UNIVERSITATEA DE VEST VSILE GOLDI ARAD Facultatea de tiine Economice Specializare Contabilitate i Informatic de gestiune

LUCRARE DE LICEN

ndrumtor tinific Conf. univ. dr. Tohtan Anamaria Absolvent Lazan Adrian Cosmin Arad2013 UNIVERSITATEA DE VEST VSILE GOLDI ARAD Facultatea de tiine Economice Specializare Contabilitate i Informatic de gestiune

Modaliti de derulare a afacerilor n domeniul serviciilor

ndrumtor tinific Conf. univ. dr. Tohtan Anamaria Absolvent Lazan Adrian Cosmin

Arad2013

CuprinsCapitolul I - Serviciile Comerciale51.1. Introducere51.2. Locul serviciilor n cadrul comerului contemporan61.3. Coninutul serviciilor comerciale71.3.1. Sistemul de definire a serviciilor comerciale81.3.2. Caracteristicile serviciilor comerciale91.3.3. Comensurarea utilitii i integrarea serviciilor comerciale n complexul de faciliti oferit consumatorilor121.4. Tipologia serviciilor comerciale i implicaiile ei asupra strategiilor de distribuie14Capitolul II - Comercianii192.1. Definirea noiunii de comerciant192.2. Restriciile cu privire la libertatea de a exercita19diverse activiti comerciale192.3. Obligaiile i prerogativele comerciantului21Capitolul III - Analiza economico-financiar233.1 Delimitri conceptuale privind analiza economico-financiar233.2 Tipologia analizei economico-finaciare; Coninutul procesului de analiz economico-financiar233.2.1 Tipologia analizei economico-financiare233.2.2 Continutul procesului de analiza economico-financiar243.3 Abordari conceptuale privind rentabiliatea intreprinderii243.4 Analiza profitului253.4.1 Analiza structurala a profitului253.4.2 Analiza soldurilor intermediare ale gestiunii ( S.I.G.)263.5 Delimitari conceptuale prinvind analiza situatiei financiar-patrimoniale si obiectivele acesteia273.6 Probleme de baza ale analizei situatiei financiar-patrimoniale283.6.1 Bilantul contabil sursa informationala de baza a analizei financiare283.6.2 Analiza patrimoniului net323.6.3 Analiza corelatiei dintre fondul de rulment , nevoia fondului de rulment si trezoreria neta32Capitolul IV - ANALIZA ECONOMICO-FINANCIARA LA SC. ARSIS.SRL354.1. Prezentarea firmei354.2. Analiza situaiei patrimoniale pe baza bilanului ntreprinderii364.2.1. Analiza dinamicii elementelor patrimoniale364.2.2. Analiza structurii elementelor patrimoniale41Concluzii si propuneri45Anexe46Bibliografie64

Capitolul I - Serviciile Comerciale

1.1. Introducere

"Modernizarea continu a societii reprezint un proces care implic dezvoltarea complex a tuturor laturilor vieii economice, sociale i spiritual culturale. Potrivit unei asemenea accepiuni, dezvoltarea i perfecionarea continu a activitii prestrilor de servicii reprezint o latur important a restructurrii i modernizrii oricrei economii, serviciile prezentndu-se ca o component care recepioneaz impactul unor fenomene i procese majore ce jaloneaz evoluia economiei unei ri. n plus, specialitii apreciaz c, pe plan mondial, evoluiile economice au nceput s se deruleze sub influena unui complex de factori care acioneaz cu o intensitate din ce n ce mai puternic n direcia expansiunii i amplificrii rolului serviciilor n viaa economic. Se au n vedere fenomene referitoare la: sporirea continu, sub efectul revoluiei tehnologice contemporane, a importanei imputurilor de servicii n toate domeniile economice, n raport cu munca fizic i imputurile materiale; schimbri intervenite n structura cererii i a pieelor; accentuarea procesului de globalizare a activitilor economice sub incidena societilor transnaionale; sporirea substanial a capacitii serviciilor de a participa la circuitul economic mondial ca urmare a progreselor tehnologice n domeniul informaticii i telecomunicaiilor. Efectul conjugat al unor asemenea aspecte a generat o expansiune deosebit de susinut a serviciilor, care a ajuns s reprezinte peste 60% din producia mondial i peste 20% din volumul total al schimburilor comerciale internaionalen ceea ce privete serviciile comerciale, abordarea lor trebuie s aib loc pornind de la evoluia global a activitilor de service, pe plan mondial, chiar dac aspectele cu care se confrunt comerul nu se ridic, n totalitate, la nivelul imperativelor consemnate mai sus, iar actele care au loc, n cadrul sectorului respectiv, nu influeneaz n orice mprejurare asupra comerului internaional cu servicii sau asupra serviciilor utilizate ca imputuri n procesul de producie al bunurilor materiale sau al diverselor servicii logistice ntlnite n tere domenii ale unei economii naionale. n schimb, este necesar a se avea n vedere c orice abordare predictiv a problematicii respective nu poate face abstracie de exigenele conturate de economia mondial, cu att mai mult, cu ct, aa dup cum s-a artat n capitolul precedent, comerul n general i comerul cu amnuntul n special, tinde spre o accentuat internaionalizare. La aceasta se adaug faptul c tot mai mult sistemele de satisfacere a consumatorilor din orice ar tind, din ce n ce mai mult, spre o lrgire a ariei de cuprindere. Respectivul fenomen are n vedere c, alturi de produsul propriu-zis, care formeaz obiectul actului de vnzare-cumprare, devine tot mai necesar a se introduce un larg evantai de faciliti care s contribuie la creterea gradului de satisfacere a oricrui cumprtor[footnoteRef:2]." (1) [2: D. Patriche: Bazele Comertului, Editura Economica, Bucureti, 1999, p. 117]

1.2. Locul serviciilor n cadrul comerului contemporan

"Din punct de vedere pragmatic, serviciile sunt avute n vedere ca o nou manier de a produce, de a consuma i de a tri n societate. ntr-o asemenea accepiune, serviciile apar n acele activiti umane n cazul crora mecanismul social - prestator-beneficiar - i mecanismul tehnic specific sunt de asemenea natur nct rezultatul muncii nu mai poate aprea materializat ntr-un bun separabil de lucrtorul-prestator. Ele genereaz variate raporturi de servire, fiecare cu trsturi distincte i implicaii deosebite pentru conturarea dimensiunilor specifice unei asemenea activiti. Dintre acestea, din punct de vedere al comerului mai importante apar: relaia domestic - n sfera familial sau a diferitelor comuniti - i raportul de serviciu comercial i salarial - raport ce apare ntre prestatori i beneficiarii serviciului ca produs comercial imediat, sau clienii destinatari ai prestaiei. Dat fiind complexitatea activitii comerciale, ct i scopurile urmrite de ctre aceasta, att pragmatizarea conceptului de servicii, ct i cele dou tipuri de relaii sesizate au o semnificaie deosebit, ntruct pentru a rezista n afaceri, important nu este doar de a poseda o bun tehnic i de a promova noi tehnologii privind realizarea diverselor produse , ci de a concepe i integra acestea ntr-un ansamblu de servicii, care s-l nsoeasc att n cadrul ciclului su de via, ct i n perioada folosirii sale. n plus, este necesar a se sublinia i ideea potrivit creia, n comer, aciunile i eforturile pentru realizarea diverselor servicii reprezint dovada respectului fa de client i de exigenele sale, aprnd astfel o viziune care transform nsi activitatea personalului comercial ntr-o arm de succes i o cale de a surprinde noi aspecte ce se vor constitui ca valori n viitor.n cadrul economiei moderne ntreprinztorul comercial i construiete destinul firmei sale pe o variabil unic - satisfacia clientului - variabil care se constituie ntr-o veritabil ax de succes sau insucces, devenind astfel adevratul etalon al evoluiei activitii comerciale. n acest scop, urmrind cu o atenie deosebit dezvoltarea tehnologic pe care o cunoate societatea contemporan i utiliznd frecvent o manier inventiv, ntreprinztorul comercial, mpreun cu furnizorii si, caut s-i diversifice, mbogeasc i mobilizeze oferta printr-o larg i variat gam de servicii.

Serviciile i, n general, calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun oarecare, au devenit astzi elemente determinante n formarea comportamentului clienilor tuturor unitilor comerciale. ntr-un asemenea context, att comercianii, ct i productorii, pentru a valorifica n mod profitabil produsele pe care le ofer i pentru a rspunde ct mai adecvat ateptrilor i noilor exigene ale consumatorilor, sunt dispui la eforturi suplimentare deosebite n vederea dezvoltrii unei ample i complexe politici a serviciilor. Se vorbete chiar de aa-zisa strategie de service-mix, care se aplic att produselor destinate consumului final al populaiei, ct i bunurilor de utilizare productiv destinate consumului intermediar, unde beneficiarii sunt ntreprinztorii din diverse ramuri ale economiei. Fenomenul respectiv este semnalat n toate rile cu o economie dezvoltat, ca de pild n SUA, Japonia, Anglia, Frana, Germania etc., tinznd s se impun ca o important caracteristic a evoluiei activitii de comercializare a produselor oferite pieei. Mai mult, se are n vedere ca prin politica elaborat cu privire la respectivul service-mix, operaiunile ce alctuiesc distribuia fizic a fiecrui produs s fie, n permanen i peste tot, susinute de o ofert de servicii - astfel elaborat, structurat i direcionat, nct s constituie o prelungire natural a politicii de comercializare a bunurilor fizice. Se poate vorbi astfel de o nou ofert, care, n numeroase cazuri, genereaz sau se altur unor profunde mutaii ce intervin n nsi noiunea de produs, dnd acestui fapt un caracter de substituie progresiv, trecndu-se astfel de la consumul unui bun tangibil, la cel al unei funcionaliti i pe o durat de via cteodat foarte lung. n plus, nsi combinaia diverselor prestaii de servicii, gndite anterior pentru a fi furnizate utilizatorilor n scopul susinerii prestigiului produsului, mrcii sau firmei, depete respectiva concepie tradiional i limitat, trecnd la includerea a numeroase operaiuni efectuate n favoarea clienilor nainte de vnzarea produsului sau dup vnzarea acestuia.Sub aspect economic, serviciile comerciale devin, n epoca contemporan, o oportunitate major att pentru ntreprinderile din domeniul comerului, ct i pentru ntreprinderile productoare, furnizoare de ofert. Aceasta, deoarece n marea lor majoritate, serviciile gndite i oferite pentru susinerea procesului de vnzare a diverselor bunuri s-au dovedit a fi mijloace ce pot contribui direct la creterea veniturilor i a profitabilitii firmelor. Fenomenul devine mai interesant i mai atrgtor pentru ntreprinztori dac se au n vedere, n plus, i alte dou aspecte, respectiv:

a) faptul c veniturile asigurate prin intermediul serviciilor respective reprezint, n multe situaii, unica surs generatoare de marj net;

b) imaginea calitii serviciilor acioneaz ntr-o manier intensiv asupra comportamentului de cumprare al clienilor poteniali ai produsului fizic, nivelul vnzrilor gsindu-se, astfel, ntr-o larg dependen de calitatea realizrii serviciilor care le susin.n sfrit, pentru a contura n mod corespunztor rolul serviciilor comerciale n cadrul comerului contemporan, mai trebuie adugat faptul c serviciile respective constituie i cel mai bun vector, prin intermediul cruia poate fi fondat i dezvoltat un dens sistem de relaii ntre ntreprinderi i clienii acestora. Se are n vedere, n cadrul acestui context, chiar o contribuie consistent a serviciilor la creterea gradului de fidelitate a pieei, respectiv a consumatorilor de pe o anumit pia fa de grupele de produse susinute prin respectivele servicii. Or, pe aceast cale se asigur perenitatea i creterea substanial a veniturilor ntreprinderii, precum i o dublare a stabilitii unor circuite de refacere permanent a informaiilor tehnice i comerciale de teren.Toate acestea au fcut ca n ultimul deceniu rolul serviciilor comerciale s creasc simitor n cadrul activitii de distribuire a produselor, ajungndu-se la concluzia c, n viitor, creterea vnzrilor se va sprijinii, ndeosebi, pe o bun conceptualizare i o intens exploatare a serviciilor a cror valoare adugat va permite o diminuare a ponderii ce revine activitii industriale i, n consecin, o limitare a vulnerabilitii acesteia pe diversele piee. n cadrul unor asemenea coordonate, succesul n afaceri al ntreprinztorului din comer sau din sfera productiv va depinde, din ce n ce mai mult, de capacitatea de a oferi clienilor o serie de servicii complementare ct mai adecvate i utile, care s contribuie, n acelai timp, i la ntrirea legturilor existente ntre produsele realizate i clientel, fcnd astfel ca penetrarea concurenei s devin mai dificil. Fenomenul apare, concomitent, ca deosebit de favorabil i pentru cumprtori, care vor deveni astfel, n mod continuu, beneficiari ai unor complexe de utiliti - produs-servicii - care le vor asigura un grad sporit de satisfacere a diferitelor tipuri de nevoi[footnoteRef:3]." (1) [3: D. Patriche: lucrare citata, p.118 - 120 ]

1.3. Coninutul serviciilor comerciale

"Stabilirea coninutului serviciilor comerciale, ct i dimensionarea capacitii ofertei reprezint o component a politicii de produs generat, pe de o parte, de rigiditatea i perisabilitatea ofertei, iar pe de alt parte de variabilitatea cererii. Dar, n timp ce produsele care fac obiectul ofertei din comer exist prin ele nsele, fcndu-i permanent simit prezena prin stocurile existente, serviciile comerciale nu exist dect n timpul n care acestea sunt consumate. De asemenea, trebuie remarcat faptul c, vndute n general fr marc i lipsite de ambalaj, serviciile nu pot fi vzute, gustate, ncercate sau simite, fenomen ce face ca prin acest aspect imaterial aprecierile asupra evoluiei lor s fie foarte dificile i n multe situaii subiective. n asemenea condiii, dat fiind importana serviciilor respective care, aa dup cum s-a subliniat n paragraful anterior, au cptat un rol deosebit de important n activitatea comercial, precum i tendina de cretere a complexitii lor, specialitii se strduiesc s contureze i s ofere , totui, o serie de elemente care s vin n sprijinul ntreprinztorilor. Preocuprile respective au n vedere att conceptualizarea acestora, ct i modalitile de integrare n activitile de ansamblu ce se desfoar n cadrul pieei. Exist astfel preocupri laborioase n legtur cu definirea noiunii de servicii comerciale i coninutul acestora, caracteristicile lor, comensurarea i modul de integrare n complexul de utiliti oferit consumatorilor[footnoteRef:4]. [4: D. Patriche: lucrare citata, p.120 - 121]

1.3.1. Sistemul de definire a serviciilor comerciale

n ceea ce privete sistemul de definire a serviciilor comerciale, exist numeroase ncercri, ntre care unele aparinnd unor prestigioase coli sau asociaii de specialitate. Astfel, Asociaia American de Marketing definete serviciul comercial ca o activitate oferit cu ocazia actului de vnzare, care asigur avantaje i satisfacii cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bun. n Frana, colectivul de specialiti care a alctuit Vocabularul practic de tiine sociale consider ca servicii toate activitile neproductive care constituie sectorul teriar al economiei, n cadrul cruia principalele brane sunt comerul, comunicaiile i transporturile. Tot n Frana, Dicionarul Academiei de tiine Comerciale definete serviciile comerciale ca un ansamblu de avantaje sau de satisfacii procurate fie direct printr-o persoan fizic sau moral, fie prin folosirea unui bun a crui posesie a fost adjudecat de beneficiarul serviciului oferit de bunul respectiv, prin cumprarea sau nchirierea dreptului de utilizare.Considernd c definiiile respective redau ntr-un mod incomplet caracterul, rolul i specificul serviciilor comerciale, specialistul A. Tordjman, n lucrarea Strategies de concurence dans le commerce - les services au consummateur, folosete ideile coninute, completndu-le i adaptndu-le noilor evoluii ale activitii comerciale, oferind astfel o definiie mai complet i un pronunat caracter pragmatic. Dup A. Tordjman, serviciile comerciale pot fi definite ca suma satisfaciilor sau utilitilor pe care le ofer un magazin clientelei sale. Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vnzarea produselor - servicii endogene - altele depind de modul de organizare a magazinului - servicii exogene. De pild, livrarea, instalarea i garania sunt considerate ca servicii endogene la articolele electrocasnice, n timp ce asigurarea parcrilor , vnzrile nocturne, deplasarea vnztorilor voiajori sunt clasificate printre serviciile exogene, adic printre cele care depind de organizarea punctului de vnzare a produselor. Definiia respectiv face s reias clar c serviciile comerciale apar ca un sistem de utiliti i c beneficiarul, respectiv consumatorul, nu cumpr doar un produs, ci o seam de avantaje i de satisfacii. n acelai timp, definiia respectiv, att prin largheea sa, ct i prin pragmatismul ce o caracterizeaz, implic o dubl abordare a noiunii de servicii comerciale. n primul rnd, serviciile pot fi abordate n calitate de sector integrat n cadrul activitii comerciale, cnd acestea grupeaz ansamblul activitilor teriare nglobate n procesul de vnzare a mrfurilor. Este vorba de activiti bancare, asigurri, unele activiti meteugreti cum ar fi coafura, reparatul i retuul unor articole vestimentare, curtorii, vopsitorii etc., precum i de unele activiti comerciale, altele dect cele clasice, respectiv deplasrile vnztorilor voiajori ai marilor magazine la domiciliul consumatorilor pentru preluarea comenzilor i vnzrile nocturne etc. n al doilea rnd, serviciile respective pot fi avute n vedere ca un element al politicii de marketing a ntreprinderilor - productoare sau comerciale - care sunt preocupate a oferi cumprtorilor utiliti adiionale produsului sau punctului de vnzare. ntr-o asemenea dubl abordare, pentru un mare numr de ntreprinderi, n special comerciale, linia de demarcaie ntre cele dou accepiuni este greu de definit, serviciile constituindu-se att ca elemente ale unei politici difereniale de marketing, ct i ca o surs de diversificare i de individualizare puternic a ofertei fiecrei ntreprinderi comerciale. Acest fenomen apare cu att mai pregnant cu ct unele ntreprinderi merg pn acolo nct ajung s asocieze activitii lor de baz o serie de servicii adiionale, care, la prima vedere, sunt mai ndeprtate de profilul produselor comercializate. De pild, unele centre comerciale sau magazine cu mari suprafee de vnzare au trecut la organizarea unor voiaje turistice sau la organizarea sejururilor, la organizarea unor restaurante clasice sau bazate pe forme rapide de vnzare, la organizarea unor curtorii sau reparaia articolelor vestimentare, la nchirierea de autoturisme, materiale de bricolaj, videocasete etc. De asemenea, trebuie avut n vedere c astfel de servicii pot fi asigurate fie direct de personalul unor ntreprinderi de specialitate, care au organizate uniti sau puncte de lucru n cadrul magazinelor, fie acionnd n numele i pentru firmele comerciale respective. n ambele cazuri, serviciile respective contribuie la exercitarea unei atracii puternice de ctre magazine asupra clientelei poteniale, prin valorificarea utilitilor marginale pe care le ofer consumatorilor[footnoteRef:5]." (1) [5: D. Patriche: lucrare citata, p.121]

1.3.2. Caracteristicile serviciilor comerciale

"O problem deosebit o constituie complexitatea i caracteristicile serviciilor comerciale. n legtur cu aceasta, trebuie subliniat faptul c amploarea i natura diferitelor operaiuni ce dau coninutul serviciilor respective, ct i marea variaie a acestora de la un produs la altul, sau chiar ntre sistemele de distribuie implicate, face s nu existe un bun serviciu prin sine nsui sau aa-zise servicii etalon. Ca atare, nu exist servicii care prin natura lor s rspund n general clientelei ntreprinderii, innd seama, n acelai timp de trebuinele i de exigenele specifice ale fiecrui client. De aceea, este necesar s se aib n vedere c organizarea i ndeosebi conturarea coninutului serviciilor trebuie s asigure o mare flexibilitate i o variaie a acestora n funcie de momentul solicitrii, de locul realizrii i de starea de spirit a consumatorului. O asemenea ipotez este legat i de faptul c fragilitatea fidelitii unor clieni fa de un produs, o marc sau o ntreprindere poate fi diminuat prin folosirea politicii de promovare a unor servicii complexe, care prin utilitile specifice, asigurate fiecrui consumator, duce la formarea unor comportamente de cumprare bazate pe o colaborare permanent ntre vnztor i cumprtor, la o bun cunoatere reciproc i un grad ridicat de fidelitate fa de complexul de utiliti produs-servicii oferit de fiecare ntreprindere.

Soluionarea problemelor respective implic, la rndul su, o colaborare permanent ntre partenerii actului de distribuie - productor, comerciant cu ridicata, comerciant cu amnuntul, cumprtor - care trebuie s-i mpart sarcinile i costurile n funcie de specificul serviciilor i de riscurile la care se expun fiecare dintre agenii economici. Pentru aceasta este necesar s se cunoasc caracteristicile serviciilor comerciale, care, aa dup cum se va vedea din prezentarea lor, i pun amprenta att pe eforturile de realizare, ct i asupra riscurilor asumate de parteneri. O prim caracteristic se refer la faptul c realizarea i consumul serviciilor comerciale au loc n mod simultan, ele reprezentnd dou procese suprapuse, legate printr-un efect de cauzalitate, ambele laturi ale raportului implicndu-se una pe alta. Fenomenul apare astfel deosebit de complex i cu multiple implicaii practice. El scoate n eviden necesitatea unor disponibiliti permanente de capaciti prestatoare de servicii, fie c sunt sau nu folosite; o capacitate neutilizat este pierdut, serviciile neputnd fi realizate i stocate n vederea unei valorificri viitoare; schimbul sau nlocuirea sunt imposibile. Fenomenul presupune, de asemenea, c un serviciu oferit i efectuat n favoarea unui cumprtor nu poate fi returnat. Excepii, n acest domeniu, fac bunurile la care, prin natura lor, serviciile au fost ncorporate n procesul de fabricaie, cum ar fi, de pild, televizorul sau diferite alte aparate i maini care pot fi nlocuite n cazul n care utilizatorul nu este mulumit. Toate acestea evideniaz necesitatea unor eforturi financiare ridicate din partea organizatorilor, existena unor riscuri asociate diferitelor tipuri de servicii, ct i un fenomen de atracie, legat de decizia de cumprare a fiecrui individ. Diminuarea eforturilor financiare din partea organizatorilor i a riscurilor reciproce comerciant-client necesit existena unui sistem de informare adecvat pentru ambele pri, o cunoatere de ctre consumator a mediului comercial, stabilirea unor relaii de ncredere reciproc i definirea unui sistem de aspiraii capabil a recepta binefacerile utilitilor oferite.

O alt caracteristic a serviciilor comerciale are n vedere c utilizatorul serviciului particip la realizarea acestuia. Caracteristica respectiv apare ca urmare a faptului c asigurarea unui serviciu implic ndeplinirea a dou condiii:a) existena unui contact direct ntre ofertant i consumator, contact ce poate fi asigurat prin intermediul punctului de vnzare sau prin cataloage de specialitate; b) participarea activ a consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care definete obiectul cererii i precizeaz intenionalitatea de realizare, el recepioneaz livrarea produsului i a facilitilor adiionale i tot el este cel care, n anumite cazuri, semnaleaz la depanator simptomele de pan sau alte disfuncionaliti aprute n procesul de utilizare a produsului. n consecin, cunoaterea unei asemenea caracteristici prezint importan pentru fiecare tip de unitate comercial, care trebuie s se adapteze permanent la numeroasele i variatele contacte pe care le are cu clienii si. O asemenea cunoatere devine i mai important dac se are n vedere c, n multe cazuri, calitatea serviciilor perceput de consumator depinde de comportamentul unei persoane sau al unui numr restrns de personal angajat de unitile comerciale n acest sens. De exemplu, n cadrul unei mari suprafee comerciale care practic forme moderne de vnzare, micul contact ntre magazin i cumprtor se localizeaz la nivelul casierului. Este suficient ca respectivul casier s fie o persoan dezagreabil sau s aib un comportament necorespunztor pentru ca imaginea magazinului s fie, n ansamblul su, puternic deteriorat. Asemenea disfuncionaliti posibile n cadrul relaiei consumator-distribuitor sunt amplificate, n momentul de fa, prin absena unor standarde de realizare a serviciilor. Practica a demonstrat c, n domeniul produciei bunurilor manufacturate, standardele introduse pe parcurs au asigurat obinerea unor produse omogene i a unei caliti controlabile. Or, tocmai lipsa unor asemenea instrumente se resimte puternic n domeniul serviciilor comerciale. Sunt ns i n acest domeniu unele sectoare , cum ar fi cel hotelier sau cel al restaurantelor, unde n ultimul deceniu, s-a ncercat, cu mai mult succes, punerea la punct a unor proceduri de structurare i realizare a serviciilor ntr-un cadru de franciz i o inventariere a serviciilor specifice fiecrui punct de contact cu consumatorul. O alt latur a aceleiai caracteristici, cu implicaii asupra organizrii i structurrii serviciilor comerciale, se refer la optimizarea raportului utilitate-pre. Participnd la realizarea serviciului, utilizatorul poate reaciona prompt i oportun n raport cu coninutul i calitatea serviciilor oferite, putnd prelua n sarcina sa o parte dintre acestea, n schimbul diminurii costurilor pe care le suport i, astfel, o serie de disfuncionaliti i de inutiliti semnalate n cadrul serviciilor pot fi compensate printr-o utilitate marginal asigurat de pre. Asemenea aspecte pot aprea, de exemplu, n cazul unor magazine mai puin primitoare sau care practic un sistem mai redus de faciliti (cum ar fi magazinele populare), dar care sunt acceptate sau chiar cutate de ctre cumprtori pentru preurile practicate, care sunt sub nivelul celor utilizate n cadrul celorlalte tipuri de uniti comerciale. Exemplele se pot referi i la scoaterea din sistemul, acordat de unitile comerciale, a unor servicii de transport la domiciliu a diverselor bunuri sau instalarea acestora, atunci cnd cumprtorul solicit acest lucru, ca urmare a faptului c dispune de mijloacele proprii necesare asigurrii utilitilor respective.

n sfrit, a treia caracteristic important, care este ns strns legat de cea precedent, se refer la faptul c preul serviciilor comerciale reprezint un pre al cererii. Aceasta presupune c orice client, care dorete s utilizeze un serviciu, procedeaz la anumite raionamente care au n vedere raportul ntre avantajul pe care-l ofer serviciul posibil i costul procurrii sale, hotrnd n consecin. De exemplu, se poate solicita livrarea la domiciliu a unui bun de folosin ndelungat, cu un gabarit mai deosebit, sau se poate cumpra produsul respectiv ntr-un magazin de specialitate; se poate apela la atelierul de retu al magazinului de confecii pentru aranjarea unui articol vestimentar cumprat sau se poate realiza acest lucru n gospodrie, cu eforturi proprii etc. Optimizarea acestui raport de ctre client este ns diminuat de o mare doz de subiectivism, ntruct nu exist criterii de triere care s se bazeze pe o apreciere valoric a ambelor alternative de asigurare a utilitii respective. n primul rnd, nu exist o scar a valorii utilitilor preluate spre realizare de ctre utilizatorul nsui, n acest domeniu acionnd doar intuiia. Se poate vorbi de o asemenea scar valoric a utilitilor, doar n raport cu serviciile asigurate de unitatea ofertant i care se apreciaz c ar corespunde sensibil cu o scar de pre. n al doilea rnd, este dificil s se precizeze care este preul utilitilor unor servicii, n condiiile n care, aa dup cum s-a artat, nu exist standarde de realizare sau alte instrumente care s asigure cel puin omogenitatea serviciilor respective i compatibilitatea calitii acestora. De aceea, pornind de la acel prag n care consumatorul prefer s apeleze la serviciul asigurat de o unitate ofertant, se apreciaz c nivelul preului unui serviciu comercial este determinat mai mult n funcie de preferinele pentru utilitatea sa i frecvena de solicitare i mai puin ca rezultat al unui proces de analiz a costurilor cumprate. Se are n vedere, n aceast privin, c, totui, consumatorul dispune de cteva puncte de reper pentru a-i determina scara valorii utilitilor a cror realizare i-o asum i a compara scara respectiv, cu scara preurilor din unitile ofertante. Este vorba de o serie de elemente cum ar fi: timpul de munc necesar executrii unei anumite lucrri, dificultatea presupus de realizare a unei asemenea lucrri, gradul de specializare reclamat, rezultatele unor comparaii ale ofertelor concureniale etc." (1)

"Consecinele acestor caracteristici, prezentnd importan att pentru comer, ct i pentru consumator, sunt analizate frecvent cu ocazia fundamentrii coninutului real al serviciilor comerciale propuse de fiecare unitate comercial i a stabilirii unei scri de preuri care s corespund obiceiurilor, solicitrilor i exigenelor populaiei din fiecare cartier comercial sau zon aprovizionat. Principalele aspecte cuprinse ntr-o asemenea analiz sunt prezentate n tabelul 1.1[footnoteRef:6]." (1) [6: D. Patriche: lucrare citata, p.122 -125]

Tabelul 1.1. Caracteristicile serviciilor comerciale i consecinele acestora pentru ntreprinderi i consumatoriConsecine pentruCaracteristicileConsecine pentru

ntreprinztorserviciilorconsumator

-Existena capacitii de1. Realizarea i consumul-Schimbul serviciilor este

producie nainteasunt simultaneimposibil

tranzaciei-Existena fenomenului de

-Capacitatea neutilizatrisc

este pierdut-Existena fenomenului de

-Stocajul nu este posibilapropiere i obinuin

-Contactul direct cu2. Participarea-Participarea activ la

consumatorulconsumatorilor laproducia serviciului

-Necesitatea adaptrii larealizarea serviciilor

condiii variate

-Absena standardelor de

fabricaie

-Preul este un pre al3. Preul serviciului este-Apariia procesului de

cereriiun pre al cereriiarbitraj i optimizare

-Necesitatea unei-Preul este un pre al

comunicaii publicitare iutilitii

specifice

1.3.3. Comensurarea utilitii i integrarea serviciilor comerciale n complexul de faciliti oferit consumatorilor"Comensurarea i modul de integrare a serviciilor comerciale n complexul de utiliti oferit consumatorilor, ca probleme legate de coninutul real al respectivelor servicii, ridic i ele cteva aspecte referitoare la modul de localizare i suportare a costurilor de ctre parteneri.

Marea varietate a serviciilor comerciale, multiplicarea continu a posibilitilor de realizare a acestora, precum i mutaiile ce intervin n solicitrile i n exigenele cumprtorilor genereaz o cretere a complexitii sistemelor de integrare a respectivelor servicii n oferta fiecrui tip de unitate comercial, ct i unele dificulti n ceea ce privete delimitarea costurilor i suportarea cheltuielilor. Drept urmare, n soluionarea problemelor respective se pleac de la raionamente care in seama att de locul fiecrui partener n fluxul produselor de la productor la consumator i, ndeosebi, de rolul comerului n sistemul de satisfacere a nevoilor consumatorilor, ct i de posibilitile de urmrire a cheltuielilor respective, de caracterul noiunii de serviciu comercial i, n ultimul timp, de unele tendine aprute n sistemul de utiliti produs-servicii. Respectivele raionamente sunt prezentate n continuare:" (1) "Comerul modern se constituie de la o perioad la alta, i din ce n ce mai mult, ca un sistem integrat att din punct de vedere al relaiilor cu productorii, ct i n ceea ce privete relaiile sale cu consumatorii. Crearea unei asemenea situaii are implicaii asupra localizrii cmpului de realizare a serviciilor i a obligaiilor partenerilor, ct i asupra dificultilor privind perceperea sau stabilirea marjelor comerciale n raport cu operaiunile efectuate de ctre fiecare partener.

Concentrarea capacitilor de cumprare a ntreprinztorilor comerciali a modificat simitor, n ultimele decenii, raporturile dintre productori i distribuitori, n favoarea celor din urm. Situaia nou creat confer comerului o puternic capacitate de negociere, n virtutea creia acesta i permite repartiia marjei comerciale fr a mai lua n considerare, n multe cazuri, costurile i riscurile reale.

Evidenele contabile nu ntotdeauna sunt organizate astfel nct s permit o bun declarare a costurilor pe conturi de cheltuieli. Aceasta face ca n cadrul unei analize s se diminueze posibilitile de cuantificare a costurilor specifice fiecrei operaiuni, iar n cadrul ntreprinderilor comerciale, unde masa cheltuielilor generate este deosebit de mare, calculul costurilor serviciilor s devin o problem extrem de delicat.

Noiunea de serviciu, aa dup cum s-a artat anterior, prin definiie are un caracter intangibil, comportnd un aspect calitativ dificil de cuantificat. O asemenea situaie face ca respectivele servicii, care fac parte integrant din funciile comerului cu amnuntul, s fie dificil de comensurat. Desigur, este greu de evaluat cordialitatea cu care este primit consumatorul ntr-un magazin, sau satisfacia pe care o asigur existena unui sortiment ct mai larg ntr-o unitate comercial, etc. Cu toate acestea, au fost cutate criterii i scri de valorificare menite s permit i asemenea evaluri, n vederea asigurrii unei integrri ct mai funcionale a serviciilor comerciale n oferta unitilor de desfacere a mrfurilor. n acest sens, s-a avut n vedere c perceperea de ctre consumatori a serviciilor furnizate de ctre comer reprezint o funcie de mai multe elemente, ntre care, mai importante, apar:

a) natura bunurilor cutate (tehnic sau ne-tehnic)

b) relaia consumator-produs, care poate fi implicat atunci cnd este vorba de un produs ale crui avantaje oferite prin cumprare sau riscurile presupuse pe plan social, psihologic i economic sunt suficiente pentru a justifica un efort deosebit de cutare a unor informaii ct mai largi i a unor puncte de vnzare corespunztoare; n cadrul aceluiai tip de relaii consumator-produs, pot aprea i relaii neimplicante, cnd este vorba de produse animale ce se procur, n mod obinuit de la orice magazin;

c) nivelul mediului concurenial (puternic sau slab);

d) natura psihologic a consumatorilor i nivelul aspiraiilor acestora (elevate sau slabe); e) maturitatea formei de comer vizate i apreciate de ctre consumatori ca satisfctoare sau nesatisfctoare." (1)

"Formele moderne de distribuie, acionnd n condiiile unei concurene accentuate, au tendina de a privilegia preul i de a efectua un transfer de sarcini ntre parteneri, deplasndu-se ndeosebi spre productori sau consumatori. O asemenea tendin se resimte i n domeniul serviciilor comerciale, ntreprinztorii din comer mobilizndu-i oferta de mrfuri, n general, printr-o politic de servicii puternic difereniate. n cadrul politicii respective, o atenie deosebit se acord integrrii n activitatea curent a urmtoarelor tipuri de servicii:

a) psihologice sau de confort, avndu-se n vedere aici primirea n magazin i cordialitatea personalului din unitile comerciale, profunzimea sortimentului, prezena mrcilor, rambursarea diferenelor etc.;

b) tehnice, cum sunt livrrile la domiciliu, instalarea i punerea n funciune a diverselor produse achiziionate, garanii prelungite etc.;

c) financiare, cu un coninut foarte larg, n cadrul crora un rol deosebit revine creditelor clasice, creditului total, creditului compensat i creditului gratuit.

Un asemenea evantai de servicii reprezint, de fapt, baza unor strategii de comercializare, care au n vedere, ca argument concurenial, att preul produselor, ct i serviciile asociate acestora[footnoteRef:7]." (1) [7: D. Patriche: lucrare citata, p.125 - 127]

1.4. Tipologia serviciilor comerciale i implicaiile ei asupra strategiilor de distribuie

"Aa cum a reieit din analizele anterioare, serviciile comerciale prezint un coninut deosebit de complex, dat de o gam foarte larg de operaiuni, fiecare dintre acestea, la rndul lor, individualizndu-se printr-o natur diferit i prin diverse posibiliti de realizare. La aceasta se adaug sistemele specifice de localizare i efectuare, precum i natura solicitrilor i nivelul exigenelor manifestate de clientel n cadrul fiecrei zone, uniti comerciale sau grupe de produse.

Pentru a surprinde toate aceste elemente i a realiza o structur funcional, care s poat deveni un instrument util pentru ntreprinztori n activitatea lor de integrare a serviciilor comerciale i crearea unor complexe de utiliti - produs-servicii - ct mai adecvate, este nevoie de o grupare specific, bazat pe mai multe criterii, fie avute n vedere concomitent, fie sub forma unor abordri dihotomice sau chiar arborescente. ntr-o asemenea viziune, se impune folosirea concomitent a mai multor tipuri de grupri i clasamente care, depind forma unor structuri antinomice i devenind complementare, s contribuie la realizarea unei tipologii nchegate, capabile s surprind att natura i funciile serviciilor, ct i locul sau importana acestora n cadrul concurenei verticale i orizontale din cadrul oricrei economii bazate pe mecanisme de pia[footnoteRef:8]." (1) [8: D. Patriche: lucrare citata, p.127]

Tabelul 1.2. Structura serviciilor comercialeCriterii de grupare

NaturaserviciilorLoculserviciilor nprocesulvnzriiOrigineaserviciilorFunciileserviciilorSistemul deintegrare aserviciilor

1.Servicii denchiriere nchirieriautomobile nchirieritelevizoaresau altebunuri defolosinndelungat nchirierimbrcminte de ocazieetc.2.Servicii dereparare iredare aproprietilorspecifice reparaiiautomobile reparaiibunuri electrocasnice alte tipuri dereparaii executate launele produse3.Serviciilegate de bunadesfurare aprocesului devnzare parcare livrarea mrfurilor ladomiciliu1.Serviciivndutesingure asigurri agenii devoiaj bancare etc.2.Serviciivndutempreun cuprodusul livrrile ladomiciliu creditul orele i zilelede funcionare a unitilor comerciale etc.1.Serviciilegate deproducie Serviciiintegrateprodusului-supeleconcentrate-diferitelepreparate debuctrie,porionate ipregtitepentru consum-batistelenerecuperabile Serviciilegenerate denoile metodede vnzare-condiionarea -prezentarea-etichetareainformativetc.1.Servicii deconfort saupsihologice alegere,Proximitate etc. parcare,credit paza copiiloretc.2.Serviciitehnice livrri, expediie etc. instalaii garanii reparaii etc.3.Serviciifinanciare credite birouri deschimb cri de plat4.Serviciiextracomerciale agenii devoiaj agenii dedecoraiuni etc.1.Serviciiendogene livrri reparaii retuuri etc.2.Serviciiexogene servicii deconfort saupsihologice serviciifinanciare serviciiextracomerciale

Tipuri de probleme rezolvate prin intermediul fiecrei grupri

Analizasectorial aserviciilorAnaliza sectoruluide servicii, ngeneral, i ncadrul acestuia a serviciilorcomercialeProblematicaconcureneiverticaleStabilireavariabilelorde aciune ncadrulconcureneiorizontaleDescriereamodului deorganizare apunctelor devnzare

"Pornind de la o asemenea premis se prezint, n continuare, o tipologie a serviciilor comerciale, folosind o serie de criterii teoretice i practice capabile s supun analizei toate serviciile posibile i s sugereze, n acelai timp, modalitile de integrare a serviciilor respective n activitatea desfurat de ntreprinztorii - productori sau comerciali - ce acioneaz n cadrul pieei. Elementele de baz ale analizei sunt prezentate n tabelul 1.2.

Aa dup cum reiese din tabelul respectiv, serviciile comerciale pot fi grupate n cinci mari categorii, n funcie de natura lor, de locul pe care l ocup n procesul de vnzare, de domeniul de organizare, de funciile ndeplinite n complexul de utiliti i de sistemul de integrare. Fiecare grup, la rndul ei, cunoate propriile structurri, n vederea asigurrii gradului de integrare n activitatea cotidian, ntreprinztorii beneficiind de o adevrat banc de idei, pe care s le foloseasc n fundamentarea propriilor politici de servicii.

Alturi de structurile ce formeaz tipologia serviciilor comerciale, n tabelul 1-2 au mai fost surprinse i cteva aspecte legate de problematica utilizrii lor n fundamentarea strategiilor comerciale, bazate pe integrarea unor astfel de servicii.

Aa dup cum reiese din tabel, cunoaterea naturii serviciilor ofer numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea capacitii concureniale a diferitelor tipuri de ntreprinderi comerciale. Asemenea variabile sunt, de asemenea, preluate i folosite ca parametrii de analiz a diferitelor forme de comercializare a mrfurilor, n msura n care ele se constituie ca elemente structurale ale formelor respective.Al doilea tip de grupare a serviciilor, respectiv cel privind locul serviciilor n procesul vnzrii, vizeaz ndeosebi asigurarea posibilitilor de alctuire a unei politici comerciale a punctelor de vnzare. Pe baza acestei grupri se ncearc surprinderea caracterului multi-specializat al unor forme de comercializare a mrfurilor i direcionarea acestora spre o clientel puternic segmentat sau deosebit de exigent, spre a da astfel posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alturi de bunurile comercializate i diferite servicii din cadrul dou tipuri pe care le presupune respectiva grupare. Astfel, un mare magazin universal poate cuprinde, n strategiile sale, att ansamblul serviciilor vndute mpreun cu bunurile comercializate, ct i o serie de servicii independente, cum ar fi organizrile de voiaje, nchirieri de automobile, decoraiuni de apartamente, etc. Pentru aceasta, este necesar s se asigure posibilitatea cunoaterii apriorice a efectelor contribuiei obiectivelor avute n vedere prin combinaiile propuse." (1)

"Gruparea serviciilor dup organizarea realizrii lor prezint importan, n special, pentru redistribuirea sarcinilor i asigurarea echilibrului ntre responsabilitile productorilor i ale comercianilor, sub aspectul costurilor i al riscurilor specifice fiecrei categorii de servicii. Introducerea diferitelor tipuri de sericii n procesul de distribuie i adaptarea la specificul fiecrei forme de vnzare, necesit, pe de o parte, reflecii noi din partea produciei asupra noilor metode de condiionare i chiar asupra celor de prezentare a fiecrei categorii de produse n punctele de vnzare, iar pe de alt parte, creterea exigenelor comercianilor, care trebuie s controleze ansamblul tuturor acestor variabile sub imperiul crora se formuleaz politica comercial a ntregului lan de distribuie. Gruparea respectiv, prin elementele pe care le cuprinde, formeaz, n frecvente cazuri, obiectul unor negocieri dificile ntre partenerii economici, devenind chiar un element hotrtor n raportul de fore ale acestora. Mai mult, n cazul n care domeniile de competen i intervenie ale fiecrui agent economic sunt bine definite aprioric i se vrea a se coopera, meninndu-se totui rivaliti specifice (respectarea restriciilor concureniale), se dovedete cu prisosin, c, n realitate, serviciile reprezint concomitent att un mijloc de negociere, ct i o surs de conflicte. Att negocierile, ct i conflictele au ca obiect tarifele i sistemele de remiz, repartiia obligaiilor de realizare a diferitelor servicii suportarea costurilor sau asumarea diferitelor riscuri, ceea ce face ca, n consecin, ncorporarea diferitelor tipuri din serviciile respective n cadrul strategiilor de comercializare s devin o parte a problematicii concurenei verticale.

Deosebit de important apare, pentru formularea strategiilor comerciale, combinarea i gruparea serviciilor potrivit funciilor ce le revin n rndul procesului de satisfacere a diferitelor sisteme de nevoi ale populaiei. Gruparea respectiv prezint largi liste de operaiuni i utiliti care concureaz panoplia serviciilor ce pot fi oferite de ctre ntreprinztorii prezeni n cadrul pieei. Aceast structurare devine cu att mai important, dac se ine seama de faptul c nici un ntreprinztor nu i poate propune s ofere utilizatorilor, n mod simultan, ntregul ansamblu de servicii prezentat, ntruct un asemenea proces este foarte greu de realizat i deosebit de costisitor. n schimb, o asemenea grupare i asigur posibilitatea alegerii i integrrii operative, deciziile oricrui ntreprinztor fiind mult facilitate, att n legtur cu selectarea i organizarea fiecrui tip de serviciu, ct i referitor la dimensionarea eforturilor privind completarea continu a ofertei i lrgirea gamei facilitilor asigurate. Aspectul respectiv apare cu aceeai importan att n cazul asigurrii unor servicii gratuite, ct i atunci cnd este vorba de servicii care sunt taxate clientelei prin intermediul unor tarife suplimentare. Aceasta, deoarece n ambele cazuri sunt necesare eforturi materiale, financiare i umane, combinri de fore i organizare n vederea obinerii sinergiei necesare unor asemenea strategii. innd seama de asemenea aspecte, se poate spune c, prin intermediul acestei grupri detaliate, care segmenteaz i instrumenteaz fiecare tip de operaiuni i utiliti, serviciile comerciale sunt transformate ntr-o variabil esenial a concurenei orizontale." (1)

"Politica stabilit pe baza lor va reflecta, astfel, o strategie angajant, prinintermediul creia comerciantul va putea exploata, concomitent, att modalitile diferite de organizare a fiecrui magazin, ct i nivelul preurilor, ce pot fi astfel practicate n mod difereniat de ctre fiecare unitate. Aceeai grupare asigur, n sfrit, i o relaie funcional ntre strategiile prezentate anterior, bazate pe concurena vertical, generat de combinarea serviciilor legate de produs (endogene) i strategiile bazate pe concurena orizontal, asigurat de serviciile legate de modul de organizare a punctului de vnzare (exogene).

Ultima grup, reprezentat n tabelul 1-2, referitoare la sistemul de integrare a serviciilor, are n vedere faptul c n sistemul de comercializare a produselor, a aprut, de-a lungul timpului, o anumit complementaritate bazat pe un transfer ce vizeaz, n multe cazuri, substituirea obiectului material cu serviciul pe care acesta l ofer. Un asemenea fenomen duce la redimensionarea modului de formare a comportamentului cumprtorului, acesta din urm formndu-i, n ultima vreme, imaginea despre magazinul de la care cumpr, n funcie de avantajele ce i sunt asigurate de ctre asortimentul comercializat, comoditile de diferite tipuri, precum i alte utiliti. Aceasta face ca, n condiiile n care consumatorul poate s-i procure un produs oarecare, concomitent, prin forme de distribuie foarte diferite, cum ar fi marile suprafee specializate, mari magazine universale, hipermagazine, comerul prin coresponden, televnzarea etc., el s pun n balan, la alegerea formei comerciale sau a magazinului, utilitile, legate att de calitile n funcionarea produsului, ct i de avantajele oferite de metodele de comercializare practicate de ctre fiecare tip de unitate sau firm comercial." (1)

"Serviciile endogene, respectiv cele legate de produs, par la prima vedere c sunt de domeniul comerciantului, ntruct acesta intr n contact direct cu clientul, fiind astfel responsabil fa de ceea ce vinde i trebuind s asigure starea de folosire a bunurilor respective. n realitate, asemenea utiliti pot fi integrate, realizate sau oferite fie de ctre nii productorii bunurilor respective sau de ntreprinderi specializate n astfel de prestaii (transporturi i livrri, reparaii, garanii etc.), fie de ctre comer, n colaborare cu primele dou categorii de ofertani. O asemenea situaie echivoc, cu posibiliti multiple de realizare, dar i de sustragere din faa responsabilitilor, are uneori urmri neplcute n activitatea de distribuie, lipsind consumatorul de unele servicii deosebit de importante n utilizarea corespunztoare a produselor. Astfel, cu toate c prin asemenea servicii comerciantul i poate mbunti prestana i imaginea sa, se ntlnesc frecvente cazuri n care acesta se ferete de asigurarea unor astfel de servicii, sau le are n vedere ca opionale,facturndu-le separat. Motivaia se bazeaz pe dou aspecte:

a) majoritatea serviciilor din categoria respectiv sunt considerate ca deosebit de costisitoare pentru comerciant i dac se folosesc, totui, aceasta se datoreaz fie caracteristicilor unor produse care nu pot fi vndute n alte condiii, fie presiunilor concureniale;

b) diferenierea formelor sau metodelor de comercializare nu opereaz dect foarte puin prin intermediul serviciilor endogene, care n marea lor majoritate nu sunt oferite de ntreg ansamblul de ntreprinderi din cadrul ramurii, singurul element de difereniere fiind doar calitatea serviciilor respective, element perceput mai greu de ctre consumatori, n momentul cumprrii.

Serviciile exogene, legate de punctul de vnzare, sunt considerate ca ax principal a strategiilor de distribuie. Asemenea servicii, asigurate prin nsui modul de organizare a punctelor de vnzare, fiind independente de natura produselor vndute, constituie baza de poziionare comercial a formelor de vnzare, materializnd comoditile asigurate de magazin i contribuind, astfel, la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul activitilor desfurate de ctre o firm comercial. n ansamblul acestor servicii, dou categorii sunt deosebit de importante: asortimentul, care are un caracter obligatoriu i reprezint baza minim pe care trebuie s o asigure fiecare comerciant; proximitatea, care s-a dovedit a fi punctul forte n atragerea, aprecierea i ancorarea consumatorilor, oferind astfel termenii de fundamentare sau de comparare a diferitelor strategii comerciale, consumatorul, la rndul su, raionnd i apreciind n funcie de restriciile sale de timp, spaiu i de relaiile cu produsul n cauz[footnoteRef:9]." (1) [9: D. Patriche: lucrare citata, p.128 - 132]

Capitolul II - Comercianii

2.1. Definirea noiunii de comerciant

"Noiunea de comerciant are n vedere persoana fizic sau juridic a creiprofesie este comerul. Potrivit codului comercial, sunt comerciani cei care exercitacte de comer i fac din acestea profesia lor obinuit. Deci, pentru a fi consideratcomerciant, un agent economic trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: sfac acte de comer, s realizeze asemenea acte n mod obinuit, ceea ce implicrepetabilitatea operaiunilor respective; s transforme realizarea actelor respective nprofesia sa de baz sau accesorie; s acioneze n numele su personal[footnoteRef:10]." (1) [10: D. Patriche: lucrare citata, p.51]

2.2. Restriciile cu privire la libertatea de a exercitadiverse activiti comerciale

"innd seama de complexitatea activitii comerciale, de importana acesteian dezvoltarea economic de ansamblu a unei ri, precum i de implicaiile socialedeosebite pe care le are comerul, toate rile civilizate s-au ngrijit s-i asigure npermanen o legislaie specific domeniului respectiv. O asemenea legislaie aremenirea s asigure statutul comercianilor, s mpiedice ptrunderea n cadrulramurii a unor persoane necorespunztoare, dubioase prin comportament saunesntoase, care ar putea pune n pericol sntatea public. De asemenea,legislaia are n vedere capacitatea de investire a ntreprinztorilor poteniali, cinsteai loialitatea acestora, precum i multe alte aspecte care formeaz cadrul relaiilordintre ntreprinztori i organele puterii publice , dintre ntreprinztori i consumatori,precum i dintre ntreprinztorii nii, ca parteneri i ageni de pia. Din cadrulsistemului respectiv de restricii, prezenta lucrare a selectat pe cele referitoare lapersoana comerciantului i pe cele care privesc modul de exercitare a aciunilor ndiverse ramuri de comer.Restriciile referitoare la persoanele care urmeaz a efectua acte decomer i desfoar o activitate de comer ridic dou aspecte importante:determinarea i stipularea incapacitilor i stabilirea incompatibilitilor. Referitor la incapaciti, legislaia rilor civilizate, cu economie de piaavansat, stipuleaz c nu au voie s fac comer: persoanele afectate de interdiciilegale ca urmare a unor condamnri suferite pentru crime sau delicte contraonestitii i bunvoinei, precum i cele condamnate pentru delicte fiscale saueconomice; persoanele care au suferit anumite interdicii judiciare datorit faptului cs-au dovedit a fi foarte risipitori sau c fac parte din rndul persoanelor atinse dealienare mintal; minorii." (1)" Cu privire la incompatibiliti, legislaia stipuleaz c exercitareacomerului este incompatibil cu realizare concomitent a unor profesii, cum ar fi ceade avocat, magistrat, notar, funcionar public, militar etc. Pentru o mai bun claritate,se are n vedere interdicia exercitrii concomitente a unor asemenea profesii -respectiv i comer i magistratur sau i comer i militrie activ - i nu pregtireaagentului economic care exercit profesia de comerciant.ntr-o serie de ri occidentale, legislaia mai prevede separat i situaiacetenilor strini care vor s realizeze acte de comer i respectiv s desfoareComerul activitate profesional n economie o activitate comercial. n legtur cu aceast categorie de persoane, legislaia comercial are n vedere c un strin a crui edere este autorizat n ara respectiv, dac dorete s exercite o anumit activitate comercial, trebuie sobin un act profesional care s poarte meniunea comerciant. O asemeneasituaie se ntlnete n toate rile membre ale Uniunii Europene.Restricii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri decomer ridic, la rndul lor, probleme mai complexe, fiind vorba de interdiciicomplete, reglementri speciale sau autosesizri administrative. Potrivit unorasemenea aspecte, n cadrul activitii comerciale se pot ntlni diverse restricii: Brane sau sectoare de comer a cror organizare este interzisntreprinztorilor particulari, statul instituind un aa-zis monopol legal. n acest caz,statul respectiv i rezerv gestiunea unor ntreprinderi sau societi care sdesfoare un astfel de comer. Aceast situaie poate fi ntlnit n dou cazuri:Primul caz este generat de propunerea unor scopuri fiscale, respectiv statulurmrete procurarea resurselor financiare proprii prin intermediul vnzrii anumitorproduse supuse monopolului, cum ar fi vnzrile de tutun i igri.Cel de-al doilea caz este dat de stabilirea unor obiective de interes general,cum ar fi fabricarea pulberilor explozive, baterea monedelor, comerul cu timbre iefecte potale.n aceeai categorie intr i sectoare de comer interzise complet, indiferentde natura ntreprinztorului. n aceast grup este ncadrat comerul cu stupefiante,comerul cu literatur decadent, comerul cu produse artificiale i cu produse careau la baz tehnologii privind recuperarea unor deeuri nocive. Sectoare de comer reglementate i controlate , restricie care priveteacele sectoare n cadrul crora activitatea comercial se desfoar sub restriciarespectrii unor condiii speciale, cum ar fi: competena profesional antreprinztorului comercial, consemnat printr-un titlu atestat sau o diplom (deexemplu farmacist, negustor de plante medicinale). Categoria respectiv maicuprinde i acele ramuri de comer care se desfoar sub restricia unor prescripiispeciale i fac obiectul - att sub aspectul activitii, ct i al produselorcomercializate - unui control i a unei urmriri riguroase. Este vorba de comerul cuarme, servicii de asigurri, activitatea hotelier, comerul cu bijuterii, comerul culucruri de ocazie (consignaie) etc. Activitile comerciale care se pot desfura pe baza unei autorizaiiadministrative speciale, eliberate de ctre un organ guvernamental, prefecturi sauorgane municipale. Se are n vedere, n acest caz, activitatea stabilimentelorcomerciale primejdioase, incomode, generatoare de zgomote i insalubre, activitateaunitilor ce comercializeaz buturi alcoolice, activitatea unitilor de transport rutieri aerian, activitatea comerului mobil realizat prin intermediul camioanelor sauautobuzelor magazin, activitatea brutriilor, activitatea ntreprinderilor de spectacole,a ageniilor de voiaj, precum i activitatea magazinelor cu o mare suprafacomercial - magazine universale, supermagazine etc[footnoteRef:11]." (1) [11: D. Patriche: lucrare citata, p.51-52]

2.3. Obligaiile i prerogativele comerciantului

"Statuarea restriciilor privind realizarea actelor de comer genereaz o serie deobligaii i prerogative prin care respectivele restricii se materializeaz n procesulde organizare i desfurare a activitii comerciale, ambele categorii de aspecteprezentnd o importan deosebit pentru orientarea procesului managerialcomercial.Obligaiile comerciantuluiPotrivit prescripiilor codului comercial i ale prevederilor legislaiei dinmajoritatea rilor cu o puternic economie de pia, ntre principalele obligaiistipulate cu privire la cei ce exercit actul de comer, figureaz cele cu privire laorganizarea sistemelor de relaii, responsabilitatea fiscal i calitatea de patron. Obligaiile referitoare la respectarea sistemului de relaii specific fiecreiramuri i a modului de desfurare a activitii comerciale sunt inerea evidenelorprimare i contabile i conservarea tuturor documentelor comerciale. Se mai au nvedere deschiderea unui cont ntr-o banc sau la un centru de cecuri potale,precum i furnizarea unor informaii potrivit regimului patrimonial. n sfrit, tot naceast categorie de obligaii intr i suportarea consecinelor falimentului, respectivlichidarea bunurilor ntreprinderii sau a regimului judiciar n cazul suspendrii uneipli. Obligaiile fiscale, care au n vedere plata impozitelor speciale, impozitelepe beneficiile comerciale, taxele asupra cifrei de afaceri, n cadrul crora, loculprincipal revine taxei pe valoarea adugat. Obligaiile ce revin comerciantului n calitate de patron privesc sistemul derelaii pe care trebuie s-l statueze n cadrul firmei n raporturile cu salariaii folosii.n acest caz, orice ntreprinztor comercial este obligat s cunoasc i s apliceComerul activitate profesional n economie prescripiile codului muncii referitoare la contractul de munc, reglementarea timpuluii natura muncii, igiena i securitatea social, ntocmirea i inerea evideneicarnetelor de munc etc.Prerogativele comerciantuluiPrerogativele comerciantului - privilegii i avantaje - se refer, n principal, la oserie de drepturi prin care se statueaz posibilitile acestuia att de a aciona ninteresul obiectivelor sale de afaceri, ct i pentru a se putea apra n cazul unorconflicte sau al apariiei anumitor daune. ntre acestea se numr existena de drepta calitii de elector i posibilitile eligibile n cadrul Camerelor de comer, caorganisme nsrcinate cu pregtirea legilor referitoare la comer - i n cadrulTribunalelor de comer, a cror procedur este mai rapid i mai puin costisitoaredect cele ale tribunalelor ordinare; posibilitatea de a beneficia de msuri speciale cuprivire la urmrirea contractelor comerciale, a celor privind locaia de gestiune,precum i a altor asemenea acte care privesc activitatea comercial, cum ar fi, deexemplu, contractele de nchiriere a spaiilor n care se desfoar actele de comer;dreptul de a contesta anumite hotrri i de a invoca fr restricii, n cadrul unorasemenea contestaii, proba cu martori; posibilitatea inserrii n contractele sale aunei clauze de arbitraj, prin care s se angajeze ca n cazul ivirii unor diferende saccepte decizia unui arbitru desemnat, evitnd astfel cheltuielile de procedur;posibilitatea de a acorda sau de a contracta, n interes propriu, mprumuturicomerciale la un nivel nelimitat[footnoteRef:12]." (1) [12: D. Patriche: lucrare citata, p.53-54]

Capitolul III - Analiza economico-financiar

3.1 Delimitri conceptuale privind analiza economico-financiar"AnalizaEconomico-Financiar studiaz mecanismul de formare i modificare a fenomenelor economice prin descompunerea lor n elemente componente, n pri simple i prin stabilirea factorilor de influen . Descompunerea se face n trepte, de la complex la simplu, n vederea identificrii cauzelor finale care explic o anumit stare de fapt, un anumit nivel de performan sau o anumit evoluie a lor.Analiza economic studiaz fenomenele din punct de vedere economic, respectiv al consumului de resurse si al rezultatelor obinute. De asemenea, trebuie luate n considerare relaiile structural-funionale i a celor cauz-efect. Complexitatea analizei economico-financiare decurge i din faptul c in economie exist urmtoarele situaii: Acelai efect poate fi produs de cauze diferite; Aceeai cauz poate produce efecte diferite; Efecte diferite se pot combina dnd o rezultant a complexului de factori sau fore Complextatea i intensitatea cauzei pot determina nu numai intesitatea fenomenului dat, ci i calitatea lui In fenomenul analizat pot aprea nsuiri pe care nu le-a avut nici un element al fenomenului[footnoteRef:13]." (2) [13: A. Isfanescu, Analiza economico financiara, Editura ASE , Bucureti , 2002, p. 6]

3.2 Tipologia analizei economico-finaciare; Coninutul procesului de analiz economico-financiar

3.2.1 Tipologia analizei economico-financiare

"Analiza economic poate fi clasificat n mai multe tipuri n funcie de diferite criterii, astfel:1. Dup raportul ntre momentul n care se efectueaz analiza si cel al desfasurarii fenomenului:A) Analiza post-factum sau post operatorieB) Analiza previzional sau prospectiv2. Din punct de vedere al insusirilor eesentiale sau al determinarilor cantitative ale fenomenelor:A) Analiza calitativB) Analiza cantitativ3. Dupa nivelul la care se desfasoara analiza:A) Analiza microeconomicB) Analiza macroeconomic4. Dupa modul de urmarire in timp a fenomenelor:A) Analiza staticB) Analiza dinamic5. Dupa criteriile de studiere a fenomenelor:A) Analiza tehnico-economicB) Analiza economico-financiarC) Analiza financiar6. In functie de delimitarea obiectului analizat:A) Analiza pe ramuri, analiza pe unitati organizatorice( ntreprinderi , grupuri de ntreprinderi, holdinguri)B) Analiza pe probleme(cifra de afaceri, rentabilitate,etc)Ca disciplina independenta in planul de nvatamant, care si-a delimitat obectul in procesul de formare a specialistului economist, analiza economico-financiar raspunde unor necesitati practice , fiind ancorata n realitaile ntreprinderii. Aceasta , pe baza informaiei existente, cerceteaza rezultatele obinute, factorii care le-au determinat si concordanta acestora cu criteriile de eficienta, evidentiind posibilitatile de sporire a performantelor ntreprinderii." (2)3.2.2 Continutul procesului de analiza economico-financiar"Procesul de analiza economico-financiar reprezinta inversul evolutiei reale a fenomenului. Analiza porneste de la rezultatele procesului incheiat catre elemente si factori, cuprinzand urmatoarele etape:1) Delimitarea obiectului analizei, care presupune constatarea anumitor fapte, fenomene, rezultate. Delimitarea obiectului se face in timp i spatiu, calitativ i cantitativ;2) Determinarea elementelor, factorilor si cauzelor fenomenului studiat. Descompunerea in elemente presupune o analiz structural. Factorii se urmaresc in mod succesiv, trecand de la cei cu actiune directa la cei cu actiune indirecta, pana la stabilirea cauzelor finale ( primare);3) Stabilirea factorilor presupune si determinarea corelatiei dintre fiecare factor si fenomen analizat, cat si a corelatiei dintre factorii care actioneaz;4) Masurarea influentelor diferitelor elemente sau factori , se utilizeaza analiza cantitativa pentru cuantificarea influentelor, a rezervelor interne, a aprecierii cat mai exacte a rezultatelor;5) Sintetizarea reultatelor analizei, stabilindu-se concluziile si aprecierile asupra activitatii din sfera cercetata;6) Elaborarea masurilor care reprezinta continutul deciziilor menite sa asigure o folosire optima a resusrselor, pentru sporirea eficientei activitatii in viitor[footnoteRef:14]." (2) [14: A.Isfanescu, lucrare citata, p. 6-7]

3.3 Abordari conceptuale privind rentabiliatea intreprinderii "Rentabilitatea poate fi definita ca fiind capacitatea unei intreprinderi de a obtine profit prin utilizarea factorilor de productie si a capitalurilor, indiferent de provenienta acestora.Rentabilitatea este una din formele cele mai sintetice de exprimare a eficientei intregii activitati economico-financiare a intreprinderii, respectiv a tuturor mijloacelor de productie utilizate si a fortei de munca, din toate stadiile circuitului economic: aprovizionare, productie si vanzare.Eficienta economica este o categorie economica mai curpinzatoare decat rentabilitatea. In acest sens mentionam si urmatoarea afirmatie eficienta economica reprezinta cea mai generala categorie care caracterizeaza rezultatele ce decurg din diferite variante preconizate pentru utilizarea sau economisirea unor resurse intrate sau neintrate in circuitul econimic[footnoteRef:15]. [15: D. margulescu , coordonator Analiza economico-financiara a intreprinderii , Editura Tribuna Econimica, Bucuresti ,1994, p.188]

Pentru exprimarea rentabilitatii se utilizeaza doua categorii de indicatori: profitul si ratele de rentabilitate. Marimea absoluta a rentabilitati este reflectata de profit , iar gradul in care capitalul sau utilizarea resurselor intreprinderii aduc profit este reflectat de rata rentabilitatii( indicator al marimii relative a rentabilitatii)" (2)3.4 Analiza profitului"Profitul , sub diversele sale forme poate fi analizat din punct de vedere structural si factorial , pe total intreprindere si pe produse." (2)3.4.1 Analiza structurala a profitului"Analiza structurala a profitului urmareste stabilirea contributiei diferitelor tipuri de rezultate la modificarea totala precum si punerea in evidenta a schimbarilor intervenite pe elemente componente.Analiza structurala a rezultatului brut al exercitiului se poate efectua pe baza gruparii veniturilor si cheltuielilor dupa natura sau a gruparii cheltuielilor dupa functia lor in cadurl intrepunderii.Pentru a stabili contributia elementelor componente la modficarea rezultatului brut se aplica metoda balantiera.Acest model de analiza structurala a rezultatului brut pune in evidenta si urmatorul aspect esential si anume daca marja bruta fata de cheltuielile variabile permite acoperirea cheltuielilor fixe si a unor rezultate negative din activitatile financiare si extraordinare, astfel incat pe total firma activitatea sa fie rentabila.Cea de-a doua metoda de analiza a rezultatului brut al exercitiului este cunoscuta ca metoda clasificarii dupa functia cheltuielilor sau a costului vanzarilor, Informatiile necesare analizei se impun a fi grupate astfel:1. Cifra de afaceri2. Costul vanzarilor3. Rezultatul operational (1-2)4. Alte venituri din exploatare5. Costuri de distributie6. Cheltuieli administrative7. Alte cheltuieli de exploatare8. Rezultatul exploatarii( 3+4-5-6-7)9. Venituri financiare10. Cheltuieli financiare11. Rezultatul financiar(9-10)12. Venituri extraordinare13. Cheltuieli extraordinare14. Rezultatul extraordinar(12-13)15. Rezultatul brut al exercitiului(8+11+14)Aceata prezentare ofera uneori informatii mai relevante prentru utilizatori decat clasificarea dupa natura.Alegerea metodei de analiza intre metoda costului vanzarilor si metoda naturii cheltuielilor depinde atat de factorii istorici si de cei aferenti sectorului economic respectiv, cat si de natura intreprinderii. Deoarece fiecare metoda de prezentare are avantaje pentru difrite tipuri de intreprinderi, Standardul IAS 1 solicita o optiune intre clasificari in functie de cea care prezinta cel mai fidel elementele de performanta ale intreprinderii. Torusi , deoarece informatiile asupra naturii cheltuielilor sunt utile la estimarea fluxurilor viitoare de numerar se cere o prezentare suplimentara atunci cand este utilizata metoda costului vanzarilor."3.4.2 Analiza soldurilor intermediare ale gestiunii ( S.I.G.)"Prin solduri intermediare ale gestiunii intelegem principalii indicatori economico-financiari stabiliti pe baza datelor din Contul de profit si pierdere, cu ajutorul carora se caracterizeaza modul de folosire a resurselor materiale, financiare si umane ale firmei.Un sold intermediar al gestiunii este diferenta dintre doua valori. Prin scaderi succesive se obtin indicatori de caracterizare a rentabilitatii si gestiunii firmei( unii se regases ca atare in contul de profit si pierdere , iar altii se determina in situatia S.I.G.)Soldurile intermediare ale gestiunii se prezinta intr-un tablou care, in esenta este o alta modalitate de prezentare a contului de rezultate.Tabloul soldurilor intermediare ale gestiunii , sub forma de lista se prezinta astfel:" (2)Tabelul 3.1Nr.Crt.IndicatoriExercitiul financiar

precedentcurent

1.2.Vanzari de marfuriCostul marfurilor vandute

3.Marja comericala(1-2)

4.5.6.Productia vandutaVariatia productiei stocateVenituri din productia de imobilizari

7.Productia exercitiului(4+5+6)

8.Consumurile exercitiului provenind de la terti

9.Valoarea adaugata(3+7-8)

10.11.12.Subventii de exploatareCheltuieli cu impozite,taxe si varsaminte asimilateCheltuieli cu personalul

13.Excedentul brut al exploatarii(9+10-11-12)

14.15.16.Alte venituri din exploatare inclusiv cele provizionateAlte cheltuieli de exploatareCheltuielo de exploatare privind amortizarea si provizioanele

17.Rezultatul exploatarii(13+14+15+16)

18.19.Venituri financiareCheltuieli financiare

20.Rezultatul curent al exercitiului(17+18-19)

21.22.Venituri extraordinareCheltuieli extraordinare

23.Rezultatul extraordinar al exercitiului(21-22)

24.25.Rezultatul brut al exercitiului(20+23)Impozitul pe profit

26.Rezultatul exercitiului(24-25)

Analiza soldurilor intermediare de gestiune, se poate realiza pe baza: Modificarilor absolute; Indicilor de baza fixa, in lant si medii; Ritmurilor de baza fixa, in lant si medii; Metodei ratelor; Metodei substitutiilor in lant, etc.Referitor la indicatorii din tabloul soldurilor intermediare ale gestiunii, care nu au fost prezenti si analizati anterior, se impun unele precizari, si anume: Marja comerciala(Mc) este un indicator utilizat de catre intreprinderile care vand bunurile in starea in care au fost cumparate, fiind specific activitatii de comert.Analiza factoriala a marjei comerciale, poate fi efectuata cu ajutorul urmatorului model:

in care:D = reprezinta cifra de afaceri din vanzari de marfuri sau valoarea desfacerilor de marfuri = rata medie a marjei comerciale sau cota medie de adaos comercial= structura vanzarilor pe grupe de marfuri sau sectoare de activitate = cota de adaos comercial pe grupe de marfuri sau sectoare de activitateExcedentul brut al exploatarii(E.B.E.) reprezinta fluxul potential de disponibilitati degajat de ciclul de exploatare si se determina deducand cheltuielole monetare din exploatare din veniturile monetare aferente acestei activitati.Veniturile monetare din exploatare sunt formate din vanzarile de marfuri, productia vanduta si subventiile de exploatare in timp ce cheltuielile monetare din exploatare cuprind acele categorii de cheltuieli care presupun plati imediate sau la termen( cunsumurile provenind de la terti, cheltuieli cu impozite, taxe si varsaminte asimilate si cheltuieli cu personalul).Excedentul brut al exploatari este utilizat in procesul de analiza pentru efectuarea de comparatii, in dinamica si in spatiu, cu rezultatele firmelor care isi desfasoara activitatea in acelasi domeniu.Comparativ cu ceilalti indicatori utilizati in procesul de analiza a rezultatelor, excedentul brut al exploatarii prezinta avantajul ca nu este influentat de sistemul de amortizare practicat, de politica de construire a provizioanelor, de politica financiara(gradul de indatorare) si fiscala (sistemul de impozitare a profitului), precum si de politica de distribuire a dividendelor[footnoteRef:16]. [16: A .Isfanescu, lucrare citata, p. 140 - 145]

3.5 Delimitari conceptuale prinvind analiza situatiei financiar-patrimoniale si obiectivele acesteiaIntr-un sistem economic concurential, obiectivul major al intreprinderii este maximizarea valorii sale, respectiv cresterea averii proprietarilor acesteia(maximizarea averii actionarilor pentru societatile inchise si maximizarea cursului titlurilor pentru societatile cotate la bursa). Aceasta implica desfasurarea activitatii formei in conditii de rentabilitate superioara si in acelasi timp mentinerea solvabilitatii si a echilibruui financiar."Alte obiective cum sunt flexibilitatea financiara, cresterea maximala, mentinerea puterii si autonomiei financiare reprezinta alternative posibile, unele substituibile, altele opozabile obiectivului maximizarii valorii firmei. Flexibilitatea financiara reflecta capacitatea de adaptare a firmei la schimbarile de mediu; o buna flexibilitate nu poate decat sa contrubuie lamaximizarea valorii intreprinderii. Cresterea maximala nu cinduce in mod necesar la maximizarea valorii firmei. Dar o crestere puternica poate duce, in anumite perioada, la degradarea rentabilitatii si marirea riscului, la deficiente de ordin financiar, deoarece detinatorii de capital prefera sa-si plaseze resursele in intreprinderi care au o crestere moderata si in consecinta un risc mai redus, dar care ofera o rentabilitate constanta. De asemenea politica de pastrare a puterii si autonimiei financiare poate sa conduca uneori la performante inferioare.Astefl, managerii si actionarii trebuie sa urmareasca atungerea acelor obiective pe termen scurt care sa contribuie la realizarea celui pe termen lung.Obiectivele principale ale analizei financiar-patrimoniale sunt: Stabilirea patrimoniului net, respectiv a valorii contabile a averii actionarilor; Determinarea sanatatii financiare, respectivdetectarea unor eventuale situatii de dezechilibru financiar care ar putea pereclita continuitatea exploatarii; Stabilirea lichiditatii si solvabilitatii firmei; Determinarea flexibilitatii financiare a acesteia pe baza tabloului fluxurilor de trezorerie; Caracterizarea eficientei elementelor patrimoniale; Intocmirea bugetelor de venituri si cheltuieli si a planurilor de finantare; Evaluarea performanetelor firmei[footnoteRef:17]." (2) [17: A.Isfanescu, lucrare citata, p. 179]

3.6 Probleme de baza ale analizei situatiei financiar-patrimoniale

3.6.1 Bilantul contabil sursa informationala de baza a analizei financiareAnaliza situatiei financiare se bazeaza pe: bugetul de venituri si cheltuieli, bilantul contabil si anexele sale, raportul de gestiune,etc.Bilantul este documentul contabil principal care prezinta situatia patrimoniala a unei intreprinderi la un moment dat. In activul bilantului sunt inregistrare toate drepturile de proprietate si de creanta ale intreprinderii in ordinea inversa lichiditatii(capacitatea posturilor de activ de a se transforma in numerar), iar in pasiv toate obligatiile, respectiv angajamentele asumate, aranjate in oridinea crescatoare a exigibilitatii(timpul cat sursa respectiva ramane la dispozitia intreprinderii). Egalitatea bilantiera este necesara deoarece activul si pasivul sunt doua reprezentari ale aceleasi marimi econimice. Pasivul reflecta sursele fondurilor intreprinderii, iar activul constituie utilizarile carora le sunt afectate aceste fonduri, deci nici o sursa nu poate ramane fara alocare, dupa cum nici o nevoie de finantare nu poate exista fara surse de fonduri.Unele aspecte privind volumul si structura activelor si pasivelor sau asigurarea surslor de finantarea activitatii pot fi investigate si pe baza bilantului contabil intocmit conform reglementarilor legislatiei in vigoare. In legatura cu analiza situatiei financiare pe baza bilantului contabil, exista insa doua teorii fundamentale:1. Teoria bilanului patrimonial(financiar) care are la baza analiza lichiditate0exigibilate, numita in practica tarilor occidentale, analiza patrimoniala; aceasta analiza pune in evidenta riscul de insolvabilitate al intreprinderii, adica incapacitatea firmei de a-si onora angajamentele asumate fata de terti;2. Teoria bilantului functional, confirm careia intreprinderea repreazinta o entitatte economica si financiara asigurand realizarea anumtor functii cum ar fi functia de productie, functia de investire si dezinvestie , precum si functia de financtare.

Bilantul patrimonial prezinta o importanta deosebita pentru actionari ( care sunt interesatisa cunoasca valoarea averii lor) si creditori (pentrucare patrimoniul reprezinta o garantie pentru realizarea drepturilor lor). Acest tip de bilant se obitne un urma regrupari posturilor de activ si de pasivdupa criteriile de lichiditate si exigibilitate.1. Corectii referitoare la activul bilantului:a) Activul imobilizat se diminueaza cu valoarea activelor imobilizate fictive sau nonvalori (principalele active de natura nonvalorilor sau fictive: cheltuieli de constituiere, chletuielile de repartizat asupra exercitiilor financiare viitoare, primele pentru rambursarea obligatiunilor, debitorii din capitalul subscris varsat si nevarsat, diferentele de converisie de activ, etc), elemente care din punct de vedere al lichiditatii nu au nici o valoare deoarece nu dau nastere unui flux de numerar.

De asemenea activul imobilizat se majoreaza cu partea activelor circulante cuterme de lichiditate mai mic de 1 an. De exemplu daca exista creante clienti sau clienti creditor cu scadente mai mici de 1 an acestea vor fi eliminate de la rubrica respectiva si transferate in grupa activ imobilizat;b) Activul circulant se diminueaza cu valoarea activelor circulante avand ca termen de lichiditate mai mic de 1 and si se majoreaza cu valoarea imobilizarilor financiare cu termen de lichiditate mai mare de 1 an etc.2. Corectii referitoare la psivul bilantier:a) Capitalurile permanente se diminueaza cu valoarea activelor fictive ( cheltuielile de constituire, debitorii din capitalul subscris si nevarsat, cheltuielile de repartizat asupra exercitiilor financiare viitoare si diferentele de conversie activ, se scad din capitalurile prorpii, iarprimele privind tambursarea obligatiunilor se scad din imprumutirile si datoriile asimilate pe termen mediu si lung) si cu dividendele de plata; de asemenea, aceasta se majoreaza cu veniturile inregistrate in avans (apartinand grupei conturi de regularizare si asimilate Pasiv din bilantul contabil) cu termen de exigibilate mai mare de 1 an si cu diferentele de conversie pasiv, acestea fiind considerate profit potential;b) Datoriile cu scadenta mai mare de 1 an includ obligatiile nefinanciare si financiare ( creditelor bancare curente). Acestea se majoreaza cu provizioanele pentru riscuri si cheltuieli, cu termen de exigibilate mai mare de 1 an, dividendele de plata, veniturile constatate in avans ( din grupa conturi de regularizare si asimilate Pasiv din bilantul contabil), avand termen de exigibilate mai mare de 1 an, precum si datoria fiscala latenta, aferenta subventiilor pentru investitii, provizioanelor reglementate si provizioanelor pentru riscuri si cheltuieli, precum si altor elemente de capitaluri proprii;In urma corectiilor mentionate mai sus, bilantul financiar (patrimonial) va contine in partea de activ nevoi sau intrebuintari permanente ( elementele cele mai putin lichide adica imobilizarile necorporale , corporale si financiare), si nevoi si intrebuintari temporare, in care se includ activele circulanta care au un grad de lichiditatea mult mai mare decat imobilizarile. Partea de pasiv va fi formata din resurse sau capitaluri permanente, adica capitaluri prorpii, reinvestiri alea acumularilor anterioare( rezerve, profi nerepartizat) si capitalurile din surse publice (subventii, provizioane reglementate), precum si datoriile pe termen mediu si lung ( cu scadenta mai mare de 1 an), si de asemenea din resurse temporare, adica datoriile cu scadenta mai mica de un an. Prelucrarea datelor din bilantul contabil va determina urmatoarea structura a bilantului financiar ( fig 3.2)Luand in considerare un anumit echilibru care trebuie sa existe intre durata unei operatii de finantat si durata mijloacelor de finantare corespunzatoare, bilantul financiar pune in evidenta doua reguli principale ale finantarii, respectiv nevoile permanente de finantare vor fi acoperite din capitaluri permanente , indeosebi din capitaluri proprii , iar nevoile temporare vor fi finantate, in special din resurse temporare. Nerespectarea acestor reguli de finantare va determina o situatie de dezechilibru financiar.Nevoi=ActivResurse=Pasiv

Activ imobilizat(> 1 an) Imobilizari necorporale Imobilizari corporale Imobilizari financiare > 1 an Crente > 1 anCapitaluri permanente Capital social Rezerve Subventii Rezultat nerepartizat Provizioane > 1 an Datorii pe termen mediu si lung (> 1 an)

Activ circulant net(< 1 an) Stocuri Crente clienti < 1 an Disponibilitati Imobilizari financiare < 1 anDatorii pe termen scurt (< 1 an) Financiare( credite bancare curente) NefinanciareProviziane < 1 an

Fig 3.1 bilant financiar ( patrimonial)"Bilantul functional ofera o imagine asupra modului de functionare din punctde vedere economic a intreprinderii, evidentiind atat utilizarile cat si sursele corespunzatoare fiecarui ciclu, respectiv de investitii, de exploatare si cel de finantare si trezorerie.Ciclul de investitii cuprinde achizitionarea de active imobilizate. Astfel, imobilizarile regrupate prin functia de investitie , de constituire de nevoi stabilite, care sunt finantate in mod necesar din resursele durabile existente in pasivul bilantului. Activele circulante cat si resursele pentru finantarea lor sunt considerate ciclice deoarece recuperarea capitalurilor alocate si reinnoirea surselor se face dupa incheierea fiecarul ciclu de exploatare.Ciclue de exploatare cuprinde fluxurile de aprovizionare, productie si distributie atat sub forma de fluxuri fizice cat si financiare. Posturile de activ legate direct de operatiile ciclului de exploatare (stocuri, creante, clienti, cheltuieli de exploatare constatate in avans, etc) constituie active circulante de exploatare, care in mod firecc trebuie finantatte din datoriile de exploatare ( datorii furnizori si asimilate, venituri din exploatare constatate in avans, etc). Celelalte posturi de acitv si pasiv care reflecta operatiuni diverse sunt regrupate in categoriile acctiv circulant in afara exploatarii si datorii in afara exploatarii, respectiv activul si pasivul de trezorerie.Cilcul de finantare se refera la ansamblul operatiunilor dintre intreprindere si proprietarii decapital ( actionarii si creditorii intreprinderii). Acesta regrupeaza posturile de capitaluri prorpii si datorii financiare, indiferent de scadenta lor, iar provizioanele pentru riscuri si cheltuieli sunt asimilate surselor proprii. Fluxul de finantare permite intreprinderii sa faca fata decalajului dintre lichiditatile de intrare si cele de iesire, provocat de ciclul de exploatare[footnoteRef:18]. [18: A.Isfanescu, lucrare citata, p. 180-184]

Luand in considerare semnificatiile acestor trei cicluri, fucntia de investitie este plasata in partea stanga , nivelul de sus al bilantului; functia de finantare poate fi reprezentata in partea din dreapta, nivelul de sus al bilantulu; functia de finantare este pozitionata exclusiv in partea de jos a bilantului." (2)

Principii care stau la baza intocmirii bilantului functional:1. Activele sunt luate in calcul la valoarea lor bruta, adica la valoarea de intrare in patrimoniu, iar in pasiv se iau in considerare amortizatile ( rulajul creditor al contului 681) si provizioanele;2. Imobilizarile inchiriate, detinute in leasing sau in locatie de gestiune sunt integrate in activ si corespunzator in pasiv, la imprumutir si datorii asimilate deoarece ele servesc ciclului de exploatare;3. Conceptul de activ fictiv nu mai este operational;4. Cheltuielile care privesc exercitiile financiare viitoare se asimileaza activelor imobilizate;5. Rezultatul brut al exercitiului6. Rezultatul exploatarii7. Rezultatul financiar8. Rezultatul extraordinar9. Marja bruta fata de cheltuielile variabile10. Cheltuieli fixe de exploatare11. Venituri finaciare12. Cheltuieli financiare13. Venituri extraordinare14. Cheltuieli extraordinare15. Venituri din exploatare16. Cheltuieli variabile din exploatare17. Efectele scontate neajunse la scadenta , debitorii privind capitalul subscris si nevarsat, primele privind rambursarea obligatiunilor si diferentele de conversie de activ si pasiv se trateaza in acelasi mod ca si la elaborarea bilantului patrimonial;18. Amortizarea si provizioanele sunt incluse in pasibul bilantului functional ca surse aciclice ( care raman la dispozitia firmei o perioada mai mare de un an).

Din perspectiva bilantului functional, realizarea echilibrului financiar al intreprinderii nu presupune doar existenta unui fond de rulment pozitiv , ci a unui fond de rulment acoperitor nevoilor de finantare ale ciclului de exploatare ( stocuri + creante de exploatare datorii de exploatare).Rolul bilantului functional in analiza financiara este nu numai de a permite aprecierea vulnerabilitatii structurii financiare a intreprinderii reflectata de evolutia trezoreriei nete, dar si de a exprima corelatia dintre structura financiara a formei si natura activitatii sale.

3.6.2 Analiza patrimoniului net

"Patrimoniul reprezinta totalitatea drepturilor si obligatiilor ce pot fi exprimate in bani, apartinand unei persoane fizice sau juridice ale caror nevoi le satisfac, precum si bunurile la care se refera. In cazul unei intreprinderi patrimoniul se defineste ca fiind activele intrrepinderii negrevate de datorii sau averea actionarilor stabilita pe baza bilantului patrimonial.

Patrimoniul net sau activul net contabil se poate determina astfel:1. ca diferenta dintre activul total sidatoriile totale (exprimare materiala a patrimoniului net);2. ca suma a elementelor capitalului propriu.Patrimoniul net este in mod normal pozitiv si crescator, ca urmare a unei gestiunii sanatoase. Aceastsituatie reflecta de fapt atingerea obiectivului major al firmei si anume maximizarea valorii patrimoniale a acesteia.Avnd n vedere prima modalitate de calcul a patrimoniului net,cresterea acestuia se inregistreaza. atunci cnd ritmul activelor totale devanseaza ritmul datoriilor totale. Analiznd elementele capitalului propriu, in practica economica se pot intlni situatii in care dinamica cea mai accentuata o inregistreaza sursele constituite pe seama rentabilitatii firmei: rezervele legale, fondurile proprii etc. Capitalul social se modifica prin noi aporturi (ale vechilor actionari sau ale unora noi) si/sau prin conversia unor datorii in capital social (stingerea unor datorii in schimbul unui pachet de actiuni). De asemenea, rezultatul reportat poate fi profit nerepartizat (ceea ce determin cresterea patrimoniului net) sau pierdere neacoperit (caz in care patrimoniul va fi diminuat). In consecinta , patrimoniul net poate sa creasca pe seama surselor interne (rentabilitatea intreprinderii) si pe baza unor surse externe (aporturi, primirea cu titlu gratuit a unor active, conversia unor datorii n capital social etc.)." (2)

3.6.3 Analiza corelatiei dintre fondul de rulment , nevoia fondului de rulment si trezoreria neta

"Fondul de rulment reprezinta partea din capitalul permanent utilizata pentru financiarea activelor circulante, impusa de diferentele dintre sumele de incasa si sumele de platit, precum si dedecalajul dintre termenul mediu de transformare a activelor circulante in lichiditati si durata medie in care datoriile pe termen scurt devin exigibile.1. Conform conceptiei putrimoniale, fondul de rulment se poate calcula astfel:

a) FR = Capital permanent - Active imobilizate ;

Fondul de rulment poate fi descompus in fond de rulment propriu(FRp) si imprumutat (FRi):FR =FRp +FRiFRp = Capitaluri proprii - Active imobilizateFRi = Datorii pe termon mediu si lung

b) FR = Active circulante - Datorii pe termen scurt

In aceasta situatie, fondul de rulment reflecta corelatia dintre lichidiratea activelor circulante si exigibilitatea datoriilor pe termen scurt. Acesta prezinra o valoare informativa ridicata. asigurand legatura dinrre cele doua parti ale bilantului financiar. Ca urmare, fondul de rulment este considerat ca fiind cel mai important indicator al echilibrului financiar lichiditate - exigibilitate, care permite aprecierea pe termen scurt a riscului de incapacitate de plata.

2. Potrivit conceptiei functionale, fondul de rulment functional sau fondul de rulment net global (FRGN) se derermina astfel:a) FRNG = Surse aciclice - Active aciclice

Fondul de rulment net global reflecta surplusul resurselor durabile in raport cu valorile imobilizate.b) FRNG = (nevoi ciclice + nevoi de trezorerie) (resurse ciclice + resurse de trezorerie (active circulante de exploatare + active circulante in afara exploatarii + disponibilitati) datarii de exploatare + datorii in afara exploatarii + credite bancare de trezorerie)

Luand in considerare formula de calcul de mai sus, daca fondul de rulment este pozitiv sau negativ, firma are lichiditati sau dimpotriva este obligata sa argajeze noi credite pentru finantarea nevoilor de exploatare.Nevoia de fond de rulment reprezinta diferenta dintre nevoile temporare si sursele temporare respectiv suma necesara finantarii decalajelor, care se produc in timp intre fluxurile reale si fluxurile de trezorerie determinate in special de activitatea de exploatare.a) Pe baza bilantului patrimonial, aceasta se stabileste astfel:NFR= (active circulante disponibilitati banesti) ( datoriile pe termen scurt- creditele pe termen scur) = *active circulante disponibilitati banesti) obligatii pe termen scurtSau NFR = (stocuri + creante)- credite pe termen scurtNevoia de fond de rulment semnifica in esenta , activele circulante de natura stocurilor si a creantelor nefinantate pe seama obligatiilor pe termen scurt ( surselor atrase) . obligatiile pe termen scurt de natura celor fata de furnizori, slariati, bugetul de stat, etc., pana in momentul platii lor reprezinta o sursa atr