Psychological selling & Pricing

Vnzri&Preuri

Din perspectiv psihologic

Oamenii iau decizii ghidai de emoiiSentimentNevoieEmoieNu n urma procesului logic de gndire

Care este aadar butonul care declaneaz emoia?

Emoii conectate cu decizia achiziei unui produsLcomie. Dac iau o decizie acum, voi fi rspltit."Fric. Dac nu iau o decizie acum, am ncurcat-o."Altruism. Dac iau o decizie acum, i voi ajuta pe ceilali."Invidie. Dac nu iau o decizie acum, va ctiga concurena."Mndrie. Dac iau o decizie acum, voi prea inteligent."Ruine. Dac nu iau o decizie acum, voi prea prost."

Oamenii i justific deciziile prin date concreteProdusul ajunge la clientClientului i place foarte tare produsulClientul nu se poate convinge s cumpere produsul pe baza emoiilorAadar, ncepe s citeasc detaliile tehnice ca s raionalizeze procesul.

Oamenii sunt egocentriciCe mi aduce mie personal?

Cum mi produce mie emoie sau mi crete stima de sine?

Oamenii gndesc raportat la aliin vnzri, oamenii trebuie s apar cu:NumePrenume personaleCitateMrturiiPovestiriImagini cu clieni mulumii

Oamenilor le place s cumpereS descopere noi produse i experieneOamenii detest s fie trai pe sfoarIn loc s le vinzi ceva, ajut-i

Oamenilor le place s vad, s aud, s atingprodusulUnii nu cumpr niciodat online tocmai din aceast cauzDoar dac au avut deja o experien pozitiv

Este oare vreo component senzorial care lipsete din mesajul nostru promoional?

Preul

Pre competitivAnalizeaz preurile altoraCare sunt valorile i calitile lor?

Stabilirea unui pre apropiat de cel al competitoruluiClienii nu vor refuza produsul pe motiv c e preascumpEvitarea riscului de a crea un rzboi de preuri

Pre premiumStabilirea unui pre uor mai crescutPreurile mai mari sugereaz o calitate mai bunEficient pe o pia limitat sau pentru micile ntreprinderi

Dispunnd de costuri mai mari pe unitatea de producie, compania se poate concentra pe creterea valorii produsului

Strategie de reduceriScderea preuluiEficient dac se ofer un produs sau serviciu nouSacrificarea profitului pe termen scurtPe msur ce crete volumul, scad costurile de producie pe unitatei descurajeaz pe alii s intre pe aceast piaFuncioneaz bine n special la bunurile de consum

Produs de Arturs ViksneAsistent MarketingHieroglifs InternationalTraducere: Volina erban