UNIVERSITATEA DE STIINTE AGRICOLE SI MED. VET. IASI

Proiect de an

Utilizarea modelelor economico-matematice i a simulrii la introducerea pe pia a unui produs nou la S.C. GALINA S.A.

CUPRINS1. INTRODUCERE........................................................................................................................2 2. DIAGNOSTICAREA S.C. GALINA S.A..................................................................................5 2.1. DOCUMENTAREA PRELIMINAR.........................................................................................................5 2.1.1. CARACTERISTICI TIPOLOGICE ALE SC GALINA SA.........................................................................5 2.1.2. SITUAIA PRINCIPALILOR INDICATORI ECONOMICO-FINANCIARI AI FIRMEI...............................................10 2.1.3. SISTEMUL DE MANAGEMENT PARTICULARITI CONSTRUCTIVE I FUNCIONALE...................................12 2.2. ANALIZA VIABILITII ECONOMICE I MANAGERIALE.........................................................................17 2.2.1. ANALIZA VIABILITII ECONOMICE.................................................................................................17 3. CREAREA UNUI PRODUS NOU...........................................................................................27 3.1 JUSTIFICAREA DECIZIEI DE A CREA UN PRODUS NOU............................................................................27 3.1.1. NECESITATEA CRERII UNUI PRODUS NOU........................................................................................27 3.3. PROBLEME CE APAR N PROCESUL DE ELABORARE A UNUI PRODUS NOU I MODELE ECONOMICO MATEMATICE CARE POT FI UTILIZATE N REZOLVAREA ACESTORA..............................................................28 3.4. ETAPELE PROCESULUI DE CREARE A PRODUSULUI NOU.......................................................................30 BIBLIOGRAFIE:.....................................................................................................................................59

1. INTRODUCERE

2

Din ce n ce mai mult se acord o importan mare activitii de marketing deoarece lupta concurenial ia o amploare tot mai mare. Pentru a obine un avantaj competitiv pe pia i pentru a-i crete veniturile, este nevoie ca orice societate s cerceteze care sunt nevoile cumprtorilor cu scopul de a le satisface ct mai bine. Pentru a face fa concurenei puternice, orice firm trebuie s creeze produse noi. nlocuirea produselor are drept scop meninerea sau creterea volumului vnzrilor viitoare. n plus, cumprtorii doresc produse noi, i diversific permanent nevoile, iar concurenii vor face totul pentru a le oferi. Rennoirea i multiplicarea sortimentului de produse n cadrul pieei bunurilor reprezint o reflectare a modificrilor care intervin n nevoile utilizatorilor, n mecanismul formrii i satisfacerii cererii. n prezent, firmele care nu reuesc s creeze produse noi se expun unui mare risc. Produsele lor existente sunt vulnerabile la modificarea nevoilor i gusturilor consumatorilor, la apariia de noi tehnologii, la scurtarea ciclului de viat al produselor i la intensificarea concurenei pe plan intern si internaional. De aceea, preocuprile ntreprinderilor pentru cercetarea i dezvoltarea de noi produse s-au intensificat n perioada contemporan. Scopul acestei lucrri este de a propune o metodologie, bazat pe modele economico-matematice de dezvoltare a unui produs nou pentru S.C. GALINA S.A. care este prezentat n lucrare. Lucrarea cuprinde patru capitole. n primul capitol se prezint scopul i cuprinsul acestei lucrri. n al doilea capitol se prezint diagnosticarea S.C. GALINA S.A. Acesta debuteaz cu prezentarea societii menionate. Aceasta este o etap de mare complexitate i importan dat fiind faptul c, prin intermediul su, se creeaz premisele necesare pentru fundamentarea punctelor forte, a punctelor slabe i a cauzelor care le genereaz. Ea cuprinde analiza viabilitii economice, manageriale i prezentarea punctelor forte i a punctelor slabe precum i formularea de recomandri privind diminuarea sau contracararea punctelor slabe i potenarea punctelor forte. Analiza viabilitii economice necesit abordarea unor probleme majore, referitoare la: analiza potenialului intern al acesteia (potenialul material, uman, financiar); analiza costurilor de producie analiza rentabilitii; 3

-

analiza patrimonial. Analiza viabilitii manageriale cuprinde consideraii cu privire la cele patru

subsisteme de management: metodologic, decizional, informaional i organizatoric [16]. Pentru societatea comercial prezint o mare importan cunoaterea punctelor forte i a celor slabe. Prin identificarea acestora se urmrete valorificarea i accentuarea celor forte i eliminarea sau diminuarea punctelor slabe. n cazul de fa se urmrete potenarea unui punct forte al societii (diversificarea nomenclatorului de fabricaie) i eliminarea unui punct slab (nregistrarea de pierderi) prin dezvoltarea unui produs nou care va permite creterea vnzrilor, utilizarea mai deplin a capacitii de producie a societii dar i satisfacerea mai bun a nevoilor clienilor. n capitolul 3 se prezint justificarea deciziei de a crea un produs nou, un model de evaluare a diferitelor variante decizionale care apar n procesul de creare a unui produs nou, posibile probleme ce pot aprea n procesul de elaborare a produsului nou i modele economico-matematice care pot fi utilizate n rezolvarea acestora, etapele procesului de creare a produselor noi. De menionat c acest abordare este doar una din cele care exist n teoria marketingului. Etapele pot diferi de la un proces la altul n funcie de tipul produsului pe care l comercializeaz societatea. Modelul prezentat este considerat n literatura de specialitate [20] ca fiind unul dintre cele mai complexe. n cadrul etapelor se insist asupra interciunii care exist ntre activitatea de marketing i cea tehnic, productiv. Pentru lansarea unui produs de succes pe pia este necesar s se aib n vedere permanent aceast interaciune. De asemenea, modelul este orientat ctre pia ceea ce pune bazele unei mai bune satisfaceri a nevoilor schimbtoare ale cumprtorilor. n cazul S.C. GALINA S.A. nu este necesar s se urmreasc toate etapele descrise datorit specificitii activitii acesteia. Aceast abordare se bazeaz pe urmtoarele considerente: produsele comercializate de ctre aceast societate nu sunt complicate, nu necesit o durat mare pentru cercetare dezvoltare, nu sunt produse de folosin ndelungat, nu ncorporeaz multe subansamble, societatea are experien n domeniu, cunoate bine piaa pe care acioneaz, a mai lansat multe produse noi pe pia (nomenclatorul de producie nsumeaz 158 de produse), timpul necesar pentru urmrirea procedurii complete de dezvoltare a unui nou produs este mare iar diferena de timp poate influena foarte mult vnzrile firmei. n plus, orice ntrziere a lansrii pe pia a produsului are influene negative asupra veniturilor societii. De-a lungul procesului de creare a produsului nou, echipa care se ocup de acest proces poate ntmpina anumite probleme ca de exemplu: identificarea strategiei care 4

perminte obinerea profitului maxim i creia i corespunde profitul cel mai mic, calculul duratei de execuie a produsului, calculul necesarului de resurse materiale care vor fi necesare, etc. Acestea se pot rezolva prin apelarea la anumite metode cum sunt: metoda drumului critic, metoda arborilor decizionali, simulare, etc. Se pot folosi anumite programe cum sunt: WINQSB, QM, PRECISION TREE, etc. Foarte important este s se evalueze riscul fiecrei strategii. Pentru aceasta este util folosirea programelor speciale cum este @RISK. n funcie de rezultatele acestor metode se pot fundamenta tiinific deciziile pe care conducerea societii trebuie s le adopte. Ultimul capitol cuprinde o serie de recomandri desprinse ca urmare a efecturii lucrrii precum i efectele cantitative, calitative i posibilitiile de implementare a acestora.

2. DIAGNOSTICAREA S.C. GALINA S.A

2.1. Documentarea preliminar 2.1.1. Caracteristici tipologice ale SC GALINA SA Istoricul constituirii firmei Societatea comercial GALINA SA este o societate pe aciuni, romno-elveian. Partea elveian, reprezentat prin dl. Urs Angst, deine cea mai mare parte din numrul aciunilor, i anume 80%, iar parte romn, reprezentat prin Dl. Director Sorin Minea deine 20%. nfiinat n baza legilor 30/1990, cu privire la nfiinarea societilor comerciale cu capital privat i 35/1990 referitoare la participarea investitorului strin, societatea are ca obiect de activitate producia i prepararea specialitilor din carne. Firma mam din Elveia, denumit ANGST AG, a fost nfiinat n anul 1946 de ctre doi ntreprinztori Henri i Margrit Angst. Firma domin piaa din mprejurimile oraului Zrich, avnd peste 750 de clieni. Cifra de afaceri la sfritul anului 1998 a fost

5

de 108 mil. de franci elveieni, din care profit net realizat 882.000 franci elveieni. ANGST- RO SA este o fabric pilot n cadrul firmei ANGST din Elveia. Au fost deja investii 7 milioane dolari pentru nfiinarea i dotarea fabricii, iar pentru deschiderea magazinelor proprii ale firmei s-au investit 500.000 de dolari. Fabrica a fost pus n funciune n luna septembrie 1993, ntr-un amplasament situat n oraul Buftea. Statutul societii comerciale Statutul societii este legal nregistrat i reglementeaz: denumirea, forma juridic, sediul i durata societii; obiectul de activitate al societii; capitalul social i aciunile; atribuiile i competenele Adunrii Generale a Acionarilor; controlul activitii societii; modificarea formei juridice, dizolvarea societii, soluionarea litigiilor. Statutul aduce precizri i detalieri privind toate domeniile anterior enumerate. Obiectul de activitate Societatea a fost iniial construit pentru o producie de preparate din carne de circa ase tone zilnic. La sfritul anului 1993, producia realizat s-a ridicat la apte tone pe zi, iar la sfritul anului 1994, la unsprezece tone. n prezent, aceasta este de 23 tone zilnic. Prin realizarea optimizrii fluxului tehnologic i definitivarea investiiei, se preconizeaz o producie de 30 de tone zilnic, pentru sfritul anului 2004. Fabrica produce preparate din carne de porc i vit. Reetele ntrebuinate sunt 25% romneti i 75% germane sau elveiene. Nomenclatorul de produse finite: hot-dog crnat bere kaiser ceaf afumat cervela jambon cremwurti paste de mici la cutie salam de var unc afumat unc Praga salam cu uc crnai olteneti hamburgeri 6

chilly grill oase garf fleischcase muchi de vit afumat aufschnitt cu carne de porc,

jandarmi specialitate Angst mortadela cabanos muchi file caltabo lebr salam Victoria

vit, ciuperci, ardei, cacaval, mozaic cordon bleu

Condimentele folosite sunt numai cele naturale. Membranele ntrebuinate sunt naturale i artificiale. Standardul de calitate este deosebit de ridicat, termenele de valabilitate sunt mai mari dect cele obinuite pe piaa romneasc. Produsele se livreaz n stare proaspt, ntregi sau porionate, ambalate clasic sau n vid. Firma are disponibilitate de a efectua livrarea cu maini proprii. Specificul procesului tehnologic este cel caracteristic industriei alimentare, respectiv accentul cade pe aspectele igienico-sanitare, sanitar veterinare, protecia mediului. Conform acestui specific fluxul materiilor prime nu trebuie s intersecteze fluxul produselor finite. De asemenea persoanele contaminate, care lucreaz n zonele murdare, nu trebuie (pe ct posibil) s se intersecteze cu personalul direct implicat n activitatea de producie. O alt cerin, foarte important, este pstrarea unei temperaturi de lucru care s previn declanarea procesului bacteriologic i microbian. Producia este de serie mic cu un nomenclator mare de fabricaie. n acest caz exist o flexibilitate ridicat, deci n cazul introducerii unui nou produs fabricarea poate ncepe n 24 de ore. Amplasarea utilajelor se face pe grupe omogene de maini. Existena stocului tampon de materii prime implic o cheltuial n plus. n opinia conducerii societii (i n practic) din acest fapt se trag o seam de avantaje n cazul modificrilor pozitive ale preurilor. Astfel la o majorare a preului ntreprinderile cu acelai profil de fabricaie opresc producia n ateptarea noilor preuri, deci se creeaz un gol de produse pe pia, caz n care S.C. GALINA S.A. i prezint aceeai ofert ctignd un nou segment de pia. Transportul produselor finite se efectueaz, n mare parte, cu mijloace proprii, ntreprinderea avnd 5 maini Mercedes cu o capacitate tehnic de 1,8 tone. Firma mai dispune de dou camioane Volvo cu o capacitate tehnic de 10 tone pentru transportul

7

materiilor prime de la furnizor. Transportul intern se face cu crucioare de 50 de kg, acestea fcnd legtura ntre locurile de munc. Ca orice ntreprindere de producie i firma aceasta are deeuri. Acestea sunt oase i grsimi. Printr-un protocol ncheiat la nivelul conducerii, deeurile sunt ridicate zilnic i transportate la o alta firm care produce fin proteic. n perspectiv S.C. GALINA S.A. va construi i o linie de valorificare a deeurilor. Firma are n vedere deschiderea unui numr ct mai mare de puncte proprii de desfacere pentru a menine un pre al produsului ct mai aproape de costurile de producie. n prezent firma dispune de 11 magazine (9 n Bucureti i 2 n Buftea). Politica promoional a societii Societatea comercial GALINA SA. practic o publicitate indirect axat pe produs care const n transmiterea de informaii ctre cumprtorii actuali i poteniali materializat n calitate deosebit a produselor. Firma dispune de pliante i cataloage n care sunt prezentate produsele i care au fost distribuite potenialilor clieni. Muli dintre acetia sunt acum clieni permaneni. Se practic o publicitate competitiv, urmrind formarea la cumprtori a unei opinii mereu favorabile pentru achiziionarea produselor firmei, n locul altuia cu care se afl n competiie. Alturi de publicitate, reclama este un procedeu adecvat de a se atrage atenia asupra produselor n vederea influenrii consumatorilor. n acest scop firma dispune de hrtie de ambalat i pungi din polietilen imprimate cu sigla societii. Cel mai edificator mod prin care firma i face reclam este prin servicii de cea mai bun calitate i prin politica de pre practicat. O dovad a publicitii este numrul mare de clieni care achiziioneaz produsele firmei, precum i faptul c firma nu poate face fa n totalitate comenzilor, numrul lor fiind prea mare fa de capacitile de producie existente. Principalii parteneri ai societii Furnizorii Furnizorul principal de carne este abatorul din Peri, acesta asigurnd marea majoritate a carcaselor de porc, materia prim de baz a procesului tehnologic. Relaia se bazeaz pe calitatea crnii, preul acesteia, distana dintre furnizor i firm, precum i

8

facilitile oferite de furnizor (termenele de plat, promptitudine n servire). Necesarul zilnic este de 23 tone, din care Periul acoper 15-17 tone, iar restul fiind achiziionat de la diveri furnizori pe baza acelorai criterii aplicate n cazul furnizorilor tradiionali. Aici putem ncadra abatoarele din Fierbini i Glina. Se prelucreaz circa 100-120 carcase de porc i 20 - 30 carcase de vit pe zi. Carnea achiziionat este supus controlului calitii i examenului microbiologic de ctre medicul veterinar al firmei, n cadrul laboratorului din interiorul fabricii. Utilajele i instalaiile cu care este dotat fabrica provin din Elveia i corespund normelor tehnice i de calitate impuse de standardele naionale i internaionale. Clienii Numrul clienilor este aproximativ de 180, din care 12 sunt mari (peste 60 milioane lei/zi), iar restul sunt mai mici (se situeaz la un nivel sub 600 milioane lei/lun). Sunt preferai clienii en-detail-iti (167), din cauze obiective, de pre, acetia netrecnd printr-un un intermediar, pe cnd en-gross-itii (n numr de 3) mresc preurile produselor n drumul lor spre consumator. Un rol important l joac magazinele proprii, acestea fcnd drumul spre consumator extrem de scurt. Amplasarea firmei n Buftea nu este ntmpltoare, ea are la baza aspecte ce in de apropierea fa de furnizori i clieni. A existat ns i o conjunctur favorabil prin existena unei fundaii fcute n perioada socialist pentru o fabrica de conserve, dar Revoluia din Decembrie a dus la suprimarea fondurilor alocate construciei, fapt ce a fcut firma GALINA s cumpere terenul i s definitiveze construcia. Un alt aspect ar fi si existena n zon a mai multor terenuri disponibile, la preuri rezonabile, pentru extinderile viitoare. Sistemul de management Ealonul superior al managementului S.C. GALINA S.A. cuprinde organisme participative de management i managerii executivi. 1. Adunarea General a Acionarilor Adunarea General a Acionarilor este organul de conducere al societii, care decide asupra activitii acesteia i asigur politica ei economic, comercial i financiar. AGA se convoac n sesiune ordinar sau extraordinar. 2.Consiliul de Administraie

9

Consiliul de Administraie este compus din 5 membri, desemnai de ctre AGA n prima edin, pentru un mandat de 4 ani. El stabilete programul de activitate al societii i exercit atribuiile stabilite prin statutul firmei. 3. Managerul comercial Are n subordine nemijlocit urmtoarele compartimente funcionale: compartiment magazine compartiment clieni compartiment vnzri directe compartiment livrare compartiment auto 4. Directorul economic Este subordonat Consiliului de Administraie i coordoneaz activitile funciunii financiar-contabile, derulate n compartimentele Financiar-contabilitate, Analiz i control, IT i Administrativ. 5. Directorul de producie Este subordonat Consiliului de Administraie i coordoneaz nemijlocit activitile compartimentelor: compartiment procesare materie; compartiment fabricaie; 6. Director tehnic Are n subordine serviciile: ntreinere i reparaie cldiri, C.T. Abur, ntreinere i reparaii utilaje. Acestea pot fi observate n organigrama ataat n Anexa nr. 13.

2.1.2. Situaia principalilor indicatori economico-financiari ai firmei O sintez a principalilor indicatori economico-financiari este prezentat n tabelul nr. 1, aceti indicatori urmnd a fi detaliai n decursul capitolului. Tabelul nr. 1 Nr. Crt. 0 Indicator 1 Nivel anul 2007 2 Nivel anul 2008 3 2008/2007 (%) 5 Nivel anul 2009 4 2009/2008 (%) 6 10

1 2 3 4 5 6 7 8 9 9.1 9.2 9.3 9.4 10 11 11.1 11.2 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

Cifra de afaceri (mii lei) Producia marf fabricat (mii lei) Numr de salariai (pers) Productivitatea muncii (mii lei/sal) Fond de salarii (mii lei) Salariul mediu (lei/sal/lun) Mijloace fixe (mii lei) Active circulante (mii lei) Stocuri total (mii lei), din care: Materii prime, materiale (mii lei) Mrfuri (mii lei) Producie n curs de fabricaie (mii lei) Produse finite Facturi nencasate (mii lei) Rezultatul net al exerciiului (mii lei) Profit (mii lei) Pierdere (mii lei) Cheltuieli totale (mii lei) Capital social (mii lei) Capitaluri proprii (mii lei) Capital permanent (mii lei) Numr aciuni Datorii totale (mii lei), din care: Datorii pe termen scurt (mii lei) Rata rentabilitatii costurilor (%) Rata rentabilitatii economice (%) Rata rentabilitatii comerciale (%)

400.416.037 237.391.501 385 616.601 15.666.191 3.908.730 88.187.620 27.156.674 8.301.514 6.844.103 1.457.411 0 0 0 0 3.590.273 0 397.218.371 1.618.222 66.058.396 111.246.502 5.325 61.434.566 16.246.461 0,90 4,47 0,90

314.271.446 193.859.746 334 580.418 15.027.700 3.252.749 68.810.737 38.210.792 14.522.636 12.631.945 1.890.690 0 0 0 0 0 8.959.337 377.066.892 1.244.786 41.680.231 88.263.834 5.325 74.795.814 28.212.210 -

78,49 472.205.091 81,66 293.402.565 86,75 94,13 95,92 83,22 78,03 140,70 174,94 184,57 129,73 0,00 0,00 0,00 385 762.085 17.932.683 3.881.533 63.914.219 49.888.462 12.354.553 9.487.413 2.866.310 0 0 0

150,25 151,35 115,27 131,30 119,33 119,33 92,88 130,56 85,07 75,11 151,60 0,00 0,00 0,00

0,00 0 0,00 2.545.675 94,93 614.509.890 76,92 63,10 79,34 100,00 121,75 173,65 1.020.317 30.379.817 71.924.360 5.325 91.584.815 50.040.272 -

0,00 28,41 162,97 81,97 72,89 81,49 100,00 122,45 177,37 -

11

22 Rata rentabilitatii veniturilor (%) 23 Lichiditatea patrimonial 24 Lichiditatea imediat 25 Solvabilitatea patrimonial

1,41 0,87 0,15 0,71

0,89 0,26 0,59

102,71 175,25 83,25

0,66 0,24 0,52

73,49 89,03 87,62

Datele folosite n tabel sunt comparabile. Sursele informaionale folosite sunt bilanul societii, contul de profit i pierdere, situaia crenelor i datoriilor. Actualizarea datelor s-a realizat pentru anul 2009 prin luarea n considerare a ratelor de inflaie corespunztoare fiecrui an. Aceti indicatori vor fi analizai n decursul acestui capitol, n cadrul analizei economico financiare. 2.1.3. Sistemul de management particulariti constructive i funcionale Pentru realizarea diagnosticrii viabilitii manageriale este necesar prezentarea unor particulariti ale sistemului de management al societii. Din analiza acestor informaii se vor desprinde concluziile care vor sta la evidenierea punctelor forte, punctelor slabe i a recomandrilor. Sistemul metodologic Sistemul metodologic este alctuit din instrumentul managerial i elementele metodologice de concepere, funcionare, perfecionare a celorlalte componente manageriale - subsistemele decizional, informaional i organizatoric. Sistemul metodologic evideniaz, la nivelul SC GALINA SA, urmtoarele aspecte mai importante: sisteme de management utilizate parial, n formule metodologice simplificate: managementul prin obiective, regsit sub forma unor liste de obiective; managementul prin bugete, concretizat doar la elaborarea, realizarea i urmrirea bugetului de venituri i cheltuieli; managementul participativ, exercitat la nivelul celor dou organisme participative de management - Adunarea general a acionarilor i Consiliul de administraie. metode i tehnici de management utilizate cu precdere: diagnosticarea, regsit sub forma unor analize periodice, "comandate" de managerii de nivel superior sau sub forma raportului de gestiune al Consiliului de administraie, ce 12

nsoete bilanul contabil: edina, metod larg rspndit, nu numai la nivelul celor dou organisme participative de management, ci i la alte ealoane organizatorice, sub forma edinelor ad-hoc ori periodice; tabloul de bord, regsit sub forma unor situaii informaionale de sintez ce sunt valorificate de managerii de nivel superior i mediu; delegarea, utilizat pentru rezolvarea unor probleme de ctre subordonai; metode de calculaie a costurilor, cu evidenierea articolelor de calculaie la nivel de produs i producie; metode de control asupra derulrii activitilor conduse; analiza valorii, pentru reducerea costurilor i mbuntirea calitii produselor. Sistemul decizional Component a managementului firmei, subsistemul decizional cuprinde att deciziile microeconomice, ct i mecanismele de adoptare a acestora. Deciziile principale aplicate in cazul SC GALINA SA sunt: Adunarea general a acionarilor Adoptarea bilanului contabil i a raportului de gestiune al administratorului, aferente anului 2009; Aprobarea bugetului de venituri i cheltuieli pentru anul 2009; Aprobarea strategiei societii pentru perioada 2003 2005; Hotrete gajarea, nchirierea sau desfiinarea unor uniti ale societii; Aprobarea structurii organizatorice pentru anul 2009; Aprobarea numrului i structurii socio-profesionale a personalului pentru anul 2009; Aprobarea contractului colectiv de munc; mbuntirea activitii seciilor i atelierelor de producie pentru realizarea eficient a programului de fabricaie; Aprobarea msurilor de perfecionare a pregtirii profesionale a personalului; Aprobarea retehnologizrii unor ateliere. ncadrarea tipologic a deciziilor adoptate de AGA i CA scoate n eviden situaia din tabelul nr. 2:

Consiliul de adiministraie

13

Tabelul nr. 2 Decizia Natura variabilelor implicate Cert 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total (%) * * * * * * * * * 50 * 40 10 * 30 * * * * * * * 70 Incert Risc Strategic * * Orizontul de timp i influena asupra firmei Tactic Curent Numrul de criterii decizionale Unicriterial Multicriterial * * * * * * * * * * 100 Unic Aleato- Perioare * * * * * * * * 70 dic * * Periodicitatea adoptrii Amploarea competenelor decideniilor Aviza- Integrat l * * * * * * * * * * 100

30

14

Pentru adoptarea deciziilor strategice nu s-au avut n vedere etapele specifice unor procese decizionale strategice, iar n ceea ce privete instrumentarul decizional, nu poate fi invocat folosirea vreunei metode sau tehnici decizionale. Sistemul informaional Sistemul informaional poate fi definit ca ansamblul datelor, informaiilor, fluxurilor i circuitelor informationale, procedurilor i mijloacelor de tratare a informaiilor menite s contribuie la stabilirea i realizarea obiectivelor organizaiei. n cadrul societatii funcioneaz un sistem informaional complex datorit diversitii activitailor agentului economic. Majoritatea documentelor elaborate n cadrul SC ANGST RO SA sunt tipizate. Sistemul informaional trebuie s fie capabil s prezinte n mod sintetic, pe nivele ierarhice, situaia economic a societaii la un moment dat. Mijloacele de tratare a informaiilor sunt : instrumente clasice, computere, etc. Firma i-a manifestat permanent preocuparea pentru automatizarea sistemului informaional i dezvoltarea componentei informatice a acestuia, aceast aciune fiind necesar datorit complexitatii sistemului informaional i a informaii vehiculate. Sistemul organizatoric Organizarea procesual Obiectivul fundamental al SC GALINA SA este obinerea profitului i acoperirea pierderilor. Funciuniile firmei: Funciunea de cercetare dezvoltare : cuprinde activitile de previzionare a funcionrii i dezvoltrii firmei, de concepie tehnic, organizare; Funciunea comercial: aprovizionarea tehnico material, vnzarea, marketing-ul exercitat la scar redus; Funciunea de producie: programarea, pregtirea, lansarea, i urmrirea produciei, fabricaia, controlul tehnic de calitate, intreinerea i repararea utilajelor i a celorlalte mijloace fixe, producia auxiliar, Funciunea financiar contabil: activitatea financiar, contabilitatea, controlul financiar de gestiune, volumului mare de

15

-

Funciunea de personal: pervizionarea necesarului de personal, formarea personalului, selecionarea personalului, ncadrarea personalului, evaluarea personalului, motivarea personalului, perfecionarea personalului, promovarea personalului, protecia salariailor.

Organizarea structural Organizarea structural este evideniat n documentele de formalizare a structurii organizatorice, respectiv regulamentul de organizare i funcionare, organigrama i fiele de post. Regulamentul de organizare i funcionare are o structur i coninutul simplificat i incomplet. Organigrama este una piramidal, specific unei structuri organizatorice de tip ierarhic functional. Aceasta este prezentat n Anexa nr. 13. Fiele de post sunt elaborate, att pentru manageri ct i pentru executani i includ: studiile ce se cer pentru ocupantul postului, structura ierarhica aferent postului i obligaiile generale i specifice postului. Un model de fi de post este prezentat n Anexa nr. 14. n cadrul societii se folosesc i Statutul i Contractul de societate care evideniaz anumite aspecte ale organizrii procesuale i structurale. Ponderea ierarhic are tendina s creasc pe masur ce coborm pe piramida organizaional. Nivelul ierarhic precum i compartimentele existente la nivelul SC GALINA SA se observ n organigrama ataat n Anexa nr. 13.

16

2.2. Analiza viabilitii economice i manageriale Este o etap de mare complexitate i importan n economia diagnosticrii dat fiind faptul c, prin intermediul su, se creeaz premisele necesare pentru fundamentarea punctelor forte, a punctelor slabe i a cauzelor care le genereaz. 2.2.1. Analiza viabilitii economice Analiza viabilitii economice necesit abordarea unor probleme majore, referitoare la: analiza potenialului intern al acesteia (potenialul material, uman, financiar); analiza costurilor de producie analiza rentabilitii; analiza patrimonial.

Analiza economic poate fi realizat n funcie de nivelurile sau intervalele de variaie considerate normale pentru indicatorii i indicii care exprima obiectivele, rezultatele i dinamica acestora [16]. O situaie de ansamblu privind dinamica situaiei economico-financiare nregistrat de SC GALINA SA n perioada 2007 2009 este evideniat n continuare: Analiza potenialului intern Viabilitatea economic a ntreprinderii, performanele acesteia, sunt dependente de volumul, structura i eficienta utilizrii resurselor umane, materiale i financiare. Resursele umane pot fi abordate din cel puin dou puncte de vedere: ca dimensiune i structur; de pe poziia eficienei utilizrii personalului.

n intervalul analizat, numrul de personal a nregistrat o scdere absolut de 51 persoane n 2008 fa de 2007, ulterior societatea revenind la numarul iniial de personal. Scderea numrului de salariai este rezultatul restrngerii volumului de activitate al firmei. Ulterior s-a revenit la numrul iniial de salariai doarece s-au reintrodus anumite activiti la care s-a renunat n 2008. Structural, numrul mediu de personal a nregistrat situaia prezentat n tabelul nr. 3:

17

Tabelul nr. 3 Nr. Crt 1 2 3 4 5 Categorii de personal Muncitori direct productivi Muncitori indirect productivi Total muncitori (1+2) Personal TESA Total personal (3+4) 2007 232 97 329 56 385 % 60,2 25,2 85,4 14,6 100 2008 204 74 278 56 334 % 61 22,2 83,2 16,8 100 2009 232 97 329 56 375 % 60,2 25,2 85,4 14,6 100

Din punct de vedere structural, ponderea cea mai mare o au muncitorii direct productivi, aceasta situaie fiind specific unei firme productive. Pe categorii socio-profesionale i din punct de vedere al pregtirii situaia nregistrat este prezentat n tabelul nr. 4: Tabelul nr. 4 Nr. crt 1 Categorii de personal Studii superioare, din care: pregatire tehnic pregatire economic pregatire juridic altele Studii medii (liceu) Cultura general Total 2007 52 23 19 1 9 137 196 385 % 13,5 5,97 4,94 0,26 2,34 35,6 50,9 100 2008 52 23 19 1 9 125 159 334 % 15,57 6,89 5,67 0,3 2,69 37,43 47,6 100 2009 52 23 19 1 9 137 196 385 % 13,5 5,97 4,94 0,26 2,34 35,6 50,9 100

2 3 4

n ceea ce privete structura personalului cu studii superioare se remarc ponderea determinant a personalului cu pregatire tehnic i economic. Ponderea ridicat a personalului cu studii de cultur general se explic prin specificul activitii societii (productiv). Astfel, acest tip de personal sunt cei care provin din colile profesionale. Productivitatea muncii, indicatorul care reflect eficiena utilizrii resurselor umane, a nregistrat o scdere de la 616.601 la 580.418 mii lei n anul 2008, apoi a crescut la 762.085 n anul 2009. Cauza care a generat aceste modificri este, n principal, fluctuaia cifrei de afaceri a societii i a numrului de personal. Un element de difereniere a utilizrii resurselor umane i, n general, a eficienei firmelor l reprezint maniera de respectare a unor corelaii ntre principalele obiective i rezultate obinute din realizarea lor. Dou dintre aceste corelaii sunt de ordin cantitativ i se reflect n dinamica unor indicatori cantitativi:

18

Ica >Ifs>Ins unde: Ica indicele cifrei de afaceri Ifs indicele fondului de salarii Ins indicele numrului de salariai. O alt corelaie este de ordin cantitativ i exprim raporturile dintre doi importani indicatori de eficien: productivitatea muncii i salariul mediu. Iw > Ism unde: Iw indicele productivitii muncii Ism indicele salariului mediu. Aceti indici sunt calculai n tabelul nr. 5: Tabelul nr. 5 Nr. crt 1 2 3 4 5 Indicatori Cifra de afaceri Numr de salariai Productivitatea muncii Fond de salarii Salariul mediu/an U.M. 2007 mii lei nr. mii lei/sal. mii lei mii lei/an 400.416.03 7 385 616.601 15.666.191 3.908.730 Realizri 2008/ 2007 314.271.44 78,49 6 334 86,75 2008 580.418 15.027.700 3.252.749 94,13 95,92 83,22 2009 472.205.091 375 762.085 17.932.683 3.881.533 2009/ 2008 150,25 115,27 131,30 119,33 119,33

Datele folosite n tabel sunt comparabile. Aa cum rezult din tabelul nr. 5, n intervalul 2008 fa de 2007, corelaia ntre indicele cifrei de afaceri i cel al fondului de salarii nu a fost respectat: Ica >Ifs>Ins (0,78 0,86) n intervalul 2009 fa de 2008, corelaiile au fost respectate: Ica >Ifs>Ins (1,5 >1,19 > 1,15) n ceea ce privete corelaia Iw > Ism, se constat c aceasta a fost respectat:

19

n anul 2008 fa de 2007: 0,94 > 0,83; n anul 2009 fa de 2008: 1,31 > 1,19. Analiznd valorile nregistrate, se pot desprinde urmtoarele concluzii: pentru anul 2008 principalele corelaii ntre indicatori nu au fost respectate. Acest

lucru este cauzat n prima corelaie (ICA < IFS) de creterea mai rapid a fondurilor salariale dect a cifrei de afaceri. Creterea nesemnificativ a cifrei de afaceri se explic prin restrngerea activitii firmei. De asemenea, s-a ncercat pstrarea preurilor de vnzare ct mai mult la acelai nivel. n creterea fondului de salarii, conducerea societii a avut n vedere motivarea personalului firmei dar i faptul c economia romneasc este marcat de existena unei rate a inflaiei mare, creterea fondului de salarii nedepind aceasta rat. Astfel, creterea fondului de salarii a reprezentat o datorie moral a societtii fa de angajai. salturile spectaculoase ale acestor indicatori n anul 2009 fa de anul 2008 atest c ntregul spor de cifr de afaceri (sau cea mai mare parte a acestuia) s-a obinut pe seama productivitii muncii. Avand n vedere c i numrul muncitorilor ca i fondul de salarii a crescut, se poate aprecia, comparnd dinamicile acestor categorii, c aceast cretere s-a realizat pe ci intensive ntr-o masur mai mare dact pe ci extensive. Observm o productivitate mare n anul 2009 ce a dus la o suplimentare a fondului de salarii pentru o motivare superioar. Conducerea societii a respectat corelaia ce se impune n astfel de cazuri. Analiza potenialului material implic abordarea celor dou categorii de active, fixe i circulante prin prisma volumului, structurii, dinamicii i eficienei lor. Relevant pentru evidenierea manierei de valorificare a potenialului material la S.C. GALINA S.A .este eficiena acestuia. Eficiena mijloacelor fixe poate fi determinat n principal prin indicatorii: cifra de afaceri la 1000 de lei mijloace fixe; profit la 1000 de lei mijloace fixe.

Nivelul acestora pentru intervalul de timp analizat este cel din tabelul nr. 6. Tabelul nr. 6 Nr. crt. 1 2 Indicatori Cifra de afaceri la 1000 lei MF Profitul la 1000 lei MF 2007 4.540,50 40,71 Realizri 2008 4.567,19 2009 7.388,11 20

Datele folosite n tabel sunt comparabile. Cifra de afaceri la 1000 lei mijloace fixe a avut o evoluie pozitiv, nregistrnd valori mari. Aceast situaie se explic prin faptul c o parte important din cifra de afaceri este realizat prin intermediul activitii comerciale. Profitul la 1000 lei mijloace fixe a nregistrat o valoare mic n anul 2007, apoi o evoluie negativ datorit faptului c firma nu a nregistrat profit. Utilizarea eficient a mijloacelor fixe impune, de asemenea, ca regul general, devansarea indicelui nzestrrii tehnice (Igi) de ctre indicele productivitii (Iw): Iw Igi. Aceti indici sunt calculai n tabelul nr. 7: Tabelul nr. 7 Nr. crt. 1 2 3 Indicatori Mijloace fixe (MF) Numar salariai (Ns) Grad de nzestrare tehnic: GI=MF/Ns Productivitatea muncii U.M. 2007 mii lei pers mii lei/ sal mii lei/ sal 88.187.62 0 385 229.058,7 3 616.601 Realizri 2008 2008/ 2007 68.810.73 78,03 7 334 86,75 206.020,1 7 580.418 89,94 2009 63.914.21 9 385 166.010,9 6 762.085 2009/ 2008 92,88 115,27 80,58

4

94,13

131,30

Datele folosite n tabel sunt comparabile. Pe ntreaga perioad analizat nzestrarea tehnic a fost devansat de dimanica productivitii muncii ceea ce nseamn c mijloacele fixe au fost utilizate eficient. Analiza eficienei utilizrii activelor circulante se realizeaz cu ajurorul indicatorilor: viteza de rotaie a activelor circulante i durata recuperrii creanelor.

a) Viteza de rotaie a activelor circulante (a stocurilor) se exprim prin: coeficient (numr de rotaii): Nr = Unde:CA Ac CA Stocuri

sau

Nr =

21

CA = cifra de afaceri; Ac = active circulante; durata unei rotaii: D= Nr. crt. 1 2 3 4 Indicatori Cifra de afaceri Stocuri Rotaia stocurilor Durata unei rotaii U.M. mii lei mii lei nr. rot zile 2007 400.416.03 7 8.301.514 48,2 7360 N r

Tabelul nr. 8 Realizri 2008 2009 314.271.44 472.205.091 6 14.522.636 12.354.553 21,64 38,22 16 9

Pentru conducerea ntreprinderii, indicatorii rotaiei stocurilor prezint o importan deosebit, deoarece interesul acesteia este de a avea o rotaie a stocurilor ct mai rapid posibil. Aadar, se poate aprecia c la S.C. GALINA S.A .avem o situaie pozitiv deoarece durata unei rotaii este mic. De menionat ns c n anul 2008 acest indicator a nregistrat o cretere care a fost remediat n anul 2009. b) durata recuperrii creanelor, calculat cu formula: DRC = este evideniat n tabelul nr. 9. Tabelul nr. 9 Nr. crt. 1 2 3 Indicatori U.M. 2007 14.151.255 400.416.037 13 Realizri 2008 11.725.580 314.271.446 14 2009 21.989.117 472.205.091 17Creante CA

* 365

Creane mii lei Cifra de afaceri mii lei Durata recuperrii zile crenelor Valorile ideale ale indicatorilor se situeaz ntre 0 i 30 zile. La S.C. GALINA S.A.

valorile de recuperare a creanelor sunt bune dar se obesrv o tendin de cretere a acestei durate. n ceea ce privete structura creanelor SC GALINA SA, aceasta nu mai are de recuperat creane cu vechime de peste un an, ceea ce nseamn c managementul s-a preocupat de stingerea creanelor vechi astfel nct s se elimine riscul nerealizrii lor.

22

Analiza cheltuielilor Analiza dinamicii i structurii cheltuielilor la S.C. GALINA S.A .are la baz datele din contul de profit i pierdere, precum i din contul de venituri i cheltuieli. Datele folosite sunt comparabile. Rezultatele analizei sunt prezentate n tabelele nr. 10 i 11. Tabelul nr. 10 Nr. crt. 1 2 3 4 Categorii de cheltuieli (mii lei) Cheltuieli privind mrfurile Cheltuieli materiale Lucrri i servicii executate de teri Impozite, taxe i vrsminte asimilate Cheltuieli cu personalul Cheltuieli cu amortizrile si provizioanele CHELTUIELI DE EXPLOATARE CHELTUIELI FINANCIARE CHELTUIELI EXCEPTIONALE TOTAL CHELTUIELI Pe ansamblul firmei se 2007 229.756.69 3 188.519.38 7 20.777.881 6.377.744 Realizri 2008 2008/2007 148.005.45 64,42 5 136.483.98 72,40 6 16.678.665 80,27 2.663.514 41,76 2009 2009/2008 237.872.00 160,72 4 264.540.21 193,83 3 19.037.416 114,14 1.361.723 51,13

5 6

22.285.083 7.589.224

21.558.241 5.245.078

96,74 69,11

24.959.496 5.441.127

115,78 103,74

7 8 9 10

390.415.01 8 5.882.726 920.627

359.296.57 6 17.278.360 491.956

92,03 293,71 53,44

553.211.97 9 59.893.254 1.404.656

153,97 346,64 285,52

397.218.37 377.066.89 94,93 614.509.89 162,97 1 2 0 constat o scdere a cheltuielilor totale cu 5,07% n 2008

fa de 2007 i o majorare a acestora cu 62,97% n 2009 fa de 2008. Aceast situaie poate fi justificat de creterea cifrei de afaceri ns, lund n considerare i datele prezentate anterior cu privire la cifra de afaceri i veniturile totale putem trage concluzia c dinamica cheltuielilor este superioar dinamicii veniturilor. Din analiza categoriilor de cheltuieli se observ c cele cu mrfurile nregistreaz o dinamic mare ceea ce nseamn c societatea i-a amplificat aceast activitate. De

23

asemenea, o cretere considerabil o au i cheltuielile materiale n 2009 ca rezultat al extinderii activitii. O cretere considerabil o au cheltuielile financiare, ele fiind n fapt rspunztoare de pierderea obinut de societate. Aceasta se datoreaz nivelului mare pe care l-au nregistrat cheltuielile cu diferenele de curs valutar i cele cu amortizri i provizioane. Nivelul ridicat al acestor tipuri de cheltuieli se datoreaz mediului economic instabil care se manifest n ara noastr. Tabelul nr. 11 Nr. Categorii de cheltuieli crt. (mii lei) 1 Cheltuieli privind mrfurile 2 Cheltuieli materiale 3 Lucrri i servicii executate de teri 4 Impozite, taxe i vrsminte assimilate 5 Cheltuieli cu personalul 6 Cheltuieli cu amortizrile i provizioanele 7 CHELTUIELI DE EXPLOATARE 8 CHELTUIELI FINANCIARE 9 CHELTUIELI EXCEPTIONALE 10 TOTAL CHELTUIELI 2007 37,11 48,29 5,32 1,63 5,71 1,94 100,00 98,29 1,48 0,23 100,00 Structura 2008 41,19 45,96 4,64 0,74 6,00 1,46 100,00 95,29 4,58 0,13 100,00 2009 43,00 47,82 3,44 0,25 4,51 0,98 100,00 90,02 9,75 0,23 100,00

Analiza structural a cheltuielilor totale, conform evidenei acestora n contul de profit i pierdere, relev urmtoarele: cheltuielile de exploatare au scazut ca pondere de la 98,29% n 2007 la 95,29% n 2008 i la 90,02% n 2009. Aceast scdere se datoreaz evoluiei cheltuielilor financiare care cresc foarte mult, ele fiind rspunztoare de nregistrarea pierderilor. n sprijinul acestora se prezint n tabelul nr. 12 situaia rezultatului brut din exploatare, financiar i excepional; Tabelul nr. 12

24

Nr. crt.

Rezultat brut (mii lei) 2007 2008

Realizri 2008/2007 2009 2009/2008

Rezultat din exploatare 1 - profit Rezultat financiar 2 - pierdere Rezultat excepional - profit 3 - pierdere

10.570.831 6.152.849 3.908.469 15.816.466 704.280 815.114

58,21 404,67 -

5.219.809 7.634.201 131.284

84,84 48,27 -

Datele folosite n tabel sunt comparabile. cheltuielile excepionale au o evoluie fluctuant, cauzat de plata unor penaliti i amenzi. Pentru analiz prezint interes i rata de eficien a cheltuielilor sau rata medie a cheltuielilor, determinat cu ajutorul relaiei: Rch = unde Rch este rata cheltuielilor. n tabelul nr. 13 se prezint valorile acestui indicator.Cheltuieli CA

* 100

Tabelul nr. 13 Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 7 Indicatori Cifra de afaceri Cheltuieli cu mrfurile Cheltuieli materiale Cheltuieli cu personalul Cheltuieli totale Rata cheltuielilor cu mrfurile la 1000 lei CA Rata cheltuielilor U.M. 2007 mii lei mii lei mii lei mii lei mii lei lei lei 400.416.037 144.865.506 188.519.387 22.285.083 397.218.371 361,79 470,81 Realizri 2008 314.271.446 148.005.455 136.483.986 21.558.241 377.066.892 470,95 434,29 2009 472.205.091 237.872.004 264.540.213 24.959.496 614.509.890 503,75 560,22

25

8 9

materiale la 1000 lei CA Rata cheltuielilor cu personalul la 1000 lei CA Rata cheltuielilor totale la 1000 lei CA

lei lei

55,65 992,01

68,60 1.199,81

52,86 1.301,36

Datele folosite n tabel sunt comparabile. Se observ o nrutire a acestor indicatori pe ntreaga perioad supus analizei. n anii 2008 i 2009 ei depesc cifra 1000 ceea ce indic faptul c societatea a nregistrat pierderi. Dinamica acesteia reflect micrile produse n situaia economico-financiar a firmei i a mediului ambiant n care aceasta acioneaz. Analiza rentabilitii Analiza rentabilitii poate fi realizat cu ajutorul a doi indicatori: profitul (ca indicator de volum) i rata rentabilitii (indicator al mrimii relative a rentabilitii). O importan deosebit o reprezint ratele rentabilitii, ntruct exprim gradul n care capitalul sau folosirea resurselor aduc profit. Pentru S.C. GALINA S.A .ratele rentabilitii sunt calculare n tabelul nr. 14. Examinarea informaiilor din tabel arat o situaie nefavorabil din punct de vedere economic, n sensul c doar n anul 2007 se obine profit, ratele de rentabilitate fiind mici ns, iar n 2008 i 2009 se obine pierdere.

Tabelul nr. 14 Nr. crt. 1 2 3 54 Indicatori 2007 Rata rentabilitii costurilor Rata rentabilitii veniturilor Rata rentabilitii economice Rata rentabilitii financiare Formulele de calcul utilizate sunt:Pnet Ch .totalePnet Ven .totale

Realizri 2008 -

2009 -

0,90 0,89 2,82 5,44

Rc = Rv =

* 100 * 100

26

Re =

Pnet AtotalePnet

* 100 * 100

Rc = Kpr Unde: Rc = rata rentabilitii costurilor Rv = rata rentabilitii veniturilor Re = rata rentabilitii economice Rc = rata rentabilitii financiare Pnet = profit net Ch.totale = cheltuieli totale Ven.totale = venituri totale Atotale = active totale Kpr = capital propriu

Evoluia ratelor rentabilitii se datoreaz creterii mai rapide a costurilor n comparaie cu veniturile, ceea ce determin nregistrarea de pierderi. Din analizele anterioare se observ c influena cea mai mare n acest sens o au cheltuielile financiare care cresc foarte mult. 3. CREAREA UNUI PRODUS NOU 3.1 Justificarea deciziei de a crea un produs nou 3.1.1. Necesitatea crerii unui produs nou Odat ce firma a segmentat cu atenie piaa, a ales categoriile de consumator vizate i a determinat poziionarea de marketing dorit, ea este pregatit s creeze i s lanseze pe piat produse corespunzatoare i, se sper, de succes. Orice firm trebuie s creeze produse noi. nlocuirea produselor are drept scop meninerea sau creterea volumului vnzrilor viitoare. n plus, cumprtorii doresc produse noi, iar concurenii vor face totul pentru a le oferi. Rennoirea i multiplicarea sortimentului de produse n cadrul pieei bunurilor reprezint o reflectare a modificrilor care intervin n nevoile utilizatorilor, n mecanismul formrii i satisfacerii cererii. Procesul de cumprare este precedat de un proces de informare i documentare. n relaie 27

cu acesta productorul trebuie s aib n vedere c deprecierea fizic, scderea utilitii unui produs este amplificat continuu de deprecierea funcional, n special prin apariia de noi produse [12]. n condiiile concurenei puternice din zilele noastre, firmele care nu reuesc s creeze produse noi se expun unui mare risc. Produsele lor existente sunt vulnerabile la modificarea nevoilor i gusturilor consumatorilor, la apariia de noi tehnologii, la scurtarea ciclului de viat al produselor i la intensificarea concurenei pe plan intern i internaional. De aceea, preocuprile ntreprinderilor pentru cercetarea i dezvoltarea de noi produse s-au intensificat n perioada contemporan. Ctre aceast activitate se ndreapt tot mai multe investitii, iar numrul personalului angajat cunoate o continu cretere. La nivelul pieei produselor alimentare, efectele unei asemenea politici se manifest prin creterea exploziv a numrului produselor noi. Principalii factori care determin o astfel de evoluie sunt progresul tiinific i tehnic, modificarea cerinelor de consum ale populaiei, concurena ntre ntreprinderi i caracterul limitat al resurselor tradiionale de materii prime [6]. Progresul tiinific i tehnic deine un rol major n identificarea soluiilor i ideilor necesare dezvoltrii de noi produse. Implementarea noutilor din domeniul tiinei i tehnicii n producia i comercializarea produselor alimentare se concretizeaz n apariia de noi tehnologii sau perfecionarea celor existente, crearea de noi ingrediente sau aditivi, valorificarea superioar a materiilor prime tradiionale etc. Obiectivele urmrite se refer, n general, la obinerea de produse de calitate ct mai bun sau scderea preului de producie. Caracterul limitat al resurselor mai poate adauga la obiectivele generale enunate probleme legate de valorificarea superioar a resurselor existente ori identificarea i utilizarea unor resurse neconvenionale. Dimensiunea mic sau mijlocie a majoritii ntreprinderilor din industria alimentar reprezint un obstacol serios n calea accesului acestora la noile tehnologii. Investiiile foarte mari pe care le presupune implementarea noilor tehnologii i cerinele ridicate privind calificarea personalului reprezint principalele bariere n calea penetrrii rapide a acestora n domeniul alimentar. 3.3. Probleme ce apar n procesul de elaborare a unui produs nou i modele economico matematice care pot fi utilizate n rezolvarea acestora

28

Estimarea vnzrilor noului produs se poate realiza prin studierea vnzrilor produselor similare cu produsul nou (n cazul n care acestea exist). Se determin ciclul de viat al acestora i gradul n care acestea sunt acceptate de pia. Scopul acestei analize este de a determina gradul de acceptare pe pia a unui produs asemntor (produsul nou). Aceasta poate fi realizat cu ajutorul modelului Brown de nivelare exponenial.

Determinarea duratei medii de realizare a unui produs nou n cazul n care fabricaia acestuia se realizeaz cu ajutorul unui utilaj nou. Aceasta se poate realiza cu ajutorul metodei Monte Carlo. Se utilizeaz timpii de munc necesari operaiilor.

Determinarea viitorului program de producie (ce include produsul nou) i minimizarea cheltuielilor i/sau maximizarea profitului (se are n vedere cererea existent pe pia, capacitatea de producie existent, personalul angajat, faptul dac acesta din urm trebuie suplimentat). Modelul ce poate fi folosit este cel de programare liniar;

Determinarea reetei de fabricaie a produsului nou cu scopul minimizrii cheltuielilor materiale directe. Se tie c reeta unui produs este format din anumite cantiti de ingrediente. Unele din acestea pot varia ntre anumite limite. n cazul produselor alimentare exist anumite restricii impuse de ctre societatea comercial care le fabric sau de ctre stat. Se poate utiliza modelului de programare liniar;

Determinarea structurii viitoare de producie se poate realiza prin folosirea mulimilor vagi atunci cnd obiectivul problemei i restriciile au fost formulate imprecis. Trecerea de la exprimarea imprecis la o exprimare cantitativ algoritmizabil se face asociind fiecrui obiectiv i fiecrei restricii o mulime vag (fuzzy) [14];

Calculul necesarului de resurse materiale i umane pentru produsul nou pe baza normelor din fiele tehnologice se poate realiza utiliznd modelul matricii exploziilor sumarizate;

Calculul efectelor economice n cazul n care pentru realizarea produsului nou este necesar efectuarea unor investiii. Se poate utiliza principiul optimalitii al lui Bellman;

Calcului duratei de execuie a unei actiuni complexe n cazul n care duratele de execuie a activitilor nu sunt deterministe. Aceast problem poate fi realizat cu ajutorul modelului PERT. De asemenea, se poate realiza i simularea activitilor. 29

Datele de intrare sunt duratele de execuie a fiecrei activiti (exprimate ca: durata optimist, durata pesimist i durata cea mai probabil) precum i succesiunea acestora n timp; Calcului duratei de execuie a unei aciuni complexe cazul n care duratele de execuie a activitilor sunt deterministe cu ajutorul modelului ADC; Determinarea influenei costurilor asupra duratelor se poate afla cu ajutorul modelului ADC cost. Pe lng informaiile prezentate mai sus este necesar i luarea n considerare a costurilor fiecrei activiti atunci cnd aceasta se desfoar normal precum i costurile cnd acestea sunt urgentate;

Calculul profitului maxim probabil care se obine ca urmare a introducerii n fabricaie a produsului nou se poate realiza cu ajutorul arborelui decizional. De asemenea, se poate realiza i simularea;

Previzionarea cash flow-lui pentru produsul nou se poate realiza cu ajutorul simulrii Monte Carlo. Cash flow-ul reprezint un tablou al ncasrilor i plilor efective ale ntreprinderii att pentru o perioad din trecut, ct i pentru un orizont viitor. n cazul previziunii vnzrilor, pentru realizarea produciei marf defalcate pe luni calendaristice se pot folosi prognozele realizate de departamentul de marketing al societii. Cheltuielile efective ale ntreprinderii (costurile de producie, costurile indirecte, alte cheltuieli) se preiau din evidenele specifice furnizate de compartimentul financiar contabil. Se calculeaz indicii de realizare prin raportarea celui planificat la cel realizat. Aceti indici reprezint datele de intrare n procesul de simulare. [14]

3.4. Etapele procesului de creare a produsului nou Crearea oricrui produs nou reprezint un proces nsoit de un nivel mai ridicat sau mai sczut de risc. Tendina oricrei ntreprinderi de a micora riscul asumat prin dezvoltarea unui produs nou a condus la adoptarea unor scheme de abordare a procesului.

30

Dei acestea prezint particulariti de la un domeniu la altul sau de la o ntreprindere la alta, se pot identifica unele activiti general valabile. R. G. Cooper [20] a dezvoltat un model al procesului de creare de noi produse ce ar trebui s conduc la crearea unui produs nou de succes. Acesta const din apte etape, fiecare ncorpornd mai multe activitii. n cadrul tuturor fazelor se insist asupra importanei interaciunii dintre marketing i activitile tehnice, productive. Implicarea organizaiei n proiect crete gradual, odat cu trecerea la o noua faz. Fiecare faz se termin cu evaluarea activitilor desfurate n cadrul ei, determinnd astfel continuitatea proiectului. Modelul este orientat ctre pia: informaiile sunt preluate de pe pia pe parcursul ntregului proiect. Etapele i activitile urmrite sunt: 1. Ideea - generarea ideilor, - selectarea ideii 2. Evaluarea preliminar - teste preliminare tehnice - teste preliminare de pia - evaluarea etapei 3. Elaborarea conceptului - identificarea conceptului n domeniul marketingului (Cercetri de pia) - generarea conceptului tehnic - testarea conceptului (Teste de marketing) - evaluarea etapei 4. Elaborarea produsului - dezvoltarea produsului (design si prototip) - elaborarea strategiei de marketing - evaluarea etapei 5. Testarea activitilor ce vor fi implicate

- testarea prototipului n fabric - testarea prototipului cu consumatorii - evaluarea etapei 6. Proba produsului - finalizarea designului 31

- producie de prob - finalizarea planului de marketing - test de pia - analiza precomercial a afacerii 7. Lansare si comercializare - producie lansarea pe pia comercializare Determinarea profitului care se obine se face n funcie de cantitatea care se poate vinde. Att preul ct i cantitiile stabilite sunt mrimi probabiliste. Cantitatea depinde de apariia unuia sau a mai multor produse similare sau identice ale competitorilor, starea pietei (favorabil sau nefavorabil), preul competitorilor n cazul n care acetia apar. Pentru aprecierea profitului, lund n considerare factorii de mediu dar i cei interni, profitul realizat n cazul produselor asemntoare, se poate realiza un arbore decizional. n cazul n care nu apare un produs competiional, profitul estimat a se obine pe o perioand de un an este prezentat n tabelul nr. 27: Tabelul nr. 27 Pre Angst (lei) Mic Mijlociu Mare Cantitate ce Profit Cost Profit poate fi vndut unitar promovare total (lei) de Angst (kg) (lei) (lei) 94.738 2.572 171.494.965 83.592 8.574 72.200.000 644.549.898 52.013 15.434 730.559.885

Cantitatea ce poate fi vndut de S.C. GALINA S.A. a fost estimat prin consultarea Directorului de vnzri al societii avnd n vedere cantitiile care au fost vndute din produsele: cremwurst cu cacaval (pre mic), chilly grill (pre mediu), crnai gama Fitness (pre mare) pe o perioad de un an. Profitul a fost obinut utiliznd urmtoarea formul: Profit total = Cantitate ce poate fi vndut * Profit unitar Cost promovare Costul cu promovarea a fost obinut prin consultarea unei firme de publicitate. Exist urmtoarele situaii dac societatea opteaz pentru un pre mic, mijlociu sau mare i apare produs competiional:

32

33

Tabelul nr. 28 Momentul de apariie a produsului competitor Pre mic Angst Dup Pre competitor i mare mijlociu mic mare mijlociu mic mare mijlociu mic Cantitate ce poate fi vndut pe pia (kg) 165.500 Procent pia estimat pentru Angst 53,88% 49,39% 34,79% 47,70% 43,77% 32,55% 44,22% 36,48% 32,44% Cantitate ce Profit Cost poate fi vndut unitar promovare de Angst (kg) (lei) (lei) 89.165 81.734 57.586 78.948 72.446 53.870 73.189 60.372 53.685 2.572 2.572 2.572 2.572 2.572 2.572 2.572 2.572 2.572 72.200.000 Profit total (lei) 157.159.967 138.046.637 75.928.312 150.734.138 134.009.973 86.226.647 148.556.306 115.585.811 98.383.814

Simultan

165.500

52.345.000

nainte

165.500

39.710.000

34

Tabelul nr. 29 Momentul de apariie a produsului competitor Dup Pre competitor i mare mijlociu mic mare mijlociu mic mare mijlociu mic Cantitate ce poate fi vndut pe pia (kg) 165.500 Procent pia estimat pentru Angst 47,14% 38,16% 21,33% 45,12% 35,92% 16,84% 43,77% 32,55% 23,57% Cantitate ce Profit Cost poate fi vndut unitar promovare de Angst (kg) (lei) (lei) 78.019 63.158 35.294 74.676 59.443 27.864 72.446 53.870 39.010 8.574 8.574 8.574 8.574 8.574 8.574 8.574 8.574 8.574

Profit total (lei) 596.766.571 469.344.367 230.427.735 587.951.575 457.343.816 186.571.633 581.473.245 422.195.490 294.773.286

Pre mijlociu Angst

72.200.000

Simultan

165.500

52.345.000

nainte

165.500

39.710.000

35

Tabelul nr. 30 Momentul de apariie a produsului competitor Pre mare Angst Dup Pre competitor i mare mijlociu mic mare mijlociu mic mare mijlociu mic Cantitate ce poate fi vndut pe pia (kg) 165.500 Procent pia estimat pentru Angst 26,94% 16,61% 4,27% 24,69% 14,37% 3,82% 21,44% 10,21% 3,14% Cantitate ce poate fi vndut de Angst (kg) 44.582 27.492 7.059 40.867 23.777 6.316 35.480 16.904 5.201 Profit unitar (lei) Cost promovare (lei) Profit total (lei) 615.879.902 352.115.939 36.745.984 578.394.910 314.630.948 45.132.986 507.886.922 221.186.963 40.565.989

Simultan

165.500

nainte

165.500

15.434 15.434 72.200.000 15.434 15.434 15.434 52.345.000 15.434 15.434 15.434 39.710.000 15.434

Not: cantitile ce pot fi vndute sunt multiple de cantitatea ce poate fi produs ntr-o arj (185,76 kg).

36

Pentru determinarea cantitilor, preului i a profitului total s-a folosit aceeai procedur ca n cazul tabelului nr. 27. Cantitatea ce poate fi vndut pe pia s-a apreciat folosind situaiile statistice ale firmei pe o perioad de un an (cantitate i cot de pia estimat de ctre S.C. GALINA S.A.), astfel: Cremwurst afumat: 65.573 kg, cot pia 22% Fleischkaese: 33.251 kg, cot pia 35% Crnai de bere: 48.669 kg, cot pia 47% Cantitatea ce poate fi vndut pe pia s-a caluculat cu urmtoarea formul: Cantitate ce poate fi vndut pe pia = {[cantitate*(100/cota de pia)]}/3 Procentul de pia estimat pentru S.C. GALINA S.A. se calculeaz cu urmtoarea formul: Procent pia = Cantitate ce poate fi vndut de Angst / Cantitate ce poate fi vndut pe pia Costul mesei oferite la petrecerea organizat cu scopul generrii unor idei de produs nou este n valoarea de 7.250.000 lei. Costurile cu stimulentele la salariu a celor cinci componeni ai echipei sunt n valoare de 15.000.000 lei. Analiza de senzitivitate Analiza de senzitivitate const n recalcularea soluiei optime atunci cnd se modific unele din condiiile iniiale. n cazul n care marja de profit pentru stabilirea unui pre mic crete la 5% iar cea pentru stabilirea unui pre mare scade la 15%, rezult situaia prezentat n Anexele nr. 8, 9, 10 i 11. 1. Elaborarea strategiei de marketing Identificarea problemei Pentru realizarea strategiei de marketing, responsabilul cu aceast activitate trebuie s cunoasc care este cea mai bun strategie care trebuie urmat pentru a obine profit maxim i care are asociat riscul cel mai mic.

37

Mod de rezolvare Pentru identificarea speranei matematice a profitului (profitul maxim probabil) se poate utiliza metoda arborilor decizionali. Pentru determinarea strategiei care are cel mai sczut nivel de risc se utilizeaz instrumentul @RISK. Modelul economico-matematic Cu ajutorul arborilor decizionali se pot modela o serie de succesiuni decizionale. Luarea n considerare a riscului ca mijloc de raionalizare a deciziilor impune conceperea i exercitarea funciilor procesului de management prin construirea unor strategii eficiente orientate spre maximizarea unor indicatori sau a unor funcii agregate de eficien. Procesul de fundamentare a deciziei n condiii de risc i incertitudine presupune identificarea unor variante decizionale i a strilor naturii, estimarea probabilitilor asociate acestor stri i estimarea consecinelor economice finale. Procesul decizional const n identificarea i alegerea variantelor de a aciona n conformitate cu cerinele impuse de un context dat. Elementele de baz ale procesului decizional n cazul evalurii unicriteriale a consecinelor sunt prezentate n tabelul nr. 31. Tabelul nr. 31 Variantele decizionale a1 ai am 1 P(1) V(a1, 1) V(ai, 1) V(am, 1) 2 P(2) V(a1, 2) V(ai, 2) V(am, 2) Strile naturii j P(j) V(a1, j) V(ai, j) V(am, j) n P(n) V(a1, n) V(a1, n) V(a1, n)

V(ai, j) reprezint rezultatul estimat ca urmare a adoptrii variantei decizionale ai n condiiile strii naturii j. n continuare se va considera c rezultatul estimat este de tip profit exprimat n anumite uniti monetare (u.m.). Probabilitile P(j) de realizare ale strilor naturii j, P(j)0, j P(j)=1,,n pot fi determinate subiectiv, prin analiza datelor istorice sau prin consultarea unor alte surse. Dac decidentul hotrete s foloseasc criteriul speranei matematice (valoarea medie ateptat) va fi necesar s calculeze sperana matematic asociat fiecrei variante decizionale ai: E(ai) =n

j =1

P(j) V(ai, j), pentru i = 1,,m

38

i apoi s aleag varianta cu sperana matematic maxim. n problemele n care atitudinea fa de risc a decidentului nu este considerat important, criteriul speranei matematice este n general preferat altor criterii de decizie deoarece sperana matematic utilizeaz toate informaiile disponibile n procesul decizional. n cazul n care atitudinea fa de risc este important se poate folosi criteriul dominanei [9]. Criteriul dominanei Se pot defini trei tipuri de dominan: dominana n raport cu rezultatele, dominana n raport cu strile naturii i dominana probabilist sau stochastic. Dominana n raport cu rezultatele se pune n eviden atunci cnd cel mai ru rezultat al unei variante decizionale este cel puin tot att de bun ca cel mai bun rezultat al unei alte variante decizionale. Varianta ai domin n raport cu rezultatele varianta ah dac: min V(ai, j) maxV(ah, j) , j = 1,,n Dominana n raport cu strile naturii exist cnd pentru fiecare stare a naturii, rezultatul unei variante decizionale este egal sau mai bun dact rezultatul altei variante. Deci, varianta ai domin n raport cu strile naturii varianta ah dac: V(ai, j) V(ah, j) , V j, j = 1,,n Dominana probabilist sau stochastic. Varianta ai domin probabilist alt variant decizional ah dac: P(V(ai, j) Xk) P(V(ah, j) Xk), V j, j = 1,,n, V Xk, k=1,,mxn unde valoriile Xk se obin prin prin ordonarea crescatoare a tuturor valorilor V(ai, j), i=1, ,m, j=1,,n. Probabilitile P(V(ai, j) Xk), V j, j = 1,,n, V Xk, k=1,,mxn, sunt probabilitile cumulate ale strilor naturii asociate variantei ai i definesc profilul de risc al variantei ai deoarece reprezint riscul pe care decidentul i-l asum prin alegerea acestei variante decizionale. Observaie. Dac varianta ai este dominant n raport cu rezultatele atunci ea este dominant att n raport cu strile naturii ct i probabilistic, dar invers nu este adevrat. De asemenea, dac varianta ai domin varianta ah, atunci E(ai) E(ah), dar reversul nu este adevrat.[9] Dominana n arborii decezionali

39

O serie de procese decizionale presupun adoptarea unor succesiuni de decizii interdependente influenate de succesiuni de stri ale naturii. n aceste situaii se pot dovedi foarte utili arborii decizionali. Un arbore decizional const n reprezentarea cronologic a procesului decizional printr-un grafic reea tip arbore care utilizeaz dou tipuri de noduri: noduri de tip decizie (D) din care pornesc variantele decizionale disponibile la un moment dat i noduri de tip eveniment (C), din care pornesc strile naturii asociate de decident fiecrei variante decizionale. Nodul iniial al arborelui corespunde momentului curent de timp, iar celelalte noduri se vor referi la momente de timp viitor n raport cu nodul iniial. Pentru ficare drum care leaga nodul iniial de un nod final al arborelui trebuie estimat rezultatul condiionat de strile naturii de pe acel drum. Decizia care rezult din analiza arborelui decizional nu este o decizie fix ci mai degrab o strategie. O strategie n arborele decizional poate fi definit ca o mulime de decizii care determin complet modul de aciune al decidentului. Criteriul dominanei poate fi aplicat pentru eliminarea strategiilor dominate, analiza profilurilor de risc ale strategiilor disponibile i gsirea strategiei dominante dac aceasta exist. Pentru aplicarea criteriului dominanei n analiza arborilor decizionali se recomand urmtoarea procedur: 1. Se estimeaz rezultatul condiionat asociat deciziilor i strilor naturii de pe fiecare drum care unete nodul iniial al arborelui cu fiecare nod final; 2. Se ordoneaz cresctor rezultatele condiionate estimate n etapa 1; 3. Se determin probabilitatea de realizare simultan a strilor naturii asociate fiecrui rezultat condiionat din irul ordonat la etapa 2; 4. Se definesc strategiile posibile furnizate de arborele decizional; 5. Se determin distribuiile de probabilitate cumulat sau profilurile de risc asociate rezultatelor condiionate ale fiecrei strategii identificate la etapa 4; 6. Se utilizeaz criteriul dominanei pentru analiza strategiilor. Se reprezint grafic profilurile de risc pentru a determina strategiile dominate i strategia dominant dac aceasta exist.[9] n cazul SC GALINA SA, decizia pentru elaborarea strategiei de marketing se refer ntr-o prima faz la intorducerea pe pia a noului produs (A11) sau la neintroducerea pe pia a acestuia (A12). 40

Se consider urmtoarele patru stri ale naturii: S11 nu apare produs competitiv (probabilitate 0,3); S12 apare produs competitiv dup ce SC GALINA SA i-a lansat produsul pe pia (probabilitate 0,5); S13 se lanseaz produs competitiv pe pia simultan cu produsul SC GALINA SA (probabilitate 0,15); S14 apare produs competitiv nainte de lansarea produsului SC GALINA SA (probabilitate 0,05). ntr-o faz urmtoare se decide dac preul produsului va fi mare (A21), mijlociu (A22) sau mic (A23). Strile naturii asociate acestor decizii sunt: S21 pre competitor mare; S22 pre competitor mediu; S23 pre competitor mic. Modul de stabilire a probabilitilor Probabilitatatea de a aprea pe pia unul sau mai multe produse asemntoare sau identice ale concurenilor a fost calculat n tabelul nr. 23. n ceea ce privete stabilirea preului de ctre competitor / competitori, s-a avut n vedere preurile acestora pentru produse similare sau acelai tip de produse comercializate de ctre firme. Aceste preuri sunt prezentate n lei n tabelul nr. 32: Tabelul nr. 32 Cabanos Olteneti Crnai semiafumai Rafaello 75.400 Rafaello 79.700 Rafaello 87.800 Ifantis 82.100 Ifantis 85.400 Angst 88.200 Angst 82.700 Prod Mezelar 86.500 Speed 88.800 Caroli 83.600 Caroli 92.100 Caroli 95.500 Fox 88.300 Angst 93.500 Fox 104.200

Speed 94.300

n cazul n care SC GALINA SA practic preuri mari (crnai Olteneti) se constat c exist o probabilitate de 0,4 ca preurile competitorilor s fie mari, 0,4 ca preurile acestora s fie medii i 0,2 ca preurile acestora s fie mici. n cazul n care SC GALINA SA practic preuri medii (crnai Cabanos) se constat c exist o probabilitate de 0,25 ca preurile competitorilor s fie mari, 0,5 ca preurile acestora s fie medii i 0,25 ca preurile acestora s fie mici.

41

n cazul n care SC GALINA SA practic preuri mici (crnai semiafumai) se constat c exista o probabilitate de 0,25 ca preurile competitorilor s fie mari, 0,25 ca preurile acestora s fie medii i 0,5 ca preurile acestora s fie mici. Profitul estimat a fost calculat n tabelele nr. 28, 29, 30. Datele introduse pentru construirea arborelui decizional sunt prezentate n Anexa nr. 3. Arborele decizional aferent este prezentat n Figura nr. 2.

42

Figura nr. 2

43

n urma analizei raportului (Anexa nr. 4) se desprinde urmatoarea strategie ce poate fi urmrit de ctre societate: n cazul n care nu apare produs competitiv, produsul va fi comercializat la un pre mare (101.178 lei/kg), caz n care firma ii propune s vnd 52.014 kg. n cazul n care apare produs competitiv, societatea i propune s comercializeze produsul la pre mediu (94.318 lei/kg), firma propunndu-i s vnd 78.019 kg. Analiza senzitivitii Analiza de senzitivitate const n recalcularea soluiei optime atunci cnd se modific unele din condiiile iniiale. Pentru aceasta am luat n considerare variaia probabilitilor de apariie a produsului competitiv. Astfel, datele de intrare sunt prezentate n tabelul din Anexa nr. 5. Din analiza datelor de ieire prezentate n Anexa nr. 6 i Anexa nr. 7 rezult c, dac probabilitatea de apariie a unui produs competitiv crete, profitul maxim ateptat va scdea. Astfel, n cazul SC GALINA SA acesta scade de la 524.756,75 mii lei la 492.799,91 mii lei dar strategia care se poate urmri este tot acea de a introduce produsul la pre mediu n cazul n care apare produs competitiv i la pre mare n cazul n care produsul competitiv nu apare. Identificarea strategiilor n arborii decizionali n arborele decizional se pot identifica urmtoarele strategii: Strategia 1: Nu se introduce produsul nou pe pia. Strategia 2: Se introduce produsul nou; dac nu apare produs competitiv se stabilete pre mare, dac apare produs competitiv dup lansarea produsului firmei GALINA SA, se introduce la pre mare, dac apare simultan, se introduce la pre mediu, dac apare nainte, se introduce la pre mediu; Strategia 3: Se introduce produsul nou; dac nu apare produs competitiv se stabilete pre mare, dac apare produs competitiv dup lansarea produsului firmei GALINA SA, se introduce la pre mediu, dac apare simultan, se introduce la pre mediu, dac apare nainte, se introduce la pre mediu; Strategia 4: Se introduce produsul nou; dac nu apare produs competitiv se stabilete pre mare, dac apare produs competitiv dup lansarea produsului firmei GALINA SA, se introduce la pre mic, dac apare simultan, se introduce la pre mediu, dac apare nainte, se introduce la pre mediu; 44

Nu se iau in considerare strategiile ce desemneaz lansarea la pre mic a produsului n cazul n care apare produs competitiv nainte sau simultan deoarece aceste strategii sunt dominate. Nu se iau n considerare nici strategiile n care preul de vnzare fixat pentru produsul nou este mare n cazul n care apare produs competitiv nainte sau simultan deoarece, n astfel de cazuri, societatea GALINA SA prefer s fixeze pre mediu. Probabilitile simultane i probabilitile cumulate n cazul unor distribuii discrete ale profiturilor estimate pentru strategiile 2,3 i 4 sunt prezentate n Tabelul nr. 33 i Figura nr. 3. Tabelul nr. 33

Profitul condiiona Strategia 2 Strategia 3 Strategia 4 t mii lei P(profit=Xk) P(profit>Xk) P(profit=Xk) P(profit>Xk) P(profit=Xk) P(profit>Xk 36.746 0,1000 1,0000 0,0000 1,0000 0,0000 1,0000 75.928 0,0000 0,9000 0,0000 1,0000 0,2500 1,0000 138.047 0,0000 0,9000 0,0000 1,0000 0,1250 0,7500 157.160 0,0000 0,9000 0,0000 1,0000 0,1250 0,6250 186.572 0,0375 0,9000 0,0375 1,0000 0,0375 0,5000 230.428 0,0000 0,8625 0,1250 0,9625 0,0000 0,4625 294.773 0,0125 0,8625 0,0125 0,8375 0,0125 0,4625 352.116 0,2007 0,8500 0,0000 0,8250 0,0000 0,4500 422.195 0,0250 0,6500 0,0250 0,8250 0,0250 0,4500 457.344 0,0750 0,6250 0,0750 0,8000 0,0750 0,4250 469.344 0,0000 0,5500 0,2500 0,7250 0,0000 0,3500 581.473 0,0125 0,5500 0,0125 0,4750 0,0125 0,3500 587.952 0,0375 0,5375 0,0375 0,4625 0,0375 0,3375 596.767 0,0000 0,5000 0,1250 0,4250 0,0000 0,3000 615.880 0,2007 0,5000 0,0000 0,3000 0,0000 0,3000 730.560 0,3000 0,3000 0,3000 0,3000 0,3000 0,3000 Dup cum se observ din figura nr. 3 se poate accepta c strategia 3 domin stochastic celelalte strategii pentru valori ale profitului mai mici de 581.473 mii lei iar strategia 2 domin celelalte strategii pentru valori ale profitului cuprinse ntre 581.473 mii lei i 730.560 mii lei.

45

1,2000 1,0000 0,8000 0,6000 0,4000 0,2000 0,0000.5 72 46 9. 34 4 58 7. 95 2 61 5. 88 0 .0 47 .7 73 36 .7 4 13 8 18 6 29 4 42 2 .1 95 6

Strategia 2 Strategia 3 Strategia 4

Figura nr. 3 Simularea profilurilor de risc ale strategiilor de lansare a unui produs nou Simualarea arborilor decizionali se poate realiza cu pachetul de programe @RISK care funcioneaz ca un intrument add-in al programelor de calcul tabelar Excel sau 12-3. n @RISK, valorile incerte ale arborilor decizionali pot fi descrise prin funcii de distribuie. Aceasta se poate realiza prin nlocuirea distribuiilor discrete ale profiturilor asociate strategiilor 2, 3, 4 cu funcii continue de distribuie. n acest scop se va utiliza funcia CUMUL a lui @RISK cu forma general: CUMUL(minim,maxim,{X1,X2,,Xn},{P(profitX1),P(profitX2),,P(profitXn)}) unde probabilitatea P(profitminim)=0, iar probabilitatea P(profitmaxim)=1. Funciile de distribuie ale celor trei strategii vor fi introduse n trei celule ale unei foi de calcul Excel: A1:RiskCumul(36745;730560; {36746;186572;294773;352116;422195;457344;581473;587952;615880}; {0,1;0,1375;0,15;0,35;0,375;0,45;0,4625;0,5;0,7})

46

A2:RiskCumul(36745;730560; {186572;230428;294773;422195;457344;469344;581473;587952;596767}; {0,0375;0,1625;0,175;0,2;0,275;0,525;0,5375;0,575;0,7}) A3:RiskCumul(36745;730560; {75928;138047;157160;186572;294773;422195;457344;581473;587952}; {0,25;0,375;0,5;0,5375;0,55;0,575;0,65;0,6625;0,7}) Rezultatele simulrii sunt distribuiile de probabilitate pentru profiturile ce s-ar putea obtine prin fiecare din cele trei strategii. Figura nr. 4 conine graficul realizat de @RISK pentru profilurile de risc simulate. Strategia 3 domina stochastic celelalte strategii pentru valori ale profitului mai mici de 581.473 mii lei deoarece, pentru aceste valori, curba sa cumulativ se suprapune sau este deasupra celorlalte curbe cumulative, iar strategia 2 domin celelalte strategii pentru valori ale profitului cuprinse ntre 581.473 mii lei i 730.560 mii lei, pentru c, pentru aceste valori, curba sa cumulativ este deasupra celorlalte curbe cumulative. De exemplu, probabilitatea P(profit 500.000 mii lei) este 0.4 pentru strategia 4, 0.6 pentru strategia 2 i 0.8 pentru strategia 3. Figura nr. 4

47

Coninutul strategiei de marketing Piaa int pentru noul produs o constituie familiile receptive la un produs nou, din carne, bogat n proteine i cu un coninut mai sczut n grsime n comparaie cu celelalte produse de acest tip existente pe pia. Produsul va fi caracterizat, ca i celelalte produse ale societii GALINA SA, printr-o foarte bun calitate. n cazul n care nu apare produs competitiv, produsul va fi comercializat la un pre mare (101.178 lei/kg), caz n care firma i propune s vnd 52.014 kg. n cazul n care apare produs competitiv, societatea i propune s lanseze prima produsul pe pia, acesta fiind comercializat la pre mediu (94.318 lei/kg), firma propunndu-i s vnd 78.019 kg. Produsul va fi comercializat la kilogram sub forma de buci de form cilindric, 5 x 1.5 cm, 20g/bucata. Membrana este natural, curat, uscat, aderent la compoziie, nveli continuu, nedeteriorat. Procentul maxim de grsime va fi de 22%. Produsul va fi comercializat att n cadrul magazinelor firmei ct i n cadrul celorlalte magazine cu care societatea are contracte. Bugetul pentru promovarea vnzrilor pentru primul an va fi de 72.200.000 lei. Publicitatea se va face prin intermediul pliantelor, cataloagelor i pungilor imprimate cu descrierea produsului nou. Acestea se vor realiza prin intermediul unei firme de publicitate. Pentru testarea pe pia a produsului dar i pentru reclama vor fi realizate activiti de sampling. Bugetul unei astfel de campanii este de 15.000.000 lei. Firma intentioneaz s ctige o cot de pia de 47%. Pentru aceasta, calitatea produsului va fi nc de la nceput ridicat i va fi mbuntti pe parcurs dac este nevoie. Produsul va fi lansat pe pia la 1 octombrie deoarece, ncepnd cu aceast lun, crete consumul de produse din carne. De asemenea, se are n vedere c produsul va fi cunoscut pe pia pn n preajma srbatorilor de iarn cnd consumul din aceste produse crete substanial. 2. Elaborare prototip

48

Elaborarea prototipului va dura opt ore. Se va realiza o arj care are ca rezultat 185,76 kg produs finit. Se urmrete procesul tehnologic i se nregistreaz disfunctionalitile aprute. Procesul tehnologic pentru acest produs este: TRANSARE TOCARE UMPLERE FIERBERE AFUMARE 3. Testare prototip fabric Testarea prototipului n fabric implic oferirea de mostre ale produsului angajailor. Se va nregistra reacia acestora precum i sugestiile lor. n funcie de acestea se decide dac reeta produsului va fi modificat sau nu. 4. Testare prototip pia n cadrul acestei etape se realizeaz o activitate de sampling care dureaz opt zile. Aceast activitate const n angajarea unor promoteri care ofer clienilor spre degustare mostre de produs. Se urmarete reacia acestora i se nregistreaz sugestiile pe care ei le fac cu privire la mbuntirea produsului. n urma centralizrii acestor informaii se decide dac reeta produsului va fi modificat. 5. Finalizare plan marketing Expunerea introductiv: S.C. GALINA S.A i propune s amplifice un puncte forte al societii i anume acela de a mbogi continuu nomenclatorul de producie. De asemenea, exist n cadrul societii capaciti de producie neutilizate. Amplificarea acestui puncte forte precum i utilizarea mai complet a capacitii de producie poate fi realizat prin introducerea unui produs nou n fabricaie. Aceast decizie este susinut i de tendina care exist n domeniu precum i de manifestarea necesitilor consumatorilor n prezent. Prin introducerea produsului nou se urmrete creterea cifrei de afaceri a firmei cu 1,5% (7.358.596 mii lei = 94.318 lei/kg * 78019 kg) i a produciei vndute cu 3,4%. Pentru promovarea produsului nou se aloc o sum de 72.200.000 lei. 49

Modelul economico-matematic Analiza drumului critic este un instrument managerial care permite planificarea pe termen mediu i scurt, programarea operativ a execuiei, precum i actulizarea periodic a acestor proiecte, innd seama de factorii: timp, cost resurse umane i materiale. Prima operaie cerut de metodologia ADC este definirea listei activitilor de ctre specialiti, care pe baza experienei dobndite stabilesc activitile imediat precedente (condiionrile) i durata fiecrei activiti care poate avea caracter determinist (se cunoate cu exactitate), probabilist (se calculeaz durata medie probabil) sau se determin prin simulare. Activitile sunt de trei feluri, i anume: propriu-zise (consum timp i resurse) i fictive (nu consum nici timp, nici resurse, dar reprezentare grafic). Evenimentele sunt momentele caracteristice ale unei aciuni complexe i reprezint stadii de realizare a activitilor. Ele se reprezint sub forma unor noduri. O activitate (Aij) se poate desfura ntre termenul minim al evenimentului precedent (i) i termenul maxim al evenimentului urmtor (j). Termenul minim al evenimentului (i) (timin) este termenul cel mai apropiat (de faza 0) n care se ncheie toate activitile ce ajung n faza (i), sau din care ncep activitile de pleac din faza (i). Termenul maxim (tjmax) este termenul cel mai deprtat (de faza 0) n care se ncheie toate activitile care ajung n faza (j), sau din care ncep activitile ce pleac din faza (j). Dac (dij) reprezint durata de desfurare a activitii (Aij), aceasta poate avea o rezerv n funcie de termenele n care se desfoar. Rezerva total (Rt)se calculeaz cu formula: Rt = tjmax timin - dij ntr-un graf se pot lua n considerare diferite succesiuni de activiti adiacente plecnd de la nceperea primei activiti pn la terminarea ultimei activiti. nsumnd duratele activitilor pentru fiecare succesiune se obin valori diferite. Este important de reinut c cea mai lung succesiune determin durata minim posibil de execuie a ntregii aciuni; acesta este de fapt drumul critic al grafului. 50 sunt introduse din considerente de

Altfel spus, drumul critic al unui graf este succesiunea activitilor dintre nodul iniial i nodul final care au rezerv total nul. Prin tehnica drumului critic se poate determina durata minim posibil de realizare a aciunii complexe.[14] n estimarea duratei fiecrei etape, se poate lua n considerare o perioad pesimist, una optimist i una cea mai probabil. Pentru determinarea acestora, s-au avut n vedere duratele obinute n cadrul altor proiecte de dezvoltare a unor produse noi care au fost realizate n cadrul firmei n perioadele anterioare. De menionat c estimrile acestor trei timpi nu implic faptul c, atunci cnd o activitate este indeplinit, durata ei nu va fi una din cele trei variante n ceea ce priveste durata: optimist, cea mai probabil, pesimist. Ea va avea o distribuie beta i se calculeaz cu relaia:d ij = aij + 4mij + bij 6

Rezultatele obinute conin i abaterea standard a duratei de execuie a activitilor. Deoarece avem o distribuie statistic n ceea ce privete durata de ndeplinire a activitilor (reprezentate prin durata optimist, cea mai probabil, pesimist) rezult o variaie statistic fundamental pentru durata de ndeplinire a activitilor. Abaterea standard a duratei de execuie a activitaii (i,j) se calculeaz cu relaia: ij =bij aij 6

Abaterea standard este o masur a gradului de nesiguran n evaluarea duratei unei activitai.[15] n metoda PERT se utilizeaz factorul de probabilitate care msoar probabilitatea de realizare a unui eveniment. Cu formula:z= Tp Tn

n2

se calculeaz factorul de probabilitate referitor la probabilitatea de realizare a termenului final planificat al proiectului (Tp) n funcie de durata medie (Tn) i dispersia duratei totale . Apoi se extrage din tabelele valorilor funciei Laplace probabilitatea P(Tn Tp). Dac P(Tn Tp) 0,25, exist un risc mare de a nu se realiza proiectul la termenul planificat. Dac P(Tn Tp) 0,5, programarea activitilor este just. Dac P(Tn Tp) 0,6, programarea utilizeaz excesiv anumite resurse.

51

Aceast probabilitate se poate calcula i pentru fiecare activitate dup formula:z= Tij tij

ij2

Tij durata planificat a activitii; tij durata medie a activitii. Mod de rezolvare n continuare este prezentat modul n care se poate calcula durata total a proiectului i drumul critic aferent. Pentru aceasta s-a folosit modulul PERT CPM al produsului informatic WINQSB. Detalierea activitilor aferente fiecrei etape se va face ulterior. Datele de intrare pentru calcularea duratei de execuie a produsului nou MAGERWURST sunt prezentate n Tabelul nr. 34.

Tabelul nr. 34 Numele activitii A B C D E F G H I J K L Generarea ideii Selectarea ideii Identificarea conceptului de marketing Identificarea conceptului tehnic Evaluarea etapelor parcurse Evaluarea costurilor i veniturilor Elaborarea strategiei de marketing Elaborare prototip Testare prototip fabric Testare prototip pia Finalizare plan marketing Analiza precomercial a Activitatea precedent A B B C,D C,D E,F E H H G,I,J F,K Durata optimist (zile) 0,375 0,3 0,5 0,375 1,5 0,375 1,75 0,9 2 8 0,5 1,75 Durata cea mai probabil (zile) 0,5 0,5 0,75 0,5 2 0,5 2 1 3 9 1 2 Durata pesimist (zile) 0,75 0,6 1 0,75 2,5 0,75 2,3 1,2 4 10 1,5 2,25 52

M

afacerii Redactare studiu final

L

0,75

1

1,25

Observaie: durate unei zile este de egal cu durata unei zile de lucru (8 ore). Rezultatele obinute cu produsul informatic WINQSB / CPM PERT sunt prezentate n Anexa nr. 12. Graficul aferent activitilor i care arat drumul critic este prezentat n Figura nr. 5. Acesta conine activitile i evenimentele care fac obiectul proiectului. Activitile reprezentate prin sgei de culoare roie sunt activitiile care se gsesc pe drumul critic. Pentru fiecare activitate este reprezentat termenul minim de ncepere, termenul maxim de ncepere, termenul minim de terminare i termenul maxim de terminare. Termenul minim ce ncepere reprezint termenul cel mai devreme la care poate ncepe activitate. Pentru activitatea A (generarea ideii) acesta este 0. Termenul maxim de ncepere este termenul cel mai trziu la care se poate ncepe activitatea. Pentru prima activitate acesta este 0. Termenul minim de terminare este termenul cel mai devreme la care se paote termina activitatea (pentru activitatea A = 0,52 zile). Termenul maxim de terminare este termenul cel mai trziu la care se poate termina activitatea (n cazul activitii A acesta este 0,52 zile). Pentru activitiile aflate pe drumul critic nu exist rezerv de timp. Orice ntrziere a acestor activiti va duce la creterea duratei totale de realizare a proiectului.

53

Figura nr. 5

54

Drumul critic aferent proiectului este prezentat n Tabelul nr. 35: Tabelul nr. 35 Denumirea activitii Generarea ideii Selectarea ideii Identificarea conceptului de marketing Evaluarea etapelor parcurse Elaborare prototip Testare prototip piata Finalizare plan marketing Analiza precomercial a afacerii Redactare studiu final zile

Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Durata proiectului Std. Dev.

Drum critic A B C E H J K L M 17,77 0,44

n urma rezultatelor obinute cu produsul informatic WINQSB / CPM PERT putem concluziona c proiectul va dura 17,77 zile (aproximativ 17 zile i 6 ore). Atenia echipei de proiect trebuie s se focalizeze asupra activitilor ce se gsesc pe drumul critic deoarece, dac acestea sunt ntrziate durata ntregului proiect crete. Pentru activitile care nu se afl pe drumul critic, exist o rezerv de timp. Aceasta reprezint durata cu care poate fi ntrziat respectiva activitate. Simularea problemei de drum critic: Deoarece activitile identificate pentru realizarea proiectului au durate aleatoare, distribuia de probabilitate a duratei totale de realizare a acestuia se poate determina prin metoda de simulare Monte Carlo. Metoda de rezolvare solicit parcurgerea urmtorilor pai: Pasul 1: Activitile sunt grupate n funcie de duratele lor posibile. Pasul 2: Pentru fiecare grup de activiti se determin distribuia de probabilitate cumulat a duratei de realizare a fiecrei activiti din grup. Pasul 3: Cu ajutorul probabilitilor cumulate se asociaz fiecrei durate un interval de numere aleatoare, uniform distribuie n acel interval. Pasul 4: Se genereaz cte un numr aleator uniform distribuit n intervalul [0,1) pentru fiecare grup de activiti. Pasul 5: Se determin durata de realizare a fiecrei activiti. Pasul 6: Se determin drumul critic i durata de realizare a ntregului proiect.

55

Pasul 7: Dac nu s-a realizat numrul dorit de simulri, se reia procesul de la pasul 4, altfel se trece la pasul 8. Pasul 8: Se determin distribuia de probabilitate a duratei de realizare a proiectului i distribuiile activitilor critice.[14] Produsul informatic WINQSB / PERT CPM permite rezolvarea prin simulare a problemelor de drum critic n cazul activitilor cu durata probabilist. Distribuia de probabilitate a duratei totale de realizare a proiectului este prezentat n Figura nr. 6. Rezultatele simulrii sunt prezentate n Tabelul nr. 36. Tabelul nr. 36 Completion Time From 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 Total Average Chance 0 14,65 14,97 15,28 15,59 15,90 16,21 16,52 16,84 17,15 17,46 17,77 18,08 18,39 18,71 19,02 19,33 19,64 19,95 20,26 20,58 20,89 To (included) 14,65 14,97 15,28 15,59 15,90 16,21 16,52 16,84 17,15 17,46 17,77 18,08 18,39 18,71 19,02 19,33 19,64 19,95 20,26 20,58 20,89 and over Observations 1000 = Completion Time = to finish in 18 zile Frequency 0 0 0 0 0 0 3 13 52 185 271 239 164 55 16 2 0 0 0 0 0 0 % 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,3000 1,3000 5,2007 18,5000 27,1000 23,9000 16,4000 5,5000 1,6000 0,2007 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 Cumulative % 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,3000 1,6000 6,8000 25,3000 52,4000 76,3000 92,7000 98,2007 99,8000 100,0000 100,0000 100,0000 100,0000 100,0000 100,0000 100,0000

Random 27437 Seed = 17,76 zile = 70,4000%

Din tabelul de mai sus se observ c probabilitatea de a realiza proiectul n mai puin de 16 zile este nul, pe cnd probabilitatea de 100% se obine n cazul n care

56

proiectul va dura peste 19 zile i 3 ore. Frecvena cea mai mare a numrului de observaii s-a obinut n cazul duratei de 17,77 zile (17 zile i 6 ore) i este 271.

Figura nr. 6 Din grafic se observ c probabilitatea corespunzatoare duratei de 19,33 zile este de 100%. Probabilitatea de realizarea a proiectului n 17,77 zile este de 50%. n continuare sunt prezentate rezultatele simulrii n situaia n care executarea lucrrii s-ar realiza n 18 zile, 17 zile sau 17,77 zile. Probability Analysis for produs nou Critical Path 1 A --> B --> C --> E --> H --> J --> K --> L --> M Completion Time Std. Dev. 0,4432 Tabelul nr. 37 Probability to Finish n 18 zile 0,7040

57

Probability Analysis for produs nou Critical Path 1 A --> B --> C --> E --> H --> J --> K --> L --> M Probability Analysis for produs nou Critical Path 1 A --> B --> C --> E --> H --> J --> K --> L --> M Completion Time Std. Dev. 0,4432 Tabelul nr. 39 Probability to Finish n 17,77 zile 0,4993 Completion Time Std. Dev. 0,4432 Tabelul nr. 38 Probability to Finish n 17 zile 0,0410

Executarea activitilor n 17 zile este posibil cu o probabilitate de 0,0410, pe cnd realizarea acestora n 18 zile este posibil cu o probabilitate de 0,7040. Utiliznd formula factorului de probabilitate, pentru durata de 18 zile obinem:z= 18 17 ,77 = 0,5 0,44

ceea ce corespunde unei probabiliti de 69,15%. Dac durata proiectului crete peste durata prevzut, societatea va ntmpina anumite probleme cum sunt: cheltuirea unor resurse financiare superioare, apariia pe pia a unui produs asemntor nainte de lansarea propriului produs fapt care va determina pierderea unei pri din clieni, ngreunarea unor alte activiti ale societii. De menionat c activitile necritice pot fi deplasate n cadrul rezervelor de timp de care acestea dispun. Aceste rezerve de timp pot fi folosite pentru o mai bun folosire a resurselor care sunt alocate proiectului. Principalul avantaj al acestei metode se refer la determinarea cu anticipaie a duratei de execuie a aciunilor, cu o aproximaie acceptabil i cu respectarea legturilor logice i tehnologice dintre activiti.

58

Bibliografie: 1. Andreica, M.; Stoica, M.; Luban, F. : Metode cantitative n management, Editura Economic, Bucureti, 1998 2. Balaure, V. (coordonator); Adscliei, V.; Blan, C.; Boboc, S.; Ctoiu, I.; Olteanu, V.; Pop Al. N., Teodorescu, N.: Marketing, Editura Ur