Universitatea din Pitești – Facultatea de Electronică Comunicații și Calculatoare

MEDIUL DE MARKETING AL UNEI FIRME FIRMEI

„ S.C. ALFASID SRL ”

Student : ARVA MIHAI CĂTĂLINSecția : Inginerie Electromecanică

Grupa 4.1.1.

1

Cuprinsul Lucrării :

CAPITOLUL 1 Prezentarea firmei------------------------------------------------------- pag 3

1.1scurt istoric al firmei---------------------------------------------------------------- pag 4

1.2obiectul de activitate --------------------------------------------------------------- pag 5

CAPITOLUL 2 Mediul extern al firmei--------------------------------------------------pag 7

2.1structura mediului extern----------------------------------------------------------- pag 7

2.2micromediul-------------------------------------------------------------------------- pag 8

2.3macromediul-------------------------------------------------------------------------pag 10

CAPITOLUL 3 Relatiile cu piata-------------------------------------------------------- pag15

CAPITOLUL 4 metode de analiza------------------------------------------------------ pag 18

BIBLIOGRAFIE -------------------------------------------------------------------------- pag 23

2

MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI

S.C. ALFASID SRL

Firmele de succes au o viziune asupra activităţiilor orientată din exterior către interior.

Ele inţeleg că, în mediul care operează, se ivesc noi şi noi ocazii favorabile şi ameninţări,

de aici importanţa vitală pe care firmele o acordă urmăririi permanente şi adaptările

continue la schimbările de mediu.

Deşi într-o organizaţie fiecare director are obligaţia de a urmări evoluţia mediului extem,

marketerii sunt cei care beneficiază de două aptitudini deosebite şi anume: ei dispun de

metode bine conturate în vederea obţinerii informatiilor despre mediul maketing

(sistemele informaţionale şi cercetările de marketing ) ; ei sunt cei care, în mod normal,

îşi petrec majoritatea timpului în anturajul chenţilor şi a concurenţilor.

Prin supravegherea sistematică a mediului, ei au posibilitatea de a revizui şi adapta

strategiile de marketing astfel încat firma să facă faţă dificultăţilor ivite şi să valorifice

ocaziile de piaţă.

CAPITOLUL 1 – PREZENTAREA FIRMEI „SC Alfasid SRL”

Fiecare firma trebuie să-şi evalueze periodic punctele tari şi slabe. Analiza punctelor

tari şi slabe a unei firme nu implică automat toate slăbiciunile, dar nici nu trebuie să-şi

facă un titlu onorific din toate punctele tari care le posedă.

Fiecare firmă trebuie să fie capabilă de a desfăşura lucruri elementare precum; crearea de

produse noi, transfonnarea materiei prime în produse finite, onorarea comenzilor,

rezolvarea probemelor clienţilor în timp util, etc.

Fiecare proces este creator de valoare şi implică lucrul în echipă.

3

1.1 Scurt istoric al firmei SC ALFASID SRL

Societatea studiata in cadrul acestui proiect este SC ALFASID SRL o societate comerciala cu capital privat infiintata in 2003.

Obiectul de activitate al firmei consta in comercializarea de produse metalice si materii

prime,precum si productia. Incepand din anul 2003 S.C. Alfasid srl preia produse din

cadrul Combinatului Siderurgic ISPAT Sidex Galati. Promovarea produselor firmei se

realizeaza prin intermediul reprezentantei firmei situata in strada Otelarilor nr 25 si a

agentilor de vanzare.Selectarea agentilor de vanzare are in vedere urmatoarele criterii:

-preferabil studii de specialitate

-cunostinte de limba engleza

-bune abilitati de comunicare si de negociere

-obligatoriu carnet de conducere categoria B si cetatenie romana

-experienta in vanzari

-flexibilitate si disponibilitate la deplasari si program prelungit

-domiciliu un zona de responsabilitate

Rolul agentului de vanzari consta in vanzarea produselor firmei determinand astfel comercializarea lor pe piata.

Organizarea activitatii consta in perfecta cunoastere a teritoriului si perfecta cunoastere a clientilor.

Cheile succesului fiind concretizate in: munca planificata ,dezvoltarea relatiilor interpersonale,respectarea regulilor firmei si respectarea detaliilor.

Produsele firmei sunt:

-tabla zincata simpla

-tabla zincata ondulata

-sarma otel

-fier forjat

4

-tevi otel

-corniere

1.2 Obiectul de activitate al firmei.

Obiectul de activitate al soctietăţi aşa cum este prezentat şi în statutul societăţi cuprinde

următoarele activităti:

a) Achizitionarea de materii prime:fier,otel,inox

b) Prelucarea in produse finite

c) Realizarea de tabla zincata ondulata,sarme,fier forjat,etc.

d) Prestări servici:distribuirea si comercializarea produselor in reprezentanta proprie

e) Transporturi auto inteme şi internaţionale.

Pentru a avea o imagine mai clară asupra obiectului de activitate a firmei şi care sunt

principalele activităţi care deţin ponderea cea mai mare, în tabelul de mai jos este

prezentată contribuţia valorică a fiecărei activităţi la întreg obiectul de activitate.

5

Tabel 3 . Contribuţia valorică la obiectivul de activitate.

Denumirea obiectivului de activitate

Procent Valoare mil. lei

producerea si comercializarea materiilor prime si finite

61,7% 19,015

Achiziţie şi prelucrare materiale metalice 32,7% 10,080

Comerţ 2,2% 690

Comercializarea pieţei 1,2% 370

Transport 0,9% 208

Prestări servicii 0,5% 120

Import - export 0,5% 150

Aprovizionare - depozitare şi comercializare 0,3% 95

6

_____________________

7. Firma -ALFASID-Serviciul Plan, Serviciul Aprovizionare

Pentru interpretarea corectă a datelor de mai sus trebuie făcută precizarea că materia

prima necesară activităţi de prelucare produselor finite sunt materialele metalice.Deci

intreprinderea achizitionează semifabricate necesare de producţie .Aşa cum se observă

din graficut exterior ponderea cea mai mare din cadrul obiectului de activitate o deţine

prelucarea şi comercializarea articolelor din materii prime 19,015 mil. lei (61,7%).

CAPITOLUL 2 - MEDIUL EXTERN AL FIRMEI “S.C. ALFASID SRL”.

Mediul extem al firmei este format din agenţi şi forte care influenţează stabilitatea şi

menţinerea legaturitor de afaceri profitabite cu clienţi firmei.

Firma trebuie să-şi pună la punct sisteme de informaţie marketing care să urmărească

principalele tendinţe şi evoluţii ale mediului.

2.1 Structura mediului extern al fiimei

Firma SC ALFASID SRL se confruntă cu un mediu extem dinamic ca urmare a

instabi1ităţii manifestată în aproape toate domenile de activitate cu care ea vine în contact

direct sau indirect, consecinţă a tranziţiei către economia de piaţă. Ca urmare, rezutatele

activităţii sale vor depinde pe de o parte, de măsura cunoaşterii fizionomiei si a

mecanismului de funcţionare a mediului iar pe de alta parte de capacitatea şi priceperea

sa de a fructifica oportunitatile şi de a evita primejdiile pe care acestuia le fumizează.

Mediul de marketing are două componente principale: - MACROMEDIUL

- MICROMEDIUL

7

2.2 MICROMEDIUL - este format din acei factori care influenţează direct capacitatea

firmei de servire a clienţilor.

Aceşti factori sunt: - fumizorii, , concurentii, si organismele publice

a) furnizorii

Datorită faptului că SC ALFASID SRL dispune de mijloace de producţie uzate, a

schimbat utilajele respective cu altele cu un grad ridicat de tehnologizare, sau au fost

efectuate înbunătăţiri la cele existente, asfel că produsele se realizează în condiţii mult

mai eficiente.

Principalele materii prime sunt fumzate din ţară şi din import, fie direct fie prin firme

specializate de comerţ exterior.

Principalul furnizor de materii prime este ISPAT SIDEX GALATI

Prestări servicii

Sunt reprezentanţi de la firma care realizează o gamă largă de servici necesare

îndeplinind obiectivele de actiivitate ale firmei.

Printre aceştia sunt:

- firme de comerţ care prestează servicii firmei

- agenţi de publicitate cărora li se plăteşte un comision pentru servicile aduse firmei

- serviciile de transport sunt asigurate de parcul auto propriu al societăţii pentru; livrarea

mărfurilor atât în interior cât şi în exterior şi pentru aprovizionarea de materiale, materii

prime, coloranţi.

- prestători de servicii bancare cu care firma intră în contract cu prilejul executării unor

diverse operaţiuni bancare, acordări de credite etc.

8

b) CLIENŢII:

Reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului, find beneficiarii produselor

în care se finalizează activitatea firmei şi cuprind: distribuitorii persoane individuale şi

societăţi cărora le sunt adresate produsele firmei.

Dintre principalii clienţi intemi unde intreprinderea îşi satisface cca 65% din productia

fizică şi valorifică :

-ONODUM EXIM SRL

-HINTUS TANGENT SRL

-BEST CONTAINER SRL

-BOGAXA SRL

-persoanele fizice

C) CONCURENŢII:

FirmaSC ALFASID SRL se confruntă cu o putemică concurentă deoarece piaţa este

“invadată” de produse fie substituibile ( concurenţă verticală ) fie similare ( concurentă

orizontală).

Printre firmele concurente cu care firma işi dispută lupta pentru cucerirea clienţilor se

numără:

-SC CROMAT SERVCONSTRUCT SRL

-SC DADI'93PROD.COM SRL

Agenţii economici cu capital privat chiar dacă acestea nu au produse care excelează prin

calitate reprezintă un obstacol pentru firma deoarece inculude practică preţuri accesibile.

9

Un alt pericol pentru firmă reprezintă produsele de pe piaţa extemă (ITALIA, RUSIA,

TAIWAN, CHINA, H’JDIA, AUSTRALIA, etc.

d) ORGANISMFE PUBLICE

Acestea constituie o grupare care poate influenţa atingerea obiectivelor firmei. Aceasta

cuprinde:

- organele financiare

- organele vamale

- organele de justiţie

- mijloace de informare în masă

- organele de stat

- marele public

2.3 MACROMEDIUL

Este format din asamblul factorilor sociali care acţionează asupra micromediului firmei.

Aceşti factori sunt:

- demografici

- economici

- naturali

- tehnologici

- politici

- culturali

10

a) Mediul demografic:

Prima forţă care trebuie urmărită este populaţia, deoarece oamenii sunt cei care formează

pieţele. În prezent putem spune că piaţa nu duce lipsă de cerere deoarece popu1aţiei

locale i se alătură şi cea din alte judeţe care se aprovizionează din acest oraş (fenomen

cunoscut sub numele de migratie a cererii de mărfuri).

b) Mediul economic:

Alături de popuplaţie pieţele au nevoie şi de puterea de cumpărare a acesteia. Puterea de

cumpărare depinde de veniturile curente, preţiuri, mărimea economulor, a datoriilor şi de

posibilităţile de creditare în vederea cumpărări.

Atentia cade în special pe tendinţele mărimii veniturilor şi structurii cheltuielilor de

consum ale populaşţei. Ca urmare a scăderii puterii de cumpărare a popu1aţiei, putem

spune că avem de a face cu o problemă destul de gravă, cu influenţe majore asupra

activităţii firmei pe care o anălizăm. Ne confruntăm aşadar cu plafonare a veniturilor

reale, posibilităţi de economisire scăzute şi modificarea structuri cheltuielilor de consum.

c) Mediul natural:

Mediul natural se caracterizează prin scăderea rezervelor de materii prime, variaţia

costului energiei, creşterea gradului de poluare şi a amplorii mişcării ecologiste.

d) Mediul politic:

Mediul politic are o mare influenţă asupra deciziilor de marketing. Acesta se compune

din legii, organisme guvemamentale şi care influenţează si limitează acţiunile firmei.

Legile referitoare la afaceri au crescut adată cu trecerea la economia de piaţă, dintre

acestea putem aminti:

- legea numărul 31/1990, privind societătile comerciale

- legea numărul 26/1990, privind registrul comerţului

11

- legea numărul 11/1991, privind combaterea concurenţei neloiale

e) Mediul tehnologic:

Ca urmare a privatizării accelerate a economiei avem de a face cu o tendinţă de creştere a

ritmului schimbărilor tehnologice.

f) Mediul cultural:

Mediul cultural se caracterizează prin tendinţe pe termen lung orientate spre autorealizare

si automulţumire.

Ca urmare, la nivel global firma trebuie sa urmărească evolutia a şase forţe majore:

- demografice

- economce

- naturale

- tehnologice

- politice

- culturale

Nerecunoaşterea acestei evoluţii poate avea consecinţe negative asupra activităţii

intreprinderi.

Relatiile firmei cu mediul extern

In calitatea sa de componentă a mediului intreprinderea se află într-un contract

cvasipermanent cu celelate componente. Practic, intreprindera intră într-un asamblu de

relatii, prin intermediul cărora işi orientează şi finalizează activitatea economică.

12

Este vorba, pe de o parte, de cumpărare de mărfuri şi servicii, de asigurarea necesarului

de mijloace financiare şi de personal, iar pe de alta parte , de vânzarea propriilor produse

către clientii protenţiali.

Din multitudinea relaţiilor intreprinderii cu mediul sau extem se detaşează prin amploare

şi complexitatea lor, relaţiile de piaţă

Relaţiile cu piaţa

Are drept object vânzarea - cumpărarea de mărfuri şi servicii, împrumuturi de capital

şi angajarea forţei de muncă. Aceste relaţii ale intreprinderi vizează toate cele trei

componente ale pieţei şi anume:

- piata mărfurilor, unde cumpărarea este în dublă ipostază de cumpărator şi vănzător

- piaţa capitalurilor, în care intreprinderea apare în calitate de solicitant

- piaţa forţei de muncă, în care intreprinderea intervine în postura de solicitant al forţei de

muncă necesară organizării şi desfăşurării

Relaţiile firmei SC ALFASID SRL cu piaţa, se pot grupa după mai multe criterii printre

care:

1 .După obiectul relaţiilor:

- potrivit acestui criteriu, relatiile de piaţa ale intreprinderii analizate sunt de două

tipuri:

a) relaţiile de vânzare — cumpărare: livrare de mărfuri, achiziţionare de mărfuri şi

materii prime ( necesare producerii mărfurilor ), prestări de servici ( servici de transport

către distribuitorii din parcul propriu de maşini). Ca formă pe care le îmbracă succesiv

aceste relaţii în procesul constituiri şi desfăşurări putem specifica relaţiile

precontractuale, contractuale, şi postcontractuale

13

b) relatiile de transmitere (recepţie) de mesaje şi informalii: aceste relatu vizează

crearea atitudinilor favorabile intreprinderii şiproduselor sale ca o condiţie a

desf~a~urării activitatii cu eficienta ridicată. Ele sunt reahzate prin intennediul unor

instrumente speciale ca: licitarea, promovarea vânzăribor, relatiile publice, manifestări

promoţionale etc.

2. După profilul agenţi1or de piaţă:

a) relaţii de cumpărare realizate de furnizorii de materii prime şi prestări de servici

b) relaţii de vânzare cu distribuitorii comercianţi

c) relatii cu institutiile şi organismele de stat

3. După frecvenţa lor:

Relaţi1e intreprinderii cu piaţa sunt permanente ca urmare a ofertei aflată în continuă

schimbare a existentei cererii şi a obiectivului central al firmei SC ALFASID, de crestere

a cotei de piaţă.

4. După gradul de concentrare:

Relaţiile intreprinderii sunt concentrate (avem de a face cu distribuitori exclusivi ai firmei

SC ALFASID SRL find caracteristici actelor de vânzare — cumpărare neincheiate cu

aceştia) şi dispersate temporar.

Relaţiile de concurentă

Activitatea de piaţă este mancată de prezenţa în spaţiul micromediului sau a unui număr

variabil de intreprindeni concurente. Actionând in cadrul ace1oraşi pieţe ele intră în

compeţie, îşi dispută oportunităţile pe care le oferă piaţa. Apare deci, o altă categoric de

relaţii şi anume cele de concurenţă. Competiţia pentru dobândirea surselor de

aprovizionare este inexistentă deoarece funnizorii sunt de regulă aceeaşi pentru toate

filialele din Europa.

14

Aprovizionarea se face printr-un sistem de precomandă pentru fiecare fihială în parte.

Concureţta propriu zisă se desfăşoară însa între alte intrepninderi care au ca ofertă

produse similare sau prezintă mici deosebiri fată de cele al firmei SC ALFASID. Ele

imbracă forma luptei pentnt cucenirea pieţei, intreprindenile concurente străduindu-se ca

purtători de cereni (clienţi), să le achiziţioneze produsele.

CAPITOLUL 3 - PIATA FIRMEI SC ALFASID SRL

Piaţa intreprinderii, terenul valorificării activităţii unui cerc larg şi eterogen de

intreprinderi, fiecare în parte urmăreşte ocuparea unei anumite poziţii în asamblul pieţei

care să îi asigure realizarea eficientă a produselor oferite spre vânzare. Din activitatea

desfăşurată intreprinderea va căuta să-şi menţină sau chiar să-şi inbunatăţeasca poziţia

deţinută la un moment dat; realizarea unui astfel de obiectiv presupune delimitarea

propriilor coordonate în cadrul pieţei, precizarea raporturilor în care se află intreprinderea

şi procesele sale cu ceilalti participanţi la activitatea de piaţa. Ea işi valonifică activitatea

pe o piaţa liberă conturată într-o economie de piaţă în care activitatea de vânzare —

cumpărare se desfăşoară nestingherit în cadrul unor limite cupninse indirect de regula

prin mijloace economice ( impozite, taxe, politică de credite).

Cercetarea dimensiunilor şi a dinamici/pieţei

Abordarea de marketing a pieţei foloseşte o seamă de criterii şi intrumente pentru ai

stabili continutul concret ş idimensiunile sale principale. Numai o corectă evaluare a unor

aseinenea dimensiuni oferă premisele orientării judicioase a activităţii economice,

raportări eficiente a intreprinderi ba posibilitătile şi cerinţele pieţei.

a) Cercetarea dimensiunilor pieţei. Structura pieţei:

În funcţie de profilul, dimensiunile şi aria de activitate, piaţa intreprinderii se înscrie in

anumite structuri ale pieţei globale reprezentând o subdiviziune a acesteia.

In ace1aşi timp piaţa intreprinderi se compune din diferite segmente, delimitate după

anumite criterii: cel mai important criteri care operează diferenţieri la structura pieţei îl

15

constitue obiectul tranzacţiilor. După acest criteriu firma SC ALFASID SRL face parte ş

idin piaţa bunurilor de consum care este la rândul sau componentă a pieţei bunurilor

materiale.

Ca metodă de cercetare vom utiliza:

- segmentarea pieţei - intreprinderea abordează piaţa în mod prioritar, ca

debuşeu pentru produsele ei, deci ca asamblu ( o colectivitate ) de

cumparători efectivi sau/şi potenţiali.

Segmentarea pieţei va fi în acest caz, un proces de divizare a unei colectivităti în grupe

omogene în funcţie de unul sau mai multe criteri.

Capacitatea pietii

Capacitatea pieţei poate fi exprimată prin intermediul dimensiunilor ofertei,ale cererii on

ale tranzactiilor de piaţa ( vânzărilor). La aceste dimensiuni se vor raporta activitătile de

piala ale intreprinderii pentru a-si stabili pozitia sa în cadrul pieţei, respectiv cota sa de

piata. Capacitatea pieţei poate fi apreciata de asemenea, după numărul consumatorilor

( utilizatori) ai produsului, respectiv, numărul de clienţi ai intreprinderii. Capacitatea

pieţei poate fi privita din unghiuri diferite, recurgânduse, pentru exprimarea ei la mai

multi indicatori şi anume: Capacitatea pieţei efective, care este influenţată de:

a) amploarea tranzactiilor de piaţă; care depinde în primul rand de volumul producşiei

de mărfuri şi al prestărilor de servici, de varietatea şi calitatea lor. Volumul tranzactiilor

poate fi sub forma relizărilor de mărfuri din reteaua comercială.El se referă, se intelege,

La dimensiuni ale pieţei din perioada trecută.

b) Numărul cumpărătorilor ( consumatorilor sau utilizatorilor)

La produsele, la care consumul reprezintă diferenţieri de la o persoana la alta, ale firmei

SC ALFASID SRL, se poate folosi respectivul populatiei (din România) pentru a calcuba

capacitatea efectivă pietei. La produsele care se adresează unor anumiţi cumpărători în

16

funcţie de gama de produse se poate utiliza numărul societătilor care au acelaşi profit sau

care utilizează aceeaşi gamă de produse.

Cercetarea dinamicii pieţei.

Piata intreprinderii este dinamică, în timp evoluează dimensiunibe, se modifică structurile

interioare, se schimbă fizionomia pieţei.

Aflată in anumite raporturi, atât cu piaţa localá cat şicu piaşa anumitor produse, piata

intreprinderii, in dinamica sa, va fi marcată in mod decisiv de tendinta acestora.

a) Raporturi de piaţa:

Raportul produselor firmei pe piaţa sunt de tipul:

- raportul piaţa a produsului - piaţa globala

- raportul piaţa produsului - piata celorlalte produse şiin cazul acestuia

avem de-a face cu raportul de concurentă, diputandu-şi aceeaşi consumatori şi vizând

satisfacerea aceloraşi nevoi de consum.

b) Factori pietei produsului.

Cercetarea cererii

Domeniul central in investigaşiile de piaţă este cel at cererii de mărfuri. Cunoasterea

cereri beneficiarilor potentiali pentru produsele şi servicile oferite pietei constituie

premiza orientării eficiente a activitatii oricărei intreprinderi. Cele mai multe şimai

dificile probleme in sfera cercetărilor de piaţă se referă la cererea e mărfuri a populaşiei.

Dc aici şimarea varietate a metodelor de investigare —generale sau specifice, directe sau

indirecte, continue sau discontinue, de teren sau de birou.

17

CAPITOLUL 4 - METODE DE ANALIZĂ

Un prim grup de metode il formează cce al metodelor de analiză a cererii de mărfuri, ce

se caracterizează prin faptul Ca folosesc date statistice care sugerează unele dimensiuni

ale cererii in perioade trecute.

Dintre nietodele mai importante de studiere a cererii de mărfuri a populatiei, sunt de

retinut.

a) analiza vânzărilor ( către populaţie). Pentru perioade trecute cererea de mărfuri a

populaşiei poate fi examinată utilizând infoniiatiile di sponibile referitoare la

vânzările unitătilor comerciale.

Se pleacă de la premiza, că aceste vânzări sLtflt rezultatul manifestarii şi

reaLizării efective a cererii populatiei. Este adevărat căt ele nu acopera intotdeauna

cererea in asambLul ei; vânzările de mărfuri se exprimă, de fapt, doar cererea

satisfacută, iar gradul de satisfacere a acesteia este diferit de La o grupa de mărfuri

la alta depinzând de mai mulţi facbori (ofertă, preturi, publicitate, etc.). Capacitatea

informatiilor referitoare la vânzári de a exprima dimensiunile şistructurile cererii

populatiei depinde, pe de altă parte, de sfera de cuprindere a acestor vanzari.

In general, produsele firmei SC ALFASID SRL prezintă

diferentieri in ceea ce priveţe segmentele de consumatori cărora se adreseaza.

Dimensiunile cereri pot fi puse in legătura şicu alti factori cum ar fi:

- miscarea prefurilor, a satarilor

- rata inflatiei

- rata somaj utui

18

Cu o rata a somajutui şi a inflatie in continua creştere ambete coretate cu o creştere

continua a preţurilor bunurilor de consum şio relativă cre~tere a salariitor, mult mai

redusă decât cea a preţurilor, cererea reprezentată de poputaşie, se poate spune ca este

afectat grav de aceste probleme, putând influenta negativ volumul vânzărilor societătu

anahzate.

Situatia este la fel ca şiin cazul societătilor cărora ne adresăm.

CERCETAREA OFERTEI FIRMEI SC ALFASID SRL

Până acum intreprinderile noastre au acordat atentie cu totul redusă cercetării situatiei

ofertei de mărfuri pe piaţă. Una dintre cele mai importante directii ale cercetarii ofertei o

reprezintă studierea dinamicii acesteia. Ea se caracterizează prin:

1) Modificare cantitativă

2) Variatie calitativă

3) Diversificare sortimentală. Ritmul anual at diversificării sortimentale exprimă, in

procente, raportarea diferenţei dintre produsele nou introduse şi cele scoase din fabricatie

in respectiva perioadă, Ia flumărLll de produse existente la începutut perioadei.

4) Iimoire sortimentată. Aceasta are drept object determinarea ritmului anual at innoiri

sortimentate, care exprimă, in procente, raportut dintre numărul produsetor noi jntroduse

in fabricatie in cursul anutui şieel al produselor existente in productie ta sfârşitut

perioadei analizate. Proportia innoirii sortimentate ne oferă infonnatii suficiente asupra

modificăritor de structură ale intregii oferte a unei firme.

Studierea structurii ofertei: - urmăre~te stabitirea proporşiitor deţinute de componentele

acesteia, in raport . Un anumit criteriu de structurare.

- continutut material

- caracteristici merceotogice,

19

- piata cărora se adresează

- segmentele de consumatori - beneficiarei ai ofertei

- specificul formelor de manifest are a cereri

Cercetarea localizări oferte - oferta de mărfuri parcurge mai multe etape pe drumul sau

fizic şieconomic de la producator la consumator, sau utilizator, durata stationării in

verigile de distribuţie precum şi dispersarea in profil teritorial reprezintă obiectul

cercetarilor privitoare la localizarea ofertei.

dat un produs se poate realiza, pe lânga alte metode, folosind parametri de ordin calitativ

cum sunt: imaginea pe care o are un anumit articol in rândul consumatorilor şi gradul de

fidelitate manifestat de clientelă faţa de acesta. Factorii care determină durata şistructura

ciclului de viaţa pot fi generali sau specifici. Cei generali suit:

- progresul tehnico — stiintific

- cresterea veniturilor purtătorilor cererii; ambii accentuează

Din categoria factorilor specifici fac parte:

- natura produsului ( factor principal ). In marea majoritate a cazurilor, viteza de

imbătrânire a unui produs este cu atât mai mare cu cat el se află mai aproape de consumul

final şieste considerat un bun de consum curent.

- gradul de noutate; cu cat acesta este mai mare cu atât speran~a sa de viata este mai

lunga

- mărimea gamei sortimentale din care face parte un articol. Produsele solitare sau slab

diversificate au o speranta de viaţa mult mai mare decât cele a căror gama sortimentală

este foarte bogata.

- capacitatea produsului de a primi noi intrebuintări şide a fi destinate altor segmente de

consumatori

20

Instrumente ale politici promotionale utilizate de firma

Promovarea este unul din cete patru elemente principale ale mixului de marketing at

unei firme. Cete mai importante instrumente promoţionale — numite mix promotional —

constă in publicitate, promovarea vânzărilor, vânzarea personala şirelatii publice.Toate

acestea contribuie la atingerea obiectelor de comunicare a firmei. Fiecare instrument

promotiona1 are propriile sate caracteristici şicosturi. Speciali~ti de marketing trebuie să

cunoască bine aceste caraeteristici atunci când vor să-şialeaga intrumentele promoţionale.

Publicitatea

Ca variabilă importantă a politici promoşionale a intreprinderii moderne publicitatea

reprezintă unul dintre cele mai utilizate mijloace in activitatile de piaţă unii specialisti au

denumito nervul politicii de comunicatie a firmei”.

Publiciatea poate fi utilizată atât pentru a crea o imagine pentru produs, cat şi pntru a

impulsiona vânzările.

Publicitatea, principalul mijloc de promovare utilizat de firmaeste o modalitate eficientă

de a realiza contractul cu numeroşi clienti.

Creatorii de opinie, preferinte şigusturi are ca sarcină sa pozitioneze produsele cat mai

vizibil in mintea consumatorului ostentativ şitrebuie să pună accentul pe atributele la care

el este eel mai sensibil.

Promovarea vânzărilor

In vreme ce publiciatatea oferă tin motiv de a cumpăra promovarea vânzărilor oferă

Un stimulent de a cumpăra. Instrumentele de promovare a vânzărilor diferă prin

obiectivele lor specifice.

21

Reduceri de pret

Aceste reduceri au un efect promotional incontestabil. Teoretic, având in vedere

specificul promovarii vânzăribor (durata limita de timp şicaracterul exceptional al

operatiunibor) o acţiune de reducere de pret flu ar trebui sa aibă o foarte mare influentă

asupra rezultatebor de asamblu ale intreprinderii. Din categoria reducerilor temporare de

pre~ fac parte:

OFERTE SPECIALE , acestea reprezintă reduceri directe ale preturilor de

vânzare către clienti şiconstau in comercializarea unui produs La un pre~ inferior celui

practicat de obiecei. Aceste operatiuni au un caracter exceptional şise desf~a~oară pe o

perioada de titnp limitat.

Un caz aparte a reducerilor directe de pret, o coiistituie actiunea de lichidarea rapida a

stocurilor şi a soldurilor. de pe stoc.

In functie de rolul activitătii promotionale strategia promotională a firmei este una

ofensivă vizând patrunderea pe piata şi atragerea clientilor firmelor concurente, ceea ce

presupune utilizarea masivă a tuturor mijboacelor şiun buget considerabil.

Optimizarea raportului dintre eforturi şi rezultate, reclama o abordare strategică a intregi

activitaţi promotionale, in strânsă legatura cu startegia globala a intreprinderii.

CONCLUZII

In urma studiului realizat la firma SC ALFASID SRL poate concluziona faptul că in

cadrul acestei firme există un putemic compartiment de marketing

22

BIBLIOGRAFIE

1. C FLORESCU-MARKETING ED MARKETER

2. J STONER-MANAGEMET LONDON1978

3. C FLORESCU-CERCETARI DE MK.

23