CAPITOLUL I

SISTEMUL DE INDICATORI AI EFICIENTEI LA NIVELUL FIRMEI COMERCIALE

1.1 Firma comerciala ca sistem economic

1.1.1 Organizarea si functionarea firmei comerciale

1.1.2 Sistemul Informational Statistic la nivelul firmei comerciale

1.1.3 Componentele sistemului informational la nivelul firmei comerciale 1.1.4 Necesitatea elaborarii sistemului de indicatori – baza luarii deciziilor

la nivelul firmei comerciale 1.2 Locul si importanta eficientei economice în cadrul sistemului

de indicatori

1.2.1 Concepte privind eficienta economica. Criterii de apreciere a eficientei 1.2.2 Indicatorii utilizati în prezent pentru caracterizarea eficientei activitatii

firmei comerciale în mediul concurential 1.2.3 Metode de crestere a eficientei agentului economic din comert

1.3 Directii de perfectionare a sistemului de indicatori ai eficientei

economice

1.3.1 Propuneri pentru îmbunatatirea sistemului de indicatori ai eficientei economice

1.3.2 Dezvoltarea firmei comerciale prin generalizarea comertului electronic

1.1 Firma comerciala ca sistem economic 1.1.1 Organizarea si functionarea firmei comerciale

Într-o abordare sistemica, firma comerciala apare ca fiind o interactiune

permanenta, continua între resursele materiale, financiare si umane care alcatuiesc

continutul sau endogen si o serie de elemente extrem de complexe de natura exogena care

alcatuiesc „mediul extern” al acesteia. Firma apare ca un element component al

mecanismului economic. Firma ne apare astfel ca celula de baza a economiei, ca o

componenta reprezentativa a macrosistemului economic. În masura în care firma apare în

relatii de vânzare-cumparare sau generate de acestea cu celelalte componente ale mediului,

aceasta actioneaza ca agent economic de piata. De-a lungul timpului, definirea firmei, în

general, a generat extrem de multe opinii. Astfel, dupa unii autori, aceasta reprezinta „o

masina de maximizat fortele umane”, dupa altii, firma este un ansamblu de factori reuniti

sub autoritatea unui individ (antreprenor) sau a unui grup, în scopul obtinerii unui venit

banesc ca urmare a producerii de bunuri sau servicii” [vezi 56, pag. 42]. Procesul de baza

într -o firma este marcat de realizarea obiectivului principal – maximizarea profitului în

conditii de eficienta economica, sociala si de mediu.

„Structura firmei s-a conturat tot mai mult si a permis cristalizarea a doua mari

planuri de definire:

• Planul structual-existential sintetizeaza esenta firmei: existenta ca entitate

fizica sau juridica, angrenata în activitati economico-financiare, de piata, cu o

alcatuire de sine statatoare si un patrimoniu propriu, în vederea îndeplinirii unui

anumit scop admis de lege, precum si a unor functii. Functia care o dirijeaza,

pentru început, este functia de conducere.

• Planul identificarii si personalizarii are functia de a asigura perceperea,

deosebirea, distingerea agentilor comerciali, a oricaror agenti economici, a

structurilor dintr -o anumita activitate. Astfel, se dobândeste o individualizare,

nominalizare indubitabila pentru fiecare agent economic, indiferent de optiunea

lui organizationala. Personalizarea poate fi marcata prin embleme sau semne

distinctive. Acestea se pot reuni în „marca comerciala”, „marca

distribuitorului”. [vezi 67, pag. 51]

Finalitatea activitatii firmei comerciale este satisfacerea cât mai deplina a

consumatorilor. Motivatia participarii la activitatea economica este maximizarea

satisfactiei, care pentru firma comerciala înseamna maximizarea profitului din comert.

Profitul se constituie pe baza unui proces, care face legatura între factorii de

productie utilizati si rezultatele activitatii comerciale.

Legatura obiectiva existenta între factorii de productie, considerati input-urile

firmei si rezultatele obtinute, ce se constituie în output-uri, formeaza continutul functiilor

de productie în comert.

Acest proces face legatura între doua piete distincte:

• piata rezultatelor, a output-urilor, a serviciilor comerciale, în cadrul careia firma

comerciala participa ca furnizor sau ofertant, întâlnindu-se cu cererile

consumatorilor;

• piata intrarilor (input-urilor), în cadrul careia firma comerciala actioneaza în

calitate de purtator al cererii.

Firma comerciala trebuie sa îsi asigure echilibrul în paralel pe cele doua piete.

Input-urile patrimoniale într-o firma sunt constituite din: resurse imobiliare (care

se cumpara de la alti producatori sau se construiesc în urma unor procese investitionale;

resurse materiale aprovizionate de la furnizori (alte firme), necesare activitatii curente,

consumându-se într-un ciclu de fabricatie (materii prime, combustibili, materiale auxiliare

etc.); resurse financiare (disponibilitati banesti din încasarea valorii vânzarilor sau din

împrumuturi); resurse umane (angajati) sau de alta natura (energie, informatii). Prelucrarile

sunt însotite de consumuri (materiale, energetice etc.) si cheltuieli (de investitii, de

exploatare) ale productiei si ale desfacerii productiei. Expresia baneasca a acestora

constituie costul de productie, calculat pe categorii de produse finite. Pretul producatorului

este format din cost si profitul legal admis de legislatie, iar în pretul de vânzare al

produselor se regasesc încorporat suplimentar impozite si taxe cuvenite statului precum si

intermediarilor în procesul de circulatie si desfacere a marfurilor: depozite en gros,

magazine, consignatii etc.

Output-urile sistemului firmei comerciale sunt produsele finale expediate

clientilor (beneficiarilor) sau vândute consumatorilor prin diverse canale de distributie.

Consecinta esentiala a legaturii obiective ce exista între factorii de productie

(intrarile firmei) si rezultatele detinute (iesiri) este ca orice posesor de factori de productie

din comert pretinde din rezultatele obtinute un venit proportional contributiei sale la

activitatea economica. Veniturile astfel formate sunt utilizate direct sau indirect de catre

firma comerciala pentru a cumpara alte utilitati destinate vânzarii. Procesul este ciclic.

În realizarea scopului firmei comerciale, de o importanta majora sunt restrictiile

impuse de utilizatorii productiei si de macrosistem (disponibilitatea resurselor necesare,

piata potentiala, concurenta, prevederile legislative etc.). Totodata, realizarea obiectivelor

firmei comerciale implica desfasurarea în cadrul acestora a unor multiple si variate procese

tehnologice, a caror rationalizare conduce la o functionare cât mai buna si la eficientizarea

activitatii comerciale, benefice atât pentru firma ca atare, cât si pentru cumparatorul de

marfuri si servicii.

În tara noastra, aflata în stadiul de consolidare a economiei de piata, relatiile noi ale

comertului cu producatorii, ca o componenta a mecanismului de piata, sunt în curs de

formare, pe masura restructurarii aparatului economic si a schimbarii conceptiei care a

dominat în trecut raporturile dintre firmele comerciale si consuma tori.

Nominalizarea, identificarea si personalizarea firmei se desavârsesc o data cu

înregistrarea firmei în Registrul Comertului, Legea nr. 26 din 1990.

Putem aprecia ca „Firma comerciala consta într-un grup de sisteme organizate

potrivit anumitor cerinte economice, juridice, tehnologice, care concep si desfasoara un

complex de procese de munca, folosind adesea si anumite mijloace de munca, concretizate

în produse si servicii care au ca scop final obtinerea unui venit net sau profit, de regula, cât

mai mare” [vezi 56, pag. 26].

Obiectivul principal al tehnologiei comerciale moderne îl reprezinta promovarea

cifrei de afaceri a firmei, rationalizarea costurilor de circulatie, cresterea profitabilitatii.

Aceasta tehnologie se refera, în principal, la marile suprafete comerciale si într-o masura

mai redusa la micile unitati, cuprinzând majoritatea proceselor operative din magazin,

începând cu stabilirea sortimentului de marfuri ce urmeaza a fi comercializat, proiectarea

constructiei, depozitarea si transportul marfurilor etc.

Un rol important în procesul de perfectionare a tehnicii si tehnologiilor comerciale

si a sistemului de organizare din cadrul comertului îl are aplicarea progresului tehnic,

având drept finalitate cresterea eficientei muncii. Acesta este unul din mijloacele principale

de adaptare a activitatii comerciale la cerintele distributiei rapide si eficiente a productiei.

Necesitatea promovarii progresului tehnic în comert reiese din interdependenta

dintre comert si celelalte ramuri economice, ca: industria, transporturile, telecomunicatiile,

informatica etc. În sfârsit, progresul tehnic în comert este impus si de schimbarile pe care

tehnica moderna a comerciantilor si informatica le -a adus în management, marketing si în

alte domenii.

Organizarea activ itatii din comert cuprinde, în principal, masurile, metodele,

formele si mijloacele cu caracter economic folosite la nivelul unitatilor operative pentru

desfasurarea activitatii, acestea referindu-se, în principal, la amenajarea interioara a

unitatilor, organizarea fluxurilor de intrare si iesire a marfurilor, modernizarea locurilor de

munca, asigurarea acestora cu forta de munca.

Aceste masuri se extind însa asupra proceselor tehnico-economice din cadrul

unitatilor (aprovizionare, relatii cu furnizorii si cu publicul, organizarea vânzarii etc.), deci

promovarea progresului tehnic în cadrul acestor activitati are în vedere organizarea lor

dupa principii ergonomice, care sa conduca, în final, la indicatori superiori de eficienta.

Într-o formulare mai generala , rationalizarea activitatii în comert are în vedere

perfectionarea distributiei si a relatiilor pe care aceasta le are cu celelalte domenii ale vietii

economice (productie, transporturi, telecomunicatii etc.).

Înfiintarea si dezvoltarea firmei comerciale au loc în cadrul unui amplu mediu

economico-social, supus legitatilor si interactiunii componentelor sale.

Studierea relatiilor organizatiilor comerciale cu mediul are în vedere, în primul

rând, prezentarea componentelor mediului în contextul abordarii fir mei ca sistem. În acest

context, sistemul relatiilor cu mediul are în vedere urmatoarele raporturi ale firmei

comerciale [vezi figura 1.1]:

• pietele de aprovizionare si de vânzare ;

• pietele financiare : piata de capital si piata monetara;

• piata fortei de munca;

• administratia publica centrala si locala.

Figura 1.1 Relatiile agentului economic din sfera prestarii serviciilor comerciale cu statul si sistemul integrat al pietei

Mediul extern

Piata de capital Piata fortei de munca Piata monetara

Statul

Piete de aprovizionare Piete de vânzare Agentul economic

comercial

Relatiile întreprinderii comerciale cu piata bunurilor si serviciilor sunt în

strânsa legatura cu obiectul de activitate al firmei, derivând din rolul de intermediar pe care

firma si-l asuma. Astfel, firmelor cu profil comercial le revine rolul de a prelua bunuri de

pe piata de aprovizionare cu bunuri si servicii, în vederea valorificarii adaosului aferent pe

piata de vânzare.

Relatiile pe care firmele comerciale le au cu piata bunurilor si serviciilor au în

vedere nu numai selectarea furnizorilor si procesul de negociere, ci si o serie de alte actiuni

comune, cum ar fi:

• prospectarea comuna a pietei în vederea determinarii stadiului de viata al

produselor, precum si a comportamentului consumatorilor relativ la produse

complementare si substituibile;

• organizarea unor actiuni publicitare comune , care sa duca la cunoasterea

produsului, precum si participarea la târguri, expozitii etc;

• comertul prin contactul sau direct cu clientii; astfel se pot culege o

multitudine de informatii cu privire la dinamica cererii si modificarile care pot

interveni în preferintele si obiceiurile cumparatorilor, aceste informatii fiind

necesare atât producatorilor cât si agentilor distribuitori.

Relatiile cu piata de capital reprezinta pentru fiecare firma comerciala o

preocupare majora. În acest context, în functie de potentialul propriu de care dispune, firma

poate recurge, pentru largirea activitatii sale, la surse proprii si la surse atrase de finantare.

Pe piata capitalului, rolul principal revine serviciilor oferite firmelor comerciale de

catre:

• banci si anume tranzactia pe piata primara de capital

• firmele de brokeraj prin: investitii, finantare si tranzactii cu hârtii de valoare pe

piata secundara de capital.

Din momentul înfiintarii si pâna la radierea firmei din Registrul Comertului, exista

o continua interconectare a firmei comerciale la pulsul vietii capitalului.

Relatiile firmei comerciale cu piata monetara implica atât prezenta unei mase

monetare corespunzatoare – bani în numerar – cât si a altor instrumente recunoscute ca

mijlocitori ai tranzactiilor.

În cadrul acestei piete, între agentii economici se dezvolta relatii complexe de

finantare si refinantare, care duc la cresterea eficientei, a disciplinei si a punctualitatii

financiare a fiecarei firme.

Prin operatiile caracteristice pietei monetare are loc reglarea cantitatii de moneda

pe care o solicita desfasurarea oricarei activitati economice, atât la nivel macro cât si

microeconomic.

Figura 1.2 Relatiile firmei comerciale cu piata monetara

si institutiile financiare

„Relatiile firmei cu piata fortei de munca sunt dinamice, permanente si reflecta

actiunile pe care firma comerciala le desfasoara în urmatoarele domenii:

• recrutarea personalului pe piata fortei de munca în concordanta cu nevoile de

personal;

• dezvoltarea personalului;

• instruirea si perfectionarea personalului;

• încheierea contractelor colective si individuale de munca;

• instituirea unui sistem propriu de protectie sociala a angajatilor în conformitate

cu reglementarile în vigoare.

În cadrul pietei fortei de munca, firma comerciala apare în dubla ipostaza de

purtator al cererii de munca si de ofertant de locuri de munca”. [vezi 42, pag. 884-886]

Relatiile firmei comerciale cu statul sunt legate de interventia pe care o are statul

în reglementarile contractuale între agentii economici, care nu este însa substantiala,

deoarece statul nu poate sa se substituie vointei partilor semnatare ale contractului.

Interventia statului în cadrul sistemului economic are loc prin intermediul urmatoarelor

pârghii: sistemul fiscal (impozite si taxe); politica de liberalizare a preturilor; masuri în

domeniul salarial (stabilirea timpului efectiv de lucru, a salariului minim, politica de

credite, acordarea de subventii etc.).

Raportul pe care firma comerciala îl are cu mediul economico-social include, în

final, si relatiile cu publicul. Crearea unei imagini favorabile privind relatiile dintre firme

în rândul furnizorilor, clientilor si celorlalti agenti economici, cu care firma intra în

Age

nti

econ

omic

i Disponibilitati banesti

Dobânzi Inst

itutii

fina

ncia

re

Oferta credite Piata

monetara Cerere credite

Agenti economici Persoane juridice, fizice Statul

contact, constituie factorul principal al promovarii vânzarilor si, în consecinta, al cresterii

profitabilitatii sale.

O viziune moderna, cu deosebite implicatii practice, are în vedere abordarea firmei

comerciale ca sistem.

În acest context, firma comerciala poate fi definita ca un tot unitar al mai multor

subsisteme aflate într-o strânsa interactiune: sistemul productiv, sistemul uman, sistemul

social, sistemul socio -economic.

Ca orice sistem, si firma comerciala comporta o structura (elemente materiale,

financiare si umane care alcatuiesc resursele) si o retea de fluxuri (fizice, financiare si de

informatii), care conecteaza diversele elemente si realizeaza o unitate organizatorica.

Analiza sistemica a firmei nu are un scop în sine, ci trebuie sa asigure corelatii

optime cu macrosistemul economic în care aceasta se încadreaza, sa realizeze înfaptuirea

propriului sau plan economic, sa permita garantarea unui echilibru economico-financiar cu

un consum minim de resurse si cu efecte maxime etc.

În concluzie, abordarea sistemica a firmei comerciale are în vedere pe de o parte

asigurarea corelatiilor optime dintre resursele atrase si consumate, iar pe de alta parte

implica luarea în considerare a interactiunilor cu mediul ambiant.

Totodata, firma comerciala poate fi privita ca un sistem complex datorita

varietatilor de resurse de care dispune. Astfel, aceasta apare ca:

• un sistem deschis datorita legaturilor strânse pe care le are cu alte sisteme,

impuse de realizarea obiectului sau de activitate. Dispunând de mijloace

(resurse) proprii, de obiective specifice obiectului sau de activitate, de un

management propriu, firma îsi poate mentine stabilitatea functionala abordata în

raport cu elementele sale componente.

Figura 1.3 Firma comerciala ca sistem deschis

Piata în amonte: • Piata muncii • Piata de capital • Piata consumurilor

intermediare • Piata bunurilor

si serviciilor

Cheltuiel

Informatii

Intrari capital, forta de munca

Firma

Informatii

Iesiri bunuri si servicii

Venituri

Piata în aval: • Clienti • Concurent

i

Privita ca sistem deschis, firma transmite pietei în amonte cheltuieli si input-uri de

capital si for ta de munca, precum si fluxuri de venituri transmise de pe piata în aval.

Totodata, firma transmite pietei în aval fluxuri de informatii si output-uri de bunuri si

servicii.

• un sistem dinamic (autoreglabil), caracterizat de evolutia pe care o realizeaza

sub influenta factorilor endogeni si exogeni. Pe baza autonomiei functionale de

care se bucura firma îsi modeleaza actiunile catre obiectivele strategice proprii

(obtinerea de profit, reluarea procesului de productie si comercializare,

extinderea activitatii, obtinerea de resurse financiare);

• un sistem socio -economic, cu o finalitate proprie, datorita caracterului sau

social si economic pronuntat.

Firma comerciala îsi fixeaza obiective precise, cum ar fi: cresterea cifrei de afaceri,

maximizarea profitului, reducerea cheltuielilor de circulatie etc. În concluzie, trebuie

precizat ca, într-o abordare sistemica, masurile de ordin tehnic si economic trebuie

corelate cu masurile de ordin social (protectia sociala), ca o conditie sine qua non a

mentinerii stabilitatii sale. Varietatea larga a activitatii si a elementelor componente,

dinamicitatea si multilateralitatea fenomenelor si proceselor economice din cadrul firmelor,

formeaza caracterul complex al sistemului.

1.1.2 Sistemul Informational Statistic la nivelu l firmei comerciale

Conducerea oricarei firmei are în vedere adoptarea permanenta a unor decizii

referitoare la diferite aspecte ale obiectului sau de activitate. Fundamentarea foarte

complexa si alegerea acestor decizii au la baza o tehnologie high tech, care, în linii

generale, include culegerea, prelucrarea, analiza, interpretarea si utilizarea unor informatii

ce caracterizeaza fenomenul supus analizei.

Obtinerea si utilizarea informatiilor se realizeaza în cadrul unui proces care este

judicios structurat, integrat în structura organizatorica a firmei comerciale, ca un subsistem

aparte si anume subsistemul informational al firmei. Abordat de sine statator, acesta

formeaza sistemul informational al firmei comerciale.

La nivelul oricarui agent economic, din punct de vedere organizatoric, se regasesc

trei sisteme, si anume:

a) sistemul functional (de executie);

b) sistemul de conducere (decizional), care cuprinde totalitatea centrelor de

decizie (nivelurile ierarhice);

c) sistemul informational, care asigura legatura, în ambele sensuri, între sistemul

decizional si cel de executie, pe de o parte, si între acestea si mediul exterior, pe

de alta parte.

Din punct de vedere al rolului si importantei sale la desfasurarea activitatilor firmei

comerciale, sistemul informational are atât functie decizionala, cât si functie documentara.

Potrivit structurii organizatorice, deciziile sunt fundamentate, în cadrul fiecarui

post, în conformitate cu activitatile pe care le grupeaza acesta. În momentul elaborarii

deciziilor, executantul are nevoie de o multitudine de informatii, pe care si le procura în

diverse moduri, fie din evidentele proprii, fie din evidentele altor posturi din cadrul firmei

sau din mediul extern, informatii care pot fi culese atât din cadrul sistemului de gestiune

dar si ocazional, în functie de organizarea firmei comerciale.

Odata informatiile culese, acestea urmeaza sa fie prelucrate de catre executant si

apoi sunt transmise nivelului decizional superior.

Astfel, în cadrul firmei are loc o circulatie de informatii de la posturile de executie

din cadrul compartimentelor functionale catre diferite niveluri decizionale si de la acestea

la posturi, sub forma de decizii, existând atâtea circuite câte posturi de executie sunt,

conditia fiind ca fiecare din acestea sa pa rticipe la elaborarea unor decizii (vezi figura 1.4).

Sistemul informational transmite decizii si mesaje sistemului decizional si celui de

executie si primeste la rândul sau decizii si informatii de la sistemul decizional si de

executie. Sistemul de executie preia informatii de la mediul extern si transmite mesaje

catre acesta.

Figura 1.4 Locul sistemului informational în cadrul procesului decizional

din activitatea comerciala [vezi 59, pag. 120]

Alternative decizionale

Sistem decizional

Informatii Informatii

Sistem informational

Sistem de executie

Mediu extern

Decizii Mesaje Mesaje

În concluzie, sistemul informational al firmei comerciale este alcatuit din

urmatoarele elemente:

• informatia, care trebuie sa fie corecta, precisa, actuala, oportuna, adaptata,

reciproca si continua;

• purtatorii de informatii, cuprinzând documente de evidenta (tehnico-

operativa, contabila, statistica, discuri magnetice etc.);

• circuitele informationale, care sunt reprezentate de circuitul parcurs de

informatii din momentul culegerii pâna în momentul utilizarii;

• operatiile ce se efectueaza si mijloacele de executie etc.

Figura 1.5 Structura Sistemului Informational Statistic al firmei comerciale [vezi 59, pag. 124]

Sursele de informatii asigura elementele pe baza carora sunt fundamentate deciziile

firmei comerciale, sursele sunt atât externe cât si interne, dar se clasifica si în concorda nta

cu activitatile grupate pe functiile firmei din comert, ca: cercetare-dezvoltare, prestatie

comerciala, marketing, financiar-contabila si de personal.

Sistemul de colectare a informatiilor asigura culegerea informatiilor si utilizarea

acestora de catre sistemul de gestiune si prelucrare care realizeaza, în continuare, stocarea,

prelucrarea si interpretarea informatiilor.

Cu ajutorul sistemului de transmitere a informatiilor se permite accesul la

informatii al utilizatorilor, care sunt reprezentati de catre personalul de conducere si de

executie.

În concordanta cu cele prezentate, putem defini sistemul informational la nivel de

firma ca fiind format dintr-un ansamblu de specialisti, echipamente si proceduri cu ajutorul

S1 R1

S2

S3

R2

R3

GP1 T1 U1

GP2

GP3

T 2

T 3

U2

U3

Sursa de informatii

Sistem de culegere a datelor

Sistem de gestiune si preluare

Sistem transmitere

Utilizatori

caruia firma comerciala culege, prelucreaza, analizeaza, evalueaza si distribuie în mod

corect si la timp informatiile necesare conducerii, în vederea fundamentarii, executarii si

controlului deciziilor.

Circuitele informationale formeaza structura orizontala a sistemului informational

al firmei comerciale si alcatuiesc drumul pe care trebuie sa circule informatia de la aparitie

pâna la utilizare, arhivare sau distrugere.

Fluxurile informationale alcatuiesc ansamblul informatiilor care sunt necesare

desfasurarii unei anumite activitati, acestea caracterizându-se prin frecventa, volum,

calitate etc.

În perioada actuala, de consolidare a economiei de piata în cadrul sistemului

informational, o mare amploare a cunoscut sistemul cercetarilor de marketing si, mai ales,

sistemul informatiilor obtinute de catre personalul firmei comerciale prin contactele sale

curente cu mediul economico-social.

1.1.3 Componentele sistemului informational la nivelul firmei comerciale

Varietatea firmelor si a structurilor organizatorice reclama o diversitate

corespunzatoare a sistemelor informationale. În principal, structura organizatorica a firmei

va fi reflectata de organizarea sistemului informational.

Gruparea activitatilor firmei comerciale pe functii sugereaza posibilitatea realizarii

sistemului informational pr in gruparea în acelasi mod a informatiilor si a circuitelor

informationale, cu posibilitatea unor conexiuni între fluxuri, care sa exprime relatiile dintre

compartimentele structurale ale firmei. „Deci, din punct de vedere functional, luând în

considerare criteriile functiilor, sistemul informational al firmei se structureaza astfel:

subsistemul de marketing, subsistemul de cercetare-dezvoltare, subsistemul procesului de

prestatii (productie), subsistemul informational comercial, subsistemul financiar-conta bil,

subsistemul informational al activitatii de personal. O astfel de structurare reliefeaza

unitatea tuturor subsistemelor informationale”. [vezi 44, pag. 916]

Subsistemele componente ale S.I.S.∗ sunt:

• subsistemul de marketing asigura conditii de conectare a firmei comerciale la

mediu prin produse, preturi, plasarea productiei si promovarea vânzarilor, deci

cei 4P ai marketing-ului.

Input-urile subsistemului de marketing sunt alcatuite din informatii asupra ciclului

de viata al produselor fabricate, asupra starii conjuncturale a pietei, asupra nevoilor si

comportamentului consumatorilor, asupra investigarii mediului economico-social al firmei

comerciale, cu precadere a cererii etc.

∗ Sistemul Informational Statistic.

Prelucrarile constau în aplicarea metodelor si a procedeelor statistico-matematice,

cum sunt: corelatia si regresia, analiza variationala, sondajele, testele conjuncturale etc.,

pentru elaborarea si fundamentarea deciziilor privind:

• piete sau segmente de piata de abordat;

• volumul cererii de produse la care trebuie adaptata fabricatia;

• preturile aplicabile în contextul tacticilor concurentiale;

• produse noi care sunt solicitate de consumatori etc.

Output-urile subsistemului de marketing au în vedere decizii privind adaptarea

sistemului la medii, si anume: programe-mix (combinatorii ale interactiunii factorilor),

portofoliul de produse care urmeaza a se fabrica etc.

Prin mecanisme de control trebuie sa se asigure conditii de adaptare permanenta a

programelor de actiune la reactiile mediului. Restrictiile în cadrul subsistemului de

marketing sunt legate de dificultatile culegerii si prelucrarii datelor referitoare la

preferintele si nevoile consumatorilor, precum si a celor referitoare la comportamentul

concurentilor.

• Subsistemul de cercetare -dezvoltare trebuie sa aiba în vedere satisfacerea

cerintelor pietei prin proiectarea si pregatirea prestatiei de servicii dar si prin

crearea de noi capacitati de stocare a marfurilor (dezvoltari, daca piata este în

expansiune si economia în stare de boom). Analiza economico-financiara are

un rol determinant în testarea variantelor care pot sa satisfaca cerintele

consumatorilor, dar, în acelasi timp, sa corespunda si cu posibilitatile si

obiectivele firmei.

Intrarile subsistemului sunt alcatuite din resurse variate (informationale,

economice, tehnice, sociale etc.) iar iesirile sunt concretizate în multitudinea de date

privind tehnologiile si retetele de fabricatie, prototipurile noilor produse, capacitatile de

productie suplimentare rezultate în urma actiunilor specifice acestui subsistem, si anume:

de proiectare, experimentare, testare si constructie.

Complexitatea activitatilor de cercetare-dezvoltare ne conduce la un numar mare de

restrictii de realizare. Aceste restrictii au în vedere, în principal, posibilitatea procurarii

resurselor necesare, cooperarea specialistilor, gradul de informatizare, nivelul tehnologiilor

utilizate.

• Subsistemul de prestatie comerciala corespunde cu functia de baza a

activitatii prin aprovizionarea si vânzarea produselor, depozitarea marfurilor,

miscarea acestora în interiorul depozitelor si a unitatilor de vânzare, pregatirea

marfurilor pentru vânzare etc. Desfasurarea activitatilor în cadrul acestui sistem

reprezinta o conditie fundamentala a îndeplinirii obiectivelor firmei comerciale,

dar nu si suficienta.

Consemnarea rezultatelor si compararea lor cu cifrele programate semnaleaza

abateri de la programele stabilite, care au repercusiuni asupra derularii ciclului

aprovizionare-prestatie-desfacere.

• Subsistemul comercial asigura legatura firmei comerciale cu mediul; astfel,

intrarea si stocarea resurselor materiale fac obiectul activitatii de aprovizionare,

iar stocarea si livrarea produselor finite fac obiectul activitatii de desfacere.

Derularea si urmarirea activitatii comerciale sunt conditionate de restrictiile

contractuale (termene impuse, decontari, standarde de calitate si cele privind procesul

prestarii serviciilor comerciale).

• Subsistemul financiar-contabil reflecta o functie administrativa, de realizare a

proceselor informational-decizionale. Operatiile privind miscarile de valori sunt

reflectate în documente primare si centralizatoare, de evidenta tehnico-opera-

tiva sau de sintetizare a unor informatii pentru fenomene cu caracter de masa

(intrari-iesiri de resurse pe perioada de gestiune economica).

Evidentierea existentei si miscarii patrimoniului precum si a rezultatelor financiare

se face pe baza evidentei contabile (prin balante de verificare, bilant contabil si buget de

venituri si cheltuieli ca documente de baza ale starii si evolutiei firmei comerciale).

• Subsistemul de resurse umane integreaza recrutarea, pregatirea si

perfectionarea salariatilor, salarizarea lor, precum si toate activitatile necesare

asigurarii conditiilor de munca si viata.

Fata de alte ramuri economice, munca în comert prezinta anumite particularitati,

care rezulta din natura activitatii, de schimb, respectiv din relatia economica ce exista între

oameni, prin care acestia îsi transmit reciproc valori (marfa-bani).

În comert, desi marimea unitatilor este foarte diferita, activitatea se desfasoara, în

general, pe colective relativ mici (pe echipe, formatii în magazine sau raioane), situatie

care este impusa de specializarea locurilor de munca în unitati si de raspunderea gestionara

directa pe care o are colectivul de lucratori (personal comercial).

1.1.4 Necesitatea elaborarii sistemului de indicatori – baza luarii deciziilor

la nivelul firmei comerciale

Complexitatea proceselor economice si sociale, la nivel macro si micro, presupune

folosirea unui volum imens de informatii economice. Variabilitatea fenomenelor si

proceselor economice, în timp, în spatiu si sub aspect organizatoric, necesita existenta unui

sistem de indicatori care sa aiba calitatea de purtatori ai informatiei la nivelul conducerii.

Cerintele adoptarii de decizii au dus la la rgirea continua a preocuparilor pentru

latura cantitativa a proceselor si fenomenelor economice, sociale, cu efecte asupra

volumului informatiilor.

Trebuie precizat, mai întâi de toate, ca indicatorul reflecta numeric activitatea

economica sub anumite aspe cte ale acesteia, fluxurile materiale si banesti care se formeaza

între agentii economici si ofera informatiile necesare pentru orientare, analiza si decizie în

actiunea economica.

„În sens general, indicatorul poate fi definit ca expresia numerica ce caracterizeaza

din punct de vedere cantitativ un proces sau fenomen economic, social, financiar etc. sau îi

defineste evolutia în functie de conditiile concrete de loc si timp si legatura reciproca

cu alte fenomene”. [vezi 61, pag. 119]

Indicatorii sunt purtatori de informatii, având un continut real, obiectiv, concis

determinat, putând fi utilizati unilateral sau în interdependenta reciproca.

Rezultatele prin care se evidentiaza trasaturile cantitative si calitative ale

fenomenelor si proceselor social-economice, sub raportul volumului, structurii, intensitatii,

interdependentelor si modificarii lor în timp si spatiu, sunt exprimate sintetic si analitic

prin intermediul indicatorilor.

În cadrul activitatii economice, producerea, circulatia si utilizarea informatiei este

un proces constient, organizat, care, în general, este structurat sub forma unui sistem de

indicatori economico-sociali cu ajutorul carora se caracterizeaza complex, cantitativ,

calitativ fenomenele si procesele respective. Indicatorii au un caracter complex, acestia

caracterizând situatia firmei comerciale, gestionarea corespunzatoare a acesteia prin:

volumul profitului obtinut, volumul stocului de marfuri, volumul cifrei de afaceri, volumul

aprovizionarii cu marfuri, ambalaje, materiale etc.

„Necesitatea utilizarii unui sistem de indicatori este impusa si de caracterul tot mai

complex al notiunii de eficienta economica care trebuie determinat, deoarece fiecare

indicator reflecta doar un anumit criteriu de eficienta. Indicatorii, dupa continutul si

formele pe care le îmbraca, precum si în functie de etapele în care sunt determinati si

folositi în caracterizarea activitatii la nivel microeconomic, îndeplinesc o serie de functii,

ca:

• Functia de reflectare , cunoastere si masurare – care deriva chiar din

particularitatile fenomenelor si proceselor economice, pornindu-se întotdeauna

de la cunoasterea empirica a fenomenelor, prin generalizare, pentru a ajunge la

esenta acestora.

• Functia de comparare , care deriva din aceea ca fenomenele studiate sunt

variabile, fapt ce necesita cunoasterea modificarilor intervenite ca structura sau

nivel de dezvoltare.

• Functia de analiza implica existenta variabilelor complexe care, la rândul lor,

se pot descompune într-un produs de mai multi factori sau într-o suma de mai

multe elemente componente.

Compararea indicatorilor se face fie sub forma de raport, fie ca diferenta, ceea ce

duce la calculul indicatorilor derivati, sub forma de coeficienti, procente sau în unitati

concrete de masura.

• Functia de sinteza , care implica utilizarea indicatorilor sub forma de valori

medii; valorile individuale diferite se sintetizeaza într-o expresie numerica care

devine tipica si esentiala pentru toate fenomenele de acelasi fel.

• Functia de estimare , care se utilizeaza în scopul masurarii tendintei de

dezvoltare a fenomenului, variabil în timp si spatiu si din punct de vedere

organizatoric. Indicatorii obtinuti au caracter de marime medie, fiind

considerati ecuatii de estimare.

• Functia de verificare a ipotezelor si de testare a semnificatie i, una din cele

mai importante, deoarece fenomenele sunt diferite si variabile în timp si spatiu

datorita influentei unui ansamblu de factori interni si externi.

• Functia de pârghie economico-financiara, care este data de complexitatea

ansamblului de factor i si corelatii, cu influente asupra fenomenului studiat si

deciziilor care trebuie luate în vederea obtinerii unor rezultate superioare.

Nu trebuie uitata functia de comanda a indicatorilor, care are rolul primordial de

transmitere a deciziilor economice la utilizatori, sub forma sarcinilor directe sau prin

determinarea conditiilor si limitelor de variatie ale unor parametri care influenteaza asupra

deciziilor”.[vezi 61, pag. 119-128]

În scopul corelarii continutului teoretic al categoriilor prezentate cu activitatea

practica, ale elaborarii si calcularii diferitilor indicatori, este necesar sa se adopte

metodologii adecvate de construire si folosire a acestora, sa se elaboreze si sa se utilizeze o

gama mai variata de indicatori economici, sociali, financiari, datorita necesitatii trecerii de

la metodele intuitive si empirice de conducere la metode perfectionate de gestiune si,

totodata, sa se delimiteze clar functiile indicatorilor.

În prezent, în conditiile intensificarii mediului concurential si adaptarii firmelor

comerciale la acesta, apare necesitatea folosirii unui sistem de indicatori specific fiecarui

compartiment (sector) de activitate, care sa duca la promovarea ideilor inovatoare cu

eficiente pozitive asupra întregii activitati a firmei.

Calitatea sistemului de indicatori si capacitatea acestuia de a oferi informatii utile în

luarea deciziilor la nivelul microeconomic reprezinta o conditie esentiala în obtinerea unui

diagnostic complex si eficient.

În scopul caracterizarii activitatii desfasurate printr-un sistem de indicatori, în

conformitate cu standardele nationale si internationale, înainte de folosirea sa, în prealabil,

trebuie sa se realizeze un studiu de fezabilitate, prin care sa se stabileasca daca sistemul de

indicatori se justifica prin prisma eforturilor si a rezultatelor previzibile.

Diversitatea firmelor, a proceselor tehnologice care au loc în cadrul acestora,

precum si existenta unor legaturi între subsisteme si sectoare de activitate ale firmei au

condus la necesitatea aprecierii activitatii oricarei firme comerciale printr-un ansamblu de

indicatori, care se calculeaza, de obicei, pe perioade bine definite, în conformitate cu

modul de organizare a sistemului informational.

Fiecare subsistem este caracterizat de faptul ca se comporta ca un sistem autonom,

fiind descris prin parametri si indicatori ce definesc existenta si functionarea lui.

Putem caracteriza, deci, subsistemele prin indicatori absoluti, relativi, medii, si

anume:

• absoluti: productia fizica, numar de personal, masa profitului, costuri globale,

cu ajutorul carora se masoara volumul activitatii, efortul depus, efectele

rezultate;

• relativi: rata profitului, rata rentabilitatii, rata lichiditatii etc., caracterizeaza

rezultatele ce definesc randamentul si eficienta actiunilor în treprinse;

• medii: pretul mediu, salariul mediu, costul unitar, productivitatea factorilor de

productie etc.

În final, indicatorii ocupa un loc important în analiza economica, statistica si

financiara a oricarei firme, ramura sau sector de activitate.

1.2 Locul si importanta eficientei economice în cadrul

sistemului de indicatori 1.2.1 Concepte privind eficienta economica. Criterii de apreciere a eficientei

Atât viata oamenilor, în general, cât si activitatile lor economice, în special, sunt

guvernate de un principiu economic fundamental: principiul eficientei. În conformitate cu

acest principiu, oamenii vor sa obtina un efect maxim cu un minimum de efort. Masura în

care acestia realizeaza acest lucru se exprima prin rata eficientei, care se determina ca un

raport între:

Efect si Efort

În Micul dictionar enciclopedic, eficienta economica este definita astfel: „raportul

dintre ansamblul efectelor economice (materiale, sociale, valorice) favorabile, care se obtin

de pe urma unei activitati economice si totalul eforturilor economice pe care le amplifica

acea activitate. Efortul nu se reduce niciodata la efortul uman, înteles ca un numar de

oameni si numar de ore în care acestia produc, caci, în acest caz, nu se tine seama de

adevaratul efort”.

„Orice activitate economica se deruleaza având eficienta economica atât ca

premisa, cât si ca rezultat. Acceptarea eficientei economice drept criteriu de performanta,

ca un element al realitatii, este în masura sa conduca, daca nu la schimbarea opiniilor

privind determinarea si esenta sa, cel putin la dezvoltarea acesteia”. [Petit Larousse, 1995]

Dictionarele explicative ale oricarei natiuni, precum si cele economice si

sociologice, cuprind si definesc pe larg notiuni ca: eficacitate, eficienta, rentabilitate, care

sintetizeaza raportul obiectiv, atât calitativ cât si cantitativ, între efectele si eforturile

procesului studiat. „Înca din timpuri stravechi, exista notiuni precum „efficiens ” (care

produce realmente un efect); „efficax” (care produce efectul dorit); „effice re ” (a produce

efecte sigure) ce converg la definirea eficientei ca potenta resurselor consumate (cheltuite)

de a produce efecte (rezultate) utile” (în conformitate cu Enciclopedia stiintelor sociale ,

New Castle University, 1994).

Competitivitatea este o notiune complexa, care poate fi definita drept

caracteristica unei firme de a face fata concurentei din partea altor firme similare, pe o

anumita piata. Principalele elemente ale aprecierii nivelului de performanta al unei firme,

care se refera la eficienta globala a activitatii economice, sunt:

• eficienta economica;

• performanta realizata sau planificata,

• competitivitatea produselor sau a firmei,

• excelenta.

Competitivitatea firmei reprezinta calitatea (unui agent economic, produs sau

serviciu, individ sau activitate) de a fi susceptibil a suporta concurenta cu altii. La nivelul

firmei, se pot identifica urmatoarele categorii de competitivitate: globala, financiara,

comerciala, umana, manageriala, tehnica, organizationala etc.

Competitivitatea globala a unei firme reprezinta potentialul acesteia si presupune

efectuarea unui diagnostic sau a unui inventar critic al capacitatii de care dispune, adica al

fortelor de care dispune si al slabiciunilor tuturor componentelor firmei, cu referire

speciala la factorii cheie de succes si la concurenta. Aceasta depinde de buna functionare a

ansamblului componentelor sale. Dintre criteriile de performanta, care asigura un nivel

ridicat de competitivitate, fac parte: profitul, costul muncii, gradul de satisfacere a

cerintelor beneficiarilor, calitatea produselor si serviciilor etc.

Eficienta economica se refera, totodata, la nivelul sau gradul de îndeplinire de

catre o firma a obiectivelor de natura economica stabilite pentru o perioada. În cazul în

care obiectivul a fost atins 100%, se poate vorbi de eficacitate maxima, iar în restul

cazurilor de anumite grade partiale de eficacitate.

Nivelul eficientei economice depinde de volumul si calitatea, atât a resurselor, cât

si a rezultatelor, deci, altfel spus, prin intermediul acesteia se stabileste legatura dintre

volumul si calitatea eforturilor, ca factori generatori de efecte si rezultate. În conditiile

actuale, ale consolidarii economiei de piata, actiunile oricarui întreprinzator sunt viabile si

competitive în masura în care reflecta o eficienta ridicata, adica asigura obtinerea unor

rezultate cât mai mari în raport cu resursele care se aloca sau se consuma.

Analiza eficientei economice raspunde la întrebarile: cum se folosesc resursele si

cât se consuma din acestea. Se urmareste, astfel, atât gradul de valorificare cât si cel de

economisire a acestora. Sensul eficientei activitatii productive, a utilizarii resurselor difera

în raport cu nivelurile organizatorice ale economiei, interesele care se urmaresc, locul unde

se desfasoara activitatea economica etc.

Pentru ca eficienta economica sa caracterizeze o activitate utila, trebuie sa aiba în

vedere utilitatea atât din punct de vedere al consumatorului cât si din cel al comerciantului.

Acesta din urma este cel care trebuie sa afle raspunsul la întrebarile Ce? Cât sa se vânda?

Unde sa se vânda? Cui sa se vânda? [vezi figura 1.6]

Figura 1.6 Mecanismul economic al activitatii de comert

Eficienta economica a firmei comerciale este de cele mai multe ori înteleasa ca

raport subunitar între venituri/cheltuieli sau ca spor al profitului la sporul de eforturi

depuse într-o perioada de timp. Eficienta la consumator trebuie sa aiba în vedere pretentiile

si capriciile pe care orice consumator îsi permite sa le manifeste.

În prezent, eficienta economica se exprima fie sub forma randamentului combinarii

si utilizarii resurselor, fie sub forma consumului specific de factori de productie pentru

obtinerea efectelor scontate (deci consumul de factori de productie ce revine pe o unit ate

de efect economic util). În literatura de specialitate exista o varietate de pareri în privinta

conceptului de eficienta economica, în general si a conceptului de eficienta economica la

nivel microeconomic, în special.

Efectele economice au o natura complexa, variata, neputând fi cuantificate

exhaustiv. Totodata, acestea trebuie sa satisfaca nevoia sociala în raport cu posibilitatile

oferite de consumul de resurse si apar în expresie valorica si/sau natural-materiala.

Eforturile economice trebuie analizate din punct de vedere al modului de esalonare

în timp a surselor de finantare, gradului de disponibilitate a unor resurse, posibilitatilor de

regenerare, implicatiile pe care le au aceste cheltuieli în avalul sau amontele activitatii în

care acestea se folosesc etc.

De asemenea, trebuie avut în vedere si faptul ca resursele consumate se exprima în

diferite unitati de masura (naturale, natural-conventionale, valorice). Trebuie tinut cont de

faptul ca eficienta economica nu include orice efecte, ci numai pe cele utile, pozitive în

sens economic, care confera un plus de valoare activitatii depuse.

CE? CÂT? CUM? PENTRU CINE?

ACTIVITATE ECONOMICA

COMERCIALA

Aprovizionare Distributie Vânzare

RAMURA COMERT PE DOMENII DE SPECIALITATE SI SUBRAMURI

DIV

IZIU

NE

A

MU

NC

II

Eficienta economica confera sensul realizarii echilibrului economic, iar echilibrul

este conditia cea mai importanta pentru o economie eficienta. Pe ansamblul economiei,

eficienta se exprima prin sporul de venit national pe unitatea de efort, iar la nivelul unei firme

prin nivelul productivitatii muncii, al costurilor unitare de productie, al rentabilitatii etc.

Marimea eficientei economice se materializeaza, asadar, în cadrul firmei, dar

aceasta are importanta si pentru economia nationala în ansamblul ei.

Eficienta productiei, dar mai ales a utilizarii produselor în economia nationala sau a

valorificarii lor pe piata externa, depinde nu numai de productivitatea muncii care

realizeaza aceste produse, ci si de nivelul lor tehnic si calitativ, de nivelul consumurilor

materiale si energetice, care reprezinta un factor hotarâtor al competitivitatii pe piata

externa.

Mai mult decât atât, eficienta poate fi privita si la nivelul tarilor cu care economia

noastra nationala intra în relatii, deoarece îmbunatatirea activitatii partenerilor nostri duce

la obtinerea unor produse cu un efort mai scazut.

„La nivel de organizatie lucrativa comerciala, ramura sau economie nationala,

eficienta utilizarii capitalului este data de formula:

( )KPre :'' == , (1.1)

unde: P este profitul realizat de firma, ramura, economie nationala,

K este întregul capital utilizat la un nivel sau altul de referinta,

Eficienta se poate exprima sub forma de coeficient sau procentual. La nivel de

produs, eficienta sau rentabilitatea se determina astfel:

( )VCPre +== :'' , (1.2)

în care: C + V = costul produsului.

În concluzie, eficienta, calculata ca un raport între iesirile sistemului si efortul facut

(intrari) pentru obtinerea efectului respectiv, se urmareste sub aspecte multiple. Pe baza

principiului general de calcul al eficientei economice, relatiile dintre intrari si iesiri se pot

stabili astfel:

max e = Iesiri / Intrari si min e’ = Intrari / Iesiri (1.3)

unde e si e’ reprezinta cele doua forme ale eficientei economice.

Deci, apare necesitatea abordarii eficientei sub forma de sistem, ca o comparare a

intrarilor cu iesirile din sistem. Aceste elemente trebuie cuantificate, dar apare totodata

necesitatea cuantificarii efectelor si eforturilor, actualizarea evaluarii lor ca natura si

timp”∗.

∗ sursa: Gh. Olah, Echilibrul si dezvoltarea economiilor nationale, Universitatea Oradea, Editura Mihai

Eminescu, 1995.

Formele eficientei economice deriva din varietatea efectelor activitatilor si

resurselor si se clasifica astfel:

a) dupa modul de exprimare eficienta poate fi:

- eficienta exprimata fizic si

- valoric

b) dupa natura efectelor, eficienta economica poate fi:

- a productiei si productivitatii muncii

- a economiilor

- a profitului

c) dupa natura eforturilor depuse pentru obtinerea efectelor, eficienta poate fi a

resurselor:

- avansate

- ocupate

- consumate.

Eficienta economica este expresia cerintelor legii obiective a economiei de timp,

care dirijeaza rationalitatea si comportamentul agentilor economici.

Progresul economic este obiectiv conditionat de economisirea muncii, respectiv a

resurselor; sporirea randamentului capitalului; largirea pietei etc. si, în final, de cresterea

economica.

Eficienta activitatii la nivelul firmei comerciale, ca expresie a minimizarii

cheltuielilor sau a maximizarii rezultatelor, este apreciata, de regula, pe baza criteriilor:

• eficienta utilizarii resurselor economice , care se evidentiaza prin indicatori în

care resursele se raporteaza la rezultatele economice, ca efort, iar ca efect se

obtine consumul de resurse la o unitate de rezultat (ca de exemplu: valoarea

fondurilor fixe, valoarea fondurilor financiare, coeficientul de utilizare a

timpului de lucru calendaristic, coeficientul de utilizare a capacitatii unui mijloc

de transport etc.).

• costul de circulatie ce reflecta conditiile proprii de desfasurare a activitatii de

catre fiecare agent economic si modul de folosire a factorilor de productie prin

indicatori absoluti, relativi, de nivel si de dinamica, precum: nivelul absolut al

cheltuielilor, cuantumul reducerii nivelului relativ al cheltuie lilor de circulatie,

nivelul relativ al cheltuielilor de circulatie etc.

• rentabilitatea activitatii economice reprezinta sinteza calitativa a activitatii, în

cadrul acestui indicator regasindu-se atât modul de utilizare a factorilor de

productie cât si calitatea relatiilor cu partenerii si inclusiv cu mediul.

Eficienta economica se manifesta, apreciaza, analizeaza, pe de o parte, în forme

speciale si sectoriale, precum eficienta activitatii din industrie, agricultura, constructii,

transporturi, telecomunicatii si, pe de alta parte, ca eficienta a sectorului primar, secundar,

tertiar si cuaternar. Toate aceste forme, alaturi de cele general sintetice, precum eficienta

productiei, circulatiei, repartitiei, consumului sau a protectiei mediului natural, se afla în

strânsa dependenta la toate nivelurile de referinta ale economiei nationale.

„Componentele eficientei la nivelul firmei – eficienta economica si eficienta sociala

– nu pot fi disociate, acestea reprezentând un tot unitar în ceea ce priveste aprecierea

globala a activitatii. Specific eficientei sociale este dificultatea cuantificarii acesteia în

unele situatii, îndeosebi în ceea ce priveste estimarea prin prisma aprecierilor

consumatorilor” [vezi 76, pag. 81].

În prezent, în conditiile consolidarii economiei de piata din punct de vedere

informational, timpul mediu de raspuns la cereri de informare, entropia informationala,

costul prelucrarii datelor etc., exprima eficienta sistemului de informare. Asadar, eficienta

poate fi considerata ca un concept de evaluare si nu poate fi despartita de faptul ca aceasta

constituie obiectivul fiecarei societati. Deci, eficienta poate fi considerata ca un „succes în

activitate”, în concordanta cu puterea de a realiza eficacitate si performanta maxime cu

eforturi minime de catre orice întreprinzator sau economie nationala.

1.2.2 Indicatorii utilizati în prezent pentru caracterizarea eficientei activitatii

firmei comerciale în mediul concurential

„În cadrul ansamblului de factori care pot contribui si asigura relansarea comertulu i

în România, un loc important îl ocupa îmbunatatirea managementului la toate nivelurile de

conducere ale firmei comerciale prin folosirea eficienta a principiilor si mecanismelor

specifice de functionare ale economiei de piata, cu o atentie deosebita acordata folosirii

noilor abordari, metode si tehnici de vânzare, care au asigurat si asigura performante

economice superioare firmelor pe plan mondial. În procesul dinamic de cautare si de gasire

a modalitatilor optime de relansare a firmelor comerciale, se impune abordarea conducerii

pe baza conceptelor de sistem strategic, analiza strategica si concurentiala si de folosire a

resurselor si competentelor motrice ale firmei comerciale pentru realizarea avantajului

concurential fata de principalii competitori.

Aceasta orientare majora în managementul activitatii firmelor comerciale trebuie sa

se înscrie în mod armonios în ansamblul masurilor care trebuie luate la nivelul economiei

nationale pentru înlaturarea deficitului actual de performanta, din rândul carora fac parte

procesele de echilibrare macrosectoriala, cele de restructurare si privatizare sau cele

privind crearea conditiilor necesare cu caracter bugetar si financiar bancar, care sa permita

dinamizarea vietii economice” [vezi 120, pag. 14].

Orice program al activitatii comerciale, care cuprinde programe de aprovizionare,

desfacere, promovare si resurse umane, are la baza o multitudine de cai si modalitati de

realizare. Fiecare modalitate are la baza mai multe variante de realizare, caracterizându-se

printr-o varietate de informatii referitoare la: eforturi, efecte, raportul care exista între

acestea, durata de realizare a unei activitati, durata de obtinere a efectelor economice sau

sociale.

„De aceea, în vederea alegerii variantei optime se utilizeaza un sistem de indicatori

de eficienta economica ce cuprinde aceste informatii sub aspect cantitativ si pe cât posibil

si calitativ.

Corelatia dintre eforturi si efecte din punct de vedere cantitativ se exprima cu

ajutorul indicatorilor de eficienta, care îmbraca, de cele mai multe ori, forma de raport

matematic. În acest sens, se utilizeaza matricea efect/efort care este o matrice patrata, în

care numarul de linii/coloane este reprezentat de numarul de indicatori de efort si de efect

identificati ca fiind caracteristici activitatii ce urmeaza a se analiza.

Ordonarea acestora permite partitionarea matricei în patru cadrane, fiecare cadran

continând un anumit tip de indicatori de eficienta economica: (vezi tabelul 1.1)

a) indicatori de tip efort/efort (cadranul I): costul unui loc de munca, gradul de

înzestrare tehnica a muncii, etc.)

b) indicatori de tip e fect/efort (cadranul II): profit la un leu investitii, rata

profitului

c) indicatori de tip e fort/efect (cadranul III): investitia specifica, cheltuieli la 1000

lei produc tie marfa

d) indicatori de tip efect/efect (cadranul IV): profit la 1000 lei încasari, curs de

revenire etc.

Tabelul 1.1 Eforturi (Resurse) Efecte (Rezultate)

R1 ……..Ri………Rn E1 ……..Ei…….…Em

Eforturi

R1 …..Ri..…Rn CADRAN I CADRAN II

Efecte

E1 …..Ei …Em CADRAN III CADRAN IV

Trebuie specificat ca dimensiunile matricei variaza în functie de gradul de detaliere

pe care vrem sa-l folosim în analiza, de nivelul decizional pe care-l deserveste, de

activitatea pe care o caracterizeaza [vezi 53, pag. 24, 25].

Avându-se în vedere întelegerea eficientei ca o relatie între efectul util si efort, se

poate construi un sistem de eficienta, care are în vedere urmatoarele componente:

A. Indicatorii care exprima efectul util (ai rezultatelor activitatii) ce cuprind, în principal,

indicatorii valorici. Ca urmare a practicarii unor preturi diferite în momentul

cumpararii si revânzarii produselor, în domeniul circulatiei marfurilor apar unele

particularitati în determinarea indicatorilor de rezultate (efecte).

Astfel, putem calcula:

• venitul brut (venitul global) ca diferenta între valoarea desfacerilor de marfuri în

preturi cu amanuntul (cifra de afaceri) si volumul valoric al achizitiilor de marfuri (în

vederea revânzarii) la preturi cu ridicata (sau preturi de livrare ale furnizorilor)

rezultând rabatul comercial;

• productia globala ca diferenta între venitul brut si plata serviciilor efectuate de unitati

economice din alte ramuri în favoarea firmelor comerciale (transport, telecomunicatii,

energie electrica etc.);

• productia finala a comertului, care se obtine scazând din productia globala pierderile

de marfuri, inclusiv perisabilitatile. Aceasta cuprinde cheltuielile materiale ale firmelor

(ambalaje, combustibil, amortizarea capitalului fix etc.)

• productia neta definita ca valoare nou creata (valoarea adaugata neta) din sfera

circulatiei marfurilor. Acest indicator se exprima în pretul factorilor:

PN = VAB – Amortizarea

capitalului fix – Impozite indirecte +

Subventii de exploatare (1.4)

în care VAB este valoarea adaugata bruta.

În valoarea indicatorilor se includ atât bunurile si serviciile vândute pe piata altor

firme cât si cele care nu au fost vândute si au condus la modificarea stocului sau a

volumului capitalului fix din propria unitate.

• cifra de afaceri, care reprezinta suma tuturor veniturilor obtinute din activitatea

comerciala în perioada de calcul. Aceasta se calculeaza prin însumarea veniturilor

aferente bunurilor livrate, lucrarilor executate, serviciilor prestate, precum si a altor

venituri din exploatare, ma i putin rabaturile, remizele si alte reduceri acordate

clientilor, exceptând veniturile financiare pe care CA nu le include.

CA = Vp (1.5)

unde Vp = veniturile din vânzarea productiei

ii pqCA ∗= ∑ , (1.6)

în care: q reprezinta cantitatea de produse vândute

p reprezinta pretul mediu de vânzare

Alt mod de calcul al cifrei de afaceri are în vedere asigurarea existentei si

supravietuirii unui agent economic în situatia în care profitul este zero:

FqcvCA += ∑ sau

∑∑

+−

=

Fqcv

qcvF

CA

1

(1.7)

în care: ∑qcv = suma totala a cheltuielilor variabile

F = cheltuieli fixe totale

• cifra de afaceri totala (fara TVA); conform metodologiei de calcul a I.N.S.E., se

apreciaza ca cifra de afaceri totala se calculeaza prin însumarea veniturilor înregistrate

de catre unitate în contabilitate, în luna respectiva, realizate din vânzarile de bunuri,

executarea de lucrari si prestari servicii, precum si a altor venituri din exploatare

provenite atât din activitatea principala cât si din activitatile secundare. Aceste sume nu

vor include TVA si vânzarea sau transferul mijloacelor fixe. Conform definitiei aparuta

în Tribuna Economica si în alte reviste de specialitate, cifra de afaceri reprezinta

veniturile (încasarile) totale ale unitatii, indiferent de activitatea care le -a generat.

În activitatea comerciala, în cifra de afaceri se includ veniturile din activitatea de

baza, respectiv valoarea totala a desfacerilor si valoarea prestarilor de servicii care cuprind

închirierile de spatii si de active fixe.

• valoarea adaugata bruta (VAB) care exprima în preturile pietei valoarea bruta a

bunurilor si serviciilor finale produse în perioada de calcul.

Pe scurt, am putea spune ca valoarea adaugata reprezinta capacitatea firmei de a

crea bogatie. Aceasta se poate calcula ca diferenta între valoarea productiei brute si

consumul intermediar, ca o prima metoda sintetica de determinare a valorii adaugate:

VAB = PB – CI, (1.8)

în care: PB = productia (prestare servicii) bruta

CI = consumuri intermediare

Cu ajutorul valorii adaugate pot fi constituiti o serie de indicatori necesari pentru

caracterizarea eficientei factorilor de productie (munca, capitalul, pamântul). În cadrul

fiscalitatii, valoarea adaugata reprezinta baza impozitului datorat statului (taxa pe valoarea

adaugata).

Cea de a doua metoda de determinare a valorii adaugate poarta denumirea de

metoda aditiva sau de repartitie si se bazeaza pe însumarea urmatoarelor elemente:

cheltuielile cu personalul salarial, impozite si taxe, cheltuieli financiare, amortizarea si

profitul iar veniturile financiare se scad.

În activitatea practica, analiza valorii adaugate este de mare importanta, pentru ca

se furnizeaza structurilor decizionale informatii referitoare la performantele proprii în

raport cu cele realizate în perioadele anterioare sau cu cele prognozate, precum si cu cele

ale firmelor concurente.

VAB nu cuprinde valoarea bunurilor si serviciilor achizitionate de firma si

consumate în procesul de productie, deci nu cuprinde înregistrari repetate.

Spatiul formarii si realizarii efectelor poate fi prezentat schematic ca în figura 1.7.

Figura 1.7 Formarea si realizarea efectelor

În determinarea efectelor, trebuie sa se tina seama de doua variabile fundamentale,

si anume: spatiul producerii efectelor si categoria de resurse ale caror efecte se calculeaza.

B. Indicatorii care exprima efortul abordati prin prisma celor din categoria de resurse

ocupate si resurse consumate.

Pâna la realizarea acestora, bunurile si serviciile necesita o serie de cheltuieli

(eforturi) menite sa asigure pastrarea calitatii, ferirea de alterare, precum si servirea

corespunzatoare a consumatorilor. În acest scop, se fac eforturi pentru depozitarea

marfurilor astfel încât acestea sa fie accesibile cumparatorilor, în paralel cu preocuparea

privind depozitarea marfurilor în depozite proprii si servirea cumparatorilor. În consecinta,

activitatea complexa a firmelor comerciale, precum si complexitatea si variabilitatea

produselor din cadrul acestui sector de activitate reclama anumite cheltuieli de munca vie

(pentru sine) si materializata, care formeaza costurile activitatii firmei.

Totodata, costul firmei reprezinta un important indicator al bugetului de venituri si

cheltuieli, un criteriu de baza al eficientei economice a activitatii. Complexitatea

procesului de formare a costurilor necesita utilizarea unor concepte complementare de

definire a consumurilor si a elementelor componente, printre care:

• costul de productie – totalitatea cheltuielilor efectuate si/sau care urmeaza sa fie

facute, toate sub forma baneasca, de catre o firma pentru producerea si desfacerea

de bunuri materiale si imateriale;

IMPUT-uri de resurse

Procese de combinare si consumare a resurselor

OUTPUT -uri de rezu ltate

PIATA ÎN AMONTE

PIATA ÎN

AVAL

• costul explicit reprezinta cheltuielile necesare facute cu procurarea factorilor de

productie externi firmei si pe care aceasta le efectueaza pentru fiecare ciclu de

productie;

• costul implicit reprezinta cheltuielile ce nu presupun plati catre terti, acestea

efectuându-se pe baza resurselor proprii ale unitatii (amortizarea, dobânda cuvenita

capitalului propriu, munca proprietarului si întreprinzatorului etc);

• costul de oportunitate prin care se masoara valoarea tuturor lucrurilor la care

trebuie sa se renunte pentru a obtine altceva. „Masura costului de oportunitate poate

coincide sau nu cu cheltuielile banesti prin care contabilul masoara costul”

(the MID Dictionary of Modern Economics).

Costul explicit împreuna cu costul implicit alcatuiesc costul productiei.

• costul contabil cuprinde costul explicit si amortizarea, aceasta facând parte din

costul implicit.

Costul este un instrument foarte util în vederea luarii deciziilor menite sa asigure

nivelul performant al activitatii firmei. Totodata, îl ajuta pe întreprinzator sa fundamenteze

în asa fel utilizarea factorilor de productie încât sa obtina o rentabilitate cât mai mare.

Marimea costului poate fi calculata pe: unitate de produs (unitar, mediu); pe o masa

de productie omogena (cost al productiei); pe productia de regula eterogena a unei firme,

într -un orizont de timp (an, trimestru).

• costul global al productiei comerciale desemneaza toate cheltuielile ocazionate de

achizitionarea unui volum dat al productiei si de desfacerea acesteia, deci de

desfasurarea activitatii comerciale;

• costul global fix este acea parte a costului care este independenta de volumul

productiei; elementele de cost fix sunt suportate de firma, indiferent de nivelul

productiei;

• costul global variabil reprezinta acele cheltuieli care variaza o data cu volumul

fizic al productiei. Pe termen scurt, aceste costuri sunt direct proportionale cu

productia fizica (salariile directe).

Costul global total rezulta din însumarea costurilor fixe si a celor variabile.

• costul mediu (unitar) rezulta din raportarea costului global la productia omogena

obtinuta. Acestea sunt costuri pe unitatea de produs sau de serviciu prestat;

• costul mediu variabil se calculeaza ca raport între costul global variabil si

productia fizica obtinuta, acesta exprimând costul variabil pe produs sau serviciu;

• costul mediu total reprezinta suma costurilor medii fixe si a celor medii variabile,

respectiv raportul dintre costul global total si productia obtinuta, în expresie

naturala.

Într-o economie concurentiala, întreprinzatorul singur nu poate stabili nici preturile

de achizitie si nici pe cele de desfacere a produselor sale. Dar, pornind de la premisa ca

exista o combinare optima a factorilor de productie (sub raport tehnic), atunci singura

variabila asupra careia poate actiona întreprinzatorul este volumul productiei, respectiv

gasirea acelor cantitati de produse care sa maximizeze încasarile totale, în paralel cu

minimizarea costurilor totale.

În cadrul oricarei analize, costurile se pot grupa si în functie de procesele

economice care au loc în diferite momente ale circulatiei marfurilor în cadrul firmei

comerciale, si anume: aprovizionarea cu marfuri, depozitarea si stocarea marfurilor,

desfacerea marfurilor, conducerea si administrarea firmei. Costurile firmei comerciale au

un caracter complex, determinat de faptul ca atât volumul lor total cât si nivelul lor mediu

cuprind cheltuieli diferite (cheltuieli pentru transportul marfurilor, pentru manipularea si

încarcarea lor, salarizarea personalului din depozite, cheltuieli cu ambalarea si livrarea

marfurilor si cu reclama comerciala etc) în functie de volumul activitatii economice.

Din combinarea indicatorilor prezentati la A si B se deduc formele de eficienta, si

anume:

1. Productivitatea factorilor de productie, exprimata valoric (W), reprezinta

raportul între rezultatele unei activitati economice si eforturile facute în acest scop,

aceasta mai fiind denumita si eficienta sau randament. Se determina ca un raport

între valoarea productiei (Q) obtinuta între-un orizont de timp si într-un cadru

(întreprindere, firma, fabrica etc.) si factorii de productie utilizati (FPutilizati) pentru

obtinerea aceste ia.

Q · p W = FPutilizati

x K∗ (1.9)

Productivitatii i s-au dat o serie de sensuri începând înca din 1909, când la Viena

Asociatia pentru Politica Sociala a considerat productivitatea drept valoare; al doilea sens a

fost dat de Sonberg, care a afirmat ca productivitatea este un atribut sau caracter. Adam

Smith spune ca productivitatea trebuie luata în sens de relatie-raport sau masura, fiind

vorba aici de raportul (relatia) dintre produs si costuri. Petit Larousse defineste

productivitatea ca fiind facultatea de a produce, aceasta fiind clasificata în productivitatea

∗ K – coeficient de calitate, care corecteaza volumul activitatii desfasurate.

muncii, productivitatea capitalului si a resurselor naturale, în conformitate cu existenta

factorilor de productie.

Principalele forme ale productivitatii sunt:

• Eficienta muncii este deosebit de importanta (omul fiind principalul factor de

productie) si reprezinta productia realizata de un salariat într-o unitate de timp,

altfel spus, valoarea productiei ce revine pe un salariat. În comert, eficienta muncii

reflecta productivitatea muncii personalului din comert, depusa în procesul

complex al circulatiei marfurilor de la producator la consumatorul final.

Nivelul productivitatii muncii lucratorilor comerciali depinde de o serie de factori

endogeni si exogeni, iar analiza temeinica a acestui indicator se poate face din mai multe

puncte de vedere, în functie de scopul urmarit.

În general, nivelul productivitatii muncii în comert se exprima în mod sintetic fie

prin valoarea produselor vândute într-o unitate de timp de munca (w), fie prin consum ul de

munca ce revine pe unitate valorica de marfa vânduta (t). Corespunzator celor doua metode

de calcul al nivelului productivitatii muncii, avem:

§ metoda directa: w = D : Np (1.10)

§ metoda inversa: t = T : D

unde: D reprezinta volumul valoric al produselor vândute

Np reprezinta numarul de persoane

T reprezinta fondul de timp

Eficienta cu care este cheltuita munca în comert, reflectata de numarul de personal

folosit, activitatea economica si cheltuielile efectuate cu salarizarea depind de eficienta

muncii, considerata ca unul dintre indicatorii calitativi esentiali pentru aprecierea activitatii

comerciale. Pentru sfera serviciilor comerciale, activitatea desfasurata se comensureaza, în

principal, prin volumul valoric al desfacerilor. Datorita caracterului eterogen al activitatilor

desfasurate de agentii comerciali, exista mai multe modalitati de calcul al productivitatii

muncii în comert, si anume: calculul productivitatii muncii pe un vânzator, magazioner,

sortator de marfuri si agent de vânzari. Indicatorii productivitatii se pot determina si în

functie de structura de baza a personalului, adica: total personal, personal operativ, agenti

de vânzari.

Datorita varietatii marfurilor, productivitatea muncii se determina, de regula,

valoric, ceea ce determina exprimarea valorica a volumului activitatii, pentru a face

posibila consolidarea sa. Exprimarea valorica este determinata de nivelul si dinamica

preturilor. Astfel, apare necesitatea utilizarii unor indicatori complementari, ca: valoarea

medie a unei tranzactii, numarul de clienti deserviti de un lucrator comercial si indicele

preturilor. Productivitatea muncii în comert este diferita pe diversele activitati comerciale,

fiecare grupa de marfuri tranzactionate necesitând, datorita proprietatilor fizice,

complexitatii sortimentale si formelor de distributie, un consum de munca diferit pentru

comercializarea unei unitati valorice. Acest consum, în final, depinde si de modul în care

marfurile sunt livrate de furnizori, adica de conditiile de livrare a marfurilor, care sa

permita transportul, depozitarea si vânzarea lor eficienta.

Activitatea unei firme comerciale se apreciaza ca fiind pozitiva, atunci când

productivitatea muncii creste datorita aplicarii unor masuri tehnico-organizatorice, ca de

exemplu folosirea formelor noi si rapide de vânzare a marfurilor preambalate.

Productivitatea muncii se calculeaza, în principiu, valoric, datorita varietatii de unitati de

masura prin care se exprima activitatea comerciala si, deci, dificultatii sau imposibilitatii

însumarii lor.

Masurarea nivelului productivitatii medii a muncii, ca indicator calitativ de

minimizare a eforturilor, se determina dupa relatia:

LQ

W = (1.11)

unde: Q reprezinta volumul valoric al vânzarilor

L = numarul de salariati

Uneori, însa, productivitatea implica doar efectele care pot fi masurate. Ca urmare,

compatibilitatea efectelor economice utile cu efecte pozitive sociale si ecologice devine

conditia fundamentala a interactiunii dintre cresterea productivitatii si cea a eficientei

economice.

Câteodata, eficienta unui factor de productie rezulta în cazul în care acesta este

încorporat într-un alt factor de productie cu care se gaseste în corelatie. Astfel, indicatorul

gradul de înzestrare tehnica a muncii (z) exprima volumul de capital fix de care se

serveste un salariat în desfasurarea tranzactiei comerciale:

L

CZ f= , (1.12)

unde: Cf reprezinta valoarea capitalului fix utilizat.

În majoritatea cazurilor, eficienta rezulta din dotarea locurilor de munca cu utilaje

perfectionate, deci cu valori mari, ceea ce conduce la obtinerea de productivitati ridicate.

Caile de crestere a productivitatii muncii au în vedere: a) automatizarea operatiunilor de

manipulare a marfurilor; b) pregatirea comerciala a marfurilor la furnizor, în cantitati care

sa permita utilizarea paletilor si a containerelor pentru promovarea formelor rapide de

vânzare, cu costuri de manipulare minime; c) aplicarea principiilor de activitate

ergonomica; d) gasirea de surse de aprovizionare mai ieftine; e) integrarea sistemului de

vânzare cu cel de studiere a pietei; f) planificarea activitatii comerciale în raport cu cererea

de marfuri, astfel încât activitatea comerciala sa fie flexibila si usor adaptabila la cerintele

pietei din ce în ce mai dinamice.

• Productivitatea capitalului se poate determina atât ca un indicator de eficienta ce

se minimizeaza cât si ca un indicator de maxim. Astfel:

§ ca indicator de minim se calculeaza ca un raport între eforturile, consumurile

de capital si efectele economice asteptate; în acest caz, avem de-a face cu

coeficientul capitalului;

§ ca indicator de maxim, prin raportarea efectului economic la efortul exprimat

prin capital avansat si consumat, ceea ce ne conduce la obtinerea eficientei

capitalului sau a productivitatii capitalului.

Productivitatea medie a capitalului se determina ca un raport între efectul economic

obtinut sau care urmeaza a se obtine si capitalul utilizat, exprimat valoric:

KY

e = , (1.13)

în care Y exprima cantitatea si K valoarea capitalului.

Cresterea productivitatii are efecte economice si sociale atât pentru producatori –

prin economisirea factorilor de productie, utilizarea lor rationala, reducerea costurilor în

paralel cu cresterea calitatii si, în consecinta, ma i buna pozitionare în mediul concurential –

cât si pentru consumatori prin cresterea salariilor nominale si a celor reale si, prin aceasta,

cresterea puterii lor de cumparare, economisirea timpului de munca, cresterea timpului

liber etc.

Într-o economie de piata moderna, maximizarea rentabilitatii este criteriul

fundamental al deciziilor firmelor de angajare a cheltuielilor de organizare a productiei, de

extindere sau restrângere a acesteia.

2. „Rentabilitatea se defineste prin capacitatea unei firme de a obtine din activitatea pe

care o desfasoara un profit în conditiile mobilizarii resurselor de care dispune.

Rentabilitatea reprezinta o latura esentiala a eficientei economice si constituie un

element fundamental al determinarii valorii de randament a unei firme.

Ca atare, o firma comerciala este rentabila atunci când îsi acopera cheltuielile de

productie pe seama veniturilor proprii si obtine un anumit profit. Rentabilitatea constituie

una din laturile esentiale ale eficientei economice a firmei; prin urmare, o conditie esentiala

a introducerii în fabricatie a produselor este aceea ca acestea trebuie sa fie nu numai utile

dar si rentabile. Rentabilitatea se exprima în mod absolut prin marimea profitului si relativ

prin rata rentabilitatii, astfel:

§ Profitul la nivelul unei firme se calculeaza ca diferenta între suma veniturilor

(încasarilor) si suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economica, inclusiv

taxa pe valoarea adaugata si accizele. Profitul permite identificarea

disponibilitatilor si posibilitatilor de dezvoltare a firmei. De aceea, analiza sa

statica nu este suficienta, acesta trebuind comparat cu indicatorii calculati în

perioada precedenta pe baza rezultatelor firmei analizate sau ale unor firme de

dimensiuni si cu activitati similare.

Schematic, rentabilitate este prezentata în figura 1.8.

Profitul reflecta modul de gospodarire a resurselor consumate si are drept

componente esentiale veniturile si cheltuielile din activitatea economica.

Rentabilitatea poate fi calculata în marimi absolute si marim i relative. Exprimarea

în marimi absolute este limitativa la aceste unitati de observare, pe când cea în marimi

relative este comparabila în timp, spatiu si structura organizatorica.”∗

Figura 1.8 Elementele de calcul al rentabilitatii

∗ Sursa: Gheorghiu Al., Analiza rentabilitatii la nivel macroeconomic, Revista Româna de Statistica, nr. 1,

septembrie, 1992.

Rentabilitatea

Rentabilitate absoluta =

Profit

Rentabilitate relativa = Rata

rentabilitatii

în functie de

în functie de

Adaos comercial

Cifra de afaceri

Cost

Pret

Profit

Cifra de afaceri

Capital fix si circulant

Cost

§ Rata rentabilitatii economice se determina, de regula, în doua moduri:

1. ca un raport între masa profitului (P) si volumul activitatii economice (D),

reprezentat de cifra de afaceri. Masa profitului reflecta performanta firmei,

indiferent de modul de finantare si sistemul fiscal. Aceasta permite

aprecierea efortului depus de o firma pentru a obtine profit, volumul

desfacerilor sintetizând în mod indirect consumul de resurse.

2. Rata rentabilitatii se poate exprima si ca raport între profit si marimea

fiecarui factor de productie sau a altor elemente care compun patrimoniul,

obtinându-se expresii semnificative ale eficientei, ca raport între efecte si

eforturi economice (de exemplu între profitul brut si capitalul total).

Profitul luat în calcul poate fi profitul b rut determinat prin scaderea din venituri a

cheltuielilor, a taxei pe valoarea adaugata si a accizelor acestora; se mai numeste si profitul

impozabil. Masa profitului brut (MPB) se calculeaza la nivelul firmei, scazând din cifra

de afaceri toate costurile activitatii.

Asupra profitului brut se percepe impozitul pe profit sub forma unei cote

procentuale, reglementata prin lege, în final obtinându-se profitul net.

Rata rentabilitatii poate fi calculata si în raport cu resursele umane utilizate si

consumate (numar de persoane, fondul de salarii) cu activul total al firmei care le -a creat,

fiecare semnificând un aspect de eficienta a utilizarii resurselor economice. Între marimea

profitului, numarul de personal si volumul desfacerilor se stabileste urmatoarea relatie de

calcul:

masa profitului masa profitului volumul desfacerilor numar de salariati

= volumul desfacerilor

= numarul de personal

(1.14)

§ Rata rentabilitatii financiare ia în considerare raportul dintre capitalul

împrumutat (D) si capitalul propriu (Kpr):

R f = (Re + (Re – Rd)D / Kpr) (1 – Ci / 100) (1.15)

în care: Re = rentabilitate economica

Rf = rata dobânzii

D = creante

Kpr = cota de impozit pe profit

„Rentabilitatea financiara reflecta scopul final al proprietarilor unei firme, exprimat

prin rata de remunerare a investitiei de capital efectuata de acestia în procurarea actiunilor

firmei sau a reinvestirii totale sau partiale a profitului ce le revine de drept.”∗

„Relatia care exista între rentabilitatea economica si cea financiara scoate în

evidenta faptul ca o firma poate avea o rata redusa a rentabilitatii în raport cu activitatea

economica, dar ridicata în raport cu capitalul utilizat, în principal datorita cresterii

numarului de rotatii ale acestuia:

profit net profit net volumul activitatii capital propriu

= volumul activitatii

= capital propriu

(1.16)

Aceasta rentabilitate este în functie de proportia care exista între capitalul

împrumutat si cel propriu, raport sub forma de coeficient care influenteaza rentabilitatea

financiara, luându-se în calcul si diferenta dintre rata dobânzii si rata rentabilitatii

economice. Cu alte cuvinte, decizia de a apela la surse atrase trebuie sa aiba în vedere

costul capitalului împrumutat, modul de calcul al impozitului pe profit, restrictiile privind

autonomia financiara si riscurile pe care le implica apelarea la credite” [vezi 76, pag. 93].

Alte formule de calcul utilizate pentru cuantificarea ratei rentabilitatii raporteaza

rezultatul exercitiului aferent la resursele consumate, capitalul avansat si consumat, fix si

circulant:

Rc = P / (C + Che), (1.17)

unde: P = masa profitului

C = costurile de achizitie ale bunurilor supuse vânzarii

Che = cheltuielile de circulatie ale firmei

§ Principalul indicator utilizat pentru dimensionarea si aprecierea cheltuielilor de

exploatare este rata de eficienta a cheltuielilor de exploatare care se

calculeaza pe baza relatiei:

Cheltuieli aferente activitatii care compun ciclul de exploatare ecR =

Venituri pe feluri de activitati componente ale ciclului de exploatare (1.18)

§ Similar se poate determina rata de eficienta a cheltuielilor totale :

Suma cheltuielilor de exploatare, financiare si exceptionale tcR =

Suma veniturilor pe grupari similare (1.19)

∗ Sursa: Colasse, B., Gestion financière de l’entreprise – problématique, concepts et méthodes , Paris, 1987.

§ Rata rentabilitatii veniturilor comerciale se determina ca raport între profitul

brut si venituri (încasari din vânzarea productiei) sau cifra de afaceri:

CAP

qpP

R f ≅=∑

, (1.20)

în care: P = profitul brut

qp = încasari din vânzarea productiei

CA = cifra de afaceri

În aceasta relatie apar ca factori de influenta structura productiei, preturile (fara

ICM) si costurile.

§ Rata rentabilitatii resurselor avansate (utilizate si consumate):

RAC = (PN : (AF + AC)) (CA : PN) (PR : CA), (1.21)

în care: AF = active fixe

AC = active circulante

PN : (AF + AC) = productia ce se obtine la 1000 lei capital avansat, deci eficienta

economica a resurselor consumate

CA : PN = gradul de realizare a productiei marfa fabricata (prin intermediul acestui

raport se pun în evidenta influentele stocurilor de produse nevândute)

PR : CA = rata rentabilitatii comerciale

§ Rata rentabilitatii capitalului avansat (ocupat) se determina ca un raport între

rezultatul curent al exercitiului si capitatul avansat:

RA = RC : (AF + AC), (1.22)

în care: RC = rezultatul curent al exercitiului si se determina ca o diferenta între veniturile

curente (cele din exploatare si cele financiare) si cheltuielile curente (cele

de exploatare si cele financiare)

„Totodata, este necesara si determinarea pragului de rentabilitate atât pe produse,

cât si pe întreaga activitate a agentilor economici. Indicatorul este deosebit de important în

analiza eficientei economice, aceasta fiind data de egalitatea:

Volumul încasarilor firmei

din activitatea depusa =

Volumul costurilor efectuate pentru

obtinerea veniturilor respective

Pentru unitatile din sectorul de comercializare a marfurilor, pragul de rentabilitate

se determina luând în considerare toate cheltuielile unitatii, inclusiv costul marfurilor

vândute la pretul cu amanuntul. Daca avem în vedere modul de realizare a profitului, din

adaosul comercial cuprins în pretul de vânzare cu amanuntul, atunci pragul de rentabilitate

se determina astfel:

Prag rentabilitate = CF : (Cm – Nvm) (1.23)

unde: CF = cheltuieli fixe

Cm = cota medie de adaos comercial

Nvm = nivelul mediu al cheltuielilor de circulatie variabile” [vezi 93, pag. 172-173].

Rata rentabilitatii, fiind un indicator sintetic, trebuie analizata în profunzime pentru

cunoasterea tuturor factorilor care o influenteaza, pentru stabilirea masurilor organizatorice

necesare în vederea eliminarii sau diminuarii actiunii factorilor negativi si crearii unui

câmp favorabil de actiune pentru factorii cu influente pozitive.

La nivel de sortiment, rata rentabilitatii depinde, în concluzie, de doi factori:

adaosul comercial si nivelul relativ al costurilor (costul mediu). Analiza ratei

rentabilitatii, la nivel de sortimente, este necesara pentru a cunoaste sortimentele mai

rentabile si pe cele mai putin rentabile, pentru a reduce cheltuielile de aprovizionare, de

depozitare si de vânzare s.a. Influentele se pot separa prin metoda substituirilor în lant.

1.2.3 Metode de crestere a eficientei agentului economic din comert

Fiind o categorie complexa, rentabilitatea reflecta actiunea unui ansamblu de

factori. Dupa amploarea influentei, factorii de crestere a rentabilitatii pot fi grupati în mai

multe categorii, dupa cum urmeaza:

1. O prima cale de sporire a eficientei o constituie cresterea volumului desfacerilor

(a activitatilor economice), care conduce direct la marirea masei profitului. Pentru a

obtine o rata a rentabilitatii superioara, însa, trebuie ca ritmul de crestere a

profitului sa-l devanseze pe cel al desfacerilor, care este în legatura directa cu

capacitatea pietei si concurenta.

Deci, sporirea desfacerilor în scopul cresterii eficientei trebuie sa fie însotita de o

modificare calitativa permanenta a activitatii economice, care conditioneaza însasi

posibilitatea cresterii acesteia din punct de vedere cantitativ. Poate fi aplicata doar pentru

bunurile si serviciile cu cerere elastica.

2. O a doua cale are în vedere minimizarea consumului de resurse la un anumit

rezultat sau rationalizarea diferitelor categorii de cheltuieli. Pentru aceasta este

necesara accelerarea vitezei de rotatie a marfurilor care conduce la micsorarea

timpului în care bunurile si serviciile parcurg sfera circulatiei, cu consecinte asupra

consumului de resurse. Se aplica la bunurile si serviciile cu cerere inelastica.

Cu cât piata se largeste din punct de vedere teritorial, sporind, totodata, si numarul

de participanti la actele de schimb, distributia se amplifica, se diversifica, datorita, în

primul rând, modernizarii procesului de transport, depozitare, pastrare si vânzare a

marfurilor.

Cresterea productivitatii factorilor de productie (numar de personal, suprafete

comerciale, capital banesc) are drept consecinta micsorarea consumului de resurse pe

unitatea de rezultate. Modernizarea bazei tehnico-materiale a comertului este însotita de

investitii de capital, iar diminuarea acestora se poate realiza prin folosirea intensiva a bazei

tehnico-materiale existente. Obtinerea de rezultate performante cu aceleasi fonduri, însotita

de procedee moderne de amenajare interioara si de desfasurare a activita tii sunt tot atâtea

mijloace de crestere a rentabilitatii economice, considerata drept criteriu fundamental al

cresterii eficientei economice.

3. A treia cale are în vedere perfectionarea sistemului de conducere economica,

respectiv a procesului de luare a deciziilor cu privire la alocarea resurselor si la

organizarea activitatii economice. Aceasta presupune folosirea tot mai eficienta a

mijloacelor electronice de înregistrare si prelucrare a informatiilor, ca o conditie a

analizei eficientei deciziilor operative si strategice.

4. O alta modalitate pentru cresterea rentabilitatii consta în perfectionarea

tehnologiilor comerciale care are în vedere: perfectionarea stocarii marfurilor în

depozite, (paletizarea marfurilor în depozite, respectiv încarcarea marfurilor pe

paleti, de la furnizori la depozite sau formarea paletilor în momentul receptionarii

marfurilor în depozite, amenajarea marfurilor în stive, pe stelaje) utilizarea

sistemului de evidenta dupa principiile si utilizând instrumentele informaticii si

progresului informational.

În prezent, sub impactul progresului tehnico-stiintific, în modernizarea

tehnologiilor comerciale se produc schimbari radicale, orientate în urmatoarele directii:

a) concentrarea activitatii comerciale în unitati mari, diversificarea sortimentelor

produselor si participarea unui numar tot mai mare de furnizori.

b) simplificarea unor tehnologii, prin preluarea de catre industrie a unor operatiuni

legate de pregatirea prealabila a marfurilor pentru vânzare (dozare, ambalare),

operatiuni efectua te înainte de catre unitatile comerciale.

În final, pentru ansamblul tehnologiilor moderne sunt specifice rationalitatea,

desfasurarea lor dupa procedee stiintifice, care duc la micsorarea semnificativa a costului

distributiei.

5. În ceea ce priveste cresterea rentabilitatii prin metode de depozitare si vânzare, se

au în vedere:

• constituirea unor stocuri optime de marfuri prin primirea unor partizi mari de

marfuri, care nu pot fi livrate direct cumparatorilor, în paralel cu primirea unor

partizi mici de marfur i, trimise ulterior clientilor;

• formarea sortimentului comercial prin alegerea si sortarea marfurilor în functie

de marime, calitati, pret, culoare, modele, în conformitate cu necesitatile si

preferintele consumatorilor;

• depozitele de marfuri tind a se transforma, treptat, din simple spatii de stocare a

produselor în unitati active, care asigura vehicularea rapida a marfurilor pe

sortimente comerciale catre clienti;

• vânzarea marfurilor direct din depozite; astfel apare necesitatea prelucrarii

marfurilor direct în depozite, în paralel cu modernizarea capacitatilor de depozitare

a marfurilor;

• utilizarea unor depozite de mare capacitate, care ofera o serie de avantaje

economice si organizatorice, si anume: cheltuieli de constructie mai mici si

eficienta mai mare a investitiilor capitale; cheltuieli de exploatare mai mici datorita

unor operatiuni comune de expeditie, transport, paza; formarea în conditii

corespunzatoare a sortimentului comercial; sporirea productivitatii muncii

concomitent cu reducerea cheltuielilor de transport datorita primirii marfurilor în

cantitati vagonabile etc.

• utilizarea unui coeficient ridicat al folosirii utile a capacitatii proiectate si

construite. Eficienta constructiei si a exploatarii depozitului de marfuri se

determina pe baza relatiei:

C = (I x A x S) / R, (1.24)

unde: C = cheltuieli totale (investitii + exploatare) pe unitatea de masura depozitata (tona,

vagon etc.)

I = cheltuieli de investitie pentru constructii si dotarea cu utilaj si mobilier

A = cota de amortizare expr imata procentual

S = suma totala anuala a cheltuielilor de exploatare a depozitului (salarii, încalzire

generala, iluminare)

R = rulajul total anual al depozitului exprimat în tone, vagoane etc.

• paletizarea si containerizarea - premise ale aplicarii mecanizarii complexe,

reprezinta o cale principala de extindere a tehnologiilor moderne de vehiculare a

marfurilor, asigurând, totodata, o mai mare securitate a marfurilor în procesul

manipularii acestora si al transportului, ancorarii, încarcarii si descarcarii lor;

• primirea si executarea comenzilor clientilor automatizat, cu efecte benefice, dar

si cu cheltuieli atât investitionale cât si de exploatare, relativ mai mari, dar necesare

în etapa actuala de consolidare a economiei de piata, în care firma trebuie sa faca

fata unui mediu concurential din ce în ce mai ostil. Totodata, necesitatea

înregistrarii unui nivel minim al cheltuielilor, astfel încât acesta sa nu influenteze

negativ volumul si calitatea activitatii, constituie o premisa a cresterii eficientei

activitatii pentru orice firma.

6. O alta cale de crestere a eficientei ar putea fi evaluarea eficienta a rezultatelor

campaniei de promovare cu ajutorul publicitatii, reclamei. Masurarea efectului

unei reclame asupra comunicarii sau testarea reclamei pot fi efectuate cu metode de

masurare a corelatiilor cu decalaj.

7. Cresterea eficientei relatiilor publice reprezinta o tehnica utilizata tot mai mult,

în prezent, în vederea obtinerii unei imagini pozitive a firmei. În acest sens, se are

în vedere:

§ diversificarea relatiilor cu presa;

§ promovarea produselor si serviciilor comerciale prestate prin reclama;

§ comunicarea performantelor firmei, pentru a o face cunoscuta pe piata interna si

externa;

§ lobby-ul în vederea stabilirii legaturilor cu legiuitorii si cu functionarii de stat;

§ consultanta care are în vedere recomandarile pentru conducere în legatura cu

problemele societatii.

8. Se are în vedere cresterea eficientei tehnicilor de recrutare si selectie , în paralel

cu perfectionarea personalului de vânzare. Majoritatea programelor trebuie sa

înceapa cu prezentarea istoricului si a obiectivelor firmei, a structurii sale

organizatorice, a structurii si facilitatilor financiare, a principalelor sale produse,

precum si a pietelor pe care le deserveste, în paralel cu cunoasterea produselor

firmei de catre personalul de vânzari, pentru a le creste randamentul pe piata si,

totodata, pentru utilizarea eficienta a timpului de lucru de catre personal.

9. Acest lucru trebuie sa duca, în final, la utilizarea mai eficienta a mass-mediei de

catre personalul de vânzari, în concordanta cu folosirea calculatoarelor, a retelelor

INTERNET, deoarece informatizarea a dus la aparitia sistemelor de automatizare a

fortei de vânzare, ca o cale de crestere a eficientei activitatii de planificare si

pregatire laolalta cu cresterea încrederii în produsele si serviciile propriei firme. O

multitudine de firme utilizeaza INTERNET-ul pentru publicitate, marketing-ul prin

INTERNET fiind o oportunitate pentru a crea imaginea unei firme si pentru a

atrage clienti. Firmele furnizeaza informatii tehnice si utilizeaza pagina de Web ca

o platforma pentru lansarea noutatilor firmei. Folosind propriul Website ca un

magazin, acestea ofera produse si preiau comenzi. (vezi tabelul 1.2)

10. O alta cale de crestere a eficientei are în vedere îmbunatatirea activitatii

personalului de vânzare si evaluarea calitatii acestei activitati , care consta în

compararea si aprecierea activitatii comerciale desfasurate de fiecare agent în parte,

prin îmbunatatirea conditiilor de munca, dotare, amenajari, extinderea formelor

rapide de servire, dimensionarea corecta a formatiilor de personal, cursuri de

calificare si perfectionare etc.

Evaluarea calitatii activitatii personalului de vânzare are în vedere cunoasterea de

catre agentul de vânzare a produselor, clientilor, teritoriului si obiectivelor sale specifice.

Exista o multitudine de cai pentru cresterea eficientei economice în comert si, în general, în

toate ramurile economiei nationale, acestea trebuie numai cautate si valorificate.

Grupe de tari în functie de gradul de penetrare∗ a INTERNET-ului în anul 2002

Tabelul 1.2 Grupa tarilor cu grad de penetrare

mic (sub 20%)

Grupa tarilor cu grad de penetrare mediu

(20-40%)

Grupa tarilor cu grad de penetrare mare

(peste 40%)

Ucraina /4%) Indonezia (6%) Bulgaria (9%) Ungaria (10%) România (12%) Argentina (15) India (16%) Serbia (16%) Letonia (17%) Lituania (18%) Mexic (18%) Polonia (18%) Thailanda (18%)

Turcia (20%) Malayesia (21%) Slovacia (24%) Republica Ceha (28%) Spania (29%) Franta (37%) Italia (38%) Marea Britanie (38%) Estonia (39%)

Germania (41%) Israel (42) Belgia (44%) Irlanda (46%) Taiwan (46%) Hong Kong (50%) Coreea de Sud (52%) Singapore (52%) Australia (53%) Norvegia (58%) Finlanda (59%) Canada (60%) Olanda (61%) SUA (62%) Danemarca (63%)

Sursa: Global eCommerce Report 2002, Taylor Nelson Sofres Interactive, June 2002 (cercetarile au fost

facute în 37 de tari, pe un esantion de 42238 persoane) ∗ Gradul de penetrare se refera la utilizarea INTERNET -ului în lume, care a precedat efectuarea cercetarii, nu

la accesul total la INTERNET.

1.3 Directii de perfectionare a sistemului de indicatori ai eficientei economice

1.3.1 Propuneri pentru îmbunatatirea sistemului de indicatori

ai eficientei economice

Îmbunatatirea sistemului de indicatori ai eficientei economice trebuie sa aiba în

vedere atât perfectionarea celor existenti, precum si introducerea altor indicatori cu rol

benefic în cresterea eficientei economice. Indicatorii propusi în aceasta lucrare au fost

definiti si utilizati în alt context, dar pot fi utilizati si în analiza eficientei, si anume:

A. Indicatorii marginali ai consumurilor care arata eficienta ultimei unitati de factor de

productie consumat, adica:

• costul marginal, ce exprima sporul de cheltuieli totale (∆CT) antrenat pentru

obtinerea unei unitati suplimentare de produs si/sau serviciu (∆Q):

∆CT (∆CF + ∆CV) Cmg = ∆Q = ∆Q (1.25)

unde ∆CF = 0 si daca ∆Q = 1, atunci Cmg = ∆CT

B. Indicatorii marginali ai veniturilor si ai rentabilitatii. În acest sens, avem în vedere:

• productivitatea marginala ce reprezinta surplusul de productie obtinut pe seama

suplimentarii cu o unitate a unui factor de productie, în conditiile în care ceilalti

ramân constanti. Aceasta se calculeaza prin relatia:

img FP

QW

∆∆

= (1.26)

unde: Q∆ = variatia productiei

FP∆ = sporul absolut al factorului variabil

Cunoasterea nivelului productivitatii marginale este necesara pentru fundamentarea

deciziei întreprinzatorului privind viabilitatea modificarii (crestere sau scadere) cantitatii

de factori de productie utilizati.

Având în vedere munca si capitalul ca factori de productie, se poate determina:

a) productivitatea marginala a muncii, care se poate exprima atât ca indicator calitativ

de maxim:

∆Q (Q1 – Q0) (∆Y • P) Wmg =

∆L =

(L1 – L0) =

∆T (1.27)

în care: ∆Q reprezinta variatia absoluta a rezultatelor obtinute

∆L reprezinta variatia absoluta a cantitatii de munca utilizata cât si ca

indicator calitativ de minim :

∆L (L1 – L0) ∆T Wmg =

∆Q =

(Q1 – Q0) =

(∆Y • P) (1.28)

Aceasta exprima eficienta ultimei unitati de munca implicata în activitatea

economica.

b) productivitatea marginala a capitalului care masoara sporul de efecte economice

ce revine la o unitate suplimentara de capital utilizat, dupa relatia:

KY

Wmg ∆∆

= (1.29)

unde ∆K reprezinta variatia absoluta a capitalului tehnic utilizat.

Eficienta marginala a capitalului se mai calculeaza si ca ra port între sporul efectelor

si efortul total exprimat în unitati valorice de capital utilizat si consumat:

KY

Wmg ∆∆

= (1.30)

c) Un alt indicator de apreciere a eficientei economice este reprezentat de valoarea de

piata a firmei sau “good will”, care, în conditiile actuale de consolidare a

economiei de piata, trebuie dezvoltat si perfectionat.

„Valoarea de piata a actiunilor si a obligatiunilor este corelata cu profiturile

obtinute de firma comerciala în activitatea de exploatare, cu fiscalitatea si cu factorii de

risc. Pentru aceasta, se folosesc astazi cu succes indicatorii:

1. raportul dintre pret si profitul net, un procedeu prin care se masoara

încrederea pe care investitorii o acorda firmei analizate. Indicatorul arata de

câte ori este mai mare pretul de piata al actiunilor firmei fata de profitul net

aferent acestor actiuni.

pret pret curent pentru o actiune profitul net = profitul net curent al unei actiuni

(1.31)

Deci, indicatorul arata cât de scumpa este o actiune în raport cu profitul net ce îi

revine, exprimând performanta de a obtine profit.

2. rate calculate pe baza marimilor contabile bursiere

2.a rata capitalizarii profitului care reda imaginea bursiera a unei firme:

Profit net unitar Rcp = Cursul bursier al actiunii

(1.32)

2.b rentabilitate curenta (randamentul dividendelor) este un indicator deosebit de

important pentru investitorii care urmaresc maximizarea dividendelor obtinute

din investitiile lor în actiuni emise de firmele comerciale:

dividendul pe o actiune Rentabilitatea curenta = cursul actiunii

(1.33)

Valoarea indirecta a rentabilitatii curente este caracteristica societatilor care obtin

profituri mari si distribuie actionarilor sai un procent însemnat de dividende, în scopul

compensarii relativei stabilitati a pretului actiunilor pe piata.

Raportul dividend : câstig este important pentru investitori si acesta arata cât din

profitul unui an se distribuie actionarilor sub forma de dividende si cât se va investi:

dividend dividend mediu câstig

= câstig unitar

(1.34)

3. Profitul unitar net exprima valoarea de piata a firmei, deoarece eficienta

activitatii firmei se poate aprecia si cu ajutorul acestui indicator ce exprima

câstigul mediu anual (pe actiune):

profitul net de repartizat Profitul mediu net = numar de actiuni emise

(1.35)

4. Raportul dintre valoarea de piata : valoarea contabila compara valoarea de

piata a firmei cu valoarea contabila a acesteia pentru a determina la ce valoare

peste cea contabila se poate vinde firma pe piata:

valoarea de piata cursul unei actiuni valoarea contabila

= valoarea contabila a unei actiuni

(1.36)

La firmele în dezvoltare, indicatorul are o tendinta de crestere, în timp ce la firmele

care au atins pragul de maturitate, indicatorul este constant în timp” [vezi 61, pag. 242-244].

În contextul acestui indicator:

Valoarea contabila = valoarea activelor firmei – active

intangibile – creante curente

(1.37)

d) Alti indicatori propusi ca indicatori de eficienta, desi au fost definiti si utilizati în

alt context, se refera la analiza bonitatii economice a firmei care se exprima prin:

1. Indicatori de lichiditate sau de trezorerie ce caracterizeaza situatia financiara a

unei firme pornind de la structura bilantului contabil:

1.a rata lichiditatii generale , care exprima marja pe care o are firma pentru activele

sale curente, pâna în momentul în care apar dificultati în respectarea obligatiilor

financiare pe termen scurt:

active curente (stocuri + disponibil banesc + decontari) Ri = pasive curente

= (obligatii + credite)

(1.38)

Lichiditatea generala este cuprinsa între 2 si 2,5. Lichiditatea generala are o marja

sporita de aproximare, datorita, în mare masura, numarului mare de variabile care o

influenteaza, cum ar fi: natura sectorului de activitate, structura activelor circulante, rotatia

acestora si intensitatea sezonalitatii.

1.b rata lichiditatii imediate (testul acid) care exprima capacitatea unui agent

economic de a-si onora datoriile pe termen scurt din activele curente, în

conditiile în care activele se diminueaza cu valoarea stocurilor care constituie

imobilizari si nu pot fi transformate rapid în numerar.

(Active curente – Stocuri) Rta = Pasive curente

; Rta > 1 (1.39)

Aceasta rata caracterizeaza capacitatea de rambursare a datoriilor, tinând cont de

încasarile existente.

1.c coeficientul de acoperire a dobânzilor:

(profit + dobânda (1 – coeficient de impozitare)) Cad = dobânda (1 – coeficient de impozitare)

(1.40)

Ratele de lichiditate reflecta masura în care firma îsi poate acoperi obligatiile de

plata cu active curente.

Limitele între care se încadreaza ratele de lichiditate sunt conform Normelor

metodologice ale Ministerului de Finante nr. 181061/28.03.1995 privind întocmirea

bugetului de venituri si cheltuieli de catre societatile comerciale cu capital de stat si de

catre regiile autonome.

2. Indicatori de solvabilitate, dintre care amintim rata datoriilor care exprima

capacitatea unui agent economic de a-si onora obligatiile financiare fata de terti

din activele proprii:

total datorii Rd =

total active ; R d > 1.5 (1.41)

Acest indicator masoara securitatea de care se bucura creditorii pe termen lung si

scurt, precum si marja de creditare a firmei.

3. Indicatori de rentabilitate , si anume:

3.a rentabilitatea capitalului social, care arata ponderea prof itului net în total

capital social si poate fi utilizata în realizarea unor investitii pentru dezvoltare,

modernizari etc.

3.b rentabilitatea activelor totale exprima posibilitatea agentilor economici de a

suporta un efort investitional propriu, pe baza profitului brut realizat, raportat la

active totale:

profit brut Rat =

total active (1.42)

C. Indicatori de caracterizare a cererii, ca de exemplu: estimarea cotei de piata, clienti

potentiali, clienti fideli, clienti captivi.

Nu toti indicatorii care sunt prezentati în subcapitolele 2.2.2 si 2.3.1 pot fi calculati

în activitatea practica datorita carentelor si incompatibilitatii sistemului informational.

1.3.2 Dezvoltarea firmei comerciale prin generalizarea comertului electronic

În paralel cu perfectionarea sistemului de indicatori este necesara perfectionarea

metodelor de culegere a datelor interne, primare sau secundare ale organizatiei comerciale.

Datele interne ale organizatiei trebuie sa fie cuprinse în rapoarte operative, întocmite

periodic, ce însotesc toate operatiunile firmei, si anume: date de vânzare, rapoarte de

publicitate, inventarul, costul de transport, registrele contabile si de vânzari ale firmei. În

acest sens, este necesara perfectionarea sistemului de culegere a datelor interne, prin

îmbunatatirea metodelor de culegere, diversificarea acestora, ca de exemplu introducerea

experimentului statistic, în paralel cu perfectionarea colectarii datelor si transmiterii lor

utilizând, în principal, retelele de calculatoare.

O alta forma de perfectionare a sistemului de calcul al eficientei poate fi data de

cresterea accesibilitatii la datele secundare, externe firmei, din publicatiile de specialitate.

Avantajele obtinerii si consolidarii datelor cu ajutorul calculatorului sunt limitate de

accesibilitatea calculatorului si, mai ales, datorita faptului ca tarile dezvoltate îsi

perfectioneaza continuu tehnica de culegere a datelor si transmitere a informatiilor prin

dezvoltarea retelelor INTERNET si MINITEL.

Comertul electronic reprezinta o noua moda litate de afaceri cuprinzând, în

principal:

a. vânzarea la distanta, prin telecumparare (comenzi prin TV si INTERNET, posta,

telefon, vânzare telematica);

b. puncte de vânzare automatice (distribuitori automatici de produse, chiosc

informational si promotional, automate comerciale si vânzare asistata de

calculator);

c. sisteme de raportare statistica si transmitere de informatii necesare luarii deciziilor

în timp real.

Impactul economic al comertului electronic se va concretiza, în principal, în

urmatoarele efecte:

§ comertul electronic va transforma piata;

§ e-Commerce va reduce distanta dintre vânzator si cumparator, permitând

cunoasterea profilului individual al clientului si efectuarea marketing-ului pe

baze noi;

§ comertul electronic va reduce importanta timpului prin scurtarea ciclurilor de

productie, permitând firmelor sa opereze mai rapid;

§ comertul electronic conduce la globalizare etc.

Proiectul cu privire la normele metodologice pentru aplicarea Legii 365/2002

privind comertul electronic, publicat pe site -ul MCT∗, are în vedere urmatoarele:

• este prognozat ca, pe termen scurt si mediu, cresterea comertului electronic sa

fie în continuare determinata de segmentul Business-to-Business (B & B), care,

în anul 2002, reprezenta circa 80% din activitatea de e-commerce si se prevede

a ajunge la circa 88%, în 2006 (vezi figura 1.9+).

Dinamica comertului electronic pe termen scurt si mediu

823

1408

474278

2367

3003

1792

1007560

286

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

2000 2001 2002 2003 2004

B&B

Total e Commerce

Figura 1.9 Dinamica comertului electronic pe termen scurt si mediu în România

În ceea ce priveste tarile candidate la UE, pot fi mentionate câteva date de interes:

• în tarile din grupul de la Visegrad (Cehia, Ungaria, Polonia si Slovacia),

veniturile din comertul electronic au crescut, în 2002, pâna la circa 650 mil.

USD, din care 2/3 au fost reprezentate de comertul B & B de produse finite si

servicii, fata de numai 100 mil. USD, în 2001 .

• în patru tari sud-est europene (Slovacia, Croatia, Bulgaria si România)

veniturile din comert electronic au crescut de la circa 30 mil. USD, în 2002, la

circa 650 mil. USD, în 2005.

∗ Ministerul Comertului si Turismului

46

38

20

33

21

125

10 8 7

0

10

20

30

40

50

SUA Europade Vest

Japonia Asia Restullumii

Evolutia comenrtului electronic în perioada 2000-2004 pe regiuni ale lumii

2000

2004

Figura 1.10 Evolutia comertului electronic în perioada 2000-2004 pe regiuni ale lumii

Diferentele în evolutia comertului electronic în aceste tari si în cele din UE se

explica, în principal, prin:

• veniturile scazute ale populatiei,

• întârzieri în reglementarea telecomunicatiilor,

• lipsa de încredere în INTERNET,

• penetrarea redusa a cartilor de credit.

Totodata, INTERNET-ul a devenit o forta majora în activitatea comerciala, cu o

influenta activa în cresterea vânzarilor unor game din ce în ce mai largi de marfuri.

Imensa expansiune a INTERNET-ului si, în special, a retelei internationale (www),

a condus la o participare masiva, din partea consumatorilor si firmelor, la o „piata globala

on-line”.

Alaturi de dezvoltarea sistemelor informationale, este nevoie si de dezvoltarea în

comert a sistemului de urmarire a miscarii marfurilor, asistat de calculator, care ar permite

cresterea eficientei sistemului informational. Un astfel de sistem de urmarire a miscarii

marfurilor în comert ar acoperi, în principal, urmatoarele domenii:

• comenzi de marfuri

• iesiri de marfuri

• inventarul si evaluarea stocurilor de marfuri

• esalonarea aprovizionarilor

• controlul miscarii marfurilor.

În ceea ce priveste sistemele informationale pentru depozitare, în prezent se

utilizeaza sistemul IMPACT, care are la baza doua module:

- modelul de previziune

- modelul de comanda.

Modelele de prognoza nu au însa în vedere influentele deosebite pe termen scurt si

nici unele actiuni promotionale pentru anumite articole. De aceea, IBM a dezvoltat „Retail

IMPACT Fashion System”, care se bazeaza pe criteriul de eficienta ce preve de obtinerea

unui profit maxim pe unitatea monetara de capital investit în depozit, avându-se în vedere

capacitatea de a selectiona rapid articolele agreate de clienti, precum si adaptarea la

schimbarile rapide ale cererii.

Numeroase firme de comert cu amanuntul utilizeaza, în prezent, sisteme dirijate de

control al depozitului prin proceduri automate de repetare a comenzii, ducând la:

- mai buna planificare si livrare a productiei;

- diminuarea greselilor în documentele de comanda si de expeditie;

- evitarea unor erori de aprovizionare;

- cresterea vânzarilor.

Se are în vedere, în viitor, amplificarea schimbului electronic de date în economia

bunurilor de consum pe baza sistemului „mail-box”, care presupune un schimb multilateral

de date (comenzi si plati).

Calitatea marfurilor este o permanenta sursa de dificultati datorita, în principal,

necorelarii termenului de garantie cu calitatea produselor, lipsei diferentierii produselor pe

categorii de calitate, neconcordantei dintre calitate si pretul de livrare al marfur ilor, lipsei

certificatelor de calitate care sa asigure anumite standarde (ca de exemplu: GMP si

ISO 9000)” [vezi 83, pag. 361]. La cele mentionate se poate adauga nerespectarea

termenelor de livrare de catre furnizori, decontarea în avans a bunurilor si serviciilor

solicitate fiind conditionata de respectarea acestor termene.

Înlaturarea acestor carente, alaturi de alte neajunsuri, reprezinta una din conditiile

absolut necesare pentru sporirea rentabilitatii firmelor comerciale si atragerea de noi

consumatori.

În conditiile actuale de consolidare a economiei de piata, profitabilitatea firmelor

comerciale nu poate fi sporita numai pe seama unei conjuncturi favorabile a pietei, ci este

nevoie de o restructurare radicala la nivel microeconomic.