Expresii Nonverbale. Sens Si Semnificatii. Dupa Joe Navarro

Expresii nonverbale. Sens si semnificatii

Materialul pe care-l parcurgeti este ceea ce am inteles eu ☺ - Angelica Naghen - dupa participarea la

Conferinta “What everybody is saying “ sustinuta de Joe Navarro in Bucuresti – aprilie 2009,

combinat cu alte cercetari despre limbajul nonverbal.

1

Expresii nonverbale. Sens si Semnificatie

dupa Conferinta Joe Navarro

Joe Navarro despre el:

I: Ai fost vreodata in situatia in care sa nu-ti marturiseasca infractorii faptele?

R: Am 25 de ani de experienta FBI, am

realizat aproximativ 12.000 - 13.000 de

anchete si doar 2 oameni nu mi-au

raspuns. Am avut o ancheta cu o persoana

pe care am supus-o la 57 de interogatorii

in ancheta si in primele 52 de interogatorii

nu mi-a spus nimic. Mi-a marturisit ca stie

cine a comis fapta insa nu-mi va spune

niciodata. Am abordat cu el o tehnica

asemanatoare celei de la Detectorul de

minciuni - aparatul poligraf. I-am adresat

un set de intrebari si i-am urmarit pupilele

– acestea se micsoreaza la pericol. I-am

spus niste nume apoi si l-am observat. Am selectat dintre intrebarile si numele pe care i

le-am adresata doar pe cele la care am avut semnal ca simte pricol si apoi la doua zile l-

am interogat din nou. Am mers catre el cu situatiile si doua dintre numele la care a avut

reactie pupilara si i-am zis sa-mi vorbesaca despre astea. A inghetat si apoi mi-a zis. Mi-a

marturisit tot ce stia, tot ce aveam nevoie sa stiu.

I: Cat dureaza aceste reactii necontrolate?

R: Putin sau foarte putin. Ramai cu ochii pe el! (pe cel cu care colaborezi, negociezi...)

I: Se exerseaza sau sunt inascuti cei care citesc expresiile nonverbale?

R: Se exerseaza si chiar poti deveni specialist. Incearca ceva simplu: Vorbeste incet intr-o

sedinta cu persoane galagioase sau care au o putere mai mare decat tine. Vei observa ca

acestia vor fi atenti si ii vei determina sa-si spuna unul altuia “sst, vorbeste omul!”.





2

Despre Joe Navarro “pe bune”:

Timp de douazeci si cinci de ani Joe Navarro a lucrat in cadrul FBI atat ca agent cat si ca

supervizor in contraspionaj si contraterorism in numeroase investigatii multinationale. In

plus, el a fost si „senior criminal profiler” la Divizia din Tampa si isi continua activitatea

in calitate de colaborator al Programului de Analiza Comportamentala pentru Divizia

Nationala de Securitate.

In prezent este membru al Facultatii de Contraspionaj FBI unde preda analiza

comportamentala si comunicare nonverbala. Este consultant pentru Departamentul de

Stat, pentru Institutul Analizei Apararii si pentru Departamentul Resurselor Energetice. A

predat analiza informatiei si descifrarea mesajelor nonverbale atat fortelor de mentinere a

legii cat si in domeniul spionajului, sustinand conferinte pe intreg teritoriul Statelor

Unite, America de Sud si Europa.

Expertiza sa este recunoscuta si apreciata la nivel mondial, publicand pentru domeniul

informational si cel public. Alte carti publicate: Advanced Interviewing Techniques-

Proven Strategies for Law Enforcement, Military and Security Personnel; Hunting

Terrorists- A look at the Psychopathology of Terror; Read’Em and Reap- A Career FBI

Agent’s Guide to Decoding Poker tells.

“Cuvantul este un mijloc de comunicare imperfect.” spunea Camil Petrescu

Un studiu facut in 1967 de catre Albert Mehrabian a demonstrat importanta limbajului

nonverbal. Acesta a ajuns la concluzia ca numai 5% din mesaj este transmis prin

comunicare verbala, in timp ce 38% este transmis pe cale vocala si 55% prin limbajul

corpului. Comunicarea nonverbala este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin

cuvinte, dar care pot fi decodificate, creand intelesuri. Aceste semnale pot repeta,

contrazice, inlocui, completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte.

Se spune ca aproape 90 % din totalul comunicarii noastre contine elemente nonverbale.

Daca asa stau lucrurile, ma intreb de ce oare s-a mai inventat limbajul vorbit, atata timp

cat nonverbal comunicam cel mai mult!?





3

Am observat ca oamenii tind in mod natural sa se bazeze pe comunicarea nonverbala

atunci cand merg intr-o tara a carei limba le este straina. Atunci cand purtam o

conversatie cu cineva, ne bazam de multe ori in mod spontan pe indicii nonverbale.

Am aflat ca limbajul verbal este parte a mintii noastre constiente si limbajul trupului este

sursa noastra de sinceritate cu “sediul” in mintea inconstienta. Provocarea este de a ne

educa corpul sa spuna ce vrem sa se auda, sa ne putem folosi emotiile in scopul

optimizarii relatiilor interumane, sa folosim mintea constienta cu resursele ei pentru a

“citi” limbajul corpului.

Limbajul trupului este un instrument complex si foarte putin exploatat, un concept extrem

de mediatizat in occident, supus unor numeroase controverse intre recunoscuti specialisti

din diverse domenii: organizational, leadership, psihologie, sociologie.

Sumarizare a Conferintei pe care Joe Navarro a avut-o in Romania

Ce facem noi oamenii adesea in relationarea cu alte persoane?

- Observam

- Comunicam – majoritar nonverbal (expl: Bebelusul care cere de mancare-lapte

plangand)

Noncomunicare nu exista! Explicatia este ca si in timpul somnului creierul comunica.

Observarea ne da semne daca visam sau nu, daca e cosmar sau vis frumos...

60-90% comunicam nonverbal si restul comunicam verbal.

Explicatia este ca suntem primate si desi specia a evoluat comunicarea nonverbala

resprezinta in continuare dominanta stilului de a comunica.

O explicatie stiintifica:

Creierul functioneaza cu ajutorul unor circuite neuronale, sau celule nervoase.

Comunicarera intre neuroni este atat electrica cat si chimica, si calatoreste intotdeauna





4

de la dendritele unui neuron, prin soma, prin axon, catre dendritele unui alt neuron.

Dendritele unui neuron primesc semnale de la axoni altor neuroni prin chimicalele

numite neurotransmitatori. Neurotransmitatorii produc o incarcare electrochimica in

soma. Soma integreaza informatia, care este apoi transmisa electrochimic mai departe

de axon.

Sistemul nervos autonom regleaza sistemul de mentinere a vietii corpului, adica

reflexele. Controleaza automat muschii inimii, sistemul digestiv si plamanii, anumite

glande, si homeostaza- echilibrul intern al corpului. Sistemul nervos autonom este

controlat de centre nervoase aflate in coloana spinarii si anumite regiuni foarte fine

aflate in partea superioara a creierului, in cotex si partea mijlocie. Reactii ca rosirea

indica faptul ca centrele cognitive sau ganditoare ale creierului sun deasemenea

implicatee in raspunsul autonom.

Pentru ca fiinata umana a evoluat, pentru ca stiinta a evoluat, pentru ca stim care sunt

functiile creierului ajungem sa ne folosim de acestea si adesea reactiile nu sunt tocmai

cele cinstite.

Noi oamenii ne influentam:

- prin nonverbal

- postura

- imbracaminte

- mediu

- .....

- prin limbaj verbal

- vocabular elevat

- cuvinte alese cu talc

- povesti, metafore

- vocabular accesibil

- .....





5

Reclamele seduc vizual � , 10% seduc cuvintele – poezia indragostitului este ineficienta

daca e trimisa prin posta. Marcheaza comportamentul mai mult decat ceea ce spui. De

aici si “Darul fricii” – creierul detecteaza pericolul. Expl: Cand cineva este langa tine

reactia automata este sa te intorci catre acel cineva.

Creierul este conceput:

- sa se uite la tot si toti; elementele de forma sunt percepute inaintea celor de fond

deoarece acestea sunt indicii despre pericol, decansand mecanismul de aparare

- sa evalueze:

• statut – haine, atitudine...

• tulburari de personalitate

Tulburarile de personalitate usor observabile sunt:

• Tulburarea Narcisica a personalitatii

Expl: comportament narcisic: politicienii, persoane cu boli mentale

Tulburarea consta intr-un sentiment exagerat al importantei propriei persoane si in

convingerea fantezista, nerealista asupra calitatilor sale, pe care le percepe ca find unice

si exceptionale. Nonreceptivitate si insensibilitate la opinii diferite, sfaturi sau indemnuri.

In aceasta situatie ei minimalizeaza, resping, sau, in cel mai bun caz, ignora opiniile

celorlalti.

• Tulburarea histrionica a personalitatii (Isteria)

Polarizarea atentiei celorlalti este o trasatura specifica. expresie a unei pulsiuni irezistibile

de a se plasa in centrul atentiei grupului. Comportament seducator si provocator, intalnit

nu numai la femei ci si la barbati cu marcata tendinta de a-l scoate pe cel vizat din rutina

si indiferenta. Intr-un moment de veselie este persoana cea mai expresiva, dupa cum, la o

inmormantare este persoana care plange cel mai tare. In situatii afectogene comune,

persoana histrionica nu-si poate stapanii tensiunea disproportionata, inzbucnind intr-o

descarcare dezordonata si demonstrativa a afectelor.





6

La scoala, cand eram mici, adesea eram intrebati: “Cine te-a imbracat azi, mama sau tu?”

Felul in care ne imbracam ne da informatii despre ce e in creierul nostru.

� Ne imbracam ca sa-i influentam pe altii ☺

Postura:

- barbia in sus – confortabil ori dominant

- mana in buzunar – inseamna ca nu suntem egali – mesaj: “Eu iti sunt superior!”

- mana in buzunar cu degetul mare afara din buzunar – increzator

- mainile la centura cu degetele mari ascunse sub centura, pozitia “cawoboy” –

mesaj: “Sunt barbat!”. Incadrare genitala.

- mainile la spate cu umerii ridicati si drepti – aceasta postura transmite Statut,

mesaj: “Nu te apropia de mine!” – vezi fotografii cu familia regala. Verifica cu

cainii si cu copii. Daca stai cu mainile la spate in fata unui caine si ii dai comenzi

acestea se executa fara echivoc, la fel si la copii. Se percepe distanta accentuata de

spatiului “dezgolit” prin scoaterea mainilor din zona de contact.

- mainile la spate umerii relaxati – aceasta postura transmite Raceala, mesaj: “Nu te

vreau!”, vezi infractorii. Verifica cu cainii si cu copii. Atunci cand mainile stau la

spate si umerii sunt relaxati daca suntem in fata unui caine acesta “va intelege” ca

la spate se ascunde ceva si in consecinta va cere latrand sau se va invartii in jurul

persoanei cautand sa descopere “misterul” percepandu-l ca pe o amenintare

- mainile sub masa (sau nu la vedere) nu prezinta garantie – mesaj tradus de cel ce

priveste: “Imi pregateste ceva!”

- mainile la vedere – mesaj: “Ai incredere in mine!”

- mainile la spate – mesaj: “Ce-mi ascunzi acolo?” – investigare, nesiguranta in

ceilalti

- mana care nu ne arata incheietura din interior – detasare, ascundere

- mana care arata incheietura, miscare deschisa – apropiere





7

I: Cat timp e ok sa te uiti la un barbat daca esti femeie?

R: Teoretic, cat timp vrei!

Cultural vorbind nonverbalul este interpretat diferit, el avand sens si semnificatii diferite.

In Cuba atunci cand intri intr-un magazin, vanzatorul transmite nonverbal mesajul de

“Bun venit!” ridicand nasul si incretindu-l. In Romania asta poate insemna “Nu-mi

placi!”.

Decodificarea nonverbalului se face observand comportamente nonverbale grupate, aflate

in context, cel putin trei exprimari ale comportamenului nonverbal si evident tinand cont

de contextul cultural in care a crescut persoana.

Felul in care percepe creierul uman fiinta umana este “omuletul mic”. Creierul scaneaza

fiinta umana ca si forma, si importa elementele “de interes”, omul materializandu-se in

imagine pe harta mentala in forma urmatoare:

- fata si in mod special gura,

- mainile si in special palmele si degetul mare,

- picioarele

- corpul este putin sesizabil de creierul nostru pentru ca acesta nu ne poate face rau

si daca nu-l percepem ca pe potential pericol nu este important. Motiv pentru care

ne imbracam cu haine colorate pe trunchi, barbatii poarta cravata si femeile poarta

mergele pentru a atrage atentia si asupra corpului.

Fata si in mod special gura sunt percepute de creier supradimensionate in comparatie cu

corpul – are multi muschii pot transmite multe informatii, gura – organ vital, hraneste

mentin e viata, poate ranii – muscaturi.

Mainile si in special palmele si degetul mare sunt percepute de creier supradimensionate

in comparatie cu corpul – pot ranii, degetul mare dovada de putere (Expl: Gestul OK cu

degetul mare ridicat si restul degetelor ascunse in palma = “sunt stapan pe pozitie, totul e

sub control!”)

Picioarele sunt percepute de creier supradimensionate in comparatie cu corpul pentru ca

acestea ofera multe indicii de intentie, pot rani.





8

Zambet:

Daca observam zambetul castigatorilor locurilor 1, 2, 3 ale unei probe sportive la un

concurs vom observa ca acesta este diferit desi toti sunt castigatori si toti zambesc de

fericire si satisfactie.

Ocupantii locurilor 2 si 3 au un zambet diferit ce ocupantul locului 1, chiar si ocupantul

locului 2 fata de ocupantul locului 3 zambeste diferit. Diferenta vine de la factorul

generator de stres (microtrauma) – locul ocupat in contapartida cu locul asteptat.

Diferentierea zambetelor este facuta de gura: deschisa sau cu colturile gurii foarte ridicate

in sus la ocupantul locului 1, si colturile gurii mai coboara sau gura se inchide un pic

pana la de tot la locul 3, pastrand zambetul si pierzand intensitatea.

Ideal este sa privim lucrurile in context. Si cel mai important: Viata nu este o fotografie,

viata este un film!

Comportamentele universale vin din:

- partea centrala a creierului denumit si creierul reptilian

- sistemul limbic – are capacitatea de reactiona in timp real

- neocortex – “creierul care minte”. Un studiu facut in Olanda cu putin timp in

urma.

Frica – manifestare nonverbala:

- mainile lipite de corp

- aspect de Statuie,

- perceptia de “Inghet”.





9

Sunt reactii ale sistemului limbic.

Sistemul limbic determina schimbarea, modificarea pupilelor.

Pupile dilatate = placere, frumos...

Pupile mici = nu place, discomfort, urat...

Amigdala, parte din creierul uman, este responasabila si de reactia la miros. Amigdala

joaca un rol important in anxietate (frica) si se presupune ca alcoolul are rol in efectul

anxiolitic prin reducerea fricii.

Contactul cu mirosul neplacut – factor generator de stres- se poate manifesta astfel: nas

incretit si ridicat in sus, buze tuguiate, ascutite – comportament de respingere.

Reactii ale oamenilor:

- de Oglindire la bine, situatii care nu ameninta, situatii de comfort – vezi mama si

pruncul, indragostitii

- de Inghet / Distantare / Lupta ori Fuga – la situatii de aminintare – vezi reactia

cainelui la amenintarea cu batul – ramane nemiscat, se da un pas in spate (sa

evalueze situatia), ataca, lupta ori fuge in functie de evaluare sau istoric.

Comportamente de calmare:

- fetele se joaca cu parul,

- mana se plimba pe gat,

- mana sta pe gat,

- palmele pe cap,

- joaca cu bijuteriile de la mana,

- expirul fortat (usurare),

- joaca cu diferite obiecte (pix, marker, telefon mobil...),

- muscarea buzelor.

Toate aceste comportamente de calmare sunt reactii aparute in urma unui factor stresor

sau situatii stresante.

Semnale de intentie:





10

- oglindire partiala - corp indreptat partial catre interlocutor. Mesaj: „Spune

repede!”. Acest comportament nonverbal nu inspira incredere, denota suspiciune,

inhiba comunicarea.

- oglindire partiala – corp indreptat partial catre interlocutor si cu piciorul indreptat

catre iesire. Mesaj: „Ma grabesc, nu ma interesezi!”. Acest comportament

nonverbal nu inspira incredere, devalorizeaza, blocheaza comunicarea.

- oglindire = isopraxis = tendinta de imitare a comportamentului. Mesaj: „Spune-

mi, esti o persoana interesanta!”. Acest comportament nonverbal incurajeaza

dialogul, la fel s-ar fi intamplat si daca ar fi rostit mesajul din spatele gestului.

Comunicarea eficienta are la baza sincronicitatea = acelasi ton, acelasi volum, oglindirea

= aceasi gestica si aceleasi posturi, acelasi ritm si aceeasi frecventa + vocabular comun.

Zambetul incurajeaza comunicarea si inspira incredere. Zambetul uniform si cu capul

inclinat este cel care „granteaza”.

Gatul: prin el trece aerul in plamani, transporta alimentele ingerate, este organul usor de

atacat. La relaxare gatul se inclina in mod automat.

I: E posibil sa zambim tot timpul?

R: Probabil nu. Vestea buna este ca zambetul se construieste atunci cand semnificatia lui

este inteleasa. Odata inteleasa, zambetul se schiteaza, constientizandu-l si exersand

ajungem sa le zambim oamenilor fara sa-i stim, fara sa avem experiente in comun, fara





11

nimic personal, doar pentru ca am inteles ca zambetul „cumpara” orice si pe oricine. In

plus zambetul inseamna respect si asta sune ceva si despre cel care zambeste ☺.

Picioare refecta ceea ce gandim mai mult decat fata.

Picioarele incrucisate ne pot spune despre o persoana ca a intrat in confort, nu neaparat

ceva nu-i place.

Picioarele incrucisate in pozitie ortostatica ne indica stare de confort

Picioarele incrucisate in pozitie sezanda ne indica stare de confort

Atunci cand aceste comportamente sunt asociate cu alte comportamente si corelate in

context fac diagnosticul diferential. Picioarele sunt cele care ofera informatia nu neaparat

valoroasa cat cinstita.

Picioarele:

- sunt cele care nu mint,

- sunt cea mai precisa parte a corpului,

- sunt responsabile de siguranta.

Picioarele sunt cele care ne indeparteaza de pericol, retragere.

Semnale de intentie:

- mainile pe genunchi – pare sa fuga

- mainile pe genunchi + picior in fata – vrea evident sa plece

Mesajul este „La revedere!”, semn ca ar trebui sa ne apropiem de incheiere.

Dovediti-va imaginandu-va un copil care se intalneste cu unchiul lui care i-a refuzat

adesea cererea de inghetata. La indemnul parintilor „Pupa-l pe unchiul Vlad!” copilul se

apleaca catre unchiul lasandu-si picioarele in spate.

Eemxplu relevant este si „mersul Michael Jackson”. Daca urmariti clipuri cu vedeta pop

in concert adesea foloseste mersul cu spatele, retragerea. Este felul acestuia a spune

„Sunteti prea aproape!”.





12

Proxemica:

Studiul despre proxemica a inceput pe pasari, plecand de la simpla observare a acestora.

Ele calatoresc foarte mult in card, stol – apropiate – si cu toate astea nu intra in conflicte.

Acestea sunt asezate la distanta apreciabila si egala una de cealalta in timpul zborului.

Violarea spatiului este un factor generator de stres si manifestarile sunt diferite.

O expresie comportamentala a stresului manifestat in urma violarii spatiului este inrosirea

pielii.

Consecintele violarii spatiului sunt incetinirea gandirii, logica va fi depasita de sistemul

limbic. Gandirea va fi depasita de emotii.

Adesea manifestarile disconfortului sunt asociate cu vina, minciuna. Este cea mai mare

greseala care se poate face, sa asociem tensiunea cu vina.

Zona de comfort:

Oamenii in lift:

- in Columbia oamenii se orienteaza unii spre altii

- in SUA toti privesc spre panoul care arata etajul

- in Franta oamenii ocupa colturile liftului

Demonstrati-va situatia aceasta aplecandu-va catre o persoana si incercand pentru

cateva secunde (aprox 30sec) sa-i soptiti persoanei asupra careia va aplecati cateva

cuvinte. Veti observa ca urechile acestuia se inrosesc instantaneu.





13

Relationarea:

I: Cum se abordeaza barbatii?

R: Barbatii se abordeaza in unghiuri – scade nivelul emotional.

I: Cum se adordeaza femeile?

R: Femeile se adordeaza fata in fata, drept, apoi ne putem muta lateral.

I: Cum ii abordeaza femeile pe barbati?

R: Femeile abordeaza direct barbatii - „Efectul salii de bar”

Fericirea sfideaza gravitatia, iar expresia comportamentala este data de sistemul limbic.

Manifestarile comportamentale care sfideaza gravitatia sunt:

- bratele ridicate

- expansiune

- gura deschisa

- colturile gurii indreptate in sus

- ochii larg deschisi

- ochii ridicati in sus / privire in sus

- varful piciorului sus

Expresia faciala universala de fericire:





14

Ingrijirea:

- schizofrenia – persoanele schizofrenice nu se ingrijesc, nu-si tund parul, nu-si taie

unghiile, hainele sunt neingrijite

Imbracamintea:

- reflecta personalitatea

- afecteaza gandirea

- afecteaza comportamentul

- ....

Alegerea culorii albastre adesea in vestimentatie poate oferii informatii despre persoana.

Albastru este o culoare intens persuasiva, fapt pentru care putem spune ca aceasta

persoana doreste sa se faca usor inteleasa. In conferintele de presa, la sedinte, la

intalnirile de afaceri se apeleaza adesea la un fundal albastru.

Priveste imaginea alaturata (jucatorii de fotbal pe stadion dupa inscrierea unui gol in poarta echipei adverse). Descoperiti gesturile care sfideaza gravitatia.





15

Increderea!

Meserii in care nu sunt indicate tatuajele:

- medicina

- aviatie

- industria alimentara

- financiar-bancar...

Unde sa urmarim semnele de disconfort afisate pe fata:

- frunte

- ochi

- gura

- buzele

- sub gat / sub barbie

Manifestari ale disconfortului prin expresii comportamentale observabile:

- mana la ochi

- mana la tample

- expir prelung

Confort / Disconfort

Imagineaza-ti ca vei calatori cu avionul. Poti sa calatoresti cu doi piloti diferiti si ai de ales intre acestia:

1. profi – pilotul imbracat in uniforma albasta, cu epoletii aurii, cu camasa alba si cu zambetul larg

2. tatuat – cu hainele negre, cu desene multiple pe piele si haine, cu multiple

decoratii atarnate pe haine Pe care dintre acestia ii alegi? Ce te determina sa faci alegerea?





16

- ridicarea radacinii nasului

- ingustarea distantei dintre ochi

- ingustarea privirii

- micsorarea ochilor

- ...

Anxietate faciala:

- rid pe frunte, incretire cu sau fara palme la frunte

- muschii fruntii se apropie

- muschii falcii incordati

- ingustarea privirii

� Tensiune

- buzele se ascund in linie dreapta la o cantitate considerabila de stres





17

- buzele se ascund alunecand in jos ilustrand litera „U” raturnata – atunci cand

lucrurile devin grave

� Stres emotional profund

- buzele tuguiate drept – mesaj: „Ma gandesc la ceva alternativ”

- Buzele tuguiate lateral (stanga, dreapta) – mesaj: „Nu sunt deacord”

� Dezacord / alta opinie





18

Manifestari emotionale date se sistemul limbic.

Ochii:

- pupile dilatate – ne place ce vedem

- pupilele se micsoreaza – nu ne place ce vedem

Atunci cand nu ne place ceea ce vedem ne acoperim ochii.

Experiment realizat pe nou nascuti in SUA. Copiilor de 3 zile li s-au aratat 2 fotografii: una cu o femeie frumoasa si alta cu mama lor. S-a observat ca nou nascutii si-au dilatat pupilele la vederea fotografiei femeii frumoase si au privit-o mai mult decat pe cea a mamei lor.

Pe vremuri femeile isi autoadministrau intraocular atropina pentru a avea o privire atragatoare.

Copii care s-au nascut orbi, atunci cand aud ceva care nu le plece isi duc mana catre ochi acoperindu-i. NEVOIA DE PROTECTIE!





19

Gatul

Comportament de calmare

- atingerea gatului stimularea nervul vag care coboara bilateral.

Atentie! Stimularea excesiva a nervului vag poate opri inima!

- lovirea cu pumnul sub clavicula pe stanga – reduce ritmul cardiac

Barbatii si femeile fac acest comportament de calmare diferit:

• Barbatii

- fac gestul mai ferm, mai puternic

- isi asigura ventilatia eliberandu-si gatul tragand de cravata in jos, sau tragand de

haine in jos in semn de eliberare

- lovitura suprasternal

- isi „aranjeaza” cravata

- umerii se apropie de urechi – responsabil testosteronul – nesiguranta, „efect de

testoasa”

• Femeile

- fac gestul mai delicat

- atingere usoara pe gat si chir ami jos in decolteu

- atingere in timp real cu mana alunecand pana in clavicula

- atingere pe stanga acoperind partial inima – semn de stres emotional puternic

- atingerea suprasternal cu mana coborand pe burta - in cazul femeilor gravide –

semn de stres emotional puternic, teama, pericol.

- se joaca cu colierul, margelele

Femeile resimt violarea spatiului cu privirea – generandu-se reactii ale sistemului limbic.

Privirea comoda femeilor este privirea in triunghi cu baza in sus.

Buzele:

Comportamente nonverbale de calmare in urma unor stimuli care au generat

stres/disconfort si sunt evidente pe buze:

- vibratia

- isi sug buzele





20

- se joaca cu buzele

- mesteca

- casca – responsabile sunt glandele parotide care produc saliva. La nervi gura se

usuca, iar prin cascat se pune presiune pe parotida si saliva vine in gura eliminad

senzatia de disconfort.

Corpul si inclinarea – manifestari generate de stres:

- bataitul – balans inainte inapoi

- aplecare cu mana la burta, balans – stres ridicat

- brate incrucisate

Mainile:

- cheama

- alunga

- stopeaza

- incurajeaza

- ajuta exprimarea

Posturi:

- palmele in sus – slab - mesaj: “Sarcina a fost indeplinita”

- palmele in rotatie in sus – colaborare - mesaj: “Sa facem!”

- palmele in jos – puternic – mesaj: “Faceti!”

- unirea degetelor pozitionate in sus, aratator –

- unirea degetelor incrucisate cu degetele mari in sus – ignorarea gravitatiei –

- picior ridicat in sus – veste buna, emotii pozitive

Mainile se folosesc la vedere daca vrem sa nu inducem suspiciuni asupra noastra!

- ascunderea degetelor mari – lipsa de incredere

- afisarea degetelor mari – arata incredere, inspira incredere





21

Atingerile altor persoane:

- atingerea deasa consolideaza increderea, “cumpara” simpatia

De ce?

- cand ne atingem eliberam o substanta chimica – ocitocina – neurotransmitator

chimic –se elibereaza cand mama alapteaza, are efect ca si in cazul opiaceelor –

relaxeaza.

Unde ?

- umerii

- bratele

- mana

Mainile frecate – au semnificatii diferite fie pozitive, fie negative. Acesta este un

comportament de calmare. Emotiile fie pozitive, fie negative ele trebuie gestionate daca

nu vrem sa fim prejudiciati.

- frecarea mainilor in mod uniform, fara oglindire exacta generat de o emotie

negativa, indecizie

- frecarea mainilor in mod uniform, cu oglindire exacta generat de o emotie

pozitiva, nerabdare

- pozitionarea degetelor in forma de cort induce neincredere

- palmele pozitionate in jos, sprijinite pe masa / sacun – putere, mesaj: “Terotoriul

meu!”

- extinderea bratelor sa te faca sa pari mai mare – exprimarea puterii, pozitia

“manechin pe podium”

- intinderea bratelor pe spatarele scaunelor vecine la stanga si la dreapta - putere,

mesaj: “Terotoriul meu!”

- bratele incrucisate la ceafa pozitie sezand – putere, statut

- culegerea scamelor de pe propria vestimentatie - “preocuparea de sine”,

dezinteres fata de situatie sau subiect sau persoane

- culegerea scamelor de pe vestimentatia altor persoane – semn rau! , Ignorare.





22

Reducerea increderii – impunerea puterii:

- postura autoritara data de spatiul ocupat – bratele in solduri

- acoperirea teritoriului, aria, spatiul ocupat – bratele intinse pe scaunele invecinate

Comportament intimidant!

Mirosul:

Acest experiment s-a realizat de 20 de ori in maternitati diferite din SUA cu rezultate

asemanatoare.

Cainii fac la fel! Mirosul este foarte dezvoltat si il ghideaza in actiuni.

Comportament de putere:

Asumarea rolului de tata in relatia adult-adult:

- „Vrei apa, imi ceri”

- „Vrei la baie, imi spui”

Decodarea: „fara mine nu poti!”. In afaceri, adesea in sedinte cel care conduce sedinta

poate aplica catre o astfel de abordare pentru a-si intari pozitia.

In afaceri, cine se aseaza ultimul pe scaun la o sedinta este cel care detine controlul.

Modul in care ne asezam:

- ineficient – asezare drept

- eficient – asezare in unghiuri

Inselatoria (Minciuna):

De ce mint oamenii?

- stiinta: de politete, de salvare, de crearea sau pastrarea imaginii in social...

Indicatorul de stres este DIFERIT de Inselatorie

Un studiu realizat pe mame si bebelusii lor in maternitate. 1. Unor mame li s-a cerut sa-si identifice pentru prima data bebelusii vizual. Ponderea de

reusita a fost de 50% 2. Altor mame li s-a cerut sa-si identifice pentru prima data bebelusii folosindu-se de

miros. Ponderea de reusita a fost peste 90%.





23

Anumiti indicatori sunt doar generati de stres.

- Cand adresezi o intrebare cauta: sunt deranjati de: DA sau NU?

- Cand proceseaza intrebarea DA sau NU? - semnale nonverbale

- Au dificultai de a raspunde, isi regreaza vocea si apoi raspunde = strees

- Actiunea urmatoare este explorarea pe sisteme generatoare de stres din setul de

intrebari

- Accelereaza cu detalii. Minciuna e pregatita cu final si esenta, detaliile se

construiesc si se uita si asta face sa se denunte mincinosul.

- Barbatii au tendinta sa minta despre ei

- Femeile au tendinta sa minta despre altele si pentru altii

- Cei care mint isi restrang miscarile, isi lipesc mainile pe langa corp – au o

imagine asemenea elevilor de clase primare in fata profesoarei care-i cere sa

spuna lectia si el nu o stie.

- Miscarea ochilor, evitand privirea nu este indicator de iselatorie. Adesea

mincinosii privesc in ochi.

- Pinochio – „element stiintific” – Nu exista niciun indicator al minciunii, nici o

expresie nonverbala care sa ne arate ca Pinochio era un mincinos.

- Cautam grupuri de expresii nonverbale!

- Cautam sincronicitate!

- Atentie la accent! Accentul este pus de sitemul limbic, automat. Raspunsul e

ferm=nevinovat, evitant sau slab=vinovat, sau cel putin suspect de minciuna.

Managementul perceptiei:

I: Unde ai fost aseara?

R: Tatal meu este primar! Cum iti permiti?


R: Am fost crescut cu spirit civic...


R: La sora mea!

I: In ce cartier locuieste sora ta?





24

R: Nu pot sa cred! Eu am trait printre oameni de omenie, am fost educat sa fiu de omenie.

I: In ce cartier locuieste sora ta?

R: In Centru.

Mincinosii vor sa convinga, cel ce spune adevarul relateaza povestea.

Minciuna in interviul de recrutare:

Inainte de a da verdictul miciuna sau adevar trebuie sa acordam importanta recunoasterii

semnalelor de calmare si disconfort in timpul interviurilor de angajare.

Care sunt semnalele de calmare? In literatura de specialitate aceste semnale se numesc

adaptatori, pentru ca ne ajuta sa ne calmam dupa ce experimentam ceva neplacut.

Intrebari standard in timpul interviului: Semnale de calmare:

- De ce ai plecat de la fostul loc de munca?

- Ce experienta ai in acest domeniu?

- Care a fost esecul profesional care te-a

dezvoltat?

- atingerea gatului (mai ales la baza sa),

- mangaierea nasului sau a parului,

- frecarea palmei transpirate de picior,

- aranjarea nodului de la cravata,

Semnalele de disconfort reactii ale corpului ca raspuns la anumite intrebari

- indepartarea/retragerea corpului de la masa de discutii, - lasarea pe spate, - incruntarea sprancenelor, - brate incrucisate, - picioare incrucisate - ascunderea mainilor sub masa, etc

Toate sunt usor de observat si nu le putem ignora. De ce vorbim despre semnale de

calmare si disconfort in acelasi timp? Pentru ca aceste gesturi care semnaleaza disconfort

sunt urmate de obicei de semnale de calmare, creierul dorind sa restabileasca conditiile

normale de functionare.





25

Aceste semnale de confort/disconfort sunt importante de observat in timpul interviului

deoarece ne pot ajuta sa descoperim o minciuna, o informatie ascunsa sau sa identificam

ce subiecte streseaza persoana din fata noastra.

Iata cei doisprezece pasi pe care Joe Navarro ii propune atunci cand doreste sa citeasca

semnalele de calmare intr-un interviu/ancheta cu o persoana:

1. Sa aveti o imagine clara a persoanei din fata voastra (adica sa nu existe obstacole

care sa va impiedice sa urmariti fiecare miscare si gest al acesteia);

2. Asteptati gesturile de calmare (ele sunt perfect normale si oamenii le manifesta zi

de zi);

3. Identificati gesturile initiale de nervozitate (in situatia de interviu, orice persoana

are un grad normal de nervozitate, care se arata inca de la inceputul interactiunii);

4. Relaxati mai intai persoana cu care interactionati (este important ca dupa ce

identificati nervozitatea sa faceti persoana sa se simta confortabil pentru buna derulare a

interviului);

5. Stabiliti un punct de pornire (dupa ce gesturile de calmare s-au stabilizat,

intervievatorul poate folosi acel nivel ca baza pentru evaluarea unor comportamente

viitoare);

6. Uitati-va dupa cresterea frecventei gesturilor de calmare (o astfel de crestere este

un indicator ca ceva din acea intrebare sau informatie a destabilizat-o pe persoana in

cauza si ca acea tema merita o focalizare a atentiei pe viitor);

7. Puneti intrebari, fa o pauza, observa (intervievatorii buni nu pun intrebare dupa

intrebare; de aceea, puneti o intrebare si apoi asteptati sa observati toate reactiile

persoanei);

8. Pastrati persoana concentrata pe tema discutiei (intrebarile clare si la obiect vor

determina anumite manifestari comportamentale care sunt utile in evaluarea onestitatii

persoanei);

9. Atentie la vorbitul exagerat (chiar daca persoana intervievata vorbeste intr-una, nu

inseamna ca ne spune neaparat adevarul);





26

10. Gesturile de disconfort/ stres vin si pleaca (cand pui o intrebare dificila sunt tipuri

de reactii: prima va reflecta stresul trait la auzul ei prin semnale de disconfort; a doua vor

interveni gesturile de calmare, care le vor indeparta pe cele de stres).

11. Izolati cauza stresului (cele doua comportamente in serie- indicatorii de stres

urmati de cei de calmare- au fost in mod eronat asociati cu minciuna; de aceea, analizati

cauza stresului doar contextual);

12. Gesturile de calmare spun atat de multe!

Comunicarea nonverbala – este o ablilitate care se poate dilua daca nu o experimentam.

Daca o educam, daca exersam ea poate deveni un „Soft”.

Date post:	29-Oct-2015
Category:	Documents
Upload:	jumbosize
View:	343 times
Download:	17 times

Expresii Nonverbale. Sens Si Semnificatii. Dupa Joe Navarro

Documents