INFLUENŢA SOCIALĂ

Influenţa socială

Influenţa socială reprezintă modul în care individul îşi modifică comportamentul, opiniile în prezenţa celorlalţi. Ea poate fi exercitată de o persoană, un grup, o instituţie.

Există trei dimensiuni bipolare ale influenţei sociale:

conformism vs. independenţă socială (individul fie se lasă influenţat de normele implicite ale grupului, sau acţionează independent de ele);

complianţă vs. asertivitate (fie individul ascultă/acceptă să satisfacă cerinţele directe ale grupului sau decide să răspundă acestora asertiv)

obedienţă / supunere vs. sfidare (fie individul se supune ordinelor, solicitărilor imperative ale unei autorităţi sau le sfidează)

! Influenţa minoritară

Conformismul

Conformismul reflectă tendinţa de a ne modifica percepţiile, opiniile şi comportamentele sub influenţa normelor (adesea implicite) ale

grupului din care facem parte.

Tipuri de conformism:

• informaţional (Sherif, 1936) vs. normativ (Asch, 1951)

• public (complianţă) vs. privat (interiorizare)

Mecanisme de producere a conformismului:

• Distorsiuni de percepţie/de judecată/de acţiune

Efectul autokinetic

It moved about3.5 inches

Looks like 1 inch

I’d say 2 inches

7.5 inches

Person A

Person B

Person C

Convergence

Alone GroupSession 1

GroupSession 3

GroupSession 2

Ave

rage

di

stan

ce e

stim

ates

Asch (1951)

1 2 3

Standard Line Comparison Lines

Trial 1

1 2 3

Standard Line Comparison Lines

Trial 2

Asch (1951)

1 2 3

Standard Line Comparison Lines

Trial 3

Asch (1951)

• Procedura:

– Un subiect, şase sau mai mulţi complici

– “Care linie are aceeaşi lungime cu cea standard?”

– Răspunsuri cu voce tare, câte unul o dată

• Subiectul e întotdeauna ultimul

– În 12 din 18 încercări, subiecţii răspund incorect

Asch (1950s)

• Rezultate:

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Averageconformity

Conformedevery time

# conformedat least once

Conformismul

Factori ce influenţează conformismul:

• relaţiile şi interacţiunile dintre individ şi grup (relaţiile de similaritate între individ şi grup; gradul de atractivitate al grupului; statutul social – relaţie invers proporţională).

2. condiţiile în care se oferă răspunsul: public vs. privat.  

3. compoziţia grupului

4. mărimea grupului

5. unanimitatea

Complianţa

Complianţa reflectă tendinţa unui individ de a-şi modifica comportamentul atunci când i se solicită explicit acest lucru de către

un individ / grup / instituţie.

Principii care stau la baza complianţei (Cialdini, 1993):

• A te face plăcut (tehnici: lauda celuilalt, managementul impresiei)

• Angajament şi consistenţă (tehnici: “piciorul în uşă”, “lowball”)

• Reciprocitate (tehnici: “uşa în faţă”, “asta nu e tot”)

• Validare socială (tehnici: “piciorul în gură”)

• Resurse limitate (tehnici: “playing hard to get”, termenul limită)

• Autoritatea

Obedienţa

Obedienţa reflectă tendinţa de a accepta opinii sau realiza comportamente care sunt impuse de o autoritate.

Studiile clasice asupra obedienţei poartă semnătura lui Milgram (1963, 1965, 1974: Obedience to authority).

Factori ce influenţează obedienţa:

• proximitatea faţă de autoritate

• proximitatea faţă de victimă

• prestigiul autărităţii

• discordanţa în sânul autorităţii

• contestatarii autorităţii

• asumarea responsabilităţii propriilor fapte

Experimentele lui Milgram

• Peste 60% administrează şocul cel mai ptuernic (450 volts)

Influenţa minoritară

Apare atunci când un grup minoritar reuşeşte să schimbe opinia majorităţii.

Minoritatea are impact dacă:• E puternică şi încrezătoare în sine• E consistentă în poziţia sa (dar nu rigidă)• Afişează disponibilitate pentru negociere

Experimente: imaginea consecutivă.

Influenţa minoritară

Moscovici – condiţii ce cresc impactul minorităţii:

• Minoritatea întrerupe o normă stabilită şi produce nesiguranţă în mintea majorităţii

• Minoritatea se face vizibilă, atrage atenţia

• Arată că există o alternativă coerentă

• Demonstrează siguranţă, încredere şi angajament în propriul punct de vedere

• Este fermă pe poziţii

• Sugerează că singura soluţie e ca majoritatea să îşi modifice opinia spre cea a minorităţii

Influenţa majoritară vs. minoritară

Moscovici propune două procese diferite ce explică influenţa majoritară şi cea minoritară

1. Influenţa majoritară:

• se manifestă la nivel public, nu implică în mod necesar acceptarea la nivel privat a părerii majorităţii

• apare ca urmare a influenţei normative

2. Influenţa minoritară:

• se manifestă la nivel privat, implică acceptarea la nivel privat (schimbarea reală a propriei opinii)

• apare ca urmare a influenţei informaţionale