17.04.2317.04.23

Ghid de bune practici pentru Ghid de bune practici pentru intocmirea unui plan de intocmirea unui plan de

afaceriafaceri

Dan IFRIMDan IFRIM

Camera de Comert si Industrie a Municipiului Camera de Comert si Industrie a Municipiului BucurestiBucuresti

17.04.2317.04.23

PLANUL DE AFACERIPLANUL DE AFACERI Ce este un plan de afaceri?Ce este un plan de afaceri?

De ce este util un plan de afaceriDe ce este util un plan de afaceri

Cum se elaboreaza un plan de afaceriCum se elaboreaza un plan de afaceri

Ce trebuie sa contina un plan de afaceriCe trebuie sa contina un plan de afaceri

Sfaturi practice in elaborarea unui plan de Sfaturi practice in elaborarea unui plan de afaceriafaceri

17.04.2317.04.23

Ce este un plan de afaceri?Ce este un plan de afaceri?

• Planul de afaceri este o schema de actiuni, Planul de afaceri este o schema de actiuni, logic construita logic construita

• Un plan de perspectiva asupra afacerii:Un plan de perspectiva asupra afacerii:– Porneste de la obiectivele propusePorneste de la obiectivele propuse

– Defineste activitatile si etapele Defineste activitatile si etapele – Analizeaza resursele necesare atingerii Analizeaza resursele necesare atingerii

scopului intr-o perioada de timp determinatascopului intr-o perioada de timp determinata..

17.04.2317.04.23

Un plan de afaceri:Un plan de afaceri:

• Descrie planurile firmeiDescrie planurile firmei

• Demonstreaza ca aceste planuri pot fi Demonstreaza ca aceste planuri pot fi realizaterealizate

• Demonstreaza ca rezultatele vor satisface Demonstreaza ca rezultatele vor satisface cerintelorcerintelor

17.04.2317.04.23

Planul de afaceri este un document de Planul de afaceri este un document de lucru:lucru:• Arata obiectivele avute in vedereArata obiectivele avute in vedere• Porneste de la starea de faptPorneste de la starea de fapt• Indica necesitatile Indica necesitatile • Arata viitorul proiectelorArata viitorul proiectelor• Scoate in evidenta punctele tariScoate in evidenta punctele tari• Este realist in ceea ce priveste punctele slabeEste realist in ceea ce priveste punctele slabe• Propune solutii pertinente pentru depasirea Propune solutii pertinente pentru depasirea

problemelorproblemelor

17.04.2317.04.23

De ce este util un plan de afaceri ?De ce este util un plan de afaceri ?– Ofera o imagine de ansamblu asupra intregii Ofera o imagine de ansamblu asupra intregii

afaceriiafacerii– Permite evaluarea proiectelor si sanselor de Permite evaluarea proiectelor si sanselor de

successucces– Asigura conditiile pentru managementul Asigura conditiile pentru managementul

proiectuluiproiectului– Comunica ideiComunica idei– Stabileste sarciniStabileste sarcini

Actiunile realizate unui plan de afaceri au mai Actiunile realizate unui plan de afaceri au mai multe sanse de succes, dar chiar si in multe sanse de succes, dar chiar si in conditiile unei planificari atente este nevoie si conditiile unei planificari atente este nevoie si de putina sansa.de putina sansa.

17.04.2317.04.23

Se impune realizarea unui plan de Se impune realizarea unui plan de afaceri pentruafaceri pentru: :

• Dezvoltarea afacerilorDezvoltarea afacerilor

• Planificarea activitatilor Planificarea activitatilor

• Diversificarea produselor/serviciilorDiversificarea produselor/serviciilor

17.04.2317.04.23

Ce doresc sa vada Ce doresc sa vada bancheriibancherii??

Suma pe care doriti sa o imprumutatiSuma pe care doriti sa o imprumutati Scopul imprumutuluiScopul imprumutuluiData si modul de rambursare a Data si modul de rambursare a

imprumutuluiimprumutuluiCapacitatea de a rambursa imprumutulCapacitatea de a rambursa imprumutulGarantile de care dispunetiGarantile de care dispuneti

17.04.2317.04.23

Ce doresc sa vada Ce doresc sa vada autoritatile autoritatile finantatoare? finantatoare?

Rezolvarea unor probleme sociale si economiceRezolvarea unor probleme sociale si economiceElemente inovative , sustenabilitate si coerenta Elemente inovative , sustenabilitate si coerenta Respectarea conditiilor impuseRespectarea conditiilor impuseImplicarea financiaraImplicarea financiaraResurse le existenteResurse le existente

17.04.2317.04.23

Ce doresc sa vada Ce doresc sa vada investitoriiinvestitorii??

O rata ridicata a profituluiO rata ridicata a profituluiModul de recuperare a investitieiModul de recuperare a investitieiTermenele de recuperare a investitiilorTermenele de recuperare a investitiilor

17.04.2317.04.23

Ce doreste finantatorii sa cunoascaCe doreste finantatorii sa cunoasca

• Informatii privind firma:Informatii privind firma:Situatia juridicaSituatia juridicaSituatia economicaSituatia economicaSistemul de managementSistemul de managementResursele existente si potentialul firmeiResursele existente si potentialul firmeiPortofoliul de comenziPortofoliul de comenziPiata de desfacerePiata de desfacereFurnizoriiFurnizorii

--

17.04.2317.04.23

Finantatorii si investitorii Finantatorii si investitorii investesc in oameni!investesc in oameni!

Cele mai importante trei elemente ale Cele mai importante trei elemente ale unui proiect sunt:unui proiect sunt:

- managementul;- managementul;

- managementul;- managementul;

- managementul- managementul

17.04.2317.04.23

DOAR 2 % DINTRE PROIECTE SUNT FINANTATE DE DOAR 2 % DINTRE PROIECTE SUNT FINANTATE DE INVESTITORI SAU FINANTATORIINVESTITORI SAU FINANTATORI

• Din 100 planuri de Din 100 planuri de afaceri:afaceri:

- 60 respinse dupa un - 60 respinse dupa un studiu sumarstudiu sumar

- 25 respinse dupa o scurta - 25 respinse dupa o scurta analizaanaliza

- 10 respinse dupa un - 10 respinse dupa un studiu atentstudiu atent

- 3 respinse la negocierea - 3 respinse la negocierea pretuluipretului

Respinse dupa unstudiu sumar

Respinse dupa oscurta analiza

Respinse dupa unstudiu atent

Negocierenesatisfacatoare

Finantate

17.04.2317.04.23

Planul de afaceri este si un instrument Planul de afaceri este si un instrument intern de analiza pentruintern de analiza pentru

• Stabilirea obiectivelorStabilirea obiectivelor• Planificarea dezvoltariiPlanificarea dezvoltarii• Analiza activitatii managerialeAnaliza activitatii manageriale• Monitorizarea activitatilorf si Monitorizarea activitatilorf si

performantelorperformantelor• Inventarierea si gestionarea resurselor Inventarierea si gestionarea resurselor

interne, nu neaparat cele financiareinterne, nu neaparat cele financiare

17.04.2317.04.23

Prin planul de afaceri veti constatata:Prin planul de afaceri veti constatata:

• Unde suntetiUnde sunteti

• Incotro va indreptatiIncotro va indreptati

• Cum va propuneti sa ajungeti acoloCum va propuneti sa ajungeti acolo

• Merita efortul?Merita efortul?

17.04.2317.04.23

Cum se elaboreaza un plan de Cum se elaboreaza un plan de afaceriafaceri

• Se stabilesc obiectivele Se stabilesc obiectivele

• Se stabileste strategia Se stabileste strategia

• Se determina resursele necesareSe determina resursele necesare

• Se inventariaza resursele existenteSe inventariaza resursele existente

• Se stabilesc activitatile Se stabilesc activitatile

• Se stabilesc indicatoriiSe stabilesc indicatorii

• Se stabilesc metodele controlSe stabilesc metodele control

17.04.2317.04.23

Componentele planului de afaceri:Componentele planului de afaceri:

• Planul de marketingPlanul de marketing• Planul de realizarePlanul de realizare• Planificarea resurselor materiale si Planificarea resurselor materiale si

umaneumane• Planificarea financiaraPlanificarea financiara

17.04.2317.04.23

Etapele planului de afaceriEtapele planului de afaceri

• Culegerea si analiza informatiilorCulegerea si analiza informatiilor

• Sinteza Sinteza informatiilorinformatiilor

• Organizarea si prezentarea datelor Organizarea si prezentarea datelor intr-un format cat mai coerentintr-un format cat mai coerent

17.04.2317.04.23

Culegerea informatiilorCulegerea informatiilor

• Pentru intocmirea unui plan de afaceri sunt Pentru intocmirea unui plan de afaceri sunt necesare informatii privind necesare informatii privind – situatia existentasituatia existenta

– activitatile ce se vor desfasuraactivitatile ce se vor desfasura

– conditiile specifice in care se vor desfasura conditiile specifice in care se vor desfasura activitatileactivitatile

Atentie!Atentie!

• Orice informatie este importantaOrice informatie este importanta

• Identificati toate sursele de informareIdentificati toate sursele de informare

17.04.2317.04.23

Organizarea informatiilorOrganizarea informatiilor

• Planul trebuie sa fie concis si cuprinzatorPlanul trebuie sa fie concis si cuprinzator

• Limbajul trebuie sa fie simpluLimbajul trebuie sa fie simplu

• Planul trebuie organizat pe capitole distinctePlanul trebuie organizat pe capitole distincte

• Textul trebuie sa fie usor de urmaritTextul trebuie sa fie usor de urmarit

• Detaliile si materialele ajutatoare trebuie organizate Detaliile si materialele ajutatoare trebuie organizate in anexein anexe

17.04.2317.04.23

Forma recomandata pentru un plan Forma recomandata pentru un plan de afaceride afaceri

• Pagina de titluPagina de titlu• Tabla de materiiTabla de materii• Sinteza planuluiSinteza planului• Piata si afacereaPiata si afacerea• ActivitatileActivitatile• Organizarea si conducereaOrganizarea si conducerea• Planul financiarPlanul financiar• AnexeAnexe

17.04.2317.04.23

Focalizati-va ideileFocalizati-va ideile

• Obiectivele trebuie sa fie clare si Obiectivele trebuie sa fie clare si convingatoareconvingatoare

• Determinati exact obiectiveDeterminati exact obiective

• Exprimati clar ceea ce doritiExprimati clar ceea ce doriti

• Focalizati-va pe obiectiveFocalizati-va pe obiective

17.04.2317.04.23

• Planul nu trebuie sa fie lung – maxim 15 pagini + Planul nu trebuie sa fie lung – maxim 15 pagini +

anexe - pentru a putea fi prezentat succint in 20-30 anexe - pentru a putea fi prezentat succint in 20-30 min - .min - .

• Sinteza planului – maxim 3 pagini – pentru a fi Sinteza planului – maxim 3 pagini – pentru a fi prezentata in circa 5 min.prezentata in circa 5 min.

• Obiectivul principal trebuie sa fie sintetizat intr-o Obiectivul principal trebuie sa fie sintetizat intr-o fraza concisa, dar explicita .fraza concisa, dar explicita .

17.04.2317.04.23

NU EXISTA O RETETA UNICA NU EXISTA O RETETA UNICA DE INTOCMIRE A UNUI PLAN DE INTOCMIRE A UNUI PLAN

DE AFACERIDE AFACERI

17.04.2317.04.23

Ce trebuie sa contina un plan de Ce trebuie sa contina un plan de afaceriafaceri

• Cazul 1: Demarati o afacere nouaCazul 1: Demarati o afacere noua

• Cazul 2: Dezvoltati o afacere in Cazul 2: Dezvoltati o afacere in derularederulare

Cazul 1: Demarati o afacere nouaCazul 1: Demarati o afacere noua

• Definiti-va si analizati produsul / serviciul pe Definiti-va si analizati produsul / serviciul pe care il veti oferi?care il veti oferi?

• Determinati piata si competitoriiDeterminati piata si competitorii• Estimati cheltuielile si veniturile:Estimati cheltuielile si veniturile:

– Costurile de infiintareCosturile de infiintare– Costurile de operareCosturile de operare– VeniturileVeniturile– Sursele de finantareSursele de finantare– Fluxul de numerarFluxul de numerar

• Determinati resursele necesare: materiale, umaneDeterminati resursele necesare: materiale, umane

17.04.2317.04.23

Cazul 2: Dezvoltati afacerea pe Cazul 2: Dezvoltati afacerea pe care o aveticare o aveti

• Definiti-va si analizati produsul / serviciul pe care il veti Definiti-va si analizati produsul / serviciul pe care il veti oferi?oferi?

• Determinati piata si competitoriiDeterminati piata si competitorii• Estimati cheltuielile si veniturile:Estimati cheltuielile si veniturile:

– Cheltuieliel de retehnologizare si investitiile necesareCheltuieliel de retehnologizare si investitiile necesare– Costurile de operareCosturile de operare– VeniturileVeniturile– Sursele de finantareSursele de finantare– Fluxul de numerarFluxul de numerar

• Determinati resursele necesare: materiale, umaneDeterminati resursele necesare: materiale, umane

17.04.2317.04.23

17.04.2317.04.23

Sinteza planului de afaceri va Sinteza planului de afaceri va cuprinde:cuprinde:• Descrierea succinta a afaceriiDescrierea succinta a afacerii

• Descrierea produsului/serviciului si a caracteristicilor Descrierea produsului/serviciului si a caracteristicilor sale unicesale unice

• Descrierea segmentului de piataDescrierea segmentului de piata

• Prezentarea organizarii interne si a modului de conducerePrezentarea organizarii interne si a modului de conducere

• Sumarul previziunilor financiareSumarul previziunilor financiare

• Obiectivele generale si specifice ale afacerii Dvs.Obiectivele generale si specifice ale afacerii Dvs.

SINTEZA NU ESTE UN SIMPLU REZUMAT!SINTEZA NU ESTE UN SIMPLU REZUMAT!

17.04.2317.04.23

AfacereaAfacereaSe vor prezenta informatii privind :Se vor prezenta informatii privind :

Actele de infiintare a firmeiActele de infiintare a firmei

Dovada activitatilor ce le desfasoaraDovada activitatilor ce le desfasoara

Produsele si serviciileProdusele si serviciile

Perspectivele dezvoltariiPerspectivele dezvoltarii

Piata afaceriiPiata afacerii

17.04.2317.04.23

- IN CE STADIU DE VIATA SE AFLA - IN CE STADIU DE VIATA SE AFLA DOMENIUL DVS. DE ACTIVITATEDOMENIUL DVS. DE ACTIVITATE

- CARE ESTE STAREA CONCURENTEI- CARE ESTE STAREA CONCURENTEIC. OBIECTIVELEC. OBIECTIVELE- CE STRATEGIE VETI ADOPTA- CE STRATEGIE VETI ADOPTA- CARE SUNT OBIECTIVELE CONCRETE ALE - CARE SUNT OBIECTIVELE CONCRETE ALE

AFACERII DVS. IN URMATORII 4-5 ANIAFACERII DVS. IN URMATORII 4-5 ANI

Piata si produsul/serviciilePiata si produsul/serviciileSe vor prezenta informatii privind :Se vor prezenta informatii privind :

• Informatii despre piata, tendinte, Informatii despre piata, tendinte, oportunitatioportunitati

• Date despre produsDate despre produs

• Informatii despre concurentaInformatii despre concurenta

17.04.2317.04.23

17.04.2317.04.23

PIATAPIATA

CLIENTIICLIENTII

- CINE SUNT CLIENTII- CINE SUNT CLIENTII

- DE CE CUMPARA- DE CE CUMPARA

- CAT DE DES CUMPARA- CAT DE DES CUMPARA

- CATI BANI CHELTUIESC DE OBICEI - CATI BANI CHELTUIESC DE OBICEI

- CE II INTERESEAZA LA UN PRODUS- CE II INTERESEAZA LA UN PRODUS

- CE PRET SUNT DISPUSI SA PLATEASCA- CE PRET SUNT DISPUSI SA PLATEASCA

- DE CE CREDETI CA AR CUMPARA DE LA - DE CE CREDETI CA AR CUMPARA DE LA DVSDVS

17.04.2317.04.23

PRODUSUL/SERVICIULPRODUSUL/SERVICIUL

- DESCRIETI PRODUSUL/SERVICIUL OFERIT- DESCRIETI PRODUSUL/SERVICIUL OFERITCSEGMENTUL DE PIATASEGMENTUL DE PIATA

- CAT DE MARE EASTE PIATA- CAT DE MARE EASTE PIATA- CARE SUNT TENDINTELE- CARE SUNT TENDINTELE- CARE SUNT CARACTERISTICILE SPECIFICE- CARE SUNT CARACTERISTICILE SPECIFICE

DCONCURENTACONCURENTA- PRINCIPALII CONCURENTI- PRINCIPALII CONCURENTI- REPUTATIA LOR- REPUTATIA LOR- CALITATILE PRODUSELOR LOR- CALITATILE PRODUSELOR LOR- DISTRIBUTIA- DISTRIBUTIA- SEGMENTUL LOR DE PIATA- SEGMENTUL LOR DE PIATA- AVANTAJELE LOR- AVANTAJELE LOR

17.04.2317.04.23

ORGANIZAREA SI ORGANIZAREA SI CONDUCEREACONDUCEREAAPROCESUL DE PRODUCTIEPROCESUL DE PRODUCTIE

- DESCRIEREA PROCESULUI DE PRODUCTIE- DESCRIEREA PROCESULUI DE PRODUCTIE

- DESCRIEREA CERINTELOR (MATERII - DESCRIEREA CERINTELOR (MATERII PRIME, FURNIZORI, COLABORATORI, PRIME, FURNIZORI, COLABORATORI, PROCEDURI, NORME SPECIFICE, ETC)PROCEDURI, NORME SPECIFICE, ETC)

- ECHIPAMENTELE NECESARE- ECHIPAMENTELE NECESARE

- ORGANIZAREA FLUXULUI DE PRODUCTIE- ORGANIZAREA FLUXULUI DE PRODUCTIE

17.04.2317.04.23

BCONDUCEREACONDUCEREA

- STRUCTURA ORGANIZATORICA A FIRMEI- STRUCTURA ORGANIZATORICA A FIRMEI

- CINE VA CONDUCE AFACEREA- CINE VA CONDUCE AFACEREA

- PREROGATIVELE CONDUCATORLOR- PREROGATIVELE CONDUCATORLOR

- SUPRAVEGHEREA PERSONALULUI- SUPRAVEGHEREA PERSONALULUI

CPERSONALULPERSONALUL

- NUMARUL DE ANGAJATI NECESARI- NUMARUL DE ANGAJATI NECESARI

- CALIFICAREA ACESTORA- CALIFICAREA ACESTORA

- INSTRUIREA LOR- INSTRUIREA LOR

- ANGAJAREA PERSONALULUI - ANGAJAREA PERSONALULUI SUPLIMENTARSUPLIMENTAR

17.04.2317.04.23

Anexele unui plan de afaceriAnexele unui plan de afaceri• ORGANIGRAMA FIRMEIORGANIGRAMA FIRMEI• CV-URILE MANAGERILOR IMPLICATI IN CV-URILE MANAGERILOR IMPLICATI IN

PROIECTPROIECT• ANALIZA PIETEIANALIZA PIETEI• DETALII PRIVIND LICENTE, AUTORIZATII, DETALII PRIVIND LICENTE, AUTORIZATII,

AVIZE, ACREDITARIAVIZE, ACREDITARI• PREVIZIUNI FINANCIAREPREVIZIUNI FINANCIARE• ULTIMILE BILANTURIULTIMILE BILANTURI• CONFIRMARI ALE TERTILOR PRIVIND CONFIRMARI ALE TERTILOR PRIVIND

COLABORARILECOLABORARILE• GLOSAR DE TERMENI UTILIZATIGLOSAR DE TERMENI UTILIZATI

17.04.2317.04.23

SFATURI PRACTICESFATURI PRACTICE

• Planul trebuie sa degaje entuziasm si hotararePlanul trebuie sa degaje entuziasm si hotarare

• Planul trebuie sa fie al managerilorPlanul trebuie sa fie al managerilor

• Fixati un coordonatorFixati un coordonator

• Decideti persoanele implicate si responsabilitatea lorDecideti persoanele implicate si responsabilitatea lor

• Adunati cat mai multe informatii si schitati ideiAdunati cat mai multe informatii si schitati idei

• Organizati logic informatiileOrganizati logic informatiile

• Dati dovada de curajDati dovada de curaj

• Revedeti tot ceea ce scrieti. Un plan bun este un plan rescrisRevedeti tot ceea ce scrieti. Un plan bun este un plan rescris

• Evitati jargonul pe cat posibilEvitati jargonul pe cat posibil

• Nu va repetatiNu va repetati

• PRIMA IMPRESIE CONTEAZA!PRIMA IMPRESIE CONTEAZA!

17.04.2317.04.23

Alte sugestii:Alte sugestii:• Includeti un index al documentelorIncludeti un index al documentelor• Oferiti un rezumatOferiti un rezumat• Numerotati toate copiileNumerotati toate copiile• Indicati cine remite planul de afaceriIndicati cine remite planul de afaceri• Legati planul cu spirale, in acest fel veti Legati planul cu spirale, in acest fel veti

putea adauga documenteputea adauga documente• Nu faceti prea multe copiiNu faceti prea multe copii