VANZARI

VANZARITEHNICA SI STRATEGIESAFTA SILVIA-DANAANUL1-CEFORA

PREZENTARE GENERALAVanzarea este un proces bine definit

Este mai mult decat livrare de marfa si incasare de bani

Cere rabdare,creativitate,implicare si seriozitateNu este un set de trucuri manipulative

CUPRINSProspectarea si stabilirea contactelorCe facem cand suntem fata-n fata cu obiectiileToate piesele au un finalDe la tehnici de vanzare la strategie

PROSPECTAREA SI STABILIREA CONTACTELORProspectarea si primul contact cu clientul pun bazele vanzariiProspectarea include documentare si clasificarea clientilor Prima impresie conteazaNumai dupa ce vanzatorul s-a asigurat ca a inteles nevoile cumparatorului poate trece la prezentarea produselor

PROSPECTAREA SI STABILIREA CONTACTELOR1Elemente ce contribuie la o buna prima impresie:Modul in care este anuntata vizitaOra viziteiPunctualitateaAspectul exteriorFelul in care salutamModul in care facem prezentarea

PROSPECTAREA SI STABILIREA CONTACTELOR2Urmatorul pas este ca reprezentantul de vanzari sa se afle pe aceeasi lungime de unda cu potentialul cumparator

Prezentarea produselor trebuie sa fie adaptata la nevoile si preferintele cumparatorului

FATA-N FATA CU OBIECTIILEAtunci cand cumparatorul devine ezitant si banuitor-obiecteaza

Ce este de facut?

Trebuie sa se investigheze motivele obiectiei

Aceste motive pot include:

FATA-N FATA CU OBIECTIILE1Evaluarea initiala a nevoilor facuta incompletIncrederea scazuta in produs,firma sau vanzatorTrecerea cu vederea a unor nevoi sau situatii specificeIntelegerea insuficienta a caracteristicilor si beneficiilor produsului

FATA-N FATA CU OBIECTIILE2Obiectia,in esenta ei,exprima interesul cumparatoruluiEste un moment oportun pentru continuarea vanzariiObiectia nu inseamna si nu poate fi considerata blocarea vanzariiCe ramane de vandut dupa un NU?Raspunsul:vanzarea urmatoare

TOATE PIESELE AU UN FINALNu trebuie pierdut din vedere finalul vanzariiDupa ce au fost indepartate obiectiile este necesar sa se ceara comandaEste important ca preluarea comenzii sa decurga natural din discutia de pana atunciLa fel de importanta este si naturaletea cu care vanzatorul cere preluarea comenzii

DE LA TEHNICI DE VANZARE LA STRATEGIE Pentru vanzator momentul incheierii vanzarii este cel mai dificil

Este momentul in care trebuie sa-I reaminteasca clientului ce va primi,ce conditii au fost stabilite si pasii urmatori

Vanzatorul ii poate cere cumparatorului niste referinte despre potentiali clienti

DE LA TEHNICI DE VANZARE LA STRATEGIE1A gandi strategic in vanzari inseamna a gandi in perspectivaInseamna a avea in vedere atingerea obiectivelorCresterea numarului de clienti multumitiReferinte Vanzari repetate,implicit fidelizarea clientilor

CONCLUZIINu trucurile fac un vanzator de succes ci modul in care el isi asuma ceea ce faceVanzarea implica o buna cunostere a produselor,clientilor si nevoilor specifice ale acestoraChiar daca produsele vandute difera,exista elemente comune ce se regasesc in toate procesele de vanzare

BIBLIOGRAFIEStefania Luca sales and business developer at Compass Trainingwww.marketingmo.com carteaCum sa gasesti noi clienti 12 metode de succes verificate in Romania, ilustrate cu exemple detaliatewww.referatele.com/referate/economie/online5/PROIECT-Vanzarea-referatele-com.phpwww.manager.ro/articole/tehnici-de-vanzari/9/

INCHEIEREVa multumesc pentru atentie!

Aveti intrebari?