PROMOVAREA AFACERII Seminar: Traineri: Tudor GOLUB Dumitru MALAI Director ADR-CENTRU: Anatol BUCATCĂ
Transcript
1. PROMOVAREA AFACERII Seminar: Traineri : Tudor GOLUB Dumitru
MALAI Director ADR-CENTRU : Anatol BUCATC
2. Obiective :
Actualizarea cunotinelor participanilor n domeniul
Antreprenoriatului i Marketing-ului ;
Familiarizarea cu strategiile, tacticile i tehnicile de
promovare a vnzrilor / produselor;
Contientizarea faptului c a face marketing nu e un lux, ci
presupune un ansamblu de aciuni strict necesare iniierii i
dezvoltrii unei afaceri de succes.
3. Forme de ntreprinderi:
Patenta de ntreprinztor (P)
ntreprindere individual (I)
Gospodria rneasc / de fermieri (G)
Societate cu rspundere limitat (SRL)
Societatea pe aciuni (SA)
4. Patenta de nterprinztor
Unica posibilitate de practicare a activitii de ntreprinztor fr
fondarea unei ntreprinderi, este patenta de ntreprinztor.
Patenta de ntreprinztor este un certificat nominativ care atest
dreptul de a desfura genul de activitate de ntreprinztor indicat n
ea pe parcursul unei anumite prioade de timp
5. ntreprinderea individual
Forma organizatorico-juridic care nu se incadreaz la categoria
persoanelor juridice ea acionnd n procesul de activitate ca persoan
fizic.
ntreprinderea individual este fondat de o persoana fizic sau un
grup de persoane, de exemplu membri ai unei familii n scopul de
practicare a activitii pentru obinerea unei surse constante de
venit.
6. Gospodria rneasc
Un statut similar cu cel al ntreprinderii individuale l are n
domeniul agriculturii gospodria rneasc (de fermier)
Gospodria rneasc este o ntreprindere individual fondat nu doar pe
baza proprietii private a fondatorului sau a familiei acestuia ci i
pe poprietatea privat asupra loturilor de pmnt cu destinaie
agricol.
7. Societatea cu Rspundere Limitat
Cea mai rspndit form organizatorico-juridic pentru desfurarea
activitii de ntreprinztor este SRL. O astfel de form
anptreprenorial este acceptabil att pentru micul business ct i
pentru cel mijlociu.
SRL este ntreprinderea capitalul social al creia este divizat n
cote conform actului de constituire, obligaiile creia sunt
asigurate de patrimoniu.
8. Societatea pe Aciuni SA este ntreprinderea fondat de una sau
mai multe persoane fizice sau juridice pentru practicarea activitii
comerciale sub un nume unic, capitalul social al creia este mprit
totalmente n aciuni, obligaiile acesteia fiind asigurate prin
patrimoniul societii. Societatea pe Aciuni Deschis nchis
9. nregistrarea ntreprinderii
ntreprinderea se nregistraz la Camera nregistrrii de stat,
departamentele creia se afl n toate raioanele.
Pentru nregistrarea ntreprinderii sunt necesare:
10.
11. Ce este MARKETING-ul ?
n accepiunea general, marketingul reprezint "tiina i arta de a
convinge clienii s cumpere . Philip Kotler definea marketingul ca
"un proces social i managerial prin care indivizi sau grupuri de
indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea,
oferirea i schimbul de produse i servicii avnd o anumit valoare" .
Simplist, marketingul reprezint " arta i tiina de a vinde".
12. Funciile MARKETING-ului
Cercetarea pieei, a nevolilor de utilizare sau consum
Creterea continu a capacitilor de adaptare a firmei la
condiiile de pia
Satisfacearea superioar a nevoilor de consum
Maximizarea profitului
13. Merchandising-ul
Merchandising-ul (Mercantizare) cuprinde suma metodelor,
practicilor i operaiunilor ntreprinse n scopul promovrii i
susinerii activitii comerciale la punctul de vnzare, n scopul
optimizrii vnzrilor.
Asisten la recepia produselor n spaiul de vnzare - evitarea
problemelor legate de aspecte cantitative i calitative
Asigurarea permanenei produselor n spaiul alocat - completarea
pe msura vnzrii, pe baza unei planograme
Asigurarea respectrii parametrilor de calitate - etichetare,
ambalare (eliminarea produselor cu vicii ascunse)
Verificarea permanent a termenilor de valabilitate ai
produselor - respectarea principiului FIFO (First In - First
Out)
Monitorizarea etichetrii corecte - pre la raft vs. pre n sistem
- neutralizarea eventualelor neconcordane
Sesizarea imediat a oricrei probleme ce ar afecta desfurarea
optim a activitii - recepii refuzate, lips sortimente, blocri de
produse la comand
Gestionarea asezarii produselor in interiorul magazinului
conform criteriilor stabilite.
14. Po ziionarea produsului
Poziionarea este ansamblul de imagine care i permite
consumatorului s situeze i s disting produsele / serviciile unei
ntreprinderi de produsele/ serviciile unei ntreprinderi n mediul
concurenial.
15. Poziionarea produsului
Dificultatea alegerii unei strategii eficiente de poziionare, a
crei evoluie conceptual i practic este considerat destul de lent,
este argumentat prin urmtoarele :
Consumatorul are o posibilitate de percepie limitat (la ora
actual, pn i n
Moldova un magazin de tip hipermarket ofer peste 10.000 de
produse sau mrci
diferite, cu mult peste puterea de percepie real a
consumatorilor)
Consumatorul detest confuziile (la ora actual cafeaua se
comercializeaz n aceleai
tipuri de pachete de culoare verde cu o ceac inscripionat
indiferent de marc)
Consumatorului i este team de modificri rapide
(conservatorismul este specific
pentru categorii de consumatori care acumuleaz o anumit
experien n utilizarea
produselor i a serviciilor)
Consumatorul rezist schimbrilor (rmne de notorietate reacia
consumatorilor la
ncercarea grupului Coca Cola de a retrage de pe pia butura
tradiional i de a o
nlocui cu alta nou, n anii 80)
Consumatorul se deconcentreaz rapid, mai ales ca urmare a unui
aflux de informaii
de natur promoional din ce n ce mai intens.
16. Cum sa i aranjezi produsele pe raft
Aproximativ 40% din cumprturile pe o categorie se realizeaz
spontan, la raft
S-a constatat c privirea consumatorului tinde s observe mai uor
o form circular sau una apropiat de aceasta block. Conform
studiilor, 76% dintre consumatori au senzaia c sunt mai mult
produse pe raftn cazul plasrii n brand block. Alegerea unui produs
n faa raftului este cu 20% mai rapid n cazul plasrii n brand
block.
Produsele care aduc cea mai mare valoare se expun n zona
central.
n primul rnd, clientul caut produsele de apel, pentru care a
intrat n magazin, de aceea, aestea trebuie mprite n spaiul de
vnzare ct mai judicios, pentru a determina consumatorul s parcurg
toat suprafaa magazinului, dar sa nu-i creeze sentimentul c se
plimb inutil
Clienii solicit ca mrcile super premium s fie dispuse n
rafturile de la nivelul ochiului i umrului, care asigur
vizibilitate maxim, mrcile economice fiind amplasate pe polie de
jos
La case este indicat s se plaseze produsele de impuls, cele cu
dimensiuni mici, de preferat grupate pe categorii sau plasate n
standuri de dimensiuni mici, special destinate
Produsele aflate n promoie sunt dispuse pe aleile centrale ale
magazinelor
Produsele similare se aeaz unele lng altele, acest lucru
permind consumatorului s gseasc mai repede produsele pe care le
caut
17. Ce este consumul ? Consumul, reprezint pe de o parte,
folosirea unei pri de venit pentru cumprarea unui produs sau
serviciu, pe de alt parte, satisfacerea unei nevoi maetriale i
spirituale.
18. Comportamentul consumatorului
Comportamentul consumatorului este definit ca totalitatea
actelor, atitudinilor i deciziilor acestuia privind utilizarea
veniturilor sale pentru cumprri de mrfuri, servicii i pentru
economii.
Factorii care influeneaz comportamentul consumatorulu i:
Factorii culturali
Factorii sociali
Factorii psihologici
Factorii personali
19. Mixul de marketing (4p)
n viziunea lui Philiph Kotler elementele mixului de marketing
sau cei patru P sunt:
1. Produsul
2. Plasamentul
3. Preul
4. Promovarea
20. Politica promoional
Politica promoional este n esen, un ansamblu de aciuni menite
sa faciliteze comunicarea ntreprinderii cu exponenii din mediul
extern.
Funciile publicitii:
Economic
Social
Politic
Persuasiv
Cultural
21. Tehnici i canale publicitare
Presa
Internetul
Radioul
Televiziunea
Cinematograful
Panoul publicitar, afiul
Cataloage, pliante, brouri, calendare etc.
22. Arta vnzrii
Obiective:
Familiarizarea clienilor cu strategiile, tacticile i tehnicile
de vnzare
Convingerea cursanilor c aciunile ce formeaz ansamblul
procesului de vnzare nu trebuie fcute la intmplare, ci n baza unui
plan bine determinat
Stimularea abilitilor de negociere
Relevarea importanei pe care o are alegerea unei echipe de
vnzari dup criterii specifice i prezentarea celor mai eficiente
tehnici de recrutare pentru businessul autohton
Crearea deprinderilor de formulare corect a recomandrilor , n
baza declamaiilor clientelei
