depunerii capitalului social (pentru bancă se face un dosar
separat);
Cererea de înființare a societății.
Anexa privind înregistrarea fiscală.
Declarația pentru obținerea autorizațiilor.
10. Ridicarea dosarului
Dacă toate etapele au decurs în regulă, va mai fi nevoie de un drum la Registrul
Comerțului pentru ridicarea dosarului.
Documentele oficiale ale societății sunt:
Certificat de Înregistrare emis de Ministerul Justiției în colaborare cu Oficiul
Național al Registrului Comerțului; Certificat Constatator emis în temeiul art.17 alin. (1) lit.c) din Legea
359/2004 privind simplificarea formalităților la înregistrarea persoanelor fizice,
asociațiilor familiale şi persoanelor juridice, înregistrarea fiscală a acestora, precum
şi la autorizarea funcționării persoanelor juridice, cu modificările şi completările
ulterioare, eliberat în baza declarației pe propria răspundere înregistrată;
Rezoluție de înmatriculare a societății semnată de Directorul Oficiului
Registrului Comerțului;
Actul Constitutiv al societății comerciale − Dovada Sediului Social
(Contractul de Comodat/Închiriere şi Contractul de Asistență Juridică);
Dovada Punctului de lucru (dacă este cazul).
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 75/91
Pag. 75/91
2.2 Acțiuni ulterioare înființării firmei
1. Realizarea ștampilei
Este absolut necesar să existe cel puțin o ştampilă a firmei. Fără ştampilă, nu
se poate realiza nici un fel de act. Este indicat să existe 2 ștampile, astfel încât una
să fie la contabil. În acest caz este foarte util ca ștampilele să fie numerot ate. În caz
că se pierde sau se fură una, sau dacă apar dispute în firmă, se va putea depista
cine a ştampilat un anume document.
Ştampila se obține de la orice firmă autorizată pe baza unei copii după
certificatul de înregistrare al societății. Datele obligatorii care trebuie să apară pe
ştampilă sunt: denumirea societății, forma de organizare (s.r.l., s.a etc), sediul social.
2. Deschiderea contului bancar
Firma trebuie să aibă un cont curent, care se poate deschide la orice bancă, în
funcție de preferința proprietarului. În acest cont se poate transfera şi capitalul social,
dacă se dorește să fie folosit.
Pentru a evita costurile suplimentare cu procurarea ulterioară a unui alt
certificat constatator de la Registrul Comerțului, solicitat de către bancă la
deschiderea contului curent, este recomandată deschiderea contului în maxim 15
zile de la data înmatriculării societății.
La banca trebuie să se prezinte administratorii, cu actul de identitate, cu
ştampila şi cu actele societății în original şi în copie.
3. Încheierea contractului pentru contabilitate
Este recomandată încheierea unui contract pentru contabilitate, chiar dacă
proprietarul firmei are noțiuni de contabilitate primară. Expertul contabil realizează și
semnează bilanțurile și declarațiile, și își asumă responsabilitatea pentru aceste
documente.
4. Cumpărarea tipizatelor
Există o serie de registre oficiale care sunt obligatorii. Contabilul poate furnizalista tipizatelor necesare în firmă.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 76/91
Pag. 76/91
Atât la sediul social, cât şi la punctele de lucru ale societății, trebuie să se
afişeze la loc vizibil, următoarele documente:
programul de funcționare sau de lucru cu publicul, inclusiv eventualele pauzede masă;
certificatul de înmatriculare (în copie);
certificatele constatatoare/autorizațiile (în copie);
limitele de adaos commercial practicat (în cazul societăților ce desfăşoară
activități de comerț);
telefonul pentru oficiul de protecție a consumatorului, în cazul în care se
lucrează și cu persoane fizice; textul privind obligația clienților de a solicita şi de a păstra bonul fiscal până la
ieşirea din unitate (acolo unde este cazul);
planul de evacuare în caz de incendiu.
Alte obligații deosebit de importante:
fiscalizarea, personalizarea şi programarea casei de marcat cu coduri pentru
fiecare produs; obținerea unui aviz metrologic anual pentru cântarele electronice;
afişarea prețurilor şi a tarifelor;
înregistrarea contractelor de muncă;
întocmirea fişelor de post ale salariaților,
redactarea şi afişarea regulamentului de ordine interioară, semnat de toți
angajații;
semnarea de contracte pentru protecția muncii şi PSI, precum medicina
muncii pentru societățile care au salariați;
ținerea unei evidențe separate a concediilor, planificarea lor pentru anul
următor, şi o evidență completă pe statul de salarii a timpului lucrat (ore
suplimentare, ore de noapte, ore lucrate în zilele de sâmbătă şi de duminică
sau de sărbătorile legale, nr de zile de concediu de odihnă sau medical);
inventarierea patrimoniului (stoc de marfă, mijloace fixe, obiecte de inventar)
cel puțin o dată pe an, până la data de 31 decembrie, cu întocmirea dosarului
de inventariere (care cuprinde, între altele: decizia de inventariere, stabilirea
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 77/91
Pag. 77/91
comisiei, perioada inventărierii, declarații pe propria răspundere de la
gestionari etc.) şi prezentarea listelor de inventar, în original, la contabilitate;
existența unui manual de politici şi proceduri contabile, în conformitate culegislația în vigoare;
ori de câte ori este cazul, notificarea casei de asigurări de sănătate în maxim
6 zile cu privire la informațiile primite referitor la incapacitatea temporară de
muncă a angajaților (medicul şi unitatea sanitară care a emis certificatul de
concediu medical, adresa la care poate fi găsit angajatul pe perioada
concediului medical etc).
D. TEHNICI DE CONSULTANȚĂ ȘI ASISTENȚĂ
ANTREPRENORIALĂ
Consultanța este un serviciu profesional de consiliere prin care se oferă
asistență specializată, sfaturi și soluții în vederea dezvoltării afacerii și îmbunătățirii
performanței firmei, folosindu-se de capitalul intelectual, abilitățile și experiența forței
de muncă de care dispune firma.
Serviciile de consultanță și asistență antreprenorială se oferă celor care doresc:
fie să inițieze o activitate independentă;
fie să-şi extindă activitatea existentă;
Cunoscând foarte bine specificul zonei rurale, facilitatorii / consultanții pot oferi
astfel de servicii atât antreprenorilor sau viitorilor antreprenori care provin din zonarespectivă, cât și investitorilor care au în vedere posibilitatea deschiderii sau
extinderii afacerii în mediul rural.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 78/91
Pag. 78/91
Servicii oferite de consultanţii / facilitatorii / dezvoltare afaceri în mediul
rural:
oferirea de informații privind specificul zonei rurale din care provin / pe careo reprezintă;
oferirea de informații privind oportunitățile de afaceri potrivite pentru mediul
rural din zona lor de proveniență;
oferirea de servicii de consultanță pentru evaluarea fezabilității ideii de
afaceri, planificarea afacerii, organizarea / optimizarea managementului financiar;
oferirea de servicii de consultanță privind aspectele legislative ale inițierii –
dezvoltării de afaceri; oferirea de consultanță în managementul afacerii: elemente de legislaţie
fiscală, marketingul afacerii, dezvoltarea culturii antreprenoriale, rolul parteneriatelor
în iniţierea şi dezvoltarea afacerilor;
oferirea de sprijin pentru realizarea instrumentelor de lucru: plan de afaceri,
plan de marketing;
oferirea de informații privind sursele de finanțare disponibile;
oferirea de sprijin pentr u pregătirea cererii de finanțare, în cazul unorproiecte cu finanțare nerambursabilă;
De asemenea, facilitatorul / consultantul poate contribui la dezvoltarea mediului
rural și prin activități de diseminare a informaților și prin campanii de atrager e a
potențialilor antreprenori.
Tehnici de consultanță și asistență antreprenorială:
a) consultanța individuală, respectiv: asistență tehnică în procesul înființăriiunei firme, cum ar fi elaborarea actului constitutiv, stabilirea obiectului de activitate,
înregistrarea persoanei juridice sau a persoanei fizice, încheierea de contracte,
legalizări acte, elaborarea planului de afaceri;
b) instruirea antreprenorială de grup, respectiv: instruiri modulare în probleme
de: management, marketing și tehnici de vânzare, legislație, contabilitate și evidență
primară, întocmirea planurilor de afaceri;
c) discuții individuale sau de grup, î n care vor fi supuse studiului teme practice
la care individul sau grupul, sub îndrumarea consultantului, va căuta soluții.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 79/91
Pag. 79/91
d) studii de caz: exemple de agenți economici cu domenii diverse de activitate,
modul în care au fost demarate și dezvoltate afacerile;
e) lucrări individuale periodice: teme de sinteză pentru lucrul acasa;f) întocmirea, de către participantul la serviciile de consultanță, a unor proiecte
de plan de afaceri, care îi vor servi acestuia ca instrument necesar în administrarea
propriei afaceri și în relațiile cu diver și finanțatori;
g) prezentarea unor proiecte de plan de afaceri, care sa constituie model în
realizarea propriilor planuri ale beneficiarilor.
Particularități ale sectorului de consultanță și asistență antreprenorială:
Serviciul de consultanță:
Firmele de consultanță trebuie să asigure:
participarea clientului la procesul de consultanță, începând cu definirea
problemei și stabilir ea metodologiei ce urmează să fie implementată, până la analiza
rezultatelor intermediare și finale;
pregătirea personalului de contact care ține legătura cu clientul și reprezintă
imaginea firmei;
suportul fizic (spațiul de primire a clienților, ambianța, timpii de servire), care
se reflectă, de asemenea, asupra imaginii firmei;
buna gestionare a timpului și respectarea termenelor limită;
adaptarea rapidă la schimbările care intervin în sector ul de activitate al
clientului;
Firmele de consultanță pot obține avantaje competitive prin:
personalizarea serviciilor în funcție de nevoile și problemele clientului;
unicitatea metodelor de lucru utilizate;
garanțiile contractuale pentru atingerea unor indicatori de succes.
Elementul central al politicii de produs este calitatea prestației, rezultată din:
rezolvarea problemei clientului; timpul în care se rezolvă problema.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 80/91
Pag. 80/91
Acest element este cu atât mai important, cu cât, în acest domeniu, serviciul nu
poate fi înlocuit odată ce a fost prestat (așa cum se întâmplă în cazul bunurilor
materiale). În acest domeniu sunt necesare și dovezi fizice pentru prestareaserviciului: dezvoltarea unor sisteme de informare a clientului despre progrese și
problemele întâmpinate, raportare, planificare, programare și decizie. Acestea
reprezintă practic dovada prestării serviciilor și contribuie la creșterea credibilității
firmei de consultanță.
Cea mai importantă resursă a firmei de consultanță este reprezentată de
cunoștințe (know-how) în domeniul în care își desfășoară activitățile. Această resursăpoate reprezenta un avantaj competitiv pe piața serviciilor de consultanță și un
element strategic pe care firma îl folosește în construirea imaginii sale. În același
timp, acest element poate fi considerat și unul de risc pentru firmele de consultanță.
Riscul provine din faptul că aceste cunoștințe sunt folosite de către experții cu care
lucrează firma, iar atunci când experții pleacă, pleacă și cu bagajul de cunoștințe.
Consultantul trebuie: să aibă o atitudine pro-activă;
să realizeze o planificare pentru fiecare misiune de consultanță;
să realizeze un plan de marketing pentru fiecare client;
să aibă acces la o rețea de colaboratori pe care să se poată baza.
Procesul de consultanță are mai multe etape:
etapaintroductivă
, în care:
au loc primele contacte între client și consultant;
se identifică problema ce urmează a fi abordată;
se fac propuneri pentru rezolvarea acesteia;
se semnează contractului de consultanță.
etapă de derulare a misiunii de consultanță, în care:
se planifică misiunea de consultanță;
se implementează etapele acesteia.
etapa de finalizare a procesului de consultanță, în care:
se prezintă rezultatele obținute;
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 81/91
Pag. 81/91
se analizează rezultatele și modul de îndeplinire a obligațiilor
contractuale.
Misiunea de consultanță presupune realizarea mai multor pași:
diagnosticarea problemei;
stabilirea obiectivelor;
realizarea planului misiunii de consultanță;
alocarea resurselor necesare misiunii de consultanță;
colectarea datelor și informațiilor;
analiza și prelucrarea datelor și informațiilor; raportarea intermediară;
propunerea de măsuri, soluții, acțiuni;
raportarea finală.
Prețul serviciilor de consultanță:
Prețul serviciilor de consultanță poate conține:
onorariul pe unitate de timp alocată serviciului respectiv (oră sau zi /
persoană);
onorariul pe lucrare sau proiect finalizat;
onorariul pentru atingerea unui rezultat măsurabil pentru client: economii,
profit, creștere cifră de afaceri)
plățile suplimentare în cazul apariției unor circumstanțe deosebite.
Variabile care influențează prețul serviciilor de consultanță:
numărul de experți implicați în realizarea misiunii de consultanță;
experiența și cunoștințele experților implicați în realizarea misiunii de
consultanță;
domeniile din care trebuie să facă parte experții;
dificultatea misiunii de consultanță;
timpul în care trebuie realizată misiunea de consultanță / urgența livrării
unei comenzi;
volumul de servicii comandate de un client;
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 82/91
Pag. 82/91
recomandările făcute de client către rețeaua de parteneri de afaceri;
cheltuielile suplimentare ale firmei de consultanță specifice unei anumite
misiuni de consultanță (cazare, transport, masă, consumabile, traduceri); istoricul misiunilor de consultanță derulate cu success de firma de
consultanță;
beneficiile obținute de client în urma implementării proiectului;
beneficiile intangibile pentru consultant: dezvoltarea de cunoștințe, de
abilități, crearea de relații, generarea de studii de caz care se pot folosi în alte
proiecte.
Firmele de consultanță pot stabili sisteme diferite de plată, sub formă de:
avans și plată finală după finalizarea lucrării și predarea raportului final;
tranșe periodice (după predarea rapoartelor intermediare și după predar ea
raportului final);
abonament, cu un tarif lunar.
Promovarea serviciilor de consultanță:
Imaginea firmei de consultanță este determinată de:
r eputația profesională a firmei;
reputația profesională a consultanților;
lista de clienți.
Modalitățile de a demonstra reputația profesională / imaginea consultantului
sunt:
referințele din partea clienților;
experiența misiunilor anterioare.
Deși contractul se încheie cu o singură firmă, serviciul de consultanță este
vândut de fapt unei rețele de relații și cunoscuți ai clientului. Dacă acesta va fi
mulțumit, va recomanda firma de consultanță. Dacă acesta nu va fi mulțumit, va știrbi
imaginea firmei de consultanță.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 83/91
Pag. 83/91
Tehnici de promovare recomandate în literatura de specialitate și de către
asociațiile profesionale ale consultanților:
Crearea unui sistem de referințe din partea clienților; Publicarea de cărți sau articole în reviste de specialitate;
Participarea la emisiuni radio și / sau televiziune;
Participarea consultanților ca speakeri la seminarii, conferințe;
Organizarea unor evenimente speciale (seminarii, mese rotunde) pentru
potențialii clienți, în care le furnizează informații utile pentru activitatea lor;
Realizarea de studii de caz, rapoarte de analiză și cercetări și estimări privind
evoluția piețelor relevante; Website-ul firmei (studii, rapoarte, secțiune de întrebări și răspunsuri);
Reclamă în reviste de specialitate;
Activități individuale (sociale, culturale, sportive, voluntariat) și de grup
(cluburi, camere de comerț, organizații profesionale);
Numele și identitatea vizuală;
Amplasamentul și imaginea biroului;
Ținuta vestimentară specifică consultanților firmei; Mașinile inscripționate.
Etica în consultanță
În acest domeniu a fost creat un cadru de reglementare de către organismele
naționale și internaționale care grupează firme de consultanță. O astfel de
organizație este în România Asociația Consultanților în Management din România
care folosește următorul cod de conduiă profesională12:
Confidenţialitate
Membrii AMCOR vor trata confidenţial informaţiile obţinute de la clienţi, nu le
vor folosi în interes personal şi nici nu vor facilita altor persoane obţinerea de
avantaje, care pot rezulta ca urmare a informaţiilor utilizate în cadrul contractelor.
12 http://www.amcor.ro
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 84/91
Pag. 84/91
Aşteptări n ereal is te
Membrii AMCOR vor evita încurajarea unor cerinţe nerealiste sau avansarea
către clienţi a unor promisiuni nefundamentate, cum ar fi, de exemplu, faptul că dinserviciile de consultanţă se vor obţine sigur beneficii.
Com isioane/ Interese f in anciare
Membrii nu vor accepta comisioane, remunerări sau alte tipuri de beneficii de la
o terţă parte, ca urmare a unor recomandări făcute clientului, fără ştirea şi
consimţământul acestuia din urmă, şi nici nu va accepta să dea informaţii referitoare
la interesele financiare ale clientului şi să fie recompensat în bunuri sau serviciirezultate în urma recomandărilor făcute.
Angajamente
Membrii AMCOR se vor angaja numai la îndeplinirea sarcinilor pentru care au
calificarea necesară şi pentru care deţin cunoştinţ ele aferente.
An gajamente în confl ic t /Confl ic te de interese
Membrii AMCOR vor evita să acţioneze simultan în potenţiale situaţii
generatoare de conflict fără a informa în prealabil toate părţile implicate cu privire la
intenţiile lor.
În cadrul misiunilor consultantul nu va îndeplini acele sarcini a căror realizare ar
putea fi influenţată de diferiţi factori subiectivi. În astfel de situaţii Consultantul va
informa clientul cu privire la factorii care pot influenţa obiectivitatea.
Consu ltarea cu cl ientul
Înainte de a accepta orice tip de angajament, membrii trebuie să se asigure că,
ambele părţi, au înţeles care sunt obiectivele, scopul, planul de lucru, că au fost
stabilite onorariile aferente şi că nu există nici un fel de interese financiare şi/sau
personale, care ar putea influenţa modul de lucru şi ar conduce la anularea
contractului.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 85/91
Pag. 85/91
Recrutarea
Membrii AMCOR vor evita angajarea oricărui membru al personalului clientului
pe o altă poziţie, fără o discuţie prealabilă, în acest sens, cu clientul.
Abordare
Membrii AMCOR vor aborda cu profesionalism toate tipurile de negocieri cu
clienţii, cu publicul şi cu alţi consultanţi sau organisme oficiale. Dacă doi sau mai
mulţi membrii AMCOR realizează aceeaşi temă sau activităţi conexe pentru acelaşi
client, ei îşi vor concentr a eforturile pentru realizarea misiunii şi nu se vor concura
reciproc.Membrii AMCOR nu vor accepta să supervizeze activităţile unui alt consultant
membru al Asociaţiei, decât cu informarea acestuia.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 86/91
Pag. 86/91
E. TURISMUL ARTIZANAL
Turismul artizanal se realizează în așezări rurale pitorești, bine consolidate dinpunct de vedere economic, edilitar și cultural, situate în medii nepoluate,
conservatoare a unor modele culturale și care, dincolo de funcțiile politice,
administrative, culturale, sociale, îndeplinesc, sezonier sau permanent, funcția de
primire a turiștilor.
Activitățile de mesteșugărit și artizanat reprezintă „ingredientele” atractivității
turistice ale unei zone, o strategie de marketing ce ar trebui să ocupe un loc central
alături de obiectivele istorice, instituțile muzeale, unitățile de agrement, industria
spectacolelor.
Caracteristici esenţiale ale turismului artizanal sunt:
imaginea de marcă a satului pitoresc;
răspândire artei şi a artizanatului ca o formă de păstrare a formelor de
viaţă rurală tradiţională.
Satele turistice de crație artistică și artizanală fac cunoscute interesele
numeroșilor turiști pentru creația artistică artizanală, precum și dorința lor de
achiziționare a unor astfel de produse direct de la sursa mai exact de la producatori.
De asemenea, în aceste sate turistice se dezvoltă și meștesuguri tradiționale
legate de artizanat și creații artistice diverse în cadrul gospodăriilor sau în unele
ateliere specializate unde artiștii și meșterii populari realizează sculptură în materiale
tradiționale ca lemnul sau piatra, țesătoria populară (covoare, pături, pânzeturi),
confecții și cusături populare a costumelor folclorice, ceramica de uz casnic și
gospodăresc, pictura naivă și icoane pe sticlă, lemn și pânză, muzica și dansuri
populare.
Turiștii pot participa și ei la aceste activități sub îndrumarea artiștilor și
meșterilor populari care sunt în acea localitate.
Creațiile folclorice reprezentate de muzică și dans sunt foarte apreciate de către
turiști fiind larg răspândite, iar în unele localități rurale sunt întâlnite chiar și dansuriasociate specificului localității. Aceste activități sunt uneori practicate chiar în cadrul
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 87/91
Pag. 87/91
gospodăriilor gazdelor, dar posibilitățile sunt în general limitate de mărimea
gospodăriilor și volumul acestor activități.
În România turismul artizanal prezintă o mare varietate de valori culturale
istorice - arta populară, etnografie, folclor, tradiții, prelucrarea lemnului, pielii, a
lutului, a fibrelor textile şi a altor materii prime existente î n zonă – piatra, metalul
precum și vestigii istorice - un cadru natural armonios îmbinat, cu un fond peisagistic
variat și pitoresc.
În cadrul gospodăriilor pot fi realizate expoziții cu forme de comercializare a
acestor produse artizanale și activități la care pot fi invitați turiștii amatori.
Apărute și dezvoltate pe cele mai variate forme de relief încă din vremea
traco-dacilor, așezările rurale românești au păstrat si mai pastrează încă în buna
măsură datinile și obiceiurile stravechi, un bogat și variat folclor, elemente originale
de etnografie și artizanat, ce pot fi valorificate turistic în cadrul unei strategii de
organizare și dezvoltarea turismului în zona rurală. În cadrul gospodăriilor ţărăneşti
se prelucrează diverse materii prime, în vederea satisfacerii nevoilor esenţiale ale
familiei.
Cu timpul, însă, activitatea meşteşugarilor se adresează întregii comunităţi,
constituindu-se asociaţii fie pentru un anumit meşteşug, fie pentru mai multe
meşteşuguri.
Cele mai multe meşteşuguri au fost legate de prelucrarea lemnului, pielii, a
lutului, a fibrelor textile şi a altor materii prime existente în zonă – piatra,metalul,etc.
Acestetradiţii
sepăstrează
, în mare parteși
în zilele noastre, constituind un
element de perenitate şi unitate definitoriu pentru cultura şi civilizaţia românească.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 88/91
Pag. 88/91
În România satele turistice de creaţie artistică şi artizanală se regăsesc ca
produs turistic rural în judeţul Gorj încă din anul 1974, când s-a realizat o primă
inventariere a potenţialului turistic al zonelor rurale, prin includerea în această categorie a localităţii Tismana, ce se află încă în oferta judeţului alături de localităţile
Novaci, Baia de Fier, Câlnic, Crasna, Polovragi, Bălceşti. Această caracteristică este
evidenţiată în special în zona submontană din jumătatea vestică a judeţului.
Sunt cunoscute interesele turistice faţă de aceste zone, ei fiind atraşi în special
de dorinţa de a achiziţiona creaţii artistice artizanale direct de la producătorii locali.
De asemenea, în aceste sate turistice se dezvoltă şi meşteşuguri tradiţionale, în
cadrul gospodăriilor sau în unele ateliere specializate unde artiştii şi meşterii populari
realizează sculptură în materiale tradiţionale ca lemnul sau piatra, ţesături (covoare,
pături, pânzeturi), confecţii şi cusături populare, ceramică de uz casnic şi
gospodăresc, pictură naivă şi icoane pe sticlă, lemn şi pânză.
Muzica şi dansul popular sunt extrem de apreciate, fiind larg răspândite şi în
alte centre rurale, uneori asociate specificului localităţii: muzică populară a oierilor,
muzica şi dansul podgorenilor şi a celor din văile Gorjului.
Un mod fascinant prin care oamenii din România își manifestă imaginația este
combinația diferite elemente decoractive și culori rezultând piese de extrem de
atrăgătoare. Produse ca: fețe de masa, covoare, costume populare indeplinesc de
asemenea si partea practica pe langa elementul estetic, estetica care difera in
functie de regiunea din care provine.
Ţesutul este o activitate casnică de veche
tradiţie, fiind întâlnit în toate zonele. Suntprelucrate fire de lână, cânepă, in şi bumbac,
ultimul adus în ţara noastră in secolul al XVIII-
lea. Pentru ţesut se utilizează războiul orizontal
sau ghergheful vertical, la care se obţin diverse
produse traiste, scoarţe, carpete, utilizând chiar
și resturi textile.
Cojocăritul este una dintre preocupările cu
mare răspândire în țara noastră, deoarece
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 89/91
Pag. 89/91
creșterea animalelor este întâlnită în toate zonele geografice.
Pentru înfrumusețarea cojoacelor sau a pieptarelor,se aplică broderii cu fire
colorate de lână, bumbac, mătase sau chiar fire metalice (aur,argint,arama).
Costumele populare sau modul de acoperire a
capului sau încălțămintea au o serie de particularități
care fac distincția între cele de sărbătoare de cele de
zi cu zi.
Cu toată varietatea sa, portul popular românesc are o
uimitoare unitate, comparabilă cu cea a limbii române
și a tradițiilor populare românești.
Pentru realizarea produselor, lutul trece prin
anumite faze de pregatire, prelucrare și finisare , care
sunt specifice produselor care se realizează și
zonelor geografiice în care se produc.
Lucrate cu mâna sau utilizând roata olarului, produsele de ceramică pastrează
întotdeauna proporțiile corespunzătoare destinației, asigurând și un aspect plăcut și
elegant.
Prelucrarea lutului se întâlneşte în zonele de deal, în special unde nu sunt
condiţii favorabile pentru dezvoltarea agriculturii, fiind influenţată de caracteristicile
materiei prime existente în zonă și de existența pieţei de desfacere, cu ocazia
târgurilor organizate cu diferite prilejuri.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 90/91
Pag. 90/91
Ceramica, în special vasele din lut ars, reprezintă unul dintre atributele
remarcabile ale civilizatiei stravechi, mărturie stând numeroasele descoperiri
arheologice.
Din ceramică se pot obține articole ca: ulcioare,căni, farfurii, vase de flori, oale
și obiecte decorative.
Există zone în tară unde prelucrarea lemnului este o preocupare de bază,
obţinându-se adevărate lucrări artistice (lăzi de zestre, porți, cumpene de fântână,
stâlpi de casa).
Poarta din lemn reprezintă cel mai important element de arhitectură tradițională
a tărâmului din Maramureș. Este construită din trei stalpi mari din stejar care sunt
legați între ei printr-un fruntar, acoperișul este în patru ape ca și la case. Poarta
reprezintă un indicator al prestigiului social și economic a familiei respective, astfel că
în funcție de statusul economic al familiei în sat, poarta de la intrare este mai mult
sau mai puțin ornamentată cu diferite motive.
Mesteșugul sculptării lemnului sub formă de
farfurii, vaze, statuete, căni sau a pictării lemnului,
icoane din lemn realizate de artiștii artizani într-otradiție transmisă din generație în generație.
Icoanele ocupă un loc bine definit în cadrul
artei europene având în trecut importante
semnificații magico-religioase, care și-au păstrat
până azi valoarea decorativă. Cele mai vechi și
mai obișnuite icoane erau cele pictate pe lemn.
7/23/2019 TURART Suport Curs Antreprenoriat
http://slidepdf.com/reader/full/turart-suport-curs-antreprenoriat 91/91
BIBLIOGRAFIE
Flavius Mihalache, Alin Croitoru, Mediul rural românesc: evoluţii şi involuţii.Schimbare socială şi antreprenoriat , 2011
Dr. Andrew Fieldsend, Dra Julie Boone, Writtle College Praxis, Manual de
Antreprenoriat Rural - Un ghid practic pentru stimularea antreprenoriatului în zonele
rurale, Writtle College, Essex, UK
Corneliu Munteanu, Emil Maxim, Constantin Sasu, Ștefan Prutianu, Adriana Zaiț,
Adriana Manolică, Tudor Jijie, Adrian Monoranu, Marketing – principii, practici,
orizonturi , ed. Sedcom Libris, Iași, 2008
Ghidul Solicitantului pentru accesarea MĂSURII 312 – „Sprijin pentru crearea şi
dezvoltarea de micro- întreprinderi”
Ghid pentru demararea unei afaceri în mediul rural, Programul Opera_ional Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013, Titlul proiectului: Antreprenoriatul non-
agricol rural, şansă a dezvoltării sustenabile a zonelor rurale, 2011
Mircea Mitruțiu, Mixul de marketing în serviciile de consultanță, Universitatea de Vest
din Timișoara, 2007
http://www.amcor.ro
http://ec.europa.eu/agriculture/index_en.htm
http://enrd.ec.europa.eu
http://www.finantare-start.ro/mestesuguri-artizanat/
http://www.finantare.ro
http://macro-training.ro/wp-content/uploads/2014/03/6.2.-Infiintarea-de-activitati-neagricole-
in-zone-rurale.pdf