Asisten pentru exportTraining

Planul de marketing pentru exportPhare BUSINESS DEVELOPMENT SUPPORT SERVICES

Cine poate exporta- o firm care are succes pe piaa intern - este capabil s aloce resurse umane, financiare i de timp pentru un program de export- poate atepta pn la 2 ani s obin profit din export - este contient de particularitile culturale ale comerului internaional

De ce e necesar planul de export- ajut la previzionarea i anticiparea evoluiei afacerii- ajut la mai buna cunoatere a propriei afaceri- nu se poate exporta cu succes fr un plan de marketing

Planul de marketing pentru export

Planul de marketing pentru exportIntroducere i misiune n ce const proiectul de export care este strategia general domeniile cheie vizate principalii factori care determin planul de export

2. Poziia pe pia produs (serviciu) pre pia promovare personal - pregtire, recrutare, training. procese proceduri aspecte de imagine sediu, personal

Planul de marketing pentru export3. Privire de ansamblu asupra pieei ce piee poteniale exist, piaa int care sunt evoluiile pe acele piee

4. Analiza SWOTA. Puncte tari i puncte slabe puncte tari ale produsului/firmei resurse financiare gam i nivel de service portofoliul de clieni structura preului distribuitori promovarea i vnzrile

Planul de marketing pentru export4. Analiza SWOT cont.B. Oportuniti i ameninri

C. Principalele probleme i opotuniti

D. Analiza concurenei

5. Premize

6. Obiectiveprivind vnzrileprivind veniturileprivind clienii

Planul de marketing pentru export

7. Strategia

7.1 Scurt descriere7.2 Pieele int- cine sunt consumatorii- nie de pia- poate firma oferi un produs competitiv7.3 Poziionare- cum se va diferenia produsul de concuren- pe care elemente ale mixului de marketing se va insista

Planul de marketing pentru export7. Strategia cont.

7.4 Brandingul 7.5 Produsul- analiza caracteristici / utilitate- elemente de difereniere/unicitate- elemente de noutate7.6 Preul- costuri- motivarea exportului- cerere- poziionarea- concuren- politica de intrare- imagine- reacia concurenei

Planul de marketing pentru export7. Strategia cont.7.6 Preul cont.

costuriMetode standard pentru calcularea preului la export formula cost-plus (costul produsului pe piaa intern plus costuri de export) calculul preului pe baza (curbei) experienei - costurile pe unitate de produs scad pe msur ce crete volumul produciei - este o metod adoptat n general de firmele care intr pe o pia matur preuri bazate pe valoare

Planul de marketing pentru export7. Strategia cont.

7.6 Preul - cont. cererea- fluctuaia ratei de schimb poate crea probleme n operaiunile de export- exist riscuri legate de devalorizarea valutei de ctre autoriticoncurena- trebuie avute n vedere preurile practicate de concuren- exist situaii n care produsul este superior celor existente i aceasta se poate reflecta n pre

Planul de marketing pentru export7. Strategia cont.

7.7 Distribuia- direct ctre consumatorul final- printr-un intermediar: retailer, catalog, agent- printr-un angrosist 7.8 Promovarea7.9 Service-ul- personal- procese- imagine

Planul de marketing pentru export8. Resurse necesare i buget

- planurile pe termen lung trebuie defalcate anual - este necesar evaluarea periodic i actualizarea tuturor capitolelor

Punerea planului n aplicare Delegarea rspunderii Criterii de performan Monitorizare Feedback Actualizare

Promovarea exportului

Cele mai eficiente instrumente de promovare

business to business (personal selling) e-commerce (incl. E-cataloage, DVDs, CDs) trguri misiuni website-uri

Promovarea exportuluiParticiparea la trguri

Component esenial a sistemului de marketing pentru cercetarea de pia, analiza competitivitii i poziionarea pe pia.

Participarea la un trg trebuie bine integrat n cadrul logic al unui plan de marketing

Date necesare pentru luarea deciziei de participare: Acoperirea pieei si importana audienei din punct de vedere calitativ i cantitativ. Tipuri de produse i servicii oferite; Categorii de cumpratori i expozani/vizitatori ai trgului; Numrul vizitatorilor naionali i internaionali. Suprafaa total disponibil; Numrul i calitatea serviciilor oferite

Promovarea exportuluiParticiparea la trguri

I. Obiective Vnzri directe n timpul i dup trg; Identificarea de noi clieni; Consolidarea afacerilor cu clienii existeni; Noi relaii de afaceri cu clieni poteniali i/sau ageni de distribuie locali; Promovarea vnzrilor, a mrcii firmei i a gamei de produse; Campanii de relaii publice cu conferine, comunicate de pres, interviuri i reclam; Lansarea i/sau testarea pieei cu un nou produs; Culegerea de informaii i idei noi; Analiza competitivitii i culegerea de informaii de pia; Sprijinirea reprezentanilor locali, importatorilor, distribuitorilor, a tuturor celor care promoveaz imaginea de marc a firmei

Promovarea exportuluiParticiparea la trguri

II. Principalele etape a. Inscrierea i pregtirea - mrimea standului: spaiul necesar expunerii , spatii deschise sau inchise, spatii de prezentare audio-video, spaii administrative etc - designul standului: forma generala - poziionarea standului: puncte nevralgice ale targului - ali factori de luat n considerare: participarea individuala sau colectiva preferina de a fi sau nu n apropierea sau lng un anumit expozant etc

b. Bugetul- costul chiriei- costul pentru design i construcia standului;- costul nchirierii echipamentelor - utilitile tehnice ale standului - asigurarea standului;- rcoritoare i gustri n cadrul standului;- costuri de transport i ambalare, servicii vamale - costuri de personal (prezentatori, interpreti, personal vanzari);- costuri de cltorie, (transport, cazare si mas, divertisment, - publicitate, documentaie, relaii cu publicul, communicate de pres;

Promovarea exportuluiParticiparea la trguri

II. Principalele etape cont.

c. Designul, construcia i echiparea standului d. Transportul exponatelor

e. Contractul de participare la trg f. Asigurarea i protejarea produselor i persoanelor g. Rezervarea cazrii i transportului h. Obinerea vizei

Promovarea exportuluiParticiparea la trguri

III. Recomandri privind participarea Pregtire - informare prealabil privind specificul pieei, trgului etc

- pliante i documentaii despre produse, n cantitatea i de calitate corespunztoare

- personalul standului trebuie s poarte ecusoane, sa aib cri de vizit, documentaie pentru pres, cataloagele trgului, registru de comenzi, liste cu cursul de schimb, facturi, tabele de conversie a unitilor de masur i greutate

- formulare de intlnire (faciliteaz colectarea informaiilor)

- inut corespunztoare, infiare profesional i agreabil, stare psihic bun

Promovarea exportuluiParticiparea la trguri

III. Recomandri privind participarea Pe durata trgului - Personalul de vnzri i de prezentare trebuie s fie n stand cu cel puin 15 minute naintea orei de deschidere i s nu prseasca standul naintea orei de nchidere

- Accentul n timpul trgului se pune pe afaceri, iar divertismentul se reduce la activitile de consolidare a parteneriatului cu clienii - Intlnirile de afaceri rezervate/confirmate anterior trebuie respectate cu strictee i se evit ntrzierile peste 15 minute. Programarea ntlnirilor de afaceri este un obicei normal i acceptat, fiind un semn de bun organizare

- ntlnirile trebuie s aib o durat rezonabil, concentrnd discuiile asupra aspectelor eseniale i lsnd elementele minore pentru mai trziu

Promovarea exportuluiParticiparea la trguri

III. Recomandri privind participarea cont. Dup trg - n mod uzual, participarea la trgiri produce rezultate dup 3-6 luni de la eveniment - e-mail / fax contactelor mai importante i tuturor celor crora li s-au promis informaii suplimentare, mostre,cataloage - analiz a contactelor realizate, concluzii privind abordarea pieei, lista de clieni poteniali

Promovarea exportuluiParticiparea la trguri

Adrese utile:

Camera de Comer i Industrie a Romniei: www.ccir.roMinisterul Economiei i Comerului: www.minind.roCentrul Romn de Comer Exterior: www.traderom.roAsociaia Mondial a Organizatorilor de Expoziii: www.ufinet.org