Piata Lactatelor
Cuprins
1
Cuprins
2
Argument
4
CAPITOLUL I. PIAA COMPONENT ESENIAL A MEDIULUI DE AFACERI
4
1.1. Coninutul pieei organizaiei
7
1.2. Caracteristicile pieei
8
1.2.1 Locul pe piaa global (total)
9
1.2.2. Profilul pieei
9
1.2.3. Dimensiunile pieei organizaiei
10
1.2.4. Dinamica pieei organizaiei
11
1.3. Legturile organizaiei cu mediul extern
11
1.3.1. Relaiile de pia ale organizaiei
13
1.3.2. Relaiile de concuren
16
Capitolul 2 Studiu de caz Danone
16
2.1 Istoria Grupului DANONE
19
2.3 Cercetarea tiinific i dezvoltarea
20
Danone, lider pe piaa local a iaurturilor
20
2.4 Oferta de produse
25
2.5Concurenii firmei Danone
26
2.6 Clienii Danone
27
2.7 Furnizorii Danone
30
2.8 Promovarea produselor Danone
31
Capitolul III. Analiza pieei iaurturilor
31
3.1 Produsul
32
3.2 Preul
33
3.3 Distribuia
33
3.4 Promovarea
34
3.5 Segmentarea pieei
38
3.6 Estimarea capacitii i potenialului pieei
42
3.7 Interpretarea datelor
48
Importana analizei pietei
Argument
Piaa reprezint principalul cmp al marketingului,cadru n care se
verific oportunitatea i eficiena tuturor activitilor legate de
conducerea procesului dirijrii profitabile a fluxului de bunuri i
de servicii de la productorul lor pn la utilizatorul final.Piaa,n
general,i piaa n particular,nu se prezint sub forma unei mari
amorfe de purttori ai cererii.Ea cunoate o anumit structur,permind
celui care o studiaz s delimiteze anumite grupuri relative,omogene
de cumprtor,ele semnificnd segmente de pia.Identificarea
elementelor int este corelat direct cu variabilele de
segmentare.Multitudinea variabilelor de segmentare a pieelor a fcut
obiectivul a numeroase ncercri de sistematizare,pentru a putea
oferi elemente operationale specialistului n vederea unei bune
localizri a segmentelor int.Piaa caracterizeaz ntr-un mod sintetic
importana,structura i tendinele de evoluie ale vnztorilor i
cumprtorilor dintr-un produs sau serviciu.Apare ca o reea de relaii
interumane i de afaceri care iau natere n mod inevitabil ntre toate
categoriile de ageni n societate.Produsul sau serviciul de care
suntem preocupai la un moment dat poate fi numit,in mod
generic,produs de referin i de aici facem trimitere la piaa
produsului de referin,care este dat de ntreaga populaie de
consumatori i utilizatori a produselor de acest gen,indiferent de
originea sau marca acestora.Este foarte important sa i cunoti
clientul.Dar a ti cine este clientul, este un lucru diferit de a ti
care este comportamentul lui de consum.Visul specialitilor de
marketing este de a cunoate informaii reale i la zi despre
consumatori.Acestea pot face referire la
preferine,opinii,atitudini,credine,interese,nivel de
cultur,comportament.Informaiile pot facilita procesul de nelegere a
nevoilor clienilor.Mi-am ales aceast tem datorit plcerii de a citi
i de a descoperi lucruri noi i interesante despre lapte i produsele
lactate ce rezult din el.n aceast lucrare am cuprins tot ceea ce am
nvat in cei 5 ani de liceu,argumentnd n mare masur toate cerinele n
vigoare.n coninutul lucrrii am tratat toate elementele pe care le
conine laptele i astfel am aflat i descoperit lucruri noi de care
eu nu tiam c exist in lapte.Dezvoltnd,moderniznd i introducnd noi
tehnologii,industria produselor lactate s-a modernizat uurnd astfel
munca lucrtorilor.Am aflat c laptele este alimentul cel mai
frecvent consumat de om i animale nc din cele mai vechi
timpuri.Este hrana de baz a copiilor nou nscui,a puilor de animale
care i ajut s se dezvolte i s creasc.Laptele cel mai bun este acela
proaspt muls de la animale,deoarece conine multe vitamine,n special
calciu care mpiedic infeciile sau intoxicaiile ce pot aprea n
organismul uman.Sper c aceast lucrare s fie de folos colegilor
practicieni sau celor ce vor lucra n domeniul industriei produselor
lactate.Lucrarea va constitui un mijloc util pentru personalul
tehnic de specialitate,mai ales n activitatea practic unde munca i
operaiile respective de tratare a laptelui constituie unul din
factorii determinani pentru creterea cantittii i calitii produselor
lactate din ar.
CAPITOLUL I. PIAA COMPONENT ESENIAL A MEDIULUI DE AFACERI
Organizaia productoare de bunuri i servicii i desfoar
activitatea ntr-un anume mediu ambiant, ce exercit o puternic
influen asupra sa, datorit multiplelor relaii pe care ea le are att
cu elementele micromediului relaii directe ct i cu cele ale
macromediului relaii indirecte. Natura i obiectul acestor relaii
sunt foarte diverse i de aceea ele trebuie identificate pentru a fi
ct mai eficient utilizate n nfptuirea elului final.
1.1. Coninutul pieei organizaiei
Piaa se prezint ca un ansamblu de relaii de schimb ntre
consumatori i productori la un anumit moment al manifestrilor lor
ca participani la diviziunea social a muncii, un sistem al
tranzaciilor.
n activitatea de marketing, noiunea de pia dobndete accepiuni
practice mai precise prin delimitarea noiunilor de pia teoretic
(cea ideal despre care am vorbit mai sus), potenial (posibil),
disponibil, disponibil calificat, deservit i penetrat.
Aceast delimitare are mare importan practic, deoarece pentru
productor piaa este constituit din ansamblul cumprtorilor efectivi
i poteniali pentru un produs, iar potenialii cumprtori se
difereniaz prin interes, venit i acces.
Piaa potenial pentru un bun sau serviciu este dat de cantitatea
total susceptibil a fi cerut.
Piaa disponibil este format din consumatorii ce manifest interes
ntruct dispun de venituri i au astfel acces la bunul sau serviciul
respectiv.
Piaa disponibil calificat este reprezentat de consumatorii care
sunt dispui s cumpere bunul sau serviciul respectiv avnd interes,
venituri suficiente i accesibilitate.
Piaa deservit este parte a pieei disponibil calificat creia
productorul hotrte s-i adreseze oferta, deci segmentul pe care se
concentreaz productorul.
Piaa penetrat este de fapt piaa efectiv format din ansamblul
consumatorilor care au cumprat bunul sau serviciul respectiv.
PIAA PENETRAT
PIAA DESERVIT
PIAA DISPONIBIL CALIFICAT
PIAA DISPONIBIL
PIAA POTENIAL
Fig.1 Nivelurile de definire ale unei piee
Pentru piaa global a unui bun sau serviciu trebuie evaluate
i:
piaa bunurilor substituite a bunurilor ce se nlocuiesc pentru c
satisfac aceeai necesitate (ex. suc de mere i portocale, bere
mbuteliat i la halb, tricotaje din bumbac i sintetic etc.);
piaa bunurilor complementare - a bunurilor a cror cerere este
dependent (ex. automobile i benzin, produse congelate i echipament
de congelare etc.);
piaa captiv - piaa la care un productor nu are acces, deoarece
aceasta este dependent de un concurent din motive economice sau
juridice (ex. o firm obine exclusivitate pentru a comercializa un
produs, sau produsele unei firme etc.).
Cunoaterea tuturor acestor accepiuni ale pieei globale prezint
interes deosebit pentru specialistul de marketing deoarece
influeneaz alegerea strategiei.
De asemenea, este foarte important s fie cunoscui agenii
economici diveri ce apar pe pia: cumprtorii individuali de bunuri
de consum care ndeplinesc diverse funcii n actul cumprrii i au
comportamente diverse; organizaiile ce cumpr mijloace de producie;
ofertanii ce pot fi organizaii sau ansamblu de organizaii aflate n
situaia de monopol, oligopol sau monopolistic; distribuitorii,
statul i administraia public, administraiile particulare, organisme
financiarbancare, societi de asigurri i chiar unele organisme
internaionale care reglementeaz unele condiii pe pia.
Piaa, indiferent de accepiunea pe care i-o conferim se exprim
prin elementele ei componente: cerere, ofert i condiiile lor de
manifestare, concuren i pre ca rezultat al aciunii lor.
Specialitii n marketing sunt interesai n mod deosebit s neleag
structura i funcionarea pieei din punctul de vedere al cererii.
Cererea este cantitatea dintr-un bun sau serviciu pe care agenii
economici sunt dispui s o cumpere la un anumit pre, ntr-un timp
dat. Ea este influenat de: preurile altor bunuri, veniturile
cumprtorilor, ateptrile privind evoluia pieei, factorii demografici
i psihosociali etc.
Studiile de specialitate evideniaz faptul c cererea se afl n
diverse stri care impun utilizarea unor strategii corespunztoare.
Astfel, specialistii delimiteaz opt tipuri posibile de situaii a
cererii, n care marketingul trebuie s ndeplineasc roluri
specifice:
Starea cereriiRolul marketinguluiNumele strategiei
1. Cerere negativdemistificarea cereriiConversie
2. Absena cereriiCrearea cereriiStimulare
3. Cerere latentDezvoltarea cereriiDezvoltare
4. Cerere n scdereRevitalizarea cereriiRemarketing
5.Cerere neregulatRegularizarea cereriiSincromarketing
6. Cerere plinMeninerea cereriintreinere
7.Cerere excesivReducerea cereriiDemarketing
8. Cerere indezirabilDistrugerea cereriiAnti - marketing
Figura 2. Roluri ndeplinite de marketing
Oferta reprezint cantitatea de bunuri i servicii pe care un
agent economic o poate vinde pe pia la un pre dat ntr-o anumit
perioad.
Desigur, cantitatea ce se vinde efectiv, n funcie de cerere,
poate s difere de cantitatea oferit i aceasta trebuie s fie
preocuparea specialitilor de marketing. Oferta este influenat de:
preul resurselor, al altor bunuri i servicii, numrul ofertanilor,
tehnologie, perspectivele pieei, costurile de producie, nivelul
taxelor i subveniilor, condiiile naturale etc. Capacitatea de
producie a firmei constituie ofert potenial, dar cererea real este
cea care regleaz oferta real, pe care trebuie s o stabileasc
anticipat echipa managerial, pentru a-i atinge elul profit maxim.
Tendina de echilibrare a cererii cu oferta trebuie urmrit permanent
de ctre firma productoare.
Raportul dintre cerere i ofert reflect clar i sintetic situaia
pieei, interaciunea lor concretizndu-se n preul la care vnztorii
sunt dispui s ofere produsul, iar cumprtorii sunt dispui s-l
cumpere.
Cum dezechilibrul este starea real n economie, raportul dintre
cele dou fore ale pieei, indic de fiecare dat, care pia este
caracteristic momentului:
piaa cumprtorului cnd oferta este mai mare dect cererea i deci
clienii dicteaz termenii vnzrii (piaa abundenei);
piaa vnztorului (productorului) cnd cererea este mai mare dect
oferta i vnztorul impune preul i celelalte condiii, piaa indicndu-i
productorului cu ct poate s i lrgeasc producia.
Situaia de dezechilibru impune o strategie specific de
sincronizare a cererii cu oferta.
Strategiile de marketing pe care organizaia le elaboreaz pornesc
de la locul pe care ea l deine pe piaa global i stabilesc ce loc i
propune s ocupe n viitor.
1.2. Caracteristicile pieei
Fiecare firm pe pia se afl att n postura de ofertant (vnztorul
produselor sau serviciilor ce fac obiectul su de activitate) ct i
de solicitant (cumprtor al factorilor de producie necesari relurii
de obicei la scar mai mare a produciei) avnd drept scop obinerea
unui profit ct mai mare. De aceea, va fi permanent preocupat de a-i
menine sau chiar lrgi poziia pe care o deine pe pia.
n viziunea de marketing, piaa organizaiei se raporteaz numai la
calitatea de ofertant, iar analiza ei presupune cunoaterea
principalelor aspecte ce o caracterizeaz: locul pe piaa global,
profilul pieei i dimensiunile pieei.
1.2.1 Locul pe piaa global (total)
Organizaia apare pe pia cu produsele sau serviciile sale, de
obicei alturi de ali ofertani, confruntndu-se cu cererea formulat
de consumatori, dar i cu alte firme creatoare ale aceluiai produs
sau a unora substituibile. Astfel c, pe piaa total sau global,
reprezentat de ansamblul relaiilor de vnzare cumprare care se
stabilesc ntre productori, distribuitori i consumatori privite n
interdependena lor, produsele i serviciile fiecrei organizaii se
vor afla doar ntr-o subdiviziune sau zon a acesteia, vor reprezenta
doar un segment al acesteia.
Piaa organizaiei este spaiul economico-geografic n care apar
produsele sale i exprim raportul dintre oferta sa i cererea ce i se
adreseaz, indicnd gradul efectiv sau potenial de ptrundere n consum
(utilizare) a produselor sau serviciilor sale. Ea reprezint o parte
a pieei totale care trebuie bine delimitat pentru elaborarea
programelor de marketing.
Pe pia, produsul unei organizaii se confrunt, n majoritatea
cazurilor, cu produsele similare ale altor organizaii, deci orice
produs, indiferent de productorul care l-a creat i delimiteaz
propria sa pia. Piaa produsului reprezint totalitatea cumprtorilor
actuali i poteniali ai produsului respectiv i arat gradul de
penetraie n consum.
Totalitatea pieelor produselor dintr-o anumit arie geografic
desemneaz ansamblul pieelor organizaiilor, deci piaa total sau
global. Rezult c ntre piaa produsului, a organizaiei i cea total
exist legturi de interdependen reciproc, astfel c fiecare
organizaie ocup o anume poziie, aceasta avnd rol esenial n politica
de pia pe care o desfoar n prezent i o proiecteaz n viitor. Dac
organizaia are n obiectul su de activitate un singur produs, atunci
piaa ei se suprapune cu cea a produsului. De obicei, activitatea
organizaiei este diversificat, chiar dac este specializat ntr-un
domeniu, n acest caz piaa fiecrui produs este o parte a pieei
organizaiei.
La nivelul pieei totale, datorit profilului su de activitate,
organizaia se poate nscrie n piaa unuia sau mai multor produse.
Analiza raportului n care se pot afla cele trei piee total, a
organizaiei i a produsului surprinde situaii de:
monopol;
intermediar de monopol;
oligopol;
monopolistic.
1.2.2. Profilul pieei
Deosebit de important pentru locul i rolul organizaiei este
profilul pieei, care impune obiectul activitii. Din acest punct de
vedere se pot delimita cteva tipuri de piee cu particularitile
lor:
a) piaa firmei productoare de bunuri materiale, care teoretic
poate fi nelimitat, dar practic este restricionat de cererea
manifest, de resursele pe care le poate avea la dispoziie, dar i de
necesitatea specializrii activitii, concentrat asupra unui numr
redus de produse;
b) piaa firmei prestatoare de servicii, caracterizat prin mare
varietate i dubla vocaie de producere i comercializare;
c) piaa firmei distribuitoare (comercial), care ocup poziia de
intermediar ntre productor i consumator, plasndu-se n spaiul dintre
piee, cu specific n ceea ce privete natura i obiectul
tranzaciilor.
Fiecare din cele trei tipuri de piee reprezint o subdiviziune a
pieei totale, iar studierea lor implic utilizarea de metode i
tehnici specifice, care au i condus la apariia marketingului
sectorial (industrial, agricol, al serviciilor, a distribuiei
etc.).
1.2.3. Dimensiunile pieei organizaiei
Poziia pe care organizaia o poate avea pe piaa total depinde de
dimensiunea pieei sale, care se poate aprecia n orice moment prin
civa parametri ce definesc: capacitatea pieei, aria i structura
ei.
Capacitatea pieei reprezint maximum de bunuri i servicii pe care
firma le poate desface pe piaa total. Ea se poate exprima cu
ajutorul indicatorilor fizici i valorici.
Principalii indicatori care definesc capacitatea pieei sunt:
Volumul cererii exprim cel mai exact capacitatea pieei i el se
utilizeaz pentru dimensionarea activitii firmei;
Volumul ofertei este utilizat cnd cererea este mai mare dect
oferta, iar numrul de furnizori de pe pia este restrns;
Volumul tranzaciilor exprim rezultatul confruntrii pe pia,
evalund cererea real, fr a indica nici gradul cererii neacoperite,
nici cel al ofertei nesatisfcute;
Cota de pia exprim ponderea deinut de firm pe piaa unui produs
sau grup de produse n cadrul pieei de referin. Se calculeaz ca
raport ntre volumul vnzrilor totale ale produsului pe piaa de
referin. Orice firm vizeaz s dein poziia de: 1. lider unic cnd cota
se apropie de unu sau colider cnd deine cot relativ egal sau
superioar cu alt firm; 2. challenger cnd ocup locul secund; 3.
specialist cnd ocup o cot relativ mic, dar deine n ntregime o ni
particular prin specialitatea produsului su;
Gradul de saturaie a pieei, global sau pe produse se calculeaz
prin raportarea volumului vnzrilor la volumul cererii pe aceeai pia
i n aceeai perioad;
Rata de cretere reflect ritmul evoluiei vnzrilor.
Toi aceti indicatori se pot determina pe baza datelor statistice
i prin marea expresivitate pe care o au, influeneaz adoptarea
deciziilor n organizaie.
Dimensionarea pieei organizaiei este influenat i de localizarea
ei n spaiu, de poziia geografic de desfurare a activitii. Se
delimiteaz astfel: piaa intern i extern a organizaiei, deoarece
mijloacele mai ales de promovare i distribuie a produselor pe cele
dou tipuri de piee vor influena dimensiunile activitii. Pentru piaa
intern, politica de marketing trebuie desfurat difereniat pe piaa
urban i rural, pe piaa local, zonal sau naional.
1.2.4. Dinamica pieei organizaiei
Orice organizaie dorete s-i extind piaa, mai ales c de obicei
exist diferen ntre piaa efectiv (dimensiunea pieei atins la un
moment dat) i piaa potenial (dimensiunea posibil a pieei msurat cu
o anumit probabilitate) extindere ce se concretizeaz n sporirea
volumului vnzrilor i a cotei de pia.
Activitatea practic a evideniat dou ci posibile de dezvoltare a
pieei organizaiei:
1. extensiv - atragerea non-consumatorilor relativi nlturnd
motivaia carei ndeprteaz de produs. Este calea cea mai uzitat i se
realizeaz prin atragerea de noi cumprtori i delimitarea a noi
segmente de consumatori;
2. intensiv - creterea intensitii de consum (utilizare) pn la
nivelul considerat optim, care nseamn creterea cumprrilor medii
efectuate de un consumator. Are o serie de limite fiziologice i
financiare.
1.3. Legturile organizaiei cu mediul extern
Mediul, n care-i desfoar activitatea orice organizaie, exercit o
puternic influen asupra acesteia prin multiplele relaii ce se
stabilesc n mod obiectiv, cele mai importante fiind relaiile de
pia, de concuren i mutuale, relaiile prin intermediul crora
organizaia i orienteaz, organizeaz i finalizeaz activitatea sa. n
funcie de o serie de interese ntre organizaii sunt promovate i
relaii de: parteneriat, cooperare, toleran, prefereniale etc.
1.3.1. Relaiile de pia ale organizaiei
Relaiile de pia reflect ansamblul relaiilor de vnzare-cumprare
prin care organizaia i asigur resursele materiale, umane,
financiare i informaionale, necesare desfurrii normale a activitii
ei.
n ampla activitate pe care o desfoar organizaia, punctul de
pornire l constituie relaia sa cu piaa, deoarece piaa este sursa sa
de idei i propuneri de produse noi, de modernizare a celor
existente, este locul de testare a produselor noi, dar i a unor
forme i metode noi de distribuie i promovare a produselor. De
asemenea, piaa este sursa informaiilor referitoare la consumatorii
actuali i poteniali, la structura i caracteristicile canalelor de
distribuie., la concureni, la preurile practicate etc., informaii
absolut necesare fundamentrii deciziilor.
Multiplele relaii organizaie-pia se refer n special la tranzacii
de pia, la acte de vnzare-cumprare i sunt determinate de locul pe
care-l l ocup organizaia n cadrul pieei. Astfel, organizaia poate
aprea n postur de furnizor, deci emitor de informaii, sau de
beneficiar, adic receptor de informaii, dar i n poziia de
intermediar ntre diferite categorii de ageni de pia. De asemenea,
organizaia se poate afla n relaii de confruntare (concuren) cu
organizaii cu profil similar sau cu cele care realizeaz produse
substituibile, n relaii de asociere n cazul realizrii unor produse
complexe precum i n relaii de indiferen.
Toate aceste relaii, fie c apar din iniiativa organizaiei, fie c
sunt o reacie de rspuns a acesteia, se afl ntr-o strns
interdependen, astfel c materializarea uneia declaneaz o suit de
relaii, ceea ce impune cu necesitate armonizarea lor n vederea
realizrii celor dou obiective: satisfacerea necesitilor
consumatorilor i obinerea profitului care condiioneaz existena
organizaiilor economice (firmelor).
Dei relaiile organizaiei cu piaa cunosc o multitudine de forme i
modaliti de nfptuire, o structur eterogen a partenerilor (format
din alte firme, organisme economice sau administrative, instituii,
asociaii, indivizi), exist posibilitatea delimitrii unei tipologii
a relaiilor de pia n funcie de urmtoarele criterii: 1 - obiectul
relaiilor de pia; 2 - natura pieelor; 3 - frecvena relaiilor; 4 -
gradul de concentrare; 5 - profilul agenilor de pia; 6 -poziia
partenerilor etc.
1. Obiectul relaiilor de pia este cel mai important criteriu de
clasificare i, n funcie de acesta, distingem: a - relaii de
vnzare-cumprare i b - relaii de transmitere (recepie ) de mesaje i
informaii.
a. Fr ndoial, relaiile de vnzare-cumprare sunt primordiale, ele
se manifest prin: livrri de bunuri i de prestri de servicii, prin
nchiriere, mprumut i apar n cadrul unui proces deosebit de complex,
care include relaiile precontractuale, contractuale i
postcontractuale.
b. Relaiile de transmitere (recepie) de mesaje i informaii, dei
unele apar n procesul vnzrii cumprrii, n vederea susinerii i
concretizrii acestora, majoritatea urmresc crearea n afara
organizaiei a unei imagini favorabile. Principalele instrumente de
nfptuire a acestei forme de relaii cu piaa sunt: marca, prin care
se individualizeaz produsul uurnd alegerea i cumprarea lui, precum
i garantarea nivelului calitativ; publicitatea prin care sunt
informai i deci influenai cumprtorii poteniali; relaiile publice,
dar i alte modaliti de promovare, cum sunt: expoziiile i trgurile,
schimbul de documente i specialiti etc.
2. Natura pieelor este criteriul care st la baza evidenierii
relaiilor: a) cu piaa intern i b) cu piaa extern; fiecare dintre
acestea mbrac forma specific i utilizeaz instrumente deosebite.
3. Frecvena relaiilor organizaiei cu piaa delimiteaz relaii: a
permanente; b periodice; c ocazionale; acestea imprim unele
caracteristici cererii i ofertei de bunuri i servicii.
Manifestarea concret a acestor tipuri de relaii, amploarea i
formele specifice pe care le mbrac n practic sunt direct influenate
de o serie de factori. n mod cert, dimensiunea i fizionomia
relaiilor cu piaa depinde att de factorii generali, ct i de cei
specifici, de factori obiectivi, dar i subiectivi, de factori
interni, dar i externi.
1.3.2. Relaiile de concuren
Complexul legturilor n care intr un agent economic n lupta
pentru crearea, meninerea sau mrirea avantajului su fa de ceilali
ageni economici cu care i disput fie resursele, fie clienii, fie i
una i alta, constituie sistemul relaiilor de concuren.
Cel mai evident aspect al relaiilor de concuren aste cel denumit
de altfel concurena propriu-zis, care are loc ntre productori, deci
ntre firme n calitatea lor de ofertani carei disput ntietatea n
acapararea consumatorului (a clientului), fiecare ncercnd s
satisfac n ct mai mare msur necesitile acestuia n condiii de maxim
eficien. n acest scop, fiecare agent economic va folosi o gam larg
de forme i mijloace precum: calitatea ct mai bun a produsului,
originalitatea lui, preuri ct mai accesibile, prezentarea adecvat,
plcut, atractiv, promovare discret, dar penetrant etc.
Aspectul cel mai frecvent i vizibil al relaiilor de concuren
este cel ce se desfoar ntre organizaii care realizeaz acelai produs
i deci satisfac aceeai necesitate, determinnd concurena direct, ele
disputndu-i aceeai clientel. n aceast situaie, delimitarea se
realizeaz prin nivelul calitativ al produsului, originalitatea
(marca produsului), nivelul de servire, garaniile care se acord
post-vnzare etc., reprezentnd concurena orizontal. Relaiile de
concuren apar i ntre firme care realizeaz produse substituibile,
cum sunt cele fabricate din materii prime naturale i sintetice (ex.
esturi, cauciuc), n care un rol esenial revine calitilor acestor
produse, dar i preurilor, politica de promovare a produselor
constituind un mijloc eficace de a nvinge n competiie. Acest gen de
concuren se desfoar pe vertical i are ca efect extinderea pieei
unui productor pe seama concurenilor.
Tot relaii de concuren, de data aceasta indirect, apar i ntre
firme ce ofer produse total diferite, dar care se adreseaz acelorai
cumprtori i sunt destinate acelorai utilizatori. De exemplu, pentru
furnizorul de cafea, ali furnizori de cafea sunt concureni direci,
dar furnizorii de ceai sunt concureni indireci.
Fig. 2.2. Tipuri de concuren
n aceeai categorie de concuren indirect intr i firmele care n
cadrul pieei, i disput aceleai venituri ale cumprtorilor. Vor ctiga
cei care vor reui s i conving pe consumatori c alegnd produsul sau
serviciul lor i satisfac cel mai bine una din numeroasele lor
necesiti.
Modalitile prin care se duce lupta de concuren sunt extrem de
diverse:
mijloace economice: reducerea cheltuielilor de producie,
lansarea de noi produse, mbuntirea calitii, reclama i publicitatea,
condiii avantajoase de vnzare (prin credit) etc.;
mijloace extraeconomice, ca: spionajul industrial, sabotajul,
privarea concurenilor de resurse materiale sau de munc etc.
n fiecare ar concurena se desfoar prin respectarea unor reguli
scrise i nescrise, n cadrul legal, admis i chiar stimulat pentru
efectele sale benefice asupra evoluiei societii n ansamblu. Aceasta
este denumit concuren loial, dar n practic unii ageni economici
utilizeaz mijloace nepermise, necinstite prin care aduc prejudicii
premeditate concurenilor, sancionate n toate rile prin legi
juridice. Ea poart denumirea de concuren neloial sau incorect.
Modalitile cele mai utilizate de concuren incorect sunt:
1. denigrarea concurenilor prin vehiculare, mai ales prin
mass-media, a unor inexactiti cu privire la concureni;
2. concurena parazitar, prin crearea confuziilor (dominaia
mrcilor) referitoare la concureni;
3. dumping, prin practicarea unor preuri de vnzare mai reduse, n
genere mai mici dect costurile de producie;
4. concurena ilicit sau frauda fiscal, prin care eludnd
impozitarea, firmele i pot permite s practice preuri mai reduse
dect concurenii n condiiile obinerii de profit.
Fa de organizaiile care practic concurena neloial, trebuie
adoptat o atitudine intransigent, ntruct ei dezechilibreaz
mecanismul de funcionare a economiei naionale, de regul prin
sustragerea unor venituri care ar trebui utilizate n interesul
general al comunitii umane.
Capitolul 2 Studiu de caz Danone
2.1 Istoria Grupului DANONE
1919 Isaac CARASSO fabric pentru ntia oar iaurtul Danone,
utiliznd fermeni lactici selectai de Institutul Pasteur din
Paris.
Iniial,iaurtul se vindea doar n farmacii,constituind unicul
tratament consacrat contra diareei infecioase. Descoperirea
penicilinei ntiul antibiotic, de ctre Fleming,urma s se fabrice n
1928).
1923, 1929 Primele distincii internaionale conferite iaurtului
Danone, n cadrul expoziiilor de la Roma i Barcelona.
1929 Daniel, fiul lui Isaac CARASSO, ntemeiaz Societatea
Parizian a Iaurtului Danone.
1942 nfiinarea companiei DANNON, n Statele Unite.
1958 - Danone plaseaz n Frana cea mai modern linie de producie
din Europa, producnd 20 000 de borcane zilnic.
1963 Fuziunea Danone cu Gervais (cea mai renumit marc de
brnzeturi din Frana, la vremea aceea).
1973 Fuziunea BSN cu Gervais Danone, de unde rezult ntiul grup
francez din industria alimentar.
1987 Lansarea iaurtului probiotic cu Bifidus, BIO (astzi marca
Danone Activia, existent pe mai multe continente).
1990 Debuteaz extinderea activitii Grupului Danone n Europa
Central i de Est,ct i n zona Asia - Pacific.
1991 Se ntemeiaz primul Institut Danone.
1994 Danone pornete aciunile n America de Sud.
1996 Actul de natere al Danone Romnia.
2002 Deschiderea Centrului de Cercetare Daniel Carasso.
2007 Reorganizarea activitilor Grupului, axarea pe nutriie
echilibrat i binefctoare pentru sntate (produse lactate proaspete,
ape minerale, alimente pentru copii mici i nutriie clinic).
Astzi,Grupul Danone, prezent n 150 de ri, este lider mondial pe
piaa produselor lactate proaspete (Danone) i numrul 2 mondial n
sectorul apei mbuteliate (Evian) i al alimentelor pentru nutriia
infantil (Bledina, Milupa) i clinica (Numico).
Istoria DANONE n ROMNIA
1996 Actul de natere al Danone Romnia. Danone procur activele
unei vechi fabrici de lactate din Bucureti. Dup Polonia, Cehia,
Ungaria, Bulgaria, Rusia, Grupul Danone i urmeaz extinderea n
Europa Central i de Est. Urmau apoiTurcia, Slovacia, Ucraina.
1997 Danone initiaz operaiunile n Romnia, livrnd produse aduse
din Polonia i Ungaria. Danone aduce ntia oar n Romnia iaurturile cu
fructe. Succesul este nentrziat..
1998 ncep activitile de nnoire i utilare a fabricii cu
echipamente noi i moderne.
1999 Primul lot de iaurt Danone produs n Romnia. Danone Natural
i Delicios sunt primele mrci fabricate aici. n acelai an se lanseaz
Natural de but i Savoarea fructelor. Vor urma, curnd noi mrci de
produse: Cremoso, Smntn, Vitalinea.
2001 Se lanseaz i n Romnia iaurtul Activia, produs la
Bucureti.
2004 Fabrica Danone Romnia este apreciat pentru export n state
ale Uniunii Europene.
2007 Dup integrarea Romniei n Uniunea European, fabrica Danone
este una dintre singurele care i menin mputernicirea pentru
comercializarea produselor pe piaa intracomunitar. DANONE rmne
fruntas de pia n Romnia.
Danone Romnia are astzi n portofoliu peste 60 de referine de
produse.2.2 Descrierea firmei
DANONE este o companie multinaional, recunoscut ca lider mondial
incontestabil n industria alimentar (deine locul 1 cu produsele
lactate proaspete i biscuiii; locul 2 cu apele minerale).
Dintre toate brand-urile sale, pe piaa Romniei s-a impus
DANONE-produse lactate proaspete. Intrarea pe piaa romneasc s-a
dovedit a fi profitabil i n 1998 s-a luat decizia construirii unei
fabrici proprii la Bucureti, unde sunt produse iaurturile
Danone.
Produsele lactate Danone existente pe piaa romneasc sunt:
iaurturi simple, iaurturi cu fructe, smntn, kefir, deserturi.
Dintre acestea, sunt produse la Bucureti numai iaurturile: gama
Natural (Danone Natural-Iaurt, Danone Natural-Iaurt de But, Danone
Natural Cremoso-Crem de Iaurt) i gama cu fructe (Delicios i
Savoarea Fructelor). Celelalte produse sunt importate din Ungaria i
Polonia.
n Romnia, DANONE este o societate cu rspundere limitat, cu
sediul n strada Nicolae Cnea nr.96, sector 2, Bucureti. n fiecare
jude al rii exist filiale, structura acestora limitndu-se la
compartimentul de vnzri i cel de distribuie, subordonate unui ef
zonal de vnzri.
Sigla DANONE reprezint garania constant a calitii la cele mai
nalte standarde.
Cea mai mare valoare o reprezint iaurturile: simple, cu fructe,
tradiionale sau probiotice. Lng acestea, smntn, laptele proaspt,
branzic de vaci cu fructe, diversele deserturi asigur diversitatea
ofertei i adaptarea la necesitaile i preferinele consumatorilor
romani.
Danone fabric circa 95% din produsele comercializate n Romnia n
fabrica sa din Bucureti. Restul produselor sunt importate din
Frana, Germania, Spania, Polonia, Ungaria, Bulgaria.Concomitent,
exportm produse n Bulgaria, Republica Moldova, rile din zona
Adriaticii.
2.3 Cercetarea tiinific i dezvoltarea
Danone Romnia este un partener dinamic n programe de examinare
in ceea ce priveste nutriia unor clase speciale de populaie, cum
sunt copiii sau vrstnicii.
Compania a concentrat experiena n fabricarea de produse noi,
aclimatizate unor cerine deosebite, prin introducerea unor substane
cu rol practic(probiotice, fibre, vitamine, minerale, antioxidani),
ca i n executarea de studii privind urmrile consumului unor
alimente cu rol nutriional specific, n cooperare cu echipe medicale
specializate.
n acest sens, compania a cerut confirmarea de ctre Autoritatea
Naional pentru Cercetarea tiinific i a nmatriculat dosarul cu
documentele specifice, potrivit metodologiei legale.DANONE in cifre
2008
Danone RomniaGrupul Danone
Cifr de afaceri422 mil. RON15 220Mil. EUR
Numr angajai718de persoane76.000 de persoane
Danone, lider pe piaa local a iaurturilor
Compania Danone Romnia, lider pe piaa local a iaurturilor, face
parte din grupul alimentar francez Danone, unul din liderii
mondiali ai industriei alimentare, prezent n 120 de ri. Anul
trecut, venitul operaional al grupului Danone a crescut cu 8%, la
1,173 miliarde de euro, pe baza unui acont al vnzrilor de 6,7%, la
13,024 miliarde de euro. Compania aproximeaz mentinerea ritmului de
cretere de 45% nregistrat anul trecut, dup ce a ptruns pe o nou
portiune din piaa produselor lactate, cel al laptelui proaspt.
Pe baza acestui ritm de dezvoltare, afacerile Danone n Romnia ar
putea sa treaca n acest an de 100 de milioane de euro, dup ce la
sfritul lui 2008 Danone a raportat o cifr de afaceri de 80 de
milioane de euro.
n anul 2008, Danone a nregistrat o cifr de afaceri de
aproximativ 80 milioane euro, o cretere cu 45% fa de anul
precedent. Mrcile companiei Danone sunt: Natural, Savoarea, Cas
Bun, Danao, Delicios, Frutissima, Actimel, Activia, Cremoso,
Danonino, Danette i gama tradiional din care fac parte produsele
Sana, Lapte Btut i Smntn.
2.4 Oferta de produse
Denumire marcSortimentGramaj
Iaurt cu fructe50 gr
Iaurt cu bifidus essensis125 gr
Danone Activia Iaurt cu bifidus essensis, musli i piersici400
gr
Danone Activia Iaurt miere i propolis125 gr
Danone Activia Iaurt cu musli i piersici125 gr
Crem de ciocolat, 80% lapte100 gr
Iaurt cu fructe 125 gr
HYPERLINK
"http://www.cauti.ro/compara_preturi/alimente/lactate/Danone_Delicios_cu_fructe--pid-356580--detalii_produs--filtru-Danone-0_1461--pagina-0.html"
\o "Detalii produs" Danone Delicios
Iaurt cu caise125 gr
Danone Delicios
Iaurt cu fructe de pdure125 gr
Iaurt pentru copii125 gr
Danone DeliciosIaurt cu fructe delicios cu piersici400gr
Danone DeliciosIaurt cu fructe delicios zmeur125gr
Danone Delicios
Iaurt cu fructe delicios zmeur400gr
Iaurt cu fructe, cpuni125 gr
Iaurt125 gr
Iaurt75 gr
Danone Danonino - Gigantino
Iaurt125 gr
Iaurt cu fructe400 gr
Danone de but Iaurt natural de but330 gr
Danone Iaurt orez cu lapte Iaurt orez cu lapte 100 gr
Danone VitalineaIaurt1.5l
Danone Orez cu lapte Danette Orez cu lapte100 gr
Danone Vitalinea Iaurt musli125 gr
Iaurt crem125 gr
Danone CremossoIaurt crem400 gr
Danone Sana Iaurt125 gr
Activia de But Natur.Iaurt de but330 gr
Danone SmntnSmntn1 kg
Danone Lapte BtutLapte btut300 ml
Danone Lapte ProasptLapte proaspt1 l
2.5Concurenii firmei Danone
Cu toate c segmentarea pieei pe baz de vnzri este dificil de
conceput, ntruct fiecare dintre Friesland, Danone, La Dorna i
Hochland este lider pe un alt produs, o clasificare n funcie de
cifr de afaceri denot faptul c piaa este mprit ntre ele. Cele mai
mari investiii fcute pn acum se nregistreaz n zona Transilvaniei.
Aa se dovedeste i faptul c Friesland nregistreaz cea mai mare cifr
de afaceri. Friesland detine n Transilvania patru fabrici: fosta
Somean Satu-Mare, cea din Cluj - Napolact, cea din Mure i cea din
Timi. Toate acestea mai au cte trei-patru patru satelii.
Adunate,alctuiesc o structur de zece fabrici ale grupului
Friesland, ceea ce i ridic la o cifr de afaceri de peste 70 de
milioane de euro pe an. Ca i cota de pia general, se situeaz undeva
la 20-25%. Urmtoarea este Danone, care este i lider pe piaa
iaurturilor i nregistreaz per total o cifr de afaceri de 40 de
milioane de euro. Tot 40 de milioane de euro este i cifra de
afaceri a societii La Dorna, care deine supremaia la laptele UHT.
Hochland realizeaz o cifr de afaceri estimat la 20 de milioane de
euro.
Al doilea clasament este reprezentat de companiile mijlocii, ale
cror afaceri trec de 10 mil. euro. n aceast categorie intr companii
precum Covalact, Prodlacta, Remetea, Rarul sau Racova-Com Agro Pan.
Cu un nou brand, Zuzu, lansat anul trecut, dar i prin nmultirea
capacitilor de producie, compania din Alba-Iulia estimeaz o cifr de
afaceri de 30 de milioane de euro n 2008. Anul trecut, compania a
nregistrat o cretere de 50% a cifrei de afaceri, pn la 26,5
milioane de euro. Conform rezultatelor preliminare, compania a
obinut un profit net de 825.000 de euro, cu 25% mai mare dect n
2007.
Un alt productor care se afl n rndul companiilor situate n top
10 este Covalact din judeul Harghita, care profit
de o asociere cu olandezii de la Cmpina. Covalact a nregistrat
anul trecut o cifr de afaceri de 50 mil. lei (13,6 mil. euro), n
cretere cu 12% fa de 2006. Potrivit informaiilor companiei,
profitul a fost ns mai mic fa de 2005, din cauza majorrii preului
la utiliti i a scumpirii materiei prime cu 10%.
Danone deine 80% din piaa iaurturilor cu fructe
Att pe piaa iaurtului natural, ct i pe cea a iaurtului cu fructe
s-au nregistrat creteri ale consumului casnic din Romnia, cu 3% i
respectiv 11% n volum, n perioada ianuarie-august 2005 n comparaie
cu aceeai perioad a anului trecut, informatii evideniate ntr-un
studiu GFK Romnia.
n primele opt luni din anul anterior, productorii principali de
pe piaa iaurturilor cu fructe au fost n ordinea indicilor de pia (n
volum): Danone (80%), Friesland (12,2%), Napolact (3,6%). i pe piaa
iaurtului natural, Danone se afl tot pe primul loc ntre productori,
cu o cot de pia de 24% n volum, n situatia n care iaurtul fcut n
cas ocup 52% din aceast pia (n volum).
Piaa iaurturilor cu fructe din Romnia
2.6 Clienii Danone
Consumul periodic de iaurt prentampin cancerul la stomac,
argument pentru care 30% din populaia lumii consum acest produs n
mod regulat. Obiceiurile alimentare ale romnilor se difereniaz de
cele ale consumatorilor mondiali, piaa iaurtului autohton fiind
foarte fractionat din cauza numrului mare de productori locali.
"Romnii sunt pretenioi, fideli i prefer produse lactate
romneti". n genere, romnii aleg produsele lactate clasice i,cu
toate ca sunt curioi s ncerce i un produs nou, nu se transforma n
consumatori permaneni pe alte segmente.
Conform unui studiu GFK, o jumtate din volumul de iaurt natural
comercializat n Romnia este de cas, 75% din aceasta venind de la
orae.Piaa de iaurt natural simplu a crescut din punct de vedere
cantitativ cu 10%, iar cea de iaurt de fructe cu 66%.
Frecvena medie de achiziie a iaurtului a crescut de la 6,8
ori/lun la 8,3 ori/lun ceea ce arat faptul c un consumator a
cheltuit o sum mai mic la procurare, tinnd s cumpere mai des
produsul, proces care este cauzat de scderea puterii de
cumprare.
Cea mai mare parte a cumprtorilor romni prefer un iaurt bogat n
calorii, nclinaie distinct de cea nregistrat pe pieele rilor din
UE.Cu toate acestea, n sectorul iaurturilor ne situm bine, att la
cel simplu, ct i la cel cu fructe. Este unica pia n care consumul
se dubleaz de la an la an.
Cele mai largi consumatoare de iaurt natural i cu fructe au fost
n ultimul timp gospodriile alctuite din trei persoane, 28% la iaurt
natural i 30% la iaurt cu fructe, acestea reprezentnd 21% din
totalul gospodriilor din Romnia. Totui, o cretere semnificativ s-a
nregistrat la consumul de iaurt cu fructe, de la 25% la 37%.
2.7 Furnizorii Danone
Actual,aceast companie functioneaz cu 107 furnizori, alegerea
acestora avnd la baz un control al fermei i al calitii laptelui
produs, control care include 42 de criterii. Un al doilea
constituent care stimuleaz respectarea standardelor ar fi sistemul
de plat folosit de Danone n relaia cu furnizorii, sistem propriu
care influenteaz fermierii s livreze lapte de cea mai nalta
calitate. Danone are n echipare un laborator modern, care realizeaz
analiza zilnic a probelor de lapte de la toi fermierii.
Laptele este constant verificat de experii Danone att la surs ct
i pe ntregul flux de colectare i procesare, specialitii Danone
efectund anual peste 50.000 controale ale calitii. De asemenea,
Danone Romnia dezvolt o serie de programe al cror scop este acela
de a ncuraja dezvoltarea durabil a fermelor familiale romneti care
au ntre 70 i 350 capete vaci. n fiecare an, Danone Romnia premiaz
cei mai valoroi furnizori de lapte dup un sistem propriu de
evaluare, ale crui criterii respect standardele Uniunii Europene n
ceea ce privete calitatea laptelui.
Pentru Danone Romnia calitatea produselor ncepe cu condiiile de
via i potenialul animalelor din ferm i continu cu igiena mulsului,
stocarea la rece a laptelui, colectarea i ntregul proces de
fabricaie. Respectnd tradiia Grupului la nivel internaional, nc de
la intrarea pe piaa romneasc, Danone trateaz furnizorii ca adevrai
parteneri, oferindu-le programe i soluii prin care le susine
dezvoltarea.
Danone a introdus un sistem de bonusuri care ncurajeaz
fermierii, rezultatele analizelor de calitate i igien mbuntindu-se
n mod vizibil. Sistemul a oferit resurse financiare pentru
fermieri, acetia investind mai departe n creterea calitii laptelui.
Potrivit reprezentanilor firmei, toi furnizorii Danone sunt audiai,
absolut toat cantitatea, fie c provine de la ferm, fie de la
centrul de colectare fiind verificat.
Principalii furnizori ai companiei Danone
FurnizoriProduse/materii prime furnizateDescriere
Dutch Dairy FarmlapteCompania Dutch Dairy Farm, deinut de dou
persoane juridice olandeze Anker Kaas Roemenie i MCB Agrib,
cuprinde o ferm n localitatea Slobozia. n prezent deine 300 de vaci
i intenioneaz s mareasc efectivul de animale.
Greiner Packaging SRL, Thrace Greiner PackagingambalajeCompania
realizeaz ambalaje pentru principalele firme din domeniul
iauturilor pe piaa romaneasc, Danone, Friesland, Napolact.
Cele dou firme sunt membre ale grupului internaional Greiner
Packaging din Austria, care are cifra de afaceri anual n jurul
valorii de 819 mil. euro i aproape 6.500 de angajai. Grupul deine
apte ntreprinderi, cu 106 locaii de producie i birouri, n 26 de
ri.
Grupul de firme Greiner din Sibiu, unul dintre cei mai importani
productori de ambalaje de pe piaa local, estimeaz n acest an o
cretere de 10% a cifrei de afaceri, pn la 21 de milioane de
euro.
Frigoglass RomaniaFrigidere i
congelatoareObiect de activitate:
fabricarea de frigidere i congelatoare, maini de splat rufe i
vase, aspiratoare, maini de lustruit pardoseala, dispozitive pentru
ndepartarea gunoaielor menajere, mixere, rnie, storctoare de
fructe, maini electrice de brbierit, perii de dini, capace de
aerisire;
2.8 Promovarea produselor Danone
Micare surprinztoare pe piaa promovrii brandurilor. Danone este
marca pentru care s-a cheltuit cel mai mult n primele cinci luni
ale anului. Potrivit tarifelor oficiale din mass-media (rate card)
compania a alocat peste 30 de milioane de dolari pentru reclame la
radio, televizor sau n presa scris. n urm cu civa ani, brandul
ocupa doar locul 25.
n pas cu creterea consumului de produse lactate, s-a
intensificat i publicitatea ce li se face. n mod deosebit, Danone
domin piaa publicitii, cu sume importante de bani aruncai n lupt.
Banii nu sunt totul fr motivarea i imaginaia creatorilor de spoturi
de publicitate. Prin publicitate se asigura mai ales creterea
vnzrilor de produse existente unor clieni fideli i mai puin
achiziionarea de mrfuri noi, aadar, publicitatea are o funcie de
reamintire i mai puin una de informare. Pe lng publicitatea de
reamintire, destinat s menin un produs n atenia permanent a
consumatorilor, lansrile de produse sunt deasemenea oportuniti
pentru o publicitate intens.
Top publicitate la iaurt Danone
BrandNumr spoturiValoare euro
Danone Activia8.83414.042.954
Danone Actimel6.8698.635.092
Danone Frutissima 4.8656.630.587
Publicitate pe categorii de suporturi media la iaurt
SuportNumr spoturiValoare euro
Televiziune79.970116.818.098
Radio1.555253.331
Reviste134354.681
Cotidiane46569.000
Capitolul III. Analiza pieei iaurturilor
3.1 Produsul
Iaurturile DANONE sunt bunuri de larg consum, adresndu-se direct
consumatorului final. n funcie de durabilitatea lor, se ncadreaz n
categoria mrfurilor perisabile; frecvena de cumprare este mare,
durata consumului redus, decizia de cumprare este rapid, nefiind
necesare serviciile post-vnzare.
Strategia de produs presupune adoptarea unor decizii coordonate
referitoare la gama produselor, linia de produse, ambalarea i
etichetarea.
Brand-ul DANONE s-a impus pe pia cu o ntreag varietate de
produse, acestea formnd portofoliul de produse al firmei. Limea
este reprezentat de numrul liniilor de produse realizate: iaurturi,
smntn i kefir, deserturi. Adncimea este alctuit de numrul de
articole oferite n cadrul unei linii:
- L1: - Iaurt simplu: Danone Natural Iaurt, Iaurt de But,
Cremoso Crema de
Iaurt.
- Iaurt cu fructe: Delicios Iaurt, Delicios Iaurt de But, Petit
Danone,
Savoarea Fructelor, Savoarea Fructelor de But
- L2: - Danone smntn, Danone kefir
- L3: - Danette-Kream, Danissimo
Caracteristic pentru Danone este i atenia major pe care o acord
ambalrii i etichetrii, acestea avnd o valoare utilitar ridicat
pentru consumator, respectnd toate prevederile legale care fac
referire la calitatea i sigurana produselor, oferind o protecie
superioar i , n acelai timp, o manipulare uoar. Ambalajele folosite
sunt din material plastic reciclabil, fiind foarte atrgtoare,
datorit ilustrrii i designului de calitate ridicat. Etichetele fac
ca produsele sau mrcile s fie identificabile, descriu produsul,
modul de folosire i pstrare. Textele scrise sunt lizibile , scond n
eviden beneficiile aduse de consumul iaurtului.
3.2 Preul
Danone consider c preul trebuie s fie ct mai aproape de
consumator. Aceasta implic nelegerea profund a pieei int. De aceea,
Danone produce iaurturi al cror pre este acceptat de segmentul de
pia vizat.
Pentru categoria de populaie care nu i permite s cumpere Danone
Delicios cu pulp de fructe, s-a creat Savoarea Fructelor, un produs
special cu arome de fructe la un pre accesibil. Deasemenea, Crema
de Iaurt se adreseaz acelor consumatori crora le place smntna , dar
care, datorit preului ridicat o cumpr n cantiti reduse. Danone le
ofer la un pre mai mic un produs care combin gustul iaurtului cu
fineea smntnei.
Danone i-a ctigat poziia de lider pe piaa iaurturilor datorit
calitii ridicate a produselor oferite. Pentru fiecare categorie de
produse este utilizat un pre unic care ine cont de costurile
specifice produciei fiecrui tip i de alte cheltuieli. Danone ofer
produsele la preuri diferite n funcie de cantitatea cumprat,
stimulnd clienii s cumpere iaurturi cu gramaje mai mari.
Iaurturile Danone au preul mai ridicat n raport cu concurenii si
datorit calitii extrem de ridicate oferit (diversitatea produselor,
folosirea de ingrediente naturale i fermeni speciali, ambalaje
atrgtoare, linii de producie utilate modern, etc.). Calitatea
superioar a iaurturilor Danone deriv i din faptul c, spre deosebire
de concuren, n procesul de fabricaie laptele nu sufer un proces de
pasteurizare la temperaturi foarte ridicate, lucru care ar duce la
distrugerea fermenilor lactici att de necesari organismului. Privit
sub aceste aspecte, Danone utilizeaz cele mai bune preuri.
3.3 Distribuia
Danone asigur un nivel calitativ ridicat al distribuiei, lucrnd
cu distribuitori proprii, avnd teritorii bine definite i
bucurndu-se de exclusivitate n zonele unde opereaz. Este o
distribuie de mas, produsele ajungnd n majoritatea magazinelor
alimentare, la ndemna consumatorilor. Se face ns o selecie a
debueelor, fiind acceptate doar cele care ndeplinesc condiiile de
depozitare i prezentare (n vitrine frigorifice, necesitnd o
temperatur de 2-6*C), consumatorul avnd astfel garania unor produse
sigure i proaspete. Acelai lucru este urmrit i prin transportul i
distribuia iaurturilor care se face cu maini frigorifice, special
pentru a nu permite alterarea lor.
3.4 Promovarea
Pentru a avea succes n rndul consumatorilor, grupurile
multinaionale investesc sume considerabile n campanii de promovare.
Fr un suport publicitar adecvat, vnzrile brand-urilor lider ar
scdea dramatic n favoarea concurenei. Acest fenomen este tipic
pentru industria bunurilor de larg consum, unde loialitatea
consumatorilor i timpul investit de acetia pentru gsirea produsului
sunt sczute.
Suportul media preferat de Danone este televiziunea, datorit
impactului mare asupra consumatorilor finali fiind un mediu
favorabil pentru construirea notorietii unei mrci. Danone a derulat
campanii susinute pentru toate gamele sale de iaurturi, chiar din
momentul imediat lansrii lor pe pia; fiecare produs s-a bucurat de
campanii de promovare proprii, difereniate in funcie de publicul
int vizat.
Astfel , Petit Danone, se adreseaz copiilor i din aceast cauz
s-au ales vehicule cu impact n rndul acestora, dar i cu impact
asupra prinilor, care iau decizia de cumprare, punndu-se accentul
pe partea raional a mesajului.
La Danone Natural-iaurt i Danone Delicios publicul vizat este
reprezentat de ntreaga familie, clipurile TV mbinnd mesajele
afective cu cele raionale. Ultima gam lansat de Danone este
Savoarea Fructelor, nucleul consumatorilor vizai fiind format n
principal din tineri. Accentul se pune pe vitalitate; este
accentuat partea emoional, dorindu-se identificarea energiei
dobndite prin consumul iaurtului cu tinereea.
Continuitatea campaniilor este asigurat i prin utilizarea
spoturilor radio, a afielor si a altor materiale expuse la punctele
de vnzare.
Danone este contient de contribuia pe care ambalajele bine
proiectate o au la rapida cunoatere a mrcilor. Pe piaa Romniei,
firma nu are concurent n promovarea prin ambalaje, fiind singura
marc care atrage atenia prin calitatea ambalrii.
Dintre modalitile de promovarea vnzrilor Danone a utilizat doar
samplingul, oferind astfel posibilitatea ncercrii produsului fr
existena unei bariere, mai ales de natur financiar.
3.5 Segmentarea pieei
Oamenii au nceput s se preocupe din ce n ce mai mult de sntate i
meninerea acesteia, contientiznd necesitatea consumului zilnic de
produse lactate. Astfel, producerea i consumul iaurturilor au luat
o amploare foarte mare, iar azi aproape c nu exist persoane care s
nu consume astfel de produse. Din aceast cauz, productorii de
iaurturi se adreseaz ntregii populaii.
Produs din lapte romnesc de cea mai bun calitate, fermeni activi
selecionai i alte ingrediente naturale, iaurtul Danone se recomand
a fi consumat de fiecare persoan, indiferent de vrst, aducnd numai
beneficii sntii organismului.
DANONE identific cele mai atractive segmente ale pieei, pe care
le poate deservi cel mai bine. Astfel, sunt identificate
principalele segmente ale pieei, sunt alese cteva dintre acestea i
sunt create produse i programe de marketing n concordan cu cererile
segmentului ales.
Unul din obiectivele companiei DANONE este de a observa
preferinele consumatorilor n materie de alimente i de a defini cu
precizie intele senzoriale. Danone respect gusturile i tradiiile
populaiei din diferite zone ale lumii, adresndu-se fiecrei piee cu
produse specifice.
Astfel, n Romnia exist game difereniate pe categorii de clieni,
fiind luate n considerare caracteristicile demografice (vrsta,
mrimea familiei, venitul, educaia), caracteristicile psihografice
(stil de via, clas social), caracteristicile geografice i
comportamentale (atitudine, presiunea timpului, etc).
innd cont de faptul c majoritatea populaiei din mediul rural
consum produsele lactate fabricate n gospodria proprie, Danone i-a
ndreptat atenia asupra consumatorilor din mediul urban.
Astfel, fiecrui segment de pia vizat i este adresat o anumit gam
de iaurturi:
Danone Natural-Iaurt: este primul produs adus de Danone pe piaa
romneasc, el adresndu-se concomitent mai multor segmente de pia.
Conine principii nutritive necesare copiilor pentru a crete, dar i
persoanelor mature pentru a se menine n form.
Petit Danone: este o crem-brnz foarte fin, cu coninut mare de
vitamine i minerale, adresndu-se copiilor; piaa int este de 1,5
milioane copii.
Danone Delicios: este un iaurt cu pulp de fructe (6 variante de
arome), foarte hranitor care se adreseaz ntregii familii, fiind un
desert perfect.
Danone Natural-Iaurt de But: a aprut pentru a uura consumul,
nemaifiind necesar folosirea linguriei. Se adreseaz persoanelor
active, al cror timp este preios, ajutnd organismul s reziste mai
bine ritmului vieii cotidiene, coninnd numai ingrediente
naturale.
Danone Natural-Crem de Iaurt: a fost lansat pe pia n ianuarie
2000 pentru a rspunde cererilor consumatorilor romni; ei prefer s
consume iaurt simplu (60% din populaie), dar le place i smntna. ns
exist un inconvenient: smntna este prea gras , dar i scump, datorit
procesului de fabricaie. De aceea, Danone a scos pe pia unicul
produs care s satisfac preferinele acestor consumatori, combinnd
gustul iaurtului cu fineea i cremozitatea smntnei.
Danone Savoarea Fructelor-Iaurt: este un produs care se adreseaz
consumatorilor care prefer deliciosul cu pulp de fructe, dar pentru
care preul este inaccesibil (datorit tehnologiei i a calitii
ridicate). Astfel, s-a creat un iaurt care s nvluie toate
beneficiile iaurtului ntr-un gust de fructe proaspete.
Danone Savoarea Fructelor de But: se adreseaz persoanelor
tinere, dinamice, cu vrste cuprinse ntre 18-25 de ani, ce au nevoie
de mult energie. Are toate calitile unui iaurt cu gust de fructe,
fiind rcoritor i foarte hrnitor.
n Romnia, DANONE este lider pe piaa iaurturilor, avnd o cot de
pia de 38% pentru iaurturile simple i de 80% pentru iaurturile cu
fructe.
Produsele firmei se adreseaz unei populaii totale de 22 milioane
locuitori, n care se includ copiii ntre 6-14 ani, tinerii ntre
15-25 ani, populaia matur i populaia cu o medie de vrst de peste 60
de ani.
Dintre acetia vom delimita nonconsumatorii absolui, care pot fi
persoanele alergice la lactate, bolnavii cu restricie din partea
medicilor i persoanele care nu consum pentru c nu agreeaz produsele
lactate n general sau poate doar o parte din ele (brnza de vaci, de
exemplu).
Modul de segmentare a pieei este reliefat prin microsegmentare.
In cadrul pieei produselor Danone se pot identifica grupuri
distincte de consumatori sau utilizatori, omogene sub aspectul
principalelor caracteristici de consum sau utilizare i care cer
produse adaptate propriilor caracteristici. Grupul de clienti spre
care firma Danone se orienteaz formeaz piaa int a produselor
Danone.
Astfel, firma trebuie s ia n calcul la elaborarea produselor i
la posibilitile de comercializare urmtoarele elemente.
Elementul consideratAnaliza elementului considerat
Sexul Femeile cumpr mai mult iaurt dect brbaii, n calitatea lor
de mame i de gospodine, dar i de persoane care se preocup mai mult
de starea sntii lor si a familiilor din care fac parte.
VrstaTinerii intre 16-25 ani- reprezint segmentul de pia cel mai
mare pentru iaurturile cu fructe Danone. Sunt persoane active, care
au nevoie de aportul de vitamine i calciu adus de aceste
iaurturi.
Adultii tineri 25 35 ani fac parte din consumatorii de iaurturi
Danone .
Mrimea familieiCu ct numrul copiilor este mai mare, cu att
consumul de produse lactate pe familie crete,i astfel i consumul de
iaurt crete.
Starea civilCelibatarii vor consuma mult iaurt.
Apartenena la mediul urban/ruralIndivizii din mediul rural
(fermieri sau agricultori) nu vor cumpra lapte sau iaurt, ci vor
consuma din producia proprie.
n mediul urban se concentreaz 99% din cererea ctre productorii
din mediul rural. Mediul rural este din acest punct de vedere o
surs de materii prime.
3.6 Estimarea capacitii i potenialului pieei
Pentru estimarea capacitii i a potenialului pieei a fost ales un
eantion de 30 de persoane. Dintre acetia 15 sunt brbai i 15 sunt
femei.
Foaia de cote care s-a folosit n ancheta realizat se prezint in
felul urmtor:
Vrsta 1( sub 25 ani)Vrsta 2 ( 25- 35 ani )Total
Femei 1 2 3 4 56 7 8 9 10 11 12 13 14 1515
Brbai 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 1515
Ancheta a fost realizat n trei magazine supermarket din Iai:
Gima Superstore, Hala Central i Mercur Mary.
Persoanele intervievate se aflau n magazine i efectuau cumprturi
la standul de lactate. Despre desfurarea anchetei se poate spune c
a decurs n condiii foarte bune, toi intervievaii avnd o atitudine
foarte cooperant.
Modelul de chestionar care a constituit obiectul de lucru al
anchetei este prezentat astfel:
Chestionar nr
Bun ziua!
Numele meu este Cantemir Andreea i realizez o anchet pentru
compania Danone care dorete s lanseze pe pia trei noi arome n gama
Danone Iaurt de but Savoarea fructelor. V rog s mi acordai cteva
minute din timpul dvs. pentru a rspunde la cteva ntrebri .
I.1.Obinuii s consumai lactate, n special iaurt?
Da
Nu
n cazul n care rspunsul este negativ, se trece direct la
ntrebarea 10.
2. Care din produsele urmtoare obinuii s le consumai dimineaa la
micul dejun?
cafea lapte
ceai suc natural iaurt
II. 3. Ce marc de iaurt preferai?
Danone Lactis Parametru - Brenac
Dorna altele
Justificati alegerea.
4. Ai consumat pn acum produse Danone?
Da Nu
n cazul unui rspuns negativ se trece direct la ntrebarea 10.
5. Cum apreciai produsele firmei Danone prin comparaie cu
produsele firmelor concurente?
Inferioare Mai puin bune Nici o diferen Mai bune calitativ Net
superioare
III. 6. Care din urmtoarele produse ale firmei Danone obinuii s
le consumai cel mai des ?
Iaurt de but Savoarea Fructelor Activia Danone
Dan-up Vitalinea.
Iaurt Delicios cu fructe Iaurt natural de but
7. Pe o scal de la 1 la 5 ( 5 reprezint aprecierea maxim ), cum
apreciati caracteristicile Iaurtului de but Savoarea Fructelor?
Ambalaj
Deloc atrgtor Neatrgtor Indiferent Atrgtor Foarte atrgtor
Pret
Foarte mic Mic Potrivit Mare Exagerat de mare
Gust
Respingtor Artificial Natural Plcut Deosebit de plcut
IV. 8. Cnd ai cumprat ultima oar Iaurt Danone de but Savoarea
fructelor?
acum 2 zile acum o saptmn
cu o lun n urm nu mi amintesc.
V. 9. Care din urmtoarele arome noi v-ar plcea s le regsii n
gama de iaurturi Danone?
mere struguri
banane grape fruit rou portocale
VI. 10. Date de identificare
Sex
Vrsta ani
Ocupaie
Venit lunar sub 2 mil 2-5 mil 5 10mil. peste 10 mil.
V mulumesc !
3.7 Interpretarea datelor
Obiectivele urmrite prin acest chestionar au fost
urmtoarele:
I. Importana acordat de ctre consumatori, consumului de lactate
( n special iaurt).
II. Perceptia consumatorilor pentru marca Danone fa de mrcile
concurente.
III. Produsele firmei Danone consumate n prezent de ctre
consumatori.
IV. Informaii legate de ultima cumprare efectuat de
consumator.
V. Aflarea preferinelor consumatorilor n ceea ce privete noile
arome ce vor fi introduse pe pia.
VI. Date de identificare.
Datele obinute n urma anchetei efectuate pe eantionul
repzentativ se pot interpreta astfel:
1.Obinuii s consumai lactate, n special iaurt?
Da
Nu
n cazul n care rspunsul este negativ, se trece direct la
ntrebarea 10.
La aceast ntrebare rspunsurile au fost urmtoarele:
Din 15 femei toate au raspuns afirmativ
Din 15 barbati , 93 % au rspuns afirmativ, restul persoanelor
dnd un rspuns negativ. Acest rspuns ii ttrimitea direct la
completarea datelor de identificare.
2. Care din produsele urmtoare obinuii s le consumai dimineaa la
micul dejun?
cafea lapte
ceai suc natural iaurt.
Rspunsurile la aceast intrebare sunt structurate in urmatorul
tabel:
Cafea %Lapte
%Iaurt
%Suc natural
%Ceai
%
Femei14,2835,1421,4214,7221,42
Brbai17,8714,29253,5814,29
3. Ce marc de iaurt preferai?
Danone Lactis Parametru - Brenac
Dorna altele
Danone
%Lactis
%Dorna
%Brenac
%
Femei 64,7011,7511,7511,75
Brbai73,3413,34 -----13,34
Acest lucru arat nc o dat faptul ca firma Danone este liderul pe
piaa produselor lactate.
Rspunsurile la ntrebarea deschis sunt urmtoarele:
27% din subiecti au ales alta marc dect Danone pentru
ca:produsele sunt mai ieftine i au gust mai natural.
73 % au ales Danone pentru c.ofer pe pia mai multe sortimente,
reclamele sunt foarte bune, calitatea produselor este foarte bun (
54%), firma este de renume, produsele nu contin conservanti ( 26%),
pretul este acceptabil i produsele au un design plcut.
4. Ati consumat pn acum produse Danone?
Da Nu
n cazul unui rspuns negativ se trece direct la ntrebarea 10.
La aceast ntrebare toate persoanele de sex feminin au raspuns
afirmativ. Numai unul din barbati nu a mai consumat pn acum produse
Danone.
5. Cum apreciai produsele firmei Danone prin comparaie cu
produsele firmelor concurente?
Inferioare Mai puin bune Nici o diferen Mai bune calitativ Net
superioare
Rspunsurile intervievailor sunt urmtoarele:
InferioareMai puin buneNici o diferenMai bune calitativNet
superioare
Femei6,676,67..46,6740
Brbai-------------------------------------53,3426,66
20% din persoanele se sex masculin nu au rspuns la aceast
ntrebare.
Din aceste rspunsuri reiese faptul c marea majoritate a
esantionului percepe produsele Danone ca fiind mai bune calitativ
dect produsele concurente. i intr-adevar, politica firmei Danone se
axeaz foarte mult pe calitatea produselor oferite
consumatorilor.
III. 6. Care din urmtoarele produse ale firmei Danone obinuii s
le consumai cel mai des ?
Iaurt de but Savoarea Fructelor Activia Danone
Dan-up Vitalinea.
Iaurt Delicios cu fructe Iaurt natural de but
n urma acestei ntrebri a reieit c dintre produsele Danone
consumate cel mai des de ctre persoanele de sex femin sunt:
Iaurt Danone delicios cu fructe 35%
Iaurt Savoarea fructelor 15 %
Iaurt Danone de but 20 %
Vitalinea 15 %
Dan-up 5 %.
Pentru brbai, produsele cele mai consumate sunt Iaurtul Danone
delicios si savoarea fructelor cu un procent de 30,77 %.
7. Pe o scal de la 1 la 5 ( 5 reprezint aprecierea maxim ), cum
apreciati caracteristicile Iaurtului de but Savoarea Fructelor?
Ambalaj
Deloc atrgtor Atrgtor Indiferent Atrgtor Foarte atrgtor
Pret
Foarte mic Mic Potrivit Mare Exagerat de mare
Gust
Respingtor Artificial Natural Plcut Deosebit de plcut.
Interpretarea rspunsurilor este urmtoarea:
AmbalajDeloc atrg.Neatrg.IndifferentAtrgatorf. atrgator
% F ( 15 )00206020
% B ( 13 )7,707,761,5415,38
Pre Foarte micMicPotrivitMare Exag mare
% F ( 15 )0033.34606.66
% B ( 13)0053,8438,46
Gust RespingtorArtificialNaturalPlacutDeosebit de placut
% F( 15)013,3413,342053,32
% B ( 13)7,707,753,8423,07
Dup cum se vede n tabelul de mai sus, ambalajul este considerat
atragtor pentru 60% din femei i pentru 61,54 dintre brbai. n ceea
ce privete pretul acesta este considerat ca fiind mare de ctre 60%
dintre persoanele de sex feminin si potrivit de ctre 53,34 % dintre
brbai.
Gustul iaurtului Danone Savoarea Fructelor este perceput ca
fiind deosebit de placut de ctre 53,32 % dintre femei si plcut de
ctre 53,84 dintre brbai.
IV. 8. Cnd ai cumprat ultima oar Iaurt Danone de but Savoarea
fructelor?
acum 2 zile acum o saptmn
cu o lun in urm nu mi amintesc.
Cei mai multi dintre femeile intervievate au cumprat produse
Danone cu o sptmn n urm.( 60 %). n ceea ce privete cumprea n rndul
persoanelor de sex masculin, aceasta a avut in trecut cu cel puin o
lun inainte.
V. 9. Care din urmtoarele arome noi v-ar plcea s le regsii n
gama de iaurturi Danone?
mere struguri
banane grape fruit rou portocale
MereBananeStruguriGrapefruit rosuPortocale
Femei 06026.6713.330
Brbai 15.3830.7623.0715.387.7
Dup cum se poate usor observa, cei mai multi dintre consumatori
ar prefera ca n gama Danone s apar iaurtul cu arom de banane.
VI. 10. Date de identificare
Sex
Vrsta ani
Ocupaie
Venit lunar sub 2 mil 2-5 mil 5 10mil. peste 10 mil.
Vrst ( ani ) OcupaieVenit lunar ( mil lei )
2525-35Stud.Angaj.Somer22-55-1010
Femei 33,33%66,67%26,67%73,33%0%26,67%53,33%20%0%
Brbai46,67%53,33%46,67%46,67%6,66%46,67%13,33%40%0%
Dup cum se poate uor observa din tabelul de mai sus,proportiile
sunt oarecum diferite in ceea ce priveste brbaiii i femeile. Dac
cei mai multi consumatori de produse Danone cu vrsta intre 25-35
ani sunt femei, barbaii consuma mai mult Danone pn la vrsta de 25
ani.
Cei mai multi consumatori rmn ns persoanele angajate cu venitul
cuprins ntre 2 i 5 mil ( 53,33% femei) si sub 2 mil ( 46,67%).
Importana analizei pieeiIn procesul de design a unui produs,
analiza i identificarea cerinelor, cutarea soluiilor, analiza i
decizia alegerii soluiilor optime sunt foarte importante, mai ales
n fazele primare, cnd produsul are nevoie de clarificarea
cerinelor, ntelegerea conceptului i definitivarea aspectului fizic
general. ntregul curs al dezvoltrii produsului i principalele sale
caracteristici sunt determinate de aceste cerine. Munca de
proiectare i dezvoltare, ct i costurile aferente schimbarilor de
design cresc pe masur ce proiectul avanseaz ctre final, dar sunt
mult mai mici n faza de concepie cnd sunt luate deciziile pentru
soluiile optime. Pentru a alege cele mai bune soluii din mai multe
variante propuse, echipa de proiect are nevoie de acces la
informaii ct mai relevante privind produsul n ansamblu.
Analiza produselor de consum i a valorii de ntrebuinare nu poate
fi desprins de calitatea acestora. Valoarea de ntrebuinare i
calitatea sunt strns legate ntre ele, ntruct ambele se refer la
proprietile i nsuirile produselor. Nu exist calitate n afara
produsului, nu exist calitate n sine adic independen de obiecte,
dupa cum nu exist nici obiecte fr o determinare calitativ.
Astfel,una dintre laturile importante ale valorii de ntrebuinare o
constituie tocmai calitatea.
Calitatea reflect totalitatea proprietilor unei valori de
ntrebuinare, punnd n eviden mrimea utilitii sau gradul n care
fiecare produs sau serviciu n parte satisface o trebuin de consum
pentru care a fost creat sau prestat.
Produsul cel mai bun este apreciat de ctre consumatori ca fiind
acela care ntrunete performane superioare att din punct de vedere
tehnic ct i economic. Evident, la acestea se adaug toate celelalte
caracteristici dup care este apreciat calitatea mrfii. Pentru a
determina parametrii acestor perfomane, productorul are nevoie de
analiza produselor de consum.
n general, mbuntirea calittii implic o anumit cretere a
costurilor la productor. Vorbim, n acest sens, de costurile calitii
pe care, de regul, le suport productorul. Dac aceste cheltuieli
suplimentare necesitate de creterea calittii produselor sunt bine
calculate, ele vor putea fi din plin compensate prin rentabilitate
(printr-o cretere a acesteia).
Valoarea unui produs este dat de gradul n care realizeaz
funciile cerute de pia i de natura acestuia.
La crearea unui nou produs este necesar punerea la punct a unor
metode adecvate, care s faciliteze stabilirea i utilizarea unor
criterii de analiz privind valoarea de folosin a unei anumite clase
de produse, conturat pentru o anumit destinaie de folosina a
acestora. Scopul unui astfel de studiu este de a defini locul pe
care l ocup pe pia produsele vizate i dac acest loc poate fi
declasat de noul produs creat, care utilizeaz solutii tehnice noi
i/sau diferite pentru acelai domeniu general de utilizare.
Rolul designerului este foarte complex n realizarea unui nou
produs deoarece acesta nu vizeaz doar produsul n sine ci trebuie s
conceap toate etapele de la realizarea produsului n forma lui
funcional, la lansare pe pia, reclam, durat de viat, perioadele de
profit de pe urma produsului respectiv.De asemenea,designerul nu
trebuie sa exacerbeze valoarea de folosint sau valoarea estetic a
produselor, acestea trebuind sa coexiste n deplin echilibru n aa
fel incat produsul s satisfac optim cerinele pieei.
Designerul trebuie s in cont de aspectele funcionale i tehnice
ale produsului i de aspectele estetice i toate acestea ncercnd s
satisfac principiul produselor realizate la o calitate maxim i un
pre minim.
n concluzie,se contureaz clar ideea c designerul industrial este
un profesionist foarte complex, care n concepia noilor produse
trebuie s in seama de foarte multe aspecte, nu neaprat tehnice, ci
chiar aspecte legate de analiza pieei.
concurenta
INDIRECT
DIRECT
VERTICAL
ORIZONTAL
V. Balaure (ocord.) op.cit., p.78.
Vezi: C. Florescu (coord.) op.cit., p.58-59.
6
