Capitolul 1 Specificul tranzacţiilor comerciale

internaţionale

1.1. Fenomene specifice noului context economic mondial

1.1.1. Regionalizare şi globalizare

Expansiunea şi intensificarea eforturilor de cooperarea şi integrare economică la nivel mondial şi regional constituie, în prezent, o caracteristică majoră a economiei mondiale. Regionalizarea şi globalizarea sunt, în acest context, procese economice fundamentale, care se completează reciproc.

Procesul de regionalizare a cunoscut, în ultimele decenii, o amplificare continuă prin crearea şi multiplicarea grupărilor economico-regionale, în prezent, aproape toate statele făcând parte din astfel de grupări.

Regionalismul trebuie privit ca o tranziţie la globalism şi nu ca o alternativă la acesta. Regionalismul nu trebuie să fragmenteze sistemul economic mondial în blocuri, ci să creeze zone de complementaritate înglobate într-un sistem economic deschis.

Ca o concluzie la cele de mai sus, specialiştii consideră că regionalismul contribuie, în ultimă instanţă, la globalizarea economiei mondiale.

Globalizarea, care reprezintă procesul de întrepătrundere tot mai accentuată între economiile naţionale, a cunoscut o intensificare fără precedent în ultimul deceniu, constituind, poate, cel mai important proces economic care a marcat sfârşitul de mileniu şi trecerea într-un nou mileniu.

Aproape 50 de ani, omenirea a trăit în „trei lumi diferite“: ţările cu o economie de piaţă dezvoltată, ţările în curs de dezvoltare şi ţările cu un sistem economic hipercentralizat. În prezent, aceste lumi se apropie una de alta, barierele dintre ele reducându-se treptat, economiile lor naţionale fiind tot mai mult legate între ele în cadrul sistemului economic internaţional. Ne îndreptăm spre un nou sistem economic mondial global, unde interdependenţa economică dintre ţări reprezintă elementul esenţial.

Ca expresie a adâncirii fenomenului de globalizare pe plan mondial, întreprinderea globală este în plină expansiune; tot mai multe firme fuzionând în ultimul timp; amploarea acestui fenomen economic este pusă în evidenţă, de exemplu, de creşterea cu 50% a numărului de fuziuni în anul 2000 comparativ cu anul 1997.

Analiştii occidentali apreciază că efectul imediat al acestor fuziuni în reprezintă apariţia unui management supereficient şi ultraprofesionist care asigură succesul operaţiunilor viitoare prin obţinerea unor performanţe economice deosebite. Totodată, aceştia consideră că fuziunile vor domina piaţa internaţională în următorii 10 ani.

Particularităţile de ordin strategic care definesc profilul economic şi financiar al companiilor transnaţionale au determinat apariţia unor noi factori de natură să influenţeze determinant evoluţiile din economia mondială. Astfel:

• Companiile transnaţionale cunosc o creştere mai rapidă decât cea a economiei mondiale.

• Câteva sectoare importante (tehnologia înaltă, producţia de autovehicule, operaţiunile bancare), care constituie domenii prioritare pentru activitatea companiilor transnaţionale, cunosc un ritm de dezvoltare superior celui înregistrat de economia mondială sau de economiile naţionale din ţara de origine a companiei transnaţionale.

• Companiile transnaţionale deţin unele avantaje concurenţiale specifice, de-terminate de: superioritatea tehnologică, poziţia specifică pe piaţă, competenţa managerială şi organizatorică, existenţa unui sistem informaţional dezvoltate şi, nu în ultimul rând, facilităţile în accesul la resurse financiare importate, în condiţii preferenţiale.

• Performanţele majorităţii companiilor transnaţionale sunt puternic condiţionate de nivelul de competitivitate înregistrat de economia ţării de origine, lucru care influenţează pozitiv procesele economice de pe plan internaţional, în condiţiile adâncirii procesului de globalizare a economiei mondiale.

Trebuie menţionat că, 90% din companiile transnaţionale sunt localizate în ţările dezvoltate, dintre acestea 3/4 avându-şi sediul social în SUA, Japonia, Germania, Anglia şi Franţa.

Globalizarea economică poate genera satisfacţii pentru cei ce reuşesc să o abordeze în folosul lor şi nemulţumiri pentru cei aparent marginalizaţi în cadrul acestui proces. Manifestaţiile populare ostile de la Seattle din SUA, în decembrie 1999 şi Davos – Elveţia, ianuarie 2000, la care Organizaţia Mondială a Comerţului (OMC) şi alte foruri economice mondiale importante au dezbătut perspectiva globalizării economiei mondiale, subliniază caracterul contradictoriu al acestui fenomen. Motivaţia atitudinii de respingere a globalizării de către manifestanţi o constituie nerespectarea spiritului democratic în relaţia dintre state şi încălcarea independenţei şi suveranităţii ţărilor slabe, cărora le corespunde majoritatea populaţiei globului.

Printre avantajele incontestabile pe care le conferă însă gobalizarea celor capabili să o folosească (lărgirea pieţelor de desfacere la produsele şi serviciile oferite de firme, obţinerea unor efecte pozitive din utilizarea selectivă a resurselor globului, realizarea

unor producţii de masă, ieftine şi de bună calitate, prin concentrarea producţiei la firmele globale, creşterea potenţialului competiţional faţă de celelalte firme), acest fenomen, de anvergură planetară, tinde să se amplifice tot mai mult. În întâmpinarea acestei tendinţe vin şi principalele forţe create de societatea contemporană: progresele tehnologice din transporturi şi comunicaţii, amplificarea cooperării internaţionale, dezvoltarea ştiinţei managementului, folosirea de către majoritatea populaţiei globului a limbilor de circulaţie internaţională.

Întreaga lume recunoaşte că, datorită avantajelor şi forţelor care-l propulsează,

fenomenul globalizării nu poate fi oprit. Totodată, spre a evita dezechilibrele sociale, este necesar ca la acest proces să participe cât mai multe state, ajutându-le pe cele mai slabe să reducă la minimum nemulţumirile şi frustrările cu care se confruntă pe această linie. Ajutorul acestora constă în antrenarea lor directă la activitatea creatoare şi la o bună gospodărire a resurselor umane, materiale şi de mediu geografic de care dispun, în general, ţările slab dezvoltate.

1.1.2. Procesul internaţionalizării afacerilor

Internaţionalizarea firmei poate fi definită ca un proces obiectiv de creştere a implicării firmei în operaţiuni internaţionale. Definiţia presupune existenţa unui anumit cadru de referinţă: mediul de afaceri global al economiei de piaţă. Acest mediu global este împărţit, din punct de vedere politic, în spaţii naţionale. Procesul de interna-ţionalizare a afacerilor se realizează în mai multe stadii, fiecare stadiu având propriile trăsături specifice, după cum urmează:

Un prim stadiu al dezvoltării internaţionale a afacerilor în reprezintă interna-

ţionalizarea procesului de comercializare a mărfii, prin operaţiuni de export/import de bunuri şi servicii, prin operaţiuni de comerţ exterior combinate (contrapartida, reexportul) sau prin unele forme incipiente de implantare în străinătate (înfiinţarea de către firme a birourilor proprii de reprezentare comercială în străinătate).

Operaţiunile de export/import reprezintă o formă de internaţionalizare a activităţii

comerciale a firmelor, având drept caracteristici principale următoarele: Părţile au, iniţial, interese distincte, uneori chiar opuse, dar convin, pe calea

negocierilor, la armonizarea lor, în vederea realizării unei afaceri, presupune a fi reciproc avantajoasă.

Fundamentul juridic al operaţiunii de export/import îl constituie contractul de vânzare internaţională de bunuri şi servicii.

Operaţiunile de export/import se realizează, de obicei, pe termen scurt, chiar dacă relaţia dintre parteneri poate fi de durată.

Un alt stadiu al internaţionalizării afacerilor îl reprezintă Internaţionalizarea procesului de producţie, proces pus în evidenţă de multitudinea de alianţe strategice şi cooperări intervenite, în zilele noastre, între firme din diferite ţări. Principalele forme de alianţe şi cooperări practicate, în prezent, pe plan internaţional, sunt următoarele:

Cooperările pe baze contractuale, care cuprind contractele de licenţă, fran-şizarea, subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internaţional de tehnologie de producţie (licenţierea, subcontractarea) sau de comercializare (franşizarea).

Alianţele strategice, sub formă de asociaţii, consorţii etc., pentru construirea, în comun, de obiective de mare anvergură, realizarea de livrări la cheie, realizarea de activităţi de consulting-engineering etc.

Cooperarea instituţionalizată, reprezentată de societăţile mixte. Comparativ cu operaţiunile de export/import, alianţele strategice şi cooperările au

un obiect de activitate mult mai complex, fiind caracterizate prin stabilitatea raporturilor dintre parteneri şi prin spiritul de cooperare, elemente esenţiale pentru crearea şi dezvoltarea unor reale complementarităţii tehnice, comerciale şi financiare între aceştia.

Implantarea în străinătate, cel de al treilea stadiu al internaţionalizării afacerilor, se

realizează pe calea investiţiilor directe de capital, acestea luând, de obicei, forma implantărilor firmei în străinătate.

Principalele trăsături caracteristice ale implantării în străinătate, ca formă de

internaţionalizare a unei firme, sunt următoarele: Se creează noi structuri organizatorice în străinătate, care fie că aparţin de

firma iniţiatoare (sucursale), fie că sunt persoane juridice autonome (filiale). Procesul de internaţionalizare are o bază instituţională şi implică activităţi pe

termen nelimitat. Structurile implantate în străinătate pot desfăşura atât activităţi de comerţ

exterior, cât şi activităţi cu caracter productiv.

1.1.3. Noi forme de management internaţional asociate globalizării

Abordarea culturală a internaţionalizării firmei depinde de mentalitatea dominantă în firmă, de atitudinea managerului în legătură cu deciziile fundamentale legate de produs, marketing, finanţare etc.

K. Fatchi identifică următoarele modele culturale, ce reprezintă principalele faze ale internaţionalizării firmei în context intercultural:

• Abordarea etnocentrică: firme etnocentrică priveşte pieţele externe ca extrapolări ale pieţei interne. Se pleacă de la premisa superiorităţii a tot ce provine din ţara de origine, în comparaţie cu tot ceea ce provine din străinătate.

• Abordarea policentrică: se recunoaşte caracterul specific al culturilor străine şi se consideră ca obligatoriu luarea în considerare a diferenţelor culturale în managementul afacerilor. Operând pe mai multe pieţe, firma policentrică apare ca având un grad înalt de internaţionalizare. Totuşi, din punct de vedere instituţional, firma este mai degrabă o „confederaţie“, cuprinzând firma-mare şi un număr de filiale, decât o structură puternic integrată.

• Abordarea geocentrică: firma geocentrică se consideră ca fiind corporaţie globală, în care nu există un centru localizat geografic şi nici o componentă naţională nu este dominantă. Considerând mediul de afaceri mondial ca propria lor piaţă, aceste firme „gândesc la scară globală şi acţionează în plan local“.

În tabelul nr. 1, sunt prezentate unele caracteristici de bază ale celor trei forme principale de management în cadrul companiilor multinaţionale.

Tabelul nr. 1 Trăsături de bază ale principalelor forme de management în cadrul

companiilor multinaţionale Trăsături generale Tipuri de conducere

Etnocentrică Policentrică Geocentrică Recrutarea şi pro-movarea persona-lului

Managerii din pos-turile cheie provin din ţara de origine a firmei mamă

Se folosesc mana-geri locali în filiale

Managerii pentru posturile cheie se selectează după ca-pacitate, indiferent de naţionalitate

Autoritatea Este centralizată la firma mamă

Este descentraliza-tă pe filiale

Concentrată între centru şi filiale

Fluxul informaţional Volum mare de in-formaţii între centru şi filiale (planuri, in-strucţiuni)

Volum de informaţii redus între centru şi filiale

Volum de informaţii moderat între cen-tru şi filiale

Evaluare şi control Performanţele se e-valuează pe baza standardelor ţării de origine a firmei

Performanţele sunt determinate şi a-preciate pe baza standardelor locale

Se fac evaluări pe bază de standarde acceptate bilateral

Alegerea tipului de management internaţional depinde de condiţiile tehnologice ale

proceselor de producţie, de riscurile funcţionării şi de orgoliile şi interesele naţionale ale firmelor mamă. Astfel, pentru filialele cu procese implicând tehnologii de vârf, cu riscuri mari de funcţionare şi firme mamă cu obiective de recuperare rapidă investite, este

preferabilă conducerea etnocentrică. Aceasta se aplică, de asemenea, în cazul filialelor din ţările slab dezvoltate, unde se găsesc cu greu manageri locali competenţi. În cazul firmelor globale cu profil comercial pronunţat, cu filiale numeroase, specializate în desfacerea de mărfuri şi servicii, cum sunt, de exemplu, McDonald’s şi Procter & Gamble, este folosită conducerea policentrică.

Conducerea geocentrică este preferată de către firmele mamă de mari dimensiuni care comportă riscuri existenţiale deosebite (bănci, societăţi de asigurări, procese de producţie periculoase).

1.2. Conceptul de tranzacţie comercială internaţională

1.2.1. Sfera de cuprindere a conceptului de tranzacţie comercială internaţională

Adâncirea contemporană a diviziunii mondiale a muncii a avut, printre altele consecinţele sale, şi intensificarea considerabilă a comerţului internaţional, ceea ce a determinat, implicit, sporirea fără precedent a schimburilor de valori materiale şi spirituale pe calea vânzării-cumpărării şi a cooperării economice şi tehnico-ştiinţifice între parteneri din ţări diferite.

Este de necontestat că, în ultimele decenii, formele pe care le-au îmbrăcat schimburile internaţionale de valori materiale şi spirituale s-au diversificat considerabil, pe lângă formele clasice, tradiţionale, apărând forme noi, dintre care menţionăm cooperarea economică şi tehnico-ştiinţifică, cesiunea şi licenţierea de brevete de invenţii sau de know-how, consulting-ul, engineering-ul etc., care au câştigat un loc din ce în ce mai important în cadrul comerţului internaţional.

Este însă evident că, toate formele de comerţ, fie tradiţionale, fie mai nou apărute, între parteneri din state diferite, au la bază principiile fundamentale ale contractului de vânzare-cumpărare, a căror temeinică cunoaştere facilitează substanţial înţelegerea tuturor celorlalte tipuri de contracte din sfera economică.

Privită ca o categorie economică, noţiunea de tranzacţie comercială internaţională este, fără îndoială, extrem de cuprinzătoare, ea înglobând totalitatea activităţilor referitoare la negociere, contractare, livrare-transport, asigurare, decontarea preţului etc. necesare transferării, de fapt şi de drept, a proprietăţii bunurilor materiale de la vânzător la cumpărător, persoane aflate, de regulă, în ţări diferite.

Aşadar, tranzacţia comercială internaţională presupune o sumă de activităţi economice, care sunt fundamentale de tot atâtea raporturi juridice, printre care axul central în constituie contractul de vânzare-cumpărare.

În literatura de specialitate, sub titlul de tranzacţie comercială internaţională, sau vânzare internaţională, sunt tratate o gamă mai largă sau mai restrânsă de activităţi economice şi raporturi juridice, care iau naştere între părţile direct participante, vânzător-cumpărător, la acestea putând să se alăture şi terţii care concură adiacent la încheierea,

executarea şi lichidarea operaţiunilor sau a raporturilor juridice şi chiar administrative, conexe operaţiunilor de comerţ exterior.

Conform celor prezentate mai sus, tranzacţia comercială internaţională (sau vânzarea internaţională) poate fi definită ca totalitatea activităţilor economice care au ca scop realizarea de operaţiuni comerciale internaţionale privind circulaţia mărfurilor de la vânzător la cumpărător, în cadrul prevederilor convenite prin contractul de vânzare-cumpărare.

Trăsătura definitorie a tranzacţiei comerciale internaţionale, faţă de tranzacţiile comerciale pe plan intern, o constituie elementul de extraneitate. O cît de fugară privire spre începuturile comerţului dintre indivizi care făceau parte din grupări etnografice diferite ne permite să constatăm că, primele schimburi de valori materiale s-au realizat sub forma lor cea mai simplă, cunoscută, de regulă, sub denumirea de troc (înţelegându-se, sub această denumire, schimbul în natură). Pasul următor a fost făcut odată cu inventarea, de către fenicieni, a unui etalon intermediar de măsurare a valorilor, moneda (banul), sub diversele ei forme. Din momentul în care marfa a început să fie evaluată prin intermediul banilor, s-a făcut un salt spectaculos, revoluţionar, prin trecerea de la schimbul în natură la activităţi specifice de vânzare-cumpărare. Aşadar, avându-şi originile în schimbul primitiv de mărfuri, vânzarea-cumpărarea şi-a conturat un profil propriu, odată cu apariţia etalonului general de schimb, banii, încă din societatea antică. Schimbul marfă-bani a câştigat în importanţă pe măsura intensificării operaţiunilor comerciale, care au cunoscut o adevărată înflorire în perioada de glorie a Imperiului Roman. Puterea economică, politică şi militară a Romei antice a dat naştere unei intense circulaţii de mărfuri, atât în interiorul Imperiului, cât şi între acesta şi statele vecine, în special cele mediteraneene. Schimbului economic marfă-bani, i-a urmat construcţia juridică a contractului de vânzare-cumpărare, care a evoluat prin prevederile conţinute în dreptul roman. Formei primitive a contractului de vânzare reală, mancipatio, i-a urmat, odată cu apariţia pe scena istoriei a capitalului comercial, vânzarea pe credit, fază facilitată, pe de o parte, de dezvoltarea continuă a circulaţiei mărfurilor, iar pe de altă parte, de dezvoltarea continuă a circulaţiei mărfurilor, iar pe de altă parte, de întărirea încrederii reciproce dintre comercianţi, ca urmare a unor raporturi comerciale repetate şi stabile. Este perioada în care s-au pus bazele contractelor consensuale, acordul de voinţă între părţi fiind suficient pentru a da naştere raportului juridic de vânzare-cumpărare.

Pe măsura separării producţiei de consum, a accentuării diviziunii muncii pe plan naţional şi, apoi, internaţional, comerţul sub forma vânzării-cumpărării, s-a dezvoltat continuu, direct proporţional cu intensificarea activităţilor productive specializate.

Tranzacţia comercială internaţională, categorie fundamentală în comerţul internaţional, are drept rol să faciliteze circulaţia mărfurilor între producători şi consumatori din diferite ţări, fiind deci o veritabilă verigă de legătură dintre producţie şi consum. Acest rol determină, în mod fundamental, conţinutul tranzacţiei comerciale ca operaţiune economică.

Pe plan juridic, acestei categorii economice îi corespunde instrumentul care consfinţeşte efectele unor asemenea activităţi, respectiv contractul de vânzare-cumpărare.

În mod firesc, se pune întrebarea: Care sunt trăsăturile definitorii care diferenţiază activitatea de vânzare de alte forme de comerţ şi, respectiv, contractul de vânzare-cumpărare de late contracte din sfera comerţului ?

Pentru a desprinde aceste trăsături proprii ale contractului de vânzare-cumpărare şi, pe cale de consecinţă, ale activităţii de vânzare-cumpărare, este suficient să dăm oricare dintre definiţiile acestui tip de contract formulate de diverşi autori. Astfel, potrivit juristului francez Philippe Kahn, „Contractul de vânzare, fie că este intern sau internaţional, stabileşte un raport între două persoane, vânzătorul şi cumpărătorul, şi obligaţia cu privire la două probleme fundamentale: livrarea mărfurilor şi plata preţului“. Dacă adăugăm la acestea şi un element semnalat de juristul maghiar Rudolf Lorant şi anume că, „Unul dintre criteriile principale ale raportului juridic de vânzare-cumpărare îl constituie transferul dreptului de proprietate, în cadrul căruia dreptul vânzătorului asupra obiectului contractului încetează, iar cumpărătorul devine proprietarul acestuia“, avem un tablou complet al elementelor care deosebesc vânzarea-cumpărarea de alte acte de comerţ.

Problematica definirii specificului tranzacţiei comerciale şi a contractului de vânzare-cumpărare, a făcut obiectul unor aprofundate analize şi în literatura de specialitate românească. În acest sens, eminentul Profesor Universitar N.D. Ghimpa dădea următoarea definiţie tranzacţiei comerciale: „Vânzarea este un contract prin care o persoană, numită vânzător, se obligă să transfere uneia alteia, numită cumpărător, proprietatea unui lucru, în schimbul unui preţ constând dintr-o sumă de bani, pe care acesta din urmă se obligă, la rându-I, să i-l plătească“.

Referindu-ne la contractul de vânzare-cumpărare internaţională, constatăm că pot fi reţinute, ca principale elemente definitorii, următoarele:

• Prin acesta se stabileşte un raport juridic, prin acordul de voinţă a două persoane, vânzător şi cumpărător, ceea ce oferă acestui tip de contract un caracter consensual.

• În baza raportului juridic încheiat (în formăm scrisă), vânzătorul se obligă să livreze obiectul contractului, marfa, în cantitatea şi calitatea stabilită, şi să-i transfere cumpărătorului dreptul de proprietate, cu toate prerogativele sale. Acest fapt, imprimă contractului caracterul său esenţial, acela de a fi translativ de proprietate.

• Vânzătorul se obligă să plătească preţul stabilit, element care îi conferă contractului de vânzare-cumpărare caracterul de contract oneros.

• Contractul de vânzare-cumpărare dă naştere la prestaţiuni reciproce între părţi, obligaţiunile astfel create servindu-şi una alteia drept cauză, ceea ce defineşte o a patra caracteristică a acestui act juridic, şi anume de a fi un contract sinalagmatic.

• Pentru ca un contract de vânzare-cumpărare să poată fi definit ca fiind suportul juridic al unei tranzacţii comerciale internaţionale, este necesar ca, pe lângă elementele constitutive prezentate, acesta să conţină şi elementul extraneitate. Este de necontestat faptul că, existenţa elementului de extraneitate transformă noţiunea de vânzare internă într-una de vânzare internaţională, cu importante consecinţe practice: raportul juridic încheiat iese total sau parţial de sub jurisdicţia internă a unui anumit stat, jurisdicţie care se completează cu normele de drept civil şi comercial ale unui alt stat.

Ca o concluzie la cele prezentate, menţionăm, încă o dată faptul că, contractul de vânzare-cumpărare reprezintă suportul juridic al oricărei tranzacţii comerciale internaţionale. Principala trăsătură distinctivă a contractului de comerţ exterior o constituie caracterul internaţional al acestuia. Potrivit Convenţiei Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri (Viena, 1980) criteriul pentru a determina caracterul internaţional al vânzării îl constituie faptul că, părţile contractante îşi au sediul în ţări diferite.

În aceste condiţii o definiţie larg acceptată a contractului de vânzare internaţională este următoarea:

Contractul de vânzare internaţională de mărfuri (numit în literatură şi contract de vânzare comercială internaţională) este acordul de voinţă între doi parteneri, având sediile în ţări diferite, prin care una dintre părţi (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte părţi (importatorul) proprietatea unui bun al său (marfa care face obiectul contractului), contra plăţii unui preţ.

1.2.2. Criterii de clasificare a tranzacţiilor comerciale internaţionale

Tranzacţia comercială internaţională poate fi supusă unor multiple clasificări, în funcţie de: normele de drept aplicabile (face obiectul unor discipline de profil), natura mărfurilor care fac obiectul tranzacţiei, modalitatea de plată, modul de încheiere a tranzacţiei etc.

Clasificarea tranzacţiei comerciale internaţionale după natura mărfurilor. Sub raportul tranzacţiei comerciale internaţionale, o importanţă deosebită o prezintă clasificarea mărfurilor în bunuri fungibile şi bunuri nefungibile.

Această clasificare nu este nouă. Adoptată de Codul civil napoleonean, ea a fost preluată de majoritatea codurilor civile moderne din diferite ţări, inclusiv România.

Majoritatea codurilor civile definesc bunuri fungibile, care constituie obiectul tranzacţiilor comerciale, ca fiind acele bunuri care sunt interschimbabile prin măsurare, numărare, cântărire şi socotire. Ca regulă generală, deci, se înţelege că bunurile fungibile se pot schimba unele cu altele cu ocazia executării unor obligaţii contractuale asumate (obiectul tranzacţiei îl constituie bunuri ca: cerealele, bumbacul, cafeaua etc.). Stabilirea raportului de echivalenţă are loc prin cântărire, numărare sau măsurare.

Bunurile nefungibile sunt acele bunuri care, având o individualitate proprie, determinată prin calităţi intrinsece, nu pot fi înlocuite cu altele, pentru a elibera pe

debitorul unei obligaţii asumate faţă de creditor, în cazul nostru pe vânzător faţă de cumpărător (obiectul tranzacţiei îl constituie bunuri ca: utilaje complexe cu caracter de unicitate, opere de artă etc.).

Juristul francez Philippe Kahn, în lucrarea „La vente commerciale internationale“ face observaţia judicioasă că, în condiţiile comerţului internaţional contemporan, formularea noţiunii de fungibil şi de nefungibil, dată de legislaţiile civile naţionale este depăşită. Într-adevăr, producţia modernă a mărfurilor industriale a schimbat sensul clasic al acestor noţiuni. Este greu de făcut azi o demarcaţie dacă scria de mii de tractoare ieşite de pe aceeaşi linie de montaj, cu aceleaşi caracteristici tehnico-funcţionale, sunt mau puţin fungibile decât producţia de grâu realizată de mai multe ferme agricole (în cadrul aceleiaşi recolte sau în recolte diferite), datorită simplului fapt că, aceste tractoare au imprimate pe motor numere de serie diferite. În aceste condiţii, lărgirea noţiunii de fungibilitate corespunde unor realităţi concrete: faptul esenţial, în acest sens, îl constituie producţia în serii mari a unor produse având aceleaşi calităţi, oricare ar fi locul de fabricaţie, sau producătorul respectiv.

Mai este de remarcat că, cele două categorii de bunuri, fungibile şi nefungibile, nu sunt complet închise, adică fără posibilitatea trecerii de la o categorie la cealaltă. Progresul ştiinţific, dezvoltarea tehnologiilor industriale, mutaţiile intervenite în economie aduc mari modificări în termenii clasificării de mai sus. Un exemplu edificator îl constituie situaţia aluminiului: în primii ani după descoperirea tehnicii de producţie a acestuia de către Saint-Claire Deville, aluminiul era considerat ca fiind un produs rar şi foarte fungibil. După puţin timp, însă, aluminiul cucerea lumea sub cele mai diverse forme, iar modul de prezentare şi de comercializare a acestui metal, pe deplin standardizat la nivel internaţional, l-a transformat într-un simbol al produsului fungibil.

Este de reţinut definiţia fungibilităţii dată, în acest nou context, de Philippe Kahn, potrivit căreia, două bunuri pot fi considerate ca fungibile, dacă ele sunt interschim-babile, dacă pot să se înlocuiască unul pe celălalt pentru că sunt echivalente. Această echivalenţă poate să fie obiectivă, ca în cazul autovehiculelor de aceeaşi marcă, de acelaşi model şi care au ieşit de pe aceeaşi linie de montaj. Echivalenţa poate să fie şi subiectivă, dacă în concepţia celui care trebuie să le primească, două bunuri care nu aparţin aceleiaşi specii îi procură aceeaşi utilitate, în condiţii economice similare.

Clasificarea mărfurilor în fungibile şi nefungibile nu ar fi făcut obiectul unor multiple examinări şi dezbateri, dacă aceasta nu ar prezenta o mare importanţă, atât sub aspect pur comercial, cât şi juridic.

Privită din punct de vedere al tranzacţiei comerciale internaţionale, practica dovedeşte că, contractele de vânzare-cumpărare îmbracă două forme: contracte aferente vânzării bunurilor fungibile şi contracte aferente vânzării bunurilor nefunginile; condiţiile prevăzute de cele două categorii de contracte şi obligaţiile care se nasc din ele sunt extrem de diferenţiate funcţie de criteriul menţionat.

Tranzacţia comercială internaţională, sub aspectul abordat, respectiv al naturii obiectului acestuia poate fi clasificată şi dintr-un punct de vedere, care nu este lipsit de importanţă practică:

Vânzarea de bunuri mobile corporale, categorie în care se cuprind toate bunurile materiale destinate a fi tranzacţionate în cadrul schimburilor comerciale internaţionale.

Vânzarea de bunuri incorporale, noţiune în care sunt cuprinse „exportul de inteligenţă“ pe calea cesiunii (brevete de invenţie, mărci de fabrică, know-how, tehnologii etc.)

Vânzarea de bunuri imobile, care nu fac obiectul analizei în prezenta lucrare. Clasificarea tranzacţiei comerciale internaţionale după modalitatea de plată a

preţului. Sub aspectul modului de plată a preţului, o clasificare a contractelor de vânzare internaţională poate fi făcută în raport de momentul efectuării plăţii, după cum urmează:

Vânzarea cu plata cash, de obicei cu bani lichizi, imediat după livrare. Vânzarea pe credit. În acest caz, negociatorii trebuie să ţină seama de

stabilirea preţului contractual de cheltuielile generale ale firmei pentru obţinerea creditelor, de riscurile de plată etc.

Tot sub acest aspect, vânzarea internaţională se mai poate clasifica şi din punct de vedere al gradului de garanţie pe care îl prezintă modalitatea de plată, după cum urmează:

Vânzarea cu plata prin acreditiv documentar, cu un grad ridicat de garanţie. Vânzarea prin incasso documentar, care implică o serie de riscuri.

Clasificarea vânzării internaţionale după modul de încheiere a tranzacţiilor.

Practica comercială a creat, pe parcursul evoluţiei ei, modalităţi multiple de încheiere a tranzacţiilor comerciale internaţionale. Forma „clasică“ a vânzării prin contracte şi negocieri directe între vânzători şi cumpărători, a evoluat, treptat, la forma de vânzare între absenţi la forma de vânzare prin burse şi la forma de vânzare prin licitaţii. Toate acest forme prezintă o serie de particularităţi deloc neglijabile, care vor fi evidenţiate, pe scurt, în cele ce urmează:

Vânzarea internaţională prin tranzacţii directe între părţile prezente. Această formă „clasică“ a tranzacţiei comerciale internaţionale ocupă un loc

important în anumite sectoare de activitate, care impun negocieri complexe, amănunţite, legate de obiectul vânzării, preţul contractual, condiţiile de livrare etc.

În general, tranzacţiile comerciale internaţionale directe se realizează în cazul în care:

Tranzacţiile au ca obiect exporturi complexe de utilaje, uzine, linii tehnologice etc., de valori mari, pentru a căror definitivare sunt necesare vizitarea uzinelor producătoare, desfăşurarea de tratative cu exportatorul, redactarea con-tractului, de regulă cu un număr mare de clauze şi anexe specifice etc.

Tranzacţiile au ca obiect livrarea unor mărfuri de masă, pe o perioadă de timp mai mare, de regulă, pe timpul unui an sau al unui sezon, situaţie în care, părţile pun de acord toate clauzele de derulare şi decontare a livrărilor, în cele mai multe cazuri, prin intermediul contractelor tip sau cadru.

Tranzacţiile care se încheie în cadrul târgurilor internaţionale, ca urmare a expunerii mărfurilor, a mostrelor sau a cataloagelor, prezenţi fiind atât ofertanţii-vânzători, cât şi potenţialii cumpărători.

În asemenea cazuri, contractele de vânzare internaţională se perfectează în cadrul şi în timpul funcţionării târgurilor. Enumerarea de mai sus are, evident, un caracter pur informativ, în practică întâlnindu-se diverse multe alte cazuri în care vânzarea internaţională se perfectează între părţile prezente.

Trebuie menţionat, de asemenea că, acest gen de vânzare internaţională (în prezenţa părţilor) poate fi încheiat la sediul vânzătorului, fie la cel al cumpărătorului.

Consecinţele esenţiale ale acestui gen de contract de vânzare internaţională sunt următoarele:

Prin semnarea lui de către părţi, raportul juridic ia naştere fără alte formalităţi. Conţinutul contractului este perfectat în formă definitivă, datorită negicierilor

care au loc în prezenţa părţilor. Stabilirea legii aplicabile tranzacţiei respective, în lipsa unor prevederi exprese,

este mult mau uşor de realizat. • Vânzarea internaţională între absenţi. Perfectarea vânzărilor internaţionale

între parteneri, vânzători şi cumpărători, aflaţi în ţări diferite, fără ca aceştia să ia contacte personale directe în vederea unor tratative concrete, sunt cazuri din ce în ce mai frecvente în comerţul internaţional. Mecanismul de cerere de ofertă, ofertă-confirmare sau ofertă urmată de confirmare, câştigă continuu teren ca modalitate de formare de noi şi noi contracte de vânzare internaţională.

Sub aspect juridic, încheierea de contracte între absenţi are importante implicaţii cu privire la momentul încheierii contractului şi, respectiv, cu privire la revocabilitatea sau irevocabilitatea ofertelor emise de vânzător. Această modalitate de contractare se utilizează atât pentru mărfurile fungibile, cât şi pentru cele nefungibile.

• Vânzarea internaţională prin bursele de mărfuri. Bursa constituie o piaţă caracteristică pentru produsele respective, unde se cumpără şi se vând mărfuri fungibile, după o procedură specială, care se desfăşoară potrivit unui program prestabilit, într-o anumită sală, în prezenţa vânzătorilor şi a cumpărătorilor, sau a reprezentanţilor acestora. Bursa este o instituţie foarte sensibilă la orice fenomen economic sau politic care ar putea să influenţeze cererea sau oferta pentru produsele specifice comercializate. Bursele de mărfuri cu o pondere însemnată de tranzacţii sunt considerate drept burse caracteristice, acestea având o însemnată influenţă asupra orientării preţurilor internaţionale la produsele respective.

Afacerile încheiate la bursele internaţionale de mărfuri, sub formă de strigare, sunt

perfectate, ulterior, printr-un contract scris, care de obicei, este un formular tipizat al bursei respective.

• Vânzarea de mărfuri prin sistemul licitaţiilor internaţionale. Ca şi bursele de mărfuri, licitaţiile internaţionale nu constituie o „descoperire“ contemporană, fiind cunoscute ca formă de vânzare de mărfuri încă din perioada pre-capitalistă.

Licitaţiile internaţionale de mărfuri constituie o piaţă specială, care funcţionează

periodic şi care se caracterizează prin două trăsături proprii principale: Spre deosebire de burse, în cadrul licitaţiilor, mărfurile sunt prezentate fie prin

descriere amănunţită în cadrul caietelor de sarcini, fie prin mostre. Licitaţiile nu au un program continuu de desfăşurare a negocierilor, fiind

organizate la anumite perioade şi în locuri diferite, funcţie de natura mărfurilor sau, numai ocazional, în funcţie de nevoile cumpărătorilor.

Licitaţiile pot fi împărţite în două mari categorii: Licitaţii pentru vânzări de mărfuri. Licitaţii pentru achiziţionarea utilajelor, de atribuire de lucrări de construcţii, de

achiziţionare a unor mărfuri de interes public etc.

1.2.3. Factori motivaţionali, la nivel de firmă, pentru implicarea în tranzacţii comerciale internaţionale

În prezent, indiferent de dimensiunile şi de domeniul de activitate ale unei firme, implicarea acesteia în procesul de dezvoltare a afacerilor pe plan internaţional devine o condiţie nu numai pentru mărirea profitului, dar şi pentru însăşi existenţa firmei respective.

În principal, pentru întreprinderile mici şi mijlocii, implicarea în operaţiuni de export/import, devine principala formă de internaţionalizare a activităţii lor, în timp ce, pentru companiile de mari dimensiuni, aceasta constituie prima fază de dezvoltare a afacerilor pe plan internaţional.

Decizia de implicare a unei firme în activităţilor specifice tranzacţiei comerciale internaţionale este fundamentată pe următoarele trei categorii principale de factori motivatori:

• Factori legaţi de cerere: firmele pot răspunde la comenzi ocazionale primite din străinătate, sau pot lua decizia de penetrare pe piaţa externă, ca urmare a identificării în cadrul acesteia a unor nişe pentru produsele sale, comercializate, până în acel moment, exclusiv pe piaţa internă.

• Factori legaţi de ofertă: exportul este rezultatul unei decizii a firmei de a dezvolta o gamă de produse noi, ca răspuns la identificarea unor segmente promiţătoare de clienţi pe piaţa internaţională.

• Factori legaţi de atitudinea managerială prointernaţionalizare, manifestată la nivelul firmei.

Dacă primii doi factori, menţionaţi mai sus, pot fi consideraţi ca fiind motivaţii reactive, cel de al treilea factor are un caracter profund proactiv.

Pe baza acestor motivaţii, firmele exportatoare pot fi grupate în: • Exportatori pasivi. Sunt firmele care îşi realizează activitatea de export pe baza

unor cereri provenind de pe piaţa internaţională, fără a avea o strategie ofensivă de penetrare pe aceasta. În această categorie sunt incluse, de regulă, firmele în a căror cifră de afaceri, exportul deţine o pondere relativ mică, de sub 15%.

• Exportatori activi. Sunt firmele care au o strategie proprie de pătrundere şi de menţinere pe piaţa internaţională, inclusiv o politică promoţională adecvată acestor scopuri. Pentru firmele din această categorie, principalele avantaje constau în: Extinderea pieţelor de desfacere, ele nelimitându-se la debuşeul

reprezentat de piaţa internă, segment care, în multe cazuri, prezintă o tendinţă de restrângere pentru bunurile şi serviciile oferite de firma în cauză.

Sporirea profitului, ca urmare a avantajelor comparative şi a costurilor competitive pe care produsele şi serviciile firmei respective le prezintă la nivelul unor segmente ale pieţei internaţionale.

Asigurarea unei rentabilităţi sporite pe termen lung, prin exploatarea judicioasă a potenţialului oferit de nişele de piaţă externă cucerite şi a avantajelor tehnologice de care dispune firme.

Consolidarea imaginii de firmă pe plan internaţional, ceea ce conduce şi la o consolidare implicită şi a credibilităţii pe plan intern.

Atenuarea riscurilor comerciale aferente dependenţei firmei de o singură piaţă de desfacere, piaţa internă.

În acelaşi timp, implicarea unei firme în activitatea de tranzacţii comerciale internaţionale presupune şi asumarea unor cheltuieli şi a unor riscuri inerente, care trebuie să fie atent analizate de conducerea firmei, care se lansează într-o astfel de activitate, prin raportare la beneficiile scontate. Costurile se referă, în principal, la cheltuielile de producţie necesare adaptării produselor la cerinţele pieţei internaţionale, la cheltuielile organizaţionale impuse de crearea în cadrul firmei a unor compartimente specializate în activitatea de comerţ exterior etc. Riscurile sunt şi ele inerente, fiind legate de mediul intercultural în care are loc derularea tranzacţiilor şi de gradul de variabilitate a mediului economic internaţional în ceea ce priveşte cererea, concurenţa, preţurile, cursurile de schimb, aspectele de politică comercială etc.

În analiza capabilităţii unei firme de a se lansa în realizarea unor tranzacţii comerciale internaţionale, trebuie avute în vedere următoarele elemente fundamentale:

• Capacitatea de producţie disponibilă pentru realizarea unor livrări ritmice la export, în concordanţă cu prevederile contractelor de vânzare internaţională, cu respectarea strictă a clauzelor privind termenele de livrare şi condiţiile de calitate. În acest sens, se pleacă de la capacitatea de producţie existentă, din care se deduce volumul livrărilor destinate acoperirii necesarului segmentului de piaţă internă deţinut de firmă. Evident că, în cazul unor solicitări în creştere şi cu caracter de continuitate provenind de pe piaţa externă, firma poatew decide redimensionarea capacităţilor de producţie, prin noi investiţii sau prin încheierea unor contracte de subcontractare cu firme partenere din ţară sau din străinătate.

• Capacitatea tehnologică. Având în vedere gradul extrem de ridicat de concurenţă existent în prezent pe piaţa internaţională, nivelul tehnic al parametrilor tehnico-calitativi ai produselor concurenţei. În caz contrar, firma este rapid eliminată de pe piaţa internaţională a produselor în cauză.

• Capacitatea financiară. Lansarea în activitatea de export a unei firme necesită o serie de cheltuieli legate de prospectarea pieţei internaţionale, activitatea promoţională, personalul de specialitate necesar etc., cheltuieli a căror recuperare se realizează în timp. Producătorul/exportator trebuie să aibă resursele financiare pentru acoperirea acestor cheltuieli, până în momentul recuperării lor din activitatea pe piaţa internaţională.

• Capacitatea profesională. Succesul lansării unei firme în activitatea de tranuacţii comerciale internaţionale este dependent, într-o măsură hotărâtoare, de modul în care firma îşi selectează personalul operativ implicat în această activitate, având în vedere gradul ridicat de profesionalism necesar unor operaţiuni eficiente de comerţ exterior.

1.3. Modalităţi de referinţă, de realizare a operaţiunilor de comerţ exterior

După modul de acces pe pieţele externe, operatorii economici cu activitate în domeniul tranzacţiilor comerciale internaţionale pot apela la mai multe modalităţi de realizare a operaţiunilor de comerţ exterior. Din acest punct de vedere, se practică operaţiunile efectuate direct de către firma producătoare sau cele în care exportatorul/importatorul apelează la o casă de comerţ sau la un intermediar.

Din perspectiva exportatorului, se pot evidenţia trei modalităţi, de referinţă, de realizare a operaţiunilor: exportul direct, exportul prin intermediari şi exportul indirect.

1.3.1. Exportul direct

Exportul direct reprezintă acea formă de implicare a unei firme în activitatea tranzacţională internaţională, în care producătorul încheie şi execută contractul de vânzare internaţională, prin stabilirea unor relaţii directe, nemijlocite, cu clientul extern.

Această modalitate presupune faptul că, producătorul/exportator dispune de o structură organizatorică adecvată, prin intermediul căreia realizează operaţiunile de prospectare, negociere, contractare şi derulare a operaţiunilor de comerţ exterior.

Avantajele efectuării unei operaţiuni de export direct de către o firmă constau în : • Oferă producătorilor posibilitatea să participe la însuşirea profitului comercial,

cuantumul acestuia depinzând de eficienţa strategiei de marketing internaţional adoptată.

• Producătorii menţin un contact direct cu piaţa internaţională, recepţionând rapid modificările structurii cererii, putând lua operativ măsuri corective privind oferta.

• Oferă posibilitatea promovării mărcii de fabricaţie şi de consolidare a poziţiei pe segmentul de piaţă internaţională cucerit.

Operaţiunile de export direct comportă pentru firma respectivă şi o serie de

inconveniente, dintre care menţionăm: • Cheltuielile de comercializare sunt ridicate şi, ca urmare, numai de la un anumit

volum al vânzărilor, exportul direct devine rentabil. • Riscurile comerciale se răsfrâng direct asupra firmei. • Devine necesară constituirea unor servicii sau compartimente de profil, cu

implicarea unor costuri suplimentare şi a unor riscuri în planul managementului firmei.

Principalele forme de realizare a exportului direct sunt următoarele: A. Exportul prin structuri organizatorice proprii, specializate în activitatea de

comerţ exterior. În acest caz, firma încheie, în nume şi pe cont propriu, contracte de vânzare internaţională direct cu partenerul extern. Operaţiunile de export direct se realizează, de obicei, de firme aflate la începuturile activităţii lor pe plan internaţional. Această activitate poate, însă, deveni şi o practică de durată, în cazul exportului de produse standardizate şi care nu implică necesitatea unor livrări complexe de echipamente, servicii tehnice etc.

B. Exportul prin intermediul unui reprezentant al firmei în străinătate. Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare, delegat temporar de acesta să-şi desfăşoare activitatea în străinătate şi care este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision funcţie de volumul vânzărilor realizate.

Reprezentantul îndeplineşte activităţi de prospectare a pieţei de implantate, promovare a produselor firmei şi vânzări pe piaţa respectivă, fără a avea dreptul să încheie, în nume propriu, acte de comerţ. Întreaga activitate a reprezentantului este

coordonată de firma exportatoare, care gestionează şi controlează întreaga activitate de vânzare în străinătate.

Avantajele acestei forme de export constau în: • O bună informare a firmei exportatoare, prin intermediul reprezentantului,

privind piaţa externă vizată. • Existenţa pe piaţa externă a unui specialist al firmei exportatoare care

asigură legătura cu partenerii externi şi care soluţionează operativ eventualele probleme legate de livrarea mărfurilor care fac obiectul contractului de export.

• Controlul de către firma exportatoare a activităţii de comercializare pe piaţa externă.

C. Exportul prin intermediul unui birou de reprezentare al firmei în străinătate. Numit şi birou comercial, această formă de prezenţă pe piaţa externă a unei firme exportatoare reprezintă un compartiment operativ al acesteia, implantat pe o piaţă ţintă, care nu are personalitate juridică şi nu poate încheia, în nume propriu, acte de comerţ.

Crearea unui astfel de birou de reprezentare se justifică atunci când, pe o anumită piaţă externă, derularea în bune condiţii a unui volum important de livrări la export, realizate de firmă, impune necesitatea existenţei permanente, pe plan local, a unei structuri organizatorice proprii, care să asigure urmărirea livrărilor mărfurilor contractate, punerea produselor în funcţiune, acordarea de asistenţă tehnică şi service aferente acestora.

Pe lângă atribuţiile menţionate mai sus, biroul de reprezentare în străinătate mai asigură realizarea unor activităţi specifice de prospectare a pieţei, de promovare a produselor firmei, de stabilire a primelor contacte cu partenerii potenţiali, acordarea de asistenţă pentru pregătirea şi derularea tratativelor şi urmărirea la faţa locului a modului de derulare a contractelor de export încheiate de firmă pe piaţa respectivă.

D. Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei exportatoare, fără personalitate

juridică, delocalizat în străinătate. Prin intermediul sucursalei, firma exportatoare realizează pe piaţa de implantare o

gamă largă de acţiuni de prospectare, de acţiuni de promovare precum şi urmărirea derulării contractelor de export încheiate cu firme din ţara respectivă.

Neavând personalitate juridică, sucursala nu poate încheia acte de comerţ în nume şi pe cont propriu.

E. Filiala. Filiala este o societate, constituită în străinătate, care are personalitate

juridică, dar este controlată de către societatea-mamă, care participă, în totalitate sau parţial, la formarea capitalului său social.

Filiala cu atribuţii de comerţ cumpără de la societatea-mamă produsele destinate pieţei de implantare, în vederea contractării şi vânzării acestora către firmele din ţara respectivă. Prin cererea unei filiale de comerţ în străinătate, firma-mamă beneficiază pe

piaţa respectivă de o administrare operativă a comenzilor şi a livrărilor, precum şi de informaţii operative de piaţă, necesare adaptării produselor la condiţiile cererii locale şi pentru îmbunătăţirea serviciilor către clienţii externi.

Prin constituirea unei filiale de producţie în străinătate, firma-mamă implantează o unitate productivă, cu personalitate juridică pe piaţa ţintă aleasă. De cele mai multe ori, filiala respectivă realizează, pe lângă activităţi de comercializare a produselor atât în ţara de implantare, cât şi în ţările limitrofe acesteia.

F. Leasingul. Reprezintă o activitate specifică de comercializare pe plan intern şi

internaţional a maşinilor şi utilajelor de mare valoare, care, în esenţă constă în închirierea acestora. Leasingul se deosebeşte de contractul de vânzare-cumpărare prin aceea că proprietarul maşinilor şi utilajelor nu cedează partenerului contractual decât dreptul de folosinţă asupra acestora. Dacă în vânzarea internaţională elementul caracteristic în constituie transferul proprietăţii bunului vândut, în cazul operaţiunilor de leasing, prin contractul încheiat de părţi nu se cedează decât dreptul ca beneficiarul să folosească, pe o perioadă determinată, maşinile sau utilajele în cauză, contra unui preţ stabilit de comun acord. La expirarea contractului, beneficiarul are dreptul, dacă doreşte, să achiziţioneze maşinile şi utilajele respective, cu o reducere importantă de preţ.

Leasingul cunoaşte, în comerţul internaţional, o multitudine de variante, dintre care cele mai des întâlnite, sunt următoarele:

• Reting-ul, care are ca obiect, de regulă mijloacele de transport (autovehicule, vagoane de cale ferată etc.), care se închiriază succesiv, acestea putând fi exploatate şi direct de către firma proprietară.

• Time-shering-ul, care are ca obiect echipamente cu preţuri foarte mari şi o uzură morală extrem de rapidă, pentru exploatarea cărora, în vederea unei amortizări accelerate, închirierea se face pe timpi partajaţi simultan mai multor firme beneficiare.

1.3.2. Exportul prin intermediari

Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a unei tranzacţii comerciale internaţionale, care se situează, din punct de vedere al regimului juridic şi al modului de derulare, între exportul direct şi exportul indirect.

În sens larg, prin intermediere în domeniul comerţului exterior, se înţelege complexul de activităţi specifice realizate de o altă persoană decât titularul interesului, persoana respectivă, fizică sau juridică, acţionând în numele şi pe contul titularului (reprezentare perfectă), sau acţionând în numele său şi pe contul titularului (reprezentare imperfectă).

În practică, există următoarele forme de intermediari:

A. Agentul comercial. Agentul comercial este un mandatar care se angajează, de o manieră permanentă, să negocieze şi, eventual să încheie contracte de export/import, de locaţie sau de prestări de servicii, în numele şi pe contul mandantului. Firma producătoare/exportatoare păstrează, astfel, controlul asupra procesului de comercializare.

Principalele activităţi dezvoltate de un agent comercial în beneficiul firmei exportatoare se referă la:

• Agentul comercial poate efectua prospectarea pieţei internaţionale, pro-movarea produselor firmei, selectarea partenerilor comerciali ai acesteia, negocierea contractelor de comerţ exterior în numele exportatorului. În situaţia în care agentul nu este investit cu putere de reprezentare, acesta transmite comenzile către firma exportatoare, care preia şi derulează activităţile specifice tranzacţiei comerciale internaţionale respective.

• În cazul în care, agentul comercial dispune de putere de reprezentare, el poate încheia, în numele şi pe contul firmei exportatoare, acte de comerţ exterior, inclusiv contracte de export/import.

• Agentul comercial, conform împuternicirilor încredinţate de firma exportatoare, poate să îşi asume riscul de neplată decurgând din derularea contractului de vânzare internaţională, caz în care el devine un aşa-numit reprezentant de vânzare.

În majoritatea cazurilor, agentul comercial este o persoană juridică, care este remunerată, pentru serviciile efectuate firmei exportatoare, printr-un comision, calculat ca o cotă parte din tranzacţiile efectuate prin intermediul său. Agentul comercial se deosebeşte de alte tipuri de intermedieri prin durata mare a relaţiilor care se stabilesc de alte tipuri de intermediari prin durata mare a relaţiilor care se stabilesc, pe baze contractuale, între el şi mandant (firma exportatoare).

Principalele avantaje pentru o firmă exportatoare de a folosi sistemul agenţilor comerciali constau în :

Costurile utilizării serviciilor unui agent comercial sunt proporţionale cu volumul vânzărilor realizate cu concursul acestuia.

Exportatorul deţine controlul asupra activităţii tranzacţionale a firmei pe plan internaţional.

Firma exportatoare are acces la informaţii privind piaţa internaţională şi beneficiază de experienţa profesională a agentului comercial.

B. Comisionarul. În cazul exportului prin comisionar, producătorul/exportator /co-mitentul) încheie un contract de comision cu un intermediar (comisionarul) care, la rândul lui încheie contracte de vânzare internaţională, în nume propriu, dar pe contul comitentului.

Pe baza contractului de comision, comitentul pune la dispoziţia comisionarului o anumită cantitate de mărfuri, pe care acesta se obligă să o gestioneze cu grija bunului proprietar, să o valorifice pe piaţa internaţională şi să predea comitetului contravaloarea convenită a mărfii. Pentru serviciile sale, comisionarul este remunerat de către comitent

cu un comision, stabilit în funcţie de tipul operaţiunii, tipul de marfă ce face obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale, valoarea tranzacţiei etc.

Exportul prin comisionar este o formă de realizare a operaţiunilor de comerţ exterior, la care apelează producătorii/exportatori care nu doresc să suporte costurile legate de încheierea şi derularea contractelor, preferând să beneficieze, în plus, şi de experienţa şi numele unui comerciant consacrat pe piaţa internaţională.

Comisionarul este, de obicei, o firmă specializată în operaţiuni de comerţ exterior, care dispune de un personal calificat şi de experienţa necesară derulării tranzacţiilor comerciale internaţionale cu anumite categorii de mărfuri şi pe anumite zone geografice.

Principalele activităţi realizate de comisionari în beneficiul comitentului sunt: • Prospectarea pieţei externe şi identificarea potenţialilor clienţi pentru mărfurile

oferite de comitenţi. • Furnizarea către comitent a informaţiilor necesare pentru reorientarea

producţiei sau adaptarea mărfurilor la specificul cererii din zonele ţintă alese pentru realizarea exportului.

• Recepţionarea comenzilor de la partenerii de afaceri externi şi transmiterea acestora comitentului, spre executare.

• Asigurarea livrării mărfurilor la export şi efectuarea întregii game de formalităţi specifice livrărilor pe piaţa internaţională.

• Preluarea, în unele situaţii, a sarcinii finanţării operaţiunii de export, contravaloarea mărfii urmând să fie recuperată de la importator; această situaţie apare în cazul în care în contractul de comision se convine ca, comisionarul să fie abilitat drept comisionar delcredere.

C. Consignatarul. O formă de comercializare apropiată de cea prin comisionar o constituie exportul prin consignatar. În acest caz, comisionarul, denumit consignatar, se angajează să preia în depozitul său mărfurile comitentului, denumit consignant, în anumite condiţii tehnice şi de calitate, spre a le vinde treptat la export, contra unui comision calculat procentual la valoarea exporturilor realizate.

Pe perioada în care mărfurile se află depozitate la consignatar, consignantul are dreptul de supraveghere şi control permanent al desfacerii.

Exportul mărfurilor prin metoda consignaţiei se face în cazurile de concurenţă puternică pe piaţa internaţională, situaţie în care, produsele în cauză au o desfacere lentă. Evident, nu orice marfă se poate preta la vânzarea prin consignaţie, cum ar fi exemplu mărfurile perisabile sau utilajele complexe. În schimb, această metodă este adecvată pentru desfacerea pieselor de schimb pentru maşini şi utilaje, a diverselor bunuri de larg consum de folosinţă îndelungată, a diverselor scule şi utilaje simple etc.

1.3.3. Exportul indirect

Exportul indirect presupune separarea funcţiilor de comercializare de cele de producţie, având ca specific faptul că, producătorul vinde marfa unei case de comerţ, care efectuează exportul, în nume şi pe cont propriu.

Trăsăturile caracteristice ale operaţiunii de export indirect constau în: • Producătorul nu îşi asumă cheltuielile şi riscurile legate de export. • Producătorul nu are o legătură directă cu piaţa externă. • Comerciantul preia întreaga activitate de prospectare a pieţei internaţionale, de

negociere, contractare, derulare. • Comerciantul urmăreşte obţinerea de profit prin diferenţa dintre preţul de

vânzare în străinătate şi preţul de cumpărare din ţară, asumându-şi toate riscurile aferente exportului.

• Exportul indirectul se practică, în special, de către firmele producătoare mici şi mijlocii, care nu dispun de mijloacele financiare şi umane necesare pentru crearea unui serviciu de export.

Casele de comerţ, implicate în acest tip de tranzacţii comerciale internaţionale, sunt firme specializate care, pe de o parte, cumpără mărfuri de la producătorii sau de la angrosiştii din ţările lor şi le revând în străinătate, iar pe de altă parte, achiziţionează mărfuri din străinătate, pe care apoi le revând angrosiştilor sau detailiştilor locali, precum şi întreprinderilor cu activitate productivă.

Cumpărând marfa din ţară şi revânzând-o în străinătate, eventual pe credit, casele de comerţ trebuie să dispună de un capital important pentru asigurarea finanţării derulării tranzacţiilor comerciale internaţionale, asumându-şi, după cum s-a mai precizat mai sus, toate riscurile legate de comercializare.

1.4. Promovarea exportului la nivel naţional, condiţie esenţială pentru realizarea unor tranzacţii comerciale internaţionale eficiente

1.4.1. Conceptul de promovare a comerţului exterior în noul context economic mondial

În contextul globalizării economiei mondiale şi al intensificării concurenţei pe piaţa internaţională, în general, şi al procesului de tranziţie din fostele ţări cu o economie hipercentralizată, în particular, programele de restructurare economică şi reformele în domeniul politicii comerciale constituie condiţiile de bază ale creşterii economiilor naţionale. Iniţiativele guvernamentale la nivel macroeconomic trebuie să fie însoţite de măsuri la nivel microeconomic menite să asigure dezvoltarea dinamică a unui puternic

sector de întreprinderi mici şi mijlocii, cu un grad ridicat de competitivitate atât pe plan intern cât şi pe plan internaţional.

În acest sens, în special în cazul ţărilor în tranziţie, se apreciază ca o prioritate de maximă importanţă, atât în creşterea gradului de adaptabilitate a ofertei indigene de export la cerinţele pieţei externe, cât şi alinierea cercurilor de afaceri autohtone la regulile, practicile şi tehnicile moderne de comerţ exterior existente pe plan internaţional, în cadrul unei strategii naţionale vizând promovarea comerţului exterior.

Conceptul de promovare a comerţului exterior, parte componentă a strategiei de comerţ exterior a unei ţări, capătă noi valenţe în noul context economic internaţional, trebuind să răspundă, în principal la următoarele cerinţe fundamentale:

• Asigurarea echilibrului între programele de susţinere punctuală a activităţii de comerţ exterior, vizând utilizarea eficientă de către oamenii de afaceri a oportunităţilor de afaceri pe termen scurt, şi programele vizând stimularea realizării unei adevărate culturi naţionale a actului eficient de export/import.

• Realizarea unei distincţii clare între cererea existentă la nivelul naţional pentru activităţile specifice de promovare a comerţului exterior şi necesarul dezvoltării pe termen lung a unui potenţial real al ofertei de export la nivelul economiei naţionale.

• Asigurarea asistenţei necesare cercurilor de afaceri pentru alinierea la metodele moderne şi în continuă evoluţie de derulare eficientă a activităţii de comerţ exterior, specifice pieţei internaţionale, precum şi la standardelor impuse de concurenţa existentă pe pieţele externe.

• Orientarea măsurilor de stimulare în principal către companiile cu un potenţial ridicat de export, în conexiune cu implementarea unor programe de asistenţă vizând încurajarea apariţiei unor noi exportatori şi a dezvoltării unor noi capacităţi de producţie orientate spre export.

• Conceperea şi implementarea unor forme de pregătire profesionale adaptate cerinţelor cercurilor naţionale de afaceri cu activitate de comerţ exterior.

• Asigurarea sinergiei între firmele de comerţ exterior performanţe şi furnizorii locali din acelaşi domeniu de activitate, precum şi stimularea înfiinţării unor grupuri mixte (exportatori, importatori, producători) specializate în activitatea de marketing.

• Facilitatea accesului operatorilor economici cu activitate de comerţ exterior la serviciile şi activităţile specifice de promovare, prin asistenţă guvernamentală acordată instituţiilor specializate în derularea acestor activităţi, în vederea reducerii nivelului preţurilor practicate de acestea.

• Conceperea unor programe special orientate spre accelerarea procesului de „internaţionalizare“ a activităţii firmelor mici şi mijlocii, eventual în cadrul unor consorţii cu activităţi pe piaţa externă.

• Acordarea de asistenţă comunităţilor naţionale de afaceri în vederea stabilirii unor relaţii comerciale pe termen lung cu comunitate similare existente în ţările partenere. Acest gen de asistenţă este considerat ca fiind mult mai eficient

decât cea orientată spre realizarea unor contracte sporadice, fără continuitate în timp. Acest lucru apare ca fiind extrem de evident, în condiţiile în care, studiile de specializate relevă faptul că, activitatea pentru găsirea unui nou partener de afaceri este de trei ori mai costisitoare decât cea prestată pentru păstrarea unui partener tradiţional.

• Atragerea investiţiilor străine, considerate ca fiind cheia succesului dezvoltării unor capacităţi de producţie orientate spre export, prin facilitarea accesului la noi pieţe şi la noi surse de informaţii comerciale şi tehnice.

În noile condiţii existente pe plan internaţional şi naţional, elaborarea şi implemen-

tarea unei strategii de promovare a comerţului exterior numai de către factorii guvernamentali, fără o colaborare strânsă cu cercurile de afaceri, inclusiv asociaţiile profesionale ale producătorilor şi exportatorilor/importatorilor, este apreciată ca fiind o iniţiativă cu şanse reduse de reuşită. În prezent, având în vedere că dezvoltarea comerţului exterior al unei ţări este considerată ca un element fundamental pentru mersul înainte al economiei naţionale, apare ca fiind imperios necesar ca elaborarea strategiei de promovare a exportului să fie considerată ca o prioritate naţională. În această activitate interdisciplinară, trebuie să se implice toţi actorii care au de spus un cuvânt în această direcţie: ministerele economiei, comerţului, finanţelor, industriei, reprezentanţii ramurilor industriale cu o pondere importantă a exportului în producţie, reprezentanţii caselor de comerţ, ai asociaţilor exportatorilor, precum şi specialiştii organizaţiilor guvernamentale şi neguvernamentale pentru promovarea comerţului exterior.

Pentru ca o strategie de promovare a exportului să fie realmente eficientă, ea trebuie strâns corelată cu celelalte iniţiative de dezvoltare economică existente la nivel naţional.

Ca o concluzie la cele de mai sus, trebuie subliniat cu toată fermitatea că, principalul factor care transpune în practică liniile directoare ale strategiei naţionale de promovare a comerţului exterior îl reprezintă, în orice economie de piaţă, sectorul privat, sector care trebuie să participe şi la elaborarea acesteia, asumându-şi, alături de factorii guvernamentali, responsabilitatea succesului sau insuccesului strategiei respective.

În cadrul strategiei naţionale de promovare a comerţului exterior, un deziderat de bază la nivel macroeconomic în constituie înfiinţarea şi consolidarea unui sistem instituţionalizat, specializat în furnizarea de asistenţă calificată operatorilor economici, în domenii ca: dezvoltarea şi adaptarea produsului la exigenţele pieţei externe, modul de ambalare a produselor oferite pe piaţa internaţională, creşterea eficienţei manage-mentului resurselor provenind din import, oferirea de informaţii punctuale organismelor guvernamentale privind situaţia sistemului de comerţ exterior la un anumit moment, evaluarea transpunerii în practică a strategiilor sectoriale etc.

La nivelul comunităţii naţionale de afaceri, acest concept se traduce prin intensificarea eforturilor pentru dezvoltarea şi diversificarea segmentelor de piaţă, inclusiv prin întărirea sistemelor proprii de colectare şi diseminare a informaţiilor de

afaceri sau, cazul cel mai des întâlnit la nivelul IMM-urilor, apelarea la instituţii specializate în prestarea acestui gen de activităţi.

Actuala tendinţă de liberalizare a comerţului internaţional, pusă în evidenţă prin eliminarea într-o mare măsură a barierelor tarifare şi netarifare, rod al rundelor de negocieri multilaterale iniţiate sub egida GATT şi mai ales al rezultatelor finale ale Rundei Uruguay, a amplificat importanţa măsurilor de politică comercială vizând promovarea comerţului exterior şi în principal a exporturilor. În cazul strategiei naţionale de promovare a schimburilor comerciale internaţionale a fiecărei ţări în parte şi cu stricta respectare a normelor Organizaţiei Mondiale a Comerţului, o pondere în creştere au căpătat-o organizaţiile pentru promovarea comerţului exterior.

1.4.2. Organizaţiile pentru promovarea comerţului exterior (TOP-uri), componentă a strategiei naţionale de dezvoltare a schimburilor economice externe

Organizaţiile pentru promovarea comerţului exterior: Trade Promotion Organi-zations (TPO-uri), guvernamentale şi neguvernamentale, constituie principala verigă instituţională în domeniul menţionat, cu o gamă largă de atribuţii pe linia furnizării de servicii către operatorii economici naţionali şi străini cu activitate în domeniul comerţului exterior.

Un TPO poate fi definit ca o instituţie publică, guvernamentală sau particulară, care are ca principal obiect de activitate acordarea de asistenţă de specialitate pentru promovarea pe piaţa internaţională a produselor oferite de casele de comerţ, asociaţiile de exportatori, firmele naţionale cu activitate productivă şi de export. În mod uzual, în profilul de activitate al unui TPO este inclusă şi asigurarea unui amplu pachet de informaţii comerciale şi servicii specifice pentru realizarea în condiţii de eficienţă economică a activităţii de import şi de atragere a investiţiilor străine.

TPO-urile constituie cadrul instituţional menit să-şi aducă contribuţia, în colaborare cu toţi factorii de decizie implicaţi, la conceperea şi transpunerea în practică a strategiei naţionale de comerţ exterior, acţionând ca o curea de transmisie între instituţiile guvernamentale şi neguvernamentale care elaborează cadrul general al strategiei de comerţ exterior şi organizaţiile publice sau particulare care desfăşoară în mod practic o activitate de comerţ exterior.

Activitatea de promovare a comerţului exterior, efectuată de TPO-uri, trebuie să se desfăşoare, după cum s-a menţionat mai sus, cu stricta respectare a regulilor stabilite de Organizaţia Mondială a Comerţului pentru acest tip de activităţilor, evitându-se posibilitatea încadrării lor în prevederile referitoare la subvenţii, cuprinse în „Acordul privind subvenţiile şi măsurile compensatorii“ (SMC).

Reamintim, în acest sens, câteva dintre principiile de bază ale Acordului SMC, conform cărora, se consideră că o ramură de producţie a primit o subvenţie dacă, prin aceasta îi este conferit un avantaj, ca urmare a:

• Transferului direct de la fondurile publice de resurse financiare sau a garantării prin aceasta a plăţii împrumuturilor.

• Renunţării la încasările publice care ar trebui în mod normal să fie percepute. • Furnizării preferinţelor de bunuri sau servicii. Conceptul de avantaj oferit este esenţial pentru a determina dacă o iniţiativă

guvernamentală luată într-o ţară reprezintă sau nu o subvenţie conform prevederilor Acordului SMC.

De menţionat este faptul că, scopul Acordului SMC nu este să restrângă nejustificat dreptul guvernelor de a acorda subvenţii, ci de a le descuraja în utilizarea acelor forme de subvenţii care au efecte nefavorabile asupra comerţului exterior al ţărilor partenere. Următoarele subvenţii sunt interzise conform Acordului SMC:

• Subvenţiile la export. • Subvenţiile care conduc la utilizarea preferenţială a produselor naţionale faţă

de produsele importante. În spiritul Acordului SMC, este foarte dificil de generalizat dacă un tip sau altul de

activitate de promovare a comerţului exterior constituie sau nu o încălcare a acestuia. În elaborarea măsurilor de politică comercială, guvernele, în colaborare cu repre-

zentanţii comunităţii naţionale de afaceri, în principal asociaţiile patronale din industrie şi agricultură, asociaţiile exportatorilor şi importatorilor, camerele de comerţ şi industrie etc., trebuie să se orienteze spre acele metode de promovare a comerţului exterior care nu contravin prevederilor Acordului SMC.

În prezent, în peste 100 de ţări ale lumii, funcţionează un număr important de TOP-uri care îşi aduc o contribuţie activă la implementarea strategiei naţionale de promovare a comerţului exterior.

În concordanţă cu scopurile pentru care au fost create, TOP-urile îşi concep propriile programe de lucru care, în principal, vizează următoarele obiective:

• Valorificarea segmentelor potenţialului naţional de export insuficient exploatate. • Identificarea şi sprijinirea metodologică a firmelor cu potenţial de export. • Acordarea de asistenţă practică individuală acestor firme, pentru penetrarea pe

piaţa internaţională. • Acordarea de consultanţă de specialitate tuturor firmelor cu activitate de comerţ

exterior. • Studierea efectivă, într-o manieră sistematică, a raportului cerere/ofertă pe

piaţa internaţională. În contextul lărgirii conceptului de promovare a comerţului exterior în concordanţă

cu exigenţele actuale ale pieţei internaţionale, se conturează unele modificări şi completări ale gamei clasice de atribuţii ale organizaţiilor pentru promovarea comerţului exterior, apărând noi activităţi specifice, denumite de specialişti „servicii din a doua generaţie vizând următoarele obiective:

• Cooperarea cu operatorii economici în vederea creşterii competitivităţii la nivelul activităţii ansamblului companiei, în locul acţiunilor promoţionale menite să contribuie doar la majorarea pe moment a exportului.

• Acordarea de asistenţă asociaţiilor patronale din industrie, asociaţilor de exportatori şi consorţiilor de ramură, în locul asistenţei de specialitate concentrată la nivelul unei singure companii.

• Furnizarea de asistenţă pe termen lung, în locul asistenţei sporadice pentru o singură acţiune.

• Acordarea de asistenţă operatorilor economici pentru dezvoltarea capabilităţii acestora în domeniul producţiei şi în cel managerial, în locul simplei asistenţe pentru dezvoltarea competenţei acestora în domeniul marketingului de export.

• Desfăşurarea de activităţi menite să conducă la promovarea achiziţiilor de tehnologii moderne, încurajarea investiţiilor şi a subcontractării, în locul concentrării eforturilor pentru realizarea de importuri de completare.

În concluzie, „serviciile din a doua generaţie, pe care trebuie să le furnizeze organizaţiile pentru promovarea comerţului exterior, cuprind următoarele activităţi de bază:

• Evaluarea necesităţii, la nivel naţional şi sectorial, în domeniul activităţilor promoţionale.

• Acordarea de consultanţă şi asistenţă de specialitate pentru realizarea exporturilor.

• Realizarea unui sistem integrat de pregătire profesională în domeniul afacerilor internaţionale.

• Desfăşurarea unei activităţi calificate de cercetare economică operativă şi publicarea rezultatelor acesteia.

• Desfăşurarea unei activităţi de advocacy, în sprijinul operatorilor economici cu activitate de comerţ exterior.

Pe lângă TOP-uri, pe plan naţional, există o gamă largă de alte instituţii şi organizaţii cu atribuţii în domeniul promovării comerţului exterior:

• Ministerele economice, în principal Ministerul Industriei şi Comerţului • Camerele de comerţ şi industrie naţionale şi regionale. • Asociaţiile exportatorilor. • Asociaţiile producătorilor. • Asociaţiile importatorilor. • Băncile. • Asociaţiile profesionale ale întreprinderilor mici şi mijlocii. Conform practicilor existente în ţările cu tradiţie în domeniul economiei de piaţă,

este necesar ca, şi în ţările în curs de dezvoltare şi în ţările în tranziţie, să fie create, în paralel cu TPO-urile şi în strânsă interdependenţă cu acestea, şi alte instituţii cu activităţi

conexe celor de promovare a comerţului exterior, cum ar fi: cele specializate în identificarea, definirea şi adoptarea standardelor, controlul de calitate, realizarea de ambalaje pentru produsele de export şi nu în ultimă instanţă cele orientate spre acordarea unor facilităţi financiare pentru realizarea operaţiunilor de comerţ exterior.

La întrebarea firească, de ce este necesară existenţa, la nivel naţional, a unuia sau mai multor TPO-uri, schematic se pot oferi următoarele răspunsuri:

• Pentru majorarea veniturilor obţinute din activitatea de comerţ exterior de către operatorii economic.

• Pentru reducerea dependenţei exportatorilor naţionali de un număr limitat de pieţe externe.

• Pentru diminuarea deficitului balanţei comerciale naţionale. • Pentru dezvoltarea activităţii productive orientată spre export în ramurile

economiei naţionale, cu toate consecinţele favorabile, inclusiv crearea de noi locuri de muncă.

1.4.3. Instituţiile cu atribuţii în domeniul promovării comerţului exterior existente în prezent, în România

Promovarea exportului este o preocupare care capătă, în actualul context naţional şi internaţional, o importanţă tot mai mare în România, atât în cadrul structurilor guvernamentale, cât şi în cadrul celor neguvernamentale, asociaţii profesionale non-profit şi societăţi comerciale private specializate pentru consultanţă şi asistenţă de specialitate în domeniul dezvoltării schimburilor comerciale internaţionale ale ţării.

Organizaţiile cu atribuţii în promovarea comerţului exterior existente în prezent în România sunt organizate, la următoarele niveluri:

• Instituţii şi organizaţii publice bugetare. • Organizaţii publice non-profit. • Structuri şi asociaţii profesionale:

patronate asociaţii profesionale Camera de Comerţ şi Industrie a României şi a Municipiului Bucureşti şi

Camerele de Comerţ şi Industrie Teritoriale Camere de Comerţ Mixte şi reprezentanţe străine ale Camerelor de

Comerţ. Există în prezent o gamă de probleme de ordin tehnic, profesional şi organizatoric

cu care se confruntă structurile pentru promovarea comerţului exterior, dintre care pot fi menţionate următoarele:

• Lipsa corelării acestor structuri pentru a activa într-o „concepţie sistemică“. • Lipsa unui concept complex (tip „marketing mix“) în abordarea funcţiilor de

promovare a „actului de comerţ“.

• Lipsa unei abordări interdisciplinare specifică conceptului dezvoltării durabile, axată pe înţelegerea corectă a corelaţiilor dintre principiul liberei concurenţe, principiul liberei circulaţii, protecţia consumatorului, protecţia mediului, protecţia socială.

Organizaţii specializate în activitatea de promovare a comerţului exterior

existente în România: Centrul Român de Comerţ Exterior Centrul Român de Comerţ Exterior (CRCE), instituţie publică, specializată în

promovarea comerţului exterior românesc la nivel macroeconomic, a fost înfiinţat prin unirea a două instituţii cu atribuţii importante în acest domeniu, respectiv Institutul Naţional de Cercetări Comerciale „Virgil Magearu“ şi Societatea de Servicii şi Inginerie Informatică „SICOMEX“ şi a devenit funcţional la 1 ianuarie 1966.

Obiectivele strategice ale Centrului Român de Comerţ Exterior sunt: • Abordarea conceptului de promovare a exporturilor româneşti prin prisma

asistenţei metodologice acordată instituţiilor guvernamentale. • Promovarea şi implementarea standardelor, normelor şi recomandărilor

CEE/ONU privind facilitarea comerţului. • Dezvoltarea şi implementarea conceptului UNCTAD privind eficienţa comer-

ţului, cu cele două componente principale: – TRADE POINT – Reţeaua mondială TRADE POINTS

Centrului Român de Comerţ Exterior este sprijinit în activitatea sa, în mod special în obţinerea de informaţii şi organizarea de acţiuni specifice, de către organismele guvernamentale cu atribuţii pe linia dezvoltării schimburilor comerciale internaţionale ale României şi de reţeaua de reprezentare comercială externă a ţării noastre.

Centrului Român de Comerţ Exterior are, încă de la înfiinţare, relaţii de abordare foarte strânse cu Centrul de Comerţ Internaţional de la Geneva, care i-a asigurat şi îi asigură în continuare asistenţă tehnică de specialitate.

Cheltuielile de funcţionare şi investiţii se asigură din subvenţii de la bugetul de stat. În structura organizatorică a Centrului Român de Comerţ Exterior se regăsesc

următoarele sectoare de activitate: • Cercetare piaţă internaţională şi internă. • Sisteme informaţionale şi logistică informatică. • Consultanţă şi informare economică operativă. • Parteneri şi oportunităţi de afaceri. • Acţiuni promoţionale în ţară şi străinătate.

ANEIR – Centru de Promovare a Comerţului Exterior ANEIR – Centru de Promovare a Comerţului Exterior S:A. (CPCE) funcţionează ca

organism neguvernamental, specializat în realizarea unor activităţi specifice de promovare a comerţului exterior la nivelul comunităţii private de afaceri din ţara noastră.

CPCE promovează atât interesele membrilor Asociaţiei Naţionale a Exportatorilor şi Importatorilor din România (ANEIR), asociaţie profesională care grupează firme de comerţ exterior ce deţin o pondere de 2/3 din totalul valoric al schimburilor comerciale internaţionale ale României, cât şi interesele celorlalţi reprezentanţă ai comunităţii de afaceri româneşti, în special întreprinderile mici şi mijlocii.

Obiectivele de bază ale activităţii CPCE sunt stabilite în concordanţă cu cerinţele pragmatice ale exportatorilor/importatorilor români precum şi cu practicile internaţionale în domeniu.

Cheltuielile de funcţionare şi investiţii ale CPCE se asigură integral din contravaloarea serviciilor prestate către operatorii economici români şi străini.

Instituţii şi organizaţii cu atribuţii şi în promovarea comerţului exterior al

României Departamentul de Comerţ Exterior Departamentul de Comerţ Exterior este organismul specializat din cadrul

administraţiei publice centrale, care elaborează politica comercială a ţării şi aplică strategii de dezvoltare în conformitate cu politica guvernamentală în domeniul relaţiilor economice externe şi al comerţului exterior.

Departamentul de Comerţ Exterior, aflat în subordinea directă a Primului Ministru al României, asigură elaborarea, fundamentarea, realizarea şi coordonarea politicii comerciale a României, în conformitate cu reglementările legale în vigoare şi cu Programul de guvernare.

Departamentul asigură realizarea şi coordonarea politicii de comerţ exterior a Guvernului în relaţiile cu celelalte state, bazate pe principiile şi regulile sistemului multilateral de comerţ, inclusiv prin participarea, în domeniul său de activitate, la procesul de integrare europeană şi euroatlantică, în conformitate cu reglementările legale în vigoare şi cu prevederile Programului de guvernare.

Departamentul are ca atribuţii principale: • Elaborarea politicii comerciale a României, în colaborare cu celelalte instituţii

ale administraţiei centrale implicate. • Elaborare, împreună cu ministerele economice, de strategii şi programe pentru

îmbunătăţirea condiţiilor de acces al produselor şi serviciilor româneşti pe pieţele internaţionale.

• Asigurarea armonizării reglementărilor legislative din domeniul comerţului exterior în conformitate cu normele Uniunii Europene şi ale Organizaţiei Mondiale a Comerţului.

• Asigurarea aplicării programelor rezultate din acordurile şi convenţiile internaţionale bilaterale şi multilaterale în domeniul economic la care România este parte.

• Acordarea asistenţei necesare firmelor româneşti şi străine în domeniul economic şi comercial.

• Participarea, împreună cu instituţiile şi structurile cu atribuţii în domeniu la negocierea şi încheierea de tratate, acordarea şi alte înţelegeri internaţionale cu caracter economic sau pentru stabilirea cadrului juridic necesar în vederea desfăşurării activităţii de comerţ exterior al României.

Departamentul are atribuţii şi în domeniul elaborării politicii vamale a României şi în domeniul elaborării programelor anuale şi al coordonării participării firmelor româneşti la târguri şi expoziţii internaţionale, misiuni economice, precum şi alte manifestări promoţionale internaţionale.

Camera de Comerţ şi Industrie a României şi a Municipiului Bucureşti Camera de Comerţ şi Industrie a României şi a Municipiului Bucureşti (CIRB) este o

organizaţie nonprofit înfiinţată prin Decretul-Lege nr. 139/1990. În ceea ce priveşte activitatea de promovare a comerţului exterior, CCIRB are

următoarele atribuţii: • Sprijinirea şi reprezentarea intereselor membrilor săi, oameni de afaceri

români, în ţară şi în exterior. • Organizarea de misiuni în străinătate pentru a facilita stabilirea de contracte şi

consolidarea relaţiilor dintre firmele româneşti şi cele străine. • Furnizarea către companiile româneşti de informaţii economice despre pieţele

externe. • Furnizarea de informaţii economice despre România firmelor străine. Camera de Comerţ şi Industrie a României şi a Municipiului Bucureşti coor-

donează: • Centrul de Informaţii de Afaceri • Curtea de Arbitraj Comercial CCIRB publică un ziar săptămânal în limba română (Mesagerul Economic), o

publicaţie lunară în limba engleză (Românian Insight) şi o revistă trimestrială în limbile engleză, franceză şi germană (Economic Panorama) în scopul informării membrilor săi asupra problemelor curente din activitatea companiilor din România şi din străinătate, inclusiv târguri comerciale externe. CCIRB are reprezentanţe în cele 40 de judeţe ale

României prin reţeaua de Camere de Comerţ şi Industrie locale. În prezent, mai mult de 7.000 de companii româneşti sunt membre ale CCIRB, dintre acestea 80% fiind cu capital total sau parţial privat. CCIRB este membră a Camerei Internaţionale de Comerţ, a EUROCHAMBRES şi a altor organisme internaţionale similare.

ROMEXPO S.A. ROMEXPO S.A. a fost înfiinţată, cu actuala structură şi denumire, la 23 decembrie

1991, ca o societate pe acţiuni, în care acţionarul majoritar este Camera de Comerţ şi Industrie a României şi a Municipiului Bucureşti.

Atribuţiile ROMEXPO sunt: • Organizarea de târguri şi expoziţii internaţionale, generale şi specializate, în

România. • Pregătirea participării companiilor româneşti la târguri şi expoziţii internaţionale

(sub pavilion naţional). În concordanţă cu tendinţa ce se manifestă pe plan mondial în industria târgurilor,

ROMEXPO SA a intensificat, începând din anul 1991, activitatea de lansare şi organizare de noi expoziţii specializate internaţionale, care oferă expozanţilor oportunităţi mai bune decât târgurile cu caracter general, în care componenta de imagine rămâne primordială.

În anul 2000, ROMEXPO SA a găzduit, în afara celor două târguri internaţionale cu caracter general (TIB şi TIBCO), încă 20 de târguri şi expoziţii specializate internaţionale. În acelaşi an, pe o suprafaţă totală de 124.078 mp, au participat, la târgurile şi expoziţiile internaţionale din Complexul Expoziţional ROMEXPO SA, 3.823 de expozanţi cu standuri proprii, din care 34,3% străini. Cu ocazia acestor manifestări, Complexul expoziţional ROMEXPO SA s-a bucurat de prezenţa a aproape 2 milioane de vizitatori, circa 8% dintre aceştia fiind din străinătate.

ROMEXPO SA a fost admis în 1993 ca membru cu drepturi depline în U.F.I. (Uniunea Târgurilor Internaţionale).

WORLD TRADE CENTER Bucureşti WORLD TRADE CENTER Bucureşti (WTCB), organizaţie non profit, a fost înfiinţat

la 23 martie 1994, WTCB este conectat la reţeaua internaţională a celor 281 WTC din cele 81 de ţări afiliate la WTC Association (WTCA).

În ceea ce priveşte promovarea comerţului, WTCB are trei atribuţii majore: • Organizarea unui sistem de expunere permanentă a ofertei româneşti de

export • Organizarea şi găzduirea de târguri şi expoziţii internaţionale specializate. • Oferirea de spaţiu şi logistică (birouri echipate corespunzător şi secretariatul

necesar) pentru întâlnirile şi conferinţele de afaceri.

Oferta românească de export expusă în cadrul WTCB acoperă un spectru larg de mărfuri, de la produse alimentare, băuturi şi tutun până la textile, confecţii şi produse din piele, produse farmaceutice, materiale de construcţii, echipamente şi utilaje.

Logistica disponibilă pentru reuniunile de afaceri şi conferinţe corespunde celor mai exigente standarde internaţionale.

EXIMBANK EXIMBANK a fost înfiinţată în 1992 ca societate pe acţiuni, în cadrul reformei

sistemului bancar românesc, prin adoptarea şi aplicarea Legilor nr. 33 şi nr. 34 din 1991. Rolul băncii este de a sprijini exporturile româneşti, în special exporturile de produse industriale.

EXIMBANK furnizează credite de export şi realizează asigurarea şi reasigurarea creditelor de export faţă de riscurile politice şi comerciale. Ambele operaţiuni se realizează pe cont propriu sau în numele Guvernului român.

EXIMBANK oferă garanţii firmelor importante româneşti pentru obţinerea de credite externe.

Activitatea băncii, care se desfăşoară în numele Guvernului, este coordonată de către Comitetul Interministerial pentru Creditarea şi Garantarea Comerţului Exterior.

Printre activităţile desfăşurate de către bancă în numele Guvernului se află şi introducerea programului de stimulare a exportului, care cuprinde:

• Extinderea sistemului de garanţii în valută pentru participarea în cadrul licitaţiilor internaţionale.

• Existenţa sistemului de garanţii pentru creditelor în lei pe termen scurt, mediu şi lung.

• Dobânzile subvenţionate (aşa anumite dobânzi stabilizate) pentru creditele de producţie şi export.

• Emiterea de certificate pentru exceptarea de la plata taxelor vamale şi a TVA a materiilor prime importante ce urmează a fi incluse în produsele de export.

EXIMBANK este autorizată să evalueze riscul de ţară şi potenţialul financiar al

cumpărăturilor externi. Aceste informaţii sunt furnizate firmelor româneşti care îndeplinesc criteriile de eligibilitate prevăzute de programul de stimulare a exportului.

ASOCIAŢIA NAŢIONALĂ A EXPORTATORILOR ŞI IMPORTATORILOR DIN

ROMÂNIA - ANEIR Asociaţia Naţională a Exportatorilor şi Importatorilor din România – ANEIR a luat

fiinţă la 9 octombrie 1995, pe baza sentinţei civile nr. 146/1995 (în baza prevederilor Legii nr. 21/1924 şi a Legii nr. 15/1990), reunind societăţi comerciale de stat şi private care îşi desfăşoară activitatea în domeniul comerţului exterior sau care exportă şi

importă în nume propriu. În prezent, membrii ANEIR realizează împreună un volum de export-import de circa 2/3 din comerţul exterior al României.

Prin statutul de organizare – ca asociaţie apolitică, neguvernamentală şi nonprofit – ANEIR acţionează în numele membrilor asociaţi, pentru crearea unui cadru legislativ, economic, financiar şi bancar de natură să extindă volumul de export-import al României, în condiţii de eficienţă şi concurenţă loială.

În vederea realizării obiectivelor sale, Asociaţia desfăşoară, în principal, urmă-toarele activităţi:

• Organizează întâlniri periodice (trimestriale, lunare sau în funcţie de necesităţi) ale membrilor, cu invitarea/participarea unor specialişti din instituţiile administraţiei de stat implicate în activitatea de comerţ exterior.

• Desfăşoară acţiuni de natură a facilita dezvoltarea schimburilor comerciale, încurajarea cooperării internaţionale şi a investiţiilor de capital, valorificarea cât mai eficientă a mărfurilor româneşti pe piaţa internaţională, protejarea industriei naţionale.

• Sprijină aplicarea unor politici comerciale eficiente şi apără interesele societăţilor comerciale din acest domeniu de activitate.

• Împreună cu societăţile comerciale productive, asociaţiile patronale şi alte organisme abilitate, susţine interesele membrilor săi în faţa Administraţiei Publice în domeniul vamal, bancar, fiscal, valutar etc.

Membru titular ANEIR poate fi orice societate comercială care desfăşoară activităţi

de export-import sau prestează servicii în domeniul comerţului internaţional sau în conexiune cu acesta şi are un volum de export-import de minimum 5 milioane USD/an. În cadrul filialelor ANEIR din judeţe şi municipiul Bucureşti pot deveni membri societăţile comerciale de producţie sau casele de comerţ exterior care realizează operaţiuni de export-import, fără limită minimală privind cifra de afaceri, dar numai recomandarea unuia dintre titulari ANEIR – centru sau acordul Camerei de comerţ judeţene.

ANEIR este membru titular în cadrul Comisiei Naţionale Tripartite de Contestaţii de la Direcţia generală a Vămilor.

ANEIR este membru CITHA – Confederaţia Caselor de Comerţ Exterior din cadrul Uniunii Europene.

Capitolul 2 Operaţiuni precontractuale

2.1. Oferta, cererea de ofertă, comanda Înainte de încheierea contractului de vânzare internaţională, atât exportatorul, cât şi

importatorul trebuie să execute o serie de operaţiuni precontractuale, a căror complexitate depinde de obiectul tranzacţiei avute în vedere. Se porneşte de la premisa că, în acel moment, atât exportatorul, cât şi importatorul, au realizat acţiunile de prospectare a pieţei şi de promovare a produsului, specifice strategiei de marketing, la nivelul fiecărei firme în parte.

Exportatorul trebuie să pregătească şi să lanseze oferta sau să analizeze şi să reacţioneze la cererea de ofertă primită de la un partener extern, adoptând, în acest ultim caz, una dintre următoarele soluţii: acceptare, respingere, acceptare condiţionată sau intrare în negocieri. Acceptarea fermă de către potenţialul importator a ofertei lansată de exportator echivalează cu acceptul acestuia privind încheierea contractului.

Exportatorul trebuie să reacţioneze şi în cazul în care oferta lansată I-a fost acceptată condiţionat de către potenţialul importator, fie prin demararea procesului de negociere, fie prin retragerea ofertei.

Sunt cazuri în care, exportatorul primeşte, de pe piaţa internaţională, o comandă fermă sau condiţionată, ca răspuns la o ofertă a sa sau în afara ofertei. Comanda fermă primită de un exportator din partea unui importator echivalează cu acceptul privind în-cheierea contractului, în cazul în care aceasta corespunde ofertei sale, sau în cazul în care o poate accepta. Comanda condiţionată conduce fie la negocieri, fie la respingerea ei.

Importatorul, la rândul său, trebuie să pregătească cererile de ofertă, în cazul în care nu dispune de oferte recepţionate, să analizeze ofertele primite şi, să le accepte, în cazul în care acestea corespund integral cerinţelor sale, sau să lanseze contraoferte, în cazul în care acestea corespund parţial cerinţelor. În cazuri bine determinate, importatorul poate acţiona pe calea lansării de comenzi ferme sau condiţionate, pe baza unor relaţii tradiţionale cu un partener extern, sau pe baza unor informaţii detaliate privind situaţia pe piaţa internaţională a produsului de interes.

În funcţie de legislaţia naţională şi de regulamentul de funcţionare al firmei exportatoare sau importatoare, specialiştii acesteia trebuie să îndeplinească o serie de formalităţi precontractuale contând din: întocmirea referatului intern de fezabilitate a operaţiunii propuse şi supunerea lui spre aprobarea conducerii firmei, obţinerea licenţei de import sau de export, după caz, pentru mărfurile contingentate etc.

Sunt şi situaţii în care, încheierea contractului nu se poate realiza pe calea simplului jos de oferte, contraoferte, cereri de oferte, comenzi, confirmări de comenzi sau negocieri pe baza acestora, din cauza complexităţii tranzacţiei respective. De exemplu, în cazul unei tranzacţii comerciale internaţionale care vizează instalaţii, utilaje complexe etc., încheierea contractului nu se poate realiza decât pe calea negocierilor comerciale organizate între echipe de specialişti. Cererile, ofertele, comenzile, în cazul unor asemenea tranzacţii comerciale internaţionale, constituie numai puncte de pornire a negocierilor organizate între specialişti, negocieri care, uneori, se pot desfăşura perioade îndelungate, spre a se putea permite specialiştilor aprofundarea problemelor tehnice şi rezolvarea problemelor comerciale.

Oferta, confirmarea ofertei, cererea de ofertă, comanda şi confirmarea comenzii, în relaţia dintre exportator şi importator, se elaborează în limbi de circulaţie internaţională, accesibile părţilor implicate în viitoarea tranzacţie comercială internaţională.

2.1.1. Oferta

Oferta poate fi definită ca o propunere de încheiere a unui contract, adresată uneia sau mai multor persoane determinate, dacă este precisă şi denotă voinţa autorului ei de a ase angaja în tranzacţia respectivă, în caz de acceptare de către partea sau părţile cărora le este transmisă. O propunere de afaceri este considerată ca fiind precisă, în cazul în care denumeşte şi defineşte mărfurile şi, expres sau implicit, stabileşte cantitatea şi preţul sau dă indicaţii care permit determinarea acestora.

În cazul în care oferta are un caracter general, fiind adresată marelui public, sub formă de cataloage de mărfuri sau alte materiale publicitare, aceasta îndeplineşte două funcţii: funcţia promoţională şi funcţia de propunere orientativă de vânzare. Este, însă, de reţinut faptul că, numai oferta fermă, adresată unei persoane bine determinate, poate conduce necondiţionat la încheierea contractului, în caz de acceptare.

Oferta fermă trebuie să fie suficient de bine definită, adică trebuie să conţină următoarele elemente esenţiale:

• Numele şi adresa ofertantului şi destinatarului. • Definirea mărfii (serviciului) sub aspect calitativ şi cantitativ. • Preţul. • Condiţiile de livrare. • Condiţiile de expediţie şi de transport. • Condiţiile şi modalităţile de plată. • Termenul de livrare.

• Condiţiile de control de calitate şi de recepţie ale mărfii. • Legea aplicabilă contractului care urmează să se încheie între părţi. • Alte elemente considerate utile de către ofertant. În anumite cazuri, oferta poate fi însoţită de mostre sau modele ale mărfii în

discuţie, sau, în ofertă, se face referire la standardul internaţional căruia îi corespunde, din punct de vedere calitativ, marfa.

Un răspuns din partea partenerului căruia îi este adresată oferta, care îmbracă forma unei acceptări parţiale a acesteia, conţinând şi completări, limitări sau alte modificări, constituie de fapt o respingere a ofertei, care îmbracă unei contraoferte.

În ceea ce priveşte forma ofertei, regula generală este că aceasta trebuie făcută în scris. Forma verbală a ofertei este agreată de unele legislaţii (de exemplu, în sistemul anglo-saxon), cu condiţia ca aceasta să fie acceptată imediat şi să fie reconfirmată în scris. Tot ca regulă generală, acceptarea ofertei trebuie făcută tot în scris sau, dacă este verbală să fie reconfirmată în scris.

În tranzacţia comercială internaţională, oferta poate să fie revocabilă sau irevocabilă, în cadrul unui termen de opţiune. O ofertă revocabilă nu este considerată ca fiind o ofertă fermă şi, de aceea, în practica de comerţ exterior se utilizează mai mult oferta irevocabilă, care nu poate fi revocată de către emitent decât dacă acest lucru se produce înainte de acceptarea ei de către partener.

În practica actuală de comerţ exterior, revocarea unei oferte cu caracter irevocabil se poate face numai în următoarele două situaţii:

• Propunerea de retractare ajunge la destinatarul ofertei înainte sau concomitent cu momentul în care acesta a luat decizia de acceptare.

• Propunerea de retractare ajunge la destinatarul ofertei înainte ca acesta să fi expediat acceptarea.

În această problemă, poziţia adoptată de legislaţia română este următoare: „până ce contractul devine perfect, oferta şi acceptarea sunt revocabile. Dacă revocarea ajunge la cunoştinţa celeilalte părţi, după ce aceasta a început executarea contractului, atunci cel ce revocă contractul este pasibil de plata de daune interese“.

Acceptarea unei oferte produce efecte juridice din momentul în care a ajuns la ofertant sau din momentul în care, deşi nu a ajuns la ofertant, s-a trecut la executarea unor obligaţii ale viitorului contract: fie ofertantul a expediat un prim lot de marfă, fie destinatarul ofertei a deschis acreditivul. Rezultă că, acceptarea ofertei poate fi expresă sau tacită. Acceptarea sosită la ofertant după expirarea termenului de opţiune, poate să conducă la încheierea contractului, numai dacă ofertantul este de acord cu întârzierea propusă şi îl înştiinţează direct pe destinatarul ofertei asupra acestui lucru.

Acceptarea unei oferte, la rândul ei, poate să fie retractată dacă aceasta ajunge la ofertant înainte sau cel târziu în momentul în care ar fi produs efecte juridice.

În situaţia în care contractul de comerţ exterior se încheie între persoane absente, deci prin corespondenţă, se pune problema stabilirii, cu ajutorul ofertei şi acceptării, a locului şi datei la care se consideră că s-a încheiat contractul, spre a se putea determina

legea aplicabilă acestuia. În acest sens, în practica de comerţ exterior se folosesc două principii, aplicabile funcţie de opţiunea părţilor:

• Principiul acceptării ofertei, principiu însuşit de ONU şi utilizat de sistemele legislative din SUA, Franţa, Anglia, ţările Americii Latine. Potrivit acestui principiu, contractul de comerţ exterior este considerat încheiat, în momentul în care acceptarea ofertei a fost expediată prin scrisoare, fax, telex, telegramă, iar locul încheierii contractului este considerat ca fiind sediul acceptantului. Ca variantă a acestui principiu este principiul declaraţiei, potrivit căruia, data încheierii contractului corespunde cu momentul în care destinatarul ofertei o acceptă în principiu, lucru însă extrem de dificil de probat.

• Principiul recepţiei, aplicabil într-un număr mai redus de ţări, dintre care cităm Germania, Austria, Elveţia şi România. Potrivit acestui principiu, contractul de comerţ exterior se consideră a fi încheiat în momentul în care ofertantul a primit acceptul partenerului. O variantă o constituie principiul informaţiei, potrivit căruia contractul se consideră încheiat în momentul în care ofertantul a fost informat asupra acceptării ofertei de către partener, fără a se preciza prin ce metodă.

Ofertantul trebuie să aibă grijă ca transmiterea de oferte pe acelaşi segment de piaţă internaţională sau pe segmente apropiate să se facă în mod raţional, evitându-se exagerările, spre a nu se crea o imagine deformată în legătură cu volumul de marfă disponibil, fapt ce ar influenţa scăderea nivelului preţurilor contraoferite de către parteneri.

Firmele exportatoare trebuie să acorde, de asemenea, o atenţie deosebită stabilirii nivelului preţurilor de ofertă. O supradimensionare a acestora, în comparaţie cu preţurile internaţionale de referinţă pentru marfa respectivă, conduce evident, la o descurajare a potenţialilor parteneri de afaceri, iar o subdimenionare a lor poate să creeze impresia greşită că marfa este de o calitate inferioară.

2.1.2. Cererea de ofertă

Cererea de ofertă poate fi definită ca propunerea făcută de importator, prin care acesta îşi identifică voinţa de a cumpăra o anumită marfă, în condiţii determinate de calitate, preţ de livrare, condiţii de plată etc.

Cererea de ofertă poate fi făcută în scris sau verbal, urmată, în acest din urmă caz, de o confirmare scrisă.

Cererea de ofertă poate fi lansată pe piaţa internaţională, sub formă de circulară către ofertanţii potenţiali sau poate fi adresată individual către parteneri de afaceri tradiţionali ai importatorului respectiv. Solicitantul trebuie să aibă grijă să nu lanseze, pe acelaşi segment de piaţă sau pe segmente apropiate, un număr mare de cereri de ofertă spre a nu se crea imaginea greşită a apariţiei unui necesar de marfă mai mare decât cel real, cu consecinţa firească de creştere a preţurilor de ofertă de către exportatori.

Cererile de ofertă pot să fie cu un caracter general, cu scopul obţinerii de către cel care le lansează a unor informaţii privind dinamica preţurilor şi nivelul calitativ al concurenţei caracteristice pe segmentul de piaţă internaţională de interes. De multe ori, prin asemenea cereri de ofertă se solicită cataloage, prospecte, specificaţii tehnice şi mostre. Ofertanţii, în general, au mari reticenţe în a transmite oferte ferme ca răspuns la o cerere de ofertă generală, neangajată. În aceste cazuri există suspiciunea că solicitanţii au numai intenţia de a obţine unele informaţii gratuite de piaţă internaţională, în vederea dezvoltării unor baze proprii de date, sau intenţia de a obţine informaţii cât mai complexe despre potenţialii concurenţi de pe piaţa internaţională. De aceea, în marea majoritate a cazurilor, destinatarii cererilor de ofertă generale răspund la acestea doar prin transmiterea unor materiale publicitare sau prin oferte în care sunt supradimensionale.

Cererile de ofertă ferme sau angajate, adresate unor parteneri de afaceri individualizaţi, sunt considerate de către exportatori ca fiind într-adevăr expresii serioase ale unei intenţii de cumpărare, la acestea răspunzându-se prin oferte ferme, ca bază a încheierii unui viitor contract de comerţ exterior. Cererile de ofertă ferme trebuie să conţină, în mod obligatoriu, propunerile emitentului cu privire la o serie de elemente de bază ale viitorului contract, dintre care menţionăm: numele părţilor, specificarea cât mai exactă a mărfii solicitate, cantitatea, preţul, termenul de livrare, condiţia de livrare, condiţia de plată.

2.1.3. Comanda

Este documentul comercial emis de cumpărător, prin care acesta se angajează ferm să cumpere, în condiţii bine determinate, un bun material sau un serviciu. Comanda poate să fie emisă din propria iniţiativă a importatorului, sau ca răspuns la o ofertă de principiu recepţionată de acesta.

În ambele cazuri, comanda trebuie să precizeze condiţiile de calitate, cantitate, preţ, termen de livrare şi alte elemente de bază ale viitorului contract de comerţ exterior, în funcţie de natura mărfii solicitate şi de specificul tranzacţiei care urmează a fi realizată.

Comanda poate să fie fermă sau condiţionată. Confirmarea de către exportator a unei comenzi ferme echivalează cu acceptul privind încheierea contractului de vânzare internaţională, în timp ce confirmarea condiţionată conduce la iniţierea de negocieri comerciale între parteneri sau la retragerea comenzii.

Din punct de vedere juridic, comanda şi confirmarea comenzii se supun aceloraşi reguli aplicabile ofertei şi confirmării acesteia, cu deosebirea că, în timp ce oferta porneşte de la exportator, comanda porneşte de la importator.

Lansarea unui număr mare de comenzi, în mod nejustificat, pe un anumit segment al pieţei internaţionale are ca efect imediat creşterea preţurilor internaţionale la produsul respectiv, indiferent dacă comenzile au fost ferme sau condiţionate.

Comanda fermă, sub forma sintetică de notă de comandă, se utilizează frecvent în relaţiile tradiţionale dintre un exportator şi un importator, pentru bunuri standardizate, în

special din domeniul bunurilor de larg consum. Practic, în acest caz, negociază prin corespondenţă numai nivelul de preţ şi termenul de livrare.

2.2. Elemente de teoria negocierilor în afaceri internaţionale

2.2.1. Importanţa clasificării. Principalele accepţiuni

Analiza negocierilor în diferite etape ale dezvoltării societăţii umane a pus în evidenţă importanţa deosebită pe care au avut-o şi o au în soluţionarea marilor şi complicatelor probleme cu care s-a confruntat şi continuă să se confrunte omenirea. Această analiză ajută, totodată, la înţelegerea importanţei diferitelor tipuri de negocieri, între care negocierilor politico-diplomatice li s-a acordat o atenţie prioritară. Înseamnă oare preferinţa analiştilor spre cercetarea negocierilor politico-diplomatice că celelalte tipuri de negocieri au o importanţă secundară ? Este de notat, de la început că – mai ales în epoca contemporană – negocierile comerciale au căpătat o extindere foarte mare şi că nici pe plan intern şi nici pe plan internaţional nu se poate face abstracţie de evoluţia ascendentă a acestui tip de negocieri. Totodată, negocierile politice şi sociale au un rol, tot mai însemnat, în soluţionarea problemelor comunităţilor umane.

2.2.1.1. Importanţa clasificării negocierilor Experienţa istorică demonstrează: a. necesitatea clasificării negocierilor şi b. în-

semnătatea practică a tipului de negociere la care participă echipele de negociatori. Thomas C. Schelling atrăgea atenţia asupra importanţei negocierilor comerciale, iar

Morton A. Kaplan asupra abordărilor specifice în negocierile internaţionale. Samuel P. Huntington observa semnificaţia elementului religios, pe când Lincoln P. Bloomfield şi Norman J. Padelford subliniau rolul elementului politic într-o negociere.

Negocierea se angajează întotdeauna într-un anumit domeniu, având obiective – de regulă – programate. O parte se angajează să contacteze o altă parte pentru anumite scopuri, cunoscând – de la început – în ce tip de negocieri se implică. Un negociator sau o echipă de negociatori nu acţionează la întâmplare, ci – în toate cazurile – cu o anumită miză. Cele două părţi, acceptând să se aşeze la masa tratativelor, cunosc bine ce urmăresc, evaluându-şi dinainte şansele. Numai un negociator lipsit total de experienţă nu înţelege importanţa cunoaşterii diferitelor tipuri de negocieri, expunându-se unor surprize neplăcute, între care cea mai supărătoare o reprezintă eşecul.

2.2.1.2. Principalele accepţiuni Clasificarea negocierilor s-a efectuat în mai multe accepţiuni. De pildă, o clasificare

este făcută după gradul de explicitare. O altă clasificare este făcută după obiectivele urmărite în acea negociere.

Patrik Molle – unul din cei mai reputaţi analişti ai diferitelor categorii de negocieri comerciale – include în clasificarea şi criteriul negocierii, identificând, pe de o parte, categoria negocierilor propriu-zise, cât şi categoria „post-negociere“, pe de altă parte.

Profesorul Mircea Maliţa – referindu-se la clasificarea negocierilor după numărul de parteneri – atrage atenţia că nu suntem, aşa cum s-ar părea la prima vedere, în prezenţa unei accepţiuni banale, deoarece, într-o negociere „se disting parteneri şi ob-servatori“, iar partenerii, adică participanţi activi la procesul de negociere, pot fi: a. in-dependenţi sau b. aliaţi. La rândul lor, observatorii pot fi: a. neutri sau b. asociaţi.

La negocierile cu o miză importantă – de interes politic major sau de interes comercial imediat – un partener terţ extrem de important este opinia publică din ţara respectivă.

În epoca modernă, un partener aproape nelipsit de la o negociere importantă este presa, iar – în ultimele decenii – prezenţa reporterilor de televiziune a devenit „un fenomen obişnuit“. Presa, radioul şi televiziunea urmăresc, adesea, nu numai informarea publicului, ci şi „surprinderea elementelor senzaţionale“, care să suscite atenţia unor cercuri cât mai largi ale opiniei publice.

Când se efectuează o clasificare dup[ obiect se au ]n vedere nu numai finalităţile, ci şi genul negocierii respective. De pildă, într-o negociere comercială putem distinge: a. categoria negocierilor privind contractarea de materii prime şi b. categoria negocierilor privind contractarea de produse finite. Dacă suntem în prezenţa unor contracte de servicii putem distinge: a. negocierile privind transporturile; b. negocierile privind asigurările; c. negocierile turistice etc.

În cazul în care negocierile au o miză socială, putem distinge: a. negocierile pentru restrângerea şomajului într-o ramură de activitate profesională; b. negocierile pentru mărirea salariilor; c. negocierile pentru indexarea sau recolerarea pensiilor etc.

Când negocierile vizează raporturi politice, ele se pot referi la: a. negocieri între diferite forţe politice; b. negocieri între partide politice sau c. negocieri în cadrul aceleiaşi formaţiuni politice.

*

* * Cunoaşterea diferitelor accepţiuni ale clasificării negocierilor serveşte pregătirii mai

temeinice a negociatorilor, care sunt în măsură să aleagă mai bine tactica şi să recurgă la tehnicile cele mai potrivite tipului respectiv de negociere.

2.2.2. Tipologia negocierilor

În cercetările de specialitate se acordă o mare atenţie „tipologiei negocierilor“, făcându-se nu numai distincţia necesară între diferite categorii de negocieri, dar efectuându-se şi o analiză detaliată a fiecărui tip de negociere, ceea ce demonstrează

extinderea preocupărilor în acest domeniu, în condiţiile în care – după cum observa academicianul Mircea Maliţa – „negocierile contemporane au o tendinţă de «escaladare», trecând de la nivelul local, la cel regional şi mondial“. Dezvoltarea impetuoasă a unor economii naţionale, accentuarea proceselor integrării, într-o lume în care „globalizarea se adânceşte“, iar decalajele dintre nivelele de dezvoltare economică devin îngrijorătoare, negocierile nu numai că sunt utile, dar, – în anumite cazuri – sunt imperios necesare. Cine nu înţelege esenţa acestor procese nu are dreptul să-şi asume responsabilităţi în procesele decizionale la nivel local, regional şi cu atât mai puţin la nivel mondial.

În analizele de specialitate s-a observat că negocierile pot fi clasificate: 1. după domeniul în care se efectuează; 2. după gradul de explicitare; 3. după numărul de parteneri; 4. după nivelul la care se desfăşoară; 5. după obiectivele /scopurile, finalităţile) urmărite.

2.2.2.1. Clasificarea negocierilor după domeniul în care se efectuează Toţi specialiştii constată că negocierile sunt concentrate într-un anumit domeniu,

desfăşurându-se potrivit specificului acelui domeniu şi cu metodele şi mijloacele adecvate soluţionării problemelor în discuţie. Se disting – în practica negocierilor – câteva domenii prioritare: a. negocierile politice; b. negocierile militare; c. negocierile culturale; d. negocierile religioase; e. negocierile comerciale.

2.2.2.1.1. Negocierile politice Cercetările efectuate pe parcursul anilor au pus în evidenţă: a. importanţa

negocierilor politice şi b. frecvenţa acestor negocieri atât la nivel naţional, cât şi la nivel internaţional.

La nivel naţional, negocierile politice au, adesea, şi ă importantă componentă socială, ca urmare a faptului că – în multe cazuri – dezamorsarea unui conflict politic, prin negocieri, implică şi soluţii sociale. În practică s-a constatat că: a. protestele politice urmăresc deziderate politice; b. protestele sociale urmăresc deziderate sociale şi c. negocierile în acest domeniu au, de obicei, un caracter politic şi social.

La nivel internaţional, negocierile din acest domeniu au fost definite ca „negocieri politico-diplimatice“, iar analiza lor este importantă şi din cauza numeroaselor probleme ce se cer soluţionate „în perioada post colonialismului“ şi a „colonialismului modern“, promovat în condiţiile impunerii agresive a globalizării. Sfera negocierilor politico-diplomatice este foarte întinsă: de la negocierile prin care se urmăreşte soluţionarea unor probleme privind delimitarea frontierelor naţionale, până la negocierea unor probleme litigioase de natură etnică sau religioasă.

2.2.2.1.2. Negocierile militare Mai ales după primul război mondial şi constituirea Societăţii Naţiunilor, negocierilor

militare li s-a imprimat o nouă orientare, accentul punându-se pe „convenirea şi adoptarea unor măsuri de dezarmare“.

Negocierile de dezarmare s-au concentrat, în ultimele decenii, pe reducerea arsenalului nuclear şi interzicerea experienţelor nucleare, precum şi pe reducerea armamentelor clasice, în scopul reducerii şi chiar eliminării pericolului unei confruntări militare.

Practica negocierilor în acest domeniu a demonstrat tendinţa statelor puternice de a-şi menţine şi chiar de a-şi dezvolta „arsenalele nucleare“, refuzând interzicerea experienţelor cu arme nucleare. În cadrul „Grupului Consultativ“, de la Viena s-a constatat că şi „în privinţa trupelor şi armamentelor convenţionale în Europa Centrală“, Marile Puteri au încercat şi continuă să încerce să impună regula potrivit căreia „alţii să-şi reducă cât mai repede aceste trupe şi armamente“, fără ca această reducere „să afecteze, în anumite privinţe, forţa militară de atac a acestor Puteri“.

Negocierile militare au vizat, în timpul Războiului rece, consolidarea celor două alianţe militare – cea structurată în Tratatul de la Varşovia şi cea structurată în Pactul Atlanticului de Nord.

În urma Revoluţiilor din Europa Centrală şi de Est din anii 1989-1991, Tratatul de la Varşovia a fost desfiinţat, însă Pactul Nord Atlantic s-a consolidat, optând pentru „extinderea sa spre Estul Continentului“. Ample negocieri politice şi militare au fost organizate cu noii candidaţi la „Alianţa militară Nord-Atlantică“. În cursul acestor negocieri – purtate, de regulă, în formula „THAT’S IT“ – ţările candidate, cum este cazul României, li s-au impus nu numai „condiţii militare“, cum ar fi fost firesc, ci şi condiţii politice, economice etc., ceea ce este cel puţin surprinzător, în condiţiile în care nota de plată pentru cetăţenii ţării respective „devine îngrijorător de ridicată“.

2.2.2.1.3. Negocierile culturale Acest tip de negocieri vizează realizarea unor înţelegeri în domeniul instrucţiei şi

educaţiei; în domeniul schimbărilor culturale; în domeniul traducerilor de cărţi şi, în general, în domeniul publicaţiilor etc.

Un obiectiv important l-a constituit şi continuă să-l constituie „protecţia monumentelor istorice“. Evoc, în acest sens, iniţiativa delegaţiei Greciei la Conferinţa Naţiunilor Unite asupra Dreptului mării, pe care au susţinut-o celelalte ţări, inclusiv România. Această iniţiativă a dus la consacrarea, în Convenţie, a obligaţiei de a proteja monumentele istorice în zonele maritime.

Un rol important în facilitarea – prin negocieri – a schimburilor ştiinţifice şi culturale are Organizaţia Naţiunilor Unite pentru Educaţie, Ştiinţă şi Cultură. Negocierile culturale vizează, mai ales în condiţiile ofensivei agresive a „cultului violenţei şi crimei“, păstrarea şi diseminarea valorilor tradiţionale ale creaţiei umane.

2.2.2.1.4. Negocierile religioase Negocierile religioase au ocupat un loc important în istoria popoarelor Continentului,

având un rol recunoscut în statuarea „unor raporturi stabile între stat şi biserică“. Biserica Romei a reuşit să stabilească chiar nişte „relaţii de alianţă cu Statul

francilor“, intrate în istorie sub denumirea de „Alianţa între Altar şi Tron“.

În zilele noastre, negocierile religioase vizează: a. stabilirea unor relaţii de coope-rare între diferite culte religioase; b. soluţionarea unor probleme litigioase; c. dezvoltarea unor relaţii normale cu Puterea statală. Tendinţa unor factori de decizie politică de „a insulta unele culte şi curente religioase“, susţinând că unele religii sunt superioare şi altele inferioare – reprezintă „o gravă încălcare a Declaraţiei Universale a Drepturilor Omului“, cu urmări incalculabile pentru evoluţia raportului dintre sistemele religioase şi chiar dintre diferite grupuri de state.

2.2.2.1.5. Negocierile comerciale Atât în interiorul statelor, cât şi în sfera relaţiilor lor internaţionale, negocierile

comerciale au o arie de cuprindere foarte întinsă. Comerţul implică relaţia contractuală, iar relaţia contractuală se stabileşte prin negociere.

Producerea bunurilor materiale se face în scopul desfacerii, iar desfacerea produselor are loc pe piaţă, a cărei cucerire reprezintă obiectivul major al fiecărei ţări – dezvoltate sau mai puţin dezvoltate.

Negocierile comerciale sunt o componentă majoră a întregului sistem al negocierilor Comunităţii umane: a. se negociază vânzarea de mărfuri şi servicii; b. se negociează împrumuturi de bunuri şi valori; c. se negociază modalităţile de plată pentru mărfuri şi servicii. Sunt negociate contracte de vânzare-cumpărare; sunt negociate contracte de intermediere; sunt negociate contracte de asigurări; sunt negociate contracte de transport rutier, feroviar, pe mare şi de transport aerian; sunt negociate contracte de depozit etc. Aceasta demonstrează că negocierile comerciale fac parte din viaţa cotidiană a fiecărui popor şi din relaţiile sale cu celelalte popoare.

2.2.2.2. Clasificarea negocierilor după gradul de explicitare Analişti remarcabili în domeniu au atras atenţia asupra importanţei pe care o au

negocierile, înţelese după gradul lor de explicitare. Se disting, astfel, contractele; conversaţiile; schimburile de vederi; convorbirile.

Este evident că în ipostazele enunţate nu suntem în prezenţa unor negocieri propriu-zise. Contractele, conversaţiile, schimburile de vederi, convorbirile pot constitui „o etapă pregătitoare a negocierilor propriu-zise“, sens în care sunt cercetate, de obicei, în unele lucrări de specialitate. În practică, însă, au fost şi continuă să fie situaţii în care prin contracte, conversaţii, schimburi de vederi, convorbiri „au fost soluţionate problemele în discuţie“, fiind reluat cursul normal al relaţiilor dintre părţi. Fiecare din modalităţile enunţate – în raport de particularităţile speţei respective – având un grad diferit de explicitare în actele asumate de părţi pentru a depăşi impasul dintre ele.

În literatura de specialitate s-a observat că există şi negocieri de explicitare nulă, constatându-se că suntem în prezenţa unor „protonegocieri“, în care „comunicarea există prin observare reciprocă, fără ca părţile să fie în contact sau să se constituie în acţiune de negociere“. Academicianul Mircea Maliţa precizează că „protonegocierile sunt un joc de acţiuni şi reacţiuni, de acte unilaterale citite drept semnale de cealaltă parte“. Dânsul notează că în ciuda neglijării lor de către literatura de specialitate „ele au

o frecvenţă uriaşă, aproape continuă şi sunt de o mare utilitate pentru înţelegerea comportamentului statelor în relaţiile lor reciproce“.

2.2.2.3. Clasificarea negocierilor după numărul de parteneri Această clasificare este cercetată în toate lucrările de specialitate, fiind uşor de

înţeles de către practicieni. Dacă multă vreme negocierea era considerată o operaţiune între doi parteneri, cu timpul, numărul participanţilor a crescut, ajungându-se la negocierile multilaterale din zilele noastre.

2.2.2.3.1. Negocierile bilaterale În cazul în care la negocieri sunt prezentate două părţi, acestea sunt definite

negocieri bilaterale, care pot fi: a. directe sau b. prin intermediari. Negocierile directe implică contactele nemijlocite dintre părţi, care aduc în discuţie

problemele considerate importante pentru soluţionare. Dar, şi în cazul negocierilor directe, părţile pot apela la sprijinul unui terţ, mai ales pentru susţinerea punctului de vedere, considerat esenţial pentru succesul negocierilor.

Negocierile prin intermediari au loc în cazul în care contactele directe sunt dificile, iar soluţionarea diferendului se impune cu necesitate.

2.2.2.3.2. Negocierile multilaterale Dacă în primele decenii ale secolului al XX-lea – în condiţiile încheierii primei

conflagraţii mondiale – negocierile multilaterale erau considerate un cadru adecvat pentru soluţionarea diferendelor politice, în deceniile următoare, acest tip de negocieri s-a extins asupra problemelor comerciale, culturale, religioase.

Societatea Naţiunilor a inclus în diplomaţia multilaterală problemele dezarmării, încercând să statueze „un cadru corespunzător soluţionării lor“.

Negocierile multilaterale au căpătat o dezvoltare deosebită după al II-lea război mondial, în urma constituirii Naţiunilor Unite. Se poate observa că – în zilele noastre – Conferinţele internaţionale în diferite domenii de activitate au devenit „un sistem instituţionalizat“ pentru negocierea şi soluţionarea problemelor lumii contemporane.

2.2.2.3.3. Participanţi activi şi observatori la negocieri Rolul principal într-o negociere îl au echipele de negociatori, care: a. acţionează

pentru soluţionarea problemelor în discuţie; b. dau curs strategiei anvizajate; c. folosesc tehnicile de negociere adecvate.

În afara echipelor de negociatori – care sunt participanţii activi la tratative – la o negociere bilaterală sau multilaterală iau parte, uneori, observatori, care nu sunt implicaţi în adoptarea deciziilor.

În literatura de specialitate s-a atras atenţia asupra participării – într-un mod specific la negocieri – a opiniei publice, care manifestă interes atunci când sunt negociate probleme de importanţă majoră pentru populaţia din ţara respectivă.

2.2.2.4. Clasificarea negocierilor după nivelul la care se desfăşoară O altă clasificare a negocierilor se face după nivelul la care se desfăşoară. În acest

caz, suntem în prezenţa a două accepţiuni: a. prima – şi cea mai frecventă accepţiune – este cea privind nivelul de reprezentare (la nivel înalt – prezidenţial; guvernamental sau la nivel diplomatic; la nivel de experţi); b. a doua se referă la comunitatea în care are loc negocierea. Aşadar, în prima accepţiune sunt analizate negocierile în funcţie de structura ierarhică, care defineşte nivelul la care se desfăşoară. Din această perspectivă, de pildă, negocierile comerciale sunt clasificate: a. la nivel macroeconomic şi b. la nivel microeconomic.

În cele ce urmează, apreciem să se cuvine să evocăm nivelul comunităţii în care se desfăşoară negocierea, deoarece, într-o societate democratică, negocierea este prezentă „în aproape toate aspectele existenţei umane“: a. în comunitatea familială; b. în comunitatea locală; c. la nivel naţional; d. la nivel regional; e. la nivel mondial. Profesorul Horia Dorobanţu observa că „Negocierea este un proces complex care se desfăşoară în mod continuu şi în cele mai diverse sfere ale activităţi umane. Dânsul constată că „zi de zi fiecare dintre noi negociem, chiar fără să ne dăm seama (să avem această intenţie)“. Cineva ne convinge sau convingem pe cineva. „Arta de a face pe cineva să gândească cum vrei tu, poate fi o definiţie a negocierii“.

2.2.2.4.1. Negocierile la nivelul comunităţii familiale Negocierile la nivelul familiei reprezintă un proces obişnuit, având un caracter

continuu. Mulţi dintre noi nici măcar nu ştiu că – atunci când discută, în familie, cum să folosească venitul soţilor din acea lună – efectuează o negociere.

Comunităţile familiale – constată Aristotel – negociau asupra modului în care să cultive pământul, precum şi asupra celor mai indicate căi de valorificare a produselor obţinute.

După Revoluţiile din anii 1989-1991, negocierile în familie s-au concentrat asupra „precizării drepturilor fiecărui membru după repunerea în posesie“. Reconstituirea proprietăţilor a generat şi conflicte, unele dintre ele având urmări dramatice.

2.2.2.4.2. Negocierile la nivelul comunităţii locale La nivelul comunităţilor locale – sate; comune; oraşe; municipii, judeţe – negocierile

îmbracă un caracter diversificat. Ele au obiective diferite, care dau expresie intereselor urmărite de comunitatea respectivă.

În aceste negocieri, un rol important revine autorităţilor locale: primari; consilii locale; prefecţi. Aceştia trebuie să cunoască bine problemele care preocupă comunitatea şi să-I supună spre negociere soluţiile cele mai potrivite.

Ca urmare a extinderii autonomiei locale, sfera problemelor economice s-a extins, iar căutarea şi găsirea unor soluţii eficiente a determinat multiplicarea negocierilor la nivelul comunităţilor locale.

2.2.2.4.3. Negocierile la nivel naţional Într-o societate democratică, la nivel naţional ar trebui promovate soluţii – mai ales

în cazul problemelor dificile – numai pe calea negocierilor. Cele mai sensibile probleme – în etapa actuală în România – sunt problemele

sociale. Soluţionarea lor se încearcă prin negocieri la nivel patronal sau la nivel guvernamental.

Se constată că cele mai multe negocieri nu duc la rezultate satisfăcătoare, deoarece – în condiţiile în care averea ţării (nu a guvernanţilor) este înstrăinată, iar România devine pe zi ce trece mai săracă – „se restrâng resursele economice necesare soluţionării problemelor sociale“.

2.2.2.4.4. Negocierile la nivel regional O pondere tot mai mare au căpătat-o în ultimele cinci decenii şi negocierile la nivel

regional. În Europa, de pildă, o importanţă recunoscută au negocierile politice şi militare din cadrul Organizaţiei pentru Securitate şi Cooperare în Europa.

După al doilea război mondial şi în urma Declaraţiei lui Robert Schumann, o importanţă deosebită au dobândit-o negocierile de integrare în Comunităţile economice şi, apoi, în Uniunea Europeană.

În zilele noastre, un rol important revine negocierilor privind extinderea Pactului Atlanticului de Nord spre Centrul şi Estul Europei. În urma unor negocieri laborioase, Federaţiei Ruse I s-a recunoscut „un statut specific“ în raporturile cu Alianţa, care – după cum afirmă analiştii – devine, tot mai mult un organism politico-militar şi nu „în primul rând militar“, după cum a fost conceput iniţial.

2.2.2.4.5. Negocierile la nivel mondial După cum am subliniat negocierile la nivel mondial au nu numai un caracter politic,

ci – în multe cazuri – un caracter economic, financiar, cum sunt negocierile cu Fondul Monetar Internaţional şi cu Banca Mondială, de pildă.

Totuşi, negocierile politico-diplomatice, cunoscute, mai ales sub denumirea de tratative, au şi în zilele noastre o importanţă excepţională. Tocmai, de aceea, în cele ce urmează vom examina succint rolul ce revine unor asemenea proceduri ca: tratativele, bunele oficii, mediaţiunea în soluţionarea problemelor la nivel mondial.

A. Tratativele

La nivel mondial, recurgerea la tratative – ca şi în cazul altor mijloace paşnice fără caracter jurisdicţional – oferă avantajul contactului direct, nemijlocit al părţilor implicate sau prin intermediul unui stat ori organism internaţional, ceea ce are o importanţă deosebită pentru găsirea soluţiei de urmat, în interesul tuturor părţilor. Prin trăsăturile lor specifice şi prin funcţiile lor, tratativele presupun o susţinută şi perseverentă activitate de negociere politico-diplomatică, aducând o contribuţie indiscutabilă la reglementarea paşnică a diferendelor şi situaţiilor conflictuale cele mai complicate. Desfăşurate în mod

sistematic – prin luarea în considerare a intereselor tuturor părţilor şi prin respectarea poziţiei fiecăreia – negocierile diplomatice au dus, în multe cazuri, la soluţionarea acestor diferende, ocupând un loc important în mecanismele şi procedurile de menţinere şi consolidare a păcii. Opţiunea pentru asemenea mijloace se vădeşte a fi imperios necesară.

Tratativele, negocierile diplomatice reprezintă cea mai veche şi cea mai utilizată procedură pentru soluţionarea paşnică a diferendelor. Încă din antichitate se recunoştea obligaţia legală de a se recurge la negocieri în vederea reglementării chestiunilor litigioase. Aşa, de pildă, Colegiul feţialilor trimitea agenţi ori heralzi care prezentau pretenţiile Romei celeilalte părţi într-o dispută şi-I cereau, înainte de a-I declara război, să ia în considerare revendicările Romei. În epoca medievală, canonicii şi teologii purtau discuţii îndelungate despre necesitatea negocierilor înainte de a se folosi forţa. În epoca modernă, s-a insistat asupra importanţei negocierilor, condamnându-se folosirea forţei înainte de a se recurge la tratative. În epoca contemporană, s-au realizat numeroase înţelegeri între state, ca urmare a folosirii tratativelor, negocierilor diplomatice. O.N.U. – în calitate de depozitar al tratatelor – a publicat, începând din 1946, câteva sute de volume, care conţin mii de acorduri internaţionale, rezultate al unor negocieri fructuoase între state, care au avut ca efect reglementarea multor probleme în litigiu.

După cum se ştie, în zilele noastre se menţin stări conflictuale, probleme litigioase, nesoluţionate încă. Continuă să provoace îngrijorarea situaţia existentă în Orientul Mijlociu şi din alte zone ale lumii. Experienţa tragică a unor confruntări armate din trecutul foarte apropiat şi chiar actuale, cum sunt conflictele dintre unele ţări africane, demonstrează că ar fi o iluzie să se dea credit soluţionării problemelor litigioase respective prin mijloace violente pe calea armelor; aceasta nu face decât să complice lucrurile, să adauge noi elemente de încordare, să genereze noi înfruntări şi conflicte, ceea ce, în ultimă instanţă, îngreuiază şi complică şi mai mult găsirea şi cristalizarea unor rezolvări juste, echitabile. Iată de ce, recurgerea la tratative, la negocieri politico-diplomatice, purtate cu răbdare şi înaltă răspundere corespunde intereselor popoarelor respective, cauzei păcii şi securităţii internaţionale. Experienţa demonstrează că tratativele, negocierile directe între cei interesaţi răspund cerinţelor şi exigenţelor găsirii unor soluţii durabile în dispute complexe, greu de rezolvat. Este o expresie sintetică a tendinţelor şi evoluţiilor contemporane pe planul mijloacelor şi metodelor folosite în rezolvarea diferendelor şi stărilor conflictuale şi asigurarea păcii şi securităţii inter-naţionale.

Pentru a înţelege importanţa ce revine mai ales în ultimii ani tratativelor – situate, de altfel, pe primul loc între mijloacele de reglementare paşnică enumerate în Cartă (art. 33&1) – este suficient să amintim rolul pe care l-au avut în soluţionarea crizei din Caraibe în 1962; în abordarea problemelor Ciprului; în disputa privind Iranul de Vest în 1962; în divergenţele indo-pachistaneze; în încheierea acordului de la Paris privind Vietnamul în 1973; în negocierile privind securitatea şi cooperarea în Europa şi adoptarea, în 1975 a Actului final al Conferinţei de la Helsinki; în evoluţiile din Orientul Mijlociu privind pacea în această regiune şi realizarea primelor acorduri de dezangajare a forţelor arabe şi israeliene; în negocierile privind accesul la independenţă al fostelor

colonii portugheze din Africa; în reglementarea statutului Rhodesei şi în multe alte cazuri.

Toate acestea demonstrează nu numai însemnătatea, ci şi utilitatea tratativelor, a negocierilor în soluţionarea unora dintre cele mai dificile probleme conflictuale, ceea ce relevă, totodată, impactul lor asupra menţinerii sau restabilirii păcii şi securităţii în cele mai diferite zone ale lumii.

B. Bunele oficii Experienţa demonstrează că bunele oficii au menirea să reanime tratativele dintre

părţile în litigiu, care urmează să-şi soluţioneze diferendul. Importanţa bunelor oficii în structurile de ansamblu ale păcii rezultă din îndeplinirea unor asemenea funcţii importante cum sunt: 1. Asigurarea unor modalităţi de comunicarea între părţile în litigiu; 2. Realizarea unor activităţi de explorare şi informare; 3. Transmiterea de mesaje; 4. Punerea la dispoziţie a unor facilităţi de ordin material. Declanşarea acestei proceduri are loc din iniţiativa unui terţ sau la cererea părţilor în conflict.

Oferirea de bune oficii este o expresie dintre cele mai elocvente a cooperării statelor în vederea menţinerii păcii şi securităţii internaţionale. Oferirea de bune oficii se înscrie între drepturile şi îndatoririle fundamentale ale statelor de a contribui la soluţionarea paşnică a unui conflict sau a unei stări conflictuale şi la menţinerea sau restabilirea păcii. Pentru a menaja susceptibilităţile părţilor în conflict, în întreaga procedură a bunelor oficii se recomandă să se acţioneze cu tact, prudenţă şi moderaţie. Numai în acest fel acţiunea terţului (stat, organizaţie internaţională, persoană oficială) poate fi încununată de succes, statele în litigiu fiind determinate să înceapă tratativele sau să le reia în cazul în care acestea au fost întrerupte. Rolul important al bunelor oficii rezultă, de pildă, din contribuţiile aduse de Elveţia la organizarea contactelor şi întâlnirilor în vederea reluării negocierilor dintre Franţa şi Guvernul Provizoriu al Republicii Algeria sau de S.U.A. în diferendul de frontieră dintre Chile şi Peru. În 1965, uniunea Sovietică şi-a oferit bunele oficii Indiei şi Pakistanului, iar apoi, a oferit medierea primului ministru pentru soluţionarea problemelor în litigiu.

Potrivit reglementărilor internaţionale şi practicii în materie, bunele oficii se pot oferi nu numai de către state, ci şi de către organizaţii internaţionale şi persoane oficiale. Aşa de pildă, în diferendul dintre Indonezia şi Olanda, Consiliul de Securitate a hotărât să ofere bune oficii şi a stabilit un Comitet de bune oficii care să determine părţile să negocieze pentru soluţionarea chestiunilor în litigiu.

Procedura bunelor oficii implică contacte separate între terţ (stat, organizaţie internaţională, persoană oficială) şi părţile în conflict, în cursul cărora se acţionează pentru reluarea punţilor de comunicare între acestea, începerea sau reluarea negocierilor. În procesul negocierilor se recurge la mediere, terţul asistând părţile pe parcursul acestora pentru soluţionarea litigiului.

C. Medierea

Această procedură constă în demersul unui terţ, care – împreună cu părţile – caută soluţionarea cea mai indicată în diferendul respectiv. În cadrul structurilor păcii, medierea ocupă un loc important, îndeplinind asemenea funcţii cum sunt: 1. Încercarea de apropiere a poziţiei părţilor; 2. Elaborarea unor propuneri pentru soluţionarea problemelor de fond în litigiu; 3. Asistarea părţilor la negocieri. Mediatorul poate să-şi conducă negocierile, implicându-se efectiv în soluţionarea diferendului. Medierea apare ca o procedură utilă, care poate avea un rol important în cadrul unor acţiuni complexe de reglementare a diferendelor, datorită caracterului său suplu şi contribuţiei sale la căutarea şi găsirea soluţiilor de fond la problemele aflate în litigiu. Mai multe acţiuni de mediere au fost iniţiate în cadrul O.N.U.: prin implicarea Consiliului de Securitate şi Adunării generale, ca organe colective ale Forumului mondial, sau a Secretarului general ca mediator individual care – prin înaltă răspundere ce o are sistemul Naţiunilor Unite – este chemat să întreprindă măsuri practice pentru a se găsi soluţia cea mai potrivită în diferendul respectiv.

Medierea se integrează într-un sistem complex şi mobil de reglementare paşnică a diferendelor, fie în cadrul O.N.U., fie pe plan regional, împletindu-se cu alte mijloace şi contribuind la soluţionarea unor probleme deosebit de complexe, aflate în litigiu. În procesul medierii se intervine în negocieri modificându-se – cu ajutorul ei – percepţia şi comportamentul părţilor. Mediatorul are sarcina să menţină unele canale neutrale de contract, facilitând ralierea părţilor în conflict la Idei şi variante în măsură să ducă la soluţionarea parţială, treptată, şi până la urmă integrală, definitivă a litigiului respectiv. În toate tipurile de mediere – cea a unui stat sau a şefului unui stat terţ, cea colectivă sau efectuată în cadrul unor organisme internaţionale, ori aceea realizată de o persoană particulară sau de un grup de persoane – succesul depinde, în mare măsură, de supleţea şi, în general, de comportarea mediatorului, de capacitatea lui de a descifra complexitatea situaţiilor şi comportamentului părţilor, fără a scăpa din vedere considerentele de prestigiu şi menajând susceptibilităţile fiecărei părţi în conflict.

În practica internaţională, s-a recurs de multe ori la mediere pentru soluţionare paşnică a unor litigii sau situaţii conflictuale. Sunt de amintit, de pildă, medierile pontificale din anii 1885-1895 care – în cea mai mare parte – s-au încheiat cu rezultate pozitive. În anul 1895, Germania, Franţa şi Rusia efectuează o mediere colectivă între China şi Japonia; în anii 1935-1937, Argentina, Brazilia, Chile, S.U.A., Peru şi Paraguay efectuează o mediere comună în războiul dintre Bolivia şi Paraguay. În anii de după al doilea război mondial, importante acţiuni de mediere au fost efectuate de către Organizaţia Statelor Americane, în litigii care au apărut între ţări latino-americane; Organizaţia Unităţii Africane, în litigii care au apărut între ţări africane; Liga Statelor Arabe, în litigii între ţările arabe. Adesea, s-a recurs şi la medierea efectuată de echipe de mediere sau chiar la medierea efectuată de personalităţi. Un rol deosebit a revenit – în ultimii ani – Secretarului general al O.N.U., care a fost solicitat sau şi-a oferit medierea în litigii şi situaţii conflictuale din cele mai complexe. Au fost şi cazuri când medierea a avut loc sub egida Secretarului General, cu concursul unor mediatori cu experienţă, personalităţi de prestigiu în lumea diplomatică. Aşa de pildă, în diferendul dintre Indonesia şi Olanda cu privire la Iranul Occidental (Noua Guinee Occidentală), medierea a avut loc la iniţiativa şi sub egida Secretarului general al O.N.U., U Thant, efectuându-

se sub conducerea nemijlocită a ambasadorului american Elsworth Bunker. Această mediere a facilitat încheierea unui acord între cele două părţi şi semnarea sa la sediul Naţiunilor Unite, la 15 august 1962. O operaţiune de bune oficii şi mediere este aceea a Secretarului general al O.N.U., Kofi Annan, care a dus la încheierea unui acord cu Guvernului Irakului, în februarie 1998, cu privire la accesul inspectorilor ONU în îndeplinirea misiunii UNSCOM. Este încă o dovadă că rolul Secretarului general al ONU în acest domeniu a devenit tot mai important.

2.2.2.5. Clasificarea negocierilor după obiectivele (scopurile, finalităţile) urmărite

Negocierile se desfăşoară – în toate cazurile – cu obiective precise: a. încheierea păcii, în urma unui conflict armat; b. statuarea unor relaţii de bună vecinătate între părţi; c. finalizarea unei tranzacţii comerciale etc.

Obiective de genul celor enumerate în paragraful precedent vizează substanţa negocierilor (tratativelor) la nivel bilateral sau la nivel multilateral.

Cele convenite pe parcursul negocierilor urmează a fi consacrate în anumite do-cumente finale, care să ofere garanţii părţilor că angajamentele asumate vor fi res-pectate. Din această perspectivă, distingem cel puţin următoarele tipuri de negocieri: a. cele care vizează încheierea unor tratate politice sau militare; b. cele care vizează încheierea unor acorduri economice sau comerciale; c. cele care urmează încheierea unor protocoale culturale sau religioase; d. cele care vizează încheierea unor contracte de schimburi comerciale; e. cele care urmăresc încheierea unor înţelegeri de cooperare etc.

2.2.3. Modele de negociere

Cei mai avizaţi cercetători în domeniu consideră modelele negocierilor „nu numai utile, dar şi necesare“ în efortul de pregătire şi de finalizare, cu succes, a negocierilor. Într-o lucrare de referinţă, John von Neumann şi Oskar Morgenstern apreciază că modelele negocierilor pot îngădui desprinderea unor concluzii privind „acţiunile ce se cuvin întreprinse în practică“ pentru ca eficienţa să fie maximă. Martin Shubik şi Thomas C. Schelling consideră că modelele negocierilor servesc negociatorilor să identifice consecinţele posibile ale diferitelor opţiuni în desfăşurarea tratativelor. Profesorul Mircea Maliţa atrăgea atenţia că „modelul nu este decât un alt nume contemporan pentru raţionamentul pe care omul îl face înaintea oricărei acţiuni“.

2.2.3.1. Elemente definatorii În definirea modelelor negocierii s-a observat că acestea trebuie „să aibă

corespondenţe cu ceea ce se va petrece în realitate“ şi, pe cât posibil, „să prevadă mişcările oponentului“.

A. Eugen J.Meehan - „modele sunt, întotdeauna, parţiale şi aproximative“

În lucrarea sa dedicată „Gândirii politice contemporane“, Eugene J. Meehan conturează mai multe „elemente definitorii ale modelelor“, care permit desprinderea concluziilor privind locul şi rolul lor în procesul negocierilor.

Meehan precizează că în cazul în care „un model este folosit ca un auxiliar al explicaţiei, atunci primul lucru care trebuie urmărit este interacţiunea elementelor în cadrul sistemului respectiv“.

După opinia lui Meehan, dacă modelul „este folosit în vederea evenimentelor politice, atunci trebuie să existe o similitudine între rezultatul proceselor dinamice desfăşurate în cadrul modelului şi cele care se petrec în lumea empirică“.

Elementul definitoriu major al modelului – în viziunea reputatului analist – este că acestea „sunt, întotdeauna, parţiale şi aproximative“.

Eugene J. Meehan apreciază că „modelele şi analogiile pot fi utile în vederea elaborării anumitor previziuni asupra realităţii“, dacă ele au „vreo concordanţă cu realitatea“, cerinţă care – pentru derularea negocierilor – are o însemnătate deosebită.

B. Mircea Maliţa - „modelul este o anticipare mintală a ceea ce se va întâmpla

în realitate“ Profesorul Mircea Maliţa – evocând faptul că negocierea „este un act de prea mare

răspundere, semnificaţie şi consecinţe ca vreuna din părţi să intre în ea fără o pregătire prealabilă“ – consideră că această pregătire „constă din elaborarea unui model, a unei schiţe, a unui plan de acţiune“.

Cunoscutul savant român defineşte modelul ca fiind „o anticipare mintală a ceea ce se va întâmpla în realitate“; dânsul consideră că modelul este „o repetiţie generală înainte de intrarea în scenă“.

După prezentarea unor asemenea argumente cu caracter istoric, profesorul Mircea Maliţa atrage atenţia că „modelul nu este decât un alt nume contemporan pentru raţionamentul pe care omul îl face înaintea oricărei acţiuni“.

C. Thomas C. Schelling – modelul este „opţiunea pentru cea mai bună

alternativă“ Thomas C. Schelling a cercetat modelele, mai ales, din perspectiva tratativelor

comerciale, elaborând chiar o teorie a acestui gen de tratative. Schelling ajunge la concluzia că există o combinaţie a elementelor social-

psihologice cu cele logico-strategice în disputele existente între oameni şi între comunităţi, iar orice model trebuie să aibă în vedere o asemenea realitate.

Modelul are în vedere, dintr-o perspectivă comercială, teoria organizării şi a comunicaţiilor, teoria evidenţei, teoria opţiunilor şi teoria deciziilor. Modelul porneşte de la realitatea conflictuală existentă, dar şi de la prezumţia „unui interes comun între adversari“ de a depăşi situaţia conflictuală şi de a normaliza relaţiile dintre ei.

Aşadar, modelele reprezintă acele operaţiuni logico-raţionale care fac parte din efortul de pregătire a negociatorilor, fiind o repetiţie generală a acestora, cât mai apropiată de procesul real al desfăşurării lor.

2.2.3.2. Principalele modele de negociere Specialiştii cei mai avizaţi în domeniul negocierilor au identificat mai multe modele

de negociere, între care modelul logic; modelul matematic; simularea. O mare extindere a cunoscut – în deceniile al VIII-lea şi al IX-lea ale secolului trecut – teoria jocurilor. În pofida susţinerii acestei teorii de unii din cei mai cunoscuţi analişti, s-au exprimat şi opinii critice – pe care noi le împărtăşim – cu privire la această terminologie. „Unele persoane – notează James E. Dougherty şi Robert L. Pfaltzgraff Jr. – se simt şocate, sau jignite, numai la gândul că fenomene atât de serioase cum sunt ştiinţa politică şi conflictele dintre oameni ar putea fi considerate drept «jocuri»“. Mai mult, cei doi distinşi cercetători observau că „O asemenea comparaţie ar apărea chiar, în ochii unora, drept un sacrilegiu, în măsura în care ar însemna reducerea conceptuală a unor probleme importante ale omenirii la un fel de sport sau de reacţie“. Şi, totuşi, cercetătorii care recurg la „teoria jocurilor“ în abordarea problemelor complexe ale conflictelor şi a modalităţilor de soluţionare a lor, o încadrează „în sistemul decizional“, fiind în acelaşi timp, conştienţi că „această teorie nu pune la dispoziţie un Cod normativ care să îngăduie adoptarea celui mai potrivit comportament într-o situaţie dată“. James E. Dougherty şi Robert L. Pfaltzgraff Jr. nu sunt de acord cu aceia care pretind că „orice problemă politică ar fi de neînţeles dacă nu este exprimată în termeni matematici“.

A. Modelul logic – „instrumentul secular cu care au fost pregătite negocierile“

Thomas C. Schelling şi Harold Guetzhow. Oskar Morgenstern şi J. C. Harsanyi observau „importanţa modelului logic“, relevând însemnătatea cunoaşterii şi „aplicării sale în procesul negocierilor“.

Academicianul Mircea Maliţa precizează că modelul logic „este instrumentul secular cu care au fost pregătire negocierile“, oferind exemple în acest sens. Reputatul analist notează că „prima treaptă a modelelor“ este „modelul logic, verbal sau scris“.

Modelul logic are în vedere „secvenţele fireşti ale procesului negocierilor“, începând cu documentarea şi terminând cu aplicarea „înţelegerilor convenite“. Deci, acest model include: a. descrierea obiectivelor urmărite în negocierea respectivă; b. cunoaşterea celeilalte părţi; c. elaborarea argumentelor şi modul în care vor fi valorificate în procesul negocierilor; d. parametrii înţelegerii; e. aplicarea acordului. Aşadar, modelul logic se referă, în esenţă, la o pregătire în detaliu a negocierii, configurând „traseul pe care îl vor parcurge negociatorii pentru atingerea obiectivelor urmărite“.

B. Modelele matematice – „un suport al raţionamentului logic în negocieri“ Martin Shubik şi Thomas C. Schelling au relevat că modelele matematice „pot

îngădui identificarea tuturor consecinţelor posibile ale unei mişcări, astfel încât să poată fi adoptată o strategie optimă“.

Profesorul Miron Constantinescu arată că „utilizarea modelelor matematice, a cercetării operaţionale şi a analizei de sistem, precum şi aplicarea metodelor informatice permit abordarea unor probleme calitativ noi“. Definite drept „procese competitive“, negocierile sunt asimilabile jocurilor – observa profesorul Mircea Maliţa. Asimilarea este „în sensul matematic al termenului şi oferă un câmp de posibile aplicaţii ale teoriei jocurilor“.

Jocurile pot fi de „sumă nulă“ şi „de sumă nenulă“. Cercetătorii modelului matematice „de sumă nulă“ precizează că „ceea ce câştigă un partener în negocieri trebuie să piardă celălalt partener“. Mai mulţi analişti consideră că un asemenea model matematic este întâlnit, mai ales, în negocierile comerciale, în care este introdus conceptul de „plată şi valoare“. În negocieri – fără a exclude negocierile comerciale – se recurge la „jocurile de sumă nenulă“, în baza unei „dialectici motivaţionale“. Astfel, frecvent se tinde – în modelele matematice elaborate – să se obţină „un avantaj“. Dacă în „jocul de colaborare pură“ nu există nici un fel de interese divergente, deoarece „partenerii câştigă sau pierd împreună“, în situaţiile intermediare „de jocuri cu motivaţie mixtă“ se întâlnesc elemente de conflict, cât şi elemente de dependenţă reciprocă. Interesele sunt – în acelaşi timp – divergenţe şi convergenţe, fiind în prezenţa unor negocieri în care se înregistrează - „o spirală a speranţelor reciproce“, incluzând nu numai un calcul matematic, ci şi unul de natură psihologică.

C. Simulare – „reproducerea trăsăturilor esenţiale ale negocierii propriu-zise“

Dacă teoria jocurilor „caută să elaboreze strategia raţională optimă, din punct de vedere matematic, în scopul ducerii la bun sfârşit a unui joc (pur şi simplu ca joc, fără vreo referinţă la „lumea reală“), teoria simulării se ocupă cu o situaţie de tipul «să presupunem c㻓.

Simularea urmăreşte să demonstreze „un adevăr folositor“ pentru procesul negocierilor, prin punerea în practică a unui model dinamic. Prin analiza modelului sunt deduse concluzii utile pentru abordarea efectivă a negocierii avute în vedere. Metoda simulării poate adăuga „concluzii semnificative la cele ce pot fi obţinute pe calea analizei logice sau a modelului matematic“.

Cercetătorii susţin că principala utilitate a simulării este educativă. Participarea la o asemenea acţiune îngăduie „reproducerea trăsăturilor esenţiale ale negocierii propriu-zise“. Se apreciază că „a săvârşi un experiment“ constituie o experienţă educativă de o mai mare valoare decât simpla audiţie a unei lecţii.

Simularea poate viza „elaborarea unor strategii previzibile“ sau a „unor strategii“. Participanţii la o acţiune simulată vor fi în situaţia de a înţelege mai bine „derularea unei negocieri reale“, fiind mai temeinic pregătiţi să se implice într-o asemenea negociere.

Richard E. Dawson aprecia că „pentru a practica experimente de simulare, este nevoie de cunoaşterea sistemului“. Pentru a elabora un model valabil – este de părere cercetătorul american – trebuie să se ştie „modul în care funcţionează sistemul politic respectiv“, iar profesorul Mircea Maliţa atrage atenţia asupra semnificaţiei „simulării negocierilor de dezarmare de la Geneva“, care spre deosebire de „modelul abstract care

creează un analog al situaţiei reale cu ajutorul simbolurilor formale“ reprezintă „un model concret“ sub forma simulării unei negocieri reale.

2.2.4. Elemente de teoria negocierilor în afaceri internaţionale

2.2.4.1. Conceptul de negociere în afaceri internaţionale

În literatura de specialitate de specialitate, noţiunea de negociere este considerată ca fiind o acţiune verbală sau scrisă, întreprinsă de două sau mai multe persoane fizice sau juridice în relaţia dintre ele, în scopul obţinerii unor rezultate de interes reciproc.

Negocierea poate să intervină atât în domeniul public, cât şi în domeniul privat, pe plan naţional sau internaţional. Se poate negocia un nou sistem monetar internaţional, un instrument juridic de politică comercială la nivel guvernamental, un contract comercial internaţional.

Având în vedere cele de mai sus, se poate defini negocierea în afaceri internaţionale ca o acţiune întreprinsă de două sau mai multe părţi, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente, prin discuţiile dintre ele sau în cadrul unui schimb de corespondenţă, indiferent în ce domeniu al relaţiilor economice internaţionale, având ca scop ajungerea la o înţelegere reciproc avantajoasă.

Negocierea a fost nu o singură dată asemuită cu o adevărată partidă de şah. Fiecare jucător îşi mută piesele în ala fel încât să câştige. Această comparaţie conţine o mare doză de adevăr, dar negocierea nu este numai atât. În afaceri trebuie, bineînţeles să câştigi, dar trebuie, în acelaşi timp, să-ţi asumi continuitatea câştigurilor. De aceea, este necesar să negociezi în aşa fel încât partenerul să dorească să facă, în continuare, afaceri cu tine.

Este important de reţinut că în afaceri nu primeşti ceea ce meriţi, ci ceea ce negociezi. De calitatea şi abilitatea negocierilor depinde, într-o măsură extraordinar de mare, obţinerea rezultatului dorit.

Negocierea poate fi privită ca un proces social, respectiv ca o formă de comunicare în relaţiile interumane, cât şi ca un proces specific şi obligatoriu în cadrul unor domenii specifice, în acest ultim caz, cele mai importante fiind poate negocierile comerciale, iar în cadrul acestora, negocierile în afacerile internaţionale.

De multe ori negocierea este privită în sens restrâns, ca o formă de comunicare a cărei scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter strict comercial. În aceeaşi accepţie a termenilor, negociatorul este privit ca persoana care poartă negocieri comerciale. În sens mai larg, prin negociere se înţelege acţiunea de a purta discuţii, tratative, în scopul de a ajunge la o înţelegere cu partenerul. Astfel, în situaţii obişnuite din viaţa de zi cu zi, de multe ori fără să-şi dea seama, omul devine negociator, implicându-se într-o confruntare cu motivaţiile unui partener, ale societăţii sau chiar ale lui însuşi.

Cel care câştigă un „război“, nu este întotdeauna cel mai puternic, ci este, de obicei, cel mai isteţ, cel mai creativ şi posedă cele mai multe informaţii.

Negocierea în afaceri internaţionale este un proces continuu. Între acţiune şi rezultate este o zonă de risc şi, de aceea, pentru a câştiga trebuie să rişti. Fiecare rezultat obţinut poate fi un nou început pentru o negociere care urmează.

Negocierea, ca tehnică, poate fi aplicată în orice condiţii, cu orice tip de parteneri. Principiile particulare aplicabile fiecărui tip de negociere pot diferi mai mult sau mai puţin, funcţie de fiecare caz în parte, funcţie de specificul culturii locale, funcţie de normele sociale etc.

Referindu-ne la forma cea mai complexă de negocieri, negocierile comerciale internaţionale sau tratativele comerciale internaţionale, acestea pot avea loc între state sau între firme din ţări diferite. Negocierile la nivel de state pot fi bilaterale sau multilaterale, în timp ce, negocierile la nivel de firme sunt esenţialmente bilaterale.

Spre deosebire de negocierile comerciale interne. negocierile internaţionale prezintă un grad sporit de dificultate, aceasta decurgând din complexitatea structurii şi fenomenelor caracteristice mediului de afaceri pe plan mondial: concurenţă deosebit de puternică şi de calificată, conflicte între nivelul preţurilor interne şi internaţionale, diferenţe între diferitele sisteme de legislaţii naţionale, fluctuaţii valutare, diverse măsuri protecţioniste etc.

În contextul actual, negocierea comercială internaţională este îndeaproape asociată cu calificativul de diplomaţie comercială, formând cu acesta un tot indivizibil. Diplomaţia comercială este arta de a negocia într-o formă elegantă şi convingătoare, amplificând importanţa actului în sine, chiar solemnitatea lui, întărind sentimentul de respect reciproc între parteneri, astfel încât să se ajungă la înţelegeri ce pot fi puse în aplicare în avantajul reciproc al părţilor.

Diplomaţia comercială presupune, înainte de toate, cultură, corectitudine, bun-simţ, înţelegere şi demnitate. Negocierea lipsită de diplomaţie comercială devine obscură, fără orizont, plictisitoare, putând genera, de multe ori, fenomenul de antipatie şi de respingere între parteneri, soldându-se cu eşecuri categorice, nu de puţine ori ireparabile. Dar, atenţie, prea multă diplomaţie strică, deoarece, un exces evident şi nejustificat de diplomaţie poate fi interpretat de unii parteneri ca un joc de teatru, ca o încercare de a tergiversa lucrurile, putând să conducă la suspiciune şi neîncredere.

2.2.4.2. Principalele caracteristici ale negocierii în afaceri internaţionale • Negocierea este un fenomen social, deoarece:

Presupune existenţa unei comunicări între oameni, în general, şi între cele două părţi, în particular.

Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, fiind realizat de oameni, fiecare participant purtând amprenta capacităţii sale psihice şi intelectuale şi utilizând din plin experienţa pe care a acumulat-o în timp.

Procesul de negociere se plasează în context social, negociatorul nefiind un ins izolat de societate.

• Negocierea este un proces organizat în care se doreşte evitarea confruntărilor dar care presupune o permanentă competiţie. În acest sens: Negocierea, de regulă de desfăşoară într-un cadru formal, cu respectarea

anumitor cerinţe de ordin procedural şi deontologic, folosindu-se metode şi tehnici specifice.

Negocierea este un proces competitiv deoarece partenerii urmăresc satisfacerea unor interese comune, dar şi a unora contradictorii, care ţin de interesele de firmă, şi pentru satisfacerea cărora se intră în competiţie cu partenerul de negociere. Procesul de negociere solicită multă diplomaţie şi putere de abţinere din partea echipelor de negociatori, pentru a se evita transformarea competiţiei în confruntare şi pentru ca, în final, să se poată ajunge la soluţii reciproc avantajoase.

• Negocierea este un proces cu finalitate precisă, care presupune armonizarea intereselor celor implicaţi. În acest sens, trebuie reţinute următoarele: Negocierea are ca obiectiv realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu neapărat a unei victorii. Ambii parteneri de, şi nu adversari, trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximum posibil din ceea ce şi-au propus. Pentru aceasta, procesul de negociere presupune: prezentarea poziţiei proprii; cunoaşterea poziţiei celeilalte părţi; prezentarea argumentelor de către ambele părţi; urmărirea cu atenţie a contraargumentelor părţii opuse; efectuarea unor judecăţi imparţiale cu privire la argumente şi contraargumente, ajungându-se, în final, la o soluţie acceptabilă pentru ambele părţi implicate în negociere.

Principala dificultate în atingerea finalităţii propuse este aceea că, de cele mai multe ori, negociatorii nu sunt convinşi de faptul că, interesele divergente trebuie transformate, cu abilitate, în scopuri comune.

Din acest motiv, în practică, sunt foarte puţine cazurile în care, negocierile se desfăşoară lin, fără convulsii.

Negocierea presupune concesii reciproc avantajoase şi repetate până la atingerea unei stări de echilibru, pe care fiecare o apreciază funcţie de obiectivele sale prestabilite şi de informaţiile de care dispune.

Negocierile comerciale internaţionale se bazează pe o serie de principii fundamentale tipice acestui proces, dintre care menţionăm:

• Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercială generală. Procesul de negociere nu începe şi nu se termină cu semnătura unui contract, el fiind o acţiune de durată, continuă, care include atât secvenţele precontractuale, cât şi tot ceea ce presupune rezolvarea, prin dialog cu partenerii, a problemelor care apar în perioada de derulare a contractului.

• Cunoaşterea uzanţelor şi normelor specifice comerţului internaţional. Negociatorii trebuie să fie buni cunoscători ai mediului internaţional, mai ales în materie de legislaţie.

La masa negocierilor, fiecare parte caută să introducă, în documentul consemnatar al rezultatelor, cât mai multe elemente din legislaţia sa naţională, ca fiindu-I cea mai accesibilă. Ieşirea din această situaţie, aparent conflictuală, o reprezintă apelarea la normele şi uzanţele specifice dreptului comercial internaţional. Este subliniat faptul că, în cazul în care apar astfel de conflicte, se poate apela, de comun acord, la reguli şi norme elaborate de organizaţii internaţionale specializate, cum sunt: regulile referitoare la condiţiile de livrare ICOTERMS, contractele tip de vânzare-cumpărare, contractele tip privind transportul şi expediţia internaţională, regulile privind arbitrajul comercial internaţional şi multe altele.

Respectarea avantajului reciproc. Fiecare partener de negociere îşi calculează

rentabilitatea afacerii pe baza elementelor interne, confidenţiale, pe care le deţine. Orice tranzacţie de afaceri trebuie însă să fie reciproc avantajoasă. Aceasta nu înseamnă, însă, ca fiecare parte să câştige la fel, lucru de altfel şi greu de constatat. Dar fiecare, în intimitatea propriului său calcul, trebuie să aibă de câştigat din afacerea încheiată. Câştigul forţat, pe bază de înşelăciune a partenerului, se va solda, în final, cu pierderea definitivă a partenerului potenţial şi cu alterarea, în mediul de afaceri, a prestigiului firmei care recurge la astfel de practici.

• Respectul şi încrederea reciprocă. În procesul continuu al negocierilor respectul reciproc înseamnă, în primul rând, respectarea strictă a angajamentelor asumate,

Consimţământul dat, excluzând cazul în care acesta este viciat, nu poate fi retractat unilateral, fără compromiterea partenerului care o face. Respectul reciproc înseamnă şi manifestarea unui permanent spirit de cooperare, de receptivitate la argumentele partenerului de negociere şi elasticitate raţională în găsirea de soluţii reciproc avantajoase. Fără acestea, o negociere poate fi compromisă încă din fazele preliminare.

• Operativitatea decizionale. Tergiversarea şi prelungirea negocierilor, din lipsa capacităţii şi curajului de decizie, constituie o practică extrem de păgubitoare pentru un negociator, atât sun aspectul eficienţei, cât şi al prestigiului personal al acestuia. În acest sens, negociatorul trebuie să manifeste iniţiativă, curaj şi putere de decizie în momentele optime ale tratativelor.

• Compensarea obligaţiilor reciproce. Ca o regulă generală, în afaceri nimic nu se dobândeşte gratuit. Un negociator experimentat ştie că orice concesie care I se face, fără o justificare logică, urmăreşte de fapt dobândirea unui avantaj unilateral, în perspectivă, uneori greu de anticipat, în favoarea celeilalte părţi.

• Cooperarea în negociere. Firesc, negocierea debutează cu un dezacord între părţi, însă, spiritul negocierii trebuie să-l constituie deviza: „dacă tot mergem împreună, să încercăm să mergem în aceeaşi direcţie“. Aceasta presupune analiza comună de către echipele de negociere a diferitelor ipostaze şi

argumente, eliberarea de idei preconceptuale, pătrunderea reciprocă în esenţa argumentelor partenerului, mergându-se chiar până la situarea pe poziţia partenerului, în scopul înţelegerii profunde a intereselor acestuia.

În acest sens, sunt necesare următoarele: Identificarea punctelor convergente şi finalizarea lor. Descoperirea punctelor divergente şi negocierea lor. Fixarea unui obiectiv comun posibil de atins. Colaborarea celor două părţi pentru aducerea la îndeplinire a obiectivului

comun, adică semnarea contractului. Pentru a instaura un climat de cooperare şi încredere reciprocă între cele două

părţi, este necesar să avem în vederea următoarele principii de bază care trebuie urmărite şi respectate în procesul de negociere:

Ascultarea poziţiei partenerului fără idei preconcepute. Participarea activă la rezolvarea tuturor problemelor. Definirea obiectivului comun şi a direcţiei de urmat. Înţelegerea motivaţiilor şi a poziţiei celeilalte părţi. Respectul pentru partener. Imaginaţie în luarea deciziei.

2.2.4.3. Categorii de interese în cadrul procesului de negociere în afaceri internaţionale

În principiu, se disting următoarele categorii de interese: • Interese comune ale partenerilor, ca puncte de echilibru ale obiectivelor celor

doi parteneri de negociere. • Interese specifice ale uneia dintre părţi şi care sunt diferite, uneori chiar opuse

faţă de interesele celeilalte părţi. • Interese negociabile, care provin din raţiunile economice sau organizatorice

impuse de strategia comercială a companiei respective. • Interese reale, care se deosebesc de cele declarate în faza iniţială a

negocierii şi acestea urmează să fie armonizate pe parcursul tratativelor, în avantaj reciproc, pe baza unui compromis între participaţi.

2.2.5. Locul şi rolul ce revine negociatorilor în procesul negocierilor

O cercetare privind „teoria şi practica negocierilor“ nu este completă dacă nu se opreşte şi asupra „Locului şi rolului ce revine negociatorilor în procesul negocierilor“. Toţi analiştii avizaţi ai acestui proces complex s-au referit la rolul negociatorilor, subliniind „calităţile pe care trebuie să le întrunească“ pentru a asigura reuşita negocierilor în care

sunt implicaţi. Pentru a înţelege ce rol revine negociatorilor în soluţionarea „complexelor şi complicatelor probleme ale lumii contemporane“ trebuie să precizăm care este „optica unor lideri politici cu privire la modul în care se cuvine a fi soluţionate aceste probleme“. De asemenea, se cere să examinăm dacă „profesionalismul câştigă sau pierde teren“ în acest proces, considerat esenţial de toţo gânditorii ataşaţi ideii triumfului „dreptului şi justiţiei în viaţa Comunităţilor naţionale şi internaţionale“.

2.2.5.1. Negociatorii – „profesionişti ai comunicării“ Este sau trebuie să fie negociatorul un profesionist ? sau negocierea poate fi

efectuată de persoane care „ocupă vremelnic anumite poziţii politice, economice, sociale?“ Asemenea întrebări se pun în condiţiile în care – în multe cazuri – negocierile sunt „opera“ unor politicieni, care dictează „soluţii“ discutabile. Aceşti „negociatori“ – în loc să contribuie la soluţionarea problemelor litigioase – provoacă altele noi, chiar mai complicate ca cele care au făcut obiectul negocierilor iniţiale.

2.2.5.1.1. Negociatorii de profesie Robert D. Kaplan – analizând „sporirea puterii corporative“ – constată că marile

tranzacţii din lumea modernă „sunt gândite de stăpâni“, dar „sunt puse în operă de specialişti de înaltă clasă“. Averile actuale „sunt făcute într-un mediu economic global în care sunt născocite un afluent de civilizaţie globală şi o structură de putere“. Cei care au dobândit puterea „tind să şi-o sporească“, iar – în acest scop – recurg la profesionişti, gata „să gândească pentru ei“ şi „să negocieze cele mai complicate afaceri“.

Lumea a păşit în noul secol şi în noul mileniu „cu un bagaj de cunoştinţe şi de experienţă“ care atinsese, deja, un nivel foarte ridicat în ultimele decenii ale secolului trecut. Liderii politici, conducătorii marilor corporaţii şi chiar reprezentanţii unor instituţii naţionale şi internaţionale simt, tot mai mult, nevoia de expertiză, de „o expertiză mai ales în zonele sensibile“, în care decizia poate avea importante consecinţe: politice, economice, sociale, iar negocierile reprezintă una din zonele cele mai sensibile.

Un conducător înţelept va recurge la negociatori competenţi, pentru care „negocierea este o profesie“, poate una din cele mai dificile profesiuni.

2.2.5.1.2. Negociatorii de profesie şi negociatori ad-hoc Experienţa pune în evidenţă că în procesul negocierilor se implică adesea, două

categorii de negociatori: a. negociatori de profesie şi b. negociatori ad.hoc. Negociatorul de profesie este o persoană instruită şi familiarizată cu „mecanismul

negocierilor“. El este cel care pregăteşte dosarele, care concepe strategia şi tactica, sugerând „tehnicile cele mai indicate în negocierea respectivă“. Negociatorul de profesie participă la negocierea propriu-zisă, punând „în operă“ strategiile şi tacticile gândite anterior, şi recurgând la procedeele tehnice cele mai potrivite pentru realizarea „obiectivelor prestabilite“.

Sunt situaţii – ivite în procesul negocierii – în care intervin persoane care nu sunt negocietaori de profesie, dar care, prin nivelul competenţei ierarhice, pot impulsiona

„cursul negocierilor“, pot accepta o propunere a partenerului, care depăşeşte „cadrul stabilit iniţial al negocierii“. Nefiind negociatori de profesie, persoanele care intervin „la un moment dat în negocieri“ sunt consideraţi „negociatori ad.hoc“.

Dacă intervaneţia negociatorilor ad-hoc are loc la solicitarea echipei negociatorilor de profesie, fiind „bine gândită“ este salutară. O asemenea intervenţie „poate debloca negocierea“, dacă se află „într-un punct mort“, facilitând finalizarea ei cu succes.

Sunt însă cazuri în care, unele persoane cu funcţii ierarhice superioare negociatorilor de profesie, care – în dorinţa de a arăta partenerilor „cât de importanţi sunt ei în instituţia respectivă“ – se implică „prin surprindere în negocieri“, când nu este nevoie, creând mari dificultăţi în reluarea „cursului firesc al negocierilor“.

În negocierile politico-diplomatice, dar şi în alte negocieri, şefii ierarhici ai negociatorilor – directori; directori general; miniştri etc. – trebuie să aibă „cunoştinţele de fond privind strategiile, tacticile şi tehnicile negocierii“ şi – în măsura posibilă – un minimum de experienţă în domeniu.

Având în vedere că „negocierea este funcţia centrală a diplomaţiei“ şi că „între diplomaţie şi negociere“ este o asociere inseparabilă, un Şef al Corpului Diplomatic dintr-o anumită ţară trebuie să aibă cunoştinţe elementare despre negociere. În aceste condiţii, numai cineva „total în afara domeniului“ – venind „prin jocul politic al momentului“ la conducerea Corpului diplomatic al unei ţări – poate afirma că „diplomaţia se învaţă într-un week-end“.

2.2.5.2. Calităţile negociatorilor După cum subliniam în introducerea la acest Titlu, toţi analiştii avizaţi în domeniu au

insistat asupra calităţilor pe care trebuie să le aibă un negociator pentru a-şi îndeplini cu succes misiunea. Niccolo Machiavelli – valorificându-şi propria experienţă – insista asupra „inteligenţei şi flexibilităţii“ negociatorului, iar Harold Nicolson considera că între primele calităţi ale unui negociator sunt: comportamentul moral, corectitudinea sa în procesul negocierilor.

2.2.5.2.1. „Calmul, răbdarea, perseverenţa“ – calităţi indispensabile ale negociatorului

Diplomatul trebuie să fie un bun negociator – atrăgea atenţia Harold Nicolson, dar, după opinia noastră, şi „negociatorul trebuie să aibă un comportament diplomatic“. Calmul, răbdarea şi perseverenţa se înscriu în acest comportament, alături de celelalte calităţi ale unui diplomat.

Într-un proces competitiv – cum este procesul negocierilor – apar multe probleme tensionate ori dacă negociatorul nu are calmul necesar, adică capacitatea să se stăpânească, confruntarea se accentuează, iar cooperarea pentru a ajunge la înţelegerea dorită „este pusă în cauză“.

Totodată, negociatorul trebuie să fie „răbdător şi perseverent“, să aştepte momentul oportun, păstrându-şi încrederea că ca sosi, iar atunci „va mai obţine noi puncte favorabile“ în procesul tratativelor. Răbdarea este capacitatea negociatorului de a

aştepta ca situaţiile să se rezolve fără a sări peste etape. Perseverenţa implică capacitatea negociatorului „de a nu ceda“, insistând – cu argumente convingătoare – asupra obiectivelor urmărite.

2.2.5.2.2. Inteligenţa şi flexibilitatea – „condiţii şi calităţi necesare pentru obţinerea succesului în competiţia negocierii“

Negocierile sunt un proces competitiv, şi aşa cum se întâmplă în orice competiţie – este firesc să câştige „cel mai bun“. Este uşor de înţeles că un negociator „cu o dezvoltare a inteligenţei peste medie are şanse să găsească mai repede decât partenerul său soluţiile pentru rezolvarea problemelor care fac obiectul negocierilor“.

Inteligenţa implică o sumă de alte însuşiri, cum ar fi: perspicacitatea; imaginaţia; capacitatea de a generaliza şi de a abstractiza; uşurinţa de asociere şi disociere. Într-un cuvânt, negociatorul inteligent se va impune în faţa partenerului, căruia îi va prezenta argumente pertinente, la momentul oportun. Absenţa acestei calităţi va fi – cu certitudine – un handicap în procesul negocierilor.

Un negociator inteligent este şi flexibil. El va fi în măsură să aleagă momentul potrivit pentru a face o concesie sau pentru a se adapta la o situaţie nouă, apărută în procesul negocierilor. Pentru că flexibilitatea reprezintă tocmai capacitatea de adaptare la evoluţiile „din câmpul tratativelor“ şi priceperea de „remodelare a poziţiilor în legătură cu elementele noi apărute“.

2.2.5.2.3. Capacitatea de a mânui tehnicile negocierii şi de a folosi limbajul potrivit

Dacă strategiile şi tacticile negocierii pot fi – în bună măsură elaborate, gândire din timp – tehnicile urmează a fi folosite de negociator, în raport cu evoluţia negocierilor.

Dacă negociatorul este lipsit de experienţă nu va fi în măsură să opteze pentru procesul tehnic cel mai potrivit şi, – chiar dacă va face o alegere bună – există riscul să nu-l mânuiască cu priceperea necesară pentru a obţine rezultatele scontate.

Una dintre cele mai importante calităţi ale negociatorului o constituie „capacitatea sa de a comunica cu partenerul“. Negociatorul trebuie să fie „un profesionist al comu-nicării“, ceea ce înseamnă – între altele – să folosească un limbaj potrivit: a. adecvat temei (problemei) care face obiectul negocierii; b. profesional şi c. având claritatea necesară. În cazul negocierilor cu un partener străin, se recomandă ca negociatorul să stăpânească bine limba în care se desfăşoară negocierile.

2.2.5.3. Obligaţiuni profesionale a căror îndeplinire reprezintă garanţii pentru succesul negocierilor

Epoca actuală se caracterizează prin amplificarea competiţiei pe toate planurile şi în toate domeniile, inclusiv în cel al negocierilor. Improvizaţiile de odinioară sunt depă-şite. În zilele noastre s-au impus, tot mai mult: a. profesionalismul; b. disciplina; c. pre-gătirea tematic a oricărei negocieri. În acest context, amintim – în încheierea analizei efectuate – câteva obligaţii profesionale, care, în afară de cele evocate şi analizate au

importanţă pentru „garantarea succesului negocierilor“, la care participă negociatorul respectiv.

2.2.5.3.1. Continuarea pregătirii în domeniul care face obiectul negocierilor

În încheierea studiilor universitare şi anii de experienţă în activitatea profesională nu sunt în măsură să garanteze, în toate cazurile, reuşita deplină a negocierii respective.

În epoca în care trăim se impune ca negociatorul să-şi continue pregătirea în domeniul care face obiectul negocierilor: diplomatic; comercial; tehnic etc., efectuând o documentare cât mai temeinică, la zi.

2.2.5.3.2. Efectuarea unor stagii de pregătire Periodic, se recomandă ca negociatorii să facă stagii de pregătire în domeniul lor

de specialitate, în cursul cărora „să-şi însuşească tehnicile cele mai eficiente ale negociatorilor“.

Stagiile de pregătire ar trebui să aibă o anumită periodicitate, iar – în baza analizei situaţiilor concrete – ar putea fi organizate înaintea unor negocieri de anvergură.

2.2.5.3.3. Participarea la schimburi de experienţă Rezultate remarcabile s-au obţinut şi prin organizarea unor schimburi de

experienţă. Răspândite, tot mai mult, în ultimele două decenii, schimburile de experienţă au dat rezultate reflectate în organizarea şi desfăşurarea în mai bune condiţiuni a negocierilor.

Accentul a fost pus, mai ales, pe antrenarea tinerilor negociatori la asemenea schimburi de experienţă, avându-se în vedere cerinţa ca ei „să se instruiască cât mai bine“.

Participarea la schimburi de experienţă este – după opinia noastră – o obligaţie profesională a tuturor categoriilor de negociatori, nu numai a celor tineri. Chiar negociatorii cu o practică îndelungată în domeniu – participând la un schimb de experienţă – se pot familiariza cu cele mai moderne procedee tehnice folosite în domeniu.

Capitolul 3 Contractul de vânzare

internaţională de mărfuri

3.1. Aspecte juridice fundamentale ale contractului de vânzare internaţională

Contractul extern de vânzare-cumpărare (contractul de vânzare internaţională) este

una dintre cele mai importante înţelegeri juridice utilizate în comerţul internaţional. Toate celelalte tipuri de contracte comerciale internaţionale pot fi definite prin raportare la acest instrument contractual de bază.

Contractul reprezintă suportul juridic al oricărei tranzacţii internaţionale. Principala trăsătură distinctivă a contractului de comerţ exterior o constituie caracterul internaţional al acestuia. Potrivit Convenţiei Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri (Viena, 1980) criteriul pentru a determina caracterul internaţional al vânzării îl constituie faptul că, părţile contractante îşi au sediul în ţări diferite.

Contractul de vânzare internaţională de mărfuri (numit în literatură şi contract de vânzare comercială internaţională) este acordul de voinţă între doi parteneri, având sediile în ţări diferite, prin care una dintre părţi (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte părţi (importatorul) proprietatea unui bun al său (marfa care face obiectul contractului), contra plăţii unui preţ.

După cum se poate remarca, în contractul de vânzare internaţională, apare ca particularitate elementul de extraneitate, fapt pentru care, contractul nu poate fi supus în exclusivitate prevederilor legislaţiilor naţionale. Prin prezenţa elementului de extraneitate, raporturile juridice civile de comerţ exterior depăşesc sfera dreptului civil intern şi ies de sub cârmuirea exclusivă a acestui drept, căzând sub influenţa principiilor de drept internaţional privat.

A. Legea de ocârmuire a contractului (lex contractus). Neexistând o lege universală, aplicabilă tuturor contractelor cu tentă de internaţionalitate, obligaţiile exportatorului şi cele ale importatorului pot fi cârmuite, în virtutea lui lex voluntatis, de legea pe care o convin. Aceasta poate fi legea din ţara exportatorului; legea din ţara importatorului; legea dintr-o ţară terţă etc., completate cu norme decurgând din convenţii internaţionale, precum şi cu reguli şi uzanţe de interpretare uniformă a unor practici internaţionale.

În majoritatea legislaţiilor se prevede că, în cazul în care părţile nu fac uz de lex voluniatis, contractului pe care îl semnează i se aplică legea ţării pe teritoriul căreia acesta a fost încheiat (lex loci actus). Există şi legislaţii potrivit cărora, contractul este guvernat de legea din ţara vânzătorului (lex venditoris).

Lex contractus guvernează ansamblul operaţiunilor juridice privind formarea, efectele, executarea şi stingerea obligaţiilor contractuale, neavând, însă, ca obiect problemele legate de capacitatea părţilor, constituirea de drepturi reale, forma exterioară a contractului. Capacitatea fiecărei părţi contractante este stabilită de legea naţională a fiecăreia dintre acestea. Constituirea de drepturi reale decurgând din contract cade sub incidenţa legii locului unde se găseşte marfa (lex rei sitae). Condiţiile de formă ale contractului de vânzare internaţională ies de sub incidenţa lui lex contractus, legislaţiile naţionale reglementând, de obicei, prin dispoziţii de drept comercial cu caracter imperativ, întocmirea unui înscris. Într-un număr relativ redus de ţări, se admite şi acordul de voinţă al părţilor realizat pe cale verbală.

B. Uzanţe internaţionale şi norme uniforme de drept comercial internaţional. Este de remarcat tendinţa contemporană de a se intensifica activitatea organismelor de specialitate în vederea uniformizării, într-o cât mai mare măsură, a normelor de drept care reglementează activitatea de comerţ internaţional, pentru a se elimina, pe cât posibil, conflictele dintre diferitele sisteme legislative naţionale.

ONU, fiind preocupat de uniformizarea reglementărilor în materie de comerţ internaţional, a înfiinţat, în 1966, "Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional", cu scopul de a coordona activitatea tuturor organizaţiilor implicate în standardizarea regulilor, principiilor şi uzanţelor folosite în practica comercială internaţională. Un rol deosebit îl are în această direcţie "Institutul Internaţional pentru Unificarea Dreptului Privat", cu sediul la Roma.

În vederea sistematizării şi uniformizării uzanţelor izvorâte din practica comerţului internaţional, diferite organisme internaţionale au elaborat o gamă largă de reguli şi principii uniforme referitoare atât la operaţiunile de vânzare-cumpărare, cât şi la domeniile conexe (plăţi externe, transporturi şi expediţii internaţionale, asigurări etc.), contractele tip, condiţiile generale de livrare etc.

Urmare a acestor eforturi conjugate la nivel internaţional, în redactarea proiectelor de contract, părţile pot să utilizeze, în prezent, contracte cadru, condiţii generale sau contracte tip.

Contractul cadru este un acord de principiu asupra majorităţii clauzelor contractuale, cu excepţia unora esenţiale, în speţă preţul. Lipsit de un astfel de element,

contractul nu este valabil încheiat şi nu produce efecte între părţi decât din momentul în care preţul a fost precizat.

Condiţiile generale sunt toate condiţiile prestabilite şi destinate a fi inserate într-un număr nedeterminat de contracte de acelaşi tip. Un exemplu îl reprezintă regulile cunoscute sub numele de INCOTERMS (International Commercial Terms), elaborate de Camera de Comerţ Internaţional de la Paris, revizuite de mai multe ori de-a lungul timpului, ultima oară în anul 2000.

Contractul tip este un model de contract standardizat, care poate fi completat sau modificat şi la care părţile fac referinţă în momentul redactării proiectului de contract. Utilizarea contractelor tip oferă comercianţilor o serie de avantaje, dintre care menţionăm: simplificarea procesului de negociere şi reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulării unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante şi evitarea neînţelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.

În ultimul timp, în practica de comerţ exterior se utilizează o mare diversitate de contracte tip, elaborate sub egida unor organisme internaţionale, a unor instituţii de prestigiu sau a unor asociaţii profesionale. O primă categorie de instituţii care au elaborat contracte tip sunt organizaţiile a căror activitate constă în promovarea schimburilor economice internaţionale, cum sunt: Comisia Economică ONU pentru Europa şi Camera Internaţională de Comerţ de la Paris. O a doua categorie de instituţii care au elaborat contracte tip o constituie asociaţiile profesionale ale comercianţilor. Acestea au elaborat contractele tip pentru unele produse (cereale, lemn, bumbac, iută, zahăr rafinat, cacao, cafea etc.) şi contractele tip utilizate la bursele de mărfuri.

C. Dreptul părţilor de a determina elementele contractului. În virtutea lui lex voluntatis, părţile sunt în măsură să stabilească elementele contractului de vânzare-cumpărare internaţională şi să-şi asume obligaţii reciproce. Cu cât conţinutul unui contract de vânzare-cumpărare internaţională este mai temeinic elaborat, cu atât riscul de a recurge la întregiri sau completări, pe temeiul unei anumite legi naţionale, se diminuează în mod corespunzător.

Recunoscându-se avantajele neîndoielnice pe care le prezintă un contract de vânzare comercială internaţională cu un conţinut cât mai acoperitor, s-a intensificat continuu pe plan internaţional procesul de tipizare a clauzelor contractuale invariabile. În acelaşi timp, clauzele contractuale variabile, specifice, se adaptează şi se schimbă, în concordanţă cu acordul de voinţă al părţilor, potrivit particularităţilor fiecărei operaţiuni comerciale internaţionale. Ca o regulă generală, clauzele invariabile preced contractul, spre deosebire de cele specifice care, se nasc odată cu contractul.

D. Condiţiile de fond pentru ca un contract să fie considerat legal încheiat. Indiferent de sistemul juridic căruia îi aparţin părţile, principalele condiţii de fond pentru existenţa legală a unui contract de comerţ exterior sunt, în principal, următoarele:

• Părţile semnatare trebuie să aibă capacitate juridică. Nu au capacitate juridică: minorii, alienaţii mintali şi persoanele puse sub interdicţie judecătoresc ca urmare a unor condamnări judecătoreşti.

• Consimţământul părţilor nu trebuie să fie viciat. Vicierea consimţământului se poate face prin: eroare, respectiv printr-o falsă prezentare a realităţii în momentul semnării contractului; dol, adică prin înşelarea celeilalte părţi semnatare prin mijloace necinstite, precum prezentarea de mostre sau de modele false, acte false, referinţe de complezenţă etc.; violenţă, adică ameninţarea semnatarului cu un rău de natură să-i provoace o temere (de exemplu: şantajul); evicţiune, adică exercitarea de către partener a unor drepturi care nu-i aparţin, precum vânzarea unui bun proprietate a unui terţ.

• La baza încheierii contractului trebuie să stea o cauză reală, licită şi morală. E. Condiţiile de formă ale contractului. Majoritatea legislaţiilor naţionale în

materie de comerţ exterior prevăd obligativitatea formei scrise a contractului. Chiar şi legislaţiile care admit şi forma verbală a contractului de comerţ exterior (legislaţia anglo-saxonă), prevăd obligativitatea confirmării în scris a înţelegerii verbale intervenite între părţi. Forma scrisă a unui contract de vânzare-cumpărare internaţională este cerută cu dublu scop:

• Ca o condiţie de validitate a contractului (ad validitatem). • Ca o condiţie probatorie a contractului (ad probationem).

3.2. Elementele contractului de vânzare internaţională

Conţinutul contractului este format din două categorii de clauze: cele esenţiale, în absenţa cărora contractul nu este valabil încheiat, deoarece nu s-a realizat acordul de voinţă al părţilor (numele părţilor, obiectul, preţul, condiţiile de livrare) şi alte clauze, care nu afectează existenţa contractului, dar care permit exprimarea exactă a intenţiilor părţilor şi asigură baza juridică a derulării tranzacţiei (durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de răspundere etc.).

A. Părţile contractante. Contractul de vânzare internaţională poate fi negociat şi semnat numai de persoane care dispun de capacitate juridică, potrivit legislaţiei lor naţionale (lex patriae). Sunt considerate subiecte ale vânzării internaţionale părţile care îşi au domeniul, sediul sau reşedinţa, în mod obişnuit, pe teritoriul unor state diferite.

În cazul în care părţile convin asupra elaborării unui înscris contractual, în preambulul acestuia se vor indica, în mod obligatoriu, numele şi adresa exportatorului şi ale importatorului.

B. Obiectul contractului. Dacă în sens juridic, obiectul contractului este constituit din ansamblul obligaţiilor pe care părţile şi le asumă prin acordul de voinţă, în sens practic, comercial, prin obiectul contractului se desemnează marfa aspra căreia au convenit părţile.

Pentru ca o marfă să poată face obiectul unui contract de vânzare internaţională, ea trebuie să existe în momentul încheierii contractului sau să poată exista în viitor. O altă condiţie obligatorie referitoare la marfă, ca obiect al contractului, o reprezintă faptul

că exportul, respectiv importul, acesteia nu trebuie să fie interzise de nici una dintre legislaţiile naţionale ale părţilor care sunt pe cale să semneze contractul.

Elementele componente ale clauzei referitoare la obiectul contractului sunt următoarele: denumirea mărfii, precizarea cantităţii şi a parametrilor tehnico-calitativi ai acesteia.

Denumirea mărfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită încât să înlăture cu desăvârşire orice posibilitate de înţelegere greşită. În cazul bunurilor fungibile, datorită calităţii omogene care face posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul similar, este suficientă menţionarea în contract a denumirii complete şi a tipului de marfă, conform uzanţelor comerciale internaţionale. Pentru bunurile nefungibile şi servicii este necesară enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestării.

Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură, în funcţie de uzanţele cu privire la măsuri şi greutăţi de pe piaţa clientului, sau, prin negocieri, cele uzitate pe plan internaţional. De asemenea, contractul trebuie să precizeze locul unde va fi determinată cantitatea şi documentul care atestă ce cantitate a expediat exportatorul (conosamentul, în cazul transportului maritim; scrisoarea de trăsură, în cazul transportului fluvial, rutier, pe cale ferată sau aerian; documentul combinat, în cazul transporturilor multimodale, recipisa poştală, în cazul expediţiilor poştale: certificatul de depozit, în cazul depozitării mărfii pe contul cumpărătorului, până la preluarea ei). Cantitatea mărfii se determină, de obicei, la locul din care se face expedierea, dar părţile pot să cadă de acord, în cursul negocierilor, ca această determinare să se facă la locul de destinaţie, mai ales în cazurile în care la locul de expediere nu există dotările necesare pentru această operaţiune. De asemenea, există posibilitatea ca, prin negocieri, să se convină să aibă loc o dublă determinare a cantităţii, atât la expediere, cât şi la sosire. În anumite cazuri, funcţie de specificul mărfii, sau funcţie de mijloacele de transport folosite, contractul prevede dacă se admit toleranţe la cantitate, exprimate în unitatea de măsură specifică sau/şi în procente.

Calitatea mărfii. Nivelul calitativ al mărfii trebuie bine precizat în contract, abaterile faţă de acesta putând provoca grave neînţelegeri între parteneri.

Descrierea calitativă a mărfii, în multe cazuri, este simplificată de referirea care se poate face la standardele existente şi agreate pe plan internaţional.

În cele mai multe cazuri însă, pentru produsele de consum şi, cu atât mai mult pentru produsele industriale complexe, la care nu există standarde internaţionale agreate, parametrii tehnico-calitativi ai mărfii trebuie înscrişi ca atare în contract sau în anexele la acesta.

În contract trebuie să se precizeze modul în care se va face controlul calitativ al mărfii, probele care vor fi efectuate şi metodele de determinare a calităţii mărfii, dintre care menţionăm următoarele:

• Determinarea calităţii prin simpla vizionare, metodă care se practică în două variante: "văzut-plăcut" şi "după încercare". În acest din urmcaz, se

suspendă intrarea în vigoare a contractului până la cunoaşterea rezultatelor încercării.

• Determinarea calităţii prin metoda "tel quel" sau "tel quale". În acest caz, de presupune că, marfa este cunoscută de cumpărător, care o preia în starea în care aceasta se află. Practic, această metodă nu se deosebeşte fundamental de metoda "văzut-plăcut".

• Determinarea calităţii pe bază de mostre. De regulă, mostrele, ca părţi reprezentative dintr-un lot sau grup de produse, se dau cumpărătorului cu titlu gratuit. În cazul maşinilor şi aparatelor de valoare ridicată, mostrele fie că se restituie exportatorului după încercare, fie că se decontează, la un preţ prestabilit. În cazul mărfurilor fungibile, mostrele sunt prezentate, de regulă, în trei exemplare. Acestea reprezintă martori obiectivi ai calităţii viitorului produs livrat. Ele se sigilează în prezenţa celor doi parteneri, un exemplar fiind păstrat de vânzător, unul de cumpărător, iar un al treilea exemplar se depune spre păstrare la un organism independent, pentru un eventual arbitraj.

• Determinarea calităţii pe bază de degustare. Se aplică la mărfurile care se pretează la această metodă, în principal produse alimentare de larg consum: vin, bere, ulei comestibil, brânzeturi etc.

• Determinarea calităţii pe baza prevederilor clauzei "Rye Terms" (RT), preluată din practica comerţului internaţional cu secară. În baza acesteia, dacă la sosire marfa nu corespunde parametrilor de calitate, exportatorul acordă importatorului bonificaţii în natură sau la preţul contractual.

• Determinarea calităţii conform clauzei "Sound Delivered". Aceasta semnifică marfă sănătoasă la descărcare şi se aplică, în principal, la comerţul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT, aceasta dă dreptul importatorului să refuze marfa, dacă bonificaţia nu este considerată satisfăcătoare.

• Determinarea calităţii pe bază de descriere a parametrilor de calitate. Este o metodă frecvent utilizată în comerţul internaţional.

Contractul trebuie să stipuleze, în mod obligatoriu, instituţiile sau organele abilitate să se ocupe de atestarea calităţii mărfurilor şi documentele de atestare.

C. Ambalajul şi marcarea. Este în interesul ambelor părţi fixarea cu precizie în cadrul contractului a modului de ambalare, având în vedere că ambalajul este nu numai un mijloc de protecţie generală a mărfii, inclusiv pe parcursul transportului, dar şi un mijloc de promovare a vânzării acesteia.

O atenţie deosebită se acordă de către părţile contractante problemelor legate de convenirea modului de marcare a mărfii, din care să rezulte cu exactitate destinatarul, ţara de origine a mărfii, limba care se utilizează pentru marcare, felul mărfii, expeditorul, precum şi menţiunile speciale privind condiţiile de manipulare şi transport la mărfurile fragile, de precizie, explozibile, sensibile la umezeală etc.

Important este ca, în contract să se precizeze şi preţul ambalajului, separat sau corelat cu preţul mărfii. În practică se utilizează următoarele variante:

• Bruto/neto: preţul ambalajului este cuprins în preţul unitar al mărfii. • Neto plus ambalajul: preţul ambalajului se calculează separat de preţul

mărfii. • Neto: costul ambalajului extern nu este inclus în preţul mărfii, fiind de mică

valoare. Se include numai preţul ambalajului intern. • Neto/neto: în preţul mărfii nu se include nici preţul ambalajului intern şi nici

preţul ambalajului extern. D. Termenul de livrare. În contract, se prevede termenul la care vânzătorul se

obligă să expedieze marfa la adresa indicată de cumpărător, în conformitate cu instrucţiunile acestuia. Termenul de livrare contractual poate să fie stabilit la o dată certă, adică la o dată calendaristică fixă, respectiv un termen de livrare cert. Termenul de livrare poate să fie stabilit şi în funcţie de îndeplinirea anumitor condiţii (terminarea şi reuşita probelor la care trebuie supus un produs, deschiderea acreditivului de către cumpărător, obţinerea licenţei de import sau de export etc.), adică un termen de livrare orientativ, care se stabileşte pe luni, trimestre, semestre.

Potrivit uzanţelor specifice comerţului internaţional, dacă termenul de livrare nu este specificat în mod clar în contract, atunci el va fi determinat de prevederile legii care guvernează contractul respectiv.

Termenul de livrare se stabileşte pe loturi de livrare, dimensionate la capacitatea mijloacelor de transport, cu specificarea toleranţelor admise.

Totdeauna, capitolul referitor la termenul de livrare este completat cu un subcapitol de penalizări pentru întârzieri în livrarea mărfii. Astfel de penalizări au un caracter progresiv: cu cât întârzierea este mai mare, cu atât şi procentul de penalizare este mai mare.

Părţile pot să prevadă în contract posibilitatea decalării termenului de livrare în cazul în care intervin elemente neprevăzute, precum şi posibilitatea efectuării de livrări anticipate.

În cazul produselor de sezon, termenul de livrare se stabileşte pe perioade scurte, în cadrul lunilor sezonului respectiv, cunoscându-se faptul că, preţurile la astfel de produse se diferenţiază pe perioade sezoniere.

E. Preţul contractual. Ca element esenţial al contractului, preţul reprezintă obligaţia importatorului şi este concretizat într-o sumă de bani, determinată sau determinabilă. Preţul se înscrie în contract, fiind exprimat în unităţi monetare pe unitatea de produs, sau ca o sumă globală pentru întreaga cantitate de marfă care face obiectul contractului.

În general, conţinutul clauzei privind stabilirea preţului în contractele externe depinde de natura mărfurilor tranzacţionate. Astfel, dacă pentru mărfurile nefungibile, care nu cotează la bursă, preţurile se înscriu ferm, atât pe unitatea de măsură, cât şi ca

valoare totală, în cazul mărfurilor care cotează la bursă, se pot înscrie atât preţuri fixe, cât şi preţuri determinabile, cu stabilirea tuturor elementelor de referinţă.

Prin negociere sau pe baza uzanţelor, în contract trebuie precizate unele aspecte legate de preţul mărfii, cum sunt: cantitatea pentru care se calculează preţul, valuta în care se face plata şi eventualele reduceri de preţ pe care vânzătorul le acordă cumpărătorului, cu menţionarea exactă a condiţiilor în care se aplică acestea.

F. Condiţiile de livrare. În comerţul exterior, livrarea este o componentă esenţială a oricărei vânzări. Ambele părţi angajate în tranzacţia comercială internaţională acordă o atenţie deosebită stabilirii, în cadrul contractului, a condiţiilor de livrare legate de determinarea locului şi momentului în care, odată cu trecerea proprietăţii mărfii de la exportator la importator, are loc şi transferul cheltuielilor şi a riscurilor ulterioare.

Condiţiile de livrare se reglementează în cadrul contractului, conform regulilor şi uzanţelor comerciale utilizate pe plan internaţional. Cele mai importante uzanţe utilizate în comerţul internaţional cu privire la condiţiile de livrare şi de plată sunt cele cunoscute sub numele de INCOTERMS (International Commercial Terms). Acestea urmăresc să ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite în contractele de comerţ exterior, pentru a fi folosite facultativ de către firmele care preferă siguranţa regulilor internaţionale, faţă de nesiguranţa interpretării aceloraşi clauze în diferite ţări.

Prin urmare, condiţiile de livrare sunt stabilite în contractul de vânzare inter-naţională, de obicei pe baza regulilor INCOTERMS, cu anumite completări, modificări, clarificări de interpretare, care trebuie bine precizate în contract. Este important de reţinut că, prevederile din contract referitoare la condiţiile de livrare se referă exclusiv la patru grupe de probleme comerciale şi anume: livrarea mărfii, transferul riscurilor, repartizarea cheltuielilor legate de transport şi livrare între exportator şi importator, formalităţile documentare legate de trecerea mărfii peste frontieră. Aceste prevederi nu înlocuiesc şi nu pot să înlocuiască clauzele de bază ale contractului prin care se reglementează diferite alte obligaţii, cum sunt cele referitoare la preţ, termen de livrare, cantitate, calitate, garanţii, penalităţi etc. Vom aborda această problemă pe larg în subcapitolul 3.4.

G. Controlul şi recepţia mărfii. Dacă exportatorul este obligat să predea marfa la termenul şi locul convenit şi să transfere proprietatea acesteia importatorului, după încasarea preţului, importatorul, la rândul lui, se obligă contractual să preia marfa, în cazul în care rezultatele controlului cantitativ şi calitativ al acesteia permit recepţia.

Elementele referitoare la controlul şi recepţia mărfurilor, pe care părţile trebuie să le includă în contract, se referă la: definirea organului împuternicit de importator cu problema efectuării controlului mărfii, în cazul în care acesta nu-şi rezervă dreptul de a acţiona direct, prin proprii săi specialişti; modul în care se admite la locul de producţie a mărfii prezenţa organelor de inspecţie a calităţii delegate de importator, în perioada desfăşurării procesului de fabricaţie; documentele care trebuie întocmite pentru atestarea recepţiei cantitative şi calitative a mărfii; soluţiile ce se impun a fi aplicate în cazul în care recepţia calitativă şi cantitativă a mărfii nu poate fi efectuată din vina părţilor.

Controlul pentru recepţia mărfii se face cât mai curând posibil din momentul în care, conform contractului, exportatorul pune marfa la dispoziţia cumpărătorului.

Intrarea în posesia mărfii de către importator se face după efectuarea controlului final de recepţie. În cazul în care rezultatele controlului de recepţie nu permit preluarea mărfii, importatorul este obligat să depoziteze marfa în condiţii normale de păstrare şi conservare, fiind răspunzător de custodia acesteia, pe contul şi pe numele exportatorului, până la rezolvarea litigiului dintre părţi.

Controlul cantitativ şi calitativ al mărfii trebuie realizat cu maximă atenţie, profesionalism şi obiectivitate, pentru a putea fi evidenţiate toate lipsurile şi defectele care apar la data efectuării acestuia. Importatorul are obligaţia de a comunica oficial exportatorului orice neregulă depistată în timpul controlului, atât în timpul producţiei, cât şi la data livrării. Neinformarea exportatorului în timp rezonabil despre lipsurile cantitative şi defecţiunile calitative constatate, îl poate lipsi pe importator de drepturile ce-i revin pentru remedierea acestora.

În cazul în care, după efectuarea controlului cantitativ şi calitativ, importatorul decide să refuze marfa, atunci el trebuie să acţioneze repede şi decis, astfel încât exportatorul să poată lua toate măsurile pentru limitarea pierderilor, dacă acestea au apărut din culpa sa.

În cazul în care, după preluarea mărfii, importatorul constată defecte determinate de vicii ascunse, acesta trebuie să reclame exportatorului, în termenul convenit prin contract, calitatea necorespunzătoare, aducând dovezile atestatoare.

Odată terminat controlul final, cantitativ, cu rezultate pozitive, se întocmeşte un certificat de recepţie a mărfii, semnat de participanţii la controlul respectiv.

H. Respingerea mărfii. Respingerea mărfii înseamnă refuzul importatorului de a considera marfa livrată, pe motivul întemeiat că aceasta nu este, în mod flagrant, în conformitate cu prevederile contractului.

Respingerea mărfii este o măsură cu efecte complexe şi se recurge la aceasta numai în momentul în care importatorul este convins că au avut loc grave încălcări ale contractului de vânzare internaţională de către exportator. Cazurile în care se poate recurge la această măsură, cu implicaţii grave, trebuie să fie precizate în contractul de vânzare internaţională. În general, acestea se referă la lipsurile cantitative de proporţii, care nu pot fi uşor remediate de către exportator, la deteriorări calitative grave ale mărfii livrate, sau la o calitate a mărfii total neconformă cu prevederile contractului, precum şi la întârzieri importante în ceea ce priveşte termenul de livrare.

Importatorul trebuie să verifice cu multă atenţie în ce măsură decizia sa de respingere a mărfii este legală şi practică, cunoscându-se faptul că, acesta este pasibil de grave consecinţe materiale, în cazul în care exportatorul face dovada că marfa a fost respinsă în mod nejustificat.

Respingerea mărfii de către importator poate fi totală sau parţială. Este util ca în contract să se precizeze, în cazul în care se prevăd livrări eşalonate de marfă, faptul că, defecţiunile intervenite la un lot de marfă nu afectează continuitatea livrărilor celorlalte loturi, în afara cazurilor de intercondiţionări tehnice sau economice.

Contractul trebuie să prevadă şi soluţiile aplicabile în caz de respingere a mărfii. Se are în vedere faptul că, respingerea mărfii nu echivalează, de regulă, cu rezilierea sau cu rezoluţiunea contractului. În ciuda situaţiei litigioase apărute, importatorul poate să dorească să rămână în continuare în raporturi contractuale cu exportatorul şi chiar să încerce să exploateze, în favoarea sa, situaţia creată (de exemplu, prin acceptarea unor noi loturi de marfă, la o dată convenită de comun acord, după remedierea deficienţelor constatate, cu dreptul de a cere exportatorului plata unor penalizări sau despăgubiri). În acest sens, este necesar ca, imediat după respingerea mărfii, importatorul să informeze pe exportator asupra soluţiilor şi remediilor pe care le solicită.

Importatorului îi revine obligaţia de a notifica fără întârziere exportatorului despre respingerea mărfii şi despre temeiul luării acestei decizii. Cu toate că, notificarea orală poate fi, în multe cazuri, considerată ca suficientă, este extrem de util ca aceasta să fie confirmată în scris.

Riscurile decurgând din respingerea justificată a mărfii revin exportatorului şi, de aceea, claritatea notificării orale şi a confirmării scrise din partea importatorului sunt deosebit de importante. Dacă exportatorul nu poate să facă aranjamentele necesare pentru custodierea mărfii imediat după respingere, importatorul este obligat să se îngrijească de marfă, în contul exportatorului, şi să o returneze acestuia imediat după primirea instrucţiunilor în acest sens.

I. Întocmirea şi transmiterea documentelor aferente unei tranzacţii comerciale internaţionale. Documentele aferente unei tranzacţii comerciale internaţionale trebuie specificate în înscrisul contractual, acestea referindu-se, în principal, la transport, plata preţului, calitatea mărfii, asigurare, originea mărfii etc. Formularea acestor documente se face, de regulă, sub îngrijirea exportatorului, care îşi asumă şi obligaţia de a le transmite importatorului, pe căile stipulate în contract. În cazurile cele mai frecvente, se utilizează următoarele documente:

• Factura este un document de decontare care indică suma pe care importatorul o datorează exportatorului. Adesea se solicită aşa-numitele facturi consulare (Consular Invoice), adică facturi autentificate de consulatul ţării importatorului în ţara exportatorului, confirmându-se originea mărfii, precum şi faptul că valoarea din factură reprezintă valoarea reală a mărfii. Asemenea facturi autentificate facilitează şi simplifică formalităţile vamale în ţara importatorului.

• Conosamentul (Bill of Landing) este documentul emis de compania de transport maritim sau de către agentul său prin care se atestă primirea mărfii spre transport şi conţine toţi termenii şi condiţiile contractului în baza căruia urmează să fie efectuat transportul mărfii respective. Acesta este un document translativ de proprietate şi, de aceea, numai deţinătorul lui poate intra în posesia mărfii, în momentul în care aceasta ajunge în portul de destinaţie.

• Scrisoarea de trăsură este documentul care atestă încărcarea sau primirea spre încărcare a mărfurilor într-un mijloc de transport, altul decât cel maritim şi confirmă existenţa unui contract de transport între exportator şi cărăuş

sau expeditorul internaţional. Funcţie de mijlocul de transport utilizat, acest document poartă denumiri diferite, după cum urmează: Rail Consignement Note pentru transporturile pe cale ferată. Air House Waybill sau Air Consignement Note pentru transporturile

aeriene. Truck Waybill pentru transportul pe cale rutieră. Forwarderţs Certificate of Receipt pentru certificatului de primire al

expeditorului internaţional. • Recipisa de depozitare (Warehouse Keeperţs Warrant sau Warehouse

Receipt) este un document emis de depozitar pentru primirea mărfii în depozit. Când acest document este emis de expeditorul internaţional, acesta poartă denumirea de "Forwarder's Warchouse Receipt". Acesta este un document translativ de proprietate, echivalent cu certificatul de depozit.

• Poliţia sau certificatul de asigurare (Insurance Policy) este documentul care probează faptul că vânzătorul a contractat asigurarea aferentă mărfii care face obiectul contractului.

• Certificatul de origine (Certificate of Origin) reprezintă certificarea făcută de autorităţile competente din ţara exportatorului cu privire la originea mărfurilor vândute.

• Certificatul de calitate sau analiză (Certificate of Quality or Analyses) este documentul care probează calitatea şi conţinutul mărfurilor vândute.

• Lista de ambalaj (Packing List) este documentul care indică greutatea, conţinutul şi alte informaţii referitoare la ambalarea mărfii încărcate pe un mijloc de transport.

• Lista de colisaj. Este documentul care prezintă, într-o formă sintetică, aspectele principale privind conţinutul partizii de marfă livrată la export, precum şi modul de ambalare şi marcare a acesteia.

În practica comerţului internaţional, pe lângă documentele de bază menţionate mai sus, se mai utilizează şi alte documente, în funcţie de specificul mărfurilor şi de complexitatea obligaţiilor contractuale şi a operaţiunilor auxiliare îndeplinirii acestuia. Printre acestea menţionăm certificatul sanitar-veterinar şi certificatul fito-sanitar.

Toate documentele aferente îndeplinirii în bune condiţii a obligaţiilor contractuale trebuie stipulate în contract.

Transmiterea documentelor de la exportator la importator se realizează pe două căi, în două seturi identice: primul set se transmite prin circuitul bancar, iar al doilea prin cărăuşul angajat să transporte marfa (documentele însoţesc marfa transportată).

J. Modul de efectuare a transportului. Transportul unei mărfi, de la exportator la importator, se poate efectua pe cale maritimă, terestră, aeriană, în funcţie de înţelegerea intervenită între părţile contractante, cu luarea în considerare a specificului mărfii, a urgenţei transportului şi, bineînţeles, a costurilor aferente acestuia. În numeroase cazuri,

transportul este combinat, în funcţie de poziţia geografică a importatorului faţă de exportator.

În contract se stipulează calea de transport care va fi folosită, mijloacele de transport care se vor utiliza, necesitatea corelării ambalajelor exterioare ale mărfii sau containerelor cu specificul mijloacelor de transport, casele de expediţie internaţională (tranzitării) care vor fi angajate, partea care se obligă să asigure mijloacele de transport etc.

K. Condiţiile şi mijloacele de plată. În contract se stipulează sistemul şi condiţiile în care importatorul urmează să plătească preţul mărfii: plata cu bani gheaţă: plata pe bază de clearing: plata în sistem barter; plata pe bază de credit etc., precum şi modalităţile de plată: acreditiv documentar; scrisoare de credit; incasso documentar; plata în cont deschis etc.

Plata preţului este cea mai importantă obligaţie care revine importatorului. Condiţiile de plată stipulate în contract trebuie să precizeze obligaţia importatorului de a întreprinde tot ceea ce este necesar şi legal pentru a efectua plata mărfii în conformitate cu prevederile contractului.

În contract, se precizează locul unde urmează să se facă plata. Dacă locul nu este precizat în mod expres în contract, atunci importatorul, conform uzanţelor din comerţul internaţional, este obligat să efectueze plata contra marfă, la locul în care exportatorul îşi desfăşoară activitatea sau plată contra documente, la locul livrării propriu-zise a mărfii.

Data plăţii este, în mod normal, specificată în contract. Dacă contractul nu specifică acest lucru, atunci, conform uzanţelor din comerţul internaţional, importatorul trebuie să efectueze plata în momentul în care exportatorul îi pune marfa la dispoziţie sau îi prezintă documentele translative de proprietate, în conformitate cu contractul şi cu legea aplicabilă.

Exportatorul poate transforma efectuarea plăţii într-o condiţie contractuală pentru livrarea mărfii sau transmiterea documentelor translative de proprietate. Acest aspect este abordat pe larg în capitolul 4.

L. Reclamaţii. Dacă după preluarea mărfii, importatorul constată unele abateri cantitative sau calitative de la prevederile contractului, determinate de vicii ascunse sau de alte cauze generate de neglijenţa exportatorului, el are dreptul de a reclama acestuia defecţiunile constatate.

Reclamaţiile trebuie să fie făcute în termenele stipulate în contract sau, în lipsa acestora, conform dispoziţiilor legii aplicabile contractului. Timpul rezervat notificării defectelor constatate la o marfă livrată diferă de la un sistem de drept la altul. Cele mai multe sisteme legislative indică o perioadă de doi ani de la data livrării mărfii, ca perioadă în interiorul căreia pot fi adresate reclamaţii exportatorului cu privire la viciile ascunse ale unei mărfi. Funcţie de felul mărfii, părţile pot conveni, prin contract, termenele pe care le apreciază ca fiind cele mai potrivite pentru reclamarea unor neajunsuri referitoare la viciile ascunse ale mărfii livrate.

În materie de reclamaţii, contractul de vânzare internaţională face referire, de regulă, la următoarele elemente:

• Obiectul posibilei reclamaţii şi termenul în care poate fi făcută aceasta. • Necesitatea efectuării reclamaţiei în formă scrisă. • Dovezile care trebuie prezentate de importator în susţinerea abaterilor

reclamate. • Metoda de verificare care va fi folosită. • Necesitatea păstrării de către importator a mărfii reclamate în depozit, pe

un anumit termen contractual definit. • Modul de stingere a reclamaţiilor (înlocuirea mărfii, reparare, acordare de

bonificaţii etc.). Reclamaţiile determinate de un transport defectuos al mărfii sunt adresate cărău-

şului de către importator sau de către exportator, în funcţie de condiţia contractuală de livrare, cu înştiinţarea în scris a partenerului contractual.

În limita posibilului, în contract se poate înscrie clauza conform căreia, reclamaţiile referitoare la o livrare parţială să nu afecteze continuitatea livrărilor, dacă între diferitele livrări nu există intercondiţionări tehnice şi economice.

M. Penalităţi-daune. Conform unui principiu de bază al schimburilor comerciale internaţionale, abaterea uneia dintre părţi de la clauzele contractului, din motive obiective sau subiective, nu trebuie să prejudicieze interesele celeilalte părţi. În acest sens, în contract se stipulează modalităţile de despăgubire a părţii prejudiciate de către partea din vina căreia a apărut prejudiciul respectiv.

În practica de comerţ exterior, sunt cunoscute trei tipuri de prevederi contractuale menite să conducă la recuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de la dispoziţiile contractului de vânzare internaţională: penalităţile, daunele materiale, daunele interese.

Penalităţile se aplică frecvent, cu deosebire pentru întârzierile în efectuarea livrărilor şi pentru abaterile, în limite tolerabile, de la anumiţi parametri tehnici şi de calitate ai mărfii.

Despăgubirile, sub formă bănească sau în natură, pentru daunele materiale cauzate uneia dintre părţi de către cealaltă parte contractuală, reprezintă una dintre cele mai frecvente modalităţi de reparare a prejudiciilor în practica de comerţ internaţional.

În cazuri relativ izolate în practica de comerţ exterior, despăgubirile sunt utilizate ca modalitate reparatorie şi pentru daunele interese (daune indirecte) provocate uneia dintre părţi de către cealaltă parte contractantă.

Dintre situaţiile cel mai des întâlnite în practica comercială internaţională de sancţionare a unuia dintre partenerii contractuali pe calea aplicării clauzelor privind penalităţile şi daunele materiale, menţionăm următoarele:

• Nelivrarea mărfii sau livrarea acesteia cu întârziere. • Nerespectarea de către exportator a prevederilor contractuale cu privire la

parametrii tehnico-calitativi ai mărfii, în limitele convenite de părţi. • Trimiterea, cu întârziere, de către exportator a documentaţiei tehnice

prevăzută în contract.

• Avizarea, cu întârziere, a importatorului de către exportator, cu privire la expedierea mărfii.

• Neprimirea, la timp, de către exportator a instrucţiunilor de expediere a mărfii din partea importatorului.

• Neasigurarea la timp a mijlocului de transport, în cazul în care, prin contract, importatorul s-a angajat să-l procure.

• Neefectuarea la timp a recepţiei mărfii de către importator. • Nerespectarea termenului contractual de plată.

Clauza contractuală privind penalităţile, exprimate în procente din valoarea lotului de marfă neconform cu calitatea prevăzută în contract sau livrat cu întârziere, stabileşte şi caracterul progresiv al acestora: cu cât întârzierea este mai mare, cu atât şi procentul de penalizare este mai mare.

N. Expedierea mărfii. Contractul de vânzare internaţională trebuie să stipuleze termenul la care importatorul este obligat să trimită exportatorului instrucţiunile privind expedierea mărfii, după primirea de la acesta a avizului că marfa este pregătită de expediere.

Instrucţiunile de expediere cad în sarcina importatorului. Prin acestea se precizează: data trimiterii la locul de expediere a împuterniciţilor importatorului pentru recepţia mărfii (în cazul în care contractul prevede că această operaţiune se efectuează la locul de expediere); data sosirii mijlocului de transport la locul de încărcare a mărfii, cu excepţia cazurilor în care importatorul s-a angajat prin contract să ducă marfa la destinaţia finală; adresa de destinaţie la care urmează să fie livrată marfa; indicarea rutei de transport, avându-se în vedere că aceasta trebuie să fie stabilită în aşa fel încât operaţiunile de transport să fie cel mai puţin costisitoare, să asigure securitatea mărfii şi să asigure posibilitatea sosirii mărfii la destinaţie, în timpul convenit contractual; orice instrucţiuni suplimentare privind marcajul etc.

O. Forţa majoră şi cazurile fortuite. Prin forţă majoră se înţeleg evenimentele imprevizibile la data încheierii contractului, independente de voinţa părţilor, care sunt provocate de fenomene ale naturii (inundaţii, cutremure, secetă etc.). Prin cazuri fortuite se înţeleg evenimentele imprevizibile provocate de intervenţia omului, depăşind voinţa părţilor contractante: greve, incendii, stări beligerante, revoluţii etc.

În legătură cu exonerarea părţilor de obligaţii, datorită apariţiei evenimentelor de forţă majoră sau a celor fortuite, contractul trebuie să stipuleze, în principal, următoarele:

• Exonerarea de obligaţii a părţii afectate de aceste evenimente, pe perioada în care îndeplinirea obligaţiilor contractuale devine imposibilă.

• Informarea partenerului, într-un anumit termen stabilit prin contract, asupra apariţiei evenimentelor de excepţie.

• Procurarea de documente justificative, care să ateste existenţa stării de forţă majoră sau a cazurilor fortuite.

• Comunicarea către partener a încetării evenimentelor de forţă majoră sau fortuite.

• Precizarea că partea pusă momentan în imposibilitate de a-şi îndeplini obligaţiunile contractuale, va relua derularea normală a contractului după încetarea evenimentelor fortuite sau de forţă majoră, dacă cealaltă parte consideră util acest lucru şi dacă nu cere rezilierea contractului.

• Scutirea de penalităţi sau de plata daunelor materiale pentru perioada în care au existat evenimentele fortuite sau de forţă majoră.

P. Soluţionarea litigiilor. În contract se indică posibilitatea soluţionării litigiilor decurgând din apariţia unor disfuncţionalităţi în îndeplinirea obligaţiilor, pe cale amiabilă şi, numai în caz de nereuşită, pe calea arbitrajului internaţional.

R. Dispoziţii finale. În principal, dispoziţiile finale se referă la reglementarea modului în care contractul poate să fie anulat pe calea rezilierii sau pe cale de rezoluţie.

Prin rezilierea contractului, se anulează toate operaţiunile ulterioare momentului respectiv, decurgând din derularea acestuia anularea nu are efect retroactiv şi, în consecinţă, toate obligaţiile contractuale, care au fost deja îndeplinite, rămân valabile.

Prin rezoluţiune, contractul se anulează cu efect retroactiv. În consecinţă, partea care şi-a îndeplinit obligaţiile urmează să fie despăgubită de cealaltă parte, în aşa fel încât, să fie repusă în situaţia dinaintea încheierii contractului.

În contract, se stipulează clar, şi fără echivoc, cazurile în care se poate aplica rezilierea sau rezoluţiunea lui.

Tot în dispoziţiile finale ale contractului se stipulează clauzele cu privire la: anularea valabilităţii corespondenţei anterioare dintre părţi, interzicerea sau acordarea dreptului de reexport, posibilitatea suplimentării livrărilor, modul în care se poate face modificarea contractului după semnarea acestuia, măsurile suspensive etc.

În ceea ce priveşte limba de redactare a contractului, părţile pot conveni, în partea de dispoziţii finale, o "clauză lingvistică", precizând că, în cazul în care contractul este redactat în mai multe limbi, limba precizată în clauză va prevala la interpretare (de obicei, limba engleză).

După finalizarea operaţiunii de redactare, contractul de vânzare internaţională este semnat de ambele părţi sau de împuterniciţii acestora, pe bază de procură. În cazul în care nu s-a precizat în preambul, se stipulează, în partea finală a contractului, care este legea de ocârmuire a acestuia.

Ca regulă generală, contractul comercial internaţional este un act scris. Documentul se elaborează în atâtea exemplare câte părţi participă la tranzacţie, plus un exemplar pentru fiecare terţ implicat (bănci, agenţii guvernamentale etc.).

3.3. Riscul în tranzacţiile internaţionale

Riscul reprezintă posibilitatea ca într-o tranzacţie să nu se înregistreze profitul (câştigul) scontat sau să apară o pierdere, ca urmare a evoluţiei nefavorabile a factorilor de care depind performanţele unui agent economic.

Întreprinderile cu activitate internaţională se confruntă cu riscuri ce ţin de activitatea economică a firmei (riscuri interne - "core business risk") şi riscuri care ţin de mediul în care îşi desfăşoară activitatea întreprinderea (riscuri externe - "environmental risks").

În Raport cu funcţiile întreprinderii, principalele categorii de riscuri externe sunt cele legate de aprovizionare - desfacere (contracte care nu au fost onorate, îngustarea pieţei etc.), riscurile de producţie sau tehnologice (incompatibilitatea tehnologică între tehnologiile proprii şi cele noi aduse din import), riscurile care ţin de activitatea financiară (şi care merg de la imposibilitatea adaptării întreprinderii la noile condiţii, până la riscuri care ţin de eroarea factorului uman), riscuri de logistică, ce ţin de comunicaţiile ale firmei.

3.3.1. Riscurile externe

Riscurile externe se manifestă în mediul exterior al întreprinderii şi pot fi grupate în riscuri politice, contractuale şi conjuncturale. Riscurile de natură politică se referă la schimbările care pot modifica radical modul social - economic în care întreprinderea îşi desfăşoară activitatea. În investiţiile internaţionale o noţiune foarte frecventă utilizată este cea de "risc de ţară" (country risk) care desemnează riscul politic specific în ţările beneficiare de investiţii şi este, de regulă, evaluat de instituţii specializate. "Riscurile instituţionale" sunt întâlnite în perioadele de tranziţie când are loc un proces de restructurare a sistemului instituţional, proces care aduce cu sine incertitudini cu privire la baza legală a tranzacţiilor internaţionale.

Riscurile contractuale se referă la nerealizarea de către partener a obligaţiilor asumate prin contract, situaţii care se creează fie atunci când contractul nu mai prezintă interes economic real pentru partener (riscul de neexecutare), fie în cazul în care el nu mai este în măsură să-şi respecte obligaţiile contractuale (riscul de insolvabilitate).

În literatura juridică se insistă asupra necesităţii delimitării situaţiilor de risc de cele care intră în domeniul răspunderii contractuale; culpa exclude riscul, care rămâne localizat în sfera evenimentelor aflate în afara posibilităţilor de influenţare a partenerilor contractuali. Această accepţiune limitează, deci, sfera riscurilor la acele evenimente, fenomene implacabile şi exterioare tranzacţiei, excluzând pierderile cauzate unui partener de conduita culpabilă a celuilalt (risc de neexecutare, de neplată etc.).

Prin urmare, în acest sens, riscurile reprezintă consecinţele patrimoniale ale neexecutării sau ale executării tardive sau necorespunzătoare a unei obligaţii dintr-un contract comercial internaţional, pentru care debitorul prejudiciat nu poate trage la răspundere pe debitor.

Riscul conjunctural este riscul care afectează rezultatele unui agent economic - întreprindere producătoare, comerciant, instituţie financiară - în urma unor schimbări ce apar în condiţiile pieţei, deci în afara sferei de control a firmei respective.

Rentabilitatea nu depinde numai de cât de bine sunt stăpânite riscurile în activitatea firmei, ci şi de instabilitatea pieţei, instabilitate care poate afecta grav competitivitatea firmei, performanţele sale economice.

De aici apare necesitatea identificării şi a măsurării riscului conjunctural şi, în primul rând, a riscului de preţ şi valutar.

3.3.2. Riscul de preţ

Riscul de preţ apare datorită neconcordanţei în timp a valorii tranzacţiei inter-naţionale, respectiv între momentul încheierii contractului extern şi momentul încasării sau al plăţii, după cum urmează: pentru exportator problema acestui risc se pune în condiţiile în care preţul contractului este sub nivelul preţului mondial din momentul plăţii, iar pentru importator acest risc constă în faptul că preţul stabilit în contract, care urmează să fie plătit ulterior, este mai mare decât preţul mondial din momentul plăţii.

Fundamentarea corectă a preţului de export şi acceptarea unui preţ avantajos la import în cadrul unei conjuncturi date, nu elimină problema riscului de preţ, acesta continuând să se manifeste după momentul încheierii contractului datorită, pe de o parte, factorului comercial, care influenţează nivelul preţului (modificarea ele-mentelor de cheltuieli sau alte cauze de natură economică sau politică) şi, pe de altă parte, factorului valutar care, de asemenea, influenţează atât dinamica sub aspect calitativ a preţului mărfii, cât şi nivelul acestuia. Dacă se are în vedere numai influenţa factorului comercial, atunci se pune problema riscului de preţ propriu-zis, cum ar fi: modificarea preţului la materiile prime, scumpirea manoperei, procese inflaţioniste accentuate pe piaţă etc.

Pentru a evita riscul de preţ, să considerăm cazul unei întreprinderi produ-cătoare, cu activităţi pe piaţa internă şi internaţională, care se bazează pe importuri şi desface producţia realizată pe plan intern şi internaţional.

Performanţa economică a întreprinderii depinde de evoluţia conjuncturii internaţionale, şi anume într-un caz ales la întâmplare de evoluţia preţului petrolului, de cursul valutar şi a ratei dobânzii. De exemplu, dacă presupunem că preţul petrolului în momentul încheierii contractului de prelucrare a ţiţeiului în vederea reexportului este cel reprezentat la intersecţia axelor (punctul 0) atunci profilul riscului reflectă faptul că, în condiţiile în care produsul este exportat la un preţ fix, creşterea preţului la petrol duce la scăderea performanţei economice (considerăm abscisa ca fiind linia de bază a performanţei, linia la care firma estimează profitul său), aşa cum este ilustrat în figură.

Performanţa economică a întreprinderii

În practica comercială internaţională se utilizează o serie de clauze prin care se

urmăreşte asigurarea unui caracter echitabil al prestaţiilor reciproce ale părţilor şi menţinerea echilibrului economic al contractului, dincolo de schimbarea circumstanţelor în care a fost încheiată tranzacţia. Aceste clauze cunosc mai multe forme:

• Clauza preţului escaladat se înscrie în contractul extern atunci când părţile vor să menţină echilibrul între preţul produsului finit şi preţul factorilor de producţie utilizaţi pentru fabricarea sa. Ea are un rol deosebit în contractele pe termen lung, la cele cu livrări succesive în tranşe, la acţiunile de cooperare în producţie. Preţul escaladat se calculează pe baza relaţiei:

Pt = Po

++

LoL

CMoM

ba tt ,

în care: Pt = preţul recalculat în momentul livrării; Po = preţul din contract (este valabil la data plăţii şi este diminuat cu valoarea

cheltuielilor de ambalaj şi de asigurare); Mt = media aritmetică sau ponderată a preţurilor (sau indicilor de preţ) pentru

materiile prime, materiale şi combustibili luaţi în considerare în perioada de referinţă (şi anume, o fracţiune a termenului de livrare sau totalitatea sa);

Mo = preţul (sau indicii de preţuri) pentru aceleaşi elemente la data fixată pentru Po; Lt = media aritmetică sau ponderată a salariilor sau indicilor acestora în timpul

perioadei de referinţă; Lo = salarii la data fixată pentru Po; a = ponderea costurilor fixe (care nu se modifică în raport cu conjunctura);

b = ponderea costurilor materiilor prime, materialelor şi a combustibilului; c = ponderea costurilor legate de manoperă; a + b + c = 100 (%) Părţile stabilesc prin negociere mărimea lui Po şi a, b, c (în funcţie de structura

preţului), precum şi a pragului de variaţie a preţului materiilor prime şi a manoperei de la care intră în vigoare formula, dacă preţul materiei prime sau manoperei creşte sau scade (de exemplu, cu 5 % potrivit acestei clauze, preţul de contract (Po) se înlocuieşte cu noul preţ (Pt).

• Clauza de indexare este aceea care, în vederea contracarării efectului variaţiei preţului, prevede legarea sumelor din contract de un anumit etalon: o marfă de referinţă, "produse tari" sau anumiţi indicatori sau indici. Dacă valoarea etalonului se modifică peste o anumită limită, se schimbă automat şi preţul din contract cu procentul convenit de părţi.

Această clauză este utilă atunci când marfa care face obiectul contractului este influenţată direct de mişcarea preţurilor internaţionale ale anumitor produse (de exemplu combustibili) care se iau ca etalon. Totodată, în cazul exportului pe o piaţă inflaţionistă este indicată legarea preţului contractului de deflatorul preţurilor de pe acea piaţă (expresie a nivelului procesului inflaţionist).

• Clauza marfă este o metodă de consolidare a valorii contractului de export, prin corelarea acestuia cu o cantitate de mărfuri bine determinată. Clauza este folosită în contractele care prevăd livrări pe credit, rambursarea creditului urmând a se face în produse. În acest caz se va urmări ca exportul de utilaje, instalaţii complexe etc. să fie corelat cu importul de cantităţi bine determinate de materii prime sau alte produse necesare economiei naţionale.

• O altă clauză asiguratorie privind contractele cu termen lung de derulare, specifică livrărilor de maşini şi utilaje, constă în rectificarea preţurilor avându-se în vedere nivelul preţurilor de export ale ţării sau ale ţărilor producătoare, reprezentative pentru echipamentul respectiv. Această clau-ză constă practic în alinierea automată la schimbările de conjunctură de pe piaţa reprezentativă a echipamentului contractat.

• Clauza de revizuire a preţului reprezintă o modalitate de adaptare a contractului la noile circumstanţe prin renegocierea preţului. Ea obligă părţile să procedeze la recalcularea preţului dacă se înregistrează o variaţie peste o anumită limită, a costului materiilor prime, al materialelor, al tarifelor de transport etc., care fac tranzacţia mai oneroasă pentru una din părţi faţă de condiţiile avute în vedere la încheierea contractului. Spre deosebire de clauzele de menţinere a echilibrului contractual, părţile trebuie să ducă noi tratative de preţ, ceea ce se poate solda cu tergiversări şi prelungiri ale duratei de executare a contractului.

Acoperirea riscului de preţ se poate face şi prin utilizarea unor tehnici extra-contractuale în speţă a operaţiunilor de bursă. după cum se ştie, una din funcţiile

principale ale burselor de mărfuri este de a asigura un mecanism de acoperire a riscului contractual, fie prin utilizarea unor contracte de tip futures (şi în acest caz practicarea de operaţiuni de hedging), fie prin contracte cu opţiuni.

În cele ce urmează vom ilustra cele două posibilităţi. Pentru un exportator al produsului (petrol) cu livrare la termen, cu cât preţul pieţei creşte, cu atât exportatorul la un preţ fix pierde mai mult. Pentru a se acoperi împotriva riscului, exportatorul efectuează o cumpărare la termen (futures) la bursă.

Se consideră momentul zero ca moment al încheierii contractului futures de cumpărare. Creşterea preţului duce la scăderea performanţelor economice ale firmei, scădere care este compensată de câştigul obţinut la bursă.

Contractul futures de cumpărare asigură deci protecţia împotriva creşterii preţului, care determină o pierdere pe piaţa fizică, pierdere ce este compensată prin câştigul adus de contractul futures.

În cazul unui import al unui produs, cu livrare la termen (cash-forward), cu cât eţul pieţei scade, cu atât importatorul pierde mai mult. Pentru a se acoperi împotriva riscului, importatorul face la bursă o vânzare futures. Pierderea rezultată din scăderea preţului la marfa fizică, este compensată prin câştigul obţinut la bursă.

În ambele cazuri ne aflăm în situaţia unei operaţiuni de acoperire (hedging) şi anume a unui hedging de garantare a preţului.

Hedgingul cu marfă este o combinaţie între două contracte: un contract forward pe piaţa cu marfă fizică şi un contract futures de sens contrar pe piaţa bursieră. Creşterea ori scăderea preţului determină o pierdere pe piaţa fizică şi simetric, un câştig la bursă.

Operaţiunile cu opţiuni sunt, după cum s-a arătat, acele operaţiuni de bursă prin care operatorul cumpără dreptul, dar nu şi obligaţia de a cumpăra sau vinde o marfă sau un titlu financiar (până) la o dată ulterioară, la preţul de exercitare, contra plăţii unei prime.

Prin contractele cu opţiuni se poate acoperi riscul pentru variaţii mari ale preţului. Dacă variaţiile preţului sunt defavorabile, opţiunea acoperă riscul, iar dacă sunt favorabile prima reduce câştigul suplimentar, dar cu un cuantum mic.

3.3.3. Riscul valutar

Riscul valutar exprimă efectele negative ale mişcării cursului de schimb asupra performanţelor firmei. În general clauzele de acoperire a riscului valutar sunt menite să apere părţile contractante de efectele negative rezultate din variaţia cursului de schimb a monedei de plată faţă de o monedă terţă implicată în mecanismul tranzacţional (de exemplu moneda tradiţională a partenerului debitor). Ele presupun legarea monedei de plată de un etalon monetar stabil; dacă în intervalul dintre momentul încheierii contractului şi cel al executării lui, apare o modificare în sus sau în jos a cursului monedei de plată în raport cu etalonul ales, peste o anumită limită, se procedează la reajustarea corespunzătoare a preţului, pentru a se corecta dezechilibrele ce ar rezulta pentru una din părţi, datorită variaţiei cursului. Aceste clauze asigură deci recalcularea

automată a sumelor de plată în funcţie de evoluţia cursului valutar faţă de momentul încheierii contractului; cu cât variază cursul de schimb în raport cu etalonul, cu atât va fi modificat în sus (la depreciere) sau în jos (la apreciere) şi preţul contractului.

Clauza valutară presupune legarea evoluţiei valutei în care se efectuează plata (valuta contractului) de o altă valută, considerată ca având un curs stabil (valuta clauzei). Aceasta înseamnă precizarea în contract a unor elemente cum sunt: cursul valutei contractului în momentul încheierii tranzacţiei; momentul recalculării sumei de plată, abaterea de curs în limitele căreia se recalculează suma; piaţa de referinţă a cursului în momentul încheierii contractului.

În condiţiile actualelor fluctuaţii valutare, clauza "coşului valutar" este cea mai indicată pentru asigurarea echilibrului contractual, datorită gradului ridicat de stabilitate al acestui etalon (în linii generale, variaţiile cursurilor monedelor componente ale "coşului" se compensează). În cazul coşului valutar simplu, moneda contractului este legată de un "coş valutar" pentru compensarea evoluţiilor contradictorii ale valutelor ce compun "coşul" şi asigurarea stabilităţii cursului de schimb.

În cazul clauzei "coşului valutar" ponderat, moneda de contract este legată de un "coş de valute", ponderea făcându-se în funcţie de importanţa valutelor respective pe piaţa de referinţă, de ponderea în pasivul de plăţii şi încasări valutare ale firmei sau în comerţul exterior cu ţara respectivă.

Din această ultimă categorie, cea mai cunoscută şi frecvent utilizată este clauza D.S.T. (Drepturi Speciale de Tragere). În cazul utilizării acestei clauze, valuta contractului este legată de D.S.T. la cursul stabilit de Fondul Monetar Internaţional în momentul semnării contractului (practic în ziua anterioară). La data exigibilităţii plăţilor, debitorul (importatorul) va achita preţul, ţinând seama de modificarea cursului valutei de plată în raport cu D.S.T. De regulă, în contract se precizează pragul de la care se procedează la recalcularea preţului (de exemplu, o variaţie de curs mai mare de 1 %). În ultimul timp, mai ales în ţările europene, se practică tot mai mult, în acelaşi scop, clauza E.C.U.

Clauza de alegere a monedei de plată, numită şi clauza monedei multiple, stabileşte exprimarea creanţei în mai multe monede pe baza cursului din momentul încheierii contractului, iar la scadenţă partenerul are dreptul să aleagă moneda de plată. Această clauză poate avea un caracter unilateral, când se stabileşte numai în favoarea creditorului sau respectiv a debitorului, sau bilateral, când ambii parteneri au opţiunea monedei obligatorii. De regulă, la exportul de mărfuri se va tinde să se obţină o valută în apreciere, iar la import se va oferi o valută în depreciere.

Acoperirea riscului valutar de către exportator se poate realiza şi prin includerea nemijlocită în preţul ofertei a ratei de depreciere estimate a avea loc până la data scadenţei. Acoperirea în acest fel a riscului valutar prezintă avantajul că se evită negocierea unei clauze valutare cu ocazia încheierii contractului. Dezavantajul constă în riscul unei creşteri prea mari a preţului ofertei, caz în care exportul devine necompetitiv.

Utilizarea cu succes a acestei modalităţi de acoperire este condiţionată de calcularea cât mai corectă a ratei de depreciere, ţinând seama de conjunctura generală

a pieţei şi ajustarea preţului ofertei, astfel încât riscul valutar să fie acoperit în proporţie cât mai mare şi totodată competitivitatea exportului să nu aibă de suferit.

Metodele extracontractuale de acoperire a riscului valutar se referă la operaţiunile efectuate pe piaţa valutară. Câteva dintre posibilităţile de acoperire pe care acestea le oferă sunt: acoperirea pe piaţa forward, acoperire prin contract futures, acoperire prin contract cu opţiuni.

Pentru exemplificarea metodei acoperirii normale, să considerăm că o firmă este expusă pe dolari şi apelează pentru protecţie la un contract forward. firma încheie un contract prin care cumpără dolari pentru momentul scadenţei contractului iniţial, stabilind preţul de cumpărare al acestora în momentul încheierii contractului în funcţie de cursul forward al dolarului.

Cu cât este mai puternic dolarul spot faţă de cursul forward din contract, cu atât valoarea contractului forward (acoperirea pe care o face) este mai mare. Combinarea expunerii iniţiale (înainte de încheierea contractului forward) cu efectuarea contractului forward face ca profilul expunerii la risc să devină o linie orizontală. Prin această combinaţie, firma nu mai este expusă riscului creşterii cursului dolarului, în acelaşi timp pierzând însă şi posibile avantaje în ipoteza scăderii cursului dolarului.

O variantă de acoperire la termen, care permite operatorului să beneficieze de eventualitatea scăderii cursului valutei de plată, asigurându-şi însă un anumit risc este hedgingul valutar. Ansamblul operaţiunilor se desfăşoară astfel: se are în vedere un termen de scadenţă (tn) în aşa fel ca la data executării firma să obţină un volum valoric în unitatea monetară naţională la o sumă exprimată în dolari mai mică decât cea anticipată în momentul (to). În urma operaţiunii de hedging valutar, suma, în dolari de pildă, anticipată la momentul iniţial (to) este depăşită, întreprinderea acoperindu-se la termen împotriva aprecierii monedei naţionale, realizând un câştig.

În cazul operaţiunilor "futures" cu monede străine se poate realiza acoperirea unei poziţii valutare "scurte" (datorii la termen într-o valută) sau "lungi" (creanţe în acea valută), prin luarea unei poziţii în sens contrar pe piaţa "futures".

Profilul performanţei economice în cazul acoperirii prin contracte futures este similar celui corespunzător acoperirii normale. Un contract futures la bursă, spre deosebire de acoperirea forward, poate fi oricând lichidat în perioada dintre încheierea contractului (to) şi scadenţa (tt). Dacă valuta scade, firma îşi poate acoperi poziţia long printr-o vânzare futures la scadenţă (tt) obţinând diferenţa dintre preţul long şi preţul din contractul de acoperire short. El are posibilitatea să amâne compensarea contractului din bursă până când obţine un curs cât mai avantajos.

3.4. INCOTERMS

Incoterms este legată de practici şi tehnici uzuale în materie de vânzare internaţională, precum şi de studiile de drept comparat în materie de termeni comerciali. Prima publicare a şase termeni comerciali internaţionali a avut loc în 1928 şi cuprindea interpretările date în peste 30 de ţări, unor termeni comerciali din domeniul vânzării

internaţionale, cu tot ce aveau mai nesigur şi contradictoriu. Ideea principală ce rezultă din publicarea în 1928 a celor şase termeni comerciali era necesitatea unor interpretări uniforme, prin stabilirea de reguli, care să fixeze, în mod uniform obligaţiile vânzătorului şi cumpărătorului, ce decurg din contractul de vânzare internaţională. Primul Incoterms (IN-ternational CO-mmercial TERMS), completat cu reguli uniforme de interpretare, a fost publicat însă, de către Camera de Comerţ Internaţională de la Paris, în 1936. Cei 11 termeni comerciali internaţionali, cuprinşi în Incoterms 1936, reuşeau să definească mai bine şi mai complet obligaţiile vânzătorului şi cumpărătorului decât se reuşise în 1928 şi tocmai de aceea INCOTERMS-1936 a fost acceptat de marea majoritate a comercianţilor, mai puţin cei britanici şi americani. (Ultimii dau, de regulă, termenilor comerciali din domeniul vânzării internaţionale, interpretări diferite faţă de cele date de Camera de Comerţ Internaţională de la Paris.) Eforturile de perfecţionare şi de definire mai precisă a obligaţiilor vânzătorului şi cumpărătorului au continuat şi în anii de după cel de-al doilea război mondial. Astfel, Camera de Comerţ Internaţională a reunit în primii ani de după război un comitet de lucru care a revizuit şi adaptat la condiţiile comerţului internaţional toţi termenii comerciali grupaţi şi publicaţi în INCOTERMS 1936. Termenii comerciali, revizuiţi şi adaptaţi, au fost prezentaţi Congresului de la Viena din 1953 al C.C.I. şi de aici înainte aceste reguli şi uzanţe sunt cunoscute sub denumirea INCOTERMS 1953, pentru a nu se confunda cu INCOTERMS 1936. În 1967 INCOTERMS a fost suplimentat cu doi termeni de livrare – „DELIVERED AT FRONTIER“ şi „DELIVERED DUTY PAID“. Pentru mărfurile ce se transportă pe calea aerului a fost introduus, în 1976, un termen comercial denumit „FOB AIRPORT“. În 1980, cu ocazia unei noi revizuiri al INCOTERMS, au mai fost adăugate, – „FREE CARRIER“ (punct denumit) şi „FREIGHT OR CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO“ şi astfel numărul termenilor comerciali din domeniul vânzării internaţionale a ajuns la 14, care constituie tot atâtea condiţii de livrare.

Scopul INCOTERMS este de a oferi un set de reguli internaţionale pentru interpretarea celor mai utilizaţi termeni din comerţul exterior. Astfel, se evită nesiguranţa izvorâtă din interpretarea diferită a acestor termeni în diferite ţări sau cel puţin acest risc se reduce în mod considerabil.

De multe ori, părţile contractate nu cunosc practicile comerciale din ţările respective. Aceasta poate conduce la neînţelegeri, dispute şi procese, cu toată pierderea de timp şi de bani pe care acestea le antrenează. Pentru a înlătura asemenea dificultăţi, Camera Internaţională de Comerţ (CCI) a publicat în 1936 un set de reguli internaţionale pentru interpretarea termenilor comerciali.

3.4.1. INCOTERMS 1990

De ce s-a elaborat un nou INCOTERMS? Motivul principal care a determinat revizuirea în 1990 a INCOTERMS, a fost dorinţa de a adapta termenii respectivi la folosirea, pe scară din ce în ce mai largă, a schimbului electronic de date (Electronic Data Interchange). Ultima versiune (1990) dă părţilor această posibilitate în momentul în care trebuie să furnizeze diferite documente, cum ar fi: factura comercială, documentele

necesare pentru vămuire, documentele care atestă livrarea mărfii sau documentele de transport. Se ridică probleme specifice în situaţia în care vânzătorul trebuie să prezinte documentul de transport negociabil şi mai ales, conosamentul care este folosit în mod frecvent pentru a vinde marfa în timpul transportului. În aceste împrejurări, este important ca în cazul în care se folosesc mesaje EDI să existe siguranţa că poziţia juridică a cumpărătorului este aceeaşi cu cea pe care ar fi obţinut-o dacă ar fi primit conosamentul de la vânzător.

După parcurgerea acestui capitol, cititorii vor fi capabili să: - recunoască fără greşeală o condiţie de livrare - să determine costurile pentru a calcula preţul, responsabilităţile şi condiţiile con-

tractului de asigurare - să pună întrebările necesare pentru utilizarea unei variante de condiţie de livrare

conform regulilor INCOTERMS CCI fără nici un fel de ambiguitate În cadrul contractului de transport internaţional, cele 13 condiţii INCOTERMS,

definite de Camera Internaţională de Comerţ şi reprezentate prin prescrieri ale semnificaţiei lor în limba engleză, permit determinarea cu precizie a:

• transferului riscurilor • împărţirii cheltuielilor • responsabilităţii documentelor dar nu transferul proprietăţii care

sunt stabilite prin contract şi prin reglementările juridice ale ţării respective. Există totuşi variante ale acestor condiţii INCOTERMS care precizează elemente

speciale ca arimajul şi manipularea. Acest capitol este conceput pentru a permite:

• recunoaşterea fără greşeală a unei condiţii de livrare; • determinarea costurilor pentru calcularea preţului; • determinarea responsabilităţilor pentru verificarea contractului de

asigurare; • alegerea condiţiei de livrare pentru expediţia următoare.

3.4.1.1 Necesitatea condiţiei de livrare O alegere contractuală Condiţia de livrare, sau INCOTERMS, nu este automat inclusă în contractul de

vânzare, cum este cazul pentru legea naţională sau convenţia internaţională aplicabilă, dar poate fi prevăzută în anumite cazuri.

Pentru a evita prevederea în contract a unor clauze specifice referitoare la aspecte importante privind livrările, se poate face referinţă la rezultatul activităţii Camerei Internaţionale de Comerţ, care a codificat foarte precis principalele aspecte ale practicilor comerciale.

Partenerii de contract pot deci decide de comun acord termenii comerciali conveniţi de CCI şi pot alege una din condiţiile de livrare codificat.

Precizarea "punctelor critice" INCOTERMS-ul defineşte punctul sau punctele critice, adică locul sau momentul

în care are loc transferul riscurilor şi a responsabilităţii asupra mărfurilor. Transferul riscurilor este legat numai de livrarea mărfii, cu condiţia ca vânzătorul

şi cumpărătorul să se fi achitat de obligaţiile care le reveneau. Definirea obligaţiilor fiecăruia INCOTERMS-ul defineşte obligaţiile fiecărei părţi din contractul de vânzare. Vom

vedea în detaliu aceste obligaţii, dar, în principal, ele se pot rezuma la două mai importante:

- vânzătorul are o obligaţie de livrare - cumpărătorul este obligat să achite contravaloarea mărfii Utilizarea avantajelor schimbului electronic de date (EDI) În comerţul internaţional, există tendinţa de a înlocui din ce în ce mai mult

documentele prin mesaje informatizate. Schimbul electronic de date (Echange de Donnée Informatiques - EDI) şi, în concret, obligaţiile A8 şi B8 de a furniza documentul de transport şi dovada livrării, pot fi satisfăcute printr-un echivalent informatizat.

Utilizarea condiţiilor INCOTERMS Într-un contract de transport internaţional, cele 13 condiţii INCOTERMS definite de

Camera Internaţională de Comerţ, sunt reprezentate prin sigla semnificaţiei lor în limba engleză.

Ele se referă numai la obligaţiile unei părţi faţă de cealaltă parte, fără a fi vorba de propriul interes al niciuneia dintre părţi.

Aceasta înseamnă că fiecare obligaţie are o contra-obligaţie faţă de partenerul contractului de vânzare şi că obligaţiile necondiţionate de altă pereche nu sunt tratate de INCOTERMS.

Termenii comerciali definiţi de CCI permit determinarea cu precizie a: • transferului riscului

Condiţiile INCOTERMS permit, fără nici o ambiguitate, determinarea res-ponsabilului care trebuie să suporte consecinţele financiare de întârziere sau deteriorare a mărfii în caz de accident. În practică, de cele mai multe ori este vorba de a determina care este contractul de asigurare care acoperă situaţia respectivă şi de a evalua acţiunile posibile.

• partajarea cheltuielilor

Regulile INCOTERMS permit o determinare exactă a cheltuielilor pe care trebuie să le suporte fiecare parte, cheltuieli ce provoacă altfel, de multe ori, probleme greu de soluţionat.

• pentru cheltuielile curente prevăzute, responsabilul este clar identificat prin lista obligaţiilor fiecăruia.

Pentru cheltuielile excepţionale, legate de o situaţie neprevăzută sau de un accident, utilizarea regulilor INCOTERMS creează condiţiile unei negocieri rapide.

• responsabilitatea documentelor Condiţia INCOTERMS aleasă pentru efectuarea unui transport este suficientă, în

general, pentru a identifica responsabilul fiecărei faze administrative a operaţiilor de transport şi, în special, la elaborarea documentelor necesare (vezi partea administrativă şi vamală).

Regulile INCOTERMS nu se referă la transferul proprietăţii. Adesea se consideră în mod greşit că regulile INCOTERMS ar putea să

înlocuiască legile naţionale care reglementează operaţiunile comerciale în fiecare ţară. Ele acţionează numai în domeniul contractual, pentru efectuarea unei operaţiuni de transport.

Transferul de proprietate este reglementat prin contract şi se supune regulilor juridice ale ţărilor implicate. Părţile trebuie să se preocupe, deci, să definească acest transfer în contractul de vânzare, în conformitate cu legislaţia aplicabilă contractului de vânzare.

Regulile combinate (combiterms) Sunt o încercare de stabilire a repartizării fixe a cheltuielilor între vânzător şi

cumpărător, pornind de la regulile INCOTERMS. (17 reguli) Utilizarea lor permite reglementarea tuturor problemelor legate de partajarea

cheltuielilor, în măsura în care părţile convin utilizarea acestora. Utilizarea regulilor INCOTERMS

Precauţii - utilizaţi în mod sistematic siglele CCI - după sigla respectivă înscrieţi locul de referinţă (port, aeroport etc.) - ţineţi cont de modul de transport

Obligaţii Obligaţiile vânzătorului şi cumpărătorului sunt corespondente, în sensul că fiecărei

obligaţii a cumpărătorului îi corespunde o obligaţie a vânzătorului. Aceste obligaţii sunt clasificate şi codificate în 10 rubrici care pot constitui o listă de

control: - A1 - A10 pentru vânzător

- B1 - B10 pentru cumpărător Obligaţiile vânzătorului A1 - conformitate cu contractul A2 - licenţe, autorizaţii şi formalităţi A3 - contract de transport şi asigurare A4 - livrarea mărfurilor A5 - transferul riscurilor A6 - participarea la cheltuieli A7 - avizarea cumpărătorului A8 - dovedirea livrării A9 - verificare, ambalaj, marcaj A10 - alte obligaţii Obligaţiile cumpărătorului B1 - achitarea unui preţ B2 - licenţe, autorizaţii şi formalităţi B3 - contractul de transport B4 - prelucrarea livrării B5 - transferul riscului B6 - participarea la cheltuieli B7 - avizarea vânzătorului B8 - dovedirea livrării B9 - controlul mărfii B10 - alte obligaţii Întâlnirea cumpărător - vânzător (face à face) Fiecare dintre cele 10 obligaţii ale părţilor, ce face unul şi ce nu face celălalt

constituie probleme de rezolvat în întâlnirea părţilor. Regulile INCOTERMS permit un răspuns imediat la 4 întrebări:

AB2 - licenţe? cine se ocupă de licenţele de import şi de documentele de

export? AB3 - transport? cine organizează şi plăteşte transportul principal? AB4 - livrarea? unde şi când va avea loc livrarea? AB5 - riscul? cine suportă riscurile fiecărei etape a transporturilor

Clasificarea regulilor INCOTERMS Pentru o bună utilizare a regulilor INCOTERMS, este necesar să ştim cum au fost

construite aceste reguli. Regulile INCOTERMS pot fi clasificate după trei criterii:

• riscuri Sunt definite două tipuri de riscuri, după cum contractul de vânzare prevede că: - exportatorul răspunde de marfa sa până la sosirea mărfii la importator (risc

sosire) - importatorul preia marfa de la producător (risc plecare)

• mod de transport Anumite reguli au fost concepute pentru a fi utilizate pentru toate modurile de

transport, altele sunt specifice anumitor moduri de transport. • familie

Pentru facilitarea alegerii unui INCOTERMS, identificate trei familii de reguli, identificate prin literă a siglei:

- F - pentru care vânzătorul nu plăteşte transportul - C - pentru care vânzătorul plăteşte transportul principal - D - care grupează condiţiile reprezentând riscul "la sosire" Clasificarea pe familii

Regulile INCOTERMS din familia “F”: free (franco) Vânzătorul nu plăteşte transportul FCA, FAS, FOB

Regulile INCOTERMS din familia "C": cost or carriage Vânzătorul plăteşte transportul CFR, CIF, CPT, CIP (cost sau port)

Regulile INCOTERMS din familia "D": delivered (livrat) Sunt condiţiile cu riscul până la sosire DAF, DES, DEQ, DDU, DDP EXW - minimum pentru exportator Condiţia de livrare EXW -

Constituie obligaţia minimă pentru vânzător, care se obligă să pună marfa la dispoziţia cumpărătorului în fabrica proprie.

- nu se specifică condiţiile de încărcare ale mărfii - cumpărătorul are obligaţia să îndeplinească formalităţile necesare de import şi de

export

Dacă doriţi să exportaţi fără să vă ocupaţi de nimic, vindeţi EXW Dacă doriţi să importaţi ocupându-vă de tot, cumpăraţi EXW

Regulile INCOTERMS din familia "F" FCA, FAS, FOB → free (franco) Vânzătorul nu plăteşte transportul principal dar, în practică, adesea el încheie

contractul de transport principal pe riscul şi în contul cumpărătorului. Dacă nu doriţi să vă ocupaţi de transportul principal, vindeţi în "F” Dacă doriţi să vă ocupaţi de transportul principal, cumpăraţi în "F"

Condiţia de livrare FCA Vânzătorul trebuie să livreze marfa la punctul convenit în sarcina transportului

desemnat de cumpărător. Vânzătorul trebuie să efectueze toate operaţiunile de vămuire la export şi

cumpărătorul trebuie să se asigure că în contractul de vânzare este indicat locul precis în care va avea loc predarea mărfii.

Adnotări Dispariţia din INCOTERMS a termenilor «free on rail/franco wagon» şi «FOB

airport» a făcut din termenul FCA, termenul universal al vânzării la plecare, termen pe care părţile îl adoptă de fiecare dată când nu se recurge la un transport maritim sau pe căile navigabile interioare, cu metode de încărcare tradiţionale. Tot atunci, diversitatea modalităţilor de transport a fost apreciată datorită faptului că acestea variază în conformitate cu prevederile contractului. Aceasta şi pentru că, de principiu, organizarea transportului este în sarcina cumpărătorului care însă poate cere vânzătorului să o facă, în caz de acord contractual.

Dacă mărfurile trebuie dirijate pe căi ferate, vânzătorul va preda marfa la punctul de recepţie fixat de către compania de căi ferate sau la încărcarea într-un vehicul pus la dispoziţia sa de către aceasta, urmând uzanţele în vigoare la locul de predare. tot atunci, dacă marfa ocupă un vagon, sau un întreg container, vânzătorul va procura în timp util un asemenea vagon sau container.

Noţiunea explicată de INCOTERMS 1990, ca fiind orice echipament folosit pentru utilizarea încărcăturii, acceptat sau neacceptat de către Organizaţia Internaţională pentru Standardizare (ISO), remorci, echipament ro-ro, igluri şi se aplică tuturor

modalităţilor de transport; adaptat la caracteristicile mărfurilor vândute şi va proceda, pe cheltuiala şi riscul său, la încărcare.

Dacă transportul se va efectua pe drumuri, livrarea consistă, în mod normal, în remiterea mărfurilor către un transportator.

Noţiunea de cărăuş sau transportator este definită de către INCOTERMS 1990, ca însemnând «orice persoană care în baza contractului de transport se obligă să execute sau să asigure executarea transportului pe calea ferată, rutier, maritim, aerian, pe apele interioare sau combinat»; rutier sau reprezentantul său. Această regulă cunoaşte o excepţie: dacă s-a convenit că încărcarea va avea loc la localurile vânzătorului, cel care are obligaţia de a încărca, sau de a face să fie încărcată pe riscul şi cheltuiala sa marfa în vehicolul furnizat de cumpărător, este vânzătorul.

Soluţii identice sunt aplicabile şi dacă transportul urmează să se efectueze pe căi fluviale.

La transportul aerian, livrarea se consideră efectuată în momentul în care marfa a fost predată cărăuşului sau altei persoane ce acţionează în numele acestuia. Când modalitatea de transport nu a fost convenită, livrarea se consideră efectuată în momentul în care marfa a fost predată cărăuşului sau altei persoane ce acţionează în numele acestuia.

În caz de transport maritim, trebuie făcută o distincţie, după cum marfa a fost livrată sau nu printr-un container (FCL) complet. În prima ipoteză, containerul încărcat, urmează să fie remis transportatorului maritim sau operatorului de terminal de transport, în momentul preluării acestuia livrarea considerându-se efectuată. În situaţia în care containerul a fost transportat la operatorul terminalului de transport.

Noţiunea de terminal de transport este explicată de INCOTERMS 1990, ca fiind «un terminal de cale ferată, o staţie de încărcare, un terminal pentru containere, un terminal-multifuncţional sau orice punct similar de primire»; acţionează în numele cărăuşului, marfa se consideră preluată în momentul în care «containerul a intrat în sediul terminalului respectiv».

Dacă documentul care face dovada livrări nu este documentul de transport, vânzătorul trebuie să acorde cumpărătorului, la cerere, pe riscul şi cheltuiala acestuia din urmă, tot sprijinul necesar obţinerii documentului de transport.

În a doua ipoteză, când marfa nu ocupă un container complet (LCL) sau nu a fost containerizat, ea trebuie să fie remisă transportatorului maritim sau altei persoane ce acţionează în numele acestuia.

În final, la transporturile multimodale, marfa trebuie remisă primului transportator desemnat de către cumpărător, sau reprezentantului său, în afară de cazul în care primul cărăuş este o companie de căi ferate - în această situaţie urmând să se aplice cele arătate mai sus pentru transportul feroviar. Soluţiile indicate nu se aplică decât în cazul în care nu există acord între părţi cu privire la modalitatea de transport sau uzanţe constante la locul în care se efectuează. De altfel, în toate ipotezele, indiferent de modalitatea de transport aleasă, remiterea mărfii trebuie operată de către vânzător la locul, la data sau în perioada convenită. Dacă data nu a fost precis fixată în contract fiind

lăsată la alegerea vânzătorului acesta are obligaţia de a-l informa pe cumpărător într-un termen suficient pentru a-i permite să dea toate instrucţiunile necesare cărăuşului. De asemenea are obligaţia să avizeze cumpărătorul, în mod corespunzător, în cazul în care cărăuşul nu preia marfa în grija sa la termenul convenit.

În capitolul 3.4.4. dorim să clarificăm aspectele legate de termenii utilizaţi anterior şi folosiţi în transportul conteinerizat.

Condiţia de livrare FAS Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare când marfa este pe cheiul la care este

ancorată nava. Cumpărătorul îndeplineşte formalităţile de vămuire la export, ceea ce înseamnă că

orice restricţii la export constituie riscul cumpărătorului. Această condiţie este aplicabilă transportului maritim şi fluvial. Condiţia de livrare FOB Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare când marfa este pe cheiul la care este

ancorată nava. Cumpărătorul îndeplineşte formalităţile de vămuire la export, ceea ce înseamnă că

orice restricţii la export constituie riscul cumpărătorului. Această condiţie este aplicabilă transportului maritim şi fluvial. Regulile INCOTERMS din familia "C" CFR, CIF, CPT, CIP (cost sau port) → cost or carriage Vânzătorul plăteşte transportul principal şi există două puncte critice: - punctul de încărcare, unde se transferă riscurile - punctul până la care vânzătorul plăteşte cheltuielile

Dacă doriţi să vă ocupaţi de transportul principal, vindeţi în "C" Dacă nu doriţi să vă ocupaţi de transportul principal, cumpăraţi în "C"

Condiţia de livrare CFR În cadrul acestei condiţii de livrare, vânzătorul trebuie să plătească cheltuielile

necesare pentru transportul mărfii în portul de destinaţie stabilit. El vămuieşte marfa, o livrează şi transferă riscul cumpărătorului la trecerea bordului navei.

Condiţia de livrare CIF Vânzătorul are aceleaşi obligaţii ca la condiţia CFR, dar trebuie să plătească în plus

asigurarea pentru acoperirea riscurilor de transport. Această asigurare este o acoperire

minimă a riscurilor, care trebuie completată, în majoritatea cazurilor, de un acord între părţi.

Condiţia de livrare CPT Vânzătorul plăteşte cheltuielile de transport până la destinaţia convenită, obligaţia

de livrare fiind satisfăcută în momentul remiterii mărfii primului transport. Riscul este transferat cumpărătorului în momentul încredinţării mărfii primului

transportator. Condiţia de livrare CIP Vânzătorul are aceleaşi obligaţii ca şi la CPT, dar trebuie să plătească în plus o

asigurare a mărfii în timpul transportului. Această asigurare este o acoperire minimă şi, în majoritatea cazurilor, nesatisfăcătoare.

Regulile INCOTERMS din familia "C" în face à face În caz de deteriorare sau pierdere a mărfii în cursul transportului, vânzătorul în

condiţia de livrare "C" şi-a îndeplinit obligaţia de livrare în momentul disponibilizării mărfii cumpărătorului.

Vânzătorul trebuie să suporte anumite costuri, uneori chiar după depăşirea punctului critic de transmitere a riscurilor.

Regulile INCOTERMS din familia "D" DAF, DES, DEQ, DDU, DDP → delivered Aceste condiţii de livrare se pot utiliza la cererea cumpărătorilor care pot măsura

astfel, în condiţii comparabile, poziţia concurenţială a produselor locale. În cazul acestor condiţii, costul transportului internaţional este inclus în preţ. Condiţia de livrare DAF Obligaţia de livrare a vânzătorului este realizată când marfa a fost livrată, vămuită la

export, la punctul de frontieră convenit. Această condiţie de livrare este utilizată mai ales în transportul feroviar. Condiţia de livrare DES Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare când marfa este pusă la dispoziţia

cumpărătorului la bordul navei în portul de destinaţie stabilit. Cumpărătorul efectuează vămuirea la import. Condiţia de livrare DEQ Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare când diponibilizează marfă, vămuită la

import, pe chei în portul de descărcare stabilit.

În acest caz vânzătorul trebuie să obţină licenţa de import. Condiţia de livrare DDU Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare când marfa a fost pusă la dispoziţia

cumpărătorului la locul convenit în ţara importatorului. Cumpărătorul răspunde de cheltuielile şi riscurile legate de vămuire. Condiţia de livrare DDP Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare când marfa a fost pusă la dispoziţia

cumpărătorului, vămuită, la locul convenit în ţara importatorului. Această condiţie de livrare reprezintă obligaţia maximă a vânzătorului şi

obligaţia minimă a cumpărătorului.

Dacă doriţi să vă ocupaţi de transport până la capăt, vindeţi în "D" Dacă nu doriţi să vă ocupaţi de transport, cumpăraţi în "D"

Regulile INCOTERMS din familia "D" face à face În caz de distrugere sau pierdere a mărfii în cursul transportului, vânzătorul care a

ales condiţia din familia "D" poate fi ameninţat cu rezilierea contractului şi trebuie să completeze lipsurile.

Un vânzător în "D" trebuie să se protejeze împotriva posibilităţii de reziliere a contractului sau de neexecuţie a acestuia prin clauze de forţă majoră sau altele asemenea specificate în contract.

Clasificarea în funcţie de risc Regulile INCOTERMS permit determinarea punctului precis în care vânzătorul se

achită de obligaţia de livrare iar riscul va fi un "risc plecare" sau un "risc sosire". - în propria ţară - plecare - la transportator - plecare - în ţara de destinaţie - sosire Riscul "plecare" INCOTERMS "vente au départ":VD EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP Obligaţia de livrare a vânzătorului se opreşte la punctul de livrare, chiar dacă el

trebuie să organizeze şi să plătească transportul până la localitatea de destinaţie. Riscul "sosire"

INCOTERMS "vente a l’arrivée": VA DES, DEQ, DDU, DDP sunt toate regulile din familia "D" care extinde obligaţia de

livrare a vânzătorului până în ţara de destinaţie. Condiţia DAF nu poate fi inclus în nici una din grupe, datorită faptului că punctul

critic este o frontieră precizată. Clasificarea în funcţie de modul de transport În funcţie de modul de transport utilizat, uzanţele comerţului internaţional diferă, ca

şi locul de încărcare şi cel de descărcare. Nici riscurile la care este supusă marfă nu sunt aceleaşi şi, la anumite moduri de

transport, titularul riscului poate suporta cheltuieli chiar dacă propria sa marfă nu a fost avariată (avaria comună).

Principalele moduri de transport utilizate şi codificate în transportul internaţional, sunt:

• transportul terestru • maritim • fluvial • aerian • multi-modal • nedesemnat (necunoscut iniţial)

Se consideră modul de transport pentru transportul principal. Condiţiile de livrare maritime FAS,FOB CFR, CIF DES, DEQ Condiţiile de livrare generale EXW FCA CPT, CIP DDU, DDP DAF, exclusiv terestru, este utilizat în special în transportul feroviar. Recapitularea regulilor INCOTERMS Există o multitudine de puncte de livrare posibile unde poate avea loc schimbul de

reponsabilitate, în funcţie de condiţia de livrare aleasă, dintre care menţionăm: • fabrică

• cheiul de plecare • puntea vasului • cheiul de sosire • uzina de sosire • alte puncte (frontieră, depozit etc.)

Calcului preţului Pentru calcularea preţului în funcţie de condiţia de livrare şi de contract, trebuie să

avem în considerare următoarele; - repartiţia cheltuielilor în funcţie de condiţia de livrare - termenii contractuali - moneda contractului În fiecare etapă a transportului, în funcţie de condiţia de livrare aleasă şi de

derularea operaţiilor de transport, responsabilitatea mărfii cade fie în sarcina vânzătorului, fie în cea a cumpărătorului.

• exerciţii de identificare a responsabilităţii • exerciţii pentru recunoaşterea unei condiţii de livrare:

- pornind de la locul livrării - repartizarea cheltuielilor - împărţirea responsabilităţilor

• exerciţii de repartizare a cheltuielilor şi calculare a preţului • exerciţii de sinteză asupra unei expediţii

PROCEDURI ADMINISTRATIVE Acest domeniu se referă la facilităţile operaţiunilor vamale şi administrative. Apare necesitatea unui tratament administrativ de calitate ca măsură de prevenire

a eventualelor accidente sau ca măsură de limitare a anumitor avarii. Cunoaşterea legislaţiei ţării de destinaţie şi a ţărilor de tranzit, stabilirea unei

proceduri de vânzare rapide, fiabile, limitând riscurile şi permiţând soluţionarea eventualelor litigii sunt câteva din condiţiile succesului.

STABILIREA UNUI CONTEXT CONTRACTUAL FAVORABIL Condiţiile de livrare redactate în limba fiecărei ţări şi adaptate la legislaţia locală vor

permite: - rezolvarea uşoară a eventualelor litigii - acoperirea creanţelor

Este necesară o documentare pentru fiecare tip de contract pentru o ţară sau un grup de ţări. În general există contracte tip.

ALEGEREA UNUI MOD DE TRATAMENT ADMINISTRATIV - tratarea comenzilor şi a confirmărilor de comandă - legătura cu modul de facturare şi modum de plată - facturarea directă sau affacturage.

Tabelul nr. 2

INCOTERMS 1990

Grupa E Expediere

EXW Wx Works (Franco fabrică

Grupa F Transport neplătit

FCA Free Carrier (Franco cărăuş)

FAS Free Alongside Ship (Franco de-a lungul navei)

FOB Free On Board (franco la bord)

Grupa C Transport plătit

CFR Cost and Freight (Cost şi navlu)

CIF Cost, Insurance and Freight (Cost, asigurare şi navlu)

CPT Carriage Paid To (Fracht plătit până la ...)

CIP Carriage and Insurance Paid To (Fracht şi asigurarea plătită până la

Grupa D Destinaţie DAF Delivered At Frontier (livrat la frontieră) DES Delivered Ex Ship

(Livrat pe navă) DEQ Delivered Ex Quay

(Livrat la chei) DDU Delivered Duty Unpaid

(Livrat taxe vamale neplătite) DDP Delivered Duty Paid

(Livrat taxe vamale plătite) Tabelul nr. 3 Orice modalitate de transport, inclusiv transportul multimodal

EXW Ex Works (franco fabrică - loc convenit)

FCA Free Carrier (Franco cărăuş - loc convenit)

CPT Carriage Paid To (Fracht plătit până la...; loc de destinaţie convenit)

CIP Carriage and Insurance Paid To (Fracht şi asigurare plătită până la...; destinaţie convenit

DAF Delivered At Frontier (Livrat la frontieră - loc convenit)

DDU Delivered Duty Unpaid (Livrat taxe vamale neplătite - loc de convenit)

DDP Delivered Duty Paid (Livrat taxe vamale plătite - loc de convenit)

Transport aerian FCA Free Carrier (Franco cărăuş - loc de destinaţie convenit)

Transport feroviar FCA Free Carier (Franco cărăuş - loc de destinaţie convenit)

Transport maritim şi pe apele interioare

FAS Free Alongside Ship (Franco de-a lungul navei - port convenit

FOB Free On Board (Franco la Bord - port de destinaţie convenit)

CFR Cost and Freight (Cost navlu - port de destinaţie convenit)

CIF Cost, Insurance and Freight (Cost, asigu-rare şi navlu-port de destinaţie convenit)

DES Delivered Ex Ship (Livrat pe navă - port de destinaţie convenit)

DEQ Delivered Ex Quay (Livrat la chei - port de destinaţie convenit)

3.4.2 Incoterms 2000

În cadrul procesului de revizuire, care a durat aproximativ doi ani, ICC a făcut tot posibilul pentru a invita opinii şi răspunsuri la versiunile succesive aflate în stadiul de proiect de la o gamă largă de operatori în comerţul internaţional, prin reprezentarea pe care aceste sectoare diverse o au în cadrul comitetelor naţionale prin care funcţionează ICC. Într-adevăr, acest proces de revizuire a atras mult mai multe reacţii de la utilizatori din toată lumea decât oricare dintre viziunile anterioare ale Incoterms. Rezultatul acestui dialog este Incoterms 2000, o versiune care, comparată cu Incoterms 1990, poate părea că a dus puţine schimbări. Este clar, însă, că Incoterms se bucură în prezent de o recunoaştere mondială şi ca urmare ICC a decis să consolideze această recunoaştere şi să evite modificările doar de dragul modificării. Pe de altă parte, au fost făcute eforturi serioase pentru ca terminologia utilizată în Incoterms 2000 să reflecte clar şi corect uzanţele comerciale. În plus, au fost efectuate modificări de substanţă în două domenii: obligaţiile de vamă şi plată a taxelor vamale în cadrul termenilor FAS şi DEQ; şi obligaţiile de încărcare şi descărcare în cadrul termenului FCA.

Toate modificările, indiferent dacă au fost în domeniul fondului sau al formei, au fost făcute pe baza unei cercetări aprofundate printre utilizatorii Incoterms, fiind acordată o atenţie specială întrebărilor primite din 1990 de Comitetul Experţilor Incoterms, înfiinţat ca serviciu suplimentar pentru utilizatorii Incoterms.

3.4.2.1 Aspecte generale Includerea Incoterms în contractul de vânzare Având în vedere modificările aduse din timp în timp regulilor Incoterms, este impor-

tant ca, atunci când părţile intenţionează să includă Incoterms în contractul lor de vânzare, să se facă o referire expresă la versiunea curentă a Incoterms. Acest aspect poate fi uşor scăpat din vedere dacă, de exemplu, formularele standardizate de con-tracte sau formularele de comandă utilizate de comercianţi fac referinţă la o versiune mai veche a Incoterms. Faptul de a nu se face referinţă la versiunea curentă poate duce la dispute privind faptul dacă părţile doreau să includă în contractul lor această versiune sau una mai veche. Comercianţii care doresc să utilizeze Incoterms 2000 trebuie aşadar să specifice în mod clar că contractul lor este guvernat de „Incoterms 2000”.

Terminologia

În timpul redactării Incoterms 2000, au fost făcute eforturi considerabile pentru a obţine maximum de consecvenţă posibilă şi dezirabilă în privinţa diferitelor expresii folosite pe parcursul celor 13 termeni. Astfel, utilizarea de diferite expresii pentru a exprima aceleaşi înţeles a fost evitată. De asemenea, ori de câte ori a fost posibil, au fost utilizate aceleaşi expresii care apar în Convenţia Naţiunilor Unite din 1980 asupra Contractelor pentru Vânzarea Internaţională de Mărfuri (CISG).

„expeditor” În unele cazuri a fost necesar să se folosească acelaşi termen pentru a exprima

două înţelesuri diferite pur şi simplu pentru că nu a existat nici o alternativă potrivită. Comercianţii sunt familiarizaţi cu această dificultate atât în contextul contractelor de vânzare cât şi în acela al contractelor de transport. Astfel, de exemplu, termenul „expeditor” desemnează atât persoana care predă mărfurile pentru transport cât şi persoana care întocmeşte contractul cu cărăuşul; totuşi, aceşti doi „expeditori” pot fi persoane diferite, de exemplu în cazul unui contract FOB unde vânzătorul va preda mărfurile pentru transport şi cumpărătorul va încheia contractul cu cărăuşul.

„livrare” Este deosebit de important să se reţină că termenul „livrare” este utilizat în două

sensuri diferite în Incoterms. În primul rând, el este utilizat pentru a determina când şi-a îndeplinit vânzătorul obligaţia de livrare care este specificată în clauzele A4 în toţi termenii Incoterms. În al doilea rând, termenul livrare este utilizat de asemenea în contextul obligaţiei cumpărătorului de a efectua recepţia1 sau de a accepta livrarea mărfurilor2, obligaţie care apare în clauzele B4 în toţi termenii Incoterms. Utilizat în acest al doilea context, termenul „livrare” înseamnă în primul rând că cumpărătorul „acceptă” însăşi natura termenilor din grupa „C” şi anume că vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţiile la expedierea mărfurilor, şi al doilea rând, că cumpărătorul este obligat să primească mărfurile. Această din urmă obligaţie este importantă pentru a evita cheltuielile inutile de depozitare a mărfurilor până sunt ridicate de cumpărător. Astfel, de exemplu, în cazul contractelor CFR şi CIF, cumpărătorul este obligat să accepte livrarea mărfurilor şi să le recepţioneze de la cărăuş, iar dacă nu o face, poate fi responsabil pentru plata de daune vânzătorului care a încheiat contractul de transport cu cărăuşul, sau poate avea de plătit contrastalii pentru a obţine eliberarea mărfurilor de la cărăuş. Când se spune în acest context că cumpărătorul trebuie să „accepte livrarea”, aceasta nu înseamnă că cumpărătorul a acceptat mărfurile ca fiind conforme cu contractul de vânzare, ci doar că a acceptat că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de a preda mărfurile pentru transport ca fiind conforme cu contractul de vânzare. Aşadar, dacă la primirea mărfurilor la destinaţie cumpărătorul descoperă că mărfurile nu corespund prevederilor contractului de vânzare,

1 În engleză „taking delivery”, în traducere literală „a prelua livrarea” sau „a prelua predarea”, echivalat în textul românesc al Incoterms prin „a efectua recepţia”. Sensul expresiei este cel definit la art. 60 din Convenţia Naţiunilor Unite asupra Contractelor de Vânzare Internaţională de Mărfuri.

2 În engleză „accept delivery”.

el va putea utiliza orice remedii pe care contractul de vânzare şi dreptul aplicabil i le oferă împotriva vânzătorului, chestiuni care, după cum s-a menţionat deja, sunt în afara cadrului Incoterms.

Unde este cazul, Incoterms 2000 conţine expresia „punerea mărfurilor la dispoziţia” cumpărătorului, atunci când mărfurile sunt puse la dispoziţia cumpărătorului într-un anumit loc. Această expresia a fost utilizată cu intenţia de a exprima acelaşi înţeles ca şi fraza „predarea mărfurilor” utilizată în Convenţia Naţiunilor Unite din 1980 asupra Contractelor pentru Vânzarea Internaţională de Mărfuri.

„uzual” Termenul „uzual” apare în mai mulţi termeni, de exemplu în EXW în ceea ce

priveşte momentul livrării (A4) şi în termenii din grupa „C” în privinţa documentelor pe care vânzătorul este obligat să le furnizeze şi a contractului de transport pe care vânzătorul trebuie să îl procure (A8, A3). Desigur, poate fi dificil de spus cu precizie ce înseamnă termenul „uzual”, şi totuşi, în multe cazuri, este posibil de stabilit ce fac în mod uzual persoanele din branşă, şi această practică va folosi drept referinţă. În acest sens, termenul „uzual” este mai util decât termenul „rezonabil”, care cere o evaluare nu pe baza practicii sau uzanţelor ci pe baza principiului mai dificil de determinat al bunei-credinţe şi corectitudinii comerciale. În unele circumstanţe, poate fi necesar să se decidă ce este „rezonabil”. Totuşi, pentru motivele indicate, în Incoterms termenul „uzual” a fost preferat în general termenului „rezonabil”.

„speze” În privinţa obligaţiei de vămuire a mărfurilor pentru import este important de stabilit

ce se înţelege prin „spezele” care trebuie plătite la importul mărfurilor. În Incoterms 1990, la DDP A6 a fost folosită expresia „spezele oficiale plătibile la exportul şi importul mărfurilor”. În Incoterms 2000, la DDP A6 a fost suprimat termenul „oficiale”, motivul fiind că acest termen a dat naştere la o anumită nesiguranţă în stabilirea faptului dacă unele speze erau „oficiale” sau nu. Prin această suprimare nu s-a intenţionat nici o modificare de fond. Singurele „speze” care trebuie plătite sunt cele care sunt o consecinţă necesară a importului ca atare şi care trebuie plătite conform reglementărilor de import aplicabile. Orice taxe suplimentare percepute de părţi private în legătură cu importul, de exemplu cheltuielile de depozitare care nu sunt legate de obligaţia de vămuire, nu trebuie incluse în spezele vizate la DDP A6. Îndeplinirea acestei obligaţii poate să ducă totuşi la achitarea unor taxe către comisionari în vamă sau tranzitari dacă partea căreia îi revine obligaţia nu efectuează ea însăşi operaţia.

„porturi”, „locuri”, „puncte” şi „sediu” În ceea ce priveşte locul unde trebuie livrate mărfurile, în Incoterms sunt folosite

diferite expresii. În termenii concepuţi pentru a fi utilizaţi exclusiv pentru transportul mărfurilor pe mare – cum sunt FAS, FOB, CFR, CIF, DES şi DEQ – au fost utilizate expresiile „portul de îmbarcare” şi „portul de destinaţie”. În toate celelalte cazuri a fost

folosit termenul „loc”. În unele cazuri, a fost considerat necesar să se indice de asemenea un „punct” în cadrul portului sau locului, întrucât poate fi important pentru vânzător să cunoască nu numai că mărfurile trebuie livrate într-o anumită zonă cum ar fi un oraş, dar şi unde anume în acea zonă trebuie puse mărfurile la dispoziţia cumpărătorului. Contractele de vânzare adesea duc lipsă de informaţii la acest capitol şi ca urmare Incoterms stipulează că dacă nu a fost convenit un punct anume în cadrul locului convenit, şi dacă există mai multe puncte disponibile, vânzătorul poate alege punctul care îi convine cel mai mult (de exemplu vezi FCA A4). Dacă punctul de livrare este punctul unde are sediul vânzătorul, a fost utilizată expresia „sediul vânzătorului” (FCA A4).

„navă” (ship) şi „vas” (vessel) În termenii destinaţi pentru a fi utilizaţi pentru transportul mărfurilor pe mare,

expresiile „ship” şi „vessel” sunt utilizate ca sinonime1. Evident, atunci când el face parte din însuşi termenul comercial cum ar fi în „free alonside ship” (FAS) şi „delivery ex ship” (DES), a trebuit utilizat cuvântul „ship”. De asemenea, în vederea utilizării tradiţionale a expresiei „passed the ship’s rail” în termenul FOB, cuvântul „ship” a trebuit utilizat în acel context.

„verificare” şi „inspecţie” La clauzele A9 şi B9 ale Incoterms au fost utilizate titlurile „verificarea – ambalarea

– marcarea”, şi respectiv „inspecţia mărfurilor”. Deşi cuvintele „verificare” şi „inspecţie” sunt sinonime, s-a considerat potrivit să se utilizeze primul termen în legătură cu obligaţia de livrare a vânzătorului vizată la A4 şi să fie rezervat al doilea pentru cazul special când este efectuată „inspecţia înainte de expediere”, întrucât o astfel de inspecţie este necesară în mod normal numai atunci când cumpărătorul sau autorităţile ţării exportatoare sau importatoare vor să se asigure că mărfurile corespund prevederilor contractuale sau legale înainte de a fi expediate.

Obligaţiile de livrare ale vânzătorului Regulile Incoterms sunt axate pe obligaţia de livrare a vânzătorului. Distribuţia

precisă a funcţiilor şi costurilor în legătură cu livrarea mărfurilor de către vânzător nu va pune în mod normal nici o problemă dacă părţile au o relaţie comercială de durată, pentru că ele vor stabili între ele practica (procesul tranzacţiei) la care vor să se conformeze în relaţiile ulterioare aşa cum au făcut anterior. Totuşi, dacă este stabilită o

1 Prezentul paragraf din introducere are relevanţă numai în ceea ce priveşte textul oficial în limba engleză

(explică de ce s-au utilizat doi termeni diferiţi, „ship” şi „vessel”, pentru a desemna acelaşi lucru). La traducerea Incoterms 2000 în limba română, ambele sinonime au fost echivalate prin termenul românesc „navă” .

nouă relaţie comercială sau dacă contractul este întocmit prin intermediul unor brokeri – după cum este uzual în cazul produselor de bază - devine necesară respectarea prevederilor contractului de vânzare şi, de fiecare dată când se face referinţă la Incoterms 2000, respectarea modului de repartizare a atribuţiilor, costurilor şi riscurilor, aşa cum decurge aceasta din Incoterms.

Desigur, ar fi de dorit ca Incoterms să specifice cât se poate de detaliat datoriile părţilor în legătură cu livrarea mărfurilor. Prin comparaţie cu Incoterms 1990, au fost făcute eforturi suplimentare în această privinţă, în anumite cazuri specifice (vezi de exemplu FCA A4). Dar nu a fost posibil să fie evitată referinţa la uzanţele branşei în FAS şi FOB A4 („în modalitatea uzuală în port”), motivul fiind acela că, în special în comerţul cu produse de bază, modalitatea exactă în care mărfurile sunt livrate pentru transport în contractele FAS şi FOB diferă de la un port la altul.

Transferul riscurilor şi costurilor legate de mărfuri

Riscul de pierdere sau de deteriorare a mărfurilor, ca şi obligaţia de a suporta costurile legate de produse, trece de la vânzător la cumpărător când vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de a livra mărfurile. Întrucât cumpărătorului nu trebuie să i se dea posibilitatea de a amâna transferul riscurilor şi al costurilor, toţi termenii stipulează că transferul riscurilor şi costurilor poate surveni chiar înainte de livrare, dacă cumpărătorul nu recepţionează mărfurile după cum s-a convenit sau nu transmite instrucţiunile (în privinţa momentului expedierii şi/sau locului de livrare) necesare vânzătorului pentru a-şi îndeplini obligaţia de a livra mărfurile. O condiţie pentru acest transfer prematur al riscurilor şi costurilor este ca mărfurile să fi fost identificate ca fiind destinate cumpărătorului sau, după cum este stipulat în cadrul termenilor, date de-o parte pentru el (afectare a mărfurilor).

Această condiţie este importantă mai ales în cazul termenului EXW, întrucât în cazul tuturor celorlalţi termeni în mod normal mărfurile ar fi fost identificate ca destinate cumpărătorului atunci când au fost luate măsuri pentru îmbarcarea sau expedierea lor (termenii din grupele „F” şi „C”) sau pentru livrarea lor la destinaţie (termenii din grupa „D”). În cazuri excepţionale, totuşi, mărfurile este posibil să fi fost expediate de la vânzător în vrac fără identificarea cantităţii pentru fiecare cumpărător şi, în acest caz, transferul riscurilor şi costurilor nu are loc înainte ca mărfurile să fi fost afectate după cum s-a menţionat anterior (conform şi articolului 69.3 din Convenţia din 1980 a Naţiunilor Unite asupra Contractelor pentru Vânzarea Internaţională de Mărfuri).

Termenii utilizaţi de INCOTERMS

Termenul din grupa „E” este termenul cu obligaţiile minime pentru vânzător: tot ce are vânzătorul de făcut este să pună mărfurile la dispoziţia cumpărătorului la locul convenit – de obicei chiar la sediul vânzătorului. Pe de altă parte, ca o chestiune de realitate practică, adesea vânzătorul va asista cumpărătorul la încărcarea mărfurilor în vehiculul de colectare al acestuia din urmă. Deşi EXW ar reflecta mai bine acest lucru

dacă obligaţiile vânzătorului ar fi extinse astfel încât să includă încărcarea, s-a considerat de dorit să se păstreze principiul tradiţional al obligaţiei minime pentru vânzător în baza EXW astfel încât să poată fi folosit pentru cazurile în care vânzătorul nu doreşte să-şi asume nici o obligaţie de nici un fel în ceea ce priveşte încărcarea mărfurilor. Dacă cumpărătorul doreşte ca vânzătorul să facă mai mult, acest lucru trebuie menţionat în mod clar în contractul de vânzare.

Termenii din grupa "F" cer vânzătorului să livreze mărfurile pentru transport conform instrucţiunílor cumpărătorului. Punctul unde intenţionează părţile să aibă loc livrarea în cazul termenului FCA a cauzat dificultăţi datorită largii varietăţi de circumstanţe care pot apare în contractele guvernate de acest termen. Astfel, mărfurile pot fi încărcate într-un vehicul de colectare trimis de cumpărător să le ridice de la sediul vânzătorului; sau mărfurile pot să fie descărcate din vehiculul trimis de vânzător la un terminal indicat de cumpărător.

Incoterms 2000 ţine cont de aceste alternative stipulând că, dacă locul nominalizat în contract drept locul de livrare este sediul vânzătorului, livrarea este efectuată atunci când mărfurile sunt încărcate în vehiculul colector al cumpărătorului şi, în alte cazuri, livrarea este efectuată atunci când mărfurile sunt puse la dispoziţia cumpărătorului nedescărcate din vehiculul vânzătorului. Variaţiile menţionate pentru diferite moduri de transport în cadrul termenului FCA A4 din Incoterms 1990 nu au fost repetate în Incoterms 2000.

Punctul de livrare în cadrul FOB, care este acelaşi şi în cadrul CFR şi CIF, a fost lăsat nemodificat în Incoterms 2000, în ciuda unor dezbateri considerabile. Deşi în zilele noastre noţiunea din cadrul FOB de a livra mărfurile "peste balustrada navei" poate părea în multe cazuri inadecvată, ea este totuşi înţeleasă de comercianţi şi aplicată într-o modalitate care ţine cont de mărfuri şi de instalaţiile de încărcare disponibile. S-a considerat că o modificare a punctului FOB ar crea confuzie inutilă, în special în ce priveşte vânzarea de produse de bază transportate pe mare, de regulă prin navlosire.

Din păcate, cuvântul "FOB" este utilizat de unii comercianţi pentru a indica orice punct de livrare - cum ar fi "FOB fabrică", "FOB uzină", "FOB Ex seller's works" sau alte puncte de pe uscat - neglijând astfel înţelesul abrevierii: Free On Board –franco la bord. O astfel de utilizare a cuvântului "FOB" tinde să producă confuzie şi trebuie evitată.

A avut loc o modificare importantă a termenului FAS legată de obligaţia de vămuire a mărfurilor pentru export, întrucât cea mai răspândită practică pare a fi ca această obligaţie să fie impusă vânzătorului şi nu cumpărătorului. Pentru ca această modificare să fie reţinută corespunzător ea a fost marcată cu majuscule în preambulul termenului FAS.

Termenii din grupa "C" impun vânzătorului să contracteze transportul în condiţiile uzuale pe propria sa cheltuială. Aşadar, după respectivul termen din grupa "C" trebuie indicat punctul până la care el trebuie să plătească transportul. În cadrul termenilor CIF şi CIP, vânzătorul trebuie să contracteze de asemenea şi asigurarea şi să suporte costul asigurării. Întrucât pentru repartizarea costurilor este fixat un punct din ţara de destinaţie, termenii din grupa "C" adesea sunt consideraţi în mod eronat drept contracte la sosire, în care vânzătorul va suporta toate riscurile şi costurile până când mărfurile au ajuns

într-adevăr la punctul convenit. Totuşi, trebuie accentuat faptul că termenii din grupa "C" sunt de aceeaşi natură ca şi termenii din grupa "F" în ceea ce priveşte faptul că vânzătorul îşi îndeplineşte contractul în ţara de îmbarcare sau expediere. Astfel, contractele de vânzare pe baza termenilor din grupa "C", ca şi contractele pe baza termenilor din grupa "F", intră în categoria contractelor la plecare.

Este în natura contractelor la plecare faptul că, deşi vânzătorul este obligat să plătească costul normal al transportului mărfurilor pe o rută normală şi în modalitatea obişnuită până la locul convenit, riscul de pierdere sau deteriorare a mărfurilor, precum şi costurile suplimentare cauzate de evenimente survenite după ce mărfurile au fost livrate corespunzător pentru transport, cad în sarcina cumpărătorului. Deci, termenii din grupa "C" diferă de toţi ceilalţi termeni prin faptul că ei conţin două puncte "critice , unul indicând punctul până la care vânzătorul este obligat să contracteze şi să suporte costul unui contract de transport, iar celălalt punctul de transfer al riscurilor. Din acest motiv, trebuie avută cea mai mare grijă când se adaugă obligaţii ale vânzătorului în cazul termenilor din grupa "C" încercând să se prelungească responsabilitatea vânzătorului peste punctul "critic" mai sus menţionat de transfer al riscurilor. Este însăşi esenţa termenilor din grupa "C" faptul că vânzătorul este eliberat de orice risc şi cost după ce el şi-a îndeplinit contractul prin contractarea transportului şi predarea mărfurilor cărăuşului, şi prin furnizarea asigurării în cazul termenilor CIF şi CIP.

Natura esenţială a termenilor din grupa "C", de contracte de plecare, este ilustrată de asemenea de utilizarea obişnuită a acreditivelor documentare ca modalitate preferată de plată în cazul acestor termeni. Atunci când se convine de către părţile la contractul de vânzare că vânzătorul va fi plătit pe baza prezentării documentelor de expediţie convenite la o bancă prin acreditiv documentar, ar fi contrar scopului central al acreditivului ca vânzătorul să mai suporte alte riscuri şi cheltuieli după momentul în care plata a fost efectuată, prin acreditiv sau în alt mod, o dată ce mărfurile au fost expediate. Desigur, vânzătorul va trebui să suporte costul contractului de transport, indiferent dacă transportul este plătit anticipat la plecare în momentul expedierii, sau dacă este plătibil la destinaţie (navlul plătibil la sosire); cu toate acestea, costurile suplimentare care pot rezulta din evenimente survenite ulterior îmbarcării şi expedierii sunt în mod necesar în sarcina cumpărătorului.

Dacă vânzătorul trebuie să furnizeze un contract de transport care implică plata de taxe vamale, taxe şi alte speze, aceste costuri vor fi, desigur, în sarcina vânzătorului, în măsura în care ele sunt în sarcina lui conform contractului. Acest lucru este acum prevăzut în mod explicit în clauza A6 a tuturor termenilor din grupa "C".

Dacă este uzual să se procure mai multe contracte de transport implicând transbordarea mărfurilor la locuri intermediare în scopul de a ajunge la destinaţia convenită, vânzătorul va trebui să plătească toate aceste costuri, inclusiv orice costuri survenite atunci când mărfurile sunt transbordate dintr-un mijloc de transport în altul. Dacă, totuşi, cărăuşul si-a exercitat drepturile sale conferite printr-o clauză de transbordare, sau printr-o alta similară, în scopul de a evita obstacole neaşteptate (de exemplu gheată, aglomeraţie, mişcări sociale, ordine guvernamentale, operaţii de război sau asimilate), atunci orice costuri suplimentare provocate de acest fapt vor fi în sarcina

cumpărătorului, întrucât obligaţia vânzătorului este limitată la a procura contractul uzual de transport.

Se întâmplă relativ des ca părţile la contractul de vânzare să dorească să clarifice dacă vânzătorul trebuie să procure un contract de transport care să includă costurile descărcării. Întrucât respectivele costuri sunt în mod normal acoperite de navlu atunci când mărfurile sunt transportate cu linii regulate de shipping, contractul de vânzare va stipula în mod frecvent că mărfurile vor trebui transportate cu linii regulate de shipping sau cel puţin că trebuie transportate sub "condiţii de linie" (liner terms). Alteori, după CFR sau CIF este adăugat cuvântul "pe tărâm" (landed). Totuşi, nu este recomandat să se folosească prescurtări adăugate la termenii din grupa "C" decât dacă, în branşa respectivă, înţelesul prescurtărilor este clar înţeles şi acceptat de părţile contractante sau de orice lege aplicabilă sau uzanţe comerciale.

În special, vânzătorul nu trebuie să-şi asume - şi într-adevăr nici nu poate să-şi asume, fără a modifica însăşi natura termenilor din grupa "C" - vreo obligaţie în ceea ce priveşte sosirea mărfurilor la destinaţie, întrucât riscul oricărei întârzieri în timpul transportului este suportat de cumpărător. Astfel, orice obligaţie în ceea ce priveşte timpul trebuie să se refere în mod necesar la locul de îmbarcare sau expediere, de exemplu, "îmbarcarea (expedierea) nu mai târziu de ...". Un acord care va menţiona de exemplu "CFR Hamburg nu mai târziu de ..." conţine de fapt o eroare de exprimare şi astfel deschide calea unor posibile interpretări diferite. Se poate considera fie că părţile au vrut să spună că mărfurile trebuie într-adevăr să ajungă la Hamburg pe data specificată, în care caz contractul nu este un contract la expediere ci un contract la sosire, fie că vânzătorul trebuie să expedieze mărfurile la un astfel de timp încât ele să ajungă în mod normal la Hamburg înainte de data specificată sub rezerva ca transportul să nu fie întârziat de evenimente neprevăzute.

În comerţul cu produse de bază se întâmplă ca mărfurile să fie cumpărate în vreme ce sunt pe mare si, în respectivele cazuri, după termenul comercial este adăugat termenul "pe mare" (afloat). Întrucât până atunci riscul de pierdere sau deteriorare a mărfurilor, conform termenilor CFR sau CIF, trecuse deja de la vânzător la cumpărător, pot apare dificultăţi de interpretare. O posibilitate ar fi să se păstreze înţelesul original al termenilor CFR şi CIF în ceea ce priveşte repartizarea riscurilor între vânzător şi cumpărător, adică faptul că riscurile se transferă la îmbarcare: aceasta ar însemna că cumpărătorul ar trebui să-si asume consecinţele evenimentelor care deja s-au produs la data la care intră în vigoare contractul de vânzare. Cealaltă posibilitate ar fi ca transferul riscurilor să coincidă cu momentul când este încheiat contractul de vânzare. Prima posibilitate s-ar putea să fie foarte practică, întrucât de obicei este imposibil de determinat starea mărfurilor în timp ce ele sunt transportate.

Din acest motiv, Convenţia din 1980 asupra Contractelor pentru Vânzarea Internaţională de Mărfuri, la art. 68, stipulează că: "dacă circumstanţele o implică, riscurile sunt în sarcina cumpărătorului din momentul în care mărfurile au fost remise transportatorului care a emis documentele constatatoare ale contractului de transport." Există, totuşi, o excepţie de la această regulă atunci când vânzătorul "ştia sau ar fi trebuit să ştie că mărfurile au pierit sau erau deteriorate şi nu I-a informat pe

cumpărător". Aşadar, interpretarea unui termen CFR sau CIF cu adăugarea cuvântului "pe mare" (afloat) va depinde de dreptul aplicabil contractului de vânzare. Părţilor li se recomandă să studieze legislaţia aplicabilă şi orice soluţie care poate decurge din aceasta. În caz de dubii, părţilor li se recomandă să clarifice chestiunea în contract.

În practică, părţile adesea continuă să utilizeze expresia tradiţională C&F (sau C and F, C+F). Totuşi, în majoritatea cazurilor se pare că ele privesc aceste expresii drept echivalente termenului CFR. Pentru a evita dificultăţile de interpretare a contractului lor, părţile trebuie să utilizeze termenul corect din setul Incoterms, care este CFR, singura prescurtare standard, acceptată în toată lumea, a termenului "Cost and Freight (...named port of destination)".

CFR şi CIF din setul Incoterms 1990, la regula A8, obligau vânzătorul să furnizeze o copie a contractului de navlosire dacă documentul său de transport (de obicei conosamentul) conţinea o referinţă la contractul de navlosire, de exemplu, prin nota frecvent uzitată "toţi ceilalţi termeni şi condiţii ca în contractul de navlosire". Deşi, desigur, o parte contractantă ar trebui întotdeauna să poată determina toate condiţiile contractului său - de preferinţă în momentul încheierii contractului – se pare că practica de a furniza contractul de navlosire după cum s-a menţionat mai sus a creat probleme, mai ales în legătură cu tranzacţiile prin acreditiv documentar.

Obligaţia vânzătorului în baza termenului CFR şi CIF de a furniza o copie a contractului de navlosire împreună cu alte documente de transport a fost eliminată în Incoterms 2000.

Deşi clauzele A8 ale Incoterms prevăd că vânzătorul trebuie să furnizeze cum-părătorului o "dovadă de livrare", trebuie accentuat că vânzătorul îndeplineşte această cerinţă furnizând dovada "uzuală". Conform CPT şi CIP aceasta este documentul uzual de transport" iar conform CFR şi CIF un conosament sau o scrisoare de transport maritim. Documentele de transport trebuie să fie "fără rezerve", adică nu trebuie să conţină clauze sau adnotări declarând în mod expres o stare defectuoasă a mărfurilor si/sau a ambalajului. Dacă astfel de clauze sau adnotări apar pe document, el este considerat "cu rezerve" şi atunci nu va fi acceptat de bănci în tranzacţiile prin acreditiv documentar. Totuşi, trebuie reţinut că, chiar fără astfel de clauze sau adnotări, în mod obişnuit un document de transport nu va furniza cumpărătorului dovada incontestabilă faţă de cărăuş că mărfurile au fost expediate în conformitate cu prevederile contractului de vânzare.

De regulă, în textul standardizat de pe fata documentului de transport, cărăuşul va refuza să accepte responsabilitatea pentru informaţiile privind mărfurile, indicând că detaliile înscrise pe documentul de transport sunt aşa cum au fost declarate de expeditor, şi deci că aceste informaţii sunt doar "presupuse a fi" aşa cum sunt indicate pe document. Conform majorităţii legilor şi principiilor aplicabile, cărăuşul trebuie cel puţin să folosească mijloacele rezonabile de a verifica corectitudinea informaţiilor, şi nerealizarea acestui lucru îl poate face răspunzător faţă de destinatar. Totuşi, în comerţul containerizat, mijloacele cărăuşului de a verifica conţinutul containerului nu există decât dacă el însuşi a fost responsabil cu încărcarea containerului.

Există numai doi termeni care tratează despre asigurare, şi anume CIF şi CIP.

Conform acestor termeni vânzătorul este obligat să procure asigurarea în beneficiul cumpărătorului. În celelalte cazuri, părţile însele trebuie să decidă dacă şi în ce măsură vor să contracteze asigurarea. Întrucât vânzătorul contractează asigurarea în beneficiul cumpărătorului, el nu va şti cerinţele precise ale cumpărătorului.

Conform clauzelor pentru cargo ale Institute of London Underwriters, asigurarea este disponibilă sub forma "asigurării minime" cu Clauza C, "asigurării medii" cu Clauza B şi "asigurării celei mai largi" cu Clauza A. Întrucât în vânzarea de materii prime pe baza termenului CIF cumpărătorul poate dori să vândă mărfurile în tranzit unui cumpărător ulterior care la rândul său poate dori să revândă mărfurile din nou, este imposibil de cunoscut ce acoperire a asigurării va conveni unor astfel de cumpărători ulteriori şi, ca urmare, în baza termenului CIF în mod tradiţional a fost aleasă acoperirea minimă, cu posibilitatea pentru cumpărător de a cere vânzătorului să contracteze asigurare complementară. Acoperirea minimă nu este însă potrivită pentru produsele finite pentru care riscul de furt sau furtişaguri, sau de manipulare sau custodie necorespunzătoare ar necesita mai mult decât acoperirea disponibilă în baza Clauzei C. Întrucât CIP, spre deosebire de CIF, în mod obişnuit nu este utilizat pentru vânzarea de materii prime, ar fi fost posibil să se adopte cea mai largă acoperire pentru CIP, şi lăsată acoperirea minimă numai pentru termenul CIF. Dar modificarea obligaţiilor vânzătorului privind asigurarea în cazul termenului CIF faţă de termenul CIP ar genera confuzie, şi ca urmare ambii termeni limitează obligaţia vânzătorului de furnizare a asigurării la acoperirea minimă. Este deosebit de important pentru cumpărătorul sub condiţia CIP sä reţină că, dacă este necesară o asigurare com-plementară, trebuie să convină cu vânzătorul că acesta din urmă se obligă să o obţină; altfel, cumpărătorul va trebui să-şi procure singur o astfel de asigurare. Există şi anumite cazuri în care cumpărătorul poate dori să obţină chiar mai multă protecţie decât este disponibilă în baza Clauzei A, de exemplu asigurare împotriva războiului, revoltelor, grevelor sau altor mişcări sociale. Dacă doreşte ca vânzătorul să-i procure respectiva asigurare, el trebuie să-i dea instrucţiuni în acest sens, caz în care vânzătorul va trebui să furnizeze respectiva asigurare dacă este procurabilă.

Termenii din grupa "D" sunt de altă natură decât termenii din grupa "C", întrucât conform termenilor din grupa "D", vânzătorul este responsabil pentru sosirea mărfurilor la locul sau punctul convenit de destinaţie, la graniţa sau pe teritoriul tării de import. Vânzătorul trebuie să suporte toate riscurile şi costurile de aducere a mărfurilor în acel loc. Ca urmare, termenii din grupa "D" reprezintă contracte la sosire, în vreme ce termenii din grupa "C" sunt contracte la plecare.

În baza termenilor din grupa "D", cu excepţia termenului DDP, vânzătorul nu trebuie să livreze mărfurile vămuite pentru import în ţara de destinaţie.

În mod tradiţional, vânzătorul avea obligaţia să vămuiască mărfurile pentru import în cazul termenului DEQ, întrucât mărfurile trebuiau descărcate pe chei şi astfel erau introduse în ţara de import. Dar datorită schimbărilor survenite în majoritatea ţărilor în domeniul procedurilor de vamare, în prezent este mai potrivit ca partea domiciliată în

ţara respectivă să fie însărcinată cu vamarea şi plata taxelor vamale şi a altor taxe. Aşadar, a fost modificat termenul DEQ, din acelaşi motiv ca şi modificarea anterior menţionată a termenului FAS. Ca şi în cazul termenului FAS, modificarea termenului DEQ a fost marcată cu majuscule în preambul.

Se pare că în multe ţări, în special în traficul feroviar, sunt folosiţi termeni comerciali care nu sunt incluşi în Incoterms ("franco border", "franco-frontiere", "Frei Gränze").

Totuşi, de regulă prin aceşti termeni nu se intenţionează ca vânzătorul să-si asume vreun risc de pierdere sau deteriorare a mărfurilor în timpul transportului până la graniţă. În aceste circumstanţe ar fi preferabil să se utilizeze CPT, indicând graniţa.

Dacă, pe de altă parte, părţile intenţionează ca vânzătorul să suporte riscurile pe timpul transportului, ar fi potrivit termenul DAF indicând graniţa.

Termenul DDU a fost adăugat în versiunea 1990 a Incoterms. Termenul înde-plineşte o funcţie importantă atunci când vânzătorul este pregătit să livreze mărfurile în ţara de destinaţie fără a vama mărfurile pentru import şi a plăti taxa vamală. În ţările unde vamarea la import poate fi dificilă şi îndelungată, poate fi riscant pentru vânzător să îşi ia obligaţia să livreze mărfurile dincolo de punctul vamal. Deşi, conform DDU B5 şi B6, cumpărătorul ar trebui să suporte riscurile şi costurile suplimentare care pot fi generate de eşecul său în a-şi îndeplini obligaţia de vamare a mărfurilor pentru import, vânzătorului i se recomandă să nu utilizeze termenul DDU în ţările unde se poate aştepta la dificultăţi în vamarea mărfurilor pentru import.

Expresia "nici o obligaţie"

După cum reiese din utilizarea expresiilor "vânzătorul trebuie" şi "cumpărătorul trebuie", Incoterms privesc doar obligaţiile pe care părţile şi le datorează una alteia.

Cuvintele "nici o obligaţie" au fost introduse aşadar atunci când o parte nu datorează o obligaţie celeilalte părţi. Astfel, dacă de exemplu conform clauzei A3 a termenului respectiv, vânzătorul trebuie să contracteze şi să plătească transportul, la clauza B3 a) care enunţă poziţia cumpărătorului, sub titlul "contractul de transport” găsim cuvintele "nici o obligaţie". De asemenea, întrucât nici una dintre părţi nu datorează celeilalte o obligaţie, cuvintele "nici o obligaţie" apar în ceea ce priveşte ambele părţi, de exemplu referitor la asigurare.

În orice caz, este important de subliniat că, deşi o parte poate să nu aibă "nici o obligaţie" faţă de cealaltă parte de a îndeplini o anumită sarcină, aceasta nu înseamnă că nu este în interesul său să îndeplinească acea sarcină. Astfel, de exemplu, deşi un cumpărător sub condiţia CFR nu datorează vânzătorului, conform B4, nici o obligaţie de a procura un contract de asigurare, este în mod clar în interesul său să încheie un astfel de contract, vânzătorul neavând nici o obligaţie conform A4 să procure asigurarea.

Variante ale Incoterms

În practică, se întâmplă adesea ca părţile să caute mai multă precizie decât poate oferi termenul, adăugând unele cuvinte la termenul Incoterms. Trebuie subliniat că Incoterms nu oferă nici un fel de îndrumare pentru respectivele adăugiri. Totuşi, dacă părţile nu se pot baza pentru interpretarea respectivelor adăugiri pe o uzanţă comercială bine stabilită, ele se pot confrunta cu probleme serioase dacă nu pot dovedi că respectivele adăugiri sunt înţelese peste tot la fel.

Dacă de exemplu sunt utilizate expresiile curente "FOB stivuite" (FOB stowed) sau "EXW încărcate" (EXW loaded), este imposibil să se ajungă la o opinie comună pe plan mondial dacă obligaţiile vânzătorului sunt extinse numai în ceea ce priveşte costul încărcării efective a mărfurilor pe navă sau în vehiculul respectiv, sau dacă includ de asemenea şi riscul pierderii sau deteriorării accidentale a mărfurilor în procesul de stivuire şi încărcare. Din aceste motive, se recomandă insistent părţilor să clarifice dacă se refereau doar că funcţia sau costul operaţiilor de stivuire şi încărcare trebuie să cadă în sarcina vânzătorului, sau dacă acesta trebuie să suporte şi riscurile până când stivuirea şi încărcarea sunt efectiv terminate. Acestea sunt chestiuni la care Incoterms nu dă nici un răspuns; ca urmare, dacă nici contractul nu descrie în mod expres intenţia părţilor, acestea pot fi expuse unor dificultăţi inutile şi cheltuieli suplimentare.

Deşi Incoterms 2000 nu acoperă multe dintre numeroasele variante, care sunt utilizate în mod obişnuit, preambulul la anumiţi termeni alertează părţile despre necesitatea unor condiţii contractuale specifice dacă părţile doresc să se angajeze dincolo de prevederile Incoterms.

EXW obligaţia suplimentară pentru vânzător de

a încărca mărfurile în vehiculul de colectare al cumpărătorului;

CIF/CIP nevoia cumpărătorului de asigurare suplimentară;

DEQ obligaţia suplimentară pentru vânzător de a plăti costurile ulterioare descărcării.

În unele cazuri vânzătorii şi cumpărătorii fac referinţă la practica comercială în liniile

regulate şi contractele de navlosire. În astfel de condiţii, este necesar să se facă o distincţie clară între obligaţiile părţilor conform contractului de transport şi obligaţiile lor una faţă de cealaltă conform contractului de vânzare. Din păcate, nu există definiţii autorizate pentru expresii ca "condiţii de linie" (liner terms) şi "taxe de manipulare la terminal" (terminal handling charges - THC). Repartizarea costurilor în baza acestor termeni poate diferi de la un loc la altul şi se poate modifica în timp.

Se recomandă părţilor să clarifice în contractul de vânzare modul cum vor fi repartizate între ele astfel de costuri.

Unele expresii utilizate frecvent în contractele de navlosire, ca "FOB stivuit FOB stowed), "FOB stivuit şi echilibrat" (FOB stowed and trimmed) sunt uneori utilizate în contractele de vânzare pentru a clarifica în ce măsură vânzătorul în condiţia FOB trebuie să efectueze stivuirea şi echilibrarea mărfurilor la bordul navei. Dacă sunt adăugate astfel de cuvinte, este necesar să se clarifice în contractul de vânzare dacă obligaţiile suplimentare adăugate privesc doar costurile, sau şi costurile şi riscurile.

Aşa cum s-a menţionat, s-au făcut toate eforturile ca Incoterms să reflecte cea mai uzuală practică comercială. Totuşi în unele cazuri - în special acolo unde Incoterms 2000 diferă de Incoterms 1990 - părţile pot dori ca termenii comerciali să opereze altfel. Aceste opţiuni sunt reamintite în preambulul termenilor, fiind semnalate prin termenul "Totuşi".

Uzanţele portului sau ale unei anumite branşe

Întrucât Incoterms furnizează un set de termeni pentru a fi folosiţi în diferite profesii şi în diferite regiuni, este imposibil să se descrie cu precizie în toate cazurile obligaţiile părţilor. Într-o oarecare măsură este aşadar necesar să se facă referinţă la uzanţele portului sau ale branşei comerciale respective sau la practicile pe care părţile le-au putut stabili între ele în cursul tranzacţiilor anterioare (cf. art. 9 din Convenţia din 1980 a Naţiunilor Unite asupra Contractelor pentru Vânzarea Internaţională de Mărfuri). Desigur, este de dorit ca vânzătorii şi cumpărătorii să se informeze corespunzător despre astfel de practici atunci când îşi negociază contractul si, ori de câte ori apar neclarităţi, să îşi clarifice poziţia juridică prin clauze corespunzătoare în contractul de vânzare. Astfel de prevederi specifice din contractul individual vor prevala sau vor modifica orice este prevăzut ca regulă de interpretare în diferiţii termeni Incoterms.

Opţiunile cumpărătorului relativ la locul de expediere

În unele situaţii, în momentul încheierii contractului de vânzare poate fi imposibil să se decidă cu precizie punctul exact sau chiar locul unde trebuie livrate mărfurile de către vânzător pentru transport. De exemplu, se poate ca în acel moment să se facă referinţă doar la un "perimetru" sau la un loc relativ întins, de exemplu un port maritim; şi atunci este stipulat de obicei că cumpărătorul are dreptul sau datoria să numească mai târziu un loc mai precis în cadrul perimetrului sau al locului. Dacă cumpărătorul are datoria să numească punctul precis după cum s-a menţionat mai sus, neefectuarea de către el a acestei numiri poate duce la responsabilitatea de a suporta riscurile şi costurile suplimentare generate de aceasta (clauzele B5/B7 ale tuturor termenilor). În plus, neexercitarea de către cumpărător a dreptului său de a indica punctul poate da vânzătorului dreptul să aleagă punctul care îi convine (FCA A4).

Vamarea

Termenul "vamare" a dat naştere la neînţelegeri. De aceea, de fiecare dată când se face referinţă la obligaţia vânzătorului sau cumpărătorului de a suporta obligaţiile în legătură cu trecerea mărfurilor prin vama tării de export sau de import, acum este precizat că această obligaţie nu include numai plata taxelor vamale şi a altor taxe, ci şi îndeplinirea şi plata oricăror chestiuni administrative care sunt legate de trecerea mărfurilor prin vamă şi de informarea autorităţilor în această privinţă. În plus, unii au considerat - în mod eronat - ca nefiind corespunzătoare utilizarea termenilor vizând obligaţia de vamare a mărfurilor atunci când, după cum este cazul în comerţul în interiorul Uniunii Europene sau în alte zone de liber schimb, nu mai există restricţie legate de import sau export şi nici obligaţia de a mai plăti taxe vamale. Pentru a clarifica situaţia, la clauzele A2 şi B2, A6 şi B6 ale termenilor respectivi au fost adăugate cuvinte "dacă este cazul" pentru ca aceştia să poată fi utilizaţi fără nici o ambiguitate acolo unde nu sunt necesare proceduri vamale.

În mod normal este de dorit ca vamarea să fie efectuată de partea domiciliată în ţara unde trebuie să aibă loc respectiva vamare sau cel puţin de cineva acţionând acolo în numele său. Astfel, în mod normal exportatorul va trebui să vămuiască mărfurilor pentru export, iar cumpărătorul pentru import.

Incoterms 1990 s-a îndepărtat de la acest principiu în cazul termenilor EXW şi FAS (obligaţia de vamare la export impusă cumpărătorului) şi DEQ (obligaţia de vamare la import impus vânzătorului), dar, în Incoterms 2000, FAS şi DEQ pun obligaţia de a vama mărfurile pentru export în sarcina vânzătorului, respectiv de a le vama pentru import în sarcina cumpărătorului, în timp ce EXW - reprezentând obligaţia minimă pentru vânzător - a fost lăsat nemodificat (obligaţia de vamare la export impusă cumpărătorului). În cazul termenului DDP, vânzătorul acceptă în mod expres să facă ceea ce rezultă din însuşi numele termenului - Delivered Duty Paid – adică să vămuiască mărfurile pentru import şi să plătească orice taxe vamale drept consecinţă a acestui lucru.

Ambalarea

În majoritatea cazurilor, părţile vor şti dinainte ce ambalaj este necesar pentru transportul mărfurilor în siguranţă la destinaţie. Totuşi, întrucât obligaţia vânzătorului de a ambala mărfurile poate varia mult în funcţie de tipul şi durata transportului avut în vedere, s-a considerat necesar să se stipuleze că vânzătorul este obligat să ambaleze mărfurile în modalitatea necesară pentru transport, dar numai în măsura în care circumstanţele legate de transport îi sunt făcute cunoscute înainte de încheierea contractului de vânzare (cf. articolelor 35.1 şi 35.2.b din Convenţia din 1980 a Naţiunilor Unite asupra Contractelor pentru Vânzarea Internaţional de Mărfuri, prin care mărfurile, inclusiv ambalajul, trebuie să fie "adecvate oricărei întrebuinţări speciale care a fost adus, expres sau tacit, la cunoştinţa vânzătorului, în momentul încheierii contractului, în afară de cazul în care rezultă din împrejurări că cumpărătorul nu le-a lăsat la competenţa ori aprecierea vânzătorului sau că nu era rezonabil din partea lui să o facă").

Inspecţia mărfurilor

Foarte adesea, cumpărătorului îi este recomandat să contracteze operaţia de inspecţie a mărfurilor înainte sau la predarea acestora de către vânzător pentru transport (aşa-numita inspecţie înainte de expediere). Cu excepţia cazului în care contractul stipulează altfel, costul respectivei inspecţii, contractată în interesul lui, trebuie plătit de cumpărător. Totuşi, dacă inspecţia a fost făcută în scopul de a permite vânzătorului să respecte orice reglementări obligatorii aplicabile în ţara sa exportului de mărfuri, vânzătorul va trebui să plătească costul acelei inspecţii, cu excepţia cazului în care este utilizat termenul EXW, caz în care costurile respectivei inspecţii sunt în sarcina cumpărătorului.

Utilizare recomandată

În unele cazuri preambulul recomandă utilizarea sau neutilizarea unui anumit termen. Acest lucru este deosebit de important în ce priveşte alegerea între FCA şi FOB. Din păcate, comercianţii continuă să utilizeze FOB acolo unde el este total nepotrivit, cauzând astfel vânzătorului suportarea de riscuri ulterioare predării mărfurilor cărăuşului numit de cumpărător. FOB este potrivit pentru a fi utilizat numai dacă se intenţionează ca mărfurile să fie livrate "peste balustrada navei", sau măcar să fie livrate navei, şi nu atunci când mărfurile sunt predate cărăuşului pentru a fi îmbarcate ulterior pe navă, de exemplu stivuite în containere sau încărcate în camioane sau vagoane în aşa-numitul trafic RO-RO (roll on - roll off). În consecinţă, în preambulul termenului FOB a fost introdus un avertisment că termenul nu trebuie folosit dacă părţile nu intenţionează livrarea peste balustrada navei.

Se întâmplă uneori ca părţile să utilizeze din greşeală termeni prevăzuţi pentru transportul maritim şi în cazul în care se are în vedere un alt tip de transport. Acest lucru poate pune vânzătorul în situaţia deloc de invidiat de a nu-şi putea îndeplini obligaţia de a preda cumpărătorului documentul corespunzător (de exemplu un conosament, o scrisoare de transport maritim sau un echivalent electronic). Tabelul tipărit la paragraful 17 de mai sus indică clar ce termen din Incoterms 2000 este indicat a se utiliza la un anumit tip de transport. De asemenea, în preambulul fiecărui termen este indicat dacă poate fi utilizat pentru toate tipurile de transport sau numai pentru transportul maritim.

Conosamentul şi comerţul electronic

În mod tradiţional, conosamentul cu menţiunea "încărcat la bord era singurul document acceptat spre a fi prezentat de vânzător în cadrul termenilor CFR şi CIF.

Conosamentul îndeplineşte trei funcţii importante, şi anume: • dovadă de livrare a mărfurilor la bordul navei; • dovadă a contractului de transport; • mijloc de transfer al drepturilor asupra mărfurilor în tranzit unei alte părţi prin

transferul documentului de hârtie către aceasta.

Documentele de transport, altele decât conosamentul, vor îndeplini doar primele două funcţii, dar nu vor controla livrarea mărfurilor la destinaţie şi nu vor permite cumpărătorului să vândă mărfurile în tranzit prin predarea documentului de hârtie cumpărătorului ulterior. În loc de aceasta, alte documente de transport vor nominaliza partea care are dreptul să recepţioneze mărfurile la destinaţie. Faptul că posesia conosamentul este necesară pentru a obţine mărfurile de la cărăuş la destinaţie face să fie deosebit de dificilă înlocuirea lui prin mijloace electronice de comunicare.

În plus, este uzual să se emită conosamentele în mai multe originale, dar este, desigur, de o importantă vitală pentru cumpărător, sau pentru o bancă acţionând după instrucţiunile sale, când plăteşte vânzătorul, să se asigure că acesta din urmă predă toate originalele (aşa-numitul "set complet"). Aceasta este şi o cerinţă a Regulilor şi Uzanţelor Uniforme privind acreditivul (UCP 500 - versiunea actuală la data publicării Incoterms 2000).

Documentul de transport nu trebuie să dovedească numai livrarea mărfurilor către cărăuş dar şi faptul că mărfurile, pe cât s-a putut estima de către cărăuş, au fost primite în ordine şi în stare bună. Orice notă pe documentul de transport care ar indica faptul că mărfurile nu erau într-o asemenea stare ar face documentul "cu rezerve" (zis şi "murdar") şi ca urmare el nu va fi acceptabil conform Regulilor şi Uzanţelor Uniforme privind acreditivul.

În ciuda naturii juridice speciale a conosamentului este de aşteptat ca el să fie înlocuit de mijloace electronice în viitorul apropiat. Chiar versiunea 1990 a Incoterms a luat deja în calcul această dezvoltare aşteptată. Conform clauzelor A8,documentele de hârtie pot fi înlocuite de mesaje electronice dacă părţile au convenit să comunice electronic. Astfel de mesaje pot fi transmise direct părţii implicate sau printr-un terţ care furnizează servicii cu valoare adăugată. Un astfel de serviciu care poate fi furnizat cu folos de o terţă parte este înregistrarea deţinătorilor succesivi ai unui conosament. Sistemele care furnizează astfel de servicii, cum ar fi aşa-numitul serviciu BOLERO, este posibil să necesite sprijin suplimentar din partea normelor şi principiilor juridice asemeni celor reprezentate de Regulile Comitetului Maritim Internaţional pentru conosamente electronice (1990) şi de articolele 16-17 ale Legii tip a UNCITRAL asupra comerţului electronic (1996).

Documente de transport ne-negociabile în loc de conosamente

În cursul ultimilor ani, s-a realizat o simplificare considerabilă a practicilor bancare. Conosamentele sunt adesea înlocuite de documente non-negociabile similare acelora uti-lizate pentru alte moduri de transport decât cel maritim. Aceste documente sunt numite „scrisori de transport maritim” (sea waybills), „scrisoare de transport de linie” (liner way-bills), „recipisă de navlu” (freight receipts), sau variante ale acestor expresii. Documentele ne-negociabile pot fi utilizate foarte bine, cu excepţia cazului în care cumpărătorul doreşte să vândă mărfurile în tranzit prin predarea unui document de hârtie noului cumpărător. Pentru a păstra această posibilitate, obligaţia vânzătorului în baza CFR şi CIF de a furniza un conosament trebuie obligatoriu menţinută. Totuşi, dacă părţile ştiu că cumpărătorul nu

are în vedere vânzarea de obligaţia de a furniza conosamentul, sau, altfel, ele pot utiliza CPT şi CIP, care nu cer furnizarea unui conosament.

Dreptul de a da instrucţiuni cărăuşului

Un cumpărător care plăteşte mărfurile în baza unui termen din grupa „C” trebuie să aibă siguranţa că la efectuarea plăţii vânzătorul nu mai poate dispune de mărfuri dând noi instrucţiuni cărăuşului. Unele documente de transport utilizate pentru moduri specifice de transport (aerian, rutier sau feroviar) oferă părţilor contractante posibilitatea să împiedice vânzătorul să transmită noi instrucţiuni cărăuşului, prin furnizarea unui anumit original sau duplicat al scrisorii de transport cumpărătorului. Totuşi, documentele utilizate în locul conosamentelor pentru transportul maritim nu oferă în mod normal o astfel de posibilitate. Comitetul Maritim Internaţional a remediat acest neajuns al documentelor mai sus menţionate prin introducerea „Regulilor uniforme pentru scrisorile de transport maritim (1990)” care permit părţilor să introducă o clauză de „ne-dispunere” prin care vânzătorul cedează dreptul de a dispune asupra mărfurilor prin instrucţiuni către cărăuş de a livra mărfurile altcuiva sau în alt loc decât este stipulat în scrisoarea de transport maritim.

Arbitrajul ICC

Părţile contractante care doresc să aibă posibilitatea de a recurge la Arbitrajul ICC în eventualitatea unei dispute cu partenerul lor contractual trebuie să convină în mod clar şi expres asupra Arbitrajului ICC în contractul lor sau, în cazul în care nu există un document contractual unic, în schimbul de corespondenţă care constituie convenţia între ele. Includerea unuia sau mai multor termeni Incoterms într-un contract sau în corespondenţa aferentă nu constituie în sine un acord de a se recurge la Arbitrajul ICC.

ICC recomandă următoarea clauză standard privind arbitrajul: „Toate diferendele decurgând din prezentul contract sau în legătură cu acesta vor fi

soluţionate definitiv urmând Regulamentul de arbitraj al Camerei de Comerţ Inter-naţionale de către unui sau mai mulţi arbitri numiţi conform acestui Regulament.”

Capitolul 4 Modalităţi şi instrumente utilizate în

plăţile internaţionale

4.1. Instrumente de plată şi de credit

Utilizarea instrumentelor de plată şi de credit a devenit necesară, deoarece cu mijloacele tradiţionale (aurul, valuta etc.) nu se mai putea face faţă lichidării unor creanţe sau debite rezultate din schimburile internaţionale de mărfuri, servicii etc., al căror volum a sporit într-un ritm impetuos în secolul nostru.

Instrumentele de plată şi de credit sunt efecte de comerţ sau înscrisuri în valută, prin care se reglementează achitarea sau lichidarea unor creanţe provenite din operaţiunile de export şi import de bunuri sau servicii.

Din categoria instrumentelor de plată, care de altfel au fost încadrate şi la „devize“ în accepţiunea mai largă a acestei noţiuni fac parte trata, biletul la ordin şi cecul.

Instrumentele de plată sunt convenite şi stipulate în contractele de export, import etc. la capitolul „Condiţii de plată“. Comercianţii noştri, cu prilejul tratativelor purtate cu partenerii externi, urmează să aleagă forma de plată cea mai avantajoasă şi mai ales, sigură.

Figura nr. 5

4.1.1. Trata (Cambia)

Trata este un ordin scris, necondiţionat, dat de o persoană denumită trăgător (în practica exportatorului), unei alte persoane denumită tras (de regulă importatorul) de a plăti la vedere (ori la prezentare) sau la termenul înscris pe trată, o sumă de bani unei terţe persoane denumită beneficiar (de obicei o bancă, uneori însuşi trăgătorul).

Din analiza definiţiei de mai sus rezultă că într-o trată intervin următoarele trei părţi: – TRĂGĂTORUL – respectiv cel care dispune plata şi care în practică poate fi:

exportatorul, vânzătorul, creditorul; – TRASUL – cel care a primit dispoziţia şi are obligaţia de a efectua plata şi care

poate fi: importatorul, cumpărătorul, debitorul; – BENEFICIARUL – este cel în favoarea căruia trebuie făcută plata respectiv

acela care va încasa suma înscrisă în trată şi care se poate găsi în situaţia de creditor al trăgătorului sau în alte situaţii, de exemplu în urma unor giruri succesive beneficiarul, adică posesorul tratei, este persoana care nu are absolut nici o legătură cu trăgătorul. Astfel, beneficiarul poate fi o bancă (care prin încasarea tratei în contul trăgătorului îşi recuperează creditul acordat acestuia, ori dimpotrivă îi măreşte disponibilul pe care-l are la acesta banca), însuşi trăgătorul sau o terţă persoană juridică sau fizică, în favoarea căreia este dispusă plata.

Întrebuinţarea acestui efect comercial în schimburile internaţionale este reglemen-tată atât prin uzanţele internaţionale (Convenţia de la Geneva din anul 1930, Reguli elaborate de Camera de Comerţ Internaţională), cât şi prin legile care există în fiecare din ţările interesate. Aceste reglementări naţionale şi internaţionale permit utilizarea acestui instrument de plată cu mai multă încredere pe arena comerţului mondial.

4.1.1.1. Elemente obligatorii ale tratei Accepted for the ACCEPTAT PENTRU Sum ………………. (Suma) (TEN THOUSAND STERLING POUNDS ONLY)

No………… For ………………..

PENTRU CU DOBÂNDA DE 6% ANUAL

VEDERE At (LA) …………………………………sight On (LA)……..13 of june 2001………. fixed

Bucharest, the 28 th of february 2001 BUCUREŞTI, 28 FEBRUARIE 2001

pay this SECOND of Exchange PLĂTIŢI EXEMPLARUL AL DOILEA AL TRATEI (first of some tenor and date being unpaid) (ORIGINALUL FIIND NEPLĂTIT)

„TEXTILIMPEX“ – Paris (ss) M. Dupont

To the Order of A MYNE – London , 46 Picadilly Street LA ORDINUL

The sum of ten thousand sterling pound only ….. SUMA DE

For Aval ………………. (PENTRU AVAL) (TEN THOUSAND STERLING POUNDS ONLY)

Value received (Valoare primită)…………….. Without recorse (Fără recurs)……………….

„ROMCONTEX“ Manager

Banque de Paris et des Pays Bas (ss) M. Dupont

To ……„TEXTILIMPEX“ – Paris către ……… 29 Boul Hausman

Signed M. Ionescu

£ 10.000

£ 10.000

16.946

Figura nr. 6 Valabilitatea unei trate din punct de vedere juridic este condiţionată de existenţa în

textul său a următoarelor elemente prevăzute în dreptul comercial cambial (indicate cu numere în exemplul nostru din fig. nr. 6):

a) Să fie un alt scris. b) Să se precizeze locul şi data emisiunii. Convenţia de la Geneva semnată în

anul 1930 de către 35 de state (printre semnatare nu figurează Marea Britanie şi Statele Unite ale Americii) se menţionează că dacă lipseşte locul de emitere al tratei, ea se consideră emisă la domiciliul trăgătorului (nr.1).

c) Să conţină ordinul necondiţionat de a se plăti o sumă determinată (suma se trece în cifre şi litere) (nr. 4) şi (nr. 2).

d) Să fie inclusă în text în mod expres denumirea de trată, în limba în care ea este întocmită. În ţările anglosaxone este permisă utilizarea ei şi fără această denumire (nr. 5).

Trecerea în text a denumirii de trată este necesară şi pentru a putea fi încadrată în prevederile legilor comerciale cu privire la efectele comerciale,

e) Numele şi adresa trasului, menţionate exact, pentru că este persoana (sau firma) căreia i se dă ordinul necondiţionat de plata la scadenţă (sau la prezentare) a sumei respective înscrisă pe trată. În conformitate cu prevederile Convenţiei de la Geneva din anul 1930, în cazul când lipsesc locul unde urmează să fie efectuată plata, aceasta se consideră domiciliul trasului. În practică tratele sunt plătite la domiciliul băncii trasului (nr. 7).

f) Să fie indicat termenul de plată (sau scadenţa) (nr. 3). Scadenţa poate fi exprimată în unul di următoarele feluri: – La data fixă calendaristică. De exemplu: 28 februarie 1974. La această dată

urmează a se achita suma indicată pe trată. Dacă această dată este într-o zi nelucrătoare plata se va face a doua zi.

– La un moment număr de zile de la data emiterii tratei. De exemplu: în schimburile internaţionale sunt întâlnite trate scadente la 30, 60, 90, 180 zile etc. de la data emiterii lor.

– La vedere. Emiterea unor astfel de trate cu o asemenea menţiune de scadenţă, înseamnă pe de o parte că se presupune că traseul are o mare solvabilitate, în sensul că el dispune în orice moment de fonduri pentru achitarea ei, iar pe de altă parte realizarea plăţii, respectiv încasarea ei, se face la un termen rămas la latitudinea trăgătorului. În prevederile Convenţiei de la Geneva în anul 1930 se menţionează ca trată în conţinutul căreia nu este trecută scadenţa este considerată ca plătibilă la vedere în ziua prezentării.

– La un anumit număr de zile de la prezentare. g) Să se indice locul unde urmează a se efectua plata (domicilierea tratei)

(nr.7).

h) Denumirea şi adresa persoanei sau firmei în favoarea căreia urmează a se face plata (beneficiarul) (nr. 6)

Indicarea beneficiarului poate fi făcută în mai multe feluri, astfel: – menţionarea numelui beneficiarului în mod expres cu clauza „nu la ordin“.

Acestea se numesc trate nominative şi beneficiarul este altul decât trăgătorul; – se indică de posesor pe verso-ul tratei ordinul ca plata să se facă persoanei

indicată de el. În asemenea caz avem de-a face cu trata la ordin. – Nu este indicat beneficiarul acesta fiind posesorul tratei, respectiv cel care o

prezintă spre încasare la scadenţă (trată la purtător). i) Semnătura trăgătorului (nr. 8).

4.1.1.2. Certitudinea tratei în folosirea ei ca instrument de plată şi de credit este

data de: – Acceptarea de către tras. Acceptarea este un angajament luat în scris, pe trată,

de către tras prin care se obligă să plătească suma înscrisă în trată. Acceptarea este semnată şi datată de tras şi se efectuează la solicitarea trăgătorului. În cazul că trasul refuză acceptarea tratei, aceasta se poate protesta pentru neacceptare.

În practică acceptarea se materializează prin scrierea pe faţa tratei a cuvântului „ACCEPTAT“, urmat de semnătura trasului şi menţionarea datei.

– Avizarea. În situaţia în care trăgătorul nu are certitudine asupra solvabilităţii trasului că va fi în măsură să onoreze trata la scadenţă, poate apela la o garanţie din partea unui terţ, care să-I dea un aval.

Avalul este o garanţie suplimentară dată de o terţă persoană, în sensul că trasul va plăti la scadenţă suma menţionată pe trată. Această garanţie se materializează prin scrisoarea pe trată (fie pe faţă, fie pe verso) a cuvintelor „Pentru aval“, urmate de semnătura avalistului şi data respectivă. În practică avalul este dat de o bancă.

În cazul când la scadenţă trasul nu achită trata, plata va fi făcută de către avalistul care a garantat onoarea tratei la scadenţă.

Figura nr. 7

4.1.1.3. Modalităţi de transmitere a tratei În afara relaţiilor directe între trăgător, tras şi beneficiar, trata poate fi utilizată ca

instrument de plată şi de credit prin operaţiunile de andosare (girare), scontare şi reescontare.

a) Andosarea sau girarea este operaţiunea prin care o trată trece de la un beneficiar la altul.

Andosarea se poate face prin gir plin, când după cuvintele „Plăţi la ordinul ………“ se trece numele complet al noului beneficiar, sau prin gir în alb, când se pune numai semnătura celui care cedează trata, fără a se indica şi numele noului beneficiar.

Prin andosare se transmit numai trate la ordin. Tratele la purtător se transmit prin simpla remitere. Orice trată transmisă prin gir în alb devine în fapt o trată la purtător.

b) Scontarea este operaţiunea prin care beneficiarul transmite o trată către o terţă persoană, de regulă o bancă, în vederea încasării contravalorii ei înainte de scadenţă. Prin această operaţiune, deţinătorul (beneficiarul) tratei va încasa suma înscrisă pe trata diminuată cu taxa scontului, adică dobânda la creditul ce este acordat de bancă până la scadenţă, precum şi cu comisionul perceput de bancă pentru acoperirea diverselor cheltuieli referitoare la asemenea operaţiuni.

Taxa scontului este fixată de băncile comerciale pentru scontarea tratelor, biletelor la ordin sau warantelor.

c) Reescontarea este o operaţiune prin care o trată deţinută de o bancă comercială în urma scontării ei, poate fi scontată încă o dată, sau mai corect spus, reescontată de către aceasta la banca de emisiune. Banca de emisiune percepe, la rândul său, o taxă de reescont sau taxa oficială a scontului.

Taxa de reescont este stabilită la băncile de emisiune în funcţie de cerinţele politicii economice ale statului respectiv.

În măsura în care un stat este sau nu interesat în atragerea de astfel de capitaluri străine, va diminua sau dimpotrivă va majora această taxă.

4.1.2. Biletul la ordin

Biletul la ordin este un înscris în valută prin care o persoană (sau firmă) denumită subscriitor sau emitent se obligă să plătească o sumă de bani, la un anumit termen sau la prezentare, unei alte persoane denumită beneficiar.

În practică semnatarul sau emitentul este importatorul, cumpărătorul, debitorul. Rezultă că la bilet de ordin intervin două părţi: EMITENTUL care dispune şi efectuează plata (importatorul, cumpărătorul, debitorul) şi BENEFICIARUL (exportatorul, creditorul, vânzătorul).

Prin emiterea şi semnarea biletului la ordin, semnatarul (emitentul) îşi ia un angajament de plată el însuşi prin înscrierea cuvintelor „voi plăti“, astfel încât nu mai este necesară şi acceptarea pentru certitudinea acestui efect de comerţ.

Menţionăm că atât în cazul tratei, cât şi biletului la ordin, acestea sunt supuse unor taxe de timbru, în funcţie de valoarea lor. Taxele de timbru sunt însă mai reduse pentru biletul la ordin.

4.1.2.1. Elementele obligatorii ale biletului la ordin Biletul la ordin trebuie să aibă următoarele elemente esenţiale indicate cu numere

în exemplul nostru din figura nr. 8. a) Să nu fie act scris b) Să aibă locul şi data emisiunii (nr.1) c) Suma în cifre şi în litere (nr. 2) Ca şi în cazul tratei, Convenţia de la Geneva

din anul 1930 precizează că dacă există vreo diferenţă între suma în cifre şi suma în litere, la scadenţă se plăteşte suma în litere; dacă pe document figurează suma în cifre şi în litere, la scadenţă se onorează suma cea mai mică.

Figura nr. 8

d) Scadenţa, care este de patru feluri ca şi la trată (nr. 3) e) Numele şi adresa beneficiarului (nr. 5) f) Obligaţia necondiţionată de plată (nr. 4) g) Denumirea de bilet la ordin inclusă în text (nr. 6) h) Numele şi adresa emitentului (subscriptorului) şi semnătura (nr.. 7).

Figura nr. 9

4.1.2.1.2. Elemente de certitudine ale biletului la ordin sunt date de obligaţia necondiţionată de plată şi de aval. Biletul la ordin nu se acceptă, pentru ca în fapt cel care ar trebui să-l accepte este însuşi emitentul (subscriptorul).

4.1.2.1.3. Transmiterea biletului la ordin se efectuează ca şi în cazul tratei prin girare, scontare şi reescontare.

4.1.3. Cecul

Un al treilea şi foarte des întrebuinţat instrument de plată şi de credit este cecul. Cecul este un înscris, în valută sub forma unui ordin dat unei bănci, de regulă pe

un formular special, de a plăti o sumă de bani unei terţe persoane. Conform acestei definiţii rezultă că intervin următoarele trei părţi: – TRĂGĂTORUL – persoana care dispune plata; – TRASUL – cel care efectuează plata din dispoziţie şi care de regulă este o

bancă; – BENEFICIARUL – cel în favoarea căreia trebuie făcută plata. Băncile eliberează carnete de cecuri titularilor de conturi cu acoperire pe bază de

depozit sau pe bază de credit. Semnarea de cecuri şi punerea lor în circulaţie fără acoperire prealabilă, în cont la

bancă, constituie un delict pedepsit grav de legile tuturor ţărilor. Cecurile pot fi certificate de o bancă de prim rang, care menţionează pe cec

„Certificat pentru suma de ………………“, urmat de semnătura autorizată şi data. Această măsură dă o mai mare certitudine realizării şi încasării de către beneficiar a contravalorii cecului respectiv.

4.1.3.1. Elementele esenţiale ale cecului Pentru a fi valabil din punct de vedere juridic trebuie să conţină următoarele

elemente esenţiale indicate cu numere în exemplul nostru din fig. nr. 10: a) Denumirea expresă de cec cuprinsă în text (nr. 1) b) Ordinul necondiţionat (nr. 2) de a se plăti o sumă determinată, exprimată

în cifre şi litere (nr. 7). c) Menţionarea cu exactitate a numelui trasului; banca la care urmează să fie

plătit. Reamintim cu acest prilej că cecurile emise trebuie să aibă în prealabil acoperire la bancă, respectiv disponibil în cont (nr. 3)

d) Semnătura emitentului, respectiv a trăgătorului sau a persoanei în posesia căreia de află (nr. 5)

e) Locul şi data emiterii cecului. Postdatarea cecurilor este pedepsită de lege (nr. 6)

f) Scadenţa (nr. 8)

BUCUREŞTI…….….….2001

Nr. V.M. 28274

BUCHAREST I.E. …… 2001

Bucureşti

……………..

10.000 EURO (suma)

PAYER CONTRE CE CHEQUE DE A L’ORDRE DE Plătiţi acest CEC la ordinul

La ordinul …firmei „CROMOS“S.A. ……… ……..„CROMOS“ SA 5 Av. De Clichy - Paris

5 Av. De Clichy – Paris Tras asupra Banque de Paris

LA SOMME DE …..dix milles EURO Suma

et de Pays Bas - Paris

PAR LE DEBIT DE NOTRE COMPTE Banque de Paris et de Pays Bas

……………………………

Prin debitul contului nostru Banque Roumanie

Semnătura şi ştampila

PAYABLE A VUE (Plătibile la vedere) ……………………

……………… ………………….

Figura nr. 10

4.1.3.2. Diverse categorii de cecuri În practică se deosebesc două categorii de cecuri, divizate după modelul în care

este indicat beneficiarul şi din punct de vedere al modului de încasare. a) După modalitatea cum este indicat beneficiarul, cecurile pot fi: – nominative, respectiv cecurile sunt emise în favoarea unor persoane cu

indicarea în mod expres a numelui; – la vedere, în care cecurile sunt emise la ordinul unor persoane, care pot, la

rândul lor, să le transmită prin andosare sau girare. Menţionăm că andosarea cecurilor se face în acelaşi mod ca şi la trată sau bilet de

ordin, respectiv prin gir plin, când se înscriu cuvintele plăţi la ordinul ……. Trecându-se numele noului beneficiar urmat de datare şi semnătura celui care îl cercetează sau prin gir în alb, atunci când cedentul numai semnează şi datează, fără a mai indica numele noului beneficiar;

– la purtător, respectiv cecul este emis în favoarea persoanei care îl deţine, fără a fi desemnată nominal.

10.000 EURO 16 iulie

b) În ceea ce priveşte modul de încasare cecurile sunt de trei feluri şi anume: – cecul nebarat, alb sau deschis, este cecul care este plătit de bancă în

numerar; – cecul barat este achitat în mod scriptural prin virarea valorii lui în contul

beneficiarului, respectiv prin creditarea lui în cont. Prin bararea lui cu două linii paralele se subînţelege interdicţia achitării lui în

numerar. – cecul de călătorie este un cec cu valori fixe, emis de bănci şi care este cumpărat

de călători în vederea plăţii cheltuielilor de călătorie şi întreţinere. Aceste cecuri înlocuiesc cu succes numerarul şi pot fi încasate cu uşurinţă (cu

formalităţi minime) la orice bancă.

4.1.4. Achitarea instrumentelor de plată şi de credit

Plata tratei, biletului la ordin şi cecului se face la scadenţa indicată pe fiecare din aceste efecte de comerţ, sau în cazul scadenţei la vedere, la prezentarea acestora de către posesor (beneficiar).

În situaţia în care trasul (trata şi cec) sau subscriiptorul (emitentul, la bilet la ordin) nu plătesc suma integrală sau deloc, beneficiarul urmează a solicita notarului ori altui organ competent dresarea unui act de protest, în intervalul de maximum 48 de ore de la refuzul integral sau parţial de plată.

În cazul când trasul ori subscriptorul achită parţial, beneficiarul nu are dreptul să refuze, ci va încasa suma respectivă, înscriind pe titlul comercial cât s-a achitat (emiţând eventual o chitanţă) şi va protesta numai restul efectului comercial.

După întocmirea actului de protest se introduce acţiunea cambială în regres, în general în termen până într-un an, după care se prescrie. Acţiunea cambială în regres se poate introduce în justiţie împotriva principalului obligat (trasul sau subscriitorul), a avalistului, a unuia din giranţi (beneficiarii temporari ai efectului de comerţ) sau a tuturor giranţilor sau împotriva tuturor în bloc: tras sau subscriitor, avalist, giranţi şi chiar trăgătorul.

Se judecă după procedura dreptului comercial mergându-se până la declararea în stare de faliment şi executarea silită prin vânzarea bunurilor (activului) la licitaţie publică.

În situaţia în care justiţia a obligat la plată avalistul sau unul din giranţi aceştia la rândul lor acţionează în judecată pe ceilalţi şi astfel până se ajunge ca plata să fie făcută de principalul obligat (trasul sau subscriitorul). În asemenea acţiuni termenul de prescriere este de şase luni.

4.1.5. Aspecte juridice

4.1.5.1. Reglementări în vederea uniformizării în materie de titluri de credit

Pentru facilitarea circulaţiei efectelor de comerţ şi evitarea creării unor dificultăţi cu privire la buna desfăşurare a relaţiilor de plăţi în cadrul schimburilor internaţionale de mărfuri şi servicii, pe parcurs, s-a ivit necesitatea unificării de comun acord a unor reglementări în domenii esenţiale în materia instrumentelor de plată şi de credit. Pe de o altă parte trata (cambia) şi biletul la ordin, iar pe de altă parte cecul au format obiectul unor reglementări uniforme, astfel:

a) Convenţia de la Havana (1928) cunoscută şi sub denumirea de „Codul Bustamante“;

b) Convenţia cuprinzând legea uniformă asupra tratei şi biletului la ordin (Geneva, 7 iunie 1930);

c) Convenţia menită să reglementeze unele conflicte de legi în materie de trată şi bilet la ordin (Geneva, 7 iunie 1930);

d) Convenţia cuprinzând legea uniformă asupra cecului (Geneva, 19 martie 1931);

e) Convenţia menită să reglementeze unele legi în materia cecului (Geneva, 19 martie 1931);

f) Tarife din sfera dreptului anglo-american nu au aderat la convenţiile de mai sus, invocând diferenţele d.p.v.v. al codului şi uzanţelor. Aceste ţări beneficiază de cutuma engleză cunoscută sub denumirea de „Bill of Exchange Act“, extinsă în Statele Unite sub numele de „Negoctiable Instruments Act“.

Ţara noastră a aderat numai la Convenţiile de la Geneva asupra cecului. Cât priveşte normele asupra tratei şi biletului la ordin deşi nu am aderat la Convenţiile de la Geneva în această materie, totuşi prin Legea asupra cambiei şi biletului la ordin din 1 mai 1934 inspirată după legislaţia italiană din 14 decembrie 1933 (semnatară a Convenţiilor de la Geneva) aplicăm în practică principiile Convenţiilor.

4.1.5.2. Drepturi şi clauze cambiale Trata şi biletul la ordin conţin drepturi literare şi autonome: a) drept literal în sensul că limitele şi conţinutul său sunt determinate de

cuprinsul efectului de comerţ; aceasta înseamnă că obligaţia debitorului este stabilită de actul scriptural;

b) drept autonom, în sensul că fiecare posesor are un drept originar independent de acelea ale posesorilor anteriori, astfel încât nu I se pot opune excepţiunile ce pot fi invocate împotriva posesorilor precedenţi.

Trata şi biletul la ordin, spre deosebire de alte titluri de credit, au şi unele caracteristici proprii cum sunt: au o formă strict determinată de lege sub sancţiunea de nulitate. Ele nu pot fi interpretate, completate sau să se recurgă la alte înscrisuri, deoarece sunt titluri complete, a căror existenţă este dovedită prin ele însăşi.

Totuşi la trată ca şi pe bilet la ordin se mai înscriu unele clauze care pot influenţa obligaţiile cambiale, cum sunt:

a) clauze permise de lege: clauza stipulată de trăgător că nu răspunde de neacceptarea tratei, clauză prin care se prelungeşte sau se restrânge circulaţia efectului de comerţ peste termenul legal; clauza prin care se dispensează posesorul de obligaţia protestului de neacceptare etc.;

b) clauze nescrise – sunt acele clauze care dacă ar fi luate în considerare ar avea drept efect schimbarea obligaţiei cambiale, conducând la nulitatea tratei.

De exemplu, clauza prin care trăgătorul se exonerează de răspunderea de plată la scadenţă sau aceea prin care trăgătorul ar transfera mai multe drepturi decât le are;

c) clauze care contrazic obligaţia cambială şi care atrag nulitatea titlului cambial. De exemplu, aceea a condiţionării ordinului (tratei) sau obligaţiei de plată (bilet la ordin).

– Dreptul care se dobândeşte şi se exercită prin trată şi bilet la ordin, constă într-o sumă de bani, plătibilă la locul şi scadenţa indicată pe acestea.

– Dreptul de plată a unei sume de bani nu este subordonat unei contraprestaţii; – Ca titluri de credit, trata şi biletul la ordin se transmit prin gir (andosare) de la o

persoană (firmă) la alta, transmiţându-se totodată şi drepturile cuprinse în document. Spre deosebire de dreptul comun, aceste drepturi sunt legate de cauza care le-a dat naştere şi astfel prin transmiterea creanţei, cesionarul dobândeşte drepturile cedentului.

– De reţinut faptul că lipsa unuia din elementele esenţiale al tratei sau biletului la ordin nu poate fi suplinită, ele devenind nule ca titluri de credit. El poate însă produce anumite efecte juridice conform Codului civil.

4.1.5.3. Acceptare Prin acceptare trasul devine obligat direct, spre deosebire de giranţi care devin

obligaţi de regres: – acceptarea tratei se poate cere nu numai de posesorul care se legitimează

printr-un şir neîntrerupt de giruri, ci şi de un simplu deţinător al ei; – trăgătorul poate să interzică printr-o clauză prezentarea tratei la acceptare, în

timp ce giranţii nu pot face uz de o asemenea interdicţie; – în cazul când trata are o scadenţă la un anumit timp (număr de zile) de la

vedere, prezentarea la acceptare este obligatorie, pentru că de la data acceptării curg zilele de scadenţă;

– dacă trasul a acceptat trata, dar nu a datat-o posesorul poate pretinde de la tras să-I datoreze acceptarea până în momentul scadenţei (în altă situaţie decât cea menţionată mai sus – legată de scadenţă);

– prezentarea tratei spre acceptare, în termen de un an de la data emiterii ei, se face la domiciliul trasului şi nu la locul plăţii. În caz de neacceptare, protestul făcut în altă localitate decât la domiciliul trasului, este nul;

– acceptarea trebuie făcută fără nici-o condiţie. Totuşi trasul poate restrânge acceptarea numai la o parte din sumă. În cazul acceptării parţiale, posesorul tratei trebuie să adreseze protest de neacceptare pentru restul sumei întrucât numai în acest mod poate intenta acţiunea de regres pentru această sumă;

– trasul care a acceptat şi a plătit cambia la scadenţă, liberează pe toţi obligaţii de regres (giranţii) stingând astfel obligaţiunea cambială.

4.1.5.4. Regulile de conflict – principii şi soluţii Datorită faptului că uniformizarea în materie de titluri de credit (trată, bilet la ordin şi

cec) nu este realizată decât parţial, este normal ca circulaţia internaţională a acestora să dea naştere unor conflicte de legi, generate de diferitele reglementări legale naţionale diferite.

În ceea ce urmează vom arăta unele din principalele reguli de conflict ablicabile efectelor de comerţ.

A. Referitor la legea aplicabilă privind capacitatea Art. 2 din Convenţia de la Geneva, cu privire la capacitatea cambială arată:

„Capacitatea unei persoane de a se angaja printr-o trată sau bilet la ordin este determinată de legea sa naţională. Dacă această lege naţională declară competentă legea unei alte ţări, se aplică această ultimă lege“.

În sistemul nostru de drept este aplicabilă legea naţională (lex patriae). B. Referitor la legea aplicabilă privind consimţământul Convenţiile internaţionale nu dau nici un fel de indicaţii în această problemă. În

asemenea cazuri urmează să se aplice principiile generale în materie de cpntracte, respectiv aplicarea legii contractului (lex contractus).

C. Referitor la legea locului de semnare sau legea locului de plată. Majoritatea legislaţiilor este favorabilă aplicării locului de semnare a titlului de credit.

Astfel, trata, biletul la ordin şi cecul vor fi supuse interpretării după legea locului unde ele au fost semnate de trăgător (trată, cec) sau emitent ori subscriiptor (bilet la ordin). Cu toate acestea sunt unii doctrinari care consideră ca preferabilă competenţa locului de plată ca fiind singura care asigură certitudinea şi unitatea soluţiei ce implică cazul în speţă.

D. Referitor la legea aplicabilă condiţiei de formă privind angajamentul cambial

În dreptul comun forma actelor este supusă regulei locus regit actum respectiv legii locului unde se încheie actul. Acest lucru este de fapt prevăzut şi în Convenţiile de la Geneva (art. 3 – din Convenţia referitoare la trată şi bilet la ordin; art. 4 din Convenţia referitoare la cec), care acordă şi două competenţe subsidiare, astfel:

– a legii ţării în care a fost subscris un angajament ulterior, în sensul că dacă obligaţia asumată n-a respectat condiţiile legii unde s-a semnat, aceasta nu are influenţă asupra angajamentului ulterior, datorită principiului independenţei

semnăturilor care duce la concluzia că validitatea fiecărei semnături trebuie să fie apreciată separat;

– a legii naţionale comune, în sensul că părţile la aceste convenţii pot considera obligaţia valabilă, chiar dacă nu este valabilă potrivit legii locului unde titlul s-a semnat, dar îndeplineşte condiţiile legii naţionale comune.

E. Referitor la efectele angajamentului cambial Pe plan internaţional, pentru a se determina legea aplicabilă se porneşte de la

principiul independenţei semnăturilor şi respectiv a pluralităţii de legături. În art. 3 al Convenţiei de la Geneva cu privire la conflictul de legi se prevede: „Forma angajamentelor luate în materie de trată şi bilet la ordin este reglementată

de legea ţării pe teritoriul căreia au fost subscrise aceste angajamente“. Deci efectul obligaţiilor acceptantului (trasului în materie de tară şi subscriitorului, în materie de bilet la ordin) sunt determinate de legea locului unde urmează să se facă plata.

În art. 4 al susmenţionatei Convenţii se arată ca efectele produse de semnăturile celorlalţi obligaţi cambiali, respectiv avaliştii şi giranţii, sunt determinate de legea ţării pe teritoriul căreia au fost date semnăturile acestora.

Efectele obligaţiilor derivând din cec sunt reglementate de legea ţării pe teritoriul căreia a fost subscris cecul.

* * *

În ţara noastră sunt aplicate principiile Convenţiilor de la Geneva referitoare la cec şi a aceleia referitoare la conflictele de legi în materie de cec (ambele din 1931), la care am aderat.

În ce priveşte celelalte două convenţii de la Geneva din anul 1930 – „Convenţia cuprinzând legea uniformă asupra tratei şi biletului la ordin“ şi „Convenţia pentru reglementarea unor conflicte de legi în materie de trată şi bilet la ordin“ – la care ţara noastră nu a aderat, prevederile acestora au fost introduse în legislaţia noastră prin „Legea asupra cambiei şi biletului la ordin“ din 1934, aplicabilă şi în prezent.

4.2. Modalităţi de plată în schimburile economice internaţionale

Mecanismele, felul prin care se poate transmite de la importator (cumpărător, debitor) la exportator (vânzător, creditor) contravaloarea mărfurilor, serviciilor etc., care intervin în schimburile între diverse ţări poartă denumirea generică de modalităţi de plată în schimburile internaţionale.

4.2.1. Creditul documentar

Modalităţile de plată utilizate de către ţara noastră în relaţiile economice externe, fără a diferi de cele în general practicate în întreaga lume, îmbracă, totuşi, forme specifice, în primul rând, în ceea ce priveşte ponderea lor în cadrul general al operaţiunilor de decontări şi adaptarea în continuă perfecţionare la necesităţile specifice ale operaţiunilor comerciale respective.

Dintre modalităţile de plată utilizate de ţara noastră în decontarea operaţiunilor de comerţ exterior, locul principal îl constituie creditul documentar a cărui analiză şi-o propune prezenta lucrare.

4.2.1.1. Concept Creditul documentar reprezintă o modalitate de plată în schimburile economice

internaţionale cunoscute şi utilizate în întreaga lume, datorită mecanismului săi de funcţionare relativ simplu şi eficace şi în acelaşi timp, avantajelor multiple oferite atât importatorilor cât şi exportatorilor şi anume:

a) operativitate în derularea plăţilor; b) siguranţa deplină a încasării; c) uniformitatea reglementărilor ce guvernează la nivel internaţional funcţionarea

sa. După cum reiese din această definiţie, caracteristica principală a creditului

documentar, indiferent de forma sa de existenţă, este angajamentul direct sau implicit asumat de banca emitentă de a plăti pentru contul unui cumpărător, în limita unei sume stabilite, contravaloarea mărfurilor a căror livrare este dovedită de exportator prin documente de expediţie strict conforme cu condiţiile prescrise.

Fiind deci un angajament de plată, însoţit de detalierea condiţiilor în care se poate pretinde executarea sa, creditul documentar este o înţelegere între banca emitentă şi beneficiarul creditul documentar (exportatorul) în relaţie putând să apară şi o a treia parte şi anume o bancă internaţională a operaţiunilor legate de acesta, de regulă, banca care serveşte afacerile exportatorului. După cum reiese şi din definiţie, din deschiderea unui credit documentar la o bancă, nu rezulta nici o obligaţie de plată în sarcina cumpărătorului mărfii. Putem spune deci, că creditul documentar are din punct de vedere juridic o existenţă de sine stătătoare, independentă de contractul comercial din care a izvorât obligaţia de plată pentru marfa ce se achita prin această modalitate. Mai mult chiar, pentru utilizarea unui credit documentar, ceea ce interesează nu este marfa în sine ci exclusiv documentele conforme condiţiilor stabilite.

4.2.1.2. Necesităţi Creditul documentar a apărut ca modalitate de plată, determinat de creşterea

volumului schimburilor economice internaţionale, apariţiei şi dezvoltării unor legături comerciale între organizaţii economice din diverse ţări şi continente, organizaţii economice care în cele mai multe cazuri nici nu se cunoşteau şi ca atare aveau o

oarecare reţinere, lipsa de siguranţă, în ceea ce priveşte realizarea din punct de vedere financiar încheiate, plata şi respectiv încasarea contravalorii ei.

În această situaţie, părţile contractuale au apelat la bănci, creditul documentar fiind un mijloc de siguranţă şi control, principala sa funcţie fiind aceea de a asigura încasarea, respectiv primirea documentelor de expediţie, deci proprietatea asupra mărfii în deplina siguranţă pentru exportator, respectiv importator, fără imobilizarea fondurilor niciuneia din părţi (absenţa imobilizării fondurilor importatorului este numai teoretică, în practică, fiecare bancă având politica sa proprie în materie de acoperire a angajamentelor luate prin emitere de credite documentare) şi în condiţii de deplină echitate în materie de creditare pe durata de timp, în alte condiţii inevitabilă, între expedierea mărfii şi încasarea contravalorii sau între eventuala plată anticipată şi primirea mărfii.

Într-o formă concisă, tribunalul de la Berna explică această funcţie prin sentinţa sa din 13 februarie 1945 în care se menţionează că prin creditul documentar vânzătorul se apără de pericolul de a livra fără să primească plata, iar cumpărătorul se asigură că fără să primească marfa nu se va plăti. În acest fel, creditul documentar face legătura între spaţiu şi timp.

În afara funcţiei menţionate, creditul documentar mai poate îndeplini şi următoarele funcţii:

a) Facilitatea obţinerea de către vânzător a unui credit, care să-I permită să producă mărfurile destinate exportului.

b) Constituie o bază sigură în obţinerea de către vânzător a unui credit, prin negocierea documentelor de expediţie, însoţite de trate, până la acceptarea documentelor şi plata de către banca însărcinată în acest sens.

c) Este un instrument ajutător în utilizarea şi chiar acordarea către importatori a unor credite bancare, permiţând, în acelaşi timp, controlul bancar asupra modului de utilizare a creditelor acordate.

Referindu-ne, pe lângă cele de mai sus, la necesitatea şi utilitatea practicării decontării exporturilor prin intermediul creditului documentar, aplicate la condiţiile specifice ale comerţului exterior al ţării noastre, subliniem, ca nerealizarea întocmai şi la timp a creanţelor rezultate din export nu se răsfrânge numai asupra situaţiei exportatorului, consecinţele unei asemenea nerealizări făcându-se simţite la nivelul întregii economii naţionale.

4.2.1.3. Natura juridică Faptul că creditul documentar nu apare reglementat prin dreptul civil sau comercial

al nici unei ţări iar la nivel internaţional este guvernat de o colecţie de reguli şi uzanţe selectate şi îmbogăţite de practică, face ca natura juridică a acestuia să rămână un subiect controversat.

Unii teoreticieni în această materie asimilează creditul documentar contractului de servicii. Deşi în mod indiscutabil banca emitentă a creditului documentar prestează un serviciu în favoarea ordonatorului, contra unui comision prestabilit, serviciul care facilitează derularea unei tranzacţii deja încheiate, faptul că banca îşi asumă un

angajament de sine stătător faţă de un terţ substituindu-se, în acelaşi timp, în drepturile ordonatorului, face ca contractul de care vorbim să aibă ca obiect mai mult decât o simplă prestaţie, mai ales, ţinând cont şi de faptul că banca are dreptul de a lua decizii, care de multe ori sunt chiar în defavoarea sa, după reguli prestabilite şi care nu sunt opozabile acestuia.

Există de asemenea păreri, care afirmă că creditul documentar ar reprezenta un contract de asigurare. Aceste opinii nu pot fi susţinute pentru simplul motiv că prestaţia asigurării riscului de neplată nu se efectuează cu titlu oneros, cuantumul comisionului pentru deschiderea acreditivului fiind departe de acela al unui comision de risc, cum poate fi socotită prima de asigurare. În plus, din analiza mecanismului creditului documentar vom vedea că banca emitentă dispune de cu totul alte metode de asigurare a riscurilor ce şi le asumă, decât acoperirea eventualelor pierderi din încasările de comisioane. (care ar fi de cele mai multe ori imposibilă).

Opinia care ni se pare cea mai aproape de realitate este aceea că creditul documentar se apropie prin natura relaţiilor pe care le generează, contractului de reprezentanţă sau mandat. În sprijinul acestei afirmaţii se pot aduce cel puţin trei argumente şi anume:

a) Prin dispoziţiile de deschidere a creditului documentar, ordonatorul însăr-cinează banca emitentă să-şi asume şi să execute obligaţii de plată care în fapt există deja în sarcina sa, aceasta neconstituind o dublare a angajamentului de plată ci numai o dublă posibilitate pentru beneficiar.

b) În exercitarea acestei atribuţii, banca este – prin mecanismul specific-liberă să decidă în limita instrucţiunilor primite asupra modului de executare a mandatului, deci este investită cu încrederea clientului său din însărcinarea căruia acţionează.

c) Prin condiţiile în care se deschide creditul documentar, se creează pentru bancă posibilitatea substituirii temporare în drepturile beneficiarului (de regulă, prin vinculare de marfă la ordinul său), fapt care asigură protecţie împotriva riscurilor inerente unei astfel de operaţiuni.

Creditul documentar cunoaşte două variante principale, acreditivul documentar şi scrisoarea comercială.

4.2.1.4. Clasificarea acreditivelor documentare Acreditivele documentare pot fi clasificate în mai multe categorii (figura nr. 11). A. După natura lor (d.p.d.v.) al valabilităţii): a) Acreditiv documentar revocabil de către importatorul-ordonator, care în orice

moment în cadrul termenului de valabilitate, poate să modifice sau să revoce acreditivul, fără acordul şi fără ca exportatorul beneficiar să fie avizat. Datorită nesiguranţei pe care o prezintă această formă băncile nu admit uti-lizarea unui asemenea acreditiv pentru plata exporturilor agenţilor economici.

b) Acreditiv documentar irevocabil – nu poate fi modificat sau anulat fără acordul tuturor părţilor interesate.

c) Acreditiv irevocabil neconfirmat – poate fi notificat (sau avizat) beneficiarului prin intermediul unei alte bănci aceasta având numai rolul de a notifica deschiderea acreditivului, fără a-I reveni însă nici un fel de angajament. În asemenea caz raportul juridic ferm este stabilit direct între banca emitentă şi beneficiarul acreditivului şi nu este confirmat de banca intermediară. Banca avizează deschiderea de acreditive irevocabile din ordinul unor bănci străine, însă nu le confirmă.

d) Acreditiv irevocabil confirmat este acreditivul deschis de o bancă prin intermediul unei alte bănci, banca ordonatoare solicitând băncii intermediare să confirme existenţa disponibilului la banca unde este domiciliat acreditivul. Prin confirmare, banca intermediară se angajează ea însăşi faţă de exportatorul-beneficiar că va plăti acestuia documente le prezentate în cadrul termenului de valabilitate al acreditivului, în cazul când acesta corespunde clauzelor acreditivului.

Un acreditiv confirmat este de regulă, irevocabil, deoarece dând confirmarea sa la un acreditiv, o bancă garantează faţă de beneficiar respectarea angajamentului luat de bancă ce a deschis acreditivul, astfel încât se substituie în obligaţiile acestei bănci, în ipoteza că banca ordonatoare nu şi le va îndeplini.

Confirmarea acreditivului poate fi făcută: – de o bancă locală din ţara vânzătorului; – de o bancă din ţara cumpărătorului; – de o bancă dintr-o ţară terţă. Menţionăm că acreditivul deschis printr-o bancă şi confirmat prin altă bancă,

generează plata unui comision de către importator. În ceea ce priveşte confirmarea acreditivelor noastre de export, ne interesează

îndeosebi ca banca străină care emite acreditivul să fie o bancă de prim rang agreată de banca românească. În cazul că banca emitentă nu este agreată de banca românească se va solicita importatorului ca acreditivul să fie confirmat de o altă bancă agreată de aceasta, din ţara sa sau dintr-o ţară terţă.

B. După diferitele clauze pe care le conţin cu privire la modul lor de executare sau de utilizare, ori modul de livrare a mărfurilor

a) Acreditivul documentar transferabil Un acreditiv nu poate fi transferat, decât dacă este în mod expres desemnat ca

„transferabil“ de către banca emitentă. De asemenea, considerăm demn de reţinut faptul că un acreditiv transferabil nu poate fi transferat decât o singură dată şi numai în condiţiile specificate în creditul de origine.

El poate fi de două feluri:

– acreditiv transferabil în favoarea unui alt beneficiar, în cazul când beneficiarul iniţial poate să-şi substituie un al doilea beneficiar, o singură dată şi pentru întreaga valoare;

– acreditivul transferabil de la o bancă la alta, situaţie în care beneficiarul poate să ceară ca acreditivul să fie executat de o altă bancă decât cea la care a fost deschis iniţial.

Menţionăm că în ţările riverane Mării Mediterane, „clauza transferabilităţii“ este utilizată sub noţiunea de „transmisibilităţii“ termen nerecomandat de uzanţele inter-naţionale.

b) Acreditiv documentar transferabil şi divizibil Acest gen de acreditiv se poate transfera în acelaşi timp la mai mulţi beneficiari

indiferent dacă primul beneficiar îşi reţine sau nu o cotă pentru el însuşi. Se utilizează în contractele în care furnizorul are mai mulţi subfurnizori. Termenul „divizibil“ se va putea interpreta numai în mod excepţional ca fiind egal cu

„livrări parţiale admise“, atunci când în acreditiv nu va figura nici clauza că livrările parţiale sunt admise.

În concluzie, acreditivul transferabil şi divizibil trebuie utilizat o singură dată respectiv toţi furnizorii şi subfurnizorii trebuie să livreze mărfurile în acelaşi timp.

c) Acreditiv utilizabil total sau parţial Acest fel de acreditiv poate fi plătibil în totalitate sau parţial, cu alte cuvinte în tranşe

proporţionale cu volumul livrărilor. Pentru ca banca plătitoare să poată verifica valoarea facturilor pentru livrările parţiale este imperios necesar să se indice în acreditiv preţul unitar al mărfii.

Înscrierea clauzei „utilizabil total“ este echivalentă cu „livrări parţiale interzise“. d) Acreditiv care prevede livrări eşalonate În aceste acreditive este menţionată expedierea mărfurilor în mai multe tranşe,

fixându-se pentru fiecare tranşă atât cantitatea de marfă, cât şi termenul de încărcare. Aceste livrări succesive în timp sunt considerate operaţiuni distincte una de alta şi în cazul când expedierea unui lot (sau tranşă) nu a avut loc la termenul stabilit, tranşa respectivă nu va fi raportată.

e) Acreditiv revolving Acesta este un acreditiv cu reîncărcare (reînnoire automată) şi este utilizat în cazul

existenţei unui contract cu valoare mare, cu livrări şi respectiv plăţi eşalonate în timp. Acreditivul revolving este deschis numai pentru contravaloarea unei tranşe (pentru

a nu imobiliza fondurile timp îndelungat), cu autorizarea pentru bancă la care se deschide de a-l reînnoi automat până la cuantumul valoric al tranşei următoare şi în limita termenului de valabilitate.

C. După locul de plată (de domiciliere

Prin domicilierea unui acreditiv se înţelege locul, respectiv banca la care are loc plata contravalorii documentelor probatoare a expediţiei mărfurilor sau efectuării serviciului.

Din punct de vedere al locului de plată acreditivele pot fi: – acreditive domiciliate în ţara cumpărătorului; – acreditive domiciliate în ţara vânzătorului; – acreditive domiciliate într-o ţară terţă; – acreditive domiciliate în ţara cumpărătorului sau o ţară terţă, însă cu dreptul

pentru banca negociatoare (banca plătitoare) de a se rambursa telegrafic asupra băncii ordonatoare sau asupra unei terţe bănci.

Acreditive domiciliate în străinătate sunt achitate de bancă numai la sosirea documentelor la băncile respective, iar în caz de litigii acestea se rezolvă conform legilor ţării respective.

4.2.1.5. Elementele componente ale unui acreditiv documentar Acreditivul documentar trebuie să conţină în mod obligatoriu următoarele elemente: – numele şi adresa băncii străine care deschide sau din ordinul căreia se

deschide acreditivul; – numele şi adresa băncii solicitate a aviza, deschide sau confirma acreditivul; – numărul de ordine; – numele şi adresa cumpărătorului; – numele şi adresa vânzătorului (beneficiarului); – felul şi natura creditului (irevocabil, confirmat etc.); – clauze referitoare la executarea lui (transferabil, şi divizibil) sau modul de

întrebuinţare (utilizabil parţial sau total etc.); – valoarea în valută; – termenul de încărcare; – termenul de valabilitate (negociere); – descrierea mărfii care face obiectul acreditivului şi preţul (mai ales la cele cu

livrări acceptate în tranşe); – menţionarea documentelor care fac dovada livrării sau expedierii mărfurilor.

4.2.1.6. Documentele necesare utilizării unui acreditiv a) Factura este documentul care dovedeşte din punct de vedere legal că mărfurile

aparţin întreprinderii cumpărătoare, dacă poartă menţiunea „Achitat“ sau „Plată prin acreditiv documentar“.

b) Conosamentul maritim sau fluvial, frahtul aerian, duplicatul de fracht interna-ţional sau dovada de preluare şi expediere emisă de o casă de expediţie, recipisa poştală sunt documente care probează expediţia mărfurilor.

c) Poliţa de asigurare sau certificatul de asigurare reprezintă documentele care dovedesc asigurarea mărfurilor (dacă este necesar).

d) Ca documente de recepţie calitativă pot fi utilizate: certificatul de recepţie calitativă, cantitativă, buletine de analiză, certificatul de origine etc.

e) Mai pot fi specificate şi alte documente stabilite de parteneri, cum sunt: certificatul de uzină, certificat de garanţie, certificate verterinare, liste de colisaj (numărul şi marcajul coletelor) etc.

De menţionat că documentele stipulate în acreditiv trebuie să fie cele convenite la condiţia „modalitatea de plată“ din contract şi nu altele.

Documentele se depun de furnizor la banca plătitoare în numărul de exemplare stipulat în condiţiile de plată şi sub forma convenită. Banca efectuează plata, transmiţând documentele băncii ordonatoare a acreditivului (Banca cumpărătorului), care le remite cumpărătorului pentru justificare. Remarcăm că băncile nu răspund pentru autenticitatea documentelor prezentate, verificarea lor în comparaţie cu marfa livrată incubând cumpărătorului. Astfel, dacă pe scrisoarea de trăsură se menţionează spre exemplu „ţigări de foi“ şi în realitate s-au livrat „ţigarete“ banca nu poate fi ţinută răspunzătoare pentru această inadvertenţă.

Figura nr. 11

Sunt cazuri în care condiţiile de utilizare a acreditivului prevăd anumite documente

şi vânzătorul prezintă altele sau într-un număr mai mic sau cu alte titulaturi. În cazul în care se consideră justificat banca plătitoare efectuează plata „sub rezervă“. Dacă cumpărătorul are obiecţiuni, vânzătorul este obligat să restituie băncii suma respectivă. (de exemplu, condiţiile de utilizare prevăd prezentarea, printre alte documente a unei scrisori de trăsură, iar furnizorul prezintă un conosament aerian. Banca considerând că substituirea unui document cu altul nu-I aduce prejudicii cumpărătorului (deoarece marfa a ajuns mai repede cu avionul) plăteşte „sub rezervă“.

Cumpărătorul are latitudinea „să ridice“ sau nu rezervele băncii cu consecinţele arătate.

Figura nr. 12

Schema de funcţionare a unui acreditiv documentar 1. Contractul de export-import; 2. Importatorul-ordonator dă dispoziţie de deschidere a acreditivului pe baza

disponibilului în cont sau creditului acordat de banca respectivă; 3. Deschiderea acreditivului şi încunoştinţarea băncii exportatorului; 4. Avizarea exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului; 5. Confirmarea de către exportator a concordanţei datelor din acreditiv cu

clauzele contractuale sau că este de acord cu clauzele stipulate în acreditiv; 6. Livrarea mărfurilor conform condiţiilor contractului de export-import; 7. Remiterea de către exportator la bancă a documentelor prevăzute în acreditiv,

referitoare la expedierea mărfurilor; 8. Plata contravalorii mărfurilor pe baza documentelor (în acest caz acreditivul

este domiciliat în ţara vânzătorului); 9. Banca exportatorului remite documentele băncii importatorului, debitând-o în

valuta prevăzută în acreditiv; 10. Banca importatorului pe baza documentelor primite şi corespunzătoare

condiţiilor din acreditiv, efectuează plata creditând banca exportatorului; 11. Banca importatorului remite documentele importatorului-ordonator.

4.2.1.7. Probleme pe care trebuie să le aibă în vedere vânzătorul după deschiderea acreditivului documentar

Control general • Corespunde acreditivul contractului în ceea ce priveşte punctele următoare ? – valoarea/preţul unitar – durata de valabilitate/termen de expediţie – condiţiile de livrare – descrierea şi provenienţa mărfii • Este acreditivul, conform înţelegerii (contractului), revocabil/irevocabil/ neconfirmat

sau confirmat? • Acreditivul poate fi transferat la nevoie? • Unde şi când este acreditivul utilizabil şi/sau plătibil ? • În caz de neconfirmare de către banca notificatoare locală sau de confirmare de

către o bancă din străinătate, cum estimaţi: a) riscurile legate de bancă (emitentă şi/sau confirmatoare); b) riscurile politice şi de transfer; c) riscurile remiterii prin poştă. • Numele şi adresa emitentului ordinului şi ale beneficiarului sunt indicate corect ? • Acreditivul este stabilit pe baza Regulilor şi uzanţelor uniforme actualmente în

vigoare emise de Camera Internaţională de Comerţ ? • Prevederile privind autentificarea şi legalizarea documentelor pot fi respectate în

termenele stabilite ? • Documentele impun declaraţii care nu pot di obţinute ? • Se cer documente acre contrazic condiţiile de livrare ? • Prevede acreditivul documente ce trebuie elaborate sau contrasemnate de către

cumpărător sau de banca acestuia (în acest caz executarea acreditivului depinde de bunăvoinţa cumpărătorului şi/sau a băncii sale)?

• Pot fi procurate toate documentele necesare ? Termenele prevăzute în acreditiv şi expediţia mărfii • Termenul de livrare poate fi respectat ? • Se poate respecta condiţiile privind locul de preluare a mărfii, de expediţie şi de

destinaţie ? • Livrările parţiale şi transbordările sunt interzise ? • Se pot respecta condiţiile de marcare şi căile de transport prevăzute ?

• Documentele pot fi elaborate în formă dorită, respectându-se durata de vala-bilitate a acreditivului (dacă acreditivul prevede un document de transport, documentele trebuie prezentate băncii în termen de 21 de zile după data emiterii documentului de transport, dacă în acreditiv nu est prevăzut un alt termen) ?

• Noţiunile de timp utilizate în acreditiv vă sunt familiare ? Efecte de schimb • Ştiţi sigur în ce fel trebuie emis efectul de schimb ?

4.2.1.8. Aspecte pe care trebuie să le aibă în vedere vânzătorul Înainte de deschiderea acreditivului documentar

– Să determine chiar din timpul negocierilor contractuale care este forma de acreditiv cea mai convenabilă pentru el. Plata se va efectua cu atât mai simplu, cu cât vânzătorul şi cumpărătorul se vor pune de acord asupra conţinutului contractului şi modalităţilor de reglare a plăţii. Riscurile exportatorului sunt mai mari dacă acesta nu a mai avut ocazia să încheie contracte cu cumpărătorul respectiv sau cu alţi importatori din aceeaşi ţară.

– Obţinând confirmarea băncii sale, vânzătorul are asigurată o maximă securitate a plăţii. Cheltuielile sunt ceva mai mari, însă pe deplin justificate. Dacă exportatorul optează pentru această soluţie, el trebuie, înainte de semnarea contractului, să se asigure că banca sa este dispusă să confirme un acreditiv al băncii cumpărătorului.

– În ţările în care este instituit un sistem de control al schimburilor şi/sau alte măsuri restrictive, desfăşurarea operaţiunilor documentare poate suferi o oarecare întârziere. Se recomandă de aceea să se specifice în contract data până la care vânzătorul trebuie să intre în posesia acreditivului pentru a-l considera acceptabil.

– Punctele cele mai importante trebuie fixate în scris în momentul încheierii contractului de vânzare, pentru a se evita eventualele controverse asupra detaliilor acreditivului.

Trebuie clarificate următoarele aspecte: – Valoarea şi moneda acreditivului (Punct foarte important, mai ales dacă

moneda de exprimare a valorii contractului diferă de cea a acreditivului); – Este sau nu este necesar să se adauge menţiunea "aproximativ" (se acceptă

plus/minus 10%) pentru a obţine o anumită toleranţă în ceea ce priveşte valoarea acreditivului sau cantitatea;

– Locurile de utilizare şi de plată a acreditivului; – Acreditivul trebuie confirmat? De către cine?

– Acreditivul trebuie să fie transferabil? – Durata de valabilitate a acreditivului, termenele de expediţie a mărfii,

termenul de prezentare a documentelor; – Plata se va efectua la vedere sau la termen? – Se permit livrări parţiale şi transbordări? – Care sunt condiţiile de livrare, locurile de expediţie şi de destinaţie ce trebuie

specificate în acreditiv? (Pentru condiţiile de livrare vezi "Regulile inter-naţionale pentru interpretarea termenilor comerciali" (Incoterms, editate de Camera Internaţională de Comerţ.)

– Ce documente se vor prezenta pentru utilizarea acreditivului? (Este de preferat ca acestea să fie enumerate cât mai exact posibil).

– Cine şi ce cheltuieli suportă?

4.2.1.9. Aspecte pe care trebuie să le aibă în vedere cumpărătorul Cumpărătorul mărfurilor sau serviciilor unei întreprinderi străine îşi consolidează

poziţia de pe care va negocia recurgând la acreditivul documentar. De multe ori vânzătorul este dispus să facă concesii în ceea ce priveşte preţul, în virtutea unei mai mari securităţi şi a efectuării rapide a plăţii. Cumpărătorul trebuie să se decidă asupra tipului de acreditiv care îi convine cel mai mult. Acesta va depinde însă şi de înţelegerea cu partenerul comercial.

Cumpărătorul este cel care va ordona băncii sale deschiderea acreditivului. De regulă în acest scop se folosesc formulare puse la dispoziţie de banca importatorului.

Cumpărătorul trebuie să acorde o atenţie deosebită următoarelor aspecte: – Să stipuleze clar în ordinul de deschidere dacă acreditivul trebuie să fie

revocabil sau irevocabil şi dacă el trebuie confirmat de banca vânzătorului. – Să dea adresa exactă a vânzătorului - beneficiarului acreditivului - şi să

specifice, dacă este cazul, relaţia sa bancară pentru a evita erorile sau întârzierile.

– Valoarea acreditivului şi cantitatea mărfii pot fi indicate exact, însă de multe ori este preferabil să se lase o anumită marjă de manevră. Dacă pentru exprimarea valorii acreditivului .PM6 şi/sau a cantităţii mărfii se folosesc expresii ca în "jur de" sau "aproximativ", se vor accepta marje de plus/minus 10 %. Chiar dacă nu sunt folosite expresii de acest fel, se vor permite marje de plus/minus 5 % în ceea ce priveşte cantitatea mărfii (dar nu şi valoarea acreditivului), dacă acreditivul nu interzice explicit acest lucru. Această toleranţă nu se aplică în cazul în care acreditivul specifică cantitatea în număr dat de unităţi (art. 43 b RUU).

– Acreditivul va avea o durată de valabilitate determinată. Acreditivele care prevăd un document de transport trebuie de asemenea să stipuleze un termen, începând de la data emiterii documentului de transport, în care

documentele trebuie prezentate băncii. În lipsa unei prevederi în acest sens, băncile vor refuza documentele care le sunt prezentate la mai mult 21 zile de la data emiterii documentului de transport.

– Ordinul de deschidere a acreditivului trebuie să indice cu exactitate do-cumentele necesare pentru utilizarea acestuia. Numărul şi conţinutul acestor documente depind în mare măsură de modul de transport, de natura mărfii şi de condiţiile de livrare. În ceea ce priveşte condiţiile de livrare, recomandăm cititorului să consulte "Regulile internaţionale pentru interpretarea termenilor comerciali", prescurtat "Incoterms", editate de Camera Internaţională de Comerţ. Cumpărătorul trebuie să verifice pe baza documentelor dacă livrarea s-a efectuat în modul convenit.

– Trebuie să se evite dispoziţiile greu de respectat şi cele care complică în mod inutil derularea operaţiunilor. Astfel de dispoziţii nu au ce căuta într-un acreditiv documentar, iar banca va respinge clauzele pe care nu le poate verifica.

– Un acreditiv revocabil poate fi oricând modificat sau anulat. Acreditivul irevocabil nu poate fi modificat sau anulat decât cu acordul tuturor părţilor - al cumpărătorului, vânzătorului şi al băncilor implicate.

– În cazul utilizării unei monezi străine, se va analiza cu atenţie dacă devizele trebuie cumpărate imediat sau numai în momentul utilizării acreditivului.

4.2.2. Incasso-ul documentar

4.2.2.1. Principii fundamentale Incasso-ul documentar este modalitatea, prin care o bancă încasează suma

datorată de un cumpărător, contra remiterii documentelor. Banca exercită în acest caz funcţia de agent fiduciar şi de intermediar între

exportator şi importator. Ea îi prezintă importatorului, la instrucţiunile exportatorului sau ale băncii sale, documentele care dovedesc expediţia unei mărfi sau efectuarea unei prestaţii, şi încasează în schimb suma care i se datorează sau un efect pe schimb acceptat.

Incasso-urile documentare se realizează conform Regulilor uniforme privind incasso-urile (Regles uniformes relatives aux encaissements-RUE), publicate de Camera Internaţională de Comerţ din Paris şi ratificate de cea mai mare parte a băncilor. Aceste reguli stabilesc principalele obligaţii şi drepturi ale partenerilor care recurg la incasso. Ele nu sunt obligatorii, ca de altfel nici definiţiile pe care le conţin, decât în lipsa altor convenţii exprese şi cu condiţia să nu contravină legilor şi regulamentelor naţionale, regionale sau locale ale unui stat, cărora părţile nu se pot sustrage.

Responsabilitatea băncii se limitează în principal la transmiterea şi remiterea documentelor contra plăţii sau acceptării unui efect de schimb; spre deosebire de

acreditiv, în cazul căruia băncile sunt angajate, în cazul incasso-ului băncile nu au nici o obligaţie să efectueze plata ele însele atunci când cumpărătorul nu vrea sau nu îşi poate îndeplini obligaţiile de plată. Art. 1 RUE precizează că "băncile trebuie să le dea de bună credinţă şi să acţioneze cu o atenţie corespunzătoare"; ele nu răspund de consecinţele situaţiilor de forţă majoră, de întârzierile sau pierderile ce pot apărea în timpul transmiterii mesajelor sau documentelor, în afară de cazul în care au comis ele însele o greşeală gravă (art.3/4/5).

Incasso-ul documentar îi asigură vânzătorului o protecţie net superioară celei date de o simplă factură, dar mai slabă decât cea asigurată de un acreditiv documentar.

4.2.2.2. În ce cazuri este indicat să se recupereze o creanţă prin intermediul unui incasso documentar?

Spre deosebire de acreditiv, incasso-ul documentar prevede faptul că vânzătorul efectuează o prestaţie sub forma de producţie şi expediţie de mărfuri sau sub forma de prestaţie de servicii fără ca plata acestora să fie garantată. Din acest motiv, utilizarea incasso-ului nu este indicată decât în cazul în care:

– vânzătorul (exportatorul) şi cumpărătorul (importatorul) întreţin relaţii de încredere reciprocă;

– bunăvoinţa de a plăti şi solvabilitatea cumpărătorului nu se pun la îndoială; – situaţia politică, economică şi juridică în ţara importatoare este stabilă; – traficul internaţional de plăţi ale ţării importatoare nu este împiedicat sau

ameninţat de măsuri de control al schimburilor sau de alte restricţii de acest gen.

4.2.2.3. Care sunt avantajele specifice ale incasso-ului documentar? – Execuţie simplă şi mai ieftină; – Plata se face în general mai rapid decât pe baza facturii; – Remiterea documentelor şi, în anumite cazuri, a mărfii către cumpărător,

după un acord prealabil, contra plăţii sumei datorate sau acceptării unui efect de schimb (eventual cu gir sau garanţie bancară).

Cu toate acestea, în cazul în care cumpărătorul refuză să onoreze documentele, căutarea unui alt cumpărător sau repatrierea mărfii pot necesita cheltuieli considerabile.

4.2.2.4. Părţile care participă la realizarea unui incasso documentar De obicei în această operaţiune sunt implicate patru părţi: Emitentul ordinului sau remitentul: de obicei, vânzătorul/exportatorul remite

documentele băncii sale şi emite ordinul de încasare. Banca remitentă: transmite documentele băncii însărcinate cu incasso-ul în ţara

cumpărătorului, conform instrucţiunilor din ordinul de încasare.

Banca însărcinată cu incasso-ul sau banca prezentatoare: procedează la realizarea incasso-ului ea însăşi sau cere trasului să îi remită acceptarea, conformându-se instrucţiunilor primite de la banca remitentă.

Trasul: Cumpărătorul/importatorul căruia îi sunt prezentate documentele de încasare.

4.2.2.5. Tipuri şi forme de incasso A. Documente contra plată (documents against payment, D/P) (cash against

documents, c.a.d.) Banca prezentatoare nu remite documentele trasului decât contra plăţii imediate,

dacă acest lucru nu contravine legilor sau regulamentelor naţionale, regionale sau locale ale unei ţări, cărora părţile nu se pot sustrage. Se poate de exemplu întâmpla ca legea să prevadă faptul că documentele nu pot fi remise decât contra efectuării plăţii în moneda ţării respective, contrar dispoziţiilor art.12 RUE (cererea autorizaţiei de conversie în ţările supuse controlului schimburilor).

În practică, cumpărătorul aşteaptă adesea sosirea mărfii pentru a remite documentele şi a efectua plata, în cazul în care părţile nu au convenit în contractul de vânzare că: "plata se va efectua la prima prezentare a documentelor". Această clauză trebuie să figureze şi în ordinul de încasare.

B. Documente contra acceptare (documents against acceptance, D/A) Banca prezentatoare remite documentele contra acceptării unui efect de schimb,

care ajunge la scadenţă, de exemplu la 60-180 zile după prezentare (trată la ... zile de la vedere), sau la o dată determinată (trată la termen).

Trasul intră deci în posesia mărfii înainte de data efectivă a plăţii, el putând chiar să revândă marfa imediat pentru a-şi procura fondurile necesare plăţii efectului de schimb. Vânzătorul acordă deci cumpărătorului o amânare a plăţii şi nu primeşte drept garanţie decât acceptul trasului, pe care îl va valorifica la scadenţă. El se expune, în consecinţă, riscului de neefectuare a plăţii la scadenţa efectului de schimb.

Pentru mai multă siguranţă, el poate cere ca banca prezentatoare sau o altă bancă de prim ordin să garanteze efectul de schimb. Garantarea constă în general într-o simplă semnătură pe scrisoarea de schimb; ea poate de asemenea să fie menţionată în mod expres pe verso-ul tratei sau într-o anexă. Lângă semnătură trebuie să figureze neapărat menţiunea că garanţia este stabilită pentru contul trasului.

C. Documente contra scrisoare de angajare Banca însărcinată cu incasso-ul remite documentele cumpărătorului contra unei

scrisori de angajare, al cărei conţinut este stabilit de către banca remitentă sau de către emitentul ordinului. Prin această scrisoare de angajare, trasul se obligă să plătească valoarea incasso-ului la o anumită dată. Pentru ca, din punct de vedere juridic, creanţa să fie valabilă, este foarte important ca scrisoarea de angajare să fie redactată într-un mod clar şi fără echivoc.

D. Acceptare cu remiterea documentelor contra plăţii la scadenţă

Această formă de incasso documentar nu se mai întrebuinţează. În cadrul ei, remitentul cere ca trasul să accepte o scrisoare de schimb valabilă la vedere, de exemplu până la 60 zile de la data prezentării documentelor, însă acestea nu trebuie remise cumpărătorului decât după plata tratei.

4.2.2.6. Exemplul de utilizare a unui incasso documentar S-a văzut că există mai multe variante de incasso documentar. Pentru a evita

eventualele dificultăţi, principalele elemente ale formei alese trebuie să figureze în textul contractului.

Iată un exemplu de incasso documentar. Să considerăm cazul livrării de produse farmaceutice din Elveţia cu destinaţia Australia. În derularea acestui incasso sunt implicate două bănci: l'Union de Banques Suisses (UBS) ca bancă a exportatorului şi banca australiană a importatorului.

Un incasso documentar se realizează în trei etape principale: – ordinul de încasare al vânzătorului (remitentului); – transmiterea ordinului de încasare de către banca remitentă băncii

prezentatoare; – încasarea de către banca prezentatoare.

a) Ordinul de încasare al vânzătorului (remitentului). Vânzătorul a expediat marfa. El deţine deci documentul de transport, la care va adăuga factura şi, eventual, certificatele de asigurare şi de provenienţă, lista de colisaj şi de greutate, factura vamală etc. Vânzătorul va remite toate aceste documente băncii UBS pentru realizarea incasso-ului faţă de cumpărător.

Figura nr. 13

Pentru a facilita operaţiunea, UBS a elaborat un model de incasso documentar pe care îl remite la cerere clienţilor săi; banca se asigură astfel că indicaţiile necesare sunt clar exprimate şi complete. Acest ultim punct este important, întrucât după primirea

ordinului de încasare, banca remitentului şi cea a trasului nu acţionează decât în conformitate cu ordinul primit, fără a ţine cont de instrucţiunile adiţionale menţionate eventual în documente.

b) Transmiterea ordinului de încasare de către banca remitentă (UBS) băncii prezentatoare (corespondente). UBS va controla documentele bazându-se pe RUE, al căror art.2 precizează: "Băncile trebuie să verifice dacă documentele primite corespund celor enumerate în ordinul de încasare, şi trebuie să informeze imediat partea care le-a adresat ordinul de încasare despre orice document lipsă. La aceasta se limitează obligaţiile băncilor de verificare a documentelor."

Dacă rezultatul verificării este pozitiv, UBS trimite documentele băncii însărcinate cu incasso-ul în ţara trasului, cu toate instrucţiunile necesare.

c) Încasarea de către banca prezentatoare şi transferul produsului. Dacă este vorba de incasso în forma documente contra plată, trasul va intra în posesia documentelor plătind suma datorată băncii prezentatoare, care va transfera această sumă băncii remitente.

Există o particularitate a ţărilor a căror monedă nu este convertibilă decât în anumite condiţii.

Chiar dacă documentele nu trebuie remise decât contra efectuării plăţii în moneda prescrisă, băncile din aceste ţări le remit de obicei contra depunerii contravalorii sumei corespunzătoare, în moneda locală, la cursul de schimb al zilei.

Dacă este vorba de incasso în forma documente contra acceptare, trasul va accepta un efect de schimb prin care se angajează să efectueze plata la scadenţă. Conform instrucţiunilor din ordinul de încasare, acceptul va rămâne la banca prezentatoare sau va fi înapoiat băncii remitente. În acest din urmă caz, remitentul va putea cere scontarea efectului de schimb la o bancă dispusă să facă acest lucru, sau îl va încasa la scadenţă.

4.2.2.7. Aspecte pe care trebuie să le aibă în vedere vânzătorul A. Înainte de a alege forma de incasso documentar pentru încasarea unei

creanţe Înainte de negocierea contractului de vânzare trebuie să se determine, pe baza

criteriilor următoare, dacă incasso-ul documentar asigură plata dorită: – solvabilitatea şi onorabilitatea cumpărătorului; – gradul de cunoaştere a ţării cumpărătorului; – situaţia politică, economică şi juridică în ţara importatoare; – controlul schimburilor şi restricţiile privind importurile în ţara importatorului; – posibilităţi de a găsi un nou cumpărător sau de a repatria marfa în cazul în

care cumpărătorul refuză să primească livrarea şi cheltuielile legate de această operaţiune.

B. După alegerea formei de incasso documentar pentru încasarea unei creanţe

Dacă marfa trebuie livrată contra acceptării unei trate plătibile în 180 zile, de exemplu, solvabilitatea cumpărătorului şi disponibilitatea sa de a efectua plata au o importanţă şi mai mare. La scadenţă marfa poate fi deja revândută sau utilizată, iar securitatea plăţii este dată exclusiv de acceptul cumpărătorului.

Opţiune: garantarea plăţii de către banca prezentatoare sau o altă bancă de prim ordin sub formă de gir sau de garanţie de plată.

– Conosamentul este un titlu şi un contract de transport maritim; conosamentul poate fi întocmit "la ordin"; el reprezintă marfa, care din acel moment nu mai poate fi livrată decât deţinătorului legitim al conosamentului, contra remiterii acestuia. Cumpărătorul nu poate astfel să intre în posesia mărfii decât după ce a efectuat plata sau şi-a dat acceptul.

– Dacă marfa este expediată prin avion, cale ferată, poştă sau camion direct la adresa cumpărătorului, ea va fi remisă acestuia, chiar dacă a onorat sau nu documentele de încasare. Ordinul de încasare nu reprezintă în acest caz nimic mai mult decât recuperarea creanţei.

Opţiune: marfa poate fi expediată băncii prezentatoare în ţara cumpărătorului sau unui tranzitar la dispoziţia respectivei bănci. În acest caz, cumpărătorul nu va intra în posesia mărfii decât după ce a efectuat plata sau a semnat acceptul, dacă există instrucţiuni clare în acest sens. RUE conţin la art. 6 o dispoziţie care precizează că băncile nu sunt obligate, în absenţa unei înţelegeri prealabile, să se ocupe de livrarea mărfurilor. Trebuie deci să se verifice întâi dacă banca desemnată este dispusă să figureze ca destinatară a expediţiei.

– Se poate introduce marfa în ţara de destinaţie? Ţara de destinaţie a acordat toate autorizaţiile necesare (ex. licenţa de import)?

– În ţara de destinaţie este instituit un sistem de control al schimburilor? De cât timp este nevoie pentru obţinerea autorizaţiei de transfer al devizelor?

C. Aspecte ce trebuie avute în vedere la întocmirea documentelor Trebuie avut în vedere faptul că băncile nu sunt obligate să verifice documentele în

detaliu; ele se limitează la a verifica dacă documentele primite corespund celor enumerate în ordinul de încasare. Rămâne deci în sarcina vânzătorului să respecte cu stricteţe condiţiile contractului şi prevederile aplicabile în ţara de destinaţie. Lista următoare poate fi de folos în acest sens:

– Au fost adunate toate documentele cerute de cumpărător şi convenite în contractul de vânzare?

– Aceste documente sunt complete şi corect redactate? – Au fost adunate toate documentele cerute de cumpărător şi şi convenite în

contractul de vânzare? – Aceste documente sunt complete şi corect redactate?

– Au fost adunate toate documentele absolut necesare în ţara de destinaţie şi au fost respectate prevederile privind modul de redactare al acestora (legalizare, prevederi privind limba de redactare etc.)?

– Documentele sunt semnate valabil? – În cazul în care conosamentele, certificatele de asigurare şi efectele de

schimb nu sunt deja întocmite la ordinul cumpărătorului sau al băncii prezentatoare, conţin ele andosările necesare pentru a fi negociabile?

D. Aspecte ce trebuie avute în vedere la emiterea ordinului de încasare 1. Pentru a evita orice întârziere în derularea incasso-ului şi cererile de informaţii

suplimentare, este absolut necesar ca firma trasului şi adresa acestuia să fie exacte şi complete (cf. art.8 RUE).

2. Dacă se cunoaşte banca trasului, trebuie menţionate numele şi adresa acesteia. În caz contrar, incasso-ul va fi încredinţat unei bănci la alegerea băncii remitente, care nu îşi asumă totuşi nici o responsabilitate în caz de eroare şi/sau întârziere datorate respectivei bănci (cf. art.8 RUE).

3. Numărul şi natura documentelor cerute depind de dispoziţiile aplicabile în ţara cumpărătorului. Dacă datele nu sunt clare în contractul de vânzare sau în comandă, consulatul ţării importatoare. Camera de Comerţ sau, eventual, un tranzitar, pot furniza informaţiile necesare.

4. Dacă la ordinul de încasare este anexată o trată, trebuie precizat dacă se poate face protestare în cazul în care trasul nu efectuează plata sau refuză să îşi dea acceptul. În lipsa acestei precizări, banca prezentatoare nu este obligată să facă protestare.

5. Trebuie stabilit în mod clar cine suportă spezele bancare şi celelalte cheltuieli. Băncile percep în general comisioane pentru:

– remiterea documentelor contra plată sau acceptare; – eliberarea mărfii, în cazul în care aceasta a fost adresată unei bănci sau unui

tranzitar la dispoziţia respectivei bănci; – încasarea acceptului la scadenţă.

În lipsa oricăror instrucţiuni, se vor aplica dispoziţiile art. 22 RUE. 6. În unele ţări, băncile însărcinate cu încasarea pot remite documentele fără

autorizaţia specială a emitentului ordinului, contra depunerii unei sume echivalente în moneda ţării respective.

7. Trebuie să se indice dacă banca prezentatoare trebuie să păstreze acceptul, cu titlu fiduciar, până la scadenţa acestuia, sau trebuie să îl returneze băncii remitente.

8. Trebuie să se indice, în măsura posibilului, adresa unui reprezentant sau a unei persoane de încredere care să se ocupe de marfă în caz de neefectuare a plăţii. Drepturile acesteia vor fi precizate în ordinul de încasare.

4.2.2.8. Aspecte pe care trebuie să le aibă în vedere cumpărătorul Cumpărătorul unei mărfi plătibile prin incasso documentar va fi anunţat de către

banca prezentatoare în momentul în care i-au parvenit documentele. Avizul băncii va conţine indicaţiile principale privind natura documentelor şi marfa expediată. Cumpărătorul poate să afle dacă documentele deţinute de banca prezentatoare permit primirea mărfii şi scoaterea acesteia din vamă. În continuare, trebuie avute în vedere următoarele puncte:

- Trasul are dreptul, dacă doreşte, să examineze documentele la sediul băncii prezentatoare înainte de a le plăti.

- Trasul nu este autorizat să inspecteze marfa sau să verifice calitatea acesteia fără asentimentul vânzătorului, transmis prin bancă.

Banca prezentatoare nu poate remite documentele decât contra efectuării plăţii sau acceptării. Fără asentimentul expres al emitentului ordinului, ea nu este autorizată să accepte avansuri.

Dacă trasul este un client bine cunoscut al băncii însărcinate cu incasso-ul, aceasta îi poate remite documentele cu titlu fiduciar (în trust). Ea trebuie însă să fie sigură că aceasta nu le va utiliza înainte de a le fi onorat prin plată sau accept. Dacă trasul refuză să efectueze plata sau să îşi dea acceptul, el va trebui să returneze imediat băncii prezentatoare toate documentele, fără să fi operat în acestea nici o modificare. Banca îşi asumă întreaga responsabilitate faţă de remitent şi banca remitentă pentru utilizarea documentelor contrar ordinului de încasare şi pentru pierderea documentelor.

- Banca prezentatoare trebuie să adreseze imediat un aviz băncii remitente în caz de neplată sau de ne-acceptare. La primirea unui astfel de aviz, banca remitentă trebuie să comunice în timp util instrucţiunile necesare pentru utilizarea documentelor. Dacă banca prezentatoare nu primeşte instrucţiuni în acest sens timp de 90 zile după emiterea avizului de neplată sau de ne-acceptare, ea poate returna documentele băncii remitente.

- Banca prezentatoare are unicul scop de a transmite trasului documentele pe care le-a primit de la emitentul ordinului, fără a fi obligată să le controleze. Ea nu îşi asumă nici o responsabilitate în ceea ce priveşte forma şi exactitatea documentelor sau starea mărfii, chiar dacă aceasta îi este adresată. Eventualele reclamaţii trebuie comunicate direct vânzătorului.

4.2.3. Ordinul de plată

Ordinul de plată – este o dispoziţie pe care importatorului (cumpărătorul, denumit şi ordonator) o da unei anumite bănci, să plătească o sumă determinată în favoarea exportului (vânzătorului, creditului, denumit şi beneficiar), pentru anumite mărfuri sau servicii furnizate (figura nr. 14).

O R D I N U L D E P L A T ~

M O D A L I T A T E D E P L A T ~ Î N

S C H I M B U R I L EI N T E R N A | I O N A L E

P ~ R | I L E C A R EI N T E R V I N C A T E G O R I I

LETR

IC

D . p . d . v . A LM O D U L U I

D E E F E C T U -A R E A P L ~ | I I

D .p . d . v . A LD O C U M E N T E L O R

D A T E D EB E N E F I C I A R

B A N C A

a .

a . a .

c .

c .

b .

b . b .

B E N E F I C I A R U L - E X P O R T A T O R

I M P O R T A T O R U L - O R D O N A T O R

TELE

GRA

FIC

TELE

X

SIM

PLU

DO

CUM

ENTA

R

Figura nr. 14 În practica schimburilor comerciale internaţionale ordinul de plată se utilizarea

pentru achitarea avansurilor, altor rate contractuale care nu se efectuează la livrare, plăţi pentru diverse operaţiuni necomerciale etc.

O trăsătură caracteristică a ordinului de plată este aceea că el este revocabil. O plată care urmează a fi realizată prin ordin de plată poate fi revocată în orice moment de ordonator. În cazul în care dispoziţia de revocare a fost primită de bancă după achitare, plata rămâne bine făcută.

Categorii de ordine de plată A. În funcţie de modul în care se efectuează plata, ordinul de plată poate fi: a) letric, când plata are loc ca urmare a unei scrisori adresate băncii plătitoare; b) telegrafic, respectiv prin telex, atunci când plata se efectuează pe baza unei

telegrame ori telex trimis băncii plătitoare. B. Din punct de vedere al documentelor date de beneficiar cu prilejul încasării

sumei, ordinul de plată poate fi: a) simplu, când banca îl achită contra unei simple chitanţe eliberată de

beneficiarul plăţii; b) documentar, când se solicită beneficiarului setul de documente care atestă

livrarea mărfii sau prestarea serviciilor.

4.2.4. Modalităţi de plată combinate

În practica comercială internaţională se pot întâlni însă şi cazuri când se folosesc două modalităţi de plată – două acreditive, două incasso-uri, sau două ordine de plată în diferite combinaţii pentru realizarea plăţilor privind o singură operaţiune de comerţ exterior. Asemenea modalităţi de plată sunt folosite mai ales în operaţiunile de compensaţie.

4.2.5. Schimbul de documente la plată

Modalitatea plăţii prin schimbul de documente se practică în operaţiuni de compensaţie, fie când exportul şi importul sunt efectuate în acelaşi timp, fie când sunt stabilite relaţii reciproce de încredere între parteneri.

În cazul unor reţineri datorate lipsei de încredere, unul dintre parteneri ori aşteaptă ca celălalt să expedieze mărfurile şi să depună documentele care să probeze livrarea şi numai după aceea livrează el însuşi; sau partenerul respectiv este de acord să livreze marfa numai cu condiţia ca societatea de expediţie să-şi ia obligaţia că nu o va elibera decât după prelucrarea contrapartidei de la furnizorul respectiv.

Practic, acest sistem se desfăşoară în felul următor: partenerul – exportator, după expedierea mărfurilor, prezintă băncii sale documentele care sunt apoi remise băncii partenerului – importator, urmând ca acestea să fie eliberate numai contra celorlalte documente care să ateste, de asemenea, expedierea contrapartidei. Banca compen-satoare după ce verifică datele ambelor seturi de documente depuse, le transmite băncilor partenere, considerându-se operaţiunea de plată ca efectuată (lichidată) numai prin acest schimb de documente.

Această modalitate de plată poate fi compensată şi cu o scrisoare de garanţie, care poate să fie solicitată de partenerul căruia îi lipseşte încrederea deplină în celălalt, în sensul că acesta din urmă să prezinte o garanţie din partea unei bănci ca, în cazul în care mărfurile nu vor fi compensate în termen prin livrarea contrapartidei, plata va fi efectuată de către banca garantă.

4.2.6. Vinculaţia

Este o modalitatea de încasare a contravalorii unor mărfuri expediate de exportator pe adresa unei bănci, cu dispoziţia expresă ca eliberarea lor către importator să se facă numai în cazul că acesta efectuează plata produselor respective.

Această modalitate de plată are unele asemănări şi deosebiri cu alte două modalităţi de plată des uzitate în comerţul internaţional – incassoul şi acreditivul.

Asemănări: – ca şi incasso, exportatorul expediază mărfurile, fără a avea garanţia achitării lor

de către importator; se creează aceleaşi relaţii de credit, în sensul că

exportatorul acordă un credit importatorului din momentul expedierii mărfurilor şi până la încasarea acestora; suma de plată nu este imobilizată în prealabil;

– ca şi în utilizarea acreditivului, importatorul nu poate intra în posesia mărfurilor, până ce acestea nu sunt achitate.

Deosebiri: – spre deosebire de incasso, când importatorul poate primi mărfurile înainte de

plata acestora, în viniculaţie importatorul nu devine posesorul mărfurilor decât după achitarea lor;

– spre deosebire de acreditiv, când plata mărfurilor este efectuată numai dacă acestea corespund clauzelor prevăzute în acreditiv, plata ce se onorează din depozitul prealabil constituit odată cu deschiderea acreditivului de către importator, în viniculaţie nu există un depozit creat anterior.

Datorită acestor consecinţe, viniculaţia este considerată în comerţul internaţional ca o modalitate de plată greoaie şi este mai rar întrebuinţată, preferându-se fie acreditivul, fie incassoul documentar.

4.2.7. Garanţiile bancare

În schimburile internaţionale, cumpărătorului unor mărfuri sau servicii îi este de cele mai multe ori greu să aprecieze capacităţile profesionale şi financiare ale furnizorului. Cumpărătorul este deci interesat să solicite o garanţie, care să dovedească faptul că vânzătorul este în măsură să furnizeze prestaţia oferită. În acest scop, vânzătorul cere unei bănci să stabilească o garanţie de prestaţii. Garanţia bancară utilizată ca instrument de securitate a plăţii se limitează în principiu, în comerţul exterior, la acoperirea riscului de neefectuare a plăţii în cazul sistemului de plată pe bază de factură.

4.2.7.1. Definiţia garanţiei bancare Garanţia bancară reprezintă un angajament irevocabil asumat de o bancă de a

plăti o sumă în numerar în cazul în care un terţ nu îşi respectă obligaţiile de livrare de marfă, prestare de servicii sau de plată. Garanţia constituie un angajament prin ea însăşi, independent de contractul încheiat între creditor şi debitor. În momentul în care constituie garanţia, banca se angajează să efectueze plata la prima cerere, dacă condiţiile stipulate în garanţie sunt îndeplinite. În principiu, garanţiile sunt supuse dreptului naţional al băncii emitente.

4.2.7.2. Instrumente similare Cauţiunea simplă şi cauţiunea solidară: cauţiunea reprezintă angajamentul

debitorului principal faţă de creditor, de a-l rambursa suma avansată de acesta în achitarea datoriei în locul debitorului. Cauţiunea nu poate exista decât pe baza unei obligaţii valabile. Întrucât este vorba de un angajament auxiliar, acesta depinde de

datoria principală. Dacă aceasta nu mai există, cauţiunea se stinge. În Elveţia cauţiunile nu sunt folosite decât pentru a garanta drepturile creditorilor elveţieni.

Alocarea: ca şi garanţia, alocarea constituie un angajament irevocabil şi nu auxiliar de plată. Ea poate conţine anumite condiţii, iar obligaţia de plată presupune îndeplinirea condiţiilor stipulate. Un caz tipic de alocare îl constituie acreditivul documentar.

Ca şi pentru acreditive şi incasso-uri documentare, Camera Internaţională de Comerţ din Paris a stabilit Regulile uniforme privind garanţiile contractuale, a căror primă ediţie a apărut în 1978.

4.2.7.3. Elementele esenţiale ale scrisorii de garanţie bancară Garanţia bancară este dată, de obicei, sub forma unei scrisori, care trebuie să

cuprindă următoarele elemente esenţiale: a) categoria garanţiei (simplă, solidară, irevocabilă); b) denumirea şi adresa băncii garante; c) denumirea şi adresa persoanei fizice sau juridice garantate; d) numele şi adresa beneficiarului garanţiei; e) obiectul garanţiei; f) valoarea garanţiei, exprimată într-o sumă bine determinată; g) termenul de plată al sumei garantate; h) clauza de renunţare la beneficiul opoziţiei, discuţiei, diviziunii etc. i) valabilitatea garanţiei; j) clauze speciale relative la prelungirea termenului, reducerea cuantumului valoric

etc.

4.2.7.4. Principalele tipuri de garanţii utilizate în comerţul exterior A. Garanţia de angajare/Garanţia ofertei (bid bond) Scop: Acest tip de garanţie este necesar în cazul cererilor de ofertă publice.

Întreprinderea ofertantă trebuie să remită o astfel de garanţie, care asigură plata obligaţiilor sale:

– în cazul în care oferta este retrasă de către ofertant înainte de adjudecare; – în cazul în care comanda este refuzată de către ofertant după adjudecare; – în cazul în care garanţia nu este înlocuită printr-o garanţie de bună execuţie

(performance bond) după adjudecare. Valoare: 1-5% din valoarea ofertei. Termen de valabilitate: Până la semnarea contractului sau furnizarea unei garanţii

de bună execuţie (în general, de la 3 la 6 luni). B. Garanţia bunei execuţii (performance bond)

Scop: Acordând această garanţie la cererea vânzătorului, banca se angajează să îi plătească beneficiarului suma garantată, în cazul în care furnizorul nu îşi îndeplineşte obligaţiile contractuale.

Valoare: în general, 10% din valoarea contractului. Termen de valabilitate: Pentru întreaga sumă, până la executarea completă a

contractului. În cele mai multe cazuri, termenul de valabilitate coincide cu termenul contractual de garanţie al maşinii sau instalaţiei. El poate fi de doi ani sau mai mult.

C. Garanţia de restituire a avansurilor (advance payment guarantee) Scop: Condiţiile de plată ale comenzilor importante pentru export prevăd adesea

obligaţia cumpărătorului de a vărsa un avans pentru materiile prime şi cheltuielile de producţie. Cumpărătorul nu va vărsa acest avans decât dacă primeşte o garanţie de restituire, care să îi asigure rambursarea avansului în cazul în care vânzătorul nu îşi îndeplineşte obligaţiile contractuale.

Valoare: valoarea avansului. Reduceri: Spre deosebire de garanţia de bună execuţie, garanţia de restituire a

avansurilor poate să prevadă o reducere proporţională cu valoarea livrărilor deja efectuate. Dovada efectuării livrărilor se face în general prin utilizarea corectă a acreditivului documentar.

Termen de valabilitate: garanţia se stinge în momentul livrării obiectului con-tractului.

Intrare în vigoare: Deşi în mod normal garanţia se stabileşte înainte de primirea avansului, ea nu trebuie să intre în vigoare decât după vărsarea acestuia vânzătorului. Această indicaţie trebuie să figureze întotdeauna în garanţie.

D. Garanţia în caz de neefectuare a plăţii Scop: Această formă de garanţie este utilizată mai ales pentru a asigura plata pe

baza prezentării facturii. Există mai multe variante. Garanţia poate avea ca obiect plata completă a unei livrări de mărfuri sau a unei prestaţii de servicii. Beneficiarul invocă în general garanţia, declarând în scris că a furnizat marfa, însă nu a primit plata la scadenţă.

O altă variantă constă în garantarea parţială a unui contract pe o durată de un an, încheiat între cumpărător şi vânzător pentru furnizarea de bunuri de larg consum sau de servicii. Contractanţii pot conveni, de exemplu, ca livrările să fie lunare, plătibile pe baza facturii zece zile după recepţia mărfii, prin virament bancar. În loc de a deschide un acreditiv pentru întreaga sumă, părţile pot decide să stabilească o garanţie în caz de neplată, care să acopere 1 - 3 livrări lunare. Angajamentul băncii subzistă până la executarea completă a contractului, însă garanţia nu va fi invocată decât în cazul în care cumpărătorul nu efectuează plata unei tranşe lunare.

Avantaje: – Cheltuieli administrative modice pentru cumpărător şi vânzător; – Garantarea plăţii pentru vânzător, cel puţin pentru marfa sau prestaţiile deja

furnizate;

– Variantă avantajoasă pentru cumpărător, întrucât garanţia bancară nu acoperă decât suma facturată pentru fiecare livrare parţială.

Inconveniente: – Garanţia acoperă o singură livrare parţială; – Nu este convenabilă decât pentru garantarea plăţii bunurilor de larg consum,

care pot eventual fi vândute terţilor în cazul în care cumpărătorul nu îşi poate îndeplini obligaţia de a primi livrarea mărfii.

E. Acreditivul documentar "stand-by" Scopul acestuia este similar celui al garanţiei în caz de neplată; ca şi aceasta, este

util în cazul în care un terţ nu îşi respectă angajamentele de plată. Este supus RUU. Acreditivul "stand-by" este redactat în conformitate cu RUU, cu următoarele

excepţii: a) acest instrument nu este utilizat decât în cazul în care plata nu s-a efectuat, şi b) pentru a dovedi faptul că prestaţia a fost furnizată este suficientă o declaraţie a

beneficiarului acreditivului documentar "stand-by", însoţită de copii care demonstrează că livrarea a fost efectuată (copii după documentele de expediţie, efecte comerciale, trate la vedere etc.).

Acest tip de acreditiv, care prezintă caracteristicile unei garanţii, este utilizat mai ales în Statele Unite, unde legea nu autorizează băncile să emită garanţii în sensul european al cuvântului.

4.2.7.5. Probleme ce trebuie avute în vedere A. Alegerea instrumentului de garantare Cauţiunea, aşa cum este ea definită în Codul obligaţiilor, nu se pretează

schimburilor comerciale internaţionale. Acest lucru se explică prin faptul că destinatarii cer texte de garanţie clar formulate şi recunoscute pe plan internaţional. În condiţiile unei pieţe de cumpărare, acest lucru duce la faptul că cele mai multe garanţii prevăd plata la prima cerere, fără ca modalităţile de plată să fie fixate şi fără posibilitate de contestare. Abuzurile sunt rare în practică; ar fi totuşi preferabil ca beneficiarul unei garanţii să poată fi constrâns - ca în cazul acreditivului documentar - să furnizeze dovada neîndeplinirii satisfăcătoare a contractului, această dovadă putând consta într-un document redactat de un terţ neutru.

Garanţia contra riscurilor la export (GRE) permite, printre altele, exportatorilor elveţieni să prevină recurgerea abuzivă la garanţiile bancare.

B. Emiterea unei garanţii bancare Există două modalităţi de emitere a garanţiei bancare: - direct: prin intermediul băncii din ţara vânzătorului în favoarea cumpărătorului

străin; - Indirect: banca din ţara vânzătorului însărcinează o bancă străină să stabilească

o garanţie în favoarea cumpărătorului.

Varianta aleasă depinde de prevederile regale în vigoare în ţara cumpărătorului. Principalele diferenţe între aceste două posibilităţi constau în modul de redactare.

Garanţia directă este formulată în manieră individuală, în funcţie de particularităţile fiecărui caz; garanţia indirectă, emisă de banca ţării cumpărătorului, utilizează formule standard din ţara respectivă şi este acoperită de o contra-garanţie emisă în ţara vânzătorului, necondiţionată şi plătibilă la prima cerere. Regulile aplicabile sunt cele ale băncii care emite garanţia.

Când acordă o garanţie, banca trebuie să respecte o serie de prevederi legale şi de uzanţe de ordin tehnic, a căror nerespectare duce la obositoare schimburi de corespondenţă. De aceea recomandăm să se intre în contact cu banca cât de curând posibil, chiar din stadiul de pregătire a ofertei.

C. Termenul de valabilitate al garanţiei bancare Valabilitatea unei garanţii bancare joacă un rol deosebit de important. Momentul de

stingere a angajamentului trebuie fixat foarte clar, pentru ca banca să anuleze automat garanţia la scadenţa acesteia. În acest caz nu este absolut necesar ca beneficiarul să restituie documentul original.

Formulările imprecise, ca "valabil până la semnarea procesului verbal de recepţie" nu sunt satisfăcătoare, deoarece există riscul ca respectivul proces verbal să fie semnat cu mare întârziere sau să nu fie semnat deloc. Garanţia ar fi valabilă în acest caz mult peste termenul prevăzut. Clauzele de acest tip sunt deosebit de defavorabile atunci când angajamentele sunt asumate de către bănci din ţara de rezidenţă a cumpărătorului, deoarece de multe ori aceste angajamente nu sunt anulate decât în momentul în care banca străină a primit de la beneficiarul garanţiei documentul original. Recomandăm ca o asemenea formulare să fie însoţită de următoarea clauză: ".... dar nu mai târziu de.....".

D. Utilizarea garanţiei bancare Dacă furnizorul nu respectă, total sau parţial, angajamentele sale contractuale

garantate de către bancă, beneficiarul poate face apel la garanţie. Banca se va strădui, dacă este cazul, să apere interesele clientului său, însă ea trebuie să efectueze plata dacă sunt îndeplinite în totalitate condiţiile stipulate în garanţie.

Problema se pune altfel dacă garanţia a fost emisă de către o bancă din ţara beneficiarului. Acesta îşi va susţine drepturile în propria ţară, iar decizia cu privire la faptul dacă utilizarea garanţiei este fondată sau nu aparţine exclusiv băncii locale. Banca din ţara vânzătorului este obligată să efectueze plata la prima cerere.

Capitolul 5 Derularea operaţiunilor de

comerţ exterior Derularea operaţiunilor de export defineşte ansamblul activităţilor prin intermediul

cărora are loc livrarea mărfii de la exportator la importator, pe de o parte, şi efectuarea plăţii de către cumpărător, în beneficiul vânzătorului, pe de altă parte.

5.1. Pregătirea livrării mărfii la export

Activităţile care cad în sarcina exportatorului, după semnarea unui contract de vânzare internaţională de mărfuri, vizează o serie de operaţiuni de bază, dintre care cităm următoarele: producerea sau procurarea mărfii care face obiectul contractului, ambalarea şi marcarea, livrarea efectivă şi facturarea la extern.

5.1.1. Ambalarea şi marcarea

În îndeplinirea obligaţiei exportatorului de a livra marfa în bune condiţii, în conformitate cu prevederile contractului încheiat cu partenerul extern, un rol important revine procesului de ambalare a mărfii, apreciat ca fiind o componentă esenţială a livrării, în condiţiile în care prezervarea calităţii mărfii pe timpul transportului depinde într-o mare măsură de ambalaj.

În conformitate cu normele INCOTERMS, ambalajul este întotdeauna în sarcina exportatorului, el trebuind însă să ţină seama de instrucţiunile pe care le primeşte, în acest sens, de la importator, inclusiv prin introducerea unor clauze în contractul de vânzare internaţională.

Prin operaţiunea de ambalare a mărfii pentru export se înţelege: • Introducerea mărfii într-un ambalaj interior, în cadrul operaţiunii de con-

diţionare pentru cazuri specifice. • Introducerea mărfii condiţionate sau nu, după caz, într-un ambalaj exterior.

• Introducerea mărfurilor care se pretează, ambalate sau nu, într-un container.

Sunt mărfuri, care prin natura lor, se livrează în vrac, respectiv neambalate, ca de exemplu: cărbunii, cerealele, cocsul, minereurile feroase sau neferoase, produsele petroliere, uleiurile minerale şi vegetale etc. Pentru transportul acestora se utilizează mijloace de transport adecvate, precum: cisterne, vagoane metalice speciale, nave speciale etc.

Unele mărfuri se livrează neambalate la export, dar necesită fixarea lor în mijlocul de transport: produsele siderurgice, lemnul brut, tractoarele, autovehiculele etc.

O importanţă deosebită pentru eficienţa manipulării şi securitatea mărfurilor în timpul transportului au căpătat-o livrările cu ajutorul paletelor şi în containere.

Paletizarea mărfurilor permite reunirea într-o singură unitate de încărcare a mai multor mărfuri ambalate, depuse pe o paletă. Paleta este compusă din una sau două platouri suprapuse, de regulă din lemn, între care se plasează mărfurile. Paletele sunt concepute pentru a permite prinderea lor cu furcile unui elevator în procesul manipulării, facilitându-se, astfel, operaţiunile de încărcare/descărcare pe şi din mijlocul de transport, depozitare şi distribuire a produsului.

Containerul este un recipient, mobil şi ermetic, conceput pentru a fi încărcat cu bunuri în vrac sau uşor ambalate, astfel încât transportul acestora să se facă de la locul de expediţie la cel de destinaţie, fără manipulări, transbordări sau alte intervenţii asupra mărfurilor conţinute.

Oricare este forma de ambalaj a unei mărfi destinată exportului, ambalajul exterior trebuie să fie marcat, atât pentru a individualiza marfa şi a permite cărăuşului să o livreze la destinatarul indicat, cât şi pentru a se respecta reglementările specifice ţării importatoare.

Prin marcare, exportatorul trebuie să înscrie pe ambalajul exterior al mărfii, în mod vizibil şi greu de şters, în litere şi cifre, elementele de identificare a mărfii, destinatarul şi locul de destinaţie.

Marcajul se scrie direct pe colet sau pe o etichetă care se lipeşte pe colet. Trebuie avut în vedere că, marcajul trebuie să fie rezistent la umiditate, lumină şi căldură. În nici un caz, marcajul nu se foloseşte pentru scopuri publicitare.

Pe lângă funcţia de individualizare a mărfii, marcarea joacă şi rolul de a evidenţia locul de origine a mărfii. În acest sens, în unele ţări există cerinţa expresă ca mărfurile să aibă marcat, clar, locul de origine.

În comerţul internaţional se cere ca marcarea mărfurilor de export să fie simplă, uşor de identificat, să nu fie încărcată de informaţii inutile şi să nu fie suprapusă peste o marcare mai veche.

5.1.2. Documentele de livrare a mărfii la export

În procesul livrării unei mărfi la export, în sarcina exportatorului cade procurarea sau eliberarea următoarelor documente de bază:

• Licenţa de export. Obţinerea licenţei de export, document puţin uzitat în prezent, este, cu excepţia condiţiei de livrare EXW, în sarcina exportatorului. Licenţa de export reprezintă documentul prin care statul căruia îi aparţine exportatorul autorizează efectuarea operaţiunii respective.

În România, conform HG Nr. 215/1992, exportul este complet liberalizat, astfel încât, cu excepţia grupelor de mărfuri special prevăzute de lege, operaţiunea de export nu este supusă procesului de licenţiere. La o serie de produse sau operaţiuni de comerţ exterior, din raţiuni statistice, se practică, însă, sistemul de autorizare. În această categorie intră mărfurile contingentate, cele supuse regimului de control al exportului, produsele realizate în cadrul unor operaţiuni în lohn, barter, clearing etc. De menţionat este faptul că, în concordanţă cu normele internaţionale, la exportul României sunt interzise o serie de produse, ca de exemplu: armele, muniţiile, substanţele explozibile şi toxice, stupefiantele, bunurile aparţinând patrimoniului cultural naţional etc.

• Documentul de transport (conosament, scrisoare de trăsură etc.). Constituie documentul eliberat exportatorului de către cărăuş sau expeditor internaţional, prin care se face dovada predării mărfii pentru a fi transportată la importator, precum şi a cantităţii de marfă livrată la export.

• Certificatul de calitate. Este un document eliberat de producătorul mărfurilor exportate, acesta putând să fie atestat de o instituţie naţională sau internaţională specializată în controlul calităţii.

Prin contract, părţile pot conveni ca marfa, înainte de îmbarcare şi de expediere, să fie supusă controlului unui organ neutru angajat de exportator sau de importator, mai ales în situaţiile în care, acest control este impus de legislaţia ţării importatorului. Pe plan internaţional, există o serie de instituţii specializate în operaţiunea de control de calitate a mărfii, ca de exemplu: Veritas, SGS (Societe Generale de Surveillance) etc.

Certificatul de calitate face parte din setul de documente depus de exportator la bancă în vederea încasării contravalorii mărfii livrată la export. Conţinutul certificatului de calitate trebuie să corespundă cu prevederile din contractul de export privind calitatea mărfii, pentru ca exportatorul să poată încasa plata de la bancă.

• Lista de colisaj. Este documentul care prezintă, într-o formă sintetică, aspectele principale privind conţinutul partizii de marfă livrată la export, precum şi modul de ambalare şi marcare a acesteia. Documentul menţionează, de asemenea, numărul coletelor, în ordinea marcării lor şi denumirea reperelor de marfă aflate în fiecare colet, cu specificarea denumirii şi cantităţii.

Acest document este completat şi eliberat de către exportator, în momentul în care mărfurile sunt expediate şi însoţeşte partida de mărfuri pe tot parcursul transportului până la destinatar.

• Certificatul de origine. Este un document emis, la cererea exportatorului, de către un organism de specialitate din ţara acestuia (de obicei, Camera de Comerţ), prin care se atestă natura, cantitatea, valoarea mărfurilor livrate, precum şi locul de fabricare a bunurilor respective. Documentul conţine şi o declaraţie expresă prin care se precizează ţara de origine a mărfurilor respective.

Certificatul de origine este un document important prin funcţiile pe care le îndeplineşte:

Permite importatorului să obţină o serie de facilităţi vamale, în cazul în care între ţara sa şi ţara exportatorului există acorduri guvernamentale care prevăd taxe vamale preferenţiale sau scutire de taxe vamale în schimburile comerciale bilaterale.

Facilitează urmărirea de către organismele de stat abilitate din ţara importatoare a respectării de către importator a măsurilor de politică comercială, în cazurile în care se practică sistemul de licenţe şi contingente bilaterale în relaţiile dintre ţara importatoare şi ţara exportatoare.

Asigură protejarea unor drepturi de proprietate intelectuală (de exemplu, denumirea de origine a mărfii).

• Certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar. Este un document utilizat

în cazul exportului de produse agro-alimentare prin care se certifică faptul că acestea corespund cerinţelor legale, naţionale şi internaţionale, privind consumul de produse de uz uman, şi că nu sunt purtătoare de boli transmisibile, specifice. Documentul este emis, la cererea importatorului, de către un organism de specialitate din ţara exportatorului.

5.1.3. Facturarea la extern

Factura externe (Export Invoice) este un înscris întocmit de exportator, prin care se prezintă, într-o formă rezumativă, clauzele esenţiale convenite de parteneri în contractul de vânzare internaţională (părţile, obiectul, condiţiile de livrare, preţul etc.) astfel ca, din conţinutul ei, să rezulte clar drepturile şi obligaţiile părţilor.

Factura externă constituie documentul primar de evidenţă, identificare şi evaluare în vamă a mărfurilor care fac obiectul unei operaţiuni de export/import.

Principalele funcţii ale unei facturi externe sunt: • Atestă că marfa face obiectul unui contract valabil de vânzare

internaţională. • Mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător. În

comerţul internaţional, transferul proprietăţii asupra mărfii, precum şi plata contravalorii acesteia se fac, de regulă, pe bază de documente. Factura externă este documentul cel mai important din setul documentar destinat

acestor scopuri. În acest sens, un exemplar din factura externă este remis importatorului prin intermediul circuitului bancar, iar un alt exemplar însoţeşte marfa pe parcursul transportului internaţional.

• Serveşte la efectuarea formalităţilor vamale, atât la export, cât şi la import. Factura externă este documentul primar de evidenţă, identificare şi evaluare în vamă a mărfurilor de expor/import.

În mod uzual, factura externă trebuie să cuprindă următoarele elemente: • Numele şi adresa completă ale exportatorului şi ale importatorului. • Data şi numărul documentului. • Denumirea completă a mărfii. • Valoarea totală a tranzacţiei, cu indicarea preţului unitar pe articole. • Mijloacele şi modalităţile de plată. • Natura şi preţul ambalajului. • Modul de ambalare şi numărul de colete. • Preţul transportului. • Prima şi tipul de asigurare. • Jurisdicţia competentă în caz de litigii.

Factura externă este emisă într-un număr de exemplare care depinde de specificul tranzacţiei, ea fiind remisă, de regulă, către următoarele destinaţii: partenerul menţionat în contractul de vânzare internaţională; autoritatea naţională care eliberează certificatul de origine; compania de asigurări; compania de transport sau casa de expediţii internaţionale; portul de îmbarcare (în cazul transportului maritim); serviciile vamale din ţara exportatoare şi din ţara importatoare; banca plătitoare etc.

În afara facturii externe, în practica de comerţ exterior, se mai utilizează următoarele tipuri de facturi:

• Factura proforma este un document care poate fi solicitat exportatorului de către importator, pentru a-i servi acestuia la îndeplinirea unor formalităţi prealabile efectuării importului propriu-zis, cum ar fi, de exemplu, obţinerea licenţei de import sau deschiderea acreditivului.

• Factura consulară este un document întocmit de către exportator, la solicitarea importatorului. Factura consulară (Consular Invoice), adică factura autentificată de consulatul ţării importatorului în ţara exportatorului, confirmă originea mărfii, precum şi faptul că valoarea din factură reprezintă valoarea reală a mărfii. Asemenea facturi autentificate facilitează şi simplifică formalităţile vamale în ţara importatorului.

• Factura vamală este un document cerut la import, în anumite ţări, pentru a determina structura preţului contractual pe piaţa ţării de origine a mărfii. Acest document, întocmit de exportator la solicitarea importatorului, serveşte ca element de referinţă pentru calculul taxelor vamale de import.

5.2. Expediţia internaţională

Prin expediţie internaţională se înţelege organizarea şi coordonarea efectuării transportului mărfii pe parcurs internaţional, de către persoane fizice sau juridice specializate.

Orice exportator are libertatea să organizeze şi să coordoneze expediţia propriei mărfi, destinată livrării pe piaţa internaţională, dar, gradul de operativitate şi de rentabilitate a acţiunii creşte, în condiţiile în care acesta încredinţează activitatea de expediţie internaţională unor firme specializate.

În practică, firma care organizează şi coordonează activitatea de expediţie internaţională poartă diferite denumiri: expeditor internaţional, tranzitar internaţional, comisionar de transport etc. În cele ce urmează, vom folosi termenul de expeditor internaţional.

5.2.1. Funcţiile expeditorului internaţional

Expeditorul internaţional este o persoană fizică sau juridică care, pe baza unui contract de mandat încheiat cu exportatorul, se obligă să preia mărfurile încredinţate de acesta şi să efectueze ansamblul operaţiunilor necesare pentru ca marfa să ajungă la destinatar.

Spre deosebire de expeditor, transportatorul (cărăuşul) este persoana fizică sau juridică care realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în spaţiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului şi pe cheltuiala exportatorului sau importatorului, în funcţie de condiţia de livrare prevăzută în contractul de vânzare internaţională.

Atribuţiile expeditorului internaţional constau, în principal, în următoarele: • Alegerea expeditorului internaţional constau, în principal, în următoarele: • Alegerea mijloacelor de transport şi a rutelor cele mai convenabile pentru

transportul mărfurilor şi organizarea transportului acestora la destinaţie. • Ambalarea mărfurilor preluate spre expediere sau acordarea de asistenţă

tehnică necesară celor care se ocupă de ambalarea mărfurilor la firma exportatoare, avându-se în vedere normele legale în domeniu din ţara de destinaţie şi din ţările de tranzit.

• Preluarea în sarcina sa a mărfurilor care urmează să fie expediate; mărfurile pot să fie preluate şi în antrepozitele proprii, situaţie în care expeditorul internaţional eliberează exportatorului un certificat de "Taking in Charge".

• Măsurarea şi cântărirea mărfurilor preluate în sarcină. • Efectuarea operaţiunii de asigurare a mărfurilor, în cazul în care i se solicită

acest lucru. • Întocmirea formalităţilor vamale. • Emiterea şi legalizarea facturilor consulare, în cazuri specifice.

• Livrarea mărfurilor către cărăuşul ales; procurarea şi remiterea către exportator a documentului de transport, pentru a fi înaintat de către acesta la banca plătitoare, împreună cu documentele comerciale convenite contractual cu importatorul.

• Efectuarea de plăţi în numele şi pe contul încărcătorului (exportatorul sau importatorul, funcţie de condiţia de livrare a mărfii): cheltuieli consulare, cheltuieli de transport şi manipulare locale, cheltuieli de ambalare (după caz), primele de asigurare, costul transportului internaţional (dacă este cazul).

Totodată, expeditorul internaţional poate oferi exportatorului şi o serie de servicii de consultanţă sau asistenţă tehnică, în cazul diferitelor operaţiuni de export, constând în:

• Acordarea de consultanţă cu caracter economic, tehnic şi juridic, în domeniul său, la încheierea contractelor de vânzare internaţională.

• Acordarea de consultanţă şi asistenţă tehnică în activitatea de pregătire a mărfurilor pentru livrare.

• Organizarea expedierilor şi transportului mărfurilor la manifestări expoziţionale internaţionale.

Una dintre tendinţele care se manifestă cu tot mai multă pregnanţă în domeniul transporturilor internaţionale este aceea manifestată de expeditorul internaţional de a deveni antreprenor de transport multimodal, organizând şi coordonând aşa-numitul "transport din poartă în poartă". În aceeaşi ordine de idei, expeditorul internaţional se transformă, de multe ori, din mandatar al diverşilor transportatori, în comisionar de transport, lucrând în nume propriu. În cazul transportului pe calea ferată, de exemplu, expeditorul închiriază vagoane întregi şi organizează transportul consolidat sau de grupaj, pe calea sistematizării partizilor mici de mărfuri, având aceeaşi destinaţie, într-un singur vagon, cu capacitatea de transport utilizată la maximum. Acest lucru permite realizarea unor reduceri substanţiale la tarifele de transport per colet de marfă.

5.2.2. Utilizarea serviciilor cărăuşului sau ale expeditorului internaţional

Pentru transportul mărfurilor care fac obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale, de la depozitele sale şi până la punctul de destinaţie convenit cu importatorul, exportatorul (cu excepţia clauzei de livrare Ex Works) se adresează direct unui cărăuş (în cazuri relativ izolate), sau apelează la serviciile unui expeditor internaţional (în cazurile cele mai frecvente), specializat în operaţiuni de intermediere între exportator şi cărăuş.

În cazul în care livrarea se face în condiţia Ex Works, exportatorul trebuie să pună la dispoziţia cărăuşului sau expeditorului internaţional, mandatat de importator, ele-mentele necesare, care să permită acestuia preluarea şi încărcarea mărfii în mijlocul de transport angajat sau agreat de către importator.

În toate celelalte cazuri, preluarea mărfii şi încărcarea ei în primul sau unicul mijloc de transport, precum şi transportul propriu-zis, se fac în numele şi pe contul exportatorului, până la locul de unde urmează să fie preluată de către importator. În acest scop, în cele mai multe dintre cazuri, exportatorul utilizează serviciile unui expeditor internaţional, căruia îi remite un borderou cu instrucţiuni de transport şi expediere (Forwarding Agent's Instruction Form). La aceste instrucţiuni se anexează: factura, lista de colisaj, certificatul de origine, certificatul fito-sanitar sau sanitar-veterinar (dacă este cazul), poliţa de asigurare (după caz) şi, eventual, alte documente convenite contractual între exportator şi importator.

Orice cărăuş sau expeditor internaţional, înainte de preluarea mărfii, trebuie să verifice: numărul coletelor, numărul containerelor, starea aparentă a mărfii şi a ambalajului, marcajul, conţinutul coletelor (selectiv şi facultativ), greutatea mărfii şi documentele comerciale însoţitoare.

Recunoaşterea luării în sarcină a mărfurilor este atestată de cărăuş sau de expeditorul internaţional printr-un document de transport.

5.2.3. Documentele eliberate de expeditorul internaţional şi de către cărăuş

La preluarea mărfii, expeditorul internaţional eliberează o serie de documente proprii, respectiv documente elaborate de FIATA (Federation Internationale des Associations des Transitaires et Assimiles), după cum urmează: F.C.R. (Forwarding Agent's Certificate of Receipt) este documentul prin care

expeditorul internaţional atestă luarea în sarcină a mărfii, în vederea expedierii. Se utilizează, în principal, în operaţiunile de transport feroviar consolidat (de grupaj), când marfa este păstrată de expeditor până la formarea unui vagon complet.

F.C.T. (Forwarding Agentţs Certificate of Transport) este documentul prin care expeditorul internaţional atestă că a expediat marfa. Practic, acest document înlocuieşte documentul FCR, când marfa a fost încărcată şi expediată. Este de menţionat faptul că, expeditorul internaţional primeşte de la transportator, în cazul transportului pe cale ferată, unicatul scrisorii de trăsură feroviară pentru fiecare vagon încărcat în condiţii de grupaj. Pe baza acestui document, expeditorul emite un număr de FCT-uri egal cu numărul exportatorilor ale căror mărfuri se află în vagonul respectiv. FCT-urile sunt îmborderate şi ataşate la scrisoarea de trăsură unicat, care însoţeşte marfa până la destinaţie, împreună cu toate documentele comerciale convenite contractual. La destinaţie, corespondentul expeditorului internaţional face distribuirea partizilor de mărfuri, grupate în acelaşi vagon, către diverşii destinatari şi le eliberează FCT-urile. Al doilea exemplar al FCT-ului se înmânează fiecărui expeditor pentru a-i servi la bancă pentru încasarea contravalorii mărfii livrate.

H.A.W.B. (House Air Waybill) este documentul care se întocmeşte de către expeditorul internaţional care face grupajul în cazul transporturilor aeriene. Acest document se întocmeşte în două exemplare: un exemplar care însoţeşte lotul de

marfă şi care este consemnat într-un borderou intitulat MHAWB (Master House Air Waybill) şi al doilea exemplar, care se înmânează exportatorului pentru a putea încasa contravaloarea mărfii de la bancă. Borderoul MHAWB, împreună cu primul exemplar din documentul HAWB şi documentele comerciale convenite de partenerii contractuali însoţesc marfa până la aeroportul de destinaţie, unde corespondentul expeditorului internaţional preia mărfurile pe loturi şi le distribuie destinatarilor, împreună cu documentul HAWB şi documentele comerciale aferente.

F.B.L. (FIATA Combined Bill of Landing) este un conosament direct, eliberat de expeditorul internaţional, în cazul transporturilor multimodale, acoperind întregul parcurs al mărfurilor.

F.W.R. (FIATA Warehouse Receipt), sau recipisa de depozit FIATA, este documentul eliberat de expeditorul internaţional, în cazul preluării mărfurilor în depozitele sale. În baza acestui document, proprietatea asupra mărfurilor poate trece de la un comerciant la altul, fără deplasarea fizică a mărfurilor. În final, marfa poate fi preluată din depozitul expeditorului de persoana în favoarea căreia a fost andosată, ultima dată, recipisa de depozit. La preluarea mărfii pentru transport, cărăuşul eliberează următoarele documente:

Conosamentul maritim este unul dintre cele mai importante documente care intervin în transportul maritim şi care se eliberează de către cărăuş. Acest document îndeplineşte următoarele funcţii:

Este actul care dovedeşte că marfa a fost încărcată pe navă, pentru a fi transportată la destinaţie sau a fost preluată în acest scop.

Este un titlu de credit, care poate să circule prin andosare pe calea girului. Este un titlu de proprietate, care atestă dreptul de proprietate al

beneficiarului nominat (când este nominativ) sau al deţinătorului (când este la purtător) asupra mărfii.

Este un titlu de garanţie reală, pe baza căruia se poate garanta un credit (se andosează, cu formula: girul "garanţie").

Poate să îndeplinească şi funcţia de contract de transport maritim, în cazul cărăuşului cu nave de linie, când rezervarea spaţiului s-a făcut pe baza cererii verbale.

În orice situaţie, atestă existenţa unui contract de transport maritim. Conosamentul se eliberează de către cărăuş în unul sau mai multe exemplare

originale (de regulă, în trei exemplare) şi în mai multe copii, funcţie de necesităţi. Exemplarele originale, semnate de comandantul navei pe care a fost încărcată marfa, se înmânează exportatorului, spre a fi prezentate băncii desemnată contractual pentru încasarea contravalorii mărfii. Dacă sunt mai multe originale ale conosamentului, se foloseşte expresia că, la bancă se prezintă "jocul complet de conosamente". Practica eliberării unui număr mai mare de originale a fost determinată de necesitatea de a se evita imposibilitatea plăţii, în cazul în care unicul exemplar original ar fi pierdut.

Copiile conosamentului sunt distribuite în funcţie de cei implicaţi în transportul şi plata expediţiei internaţionale: destinatarul, agentul navei din portul de încărcare, agentul navei din portul de descărcare, armatorul navei, destinatarul mărfii, banca încărcătorului, banca destinatarului, banca la care se află domiciliată plata, societatea de asigurări.

În portul de destinaţie, preluarea mărfii nu se poate face decât pe baza conosamentului în original, cu menţiunea bancară că marfa a fost plătită. Copiile după conosament nu pot îndeplini această funcţie.

Conosamentul trebuie întocmit strict în conformitate cu clauzele contractului încheiat între părţile la tranzacţia comercială internaţională, reflectate şi în instrucţiunile de deschidere a acreditivului, când plata mărfii se face prin această modalitate. Orice abatere de la aceste instrucţiuni, pune banca în imposibilitatea de a efectua plata mărfii. Conosamentul eliberat şi semnat de comandantul navei trebuie, deci, să fie "curat" (clean), adică să nu conţină menţiuni diferite de prevederile din instrucţiunile ordonate de importator băncii plătitoare.

În cazul în care, în conformitate cu modalitatea de livrare stabilită prin contract, importatorul este cel care angajează nava, iar aceasta nu soseşte în portul de încărcare la termenul prevăzut, deşi acreditivul a fost deschis, exportatorul poate să depoziteze marfa pe contul importatorului, situaţie în care se substituie conosamentul cu certificatul de depozit. Această situaţie, deşi intră în uzanţele comerţului internaţional, este indicat să fie specificată în contractul de vânzare internaţională şi implicit în instrucţiunile ordonatorului către banca plătitoare. Fiind un titlu transmisibil pe calea girului, conosamentul permite vânzarea mărfii chiar înainte de sosirea acesteia în portul de destinaţie. Cumpărătorul, deţinător al conosamentului, ca urmare a plăţii preţului mărfii, poate să o revândă pe calea andosării conosamentului şi să schimbe portul de destinaţie, funcţie de solicitarea noului proprietar al mărfii. Este de subliniat faptul că, numai originalul conosamentului poate fi transmis pe calea girului, copiile neavând această calitate. Scrisoarea de trăsură tip CMR. Este documentul de transport eliberat de cărăuşul

rutier, în trei exemplare, distribuite după cum urmează: unul însoţeşte marfa împreună cu documentele comerciale convenite, unul se înmânează exportatorului pentru a-i servi la bancă în vederea încasării contravalorii mărfii, iar al treilea rămâne la cărăuş.

Scrisoarea de trăsură feroviară. Este documentul de transport eliberat de cărăuşul feroviar, în şapte exemplare pentru fiecare vagon, distribuite după cum urmează:

Unicatul însoţeşte marfa, împreună cu documentele comerciale convenite, spre a fi predate, la destinaţie, importatorului.

Duplicatul se înmânează exportatorului, pentru a-i servi la bancă pentru încasarea contravalorii mărfii livrate.

Un exemplar însoţeşte foaia de expediţie, care se emite într-un număr de exemplare egal cu numărul societăţilor de cale ferată participante la expediţie, pe parcurs extern.

Un exemplar rămâne la staţia de expediere.

Matca scrisorii de trăsură rămâne la staţia de frontieră a ţării exportatorului. Un exemplar însoţeşte avizul şi adeverinţa de primire, prin care se notifică

destinatarului sosirea mărfii. Un exemplar se ataşează certificatului de expediţie, care însoţeşte marfa

pe teritoriul ţării exportatorului (facultativ). Scrisoarea de transport fluvial. Este documentul de transport eliberat de cărăuşul

fluvial, în două exemplare, distribuite după cum urmează: un exemplar pentru exportator, pentru a-i servi la încasarea de la bancă a contravalorii mărfii livrate şi un exemplar care însoţeşte marfa pe parcursul transportului, până la destinaţie. La cererea importatorului, scrisoarea de transport fluvial poate fi substituită de conosamentul fluvial. Acest lucru se întâmplă în cazul în care importatorul are nevoie să negocieze documentul de transport pentru revinderea mărfii, lucru pentru care este necesar să posede un conosament şi nu o scrisoare de trăsură, care este un document nenegociabil.

Scrisoarea de transport aerian cu expediţie exclusivă, nedivizată. Este documentul de transport eliberat de agentul de transport aerian, într-un număr de trei exemplare, distribuite după cum urmează: unul pentru destinatar, care însoţeşte marfa pe parcursul transportului, împreună cu celelalte documente comerciale convenite contractual; unul pentru exportator, pentru a-i servi la bancă în vederea încasării contravalorii mărfii livrate; unul rămâne la aeroportul de unde se face expediţia.

5.3. Asigurarea mărfurilor în transportul internaţional

Mărfurile care sunt transportate pe traseu internaţional sunt supuse unor riscuri legate de operaţiunile de manevrare, depozitare, transbordare, ca şi de cele care ţin de transportul propriu-zis (aşa-numitul "risc al mării"). În plus, pe durata transportului, pot să apară o serie de cazuri fortuite sau de forţă majoră, care pot afecta grav securitatea mărfii supuse transportului. Pe durata transportului internaţional, marfa circulă pe riscul unuia sau altuia dintre partenerii contractuali, care, conform prevederilor clauzei din contract privind livrarea, este obligat să ia, de regulă, măsuri de asigurare.

Asigurarea se bazează pe o relaţie contractuală între posesorul bunului, în calitate de asigurat, şi o companie de asigurări, în calitate de asigurator. Prin aceasta, asiguratul transferă anumite riscuri asiguratorului, plătindu-i acestuia o sumă de bani denumită primă de asigurare, urmând ca, în cazul producerii daunelor, asiguratorul să îl despăgubească pe asigurat, conform condiţiilor stabilite prin contract. Scopul economic al asigurării îl reprezintă repunerea asiguratului în situaţia patrimonială în care se afla înainte de producerea daunelor. Acest principiu trebuie interpretat prin raportare la specificul activităţii de comerţ exterior, caz în care, asiguratul desfăşoară operaţiuni comerciale cu scop lucrativ. Ţinând cont de acest specific, valoarea asigurată trebuie să acopere atât pierderea efectivă suferită de asigurat (valoarea mărfii, costul transportului şi al asigurării, contravaloarea altor cheltuieli specifice), cât şi câştigul nerealizat. De

obicei, valoarea asigurată în practica de comerţ exterior este reprezentată de valoarea mărfii la destinaţie, majorată cu 10-20 la sută.

Odată inserate în contractul de vânzare internaţională, clauzele de livrare INCOTERMS nu obligă la efectuarea operaţiunii de asigurare a mărfurilor decât în două cazuri, CIP şi CIF, când expeditorul trebuie, în mod automat, să încheie poliţa de asigurare. În toate celelalte cazuri, deşi nu este obligatorie, asigurarea se face, de regulă, de cel pe riscul căruia se efectuează transportul mărfii pe parcurs internaţional. Ca atare, de regulă, exportatorul efectuează transportul mărfii pe parcurs internaţional. Ca atare, de regulă, exportatorul efectuează asigurarea mărfii în cazul clauzelor de livrare DAF, DES, DEQ, DDU, DDP, în timp ce, în sarcina importatorului intră asigurarea mărfii în cazul clauzelor EXW, FAC, FAS, FOB, CFR, CPT.

În cazul în care se efectuează plata despăgubirii, asiguratorul se subrogă în toate drepturile proprietarului încărcăturii şi poate intenta acţiune juridică împotriva cărăuşului sau unor terţi, pentru recuperarea unor sume în măsura în care răspunderea pentru producerea pagubei este în sarcina transportatorului sau a terţilor.

În ceea ce priveşte exonerarea de răspundere a asiguratorului, aceasta se produce în următoarele cazuri:

• Forţa majoră. • Cazul fortuit. • Viciul propriu al mărfii. • Culpa expeditorului (ambalaj necorespunzător, încărcare defectuasă etc.). • Culpa destinatarului (greşeli de descărcare etc.).

Contractul de asigurare (poliţa de asigurare) este documentul care atestă acordul de voinţă dintre asigurat, care se obligă să plătească o anumită sumă de bani, reprezentând prima de asigurare, şi asigurator, care în schimbul primei, se obligă să-l despăgubească pe asigurat pentru daunele pe care le-ar suferi datorită producerii riscurilor asigurate.

Poliţa de asigurare a mărfurilor (poliţa cargo) este de mai multe feluri: • Poliţa pe călătorie, prin care se asigură un transport determinat de marfă. • Poliţa cu alimentare, prin care se stabileşte un plafon valoric, în cadrul

căruia se pot face mai multe transporturi, până la epuizarea sumei prevăzută în poliţă. La fiecare expediere, asiguratul întocmeşte un "Aviz de alimentare", prin care informează pe asigurator în legătură cu expedierea respectivă.

• Poliţa de evaluare, conform căreia evaluarea mărfurilor transportate se face ulterior, după avariere, pe baza facturilor.

• Poliţa de abonament, prin care se asigură mărfurile expediate într-un anumit interval de timp, de obicei un an, indiferent de modul de transport, destinaţie sau natura mărfii.

În vederea încheierii contractului de asigurare a mărfii supusă transportului internaţional, exportatorul (indiferent dacă, conform contractului de vânzare inter-

naţională, asigurarea cade sau nu în sarcina sa) remite expeditorului internaţional cererea de asigurare. Pe baza acestui document, expeditorul încheie cu casa de asigurări poliţa de asigurare şi îl avizează pe exportator printr-un aviz de asigurare.

În general, poliţa de asigurare a mărfurilor supuse transportului internaţional cuprinde următoarele elemente:

• Numele şi semnătura asiguratorului. • Numele asiguratului. • Andosarea asiguratului, în cazul în care poliţa este transmisibilă prin gir. • Enumerarea şi descrierea riscurilor acoperite prin poliţă. • Locul în care se va plăti despăgubirea în cazul producerii riscului asigurat.

5.4. Vămuirea

5.4.1. Regimul vamal

Marfa care face obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale intră sub incidenţa regimului vamal atât în ţara de provenienţă, cât şi în ţara de destinaţie şi, eventual, în ţările de tranzit.

Regimul vamal naţional indică, pe de o parte, dacă şi unde vor fi plătite taxele vamale, iar pe de altă parte, dacă şi în ce condiţii marfa va fi supusă controlului vamal.

Regimurile vamale sunt de două tipuri: comune şi suspensive. Regimul comun se aplică automat, în conformitate cu legea vamală, şi priveşte toate mărfurile de export şi de import, ieşite sau intrate din şi pe teritoriul vamal respectiv. Regimurile suspensive au ca efect suspendarea plăţii anumitor taxe vamale sau a aplicării unor măsuri de control vamal. Principalele cazuri de aplicare a unui regim vamal suspensiv privesc mărfurile în tranzit, cele aflate în admitere temporară şi cele cunoscute sub numele de "regimuri economice" (lohn-ul activ şi lohn-ul pasiv).

Regimul vamal de export. Din considerente economice, în general, ţările practică o politică de favorizare şi promovare a exporturilor şi, ca atare, de cele mai multe ori, mărfurile care părăsesc teritoriul naţional sunt supuse numai unui control vamal formal, iar taxele vamale de export sunt fie suprimate, fie sunt aplicate numai anumitor categorii de mărfuri.

Regimul vamal de import. În cazul importurilor, măsurile de politică comercială naţională vizează, în principal, asigurarea unei protecţii a pieţei interne, din punct de vedere economic şi din punct de vedere socio-cultural. În acest scop, se utilizează o paletă largă de instrumente de politică comercială, în general cu respectarea principiilor Organizaţiei Mondiale a Comerţului şi a normelor decurgând din tratatele internaţionale la care ţara respectivă este parte semnatară. Aceste elemente de politică comercială se pot grupa în două mari categorii: măsuri tarifare, bazate pe aplicarea tarifului vamal al ţării respective; măsuri netarifare orientate spre diferite norme tehnice, sistemul de

contingente şi licenţe de import, sistemul de interdicţii totale sau parţiale la importul anumitor categorii de mărfuri etc.

5.4.2. Procedura de vămuire

Principalele elemente care definesc statutul vamal al unei mărfi sunt: valoarea în vamă, poziţia tarifară, originea mărfurilor.

Valoarea în vamă. Valoarea în vamă serveşte pentru trei scopuri: aplicarea taxelor vamale ad valorem, precum şi a altor taxe legate de vămuire (de exemplu TVA); stabilirea mărimii garanţiei financiare solicitată de organele vamale; aplicarea, dacă este cazul, a altor măsuri de politică comercială.

La export, valoarea în vamă se înţelege liberă de taxe la punctul de ieşire a mărfii de pe teritoriul vamal naţional, incluzând, dacă este cazul, cheltuielile de transport până la frontieră. În consecinţă TVA pentru mărfurile livrate pe piaţa internaţională se restituie exportatorului. Mărimea valorii în vamă a mărfii de export se calculează în funcţie de modalitatea de transport, după cum urmează:

• Pe cale maritimă: FOB port de expediţie. • Pe cale aeriană: franco aeroport de plecare. • Pe cale terestră: franco frontiera ţării exportatoare.

La import, în conformitate cu prevederile OMC, valoarea în vamă se determină la locul de intrare a mărfii în ţara de destinaţie, în principal sub forma valorii de tranzacţie a mărfii respective. Există şi alte metodologii de calcul a valorii în vamă, atunci când nu se poate folosi valoarea de tranzacţie.

Valoarea de tranzacţie reprezintă valoarea comercială a mărfii, calculată la punctul de trecere a frontierei la import. În linii mari, aceasta este valoarea CIF sau CIP, la punctul de intrare în ţara importatoare.

În comerţul internaţional, în vederea iniţierii formalităţilor vamale pentru o marfă exportată sau importată, se întocmeşte dosarul de vămuire, care conţine declaraţia vamală, precum şi alte documente solicitate de autoritatea vamală din ţara unde are loc vămuirea.

Declaraţia vamală este documentul scris, întocmit de deţinătorul mărfii sau de un reprezentant al acestuia, prin care se prezintă elementele necesare vămuirii.

În general, pentru declaraţia vamală se utilizează formulare tip, diferite pentru export, import sau tranzit.

Declaraţia vamală trebuie să fie întocmită şi depusă la autoritatea vamală de către declarantul vamal, care poate fi exportatorul, importatorul, un reprezentant legal, sau un comisionar în vamă. Autenticitatea declaraţiei vamale este dată de semnătura obligatorie a declarantului vamal. Prin depunerea declaraţiei vamale, declarantul realizează următoarele obiective:

• Solicită un regim vamal pentru marfa prezentată (export, import, reexport, tranzit etc.).

• Se angajează să îndeplinească obligaţiile care îi revin potrivit regimului vamal (plătirea taxelor vamale etc.).

• Furnizează informaţiile necesare pentru stabilirea obligaţiilor fiscale, asigurarea urmăririi curente a operaţiunilor de comerţ exterior de către organele abilitate, inclusiv în scopuri statistice.

Principalele elemente ale declaraţiei vamale sunt: poziţia tarifară a mărfii în tariful vamal al ţării respective, originea mărfurilor, valoarea în vamă.

Documentele de bază, anexă la declaraţia vamală, sunt următoarele: • Factura externă, care reprezintă documentul de referinţă pentru calculul

valorii în vamă a mărfii. • Lista de colisaj, care serveşte la efectuarea controlului fizic al mărfii de către

autorităţile vamale. • Documentele de transport şi, dacă este cazul, de tranzit. • Documentul de origine, care serveşte la aplicarea, dacă este cazul, a unor

taxe vamale preferenţiale şi a altor măsuri preferenţiale de politică comercială.

• Certificatele sanitar-veterinare sau fito-sanitare etc., în conformitate cu natura mărfii şi reglementările legale din ţara respectivă.

În unele ţări, autorităţile vamale pot solicita şi alte documente, ca de exemplu: factura consulară, factura vamală etc.

La depunerea declaraţiei vamale, autorităţile pot să decidă să procedeze la verificarea totală sau parţială a mărfii. Acest lucru trebuie să aibă loc în prezenţa declarantului şi pe cheltuiala acestuia. Dacă se constată existenţa unor diferenţe între declaraţie şi rezultatele verificării, se întocmeşte un proces verbal de constatare, iar marfa poate fi respinsă la vămuire.

Prezentarea la vămuire presupune respectarea reglementărilor privind locul şi modul de vămuire, precum şi termenul în care această operaţiune trebuie să fie realizată.

În ceea ce priveşte termenul de vămuire, în principiu, mărfurile trebuie declarate imediat ce au ajuns în vamă, la export, în timp ce, la import, ele trebuie declarate în termen de 1-3 zile lucrătoare.

5.5. Răspundere contractuală

5.5.1. Răspunderea pentru întârziere la livrarea mărfii şi pentru nelivrare

Exportatorul răspunde pentru livrarea mărfurilor cu întârziere şi pentru nelivrarea parţială sau totală, potrivit principiului general că acela, care nu-şi respectă obligaţiile de a căror îndeplinire depinde executarea contractului, este răspunzător faţă de importator.

Exportatorul este considerat ca fiind în întârziere, în cazul în care nu-şi execută obligaţiile la termenele stabilite prin contractul de vânzare internaţională. Simpla scadenţă a obligaţiei şi neexecutarea acesteia este suficientă pentru ca exportatorul să fie considerat în întârziere, atunci când întârzierea îi este imputabilă.

În cazul în care, vânzătorul nu-şi respectă obligaţiile sale privind livrarea ajunsă la termen, importatorul are următoarele alternative:

• Să pretindă exportatorului executarea contractului, cu plata unor penalităţi pentru întârziere.

• Să declare rezilierea contractului şi să pretindă daune interese de la exportator.

În prima situaţie, importatorul este în drept să pretindă exportatorului plata unei penalităţi pentru întârziere, stabilită de parteneri prin însuşi contractul de vânzare internaţională sau prevăzută în contractele tip. Penalităţile sunt stabilite procentual, pe zile sau săptămâni de întârziere, şi se calculează la valoarea mărfii livrate cu întârziere.

Contractele tip şi principiile generale privind livrarea, utilizate în comerţul internaţional, indică, alături de penalităţi, şi posibilitatea pentru importator de a acorda exportatorului un termen suplimentar pentru efectuarea livrării, cu prevederea expresă că, în cazul depăşirii şi a acestui nou termen, importatorul este în drept să refuze marfa şi să rezilieze contractul. Renunţarea la contract se face, de obicei, prin scrisoare recomandată, fără alte formalităţi suplimentare.

A doua posibilitate pe care o are importatorul, în cazul neexecutării la termen a livrării de către exportator, constă în a declara contractul reziliat. Partenerii stabilesc, de regulă, prin clauze contractuale, condiţiile în care contractul poate fi considerat reziliat.

5.5.2. Daunele interese

Daunele interese reprezintă, pentru importator, un echivalent în bani, menit să repare prejudiciul suferit, ca urmare a neprimirii mărfurilor de la exportator. În practica comerţului internaţional, se face distincţie în ceea ce priveşte plata daunelor interese, între situaţia în care contractul a fost reziliat şi situaţia în care nu s-a procedat la rezilierea acestuia.

În cazul în care contractul nu a fost reziliat, cuantumul daunelor interese este egal cu pierderea suferită de importator, la care se adaugă beneficiul de care acesta a fost lipsit prin neîndeplinirea la termen a obligaţiilor contractuale care reveneau exportatorului. Într-un asemenea caz, echivalentul în bani al daunelor interese nu poate depăşi un echivalent pe care exportatorul putea, în mod normal, să-l prevadă. În acest sens, Legea uniformă asupra vânzării internaţionale de obiecte corporale prevede că daunele interese nu pot fi superioare pierderii suferite şi câştigului nerealizat, pe care partea în culpă ar fi trebuit să le prevadă, chiar de la încheierea contractului, ca fiind posibil să se producă, în urma neexecutării acestuia.

În cazul în care, contractul a fost reziliat, pentru stabilirea cuantumului daunelor interese, există două posibilităţi, după cum mărfurile contractate şi nelivrate au sau nu

au un preţ curent pe piaţă. În situaţia în care se consideră că există un asemenea preţ, daunele interese trebuie să fie egale cu diferenţa dintre preţul curent al mărfii din ziua rezilierii contractului şi preţul stabilit prin contract.

În ceea ce priveşte alegerea pieţei pe care se formează preţul curent al mărfii respective, în practica internaţională se consideră ca fiind preferabil să se aleagă preţul pieţei unde îşi are sediul vânzătorul. Atunci când, partenerii nu cad de acord, pe cale amiabilă, în ceea ce priveşte stabilirea nivelului preţului curent al mărfii, revine în sarcina organului de jurisdicţie sau a organului de arbitraj internaţional să stabilească valoarea acestui indicator.

În situaţia în care, mărfurile nu au un preţ curent pe piaţă, daunele se stabilesc ca şi în situaţia în care contractul nu a fost reziliat, adică se are în vedere acoperirea pierderii suferite de importator şi a beneficiului de care acesta a fost lipsit prin neîndeplinirea obligaţiilor contractuale de către exportator. Importatorul are dreptul să solicite majorarea cuantumului daunelor interese cu cheltuielile efectiv suportate, ca urmare a nelivrării mărfurilor de către exportator.

5.5.3 Răspunderea pentru livrarea unor mărfuri necorespunzătoare calitativ

Exportatorul are obligaţia să livreze importatorului mărfurile în conformitate cu calitatea stabilită prin contract. În cazul în care, importatorul constată că, exportatorul nu şi-a îndeplinit această obligaţie, este îndreptăţit să reclame calitatea necorespunzătoare a mărfurilor primite, cerând exportatorului să constate, personal sau prin reprezentanţi autorizaţi, deficienţele constatate.

Importatorul care formulează o reclamaţie de acest gen, conform clauzelor contractului, este în drept să aleagă una dintre următoarele căi de acţiune: să pretindă executarea întocmai a contractului; să solicite o reducere de preţ (bonificaţie); să declare contractul reziliat.

A. În cazul în care, importatorul pretinde executarea întocmai a contractului, exportatorul, în urma analizei reclamaţiei, are obligaţia să răspundă acestuia, stabilindu-şi poziţia. În acest sens, fie contestă reclamaţia, fie o acceptă ca întemeiată, situaţie în care, poate propune luarea uneia dintre următoarele măsuri: recondiţionarea (repararea) mărfurilor, sau înlocuirea mărfurilor, parţial sau total.

• Recondiţionarea (repararea) mărfurilor. La această modalitate de înlăturare a deficienţelor calitative ale mărfurilor se recurge atunci când, partenerii convin că, pe această cale, mărfurile pot ajunge să corespundă condiţiilor de calitate prevăzute în contract. Înlăturarea deficienţelor de calitate se face, în principal, de către exportator. Evident că, există posibilitatea, dacă părţile convin astfel, ca această operaţiune să fie executată de importator sau de o terţă persoană specializată, trecându-se în contul exportatorului cheltuielile normale impuse de această acţiune.

Executarea operaţiei de înlăturare a defectelor mărfii nu elimină dreptul impor-tatorului de a pretinde penalităţi pentru eventuala întârziere cu care mărfurile intră în posesia sa, în condiţiile de calitate prevăzute de contract. În condiţiile în care, remedierea defecţiunilor durează în timp, părţile pot conveni prin contract că, în cazul apariţiei unei asemenea situaţii, exportatorul este obligat să plătească importatorului. "pro rata temporis", o penalitate progresivă, fără însă ca aceasta să poată depăşi un anumit procent din preţul contractual.

În ceea ce priveşte modul de plată al penalităţilor, de regulă, partenerii stabilesc prin contract ca acestea să fie plătite într-un anumit termen de la primirea reclamaţiei din partea importatorului. În caz contrar, se poate să se prevadă, prin contract, dreptul importatorului de a reţine penalităţile şi cheltuielile aferente reparaţiilor din toate plăţile datorate exportatorului.

Dacă nici după remediere, mărfurile nu devin corespunzătoare sub aspect calitativ, acestea sunt refuzate, iar exportatorul trebuie să suporte toate cheltuielile efectuate, cum sunt: costul remedierii, inclusiv costul pieselor înlocuite, costul transportului pieselor destinate remedierii, cheltuielile de deplasare aferente personalului propriu, salariile personalului importatorului folosit pentru repetarea probelor, precum şi orice alte cheltuieli suportate de importator în legătură cu recepţia mărfurilor necorespunzătoare.

• Restituirea mărfurilor şi solicitarea înlocuirii acestora. La acest mod de soluţionare a problemelor legate de reclamaţia importatorului privind calitatea necorespunzătoare a mărfurilor trebuie să se recurgă, pe cât posibil, de comun acord între părţile contractante, în aşa fel încât, pentru ambele părţi să se producă cât mai puţine prejudicii. În situaţia în care, partenerii nu au convenit prin contract şi nici ulterior asupra modului de înlăturare a deficienţelor calitative, rămâne în sarcina exportatorului de a alege între posibilitatea de remediere (reparare) a defectelor sau posibilitatea de înlocuire a mărfurilor.

B. În cazul în care, importatorul apreciază că marfa primită de la exportator poate fi utilizată, în ciuda defecţiunilor calitative constatate, dar suferind un anumit prejudiciu, poate cere exportatorului acoperirea acestui prejudiciu, sub forma unei bonificaţii (rabat). Aceasta constă, pentru exportator, în a accepta plata unei sume de bani, sub forma diminuării preţului mărfurilor livrate, în scopul stabilirii valorii reale a acestor mărfuri, cu deficienţe calitative. Partenerii pot conveni asupra plăţii unor bonificaţii, în diferite situaţii intervenite în timpul derulării contractului încheiat, după cum urmează:

• Livrări de mărfuri necorespunzătoare condiţiilor de calitate, prezentare, ambalaj, marcaj, sortimente, specificaţii etc.

• Lipsuri cantitative constatate la destinaţie, dacă acestea sunt imputabile exportatorului.

• Deprecieri calitative pe timpul transportului, dacă asigurarea mărfii este în sarcina exportatorului.

• Apariţia unor cheltuieli justificate făcute de importator pentru rezolvarea operativă a unor probleme privind calitatea, ambalajul, marcarea etc., în măsura în care deficienţele se datorează culpei exportatorului.

• Apariţia unor cheltuieli justificate făcute de importator pentru transportul mărfurilor, în vederea returnării acestora.

• Apariţia unor cheltuieli justificate făcute de importator pentru obţinerea unor piese de schimb, destinate înlocuirii pieselor defecte reclamate.

• Apariţia unor cheltuieli justificate făcute de importator pentru deplasările specialiştilor săi, în legătură cu stingerea reclamaţiilor.

Bonificaţiile pot consta, uneori, şi în livrarea unor cantităţi suplimentare de marfă, în contul mărfurilor cu deficienţe.

Înţelegerea între părţi cu privire la bonificaţii şi la cuantumul acestora poate interveni odată cu încheierea contractului sau ulterior acestui moment. Cu acest prilej, părţile pot să convină asupra faptului dacă penalităţile datorate de exportator urmează să fie incluse în valoarea bonificaţiei sau dacă urmează să fie plătite independent de aceasta.

C. Rezilierea contractului reprezintă cea de a treia posibilitate pe care o are importatorul de a acţiona în cazul primirii unor mărfuri necorespunzătoare calitativ. Rezilierea contractului are loc, de regulă, prin adresarea către exportator a unei scrisori recomandate din partea importatorului, fără alte formalităţi. Este absolut necesar ca, părţile să convină în cadrul contractului atât dreptul de reziliere a acestuia, cât şi condiţiile în care se impune a fi luată această măsură extremă. Dreptul de reziliere a contractului de către importator trebuie exercitat în aşa fel încât, în cazul în care exportatorul contestă rezilierea, un organism de arbitraj internaţional să poată constata îndeplinirea tuturor condiţiilor legate pentru adoptarea acestei măsuri. În urma rezilierii contractului, părţile sunt eliberate de obligaţiile lor, sub rezerva daunelor interese care pot fi datorate şi a plăţii penalităţilor stabilite prin contract.

Importatorul care reziliază contractul are obligaţia de a restitui mărfurile exportatorului, în starea în care le-a primit, adică cu deficienţele constatate, în caz contrar, pierzând dreptul de a denunţa contractul. Cu toate acestea, practica comerţului internaţional consemnează o serie de excepţii de la această regulă şi anume:

• Dacă mărfurile, total sau parţial, au fost distruse sau au suferit deteriorări, ca urmare a deficienţelor calitative cu care au fost expediate de exportator.

• Dacă mărfurile, total sau parţial, au fost distruse sau au suferit deteriorări, ca urmare a examinării lor calitative.

• Dacă importatorul, înainte de a descoperi deficienţele calitative, a consumat sau a transformat o parte din mărfuri, potrivit unei folosinţe normale.

• Dacă imposibilitatea de a restitui mărfurile, în starea în care au fost primite, nu se datorează culpei importatorului.

• Dacă deteriorarea sau transformarea sunt fără importanţă.

5.5.4. Răspunderea pentru întârzierea plăţii preţului şi pentru neplată

Principala obligaţie a importatorului constă în achitarea preţului mărfurilor care i-au fost livrate, în condiţiile stabilite prin contractul de vânzare internaţională. Referitor la neplata preţului de către importator, în practica comercială internaţională se disting două situaţii: aceea în care importatorul este în întârziere cu plata şi aceea în care acesta nu plăteşte contravaloarea mărfurilor care i-au fost livrate, conform prevederilor contractuale.

A. În cazul întârzierii plăţii preţului, exportatorul este în drept să folosească următoarele două sancţiuni împotriva importatorului: să pretindă daune interese şi să sisteze continuarea executării contractului. Cuantumul daunelor interese, datorate în acest caz, exportatorului de către importator, este aproape întotdeauna stabilit în contract de către părţi, şi costă, de regulă, din plata unor penalităţi procentuale.

B. Neplata preţului de către importator, caz în care exportatorul are dreptul să declare rezilierea contractului. Această măsură este precedată, de regulă, de un avertisment scris dat importatorului. În afară de aceasta, exportatorul este în drept să reclame importatorului daune interese pentru totalitatea prejudiciului suferit.