Capitolul I Mixul de marketing- instrument de operaionalizare a politicii de marketingContributia marketingului la realizarea obiectivelor firmei presupune abordri strategice si lucrul cu seturi specifice de variabile ntre care rolul esenial l au: produsul, preul, promovarea i distribuia. Fiecreia dintre aceste variabile i corespund mai multe alternative, iar alegerea celei mai adecvate este un proces dificil din cauza numrului mare al acestora si a posibilitilor multiple de combinare ntre ele. Deciziile n acest domeniu pot fi i au fost mult timp adoptate pe baz de experien i intuiie, dar creterea complexitii, interdependenelor si concurenei pe pieele moderne ngreuneaz tot mai mult stabilirea i alegerea celor mai bune variante de aciune. Abordarea tiinific a problemelor decizionale specifice a condus la definirea i dezvoltarea unui concept nou, cel de marketing-mix. Utilizarea iniiala a conceptului i este atribuit americanului Neil Borden care l-a folosit ncepnd cu anii 60 n legtura cu combinaiile posibile ntre mai multe variabile de marketing: produs, marc, ambalare, pre, publicitate, vnzare, promovarea vnzrilor, merchandising, servicii postvnzare, distribuie, logistic, cercetarea de marketing. Avand n vedere suprapunerile dintre diferite componente, Jerome McCarthy se oprete la patru dintre ele care, ntro form sau alta, le includ i pe celelalte, respectiv: produsul, preul, promovarea i plasarea sau distribuia. Astzi ntrun sens foarte larg, marketingul-mix desemneaz ansamblul variabilelor pe care le poate utiliza o firm pentru a influena piaa int, respectiv modul n care sunt antrenate resursele disponibile pentru a obine efectele dorite. Realizarea unui mix de marketing presupune parcurgerea mai multor etape: identificarea i descrierea componentelor, respectiv a celor patru variabile i a elementelor care le caracterizeaz; stabilirea variantelor posibile pentru fiecare component n parte; alegerea celei mai bune combinaii; elaborarea planurilor is programelor pentru transpunerea n practica a variantei selectate; controlul realizrii, analiza rezultatelor, concluzii. Vastitatea i complexitatea problematicii care formeaz preocuprilor marketingului-mix sunt evidente n prezent exisnd i tendina de detaliere si de restructura a acestuia.

Oricare ar fi maniera de tratare teoretic, esenial pentru practicieni rmne faptul c abordarea problemelor de marketing in maniera mix-ului ofer posibilitatea investigrii i cunoaterii variantelor de rspuns ale firmelor la exigenele mediului n care ele i desfoar activitatea, toate cele patru componente, ale vectorului la care am fcut referiri fiind variabile preponderent sau exclusiv exogene, innd deci de mediul lor extern.

I.1 Politica de produsPolitica de produs reprezint conduita pe care o adopt ntreprinderea cu privire la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii care fac obiectul activitii sale, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului extern, i, n special, la tendinele manifestate de ctre concureni. n cadrul politicilor mixului de marketing politica de produs se afl pe primul loc din punctul de vedere al importanei pe care o prezint. Acest lucru se datoreaz faptului c aceasta implic toate aspectele gestiunii firmei, precum si dinamismul atitudinea pe care o impune fa de produsele sale. n general, politica de produs nu trebuie neleas ca o succesiune de decizii tehnologice, care s asigure o anumit structur de fabricaie, ci ca un proces complex, de raportare a firmei la cerinele pieei i de modelare a componentelor ofertei in funcie de acestea. Prin coninutul lor, activitile politicii de produs se pot clasifica n urmtoarele grupe : a) Activitaile de inovaie reprezint principala orientare a politicii de produs. Acestea nu se refer numai la strategia de produs, ci implic i stimularea capacitilor de creaie, descoperirea unor noi materii prime i tehnologii, dezvoltarea activitii de service, etc. b) c) d) Totalitatea operaiunilor prin care firma confer identitatea bunurilor create reprezint activitatea de modelare a produsului. Asigurarea legal a produsului presupune totalitatea aciunilor juridice ntreprinse de firm, n sensul protejrii acestuia mpotriva contrafacerilor. O alt component a politicii de produs o constituie atitudinea fa de produsele aflate n fabricaie. Aceasta are n vedere preocuparea specialitilor fa de produsele ameninate de uzur moral i de un nivel sczut de rentabilitate. e) Formarea gamei de produse a firmei, ca urmare a deciziilor strategice i tactice privind politica de produs. Alegerea sortimentului de produse n firma comercial modern i distribuirea acestuia prin reelele de vnzare mbin criteriile merceologice cu cele ce in de formele de manifestare a cererii, acestea din urm devenind din ce inc e mai importante. acesteia prin

I.2 Politica de preSuccesul politicii de marketing, respectiv succesul produselor pe piaa depinde, n mare masur, de elaborarea unei politici de pre corespunztoare, care referitor la nivelul acestora, ct i la stabilitatea lor in timp. Obiectivele ce sunt urmrite de ctre mixul de marketing prin politica de pre a produsului, pot fi considerate urmtoarele : a) Atacarea concuretei prin intermediul preului, pentru a o determina s renune la fabricarea sau comercializarea produselor similare. b) Aprarea firmei fa de concuren, prin alinierea preurilor la nivelul celorlali parteneri din bran, sau, invers, prin ridicarea semnificativ a preurilor, n cazul produselor de prestigiu. n acest caz firma nu are iniiativa n privina preului i, deci, trebuie s se adapteze condiiilor concurenei. c) Ptrunderea ntro reea de distribuie (supermarkets, magazine de lux), prin acordarea unor condiii de plat avatajoase acestora (exclusivitate, rabaturi, etc.). d) Ptrunderea extensiv pe pia, pe baya stabilirii unor preuri accesibile, pentru cel mai mare segment de cumprtori. Aceast politic se recomand firmelor ce practic ce comercializeaz bunuri de consum i care se afla ntro puternic concuren cu alte frime. e) Intenia de a lua caimacul (skimming) pieei, prin stabilirea unui nivel nalt de pre, accesibil numai anumitor segemente de consumatori, foarte pretenioi si cu o mare capacitate de plat. Pe de alt parte dezideratele ce trebuiesc avute n vedere la stabilirea preului sunt urmtoarele: ptrunderea pe pia; selectarea pieei; recuperarea rapid a cheltuielilor; obinerea unui profit acceptabil, proporional cu investiiile fcute; promovarea unei game de produse; stanilizarea preurilor i a marjelor de oscilaie a acestora; contracararea concurenei.

I.3 Politica promoional

Politica promoional nglobeaz ansamblul aciunilor de informare, atragere i pstrare a clienilor poteniali i tradiionali spre o anumit ofert, de stimulare a deciziei de cumprare, prin trezirea interesului i crearea convingerii c oferta respectiv le satisface la cel mai nalt nivel anumite trebuine. O definiie unic exhaustiv a politicii promotionale a firmei este practic imposibil dac avem n vedere varietatea strategiilor, mijloacelor si tehnicilor utilizate i multitudinea obiectivelor urmrite. Aciunile promoionale au ca int esenial cumprtorii poteniali i acestora le sunt adresate majoritatea informaiilor transmise prin metode specifice. Este necesar i urmrirea permanent a politicii, a ofertei concurenilor i utilizate mijloace adecvate de pstrare a convingerii c alegerea fcut de ei este cea mai bun. Prin aciunile promoionale se urmrete att realizarea unor obiective imediate privind informarea unui segment de consumatori i vnzarea unor bunuri, ct i obiective de perspectiv, care au ca scop formarea, dezvoltarea i consolidarea unei imagini favorabile a firmei i a produselor oferite de aceasta. Activitatea promoional cunoate, n perioada actual, o mare varietate sub raportul coninutului, rolului, formei de realizare etc. De aici i dificultatea clasificrii lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea, n literatura de specialitate, a unor scheme diferite de grupare i delimitare. Cu o frecven mai mare sunt reinute, drept criterii eseniale de delimitare, natura si rolul lor n sistemul comunicaional i al ntreprinderii; n funcie de aceste criterii, activitile promoionale se pot structura astfel: a) publicitatea; b) promovarea vnzarilor; c) relaiile publice; d) utilizarea mrcilor; e) manifestrile promoionale; f) forele de vnzare. La rndul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiaza de procedee, tehnici i mijloace specifice de aciune.

I.4 Politica de distribuieSatisfacerea trebuinelor umane de baz prin consumul de produse i servicii este rezultatul funcionrii mecanismul cerere-ofert alctuit din subsisteme de cercetareinformare, producie, transfer i subordonat ca finalitate clientului. Subsistemul de transfer al bunurilor si servicilor de la productor/ realizator la consumator/utilizator ncheie ciclul si asigur finalizarea efectiv a acivitii ntreprinderii.fr distribuie nu se poate ncheia ciclul economic i nu poate fi ncheiat reluat producia dect cu riscul producerii pe stoc, risc ce se poate concretiza oricnd n blocarea activitii ntreprinderii. n cadrul acestui subsistem se desfoar o serie de activiti specifice a cror analiz

planificare, organizare i execuie fac obiectul unei componente distincte a mixului de marketing- politica de distribuie. Trecerea produselor de la productor la consumator a fost mult timp considerat faza final a produciei, un act ce se reliteaz fr eforturi speciale o dat ce produsul a fost fabricat. Dezvoltarea produciei de mrfuri, intensificarea concurenei, dar i creterea complexitii produselor au determinat pe productori s-si intensifice eforturile n etapa final, cea a comercializrii-vnzarii, etap n care se pot reliza nsemnate reduceri de cheltuieli prin optimizarea timpului de vnzare, se pot obine informaii utile pentru activitatea viitoare i se poate realiza o buna poziionare a firmei i o mbuntire a imaginii de marc. Distribuia privit ca o component esenial a marketingului, se refer att la circuitul fizic i economic al produselor de la productor la beneficiar, ct i la sistemul de relaii care se stabilesc ntre productori, cumprtori, agenii de pia, firme de transport, montaj i service etc. Din aceast cauz este greu de precizat coninutul distribuiei printr-o definire a termenului. O localizare mai precis n politica de marketing i in sistemul activitiilor desfaurate de firm a politicii de distribuie se poate realiza prin prezentarea, chiar i succint, a principalelor componente ale acesteia. Principalele componenete ale distribuiei sunt: traseele parcurse de mrfuri de la productor pn la consumatorii sau utilizatorii acestora; ansamblul actelor economice care se realizeaz pe aceste trasee ( procese de vnzarecumprare, concesiune, transport, etc.); ansamblul proceselor fizice la care sunt supuse mrfurile pe traseul de la productor la consumator; sistemul de mijloace i personal care asigur transferul mrfurilor.

Capitolul II Prezentarea general a companiei Avon Cosmetics II.1 Istoria Avon CosmeticsAvon Cosmetics este una dintre cele mai mari i mai cunoscute companii productoare de produse cosmetice din lume, care funioneaz n sistemul vnzrilor directe. Compania a fost nfiinat n America astfel: n 1886 David McConell, vnztor ambulant de cri, ofer clientelor o mostr de parfum ntre filele crilor sale. Aceste daruri au fost att de populare, nct McConell a decis s nceap o afacere cu parfumuri. "Am nceput ntr-un spaiu care abia depea mrimea unei cmri de buctrie... Ambiia mea a fost s realizez o linie de produse superioare tuturor celorlalte i s transmit aceste produse, prin intermediul agenilor ambulani, din laborator direct la clieni... doamna P.F.E..Albee a fost primul i singurul General Agent angajat pentru primele 6 luni... A fost foarte cuvenit s-i oferim ei titlul onorific de Mam a companiei "The California Perfume Company", pentru c sistemul pe care l oferim pentru distribuirea produselor noastre a devenit operaional datorit d-nei Albee". (David McConnell fondator al "The California Perfume Company"). Doamna Albee a fost primul Reprezentant al companiei i un adevarat pionier al acestei afaceri, ea cltorind cu trenul pentru a vinde parfumuri n nord-est. n anii 1880, locul femeii era n casa, rolul ei era s rspund la ui, nu s bata la ele. Pentru mai mult de 100 de ani, d-na Albee a fost model i simbol al reuitei pentru Reprezentanii Avon. Avon a fost chiar prima companie care a oferit femeilor ansa de a deveni independente i de a-i atinge propriile lor eluri de mndrie i respect de sine. Astzi, lucreaz pentru Avon mai multe femei dect pentru orice alt companie din lume.

Primul produs al companiei a fost un set de parfumuri "The Litle Dot Parfume Set", coninnd cinci arome diferite: "Heliotrofe", "Violet", "White Rose", "Lily of the Valley", "Hyadinth". Imediat ce am fost siguri ca avem produse superioare i c suntem capabili s ne satisfacem clienii, am adoptat "Garania 100%". n 1928, numele "The California Parfume Company" prea prea regional pentru o companie care-i extindea afacerile n 48 de state. O nou linie de produse intitulat "Avon" a fost introdus n 1929, iar n 1939 numele companiei a fost oficial schimbat n AVON PRODUCTS INC. Acest nume a fost ales n onoarea fondatorului companiei care a admirat inutul natal al lui Shakespeare Stratford on Avon (Avon upon Stratford). Avon pe piaa de 121 ani. Lider mondial n vnzarea direct a produselor cosmetice. n 1997 ia fiin n Romnia Avon Cosmetics S.RL i tot atunci au fost nregistrai primii 6 reprezentani Avon care erau chiar primii directori de vnzari din Romnia. de reprezentani. Avon Romnia este lider pe piaa produselor cosmetice din 2001 pna n prezent. Astzi, exist 100 zone n Romnia, n care activeaz peste 5.000 de coordonatori i peste 300.000

II.2. Evoluia companieiCele mai importante momente din evoluia firmei Avon sunt redate n tabelul ce urmeaz.:

Tabel II.2-Evoluia firmei Avon Cosmetics n lume: 1887 1914 1927 1939 1959 1969 David McConnell a deschis un laborator n Suffen New York; el a reuit s-l aduc s lucreze la companie pe cel mai bun creator de parfumuri din acea vreme, Adolf Goeting. Compania i extinde activitatea n Canada. "Gertrude Recordon Facial Treatment Kit" marcheaz debutul companiei n fabricarea produselor de ngrijire a pielii. The California Perfume Company devine oficial Avon Producs Inc. Avon a nceput s funcioneze n Marea Britanie i Germania; au urmat rapid Franta, Italia i Spania. Avon s-a extins peste Pacific, Japonia devenind prima ara din Extremul Orient n care produsele Avon au fost vndute.

1989 1990 1992 1994 1996 1997

Avon devine prima mare companie producatoare de cosmetice care anunt ncetarea testelor pe animale. Avon devine prima mare companie de cosmetice care produce i vinde n China; de asemenea, n acest an, Avon devine prima companie american de frumusee care patrunde n Germania de Est. Avon si ncepe afacerile n Rusia; de asemenea, Cruciada Avon mpotriva Cancerului la Sn ncepe n acest an i a adunat fonduri n valoare de peste trei milioane de lire. Avon devine prima mare companie de cosmetice produce i i vinde produsele n Egipt. Avon si ncepe activitatea n Republica Africa de Sud. Avon Cosmetics ia fiina n Romnia.

II.3 Principiile companieiPrincipiile dup care se ghideaz Avon au fost stabilite de ctre fondatorul companiei, David McConnell. Acestea nu sunt reguli sau proceduri; ele reprezint valori, etici. n ele au crezut membrii companiei timp de peste un secol i au la baz credina n bunatatea oamenilor, importana calitaii i relevana metodei de vnzare adoptate. * Reprezentanii Avon vor rmne independeni, avnd posibilitatea de a se dezvolta i ctiga prin munca n sprijinul bunstrii i fericirii acestora. Avon a fost una dintre primele companii care a oferit femeilor posibilitatea de a face afaceri. Astzi, aceasta ansa se extinde asupra a trei milioane de reprezentani i a miilor de angajai n peste 135 de ri din toata lumea. ansa pe care AVON o ofer este n cretere i se refer la cunotine, pricepere i potenialul de a ctiga muncind. Compania este una de succes doar dac angajatii acesteia au succes. * Vom oferi familiilor din ntrega lume produse de cea mai nalt calitate, nsoite i de o garanie a satisfaciei. Avon are ncredere total n calitatea produselor. Acest lucru se reflect i n garania prin care Avon returneaz banii necondiionat: "dac, din orice motiv, un produs Avon nu este gsit satisfctor, acesta va fi schimbat cu un altul sau va fi napoiat ntreaga suma platit, dupa ce produsul a fost returnat Reprezentantului". Nu exist produs care s fie "destul de bun". Noi trebuie s producem i s vindem doar acel gen de produse pe care oricare dintre noi ar fi mndru s poarte semnatura.

* Vom furniza un serviciu pentru Reprezentanti i clieni care s se remarce prin utilitate si amabilitate. Admind c Reprezentantul este i clientul nostru, trebuie s i demonstrm mai nti lui importana calitii serviciului pe care, la rndul lui, trebuie s-l asigure clienilor proprii. Trebuie s fie acel gen de serviciu care s reflecte respectul reciproc. ncercm s furnizm acest serviciu cu zmbetul pe buze - acesta este stilul Avon. * Avem ncredere deplin n angajaii i Reprezentanii notri, recunoscnd c succesul ntregii companii depinde de contribuiile i de realizarile lor individuale. A te baza pe deplin pe cineva este un act de ncredere... credina este n modul nostru de a face afaceri i n capacitatea de a selecta oameni buni. Noi credem n oamenii notri. Cei mai buni oameni i cel mai bun tratament al acestora va asigura succesul nostru continuu. * Vom mpri cu alii recompensele faimei i succesului. Oamenii care particip la dezvoltarea noastr - angajai, reprezentani, acionri - ar trebui s participe, de asemenea, la succesul nostru. Pentru a continua s fim una din companiile de succes de acest gen, trebuie s atragem n continuare i s retinem cei mai buni oameni. Vom face acest lucru furniznd acel gen de ctiguri i compensaii, beneficii i recompense, echipament i condiii de lucru care s inspire i s reflecte perfeciunea. * Vom onora ndatoririle cetenesti contribuind la binele societii n care funcionm. Credem c succesul unei companii se msoar nu numai prin profitul obinut, ci i prin grija sa fat de oameni i mediul nconjurtor. * Vom pstra i vom menine spiritul de prietenie Avon. Vrem s fim cunoscui ca o asociaie de oameni de afaceri interesai i interesani. Spiritul pe care l mprtim - de dreptate, prietenie i respect reciproc - formeaz baza unei realizari mrete, att pentru individ, ct i pentru companie.

II.4 Situaia actual a companiei

Avon azi: A. B. C. D. Avon ofer: A. B. C. D. E. gam complex i modern de produse, pentru cele mai exigente gusturi; calitate remarcabil susinut prin garania satisfacerii 100%; serviciile deosebite n ceea ce privete ajutorul i curtoazia fat de clieni; formule avansate, nalt tehnologie n producerea cosmeticelor; posibilitatea de sporire a veniturilor ntr-un mod placut. Peste 121 ani de experien n domeniul cosmeticelor; Peste 140 de ri unde i desfoar activitatea; Peste 6 milioane de Reprezentani n ntreaga lume; Peste 600 milioane de clieni;

Avon pune accent pe calitatea produselor, la care se alatur servicii excelente i de ncredere. Aceti factori au contribuit la consolidarea poziiei de leader mondial pe care Avon o ocup n rndul companiilor de frumusee. Astazi, Avon ofer o gam complet, cuprinztoare i modern de produse create pentru a ntmpina nevoile de frumusee ale femeilor de pretutindeni. Pentru produsele de machiaj, sunt folosite cele mai moderne formule i doar cele mai bune ingrediente pentru a crea nuanele plcute i emoionante de-a lungul spectrului de culori. Produsele de ngrijire a pielii sunt rezultatul unor cercetri i teste laborioase i reflect ultimele descoperiri tiinifice pentru a oferi clientelor cele mai moderne i sofisticate produse. Parfumuri ncnttoare i inovatoare sunt puse la dispoziia clientelor pentru a-l alege pe cel ce se potrivete stilului de via sau diferitelor stri sufleteti. Barbaii nu au fost uitai de ctre Avon, care le ofer un sortiment de parfumuri generos i deversificat , precum i produse de ngrijire a picioarelor i obiecte de toalet pentru ntreag familie. Spre deosebire de alte companii care sunt nevoite s nchirieze echipamentele de cercetare de la alte laboratoare, Avon deine n acest moment cel mai sofisticat echipament de cercetare. Nici o alt firm de cosmetice nu deine, pentru moment, extraordinarul aparat de masurat microcirculaia la nivelul pielii pe care Avon l utilizeaz. Avon chiar a proiectat i construit propria instalaie pentru a beneficia de avantaje incomparabile n tehnologie.

II.5 Preocuparea companiei pentru mediul nconjurtor

Att managerii ct i toi angajaii Avon s-au angajat s protejeze, din toate punctele de vedere ce in de afaceri, mediul n care triesc i muncesc. ntre prioritile Avon se afl aciuni a cror finalitate este aceea de a face lumea mai curat, mai sigur, un loc mai bun pentru noi toti: reducerea pierderilor la minim; reciclarea materialelor pe ct de mult posibil; evitarea polurii aerului, solului i apei; mbuntirea mediului n care se desfsoar activitatea; ntmpinarea i depirea, acolo unde este posibil, a standardelor legale privitoare la mediu; sprijinirea angajailor n vedere protejrii mediului;

Majoritatea ambalajelor Avon sunt reciclabile. Avon este total implicat n problemele care afecteaz viaa de zi cu zi i mediul nconjurtor. Avon a fost prima mare companie de cosmetice care a eliminat din compoziia produselor sale gazele C.F.C., gaze dunatoare pturii de ozon. n 1989, Avon a ntrerupt testarea pe animale. n 1990 Avon a fost recunoscut de PETA (People for the Ethical Treatment of Animals) din S.U.A. pentru rolul principal deinut n testarea alternativ a produselor sale, pentru sigurana consumatorilor. De asemenea, Avon a nfiinat i sprijinit Fundatia pentru nlocuirea Testrilor Medicale pe Animale (FRAME - Fund for the Replacement of Animals in Medical Experiments). Aceasta face parte din efortul susinut pe care Avon l depune pentru stoparea testelor pe animale.

II.6 Prezentarea companiei Avon Cosmetics Romnia S.R.Ln data de 4 Septembrie 1997 Avon Cosmetics Romnia S.R.L a fost nregistrat la Registrul Comertului Bucureti, cu numr de nmatriculare J40 / 16838 / 97,cu codul fiscal AR 9378657, avnd ca activitate principal: comerul cu amnuntul care nu se efectueaz

prin magazin i un capital de 520.000.000 Ron. Sediul firmei Avon Cosmetics Romnia este n Sectorul 1 Bucureti, strada Emil Pangrati, nr. 30. Tabel II.6.1-Structura companiei este urmatoarea:

GENERAL MANAGER

Sales Marketing Rep.Service& Sales Suport Finance& Accouting Operations Human Resources IT

Shpping Line & Sales Traninng Develpoment & Wartehouse Transportation

Tabel II.6.2-Structura departamentului vnzri Avon Cosmetics Romnia SRL NAIONAL SALES DIRECTOR REGIONAL SALES MANAGER DIVISION SALES MANAGER AREA SALES MANAGER

SENIOR MANAGER JUNIOR MANAGER SENIOR COORDONATOR COORDONATOR REPREZENTANT

II.7 Rolul i responsabilitiile reprezentantuluiOrice persoan fizic/juridic se poate nscrie ca reprezentant al firmei Avon, primind un numar de nregistrare format din 7 cifre. n plus, orice reprezentant al firmei Avon este de acord a nu se declara angajant sau agent al acestuia, nici a avea autoritatea contractual asupra Avon i nici a-i asuma vreo responsabilitate n numele Avon.A fi reprezentant nseamn a fi client Avon. Reprezentantul n momentul cnd se nscrie, prin semnarea condiiilor de vnzare este de acord ca datele sale personale s intre n baza de date a Avon Cosmetics Romnia SRL, care i rezerv dreptul de a prelucra i utiliza n scop de marketing informaiile coninute, fr alte obligaii fa de persoana sa. n cazul n care reprezentantul recomercializaz produsele Avon, el este singurul responsabil de plata impozitelor la diverse fonduri sociale. Avantajele de a fi reprerzentant sunt urmtoarele: Nu exist limite pentru sumele pe care le ctigi i stabileti singur programul de lucru Ai propria afacere Reprezentantul are un coordonator care l ajut i l sprijin

Particip la ntlniri periodice unde pot fi ajutai i sftuii Pot face cursuri de pregatire n domeniul vnzrilor i produselor cosmetice, fiind atestat la sfritul cursurilor cu o diplom.

Pot deveni lideri i pot s-i construiasc o carier cu Avon, n care pot avea o grup personal de reprezentani, minim 4 reprezentani pentru a te califica ca i coordonator i a te nregistra ca persoan fizic autorizat i a primi un onorariu n funcie de valoarea comenzilor.

Pot returna produsele, dac clientul nu este satisfcut 100 % i primesc banii napoi pe produsul returnat sau nlocuirea produsului cu un alt produs.

Ca reprezentant Avon vei obine produse cosmetice de cea mai buna calitate, la preuri avantajoase, nu la pret de broura ci la pre de depozit, n funcie de valoarea comenzi. Reprezentantul are urmtoarea structura de discount: 15 % - cnd comanda depete 100 RON 20 % - cnd comanda depete 230 RON 25 % - cnd comanda depete 360 RON 30 % * - cnd comanda depete 550 RON * Dac ai ctigat titlul de Reprezentant de Top - toi reprezentanii care de-a lungul activitii unui an, ating valoarea comenzilor de 4.000 RON (valoare de brour), nu pre de depozit, vor beneficia de un discount de 30 % pentru toate comenzile care vor depi 550 RON (valoare de brour). n funcie de vechimea pe care o ai ca reprezentant, n Avon Cosmetics Romnia SRL, poi beneficia de limite de credit ( LOA) Ce nseamn LOA ? LOA = Lenght Of Association (perioada de timp, msurat n campanii, de cnd persoana respectiv a fost nscris ca reprezentant). n prima luna cnd te nscri ai LOA 0,< prima campanie> LOA 0 - 1- 400 RON

Cum se calculeaz limita de credit disponibil? Limita de credit disponibil se calculeaz n funcie de vechimea Reprezentanilor i de valoarea comenzilor (valoarea de brour) care sunt n termen. De exemplu : Un reprezentant cu vechime de 4 campani cu credit de 650 Ron care are o comand, n termen, de 300 RON , poate plasa o comand de 350 RON pn la data expirarii facturii iniiale. n cazul n care comanda este mai mare dect limita de credit aferent, reprezentantul poate pltii n avans diferena (n cazul precedent, daca a doua comand era 400 RON, diferena de 50 RON trebuia platit n avans).

II.8 Condiiile de vnzare1) n calitate de reprezentant al firmei Avon Cosmetics, orice persoan fizic / juridic trebuie s se ridice la cele mai nalte standarde etice, morale i profesionale. n plus, orice reprezentant al firmei Avon este de acord a nu se declara angajat al acestuia, nici a avea autoritatea contractual asupra Avon i nici a-i asuma vreo responabilitate n numele Avon. 2) Prin semnarea acestor condiii de vnzare, reprezentantul este de acord ca datele sale personale s intre n baza de date a SC.Avon Cosmetics Romnia SRL, care i rezerv dreptul de a prelucra si utiliza n scop de marketing informaiile coninute, fr alte obligaii fat de persoana sa.. 3) Comenzile de produse vor fi acceptate de Avon numai dac acestea se ridic la cantitatea minima, care va fi comunicat reprezentantului mpreun cu modificarile ulterioare. 4) Avon i rezerv dreptul de a modifica periodic preurile pentru produsele sale. Reprezentantul va fi ntiinat de aceste modificri n cel mai scurt timp posibil. n principiu, preul facturat de Avon pentru Produsele comandate este cel care apare pe lista de preuri, la data la care repezentantul trimite comanda la Avon. 5) n cazul n care reprezentantul dorete s napoieze sau sa schimbe un produs achizionat de la Avon n conformitate cu cerinele din Garanie. Avon va restitui suma achitat initial de ctre acestea, fie va schimba acest produs cu altul.Reprezentantul trebuie s returneze mai nti produsul n termen de maxim 3 luni de la livrare, n ambalaj original.

6) Plata fiecrei comenzi i a taxelor de livrare se va face de catre reprezentant la una din unitatiile specializate: bnci, caserii, oficii potale., acestea nu trebuie s ntrzie mai mult de 14 zile lucrtoare de la primirea de ctre reprezentant a produselor i de asemenea trebuie s aib loc naintea altei comenzi adresate firmei Avon. 7) Comanda reprezentantului poate fi primit de ctre o tert persoan numai pe baza unei mputerniciri date de ctre reprezentant n acest sens. 8) n cazul n care reprezentantul recomercializeaz produsele Avon, el este singurul rasponsabil de plata impozitelor i taxelor la diversele fonduri sociale. 9) Avon i rezerva dreptul de a refuza comenzile solicitate de reprezentant, daca una dintre comenzile anterioare nu a fost platit integral. 10) SC AVON COSMETICS ROMNIA SRL i rezerv dreptul de a percepe penalitai de ntrziere a plaii, n valoare de 0,15 % / zi pentru facturile care nu se platesc n termenul de scaden specificat pe factur, precum i o tax de ncredinare a debitelor restante ctre Agenii de colectare a creanelor, n cazul n care SC AVON COSMETICS ROMNIA SRL folosete serviciile unei astfel de Agenii. II.9 Rolul i responsabilitiile coordonatorului Rolul coordonatorului este de a prospecta piaa. Prospectarea nseamn a discuta cu ct mai muli oameni posibili pentru a gsi reprezentanii si clienii poteniali. De a lua ct mai multe date: numr de telefon, adresa, dac este cazul i numele potenialului reprezentant, ca ulterior s fie sunai i invitai la o prezentare de produse sau chemai la un interviu pentru a i se prezenta oportunitatea Avon. Ca i coordonator trebuie s: prospectezi, recrutezi, recomanzi, promovezi, instruieti, motivezi, planifici i organizezi i nu n ultimul rnd s ai contact permanent cu reprezentanii, iar apoi din nou s prospectezi piaa pentru noi recrutri.

A recomanda - nseamn s oferi produse i servici personalizate i regulate

celor care sunt interesai i s te asiguri c acetia sunt multumii i vor continua s comande.

A promova oportunitatea Avon - nseamn s-i construieti propria afacere

devenind Lider. Devii Lider vorbind despre Oportunitatea Avon persoanelor cu care intri n contact n scopul de a le oferi posibilitatea de a deveni Reprezentani.

A instrui - nseamn s ari noilor Reprezentani cum s recomande i cum

sa promoveze oportunitatea Avon pentru a-i construi o echip de succes. Ca Lider Avon beneficiezi de la o comand personala de 100 RON ai discount de 25 % onorariu pentru comenzile grupei personale de reprezentani dac ndeplineti condiiile primeti onorariu pe generaii, bonusuri i participarea la tot felul de competiii. A fi coordonator nseamn a ndeplinii urmtoarele condiii:

lider la minim 4 reprezentani nscrii de tine n decursul a 3 luni (campanii), de a avea vnzare personala de minim 100 RON, vnzare cu grupa (cei 4 reprezentani) de minim 1.500 RON de a avea pli n termenele scrise n factura fiscal i nu n ultimul rnd a fi autorizat ca persoan fizic autorizat sau persoana

juridic, nregistrat la Registrul Comerului n raza de domicilu de care aparine sau un contract de colaborare cu firma Avon Cosmetics Romnia SRL

dup ce toate actele sunt trimise la Bucureti i ndeplineti toate condiiile

pentru a-i ncepe activitatea de coordonator i vei semna contractul de colaborare, vei primii un numr de coordonator (de nregistrare).

se primete un onorariu n funcie de valorile comenzilor reprezentanilor din

grupa personal, dup cum urmeaz n tabelele de mai jos:

Tabel II.9.1 - tip lider -Coordonator (condiii minime i obligatorii de calificare)

- Comanda personal:100 RON - Recrutri personale (Reprezentanii activi + Lideri): 4 Reprezentani - Comenzii cu grupa:1.500 RON Generaie: Generaia 1: Valoarea minim de comand : 100 RON 230 RON 360 RON ONORARIU 4% 5% 6%

Generaia 2 : Valoarea minim de comand

100 RON

1%

Generaie nseamn: 1 generaie 2 generaie = toi reprezentanii nscrii direct de lider = reprezentanii nscrii de lideri aflai n prima generaie

3 generaie = toi reprezentanii recrutai de ctre liderii de vnzri din generaia 2 Tabel II.9.2. tip lider -SeniorCoordonator (condiii minime i obligatorii de calificare) - Comand personal:100 RON - Recrutari personale (Reprezentanii activi + Lideri):15+3 Reprezentani i 3 lideri - Comenzii cu grupa:12.500 RON Generaie: Generaia 1: Valoarea minim de comand : 100 RON 230 RON 360 RON ONORARIU 5% 6% 7%

Generaia 2 : Valoarea minim de comand Generaia 3 : Valoarea minim de comand Generaie nseamn:

100 RON 100 RON

2% 1%

1 generaie 2 generaie

= toi reprezentanii nscrii direct de lider = reprezentanii nscrii de lideri aflai n prima generaie

3 generaie = toi reprezentanii recrutai de ctre liderii de vnzri din generaia 2

Tabel II.9.3. tip lider - Junior Manager (condiii minime i obligatorii de calificare) - Comand personal: 100 RON - Recrutri personale(Reprezentanii activi+Lideri): 25+6 Reprezentani i 6 lideri din care cel puin 1 SC - Comenzii cu grupa: 38.500 RON Generaie: Generaia 1: Valoarea minim de comand : 100 RON 230 RON 360 RON 100 RON 230 RON 360 RON 100 RON ONORARIU 6% 7% 8% ONORARIU 2% 3% 4% 1%

Generatia 2: Valoarea minim de comand :

Generaia 3 : Valoarea minim de comand Generaie nseamn: 1 generaie 2 generaie

= toi reprezentanii nscrii direct de lider = reprezentanii nscrii de lideri aflai n prima generaie

3 generaie = toi reprezentanii recrutai de ctre liderii de vnzri din generaia 2

Tabel II.9.4. tip lider - Senior Manager (condiii minime i obligatorii de calificare) - Comand personal: 100 RON - Recrutri personale (Reprezentanii activi + Lideri): 30 + 12 12 lideri din care cel putin 2 SC - Comenzii cu grupa: 80.000 RON Generaie: Generaia 1: Valoarea minim de comand : 100 RON 230 RON 360 RON ONORARIU 7% 8% 9% Reprezentani i

Generaia 2: Valoarea minim de comand :

Generaia 3 : Valoarea minim de comand Generaie nseamn: 1 generaie 2 generaie

100 RON 230 RON 360 RON 100 RON

ONORARIU 3% 4% 5% 2%

= toi reprezentanii nscrii direct de lider = reprezentanii nscrii de lideri aflai n prima generaie

3 generaie = toi reprezentanii recrutai de ctre liderii de vnzri din generaia 2

II.10 Sistemul de lucru Fig II.10.1

COMAND LIVRARE PLAT

COMANDA se face pe baza formularului de comand care va fi predat

coordonatorului/sau directorului zonal de vnzri n ziua destinat strngerii comenziilor, conform unui calendar prestabilit i trimis la Bucureti, sau comanda plasat pe internet pe site-ul: www.avoncosmetics.ro

LIVREAREA produselor comandate se va face n termen de maxim 5 zile

lucrtoare de la data trimiteri comenzii sau n 48 de ore de la data comenzii trimise n funcie de cum vrea reprezentantul, livrate de o firm de transport la domiciliul reprezentantului.

PLATA trebuie facut n termenul nscris pe factur, la una dintre unitiile

indicate pe factura fiscal (Oficiile Potei Romne, Cec- caserii, Banca Transilvaniadac ai card Visa Electron Maxi Shop - plata la automate de ncasare numerar, Citibank - automate de ncasare numerar, Banca BCR- caserii). Plata se face la 18 zile de la primirea comenzii.

ntr-o campanie (luna) se pot plasa urmtoarele comenzi:

2 comenzi normale, cu livrare la adresa

repezentantului fr a plti transportul produselor.

transportul coletelor; compania suport cheltuiala cu

Comanda normal nseamn: plasezi o comand din brour la o data stabilit mpreun cu directorul zonal de vnzri, iar la o sptmn livrarea produselor. Exemplu: n Timioara, sunt 2 zone: 012 Grupa B, 090 Gupa B, n aceste zone se plaseaz comanda n ziua de Mari sau Miercuri dup un calendar prestabilit, iar sptmna urmtoare tot Mati sau Miercuri livrarea produselor. Livrarea produselor n Timioara se realizeaz cu ajutorul unei firme de coletarie i transport (FAN CURIER)

comenzii expres n campania respectiv cu livrare la centrele expres din

ar, divizi, zone, care se pltesc n funcie de greutatea coletului 14 RON/kg, cu livrare n 48 de ore (zile lucrtoare) la centrele expres, (aceste comenzi se pot plasa doar pe internet)

comenzii express cu livrare la adresa reprezentantului, oriunde n ara tot

cu livrare n 48 de ore (zile lucrtoare), cu taxa de livrare de 6 Lei (TVA inclus), taxa unic, fr a conta cte kilograme are coletul sau cte colete are reprezentantul pe acel nume.

II.11 Modul de funionare al companieiOrganizaia care coordoneaz activitaile ntreprinse de Avon pe teritoriul Europei este Overseas Business Developement, cu sediul n Marea Britanie. Overseas Business Developement are 4 departamente: Marketing, Vnzri, Operaional i Financiar.

II.11.1 Departamentul de marketingIn cadrul acestui departament se examineaz fezabilitatea i potenialul unei noi piee, sunt analizate legile i regulamentele locale, se calculeaz inta vnzrilor unui Distribuitor i

potenialul de profitabilitate al acestuia peste un numr de ani i de asemenea, profiturile estimate pentru Avon. Parcurgnd etapele unui plan detaliat de ptrundere pe pia, este desemnat un Distribuitor care ncepe sa vnd. Odat ce ptrunderea a fost realizat, Directorul de marketing mpreun cu proiectanii si selecteaz produsele, realizeaz i produc cataloagele i brourile. Ei estimeaz cte buci din fiecare produs vor vinde n fiecare companie i analizeaz i monitorizeaz performana vnzrilor fiecarui produs.

II.11.2 Departamentul operaionalAre responsabilitatea de a stabili de ce are nevoie structura operaional pentru distribuia pe fiecare pia i ajut la implementarea sistemului. Prelucreaz comenzile Distribuitorilor pentru produse i coordoneaz transportul.

II.11.3 Departamentul de vnzriEste responsabil cu acordarea celor mai bune sfaturi pentru vnzarea pe o nou pia i asistarea la activitaile de recrutare a forelor de vnzare; supravegheaz pregatirea forelor de vnzare. Furnizeaz materialele necesare muncii de teren pentru Reprezentani i Manageri i stabilete noile ntlniri i documentaia pentru recrutare. Formuleaz planurile de vnzri i obiectivele pentru pieele care au fost deja studiate i stabilite mpreun cu Distribuitorii

II.11.4 Departamentul de finaneFurnizeaz suportul financiar pentru a se asigura c Overseas Business Developement i va atinge obiectivele de afaceri. Implementeaz toate planurile financiare, previziuni si rapoarte. Monitorizeaz constant rezultatele care au contrazis planurile i in sub observaie evenimentele, pentru a minimiza riscurile i a maximiza oportunitile.

Pstrarea unei evidente stricte a fondurilor este important pentru orice afacere i, fcnd acest lucru, controlorul financiar i echipa sa se vor asigura c clienii/distribuitorii nu vor trebui s plteasc mai mult pentru produsele pe care le-au comandat.

II.12 Indicatorii economico-financiariIndicatori din Contul de Profit si Pierdere ai AVON COSMETICS (ROMANIA) SRL

2006

2007

2008

2009

2010

Cifra de afaceri 354.034.473 381.438.047 417.450.967 473.695.471 479.423.468 Total venituri Total cheltuieli Profit brut Profit net Numar salariati 373.037.071 406.638.154 448.908.899 504.223.569 519.062.101 306.355.917 326.032.373 367.743.122 417.804.625 428.502.516 66.681.154 54.364.143 334 80.605.781 65.816.704 347 81.165.777 67.201.615 311 86.418.944 71.828.831 308 90.559.585 75.487.340 309

* Valori exprimate in mii Lei.