Mediul Concurential Al Afacerii

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI

Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03

MEdCTCNDIPT / UIP

AUXILIAR CURRICULAR PENTRU

MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILORDOMENIUL: SERVICII CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE, TEHNICIAN N ADMINISTRAIE, TEHNICIAN N ACHIZIII I CONTRACTRI, TEHNICIAN N ACTIVITI DE COMER, TEHNICIAN N HOTELRIE, TEHNICIAN N GASTRONOMIE, TEHNICIAN N TURISM, ORGANIZATOR BANQUETING NIVELUL: 3

Acest material a fost elaborat prin finanare Phare n proiectul de Dezvoltare instituional a sistemului de nvmnt profesional i tehnicNoiembrie 2008

Domeniul: SERVICII

1

Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting


AUTORI:

MANUELA MOCANU JABER, profesor doctor, coala Superioar Comercial Nicolae Kretzulescu, Bucureti

COORDONATOR:

CRISTINA TANISLAV expert local

CONSULTAN:

IVAN MYKYTYN, expert WYG International tefanescu Mihaela - expet CNDIPT

Domeniul: SERVICII

2



CuprinsCOMPETENE................................................................................................5 OBIECTIVE.....................................................................................................6 INFORMAII PENTRU PROFESORI....................................................................6 FIA DE REZUMAT.......................................................................................10 GLOSAR......................................................................................................13 ACTIVITI DE NVARE............................................................................15 COMPETENA 1......................................................................................................................15 PUNCTE TARI..........................................................................................................................22 PUNCTE SLABE........................................................................................................................22 OPORTUNITI........................................................................................................................22 AMENINRI...........................................................................................................................22 ........................................................................................................................................23 COMPETENA 2......................................................................................................................27 COMPETENA 3......................................................................................................................32 COMPETENA 1......................................................................................................................36 SURSE DE IDENTIFICARE A CONCURENILOR:.......................................................................................37 SURSE EXTERNE......................................................................................................................37 SOLUIA LA ACTIVITATEA 1.5.......................................................................................................40 SOLUIA LA ACTIVITATEA 1.6.......................................................................................................41 SOLUIA LA ACTIVITATEA 1.7.......................................................................................................42 PUNCTE TARI..........................................................................................................................42 PUNCTE SLABE........................................................................................................................42 DISPUNE DE RESURSE: FINANCIARE, UMANE, MATERIALE;..........................................................................42 NIVELUL PRODUCTIVITII ESTE SCZUT;............................................................................................42 OPORTUNITI........................................................................................................................42 AMENINRI...........................................................................................................................42 DESERVIREA UNOR CATEGORII MARI DE CLIENI;....................................................................................42 POSIBILITATEA APARIIEI UNOR NOI CONCURENI;...................................................................................42 SOLUIA LA ACTIVITATEA 1.8.......................................................................................................43 ENIGMA: CONCURENA.......................................................................................................43 COMPETENA 2......................................................................................................................44 CRITERII DE SELECIE A FURNIZORILOR:............................................................................................45 COMPETENA 3......................................................................................................................47 BIBLIOGRAFIE..............................................................................................52 ILIE C. (COORD.), MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERII, CLASA A XII-A, EDITURA OSCAR PRINT, BUCURESTI, 2007.....................................................52 ANEXE.........................................................................................................53

Domeniul: SERVICII

3



IntroducereMaterialele de nvare sunt destinate elevilor de clasa a XII-a, care se pregtesc s devin tehnicieni n activiti economice, n administraie, achiziii i contractri, turism, pot, comer, gastronomie, organizatori banqueting, calificri de nivel 3, precum i profesorilor implicai n pregtirea acestora. Acest material a fost elaborat pe baza unitilor de competene i a competenelor prevzute n S.P.P. (Standardul de Pregtire Profesional), innd cont de coninuturile tematice din curricul. Materialul cuprinde coninuturi care vizeaz aceleai competene, iar profesorii le pot adapta i dezvolta, n funcie de resursele de care dispun. Materialele de nvare au urmtoarea componen: 1. Competene sunt detaliate competenele care vor fi dezvoltate de ctre modul; 2. Obiectivele sunt detaliate prin descrierea modului n care acestea au legtur cu competenele modulului; 3. Informaii pentru profesori:

descrierea relaiei dintre competene obiective activiti de nvare sugestii metodologice; ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor pentru elevii cu nevoi educaionale speciale; sugestii pentru activiti de urmrire i remediere a procesului de nvare.

4. Fiele de rezumat ofer cadrelor didactice i elevilor mijloace de nregistrare a progresului. 5. Glosar de termeni cuprinde cuvintele cheie utilizate n cadrul modulului. 6. Informaii pentru elevi (sunt incluse n fiele de rezumat i n activitile de nvare): scopurile i obiectivele urmrite; criterii de evaluare; asigurarea feed-back-ului; modaliti de planificare i evaluare a nvrii.

7. Activiti de nvare 8. Soluionarea activitilor 9. Bibliografie

Domeniul: SERVICII

4



CompeteneLista unitilor de competen relevante pentru modul Uniti de competen UC 9. Mediul concurenial al afacerilor Competene individuale C1. Analizeaz concurena pe pia C2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri C3. Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial

Domeniul: SERVICII

5



ObiectiveDup parcurgerea acestor activiti de nvare, elevii vor fi capabili:

s identifice concurenii; s evalueze oferta de produse i servicii a concurenilor; s determine punctele tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenilor; s selecteze ofertele optime ale furnizorilor; s identifice modalitile de cretere a eficientei activitii; s anticipeze nevoile clienilor i s adapteze permanent oferta la acestea; s realizeze o ofert competitiv; s aplice stategiile adecvate mediului concurenial; s promoveze pe pia oferta proprie de servicii i ntreprinderea.

Informaii pentru profesoriDomeniul: SERVICII

6



Competene C1. Analizeaz concurena pe pia

Obiective - S identifice concurenii; - S evalueze oferta de produse i servicii a concurenilor; - S determine punctele tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenilor.

Activiti de nvare 1.1. Analiza

concurenei 1.2. Clasificarea

surselor de informare pentru Identificarea concurenilor 1.3. Identificarea

surselor de informare pentru concuren 1.4. Identificarea

procesului la care se refer etapele fluxului informaional 1.5. Evaluarea

ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota de pia 1.6. Evaluarea

ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota relativ de pia 1.7. Realizarea

unei analize SWOT 1.8. Desluirea

unei enigme 1.9. Analiza

comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor companiei / firmei / societii comerciale ... proiect C2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceriDomeniul: SERVICII

- S selecteze ofertele optime ale furnizorilor; - S identifice modalitile de cretere a eficienei

2.1. Identificarea

elementelor ce formeaz cele 5 fore care acioneaz7



activitii; - S anticipeze nevoile clienilor i s adapteze permanent oferta la acestea.

asupra concurenei pe pia 2.2. Identificarea

criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora 2.3. Identificarea

metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare a personalului 2.4. Identificarea

metodelor de motivare nonfinanciar 2.5. Studierea

comportamentului de consum al clienilor i identificarea nevoilor acestora C3. Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial - S realizeze o oferta competitiv; - S aplice stategiile adecvate mediului concurenial; - S promoveze pe pia oferta proprie de servicii i ntreprinderea. 3.1. Identificarea

componentelor ce definesc un produs 3.2. Precizarea

elementelor de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor 3.3. Enumerarea

etapelor procesului de planificare strategic 3.4. Identificarea

instrumentelor de promovare

Sugestii metodologice: Rezultatele activitilor desfurate i ale evalurilor sunt organizate ntr-un document cuDomeniul: SERVICII

8



valoare informativ. Pentru elevi, aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot avea, precum

practica la locul de munc, pot fi colectate ntr-un portofoliu al elevului.

Portofoliul elevului conine:

Rezultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau abiliti cheie; Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc; Opiniile elevilor privind activitile desfurate; Planuri de aciune / evaluri / activiti viitoare planificate i efectuate de ctre elev; Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului.

Recomandri: Pe baza fielor de documentare prezentate s-au elaborat modele de fie de lucru, teme, fie de observare, exerciii, simulri, pe care le gsii la seciunea Activiti de nvare. Folosind aceste modele, putei crea propriile fie de lucru i pentru coninuturile ce nu au putut fi atinse n acest material. Fiele se vor introduce n mapa de lucru a elevilor. Propunei elevilor s caute informaii pe Internet.

Domeniul: SERVICII

9



Fia de rezumatTitlul modulului: Mediul concurenial al afacerilor Numele elevului: Data nceperii: Data finalizrii:

Competene

Activitate de nvare

Data ndeplinirii

Verificat

Competena 1

1.1. Analiza concurenei 1.2. Clasificarea surselor de informare pentru identificarea concurenilor 1.3. Identificarea surselor de informare pentru concureni 1.4. Identificarea procesului la care se refera etapele fluxului informaional 1.5. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota de pia 1.6. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota relativ de pia 1.7. Realizarea unei analize SWOT 1.8. Desluirea unei enigme 1.9. Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor companiei / firmei / societii comerciale ... proiect

Analizeaz concurena pe pia.

Domeniul: SERVICII

10



Competena 2

2.1. Identificarea elementelor ce formeaz cele 5 fore care Analizeaz acioneaz asupra concurenei pe modalitile de a fi competitiv n pia mediul de 2.2. Identificarea criteriilor de afaceri. selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora 2.3. Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare a personalului 2.4. Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar 2.5. Studierea comportamentului de consum al clienilor i identificarea nevoilor acestoraCompetena 3

Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial

3.1. Identificarea componentelor ce definesc un produs 3.2. Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor 3.3. Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic 3.4. Identificarea instrumentelor de promovare

Fia de rezumat activitateDomeniul: SERVICII

11



O precizare pentru fiecare activitate de nvare. Competen Activitate de nvare 1.1. Analiza concurenei Comentariile elevului De exemplu: Ce le-a plcut referitor la subiectul activitii. Ce anume din subiectul activitii li s-a prut a constitui o provocare. Ce mai trebuie s nvee referitor la subiectul activitii. Ideile elevilor referitoare la felul n care ar trebui s-i urmreasc obiectivul nvrii. Obiectivele nvrii Obiectivele activitii de nvare Realizat Data la care obiectivul nvrii a fost ndeplinit

Competena 1

Analizeaz concurena pe pia.

Comentariile profesorului De exemplu: Comentarii pozitive referitoare la ariile n care elevul a avut rezultate bune, a demonstrate entuziasm, s-a implicat total, a colaborat bine cu ceilali. Ariile de nvare sau alte aspecte n care este necesar continuarea dezvoltrii. Ce au stabilit elevul i profesorul c ar trebui s fac elevul n continuare lund n considerare ideile elevului despre cum le-ar plcea s-i urmeze obiectivele nvrii.

Domeniul: SERVICII

12



GlosarAcces pe pia posibilitatea intrrii pe pia a unui bun sau a unui serviciu fr a se impune bariere, n condiiile liberei concurene. Acord act prin care dou sau mai multe ntreprinderi se ineleg, stabilind reguli sau procedee concrete de mprtre a pieei sau de fixare a preurilor, urmrind interese comune n comportamentele lor pe pia. Analiza concurenial studierea punctelor forte i a punctelor slabe ale unui agent economic / marci pe o pia, n raport cu oferta concurenei. Analiza SWOT termen memotehnic, format din iniialele n limba engleza a elementelor de analiz: puncte tari, puncte slabe, oportuniti i ameninri. Avantaj competitiv poziie pe pia a unei firme care o difereniaz favorabil n faa concurenilor. Avantaj concurenial atu care confer pentru firm superioritate n faa concurenilor. Analiza pieei metoda de cercetare care const n separarea proceselor i a fenomenelor de pia, n scopul stabilirii ct mai exacte a previziunilor vnzrilor, precum i a eventualelor riscuri excesive. Calitatea mrfii calitate a mrfii care trebuie s corespund proprietilor fizicochimice i biologice, determinate pe baza analizelor de laborator i a prevederilor standardelor de stat. Cifra de afaceri volumul global al vnzrilor de bunuri i servicii efectuate, n cursul unei perioade de timp, de un agent economic i msurate prin preurile lor. Comportament de cumprare ansamblul actelor indivizilor direct legate de cumpararea de bunuri i servicii, ansamblu ce cuprinde i procesul decizional ce precede i determin aceste acte. Cost de aprovizionare cost specific aprovizionrii, determinat pe baza preului de cumprare, la care se adaug cheltuielile cu aprovizionarea, taxele nedeductibile i cheltuielile de asigurare pe timpul transportului. Cost de producie cost alctuit din costul de achiziie al materiilor prime i materialelor consumate, celelalte cheltuieli directe de producie, precum i cota cheltuielilor indirecte de producie, fiind determinate raional ca fiind legate de fabricarea acestuia. Concurena firme rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul unei comparaii din partea cumprtorilor care vor alege varianta cea mai pretabil n condiiile date. Concurena generic firmele care ii disput aceleai venituri cu firma n cauza. Concurena de marc firme care ofer produse sau servicii asemntoare, la preuri asemntoare, acelorai categorii de consumatori.Domeniul: SERVICII

13



Concurena neloial apare atunci cand firma prejudiciaz voit activitatea concurenilor n dorina de a intra pe pia sau de a ctiga o cot de pia mai mare. Cota de pia ponderea pe care o deine firma n totalul pieei unui produs. Expoziie prezentarea i demonstrarea publicului ntr-un cadru organizat a unor bunuri selecionate sau a unui ansamblu de activiti ale unei uniti economice, a unei ramuri, a unei ri sau a mai multor ri. Gama de produse grupa de mrfuri ce se nrudesc prin destinaia lor comun n consum i prin caracteristicile eseniale similare privitoare la materia prima folosit pentru obinerea lor i/sau tehnologia de fabricaie; grupa de produse nrudit prin satisfacerea unei anumite nevoi de consum. Harta percepiilor model distant destinat observrii poziionrii diverilor competitori sau diverselor prodse concurente. Cu ct distana pe hart a dou mrci este mai mic, ele sunt mai competitive. Poziiile neocupate indic posibile oportuniti existente pe pia. Lider de pia marca, produsul, firma care deine cea mai mare cot a vnzrilor pe o pia. Marca semn susceptibil de reprezentare grafic ce servete la deosebirea produselor sau serviciilor unei persoane fizice sau juridice de cele aparinnd altor persoane; semn distinctiv folosit de ctre unitile productoare, pentru a individualiza i identifica produsele, lucrrile i serviciile lor, de cele identice sau similare ale altor uniti productoare. Marca de comer marca inregistrat de ctre unitile din sfera circulaiei bunurilor de consum, care indic faptul c un anumit bun este comercializat de ctre o anumit firm sau magazin, care o ofer beneficiarului sub garania sa. Nia de pia sector atractiv n cadrul unei piee care ofera oportuniti firmei n ceea ce privete lipsa concurenilor puternici, rentabilitatea, vnzrile. Parte a pieei reprezint proporia pe care o deine fiecare operator pe pia definit ca pia a produsului, n funcie de cifra de afaceri. Plan de marketing plan ce stabilete obiective concrete strategice i mijloace specifice alese pentru realizarea lor. Planificare activitate de programare, coordonare, organizare i conducere pe baz de plan, n scopul realizrii unei activiti. Pre suma de bani cerut de un vnztor pentru un produs, un serviciu sau suma valoric la care un consumator renun n schimbul achiziionrii unui produs sau al prestrii unui serviciu. Pre de pia pre care se formeaz i se modific n funcie de raportul dintre cerere i ofert. Promovarea vnzrii ansamblu de activiti specifice practicate de ctre comerciani sau productori n scopul impulsionrii vnzrilor / serviciilor prin atragerea i captarea ateniei consumatorilor poteniali prin organizarea de activiti ca: organizarea deDomeniul: SERVICII

14



seminarii i simpozioane, participri la trguri i expoziii, la licitaii sau prin acordarea de faciliti diverse cumprtorilor. Relaii publice form de comunicare prin care se creeaz i se cultiv, n rndul opiniei publice i a partenerilor de afaceri, un climat de ncredere fa de produsele firmei. Segment de pia grup de persoane rezultat al segmentrii pieei n funcie de anumite criterii de segmentare. Segmentarea pieei mprirea pieei n segmente de pia (grupuri de indivizi) cu trsturi similare i comportament omogen fa de o firm, o marc, un produs. Sortiment ansamblu de produse ce aparin aceluiai sort; segmentare a ofertei de mrfuri a unui magazin pe grupe de sorturi, dupa lrgimea ofertei, profunzimea i coerena sorturilor. Strategie ansamblu de msuri tehnice, economice, organizatorice i de decizii optime ce se iau ntr-o perioad de timp, n cadrul unei ntreprinderi, n vederea realizrii de activiti eficiente i rentabile.

Activiti de nvareCompetena 1Activitatea 1.1.

Denumirea activitii: Analiza concurenei Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s identifice 3 pai pe care trebuie s ii parcurg o firma pentru a analiza concurena, completnd o schem dat Numele elevului: Data:

Analiza documentare (vezi Anexa 1) Fia de concurenei

Identificarea concurenilor

Completai urmtoarea schem:

Determinarea strategiilor concurenilor

Domeniul: SERVICII

15 Anticiparea reaciilor concurenilor



Activitatea 1.2.

Denumirea activitii: Clasificarea concurenilor

surselor

de informare pentru identificarea

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 15 minute Obiectivul activitii: concurenilor Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1 s clasifice sursele de informare pentru identificarea

Realizai clasificarea surselor de infromare cu ajutorul urmtoarelor noiuni: publice, surse externe, profesionale, formale, surse interne, informale, comerciale.

Domeniul: SERVICII

16



Activitatea 1.3.

Denumirea activitii: Identificarea surselor de informare pentru concuren Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 25 minute Obiectivul activitii: s identifice sursele de informare pentru concuren, completnd csuele libere Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Unde gsim Identificti sursele de informare pentru concuren, completnd csuele de mai jos. informaii le cu privire la concuren ?

Domeniul: SERVICII

17



Activitatea 1.4.

Denumirea activitii: Identificarea procesului la care se refer etapele fluxului informaional Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 10 minute Obiectivul activitii: s identifice un proces ce se desfoara ntr-o firm, pe baza etapelor date n schem Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Precizai la ce proces se refer urmtoarea schem:

Colectarea informaiilorDomeniul: SERVICII

Prelucrarea informaiilor

Difuzarea i utilizarea informaiilor

18


Feed back


Activitatea 1.5.

Denumirea activitii: Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota de pia Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s calculeze cota de pia a dou companii romneti de asigurri (n dou perioade de timp) i s interpreteze rezultatele obinute Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Pe piaa companiilor de asigurri, care activeaz n Romnia, dou dintre societile competitoare au nregistrat urmtoarele performane, n ceea ce privete evoluia cifrei lor de afaceri (vezi datele din tabelul de mai jos): Nr. Crt. 1. Cifra de afaceri n perioada (RON) Numele companiei T0 OMNIASIG S.A. 12.156.238 T1 9.464.42619

Domeniul: SERVICII



2.

ASTRA-UNIQA S.A.

866.736 126.805.000

1.182.494 131.428.500

TOTALUL PIETEI ASIGURRILOR

S se calculeze cota de pia a fiecreia dintre cele dou companii de asigurri, n cele dou perioade de timp (T0, T1) i s se interpreteze rezultatele obinute.

Activitatea 1.6.

Denumirea activitii: Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota relativ de pia Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s calculeze cota relativ de pia a cinci productori mondiali de automobile Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Potrivit revistei Auto Magazin, primele 5 locuri n ierarhia mondial a productorilor de automobile, n anul 1999, erau ocupate de: Nr. Crt. 1. 2.Domeniul: SERVICII

ntreprinderea General Motors Ford Motor

ara SUA SUA

Cifra de afaceri 1999 (mld. U.m.) 1039 89620



3. 4. 5.

Toyota Daimler Benz V.A.G.

Japonia Germania Germania

555 417 381

Pe baza acestor date, se cere:a) S se calculeze cota relativ de pia a celor 5 productori mondiali de automobile, n anul

1999.b) Cunoscnd c volumul total al tranzaciilor pe piaa mondiala a automobilelor a fost estimat la

8.100 mld u.m., s se calculeze cota de pia a celor 5 productori mondiali de automobile.

Activitatea 1.7.

Denumirea activitii: Realizarea unei analize SWOT Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s determine punctele tari, punctele ameninrile ofertei proprii, comparativ cu concurena Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1) slabe, oportunitile i

Studiu de caz Firma Mocasinul SRL activeaz pe piaa de nclminte craiovean i are ca obiect de activitate producerea i comercializarea de incalminte pentru femei i brbai. Materia prim folosit este pielea de bovine, de bun calitate, de la productori interni i externi. Practic preuri mari, n comparaie cu cele medii, existente pe pia din restul judeului. n Craiova, mai sunt i ali ageni economici, care produc i comercializeaz nclminte. Cererea de nclminte este mare, ca urmare a creterii puterii de cumprare a populaiei. Managementul este asigurat, de 3 sptmni, de o echip tnr, cu pregtire de specialitate i bune competene de conducere. Firma nu dispune de un designer specializat, cu deschidere la nou. Reeaua de distribuie este limitat (desfacerea se realizeaz, n principal, la magazinul firmei), iar publicitatea se realizeaz intr-un ziar local. Peste dou luni, firma i-a propus s deschid un nouDomeniul: SERVICII

21



magazin de nclminte. Pentru aceasta, i-a fcut publicitate n ultima lun, prin toate canalele media din zon. ntr-o ultim Hotrre a Guvernului, s-a decis sprijinirea productorilor de nclminte, prin reducerea taxelor n cazul importurilor de piei brute. Se cere: Realizai o analiz SWOT a firmei Mocasinul S.R.L., completnd urmtorul tabel:

Puncte tari

Puncte slabe

Oportuniti

Ameninri

Domeniul: SERVICII

22



Activitatea 1.8.

Denumirea activitii: Desluirea unei enigme Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s identifice 11 noiuni (pe vertical i pe orizontal), pe baza unor explicaii date Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Completai urmtoarele csue pe orizontal, pe baza celor zece explicaii date mai jos, identificnd, astfel, enigma (cuvntul) care se poate citi pe vertical:1. ... de pia permite exprimarea ponderii deinute de o anumit firm, de un produs sau de o

marc, n cadrul unei piee de referin.2. Situaie pe pia n care exist un numr redus de vnztori ai unui bun economic se numete

...Domeniul: SERVICII

23



3. Situaie pe pia n care exist un singur vnztor al unui bun economic se numete ... 4. Campaniile promoionale reprezint o sursa formal de informare pentru identificarea

concurenilor, de natur ...5. Factorii externi care concur la realizarea obiectivelor, ntr-o analiz SWOT, constituie ... 6. Relaia dintre dou firme care produc computere reprezint concurena ... 7. Sursele ... fac apel la informaiile deinute de propriul personal, n urma contactului cu clienii,

furnizorii, intermediarii.8. Discotecile i restaurantele fast-food dintr-o localitate intr n relaie de concuren ... 9. Factorii externi care impiedic realizarea obiectivelor, ntr-o analiz SWOT, constituie ... 10. Presa local este o surs formal de informare pentru identificarea concurenilor, de natur ...

1. 2. 3. 4. 5.

7. 8. 9. 10 .

Domeniul: SERVICII

24



Activitatea 1.9. Denumirea activitii: Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor companiei / firmei / societii comerciale ... proiect

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: o lun Obiectivul activitii: s realizeze un proiect de 10 pagini, respectndu-se cerinele date i s l susin cu ajutorul unei prezentri PowerPoint Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Titlul proiectului: Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor companiei / firmei / societii comerciale ... (numele companiei). Sarcini de lucru:1. Din urmtoarea list, alegei o companie / firm / societate comercial: Coca Cola, Nestle,

Nike, European Drinks, Kenvelo, Unilever, Dacia-Renault, Henkel Cosmetics, Avon, McDonalds.2. Pentru aceast companie, gsii o firm concurent. 3. Pentru firma concurent gasit, ntocmii o fi de identificare, respectnd urmtoarele

elemente:Domeniul: SERVICII

elemente de identitate (localizarea geografic, suprafaa deinut,25



statutul juridic, istoricul, modalitile de funcionare); poziia deinut pe pia (cota de pia deinut i evoluia ei n ultimii 3 ani, cota de pia relativ, imaginea firmei pe pia, fidelitatea clienilor fa de firm);-

strategia adoptat (obiective de scurt i lung durat, piee tint, segmente de pia crora li se adreseaz, poziionarea pe pia); elemente specifice (diversitatea sortimental, preurile practicate, calitatea produselor / serviciilor, serviciile post-vnzare oferite, aciunile promoionale iniiate); potenialul deinut (resurse financiare, resurse tehnlogice, resurse umane, resurse logistice, resurse materiale).-

Proiectul va avea urmtoarea structur: Pagina de gard / coperta; Cuprins; Introducere; Coninut; Concluzii; Bibliografie; Anexe. Indicaii de lucru:-

proiectul va conine 10 15 pagini;

pe copert se vor trece: denumirea colii, disciplina Mediul concurenial, titlul proiectului, numele, prenumele i clasa elevului; n introducere se va argumenta importana temei proiectului pentru societatea comercial aleas, pentru elev, ca viitor tehnician n activiti ... (o pagin separat); coninutul va respecta elementele date la punctul 3 al sarcinilor de lucru (min. apte pagini);-

n concluzii se va realiza o comparaie ntre firma aleas i firma concurent (o pagin separat); ca surse bibliografice se vor folosi i site-urile (link-urile) respectivelor firme (o pagin separat); la anexe se pot aduga hri pentru localizarea firmelor, poze efectuate de elevi, imagini de pe site-uri, materiale promoionale, liste de preuri, liste de servicii post-vnzare oferite etc.;Domeniul: SERVICII

26



redactarea proiectului se va efectua n Microsoft Office Word, fontul Times New Roman, dimensiunea caracterelor de 12, spaiul dintre rnduri de 1,5, aliniere la stnga i la dreapta (Justified);-

se va realiza i o prezentare n Microsoft Office PowerPoint, de min. 5 slide-uri, pentru susinerea oral a proiectului.-

Competena 2Activitatea 2.1.

Denumirea activitii: Identificarea elementelor ce formeaz cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: s identifice 3 din cele mai importante elemente ce formeaz cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 2)

Cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia sunt:1. Puterea furnizorilor:

-

2. Puterea cumprtorilor:

-

Domeniul: SERVICII

27



3. Gradul de rivalitate: 4. Barierele la intrarea pe pia: 5. Ameninrile substituenilor: Activitatea 2.2.

Denumirea activitii: Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s identifice criteriile de selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora, pentru un agent economic Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 2)

Un agent economic dorete s se lanseze pe pia cu un produs local i v solicita ajutorul, n calitate de viitori specialiti, pentru a ntocmi o scurt analiz a pieei, n vederea selectrii furnizorilor. Analiza trebuie s conin:1. Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i argumentarea acestora prin cel puin 3

exemple.2. Identificarea criteriilor de selecie a ofertelor furnizorilor i argumentarea acestora prin cel

puin 3 exemple.

Domeniul: SERVICII

28



Activitatea 2.3.

Denumirea activitii: Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare a personalului Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s identifice metodele i tehnicile de formare i perfecionare a personalului, completnd casuele libere Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 2)

Identificai metodele i tehnicile de formare i perfecionare a personalului, completnd csuele de mai jos.

Domeniul: SERVICII

Calificarea: Calificarea: de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting

Metode i tehnici de formare i perfecionare 29 a personalului Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n activiti


Activitatea 2.4.

Denumirea activitii: Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s identifice metode de motivare nonfinanciar, pentru o firm dat Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 2)

n situaia n care ai fi proprietarul unei ntreprinderi productoare de confecii i articole de mbrcminte, ce metode de motivare nonfinanciar ai alege? Argumentai.

Domeniul: SERVICII

30



Activitatea 2.5.

Denumirea activitii: Studierea comportamentului de consum al clienilor i identificarea nevoilor acestora Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s studieze comportamentul de consum al unor clieni dintr-un supermarket i s identifice nevoile de consum ale acestora, prin completarea unui chestionar Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 2)

Intrai, la alegere, ntr-un supermarket din zona n care locuii i identificai nevoile de consum ale clienilor, rugndu-i pe 5 dintre acetia s rspund la ntrebrile din chestionarul de mai jos:1. Ce produse cumprai cel mai des din acest supermarket? 2. De ce cumprai aceste produse?Domeniul: SERVICII

31



3. n ce cantiti cumprai aceste produse? 4. La ce interval de timp cumprati aceste produse? 5. Ct cheltuii n medie, pe lun, pentru aceste produse?

Apoi centralizai rspunsurile obinute i formulai o concluzie cu privire la comportamentul de consum al clienilor supermarket-ului analizat.

Competena 3Activitatea 3.1.

Denumirea activitii: Identificarea componentelor ce definesc un produs Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s identifice componentele ce definesc un produs Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 3)

Luai la alegere un produs nealimentar dintr-un supermarket i enumerai componentele ce definesc acest produs, dup urmtoarea structur:1. componentele corporale; 2. componentele acorporale; 3. comunicaiile privitoare la produs;

4. imaginea produsului.Domeniul: SERVICII

32



Activitatea 3.2.

Denumirea activitii: Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s precizeze elementele de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 3)

Luai la alegere un produs alimentar dintr-un supermarket i precizai elementele acestuia de identificare i prezentare, precum i pe cele de informare a clienilor, dup urmtoarea structur: 1. numele produsului; 2. marca; 3. eticheta; 4. ambalajul individual;Domeniul: SERVICII

33



5. documentele insoitoare.

Activitatea 3.3.

Denumirea activitii: Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 10 minute Obiectivul activitii: s enumere etapele procesului de planificare strategic, dup schema dat Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 3)

Completai urmtoarea schem:

Domeniul: SERVICII

34



Analiza mediului

Elaborarea strategiilor

Punerea n aciune a programului

Activitatea 3.4.

Denumirea activitii: Identificarea instrumentelor de promovare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s identifice instrumentele de promovare utilizate de un agent economic Numele elevului: Data: Fia de documentare (vezi Anexa 3)

Alegei o firm i studiai, enumerai i descriei instrumentele de promovare pe care aceasta le utilizeaz, dup urmtoarea structur:1. publicitatea: prin mass-media, exterioar, direct, gratuit; 2. promovarea vnzrilor; 3. relaiile publice;Domeniul: SERVICII

35



4. fora de vnzare; 5. paticiparea la trguri i expoziii.

Intocmii un portofoliu cu materiale (articole, afie, pliante, cataloage, nregistrri etc) care se refer la instrumentele de promovare utilizate de firma aleas.

SOLUII DE ACTIVITATE

Competena 1Soluia la activitatea 1.1.

Denumirea activitii: Analiza concurenei Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Analiza concurenei

Identificarea concurenilor

Stabilirea obiectivelor concurenilor

Determinarea strategiilor concurenilor

Identificarea punctelor tari i a punctelor slabeDomeniul: SERVICII

36

Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n concurenilor Tehnician n activiti Anticiparea reaciilor achiziii i contractri, de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting

Identificarea concurenilor care vor fi atacai i a celor care vor fi evitai


Soluia la activitatea 1.2.

Denumirea activitii: concurenilor

Clasificarea

surselor

de

informare

pentru

identificarea

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Surse de identificare a concurenilor: Surse externe informale formale (publice, profesionale, comerciale) Surse interne

Domeniul: SERVICII

37




Denumirea activitii: Identificarea surselor de informare pentru concuren Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Pagin i Aurii Periodic e Unde gsim informaiil e cu privire la concuren ?

Capital Inter net

Publicaii ale Registrulu i Comerulu i

Libertate a

Pres a gratu it

Cr i de spec ialit ate

Viva Cotidien e Periodic e cu profil econom ic

Domeniul: SERVICII

38




Denumirea activitii: Identificarea procesului la care se refer etapele fluxului informaional Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Schema se refer la etapele fluxului informaional n procesul de identificare a concurenilor.

Domeniul: SERVICII

39




Denumirea activitii: Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota de pia Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A., n perioada T0: Cp = (12156238 / 126805000) x 100 = 9,58% Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A., n perioada T1: Cp = (9464426 / 131428500) x 100 = 7,20%

Interpretarea rezultatelor: Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A. n perioada T1 a sczut cu 2,38 puncte procentuale fa de perioada T0, din cauza concurenilor care au aprut pe pia.

Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A., n perioada T0: Cp = (866736 / 126805000) x 100 = 0,68% Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A., n perioada T1: Cp = (1182494 / 131428500) x 100 = 0,90%

Interpretarea rezultatelor: Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A. n perioada T1 a crescut cu 0,22 puncte procentuale fa de perioada T0, datorit mbuntirii activitii economice a firmei, n special cea de marketing.

Domeniul: SERVICII

40




Denumirea activitii: Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota relativ de pia Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

a) Nr. Crt. 1. 2. 3. 4. 5. ntreprinderea General Motors Ford Motor Toyota Daimler Benz V.A.G. Cota relativ de pia 1039 : 896 = 1,16 896 : 1039 = 0,86 555 : 1039 = 0,53 417 : 1039 = 0,40 381 : 1039 = 0,37

b) Cota de pia a ntreprinderii General Motors: Cp = (1039 / 8100) x 100 = 12,82% Cota de pia a ntreprinderii Ford Motor: Cp = (896 / 8100) x 100 = 11,06% Cota de pia a ntreprinderii Toyota: Cp = (555 / 8100) x 100 = 6,85% Cota de pia a ntreprinderii Daimler Benz: Cp = (417 / 8100) x 100 = 5,14% Cota de pia a ntreprinderii V.A.G.: Cp = (381 / 8100) x 100 = 4,70%

Domeniul: SERVICII

41




Denumirea activitii: Realizarea unei analize SWOT Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Cteva exemple de atribute care pot constitui puncte tari, puncte slabe, oportuniti i ameninri, pentru firma Mocasinul S.R.L.

Puncte taridispune de resurse: financiare, umane, materiale; servicii oferite clienilor; avantaje fa de concureni; preurile practicate; o percepie pozitiv din partea clienilor; conducerea este capabil.

Puncte slabenivelul productivitii este sczut; lipsa de viziune i talent managerial; deficiene n rezolvarea problemelor interne; linia de produse este limitat; slaba poziie pe pia; strategii neclare.

Oportuniti

Ameninriposibilitatea apariiei unor noi concureni; schimbri n exigenele consumatorilor / clienilor; schimbri demografice; recesiune ecnomic; politici guvernamentale nefavorabile.

categorii mari de clieni;

deservirea unor

cucerirea de noi segmente de pia; diversificarea gamei de produse; ptrunderea pe noi piee; politici guvernamentale favorabile.

Domeniul: SERVICII

42




Denumirea activitii: Desluirea unei enigme Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Enigma: CONCURENA

1. 2. 3. M O 4. 5. O P O 6. 7. I N T E R D R 8. 9. 10 . P R O A F M E E S N I I O T I N I N N

C O N C U R E N T A

O L O O N E

T I P M I C

A G O E T T O L R A A C T I I A L A P O L

D A L

I R A

R I

E

C

T

A

Domeniul: SERVICII

43



Competena 2Soluia la activitatea 2.1.

Denumirea activitii: Identificarea elementelor ce formeaz cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia sunt: 2. Puterea furnizorilor: - concentrarea puteri de negociere a furnizorilor - volumul produciei furnizorilor - diferenele dintre produse etc. 2. Puterea cumprtorilor: - concentrarea puterii de negociere a cumprtorilor - gradul de informare al cumprtorilor - produsele substituente etc. 3. Gradul de rivalitate: - identitatea mrcii - concurenii diveri - barierele la prsirea pieei etc. 4. Barierele la intrarea pe pia: - economiile de scar - capitalurle necesare - politicile guvernamentale etc. 5. Ameninrile substituenilor: - numarul alternativelor - eficiena economic a alternativelor - sensibilitatea la pre a clienilor etc.

Soluia la activitatea 2.2.Domeniul: SERVICII

44



Denumirea activitii: Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Criterii de selecie a furnizorilor:-

reputaia sau imaginea publicitatea cumulativ ambalajul i eticheta cota de pia preurile practicate etc.

-

Criterii de selecie a ofertelor furnizorilor:-

nivelul preurilor caracteristicile produselor materialele folosite ambalajul performana produsului produse i servicii sau echipament auxiliar

-


45



Denumirea activitii: Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare a personalului Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Demonstrai a Jocurile Metode i tehnici de formare i perfecionare a personalului Studiile de caz

Rezolvare a de probleme

Discuia n cadrul grupului

Simulrile Incidentel e critice

Interpretare a de roluri


46



Denumirea activitii: Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Metode de motivare nonfinanciar:-

realizarea unui climat de valorizare a muncii bine fcute; construirea unor finaluri de carier constructive; eliminarea barierelor birocratice, organizaionale etc; realizarea situaiilor concureniale de munc; asigurarea competiiei interorganizaionale ntre indivizi i grupuri.

Competena 3Soluia la activitatea 3.1.Domeniul: SERVICII

47



Denumirea activitii: Identificarea componentelor ce definesc un produs Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Componentele ce definesc un produs:1. componentele corporale: form, capacitate, greutate, culoare, design, ambalaj,

rezistena la aciunea factorilor de mediu etc;2. componentele acorporale: denumire, marc, instruciuni de utilizare, servicii care

insoesc produsul;3. comunicaii privitoare la produs;

4. imaginea produsului.


Denumirea activitii: Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui produs48

Domeniul: SERVICII



i de informare a clienilor

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Elementele de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor: 1. numele produsului; 2. marca; 3. eticheta; 4. ambalajul individual;5. documentele insoitoare.


Denumirea activitii: Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor49

Domeniul: SERVICII



Analiza mediului

Stabilirea obiectivelor

Elaborarea strategiilor

Elaborarea planurilor i a programelor

Punerea n aciune a programului

Urmrirea i controlul

Soluia la activitatea 3.4

Denumirea activitii: Identificarea instrumentelor de promovare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Domeniul: SERVICII

50



Instrumente de promovare utilizate de firme: 1. publicitatea:-

publicitate

prin

mass-media:

pres

scris,

radio,

televiziune,

cinematograf; publicitate exterioar: afie, pliante, brouri, cataloage, calendare, agende, prospecte, ambalaje, tiprituri;-

publicitate direct: pliant, telefon, pot; publicitate gratuit: pres, radio, televiziune;

2. promovarea vnzrilor: reduceri de pre, demonstraii i degustri, premii, jocuri i concursuri,

cadouri promoionale, mostre, publicitate la locul vnzrii, merchandising;3. relaiile publice: acordarea de interviuri, organziarea de conferine de pres, colaborarea cu

fundaii, organizarea de manifestri culturale, sportive, tiinifice etc;4. fora de vnzare: vnzare personal, vnzare direct; 5. paticiparea la trguri i expoziii.

Domeniul: SERVICII

51



BibliografieIlie C. (coord.), Mediul concurenial al afacerii, clasa a XII-a, editura Oscar Print, Bucuresti, 2007.

Domeniul: SERVICII

52



AnexeANEXA 1FIA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENA 1 Analizeaz concurena pe pia

Un mod de manifestare a economiei de pia este concurena, n care pentru un bun omogen i substitutele sale, devine practic imposibil existena unui singur productor. Pentru toi actorii pieei (productori, consumatori, intermediari) prezint interes problema concurenei. Fiecare firm este preocupat s fie ct mai competitiv, ctigul net s fie cel mai bun., iar aciunile unei firme nu depind exclusiv de aceasta, ci i de aciunile concurenilor ei. n funcie de gradul de difereniere al produselor i de numrul de concureni pe pia, ntlnim: Concurena perfect Concurena imperfect n funcie de nevoile satisfcute, ntlnim: Concurena direct Concurena indirect Analiza concurenei presupune: Identificarea concurenilor Stabilirea obiectivelor concurenilor Determinarea strategiilor concurenilor Identificarea punctelor tari i a punctelor slabe Anticiparea reaciilor concurenilor Identificarea concurenilor ce vor fi atacai i a celor ce vor fi evitai

Identificarea concurenilor se bazeaz pe utilizarea de surse diverse externe sau interne. Cu ajutorul fiei de identificare se poate realiza evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor. Analiza SWOT este cea cu ajutorul creia se determin punctele tari i punctele slabe ale propriei oferte.

Domeniul: SERVICII

53



Concurena perfect Concurena imperfect

Concuren a

Concurena direct Concurena indirect

Analiza concurenei: Identificarea concurenilor Stabilirea obiectivelor concurenilor Determinarea strategiilor concurenilor Identificarea punctelor tari i a punctelor slabe Anticiparea reaciei concurenilor Identificarea concurenilor ce pot fi atacai i a celor ce trebuie evitai

Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor

Determinarea punctelor tari i slabe ale propriei oferte

Domeniul: SERVICII

54



ANEXA 2FIA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENA 2 Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri

Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea modalitilor de cretere a eficienei activitii, anticiparea nevoilor clienilor i adaptarea permanent a ofertei sunt modalitile prin care este determinat competitivitatea n mediul de afaceri. Procesul de cumprare debuteaz cu momentul n care apare o nevoie. Dupa ce a identificat nevoia, cumprtorul trece la determinarea caracteristicilor generale i a cantitilor necesare. Agentul economic trebuie s ii fixeze att obiective, ct i strategii anticoncureniale. Forele care acioneaz asupra concurenei sunt: Putetea furnizorilor; Puterea cumprtorilor Gradul de rivalitate Barierele la intrarea pe pia Ameninrile substituenilor

Criterii de selecie a ofertelor furnizorilor sunt: Nivelul preurilor Caracteristicile produselor Materialele folosite Ambalajul Performana produsului Produse i servicii sau echipament auxiliar.

Scopul formrii i perfecionrii angajailor este acela de a identifica, aprecia i facilita dezvoltarea competenelor acestora, permind indivizilor s performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare. Pentru a ctiga pieele astzi, firmele trebuie s se orienteze spre client. Ele trebuie s devin contiente de necesitatea crerii clientelei i nu de crearea produsului.

Domeniul: SERVICII

55



Oferta furnizorilor Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor Analiza preurilor Analiza calitii Aprecierea credibilitatii furnizorilor

Formarea continu a personalului Identificarea modalitilor de cretere a eficienei Motivarea personalului Modernizarea tehnologiei Msuri de reducere a costurilor, mbuntirea continu a calitii

Anticiparea nevoilor clienilor

Studierea comportamentului de consum al clienilor

Domeniul: SERVICII

56



ANEXA 3FIA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENA 3 Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial

Realizarea unei oferte competitive Diferenierea ofertei prin: Produsul: Componente: corporale, acorporale Comunicaii n legatur cu produsul Imaginea produsului Preul: Modaliti de stabilire Politica de pre Preuri promoionale Calitatea: Managementul calitii totale Performana calitativ Legtura dintre calitate i profitabilitate Raportul pre/calitate produse servicii imagine competena personalului poziionarea ofertei

Diversitatea sortimental: Asortimentul de produse: lrgimea, profunzimea Alegerea strategiei de difereniere a ofertei, din punct de vedere al diversitii Modaliti de prezentare i informare: Numele produsului Marca Eticheta Ambalajul Documentele nsoitoare

Comportamentul personalului: Competen CurtoazieDomeniul: SERVICII

57



Credibilitate Seriozitate Receptivitate Comunicare

Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial Etapele planificrii strategice: Planul de marketing: Planul de resurse umane: Organigrama i distribuia posturilor Structura personalului Echipa managerial Responsabiliti i atribuii ale echipei manageriale Produsul / serviciul oferit Preul Distribuia Piaa vizat / potenialii clieni Mediul concurenial Strategia de promovare a vnzrilor Stabilirea misiunii De ce este necesar firma? Analiza mediului analiza SWOT Formularea obiectivelor SMART Elaborarea strategiilor Elaborarea planurilor i programelor Urmrirea i controlul

Promovarea pe pia a ofertei proprii Publicitatea: Forme: de produs, de marc, de firm Tehnici i mijloace: prin mass media, exterioar, direct, gratuit Promovarea vnzrilor tehnici: Relaii publice: Domeniul: SERVICII

Reduceri de pre Demonstraii i degustri Jocuri i concursuri Premii Publicitatea la locul vnzrii Merchandising-ul Cadouri promoionale Mostre

Relaii cu cei care constituie publicul intern i extern al 58



ntreprinderii Realizarea i pstrarea unor relaii favorabile cu publicul Calitatea, starea i evoluia acestor relaii Promovarea prin forele de vnzare: Vnzrile personale (directe)

Participarea la trguri i expoziii: Amenajarea corespunztoare a standurilor Tiprituri de firm atractive Personal specializat Publicitate anterioar i manifestri conexe n timpul desfurrii trgului

Domeniul: SERVICII

59



Formularea misiunii Diferenierea ofertei Produs competitiv Pre competitiv Calitate competitiv Diversitate sortimental Modaliti variate de prezentare i informare Comportamen t profesional din partea personalului Realizarea unei oferte competitiv e Aplicarea strategiilor adecvate mediului concureni al Etapele planificrii strategice Analiza mediuluiSWOT Formularea obiectivelor Elaborarea strategiilor Elaborarea planului de resurse umane Elaborarea planurilor i programelo r Aplicarea planurilor i programelo r Punerea n aciune a planurilor i programelo r Urmrirea i controlul

Elaborarea planului de marketing

Adaptarea strategiilor n funcie de mediul concurenial

Promovarea pe pia a ofertei proprii

Relaii Publicitatea Participarea publice la trguri i expoziii

Promovarea vnzrilor

Promovarea prin forele de vnzare

Domeniul: SERVICII

60


Date post:	16-Jul-2015
Category:	Documents
Upload:	savin-gabriela
View:	953 times
Download:	0 times

Mediul Concurential Al Afacerii

Documents