Participarea La Traininguri Si Expozitii Studiu de Caz

8/2/2019 Participarea La Traininguri Si Expozitii Studiu de Caz

1/43

SCOALA SUPERIOARA COMERCIALANICOLAE KRETZULESCU

Proiect pentru obtinerea certificatului in calificareaTehnician in achizitii si contractari nivel 3

Indrumator : Elev:Prof. Picos Simona Enache Stela

Clasa a-XII-a D

Bucuresti 2009

1


2/43

Participarea la targuri si expozitii a firmeiS.C.NEOSET ROMANIA S.R.L.

2


3/43

Cuprins Argument..................1

Capitolul I. Date generale despre S.C. NEOSET ROMANIA S.R.L.1.1. Istoric....................... 4

1.1.1.Cadrul legal si obiectul de activitate........................... 41.1.2.Prezenta in Romania....................... 4

1.2. Prezentare generala a societatii................... ....51.2.1.Gama de produse......................51.2.2.Resursele societatii.......................61.2.3.Echipamente,mijloace fixe.......................71.2.4.Service................. ........8

1.3. Evolutia economica..................... ....91.3.1.Cadrul organizatoric de desfasurare a activitatii......................9

1.3.2.Operatii definitorii ale firmei.......................................................91.3.3.Analiza SWOT...........................................................................12 Capitolul II.Studiu de caz privind participarea la targuri si expozitii a firm

"S.C. N EOSET ROMANIA S.R.L."2.1. Targuri si expozitii.............................................................................14

2.1.1.Comunicare promotionala..........................................................142.1.2.Definirea si clasificarea targurilor si expozitiilor......................152.1.3.Rolul targurilor si expozitiilor in activitatea de marketing........16

2.2. Participarea la BIFE-TIMB................................................................182.2.1.Elaborarea obiectivelor privind participarea la manifestarea

expozitionala.................................................................................................182.2.2.BIFE-TIMB................................................................................192.2.3.Pregatirea participarii la targ......................................................232.2.4.Alegerea obiectivelor actiunii....................................................242.2.5.Alegera publicului tinta pentru produsele expuse de "S.C. NEOSET

ROMANIA S.R.L.".......................................................................262.2.6.Elaborarea bugetului..................................................................262.2.7.Organizarea partaiciparii la BIFE-TIMB...................................312.2.8.Demersurile promotionale desfasurate de firma "S.C. NEOSET

ROMANIA S.R.L.".......................................................................................322.2.9.Conceperea standului.................................................................342.2.10.Activitati desfasurate in timpul targului...................................382.2.11.Evaluarea eficientei participarii...............................................39

Concluzii.............................................................................................39 Bibliografie.........................................................................................40 Anexe..................................................................................................41

3


4/43

ArgumentTradiia trgurilor i expoziiilor pleac de la Egiptul Antic si Imperiul Roman

comercianii se ntlneau pentru a cumpra mrfurile de la productorii locali n locuri nbazaruri. Latinul feria care a dat n limba englez fair (trg) era cel care denumea festivalurile religioase ce aveau loc, de obicei, lang un lca religios.

Primul trg n adevaratul sens al cuvntului a fost Foire de Saint Denis (Targul Sf. Ddesfurat lng Paris i ridicat de Regele Dagobert n 629 i care n anul 710 atrgea deja pede comerciani. n timpul secolelor al XVIII-lea i al XIX-lea odat cu evoluia tehnolomanufacturi (Revoluia Industrial) trgurile au nceput s treac de la vnzrile directecumprtori la modaliti de a expune o varietate larg de produse numai pentru a fi remAcestea erau cunoscute drept Trguri de mostre (de la germanul Mustermesse), iniiate

prima dat de Trgul de la Leipzig, n 1165, care este socotit primul trg internaional organiz principii apropiate de cele contemporane. Primele expoziii n accepiunea actual au fost organsfritul secolului XVIII i nceputul secolului XIX: Paris (1793), Dusseldorf (1811). n 1851loc prima manifestare expoziional cu caracter internaional la Londra Great Exibition of indall nations, dar cea mai mare manifestare de acest gen a secolului trecut a avut loc la Chicago,sub denumirea World Columbian Exhibitons.

ara noastr are o anumit tradiie n organizarea unor manifestri expoziionale participarea la cele organizate de alte ri. Prima meniune cu privire la organizarea unei manexpoziionale apare n Biblia lui erban (1688).

Alexandru Mavrocordat a ncercat prin hrisovul din anul 1783 s interzic activnegustorilor ambulani n satele Moldovei i s se impun prin trguri i iarmaroace iarexpoziie organizat n accepiune modern este cea de la Iai din 1839. Domnitorul AlexandCuza a emis n 1863 primul decret pe baza cruia s-a elaborat primul regulament cu priorganizarea de expoziii n Romnia. Pe baza acestor rglementri s-au organizat le Buexpoziiile:

Expoziia Cooperatist, n 1883 cu 439 expozani romni i 106 strini;Manifestare de tip trg n 1921 expoziie a industriei romneti;

Congresul Trgurilor Internaionale n 1969, care a autorizat deschiderea TInternaional Bucureti.

Pentru prima dat, Romnia a avut un pavilion propriu n 1867, la Expoziia Universal

4


5/43

Paris, cnd a obinut 3 medalii de aur, 9 de argint i 35 de bronz, fapt care atest c, nc din trecut, n ara noastr existau unele realizri de larg recunoatere internaional. Particromneti la trguri i expoziii internaionale au crescut treptat, intensificndu-se n ultimdecenii, cnd s-a ajuns la 30-40 de participri pe an.

Romexpo este cel mai mare organizator de trguri si expoziii din ara noastr - membrUnionof International Fairs ( UFI). UFI este Uniunea celor mai mari organizatori i proprietari de tdin lume i asociaia internaional a industriei de profil i reunete 224 de membrii din toat(alcatuii din 191 de organizatori i proprietari de trguri si 33 de asociaii ale industriei) din orae si 72 de state de pe 4 continente. Activeaz ca o companie privat ce opereaz ca un holdmai important acionar este Camera de Comer si Industrie a Romniei i a Bucuretiului alinvestitori privai. Romexpo i-a nceput activitatea odat cu implementarea planurilor de condin 1959 urmnd a fi deschis efectiv n aprilie 1962 cu o convenie ce a reunit 11.000 de oam1964 exista numai Pavilionul Central cu un spaiu de expunere de 10.000 de metri ptrati. Pn'70, alti 17.000 de metri ptrai au fost rezervai n pavilioanele adiacente, iar n perioada 197 peste 27.000 de metri ptrai. Dupa 1991, au fost adaugati 3000 de metri ptrai patrimoniuexistent, Pavilionul Central oferind peste 55.000 de metri ptrai. Totalul spaiului de expnsumeaza n prezent 100.000 de metri ptrai destinai trgurilor, expoziiilor i altor manifest

Din 1992, fosta Companie de Trguri si expoziii a devenit Romexpo. De atunci, dezvstrategic s-a axat pe trei componente: modernizare, diversificare si specializare. Pornind de la n

expoziii organizate in 1991, numrul evenimentelor a crescut susinut la 41 in 2001, alaturi 500 de evenimente gzduite de Romexpo. De asemenea a crescut i numrul expozanilor de putin de 3.000 n anul 1993 la aproape 6.000 de participani in 2001 provenii din 57 de state. ce privete suprafaa de expunere, media ultimilor 4 ani este de 260.000 de metri ptrai pe an.cifre plaseaz Romexpo n grupa organizatorilor de mrime medie din Europa. Din 1993, cincde trguri sunt acreditate de catre UFI. Acestea sunt: Rommedica, Rompharma, Romcontrola,Tibco.

n ciuda dezvoltrii metodelor hi-tech de vnzare, trgurile reprezint i astzi o moddintre cele mai uzate si dinamice ale instrumentelor de marketing.

Ultimele cercetri arat c firmele care obinuiesc s participe la trguri si expoziii sucare dau o mai mare importan acestei modaliti de a vinde pentru a interaciona cu clienii. nani, trgurile au sarit pe locul trei direct de pe locul cinci n ceea ce privete cheltuielile de marDe asemenea, trgurile sunt cele mai eficiente din punct de vedere al costurilor pentru a ad

5


6/43

produs pe pia. Multe din creterile din ultimii ani pentru acest industrie s-au bazat pe tehnContinua expansiune a tehnologiei att n afaceri ct i n familie, reprezint o platform p pentru trguri.

Capitolul I

6


7/43

Date generale despre S.C. NEOSET ROMANIA S.R.L.

1.1. Istoric1.1.1.Cadrul legal si obiectul de activitate

Bazele primei fabrici Neoset au fost puse n 1980, n localitatea Menidi din Atica (Grecictre Constantine Alexandrakis. Firma a produs la nceput elemente i sisteme modulare, care s bucurat de un mare succes. Ca urmare, la scurt vreme, Neoset se mut la Vasiliko, n Halkida, construcie de peste 3.600 m2. Se fac investiii importante pentru cumprarea de echipamente d productivitate i se introduce tehnologia soft forming" , care confer noi virtui mobilierului prCumprtorii sunt ncntai de noile linii Neoset i vnzrile nregistreaz o cretere de 160%. Lnceputul anilor 90, n plin expansiune, Neoset deschide primele magazine peste hotare, n CanRomnia. Gama de produse se lrgete, sub influena noilor cerine si curente, oferind mai multde locuit in case. Neoset demareaz producia de canapele i intr n categoria productorilor demobilier pentru living. n paralel, are loc o redefinire a politicii de preuri, care plaseaz cifra devnzri pe o spiral ascendent.

Adeptul lucrului bine fcut, i al respectului fa de consumator, Neoset a dat odimensiune mobilierului pentru locuine. Abordnd o linie clasic, elegant i, n acelamodern i funcional, mobilierul Neoset ofer spaiului n care se nscrie personalitate, cdistincie i, mai ales, cldur. Filozofia Neoset nseamn, n primul rnd, inovaie n abo

design-ului i produciei de mobilier, lucru ce se reflect n gradul nalt de satisfaccumprtorilor. Sistemul Neoset s-a dovedit a fi un succes pretutindeni n lume unde este prezri cu culturi i standarde de via diferite: Grecia, Canada, Romnia, Bulgaria, Rusia, Liban, NEtiopia sau Cipru.

1.1.2. Prezena n Romnia

Neoset a intrat pe piaa romneasc n anul 1991, deschiznd primul magazin de prezemobilierului de tip modular, ce rspunde cerintelor functionale i de calitate la nivel euro

De la nceput politica firmei a fost de realizare a unei reele de desfacere la nivel naional cconcretizat, de-a lungul anilor, prin crearea unui sistem de franchiz, ajungnd n prezent la unde 20 de magazine deschise n principalele orae ale rii. Pentru a acoperi cerinele crescnconsumatorilor, Neoset a hotrt s se implice mai puternic pe piaa romneasc i a deschis, 1999, prima linie de producie n Bucureti. Acest lucru a permis dezvoltarea unor game de pspecial concepute pentru a rspunde nevoilor specifice ale pieei romneti.

7


8/43

1.2.Prezentarea generala a societatii

1.2.1. Gama de produse

produsul care face obiectul fabricaiei sau al comercializrii nu este singular.ncadreaz ntr-o anumit gam de produse, nrudite

Prin destinaia lor comun n consum i prin caracteristicile eseniale similare privitomateria prim din care sunt obinute, la tehnologia de fabricaie, n sfera distribuiei se utitermenul de gam sortimental - definit prin ansamblul mrfurilor i modul lor de asociere, fun reper comun de sistematic.

n ceea ce privete oferta firmei NEOSET pe piaa romneasc, aceasta este foarte reprezentanta firmei greceti NEOSET n Romnia desfurnd o gam foarte bogat: de la mde birou (scaune,mese,etajere,dulapuri,fiete) pn la dormitoare, mobil de buctrie i sufrage

Produsele NEOSET (prezentate nAnexa 1 ) sunt realizate din materiale foarte rezistentetemperaturi ridicate, ndoire, greutate foarte mare, sunt fabricate din materiale ecologice, nepconform standardelor ecologice.

Principalele grupe de produse sunt: Mobilier de birou Mobilier de dormitor Mobilier de sufragerie Biblioteci Canapele

1.2.2.Resursele societiiPersonal

8


9/43

Total personal 35 persoane, din care:a) de conducere:

Preedinte

Studii economice superioare 15 ani vechime i experien n domeniul activitii comerciale 6 ani n funcia de preedinte al societilor Neoset din Romnia, Bulgaria, Cehia

Director General

Studii superioare economice 10 ani vechime n domeniul comercial 5 ani n funcia de director general la Neoset Cehia, i 10 luni in funcia de dir

general la SC Neoset Romnia SRL

Director Administrativ Studii tehnice superioare Vechime n specialitate 4 ani 3 ani n funcia de director administrativ la SC Neoset Romnia SRL

Contabil ef

Studii superioare economice 5 ani experien n domeniul financiar contabil 4 ani n funcie de conducere, din care 2 ani la SC Neoset Romnia SRL

Director de vnzri Studii tehnice superioare 4 ani n funcie de conducere la SC Neoset Romnia SRL, 16 ani vechime n dom

design-ului i vnzrii de mobilier Director de vnzri de zon

Studii tehnice superioare

6 ani experien n domeniul comercial 1 an n funcie de conducere la SC Neoset Romnia SRL

b) cu studii tehnice:

Compartiment vnzri:

6 designeri cu studii superioare tehnice

9


10/43

Compartiment desfacere-livrri:

1 ef depozit studii superioare tehnice 1 ef adjunct depozit studii superioare economice 6 tehnicieni specializai n montajul mobilierului NEOSET studii medii tehnice 5 muncitori (ncrctori descrctori) studii medii tehnice

c) cu studii economice:

Compartimentul logistic:

3 economiti studii superioare economice 2 operatori calculator studii economice medii

Compartimentul financiar contabilitate

2 economiti studii superioare economice 1 contabil studii medii economice 1 casier studii medii economice

1.2.3. Echipamente, mijloace fixe

Pn n decembrie 1996 SC Neoset Romnia SRL a desfurat activitate de comer (impexport) de mobilier NEOSET. n decembrie 1996, SC Neoset Romnia SRL a ncheiat un contr

colaborare cu SC Armob SA din Bucureti, efectund import de materii prime i executnd 20% produsele NEOSET n Romnia. n decursul anului 1997 SC Neoset Romnia SRL a nchiriat uspaiu productiv la SC Faur SA, iar n anul 1998 au fcut investiii pentru o linie tehnologic code mobilier i deci, obinerea produselor NEOSET n Romnia.

n acest moment, societatea SC Neoset Romnia SRL dispune de toate mijloacele necesadesfurrii unei activiti comerciale la nivelul renumelui companiei internaionale NEOSET.

Sediul central are o suprafa de 250 mp i este dotat cu:

mobilier NEOSET; reea de calculatoare cu transmitere de date prin Internet; dou centrale telefonice interioare; instalaii de climatizare n toate ncperile.

Parc auto: automobile Mercedes, Mitsubishi, Opel, Daewoo, Dacia, Dacia Break, furgonete Peu

10


11/43

Depozit marf: 2000mp computere cu reea Internet; Motostivuitoare Transpalei Truse de scule de montaj METABO

1.2.4. Service

Motto: Adaptai nevoile dumneavoastr la mobilierul disponibil, un mobilier adaptat lanevoile dumneavoastr n-ar fi de preferat?

Aa cum reiese din motto procedura standard NEOSET este:

Prezentarea la solicitarea clientului, la sediul/domiciliul acestuia n vederea acordrii

consultanei gratuite n ceea ce privete mobilarea.Gsirea unei soluii optime de mobilare adaptat la necesutile, spaiul disponibil i s

clientului.

Aprobarea design-ului de ctre client, acesta urmnd s decid i momentul livrrii. Cexcepii, componentele NEOSET sunnt ntotdeauna disponibile n stoc.

Instalarea va fi facut la sediul clientului de ctre echipe de tehnicieni specializai.

Costurile suplimentare sunt montajul (3% din valoarea bunurilor) i eventual transpor

calculat la lei/km fr TVA dus-ntors dar nu mai mult de 4% din valoare pentru odestinaie n ar.

Un alt serviciu oferit de S.C. Neoset Romnia S.R.L. este acela de montare, demontare,transport la noua destinaie, preul fiind de 6% din valoarea mobilierului plus cheltuieli de trans

Garanie, service n garanie i post garanie

Garania oferit de S.C. Neoset Romnia S.R.L. pentru mobilier este de 2 ani, iar pentruscaune, de 6 luni. n perioada de garanie service-ul este gratuit. Prin garanie se nelege nlocu

timp util a tuturor componentelor deteriorate care au fost folosite rezonabil.n perioada de post garanie S.C. Neoset Romnia S.R.L. ofer service contra cost.Standardizarea i modularitatea componentelor NEOSET permit nlocuirea acestora pn

mult trei ani de la achiziie. Prin mobilitatea produciei chiar dac tipul de component deterioramai exist pe stoc, acestea pot fi produse la nivel de unicat, preul fiind acelai cu al piesei de se

1.3.Evolutie economica

11


12/43

1.3.1.Cadrul organizatoric de desfaurare a activitii

Societatea funcioneaza ca o persoan juridic romn, sub forma de societate cu rsplimitat, n baza legilor nr.31/1990 i 35/1991.

Obiectul principal de activitate a societaii l constituie importul i distribuia de mo

NEOSET. Mobilierul NEOSET este un produs complet i complex, conceput n ideea de a satt necesitaile utilizatorilor persoane juridice/firme/ instituii publice/, ct i pe cele ale persfizice. Altfel spus, mibilierul NEOSET se adreseaz att birourilor ct i locuinelor.

Mobilierul NEOSET se ncadreaz n categoria mobilierului modular, modularitatea sa nivel de plac. n consecin, mobilierul NEOSET se poate adapta oricriu tip de spaiu, indifedimensiuni i de particulariti, fiind un mobilier universal; n acelai timp, pentru un spaiu dao multitudine de posibiliti de combinare a elementelor componente, realizndu-se astfel diver

Pentru fiecare client designerii NEOSET realizeaz proiectul de amenajare a spaiufuncie de dorinele i nevoile clientuluI(ANEXA 2 ). O dat proiectul acceptat, mobilierul asambleaz fie de ctre client, fie de ctre tehnicienii NOESET.

1.3.2.Operaiuni definitorii ale firmei S.C. NEOSET ROMANIA S.R.L.

Lista activitilor definitorii:1) Lansarea comenzilor ctre furnizori

2) Primirea mrfii i recepia cantitativ i valoric a acesteia3) Primirea comenzilor de la clieni i alocarea acestora4) Livrarea mrfii i facturarea acesteia5) Organizarea gestiunii scriptice i faptice n depozitul de marf6) Organizarea contabilitii stocurilor

Elemente de politic economic i financiar

n perioada scurs de la nfiinare, societatea a nregistrat o evoluie ascendent, fapt evi prin impunerea mrcii pe piaa romneasc de mobilier, lrgirea reelei de distribuie careacoper o bun parte din teritoriul Romniei, creterea de la an la an a volumului de vnzri, refinanciare anuale pozitive.

Distribuia i vnzarea mobilierului NEOSET se realizeaz pe dou ci principale:- prin magazine, n sistem de franchis i sistem de colaborare;

12


13/43

- prin departamentul vnzri, direct ctre clieni.Obiectivul prioritar al politicii comerciale a NEOSET este extinderea reelei de distribu

nivelul standardelor respectate de NEOSET pe plan internaional, i asigurarea serviciilor logitehnice la cel mai nalt nivel.

Politica de vnzare NEOSET este completat cu principiul ncasrii n avans a mrcomandate. Excepii opereaz doar n cazurile unor comenzi de valoare important.

Indicatori economico-financiari

Conform bilanului ncheiat la 31 decembrie 2001, societatea prezenta urmtoarele rezulfinanciare:

a) Venituri totale 9.689.635 miilei, cu urmatoarea structur b) Cheltuieli totale 8.264.499 miilei, n structur dup cum urmeaz:

Element cheltuial Pondere n total cheltuieli

Costul mrfii vndute 59,90%Alte cheltuieli de exploatare 28,10%

Cheltuieli financiare 11,70%Cheltuieli excepionale 0,30%

TOTAL 100,00%

c) Profitul brut - 1.421.136 mii leid) Impozit profit - 644.425 mii leie) Profit net - 776.711 mii lei

n totalul cheltuielilor, o pondere semnificativ o dein cheltuielile financiare, din care proporia covritoare o reprezint cheltuielile cu diferenele de curs valutar. Nivelul ridicat al

Element venit Pondere n total venituri

Din vnzarea mrfurilor 96,20%Alte venituri din exploatare 0,60%

Venituri financiare 2,90%Venituri excepionale 0,30%

TOTAL 100,00%

13


14/43

indicatorului evideniaz riscul la care este supus importatorul n materie de schimb valutar iachitarea furnizorilor externi. Orice blocaj, spre exemplu, la achiziionarea de valut prin licita bancar poate duce la decapitalizarea societii. Pe baza elementelor din bilanul contabil i con proofit i pierdere i a regruprii conturilor s-au construit bilanul financiar i tabloul soldurilor

intermediare de gestiune la data 31.12.2004.Rata profitului realizat de societate n anul 2004, calculat ca raport ntre profitul net i

veniturile totale, este de 8,00% nivel care, opinm, nu poate fi considerat corespunztor.Una din explicaii este aceea c rata profitului sus-menionat a suferit influene, n sensu

reducerii, de natur fiscal (de exemplu, cheltuielile de reclam, protocol, publicitate, semnificanivel, au fost n proporie de peste 50% nedeductibile).

1.3.3.Analiza SWOT

14


15/43

O etap deosebit de important a procesului planificrii de marketing este desfauditului intern i extern. Pe baza sa este realizat, apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea temcorect a situaiei ntreprinderii i a mediului n care ea acioneaz, cu ajutorul auditului i aSWOT, este indispensabil pentru fundamentarea corespunztoare a planului de marketing.

Analiza SWOT

Se vor analiza: punctele forte ale NEOSET punctele slabe ale societii oportunitile i problemele care vor aprea n legtur cu produsele NEOSET.

a) punctele forte ale SC NEOSET SRL S.C. Neoset Romnia SRL are oexperien vast n producerea mobilei, aceasta fiin

demonstrat de faptul c i desfoar activitatea i pe piaa din CaBulgaria, Romnia, Rusia, Cehia i Grecia.

distribuia materielor prime se realizeaz de ctre firma mam, care i are sedCipru, dup ce au fost trecute prin filtru calitii de ctre aceasta;

produsele Neoset sunt asamblate conform cerinele cumprtorilor; sistemul de distribuie bine pus la punct, distribuia produselor facnd-se de

societate, cu propriile mijloace de transport, prin propriile canale de distribu asigurarea serviciilor tehnice i logistice de calitate occidental; pregtirea personalului de distribuie i a forei de vnzare este pltit de ctre

mam; calitate i promptitudine n aprovizionare; nelegere total ntre toate compartimentele societii (financiar, mark

aprovizionare, distribuie, design, instalare, vnzare); utilizarea tehnicilor de nalt calitate, Neoset investind n ultimii ani mai mult de

n tehnologia de producere a mobilierului; posibilitatea de a se adapta uor cerinelor pieei; un lan de distribuie bine organizat, acoperind practic toate zonele rii;> garanie de

2 ani a produselor;

15


16/43

servicii de instalare de nalt calitate.

b) slbiciuni:

materiile prime sunt importate, deci preurile sunt mai ridicate; cheltuieli de transport sunt ridicate (12% din preul mobilei); promovarea produselor este sczut; produsele nu sunt din lemn, iar cumprtorii din Romnia nu sunt foarte sensi

orice schimbare; preuri ridicate.

c) oportunitile pieei:

politica guvernamental favorabil la investiiile n domeniu mobilei numr mic al concurenilor puternici pe piaa romneasc; creterea investiiilor n ultimii ani; piaa mobilei este n continu dezvoltare; creterea segmentului int (datorit favorizrii investiiilor).

d) ameninri:

puterea de cumprare sczut a cumprtorilor poteniali instabilitatea economic i politic a Romniei; deschiderea spre noutate este mic; bariere n calea comerului cu unele materii prime; scderea cererii pentru produsele de mobil; scderea populaiei n zonele urbane;emigrarea populaiei spre zonele rurale

Capitolul II

16


17/43

Studiu de caz privind participarea la targuri si expozitii a firmei

S.C. NEOSET ROMANIA S.R.L.

2.1. Targurile si expozitiile

2.1.1. Comunicarea promoionalIniial, comunicarea de marketing a fost conceptualizat ca reprezentnd un mix form

patru elemente (publicitate, vnzri personale, promovarea vnzrilor si relaii publice) sau dinspecifice elaborate pentru a evoca anumite opinii, sentimente sau comportamente; comunicmarketing corespunde unei anumite situaii si face parte din mixul de marketing alaturi de prodi distribuie. Aceast abordare este una simplist prin care, practic se pune egal ntre conce"comunicare de marketing" i promovare. ns comunicarea de marketing reprezint un conccomplex, care nglobeaz promovarea. Pentru orice organizaie (profit sau non-profit) comunicaremixul comunicaional sunt elemente cheie n activitatea de marketing.

Comunicarea de marketing transmite pieei (dei de multe ori nu direct), misntreprinderii, valorile sale, strategiile i "mentalitatea sa" altfel spus, o anumit imagine caresa diferenieze organizaia de competitorii si pe pia.

Din punctul de vedere al coninutului su, comunicarea de marketing cuprinde urmtinstrumente:

- publicitatea;- promovarea vnzrilor;- relaiile publice;- utilizarea mrcilor;- manifestrile promoionale;- forele de vnzare;Publicitatea este o variabil calitativ, de natur psihologic. Este greu msurabil can

din punct de vedere al efectelor economice pe care le genereaz i are o aciune pe termen lun

un mijloc de comunicaie de mas, unul din mijloacele cele mai utilizate de ctre agenii pieeiPromovarea vnzarilor este o variabil cantitativ cu aciune pe termen scurt. Efec

economice generate pot fi uor msurate cantitativ. Consumatorii au avantaje economice, maimediate, ntreprinderea poate exercita un control riguros al activitii desfurate.

Relaiile publice au aciune i efect pe plan psihologic i pe termen lung. Rezultatele suntmsurabile n termeni economici. Se nscriu n rndul celor mai moderne instrumente ale p

17


18/43

promoionale.Utilizarea mrcilor se caracterizeaz prin aciunea psihologic i pe termen lung. Ace

metod ofer posibilitatea controlrii rezultatelor obinute.Manifestrile expoziionale reprezint o variabil calitativ, dar i cantitativ, cu ef

economice imediate, dar i pe termen lung.Forele de vnzare vizeaz obiective cantitative, uor de determinat, precum i obie

legate de formarea imaginii ntreprinderii.

Tot mai multe companii constat succesul dobndit prin participarea la prezentri comerobserv profiturile importante pe care le genereaz investiia lor, artndu-i disponibilitateacreterea fondurilor alocate unor astfel de manifestri. Aceste companii tiu c pot nfptui n de prezen la un trg mai mult dect ntr-o lun de marketing prin telefon.

2.1.2.Definirea i clasificarea trgurilor i expoziiilor

Sub denumirea de trguri i expoziii sunt incluse toate manifestrile promoionale, n crora se prezint publicului larg produse din cele mai variate, din diferite sectoare de activitate

Trgurile reprezint piee organizate n locuri dinainte stabilite i n perioade limitate davnd obiective promoionale i de comercializare. Ele cunosc o mare dezvoltare n afeconomice contemporane, n condiiile n care are loc extinderea i a altor manifestri promoio

Conform Camerei Internaionale de Comer, trgurile internaionale se definesc ca marcu periodicitate regulat i care au drept scop s permit participanilor din toate rile s pmostre ale produciilor, realizri noi i perfecionri tehnice, n vederea efecturii de tracomerciale pe plan intern i internaional.

Expoziiile se deosebesc de trguri prin faptul c sunt manifestri ocazionale. Aces propun n mod prioritar obiective comerciale, ci au drept principal scop s fac inventarul mijlde care dispune activitatea uman pentru satisfacerea trebuinelor unei civilizaii, urmrind s

informaii redate n mod plastic asupra progreselor realizate.Dup amploarea, numrul i localizarea participanilor expozani, trgurile i expozi

clasific n:a) expoziii i trguri locale; b) expoziii i trguri naionale;

18


19/43

c) expoziii i trguri internaionale.

2.1.3. Rolul trgurilor i expoziiilor n activitatea de marketing

Prezentarea ofertei prin intermediul trgurilor i expoziiilor a cunoscut o dezvoltare raplume, avnd un rol de prestigiu n a demonstra progresele economice realizate de rile participanumite domeniide activitate, un prilej de lansare i popularizare a produselor, de nchetranzaciilor comerciale, de stimulare a productorilor i de educare a viitorilor consumatori. Antr-o viziune de marketing, trgurile i expoziiile i-au alturat, n timp, pe lng funcia cominiial, pe cea de comunicaie, de dialog ntre agenii pieei, devenit n prezent precumpnitoa

Trgurile i expoziiile reprezint instrumente de baz n lansarea i popularizarea produtilizatorii finali i importatorii fiind informai asupra existenei unor produse, precum i perfecionrii celor existente

Manifestrile expoziionale internaionale au cunoscut o dezvoltare rapid n lume, avrol deosebit de important n popularizarea programelor economice realizate de rile participdiferite domenii de activitate, reprezint un prilej de lansare a produselor, de ncheiere a tranzcomerciale, de ptrundere pe noi piee, de educare a consumatorilor efectivi i poteniali.

n viziunea marketingului, participarea la trguri i expoziii reprezint un veritabil

comunicaional care poate fi utilizat de ctre firm cu maxim eficien, cu condiia ca decidtrateze problema cu responsabilitate, lund n calcul, n momentul elaborrii politicii promoifirmei, i posibilitatea utilizrii acestui instrument de comunicaie. Pe lng aceast funcomunicaie, manifestrile expoziionale au i o funcie comercial consacrat.

Manifestrile expoziionale prezint o serie de avantaje, cum ar fi: stabilirea unui numde contracte ntr-un timp foarte scurt, confruntarea direct a cererii cu oferta, ncheierea de cont precontracte, studierea concurenei, culegerea de informaii despre domeniul n care activeaz

etc. Prin produsele expuse are loc o confruntare direct ntre productori, putndu-se realiza o riguroas ntre exponatele similare de nivel tehnic cel mai ridicat, comparaiile putnd fi fcutlocului, ntre ofertele concurente.

Participanii la asemenea manifestri au diverse motivaii: lansarea de noi prombuntirea sau consolidarea imaginii firmei, stabilirea de noi contracte de afaceri i altele, is i stabileasc obiective clare n vederea participrii.

19


20/43

Prin prezentarea exponatelor i furnizarea de informaii despre nsuirile acestora, moutilizare, avantajele pe care le ofer fa de cele tradiionale, firma urmrete educarea utiliz( consumatorilor).

2.2.Participarea la BIFE-TIMB

2.2.1. Elaborarea obiectivelor privind participarea la manifestarea

expoziional

20


21/43

La baza adoptrii deciziei de participare trebuie s stea o temeinic analiz prelimmultilateral, a situaiei propriei companii i o definire clar a strategiei i modalitilor de proa propriilor produse. Experiena demonstreaz importana stabilirii obiectivelor privind modcea mai adecvat de comunicare, preurile, condiiile de promovare, vnzare i desfacere a pro

i serviciilor pe piaa vizat. Abordarea flexibila a obiectivelor participrii trebuie s ia n consurmtoarea grupare a acestora n scopul realizrii depline a obiectivelor de comunicare i prom produsului, serviciului sau tehnologiei.

1. Obiective primare stabilite n funcie de particularitile pieei-gazd a evenimen(dimensiune, valoare), dimensiunea companiei participante:- stabilirea de noi contacte, meninerea i dezvoltarea relaiilor de afaceri existente;- mbuntirea imaginii companiei;- creterea eficienei i diversificarea activitii de reclam i publicitate;- iniierea i consolidarea relaiilor cu mass-media (presa scris, radiodifuz

televiziunea);- culegerea de noi informaii de pia (legislaia i reglementrile vamale, politi

investiii, volumul investiiilor de capital autohton sau strin, etc.);- promovarea vnzrilor propriilor produse i servicii;- stabilirea i dezvoltarea de contacte i relaii de afaceri cu: bncile, societile de asi

transport i expediii, asociaiile profesionale ale oamenilor de afaceri, autoritile vamale,

specializate n protecia mediului nconjurtor i consumatorilor, etc.2. Obiective privind preurile :

- prezentarea unor preuri flexibile pe pia, dar avantajoase pentru companie;- identificarea factorilor care influeneaz nivelul preurilor;

3. Obiective privind desfacerea produselor i serviciilor

- testarea condiiilor de acceptare, pe piaa vizat, a unei anumite game de produservicii;

- lansarea de prototipuri sau produse noi;- evaluarea perspectivei de extindere a gamei de produse i servicii pe pia;- prezentarea de nouti n specificaia i caracteristicile tehnico-funcionale ale produs

serviciilor proprii n comparaie cu acelea similare produse anterior de companie i, n primul racelea lansate de concuren pe pia;

- identificarea i evaluarea factorilor restrictivi sau stimulativi caracteristici pieei

21


22/43

2.2.2.BIFE-TIMB

BIFE - TIMB este cea mai important expoziie de profil din Romnia. Este locul de nal celor mai competitive firme productoare sau distribuitoare de mobil, produse din lemn, ac pentru mobil, decoraiuni interioare, maini i echipamente pentru exploatarea forest prelucrarea lemnului. Trgul este organizat de Romexpo S.A. i anul acesta se afl la cea deediie (se desfoar n perioada 4-8 septembrie). Deschis specialitilor ct i marelui public, provoac la o alegere ntre clasic i contemporan, ntre emoia interioarelor tradiionale i cointerioarelor cu design modern i funcional. Trgul BIFE TIMB exprim cel mai bine moduloferta productorilor i distribuitorilor de mobil, se adapteaz la schimbarea de atitudine segment semnificativ al consumatorilor din Romnia, care din multe puncte de vedere se nd

ctre comportamentul consumatorului din societile avansate economic.BIFE - TIMB a devenit un eveniment important n domeniul comerului i a fost accepta

repede i bine de ctre public. Aceasta este reflectat de faptul c n 2001 trgul a fost vizitat dede persoane, 87% dintre acestea fiind specialiti (comerciani). De asemenea, numrul expozacrescut de la 387 n 1999 la 372 n 2000, pentru ca n 2001 s ajung la 422.

Creterea, la ediia din anul 2003 cu 15% a sectorului de utilaje i accesorii, care a reprla BIFE TIMB 2003, 30% din suprafaa ocupat a expoziiei, demonstreaz interesul retehnologizarea unui sector cu potenial nsemnat i realizri de prestigiu.

Au fost prezeni la BIFE TIMB 2003 un numr de peste 65.000 de vizitatori i 400 deexpozante, reprezentnd 17 ri pe o suprafa de peste 35.000 mp, evenimentul nscriindu-dimensiune i ofert n categoria celor mai importante trguri internaionale n domeniu corganizeaz n centrul i estul Europei.

Structura vizitatorilor n 2001 a fost urmtoarea: 87% specialiti i 13% nespecialiti. D65.732 de vizitatori 25% aveau putere de decizie, 23% aveau valoare consultativ i 52% nuautoritatea de a lua decizii.

n vederea participrii la trg, firmele care doresc s expun, trebuie s contorganizatorul, respectiv Romexpo S.A., i s cear informaiile necesare cu privire la nsc participare. Firma va primi de la organizator:

Adeziunea - contract i formularul de nscriere n catalog, inclusiv regulamorganizatorului;

22


23/43

Comanda de servicii; Formular de comand pentru reclam - publicitate, acestea trebuind s fie completate

ctre solicitant i returnate organizatorului. Toate materialele sunt redactate alimba romn, ct i n englez. n adeziunea -contract i formularul de nscri

catalog trebuie completate:o date referitoare la firm (denumire, adresa complet, telefon, adresa potal);o proprietarul firmei i/sau persoana de contact;o cerere de includere n catalog, la litera corespunztoare;o lista exponatelor;o spaiul comandat (negarantat de ctre organizator), mrime i tip: stand de rnd, st

col, stand de capt, stand insular. Tarifele principale, fr TVA, sunt:

o Taxa de inscriere 100 EUROo Spatiu interior neamenajat 80 EURO / mpo Spatiu exterior neamenajat 35 EURO / mpo Spatiu interior neamenajat pana la 50 m.p. - pentru membrii APMR care sunt si m

ai Camerei de Comert si Industrie a Romaniei si a Municipiului BucurestiEURO / mp

o Spatiu interior neamenajat peste 50 m.p. - pentru membrii APMR care sunt si memCamerei de Comert si Industrie a Romaniei si a Municipiului Bucuresti - 35 EUmp

o Construire stand standard (nu include chiria pe spatiu) 20 EURO / mpo Construire stand exterior (nu include chiria pe spatiu) 40 EURO / mpo Stand special: comanda

Regulamentul organizatorului;

Formular pentru Acordul Participantului.

Regulamentul organizatorului

Organizarea i perioadele de desfurare ale trguluiOrganizatorul i rezerv dreptul de a schimba perioadele i datele de desfurare ale t

23


24/43

menionat n adeziunea de participare, n condiii de for major. De producerea forei majoreanunat expozantul n termen de 5 zile de la producere. Expozantul nu este ndreptit s a participarea sa, din acest motiv sau s pretind daune de la Romexpo S.A., numit n conorganizator.

Condiii de participare.Trgul are un caracter naional i internaional, deschis pentru industrie, agricultur i conscrierea.Setul de Adeziune - Contract (AC), semnat de expozant, va fi returnat la organ

Recepionarea de ctre organizator a AC implic faptul c expozantul a luat cunotin i recu prevederile prezentului contract, n urma analizrii cererilor expozantului, organizatorul are drea accepta, respinge sau restrnge spaiul sau cererile de servicii ale expozantului.

Un exemplar al AC, semnat de organizator va fi remis expozantului. Refuzul expozantulaccepta modificrile operate de organizator, dac a fost cazul, trebuie comunicate n termen de5 zile de la primirea AC. Dup acceptarea acestor condiii i a spaiului alocat de ctre organ participarea la trg devine obligatorie i nu se admite anularea nscrierii.

n caz de anulare a participrii, indiferent de perioada rmas pn la deschiderea texpozantul este obligat s plteasc chiria i serviciile corespunztoare. Plata este obligatoridac organizatorul a distribuit spaiul altui expozant.

Tarife - modaliti de plat. Modaliti de plat . Tarifele serviciilor prestate de organizatori, exprimate n USD, se

achita n lei la cursul leu/ al BNR din ziua plii - plile din proprie iniiativ, respectiv la cuziua facturrii pentru plile facturate de organizator. Plile se fac n contul Romexpo S.A.

Termene de plat . O dat cu returnarea AC la organizator expozantul va plti - din priniiativ - 50% din valoarea chiriei. Dup alocarea i acceptarea de ctre expozant a spRomexpo S.A. va factura restul chiriei i, dup caz serviciile suplimentare. n termen de 3 zi primirea facturii, expozantul va efectua plata.n caz contrar, organizatorul are dreptul de a ca

pretinde penaliti de 3% pentru fiecare zi de ntrziere. Neachitarea sumelor datorate i a majrespective, n termen de 10 zile de la data facturrii, d dreptul organizatorului de a anula partiexpozantului, fr returnarea sumelor deja achitate.

Obligaiile si drepturile expozantului. Drepturi.

24


25/43

S beneficieze n mod gratuit de una legitimaie de expozant pentru fiecare 10mp supinterioar, respectiv 15 mp suprafa exterioar nchiriat.

Obligaii.

S expun numai n spaiile contractate cu organizatorul. Spaiile respective sunt p

dispoziia expozantului cu 3 zile nainte de deschiderea expoziiei i nc 3 zilenchiderea acesteia. Se interzice subnchirierea spaiilor alocate, fr acorganizatorului. n cazul n care se obine acordul organizatorului, expozantul va tax egal cu 30% din valoarea chiriei sale.

S expun numai acele produse care fac parte din tematica expoziiei.

S elibereze n termen de 2 zile de la terminarea expoziiei spaiile alocate, n caz corganizatorul va calcula i pretinde o chirie majorat cu 100% pentru perioa

ntrziere. Proiectele i schiele de amenajare trebuie s fie prezentate de expozaminimum 30 de zile nainte de nceperea expoziiei n cazul n care amenstandurilor se face prin intermediul organizatorului, n cazul n care expozconstruiete standul n regie proprie, sau cu alt firm dect cea promovaorganizator, proiectul complet de amenajare se supune aprobrii organizatoruacelai termen ca mai sus.

Rspunderi-asigurri .Expozanii poart ntreaga rspundere a asigurrii corespunztoare a exponatelor, mater

i personalului propriu. Organizatorul nu poate fi inut rspunztor de daunele sau pierderile redin evenimentele de for major.

Organizatorul nu poart rspunderea pentru vtmrile persoanelor sau prejudiciile exponatelor n perioada de pregtire, desfurare sau de nchidere a expoziiei i nici prejudiciile cauzate de public.

Dispoziii finale.

Semnarea de ctre expozant a AC constituie acceptarea acesteia fr rezerve. Orice

decurgnd din AC, inclusiv referitor la valabilitatea, interpretarea, executarea sau rezilierea aceva soluiona pe cale amiabil ntre organizatori i expozant.

2.2.3. Pregtirea participrii la trg

Decizia de a expune a S.C Neoset Romnia S. R. L

Pentru anul 2005 S.C Neoset Romnia S. R. L. a hotrt s participe la trgul BIFE-T

25


26/43

Contient de avantajele pe care le ofer participarea la trg, NEOSET a luat decizia de a avnd urmtoarele motive:

Participarea la trg este o foarte bun ocazie de a face cunoscute produsele clie poteniali;

Participarea la trg favorizeaz stabilirea unui numr mare de contacte directe ntr-ufoarte scurt;

Participnd la o manifestare expoziional se urmrete crearea unei imagini favorafirmei n rndul clienilor poteniali i efectivi, ct i n rndul marelui public;

Posibilitatea de a obine informaii cu privire la pia; Posibilitatea obinerii unei creteri imediate a cifrei de afaceri, prin practicarea unor

promoionale; Dorina de a nu lipsi de la o manifestare la care sunt prezeni concurenii; Rezultatele pozitive obinute n urma unor participri anterioare.Decizia de a expune a fost luat n urma evalurii expoziiilor i a pieei romneti.Alegerea expoziiei

Datorit restriciilor de ordin financiar i din motive legate de politica de marketing o fi poate participa dect la anumite trguri, i anume la acelea care i asigur obinerea celor mrezultate. Astfel, n urma consultrii calendarului manifestrilor expoziionale i analizei

referitoare la organizarea trgurilor care corespund cerinelor firmei, firma S.C Neoset Romniaa decis s participe la trgul BIFE-TIMB 2005.Orice expozant trebuie s se documenteze n legtur cu calitatea manifestrii, nu

vizitatorilor, participanii i produsele cu care acetia se prezint, avnd totodat, grij s obicu privire la dispoziiile materiale i cele logistice.

n consecin, acest trg a fost ales n urma unor evaluri, la alegerea lui contribuind mafactori:

BIFE-TIMB este un trg autorizat i recunoscut de organismele internaionale, el devdin ce n ce mai cunoscut, fiind un eveniment n calendarul manifestexpoziionale;

Organizatorii sunt specialiti n marketing, cu experien n organizarea expoziiilor, toate informaiile cerute de ctre clieni, precum i servicii de calitate;

Organizatorii ofer date statistice referitoare la vizitatorii de la cele dou ediii ante

26


27/43

precum i structura acestora dup profesie, capacitate de decizie, etc.; Costuri relativ sczute (chiria, servicii i altele); Produsele pe care firma dorete s le expun sunt bine prezentate la trg (altfel cump

nu s-ar mai obosi s le caute); Planul expoziiei i mai ales felul n care este aezat pe categorii de produse, pe

nchirierea standului n zona dorit de firm.n orice expoziie specializat cu participare internaional cel mai mare risc cu care

confrunta este ntlnirea cu unele din firmele concurente. Att expozantul, ct i organizatorul s in cont de acest aspect important, n alegerea i, respectiv distribuirea standurilor.

2.2.4. Alegerea obiectivelor aciunii

n funcie de politica de marketing a firmei, de poziia ei pe pia i de raportul de conc precum i n concordan cu elementele definitorii ale strategiei promoionale, firma . trebustabileasc cele mai pertinente obiective.

Conducerea firmei S.C Neoset Romnia S.R.L. a inut cont de faptul c fixarea obiectivdecizia de participare la expoziie devin operaionale doar n msura n care sunt n concord posibilitile materiale ale firmei i n consonan cu politica sa de marketing.

Astfel, este necesar o analiz atent a aspectelor financiare la alocarea unui

corespunztor, dimensionarea n funcie de categoriile de cheltuieli necesare, a celor legate de sde ordin tehnic (conceperea i amenajarea standurilor) ca i a celor referitoare la asigurarea cu pcompetent.

Prin participarea laBIFE - TIMB 2005 , la care se ateapt o participare tot mai mare decultimii ani, NEOSET urmrete s-i creasc vnzrile cu 20 %, printr-o promovare puter produselor sale, ndreptndu-i toate eforturile spre mobila de sufragerie i dormitor, i nu n rnd asupra mobilei de buctrie.

Stabilirea obiectivelor este o aciune deosebit de important ntruct dac participarea nefectiv planificat pe baza analizei lor, nu i va justifica costul, nu va

furniza profitul corespunztor investiiei.Obiectivele participrii sunt: Mai bun cunoatere a domeniului de activitate a firmei NEOSET S.R.L. de ctr

promovarea produselor i deci o cretere a cifrei de afaceri;

27


28/43

Obinerea de noi clieni i consolidarea contactelor cu clienii existeni; Gsirea de noi distribuitori pentru zone din ar; Consolidarea poziiei pe pia.Pentru atingerea obiectivelor propuse, pe lng participarea la trguri i expoziii se pr

adoptarea unor noi strategii de marketing : strategia hibrid - este o strategie de difereniere a produselor i presupune satisf

consumatorilor poteniali n condiiile unor costuri reduse care fac posibil menunor preuri reduse; la aceast strategie recurg firmele care doresc s obin ecode scar ( cazul S.C Neoset Romnia S.R.L.), precum i societile care doresc s pe piee pe care concurenii dein poziii importante.

strategia de difereniere - aceast strategie echivaleaz cu crearea unei poziii u

societii pe pia prin oferirea unor avantaje unice care sunt apreciate de majorcumprtorilor. Pentru anumite clase de cumprtori societatea poate oferi avanatribute care nu se gsesc n oferta celorlalte firme din domeniu. Aceasta va pesocietii s practice preuri mai ridicate pentru a-i acoperi costurile.

strategia celui mai sczut cost - alturi de celelalte strategii menionate mai sus, NEOutiliza i strategia celui mai sczut cost, strategie ce valorific toate sursele avreferitoare la costurile de producie i distribuie. Societatea va pune accentmeninerea celor mai sczute costuri n raport cu celelalte firme concurente. Suacestei strategii se realizeaz prin puterea ntreprinderii de a-i menine poziia d pe pia n privina costurilor, ceea ce i va putea permite practicarea unor prenivelul mediu al pieei sau apropiat de acesta. Aceast strategie mai presupun partea societii i un nalt nivel al tehnologiei utilizate, un potenial logis productiv foarte ridicat.

Pe lng cele strategii pe care societatea le va adopta se va face i o promovare agre produselor NEOSET.

n concordan cu obiectivele de participare va fi aleas o tem de prezentare din puvedere organizatoric, alegerea unei teme este indispensabil, aceasta fiind necesar att amenajarea standului, ct i pentru conceperea aciunilor promoionale; tema de prezentare are a asigura, prin existena unei idei centrale, coerena ntregii aciuni.

28


29/43

Pentru firma S.C Neoset Romnia S.R.L., ideea central poate fi prezentarea produselomanier nct s fie evideniate aspectele legate de utilitatea i calitatea lor.

2.2.5. Alegerea publicului int pentru produsele expuse de S.C.

NEOSET ROMANIA S.R.L.

n vederea atingerii obiectivelor propuse, expozantul trebuie satrag la standul su anumivizitatori. Publicul int al firmei. S.C Neoset Romnia S.R.L. este format din:

utilizatorii produselor, respectiv persoane fizice i/sau juridice;

distribuitorii i grositiiMai pot fi:

prescriptorii (arhitecii, decoratorii i alii, adic acele persoane care influeneaz

sfaturile lor avizate, alegerea unor produse);ziaritii.

Este necesar identificarea celor mai importante persoane care alctuiesc publicul alctuirea unei liste cu numele acestora.

2.2.6.Elaborarea bugetului

O etap important pentru procesul de pregtire a participrii la o manifestare promoio

constituie elaborarea unui buget detaliat al operaiunii. Principalele grupe de cheltuieli pe car NEOSET S.R.L. trebuie s le aib n vedere sunt:

Cheltuieli generale - sume datorate organizatorilor:

Drepturi de nscriere;

Chiria pentru suprafeele nchiriate;

Locuri de parcare;

nscrierea n catalogul trgului;

Invitaii;Sume datorate pentru consumul de energie electric, pentru utilizarea liniilor tele

i altele (cnd aceste obligaii nu sunt achitate direct furnizorilor sau prestatorilor).Cheltuieli cu proiectarea i realizarea standului:

cheltuieli cu proiectarea standului (inclusiv onorariul proprietarului);

29


30/43

cheltuieli cu procurarea mobilierului, vitrine, etajere i altele, mocheta, becuri, fri priz; cu fabricarea nsemnelor i a panourilor expoziionale;

sume datorate ca urmare a intervenie prestatorilor de servicii;

sume necesare construirii standului sau montrii boxelelor.

Cheltuieli cu promovarea:cu publicitatea medie (promovarea n pres, radio i TV) i n catalogul trgului;

cheltuieli cu publicitatea prin tiprituri (afie, cataloage, prospecte, brouri, etc.);

cheltuieli cu publicitatea direct;

cheltuieli cu relaiile publice.Cheltuieli cu personalul:

cheltuieli pentru deplasarea i cazarea ntreg personalului;

plata personalului ce se ocup de ntreinerea standului;

achitarea obligaiilor fa de traductori, secretar.Alte cheltuieli: de transport i de stocare.n vederea aproximrii costului total al participrii la aceast manifestare promoional,

evaluate cu o mare precizie toate rubricile de cheltuieli. De asemenea, este important ca, n cal pregtirilor, s se prevad examinarea i revizuirea periodic a bugetului, astfel nct n cazul dcosturilor, ajustrile s fie fcute la timp. Este indicat ca la fiecare participare s se adauge esti

fcute o sum egal cu 15% din valoare, pentru acoperirea cheltuielilor neprevzute.

Bugetul participrii chiria pentru spaiu nchiriat:75 /mp. x 150mp 11250

(inclusiv nscrierea n catalogul trgului) invitaii:2 /buc x 50 buc 100 legitimaii expozant: 5/buc. x 3 buc 15

(2 sunt gratuite pentru c au fost nchiriai 50 mp) racord ap + consum: 115+ 11 126 racord electric 220V pn la 8 kw 12 consum electric:l,5 /kw x 30 kw 45 telefon linie urban 180

30


31/43

cheltuieli cu proiectarea standului (inclusiv onorariul) 200 cheltuieli cu amenajarea standului:

mochet fix (lOm x 5m) 80

becuri + spoturi: 10 buc x 12 120

prize: 2 buc. x5 10

Total 1 (fr TVA) 12138

panouri publicitare (l,80m x l,80m):2buc.x 250 500 sigla firmei (pentru catalog) 50 apariia n interiorul catalogului (1/2 pagina, a/n) 100


cheltuieli cu publicitatea 15.782 cheltuieli cu publicitatea prin tiprituri (prospecte, brouri) 800

Total 3 16.582

cheltuieli cu personalultranslator: 85/zi x 5 zile 425

hostess: 50/zi x 5 zile 250 servicii de curenie: 2,5/zi x 5 zile 50


Transportul exponatelor (dus ntors) 100 bilet avion (dus ntors) pentru reprezentantul NEOSET 700 cheltuieli hoteliere:200/noapte x 5 nopi 1000 diurna: 50/zi x 5 zile 250

Total 5 1950 protocol 300

TVA se aplica la: (total 1+ total 2 + total 4) = 13 513

TVA = 13 513 x 19/100 = 16 080 Buget total = 16 080 + 15 782 + 800 + 1950 + 100 + 300 = 35 012

Programarea activitilor de pregtire a participrii la trgul BIFE - TIME 2005

Prezena la aceast manifestare promoional impune i o planificare riguroas a

31


32/43

operaiunilor necesare pentru a pregti participarea. Este important ca o dat cu elabcalendarului s se prevad i un responsabil pentru fiecare etap.

Lista de activiti

Simbolulactivitii

Denumirea activitiiActiviti

precedenteDurata activitii

(n zile)

1 Decizia de participare - 3

2Expedierea cererii de participare i

acceptarea de ctre organizator;

transmiterea ofertei organizatorilor

1 2

3 Stabilirea obiectivelor participrii 1 3

4 Elaborarea bugetului costuri detaliate 2;3 1

5Stabilirea mrimii i amplasamentul

standului4 3

6Trimiterea ctre organizator a Adeziunii -Contract i a formularului de nscriere ncatalog (include i comanda pentru stand)

5 1

7Confirmarea acceptrii organizatorului a

mrimii i amplasamentul standului6 1

8 Plata ctre organizator 7 1

9Stabilirea produselor i a mostrelor cu care

firma particip la trg 3 2

Transmiterea ctre organizator a comenzii pentru servicii (racord electric,

8 1

32


33/43

10racord ap, telefon, invitaii i legitimaii

pentru vizitatori, personal)

11Transmiterea informaiilor necesare

elaborrii proiectului standului10 2

12Alegerea dimensiunii reclamei din catalogul

trgului i a culorilor folosite4 2

13 Stabilirea numrului de panouri publicitare 4 1

14Transmiterea ctre organizator a

formularului de comand pentru reclam - publicitate (include panourile i catalogul)

12;13 1

15Stabilirea numrului i tipului de cataloage

i pliante10 1

16Elaborarea materialului publicitar (pliante, brouri, mape de prezentare, afie, apariii

n pres, la radio i TV)6 10

17 nchirierea spaiului pentru anunul n 16 2ziar i spoturile radio - TV

18Difuzarea spoturilor radio i TV i

publicarea anunului n pres17 48

19 Stabilirea personalului necesar la stand 3 220 Instruirea personalului 19 3

21

Lansarea invitaiilor ctre clienii i

partenerii firmei (invitaiile sunt trimiseatt de organizator ct i de firme)

10 3

22Avizarea proiectului de ctre organizator

i realizarea standului11 3

33


34/43

23Transportul produselor, mostrelor,

pliantelor, cataloagelor i amenajareastandului

14;15;22 3

24 Participarea la deschiderea festiv 18;21;23 1

25

Activiti desfurate n timpul trgului(demonstraii, mese rotunde, purtarea denegocieri cu clienii, purtarea denegocieri cu clienii, ncheierea de precontracte i contracte, stabilirea decontacte cu viitorii clieni, oferirea de

pliante i cataloage)

20;24 5

26 Festivitatea de nchidere 25 1

27Demontarea exponatelor, ambalarea i

transportul lor la sediul firmei27 1

28 Evaluarea eficienei participrii 28 5

2.2.7.Organizarea participrii la trgul BIFE-TIMB 2005O dat ce o ntreprindere a luat decizia de a expune i a ales cea mai avantajoas manif

eforturile sale trebuie s se ndrepte ctre organizarea participrii.Informarea personalului societii

ntr-o ntreprindere modern este foarte important existena coeziunii angajailor n rap proiectele societii respective.

De aceea, firma Neoset Romnia S.R.L. a informat personalul n legtur cu deci participare la trg i a prezentat obiectivele stabilite, aceasta fiind o atitudine necesar oadeziunii salariailor i crerii unei atmosfere favorabile n jurul proiectului.

Informarea furnizorilor i clienilor

Att furnizorii ct i clienii ar trebuie s fie la curent cu intenia firmei Neoset Romniade a expune n cadrul trgului BIFE - TIMB 2005 din urmtoarele motive:

34


35/43

clienii existeni, informai printr-o scrisoare personalizat despre participarea la trgdespre prezentarea unor produse noi, vor veni la standul firmei, ocazie cu care consolidate relaiile de afaceri.

clienii poteniali ai firmei NEOSET S.R.L. vor fi informai prin intermediul mater

publicitare difuzate.

2.2.8. Demersurile promoionale desfurate de firma Neoset Romnia

S.R.L

Participarea ntreprinderii la o manifestare promoional predispune i desfurareaaciuni de promovare complementare, menite s consolideze i s multiplice efectele operai baz. Un efort promoional suplimentar este indispensabil atingerii obiectivelor fixate, urm

principal, atragerea vizitatorilor la standul firmei, consolidarea imaginii, ca i prelungirea ec participrii dincolo de graniele acestuia de timp i spaiu21.

De formularea i transmiterea invitaiilor depinde numrul persoanelor din audiena invor efectua vizite la stand. De aceea, aceste invitaii trebuie s fie scrise pe o coal cu antetiprit i gndit unitar, avantajat de o hrtie de calitate cu un grad mare de alb.

Antetul va arta ntr-o form sintetic cine este firma. Neoset Romnia S.R.L., cu ce sei unde poate fi gsit (telefon, fax, adres). Un rol important l are sigla deoarece prin

promoveaz imaginea, ea trebuind s sugereze cu ce se ocup firma. Cu aceast sigl firm prezenta i la expoziie.

Este de preferat ca aceste invitaii s fie personalizate i semnate de ctre directorul Neoset Romnia S.R.L. Chiar dac acelai text va fi compus pentru sute de clieni, trebuie ncese dea destinatarului senzaia c invitaia i-a fost scris special. Rolul invitaiei este s l determdestinatar s acioneze, s atrag simpatia acestuia pentru S.C. Neoset Romnia S.R.L. i, n accepte. n aceast invitaie este bine s se fac i o schi a expoziiei i a drumului de acces lafirmei NEOSET S.R.L. (eventual pe verso).

Invitaiile pot fi transmise prin pot sau pot fi nmnate personal, n funcie de mprejurasemenea, ele pot fi transmise prin fax, i n acest caz este recomandat ca tiprirea invitaiilrealizeze la o imprimant performant, ntr-o culoare (de preferat negru) care s permit o tranct mai exact a datelor de pe antet i ntreg coninutul su.

Ca mijloace de prezentare general trebuie avute n vedere:

35


36/43

crile de vizit

mapele de prezentare. Broura de prezentare joac un rol promoional important, ea contribuind la formarea

imagini complete despre firm. Broura va conine:o prezentare a firmei;o descriere detaliat a produselor cu care se prezint la trg;motivul participrii;o informaii utile celor care intenioneaz s stabileasc relaii comerciale cu firma;o forma de organizare a ntreprinderii;adresa potal;o numrul de telefon i de fax.

Este bine s se realizeze i o publicitate pe cont propriu pe lng cea realizata de ctreorganizatori.

Publicitatea n pres se va face cu o sptmn nainte de ziua deschiderii pentru a fi proanunul, n cazul ziarelor i al revistelor sptmnale i cu o lun nainte n cazul revistelor Dac se va face mai devreme va fi costisitor i rezultatul nu va fi superior. Ziarele propusRomnia Liber i Capitalul i n revistele de specialitate. Anunul se va referi la antet, firmei Neoset Romnia S.R.L. i domeniul de activitate. Trebuie avut n vedere o bun ampl pagin, un format suficient de mare.

i mai avantajoas este publicitatea unui anun n catalogul trgului, i aceasta deo

reprezentanii mediilor de afaceri l consult ntotdeauna, folosindu-l ca punct de reper.De asemenea, poate fi realizat un dosar de pres, pus la punct de organizatori, c

dovedete avantajos pentru firm deoarece, astfel, va beneficia de o larg difuzare n m publicitare, profitnd totodat i de imaginea de marc a manifestrii.

2.2.9. Conceperea standului

Standul expoziional, prin amplasare, aspect general, ca i informaiile pe care pr

36


37/43

publicului (prin intermediul exponatelor, materialelor, brourilor, personalului prezent la stand posibil transmiterea unei imagini despre firm.

n procesul de proiectare a standului trebuie avute n vedere urmtoarele aspecte22:o importana bugetului necesar construirii standului;o imaginea pe care firma dorete s o transmit publicului int;o constrngeri de natur tehnic i de securitate impuse de organizator;o dimensiunile suprafeei nchiriate;o amplasare n complexul expoziional;o materiale i echipamente ce urmeaz a fi expuse;o posibilitatea adaptrii din punct de vedere decorativ la tema manifestrii.

La acest trg NEOSET va participa cu un stand propriu.

Amplasarea standului trebuie fcut astfel nct s permit cu uurin localizarea lui ctre clienii actuali, ct i de cei poteniali. Ar fi bine ca standul s se afle amplasat la in principal astfel nct majoritatea vizitatorilor s aib posibilitatea s-l vizualizeze, s elimine ra nu fi vizitat datorit plictiselii (este vorba despre vizitatorii care nu fac parte din audienaIdentificarea standului cu ajutorul unor nsemne luminoase este de dorit, iar acestea trebuie amastfel nct s asigure o bun vizualizare.

Spaiul de primire trebuie amenajat ntr-un mod ct mai plcut, el contribuind la formare

impresii generale favorabile. Dac este posibil, se vor amenaja culoare de trecere care s pvizitatorilor s parcurg standul i s observe exponatele. Produsele vor fi puse n valoajutorul unor spoturi luminoase.

Firma poate folosi i un PC pe al crui monitor s ruleze informaii n legtur cu firm produsele expuse.

Standul va fi construit cu fore proprii, deoarece firma Neoset Romnia S.R.L. fiind o fimobilier are la dispoziie toate elementele necesare realizrii standului. Standul va fi construsptmn nainte de deschiderea trgului, cerin a organizatorului.

Organizatorul va fi informat n legtur cu decizia luat cu privire la amplasamentul stai a dotrilor din stand.

Produsele care vor fi expuse n cadrul trgului BIFE - TIMB 2005 sunt alese din noua ga produse, produse realizate special pentru acest trg care au caliti i avantaje speciale, fiind tadaptate la noile cerine ale pieei.

37


38/43

O dat cu expunerea acestor noi produse se va promova i celelalte produse, componegamei de mobilier cu ajutorul vizionrii unor filme publicitare, dar totodat se vor utiliza i p publicitare.

Exponatele vor fi transportate cu maina firmei, cu dou zile nainte de deschiderea ofi

trgului, asamblarea facndu-se la stand.Standul va fi mprit n dou compartimente: primul utilizat pentru expunerea produselor, compartiment ce necesit un iluminat s

deoarece trebuie s scoat n eviden calitile produselor. Compartimentul va neamplasarea a ase spoturi, care trebuie amplasate la o distan 3 m , n colurile amplasrii produselor. Prin acest amplasament se urmrete s se scoat n eviluciul i culoarea produselor NEOSET. Lumina trebuie s alctuiasc unghi de 3

mobila, pentru o ct mai bun evideniere a mobilei; nu trebuie s fie foarte putes fie ct mai natural cu aspect de semintuneric. cel de-al doilea compartiment al standului va fi cel n care se vor servi gustrile i bu

compartiment rezervat discuiilor i ncheierii contractelor.n timpul participrii la trg S.C. Neoset Romnia S.R.L. va nchiria i o sal de confer

care va avea ntrevederi cu reprezentanii presei, i nu n ultimul rnd, cu vizitatorii profesionitle va pune la dispoziie toate informaiile de care au nevoie. Aceast sal va permite i vizunor filme publicitare pentru cei care doresc informaii suplimentare despre produsele NEOSEva fi nchiriat pentru toat perioada trgului ntre orele 9-11 i 15-19.

Personalul prezent la stand

Succesul participrii la trg depinde n egal msur i de personalul prezent la stanreprezint ntreprinderea. Instruirea personalului nainte de nceperea trgului este deoseimportant, ntruct fiecare trebuie s i cunoasc atribuiile.

Numrul persoanelor la stand se va stabili n funcie de dimensiunile acestuia, de posibfinanciare ale firmei i de obiectivele pe care i le-a propus cu ocazia participrii la manifestare. Firm

Neoset Romnia S.R.L. selecteay personalul din rndul angajailor si ( mai puin translahostess), echipa prezent la stand fiind format din 6 persoane:

managerul firmei Neoset Romnia S.R.L.; responsabilul standului - directorul comercial al firmei Neoset Romnia S.R.L.; translator;

38


39/43

personal de vnzare - 2 persoane ; hostess (personal de primire).Toi acetia trebuie s cunoasc planul de vnzare i s aib n vedere un anumit ob

Fiecare persoan trebuie s fie complet instruit n privina produselor pentru ca s tie s rsp

orice ntrebare sau s poat afla rspunsurile dorite de clieni. Personalul trebuie instruit produse i concuren, cum s foloseasc vnzarea prin consultan i cum s se descurce cu climod elegant, dar expeditiv. Personalul din stand trebuie s strng informaiile care vin n spscopurilor urmrite. n scopul pregtirii lor se pot face simulri: rnd pe rnd fiecare va fi n clientului, apoi n cea a personalului de vnzare. Se pot observa astfel greelile pe care le facvor fi eliminate, fiecare ncercnd s se schimbe. Este bine ca personalul s poarte uniform sambrace decent, dac nu au uniform, i s poarte ecuson.

2.2.10. Activiti desfurate n timpul trgului

Pentru a asigura succesul la o manifestare promoional trebuie s se intre n contact cu muli vizitatori n scopul mririi numrului de clieni poteniali. Sunt trei elemente care te pot intri n contact ct mai repede cu vizitatorii, i anume:

atitudinea;

disponibilitatea;aciunea.

Atitudinea este esenial deoarece pentru vizitator este mai simplu s treac mai departes se opreasc n faa standului. Personalul trebuie s aib o atitudine pozitiv, s fie activ i smin bine dispus, toate acestea, avnd darul s atrag vizitatorii.

Disponibilitatea se traduce printr-o atitudine deschis, mbrcminte adecvat i un zmbitor. Vizitatorii vor fi ntmpinai, se va da mna cu ei i vor fi salutai. Trebuie fcut tot p

ca acetia s se simt bine la stand.Pentru a afla cum s le fim de folos sunt necesare urmtoarele etape: identificarea activitii vizitatorului i a responsabilitilor pe care acesta le are. Ace

va da informaiile necesare formulrii ntrebrilor, deoarece una este s discui cadru de conducere i alta cu un expert tehnic.

cunoaterea motivului prezenei la trg, ce doresc, ce probleme au de soluionat, ce d

39


40/43

de ndeplinit, ceea ce ne va da ocazia s ne dm seama cum s i ajutm. Gmodului cum i putem ajuta.

crearea unui plan de aciune, mpreun cu vizitatorul trebuie decis ce se va facontinuare, fie c este o demonstraie, stabilirea unei ntrevederi ulterioare, trim

unei brouri sau nimic. conducerea vizitatorului. Dup ce s-a czut de acord asupra unui plan de aciune, vom

scurt recapitulare a acestuia, n tot acest timp vizitatorul va fi condus ctre ieirecare se va ntmpina un alt vizitator.

Se poate organiza i un sondaj n rndul vizitatorilor, bazat pe chestionar. Firma NRomnia S.R.L. poate urmri astfel dac vizitatorilor le-au plcut produsele prezentate, dac astandul sau, ci cunoteau numele firmei, ce i-a atras cel mai mult i altele. Operatorul de inter

trebui situat la una dintre ui i pe baza unui pas mecanic stabilit s intervieveze persoanele car partea sa.

La nchiderea trgului se vor analiza informaiile obinute i pe baza acestora firma NRomnia S.R.L. va putea s ia unele decizii n ceea ce privete desfurarea activitii sale.

De asemenea, n timpul trgului se vor organiza mese rotunde cu clienii actuali i poteniali. Acetia vor primi invitaii la standul firmei Neoset Romnia S.R.L., pentru o anumor, n cadrul discuiilor se vor avea n vedere soluionarea unor probleme ale clienilor, gsirmodaliti de mbuntire a relaiilor dintre parteneri i altele.

Dup nchiderea trgului se va evalua eficienta acestuia, se vor ntocmi listele de preconcontracte ferme, comenzi. Se va calcula cifra de afaceri realizat la trg, cheltuielile efect beneficiul realizat.

2.2.11.Evaluarea eficientei participarii

Orice participare la o manifestare promoional presupune costuri care sunt dest

40


41/43

nsemnate, n analiza eficientei participrii la trg se iau n calcul diferite costuri:o al nchirierii spaiului;o al construciei, decorrii i modulrii standului;o al companiei publicitare;o transportul exponatelor i a materialelor;o al serviciilor, etc.

De asemenea, se iau n considerare realizrile de la trg: vnzrile obinute, contracte n negociere, ponderea noilor clieni, valoarea comisioanelor din diferite aciuni de intermediere i

Pentru a evalua eficienta participrii la trg se pot utiliza diveri indicatori, cum ar fi:

Costul unui contractde afaceri = cheltuieli totalencheiat la trg numr de contracte ncheiate

Cu ct numrul de contracte ncheiate va fi mai mare cu att i costul unui contract de va fi mai mic i, deci, firma i-a atins scopurile.

Indicele etalon expoziie = cheltuieli ocazionate de participarevolumul tranzaciilor ncheiate

Eficienta participrii la trg se concretizeaz n numrul i valoarea contractelor ncheia perioada acestuia. Uneori chiar n lipsa nceperii negocierilor n timpul trgului, apar dup ctsau mai mult, cereri de ofert de produse din partea unor firme care au luat cunotin de profirmei cu prilejul acestui trg.

41


42/43

Concluzii si propuneri

Programul de marketing este necesar n toate punctele cheie ale activitii de marketingfirme. Prin intermediul su, firma urmrete fundamentarea corect a deciziilor , executcontrolul fiecrei aciuni de marketing, atenuarea i eliminarea dificultilor de orientare i ina mijloacelor de marketing, indiferent de poziia lor n structurile organizatorice ale firmei.

Pentru participarea la o manifestare expoziional este necesar elaborarea unui progrmarketing n baza cruia firma s adopte deciziile optime, s ordoneze i s realizezeactivitile necesare unei participri, s i stabileasc i s i ating obiectivele ntr-un mmai avantajos. Activitile desfurate n vederea participrii la o expoziie sunt numeroase, cude realizare diferite i care presupun un volum mare de munc.

Din studiul efectuat asupra S.C. NEOSET ROMNIA S.R.L. am ajuns la conclu

societatea ar trebui s realizeze o promovare mai puternic a produselor sale,n timp ce respode marketing ar trebui s realizeze programe de marketing pe termen lung i scurt n ceea privete activitatea de promovare att m televiziune, radio ct i n pres. Tot din acest studiuc, dac societatea ar practica preuri mai sczute, ar avea o cot de pia mult mai mare, de potenialii cumprtori de pe piaa romneasc de mobil sunt foarte sensibili la pre, calitatea pe locul doi.

S.C. NEOSET trebuie s transporte gratuit produsele cumprate i s ofere posib potenialilor clieni s achiziioneze produsele sale n rate sau s ofere anumite avantaje prom(pentru produsele complementare s ofere preuri mai mici pentru a-i determina pe cliencomande i astfel s urmreasc obinerea preului propus pe ansamblul mobilierului comand pe anumite componente ale produsului).

S.C. NEOSET ROMNIA S.R.L. ar trebui s participe la ct mai multe trguri i expdeoarece importana acestora este n continu cretere, iar cu ajutorul lor se pot realiza n acelamai multe obiective: promovarea produselor sale, cercetarea pieei i a concurenei.

42


43/43

Bibliografie

o Balaure, V., (coordonator), Adscliei, V., Blan, C., Boboc, ., Ctoiu, L, OlteanPop, Al. N., Teodorescu, N., - Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000

o Danciu, V., - Marketing internaional, editura Economic, Bucureti, 2001o Moise, Z., - Marketing prin intermediul trgurilor i expoziiilor, Editura AII

Educaional, Bucureti, 1997o Ilie.S.,C.,(coordonator),Tanislav,C.,Postovei,C.-Manual Mediul concurential al

afacerilor ,ruta directa clasa a XII a:Tahnician in achizitii si contractari,Editura OscPrint,Bucuresti,2007

o Anuarul Statistic al Romniei 2003o www.neoset.ro

o www.romexpo.org
http://www.neoset.ro/http://www.neoset.ro/

Date post:	06-Apr-2018
Category:	Documents
Upload:	tanya-burghelea
View:	242 times
Download:	2 times

Participarea La Traininguri Si Expozitii Studiu de Caz

Documents