CURS 3
DECIZIA
Teoria deciziei
este o abordare generalizat a procesului de luare a deciziei
ofer modele de decizie pe baza evalurii strategiilor alternative
presupune un comportament raional al decidenilor (evaluarea tuturor alternativelor disponibile, ierarhizarea lor, alegerea alternativei care maximizeaz beneficiile i/sau minimizeaz riscurile)
Caracteristici:
list de alternative
o list a posibilelor stri ale naturii viitoare
rezultate / ctiguri (payoffs) asociate cu
fiecare combinaie de alternative / stri ale
naturii
o evaluare a gradului de siguran
(probabilitate) a posibilelor evenimente viitoare
un criteriu de decizie.
V11 V12
V21 V22
A1
A2
S1 S2
Stri ale naturii
Vij = valoarea sau rezultatul /ctigul care se va realiza dac este
aleas alternativa i i dac se produce rezultatul j
Alternative
Tipuri de decizii:
1. Decizii n condiii de certitudine :starea
naturii dat (cunoscut)
2. Decizii n condiii de incertitudine:
opusul situaiei (1) nu include
probabilitatea n analiz
3. Decizii n condiii de risc :prezena
probabilitilor privind apariia
diferitelor stri ale naturii
n condiii de certitudine
Subiectul va alege varianta care ofer
maximum de utilitate, pe baza teoriei
utilitii ordinale. Aceasta afirm c
subiecii i pot ordona preferinele (chiar
dac nu pot cuantifica utilitatea asociat),
iar decizia va fi orientat de un
comportament maximizator
v 11 8
v 21 10
Decizii n condiii de certitudine
S1
A1
A2
n condiii de risc
Exist mai multe posibile stri ale naturii,
fiecreia fiindu-i atribuit un grad de
probabilitate.
Modelele de decizie n condiii de risc
vizeaz o ncercare de cuantificare a
utilitii estimate.
Dou modele de decizie vizeaz
calcularea mediei utilitii estimate:
Valoarea monetar estimat
(Expected monetary value - EMV)
calculeaz media beneficiului estimat pentru fiecare decizie alternativ (produsul dintre ctigul estimat i probabilitatea sa de apariie) i se alege cea mai mare medie:
EMVi = PjVij, unde
EMVi este valoarea monetar estimat pentru alternativa i,
Pj este probabilitatea de apariie a strii naturii j,
Vij este beneficiul estimat pentru alternativa i n starea naturii j.
Decizii n condiii de risc
v11 v12 8 12
v21 v22 10 6
A1
A2
S1 , p=0,7 S2, p=0,3 0,7 0,3
9,2
8,8
n cazul incertitudinii Maximin presupune identificarea beneficiului minim
pentru fiecare alternativ i selectarea celei mai mari dintre minimele obinute.
Maximax presupune identificarea beneficiului maxim pentru fiecare alternativ i selectarea celui mai mare dintre beneficiile maxime
n cazul modelului Minimax regret se construiete un tabel al posibilelor pierderi de oportuniti (diferenele dintre beneficiul estimat i beneficiul maxim, pentru fiecare alternativ) i se alege alternativa care minimizeaz regretul maxim posibil (pierderea de oportunitate maxim)
Principiul raiunii insuficiente. n cazul acestuia, alternativele sunt tratate ca i cum ar avea grade de probabilitate egale; ca atare, se selecteaz alternativa cu cea mai mare medie a beneficiului estimat.
Teoria jocurilor
n cadrul acestui tip de situaii, mai multe persoane cu interese opuse sau parial opuse interacioneaz, punnd n joc strategii sau seturi de strategii
n locul unei abordri n care actorului raional i este opus o realitate esenializat i redus la oportuniti sau constrngeri (natura), teoria jocurilor propune o abordare bazat pe analiza interaciunii diferitelor strategii puse n joc de participani
V11 V12
V21 V22
A1
A2
S1 S2
Decident S
Vij = valoarea sau rezultatul care se va realiza dac A ia decizia Ai
iar S ia decizia Sj
Decident A
Teoria jocurilor (The Game Theory) poate
fi denumit i teoria deciziilor interactive,
ca avnd ca obiect analiza
comportamentului unor decideni
independeni (juctori), ale cror decizii
se influeneaz reciproc.
Ea se deosebete de teoria deciziei (The
Decision Theory), n care decidentul
acioneaz n raport cu natura, adic ntr-
un context non-interactiv (ia decizii i
evalueaz efectele lor).
Strategiile dominate ofer juctorului un
rezultat sistematic inferior n comparaie
cu rezultatul obinut prin adoptarea unei
alte strategii, indiferent de tipul strategiei
adoptat de cellalt juctor.
Echilibrul Nash: dac exist un set de
strategii cu proprietatea c nici unul dintre
juctori nu poate obine un beneficiu mai
mare prin schimbarea strategiei, n
condiiile n care ceilali juctori nu i
schimb strategiile, acel set de strategii i
beneficiile corespunztoare constituie
echilibrul Nash
Jocuri si negocieri
JOCUL in teoria jocurilor
Jocul este o situaie de interdependen
ntre doi sau mai muli decideni
n acest tip de interaciuni decizia
individual consta n alegerea unei
strategii, iar rezultatul interaciunii (jocului)
depinde de fiecare participant.
O premis de baz a teoriei jocurilor este
raionalitatea actorilor.
Componentele minimale ale unui
joc Strategiile juctorilor, care pot fi pure (se alege o
singur strategie) sau mixte (se aleg dou sau mai multe strategii potrivit unei distribuii de probabiliti);
Ctigurile , reprezentate de exemplu prin funcia de utilitate;
Regulile jocului; jocurile pot fi statice (cnd deciziile juctorilor se iau simultan, dup care jocul ia sfrit) i dinamice (cnd deciziile se iau secvenial, urmrindu-se evoluia n timp a juctorilor);
Dotarea iniial, respectiv alocarea resurselor ctre juctori; din acest punct de vedere jocurile pot fi cu informaie complet (fiecare juctor cunoate numrul, strategiile, funciile de ctig i regulile jocului) sau cu informaie incomplet.
V11 V12
V21 V22
A1
A2
S1 S2
Decident S
Vij = valoarea sau rezultatul care se va realiza dac A ia decizia Ai
iar S ia decizia Sj
Decident A
Tipuri de jocuri
Dac lum n calcul modul de distribuire a rezultatelor (beneficiilor), putem deosebi jocuri cu sum nul (n care pierderea unei pri este automat ctigul altei/altor pri) i jocuri cu sum nenul (n cadrul crora valoarea pierderilor nu este egal cu cea a ctigurilor).
Dac inem seama de strategiile adoptate (mai precis, de tipul de interaciune presupus de acestea), putem distinge jocuri non-cooperative i jocuri cooperative (coaliionale) ; jocurile cooperative permit realizarea de nelegeri i comunicare liber dintre parteneri.
Un joc se numete necooperativ dac regulile
sale interzic alegerea n comun a strategiilor i
transferul utilitilor ntre juctori ( plile
laterale).
Prin urmare participanii nu-i pot coordona
strategiile lor , fiecare juctor trebuind s
determine propria sa strategie , iar ceilali
juctori vor ncerca s aleag cele mai bune
rspunsuri la aceast strategie.
Jocul motociclitilor CONFLICTUL
M2
M1
Avanseaza
Deviaza
Avanseaza (c,c)
(p,o)
Deviaza ( o,p)
(-, -)
Semnificaia matricei este urmtoarea:
dac M1 i M2 merg nainte (A,A) motociclitii se vor ciocni, situaia este de risc
maxim pentru ambii juctori (c,c);
dac M1 merge nainte, iar M2 deviaz (A,D), primul va ctiga premiul (p), iar al
doilea pierde jocul (o);
simetric, (D,A) l face pe M1 s piard, n favoarea lui M2;
dac ambii motocicliti deviaz (D,D), jocul nu este jucat (-,-).
Avanseaz Deviaz
Avanseaz
( 0, 0 ) (10, 0)
Deviaz (0, 10) ( - , - )
Jocul motociclitilor sau Conflictul
n aceast situaie un juctor fie ctig,
fie pierde ; nu este posibil nici-o
nelegere pentru a obine o situaie mai
bun n comun. Nu poate exista
nelegere , deci nu poate exista
negociere: prin chiar modul lui de definire
acest joc interzice cooperarea dintre pri.
Jocurile cooperative (win-win) sunt acelea
n care participanii i pot asuma
angajamente n timpul coordonrii
strategiei lor, astfel nct s determine
cele mai bune strategii pentru ca
participanii s obin cel mai bun rezultat
posibil.
Dilema prizonierului sau Preul
suspiciunii
Acest joc evideniaz costul lipsei de
ncredere ntre pri, respectiv preul
suspiciunii.
Doi hoi sunt prini n apropierea locului
n care a avut loc un jaf; ei sunt nchii n
celule separate, fr posibilitatea de a
comunica unul cu cellalt; pentru c nu
are destule dovezi pentru a-i pune sub
acuzare i condamna pe amandoi, poliia
ofer fiecruia posibilitatea de a oferi
informaii n legtur cu implicarea
celuilalt, n schimbul unei recompense
(reducerea sau anularea pedepsei).
Dac amandoi ofer informaii despre
implicarea celuilalt, vor beneficia de o
reducere a pedepsei, inndu-se cont de
faptul c au colaborat cu anchetatorii.
Dac amandoi refuz s ofere informaii,
poliitii nu vor avea destule dovezi
pentru a-i condamna pentru jaful comis,
ci doar pentru un delict minor (port ilegal
de arm).
Prizonier 2
Ofer informaii
Nu ofer
Prizonier 1
Ofer informaii
10,10 0,20
Nu ofer 20,0 1,1
Dilema prizonierului sau Preul non-cooperrii
DILEMA PRIZONIERULUI
Dilema const n faptul c fiecare dintre prizonieri are de ales ntre o
decizie care prezint un risc important, dar i un ctig foarte mare
(dac denun poate s fac nchisoare, dar poate i s fie eliberat )
i una care prezint un risc inacceptabil i un ctig important (dac
tace poate fi trimis la spnzurtoare, dar poate fi i eliberat).
Raional i dintr-o perspectiv pur individual, prizonierii fiecare n
parte vor alege s denune, ceea ce nseamn c vor fi n situaia
(10, 10). Dac ei s-ar putea nelege sau dac ar avea ncredere
reciproc ar alege o soluie mai favorabil , s nu ofere informaii,
care i duce n situaia (1,1). Diferena ntre cele dou soluii este
costul imposibilitii cooperrii, sau cum se exprim un autor, preul
suspiciunii.
Doi juctori raionali aleg varianta ofer
info i ajung s obin 10 ani de
nchisoare, n timp ce o decizie
iraional de a coopera - n ciuda lipsei
de informaie i a riscului asociat - i-ar
putea aduce n situaia de a face doar un
an de nchisoare
Gilles Roy, 2004 Page 34
Coopratif Distributif
Distributif
Coopratif
Bon
Bon
Extraordinaire
Extraordinaire
Terrible
Terrible
Mdiocre
Mdiocre
A
B
DILEMA NEGOCIATORULUI
The Negotiator's Dilemma
The tension that exists between cooperation and competition in negotiation is known as "The Negotiator's Dilemma:
If both sides cooperate, they will both have good outcomes.
If one cooperates and the other competes, the cooperator will get a terrible outcome and the competitor will get a great outcome.
If both compete, they will both have mediocre outcomes.
In the face of uncertainty about what strategy the other side will adopt, each side's best choice is to compete.
However, if they both compete, both sides end up worse off.
Jocurile cu sum nul se numesc astfel deoarece ctigurile i pierderile din joc se anuleaz (au suma egal cu zero); cu alte cuvinte, ceea ce ctig una dintre pri, pierde cealalt parte.
n acest tip de joc exist un concept clar pentru soluie: criteriul maximin fiecare juctor alege strategia care maximizeaz ctigul lor minim.
P2
Cap Pajur
P1 Cap 1,-1 -1,1
Pajur -1,1 1,-1
Jocul Matching Pennies sau Strategia
negocierii
n practica negocierilor acest joc poate fi
interpretat n felul urmtor: dac fiecare partener
utilizeaz o anumit strategie , i numai aceea,
unul din parteneri ctig dac a ghicit
strategia celuilalt ( i poate anticipa micrile ) i
pierde dac partenerul recurge la o strategie
diferit de cea pe care el a anticipat-o. Dac
fiecare partener d dovad de flexibilitate,
alternnd strategiile, ei se situeaz ntr-o situaie
de echilibru.
STRATEGII
Strategiile sunt mari orientri i opiuni
care se refer la ansamblul negocierii;
cuprind un orizont de timp ndelungat i
exprim interesele de baz ale firmei.
Tacticile sunt aciuni punctuale de
valorificare a unor condiii sau oportuniti
n cursul tratativelor.
Stilul de negociere exprim personalitatea
negociatorului , determinat social (
cultur, educaie) i individual ( capacitate
intelectual, temperament).
Stratagemele sunt tactici de manipulare.
Criterii Tipuri de strategii
Raportarea
fa de interese
Conflictuale win lose
Cooperative win -win
Modul de ofertare
Rapide De ateptare
Atitudinea Fr concesii Cu concesii
Finalizare Rapid Cu tergiversri
Strategii de negociere
Strategia conflictual sau
distributiv
pleac de la premisa c orice ctig al unui partener se realizeaz pe seama pierderii celuilalt partener
negocierea este considerat un joc cu sum nul (win-lose) astfel nct, pentru a-i apropria ct mai mult din miz (caracter distributiv), negociatorul trebuie s abordeze negocierea de pe poziii de for (caracter conflictual).
Strategia integrativ sau
cooperativ
are drept premis ideea c negocierea este un joc cu sum pozitiv (win-win), prile trebuind s caute mpreun soluii pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecnd de la obiectivul comun al realizrii unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ).
n acest caz, abordarea se bazeaz pe ncredere, conlucrare i dorina de a spori ctigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei nelegeri avantajoase pentru pri.
Strategii de negociere
CONFLICTUAL (dur) COOPERATIV (amical)
Prile sunt inamici Prile sunt prieteni
Metod: solicitarea de concesii pentru continuarea relaiilor
Metod: acordarea de concesii pentru cultivarea relaiilor
Atitudine: dur n raport cu persoanele i problema dezbtut
Atitudine: nelegtoare privind persoanele i problema dezbtut
Fixare pe poziii Schimbare fr dificultate a poziiilor
Mijloace: Ameninri Mijloace: Oferte
Solicitarea de avantaje unilaterale pentru ncheierea acordului
Acceptarea de pierderi unilaterale pentru a ajunge la acord
Important este pstrarea poziiei Important este s se ajung la un acord
Caracteristicile negocierii conflictuale sau distributive:
Rivalitate, competiie i nencredere;
Protagoniti se afl ntr-o situaie rivalitate i se consider adversari;
Exist un ctigtor i un perdant (ctiguri proprii);
Decizie unilateral (dictat);
Negocierea dureaz mai mult timp;
Cooperare relativ sczut;
Interdependen minim sau chiar inexistent;
Subordonare total a adversarului.
Caracteristicile negocierii cooperative sau integrative:
ncredere mutual
Protagonitii se consider parteneri
Nu se percep ca parteneri aflai ntr-o competiie, ci ntr-un proces de
soluionare a problemelor;
Nu se manifest pregnant fenomenull de putere;
Cooperare (ctig reciproc);
Interdependen a obiectivelor (interese comune);
Comunicare bun ntre parteneri
n practic, n orice proces de negociere apar att elemente ale strategiei cooperative, ct i trsturi ale strategiei conflictuale; n cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tind ns s aib un rol predominant astfel nct prile s poat ajunge la semnarea contractului, iar, o dat acesta semnat, derularea afacerii s se poat face n bune condiii.
Negocierea de poziii CONFLICTUAL (dur) COOPERATIV (amical
Negocierea de fond OBIECTIV
Prile sunt inamici Prile sunt prieteni Prile trebuie s rezolve o problem
Metod: solicitarea de concesii pentru continuarea relaiilor
Metod: acordarea de concesii pentru cultivarea relaiilor
Metod: tratarea separat a chestiunilor legate de persoane i a celor legate de rezolvarea problemei
Atitudine: dur n raport cu persoanele i problema dezbtut
Atitudine: nelegtoare privind persoanele i problema dezbtut
Atitudine: dur fa de problem i nelegtoare fa de oameni
Fixare pe poziii Schimbare fr dificultate a poziiilor
Concentrare asupra intereselor aflate n disput, nu asupra poziiilor
Mijloace: Ameninri Mijloace: Oferte Mijloace: Studierea intereselor
Solicitarea de avantaje unilaterale pentru ncheierea acordului
Acceptarea de pierderi unilaterale pentru a ajunge la acord
Imaginarea de soluii pentru realizarea unui beneficiu mutual
Important este pstrarea poziiei
Important este s se ajung la un acord
Solicitarea utilizrii de criterii obiective
Criza rachetelor cubaneze
n octombrie 1962 Uniunea Sovietic a instalat n Cuba rachete cu raz medie i lung de aciune, care puteau lovi o mare parte din Statele Unite.
Statele Unite au luat n considerare urmtoarele opiuni: O blocad naval (carantin), pentru prevenirea
aducerii de noi rachete, intimidare i, posibil, pentru pregtirea unui atac militar,
Lovituri aeriene de precizie, pentru distrugerea rachetelor existente, posibil urmat de un atac terestru.
Sovieticii avea de ales, evident, ntre retragerea rachetelor i meninerea lor, cu riscurile implicate.
Statele Unite
Uniunea Sovietic
Retragere Meninere
Blocad 3,3 compromis 2,4 victorie
sovietic
Atac aerian 4,2 victorie 1,1 rzboi
nuclear
Administraia american a reacionat i,
dup un rzboi al declaraiilor i negocieri
(la vedere i secrete), sovieticii au retras
rachetele.
Sovieticii s-au retras dup impunerea
blocadei, ceea ce presupune un
compromis (3,3) mai ales c au obinut
din partea lui Kennedy garania c
americanii nu vor invada Cuba
Dou echilibre Nash: (4,2) i (2,4) probleme de coordonare
Evoluia conflictului nu a urmat cursul prevzut de teoria jocurilor cel care duce la formarea unui echilibru Nash; soluia de compromis (3,3) este instabil, pentru c fiecare participant are un motiv de a-i modifica strategia (de a trda) pentru a obine un beneficiu mai mare
Statele Unite: pot obine 4 n loc de 3
adoptnd varianta atac aerian,
Uniunea Sovietic: poate obine 4 n loc de 3
meninnd rachetele n Cuba
Dac ambii participani trdeaz simultan,
renuntnd la coordonarea strategiilor, se
ajunge la varianta cea mai proast pentru
amandoi (1,1).