UNIVERSITATEA DIN ORADEA

FACULTATEA ȘTIINȚE ECONOMICE

SPECIALIZAREA AFACERI INTERNAȚIONALE

PROIECTS.C. FARMEC S.A.

COORDONATOR:

Conf. univ. dr. LIANA MEȘTER

STUDENȚI:

MUNTEANU CARMEN

SABĂU ADINA

ȚELEA ANAMARIA

ORADEA

2014

FARMEC S.A.

TEMA 1. PREZENTAREA FIRMEI

Denumirea firmei: S.C. FARMEC S.A.

Sediul: Str. Henri Barbusse, nr. 16, Cluj-Napoca, cod poștal 400616, România

Telefon: 0741/170985

Telefon/fax: 0259/386547

Forma juridică: societate pe acțiuni

C.U.I.: RO199150 Nr. înmatriculare la Registrul Comerţului: J12/14/1991

Codul CAEN: 46 Fabricarea

Conducerea firmei: compania este condusă de un președinte C.A., George Popescu și director

general, Mircea Turdean

Managementul prin obiective se bazează pe stabilirea cât mai riguroasă a obiectivelor

specifice şi a sarcinilor derivate ce revin fiecărei componente a structurii organizatorice a

companiei astfel încât să se realizeze obiectivele generale ale firmei.

2

3

Scurt istoric despre firmă

S.C. „ FARMEC” S.A cu sediul in localitatea Cluj-Napoca, str. H. Barbusse, nr. 16 a fost

infiintata prin reoganizarea intreprinderii de produse cosmetice „FARMEC” din aceeasi

localitate si care este inregistrata in Registrul Comertului la Camera de Comert si Industrie Cluj-

Napoca sub nr. 12/14.1991.

Societatea este subordonata Departamentului Industiei Chimice si Petrochimice.

Conducerea societatii este asigurata de directorul general-economistul Turdean Liviu- in

baza contractului de manageriat incheiat la data de 25.07.1994, ca urmare a concursului

organizat conform prevederilor legale si inregistrat la Camera de Comert sub nr.

1122/0110911994.

In prima parte a anului 2002 societatea a fost cuprinsa in programul de privatizare pe anul de

privatizare 2001. In acest scop s-au depus certifcate de proprietate, s-au adunat sume de la

participanti. Valoarea resurselor interne( carnete si numerar) reprezinta o pondere mica in

valoarea totala a capitalului social.

Capitalul social subscris la societati este de 28 232 950 000 lei si este divizat in 1 129

318 actiuni nominative in valoare de 25 000 fiecare. Actiunile societatii subscrise, integral de

actionari sunt nominative si de valoare egala.

S.C. „FARMEC”S.A. a laut fiinta in anul 1945 la 1 Iunie sub denumirea de „Laborator

Mal-Moss”. La inceput laboratorul avea doar 6 muncitori si producea numai apa de colonie si

pudra pentru copii.

Incepand cu 31 August 1949 laboratorul isi schimba denumirea in „Intreprinderea de

Produse Cosmetice- Cluj” si se trece de la productia de tip mestesugaresc, la productia industiala

a articolelor cosmetice, realizandu-se diversificarea sortimentala si trecerea la produse de calitate

superioara, competitive. Apar pe langa apa de colonie si pudra pentru copii si alte produse ca :

creme, rujuri de buze si ulei de par.

In anul 1950 valoarea fondurilor intreprinderii de Produse Cosmetice era de 0.4 mil. lei.

Incepand cu anul 1951 se fac investitii mai mari, amenajandu-se un laborator, un magazin,

soproane si birouri, iar numarul de muncitori sporeste la 20.

In anul 1957 intreprinderea s-a comasat cu fabrica de uleiuri vegetale „FLACARA”, data la care

devine „Fabrica de uleiuri vegetale si produse cosmetice ,,FLACARA”, avand ca obiect de

4

activitate fabricarea de produse cosmetice si uleiuri vegetale. Incepand cu acest an s-a infiintat

activitatea de fabricare a ambalajelor din bachelita si celuloid, ambalaje folosite pentru

conditionarea produselor cosmetice, iar dupa doi ani respectiv in anul 1959 ia fiinta activitatea de

fabricare a uleiurilor vegetale.

Nomenclatorul de produse al unitatii in perioada 1959-1960 a ajuns la 50 de sortimente

ponderea detinand-o cremele si lotiunile.

In anul 1964 s-a desfiintat activitatea de fabricare a uleiurilor vegetale pentru ca dupa trei

ani, respectiv in anul 1967 sa se puna in functiune o serie mecanizata de imbutelire a uleiului

comestibil, an in care se adopta denumirea de fabrica „FLACARA” avand ca profil de activitate

producerea de articole cosmetice si imbutelierea uleiului comestibil. In aceasta perioada valoarea

fondurilor fixe ajunge la 13,6 milione lei.

Obiectul de activitate al firmei, activităţile principale, gama de produse realizate

În 1970 profilul intreprinderii cuprinde :

activitatea de preparare si ambalare produse cosmetice;

activitatea de confectii matrite;

activitatea de preparare esente si arome alimentare;

activitatea de imbuteliere a uleiului comestibil.

In deceniul 1960-1970 sortimentatia s-a diversificat continuu, aparand noi produse dintre

care amintim : crema Sanda cu biostimulatori, lotiunea si emulsia Litoral, rimel contur gene,

crema Atractiv, creionul dermatograf, spray-uri, crema gerovital H3, samponul BOB etc, astfel

ca in anul 1970 se produceau circa 130 de sortimente.

In anul 1971 sectia mecanizata de imbuteliere a uleiului comestibil este predata

intreprinderii de Morarit si Panificatie Cluj.

Incepand cu anul 1972 s-a dezvoltat activitatea de fabricare a ambalajelor din mase

plastice, unde s-au concentrat toate tehnologiile de prelucrari a maselor plastice (injectie,

suflare, imprimari serii grafice, flexagrafice, fabricarea tuburi din mase plastice). Tot in acest an

unitatea isi schimba denumirea in Fabrica de Produse Cosmetice FARMEC, pentru ca incepand

de la 9 Aprilie 1973 ea sa devina Intreprinderea de Produse Cosmetice”FARMEC” avand ca

5

obiect de activitate fabricarea de produse cosmetice, parfumuri, compozitii de parfumare si

produse de sinteza.

Sub aceasta denumire unitatea cunoaste o dezvoltare continua astfel :

in anul 1973 s-a pus in functiune instalatia de suflare a alcoolilor grasi si

instalatia pentru sinteza dipterexului, materii prime folosite la fabricarea sampoanelor si

produselor chimico- casnice;

in anul 1975 activitatea de fabricare a esentelor si aromelor alimentare se

cedeaza la intreprinderea „Victoria”Bucuresti;

in anul 1978 se da in folosinta pavilionul administrativ, atelierul Mecanic dotat

cu masini de prelucrat prin aschiere moderne, atelierul Cosmetice II( spray-uri) dotat cu

linii moderne de umplere si ambalare a spray-urilor, atelierul de doze cu linii moderne pentru

confectionarea tuburilor de spray din aluminiu, iar in anul 1979 atelierul de produse chimico-

casnice, cantina-restaurant, caminul de nefamilisti, complexul de tratamente cosmetice si

magazinul de prezentare;

in anul 1980 se da in folosinta depozitul de la Dezmir ( cu acces CFR).

Paralel cu dezvoltarea bazei tehnico- materiale perioada 1971-1980 s-a caracterizat si

prin cresterea productiei si diversificarea sortimentala, cu accentuata tenta de modernizare,

produsele tinzand tot mai mult spre nivelul calitativ si competitional al celor similare de pe piata

internationala. Astfel in aceasta perioada apar produse noi ca : gama spray-urilor Femina si Bob,

lacuri de unghii transparent si sidef, dizolvant gras, casetele Adam si Eva, insecticide, casetele

Magnolia, emulsii pentru plaja Mamaia, gama spray-urilor Farmec Select, Farmec Lux.

La sfarsitul deceniului opt nomenclatorul produselor cosmetice includea circa 3000 de

sortimente, de 6 ori mi multe ca in anul 1960.

Daca in perioada trecuta ponderea mare in totalul produselor o detineua cremele si

lotiunile, incepand cu deceniul 1970-1980 ponderea cea mai mare ( apoximativ 60% din totalul

productiei) o detineau produsele cosmetice prezentate sub forma de spray.

Sub aceasta forma unitatea isi desfasoara activitatea pana in 1990 cand se reorganizeaza

si isi schimba denumirea in S.C. „FARMEC” S.A..

De la data infiintarii august 1949 si pana in prezent societatea a parcurs mai multe etape

de dezvoltare care s-au succedat la intervale scurte, ultimele din perioada 1975-1977 si 1978-

1980 fiind determinate pentru potentialul actual al societatii.

6

In anul 1995 S.C. „FARMEC” S.A. s-a prezentat in totalitate prin metoda MEBO,

organizandu-se tot in acest an alegeri pentru Consiliul de Administratie. La sfarsitul anului s-a

votat si Statutul societatii si s-a aprobat organigrama si Regulamentul de Organizare interioara

(R.O.I.)

Obiectul de activitate al societatii este cercetarea, producerea si comercializarea

articolelor cosmetice si chimico-casnice, proiectare si fabricarea ambalajelor din mase plastice

pentru acestea, precum si operatiuni de export si servicii pentru terti.

Intreprinderea cu o traditie de peste 45 ani in producerea articolelor cosmetice S.C.

„FARMEC” S.A. este unul dintre cei mai mari producatori de cosmetice din Romania

estimandu-se ca va ajunge la o cifra de afaceri de apoximativ 2,5 miliarde lei.

Gama sortimentala a produselor realizate in intreprindere este foarte diversificata

cuprinzand deodorante, creme,emulsii, sampoane, lacuri, fixative, produse cosmetice pentru ras

si dupa ras, produse de fardare, lacuri de unghii, insecticide si produse de uz menajer.

Produsele cosmetice „FARMEC” reprezinta materializarea unei constante colaborari a

colectivului propriu de cercetare cu institutii de profil din toata tara cum sunt : „Fundatia Dr.

Ana Aslan” din Bucuresti, Facultatea de Farmacie din cadrul Universitatii de Medicina si

Farmacie din Cluj-Napoca, Clinica Dermatologica Cluj-Napoca.

Date financiare pe ultimii 3 ani:

An 2011 2012 2013

Cifra de afaceri 110.890.565 121.886.781 130.564.356

Număr mediu de angajaţi 544 577 592

Venituri 112.641.791 126.437.161 135.231.598

Cheltuieli 102.634.172 116.853.977 119.954.215

Profit/Pierdere 8.302.959 7.981.754 8.496.256

Datorii totale 18.160.655 19.527.592 19.956.254

Creanţe 23.289.065 24.296.264 25.039.128

7

TEMA 2. PREGĂTIREA AFACERII COMERCIALE - LUAREA DECIZIEI DE A

EXPORTA SAU IMPORTA

Piața externă a firmei

Pentru majoritatea firmelor, raportul dintre volumul vânzărilor în străinătate şi volumul

total al vânzărilor este mai mic la începutul desfăşurarii activitaţii, el urmând să crească în timp.

În general, este suficient să se opereze într-un număr de ţări mai mic, dar cu o puternică angajare

şi penetrare în fiecare dintre ele.

Avantaje:

- costurile de intrare şi de control pe piaţă sunt ridicate;

- costurile de adaptare ale producţiei şi comunicaţiilor sunt mari;

- nivelul şi ritmul de creştere al populaţiei şi al veniturilor sunt ridicate în ţările

alese iniţial.

Majoritatea firmelor preferă să-şi extindă afacerile pe pieţele vecine datorită cunoaşterii

mai bune a acestora, controlului mai eficiet asupra costurilor.

Compania Farmec Cluj, lider de piata in industria romaneasca a produselor cosmetice, isi va

deschide trei reprezentante in Europa pana la sfarsitul anului 2008, se arata intr-un comunicat al

companiei.

Prima reprezentanta Farmec, care va include centre de distributie si magazine proprii de

prezentare, se va deschide la Budapesta, pana la sfarsitul acestui an. Prin intermediul

reprezentantelor vor fi comercializate, in principal, produse din gama Gerovital H3-prof. dr. Ana

Aslan, foarte apreciate de clientii externi ai producatorului roman.

“Cosmeticele din gama Gerovital H3 reprezinta 90% din totalul produselor exportate de

Farmec. Acest fapt ne-a determinat sa ne deschidem propriile reprezentante in tarile unde cererea

de creme Gerovital H3 este foarte mare. Prin deschiderea acestor reprezentante estimam o

crestere considerabila a cifrei de afaceri Farmec pe pietele externe”, au precizat responsabilii

departamentului de marketing al companiei. Compania a relansat in luna noiembrie a anului

trecut gama Gerovital H3 intr-o noua prezentare si avand un continut redefinit de ingrediente cu

puternic efect anti-imbatranire, investitie care s-a ridicat la peste 350.000 euro si, potrivit datelor

companiei, a determinat o crestere cu 60% a vanzarilor gamei.

8

TEMA 3. PREGĂTIREA AFACERII COMERCIALE - ANALIZA CERERII ŞI

OFERTEI PENTRU PRODUSELE FIEMEI LA NIVEL NAŢIONAL ŞI LA NIVEL DE

FIRMĂ, EVOLUŢIA IMPORTULUI ŞI EXPORTULUI PRODUSELOR AVUTE ÎN

VEDERE

3.1. Analiza cererii şi ofertei pentru produsele firmei la nivel naţional şi la nivel de firmă

Firma FARMEC S.A. exportă aproape toată gama de produse, printre care aminitim:

creme, lacuri, produse cosmetice, produse de ingrijire personale.

Principala piaţă de desfacere a tricotajelor produse de FARMEC este Europa Centrală/Est, în

special: Germania, Italia, Anglia, Elveţia, Irlanda, Austria, Ucraina şi Republica.

Obiectivele companiei

În urma analizei cererii și ofertei pentru produsele firmei la nivel naţional şi la nivel de

firmă, strategia firmei FARMEC în domeniul exportului:

Pe termen scurt:

îmbunătăţirea calităţii produselor vândute;

menţinerea relaţiilor de cooperare cu partenerii externi;

păstrarea poziţiei pe piaţă a produselor firmei şi îmbunătăţirea ei pe viitor;

întreţinerea bunelor relaţii cu firmele producătoare de materii prime

Firma Farmec S.A. are ca obiective pe termen mediu și lung dublarea cifrei de afaceri,

dublarea vanzarilor de produse, îmbunătățirea calității produselor prin folosirea de produse

naturale și extinderea activității firmei.

9

3.2 Evoluţia importului şi exportului produselor avute în vedere

Orientarea geografică

Cu intenţia de a realiza produse 100% româneşti la standarde europene, Farmec şi-a

dezvoltat propria linie internă de produse. Produsele firmei Farmec SRL au ca piaţă principală de

desfacere Europa. Ţările în care exportă sunt: Ungaria, Turcia, Ucraina, Austria,etc.

Dinamica exportului

Volumul vânzărilor a crescut treptat, odată cu numărul de contracte obţinute pe plan

extern, aceste contacte motivând conducerea firmei să perfecţioneze munca, fapt ce a avut ca

rezultat o calitate cu care firma FARMEC se poate mândri în prezent. Calitatea produselor este

garantată şi de produsele performante de care dispun, de colectivul profesionist cu care

colaboreaza firma şi mai ales de seriozitatea cu care aceştia îşi tratează clienţii.

Structura pe categorii de produse

Articolele produse sunt destinate femeilor, bărbaţilor şi copiilor. Productia societatii este

structurata dupa domeniul de utilizare in 15 grupe de produse cosmetice, de igiena corporala si

chimice de uz casnic.

În domeniul cosmetic societatea realizeaza o gama larga de produse : creme, emulsii,

parfumuri si farduri. În categoria produselor pentru igiena personala se produc : șampoane,

creme de ras, deodorante. În grupa produselor de uz casnic ponderea principala o dețin

insecticidele în doze spray, urmate de detergenti lichizi si paste, detergenți și dezinfectanți,

produse de curățat mobilier și echipamente gospodarești.

10

TEMA 4. PREGĂTIREA AFACERII COMERCIALE - CUNOAŞTEREA

PARTENERILOR POTENŢIALI, A CONCURENŢILOR ŞI A REGLEMENTĂRILOR

EXISTENTE

Micromediul întreprinderii cuprinde componentele mediului extern al întreprinderii cu

care aceasta intră în legături directe, determinate de necesitatea atingerii obiectivelor sale:

Piata internă de aprovizionare asigura cca. 70% din necesarul de materii prime printr-un

numar restrans de furnizori cu care agentul economic are relatii traditionale constante.

Furnizorii interni pentru principalele materii prime sunt :

a) S.C. ARPECHIM S.A. Pitesti pentru alcoolul etilic, poietilena de inlta densitate, polietilena de

joasa densitate, polistiren antisoc

b) S.C. ALPROM S.A. Slatina pentru rondele de aluminiu

c) S.C. ROMTENSIT S.A. Timisoara pentru emulgatori

d) S.C. SIN S.A. Bucuresti

e) S.C. BICAPA S.A. Tarnaveni pentru FREON12

Importul reprezinta 25-35% din valoarea materiilor prime,o parte din acestea fiind

necesare datorita cantitatilor reduse oferite pe piata interna sau de preturile competitive practicate

de piata interna in raport cu preturile externe.

Principalii furnizori externi sunt : Germania, Italia, Olanda, Egipt.Societatea dispune de

doua magazine proprii in municipiul Cluj-Napoca. Principalii beneficiari interni ai societatii

sunt: S.C. Galic SRL Bucuresti, S.C. Firela SRL Bucuresti, S.C. Excelsior SRL Arad, S.C.

Crescendo SRL Galati.

Principalii beneficiari externi ai societatii sunt : Spania, Italia, Norvegia,

Japonia,Tailanda, Cipru, Danemarca.

Clienţii interni ai FARMEC S.A. sunt:

lanțuri de hipermarket-uri

farmaciile din ţară:CATENA, FARMACIA 3, REMEDIO, UNIKA,RYCOMED,

11

Clienţii externi ai FARMEC S.A. sunt:

drogherii internaționale:

o DM

o Douglas

o Mega Pharmacy

Portofoliul de produse al companiei FARMEC cuprinde 10 game de produse:

Nufarul – produse de curațare

Gerovital Plant

Aslavital

Doina

Lara

Aslamed

Athos

Triumf

Prestatorii de servicii reprezintă persoane fizice sau juridice care realizează o gamă largă de

servicii necesare îndeplinirii obiectului de activitate: transportatori, bănci, distribuitori;

o societăţile bancare cu care lucrează firma sunt: BRD Groupe Société, Banca

Comercială Română.

o societăţile de asigurări: ASIROM

Furnizorii forţei de muncă: MANPOWER ROMÂNIA SA

Macromediul firmei se referă la ansamblul factorilor asupra cărora întreprinderea nu

poate acţiona, dar care acţionează asupra ei:

mediul natural este cel care furnizează materiile prime, resursele materiale fără de care

nu s-ar putea fabrica produsele firmei. Datorită mediului foarte diversificat al firmei,

aceasta are nevoie de materii prime, cum ar fii: produse chimicale, alcool tehnic.

mediul demografic se referă la populaţia aflată în zona de activitate a firmei, în cazul de

faţă, populaţia municipiului Cluj. Indicatorii specifici ai mediului demografic sunt:

mărimea populaţiei, structura pe sexe şi grupe de vârstă, numărul de familii, rata

12

natalităţii, etc. Aceşti indicatori reprezintă punctul de pornire în evaluarea cererii

potenţiale.

mediul economic se referă la ansamblul elementelor care compun viaţa economică a

spaţiului în care acţionează firma. Pentru analiza sa se are în vedere: Firma îşi desfăşoară

activitatea într-un mediu lipsit de concurenţă pe piaţa medicamentelor. O bună parte din

populaţia activă a zonei este structurată în administraţia public şi în centrele medicale

existente.

mediul cultural cuprinde ansamblul elementelor care se referă la sistemul de valori,

obiceiuri, credinţe, tradiţii care guvernează statutul oamenilor în societate. Pe baza

acestor componente se formează comportamentul de cumpărare şi de consum de care

trebuie să ţină seama firma.

mediul tehnologic se referă la orientarea fondurilor destinate cercetării dezvoltării.

Dezvoltarea de noi produse și demostrarea eficacității lor în raport cu produsele

inovatoare se realizeaza în propriul Centru de Cercetare Dezvoltare.

mediul legislativ se referă la reglementările statului în ceea ce priveşte politica

comercială, reglementări elaborate de organisme interne şi internaţionale vizând

armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor comerciale

mediul politic arată:

- structurile societăţii;

- clasele sociale şi rolul lor în societate:

• directori de întreprinderi, cadre cu studii superioare;

13

TEMA 5. DECLANŞAREA AFACERII COMERCIALE - PROMOVAREA ŞI

STIMULAREA: PROGRAM DE PROMOVARE, MĂSURI DE STIMULARE

Determinarea obiectivului campaniei promoţionale

Concret, în cazul firmei FARMEC S.A. se doreşte ca publicul să observe şi să reţină:

Calitatea, eficiența produselor;

Prepararea în laborator în condiții de maximă igienă și sterilizare;

Accesibilitatea la preț a produselor;

Raport calitate-preț adecvat;

Eficiență curativă și imediată a produselor;

Strategia publicitară

Formele și metodele prin care firma își face cunoscute produsele cuprind: publicitatea

mediată prin diverse contacte cu cabinete medicale particulare, prin articole de presă, reviste

comerciale, publicații locale și naționale, precum și prin campanii media la diferite posturi

televizate.

Mixul promoţional şi determinarea bugetului promoţional

Referitor la bugetul publicitar, societatea trebuie să-şi întocmească un program financiar

prin care să asigure repartizarea cheltuielilor publicitare între diferite medii şi un control asupra

viitoarelor operaţiuni în domeniul publicitar.

Programarea şi desfăşurarea campaniei publicitare

Campania de promovare a produselor FARMEC se realizează prin articole apărute în

presa scrisă, de obicei revistele dedicate femeilor: Unica, Avantaje, Ce se întâmplă doctore; cât și

online și prin comunicate de presă.

14

TEMA 6. DECLANŞAREA AFACERII COMERCIALE - PROMOVAREA ŞI

STIMULAREA: PREGĂTIREA ŞI LANSAREA OFERTEI, ÎNTOCMIREA ŞI

EXPEDIEREA OFERTEI

Cererea de ofertă reprezintă un document care exprimă manifestarea de voinţă a unui

potenţial partener de a cumpăra o anumită marfă aparţinând unui vânzător.

Elemente cererii de ofertă sunt:

Importatorul;

Exportatorul;

Data şi locul;

Referinţa;

Formula de adresare;

Conţinutul;

Formula de încheiere.

Oferta de mărfuri este un document prin care exportatorul propune încheierea unei

tranzacţii comerciale potenţialului cumpărător, propunere care poate să pornească din iniţiativa

exportatorului sau să fie un răspuns la cererea de ofertă.

Oferta de mărfuri are următoarele elemente:

exportatorul;

importatorul;

data şi locul;

referinţa;

conţinutul: date concrete referitoare la cantitate, preţ, termen de livrare,

ambalaj, condiţii de plată, garanţie, valabilitatea ofertei;

formula de încheiere.

15

Catena S.R.L

Str. Bd. C.A.Rosetti, nr. 13,

Iași, România

S.C. FARMEC S.A.

Str. Henri Barbusse, nr. 16, Cluj-Napoca

România

Data şi locul: 20.05.2014

Referinţa: Cererea de ofertă pentru produse de îngrijire corporală

Stimaţi domni,

Pe baza monstrelor trimise de compania dumneavoastră luna trecută ne-am convins de calitatea

produselor de îngrijire corporală.

Având în vedere cererea de produse cosmetice naturistede origine autohtonă vă rugăm sa ne

oferiți ferm 10 bucăți din gamă de produse Gerovital Plant.

Vă rugăm cuprinderea în oferta a următoarelor elemente:

o preţ unitar în lei;

o cele mai scurte termene de livrare;

o modalitatea de plată;

o garanţii acordate;

o informaţii despre calitatea produsului.

Sperând că oferta ne va ajunge înainte de 30.05.2014 , va rugăm să primiţi expresia celor mai

bune sentimente.

Cu stimă,

Alexandru Arșinel

S.C. FARMEC S.A.

16

S.C. FARMEC S.A.

Str. Henri Barbusse, nr. 16, Cluj-Napoca

România

Catena S.R.L

Str. Bd. C.A.Rosetti, nr. 13,

Iași, România

Data şi locul: 22.05.2014

Referinţa: Oferta pentru produse de îngrijire corporală

Stimaţi domni,

Dând curs cererii dumneavoastră de ofertă din data de 20.05.2014, vă aducem la cunoştinţă

posibilitatea livrării a 10 bucăți din gama Gerovital Plant în următoarele condiţii:

Preţ: 19,16 lei/buc

Termenul de livrare: într-o singură tranşă la data de 25.05.2014

Condiţia de plată: plata se va face prin deschiderea unui acreditiv documentar irevocabil

în favoarea SC FARMEC S.A. la BRD, filiala Cluj-Napoca

Garanţie: 30 de zile de la data livrării

Sperând că oferta noastră corespunde cerinţelor, aşteptăm cu interes comanda dumneavoastră.

Cu stimă,

S.C. FARMEC S.A.

Mircea Turdean

17

TEMA 7. DECLANŞAREA AFACERII COMERCIALE - PRIMIREA ŞI EVALUAREA

OFERTEI DE MĂRFURI

În urma analizei, evaluării şi studiului comparativ cu alte oferte, partenerul din Ungaria

anunţă intenţia de a participa la negociere cu reprezentanţii firmei SC FARMEC S.A. privind

produsul solicitat.

Catena S.R.L Iași a primit oferta de produse din partea FARMEC Cluj și, evaluând-o în

mod pozitiv, a decis emiterea comenzii pentru cele 10 produse din gama Gerovital Plant.

18

TEMA 8. DECLANŞAREA AFACERII COMERCIALE - NEGOCIEREA AFACERII ŞI

SEMNAREA CONTRACTULUI

8.1 Negocierea afacerii - Etapele negocierii

Etapa I: Pregătirea negocierii

În pregătirea negocierii, trebuie identificat foarte exact obiectivele:

o un obiectiv de primă linie – colaborare pentru vaccinuri antiinfecțioase la preţul

maxim stabilit;

o un obiectiv de ultimă linie – încheierea contractului cu preţul minim acceptabil;

o un obiectiv ţintă – încheierea contractului la un preţ acceptabil pentru ambele

echipe aflat între preţul minim şi maxim stabilit.

Etapa II: Elaborarea strategiilor si a tacticilor de negociere

Firma a ales ca stil de negociere colaboarea deoarece se caută menţinerea relaţiilor dintre părţi.

Tactica folosită este o combinaţie între tactica ofensivă si cea “da, dar”.

Etapa III: Începerea negocierii

- S-a realizat o prezentare formală a echipelor care a durat aroximativ 15-20 min.

- Ordinea de zi a fost stabilită în accord de ambele părţi după cum urmează:

prezentarea pretenţiilor fiecărei echipe

negocierea fiecărui punct al contractului

încheierea contractului

- Echipa SC FARMEC S.A. a prezentat obiectvele precizate anterior iar echipa adeversă a

prezentat obiectivele sale, acestea fiind asemănătoare cu cele prezentate de echipa

noastră.

19

Etapa IV: Negocierea propriu-zisă

Negocierea a durat 2 ore, şi s-a desfăşurat pe un ton respectuos în următoarea succesiune a

acţiunilor:

comunicarea obiectului tratativelor şi a obiectivelor declarate ale partenerilor;

argumentarea poziţiei de către părţi;

s-a stabilit de comun acord că preţul ideal ar fi 19,16 lei/buc.;

dupa cele 2 ore de discuţii s-a obtinut un accord pentru semnarea contractului în termenii

stabiliţi.

Etapa V: Încheierea negocierilor

S-a încheiat un contract scris pentru comanda respectivă, care a fost convenabil ambelor echipe.

Deci putem preciza că negocierea a fost un succesc care ar putea fi începutul unei colaborări și

pe viitor cu farmacia Catena cu sediul la Iași.

8.2 Contractul comercial

20

CONTRACT DE VÂNZARE-CUMPĂRARE COMERCIALĂ

Încheiat astăzi, 21.05.2014

I. PĂRŢILE CONTRACTANTE

S.C. FARMEC Cluj-Napoca, cu sediul Str. Henri Barbusse, nr. 16, Cluj, în calitate de vânzător și

S.C. Catena S.R.L, cu sediul Str. Bd. C.A.Rosetti, nr. 13, Iași, în calitate de cumpărător

II. OBIECTUL CONTRACTULUI

10 produse din gama Gerovital Plant

V. PREŢUL CONTRACTULUI

5.1. Valoarea totală a mărfii vândute este de 191,6 lei.

VIII. CONDIŢII DE LIVRARE

8.1. Marfa va fi livrată conform condiţiei INCOTERMS 2000 (denumirea regulii INCOTERMS)

8.2. Vânzatorul va comunica cumpărătorului termenul prealabil al sosirii produselor la destinație,

precum şi:

o greutatea netă totală a mărfii,

o destinatarul

o numele şi adresa expeditorului.

8.3. Cumpărătorul, în termen de 24 de ore de la sosirea mărfii, va asigura descărcarea acesteia şi

tot ce implică prezentul contract.

XI. MODUL DE EFECTUARE A TRANSPORTULUI:

11.1.Transportul se va efectua cu automobil de până la 3,5 tone

XII. CLAUZE FINALE

12.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional încheiat între părţile

contractante.

12.2. Prezentul contract reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere verbală dintre

acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui.

12.3. În cazul în care părţile îşi încalcă obligaţiile lor, neexercitarea de partea care suferă vreun

prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaţiei

respective nu înseamnă că ea a renunţat la acest drept al său.

12.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de 6 exemplare, astăzi 20.05.2014.

21

TEMA 9. DECLANŞAREA AFACERII COMERCIALE - PREGĂTIREA LIVRĂRII

BUNULUI, LIVRAREA BUNULUI ŞI A DOCUMENTELOR ÎNSOŢITOARE ŞI

PRELUAREA BUNULUI DE CĂTRE IMPORTATOR

9.1 Livrarea şi preluarea bunului

Pregătirea mărfurilor pentru a fi livrate se face prin faza finală a producţiei, apoi are loc

operaţiunea de ambalare.

Expedierea şi livrarea constituie un element important în derularea completă a

contractului şi lipsa unui control adecvat poate conduce la dificultăţi considerabile şi

inconveniente majore.

SC FARMEC SA apelează pentru export la o societate de transport internaţional

specializată pe transport aeriană.

Ea include atât servicii care preced încheierea contractului de vânzare-cumpărare externă

de către comercianţi, cât şi servicii postcontractuale.

Cele mai importante dintre acestea sunt:

acordarea de consultaţii economice, tehnice, juridice, şi de altă natură la încheierea

contractelor comerciale externe,

vămuirea mărfurilor,

asigurarea riscurilor de transport,

depozitarea şi distribuirea mărfurilor din depozite

întocmirea documentelor de expediţie şi transport,

9.2 Documentele comerciale

Expeditorul/predătorul răspunde de nerespectarea condiţiilor de primire a mărfurilor la

transport, fiind obligat să plătească despăgubiri transportatorului aerian pentru orice cheltuieli

sau prejudicii ce pot apărea ca urmare a declarării inexacte a datelor privind marcarea, greutatea

şi numărul coletelor, descrierea încărcăturii, precum şi în cazul în care a introdus în colete a unor

obiecte interzise la transport.

22

Contractul de transport internaţional aerian de mărfuri îmbracă forma scrisorii de

transport aerian (Airway Bill), care dovedeşte că marfa a fost primită în vederea transportului său

şi dovedeşte încheierea contractului de transport aerian, precum şi condiţiile transportului.

Scrisoarea de transport aerian este întocmită în 3 exemplare originale şi se predă cărăuşului o

dată cu marfa. Primul exemplar se remite transportatorului, al doilea se remite destinatarului şi

însoţeşte marfa, iar al treilea este semnat de către transportator după primirea mărfii la transport

şi se remite expeditorului.

Expeditorul răspunde de exactitatea menţiunilor din scrisoarea de transport aerian şi de

orice pagubă care a fost suferită de cărăuş sau de altă persoană (faţă de care este angajată

răspunderea transportatorului aerian) din cauza declaraţiilor inexacte sau incomplete. Expeditorul

trebuie să anexeze la scrisoarea de transport aerian toate documentele necesare pentru a se putea

îndeplini formalităţile vamale, administrative sau fiscale, fiind răspunzător faţă de cărăuş pentru

orice prejudiciu care ar putea rezulta din lipsa, neregularitatea acestor documente sau lipsa unor

menţiuni din ele, iar transportatorul nu este obligat să verifice dacă aceste documnte sunt exacte

şi/sau complete.

Modificarea contractului de transport aerian se poate face de către expeditor, prin

retragerea mărfii pe aeroportul de plecare sau de destinaţie, fie oprind-o în timpul unei escale pe

acel aeroport, fie predând-o (la destinaţie sau în timpul unei escale) altui destinatar decât cel

indicat iniţial, fie să o înapoieze la aeroportul de plecare (dacă prin aceasta nu se vor aduce

prejudicii transportatorului sau altor beneficiari de transport), cu obligaţia de a suporta toate

cheltuielile care rezultă din aceste dispoziţii.

Dacă destinatarul nu poate fi găsit sau dacă refuză marfa, expeditorul poate să dispună de

marfă aşa cum s-a indicat mai sus.

Dacă marfa a fost pierdută sau dacă într-un termen de 7 zile de la momentul la care marfa

trebuia să sosească la destinaţie, destinatarul are dreptul să-şi valorifice drepturile care rezultă

din contractul de transport, transportatorul aerian fiind răspunzător pentru daunele apărute în caz

de distrugere, pierdere sau avariere a mărfii, dacă aceste evenimente au avut loc în timpul

călătoriei aeriene, în timpul în care mărfurile se aflau în aeroport (într-un depozit sau la bordul

unei aeronave) sau în caz de aterizare în afara unui aeroport. Transportatorul aerian mai răspunde

şi pentru pagubele care rezultă din întârzierea transportului mărfii respective.

23

Transportatorul aerian nu răspunde dacă poate face dovada că a luat toate măsurile care

puteau fi luate pentru a se înlătura prejudiciile sau dacă acestea nu puteau fi luate, precum şi dacă

pierderea rezultă datorită naturii mărfii transportate.

Fluxul documentelor în cazul vânzării intracomunitare

1 = trimiterea materialelor promoţionale şi a cataloagelor către întreprinderea externă

2 = primirea comenzii de la importator

3 = trimiterea confirmării comenzii

4 = transmiterea expeditorului a cererii pentru efectuarea transportului şi întocmirea scrisorii de

transport internaţional

5 = se restituie întreprinderii exportatoare o copie a documentului de transport şi factura aferentă

serviciului de transport

6 = transmiterea documentelor aferente întreprinderii importatoare

7 = întreprinderea importatoare retransmite expeditorului o copie a scrisorii de trasură ştampilată

şi semnată la recepţia mărfii

8 = se efectuează plata contravalorii mărfurilor conform modalităţilor şi termenilor prevăzuţi în

contract

9 = se plăteşte contravaloarea facturii primite de la expeditor

24

TEMA 10. DECLANŞAREA AFACERII COMERCIALE – PLATA CONTRAVALORII

BUNULUI ŞI MĂSURILE ASIGURATORII

Modalităţile de plată folosite în tranzacţiile internaţionale sunt următoarele:

1. Plata contra facturii - se foloseşte la tranzacţiile de valoare mai mică sau în relaţiile dintre

firmele care aparţin aceluiaşi grup şi presupune o bună cunoaştere şi încrederea reciprocă a

partenerilor.

Mecanismul operaţiunii:

Exportatorul trimite factura comercială direct la cumpărător dupa ce a livrat marfa.

Cumpărătorul plateşte contravaloarea mărfii la data stabilită prin contract.

2. Plata la predarea mărfii - se utilizează pentru tranzacţii de valori mai reduse şi implică 3

părţi:

Exportatorul expediază marfa şi prezintă cărăuşului o scrisoare de instrucţiuni prin care

se precizează suma ce trebuie încasată în urma predării mărfii şi mijlocul de plată ales.

Cărăuşul efectuează transportul şi încasează contravaloarea mărfii.

Imporatorul primeşte marfa în conformitate cu prevederile contractului şi este obligat să

achite cărăuşului contravaloarea acesteia.

3. Ordinul de plată reprezintă dispoziţia dată de o persoană numită ordonator unei banci de a

plati o sumă determinată în favoarea unei alte persoane numite beneficiar în vederea stingerii

unei obligaţii băneşti provenit dintr-o relaţie directă dintre ordonator şi beneficiar.

4. Incasso-ul documentar constă în ordinul pe care îl dă exportatorul către banca sa de a încasa

contravaloarea unei tranzacţii comerciale şi de a o vira în contul său. El trebuie sa depună la

banca sa documentele care atestă executarea obligaţiei sale contractuale. Importatorul acceptă

plata documentelor remise de către exportator.

25

5. Scrisoarea de credit este o variantă a acreditivului şi se foloseste cu precădere în ţările anglo-

saxone.

6. Scrisoarea de garanţie bancară este un înscris prin care o bancă denumită garant se angajează

în mod irevocabil ca în cazul în care o anumită persoană fizică/juridică nu va plati la termen o

sumă determinată şi indicată expres în scrisoare să plătească ea însăşi suma neachitată în

favoarea beneficiarului de drept.

7. Acreditivul documentar este o modalitate de plată cel mai frecvent utilizat în tranzacţiile

internaţionale, fiind solicitată în mod deosebit la contractele cu valoare ridicată sau atunci când

există îndoieli în ceea ce priveşte solvabilitatea partenerului.

În cazul S.C. Farmec S.A. se folosește ordinul de plată pentru clienții interni, în timp ce

pentru clienții externi, modalitatea de plată utilizată este acreditivul documentar.

Exemplu: în derularea acreditivului documentar sunt implicate 4 părţi:

1. ordonatorul/importatorul = Douglas Ungaria

2. banca emitentă (a importatorului) = BRD Budapesta

3. beneficiarul acreditivului (exportatorul) = SC Farmec SA

4. banca exportatorului (banca avizatoare/plătitoare) = BRD Groupe Société Générale Cluj

26

1 = încheierea contractului internaţional de vânzare-cumpărare

2 = importatorul dă ordin băncii sale în privinţa deschiderii acreditivului pe baza disponibilităţii

din conturile bancare sau pe baza unui credit pe care banca îl acordă în acest scop

3 = deschiderea acreditivului şi înştiinţarea băncii exportatorului 4 = avizarea exportatorului cu

privire la deschiderea acreditivului

5 = confirmarea de către exportator a concordanţei datelor din acreditiv cu clauzele din

contractul încheiat precum şi alte clauze indicate de exportator dar care nu contravin clauzelor

contractuale

6 = livrarea mărfurilor conform condiţiilor contractuale şi a clauzelor convenite în acreditiv

7 = remiterea de către exportator la bancă a documentelor care dovedesc expedierea

mărfurilor,documente care au fost indicate în mod expres în acreditiv şi numărul de exemplare

solicitat

8 = plata contravalorii mărfurilor pe baza documentelor (în cazul în care acreditivul este

domiciliat în ţara exportatorului)

9 = banca exportatorului remite documentele băncii importatorului debitând-o în valuta

prevazută în acreditiv

10 = banca importatorului efectuează plata creditând banca exportatorului pe baza documentelor

primite şi verificate ca fiind corespunzătoare condiţiilor din acreditiv

11 = banca importatorului transmite documentele către importator care va intra în posesia

mărfurilor pe baza acestor documente.

27

TEMA 11. FINALIZAREA AFACERII COMERCIALE - PRECIZAREA UNOR

ELEMENTE DE EFICIENŢĂ ŞI RENTABILITATE

În aprecierea eficienţei în afacerile internaţionale un loc important al are determinarea şi

analizarea efectelor acestora. Efectele pot fi:

de rentabilitate – raportul dintre veniturile obţinute şi cheltuielile ocazionate de

desfăşurarea afacerii şi implicit obţinerea de profit;

structurale – reflectă măsura în care modificarea structurii fizice a rezultatelor

reproducţiei la nivelul economiei prin export-importpotenţează dezvoltarea economico-

socială;

asupra acumulării – apar datorită faptului că afacerile internaţionale pot avea şi efecte

asupra valorii veniturilor economiei, concretizându-se în funcţia de acumulare;

de antrenare – prin actvitatea economică internaţională poate fi valorificat potenţialul

economic (creşterea posibilităţilor de valorificare a resurselor materiale şi umane,

promovarea progresului tehnic, creşterea productivităţii muncii, etc.).

Rata rentabilitatii financiare care se exprima prin capacitatea capitalurilor de a obtine profit:

Rrf = profit net / Capitaluri proprii x 100

Rrf0 = 22 906 / 121 512 x 100= 18%

Rrf1 = 15 995 / 137 534 x 100 = 11%

Rata rentabilitatii financiare masoara capacitatea firmei de a realiza profit in urma

utilizarii capitalului propriu. Rentabilitatea financiara remunereaza actionarii societatii fie prin

acordarea de dividende, fie prin majorarea rezervelor, care de fapt reprezinta o crestere a valorii

intrinseci a actiunilor societatii. S-a manifestat o tendinta de creștere a ratei rentabilitatii

financiare de la o perioada la alta.

Eficienţa afacerii se exprimă prin:

raportul de schimb care exprimă condiţiile de preţ şi calitate în care se realizează

schimburile internaţionale (relaţie între preţurile de export şi cele la import;

28

indicele puterii de cumpărare a exportului – reflectă evoluţia volumurilor importurilor cu

încasările din export în condiţiile variaţiei cantitative a exportului şi ale modificării

conjuncturii pieţei internaţionale;

indicele gradului de acoperire al importului prin export – rapotul dintre indicele valoric al

exportului şi cel al importului.

TEMA 12. FINALIZAREA AFACERII COMERCIALE - PROPUNERI PENTRU

ÎMBUNĂTĂŢIREA AFACERII

Dezvoltarea sustenabilă a Farmec se sprijină pe:

investitiile continue in tehnologie, echipamente de laborator şi fluxuri de fabricatie, in

conformitate cu cele mai noi standarde Good Manufacturing Practice. Acest fapt

favorizeaza dezvoltarea productiei de medicamente si accesul companiei pe noi piete,

puternic reglementate;

cercetarea si dezvoltarea de noi medicamente generice in Centrul de Cercetare

Dezvoltare, care asigura intreg procesul de conceptie al unui medicament, de la stadiul de

“idee”, pana la forma sa finita, evaluat riguros din punct de vedere al calitatii, sigurantei

si echivalentei terapeutice cu produsul inovator;

mentinerea Sistemului de Management Integrat, implementat la nivelul tuturor

structurilor organizatiei. Existenta acestui sistem atesta preocuparea continua a companiei

pentru perfecţionarea sistemelor functionale existente, protejand mediul, sanatatea si

securitatea angajatilor;

dezvoltarea competentelor si aptitudinilor profesionale ale angajatilor, in vederea

sustinerii avansului companiei, pe diverse planuri-cercetare, inovare, productie, extindere

pe piata internationala.

Căile de creştere a eficienţei afacerilor internaţionale: îmbunătăţirea calitătii bunurilor de

export şi import restructurarea exporturilor stimularea firmelor naţionale reducerea costurilor de

producţie adaptarea ofertei la cererea în schimbare perfecţionarea şi adaptarea activităţii de

negociere, contractare şi promovare la tendinţele mondiale alegerea unor pieţe mai avantajoase

utilizarea unor modalităţi de plaţi eficiente luarea în considerare a riscurilor comerciale şi

29

necomerciale modernizarea reţelei de distribuţie cunoaşterea politicilor comerciale ale ţărilor

partenere

30