+ All Categories
Home > Documents > Antreprenoriat Curs

Antreprenoriat Curs

Date post: 06-Apr-2018
Category:
Upload: rocsxy-rox
View: 280 times
Download: 3 times
Share this document with a friend

of 71

Transcript
  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    1/71

    Antreprenoriatul factor dinamizator al economieiConceptul de antreprenoriat: definiii, istoric, abordri actualeAntreprenoriat i inovare; dezvoltarea creativitiiAntreprenoriatul interfa a micilor afacerintreprinztorul generator de noi afaceri: definiii, roluri, tipologie, motivaii;Forme juridice de organizare a micilor afaceri;Evaluarea factorilor de mediu i antreprenoriatul;Strategiile sistem de referin n eleborarea planurilor de afaceri

    Marketing-ul din perspectiva antreprenorialAlgoritmul elaborrii planuluii de afaceri n firmele de comer, turism i serviciiSurse de finanare pentru ntreprinztori: forme specifice, managementul fluxurilor de numerar, asigurareaechilibrului financiar

    Antreprenoriatul factor dinamizator al economieiAntreprenoriatul nseamn capacitatea de a crea i conduce o organizaie. Gndirea economic "a prsit",la un moment dat, ntreprinztorul, pentru "a se consacra" mai mult pe manager. Se pare c este cazul sne ntoarcem, cumva, la ntreprinztor, evident pe un plan net superior. S nu uitm c i mijloacele pecare le avem la ndemn s-au schimbat.

    Definiii privind antreprenoriatul

    Activitatea antreprenorial const sintetic n identificarea i valorificarea unor oportuniti economice.Activitatea antreprenorial este un proces care se deruleaz n diferite medii i uniti de afaceri ce cauzeazschimbri n sistemul economic prin inovri realizate de persoanele care valorific oportunitile economicecrend valori att pentru indivizi ct i pentru societate.Structura activitii antreprenoriale. Activitatea antreprenorial reprezint un proces care include nstructura ei 10 aciuni distincte:

    CalitiIdentificarea oportunitilorde afaceri;

    Fler Intenie

    Conceperea viziunii asuprademersului antreprenorial

    pornind de la reevaluareanecesitilor de schimbare;

    ImaginaieIndependen Pasiune

    Evaluarea propriilor

    performane antreprenorialei adoptarea deciziilorreferitoare la derulareainiiativei antreprenoriale;

    Raiune

    Pruden

    Implementarea viziuniiantreprenoriale prinorganizarea afacerii;

    Capacitatede orientare

    constan tenacitate

    Procurarea echipamentelor; Dexteritatetehnic

    Asigurarea forei de munccompetente; Acuitate

    Aprovizionarea cu materii Difereniere1

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    2/71

    prime; Originalitate

    Realizarea marketinguluiaferent afacerii;

    Previziune

    Vnzarea produselor iserviciilor

    Flexibilitate

    Subcontractarea i atragereade colaboratori externi pentru activitile pentrucare nu se dispune decompetenele i mijloacelenecesare.

    Comunicare

    Caracteristicile activitii antreprenoriale.Ansamblul aciunilor antreprenoriale care alctuiesc procesul prezentat anterior prezint ctevacaracteristici:

    Este un act de voin uman;Se produce la nivelul unei firme economice;

    Implic o schimbare de stare a firmei;Este un sistem holistic (sistemic);Este un proces dinamic;Este un demers unic;Implic numeroase variabile;Rezultatul antreprenorial depinde de numeroi factori.

    Dup ali autori, antreprenorul poate fi definit ca n caseta 1

    Principalii factori care influeneaz activitatea antreprenorial sunt factori interni i factori externi.Factorii interni depind de: mrimea ntreprinderii, tipul i specificul activitii, personalitatea i

    pregtirea ntreprinztorului i nivelul de pregtire al persoanelor implicate i cultura firmei. Acetifactori au un impact mult mai mare asupra performanelor ntreprinderii.

    Factorii externi depind de: caracteristicile i funcionalitatea sistemului economic, conjuncturaeconomiei naionale i piaa pe care firma acioneaz. Aceti factori, datorit coninutului favorizantsau defavorizant, pot avea un impact major asupra iniiativelor antreprenoriale.

    2

    J. B. Say (1860) Antreprenorul scoate resurseleeconomice dintr-un domeniu cu productivitate sczut

    i le introduce ntr-un domeniu cu productivitate

    ridicat i randament superior.

    n Germania Antreprenor o persoan care este

    proprietar i care intr n afaceri (se face distincie de

    managerul profesionist)

    n U. S. A. Antreprenor cineva care-i ncepe

    propria sa afacere de proporii mici (nu orice nou

    mic afacere este antreprenorial sau reprezentativ

    pentru acest sistem)

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    3/71

    Unul dintre factorii importani care ncorporeaz att factori interni ct i factori externi este stakeholderul.Stakeholderii cuprind att elemente interne (proprietari, manageri, salariai, sindicate) ct i elementeexterne (bnci, furnizori, clieni, administraie public). Stakeholderi au impact semnificativ asupraactivitii antreprenoriale, ns putem spune c factorul cu cea mai mare influen l constituientreprinztorul prin spiritul su antreprenorial. ntreprinztorul este fermentul care declaneaz activitateaantreprenorial, fr acesta toi ceilali factori fiind ineri din punct de vedere antreprenorial.

    Stabilirea obiectivelor antreprenoriale

    Obiectivele antreprenoriale pot fi grupate n trei grupe:Obiective de natur personal, prin care ntreprinztorul i justific activitatea antreprenorial. Elein de persoan, constituind un imbold interior alimentat de ideile care declaneaz activitateaantreprenorial. n cadrul acestei grupe se cuprind:

    obiective de securitate i siguran personal;obiective de asigurare a unui statut social;obiective de garantare a propriei independene;obiective de reuit n afaceri;obiective privind satisfacerea eu-lui (obiective de automplinire).

    Obiective ale afacerii.

    Obiective generale, care presupun prestarea de servicii utile necesare societii (producerea icomercializarea unor produse i servicii) i realizarea de profit (remunerarea pentru asumareariscului investirii banilor ntr-o afacere). Tot aici se cuprind i obiectivele sociale care presupunasumarea unor responsabiliti sociale (protecia intereselor consumatorilor, realizarea intereselorsalariailor i ale comunitii din care firma face parte).Obiective subsidiare care sunt stabilite pentru fiecare domeniu funcional n parte (producie,comercial, financiar-contabil, cercetare, personal) acestea aflndu-se n interdependen unele cualtele.

    Obiective mixte sunt acelea care reprezint o corelaie ntre realizarea profitului, satisfacereaconsumatorului, satisfacerea ntreprinztorului i cea a salariailor. Aceste obiective apar n situaia n care

    obiectivele personale sunt corelate i n concordan cu obiectivele afacerii

    Principiile eseniale ale activitii antreprenoriale

    n faza de proiect a afacerii, n momentul n care sunt stabilite necesitile, valorile, dimensiunile iavantajele ei trebuie prefigurat i finalitatea activitii antreprenoriale. ntreprinztorul trebuie scunoasc, n aceast etap, principiile ce vor cluzi ntreaga activitate:

    Elaborarea de obiective, strategii i planuri de aciune clare ce vor fi revizuite n mod sistematic nfuncie de context;Producerea i livrarea de bunuri i/sau servicii pe care oamenii i le doresc;

    Atragerea i pstrarea unei clientele;Realizarea unui profit suficient pentru a atrage potenialii investitorii i a-i pstra pe cei existeni;Oferirea de recompense (materiale i morale), stimulative care s antreneze resursele umane.

    Satisfaciile i insatisfaciile activitii antreprenorialentreprinztorul poate avea, n urma iniierii unei afaceri, att satisfacii ct i insatisfacii.Dintre cele mai importante satisfacii se pot aminti:

    Independena (autonomia) este ctigat, n urma iniierii unei afaceri, deoarece el este cel care iadecizii i face ca lucrurile s aib o anumit direcie stabilit de el nsui. Pentru antreprenor,

    afacerea presupune i un grad ridicat de responsabilitate. i n aceast situaie, ntreprinztoruldorete s i-o assume. Libertatea de decizie i aciune care este conferit de deinerea unei afaceriapare pentru el ca o necesitate asumat.

    3

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    4/71

    Autorealizarea ntreprinztorul, deinnd o afacere proprie, nu mai ntmpin piedici nautorealizare, singurele fiind cele determinate de propria sa capacitate i creativitate.Posibilitatea unui ctig nelimitat cei mai muli ntreprinztori obin mult mai mult ctig dectdac ar lucre pentru alii. ntreprinztorul, n cazul n care are success, poate obine un profit care si acopere dobnda la capitalul mprumutat i care ar putea recompense riscul asumat, efortul depus,talentul i propria capacitate antreprenorial i managerial.Sigurana muncii este un alt aspect pentru ntreprinztorul care are sigurana unui loc de munc iavantajul c poate lucre atta timp ct este capabil de munc fr s fie obligat s ias la pensie.

    Angajarea membrilor familiei n cazul n care afacerea nregistreaz rezultate bune,ntreprinztorul i va putea angaja toi membri familiei. Acesta este un alt aspect avantajos,deoarece afacerea va avea continuitate prin preluarea ei de ctre copii. Pe de alt parte, n afacereaderulat de membrii familiei poate exista o moral i o ncredere mai bun.Folosirea independent a capitalului acumulat ntreprinztorul poate s-i plaseze capitalul n

    propria afacere, n loc s investeasc n afacerile deinute de alii i care pot fi riscante sau n loc s-i in banii n depozite bancare.Aplicarea cunotinelor i abilitilor proprii Pentru unele personae gsirea unui loc de muncadecvat cunotinelor proprii poate fi o problem (datorit excesului de for de munc n domeniulrespectiv). n felul acesta un ntreprinztor poate iniia o afacere, unde cunotinele i abilitile sales constituie un avantaj.

    Ieirea din rutin este o alt problem, des ntlnit. Sunt personae care simt nevoia unei schimbri,care doresc s prseasc o activitate monoton, de rutin. Iniierea unei afaceri reprezint o ocaziepentru a mplini aceast satisfacie personal.Putere i influen pentru orice ntreprinztor a afacere confer putere i influen deoarece el estecel care ia deciziile, influeneaz cursul aciunilor, decide soarta ntreprinderii, iar toate aceste aspecti creeaz o satisfacie psihologic deosebit.Insatisfaciile activitii antreprenoriale pot fi:Incertitudinea veniturilor datorit oscillaiilor n evoluia afacerii pot s apar fluctuaii aleveniturilor. n multe cazuri ntreprinztorul va fi ultimul care va fi pltit datorit numeroaselor plifinanciare.Riscul pierderii capitalului investit muli ntreprinztori contribuie cu bunuri sau cu sume

    importante de bani. Acestea pot fi pierdute n cazul unei afaceri nereuite.Povara responsabilitii totale n caz de eec sau success n afaceri, ntreprinztorul este singurulrspunztor. Odata cu mrimea firmei, cresc i responsabilitile. Dac pentru unele personae muncade conducere este ceva atractiv, pentru altele ea poate constitui o adevrat povar. Deciziile luate iafecteaz nu numai pe ntreprinztori i firm, ci i pe clieni, salariai. De aceea multe persoane

    prefer s lucreze pentru alii limitndu-i responsabilitatea la sarcinile de munc n cadrulprogramului lor de lucru.Periclitarea carierei - n caz de eec, una din marile probleme ntlnite la unele persoane care dorescs devin ntreprinztori este c ele nu vor mai fi capabile s se ntoarc la vechiul lor loc de muncn caz de eec. Aceast preocupare o au persoanele care au un loc de munc bine pltit.Apelarea la experi - deoarece un ntreprinztor nu poate fi cunosctor n toate domeniile deactivitate el se vede nevoit s apeleze la experi i s asculte recomandrile lor. Acest lucrureprezint o lezare a spiritului lor de interdependen.Frustrarea n caz de success n cazul dezvoltrii firmei va trebui suplimentat numrul de salariaiii atribuite unele prerogative, ceea ce pentru unii ntreprinztori poate prea frustrant.Cea maineplcut decizie n caz de creterea a afacerii este pentru unii ntreprinztori, aceea de a ceda o

    parte din control sub form de societate pe aciuni.Abaterile de la etic uneori, n caz de success, se impune o abatere de la valorile de etic

    profesional. n cazul n care practicile vin n conflict cu etica ntreprinztorului se pot crea stri denemulumireProgram de lucru foarte ncrcat - ntreprinztorul nu are un program de lucru fix. El este primul care

    vine i ultimul care pleac. n fazele de nceput ale afacerii el trebuie s fac totul 14 ore pe zi, 7 zilepe sptmn, fr concediu.Deteriorarea relaiilor familial datorit programului de lucru prelundit i consumului de energie itimp ntreprinztorul are puin timp pentru familie i cei dragi.

    4

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    5/71

    Afectarea strii de sntate munca ndelungat, stresul prelungit, consumul nervos i de energie,aduc organismul ntr-o stare de epuizare fcnd loc frecvent apariiei unor boli.

    Istoricul antreprenoriatului

    nc din secolul al XVIII-lea, n Frana, economistul Richard Cantillona a asociat asumarea deriscuri n economie cu antreprenoriatul. Tot n aceiai perioad, n Anglia, Revoluia Industrialevolua, iar antreprenorii jucau un rol vizibil n transformarea resurselor..

    n 1934, Joseph Schumpeter, un geniu al economiei secolului XX, spunea: n antreprenoriat existo nelegere pe care o facem n legtur cu un anumit tip de comportament i care include: iniiative,organizarea i reorganizarea mecanismelor socio-economice, acceptarea riscului i a eeculuiCa subiect de analiz i discuie, antreprenoriatul a fost introdus de economiti n secolul XVIII i acontinuat s atrag interesul economitilor pn n zilele noastre.n viziunea reprezentanilor colii behavioriste, cea care acorda cea mai mare atenie a elementelorce caracterizeaz antreprenorii, principalele aspecte care le sunt specifice sunt acelea de: inovatori,lederi, asumatori de riscuri, independeni, creatori, tenaci, energici, originali, optimiti, centrai perezultate, flexibili, materialiti.

    ANTREPRENORIATUL I INOVAIA

    Inovaia este finalitatea posibil a unei invenii, punerea n aplicare a acesteia, un process complex prin carenoile idei tehnologice vd lumina, graie unei comercializri adecvate.Inovaia const, indiferent de domeniul vizat, n adoptarea de ctre o firm a unei unor schimbri n scopulcreterii eficienei globale, pentru a putea rspunde noilor exigene ale pieei sau pentru a ataca noi piee.Instrumentul specific al antreprenorilor este inovaia, ea este mijlocul prin care antreprenorii exploateazschimbarea, ca pe o ocazie pentru diferite afaceri sau servicii.

    Sursele inovaiei, schimbrile i simptomele acesteia sunt elemente cutate de ctre antreprenori. Acetiacaut toate ocaziile favorabile, crora merit s le acorzi o ans.Inovaia reprezint potenialul de producere a bogiei din mijloace deja existente. Cu alte cuvinte putemdefini inovaia ca acea aptitudine prin care printr-un mijloc (n sens economic sau social) se gsete ontrebuinare pentru ceva din natur cruia i se confer valoare de ntrebuinaare.Inovaia reprezint funcia specific a iniiativei de afaceri, ea este mijlocul cu ajutorul cruiantreprinztorul fie creeaz noi resurse productoare de avuie, fie le nzestreaz pe cele existente cu un

    potenial sporit de creare a avuiei.Ca i exemple pot fi enumerate urmtoarele:

    - Secole de-a rndul, pmntul rou (bauxita) a fost considerat o calamitate. Astzi fr aluminiunu se poate tri

    - Mucegaiul este un alt exemplu care a fost considerat o nenorocire i din care astzi se producepenicilina

    Inovaia, ca baz a cunotinelor despre sistemul antreprenorial, este o disciplin diagnostic care examineazsistematic zonele de schimbare, acele zone care ofer ocazii.Oricare ar fi motivaia lor individual (bani, putere, curiozitate, dorina de faim i recunoatere),antreprenorii ncearc s creeze valoare i s-i aduc o contribuie. Ei intesc sus i ncearc s creeze un

    primat al rentabilitii economice.

    Sursele inovrii

    Multe inovaii apar dintr-o sclipire de geniu, iar altele sunt rezultatul unei cutri contiente, consecvente aposibilitilor de inovare, care se gsesc doar n cteva situaii.

    5

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    6/71

    Astfel, n cadrul unei companii, se pot identifica apte surse de ocazii de inovaii, dintre care patru se afln interiorul organizaiei economice, iar trei n afara sa.

    n cadrul unei companii:evenimentele neateptatediscordanelenevoile specific unor activitischimbrile produse la nivelul sectorului de activitate i al pieein afara companiei

    schimbrile demograficescimbrile la nivelul percepieinoile cunotine

    a)Evenimentele neateptate (succese sau eecuri) reprezint acele surse productive ale unor posibiliti deinovare deoarece pentru majoritatea firmelor ele sunt aspecte care nu se iau n seam.

    Caracteristica firmelor cu iniiativ au dup cum afirm Peter Drucker: dou pagini nti- unacu probleme i una cu posibiliti - , iar managerii le acord ambelor aceeai atenie1.

    b)Evenimentele neateptateIBM, a creat, la nceputul anilor 1930 prima main de calcul modern destinat bncilor. ns

    acestea nu au cumprat noul aparat, cea care a salvat situaia a fost Biblioteca Public din New York.Mult mai trziu, firmele au artat un interes foarte mare fa de aceste aparate, pentru evidenasalariilor, iar compania IBM a devenit liderul industriei calculatoarelor, poziie meninut i astziSi eecurile pot fi considerate o surs de inovare. Un exemplu este firma Ford Motor, care anregistrat cel mai mare eec din istoria industriei constructoare de maini prin crearea modeluluiEdsel. Acest eec a stat la baza succesului ulterior a firmei Ford. Iniial, modelul Edsel a fost cel maiatent proiectat din istoria industriei de profil de pn atunci. Datorit schimbrilor pe piaaautomobilelor, acest model nu putea fi vndut, n timp ce alte modele ale firmelor concurentenregistrau venituri foarte mari. Reacia celor de la Ford au fost modelele Mustang i Thundebird,mainile care au adus compania Ford n poziia de lider pe pia.

    Discordanele reprezint o nepotrivire flagrant ntre dou sau mai multe evenimente. Odiscrepan ntre ateptri i rezultate poate oferi posibiliti de inovare.

    Ceea ce s-a ntmplat n anii 1950 1970 cnd industria siderurgic nregistra o pia n continucretere, dar marje de profit sczute reprezint o discordan economic. Reacia consideratinovatoare au fost laminoarele de capacitate micUna din povetile de mare succes ale anilor 1960 a fost cea n care Bill Connor, fondatorulcompaniei Alcon Industries, a exploatat o incompatibilitate n tehnologia medical. Povestea estelegat de operaiile de cataract, care presupuneau, printre altele, tierea unui ligament. Mediciiaveau cunotine despre existena unei enzime care putea dizolva ligamentul, fr a mai fi necesartierea lui. Tot ceea ce a fcut Bill Connor a fost s adauge acestei enzime un conservant care ajutala pstrarea enzimei o perioad de mai multe luni. Alcon a nregistrat un monopol mondial, iar 15ani mai trziu, compania Nestl a cumprat respectiva companie la un pre exorbitant

    Nevoile specifice unei activitiUn exemplu n acest caz este cel prezentat n cartea lui Peter Drucker. oselele din Japonia iurmeaz drumurile fcute pentru sau de carele cu boi n secolul al X-lea, neexistnd un sistem deautostrzi. Pentru ca sistemul s funcioneze pentru automobile este o adaptare a oglinzii

    reflectorizante folosite pe autostrzile americane la nceputul anilor 1930. Aceast oglind poate s1Peter Drucker. Despre profesia de manager, A Harvard Business Review Book, Meteor Press, 2006, pag.63

    6

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    7/71

    arate oricrei maini ce alte maini se apropie din ase direcii posibile. Aceast invenie a exploatato nevoie specific unei activiti

    Schimbrile produse la nivelul sectorului de activitate i al pieeiStructura sectorului de activitate se poate schimba, iar aceast schimbare poate oferi o extraordinar

    posibilitate de inovare.Schimbrile din structura de activitate au creat, n ultimii 15 ani, uriae posibiliti de inovare

    furnizorilor americani de servicii medicale. Astfel au aprut foarte multe clinicii private de chirurgiei psihiatrie, centre de intervenii de urgen i organizaii de ocrotire a sntii.n situaia n care un domeniu de activitate nregistreaz o dezvoltare rapid, structura lui semodific, iar liderii tradiionali ai acestuia neglijeaz segmentele care s-au dezvoltat foarte rapid.Rareori noile posibiliti corespund felului n care firmele tradiionale au abordat piaa. n acest cazeste un bun prilej pentru inovatori de a fi lsai singuri o bun bucat de vreme.

    Schimbrile demografice sunt surse externe inovrii, iar pentru cei care le urmresc i leexploateaz acestea reprezint posibiliti de mari venituri.Un exemplu este cel al japonezilor care acordnd atenie aspectelor demografice din anii 1970, auacionat i au dezvoltat partea de robotic. Ca urmare, japonezii au un avans n robotic de zece ani.

    Schimbrile la nivelul percepiei se leag de modul n care un manager vede partea plin a unei jumti de pahar sau partea goal a unei jumti de pahar, iar aceast percepie creeazposibiliti de inovare.Exemplu poate fi dat de ipohondria care cuprinde naiunile n zilele noastre. Niciodat pn acum nua existat o preocupare sau o team mai mare n privina sntii. Totul provoac boli incurabile,orice poate duce la o boal degenerarativ de inim. Aceast optic, n rndul oamenilor, a dus la noi

    posibiliti de inovare: piee pentru reviste de sntate, alimente sntoase etc.Noile cunotine inovaiile bazate pe cunoatere difer de celelalte prin timpul necesar realizrii lori prin problemele care reuesc s le ridice ntreprinztorilor. ntre apariia unei noi cunotine iaplicarea ei pe pia trec aproximativ 50 de ani, cifr demonstrat de-a lungul timpului. O inovaie deacest gen, ca s devin realitate, are nevoie de mai multe cunotine

    DEFINIREA CONCEPTULUI DE NTREPRINZTOR

    Termenul de ntreprinztor provine de la entrepreneur, o persoan ce iniiaz o aciune, o activitatepe cont propriu.Definiia 1: Intreprinztorul este persoana care identific oportunitatea unei afaceri, i asumresponsabilitatea iniierii acesteia i obine resursele necesare pentru nceperea activitii.

    Definiia 2: Intreprinztorul este persoana care i asum riscurile conducerii unei afaceri.

    Definiia 3: Intreprinztorul este cel care gestioneaz resursele necesare funcionrii unei afaceribazate pe inovaie.

    Definiia 4: Intreprinztorul este o persoan fizic autorizat sau o persoana juridic care, n modindividual sau n asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizeaz osocietate comercial n vederea desfurrii unor fapte i acte de comer n scopul obinerii de profit

    prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestri de servicii, din vnzarea acestora pe pia, ncondiii de concuren. (Legea 133/1999 privind stimularea ntreprinztorilor privai pentrunfiinarea i dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii).Putem concluziona c ntreprinztorul este o persoan care iniiaz i deruleaz un set de activiticaracterizate de risc i inovare cu scopul de a obine satisfacii materiale i personale.Intreprinztorii acioneaz n toate domeniile educaie, medicin, cercetare, inginerie etc. dar ceimai muli se manifest n domeniul economic.

    7

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    8/71

    n literatura de specialitate s-au desprins dou concepii:Potrivit primei concepii, ntreprinztorul este persoana ce ndeplinete sarcina identificrii iobinerii resurselor necesare nfiinrii unei afaceri i n acelai timp i asum riscul utilizriiresurselor alocatentreprinztorul, potrivit celei de a doua concepie, este iniiatorul unei afaceri care se concentreaz

    pe inovaie, elabornd produse i servicii noi i crend o nou pia i un nou client.Putem, deci, defini ntreprinztorul ca persoana sau grupul ce iniiaz o activitate lucrativ

    promovnd schimbarea i inovnd noi produse pe pia, asumndu-i riscurile inerente unei afaceri

    n schimbul unor satisfacii i interese personale.

    Calitile necesare ntreprinztorului1. Spiritul de iniiativ de multe ori acest spirit este evident n viaa de zi cu zi. El poate s nsemneo idee nou n rezolvarea problemelor vechi, un drum mai drept i mai sigur pentru atingerea ubuiobiectiv-2. Dorina de a face este complementar spiritului de iniiativ. Ideile valoroase trebuie puse n

    practic i valorificate3. Capacitate organizatoric o calitate necesar pentru a putea organiza eficient o activitate i

    pentru utilizarea eficient a resurselor limitate: bani, for de munc, timp disponibil4. Putere de decizie presupune cunoaterea posibilitilor reale de a fi ncreztori n forele propriisau n cele ale colaboratorilor,5. Capacitatea de a-i asuma riscuri este n strns interdependen cu puterea de decizie pentru corice decizie nseamn asumarea unor riscuri. ntreprinztorul are ncredere n sine i i asumriscuri calculate.6. Capacitatea de a fi lider presupune existena unei puteri de a influena oamenii.7. Originalitate - urmrete combinarea resurselor disponibile dup idei noi i personale.8. Centrat pe rezultate - dovedete spirit ofensiv i constructiv urmrind obinerea rezultatelor dorite.9. Materialism- banii sunt principalul criteriu de msurare a performanelor.10. Flexibillitate- se adapteaz cu uurin la oameni i situaii.

    Byron Williamson apreciaz c cea mai mare parte a ntreprinztorilor care au reuit n afaceri auurmtoarele trsturi comune:O sntate fizic i mental bun i posibilitatea de a depune eforturi prelungite;Capacitatea de a identifica rapid soluii n rezolvarea problemelor dificile;Capacitatea de a aborda global situaiile i de a integra detaliile n aceste obiective globale;ncrederea n sine;Perseverena;Dorina de a conduce i de a controla propria afacere concomitent cu asumarea de responsabilitimaxime;Realismul, acceptarea realitii i abordarea problemelor n mod pragmatic;Gustul moderat al riscului, pe baza calculului consecinelor deciziilor adoptate n vederea realizriiobiectivelor;PrudenaCapacitatea moderat de delegare a autoritii, fiind singurul stpn i determin singurobiectivele;Stabilitate emotiv, capacitatea de a gestiona corect tensiunile ce apar n cadrul unei firme.

    Trsturile personale ale celor care devin ntreprinztori au fost grupate n trei categorii

    Trsturi personale comune ntreprinztorilor de succes.

    Trsturi improprii ntreprinztorilor de succes.Trsturi irelevante pentru succesul n afaceri.

    8

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    9/71

    A. Trsturi personale comune ntreprinztorilor de succes.- Dorina de asumare a riscului economic n cazul n care afacerile nu merg, ntreprinztorul i

    pierde reputaia, poziia social i prestigiul. Pentru ca ansele de succes s devanseze posibilitateaunui eec, ntreprinztorul trebuie s-i asume un risc calculat, ca raport ntre posibilitatea de succesi cea de eec.

    Rc risc calculatS succes

    E eecntreprinztorul poate ncerca s reduc riscul prin controlul afacerii urmrind:alegerea atent a produsului i a pieei;finanarea creativ;formarea unei echipe competitive;

    planificarea riguroas a activitii.-Dorina de a fi propriul su stpn, de a conduce i de a nu fi condus.- Spirit inovator-Nevoia de succes (de mplinire, realizare).- Acceptarea incertitudinii.- ncrederea n sine- Perseverena i hotrre- Spiritul de iniiativ- Sesizarea oportunitilor de afaceri- Potenialul energetic ridicat

    B. Trsturi improprii ntreprinztorilor de succes.- Lcomia.- Necinstea-Aciunile pripite.-Nencrederea n oameni.

    -Necunoaterea domeniului i mediului de afaceri poate duce la faliment..Trsturi irelevante pentru succesul n afaceri.- vrsta;- sexul;-starea civil- nivelul de educaie;- religia.Max Weber afirma c persoanele de religie protestant au trsturile i mentalitatea cele maiadecvate ntreprinztorilor. rile cu religie protestant sunt i cele cu economie de pia dezvoltat:S.U.A., Olanda, Anglia, Germania etc. Totui practica a demostrat c sunt ntreprinztori i de alte

    religii care au succes n afaceri.

    3.VARIABILELE ANTREPRENORIALEMulte lucrri de specialitate trateaz acea stare ce declaneaz activitatea antreprenorial.Factorii (variabilele) care determin indivizii s ntreprinztori, conform teoriei antreprenoriale, sunt:variabila de situaie;variabila psihologic;variabila sociologic;variabila economic.a. Variabila de situaie este explicat prin schimbrile de natur pozitiv sau negativ ce potinterveni n situaia actual a individului. Printre schimbrile negative se pot exemplifica: transferul

    unei persoane ntr-un ora n care nu dorete s mearg, concedierea unor colegi, ceea ce indicperspectiva omajului. Schimbrile pozitive pot fi ndemnurile familiei de a intra ntr-o afacere,ncurajarea din partea prietenilor de a iniia o afacere pe cont propriu.

    9

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    10/71

    b.Variabila psihologic predispoziia individului pentru aciunea de a ntreprinde o afacere,determinat i de trsturile personalitii lui care pot face din nevoia de independenlucrul cel maiimportant pentru el.c. Variabila sociologic. prin ncrederea persoanei n a ntreprinde o afacere, alturi de experiena

    profesional, variabila sociologic poate stimula un individ s devin ntreprinztor.Aceste trei variabile pregtesc o persoan s treac de la stadiul de ntreprinztor potenial la stadiul

    de ntreprinztor real. Pentru a se realiza aceasta este nevoie i de variabila economic.d. Variabila economic. este decisiv pentru transformarea unei persoane n ntreprinztor efectiv

    i este reprezentat de disponibilitatea resurselor necesare (spaiu, maini, materii prime, resursefinanciare, resurse umane calificate).FUNCIILE NTREPRINZTORULUIRolul ntreprinztorului n economie este relevat prin funciile pe care le ndeplinete:a. Funcia de iniiere i organizare a produciei.- este cel care asigur utilizarea i combinareaoptim a resurselor care sunt necesare desfurrii procesului de producie n scopul obinerii celuimai ridicat rezultat.alea procesului de producie pentru a obine cel mai ridicat rezultat posibil.ntreprinztorul ndeplinete dou grupuri de sarcini majore:

    sarcini tehnice, ce constau n organizarea procesului de producie (stabilirea amplasamentului,alegerea utilajelor i angajailor, salariile, asigurarea materiilor prime, gsirea pieei de desfacere).

    sarcini economice,care constau n diagnosticarea situaiei economice, alegerea strategiei, controlulrealizrii planului, adaptarea produselor la cerinele consumatorilor.b. Funcia de autoritate. ntreprinztorul i impune viziunea i concepia privind societatea i iexercit autoritatea sa de iniator al afaceriic. Funcia de asumare a riscurilor. ntreprinztorul i asum toate tipurile de risc, specificeactivitii, derivate din aciunile sale. Aceste riscuri pot fi financiare, psihice, sociale. Am puteaspune despre ntreprinztor c mprtete soarta ntreprinderii, rea sau bun. Funcia sa esenialeste de a-i asuma riscul economic.d. Funcia de inovare. ntreprinztorul caut schimbarea, i rspunde i o exploateaz ca pe ooportunitate, el este un inovator, realiznd mereu combinaii noi ale resurselor.

    FORME JURIDICE DE ORGANIZARE A MICILOR AFACERI

    Principalele forme juridice sub care se poate desfura activitatea afacerilor particulare sunt:a. Individuale

    b. De grup (asociaii, societi).- familial;- societate cu rspundere limitat;

    - societate n nume colectiv;- societate n comandit simpl;- societate n comandit pe aciuni;- societate pe aciuni;- societate agricol;- societate cooperatist n domeniul meteugresc.

    - cooperativ meteugreasc;- societate cooperativ meteugreasc;- societate comercial cooperatist pe aciuni- asociaia organizaiilor cooperatiste

    a. ntreprinderea individual aparine din punct de vedere al patrimoniului, unei singure

    persoane. Este forma cea mai larg rspndit, mai ales pentru firmele de dimensiuni mici i mijlocii,este o ntreprindere cu riscuri nelimitate.b. ntreprinderea de grup prezint drept caracteristic definitorie dreptul de posesiune asupra patrimoniului su, din partea a cel puin dou persoane. Capitalul social este constituit prin

    10

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    11/71

    contribuiile a cel puin dou persoane (5 n societile pe aciuni), ceea ce pune problema mpririintre ele a contribuiei lor la activul net sau la controlul ntreprinderii.- asociaia familial- este de dimensiuni mici, iar patrimoniul ei se afl n coproprietatea membrilorunei famili. Aceast asociaie e format din membrii familiei care posed integral competenele

    privind managementul tuturor activitilor. De cele mai multe ori, membrii familiei sunt iproprietari i lucrtori efectivi n cadrul acesteia.-societatea cu rspundere limitat este forma de asociere n care obligaiile sociale sunt garantatecu patrimoniul social, iar asociaii, n numr limitat, rspund numai cu prile sociale.

    -societatea n nume colectiv toi asociaii rspund nedeterminat i solidar de datoriile societii, iarprile sociale nu pot fi reprezentate de titluri negociabile.- societatea n comandit simpl se caracterizeaz prin faptul c obligaiile sociale sunt garantatecu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai, asociaiicomanditari fiind rspunztori numai pn la nivelul aportului lor.-societatea n comandit pe aciuni capitalul social este mprit pe aciuni, iar obligaiile socialesunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai,comanditarii fiind obligai numai la plata aciunilor lor.- societatea pe aciuni este forma de asociare n care obligaiile sociale sunt garantate cu

    patrimoniul social, acionarii fiind obligai la plata aciunilor lor.-societatea agricol n acest domeniu se pot constitui asociaii de diverse tipuri: asociaii simple,

    prin care nu se creeaz o nou persoan juridic, societi de drept civil i societi comerciale.Asemenea asociaii pot constizui toi proprietarii de terenuri agricole, care pot folosi n gospodriileproprii sau n formele de asociere, for de munc salariat. Aceste asocieri se pot constitui prinnelegere verbal sau scris, fr formalitate juridic, cei n cauz stabilindu-i singuri obiectul deactivitate i condiiile n care-i desfoar activitatea.- societatea cooperatist n domeniul meteugresc este o asociaie independent care esteconstituit pe baza urmtoarelor principii: asocierea liber consimit, caracterul individual alasocierii, caracterul personal al titlurilor nominative de valoare, constituirea i dezvoltarea

    patrimoniului cooperatist, organizarea i managementul organizaiei cooperatiste n mod democratic,asigurarea continuitii micrii cooperatiste. n cadrul cooperaiei meteugreti sunt incluseurmtoarele forme:

    - cooperativa meteugreasc este o asociaie independent, cu caracter economici social, care este constituit pe baza consimmntului liber exprimat, a persoanelor care devincooperatori, n scopul desfurrii activitii n comun cu mijloace proprii, proprietatea cooperativeisau nchiriate.

    - societatea cooperativ meteugreasc este o societate cu personal i capitalsocial variabil. Ea este alctuit din persoane fizice de diverse categorii sau calificri profesionale,care se asociaz pe baza consimmntului liber exprimat.

    - societatea comercial cooperatist pe aciuni asociaie de persoane fizice care, pebaza consimmntului liber exprimat, constituie un capital social prin aciunile nominative emise desocietate. Obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, acionarii fiind obligai doar la

    plata aciunilor lor, rspunznd fiecare n limita valorii acestora.- asociaia organizaiilor cooperatiste urmrete realizarea unor aciuni de interes

    comun ct i asigurarea unor servicii i produse specializate. Se formeaz pe baza liberuluiconsimmnt, asocierea se poate face pe plan teritorial, profesional sau la nivel naional.

    ntreprinztorul trebuie s aleag forma juridic a afacerii innd cont de urmtoarele elemente:- Domeniul n care urmeaz s-i desfoare activitatea;- Mrimea afacerii i posibilitile de dezvoltare;- Partenerii posibili de viitor n dezvoltarea afacerii;- Cel mai avantajos cadru legal pentru afacere n etapa respectiv i n viitor.

    Cea mai simpl form de manifestare a iniiativei particulare este cea a persoanelor fizice care

    vor s desfoare activiti comerciale sau care vor s presteze diferite servicii.Se pot enumera avantajele acestei forme:- Filiera de autorizare este scurt;- Taxele de autorizare sunt mai mici;

    11

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    12/71

    Pe baza evidenei contabile n partid simp, impozitarea se face pe diferena calculat, dintreveniturile ncasate i cheltuielile suportate pentru realizarea acestor venituri.Dezavantajele acestei forme sunt:- Posibiliti mai mici de dezvoltare a activitii;- Posibiliti reduse de finanare i autofinanare;- Imposibilitatea folosirii eficiente a personalului colaborator;- Imposibilitatea de a ntocmi ntotdeauna documente justificative pentru consumul de produse din

    gospodria proprie.

    Cadrul legal pentru organizarea activitii ntreprinztorilor

    Decretul lege nr.54/1990 privind organizarea i desfurarea activitii ntreprinztorilor individualii asociaiilor familiale ca cea mai simpl form de manifestare a iniiativei particulare;Legea nr.26/1990 referitoare la Registrul Comerului prin care se reglementeaz nmatriculareaobligatorie a organizaiilor n care se constituie iniiativa particular i regimul denumirilor,emblemelor i a firmelor;Legea nr.31/1990 care definete i reglementeaz formele legale de constituire a persoanlor juridice

    care desfoar acte de comer n societi comerciale. Aceast lege a fost completat prin Legea nr.133/1999 privind stimularea ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea i dezvoltarea IMM

    STRATEGII ANTREPRENORIALEPeter Drucker n cartea lui Inovaia i sistemul antreprenorial identific patru tipuri generice de strategii

    antreprenoriale:"arunc n lupt toate resursele pe care le ai""lovete acolo unde nu este nimeni""utilizeaz breele/niele de pia""schimb valorile i caracteristicile"

    1. Arunc n lupt toate resursele pe care le ai este o strategie mai puin previzibil, fiind necrutoare ineadmind greeli. Dac reuete recompensele sunt foarte mari, n caz contrar nu exist a doua ans.Strategia este foarte riscant pentru a fi folosit n alte scopuri dect inovaii majore.Ca i exemplu poate fi Hoffman La Roche din Elveia, una din cele mai mari profitabile companiifarmaceutice. n 1925 era o firm mic ce vindea vopsele textile. n perioada n care vitaminele au fostdescoperite, iar lumea tiinific nu le accepta, a achiziionat patentele de vitamine pe care nu le doreanimeni, a angajat cercettori de la Universitatea din Zurich, oferindu-le salarii mult mai mari dect cele de

    profesori i a investit toi banii pe care i avea i pe care i-a mprumutat pentru aceast afacere.

    Dup 60 de ani jumtate din piaa mondial a vitaminelor era deinut de Hoffman La Roche.2. Lovete acolo unde nu este nimeni este strategia care conine dou forme:- imitaia creatoare unde antreprenorul face ceva ce a fcut altcineva deja, dar l mbuntete, inovndUn exemplu este analgezicul Tylenol care a fost folosit ani de zile n acest scop i care se procura doar cureet. Pn nu demult aspirina, un analgezic mai vechi, deinea supremaia i nu avea nici o contraindicaie.Tylenol nu este aa de puternic, nu provoca tulburri gastrice i nu avea efecte. Cnd acest medicament s-a

    procurat fr reet, succesul n SUA a fost mult mai mare dect au prevzut productorii. Acest success acreat ocazia pentru imitaia creatoare: firma Johnson &Johnson care a neles c exist o pia pentru unmedicament ce nlocuia aspirina. Tylenol a aprut ca un analgesic universal i sigur i n 2 ani conducea

    piaa.n cazul judou-lui antreprenorial - strategie care implic, n primul rnd, ocuparea unui "cap de pod" ntr-o

    afacere sau pe o anumit pia (prost aprat sau, pur i simplu, neaprat); urmeaz, dup realizarea unui fluxsuficient de venituri, ocuparea "podului" i apoi a ntregii zoneUn exemplu este cel al Laboratoarelor Bell, cele care au inventat tranzistorul. Productorii americani auestimat c el va fi gata pn n 1970. Preedintele firmei Sony, citind n ziar despre existena tranzistorului,

    12

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    13/71

    a plecat n SUA i a cumprat licena Bell Labs pentru suma de 25.000$. (de menionat c firma Sony nu eracunoscut n afara granielor Japoniei i nu se ocupa de aparatur electrocasnic pentru consumatori). Pestedoi ani firma Sony a realizat primul radiotranzistor portabil, peste trei ani domina piaa american, iar pestecinci ani captase ntrega pia mondial.3.Gasirea si ocuparea unei brese ecologice aceast strategie tinde la obinerea controlului ntr-o zonlimitat i s-i fac pe cei care o practic imuni la concuren i imposibil de provocat.Aceasta strategie aspira la obtinerea controlului intr-o zona limitata. Aceasta tinde sa-i faca pe cei care o

    practica imuni la concurenta si imposibil de provocat.

    Un exemplu l reprezint mrcile importante de autoturisme. Aceste specializri le-au mpins att de n fanct nimeni nu poate s le concureze, devenind astfel standard.4.Schimbarea valorilor si a caracteristicilor unui produs aceast strategie este ea nsi o inovaie.Ea transform produse vechi n ceva nou, le schimb utilitatea, valoarea i caracteristicile economice.Ca i exemplu poate fi dat firma Gillette care a inventat aparatul de ras. Aparatul acesta a fost fabricat s

    poat fi folosit doar cu lamele produse de el.

    Strategii de dezvoltare a antreprenorilor

    Pentru a realiza o cretere echilibrat, ntreprinztorul poate adopta una din urmtoarele strategii de cretere:Strategii de cretere intensiv

    Strategii de cretere extenisvStrategii de diversificare

    Strategii de cretere intensiv

    Creterea intensiv se poate realize prin creterea volumului vnzrilor i a numrului consumatorilor din piaa int existent. Ea se concentreaz asupra exploatrii existente prin dezvoltarea pieei curente. nliterature de specialitate sunt cunoscute trei tipuri de strategii de cretere intensiv:

    1. Strategii de penetrare a pieei2. Strategii de dezvoltare a pieei

    3. Strategii de dezvoltare a produsului

    1) Strategii de penetrare a pieei , prin aceast strategie ntreprinderea ncearc s mreasc volumulvnzrilor prin penetrarea pe pia i fixarea unei inte prin strategii de marketing eficiente. Publicitatea esteo metod de informare (informaii de utilizare a produsului, calitatea foarte bun a produsului i preuriatractive).

    Pentru cei care nu utilizeaz produsul se pot prezenta avantajele folosirii lui.2) Strategii de dezvoltare a pieeiDezvoltarea pieei se poate face n regiunile limitrofe sau n regiunile cu o populaie dens (poate mrivnzrile produsului), ea const n expansiunea geografic a firmei.3) Strategii de dezvoltare a produsului

    !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

    Aceast strategie de cretere intensiv const n elaborarea de noi produse sau servicii sau oferirea deproduse mbuntite clienilor existeni. Realizarea de produse noi este mai costisitoare ns ofer avantajulunui ciclu de via mai lung. mbuntirea produselor existente poate duce la creterea vnzrilor pe o

    perioad mia scurt de timp ntruct piaa ncepe s devin saturat.

    4.2 Strategii de cretere extensiv

    Creterea extensiv presupune extinderea activitii firmei n cadrul propriei ramuri. Aceasta se poate faceprintr-o strategie de:integrare verticalintegrare orizontal

    13

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    14/71

    integrare modular.

    Strategia de integrare vertical.O firm poate crete prin integrarea n amonte sau integrarea n aval. Integrarea n amonte presupunecontrolul unei pri sau a tuturor furnizorilor. Aceasta se poate realiza iniial prin intrarea unei noi afaceri(achiziionarea unui nou furnizor sau de aprovizionare). Prin aceast strategie se asigur continuitatea

    procesului de producie i reducerea costurilor. Integrarea n avalpresupune controlul procesului dedistribuie fie prin vnzarea direct la consumator (cumprnd un magazin cu amnuntul), fie achiziionnddistribuitorii produselor firmei. Prin aceast strategie se realizeaz un control mai mare asupracomercializrii produsului.

    b) Strategia de integrare orizontal.Aceast strategie reprezint o modalitate de cretere a afacerii prin cuprinderea unui concurent sau prin

    nfiinarea unei afaceri concurente.

    c) Strategia modular.Aceast strategie presupune concentrarea activitii firmei asupra domeniului n care are cele mai mari

    avantaje competitive. n felul acesta, firma poate crete mult mai rapid, costurile unitare vor fi mai sczute,iar posibilitile de reducere a noului produs mult mai mari. Deoarece nu sunt necesare fonduri de investiii,banii pot fi folosii n activiti cu cel mai mare avantaj competitiv. Cheia succesului a acestei strategii oreprezint meninerea unor bune relaii cu furnizorii i distribuitorii, pentru ca atunci cnd firma crete rapidei s doreasc s satisfac cerinele crescnde ale firmei.

    4.3. Strategii de diversificareAceste strategii presupun extinderea afacerilor firmei dincolo de piaa existent i domeniul actual

    de activitate. De regul aceast strategie se folosete atunci cnd ntreprinztorul a epuizat toate strategiilede cretere precedente i acum dorete s schimbe direcia firmei din cauza schimbrilor nefavorabile ale

    pieei sau ramurii. Diversificarea se poate realiza:

    Printr-o strategie de diversificare concentric (atunci cnd se ncearc identificarea unor noi produse sautehnologii complementare sau nu activitii firmei).

    Printr-o diversificare conglomerat care presupune extinderea n afaceri cu totul diferite de celeeseniale.

    Algoritmul elaborrii planului de afaceri n firmele de comer, turism i servicii

    Definiie, caracteristici, funcii

    Definiia planului de afaceri:Planul de afaceri este un instrument managerial de aciune, elaborat ntr-o anumit logic, ce

    presupune o gndire de perspectiv asupra dezvoltrii unei afaceri.Planul de afaceri reprezint un document previzional, construit la interfaa mai multor domeniieconomice: management strategic, management operaional, managementul proiectelor,managementul investiiilor, managementul resurselor umane, finane, marketing, contabilitate.Planul de afaceri este ntocmit n vederea punerii n practic a strategiilor de afaceri, el poate fielaborat la nivel de produs, grup de produse, activiti comerciale specifice sau pentrufundamentarea investiiilor de capital.

    Un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente:- un ntreprinztor (omul de afaceri), care i asum contient anumite riscuri i dorete s obin unanumit profit;- mai multe activiti care consum resurse i care genereaz profit (ideea de afacere)

    14

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    15/71

    - un mediu n care se desfoar aceste activiti (mediul de afaceri).

    Caracteristicile unui plan de afaceri:Prezint o imagine de ansamblu asupra afaceriiPlanul de afaceri, n cazul n care este bine ntocmit, poate fi n acelai timp i un studio defezabilitateEste un instrument de mbuntire a managementului ntreprinderiiCreeaz managerului posibilitatea de a-i comunica ideile i proiectele tuturor utilizatorilor externi

    ntreprinderii (bnci, investitori, parteneri poteniali)Planul de afaceri devine o unealt indispensabil firmei datorit numrului cerinelor i ofertelor definanare.Finanarea bancar datorit problemelor intervenite prin eecul unor proiecte economice (unele defoarte mari proporii), bncile au devenit nencreztoare i nedispuse s mai continue politicamprumuturilor conform procedurilor tradiionale (n mod tradiional, bncile nu cereau un plan deafaceri de la solicitanii de mprumuturi, bazndu-i ncrederea pe analiza anterioar i actual privindactivitatea economic-financiar a ntreprinderii). Astfel, o firm de mrime medie, poate fi situatntr-o poziie favorabil i poate obine finanarea dorit cu ajutorul unui plan de afaceri scrisInvestiia de capital spre deosebire de bnci, investitorii doresc s li se demonstreze profitabilitatea

    proiectului de investiii propus, care s permit recuperarea investiiei la o rat accelerat (20% la

    60% annual, sau cinci pn la maximum apte ani). n plus ei vor dori s afle cum i cnd i vorrecupera banii investii, prin vnzarea companiei sau pe alt cale, pentru a se lmuri asupraprobabilitii unei profitabiliti crescute. Astfel, investitorii urmresc i analizeaz atent urmtoareleaspecte:Rezultatele nregistrate de firma solicitant;Piaa de desfacere;Persoanele din conducerea societii;Performanele conducerii;Fezabilitatea ndeplinirii previziunilor;Unicitatea produsului i tehnologia lui;Calitatea managementului

    Dac pentru bnci interesul const n existena unor aciuni capabile s stea drept garanii pentrusuma mprumutat, pentru investitori interesul se afl n calitatea oamenilor care conduc firma i n

    profitabilitatea pe durat ct mai mare a acestora.Alianele strategice se refer la cercetarea tiinific aplicativ comun, la problemele dezvoltrii

    produsului de marketing, de regul i n mod tipic ntre corporaii mari i firme de mrime mic, darn dezvoltare.Cel mai adesea, pentru firmele n cretere, aranjamentul include o combinaie de sprijin financiar iacces la canalele de distribuie bine consolidate. Efortul comun poate s dureze mai muli ani.Firmele mari vor s analizeze planul de afaceri al unei firme de mrime medie, nainte de a se angajala un contract pe termen lung.Fuzionrile firmele de mrime caut un mijloc de expansiune, uneori prin fuziune i pentru aceastaare tot mai mult nevoie de un plan de afaceri.Relaiile cu clienii i distribuitorii de cele mai multe ori, organizaiile mari sunt reticiente s intren aranjamente cu firme de mrime medie, datorit faptului c sunt necunoscute, dar un plan deafaceri bine ntocmit poate nltura nencrederea i dubiile.

    Funciile planului de afaceriFuncia de planificare n timp i spaiu a activitii sau a afaceriiFuncia de creditare care se manifest n cazul n care afacerea se finaneaz din surse externe, prinintermediul bncilor sau investitorilor

    Necesitatea Planificrii

    15

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    16/71

    Un business plan de succes e un document care conine prospecte noi i descrie potenialul companiei.El reprezint un set de proiecte specifice. Spre exemplu un plan poate fi n cutarea fondurilor pentruacoperirea cheltuielilor asociate cu dezvoltarea i marketing-ul unui producs nou. Sau poate fi utilizat pentruasigurarea unui credit bankar pentru producerea unui echipament.

    Business planul, la fel ca i materialele promoionale i de reclam, ar trebui s aduc avantaje firmeiprin modul su de alctuire adic prin organizarea, detalierea i realismul lui.

    Pentru a atinge aceste scopuri, business planul trebuie s fie urmtorul:- s pun n discuie planurile companiei pentru perioadele de scurt i de lung durat

    - s indice faptul c aceste scopuri pot fi atinse- s demonstreze c realizarea planului va satisface cerinele cititorului

    Utilitatea Extern a Planului

    Odat ce numrul oportunitilor pentru finanare i alte tipuri de suport extern s lrgete, businessplanul devine un instrument al companiei pentru profitarea de aceste oportuniti.

    Finanarea Bancar bncile tradiional nu au cerut business planuri formale de la aplicani pentrucredite , bazndu-se doar pe rapoartele financiare din trecut i cele curente. Totui, problemele create dectre euarea proiectelor de imobil i creditele strine cu grad de risc ridicat de la sfritul anilor 80 i ncepanilor 90 au condus la faptul c bankerii s se ndoiasc de modul lor de evaluare a potenialilor debitori.

    Business planul a devenit, deci, un element favorabil n competiia intens de achiziionare a fondurilorcreditare. Bancherii doresc s tie mai mult dect care este suma i pentru ce vor fi utilizai banii, este foarteinteresant de cunoscut dac firma va supravieui n caz de eec i dac i va pstra capacitatea sa de achitarea creditelor, care e garania n caz de insolvabilitate, etc.

    Fondurile de InvestiieInvestitorii privai i firmele cu capital mixt de asemenea nu vor susine o companie fr un plan

    scris. Spre deosebire de banchiri a cror interes principal este restituirea sumei mprumutate i a dobnzilorrespective, investitorii sunt interesai de profituri foarte nalte 25-60% anual, pe perioade de la 3 la 7 ani, pelng faptul c doresc s tie cum i vor ntoarce investiiile efectuate ntr-o companie sau alta. Pentru a-iatinge scopurile sale investitorii urmresc ntr-un business plan urmtoarele:

    - nregistrrile companiei, piaa, executanii cheie;

    - probabilitatea atingerii prognozelor;- unicatul produsului i a tehnologiei sale;- calitatea managementului.

    Business planul de asemenea este cerut n cazul realizrii alianelor strategice, fuziunilor,relaiilor dintre client i distribuitor.

    Utilitatea intern a Planului

    Business Planul este un instrument de management foarte important. El mputernicetemanagementul s planifice creterea companiei i s anticipeze schimbrile ntr-un mod bine structurat.Executivii uneori argumenteaz faptul c este fr folos compunerea unui BP deoarece piaa se schimb attde repede nct planul foarte repede se nvechete. n timp ce este adevrat faptul c schimbrile sunt, i sentmpl pe parcursul evoluiei firmei, procesul de pregtire a BP e cel puin la fel de important ca i nsi

    planul. El face ca managementul s managementul s analizeze business-ul n detaliu i s s-i stabileascscopurile sale n concordan cu BP. El de asemenea stabilete anumite etaloane n baza crora poate fimonitorizat evoluia firmei n timp. Elementul cel mai important al BP e faptul c el supune ntregulcolectiv managerial aceluiai scop. BP de asemenea este un document util pentru companiile cu multiplelocaii i operaiuni.

    Top managementul poate monitoriza BP nu doar pentru a fi siguri c planificarea formal are loc,dar i pentru determinarea dac planurile finisate corespund cu scopurile financiare i de pia de lungdurat.

    PROCESUL BUSINESS PLANULUI

    16

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    17/71

    Atunci cnd vorbim despre BP un lucru poate fi spus cu certitudine, ele vin n diferite forme,mrimi, i coninut. Dar toate BP au anumite scopuri n comun. ele trebuie s descrie produsul sau serviciulcare trebuie s fie vndut i piaa pe care trebuie s fie vndut, sau s descrie cum va fi produs bunul dat saucum va fi prestat serviciul, dac vorbim despre servicii. Dac planul e intenionat pentru utilizare extern, elde obicei va descrie cine este implicat n companie, ci bani sunt necesari, cum aceste fonduri vor ficheltuite, i cel mai important, cum i vor restitui banii alocai investitorii, i cnd aceast restituire va avealoc.

    Toate BP trebuie s conin aceste elemente expuse ntr-un mod ct mai clar, concis i desigur

    convingtor. Avnd n vedere c toate planurile trebuie s trebuie s aib aceste atribute comune, esteimportant s ne pregtim bine nainte de procesul de compunere a BP. Sunt patru etape importante depregtire pentru elaborarea BP:

    1. Colectarea Informaiei2. Stabilirea Schemei Planului3. Determinarea Tipului de Plan4. mprirea Resposabilitilor

    Colectarea InformaieiBP sunt efective sau nu n mare msur datorit datelor pe care se bazeaz, iar datele trebuie s fie

    veridic i obiectiv.

    Informaia esenial e compus din:a. numele exact al ntreprinderii, adresa, data i forma de organizare juridic, statele n care firma are

    dreptul s efectueze afaceri.b. structura juridicc. resumeurile fondatorilor i managerilor cheied. statisticile de pia, incluznd dimensiunile pieei, tendinele recente de cretere, numele

    participanilor majori, factori determinani, pozitivi i negativi care pot afecta creterea de pe viitore. numele competitorilor, cu ct mai mult informaie posibil despre fiecare din ei, incluznd

    vnzrile lor, profiturile, tehnicile de marketing i de vnzare, tendinele recente n vnzrif. date despre costul muncii i a materialelor de producieg. articole de gazet sau magazine despre afacerea dat i despre industria dat.h. numele clienilor potenialii. furnizorii principali, i termenele de furnizare

    j. informaie R&D, incluznd proiecte ce se desfoar, i sunt planificate.k. regulamente i legi care ar putea afecta business-ul, att positiv ct i negativ.l. info despre brevete, mrci comerciale i copyright.

    Schema Planului

    BP trebuie s fie organizat n seciuni bine definite. De obicei planurile au seciuni separate, carepun n discuie strategia companiei, produsul sau serviciul, planurile de marketing i de vnzare i desigur

    informaia financiar.Crearea unei scheme bune impune pe executivi s ajung la anumite decizii care va repartiza ce iunde se va afla n plan. Spre exemplu nu trebuie s fie mixate n acelai compartiment att descrierea pieei

    produsului ct i descrierea produsului ca atare.Un exemplu ar Schemei Planului ar fi:

    I. Sumar ExecutivII. CompaniaIII. Piee i CompetiiaIV. Produsul sau Serviciul. Descriere i AnalizV. VnzareaVI. Producerea

    VII. Informaia FinanciarVIII. Normative i oraruriIX. Diverse anexe.

    17

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    18/71

    Determinarea tipului de plan

    Persoanele care alctuiesc BP pentru prima dat deseori se ntreab, ct de mare i de detaliat artrebui s fie planul???. De fapt regul exacte nu exist n privina acestui fapt. Lungimea planului vadepinde n mare msur de ceea ce dorim s atingem si ct de complex sau sofisticat va fi activitateafirmei noastre. La general vorbind exist 3 tipuri de BP:

    1. Plan sumar e utilizat de executivi n cazul dorinei de redeschidere a unei lini de credit pentru aobine un nivel redus de fonduri. Ex. Dac avem nevoe de $100.000 pentru a dezvolta un produs

    nou pe o pia existent ne putem expune planul n 10-15 pagini. Acest tip de plan poate servidrept un plan de testare a mediului investiional, i n cazul unei situaii favorabile, poate ficompus un plan mult mai detaliat. Planul dat trebuie mai mult s arate potenialilor finanatori cnoi ne-am fcut temele i nelegem piaa.

    2. Business Plan Complet e compus din 20-40 de pagini i descrie operaiunile companiei iproiectele n detaliu. Acest tip de plan este cerut n cazul n care cantitatea de fonduri necesare emult mai mare, spre exemplu $ 5 mln pentru fondarea unei companii Hi-Tech de producie.

    3. Business Plan Operaional pentru companii care sunt bine fondate, i e un plan care poate fi oghid important pentru top-manageri. El de asemenea asigur faptul ca managerii s neleag binedirecia companiei i rolul lor n atingerea scopului companiei. Din necesitate BP organizaionaltrebuie s fie desfurat 100 pagini. Cu ct conine mai multe detalii, cu att e mai mult probabil

    ca managerii individuali s-i neleag rolul lor n atingerea scopurilor ntreprinderii.

    Repartizarea Responsabilitilor

    BP poate fi pregtit n mai multe feluri. O abordare general este pentru conducerea fiecrei arii demanagement adic marketing, vnzri, producie. Managerul principal revizuiete schiele, discut cumanagerii i ajusteaz materialul. O alt abordare este ca top managerul s compun un copie preliminarcomplet a planului care mai apoi este distribuit la ceilali manageri din top management pentru a firevizuit i modificat n dependen de inteniile managerilor pe fiecare specializare. O abordare care nu estesusinut n practica elaborrii BP este desigur angajarea consultanilor din exterior. Aceast idee poatesemna cu o idee care ar economisi timp util pentru alte activiti, ns un expert financiar care va citi

    planul dat poate uor diferenia planul compus de consultani i de obicei BP dat e sortit eecului.Investitorii poteniali au nevoie de un BP adevrat, i nu de sugestiile unor outsideri.

    SUMARUL EXECUTIV

    Cea mai important seciune a BP destinat outsiderilor reprezint SE. Dac Sumarul dat sugereazun business promitor pentru investiie sau pentru mprumuturi, experii vor citi mai departe. Informaiaesenial e lipsit de valoare dac e ascuns undeva ntr-o seiune posterioar, pn la care cititorul poatenici s nu ajung.

    Mai nti de toate e important de reinut c aceasta nu trebuie s reprezint o prefa a BP, si trebuies fie o versiune a BP foarte scurt. Deci SE reprezint cea mai concis form a BP.

    Un SE efectiv descrie toate elementele cheie ale BP n 2 pagini sau mai puin. El trebuie s includurmtoarele informaii eseniale:

    1. O sinops a strategiei companiei pentru succes.2. O descriere succint a pieei (de rnd cu ingredientele pentru succes care fac compania noastr

    deosebit pe pia dat).3. O descriere succint a produsului sau serviciului4. O descriere succint a calificrii echipei de management care ar aduce succes companiei (trebuie

    de inclus i o descriere a contribuiei echipei date la alte afaceri ncununate de succes).5. Un sumar al datelorr financiare din trecut i a celor prognozate, la fel ca i venitul anual i venitul

    net pentru ultimii 5 ani.

    6. O estimare a sumei de fonduri necesare i o declaraie despre modul n care vor fi utilizai banii.

    COMPANIA, STRATEGIA & ECHIPADE MANGEMENT

    18

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    19/71

    Fiecare companie are un trecut i o strategie. O companie care recent a fost format de asemenea iare trecutul formrii sale. Seciunea BP care se refer la companie, strategie i echipa de management

    permite executivilor s descrie forele motrice ale businessului. ntrebrile ce trebuie rspunse n seciuneadat sunt foarte complicate dar i valoroase.

    Trecutul, prezentul i viitorulEste important pentru oricine s-i neleag trecutul firmei i starea curent pentru a putea proiecta

    viitorul. Seciunea dat e mprit n 3 pri: istoria, starea curent, viitorul parte care e cel mai dificil dedescris. Cel mai important element n descrierea direciei viitorului companiei este ca el s aib sens n

    condiiile trecutului i a prezentului. Spre exemplu o cretere cu 20% timp de 3 ani a vnzrilor pe viitoreste irelevant n cazul n care n 10 ani precedeni volumul vnzrilor nu a atins mcar o cretere cu 10%anual.

    StrategiaReprezint o nelegere i descriere a abordrii la general a produciei i vnzrii produselor i

    serviciilor de ctre companie. Strategia poate fi descris n termeni de principii de baz sau filosofice.Termenii descriptivi utilizai nu sunt la fel de importani ca si procesele de gndire i considerare ce stau la

    baza ideilor exprimate. Strategie e baza n care alte activiti ale companiei adic marketingul, producia,vnzrile, i alte funcii, sunt organizate i concepute.

    Echipa de Management i Descrierea einainte de acceptarea investirii sau acordrii mprumutului potenialii finanatori deseori cerceteazdetaliat fiecare membru din echipa de management. Deci BP trebuie s descrie cum e organizat firmanoastr, care sunt datoriile i responsabilitile fiecrui individ. O schem a structurii organizaionale esteutil

    Tot aici e valoroas efectuarea unei sinteze a trecutului fiecrui manager, i prezentarearesumeurilor.

    PIAA

    Secia de marketing reprezint n cele mai dese cazuri urmtoarea seciune care va fi analizat de

    potenialii finanatori dup Sumarul Executiv.Deoarece Marketingul afecteaz toate prile companiei de la designul produsului pn la finane,

    aceast seciune a BP trebuie s conving potenialii investitori c exist pia pentru produsele sauserviciile noastre, i c noi nelegem forele pieei care ne afecteaz compania.

    Identificarea PieeiSeciunea de MK a BP trebuie s nceap cu descrierea pieei companiei noastre. Aceast nseamn

    rspunderea la un ir de ntrebri:1. Ce e piaa?2. Ct de mare e piaa?3. Care sunt tendinele pieei?4. Care e competiia?

    nelegerea Pieein afar de prezentarea componenei i organizrii pieei, executivii trebuie s dea dovad de

    nelegere a dinamicii cheie a pieei. Aceasta de asemenea poate fi interpretat prin intermediul unorntrebri:

    1. Ce motiveaz decizia de cumprare?2. Cum e segmentat piaa?3. Cum produsul sau serviciul nostru va fi poziionat pe pia?4. Care va fi strategia noastr de aprare?

    5. Care este poziia potenialilor consumatori ai produciei noastre?PRODUSULSAU SERVICIUL

    19

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    20/71

    BP noustru ar trebui s descrie complet i concis produsele sau serviciile noastre i s explice cumele sunt produse. Descrierea noastr ar trebui s ofere finanatorilor poteniali idei despre modul n care

    produsul nostru difer de acelea ale competiiilor. Investitorul potenial trebuie s fie convins c noi oferimceva mai eficient i mai bun dect competiia noastr. Aceast seciune de asemenea trebuie s convinginvestitorii poteniali c noi vom face ceea ce spunem c vom face cu privire la producie. Ei trebuie s fiesiguri c compania noastr poate produce produsul sau serviciul descris la timp, cu calitate nalt i lacosturile anticipate.

    Prezentarea ProdusuluiDac am creat deja prototipul produsului trebuie de inclus o fotografie al lui. Dac este mic i nuprea costisitor - precum un bun alimentar sau al bun de consum - am putea include i o mostr. Dacprodusul nc nu a fost conceput ar trebui s includem cel puin o diagram conceptual. Dac produsul sauserviciul e derivat de la o tehnologie noua sau o aplicaie inovativ a unei tehnologii existente, ar trebui sexplicm aceast n detaliu.

    Descriind produsul nostru e important de inut n minte faptul c majoritatea investitorilor ibancherilor nu sunt oameni de itiin.

    Elemente ce in de Dezvoltarea ProdusuluiAcest compartiment trebuie abordat din urmtoarele puncte de vedere:

    1. Descrierea detaliat a cerinelor R&D2. Descrierea dependenei de alte tehnologii de ultim or3. Menionarea tehnologiilor competitive4. Explicarea unde produsul sau serviciul va conduce compania5. Descrierea modalitilor de protejare a bunului odat lansat pe pia.

    Producerea i Alte OperaiuniAici e necesar de menionat cum noi vom produce bunul sau cum vom presta serviciul dat. Aceasta

    nseamn c ar trebui s rspundem la urmtoarele ntrebri:1. De ct spaiu de producie e nevoie?2. Ce tipuri de echipamente vor fi necesare?

    3. n ce ncpere vom produce bunul/presta serviciul?4. Snt oare procese critice care nu au fost dezvolate?5. Sunt oare unele detalii sau materiale care sunt dificil de obinut i sunt costisitoare n timp?6. Sunt oare detalii care pot fi obinute de peste ocean?7. Sunt oare detalii sau materiale care sunt disponibile dintr-o surs unic?8. Care sunt sursele de suport pentru aceste materiale?

    Tot aici ar trebui s includem i costurile de producie, destul informaie pentru a convingepotenialii investitori c noi nelegem c costurile noastre vor fi la diferite nivele de producie, explicaii aleposibilelor planuri de reducere a costurilor de producie.

    Alte elemente de menionat la seciunea Produs/Serviciiu sunt Controlul calitii, Serviciile Post-vnzri, Reglementrile guvernamentale tangeniale noului proces de producie, noului produs sau serviciu,Definirea costurilor de producie costurilor R&D, producie, control al calitii, asigurare, i alte aspecte

    VNZAREAI PROMOVAREA

    Vnzrile i promovarea sunt analizate separat de MK deoarece ele sunt lucruri diferite, vnzareainclude diferitele eforturi de convingere a consumatorilor s procure producia noastr.

    Nici un aspect al businessul-ui nu e mai important dect determinarea cum vor fi efectuate vnzrile.Fr vnzri nu exist business-un, indiferent ct de bun este producia, cercetarea de marketing, etc.Descrierea procesului de vnzare trebuie s cuprind trei aspecte metodele de vnzare- adic canale i

    metode de distribuie, ajutorarea vnztorilor, promoia agresiv.INFORMAIA FINANCIAR

    20

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    21/71

    Seciunea financiar a BP e scris ultima, dup ce au fost asamblate datele privitoare la costuri sivenituri poteniale. Cantitatea i tipul de informaie financiar necesar pentru BP nostru depinde n maremsur de stadiul de dezvoltare al companiei i de care sunt obiectivele planului. Companiile mai mature,vor avea la dispoziie mai multe date istorice i de aceea rapoartele sale financiare trebuie s fie maicomplete. Pentru o companie care necesit fonduri pentru acoperirea unor datorii, planul ar trebui s descriela general tipul i volumul de finanare cerut.

    Ar trebui s fie stresat faptul c planificarea financiar utilizat n BP este esenial pentru toatecompaniile. Procesul de asamblare a previziunilor financiare ajut executivii s fie n stare s sesizeze mai

    devreme att problemele poteniale ct i ariile de oportunitate.

    Cererea de FinanareCompaniile care urmresc obinerea unor fonduri, trebuie s includ n cadrul compartimentului IF

    cererea de finanare . Aceasta trebuie s exprime ci bani avem nevoie, de ce avem nevoie de bani, i cevom face cu ei. n timp ce cererea de finanarea vine de obicei n seciunea ntia datele sale se mrescconsiderabil de pe urma rapoartelor financiare care urmeaz a fi analizate. De aceea trebuie de avut nvedere:

    1. s fim consisteni2. s fim flexibili n ceea ce privete suma cerut3. s indicm cum va fi afectat structura de capital

    4. s descriem planuri financiare adiionale5. s monitorizm datoria6. s descriem necesitile pe viitor.

    Rapoartele FinanciareRapoartele financiare ale companiei sunt baza seciunii financiare a BP. Pregtirea acestor rapoarte

    necesit expertiz n finane i contabilitate. Urmtoarele consideraii sunt importante pentru elaborareaacestor rapoarte:

    1. Restriciile temporare2. Previziunile prognozate3. Previziuni de vnzri4. Costurile vnzrilor5. Inventarul6. Creanele7. Banii8. Aciuni simple i prefereniale9. Investiiile10. Proprietatea i deprecierea11. Datoria i cheltuielile privitor pli dobnzilor12. Datorii creditoare13. Cheltuieli de MK

    14. Costurile de R&D15. Cheltuieli generale i administrative16. Taxe pe venit17. Analiza senzitivitii

    n urma analizei rapoartelor financiare experii financiari vor determina dac ntreprinderea va putean ultim instan s le aduc avantaje.

    COMBINAREA TUTUROR DATELOR

    21

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    22/71

    La momentul dat al procesului de pregtire a BP trebuie s fim gata s exprimm toate lucrurile susmenionate n forma lor final. ntreaga noast echip trebuie deja s aib datele organizate n sub form demaculatoare, schie.

    Urmtoarele noastre aciuni sunt:Rescrierea extensiv Muli executivi sunt obosii de procesul de scriere, din cauza schielor lor iniialecare sunt prost organizate. E important de inut n minte c cele mai bune scrieri vin din rescrierileextensive. Chiar i cei mai experimentai profesioniti rescriu de mai multe ori varianta BP nainte de

    prezentarea variantei sale finale. Cel mai bine e ca scrierea final s fie amnat pentru o sptmna sau 2-.

    Iar atunci cnd relum scrierea BP problemele lui vor fi mai evidente.Consultarea opiniei unui outsider schia BP ar trebui s fie analizat de cel puin 2 pri independente,pentru a elimina posibile deficiene ce din anumite motive nu au fost observate de noi.Tendina spre detalii BP nostru trebuie s prezinte ct mai multe detalii, dar detali n care poate fi cel maimult interesat cititorul. Trebuie definite anumite prioriti care n BP sunt expuse conform secvenei lorlogice.Considerearea mai multor versiuni ale BP - pentru a asigura un spaiu de mobilizare a opiunilor noastre cucerinele potenialilor investitori.Pregtirea unei prezentri orale- Dac BP nostru reuete s conving outsiderii c business ul nostru areun viitor solid, ei vor dori s tie mai multe. n acest cazul dat ei vor dori s se ntlneasc cu executiviicheie i s-i ntrebe mai multe ntrebri referitoare la proiect. Pentru aceasta se pregtete o prezentare

    succint de 15-30 minute pentru a suma planul i a face cunoscut echipa de management. Aceastprezentare trebuie s fie atent structurat. Trebuie s fie pregtite schie sau chiar scenarii ale discuiilor.Slide-uri sau transparente de asemenea ar trebui incluse n prezentare.

    Drept concluzie a putea spune c trebuie s inem minte faptul c activitatea bancar, investiia,achiziia i alte relaii ce se dezvolt din BP nu sunt asemenea cstoriilor. n cazul dat BP e mai mult ca o

    prim ntlnire, iar prezentarea i ntlnirile ce vor urma sunt o parte component din procesul de a facecurte. Dac noi prezentm BP nostru ct mai bine, mai atractiv n perioada de curte, perspectiva noastr

    pentru un mariaj fericit i productiv mai trziu este mrit considerabil.

    Etapele elaborrii planului de afaceriProcesul elaborrii unui plan de afaceri implic culegerea de informaii corecte i

    convingtoare i sistematizarea i prelucrarea informaiilor nainte de elaborarea lui.Culegerea de informaii necesare elaborrii planului se refer la:

    - Numele exact al firmei, adresa, data i felul nregistrrii, domeniile n care este pregtit firma sfac afaceri;

    - Structura legal a firmei;- Rezumat asupra celor care au ntemeiat firma i managerii ei de baz;- Elemente privind piaa produsului sau serviciului;- Tendinele i posibilitile de expansiune ale pieei;

    - Numele competitorilor, inclusive vnzrile lor, profiturile, metodele de marketing i distribuie itendinele nregistrate recent la vnzri;- Date despre costul materialelor i al forei de munc;- Evidene scrise despre performanele produselor i serviciilor;- Procesul tehnologic i progresul tehnic;- Necesarul de active imobilizate;- Lista furnizorilor i condiiile de vnzare ale acestora;- Numele eventualilor clieni- Cercetarea i dezvoltarea, informaii privind proiecte realizate i care se planific pentru viitor;- Reglementri legale care pot afecta afacera;- Patente (brevete), dreptul de copier, informaii asupra mrcii de fabric i comer.

    - Alte elemente necesare elaborrii planului de afaceri, se refer la:- Evaluarea gradului de profitabilitate al noii afaceri;

    22

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    23/71

    - Modalitatea de finanare;- Proiectarea fluxurilor viitoare de trezorerie;

    Componentele unui plan de afaceri

    Un plan de afaceri conine, de regul, o serie de componente obligatorii:- scrisoarea explicativ- rezumatul planului de afaceri;

    - planul propriu zis- anexeleScrisoarea explicativScopul aceteia este acea seciune a planului care trebuie s determine interesul susintorilor de a citi Planuln ntregimea lui. Acesta cuprinde toate punctele cheie.Aceasta trebuie s fie concis i redactat pe o singur pagin. n introducere se prezint motivele pentrucare a fost ales adresantul respective, urmn ca n textul scrisorii s fie prezentat foarte pe scurt coninutul

    planului de afaceri, iar n ncheiere se precizeaz disponibilitatea de a furniza detalii suplimentare asupraafacerii.

    Cuprinsul planului propriu.zis

    n funcie de cei crora le este destinat planul de afaceri, acesta poate conine elemente specific, utile sausolicitate. Totodat, n nfuncie de mprejurri, anumite seciuni pot avea o pondere mai mare sau mai micn importana planului de afaceri.Principalele elemente ce trebuie incluse ntr-un plan de afaceri sunt:1. Titlul2. Cuprins & Capitole3. Sumar (scurt introducere)4. Descrierea firmei (afacerii)5. Echipa i managementul companiei6. Prezentarea pieei produselor, serviciilor7. Obiective

    8. Strategia firmei i implementare9. Informaii financiare10. Anexe i alte documente

    1. Titlul reflect la ce face referire planul n cauz. Tot pe prima pagin a planului de afaceri, pe lngtitlu, ar trebui s se gseasc i datele de identificare i de contact ale firmei.2. Cuprins & capitol un tabel, care poate fi mutat i la sfritul planului, cu capitolele planului de afacerii cu numrul paginilor la care se regsesc aceste capitole

    3. Sumarul planului de afaceri, dei deine o mic parte din materialul ce urmeaz a fi prezentat potenialilor investitori sau creditori, prezint o foartemare importan n obinerea sprijinului acestora.Rolul lui este de a-l incita pe cititor s l parcurg ncontinuare.

    4. Descrierea firmei (afacerii)- Scurt istoric al firmei: an constituire, obiect deactivitate, stadiul de evoluie al firmei, realizrimajore, problem majore

    23

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    24/71

    - Numele firmei: numele propriu-zis, logo-uri, mrci, brand-uri- Forma legal a firmei i acionariatul: pri deinute de fiecare, detalii cu privier la capital,fondatori, etc.- Date de identificare a firmei: adres, telefon, e-mail, persoan de contact, wib-site-ul firmei;- Locul n care se desfoar activitatea i implicaiile acestei situaii (de exemplu privind utilitile,fora de munc etc.).- Domeniul de activitate n care firma intr n concuren cu altele i stadiul de dezvoltare n careacest domeniu se afl sub incidena afacerii preconizat a se iniia.

    - Alte detalii: evoluia numrului de salariai, cota de pia deinut, resursele eseniale ale firmei, tendinavnzrilor, echilibrul social, calificarea personalului, conturile firmei, etc.

    5. Echipa & managementul firmei o prezentare a echipelor, oamenilor, departamentelor din companie, amodului de organizare i a echipei de management.

    - organigrama firmei;- caracterizarea managerului general i a echipei lui;- precizarea ariei de responsabilitate a conductorilor;- modalitatea de control-supraveghere a personalului- structura de personal i politica de personal a firmei

    6. Prezentarea pieei produselor, serviciilor

    Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde:

    descrierea i evidenierea calitilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor (identificarea produsului iserviciilor, parametrii economici ai produselor i serviciilor: pre de vnzare, costuri etc) analiza SWOT(puncte tari, puncte slabe, oprtuniti, ameninri) analiza mediului extern PEST (politic, economic, social,tehnologic)evidenierea anumitor caliti/avantaje fa de produsele/serviciile competiiei (enumerarea principalilorconcureni, caracterizarea produselor i serviciilor concurenei, reputaia concurenei, modul de distribuie n

    cazul concurenei)mbuntiri planificate ale produselor/serviciilorviitoare noi produse/servicii planificate

    planul de producie: aspecte principale, subcontractori, colaboratori, costuri, contracte.Tehnologia actual i poziionarea firmei pe piaAsigurarea calitii: calitatea fa de client, rezolvarea plngerilordescrierea actualilor clieni i a celor poteniali (caracterizarea clienilor actuali, studiul comportamentuluiconsumatorilor, venitul clienilor i modalitatea de achiziie a produselor i serviciilor)caracterizarea segmentului de pia: localizarea geografic a pieei de desfacere, mrimea pieei, tendinele

    pieei, identificarea pieei int, etc.mrimea pieei de desfacere

    o eventual segmentare a pieeitendina i evoluia pieeisumare ale eventualelor studii de pia disponibile

    24

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    25/71

    7. Obiective se pot face estimri realiste a obiectivelor firmei / afacerii pe termen scurt i lung.

    8.. Strategia firmei/afacerii & implementare se descrie strategia de abordare / introducere a produselori serviciilor pe pia (sau n cazul unor produse existente, strategia de meninere / mbuntire a lor).Tot aici se pot evidenia strategiile de marketing pentru produsele i serviciile respective ct imodalitile de punere n practic a acestora.

    9. Informatii financiare. n multe cazuri, de exemplu n cazul ncercrii obinerii de fonduri de la diverseorganism sau instituii naionale, acest capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri.

    Multe instituii au cerinte propii i exacte cu privire la informaiile pe care se ateapt s le regseasc nacest capitol. De multe ori acestea furnizeaz i modele pentru aceast capitol. Partea financiar a unui plande afaceri cuprinde:

    - analiza anterioar a afacerii (unde este cazul)

    - prezentarea ipotezelor pe care se bazeaz previziunile

    - ntocmirea situaiilor previzionate (bilan, cont de profit i pierderi, tabloul fluxurilor de trezorerie)

    - identificarea riscurilor asociate analiza de sensibilitate

    11. Anexe si alte documente

    Alte documente ce considerati a fi relevante, sau care sustin anumite puncte de vedere din planul dv. deafaceri.

    Uneori partenerii sau institutiile carora le veti prezenta planul dv. de afaceri, vor avea cerinte specifice cuprivire la informatii si documente (oficiale, neoficiale, copii, traduceri, legalizari, etc) care sa fie atasateplanului de afaceri.

    Inainte de a incepe realizarea propiului plan de afaceri, nu uitati sa tineti cont de specificul afacerii dv. sicerintele eventualilor parteneri/institutii. Astfel unele capitole din modelul de plan de afaceri prezentatanterior pot fi unite, eliminate, prioritizate, etc.

    PLAN DE AFACERI(model)

    INFORMAII ADMINISTRATIVEData nfiinrii ntreprinderii 21 MARTIE 1993

    Numr de angajai 7Bilanul Contabil nregistrat la administraia financiar 25.03.2004Cifra de afaceri 2.715.313 mii leiProfitul net 1.058.642 mii leiProcentul din capitalul social deinut de acionari persoane fizice sau

    juridice strine-

    Procentul de capital social deinut de ntreprinderi care au mai multde 249 de angajai -

    Asociai / acionari

    25

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    26/71

    Persoane fizice Adresa completa, nr. telefon Actiuni (%)

    A 5

    B 35C 20D 20

    E 20

    Persoane juridice Adresa completa, tel., nr. inregistrare,cod fiscal Numarangajati Actiuni (%)

    1.Total 100%

    DESCRIEREA ACTIVITATII CURENTE A SOCIETII

    1.Istoricul ntreprinderii:

    Scurt prezentare a evoluiei ntreprinderii, evoluia activitii.

    SC AXA SRL a fost infiintata in 21 ianuarie 1993 avand denumirea initiala SC IMPEX SRL si ca asociatiurmatoarele persoane: K.I., M. D si G. L.. Societatea a fost inregistrata la Oficiul Registrului ComertuluiCovasna sub numarul J14/1000/21.03.1993. In 10 octombrie 1995, cei trei asociati au cedat partile sociale d-lui R. T., care a devenit astfel asociat unic al societatii, schimbandu-se si sediul si denumirea societatii. In 19octombrie 1995 denumirea a devenit SC AXA SRL.

    In 5 septembrie 1997 au fost primiti 4 asociati, s-a marit capitalul social la 4 milioane lei si s-a intocmit un noucontract de societate, astfel incat in prezent firma are ca asociati urmatoarele persoane:R T 2 parti socialeK S 14 parti socialeK M 8 parti socialeF P- 8 parti socialeS A 8 parti sociale

    Prin actul aditional incheiat in 5 septembrie 2001, se modifica domeniul principal de activitate al societatii in452 Constructii de cladiri si de geniu civil, activitatea principala fiind 4521 Lucrari de constructii, inclusivlucrari de arta. Sediul societatii a fost inregistrat in orasul Covasna, str. Muncii nr. 3. In urma recodificariiactivitatilor din economia nationala, s-a schimbat denumirea activitatii principale in 4521 Constructii decladiri si lucrari de geniu si s-a eliberat un nou certificat de inregistrare in 13 ianuarie 2005. Prin acest nou act

    aditional s-a adaugat si activitatea 5510 Hoteluri.2. Domeniul principal de activitate (Cod CAEN); Produsele/Serviciile (sortimente, calitate,cantitate, evoluie n timp etc.)

    Descrierea sumar a activitii curente (dac este cazul se pot aduce detalii ntr-o anex la acest Plan). ncazul activitii de turism se va descrie modul n care se realizeaz sejurul (se vor descrie pacheteleturistice/sejururile i modul cum acestea se realizeaz)

    Principalele activitati desfasurate in prezent de societate sunt urmatoarele:4521 Constructii de cladiri si lucrari de geniu2051 Fabricarea altor produse din lemn

    4542 Lucrari de tamplarie si dulgherie4533 Lucrari de instalatii tehnico-sanitare4534 Alte lucrari de instalatii

    26

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    27/71

    Dintre lucrarile de referinta ale societatii mentionam:anul 2000 constructia unui bloc de locuinte de 16 apartamente in orasul Covasnaanul 2001 reabilitarea Scoala Generala clasele I-IV din comuna Zabala, jud. Covasnaanul 2002 consolidare si reparatie capitala baza de tratament la Spitalul de Cardiologie din Covasnaanul 2002 2 case de locuit (P+E) in orasul Covasnaanul 2004 lucrari de reparatii la Hotel Hefaistos, orasul Covasna

    Activitatea firmei a fost modesta in primii ani de la infiintare, fiind relansata in anul 1998, dupa schimbarea

    actionariatului. In perioada 1998 2000, cifra de afaceri a crescut constant; in anul 2001 s-a realizat achizitiablocului de locuinte de serviciu, care face obiectul prezentei investitii.

    Peste 95% din cifra de afaceri a societatii este realizata din lucrari de constructii, restul provenind dininchirierea spatiilor aflate in proprietatea societatii.

    Tipurile de lucrari de constructii efectuate de societate includ:constructii noi de locuinteconstructii noi de cladiri administrativereabilitari, reparatii capitale si modernizari ale unor constructii existentereabilitari instalatii sanitare si electricelucrari de tamplarie ferestre din PVC cu geamuri termopan produse in atelierele proprii ale societatii

    3. Principalele mijloace fixe care compun patrimoniul actual al solicitantului :

    SC AXA SRL are un patrimoniu divers care include imobile si terenuri, precum si mijloace de productiespecifice activitatii de baza (lucrari de constructii si productie tamplarie)

    Mijloace fixe mii leiNr.crt.

    Denumire mijloc fix (pe grupe conformHG 964/1998 cu modificrile ulterioare)

    Valoarea rmasa la dataultimului bilan contabil

    1. Bloc de locuinte 454.5642. Casa de locuit 805.1073. Casa de locuit 659.4164. Garaj 7.0835. Masina universala de tamplarie 11.0006. Cazan gaz 12.357

    7. Masina de tencuit 49.6538. Vibrator monofazic 21.3549. Ciocan demolator 36.250

    27

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    28/71

    10. Copiator 3.07211. Mobilier 12.96112. Computer 8.176Total 2.080.993

    TERENURI

    Nr.

    crt Localitate

    Suprafaatotala

    (mp)

    Din careocupat

    (mp)

    Valoareacontabila (mii

    lei)

    Serie

    certificat

    Nr

    certificat

    Data

    emiterii

    1. Covasna 3.350,5 257.1036510;2555

    Total 3.350,5 257.103

    Piaa

    a) Principalii clieni:

    Principalii clienti ai societatii in anul 2004 sunt prezentati in tabelul urmator, atat ca valoare a tranzactiilor,

    cat si ca pondere:

    Clientii societatii sunt situati in judetul Covasna (peste 75%) dar si in alte zone ale tarii. Distributiageografica a clientilor constituie un mod de a preintampina riscul dependentei de un numar limitat de clienti.

    In anul 2004, 95,78% din cifra de afaceri a societatii a fost realizata din diferite lucrari de constructiiefectuate pentru clientii firmei (societati comerciale), restul provenind din inchirierea spatiilor aflate in

    proprietatea societatii (atat societatilor comerciale, cat si persoanelor fizice).

    b) politica de desfacere, canale de distribuie;

    Specificul activitatii principale a societatii determina orientarea spre o politica de desfacere directa, princontacte cu potentialii clienti interesati de realizarea unor investitii in domeniul imobiliar: lucrari de

    constructii, reabilitari si modernizari, lucrari de instalatii si tamplarie. Produsul oferit de SC AXA SRL esteunul complex, ingloband atat constructia efectiva, elemente de tamplarie produse in atelierele societatii, catsi instalatiile sanitare si electrice aferente, rezultand o lucrare la cheie conform proiectului clientului.

    Nr. crt.Client(Nume i adresa)

    Valoare tranzaciilor peanul 2004 ( mii lei) Pondere %

    1SC A SRLCovasna 1.344.335 36,91

    2SC B SRLCovasna 41.235 1,13

    3 PRIMARIA COMUNEI C 101.115 2,78

    4SC CD SASfantu Gheorghe 206.357 5,67

    5

    SC CONSTRUCT SRL

    Cluj-Napoca 904.243 24,83

    6SC PAX SRLSfantu Gheorghe 623.486 17,12

    7SC HEFA SACovasna 309.093 8,49

    8SC R.C. SRLBucuresti 50.208 1,38

    9 Persoane fizice 62.118 1,71Total 3.642.190 100%

    28

    SC AXA SRL CLIENT

  • 8/3/2019 Antreprenoriat Curs

    29/71

    1. comanda

    2. lucrare

    Acest sistem de lucru prezinta avantaje atat pentru client, cat si pentru societatea noastra.

    Avantaje pentru client Avantaje pentru societate

    se contracteaza un singur furnizor SC AXA SRLpentru realizarea la cheie a investitieidurata mai scurta de realizare a investitiei(furnizorul are posibilitatea de a efectua lucrarisimultan)

    monitorizarea directa a tuturor lucrarilorasigurarea calitatii dorite de clientscurtarea termenelor de executie (posibilitatea dea efectua lucrari simultan)se asigura desfacerea pentru produsele realizatede societate

    c) ConcurenaDescriei concurenii i principalele informaii deinute despre acetia. Ce v difereniaz de acetia?

    SC AXA SRL a urmarit in permanenta activitatea concurentilor societatii, firme care activeaza in acelasi

    domeniu. In prezent, in judetul Covasna, dupa numarul de angajati, exista 4 firme de constructii mijlocii iaproximativ 40 de firme mici. Dintre acestea pot fi mentionate urmatoarele societati: SC ConstructiiRDG SRL, SC Conico SRL, SC Ax SRL, SC Valdek SRL, SC Sigur SRL, SC YP Constructii SRL. Laaceste firme de constructii se adauga mai multe firme specializate in instalatii, din care se disting: SCBaumeister SRL, SC Termoprest SRL, SC Rombau SRL.

    Diferenta principala dintre S.C. AXA SRL si firmele concurente este generata de faptul ca firma noastra poateexecuta constructii la cheie, fiind concentrata pe calitate. Societate ofera un produs complex, de la constructiaefectiva, elementele de tamplarie produse in atelierele societatii, instalatiile sanitare si electrice aferente,rezultand o lucrare conform proiectului clientului fara a fi necesara subcontractarea unor lucrari.

    5. Numr de angajai pe categorii ( productiv, administrativ, auxiliar etc.)

    Conducerea societii este asigurata de cei cinci asociati ai societatii, care indeplinesc functia deadministrator conform contractului de


Recommended