www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

PIRAMIDADEMOTIVĂRII

VÂNZĂTORILOR

Bogdan ComănescuAccelera®

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Până când vom avea

buget să îi motivăm,măcar să nu-i mai demotivăm!

Este ieftin şi eficient!

Bogdan ComănescuAccelera®

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Intro:

În ultimile zile am avut numeroase discuţii, cu clienţi, cu reprezentanţi ai presei şi pe LinkedIn (112 Vânzări) despre sistemele de Motivare şi Recompensare a Echipei de Vânzări. Poate este o simplă coincidenţă sau poate că se trezeşte ţara din criză!?!

Un element comun majorităţii discuţiilor îl constituie dilema "oul sau găina": "vrem să îi motivăm ca să vândă mai mult şi să aducă mai mulţi bani dar ... nu avem bani să-i motivăm corespunzător. Aşa că ...".

Reală sau nu, problema există şi are nevoie de o soluţie. De aceea, până când vor fi bani mai mulţi ca să îi putem motiva corespunzător pe reprezentanţii de vânzări, util ar fi: Să nu îi mai demotivăm! Este o soluţie simplă, uşor de aplicat şi nu necesită bani!

Mai în glumă, mai în serios, iată "Piramida demotivării vânzătorilor" cu cei 6 factori majori ai ei!

Bogdan Comănescu15 ani în managementul vânzărilorwww.accelera.ro27.10.2009

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:G

ravit

ate

a

Frecvenţa

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

1. "Balamucul"

Stocurile sunt greşite,

Comenzi au fost livrate greşit,

Mi-au pierdut comenzile,

Nu ştim cine se ocupă de ...,

Livrantul este bolnav şi nu vine azi,

Am crezut că o să facă altcineva. Nu era clientul meu!

De când nu mai este valabilă oferta specială?

ESTE CA LA NEBUNI ÎN COMPANIA ASTA!

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

1. "Balamucul"

Ca să îşi servească clienţii, VÂNZĂRORII trebuie să se poată mişca rapid şi sigur.

Dacă activitatea nu este bine organizată în cadrul echipei, agenţii pierd vânzări. Asta îi enervează şi le taie cheful de muncă!

Organizarea bună nu costă bani!

Organizarea bună în departament îi ajută enorm pe agenţi.

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

2. "Frecatul ridichii"

De ce nu ai făcut rapoartele?

De ce nu ţi-ai facut decontul?

Când crezi că o să semnezi contractul?

N-ai mai găsit şi alţi clienţi?

De ce nu i-ai vândut mai scump?

Şi de ce nu i-ai spus că ...?

M-am săturat să mă rog de voi să vă faceţi treaba!

şi chiar mai rău: "Idioţilor! Cretinilor!...!!!"

IAR ÎNCEPE ĂSTA SĂ NE FRECE RIDICHEA!

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

2. "Frecatul ridichii"

Ca să îşi poată "cuceri" clienţii, agenţii au nevoie delinişte, stare de spirit bună, atmosferă plăcută în firmă şi respect.

Pe agenţii de vânzări îi apucă lehamitea dacă managerul îşi petrece timpul certându-i, în loc să îi ajute sau să îi înveţe.

Diplomaţia, respectul şi ajutorul nu costă nimic!

O vorbă bună şi un sfat deştept îi ajută enorm!

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

3. "Orbecăiala"

A plătit clientul X? "Nu ştim!"

S-a făcut livrarea la Y? "Nu ştim!"

S-a operat noua anexă în calculator? "Nu ştim!"

Prospectul Z a mai fost contactat? "Nu ştim!"

A mai fost cineva pe zona X? "Nu ştim!"

Îmi puteţi spune, vă rog, ce vânzări am până azi? "Nu!"

Când vine marfa? "Nu ştim!"

NIMENI NU ŞTIE NIMIC CERT!

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

3. "Orbecăiala"

Ca să poată să vândă mai bine şi mai repede decât concurenţii lor, agenţii au nevoie de informaţie certă!

Pe agenţii de vânzări îi apucă disperarea dacă trebuie să acţioneze orbeşte!

Informarea certă şi rapidă nu costă bani!

Când "au ceva cert" (chiar dacă nu le este favorabil) agenţii de vânzări ştiu cum să acţioneze şi îşi fac treaba independent!

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

4. "Ruşinea"

Ne lăudăm că livrăm în 12 ore şi ...

Ne lăudăm că facem cele mai bune produse şi ...

Minţim că avem cele mai mici preţuri şi ...

I-am promis clientului că păstrăm preţul neschimbat şi ...!

I s-a zis că îl sună cineva şi nu l-a sunat nimeni!

I-am zis că este singura ... şi m-a sunat azi că a văzut ...

Ne-am cerut scuze data trecută şi acum iar am comis-o!

MIE RUŞINE SĂ MAI DAU OCHII CU CLIENTUL!

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

4. "Ruşinea"

Încrederea clientului în agentul de vânzări este cea carecatalizează procesul de cumpărare.

Agentul este foarte supărat atunci când promite clientului ceva,promisiunea nu este ţinută de companie şi el "pică de prost". Dacă începe să-i fie ruşine să mai contacteze clientul, motivaţia lui să vândă este egală cu zero!

Seriozitatea nu costă bani!

O cultură de etică şi responsabilitate va creşte simţitor cheful de muncă al agenţilor.

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

5. "Munca în zadar"

Au schimbat grila de comisioane de 4 ori anul ăsta!

Am tras tare pentru bonus şi acum spun că s-a anulat!

Am găsit clienţi pentru noul produs şi acum ne anunţă că

nu se mai lansează anul ăsta!

Au mărit target-ul cu 5 zile înainte de finalul lunii.

Am câştigat un concurs de vânzări dar nu am primit

premiul nici până în ziua de azi.

Urăsc să muncesc "în acord global"!

M-AM SĂTURAT DE PROMISIUNI!

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

5. "Munca în zadar"

Ca să poată să acţioneze cu putere şi tenacitate, agentulare nevoie să ştie că acţionează în direcţia care trebuie şi că, la capătul drumului, îl aşteaptă sigur un anumit venit.

Dacă munceşte din greu şi constată că a făcut-o în zadar,agentul de vânzări începe să urască compania!

A promite numai după ce eşti sigur nu costă nimic!

Mai bine fără promisiuni! Vor avea mai mare încredere şi vor fi mai motivaţi să muncească!

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

6. "Peştele de la cap se împute!"

Pe şeful nostru îl doare fix în ...cot de noi!

Este tot timpul închis în biroul lui!

Cu noi este zmeu şi când vine şeful cel mare ia poziţia

ghiocelului!

Când îl întrebi ceva, zice că o să se gândesacă ... şi se

gândeşte până nu mai ai nevoie de răspuns!

Habar nu are să vândă. Nu a fost în viaţa lui pe teren!

Mai bine stai pe teren decât să dai ochii cu el!

ÎMI URĂSC ŞEFUL!

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

6. "Peştele de la cap se împute!"

Ca să fie puternici, să aibe curaj să lupte şi să îşi dorească să câştige, agenţii de vânzări au nevoie de un lider puternic!

Dacă şeful lor este un om slab (profesional sau moral) nu vor munci sub comanda lui! Ba mai rău, îşi vor detesta compania!

Să fii un lider puternic nu costă bani!

Managementul este o muncă intelectuală! Planificaţi-vă 60 de minute de studiu pe zi şi apoi puneţi în practică ce aţi învăţat! Oamenii vă vor iubi şi vor vinde mai mult!

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

Gra

vit

ate

a

Frecvenţa

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pramida demotivării:

Acordă-ţi o notă de la 1 la 5 (5 cel mai bun) pentru 1 2 3 4 5

Organizare

Respect şi Ajutor

Informaţie sigură

Mândrie şi Etică

Siguranţa veniturilor

Tu, ca Liderul

Cum poţi să le faci pe toate să fie de nota 5 fără să cheltuieşti bani?

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Până când vom avea

bani să îi motivămar fi mai util, mai uşor şi mai ieftin

să nu-i mai demotivăm!

Vă doresc o o zi plină de vânzări!Bogdan ComănescuAccelera®

www.accelera.ro

www.advr.ro

Copyright© ADVR - Acest document a fost creat cu scop informativ. Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul comercializarii este interzisa!

DE MOTIVAREA VÂNZĂTORILOR

Pentru cariera ta studiazăpsihologia, strategia, tacticile şi managementul vânzărilor,

înscriindu-te în ADVR!

Începând cu 01.01.2010