Suport Curs Final

Investeşte în oameni ! Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013

POSDRU/108/2.3/G/79707 „Formarea profesională continuă în sprijinul creşterii eficienţei, utilităţii, responsabilităţii şi organizării angajaţilor de pe piaţa europeană a muncii (FPC – EURO)"

1

SUPORT DE CURS

Lucrător în comerţ

Coordonator, Ing. Cristian Veringă

Colaboratori,

Prof. Tanța Pangu Prof. Aurica Popescu Prof. Monica-Iuliana Ponea Prof. Marinela Lăpădat



2

CAP. I Noţiuni generale

1.1. Igiena, securitatea muncii şi protecţia mediului 4

1.2. Conţinutul activităţii comerciale 7

1.3. Abordări tehnologice în comercializarea mărfurilor 8

1.4. Componentele secvenţiale ale procesulului tehnologic dintr-un magazin 9

1.5. Componentele secvenţiale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit 10

CAP. II Comunicare profesională 2.1. Comunicare profesională – concept 12 2.2. Nivelurile comunicării umane 13 2.3. Forme de comunicare 13 2.4. Comunicare profesională în limba modernă 18 2.5. Dezvoltare personală 23

CAP. III Particularităţile constituirii unei unităţi economice în domeniul distribuţiei cu amănuntul

3.1. Motivaţia înfiinţării unităţii economice 23 3.2. Etapele înfiinţării unităţii economice 24 3.3. Documentele înfiinţării unităţii economice 25 3.4. Organizarea structurală a unităţii economice 26

CAP. IV Abilităţi pentru căutarea unui loc de muncã 4.1. Identificarea unui loc de muncă 28 4.2. Întocmirea unui Curriculum Vitae 29 4.3. Întocmirea unei scrisori de prezentare/intenţie 29 4.4. Pregătirea unui interviu 30 4.5. Organizarea locului de muncă 30 4.6. Relaţia cu membrii echipei 32 4.7. Îndeplinirea sarcinilor la locul de muncă 33

CAP. V Administrarea mărfurilor 5.1. Consumatorul în economia de piaţă 34 5.2. Comerţul cu ridicata 35



3

5.3. Depozitarea mărfurilor 37 5.4. Recepţia mărfurilor 38 5.5. Mobilier şi utilaje comerciale pentru depozitare 40 5.6. Comerţul cu amănuntul 45 5.7. Forme de vânzare cu amãnuntul 48 5.8. Asortimentul de mărfuri 51 5.9. Ambianţa magazinului 52

5.10. Amenajarea magazinului 53 5.11. Definirea mărfurilor 54 5.12. Marcarea şi etichetarea mărfurilor 59

CAP. VI Oferta de mãrfuri 6.1. Clasificarea mãrfurilor nealimentare 61 6.2. Clasificarea mãrfurilor alimentare 62 6.3. Protecţia consumatorului 62

CAP. VII Patrimoniul unităţii comerciale 7.1. Patrimoniul unitãţii, obiect al contabilitãţii 65 7.2. Elementele din structura activului patrimoniului 67 7.3. Elementele din structura pasivului patrimoniului 68 7.4. Modificarea elementelor patrimoniale prin operaţii specifice 69



4

CAPITOLUL I

NOŢIUNI GENERALE

1.1. Igiena, securitatea muncii şi protecţia mediului

Securitatea şi sănătatea în muncă este principalul indicator al calităţii muncii, care

depinde de nivelul pregătirii profesionale a angajaţilor, organizarea muncii şi timpul de

muncă.

Protecţia muncii reprezintă totalitatea activităţilor ce au ca scop prevenirea accidentelor de muncă şi a îmbolnăvirilor profesionale.

Munca lucrătorilor este protejată prin legi şi acte normative care au ca scop asigurarea celor mai bune condiţii de muncă, prevenirea accidentelor şi îmbolnăvirilor profesionale.

Cadrul legislativ privind igiena şi securitatea muncii: Codul muncii – Legea nr. 53 din 24 ianuarie 2003 Legea nr. 319 / 2006 - Legea securităţii şi sănătăţii în muncă, publicată în Monitorul Oficial al României nr. 646 din 26 iulie 2006 Hotărârea de Guvern 1425/ 2006- Norme metodologice de aplicare a prevederilor Legii securităţii şi sănătăţii în muncă nr. 319/ 2006 Hotărârea de Guvern nr. 1146 / 2006 cerinţele minime de securitate şi sănătate pentru utilizarea în muncă de către lucrători a echipamentelor de muncă Legea nr. 307/ 2006 privind apărarea împotriva incendiilor. Ordonanţa de urgenţă a Guvernului nr. 195 din 22 decembrie 2005 privind protecţia mediului.

SĂNĂTATEA PUBLICĂ

SĂNĂTATEA ÎN

MUNCĂ SECURITATEA ŞI

SĂNĂTATEA

MUNCII CALITATEA

MUNCII



5

Pentru aplicarea acestor acte normative este necesară instruirea corespunzătoare a personalului.

Sarcinile agentului economic: I. Instruirea personalului (a) Instructajul introductiv general Trebuie prezentate: - riscurile de accidentare şi îmbolnăvire profesională specifice unităţii; - legislaţia de protecţie a muncii în vigoare; - consecinţele posibile ale necunoaşterii şi nerespectării legislaţiei de protecţie a muncii. (b) (b)Instructajul la locul de muncă - prezintă riscurile şi măsurile de prevenire specifice locului de muncă. ► Include în mod obligatoriu demonstraţii practice ►Se consemnează în fişa de instruire individuală (c) Instructajul periodic – se face întregului personal pe baza unei tematici ce cuprinde obligatoriu demonstraţii practice, are drept scop aprofundarea normelor de protecţia muncii. II. Utilizarea echipamentului de lucru şi protecţie Angajatorii au următoarele obligaţii: a) să asigure echipamente de muncă fără pericol pentru securitatea si sănătatea lucrătorilor; b) să asigure echipamente individuale de protecţie; c) să acorde obligatoriu echipament individual de protecţie nou, în cazul degradării sau al pierderii calităţilor de protecţie.”

Echipamentele individuale de protecţie (EIP) trebuie să fie etichetate cu marcajul CE de către producător (H.G. nr. 115/2004). Dacă se anticipează accidentări sau vătămări ale sănătăţii lucrătorilor, angajatorul trebuie să furnizeze EIP pentru:

- protecţia capului - protecţia picioarelor, - protecţia ochilor şi a feţei, - măşti respiratorii, - protecţia corpului.

Angajatorul trebuie să instruiască lucrătorii cum să lucreze în condiţii de securitate cu mănuşile de protecţie.

Încălţămintea de protecţie trebuie să fie uşoară şi trebuie să se poată da uşor şi repede jos; în funcţie de cerinţe, tălpile trebuie să fie protejate împotriva uzurii, a alunecărilor şi să fie antistatice.

Angajatorul trebuie să asigure protecţia ochilor şi a feţei lucrătorilor dacă există riscul vătămării ochilor şi a feţei;

Lucrătorii expuşi la gaze, vapori sau materii în concentraţii ce reprezintă un pericol pentru sănătate trebuie să primească protecţie adecvată a respiraţiei. III. Existenţa trusei de prim ajutor şi a materialelor igienico sanitare O trusă medicală trebuie să aibă în dotare următoarele: vată hemostatică, leucoplast, garou, bandaj, unguent contra arsurilor, substanţe dezinfectante, etc.

Problema prevenirii accidentelor şi bolilor profesionale se reduce la depistarea şi eliminarea sau anihilarea acţiunii acestora.



6

Factorii de risc proprii executantului: deficienţe ale capacităţii de muncă; acţiuni greşite, omisiuni (ex. neutilizarea mijloacelor de protecţie). Factorii de risc proprii sarcinii de lucru pot rezulta din: conţinutul necorespunzător al sarcinii de muncă în raport cu cerinţele de securitate: operaţii, reguli, procedee de lucru greşite, cunoaşterea insuficientă a metodelor de lucru; sarcină sub/supradimensionată în raport cu capacitatea executantului. Factorii de risc proprii mediului de muncă: prezenţa unor gaze toxice în atmosfera mediului de lucru; zgomot excesiv, temperatură foarte ridicată; prezenţa unor spori sau viruşi în atmosfera mediului de lucru; factori de risc de suprasolicitare psiho- fiziologică a executantului. Factorii de risc proprii mijloacelor de producţie care pot fi: factori de risc mecanic, termic, electric; factori de risc chimic (acizi, substanţe toxice, substanţe inflamabile, substanţe explozive); factori de risc biologic (microorganisme, plante periculoase, etc.). Rezolvarea situaţiilor provocate de accidente: oprirea echipamentului de muncă şi/sau activităţii; evacuarea personalului din zona periculoasă; anunţarea serviciilor specializate; eliminarea cauzelor care au dus la apariţia pericolului. Prevenirea incendiilor şi exploziilor

Conform normelor interne si internaţionale, incendiile sunt clasificate in clasele A, B, C, D şi instalaţii electrice.

Clasa A: materiale combustibile solide (lemn, hârtie, haine,gunoi, plastic, etc.)

Clasa B: lichide inflamabile (benzină, petrol, gaz, vopsele, etc.)

Clasa C: gaze inflamabile (gaz metan, propan, butan, hidrogen, etc.)

FACTORII DE RISC

proprii

echipamentelor de

muncă

proprii mediului

de muncă

proprii sarcinii de

muncă

proprii

executantului



7

Clasa D: metale inflamabile (potasiu, sodiu, aluminiu, magneziu, etc.)

Clasa E: incendii ale echipamentelor electrice aflate sub tensiune. Măsurile organizatorice de prevenire a incendiilor:

respectarea normelor şi prescripţiilor de prevenire a incendiilor, interzicerea folosirii flăcării deschise şi a fumatului în mediile periculoase;

stabilirea unor sarcini precise privind prevenirea şi combaterea incendiilor şi asigurarea prelucrării şi a afişării lor;

prevederea unor aparate de deconectare automată în caz de avarie;

asigurarea unei bune evacuări a oamenilor şi a bunurilor din clădire în caz de incendiu;

instalarea de scări de incendiu, guri de apă, cu utilajul necesar (furtun cu lance, pompe etc.)

marcarea zonelor periculoase, a mediilor explozive, a căilor de evacuare din clădiri; Principalele mijloace de intervenţie în caz de incendiu sunt stingătoarele.

1.2. Conţinutul activităţii comerciale

Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se valorifică rezultatele producţiei,

respectiv acela de a se recupera cheltuielile făcute cu fabricaţia şi pregătirea produsului pentru vânzare, dar şi obţinerea unui anumit profit.

Modalităţile de vânzare sunt folosite în funcţie de : - natura şi caracteristicile produselor; - sfera de utilizare a produselor; - căile de distribuţie utilizate; - puterea de cumpărare a clienţilor etc.

Vânzarea este rezultatul interacţiunii dintre cel care furnizează bunul sau serviciul şi cel care îl achiziţionează. Indiferent de domeniul în care activaţi, procesul de vânzare poate fi descompus în etape distincte. Din punctul de vedere al cumpăratorului, se disting două situaţii: 1. Nevoia este constientizată, ceea ce înseamnă că mai devreme sau mai târziu clientul va cumpăra ceva. În acest caz, vânzatorul trebuie să-l convingă să ia de la dumneavoastră, nu de la concurenţi. 2. Nevoia nu este constientizată, deci clientul nu ştie că îi trebuie ceea ce vindeţi. Vânzătorul trebuie să trezească mai întâi nevoia şi apoi să ofere modul de a o satisface. Odată nevoia conştientizată, clientul parcurge următorii paşi: 1. Caută informaţii despre produse/servicii. 2. Cântăreşte alternativele. 3. Decide şi cumpără. 4. Evaluează rezultatul cumpărării (a fost bun/de folos?). Din punctul de vedere al vânzătorului, etapele unei vânzări sunt: 1. Prospectarea: vânzătorul identifică potenţiali clienţi, îi evaluază şi îi grupează pe categorii în funcţie de importanţă, apoi strânge informaţii despre clientul pe care vrea să-l contacteze. 2. Pregătirea întâlnirii de vânzări : vânzătorul obţine întâlnirea, stabileşte strategia de abordare şi pregăteşte materiale care îl vor ajuta în discuţia cu clientul.

http://www.manager.ro/articole/tehnici-de-vanzari/9/

http://www.manager.ro/articole/tehnici-de-vanzari/9/



8

3. Deschiderea discuţiilor: vânzătorul foloseşte procedee care captează atenţia, trezesc interesul cumpărătorului şi permit preluarea controlului asupra întâlnirii. Dacă nevoia nu este conştientizată de client, aici este momentul în care vânzătorul aduce nevoia la suprafaţă. 4. Prezentarea: vânzătorul arată beneficiile ofertei sale pentru cumpărător. 5. Tentativa de finalizare: vânzătorul invita cumpărătorul să-şi spună părerea despre produsul/serviciul prezentat. Dacă părerea este favorabilă, se trece la finalizarea propriu-zisă. 6. Determinarea obiecţiilor: vânzătorul identifică obiecţiile reale ale clientului, în cazul în care acesta nu face comanda. 7. Rezolvarea obiecţiilor: vânzătorul tratează problemele enunţate de client şi evidenţiază beneficiile soluţiei propuse. 8. Tentativa de finalizare: vânzătorul invită din nou clientul să-şi spună părerea. Dacă primeşte obiecţii, se revine la punctul 6. 9. Finalizarea vânzãrii: vânzătorul formalizează comanda întocmind documentele necesare. 10. Serviciile post-vânzare: vânzătorul furnizează o serie de servicii gratuite clientului cu scopul de a-i pastra bunăvoinţa, cum ar fi informare periodică, rezolvarea reclamaţiilor, merchandising etc.

1.3. Abordări tehnologice în comercializarea mărfurilor

Noţiunea de tehnologie poate fi abordată atât în sens larg, general cu referire la ansamblul activităţilor care cad sub incindenţa acestui concept cât şi în sens restrâns, aplicabil unor domenii sau produse. Tehnologia reprezintă un sistem de cunoştinţe ştiinţifice şi tehnice materializate în documentaţii

privind procedee, proceduri şi programe de lucru, echipamente utilizate de oameni pentru realizarea uneia sau a mai multor categorii de activităţi utile, cu o anumită finalitate de natură materială sau imaterială. Tehnologiile de producţie, de exemplu. au drept scop fabricarea, exploatarea, întreţinerea unor categorii de produse. Rezumând, vom admite că tehnologia este modalitatea concretă de a realiza o anumită

activitate sau că noţiunea de tehnologie abordată în sens larg cuprinde metodele de lucru, oamenii şi echipamentele fără de care activităţile respective nu pot deveni operative. Conceptul de tehnologie aplicat în sfera comerţului interior cuprinde ansamblul proceselor,

metodelor, condiţiilor tehnice şi organizatorice care concură la obţinerea produsului comercial, respectiv la realizarea mărfurilor la consumatori. Tehnologia comercială evoluează în permanenţă chiar dacă schimburile sunt mai lente şi de mai mică amploare decât în alte ramuri. Tehnologia unui punct de vânzare (procesul tehnologic comercial) se referă la mijloacele şi procedeele cu ajutorul cărora se desfăşoară mişcarea mărfurilor, vânzarea şi încasarea contravalorii lor. Prin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea operaţiilor concomitente sau succesive necesare asigurării obţinerii produsului comercial. În procesul tehnologic comercial se creează relaţii de intercondiţionare între forţa de muncă (lucrătorii comerciali), obiectele muncii (mărfuri) şi mijloacele de muncă (utilajele comerciale).



9

Obiectele muncii în comerţ pot fi obiecte singulare (unităţi de produs), un asortiment de produse sau unităţi de stocare. Comercianţii trebuie să dispună de numeroase cunoştiinţe, informaţii despre obiectele muncii şi interrelaţiile în cadrul proceselor tehnologice comerciale. Mijloacele de muncă sunt acele elemente materiale pe care omul le interpune între el şi obiectele muncii. Mijloacele de muncă sunt utilizate datorită proprietăţilor lor (mecanice, estetice, ergonomice), inclusiv ca mijloc de acţiune asupra obiectelor muncii, cu un scop precis. În categoria mijloacelor de muncă sunt incluse: - clădirile sau orice fel de amenajări destinate activităţii de comerţ închise sau deschise; - echipamente comerciale (mijloacele de transport interne, mobilier comercial); - alte dotări tehnice.

Fluxul tehnologic comercial reprezintă succesiunea logică a operaţiilor care compun un proces tehnologic bine individualizat în spaţiu şi timp.

1.4. Componentele secvenţiale ale procesulului tehnologic dintr-un magazin

Procesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activităţi principale şi secundare, mai mult sau mai puţin continue, desfăşurate simultan sau succesiv. Procesele principale se desfăşoară în sala de vânzare şi sunt reprezentate de toate activităţile care contribuie în mod direct la desfacerea mărfurilor. Procesele secundare se desfăşoară în spaţiile auxiliare ale magazinului şi sunt reprezentate de activităţi conexe, de susţinere, facilitare a celor din prima categorie. I. PROCESE SECUNDARE

a. Recepţia mărfurilor - preluare de la furnizori; - dezambalarea; - verificarea documentelor însoţitoare, - identificarea mărfurilor; - controlul cantitativ (numărare, cântărire) şi calitativ (integral sau prin sondaj);

b. Depozitarea mărfurilor - aşezare în rafturi, pe palete, în stive; - conservare (păstrare) - manipulare şi transport;

c. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare - sortare; - porţionare; - prelucrare; - cântărire; - preambalare şi ambalare; - marcarea preţului; - ştergere de praf; - montare şi alte operaţii care asigură utilitatea produsului - transportul mărfurilor în sala de vînzare;



10

II. PROCESE PRINCIPALE a. Prezentarea şi vânzarea mărfurilor - repartizarea sortimentului în sala de vânzare; - expunerea mărfurilor pe mobilier; - marcarea preţurilor la locul de amplasare pe mobilier; - oferirea de consultanţă; - demonstraţii practice la locul de vânzare; - (uneori) întocmirea, ataşarea bonurilor de plată;

b.Încasarea şi eliberarea mărfurilor

- (uneori) transportul mărfurilor spre casă; - înregistrarea preţurilor; - calcularea sumei de plată; - primirea contravalorii mărfurilor; - (uneori) ambalarea şi eliberarea mărfurilor;

III. PROCESE SECUNDARE a.Circulaţia ambalajelor goale - (uneori) preluarea ambalajelor de la clienţi; - restituirea sumei de garanţie; - gruparea pe tipuri de ambalaje (cutii, cartoane, recipienţi, etc); - transportul ambalajelor.

Elementele generale ale tehnologiei comerciale se se adaptează la specificul fiecărui tip de magazin. Proiectarea tehnologiei comerciale urmăreşte:

- stabilirea celor mai adecvate soluţii pentru vehicularea, păstrarea, depozitarea şi pregătirea mărfurilor pentru vânzare; - alegerea celor mai raţionale forme de desfăşurare a acestora (în special forme de expunere şi

vânzare a mărfurilor); - determinarea necesarului de utilaje comerciale în funcţie de asortimentul de mărfuri şi formele de

vânzare practicate; - asigurarea unui raport judicios între efectivul personalului comercial şi cel al vizitatorilor

magazinului, pe de o parte şi între utilajele comerciale şi specificul mărfurilor comerciale pe de altă parte.

1.5. Componentele secvenţiale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit

Tehnologia comercială a unui depozit este reprezentată de ansamblul proceselor, mijloacelor materiale şi umane cu ajutorul cărora se desfăşoară recepţia, formarea asortimentului comercial, manipularea şi păstrarea mărfurilor. O tehnologie eficientă, raţională trebuie să conducă la o înaltă productivitate a muncii, în condiţii optime de muncă pentru lucrători, concomitent cu asigurarea aprovizionării rapide cu mărfuri a comercianţilor detailişti, în cantităţile şi structura sortimentală necesare consumului populaţiei din fiecare zonă.



11

Procesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activităţi principale şi secundare. Activităţile principale se desfăşoară în cadrul (în legătură directă) incintei de depozitare.

I. PROCESE PRINCIPALE a. Primirea mărfurilor:

- aducerea mijlocului de transport la rampa de descărcare; - verificarea documentelor însoţitoare; - descărcarea mărfurilor; b. Recepţia mărfurilor: - identificarea mărfurilor; - confruntarea cu specificaţiile din facturi, contracte; - controlul cantitativ (numărarea, măsurarea, cântărirea, etc);

- controlul calitativ (sondaj sau integral); - întocmirea documentelor de intrare a mărfurilor eventual a proceselor-verbale privind

neconcordanţele faţă de specificaţiile din documente; - păstrarea în custodie a mărfurilor necorespunzâtoare calitativ până la rezolvarea litigiilor cu

furnizorii;

- (eventual) trimiterea mostrelor de produse şi a documentelor specificative (cantităţi, preţuri, modele, mărimi, culori, desene către spaţiile în care are loc primirea clienţilor, purtarea negocierilor, încheierea tranzacţiilor; b.Depozitare-păstrare-vânzare: - formarea unităţilor de depozitare paletizate; - aşezarea mărfurilor paletizate în celulele de stelaj; - aşezarea mărfurilor vrac în stive, grămezi; - conservarea (păstrarea) mărfurilor; - primirea comenzilor de la beneficiari; - formarea comenzilor;

- întocmirea avizului de expediţie; c.Expediţia mărfurilor: - distribuţia loturilor de mărfuri categorii: beneficiari, rute de transport, zone de distribuţie; - predarea loturilor centralizate beneficiarilor;

- încărcarea în mijloacele de transport; - predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar.

II. PROCESE SECUNDARE a.Primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor de transport aparţinând furnizorilor şi a

ambalajelor recuperabile: - primirea, recepţia, sortarea ambalajelor de transport (returnabile) de la furnizori (containere, palete,

lăzi, etc); - (eventual) recondiţionarea şi restituirea ambalajelor de transport; - primirea, recepţia, sortarea, recondiţionarea ambalajelor proprii (recuperabile);



12

CAPITOLUL II

COMUNICARE PROFESIONALĂ

1.1. Comunicare profesională - concept

A comunica : A face cunoscut, a da de ştire, a informa, a înştiinţa, a spune.

… oamenii reţin informaţia astfel:

1 - 10% din ceea ce citesc,

1 - 20 % din ceea ce aud,

2 - 30 % din ceea ce văd,

3 - 50 % din ceea ce aud şi văd,

4 - 70 % din ceea ce repetă verbal şi scriu,

5 - 90 % din ceea ce repetă verbal şi experimentează ?

Pentru oameni a comunica înseamnă a pune în comun idei, fapte, emoţii şi sentimente,

opinii. Acestea circulă sub formă de mesaje. A comunica înseamnă a emite, a transmite şi a

recepţiona mesaje.

Omul emite mesaje când vorbeşte, scrie, indică un obiect sau o imagine, zâmbeşte, se

încruntă, răspândeşte un anumit miros etc.

Omul recepţionează mesaje când ascultă, citeşte, priveşte, pipăie, miroase , gustă, etc.

Se observă că cea mai mare parte din timpul nostru comunicăm cu ceilalţi. Comunicarea

umană presupune interacţiunea dintre două elemente: emiţătorul şi receptorul , existenţa unor

instrumente esenţiale: mesajul, mijlocul de comunicare precum şi realizarea unor funcţii primare:

codificarea, decodificarea, răspunsul şi reacţia inversă.

Schema procesului de comunicare

Ştiaţi că ...

ÎNCERCAŢI

Emiţător

Mesaj

Mijloc de comunicare

Receptor Răspuns

Zgomot

( bruiaj)



13

Pentru a înţelege în ce constă fiecare din aceste elemente putem apela la exemplul unei

reclame TV la Coca Cola.

Emiţătorul: partea care trimite un mesaj unei alte părţi – în acest caz firma Coca Cola.

Mesajul: ansamblul de cuvinte , imagini şi simboluri transmise de emiţător – reclama difuzată efectiv de Coca Cola.

Mijlocul de comunicare: canalele de comunicare prin care mesajul ajunge de la emiţător la receptor – în cazul nostru televiziunea.

Receptorul: partea care primeşte mesajul trimis de o altă parte – în cazul nostru consumatorul care vede reclama la Coca Cola.

Răspunsul : reacţiile pe care le are receptorul – el cumpără produse Coca Cola, le preferă altor produse sau pur şi simplu nu face nimic. Zgomot: survine în timpul comunicării – poate fi reprezentată de faptul că atenţia consumatorului este distrasă de familie în timpul vizionării

1.2. Nivelurile comunicării umane Comunicarea umană se poate desfăşura pe mai multe niveluri distincte:

Comunicarea intrapersonală….este comunicarea individului cu sine însuşi, atunci când îşi ascultă vocea interioară. Astfel el se cunoaşte şi se judecă pe sine. Se întreabă şi îşi răspunde. Gândeşte, analizează, reflectează. Evaluează decizii. Repetă mesajele destinate altora.

Comunicarea interpersonală….permite dialogul cu celălalt. Ne ajută să-i cunoaştem pe ceilalţi. Ne cunoaştem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi. Ne ajută să stabilim, întreţinem, distrugem relaţii umane( prieteni, colegi, familie, cunoştinţe noi).

Comunicarea în grup…asigură schimburile în interiorul micilor grupuri umane. În cadrul lor individul petrece o mare parte din viaţa socială şi profesională. Se împărtăşesc cunoştinţe, experienţe, se rezolvă probleme, apar idei noi( colectivul clasei, cerc de prieteni)

Comunicarea publică….orice gen de cuvântare, expunere, prezentare susţinută în faţa unui auditoriu de mai mult de 3 persoane.

Comunicarea de masă….este cea prin care informăm pe alţii sau suntem informaţi, panicaţi, amuzaţi, stresaţi de alţii prin intermediul comunicaţiilor de masă( televiziune, radio, ziare, Internet) şi în afara unei relaţii interpersonale.

1.3. Forme de comunicare

Pentru a avea succes trebuie să ştim să comunicăm cât mai bine. Este greşit să gândim

că o persoană care ştie să comunice trebuie să vorbească mult. Comunicarea este atât verbală

cât şi non verbală şi scrisă. În funcţie de interlocutor trebuie să folosim cât mai convingător toate

cele trei forme de comunicare.

Vorbiţi despre



14

Comunicarea verbală. Comunicarea verbală este folosită în viaţa de zi cu zi, dar şi în relaţiile interumane din cadrul

unei organizaţii. Comunicarea verbală presupune existenţa a doi sau mai mulţi interlocutori, permite emiţătorului să observe cum a fost primit mesajul şi să-l modifice în funcţie de reacţiile receptorului. De asemenea facilitează comunicările delicate şi permite folosirea unei game variate de exprimare a unui mesaj ( dialog, expunere).

......... la o persoană pe care o consideraţi un bun orator. Întocmiţi o listă cu calităţile, caracteristicile care o fac să aibă succes atunci când vorbeşte. Sunt şi lucruri care vă irită la persoana respectivă? Care?

......... la o persoană pe care o consideraţi un slab orator. Întocmiţi o listă cu modalităţile prin care şi-ar putea îmbunătăţi calităţile de orator.

Ce ar trebui să facem pentru a comunica eficient? Ar trebui să-i facem pe ceilalţi să ne placă. Cum?

Fii prietenos.

Respectă sentimentele celorlalţi.

Fii interesant şi interesat.

Mulţumeşte-şi mereu clientul.

Fii interesat de ceilalţi: pune întrebări, ascultă, fii atent, găseşte un punct comun de interes.

Recunoaşte când greşeşti.

Comunicarea nonverbală Comunicarea verbală presupune existenţa a doi sau mai mulţi interlocutori, permite

emiţătorului să observe cum a fost primit mesajul şi să-l modifice în funcţie de reacţiile receptorului.

… oamenii nu folosesc numai cuvinte pentru a comunica. Ei comunică şi nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei feţei, modului cum se îmbracă sau îşi amenajează biroul.

… se spune că am comunica zilnic cu ajutorul a 4000 de cuvinte şi sunete dar că putem folosi în acelaşi timp circa 750 000 de semnale dintre care 15 000 doar ale feţei.

Atunci când comunicaţi verbal fiţi atenţi la următoarele

elemente:

Exprimă-ţi ideile clar.

Ai grijă la cuvintele folosite, ele trebuie să exprime exact ce doreşti tu.

Încercaţi să vă puneţi în locul celuilalt.

Fiţi natural.

Păstraţi un contact vizual cu interlocutorul.

Aveţi grijă să folosiţi adecvat volumul vocii, dicţia, accentul.

Nu vorbiţi prea repede şi folosiţi pauze înainte de un cuvânt important.

Gândiţi-vă !

SFAT

SFAT

Ştiaţi că ...



15

Ce concluzie tragem? Putem să ne controlăm vorbirea dar este mult mai greu să ne controlăm în întregime informaţiile emise de corpurile noastre.

Comunicarea nonverbală poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbală având şi un rol regulator şi de control a acesteia.

Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicării este numit şi metacomunicare. Elementele comunicării nonverbale sunt:

limbajul trupului,

limbajul spaţiului,

limbajul vestimentaţiei,

limbajul timpului,

limbajul tăcerii,

limbajul culorii.

LIMBAJUL TRUPULUI

Corpul uman vorbeşte şi uneori spune mai mult decât gura. Unele gesturi sunt înnăscute: oamenii fericiţi zâmbesc, cei supăraţi au o figură tristă.

… unele gesturi se învaţă şi diferă de la o ţară la alta: gestul inel sau OK, în America înseamnă corect, în Franţa nul, în Japonia bani, în Italia homosexual.

Cum învăţăm să descifrăm toate gesturile? Acest lucru e posibil numai prin antrenament. … oamenii au identificat diferite posibilităţi de interpretare a gesturilor:

Mesaj Gesturi, mişcări corespunzătoare

Degajare Mâini deschise, haina deschisă.

Apărare Braţe încrucişate pe piept, picioarele peste braţele scaunului în timp ce stă pe scaun, picior peste picior, pumni strânşi, arată cu degetul arătător, lovituri cu mâna în masă.

Evaluare Trece mâna peste faţă, capul dat pe spate, mângâierea bărbiei, privirea peste ochelari, scoaterea ochelarilor, ţine în gură braţul ochelarilor, umple pipa, ridicarea de la birou, plimbarea prin cameră, mâna la baza nasului.

Suspiciune Nu se uită la persoana de faţă, braţe încrucişate, îndepărtare de persoana de faţă, înclinaţia capului, privire într-o parte, atingerea sau frecarea nasului, frecarea ochilor, încheierea hainei, freamătul nărilor.

Hotărârea de a lua o decizie

Mâinile pe şolduri, mâinile pe genunchi, şederea pe marginea scaunului, mâinile prind marginea mesei, apropierea de partener.

Reafirmarea poziţiei anterioare

Ciupirea pielii obrazului, ţine în gură stiloul, frecarea degetelor mari, atingerea spătarelor scaunului la intrarea în cameră, roade unghiile, mâini în buzunar.

Cooperare Braţe deschise, stă pe marginea scaunului, deschiderea hainei.

Încredere Ţinută dreaptă, mâini la spate, spate drept, mâini în buzunar cu degetele mari în afară, mâini ţinând reverele hainei.

Dominare teritorială

Picioare pe birou, picioare pe scaun, sprijinire de masă sau alte obiecte de mobilier, aşezarea de materiale de lucru pe masă şi rearanjarea lor, aruncă fumul de ţigară spre tavan, mâini la ceafă, corpul aplecat spre spate, priveşte partenerul de sus.

Ştiaţi că ...

Ştiaţi că ...



16

Nervozitate Îşi drege glasul, produce sunetul phiu, fluieră, fumează ţigară de la ţigară, îşi ciupeţte pielea de pe mână, pune mâna la gură în timp ce vorbeşte, se agită pe scaun, se bâlbâie, clipeşte des, srtânge maxilarele, nu se uită la celălalt, trage de pantaloni, zornăie banii în buzunar, se trage de ureche, transpiră, pocneşte degetele.

Frustrare Respiraţie scurtă, produce sunetul ţ, pumnul strâns, frământă mâinile, gesturi cu pumnul strâns, arată repetat cu degetul, trece mâna prin păr, freacă ceafa, loveşte cu piciorul.

Autocontrol Ţine o mână la spate, apucă cu putere încheietura, ţine strâns încheietura, pumnii strânşi la spate.

Plictiseală Mâzgăleşte ceva, bate darabana pe masă, mişcă piciorul, capul într-o mână, privire în gol.

Acceptare Mâna la piept, poziţie cu braţele deschise, gestul de a da mâna, se apropie prietenos de partener, îşi aranjează lucrurile de pe el, se sprijină pe un picior, frecarea palmelor.

LIMBAJUL SPAŢIULUI

În funcţie de spaţiul personal, de distanţa faţă de interlocutor de mărimea camerei, mobilierul ales, modul în care este amplasat în încăpere putem afla diferite lucruri despre personalitatea respectivului. Practica arată că fiecare om percepe spaţiul în mod diferit şi că există diferenţe culturale privind folosirea spaţiului.

Distanţa personală: zona apropiată 0,5-0,8 m, zona îndepărtată: 0,7- 1,3 m.

Distanţa socială: zona apropiată 1,2-2 m, zona îndepărtată 2-3,5 m.

Distanţa publică: zona apropiată 3,5- 8, zona îndepărtată mai mult de 8 m. Aceste distanţe sunt mai mari pentru America, Australia, Canada şi mai mici pentru Europa,

Japonia. LIMBAJUL VESTIMENTAŢIEI

Este cert că trebuie să acordăm atenţie modului în care ne îmbrăcăm şi că prin aceasta comunicăm ceva celor din jur. Cu atât mai mult cu cât este o componentă a comunicării nonverbale pe care o putem controla relativ uşor.

Îmbrăcămintea trebuie să fie adecvată activităţii pe care o efectuăm. Totul trebuie să fie curat şi călcat.

Este foarte important să te îmbraci potrivit slujbei pe care ţi-o doreşti. În afaceri, este foarte important să alegi îmbrăcămintea în conformitate cu imaginea pe care dorim să o oferim pentru a susţine produsul sau serviciul pus la dispoziţia clientului. LIMBAJUL TIMPULUI

Toţi ne aflăm permanent sub presiunea timpului. Folosirea eficientă a timpului presupune prezenţa unor trăsături de memorie, flexibilitate, spirit de observaţie, capacitate de efort, capacitatea de a stabili priorităţi. În funcţie de modul cum ştim să gestionăm timpul, putem afirma că folosim această resursă pentru a comunica. LIMBAJUL CULORII

Culorile influenţează şi ele comunicarea. Ele evidenţiază atitudinea omului faţă de viaţă şi faţă de cei din jur. Fiecare culoare

defineşte personalitatea omului. Deci trebuie să cunoaştem culoarea care ne caracterizează.

ACTIVITATEA 1

Ştiaţi că ...



17

… culorile calde favorizează comunicarea, cele reci o inhibă. Culoarea

vestimentaţiei folosite ne comunică o serie de lucruri:

Culoarea Informaţia

Roşu Om plin de sentimente.

Roz Îmi place să iubesc, să fiu iubită, să am grijă de alţii.

Portocaliu Sunt organizat şi hotărât să-mi realizez planul.

Galben Doresc să discutăm.

Verde Îmi place schimbarea.

Bleu Sunt inventiv.

Bleumarin Îmi place să fiu şef şi să dau ordine.

Negru Ştiu foarte bine ce am de făcut.

Comunicarea scrisă

Comunicarea scrisă reprezintă o componentă a comunicării umane. Regula ce ar trebui să stea la baza oricărei comunicări scrise este: nu trebuie să scrii în

aşa fel încât să te faci înţeles, ci în aşa fel încât să nu laşi , cu nici un chip, loc unei posibile neînţelegeri.

Pentru a avea o comunicare scrisă eficientă trebuie

respectate câteva reguli:

Adoptă o atitudine responsabilă cu privire la conţinutul mesajului;

Concentrează-te asupra ideilor din mesaj;

Găseşte răspunsul la întrebări ca: ce vreau să spun, cui, ce responsabilităţi am, ce argumente pot folosi, etc;

Foloseşte un stil propriu;

Foloseşte un vocabular adecvat;

Utilizează pluralul în loc de singular la persoana I şi II (vă rugăm…);

SFAT

Foloseşte formele de politeţe;

Utilizează timpul prezent în loc de viitor ( produsul se ambalează);

Evită regionalismele şi expresiile populare;

Evită argoul şi jargonul;

Foloseşte fraze şi propoziţii scurte;

Foloseşte ordinea directă în propoziţii şi fraze;

Reciteşte înainte să trimiţi mesajul;

Evită să scrii negativ. Fii pozitiv !



18

… există tipuri diferite de documente? Procesul verbal…este un document oficial în care se înregistrează o anumită constatare sau se consemnează pe scurt discuţiile şi hotărârile unei anumite adunări (de constatare, de contravenţie, de predare-primire, de consemnare a unei şedinţe). Minuta…este un document care consemnează anumite lucruri. Înregistrează o propunere sau acţiune întreprinsă la un moment dat ce urmează a fi completată ulterior. Scrisoare de afaceri….trebuie să câştige atenţia, să capteze interesul, să aprindă dorinţa, să îndemne la acţiune.( de vânzări, de însoţire, de remedieri, de reclamaţii). Referatul…este un document scris în care sunt prezentate aspecte concrete, date şi aprecieri în legătură cu o anumită problemă şi propuneri de modificare a situaţiei existente.( cuprinde: prezentarea succintă a problemei abordate, concluzii şi propuneri, semnătura). Raportul…cuprinde o relatare a unei activităţi. ( titlu, obiectul controlului, data, numele şi calitate a celor ce l-au întocmit, actul normativ, faptele, concluzii şi propuneri, încheiere, semnături). Memoriul…este o prezentare amănunţită şi documentată a unei probleme, situaţii. ( cuprinde: formula de adresare, numele, funcţia, adresa, prezentarea şi analiza problemei, soluţii preconizate, semnătura, funcţia adresantului şi organizaţia). Darea de seamă….este documentul care cuprinde prezentarea şi analiza activităţii unei organizaţii, într-o anumită etapă sau justificarea unei gestiuni. Materialul e critic evidenţiind dificultăţile, cauzele, soluţii de remediere. Se prezintă de conducere în faţa salariaţilor. Alte documente: misiunea, obiectivele, strategiile organizaţiei, regulament de ordine interioară, fişa postului

1.4. Comunicare profesională în limba modernă

HELLO, MY FRIENDS

Allow me to introduce myself. My name is Ann. I am Romanian and I am 17 years old. I live in a small town at about 80 km

away from Bucharest. I work at department store and I like it. My job is not so difficult. At the moment I am at work.

Oh, there is al lady coming: -Good morning, young woman! - Good morning, madam! What can I help you? - I am looking for the book for more than half an hour. - It is right there, on the right side.

Ştiaţi că ...



19

- Oh, I see it. Thank you very much! - You’re welcome!

THE ARTICLE Definite: „the” Use:

- when it is clear which thing or person we mean; E.g.: „The window is open”. (There is only one window in the room.)

- with names of seas, oceans, rivers, mountains, countries whit collective/ or plurals names;

E.g.: „The Black Sea”, „The Atlantic Ocean”, „The United States of America”. - to talk about ability to play a musical instrument:

E.g.: „She plays the guitar”.

Indefinite: „a”, „an” Use:

- to say someone's job; ex.: „He is an architect”; - when we are not talking about one particular thing; ex.: „Can I have a sandwich, please?” (There are many of them).

NOTE: „a” + consonant; „an” + vowel

Zero article – plurals, school subjects, language, countries.

PRESENT CONTINUOUS TENSE

Affirmative:

I am

Your are

He / she / It is

We are

Your are

They are

speaking

reading

Vb. – ing

now

at the moment



20

Negative:

I’m

You’re

He / She / It’s

We’re

You’re

They’re

not reading

not speaking

now

at the moment

A STRANGE PHONE - CALL

Early, on Sunday morning. It’s fifteen past six A.M.

- Why don’t you answer? Says the strange voice. - Answer? Who’s there? - It’s me! Don’t you recognize me? - I’m sorry, but………………. - Four- nine- seven- six? says the woman. - No, four-five-seven-six. - Sorry! she says.

After ten minutes she calls again.

- I’m telling you this for the last time! - You’re telling me……. what? - You still don’t understand. I know you are my brother but…….. - Your brother? But I don’t have a sister. - Don’t you? - No, I don’t. - Isn’t that four- nine-seven-six? - No, I’m telling you……..it’s four-five-seven-six.



21

CARDINAL NUMBERS

1. one 24. twenty-four

2. two 25 twenty-five

3. three 26. twenty-six

4. four 27. twenty-seven

5. five 28. twenty-eight

6. six 29. twenty-nine

7. seven 30. thirty

8. eight 40. forty

9. nine 50. fifty

10. ten 60. sixty

11. eleven 70. seventy

12. twelve 80. eighty

13. thirteen 90. ninety

14. fourteen 100. one hundred

15. fifteen 101. one hundred and one

16. sixteen 200. two hundred

7. seventeen 1.000. one thousand

18. eighteen 10.000. ten thousand

19. nineteen 10.035. ten thousand and thirty five

20. twenty 1.000.000 one million

21. twenty-one



22

22. twenty-two

23. twenty-three

ORDINAL NUMBERS

. the first 18. the eighteenth

2. the second 19. the nineteenth

3. the third 20. the twentieth

4. the fourth 21. the twenty-first

5. the fifth 30. the thirtieth

6. the sixth 40. the fortieth

7. the seventh 50. the fiftieth

8. the eighth 60. the sixtieth

9. the ninth 70. the seventieth

10. the tenth 80. the eightieth

11. the eleventh 90. the ninetieth

12. the twelfth 100. the one hundredth

13. the thirteenth 101. the one hundred and first

14. the fourteenth 110. the one hundred and tenth

15. thee fifteenth 1.000. the one thousandth

16. the sixteenth 1.000.000 the one millionth

17. the seventeenth



23

1.5. Dezvoltare personală

Dezvoltarea personală include activităţi şi experienţe care au scopul final de a îmbunătăţi starea de conştientizare, dezoltare a talentelor şi abilităţilor personale, îmbunătăţirea calităţii vieţii şi contribuirea la realizarea aspiraţiilor şi viselor personale. Cunoscut şi sub denumirea de "self help" sau "evoluţie personală", conceptul de dezvoltare personală include şi acitivăţi formale sau informale pentru a dezvolta în alte roluri precum cel de profesor, ghid, consilier, manager, coach sau mentor.

Originile dezvoltării personale Majoritatea religiilor au inclus şi includ elemente de dezvoltare personală

ca rugăciunea, muzica, dansul, cântatul, incantaţiile, poezia,scrisul, sporturile şi artele marţiale. Aceste practici au scopuri diverse, cum ar fi o mai bună sănătate sau un aspect estetic mai frumos, dar ele sunt legate şi de "golurile finale" ale dezvoltării cum ar fi descoperirea sensului vieţii sau trăirea unei vieţi fericite.

Wushu şi T'ai chi ch'uan folosesc tehnici tradiţionale chineze, ca respiraţia şi exerciţile de control al energiei si, meditaţia, artele marţiale, precum şi practici strâns legate de medicina tradiţională chineză, cum ar fi dieta, masajul şi acupunctura.

În Islam, care a apărut acum 1500 de ani în Orientul Mijlociu, tehnicile de dezvoltare personală includ rugăciunea rituală, recitareaCoranului, pelegrinajul, postul şi tazkiyah (purificarea sufletului).

Dezvoltare personală la nivel individual La nivel individual dezvoltarea personală poate fi întreţinută folosind cărţi, cursuri şi tehnici

care ajută la dezvoltarea unor aspecte cum ar fi: aspectul fizic, yoga, arte marţiale, meditaţie, slăbire, înfrumuseţare.

Unele programe sunt livrate online printre ele numărându-se programe şi cărţi motivaţionale, reţete de slăbire, sau manuale pentru yoga.

O listă parţială de unelte de dezvoltare personală la nivel individual include: cărţi, discursuri motivaţionale, programe de învăţare online, workshopuri, consiliere individuală, psihoterapie, coaching, mentoring, analiza SWOT

CAPITOLUL III

PARTICULARITĂŢILE CONSTITUIRII UNEI UNITĂŢI ECONOMICE ÎN

DOMENIUL DISTRIBUŢIEI CU AMĂNUNTUL

3.1. Motivaţia înfiinţării unităţii economice

Într-o economie de piaţă (bazată pe proprietatea privată) întreprinderea contribuie la realizarea unor produse şi servicii din ce în ce mai performante, la îmbunătăţirea standardului de viaţă, la creşterea calităţii mediului natural, orice persoană având posibilitatea începerii unei afaceri private. Iată câteva motive pentru care oamenii doresc să-şi înfiinţeze o firmă propie: • obţinerea unor profituri ca urmare a declarării unor afaceri pe cont propriu;

http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Mentor&action=edit&redlink=1

http://ro.wikipedia.org/wiki/Rug%C4%83ciunea

http://ro.wikipedia.org/wiki/Muzica

http://ro.wikipedia.org/wiki/Dansul

http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=C%C3%A2ntat&action=edit&redlink=1

http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Incanta%C8%9Bie&action=edit&redlink=1

http://ro.wikipedia.org/wiki/Poezia

http://ro.wikipedia.org/wiki/Scris

http://ro.wikipedia.org/wiki/Sport

http://ro.wikipedia.org/wiki/Arte_mar%C8%9Biale

http://ro.wikipedia.org/wiki/Wushu

http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=T%27ai_chi_ch%27uan&action=edit&redlink=1

http://ro.wikipedia.org/wiki/Medita%C8%9Bia


http://ro.wikipedia.org/wiki/Acupunctura

http://ro.wikipedia.org/wiki/Rug%C4%83ciune

http://ro.wikipedia.org/wiki/Coran

http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Tazkiah&action=edit&redlink=1

http://ro.wikipedia.org/wiki/Fitness


http://ro.wikipedia.org/wiki/Medita%C8%9Bie

http://ro.wikipedia.org/wiki/Sl%C4%83bire

http://ro.wikipedia.org/wiki/Cosmetic%C4%83

http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Vorbitor_motiva%C8%9Bional&action=edit&redlink=1

http://ro.wikipedia.org/wiki/Psihoterapie

http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Coaching&action=edit&redlink=1

http://ro.wikipedia.org/w/index.php?title=Mentoring&action=edit&redlink=1



24

• dorinţa de a veni pe piaţă cu idei noi de afaceri în domeniul producţiei de bunuri şi prestărilor de servicii în scopul satisfacerii celor mai exigente dorinţe ale consumatorului; • crearea de noi locuri de muncă; • dorinţa de protejare a mediului înconjurător; • dorinţa de protejare a anumitor categorii de oameni; • lucrul în echipă.

3.2. Etapele înfiinţării unităţii economice

ALEGEREA FORMEI JURIDICE A SOCIETÃŢII

↓

ALEGEREA ŞI REZERVAREA DENUMIRII (se

vor alege trei denumiri, în ordinea preferinţelor)

↓

ALEGEREA OBIECTULUI DE ACTIVITATE (potrivit codului

CAEN – Clasificarea Activităţilor din Economia de Piaţă)

↓

VERIFICAREA ACCEPTABILITÃŢII NUMELUI ŞI A

EMBLEMEI ALESE LA REGISTRUL COMERŢULUI

↓

ÎNTOCMIREA ACTULUI CONSTITUTIV AL SOCIETÃŢII

(corespunzător formei juridice de societate pe care au ales-o asociaţii)

↓

AUTENTIFICAREA ACTULUI DE CONSTITUIRE A

SOCIETÃŢII COMERCIALE

↓

SOLICITAREA ÎNMATRICULÃRII LA REGISTRUL



25

COMERŢULUI ŞI PUBLICAREA ÎN MONITORUL OFICIAL

↓

DESCHIDEREA CONTULUI DE VIRAMENT

↓

SOCIETATE COMERCIALÃ CU PERSONALITATE JURIDICÃ

↓

ÎNFIINŢAREA FILIALELOR ŞI SUCURSALELOR

3.3. Documentele înfiinţării unităţii economice

Înfiinţarea, funcţionarea, dizolvarea, fuziunea, divizarea şi lichidarea societăţilor comerciale în România sunt reglementate prin legea nr. 31/1990 , republicatâ recent, şi OUG nr. 76/2001 privind simplificarea unor formalităţi administrative pentru înregistrarea şi autorizarea funcţionării comercianţilor. Pentru înfiinţarea unei societăţi comerciale din domeniul distribuţiei cu amănuntul, sunt necesare următoarele documente: • actele de identitate ale viitorilor asociaţi • copia actului de proprietate al imobilului în care se declară sediul social • cererea pentru rezervarea denumirii firmei • contractul de închiriere dacă spaţiul în care se desfaşoară activitatea nu este proprietate • actul constitutiv ( contractul de societate, statutul societăţii ) • declaraţiile asociaţilor privind lipsa antecedentelor penale şi îndeplinirea condiţiilor legale pentru a fi asociaţi şi administratori • cazierele fiscale ale viitorilor asociaţi ( sunt eliberate de Direcţia Generală a Finanţelor Publice ) • cererea de deschidere a contului în bancă şi dovada depunerii capitalului social • specimenul de semnătură ( se depune la Registrul Comerţului sau la notarul public ) • cererea de înregistrare a societăţii la Registrul Comerţului • diferite avize: sanitare, de mediu, pompieri, după caz. Întreaga documentaţie se va depune la Oficiul Registrului Comerţului. În termen de aproximativ 21 de zile actele de înfiinţare a societăţii comerciale vor fi finalizate: certificatul de înregistrare, anexa cu avizele necesare, încheierea de acordare a personalităţii juridice, etc.

Un comerciant poate opta pentru una din următoarele forme de organizare a afacerii: Persoană fizică sau asociaţie familială Persoanele fizice, cetăţeni români sau cetăţeni ai statelor membre ale Uniunii Europene şi

ai celorlalte state aparţinând spaţiului economic european, pot desfăşura activităţi economice pe teritoriul României în condiţiile prevăzute de Legea 300 /2004 privind autorizarea persoanelor



26

fizice şi a asociaţiilor familiale care desfăşoară activităţi economice în mod independent şi HG 1766/2004 privind Normele de aplicare a Legii 300/2004.

Societatea comercială - se constituie ca persoană juridică, conform Legii nr.31/1990 privind societăţile comerciale, republicată, prin asociere între două sau mai multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comerţ. Societatea comercială dobândeşte personalitate juridică de la data înregistrării în Registrul Comerţului. Societăţile comerciale se pot constitui în una din următoarele forme juridice:

a. societate în nume colectiv (SNC). b. societate în comandită simplă (SCS). c. societate pe acţiuni (SA), constituită prin una din următoarele modalităţi:

subscriere integrală şi simultană a capitalului social de către semnatarii actului constitutiv (societate pe acţiuni închisă) ;

subscripţie publică (societate pe acţiuni deschisă). d. societate în comandită pe acţiuni (SCA). e. societate cu răspundere limitată (SRL). Societatea în comandită simplă şi în comandită pe acţiuni se caracterizează prin existenţa a

două categorii de asociaţi:

comanditaţi – asociaţii care administrează societatea şi răspund nelimitat şi solidar pentru obligaţiile societăţii.

comanditari – asociaţii care răspund numai până la concurenţa capitalului subscris.

Filiale - sunt societăţi comerciale cu personalitate juridică care se înfiinţează într-una din formele de societate enumerate mai sus. Filialele vor avea regimul juridic al formei de societate în care s-au constituit.

Sedii secundare - o societate comercială poate să deschidă în aceeaşi localitate cu sediul principal sau în alte localităţi, dezmembrăminte sub diferite forme: sucursale, depozite, magazine, agenţii, etc.

3.4. Organizarea structurală a unităţii economice

Structura organizatorică reprezintă ansamblul posturilor, al subdiviziunilor organizatorice şi al relaţiilor dintre acestea astfel constituite şi reglementate încât să asigure premisele organizatorice necesare obţinerii performanţelor prestabilite.

Elementele componente ale structurii organizatorice sunt: postul, funcţia, compartimentul, nivelul ierarhic, ponderea ierarhică, relaţiile organizatorice.

Postul reprezintă subdiviziunea cea mai simplă a structurii organizatorice a întreprinderii turistice şi reprezintă ansamblul obiectivelor, sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţile asociate, care revin spre exercitare la locul de muncă al unui angajat.

Pentru a evidenţia postul trebuie enumerate şi definite componentele postului: - Obiectivele postului reprezintă definirea calitativă şi cantitativă a scopurilor avute în

vedere la crearea postului, inclusive perspectivele sale de evoluţie, acestea se realizează prin sarcini şi atribuţii.

- Atribuţia reprezintă ansamblul de sarcini identice necesare pentru realizarea unei părţi dintr-o activitate.



27

- Sarcinile reprezintă acţiuni clar formulate, orientate spre realizarea obiectivelor sarcina este cea mai mică unitate de muncă individuală care reprezintă o acţiune clar formulată ce se desfăşoară după o procedură stabilită.

- Autoritatea formală reprezintă limitele în cadrul cărora titularul postului are dreptul de a acţiona, pentru îndeplinirea sarcinilor şi realizarea în vederea realizării obiectivului individual (această autoriate ierarhică, care se exercită asupra persoanelor, şi funcţională, se exercita asupra unor activităţi).

- Autoritatea informală (profesională) reprezintă nivelul de pregătire în domeniu, de experienţa de care dispune o persoană, prin care dobândeşte recunoaşterea contribuţiei personale la realizarea obiectivelor unităţii.

- Responsabilitatea reprezintă obligaţia titularului de a îndeplini sarcinile derivate din obiectivele stabilite, privită ca o atitudine a angajatului faţă de celelalte componente ale postului.

Funcţia cuprinde totalitatea posturilor care prezintă caracteristici principale asemănătoare din punct de vedere al obiectivelor individuale, autorităţilor formale şi informale şi a responsabilităţilor ce revin unui angajat.

Funcţiile se împart în două mari categorii în funcţie de natura competenţelor, responsabilităţilor şi sarcinilor:

1. Funcţii de management Funcţiile de management (conducere) se caracterizează prin implicarea titularilor de

post în luarea deciziilor cu privire la activitatea altor componenţi ai unităţii economice, au o sferă mai largă de competenţe şi responsabilităţi, în exercitarea funcţiilor managementului.

Funcţiile sau atributele conducerii reprezintă anumite grupe omogene de activităţi, ce trebuie efectuate de conducerea unităţii respective în scopul realizării funcţiunilor de baza specifice fiecărei întreprinderi.

2. Funcţii de execuţie Funcţiile de execuţie se caracterizează prin competenţe şi responsabilităţi mai limitate,

nu exercită funcţii ale managementului, iar principalele sarcini se reduc la transpunerea în practică a deciziilor emise de titularii posturilor de conducere. Acestea se caracterizează prin:

obiective individuale limitate; reflectă competenţe şi responsabilităţi mai reduse; transpun în practică deciziile adoptate de superiorii ierarhici; se efectuează procesele de execuţie atât în cadrul compartimentelor

funcţionale cât şi a celor operaţionale. Compartimentele sunt componente ale structurii organizatorice formate din totalitatea

angajaţilor care îndeplinesc sarcini omogene sau complementare, contribuie la realizarea aceloraşi obiective derivate, solicită cunoştinţe specializate într-un anumit domeniu, practică un ansamblu de metode şi tehnici specifice şi sunt subordonate ierarhic unui singur conducător.

Nivelul ierarhic, ca o componentă principală a structurii funcţionale, este compus din totalitatea posturilor sau compartimentelor aflate la aceaeşi distanţă ierarhică de organul de conducere.

Ponderea ierarhică reprezintă numărul de persoane aflate în directa subordonare a unui cadru de conducere.

Relaţiile dintre compartimente sau posturi 1.Dupã conţinutul informaţiilor transmise, relaţiile se grupeazã în:



28

-relaţii de autoritate -relaţii de cooperare -relaţii de reprezentare -relaţii de control 2.Din punct de vedere juridic: -relaţii formale -relaţii informale 3. Dupã conţinutul informaţiilor transmise:

- Relaţiile de autoritate constituie consecinţa investirii unui titular de compartiment cu dreptul de a transmite sarcini (prin hotărâri, ordine, decizii) altor titulari subordonaţi şi de a fii informat cu privire la modul de îndeplinire a acestora. Relaţiile de autoritate ierarhică se formează în raporturile dintre titularii posturilor de conducere şi cei ai posturilor de execuţie. Relaţiile de autoritate funcţională sunt complementare celor ierarhice şi constau în investirea unor compartimente de o anumită specializare cu dreptul de a transmite studii, metodologii de lucru compartimentelor de o altă specializare şi de a controla modul lor de îndeplinire. Relaţiile de stat major se formează prin delegarea unor persoane sau grupuri de către managerul unităţii economice pentru îndeplinirea unor sarcini care presupun rezolvarea unor probleme complexe care afectează activitatea unuia sau mai multor compartimente. În acest caz cei delegaţi vor acţiona numai în limita autorităţii delegate manifestându-şi autoritatea profesională , nu şi pe cea funcţională.

- Relaţii de cooperare (de informare) apar între posturi aflate pe acelaşi nivel ierarhic care aparţin însă unor compartimente diferite. Acestea nu sunt obligatorii şi au scopul de a simplifica rezolvarea unor probleme apãrute la un moment dat.

- Relaţii de reprezentare se formează între compartimente situate pe niveluri ierarhice diferite şi reprezentanţii unor persoane fizice şi juridice în afara unitãţii economice.

- Relaţii de control se instituie între compartimente investite cu o atribuţie privind verificarea modului de desfăşurare a activităţii şi celelalte compartimente ale unităţii economice.

CAPITOLUL IV ABILITĂŢI PENTRU CĂUTAREA UNUI LOC DE MUNCÃ

4.1. Identificarea unui loc de muncă

Căutarea unui loc de muncă potrivit este asemănătoare cu parcurgerea unui drum la

care să ai in vedere: - identificarea deprinderilor şi abilităţilor; - identificarea locurilor de muncă şi a domeniului în care vrei să-ţi foloseşti aceste deprinderi; -alegerea instituţiilor unde vrei să lucrezi.

Atunci când cauţi un loc de munca trebuie să ştii: • Că nimic nu se obţine fără eforturi şi sacrificii ; • Că nu orice slujbă ţi se potriveşte;



29

• Că indiferent de vârstă , nu trebuie să-ţi fie rusine să înveţi lucruri noi , să urmezi cursuri de calificare-recalificare;

• Că pentru a avea succes trebuie să ai ca reper imaginea lumii de mâine , să fii la curent cu ultimele noutăţi în domeniul profesional;

• Să te cunoşti pe tine insãţi, să îţi cunoşti propriile limite şi care sunt talentele şi abilitătile tale reale ;

• Să fii perseverent, nu este indicat să te opreşti din căutare după primul insucces; • Este bine să te orientezi în funcţie de cerinţele economiei; • Este recomandat ca să păstrezi o evidenţă a tuturor contactelor într-un jurnal de

căutare a unui loc de muncă. Informaţiile despre un loc de muncă pot fi obţinute:

• Anunţurile în presă, reviste de specialitate, pliante, radio, TV, internet; • Agenţiile de Ocupare a Forţei de Muncă; • Camerele de Comerţ şi Industrie; • Bursa locurilor de muncă ; • Contactare directă ; • Discuţii cu prietenii ;

Participarea la programe de consiliere.

4.2. Întocmirea unui Curriculum Vitae

CV-ul va fi : . un produs promoţional care trebuie să convingă şi să evidenţieze cele mai semnificative realizări ale dvs . să răspundă cel mai bine eventualelor solicitări legate de post.

Continut: • Datele personale • Obiectivul profesional (domeniul, postul care vă interesează) • Pregătirea în ordine invers cronologică (instituţii de învătământ, cursuri absolvite • Experienţa profesională în ordine invers cronologică (menţionaţi slujbele pe care le-aţi

avut, stagiile de pregătire/documentare) • Infomaţii suplimentare (hobby-urile , alte activitãţi în care v-aţi implicat şi care v-au fost de

folos în dezvoltarea abilităţilor necesare postului solicitat) • Referinţe

4.3. Întocmirea unei scrisori de prezentare/intenţie Scrisorile de prezentare/intenţie trebuie să cupridă motivaţia,calificările şi aptitudinile dvs., şi nu în ultimul rând, trebuie să exprime disponibilitatea față de unitatea la care intenţionaţi să vă angajaţi. Reguli de bază referitoare la conţinut:

să fie clară şi la obiect evidenţiaţi clar realizările dvs. profesionale puneţi accentul pe ce anume vă face diferit faţă de alţi candidaţi la acel post scrieţi intenţiile şi calificările într-un mod care să le facă accesibile nu includeţi aspecte negative, nu vorbiţi de rău locurile de muncă avute



30

nu includeţi informaţii despre salariul dorit arătaţi că dispuneţi de abilităţi de comumicare personalizaţi conţinutul în raport cu profilul si pretenţiile unităţii respective

4.4. Pregătirea unui interviu

Etapa I – Acomodarea

• prezentarea intervievatorilor • scurte discuţii libere • reamintirea denumirii postului • prezentarea obiectivului, duratei şi modului în care se desfăşoară interviul • întrebări de tipul :

- Ce cunoaşteţi dumneavoastră despre compania aceasta? - Ce informaţii deţineţi despre post? - Ce v-a determinat să aplicaţi pentru acest job? Etapa a II a – Autoprezentarea liberă a candidatului Întrebări de tipul:

- Care sunt principalele dumneavoastră trăsături ce vă definesc? - Daca v-aş ruga să vă caracterizaţi în cinci cuvinte, dintre care trei să fie calităţi şi două

puncte slabe care ar fi acelea? - Care sunt cele mai relevante aptitudini ale dumneavoastra?

Etapa a III a – Interviul propriu-zis - Studiile candidatului - Experienţa profesională - Intenţii, aptitudini, expectanţe - Aspiraţii şi valori

Etapa a IV a- Încheierea interviului - Într-o manieră pozitivă: mulţumiri, strângeri de mână, promisiunea unor contacte

ulterioare. - - Formulări recomandate: Acum dacă aveţi neclarităţi vă voi răspunde cu cea mai mare

plăcere... Puteţi considera că sunteţi deja admis pentru următoarea etapă... Aceasta a fost tot…

4.5. Organizarea locului de muncă

Prin loc de muncă se intelege suprafata sau spatiul in care lucratorul sau o echipa

actionează cu ajutorul uneltelor de munca asupra obiectelor muncii in vederea extragerii sau transformării lor potrivit scopului urmarit.

Suprafata de vânzare a unui magazin este formată din două părţi principale şi anume:

Suprafaţa afectată locului de muncă al vânzătorilor

Suprafaţa rezervată circulaţiei cumpărătorilor Locul de muncă al vânzătorului, considerat in mod generic, reprezintă zona de activitate

a unui vânzător sau grup de vânzători delimitată in cadrul sălii de vânzare, inzestrată cu mobilier



31

şi utilaj adecvat păstrării anumitor stocuri de mărfuri, efectuării unor operaţiuni de prelucrare şi pregătire pt vânzare, unde se realizează desfacerea mărfurilor către populaţie.

Suprafaţa locurilor de munca este divizată in:

Spaţiul rezervat pastrării si prezentării stocului de mărfuri existent în magazin;

Spaţiul necesar desfăşurării (circulaţiei) muncii vânzatorului în bune condiţii. Numărul şi dimensiunile locurilor de muncă dintr-un magazin depind de:

Mărimea şi configuraţia sălii de vânzare;

Profilul şi forma de vânzare;

Felul şi dimensiunile mărfurilor comerciale ce trebuie să se gasească la locul de muncă pentru a asigura continuitatea vânzărilor într-o anumită perioadă de timp;

Dimensiunile şi tipul utilajului pe care-l foloseşte vânzătorul. Tipurile locurilor de muncă: 1. din punct de vedere al numărului vânzătorilor antrenaţi, locurile de muncă sunt:

individuale - amenajate pentru un singur vânzător, în cazul comercializării mărfurilor în sortiment simplu şi de cerere curentă: pâine, lapte, peşte etc.;

colective - deservite de doi sau mai mulţi vânzători, organizat complex. 2. după sortimentul mărfurilor comercializate,locurile de muncă sunt:

specializate;

strict specializate;

combinate;

generale;

mixte. 3. din punct de vedere al modului de amenajare şi al contactului cu cumpărătorii -

locurile de muncă sunt:

inchise - vânzătorii sunt separaţi de cumpărători şi de restul sălii de vânzare prin mobilier şi utilaje adecvate;

semiînchis - cumpărâtorii au acces parţial la mărfurile existente la vânzare, deşi sunt ,,despărţite” de sala de vânzare prin utilaje de mică dimensiune;

deschise - permit accesul deplin al cumpărătorilor la stocul de mărfuri existent în vânzare nefiind despărţite de sala de vânzare prin utilaje sau mobilier comercial.

4. în funcţie de modul de aşezare, strâns corelat cu formatul geometric al sălii de vânzare - locurile de muncă pot fi:

liniare - de-a lungul unuia sau mai multor preţuri ale magazinului;

insulare - mobilierul şi utilajul se aşeaza sub formă patrată, dreptunghiulară, ovală în mijlocul sălii de vânzare, cumpărătorii având acces pe toate laturile locului de muncă;

expozitie - o imbinarea celor doua forme liniare si insulare. Locurile de muncă închise, de tip clasic, sunt specifice formei tradiţionale de vânzare (prin

vânzători) în timp ce locurile de muncă semiînchise şi mai ales cele deschise sunt locurile de muncă care reprezintă tendinţe generale, principala a organizării interioare a magazinelor, în condiţiile promovării formelor moderne de desfacere a mărfurilor. De menţionat că, eficienţa locurilor de muncă deschise în magazinele cu autoservire este asigurată şi de posibilităţile de utilizare intensivă a întregii suprafeţe de vânzare, deoarece locul de muncă se află în spaţiul rezervat publicului şi mărfurilor, o parte din atribuţiile vânzătorului fiind preluate de cumpărători.



32

4.6. Relaţia cu membrii echipei

Echipa de lucru în cadrul activităţii comerciale este formată din:

Echipa de vânzare;

Sefii vânzator;

Sefii de produs. Echipa de vânzare este formată din:

Personal opertiv;

Personal funcţional. Şefii vânzărilor sunt:

Inspectorul de vânzare;

Administrator vânzări. Şefii de produs sunt repartizaţi pe raioane de vânzare. Echipa de lucru formează forţa de vănzare a întreprinderii. Forţa de vânzare este alcatuită dintr-un grup de persoane care reprezintă întreprinderea şi

care au ca sarcină principală de a vinde produsele. In cadrul echipei de lucru atribuţiile echipei de lucru sunt repartizate astfel:

1. personalul operativ are rolul de a efectua vânzarile propriu - zise către clienţi. Din această categorie fac parte:

vânzători in cazul fiecărei forme de vânzare;

delegaţi comerciali care se ocupă cu aprovizionarea mărfurilor. 2. personalul funcţional asigură prelucrarea şi execuţia comenzilor şi este alcatuit din:

salariaţi care se ocupă cu analiza şi lansarea comenzilor. 3. şefii vânzărilor sunt superiori ierarhici ai vânzătorilor reprezentanţilor şi ai altor agenţi

comerciali care au ca atribuţii:

încrederea, pregătirea şi remunerarea personalului de vânzare;

organizarea şi coordonarea muncii de vânzare. Intr-un magazin organizarea fluxurilor de circulaţie se referă la:

fluxul mărfurilor;

fluxul personalului;

fluxul cumpărătorilor. Fluxul mărfurilor - reprezintă mişcarea mărfurilor pe întregul circuit al magazinului, din

momentul primirii lor de la furnizor până în momentul vânzării şi eliberarii catre cumpărători, acesta fiind punctul de plecare în acţiunea de proiectare a magazinelor.

Organizarea modernă şi eficienţa fluxului mărfurilor presupune asigurarea următoarelor cerinţe:

separarea acestuia de fluxul cumpărătorilor;

producerea, pe cât posibil, a distanţei parcurse de mărfuri între punctele de intrare şi de desfacere a acestora în unitate, prin acceptarea fluxurilor mărfurilor şi formele de vânzare practice.

Fluxul personalului în cazul magazinelor mari, moderne este organizat separat de fluxul cumpărătorilor, dar se suprapune, în bună parte, cu fluxul mărfurilor.



33

Accesul personalului se realizează printr-un punct controlat. In ceea ce priveşte circulaţia personalului spre locurile de muncă, spre grupurile sanitare, vestiare, etc. se face în mod dirijat, pe un circuit secundar.

Fluxul cumpărătorilor reprezintă căile de circulaţie a acestora, de la intrarea în magazin către toate grupele de mărfuri etalate în sala de vânzare, şi până la ieşirea din magazin. Circulaţia lesnicioasă a clienţilor într-un magazin este nemijlocit condiţionată de mărimea şi localizarea spaţială a căilor de comunicaţie în cadrul sălii de vânzare.

Un efect secundar negativ, în activitatea marilor magazine- în fond un ,,produs’’ inevitabil - il constituie sustragerea (furtul) de mărfuri de către unii vizitatori. Caracterul inevitabil al acestor sustrageri de mărfuri - cunoscut sub numele de ”risc comercial” - a condus la evaluare şi prevederea proporţiilor lor, în scopul reglementării cuantumului şi surselor fondurilor necesar pt acoperirea lor.

Aceste sustrageri pot fi prevenite prin:

respectarea unor criterii de organizare interioară a magazinelor;

utilizarea unor sisteme de siguranţă;

supravegherea sălii de vânzare de catre personalul existent.

4.7. Îndeplinirea sarcinilor la locul de muncă

Locul de muncă reprezintă un spaţiu special amenajat şi înzestrat cu utilaje, mobilier şi mărfuri în care îşi desfăşoară activitatea unul sau mai mulţi lucrători în comerţ. O zi de lucru obişnuită a unui lucrător în comerţ arată astfel:

1. Prezentarea la muncă în funcţie de programul stabilit de unitatea comercială;

2. Schimbarea ţinutei de stradă cu cea de serviciu; Ţinuta de lucru:

Uniforma – trebuie să fie completă şi să fie în perfectă stare de curăţenie şi funcţionalitate. O uniformă murdară poate fi o sursă de microbi şi mirosuri neplăcute. Uniformele pot varia mult de la un magazin/depozit la altul, atât din punct de vedere coloristic cât şi al componenţei. Important este ca ele să fie cât mai funcţionale, neşifonabile şi rezistente.

Ecusonul – semn de identificare a lucrătorului dintr-o unitate comercială. Purtarea lui de către tot personalul este obligatorie. Se elimină orice posibilitate de a face confuzii între diverşi angajaţi când este vorba de reclamaţii, nemulţumiri sau felicitări. Ecusonul conţine: denumirea magazinului/ depozitului, denumire raion, denumire angajat.

Încălţămintea - trebuie să fie joasă, comodă, de bună calitate. Cel mai bine ar fi ca tot personalul să poarte acelaşi tip de încălţăminte.

Bijuteriile – trebuie să fie cât mai puţine, în conformitate cu regulamentul de ordine interioară. Există magazine/depozite unde sunt permise numai verigheta, un inel şi cercei mai mici.

Ceasul – Petru a se putea încadra în timpul afectat diverselor activităţi, este bine ca tot personalul să aibă ceas.



34

CAPITOLUL V ADMINISTRAREA MÃRFURILOR

5.1. Consumatorul în economia de piaţă

Arta de a vinde necesită identificarea rapidă a personalului fiecărui cumpărător şi alegerea argumentelor de convingere.

Pentru cunoaşterea consumatorului se porneşte de la cunoaşterea următorilor factori: 1) factori demografici(vârstă,sex, ocupaţie); 2) factori psihologici(temperamentul şi caracterul); 3) factori conjuncturali.

1. Factori demografici – se grupează consumatorii astfel: a) tipuri de consumatori în funcţie de vârstă:

copii – alcătuiesc un segment însemnat de consumatori deoarece participă şi influenţează părinţii asupra cumpărăturilor; sunt influenţaţi de culorile vii; sunt foarte activi, dar nu-şi pot exprima cu claritate dorinţele; sunt sensibili la eventualele neatenţii sau abuzuri ale lucrătorilor din comerţ;

adolescenţi – reprezintă o categorie importantă de cumpărători, mai ales pt faptul că realizează un număr mare de cumpărături, printre care se evidentiază:dulciuri, ziare, reviste, cărţi, CD-uri, haine, etc.;

adulţii – decid singuri in toate imprejurarile şi in cunoştinţă de cauză, au un comportament constant, gusturi şi preferinţe diferite şi stabile, experienţă în domeniul consumului;

persoane în vârstă – constituie un segment special de consumatori cu următoarele trăsături: ataşament puternic de unele produse o anumită incetineală în luarea unei decizii de cumpărare;

b) tipuri de consumatori în funcţie de sex:

femeile – reprezintă categoria cea mai numeroasă de consumatori, au sensibilitate la produsele noi; cunosc mai bine majoritatea produselor; sunt mai exigente faţă de mărfuri şi mai atente la preţuri;

bărbaţii – sunt mai decişi, hotărâţi să nu piardă timpul şi de aceea nu primesc sfaturi de la personalul comercial.

c) tipuri de consumatori în funcţe de ocupaţie – personalitatea unui om se identifică strâns cu profesiunea, este de înţeles că acesta va influenţa şi calitatea sa de consumator. Profesiunea determină in anumite limite gusturile, preferinţele şi obiceiurile de consum ale oamenilor.

2. Factori psihologici – temperamentul şi caracterul stabilesc următoarele tipologii de consumatori:

a) temperamentul – reprezintă latura dinamico-specifică următoarelor categorii de consumatori:

Cumpărătorul cu temperament sangvin este vioi, energic, optimist, sociabil, se adaptează uşor la situaţii noi de mediu, este sigur pe el, îndrăzneţ şi rapid în luarea deciziei de cumpărare, dar nu acceptă cu uşurinţă sfaturile personalului din comerţ.



35

Cumpărătorul cu temperament coleric este foarte nervos, îşi iese repede din fire; fiind nestăpânit, foarte rapid şi mobil, se decide imediat asupra cumpărăturii; nu suportă contrazicerile, acceptând destul de greu sugestiile vânzătorului.

Cumpărătorul cu temperament flegmatic este mai lent, calm, răbdător, cu mimică şi gesturi mai puţin expresive; mai rezervat şi nu-şi exprimă vizibil gusturile şi preferinţele, chibzuind mult până la decizia de cumpărare pentru care acceptă sugestiile vânzătorului

Cumpărătorul cu temperament melancolic este foarte sensibil, impresionabil, liniştit, nehotărât, având nevoie de sprijinul vânzătorului, cu condiţia ca acesta să fie delicat şi plin de tact.

b) caracterul – este dimensiunea psihologică ce exprimă profilul psiho-moral al personalităţii profilează şi el câteva tipuri de consumatori:

consumatorul dificil – este foarte pretenţios, se hotărăşte greu respingând intervenţia vânzătorului;

consumatorul atotştiutor – se consideră competent în legătură cu orice produs, vrând să facă în orice împrejurare, dovada acestei competenţe;

consumatorul econom – apreciează mai toate prousele în funcţie de bugetul său bănesc, chibzuie îndelung până ia decizia să cumpere

cumpărătorul impulsiv – ia decizii de cumpărare în mod subit, fără să se gândească prea mult, este receptiv la nou;

consumatorul entuziast – este impresionat repede de un produs pe care-l laudă şi-l admiră în mod excesiv.

3. Factori conjucturali – pun în evidenţă o tipologie a comportamentelor cumpărătorilor în raport de împrejurările specifice în care se realizează cumpărarea produselor, astfel, tipurile de consumatori în funcţie de cunoaşterea precisă a intenţiilor de cumpărare sunt:

Consumatorul hotărât ştie precis ce vrea şi mai ales ştie că produsul se găseşte în magazinul respectiv. Sigur pe el, rapid în gesturi, acesta vrea să fie înţeles şi servit imediat.

Consumator nehotărât fie nu ştie precis ce doreşte, fie nu ştie că produsul dorit se află în magazin. Trebuie să fie tratat de către vânzător cu atenţie şi înţelegere. Astfel de client este influenţat de modul de prezentare a mărfurilor în magazin

Consumatorul nemulţumit este persoana care nu găseşte marfa dorită sau nu a fost servită potrivit aşteptărilor.

Consumatorul grăbit este persoana care se găseşte întotdeauna în mare criză de timp şi nu-şi permite să piardă timpul pentru a cumpăra, renunţând la cumpărături în caz de aglomeraţie. O astfel de persoană trebuie servită cât mai repede pentru a -i câştiga aprecierea.

5.2. Comerţul cu ridicata

Funcţia de gross se exercită prin intermediul depozitului de mărfuri. Rolul comerţului cu ridicata:

Cumpărărea de mărfuri în cantităţi mari;



36

Selecţia mărfurilor în vederea constituirii ofertei;

Stocajul şi momentul în care sunt cerute de către utilizatori;

Revânzarea mărfurilor. Comerţul cu ridicata se practică prin intermediul:

1. magazinului; 2. depozitului.

In literatura de specialitate se cunosc următoarele tipuri de magazine:

magazine alimentare;

magazine nealimentare. La amenajarea unui magazin trebuie avute în vedere unele obiective:

dirijarea circulaţiei cumpărătorilor în magazin;

evitarea ştrangulărilor de flux;

utilizarea eficientă a spaţiului comercial;

amplasarea logică a diferitelor grupe de mărfuri in sala de vânzare;

crearea şi menţinerea unei ambianţe atractive în interiorul. magazinului.

Se cunosc trei tipuri clasice de amenajare a unei suprafeţe de vânzare. a) dispunerea tip grilă – [în care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoare principale paralele, întrerupte de culoare principale paralele, întrerupte de culoare secundare, aşezate perpendicular pe primele; b) dispunere flux liber – sortimentul de mărfuri este grupat pe familii şi subfamilii de produse; c)dispunerea tip boutique – în care fiecare familie de produse constituie un raion cu stil propriu şi ambiantǎ specificǎ.

Funcţiile practicate prin comerţul cu ridicata sunt: a) funcţia de gross; b) funcţia de detail.

Funcţia de gross constă în cumpărarea mărfurilor în mod continuu şi în cantităţi importante, de la producatori sau importatori, în stocarea acestor mărfuri pentru a aproviziona la cerere, utilizatorii profesionali.

Funcţia de detail – constă în aprovizionarea cu mărfuri pentru a le revinde consumatorului final.

Funcţia de gross este exercitată prin intermediul depozitului. Iar funcţia de detail este exercitatǎ prin intermediul magazinului.

Depozitul de mărfuri reprezintă o unitate comercială operativă, prin funcţiile pe care le indeplineşte, transformă sortimentul de mărfuri industriale in sortiment de mărfuri comerciale.

In literatura de specialitate se cunosc următoarele tipuri de depozite: 1. după funcţia principală pe care o îndeplinesc: - de colectare; - de repartizare; - de tranzit şi transbordare; - pentru păstrare sezonieră şi de lungă durată. 2. după sortimentul de mărfuri: - strict specializate; - specializate;



37

- combinate; - generale; - mixte. 3. în funcţie de particularităţile de construcţie, amenajare şi utilizare: - universale; - speciale. 4. după modul de folosire: - de folosire individuală; - de folosire comună. 5. după felul construcţiei: - inchise; - semideschise; - deschise.

La amenajarea interioara a unui depozit trebuie cunoscute următoarele elemente: - sistemul constructiv al depozitelor; - condiţiile de depozitare determinate de specificul produselor; - modul de ambalare a produselor; - tipul de palete folosite.

Suprafaţa de depozitare este formată din: 1. suprafaţa principală; 2. suprafaţa secundară.

5.3. Depozitarea mărfurilor

Depozitarea mărfurlior este o etapă importantă în circulaţia mărfurilor de la producător la

consumator.Păstrarea este un factor care influenţează calitatea mărfurilor în circuitul acestora către consumatorul final.Păstrarea mărfurilor poate influenţa calitatea acestora atat pozitiv dar mai ales negativ,în cazul nerespectării codiţiilor de depozitare şi păstrare.

Rolul păstrării este acela de a menţine caracteristicile de calitate ale produselor pe o perioadă determinată de timp şi chiar de a le îmbunătăţii.

Factorii care influenţează calitatea mărfurilor pe periaoda păstrării sunt:

Factorii interni:structura, compoziţia chimică şi propietăţiile mărfurilor;

Factorii externi: temperatura, umiditatea relativă a aerului, lumina , ventilaţia şi regimul de depozitare.

Dezechilibrul dintre aceşti factori conduce întotdeauna la degradări calitative. Responsabilitatea influenţei factorilor interni asupra calităţii mărfurilor aparţine producătorilor , iar responsabilitatea influenţei factorilor externi asupra calităţii mărfurilor aparţine comercianţiilor.

Mediul de păstrare ( factorii externi) poate influenţa calitatea prin : temperatură, umiditate, circulaţia aerului. Temperatura: In spaţiul de păstrare nu trebuie să aibă loc oscilaţii, mai ales în cazul produselor alimentare. Pentru menţinerea optimă a temperaturii şi pentru evitarea oscilaţiilor este necesară o ventilare corespunzătoare a spaţiului de depozitare . De exemplu: păstrarea la temperaturi mari a băuturilor alcoolice duce la pierderea din conţinutul de alcool a acestora, prin evaporare, sau la



38

explozia lor. Păstrarea băuturilor alcoolice la temperaturi mari duce la pierderea din conţinutul lor de alcool, prin evaporare, sau la explozie. Fructele păstrate la temperaturi scazute îngheaţă. Umiditatea: Nerespectarea valorii admise a umidităţii (63-37%), în combinaţie cu temperaturi necorespunzatoare duce la modificări fizice ale mărfurilor. De exemplu: umectarea apare la produsele care au un conţinut mic de apă ( făinoase). Acestea , păstrate la temperaturi scăzute şi umiditate ridicată, îşi modifică aspectul , culoarea, prezintă aglomerări sau chiar mucegăiri. Circulaţia aerului: Se realizează prin dotarea spaţiului de depozitare cu aparate de ventilat şi prin ocuparea raţională a spaţiului de depozitare(existent culoarelor de acces şi a distanţelor adecvate între raft.)

Tehnologia păstrării şi depozitării mărfurilor comportă o serie de operaţii specifice. Principalele operaţii de întreţinere a mărfurilor pe durata păstrării sunt:

Asigurarea parametrilor de păstrare: temperatura, umiditate, ventilaţie;

Verificarea stocurilor de mărfuri pt a se constata prezenţa fenomenului de încingere.

Verificarea respectării vecinătăţii admise între produse.

Verificarea periodică a termenului de valabilitate pentru prevenirea învechirii şi evitarea pierderilor cantitative si calitative;

Asigurarea condiţiilor de igienă sanitară şi dezinfectarea spaţiului de depozitare

Stivuirea şi restivuirea, micşorarea sau mărirea înălţimii stivelor în fucţie de starea produselor şi a sezonului;

Ştergerea de praf a ambalajelor;

Indepărtarea focarelor de microorganiseme dăunatoare a insectelor şi răzătoarelor prin deratizare şi dezinsecţie;

In vederea păstrării calităţilor fizice şi chimice ale mărfurilor, depoziatarea trebuie facută cu

respectarea următoarelor criterii:

Ordonarea mărfurilor pe grupe, subgrupe, articole, sortimente;

Depozitarea în funcţie de modul de ambalare: în stive, în rafturi, în vrac;

Inălţimea stivei nu trebuie sa depăşească 2 metri

Distanţa faţă de sursele de căldură trebuie să fie de 1,5 metri

Distanţa dintre stive ,rafturi trebuie să permită accesul lucrătorilor

Evtiarea depozitării alăturate a mărfurilor care împrumuta uşor mirosul sau care transmit sau absorb umezeala,

Mărfurile inflamabile trebuie depozitate în locuri special amenajate

5.4. Recepţia mărfurilor

Recepţia mărfurilor este operaţia de identificare şi verificare cantitativă şi calitativă a mărfurilor ce se primesc în depozit.

Dezambalarea mărfurilor se realizează după efectuarea recepţiei mărfurilor.Este un proces principal în activitatea comercială a depozitelor.

Dezambalarea mărfurilor are scopul confruntării constatării faptice(cu ocazia recepţiei) cu confruntarea scriptică (pe baza documentelor justificative) care însoţesc mărfurile.

Controlul mărfurilor şi preţurilor se relizează după dezambalarea mărfurilor. Obiectivele controlului sunt:



39

evitarea pătrunderii în reţeaua comercială a mărfurilor necorespunzătoare calitativ, ca structură şi sortiment;

evitarea formării stocurilor supranormative;

influenţarea directă a producătorilor pentru a furniza numai mărfuri corespunzatoare standardelor şi normelor tehnice;

stabilirea răspunderii materiale pentru orice pagubă produsă ca a recepţionării unor mărfuri necorespunzătoare calitativ sau cantitativ.

Răspunderile furnizorului pentru lipsurile calitative sau cantitative ale mărfurilor se stabilesc în următoarele cazuri:

nerespectarea rigurosă a calităţii mărfurilor livrate;

nerespectarea normelor tehnice de ambalare;

folosirea pt ambalare a unor materiale necorespunzătoare;

completarea greşită a documentelor care însoţesc marfa;

declararea nereală a greutăţii;

livrări masive, nejustificative;

absenţa sigiliilor corespunzătoare pe mijloculul de transport. Răspunderile carausului:

folosirea unui mijloc de transport neadecvat;

prezenţa lipsurilor cantitative rezultate ca urmare a scurgerilor şi avariilor pe timpul transportului;

neanunţarea beneficiarului în timp util, pentru a se prezenta să-şi primească mărfurile. Răspunderile beneficiarului:

recepţia şi controlul mărfurilor la primirea acestora;

supravegherea executării descărcării mărfurilor;

efectuarea recepţiei cantitative şi calitative. Contolul mărfurilor, se realizeză prin:

- atribute: verificarea uneia sau mai multor caracteristici, atributive sau măsurabile, în funcţie de rezultatele obţinute, produsele se împart în corespunzătoare sau necorespunzătoare; - numărul de defecte: se realizează prin identificarea şi înregistrarea defectelor existente la unele produse; - măsurare: se practică la produsele care pot fi măsurate, decizia asupra lotului se adoptă în funcţie de valoarea medie aritmetică şi abaterea pătratică a valorilor obţinute prin controlul tuturor exemplarelor din eşantion.

Sunt două moduri de efectuare a controlului: 1. controlul bucată cu bucată(100%); 2. contolul prin sondaj, pe bază de eşantione.

Stabilirea preţului mărfii se fixează de obicei pt o unitate sau pentru o cantitate de unităţi de calcul: lungime, masă, volum.

La stabilirea preţurilor se ţine seama şi de modul cum se repartizeză între vânzător şi cumpărător cheltuielile de transport până la cumpărător. In mod obişnuit se negociază preţul cu ridicata şi preţul cu amănuntul.

In relaţia agenţi-producători - agenţi comerciali se negociază preţul cu ridicata (PR), după următoarea relaţie de calcul: PR = CC + Profit producator + TVA



40

CC - costul complet TVA - taxa pe valuare adaugată

Agenţii comerciali cu ridicata şi cu amănuntul negociză preţul cu amănuntul PA, cu următoarea structură: PA = PR + AC + TVA neexigibilă PR - preţul cu ridicata AC - adaos comercial

Verificarea cantitativă se realizează prin numărare, măsurare sau cântărire în funcţie de felul mărfurilor, pe baza prevederilor din contract sau a altor condiţii de livrare intervenite între furnizor şi beneficiar.

Verificarea cantitativă se face fie asupra întregului lot (integral) fie asupra unei cantităţi (sondaj). Verificarea cantitativă prin sondaj se aplică mărfurilor care vin ambalate şi numai în situaţiile când acest lucru este prevăzut în STAS, norma tehnică sau când s-a stabilit prin contract.

Verificarea calitativă care are ponderea cea mai mare în procesul de recepţie a unui lot de marfă, constă într-o serie de operaţiuni, cum sunt:

identificarea poduselor din lot;

examinarea ambalajelor;

verificarea integrităţii sigiliilor;

verificarea marcării şi etichetării;

definirea planului de control. Documentele de recepţie:

- documentele de livrare: factură fiscală, aviz de însoţire a mărfii etc.; - documente pt prezentarea calităţii: Certificatul de calitate, Buletinul de analiză, Certificat de garanţie etc..

5.5. Mobilier şi utilaje comerciale pentru depozitare

Explotarea ratională a volumului util al depozitelor,reducerea timpului necesar formării

comenzilor şi uşurarea muncii personalului sunt posibile prin dotarea depozitelor cu mobilier adecvat şi utilaje comerciale.

Dotarea cu mobilier modern permite aplicarea sistemelor de depozitare moderne:paletizarea şi contanerizarea mărfurilor.Folosirea utilajelor comerciale determină mecanizarea şi automatizarea proceselor de muncă.

Mobilierul este reprezentat de totalitatea obiectelor care servesc la amenajarea interiorului unui depozit(rafturi,containere,palete,recipienţi,etc.)

Utilajele comerciale reprezintă totalitatea uneltelor,aparatelor,instrumentelor,maşinilor necesare pentru efectuarea operaţiilor de depozitare.

Dotările dintr-un depozit se clasifică în mai multe grupe,în funcţie de caracteristice astfel: a)după natura lor: -recipienţi:mijloace de depozitare(containere,rafturi,tancuri,palete) -mijloace tehnice:mecanisme şi utilaje mecanizate şi automatizate(instalaţii de transport,de ambalare,de sortare);



41

b)după funcţiile pe care le îndeplinesc: -mijloace pentru depozitare:palete,recipienţi,tancuri,silozuri; -mijloace pentru supravegherea şi pastrarea mărfurilor:aspiratoare industriale,mijloace de ambalare,aparate de control; -mijloace de transport şi ambalare:aparate de ridicat,aparate pentru servirea rafturilor,palete; c)după mobilitatea lor: -mijloace staţionare(fixe); -mijloace mobile(care îşi schimbă locul); d)după direcţia de realizare a transportului: -utilaje pentru transportul pe orizontală(utilizate în spaţiile de depozitare şi expediţie a mărfurilor):cărucioare lise,electrocare, transpalete electrice,transpalete manuale; -utilaje pentru transportul pe verticală(utilizate în spaţiile de depozitare):electrostivuitoare,transportatoare; -utilaje pentru transportul pe orizontală dar şi cu posibilităţi de suprapunere pe verticală a paletelor(utilizate în curte şi pe rampă):electrotivuitoare,motostivuitoare.

Mijloacele de muncă pentru depozitare se clasifică după importanţa lor în procesul de depozitare în: -mijloacele principale; -mijloacele ajutătoare; Utilaje principale se clasifică după mobilitate în:

-staţionare; -mobile. Mijloacele ajutătoare se clasifică după mobilitate în: -mijloace de preluare a încărcăturii: -palete; -recipienţi; -lăzi; - alte mijloace: huse; chingi; frânghii. Mijloace principale staţionare se clasifică după: -particularităţii constructive: -utilaje cu mijloace de preluare a încărcăturii; -utilaje fără mijloace de preluare a încărcăturii; -felul mărfurilor: -rafturi de palete; -rafturi cu stivuire pe rame; -rafturi cu recipenţi; -siloz; -tanc; -raft pe podea; -rafturi în linie. -forma de ordonare: - rafturi în linie; -rafturi stivuite în bloc; - principiul de funcţionare:



42

-rafturi de trecere; -rafturi la nivelul solului; -rafturi cu sertare; -pe podea; - inălţime: - grătare; - rafturi cu înălţime normală; -rafturi înalte. Mijloacele principale mobile se clasifică după: -particularităţi constructive: -utilaje cu mijloace de preluare a încărcăturii; -utilaje fără mijloace de preluare a încărcăturii. -felul mărfurilor: -silozuri; -tancuri; -rafturi rotative. - principiul de funcţionare: -rafturi glisante; -rafturi rotative; Prezentarea mijloacelor de depozitare

Paletele sunt folosite pentru mecanizarea activităţii într-un depozit.Paletele pot fi transportate cu transpaletele manuale şi/sau electrice.

La formarea încărcăturii pe paletă trebuie să se ţină cont de o serie de regului: -încărcătura trebuie să acopere cât mai complet suprafaţa paletei; -coletele trebuie să se sprijine pe cât posibil,pe suprafaţa lor cea mai mare,care le conferă stabilitate; -ambalajele colective(lăzi,cutii,pachete)trebuie să fie aşezate,pe cât posibil,în straturi încrucişate(ţesute)astfel încat fiecare unitate de ambalaj să fie susţinută de alte două unităţi din stratul inferior.

In cazul în care acest lucru nu este posibil sau nu se asigură stabilitatea necesară, trebuie să se folosească diverse sisteme de fixare a încărcăturii pe paletă: benzii adezive sau metalice, chingi, sârmă,etc.

Rafturile sunt principalele mijloace de depozitare. Ele pot fi din metal, lemn sau dintr-o combinaţie lemn-metal. Rafurile pot şi simple, stivuite cu rame, cu palete, dulapuri cu sertare, rafturi de trecere, rafturi glisante, rafturi rotative. Lădiţele sunt mijloace de depozitare pentru mărfurile care nu pot fi paletizate ca atare(mărfuri ceramice, mărfuri alimentare, mărfuri din sticlă etc). Lăzile sunt din lemn sau material plastic(compartimente sau necompartimente). Ele se vor depozita în rafturi de dulap sau direct pe sol.

Mijloacele de transport sunt utilaje cu ajutorul cărora bunurile sunt transportate dintr-un loc în altul.

Mijloacele de transport din cadrul unui depozit se pot clasifica astfel: -aparate conduse cu mâna; -fără instalaţie de ridicare(semimecanizare): lăzi, cărucioare, trotinete; - cu instalaţii de ridicare în înălţimi mici;



43

-instalaţii propulsate prin motor:electrocare pentru cărat, electrocare cu platformă,maşini de ridicat şi motostivuitoare,transpalete manuale cu furcă. -utilaje de încarcat:macarale,mese de ridicat.

Liza este mijlocul de transport condus cu mâna usor de manevrat,care se deplasează prin împingere sau tragere. -se poate transporta cu ea greutăţi între 100 şi 800 kg; -se foloseşte pentru mărfurile pe distanţe reduse,în toate locurile de vânzare şi în special în unităţi mici şi mijlocii. -reduce efortul fizic al lucrătorului.

Căruciorul platformă este un mijloc de transport condus cu mâna, el fiind uşor de manevrat. Cu el se pot transporta greutăţi de până la 100 kg.

Căruciorul braţ este uşor manevrabil manual. Transportă greutăţi de până la 160 kg. Transpaleta manuală - deplasarea se face manual, atât prin împingere cât şi prin

tragere. Ridicarea mărfii se realizează mecanic. Reduce efortul fizic în procesul de manipulare a mărfurilor. Se foloseşte în magazine şi locuri de vânzare de mari dimensiuni pe distanţe de transport mai mari şi complicate.

Performanţele: -manevrabilitate uşoară, care permite utilizarea unui coridor de trecere îngust -este nepoluantă,prin utilizarea de garnituri de ataşare fiabile; -se întreţine şi se repară uşor datorită simplităţii construcţiei.

Căruciorul - deplasarea acestuia se face manual,prin împingere sau tragere. Cu el se pot transporta greutăţi între 300 şi 1000 kg. Folosirea lui reduce efortul fizică în procesul de încărcare-descărcare.

Căruciorul cu talpă este uşor manevrabil. Cu el se transportă greutăţi de până la 150 kg. Reduce efortul fizic în procesul de transport al mărfurilor. Se utilizează pentru transportul lăzilor cu băuturi în magazine cu acelaş nivel de înălţime. Folosirea lui reduce efortul fizic în procesul de transport al mărfurilor.

Căruciorul ladă cu perete rabatabil este uşor manevrabil şi are multiple posibilităţi de utilizare. Lungime 770 mm, lăţime 550 mm, înălţime 950mm. Transportă greutăţi de până la 150 kg. Este utilizat ca mijolc de transport, depozitare şi vânzare în magazinele de dimensiuni mari şi mijlocii.

Transpaleta manuală cu furca este o maşina de ridicat pe înălţimi mici. Este ideală pentru stivuire şi transport de sarcini paletizate. Ridicarea mărfii se face prin mişcări de pompare a manerului.Se poate livra cu capacităţi de ridicare de la 250 kg la 1200 kg cu înălţimi ale furcilor de la 1600 mm. Maneta de comandă şi control dispune de funcţiile:ridicare,coborare,deplasare. Capacitatea de transport este de 1000 kg. Cu ajutorul ei se transportă greutăţi pe distanţe mici(15-20m). Uşurează munca fizică,dar este necorespunzătoare pentru stivuire. Electrotranspaletă cu furcă este un mijloc de transport semimecanizat. Face parte din maşinile de ridicat pe înălţimi mici. Ridicarea şi deplasare se face cu ajutorul electromotorului. Conducerea se face de către persoana care merge pe lângă aparat. Capacitatea de transport este de 100 kg,iar viteza de desplasare este de 4 km/oră.

Se utilizează în magazinele de dimensiuni mari şi în depozite. Necesitând podea fără denivelări. Inlătura efortul fizic în procesul de manipulare a mărfurilor şi cresşe productivitatea muncii.



44

Electrocarul este un mijloc de transport mecanizat în întregime. Este folosit intensiv pentru trensportul pe orizontală pe distanţe mai mari de 70 m. Are capacitate ridicată de manevrarea pe spaţii înguste de lucru. Are puterea ridicată de remorcate(se pot pune mai multe remorci). Viteza de deplasare este de 8 km/ora,iar puterea de remorcare este de 1 km.

Electrostivuitor cu furcă este un mijloc de transport mecanizat în întregime. Este ideal pentru activitatea de stivuire. Poate fi folosit şi pentru transport ,dar numai pe distanţe mici(<70 m). Capacitatea de transport este de 630 kg, înălţimea de ridicare de 3,3 m, iar viteza de

deplasare este de 9 km/oră. Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea comercială.

Instrumentele de lucru utilizate frecvent pentru formarea partizilor de mărfuri sunt:

Cântarul – utilizat la determinarea greutăţii, pentru mărfurile livrate sau comercializate în vrac

Balanţa comercială – folosită pentru cântărirea produselor alimentare şi calcularea preţului

Lectorul optic – utilizat pentru citirea codurilor de bare în scopul identificării sortimentului de mărfuri. Lectorul este folosit atât la vânzarea curentă cât şi la inventarierea mărfurilor. Poate fi fix sau mobil. Pentru magazinele universale se optează pentru lecotrul fix, iar pentru magazinele care comercializează produse grele este preferat lectorul mobil

Scannerul – este un echipament electronic, care ajută la prelucrarea informaţiilor cuprinse în baza de date a magazinelor de mari suprafeţe. Scannerul lecturează datele codificate şi simbolizate prin sistemul cod de bare. Această metodă este folosită de agenţii economici care au case de marcat electronice prevăzute cu dispozitive de citire optică.

În marile magazine securitatea mărfurilor este asigurată prin utilizarea etichetei antifurt. Sub forma unei plăcuţe metalice, la vedere sau cât mai greu de depistat de consumator, eticheta antifurt conţine un dispozitiv magnetic sau radio/electric, ce declanşează un semnal de alarmă atunci când răufăcătorul intenţionează să părăsească spaţiul controlat al sălii de vânzare, înainte ca respectivul conţinut secret al etichetei să fi fost anihilat de casa de marcat, la achitarea mărfii. Transportul lotului de marfă în condiţii de siguranţă la rampa de încărcare-descărcare se realizează cu ajutorul cărucioarelor, motostivuitoarelor, electrostivuitoarelor. Echipamentele tehnice utilizate pentru transportul loturilor la rampa de încărcare-descărcare trebuie să fie adecvate sarcinii de muncă sau adaptabile cu uşurinţă pentru îndeplinirea acesteia, şi să poată fi utilizate de către angajaţi fără a prezenta riscuri pentru sănătatea şi siguranţe lor. Echipamentele trebuie să fie supuse unei verificări tehnice iniţiale (după instalare şi înainte de prima punere în funcţiune) şi unor verificări periodice pe toată durata utilizării. Personalul care manevrează aceste utilaje trebuie instruit periodic privind normele de protecţia muncii specifice la locul de muncă. Condiţiile de siguranţă ţin şi de dimensionarea corectă a căilor de acces. Fluxul transportării lotului de marfă intrat trebuie să evite suprapunerile cu fluxul mărfurilor destinate livrărilor, expediţiei. De asemenea, optimizarea transportului intern reclamă o perfectă corelare între particularităţile produselor care formează lotul şi caracteristicile tehnico-funcţionale ale mijlocului de transport intern.



45

5.6. Comerţul cu amănuntul

Magazinul este un “vânzător” de prim ordin, fie că este organizat în forma de vânzare cu

autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la vederea clientului, ca şi aspectul agreabil şi modern al acestuia preiau unele atribute din munca vânzătorului. Frecventând un magazin, consumatorul “economiseşte” timp, efort, nefiind nevoie să se adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi cerinţele de consum care pot fi destul de largi ( hrană, îmbrăcăminte, igienă personalî, dotare şi întreţinere a locuinţei etc.). Deci, magazinul produce servicii şi oferă consumatorului mijlocul de a le obţine prin actul de vânzare. Suprafaţa unui magazin se poate diviza în funcţie de mărimea şi profilul său, vechimea clădirilor în care acestea îşi desfăşoară activitatea, modul de realizare a construcţiei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel : a) sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor; b) depozitul de mărfuri, destinat păstrării mărfurilor şi continuităţii procesului de vânzare; c) spaţial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaţii tehnice, birouri). O importanţă deosebită pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma şi mărimea sălii de vânzare. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de forme ale sălii de vânzare. Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma pătrată) datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de vânzare, de amplasarea mobilierului şi utilajelor, de stabilirea celor mai raţionale fluxuri ale mărfurilor, personalului şi cumpărătorilor. Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare naturală care să asigure, în timpul zilei, vizibilitate până în cele mai îndepărtate locuri, să permită studierea amănunţită a mărfurilor expuse, precum şi distingerea fără efort, a întregii palete coloristice a mărfurilor. Organizarea interioară a suprafeţei de vânzare reprezintă, într-o anumită măsură, modul de prezentare a magazinului, “argumentul” său, maniera sa de exprimare în cadrul dialogului pe care-l stabileşte cu clientela. O asemenea viziune, presupune ca magazinul să fie proiectat din interior spre exterior, începând de la punctul de vânzare (raionul). Atât în proiectarea noilor magazine, cât şi în remodelarea celor existente, se urmăreşte, în esenţă, crearea unei ambianţe care să promoveze în cel mai înalt grad vânzările, realizarea unei legături optime între diferitele componente ale sistemului pe care îl formează ansanblul suprafeţei de vânzare. Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată de modul cum se va soluţiona repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane, dimensionarea optimă a acestora având consecinţe nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca şi asupra nivelului de servire a clienţilor. Suprafaţa de vânzare a unui raion depinde mai multi factori, printre care :

a) Volumul şi structura asortimentului de mărfuri comercializat; b) Formele de expunere şi vânzare, în interdependenţă cu tipul şi

dimensiunile mobilierului utilizat; c) Frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei, după sezon;



46

d) Obiceiurile de cumpărare a populaţiei; e) Amplasarea magazinului şi particularităţile sale constructive.

Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere, în primul rând din necesitatea asigurării unei suprafeţe minime pentru prezentarea asortimentului de mărfuri, ştiut fiind faptul că există un raport între numărul de exponate dintr-un anumit reper şi posibilitatea realizării unui volum optim al vânzărilor.

Se admite, astfel, că sunt necesare minim 2 sau 3 bucăti din acelaşi articol pentru ca acesta să aibă şansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se poate presupune că unei creşteri a linearului unui raion îi corespunde o creştere a volumului vânzărilor , însă această creştere este limitată prin existenţa a două restricţii :

Un număr minim de bucăţi dintr-o anumită referinţă care dacă nu este atins, nu permite realizarea unei vânzări corespunzătoare ;

Un prag de saturaţie, peste care, dacă se trece, nu se va obţine o sporire a vânzărilor.

Linearul este “lungimea de expunere” a produselor într-un magazin. Norma de încărcare pe mp suprafaţă de etalare trebuie să fie rezultatul experimentărilor,

luându-se în consideraţie tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat, caracteristicile de prezentare comercială a mărfurilor (gabarit, ambalaj etc), formele de expunere pe mobilier.

Posibilităţile de încărcare cu mărfuri a mobilierului se află în relaţie directă cu înălţimea, lăţimea şi adâncimea acestuia ( raft, stender etc.) cu distanţa dintre poliţe (respectiv, bare) - elemente ce variază de la o grupă de mărfuri la alta.

Are în vedere înălţimea purtătorilor de mărfuri (rafturi, gondole, stendere, etc.), numărul şi dimensiunea poliţelor, distanţele minime dintre acestea.

Se va urmări totodată : Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m) ; Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereţilor pe înălţimi variind

între 2 şi 2,20 m ; Folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (poliţe) de expunere.

Prin operaţiunea de implantare se urmăreşte amplasarea raioanelor, a mobilierului şi a produselor astfel încât să se asigure prezentarea unui stoc de mărfuri echilibrat în raport cu cerinţele clientelei, precum şi uşurarea alegerii de către cumpărători a mărfurilor expuse. Amplasarea mărfurilor de cerere foarte mare sau curentă va trebui să conducă la un drum dirijat al clientelei, pe cât posibil pe fiecare culoar de circulaţie, în timp ce produsele care fac obiectul cumpărăturilor de impuls se amplasează în funcţie fie de o complementaritate în utilizare, fie de viteza lor lentă de circulaţie, care poate fi accelerată printr-o aşezare în imediata vecinătate a unui loc atractiv.

Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui magazin, contribuind la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare, la etalarea unei cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la crearea condiţiilor favorabile de muncă pentru vânzători.

Raportat la cerinţele comerţului modern, se apreciază că durata de viaţă a echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani, depinzând de calitatea materialului şi de frecvenţa consumatorilor în magazin. Evident, deteriorarea constituie primul criteriu de înlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu vizează funcţionalitatea echipamentului. Este vorba de aşa-zisa “ uzură morală”, sub impactul căreia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu mai corespund unei comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi productivitate



47

ale magazinului . Dispunerea mobilierului în magazin trebuie să asigure folosirea intensive a spaţiilor comerciale, pe orizontală şi verticală, în vederea obţinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier şi respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri. Există o corelaţie certă între mărimea suprafeţei de vânzare şi dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.

Casele de marcat . În rândul utilajelor de bază ale sălii de vânzare se cuprind şi casele de marcat. Cumpărătorii apreciază buna funcţionare a magazinului şi după felul în care se desfăşoară încasarea contravalorii mărfurilor. Numărul caselor de marcat în diferitele tipuri de magazine trebuie în aşa fel stabilit încât să asigure un proces nestânjenit de încasare şi să preîntâmpine aglomerările. Amplasarea caselor de marcat se face astfel încât să favorizeze utilizarea unei tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implică respectarea anumitor cerinţe, dintre care menţionăm :

Asigurarea desfăşurării unei circulaţii nestânjenite a clienţilor, încât fluxul acestora să nu se intersecteze în faţa caselor de marcat;

Clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel încât toate casele să fie solicitate în mod relativ uniform ;

Evitarea ajungerii în situaţii de aglomerare ; supravegherea nestânjenită, de către casieră, a unei părţi din sala de vânzare ;

Gruparea într-un loc bine delimitat, în cazul vânzării prin autoservire, a tuturor caselor de marcat ; excepţiile sunt posibile atunci când sala de vânzare are mai multe puncte de ieşire.

Fluxul clienţilor este conturat de modul cum se amplasează mobilierul comercial (rafturile, gondolele, mesele etc.) . Mobilierul se amplaseză lângă pereţi sau în centrul sălii de vânzare şi trebuie să delimiteze culoarele pentru circulaţie. Fluxul trebuie să fie continuu, încât să conducă clienţii pe toate culoarele. Este recomandat ca magazinul să aibă două uşi, ambele cu deschiderea spre stradă ; de preferat ca pentru intrare şi iesire să existe uşi distincte, deşi la magazinele mici nu este posibil acest lucru. Lăţimea culoarelor este de circa 2m şi ea trebuie păstrată constantă. Se prevăd spaţii de staţionare în dreptul caselor de marcat şi a raioanelor mai solicitate. Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate următoarele principii :

Produsele trebuie să fie dezirabile : Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi condiţionarea

produsului să răspundă motivaţiilor pentru care clienţii se adresează magazinului.

Produsele trebuie să fie liber oferite : Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă”

produsele, de a transfera stocurile de mărfuri în sala de vânzare, la îndemâna şi la vederea clientului.

Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile. Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia de abundenţă şi de varietate a

ofertei. Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie decoperite de clienţi. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe şi la toate trebuie specificat preţul.

Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază impactul lor asupra clienţilor. Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane,



48

deoarece clienţii sunt mai atenţi la intrare. Mărfurile care se vând mai repede se expun lângă uşile de la depozit, dar şi printre cele cu circulaţie lentă.

Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face grupare după tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic ( băuturile alcoolice), destinaţie ( bărbaţi, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi ( conservele), în vitrine frigorifice (produsele perisabile) etc.Produsele existente în suprafaţa de vânzare trebuie să prezinte preţul lor.

5.7. Forme de vânzare cu amãnuntul

Forma de vânzare desemnează un complex de activităţi, mijloace şi soluţii organizatorice

şi tehnologice privind desfacerea mărfurilor de către organisme specializate în activitatea comercială, indiferent de raporturile economice sau juridice în care se află cu producători, intermediari sau comercianţi.

Întreprinderile folosesc o mare diversitate de soluţii practice prin care produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vânzare. Clasificarea lor se face după o multitudine de criterii considerate independent sau împreună.

După locul în care se desfăşoară, vânzarea se poate realiza: 1. în unitatea de desfacere (clientul se deplasează spre vânzător) magazin depozit camera de mostre punct de vânzare (chioşc, tonetă). 2. la client (vânzătorul se deplasează la client) la domiciliu în cadrul unor reuniuni de vânzare în întreprinderea clientului. 3. pe teren neutru (vânzătorul şi clientul vin unul spre celălalt) în cadrul unor târguri, expoziţii, saloane locuri speciale pentru demonstraţii şi vânzare (show-room), case de licitaţie, burse de mărfuri, în zone cu concentrări temporare de consumatori (stadioane, manifestări culturale, săli de cinema sau spectacol) în mijloace de transport (trenuri, avioane, nave). După natura produselor vândute există forme specifice pentru:

1. produse alimentare/nealimentare/alimentaţie publică, 2. produse de folosinţă curentă/periodică/rară, 3. bunuri de consum/de folosinţă productivă 4. produse de marcă/ “no name” 5. produse simple/de tehnicitate ridicată 6. produse de “masă”/de lux 7. bunuri neproblematice/problematice 8. produse (preparate) care se consumă pe loc/ care se consumă acasă (în afara unităţii),



49

9. produse ambalate / vrac 10. mărfuri de bursă /alte mărfuri.

După tipul clientelei: 1. consumatori individuali/întreprinderi 2. femei/bărbaţi/copii, 3. copii/tineri/maturi/vârstnici, 4. din mediul urban/rural

După metoda folosită: 1. vânzare de contact (vânzătorul şi clientul se întâlnesc) în magazin - tradiţional - cu autoservire - cu alegere liberă la client - prin reprezentant care livrează produsul - prin reprezentant care ia comanda 2. vânzare la distanţă (vânzătorul şi clientul nu se întâlnesc) prin telefon televânzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente) prin corespondenţă (pe baza catalogului) la burse de mărfuri. 3. vânzarea prin automate comerciale pentru ţigări pentru ziare pentru băuturi, dulciuri şi alte produse (mici) preambalate.

După modalitatea de plată: 1. vânzarea cu plata pe loc cu numerar, 2. vânzarea cu plata pe loc prin cec, 3. vânzarea cu plata pe loc cu carte de credit, 4. vânzarea cu plata la termen, prin bancă 5. vânzarea cu plata în rate, 6. vânzarea cu plata după o perioadă de probă, 7. vânzarea cu plata prin compensare sau în natură.

După modul în care produsul ajunge la client: 1. cu ridicarea produselor de către client şi transportul pe cheltuiala acestuia, 2. cu livrarea produselor la client şi transportul pe cheltuiala vânzătorului, 3. produsul nu ajunge la primul cumpărător, el este cumpărat în vederea revânzării şi este păstrat la furnizor (cazul comercianţilor en gros fără depozite sau al operaţiunilor de bursă).

După cantitatea vândută (la o livrare): 1. vânzarea cu amănuntul, în cantităţi mici (en detail), către populaţie sau firme, 2. vânzarea cu ridicata, în cantităţi mari (en gros), către alte întreprinderi.

După modul şi momentul de stabilire a preţului: 1. preţul este stabilit anterior şi afişat (nu se negociază), 2. preţul este stabilit prin negociere chiar în timpul vânzării, 3. preţul este stabilit prin licitaţie (după metoda "adjudecat pentru cine oferă mai mult").



50

După felul şi rolul intermediarilor în procesul de vânzare: 1. vânzarea prin personalul specializat al ofertantului (vânzător, ospătar, distribuitor), 2. vânzarea prin intermediul unor instituţii specializate (burse de mărfuri, case de licitaţii, agenţii), 3. vânzarea cu ajutorul altor intermediari, persoane fizice sau juridice (agenţi, comisionari, brokeri, comercianţi specializaţi).

A. în raport cu funcţia esenţială a distribuţiei se disting: - vânzări de contact, bazate pe contactul personal între vânzător şi clientul său:

vânzarea personală în magazinul tradiţional, prin reprezentant, vânzarea directă la domiciliu, vânzarea prin comerţul mobil, vânzarea la stand, prin telefon. - vânzări impersonale, caracterizate prin absenţa contactului personal între vânzător şi client: vânzarea vizuală (pe bază de mostre, libera alegere, autoservirea), vânzarea prin automate şi vânzarea la distanţă ( prin corespondenţă şi prin poştă).

B. în funcţie de tipul reţelei de unităţi în care se realizează vânzarea mărfurilor şi metodele utilizate în procesul de vânzare:

- în cadrul comerţului stabil: vânzare clasică, autoservire, vânzare prin intermediul reţelei de automate ; - în cadrul comerţului mobil: vânzarea ambulantă şi vânzarea în cadrul pieţelor şi târgurilor, utilizându-se mijloace şi utilaje specifice (furgonete, autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri, tonete fixe sau mobile, chioşcuri mobile etc.) - în cadrul comerţului fără magazine: vânzări tradiţionale fără magazin ( vânzarea la domiciliu, vânzarea prin corespondenţă şi pe bază de catalog şi vânzarea electronică.

1. Vânzarea clasică se caracterizează prin servirea clienţilor în mod direct de către personalul comercial în cadrul sălii de vânzare. Caracteristici: mărfurile sunt puse în valoare prin decor, ambianţă şi prin modalitatea de etalare utilizată, sunt valorificate aspectele calitative ale mărfii şi personalizate serviciile oferite.

2. Vânzarea asistată - principala sa particularitate constă în faptul că îmbină circulaţia liberă a clienţilor în spaţiul comercial în cadrul căruia expunerea mărfurilor este deschisă cu prezenţa vânzătorului căruia îi revin sarcinile de supraveghere, încasare a contravalorii mărfurilor şi ambalare a acestora.

3. Vânzarea prin autoservire se caracterizează prin faptul că toate fazele actului de vânzare se realizează fără vânzător. Caracteristici: circulaţia liberă a clienţilor în cadrul spaţiului de vânzare; etalarea mărfurilor pe rafturi accesibile clienţilor realizându-se astfel o vânzare vizuală; efectuarea plăţii tuturor cumpărăturilor printr-o singură operaţie la casele de marcat amplasate la ieşirea din magazin ( raion); importanţa acordată modului de ambalare a produselor şi vânzărilor promoţionale. 4. Vânzarea prin automate comerciale se caracterizează prin absenţa intervenţiei umane cu excepţia reaprovizionărilor periodice şi ridicării sumelor încasate; funcţionarea non-stop a aparatului.

5. Vânzarea cu preţuri discount se caracterizează prin comercializarea produselor, în general de marcă, la preţuri inferioare celor practicate de către magazinele universale.

6. Vânzarea prin poştă - elementele de bază pe care le utilizează sunt: plicul, scrisoarea, pliantul sau prospectul, bonul de comandă, cu sau fără plic de răspuns şi eventual

http://economiaintreprinderii.ro/glosar.htm#broker



51

alte elemente suplimentare sau eşantioane. Poate fi aplicată în numeroase situaţii şi se poate combina cu alte mijloace de comunicare.

7. Vânzarea prin catalog - succesul catalogului este strâns legată de capacitatea întreprinderii de-a gestiona fişierele, controla stocurile, elabora sortimentul şi întreţine imaginea sa. Obiectivul acetei tehnici constă nu numai în satisfacerea cererii, dar şi în crearea nevoii de consum.

8. Vânzarea la domiciliu - reprezintă consecinţa apariţiei noilor stiluri de viaţă, interferenţei metodelor de vânzare prin corespondenţă cu demersurile la domiciliu, interesului arătat îndeosebi de femei faţă de aceste noi forme de vânzare, cum ar fi vânzarea prin reuniuni.

9. Vânzarea prin telefon - în prezent, vânzarea prin telefon (a cărei cerinţă fundamentală o reprezintă capacitatea de convingere a vânzătorului) şi-a lărgit sfera de aplicare, cele mai active firme care realizează acest tip de vânzare fiind cele de investiţii şi cele în sistem discount la distanţă. 10. Vânzarea pe credit - este o tehnică de vânzare în cadrul căreia plata mărfii este efectuată în mod fracţionat la anumite date prestabilite, ulterioare vânzării. În general, plata se face prin tehnica vânzării în rate.

11. Vânzarea electronică - forme: vânzările directe de publicitate televizată, vânzarea prin videotext şi vânzarea prin televiziune cablată ("home video shopping), vînzarea prin Internet, supemarketul la domiciliu.

5.8. Asortimentul de mărfuri

Stabilirea asortimentului de mărfuri şi servicii pune două mari tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piaţă, oferta punctului de vânzare este rezultatul unui proces complex de căutări pentru găsirea echilibrului dinamic, permanent între cerinţele clientelei şi limitele impuse de factori endogeni, pe de altă parte, există o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafeţei care nu pot fi rezolvate decât prin cunoaşterea structuri detaliate a ofertei.

Strategia sortimentului urmăreşte stabilirea marilor linii ale politicii comerciale, putându-se accepta:

a) o politică de imitare, care constă în a cuceri aceleaşi pieţe şi aceleaşi segmente ţintă ca ale concurenţilor, în a utiliza aceleaşi tehnici de vânzare şi a promova aceleaşi servicii;

b) o politică de diferenţiere care caută să consolideze o imagine specifică acţionându-se asupra modului de organizare interioară a preţurilor şi politicilor promoţionale.

Asortimentul de mărfuri – în forma sa concretă, de bunuri materiale puse la dispoziţia clientelei unui punct de vânzare – ocupă un loc dominant în politica comercială a unui firme. El îl defineşte prin natura produselor din care este constituit, segmentul de utilizatori căruia i se adresează şi măsura activităţii economice a punctului de vânzare.

În faţa diversităţii nevoilor clientelei, comerciantul stabileşte un asortiment printr-o reunire de produse particulare.

Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui asortiment cuprinde: Produsul, care reprezintă un bun căutat şi obţinut de către consumator în vederea

satisfacerii unei nevoi. Produsul este vândut sub un nume care îi individualizează starea şi/sau uneori calitatea, de exemplu: bluză, cravată, televizor.



52

Categoria de produs, care desemnează un ansamblu de produse susceptibile să răspundă unei finalităţi globale identice, respectiv acelaşi nevoi, de exemplu: cămăşi pentru bărbaţi, scaune de bucătărie.

Modelul, care corespunde individualizării unui produs în funcţie de materia primă, de design-ul folosit, de exemplu: rochii clasice, sau scaunele de bucătărie fabricate din lemn.

Referinţa, care este veriga de analiză cea mai mică pentru că ea identifică marca, talia şi culoarea unui anumit model dintr-un produs.

Piesa sau articolul, care răspunde unităţii de vânzare dintr-o referinţă particulară dată. Următoarele bunuri de consum pot constitui asortimentul unui punct de vânzare:

A. Bunuri comparative. Sunt bunuri care, în raport cu consumatorul, se caracterizează prin: eforturi de alegere şi de informare, un risc legat de decizia de cumpărare, o frecvenţă de cumpărare slabă şi o durată de consum medie.

În acest caz, comerciantul, adoptă o strategie ofensivă sau de atracţie, cu asigurarea asortimentului prin service-ul pentru care se angajează practicând cote de adaos comercial convenabile.

B. Bunuri specifice. Sunt bunuri pentru care consumatorul are o scală de preferinţe deja formată şi trebuie să facă un efort de alegere pentru a dobândi produsele înscrise în această scală de preferinţe. Comerciantul propune un asortiment profund şi practică marje ridicate (o strategie ofensivă de atracţie).

C. Bunuri de comoditate. Sunt bunuri care se caracterizează prin frecvenţa ridicată de cumpărare, fără un efort deosebit în alegere din partea consumatorului; preocuparea consumatorului pentru comparaţia „calitate/preţ” este nesemnificativă, ceea ce determină un tip de alegere limitat şi slabă cota de service.

În cazul acestor bunuri, comerciantul poate să apeleze fie pentru o strategie defensivă, fie pentru o strategie de depanare.

În contextul amenajării unui punct de vânzare este utilă şi următoarea clasificare a asortimentului de mărfuri:

a) colecţia de bază, formată din aşa-zisul sortiment standard (obligatoriu şi permanent);

b) colecţia selectivă, constituită din mărfuri de impuls, de „modă” şi „speciale”; c) colecţia sezonieră cuprinzând, alături de unele produse de bază, unele mărfuri

cu destinaţie specială ce se vor comercializa, în timpul campaniilor promoţionale, în puncte de vânzare în acest scop.

5.9. Ambianţa magazinului

Este o componentă majoră a imaginii magazinului şi poate fi definită ca efectul

senzorial creat de design-ul său. Design-ul magazinului se referă la stilul acestuia pus în valoare de către

caracteristicile fizice ale clădirii în care funcţionează. Atributele magazinului care contribuie conjugat la crearea stilului său particular sunt: pentru design-ul exterior

– faţada, firma, vitrina, accesul în magazin; iar pentru design-ul interior – pereţii interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea.

Se cunosc trei configuraţii de bază ale faţadei: 1. faţada în linie dreaptă, realizată paralel cu axul străzii;



53

2. faţada în unghi care creează un plus de atractivitate şi interes; 3. faţada arcadă, având la baza configuraţia faţadei în linie dreaptă, dar cu

câteva nişe pentru intrări şi vitrine, creând astfel o atmosferă atractivă şi relaxantă.

Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficientă a magazinului cu mediul său extern. Ea ajută oamenii să găsească magazinul, să cunoască ce vinde acesta. Stabilind numele şi tipul afacerii comerciale, firma trebuie să corespundă cu imaginea pe care comerciantul respectiv doreşte să o comunice clienţilor săi.

Vitrina, este importantă pentru a convinge clientul să intre în magazin prima oară. Accesul în magazin, trebuie proiectat astfel încât să îi încurajeze clienţi să intre în

interiorul său. Pereţii interiori, sunt folosiţi pentru a segmenta spaţiul magazinului departajând zonele

de vânzare de cele care sprijină vânzarea. Pardoseala, este parte integrantă a design-ului interior al unui magazin şi îndeplineşte

o mare funcţionalitate în asigurarea condiţiilor de întreţinere a curăţeniei şi de protecţie a mărfurilor expuse şi a echipamentului comercial existent. Ea trebuie să fie rezistentă la traficul intens, uşor de curăţat, uscată şi fără obstacole pentru clienţi şi personal.

Plafonul, contribuie, de asemenea, la atmosfera unei încăperi. La iluminarea unui magazin se utilizează: lumina incandescentă – folosită în general,

deoarece asigură un întreg spectru de culori, şi lumina fluorescentă sau lumina de vapori metalici care dau o irizare albastră care conferă culorilor o nuanţă nenaturală.

5.10. Amenajarea magazinului

Amenajarea de ansamblu, a magazinului depinde de numeroşi factori: volumul şi

structura asortimentului de mărfuri; formele de vânzare, în interdependenţă cu tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat; frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei; obiceiurile de cumpărare; zona de amplasare a magazinului şi particularităţile sale constructive.

Tipuri clasice de amenajări interioare şi principiile ce stau la baza lor: a) gruparea mărfurilor în funcţie de destinaţia utilizării lor. Exemplu: articole de uz

gospodăresc, confecţii, textile, etc. 6 b) gruparea mărfurilor în raport cu categoriile de populaţie cărora li se adresează. Exemplu:

bărbaţi, femei, copii, nou-născuţi. c) gruparea mărfurilor în raport cu natura cererii în care se subdivid, la rândul lor pe grupe de

mărfuri, subgrupe de mărfuri, articole, sortimente. Cunoaştem patru principale tipuri de amenajare de ansamblu a unui magazin:

I. Dispunerea tip grilă, în care grupele de produse sunt expuse liniar, pe tipuri de culuare paralele, întrerupte de culuare aşezate perpendiculare pe primele. De regulă, supermagazinele folosesc dispunerea tip grilă. Acest tip de amenajare asigură o exploatare eficientă a magazinului deşi din punct de vedere al clientului poate deveni stânjenitoare, părţile perimetrale ale suprafeţei de vânzare fiind mult mai aglomerate.

II. Dispunerea flux liber, unde asortimentul de mărfuri este grupat pe familii şi subfamilii de produse, pentru a facilita mişcarea liberă, nestructurală a clienţilor. În această dispunere se utilizează spaţiul mai puţin eficient decât dispunerea grilă.



54

III. Dispunerea tip boutique, în care gruparea asortimentului de mărfuri se realizează astfel încât fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil şi o ambianţă specifică. Adesea, fiecare shop prezintă mărfuri de marcă de la un singur producător. Acest sistem de amenajare reclamă costuri de construcţie şi de securitate mai ridicată.

IV. Dispunerea tip buclă, raioanele posedă o faţadă pe această piaţă circulară. Acest tip de amenajare incită clienţii să circule liber în magazine şi să efectueze cumpărăturile pentru produse de „impuls” în mai multe raioane.

Organizarea interioară a unui magazin reprezintă, modul său de prezentare, exprimarea sa în cadrul dialogului cu clientela. De aceea, atât în proiectarea noilor magazine, cât şi în remodelarea celor existente, se urmăreşte, crearea unei ambianţe care să promoveze în cel mai înalt grad vânzările şi realizarea unei legături optime între componentele sistemului format în ansamblul suprafeţei de vânzare.

5.11. Definirea mărfurilor

Marfa reprezintă un produs al muncii omeneşte care satisface o nevoie socială şi care este destinat schimbului prin procesul de vânzare - cumpărăre, fiind rezultatul unei activităţi economice, destinată satisfacerii trebuinţelor altor persoane decât producătorii.

Trăsăturile mărfii sunt:

bun care se vinde şi cumpără;

rezultat al muncii omeneşti ;

este destinată schimbului;

schimbul mărfurilor se face prin vânzare - cumpărare. Funcţiile mărfurilor sunt:

funcţia utilitară - prin care se prezintă caracteristici fizice, chimice, funcţionale;

funcţia economică - prin care se prezintă caracteristici economice;

funcţia estetică - prin care se prezintă caracteristici estetice;

funcţia culturală - prezintă relaţiile unei persoane cu marfa respectivă;

funcţia de personalizare - specifică bunurilor de consum personal (elemente de estetică, modă, marcă, preţ etc.). Clasificarea mărfurilor:

1. după mărime:

mărfuri mici şi mari;

mărfuri uşoare şi grele. 2. după originea geografică:

mărfurile sunt clasificate în funcţie de zonele, continentele din care provin. 3. după criterul tehnic:

mărfurile sunt clasificate în funcţie de caracteristicile tehnice. 4. după felul materiilor prime (criterii genetice):

mărfuri naturale;

mărfuri sintetice. 5. după proprietăţile produsului:

a) sectorul: produse alimentare si nealimentare; b) grupa - o parte din sector;



55

c) subgrupa - o parte a grupei; d) articolul- se deosebeşte de alt articol prin mai multe proprietăţi; e) sortul - se deosebeşte de altul printr-o singură proprietate.

6. după criterii tehnologice - gradul de prelucrare:

materii prime;

semifabricate;

produse finite. 7. după destinaţie:

îmbrăcăminte;

materii sportive;

încălţăminte;

electronice;

electrocasnice. Proprietăţile mărfurilor

Ansamblul proprietăţilor unui produs determină calitatea acestuia. Cunoaşterea proprietăţilor mărfurilor este importantă din următoarele puncte de vedere:

se asigură satisfacerea cerinţelor clienţilor;

se asigură respecarea drepturilor consumatorilor;

producătorii şi comercianţii trebuie să cunoască progresele înregistrate în domeniul stiinţei tehnicii, reflectate în proprietăţile mărfurilor;

înoirea şi diversificarea gamei de produse;

adaptarea ofertei la cererea de mărfuri. Clasificarea proprietăţilor mărfurilor:

1. după natura proprietăţilor sunt: a) proprietăţi organoleptice: culoarea, miros, gust etc.; b) proprietăţi fizice:

- generale: structură, masă, umiditate; - speciale: mecanice, optice, termice. c) proprietăţi tehnice: compoziţia chimică d) proprietăţi microbiologice e) proprietăţi ergonomice: gradul de confort, silenţiozitate, manevrabilitate. f) proprietăţi ecologice: biodegrabilitatea, conţinut în substanţe poluante, consum de combustibil, energie, cheltuieli de întreţinere. 2. după ponderea proprieţilor în stabilirea calităţii mărfurilor în stabilirea calităţii mărfurilor: a) proprietăţi majore: dacă lipsesc afectează grav calitatea mărfurilor reprezintă 10% din totalul proprietăţilor unei mărfi, dar contribuie cu 40-50% la stabilirea calităţii. Exemplu: prospeţimea laptelui, a pâinii etc. b) proprietăţi importante: reprezintă până la30% din totalul proprietăţilor unei mărfi; contribuie cu 30-40% la stabilirea calităţii. Exemplu: compoziţia fibroasă a produselor textile.

c) proprietăţi minore - reprezintă până la 60% din totalul proprietăţilor unei mărfi, contribuind în mică măsură la stabilirea calităţii acestuia( 10-20%). Exemplu: volum culoare.

3) după modalitatea de apreciere şi măsurare a proprietăţii:



56

a) proprietăţi organoleptice: se apreciează prin 5 simţuri; b) proprietăţi măsurabile direct sau indirect;

4) după modul de exprimare a nivelului proprietăţii: a)proprietăţi exprimabile noţional (prin cuvinte): proprietăţi

organoleptice. Exemplu:miros floral, gust acru etc.

b)proprietăţi exprimabile cifric: în cifre absolute: lungimea fibrei de bumbac 6-55 mm; în cifre relative: umiditatea făinii. Proprietăţi organoleptice

Se stabilesc prin cele 5 simturi: miros, auz, văz, gust, simţul tactil. Acestea reprezintă expresia reacţiei senzoriale a omului faţă de caracteristicile mărfii. Prorietăţile fizice generale:

Se referă la: 1. starea de agregare - mărfurile se pot afla în stare solidă, fluidă, gazoasă. Este

determinată de temperatură şi presiune. 2. structura mărfurilor - este determinată de natura materiilor prime de modul de

prelucrare şi determină la randul ei alte proprietăţi, cum ar fi fizice şi mecanice. Există două categorii structurale: a) microstructură - observaţia prin microscop. b) macrostructură - este observată cu ochiul liber, are influenţă asupra proprietăţilor estetice. c) masa - reprezintă cantitatea de materie incorporată într-o marfă.

Se inscrie în toate documentele care însoţesc marfa, exprimându-se în Kg.

masa brută-masa totală a produsului;

masa netă - masa propriu-zisă a mărfii, fără ambalaj;

masa comercială - cantitatea plătită din masa reală a unei mărfi higroscopice.

masa pe unitatea de suprafaţă - se dermină de exemplu la tesaturi, hârtie; se exprimă în Kg/m²;

masa pe umiditate de lungime - se determină de exemplu la fibre se exprimă în Kg/m;

masa pe bucată-se determină de exemplu la ouă, exprimandu-se în g/bucată

masa pe umiditate de volum (densitatea sau masa specifică) - reprezintă cantitatea de materie a unei unităţi de volum dintr-o marfă, exprimându-se în Kg/m³, se determină pt mărfurile comercializate în vrac.

d) porozitatea - este o proprietate a mărfurilor aflate în stare solidă şi este determinată de macrostructură. Reprezintă raportul procentual dintre volumul unui corp şi volumul spaţiilor goale.

e) vascozitate - reprezintă rezistenţa la curgere a unui fluid, ca urmare a frecării interioare. f) higroscopicitatea - este proprietatea mărfurilor de a face schimb de vapori de apă cu

mediul înconjurător. g) umiditatea - reprezintă conţinutul total de apă al unui produs higroscopic. Se apreciează

după cantitatea de apă care se pierde prin uscare la temperatura de 150˚C şi se exprimă în procente.

h) Permeabilitatea - este propritatea unor marfuri de a lăsa să treacă prin ele apa, vaporii şi gazele.



57

Proprietatea inversă permeabilităţii este impermeabilitatea, intâlnită la hainele de protecţie, corturi, material pt ambalaj etc.

Proprietăţi fizice specifice: a) proprietăţi mecanice - exprimă comportarea materialelor la solicitarile exterioare, care

le modifică structura sau forma b) rezistenţa - reprezintă proprietatea mărfurilor de a nu ceda la sarcini

ca: tracţiune, compresiune, învoiere, îndoire, uzură. c) alungirea la rupere - se determină o dată cu rezistenţa la tracţiune.

d) duritatea sau rezistenţa la compresiune punctiformă - reprezintă rezistenţa opusă la un material la pătrunderea unui corp din exterior, în stratul superficial.

e) plasticitatea - reprezintă proprietatea materialelor de a se modela uşor prin apăsare (deformare plastică) şi de a rămâne deformate şi după ce sarcinile de deformare au încetat să acţioneze.

f) elasticitatea - reprezintă poprietatea mărfurilor de a reveni la forma şi dimensiunile iniţale, dupa încetarea acţiunilor forţelor exterioare.

g) flexibilitatea - reprezintă proprietatea unor materiale de a se îndoi fără a se deforma sub acţiunea unei forţe exterioare.

h) durabilitatea - este proprietatea sintetică, în care se regăsesc valorile principalelor proprietăţi mecanice.

Proprietaţi optice a) culoarea - este o proprietate cu implicaţii asupra caracteristicilor

estetice şi psiho-senzoriale. b) tranparenţa - reprezinta însusirile unui corp de a fi străbătut de radiaţiile luminoase. Inversul transparenţei este opacitatea, iar proprietaţile intermediare sunt transluciditatea şi

opalescenţa. c) luciul - reprezinta proprietatea mărfurilor de a reflecta lumina. Proprietaţi termice a) căldura specifică - este cantitatea de căldură necesară unui gram dintr-un corp pentru

a-şi ridica temperatura cu 1˚C. b) dilatarea termică - este propietatea unui produs de a-şi modifica lungimea sau volumul

sub acţiunea căldurii. c) conductibilitatea termică - este proprietatea mărfurilor de a conduce căldura. d) termoizolarea - este proprietatea materialelor izolatoare de a conduce foarte puţină

caldură. e) stabilitatea termică - este propritatea mărfurilor de a-şi menţine proprietaţile utile când

sunt supuse la variaţii la temperatură. Proprietaţi electrice a) conductibilitatea electrică -este proprietatea corpurilor de a permite deplasarea

sarcinilor electrice în interiorul lor. b) rezistivitatea - este proprietatea corpurilor de a se opune trecerii curentului electric.

Proprietati chimice a) compoziţia chimică - este o proprietate importanţa a mărfurilor, care împreună cu structura acestora determină în mare masură celelalte proprietaţi. b) stabilirea faţă de acţiunea agenţilor chimici - este proprietatea mărfurilor de a rezista sau nu la contactul cu diferite substanţe, în timpul utilizarii.



58

Proprietaţi microbiologice Se refera la felul şi cantitatea microorganismelor din alimente. Pentru unele produse,

aceste proprietaţi au o influenţa favorabilă în procesul tehnologic. Efectele negative ale acestor proprietaţi apar pe timpul pastrarii din cauza nerespectarii parametrilor atmosferici (temperatura şi umiditate).

Ambalarea este operaţia prin care urmareşte menţinerea calitaţii şi integrităţii mărfurilor pe timpul transportului şi manipulării.

Metode de ambalare cunoscute sunt: 1. ambalarea colectivă - presupune gruparea produselor într-o singură unitate de vânzare. Ambalajele folosite sunt din: hârtie, carton, folie. Produsele la care se utilizează sunt: zahărul, orezul, făina etc. 2. ambalarea portionată - cantitatea cuprinsă în ambalaj se consumă la o singură folosire.

Ambalajele utilizate sunt: folie contractibilă, folie termosudabilă din aluminiu sau hârtie metalizată. Produsele la care se utilizează: zăhărul, biscuiţii, untul, cafeaua, brânză. 3. ambalarea tip aerosol - se realizează prin utilizarea unui ambalaj tip recipient rezistent la presiune, usor (din aluminiu, sticlă, material plastic), prevazut cu o valvă. Acestea asigură etansietatea produsului pe de o parte, iar pe de altă parte permite distribuirea acestuia în momentul în care este actionată. Recipientul nu este reutilizabil. 4. ambalarea prin folii contractabile - presupune ambalarea produselor asezate pe o placă suport, închise prin acoperire cu folie şi termosudare. Foliile pot fi din polierină, polipropilenă, policlorură de vinil etc.

ambalarea tip ,,skin’’ este ambalarea sub vid a produselor asezate pe o placa suport plană, acoperirea cu o folie transparentă, cu închidere prin termosudare; se folosesc pentru ambalarea produselor alimentare, cosmetice, jucariilor, obiectelor din sticla, portelan etc.;

ambalarea tip „blister” presupune asezarea produselor pe o placă suport plană şi acoperirea lor cu o folie transparentă care are alveole termoformate, cu închidere prin termosudare, lipire sau capsare; se foloseste pentru ambalarea medicamentelor.

ambalarea alveolara presupune ambalarea produselor sub formă de bucaţi mici, asezate pe o placa suport ce are alveole transformate, acoperite cu folie, închise prin termosudare.

5. ambalarea aseptică presupune absenta microorganismelor. Acestea sunt distruse prin sterilizare. Tipuri de sterilizare folosite :

sterilizare HTST(High Temperature Short Time);

sterilizare UHT(Ultra High Temperature);

sterilizare LTLT(Low Temperature Low Time). Pentru obtinerea ambalajelor se folosescc materiale complexe pe baza de hartie şi carton. 6. ambalarea in vid constă în introducerea produsului într-un abalaj impermeabil la gaze şi scoaterea aerului, deoarece oxigenul rămas în ambalaj ar putea reacţiona cu produsul, deteriorând calitatea acestuia.

Ambalajele folosite sunt din carton pentru exterior şi folii din materiale complexe de ambalare, impermeabile, termosudabile, cu rezistenţa mecanică bună.



59

7. ambalarea în atmosfera modificată constă în închiderea produsului într-un ambalaj în care atmosfera este modificată.

Modificarea atmosferei se face în funcţie de natura produsului pt a permite controlul reacţiilor chimice enzimatice, microbiene din produs, prelungindu-se astfel durata păstrarii fără conservanţi.

5.12. Marcarea şi etichetarea mărfurilor

Marca este un semn susceptibil de reprezentare grafică, servind la deosebirea produselor

sau serviciilor unei persoane fizice sau juridice, de cele aparţinând altor persoane. Semnele folosite ca marci sunt:

1. numele de marcă cuprinde:

numele unor persoane sau pseudonime, nume istorice, denumiri geografice; pot apărea şi ca semnaturi;

denumiri din vocabularul curent sau inventate - trebuie sa fie de fantezie, sa aiba o rezonanta placută.

2. cifrele şi literele - se folosesc alături de numele de marcă şi semnifică varianta modelului, anul apariţiei, o caracteristică de calitate etc. 3. sigla - reprezintă o prescurtare cu ajutorul iniţialelor, a unor nume, unor ferine sau a unor denumiri facilitând citirea, pronunţarea şi memorarea acestora. 4. reprezentarea grafică - embleme, peisaje, monumente, portrete, blazoane, desene, sigilii. 5. culoarea - poate fi asociată numelui de marcă:

violet-culoarea marcii Milka;

galben-culoarea mărcii Kodak etc.. 6. forma peodusului sau ambalajului (design-ul) - este mai rar utilizată ca marcă. 7. marca sonora - este folosita pentru servicii. Rolul mărcii se exprimă prin urmatoarele funcţii:

1. funcţia de identificare - marca oferă cumpărătorului posibilitatea sa se orienteze rapid spre produsele care corespund nevoilor sale şi care şi-au caştigat o buna reputaţie.

2. funcţia de garantare a unui nivel calitativ constant - marcile de prestigiu asigură garanţia calitaţii superioare pentru produsul sau serviciul respectiv.

3. funcţia de concurenţa - prin care se diferenţiaza produsele între ele. 4. funcţia de comunicaţie - prin care se transmite consumatorilor o idee despre produs,

informaţii despre calitatea acestuia. 5. funcţia de reclama - este determinată de dinamismul mărcilor şi de publicitate. 6. funcţa de personalizare - oferă consumatorilor posibilitatea sa-şi afirme personalitatea

prin alegerea marci de produse. Marca este un mijloc de identificare a produselor, dar şi de informare a consumatorilor. Elementele de identificare a produselor:

- denumirea produsului; - denumirea fabricii producătoare; - calitatea produsului; - numărul standardului; - data fabricaţiei; - cantitatea ambalată.



60

Elementele de informare a consumatorului: - compoziţia chimică a produsului; - condiţii de păstrare; - indicaţii de utilizare; - condiţii de intreţinere.

Formele de marcare sunt: - etichetarea; - imprimarea pe banderole litografiate; - imprimarea pe ambalaje de hărtie; - litografierea pe ambalajul de carton; - ştanţare pe ambalaje metalice, sticlă; - ştanţare şi pirogravare pe lemn.

Eticheta reprezinta un mijloc de identificare a produselor, de informare simpla si rapida a consumatorilor, de educare a acestora, de înlesnire a operaţiilor comerciale, dar şi de promovare a produselor pe piaţa.

Etichetarea produselor alimentare - reprezinta totalitatea fişelor, mărcilor, imaginilor sau a altor materiale descriptive scrise,imprimate, ştantate, gravate sau aplicate pe ambalajul unei mărfi alimentare sau alăturat lui; etichetarea cuprinde eticheta şi toate materialele scrise sau imprimate având legătura cu produsul alimentar sau însotindu-l.

Elementele etichetei produsului alimentar: - denumirea produsului; - lista cuprinzând ingredientele; - cantitatea din anumite ingrediente; - cantitate netă pt alimntele preambalate; - data durabilitaţii minimale sau limita de consum; - condiţii de depozitare sau de folosire; - denumirea şi sediul producatorului, ambalatorului; - locul de origine sau de provenienţa a alimentului; - instrucţiuni de utilizare; - concentraţia alcoolica pt băuturile la care aceasta este mai mare de 1.2% în volum; - o menţiune care să permită identificarea lotului; - menţiuni suplimentare de etichetare pe grupe de produse; - termenul de valabilitate; - condiţii de depozitare.

Etichetarea produsului nealimentar: Etichetarea reprezintă orice text scris, imprimat, litografiat, gravat sau ilustrat care conţine

elemente de identificare a produsului şi, după caz, instrucţiuni de utilizare, spălare sau călcare şi care însoteşte produsul prezentat consumatorilor pentru vânzare sau este aderent la ambalajul acestuia; eticheta poate avea înscrise sau atasate, suplimentar sigle sau alte însemne ecologice precum şi elementele de publicitate cu respectarea prevederilor legale.

Elementele pe care trebuie să le cuprindă eticheta în mod obligatoriu sunt: - denumirea producătorului sau marca de fabrică a acestuia; - denumirea importatorului în cazul produselor de import; - denumirea produsului; - principalele caracteristici.



61

In cazul etichetarii produselor textile este foarte important sa se indice modul de întretinere a acesora conform unor simboluri internaţionale.

Etichetarea produselor cosmetice este necesar să cuprindă urmatoarele elemente: - numele şi adresa fabricantului; - ţara de origine; - masa neta; - termenul de garanţie; - modul de utilizare; - termenul de valabilitate; - modul de utilizare; - elemente de identificare cu loturile; - lista ingredientelor în ordinea descrescătoare a cantităţilor.

Eticheta încaltamintei este reglementată de H.G. 261/1998. Etichetarea se face individual, pe unitatea de produs şi presupune înscrierea obligatorie a materialelor pentru parţile componente partea superioară exterioară (faţa) parţile interioare şi talpă.

Etichetarea detergenţilor şi a produselor de curăţat este reglementată prin H.G. nr 745/1999. Conform acesteia, eticheta trebuie să cuprindă: - denumirea comercială a produsului; - denumirea şi adresa producatorului; - conţinutul net; - compoziţia chimică; - instrucţiuni de păstrare, utilizare, dozare.

Instrucţiuni de etichetare: Se folosesc acolo unde lipsa lor poate crea confuzii asupra modului de preparare sau

consum. In cazul băuturilor alcoolice se va trece concentraţia de alcool.

CAPITOLUL VI OFERTA DE MÃRFURI

6.1.Clasificarea mãrfurilor nealimentare

Pentru satisfacerea tuturor necesitatilor pe care le au, oamenii folosesc o multime de produse alimentare si nealimentare. Plecand de la criteriul locului pe care il ocupa aceste produse in consumul populatiei, marfurile nealimentare se pot grupa in: • bunuri de prima necesitate, destinate, in special, satisfacerii nevoilor fiziologice ale populatiei: imbracaminte, incaltaminte, locuinta; • bunuri de necesitate medie, destinate satisfacerii nevoilor de confort, petrecerii timpului liber, intretinerii sanatatii etc.; • bunuri de lux, care au mai mult de o semnificatie sociala, procurarea lor producand o satisfactie mai putin practica. Sfera de cuprindere a produselor nealimentare este foarte larga si diversificata. In continuare, este prezentata o clasificare ampla a acestora, urmand ca accentul sa fie pus pe principalele grupe de produse nealimentare.

textile-încălţăminte



62

metalo-chimice

cosmetice

sticlă şi ceramică

lemn

tehnico-sanitare

materiale de construcţii

electrocasnice şi electronice

autoturisme

birotică şi papetărie

sport-voiaj – turism

bijuterii şi gablonturi

6.2. Clasificarea mãrfurilor alimentare

Produsele alimentare prezinta o importanta deosebita, asigurand satisfacerea necesitatilor de hrana ale oamenilor.

Sortimentul mărfurilor alimentare:

produse din cereale şi derivate

legume, fructe şi produse industrializate

carne şi produse din carne

produse zaharoase

peşte şi produse din peşte

produse gustative

laptele şi produsele din lapte grăsimi alimentare

6.3. Protecţia consumatorului

Statutul, prin mijloacele prevãzute de lege, protejeazã cetãţenii în calitatea lor de consumatori, asigurând cadrul necesar accesului neîngrãdit la produse şi servicii, informãriilor complete despre caracteristicile esenţiale ale acestora, apãrãrii şi asigurãrii drepturilor şi intereselor legitime ale persoanelor fizice împotriva unor practici abuzive, participãrii acestora la fundamentarea şi luarea deciziilor ce îi intereseazã în calitate de consumator.

Statul a adoptat o serie de acte normative care încearcă să protejeze poziţia legală, atât a consumatorilor, cât şi a agentului economic, fără a permite introducerea de bariere comerciale:

Ordonanţa Guvernului nr. 21/1992 privind protecţia consumatorilor, cu modificările ulterioare;

Legea 148/2000 Publicitatea;

Legea 193/2000 Clauze abuzive în contractele încheiate cu consumatorii;

Legea 608/2001 Evaluarea conformităţii produselor;

Legea 245/2004 Securitatea generală a produselor;



63

Legea 240/2004 Răspunderea producătorilor pentru pagube generate de produsele cu defecte;

Legea 245/2004 Securitatea generală a produselor;

Legea 289/2004 Creditul pentru consum;

OG106/1999 Contracte încheiate în afara spaţiilor comerciale;

OG107/1999 Pachete de servicii turistice;

OG 130/2000 Vânzarea contractelor la distanţă;

OG 85/2004 Vânzarea la distanţă a contractelor pentru servicii financiare;

HG 187/2000 Imitaţii periculoase;

HG 947/2000 Indicarea preţului la produsele oferite consumatorilor;

HG 409/2002 Securitatea verificărilor la produsele importate;

HG 396/2003 Asigurarea securităţii utilizatorilor de jucării;

HG 457/2003 Asigurarea securităţii utilizatorilor de produse electrice;

HG 497/2003 Compatibilitatea electromagnetică a produselor. Drepturile fundamentale ale consumatorilor sunt:

a) de a fi protejaţi împotriva riscului de a achiziţiona un produs sau de a li se presta un serviciu care ar putea sã le prejudicieze viaţa, sãnãtatea sau securitatea ori sã le afecteze drepturile şi interesele legitime; b) de a fi informaţi complet, corect şi precis asupra caracteristicilor esenţiale ale produselor şi serviciilor, astfel încât decizia pe care o adoptã în legãturã cu acestea sã corespundã cât mai bine nevoilor lor, precum şi de a fi educaţi în calitatea lor de consumatori; c) de a avea acces la pieţe care le asigurâ o gamã variatã de produse şi servicii de calitate; d) de a fi despãgubiţi pentru prejudiciile generate de calitatea necorespunzatoare a produselor şi serviciilor, folosind în acest scop mijloacele prevãzute de lege.

Garanţia reprezintă o recunoaştere a faptului că produsele corespund unui anumit nivel calitativ. Responsabilităţi în garantarea produselor alimentare au producătorul şi comerciantul. Garantarea calităţii produselor şi serviciilor se asigură prin termenul de valabilitate şi termenul de garanţie.

Termenul de valabilitate este limita de timp stabilită de producător, în care produsul poate fi consumat şi în care trebuie să-şi păstreze caracteristicile calitative prescrise, dacă au fost respectate condiţiile de transport, manipulare, depozitare, consum stabilite.

Pe etichete sau pe ambalaje termenul de valabilitate se înscrie ca:

dată limită de consum: „expiră la data de…” “a se consuma până la data de….” “data expirării”

limită optimă de consum: “a se consuma de preferinţă înainte de…..” “a se consuma de preferinţă până la sfârşitul…..”

Se înscriu: până la 3 luni - ziua, anul 3-18 luni - luna, anul peste 18 luni - anul

Termenul de valabilitate se înscrie în formă necodificată. Alimentele scutite de înscrierea termenului de valabilitate:sarea de bucătărie, zahărul

solid, vinul, oţetul, fructele proaspete, pâinea şi produsele de panificaţie, de patiserie, de cofetărie, consumate în 24 de ore.



64

Se interzice prelungirea termenului de valabilitate expirat prin reetichetarea sau reambalarea de către producător.

… ordonanţa Guvernului nr.42/1995 prevede faptul că stabilirea termenului de valabilitate pentru produsele alimentare, se face de către producător, pe răspunderea acestuia sau prin colaborare cu unităţi de cercetare şi laboratoare specializate.

Elementele de identificare pentru un produs sunt:

denumirea produsului

producător/ambalator/importator/distribuitor (nume, adresă, marcă, telefon, fax, e-mail)

loc de origine sau de provenienţă Elementele de informare sunt:

conţinut net (Kg, g, l, cl, ml)

termen de valabilitate

condiţii de păstrare

starea fizică în care este comercializat produsul (congelat, afumat, uscat, pasteurizat, sterilizat, rehidratat, etc)

traducerea în limba română

ingrediente folosite

mod de utilizare

specificaţii conform produsului

norma tehnică

…. etichetarea nutriţională cuprinde orice informaţie care apare pe etichetă şi se referă la:

valoare energetică –în Kj, Kcal proteine, lipide, glucide, fibre, sare, elemente minerale, vitamine, colesterol, etc

… informaţiile se prezintă grupat în tabel şi se exprimă, de regulă în g/100gprodus sau g/porţie.

Termenul de garanţie este intervalul de timp stabilit de producător, în cadrul căruia remedierea sau înlocuirea produselor se realizează pe seama şi cheltuielile întreprinderii respective. Acest interval de timp începe să curgă de la data preluării produselor de către consumatorul final.

Durata medie de utilizare reprezintă intervalul de timp stabilit prin documente tehnice normative, declarat de producător sau convenit între părţi, în care produsele trebuie să-şi păstreze caracteristicile de calitate prescrise, dacă au fost respectate condiţiile de transport, manipulare, depozitare, utilizare.

Conform Hotărârii Guvernului nr.394/1995, producătorii bunurilor de folosinţă îndelungată sunt obligaţi să acorde cel puţin termene de garanţie minime, stabilite pe grupe de produse. Durata termenului de garanţie nu poate fi mai mică de 10% din durata medie de utilizare a produsului sau a pieselor de schimb respective.

Ordonanţa Guvernului nr.21/1992 cuprinde următoarele prevederi cu privire la termenul de garanţie aprobat de producători:

în cadrul termenului de garanţie, consumatorii au dreptul de a pretinde agenţilor economici remedierea sau înlocuirea gratuită a produselor şi serviciilor obţinute, precum şi

1 Ştia..

2

5

Reţineţi

!



65

despăgubiri pentru pierderile suferite ca urmare a deficienţelor constatate în cadrul termenului de garanţie;

după expirarea termenului de garanţie, consumatorii pot pretinde remedierea sau înlocuirea produselor care nu pot fi folosite potrivit scopului pentru care au fost realizate, datorită unor vicii ascunse apărute pe durata medie de utilizare a acestora;

durata termenului de garanţie se prelungeşte cu timpul scurs de la data la care consumatorul a reclamat defectarea produsului, până la data repunerii lui în stare de funcţionare;

când produsele nu pot fi reparate, sau când durata de nefuncţionare din cauza deficienţelor apărute depăşeşte 10% din termenul de garanţie, la cererea consumatorului produsele vor fi înlocuite de vânzător, sau acesta va restitui contravaloarea actualizată a produsului respectiv.

Produsele de folosinţă îndelungată sunt însoţite la cumpărare, de certificate de garanţie. Certificatul de garanţie cuprinde: elemente de identificare a produsului, durata medie de

utilizare, termenul de garanţie, asigurarea garanţiei, denumirea şi adresa unităţii specializate cu care s-a încheiat contractul de service, rubrici pentru ţinerea evidenţei activităţilor de întreţinere/reparare prestate pentru produs în termenul de garanţie.

CAPITOLUL VII

PATRIMONIUL UNITÃŢII COMERCIALE

7.1. Patrimoniul unitãţii, obiect al contabilitãţii

Contabilitatea înregistrează cronologic și sistematic procesele economice care au loc într-o unitate economică înregistrate în documente justificative.

Contabilitatea înregistrează activele, pasivele, cheltuielile, veniturile și profitul sau pierderea ca rezultat al activității și furnizează informații despre:

Situația patrimoniului

Situația financiară și performanțele firmei de exercițiu

Rezultatul activității

Fluxurile de trezorerie (încasări și plăți) Informația contabilă este o informație reală, precisă, completă, operativă, reprezentând suportul deciziilor economice, financiare și de gestionare care se iau într-o firmă (în cazul nostru firma de exercițiu).

Organizarea contabilității este obligatorie pentru toți agenții economici și se desfășoară în cadrul departamentului contabil. Succesiunea operațiilor de prelucrare a informației economice în contabilitate este următoarea:

Operații Analiză Inregistrare Centralizarea și Sintetizare și Patrimoniale Contabilă Sistematică Controlul Raportare

Exactități conturilor

ACTIVITATEA 1



66

Documente Situații Justificative Jurnal Cartea Mare Balanța Financiare

Inventarierea patrimoniului

Înregistrare cronologică

Înregistrare

Înregistrare sistematică

Centralizarea și verificarea

Sintetizare

Departamentul contabil are următoarele atribuții:

Înregistrează cronologic și sistematic evenimente și tranzacții din firma de exercițiu evidențiate în documente:

o Constituirea firmei de exercițiu o Majorarea capitalului social o Achiziții o Vânzări o Decontările cu personalul, cu bugetul statului, cu asigurările sociale, asigurările

sociale de sănătate, fondul de șomaj și alte instituții o Operații de încasări si plăți

Întocmește registrele contabile

Întocmește ordinele de plată pentru furnizori

Calculează și înregistrează impozitul pe profit al firmei de exercițiu

Întocmește declarațiile (ordinele de plată) pentru plăți la Bugetul Statului, asigurările sociale, asigurările sociale de sănătate și pentru ajutorul de șomaj

Efectuează regularizarea TVA-ului și întocmește decontul de TVA

Solicită majorarea capitalului pentru firma de exercițiu care se refinanțează

Întocmește balanța de verificare sintetică și balanța de verificare analitică

Elaborează situațiile financiare anuale

Efectuează analiză economico-financiară pe baza situațiilor financiare anuale

Listele de inventariere

Documente justificative

Jurnale

Cartea Mare

Balanța de verificare

Bilanțul contabil (situații financiare)



67

Obiectul de studiu al contabilității îl constituie patrimoniul. Patrimoniu reprezintă totalitatea drepturilor şi obligaţiilor cu valoare economică ce aparţin unei persoane fizice sau juridice, precum şi bunurile la care se referă.

…bunurile economice sunt structuri patrimoniale de activ, iar drepturile şi obligaţiile structuri patrimoniale de pasiv.

Ecuaţii patrimoniale: Ecuaţia echilibrului general

Bunuri economice = Drepturi + Obligaţii

Activ =Pasiv

Ecuaţie patrimonială-specifică proceselor interne

Cheltuieli+_ Rezultat = Venituri

Rezultatul exerciţiului =Venituri - Cheltuieli

7.2. Elementele din structura activului patrimoniului

1. ACTIVELE IMOBILIZATE a) Imobilizări necorporale :

- cheltuieli de constituire - cheltuieli de dezvoltare - concesiuni, brevete, licenţe, know-how, mărci de fabrică - fond comercial - programe informatice - imobilizări necorporale în curs

b) Imobilizări corporale : - terenuri şi construcţii - instalaţii tehnice şi maşini - alte instalaţii tehnice, utilaje şi mobilier - avansuri şi imobilizări corporale în curs de execuţie

c) Imobilizări financiare : - titluri de participare deţinute la filiale din cadrul grupului - titluri de participare deţinute la societăţi din afara grupului - imobilizări financiare sub forma de interese de participare - creanţe imobilizate

2. ACTIVELE CIRCULANTE

a) Stocuri : - materii prime - materiale consumabile

Ştiaţi că ?

SFAT

capabili să



68

- materiale de natura obiectelor de inventar - producţia în curs de execuţie - semifabricate - produse finite - mărfuri - ambalaje

b) Creanţe : - comerciale → clienţi → efecte de primit - sume de încasat de la societăţile din cadrul grupului şi din interese de participare - creanţe privind capitalul subscris şi nevărsat - alte creanţe

c) Investiţii financiare pe termen scurt : - investiţii financiare pe termen scurt deţinute la societăţile din cadrul grupului - titluri de plasament - valori de încasat

d) Disponibilităţi băneşti : - operaţii în numerar - operaţii fără numerar - acreditivele - alte valori

III. ACTIVE DE REGULARIZARE Cheltuieli în avans

7.3. Elementele din structura pasivului patrimoniului

I. CAPITALURI PROPRII - capital social - prime de capital - rezerve din reevaluare - rezerve - rezultatul reportat - rezultatul exerciţiului II. DATORII

- datorii comerciale - datorii salariale - datorii sociale - datorii fiscale - datorii financiare

- datorii faţă de acţionari

III. PASIVE DE REGULARIZARE Venituri în avans `

ţini !

eg.



69

7.4. Modificarea elementelor patrimoniale prin operaţii specifice

Operaţiile economice şi financiare produc asupra elementelor patrimoniale următoarele modificări:

în ambele părţi ale bilanţului prin creşterea unui post din activ, concomitent cu creşterea altui post din pasiv cu aceeaşi sumă, ecuaţia este de forma:

A + x = P+ x în ambele părţi ale bilanţului prin scăderea unui post din activ, concomitent cu

scăderea altui post din pasiv, cu aceeaşi sumă, ecuaţia este de forma: A - x = P- x

numai în activul bilanţului prin creşterea unui post din activ, concomitent cu scăderea altui post din activ, cu aceeaşi sumă, ecuaţia este de forma:

A + x - x = P numai în pasivul bilanţului prin creşterea unui post din pasiv, concomitent cu

scăderea altui post din pasiv, cu aceeaşi sumă, ecuaţia este de forma: A = P+ x - x

Pentru înregistrarea informaţiilor contabilitatea utilizează: documente primare, registre

contabile şi situaţii financiare;

Documente justificative

• Facturi fiscale • Ordine de plată, Extras

de cont. • State de salarii, etc

Contabilitatea

sintetică și analitică

Situații financiare anuale

Registre contabile:

• Registrul Jurnal • Cartea Mare

• Fișe Cartea mare șah • Fișe de cont analitic pentru valori materiale • Fișe de cont pentru operații diverse • Cartea Mare (Centralizatoare)

• Registrul Inventar



70

Documente primare (justificative) sunt întocmite la locul şi momentul producerii operaţiilor economico-financiare de departamentele firmei de exercițiu sau primite în urma tranzacțiilor de la alte firme de exercițiu. Documentele justificative stau la baza înregistrării în contabilitate. Orice operaţie economică sau financiară trebuie consemnată în momentul efectuării , fac dovada producerii lor, constituie proba in justitie si furnizeaza informatii privind patrimoniul, situatia financiara si rezultatul activitatii.

Documente justificative care cuprind următoarele elemente principale : • Denumirea documentului • Denumirea şi sediul unităţii care l-a întocmit • Nr. şi data întocmirii documentului • Conţinutul operaţiunii economice (procese legate de obţinerea produselor) sau financiare (procese legate de bani) • Menţionarea părţilor care participă la efectuarea operaţiei economice şi financiare (când este cazul); • Datele cantitative şi valorice aferente operaţiei economice şi financiare efectuate; • Numele şi prenumele, precum şi semnăturile persoanelor care răspund de efectuarea operaţiei economice şi financiare patrimoniale, ale persoanelor cu atribuţii de control financiar preventiv şi ale persoanelor în drept să aprobe operaţiile respective, după caz; • Alte elemente menite să asigure consemnarea completă a operaţiilor în documente justificative

Date post:	27-Dec-2015
Category:	Documents
Upload:	margine-alina-daniela
View:	92 times
Download:	3 times

Suport Curs Final

Documents