Cai si mijloace de promovare a produselor European Drinks.doc

Căi şi mijloace de promovare

a produselor

European Drinks

Căi şi mijloace de promovare a produselor European Drinks

„Obiectul activitatăţii de marketing este acela de a face

vânzarea de prisos. Scopul este de a-l cunoaşte şi a-l înţelege pe

client atât de bine încât produsul sau serviciul să se potrivească

cu nevoile sale...şi să se vândă singur.”( Peter Drucker)

Marketingul este parte componentă a mării familii a ştiinţelor economice, a cărei

aplicabilitate se extinde tot mai mult, devenind o necesitate a tuturor economiilor naţionale, de

la ramurile economice la cele mai mici întreprinderi, de la marile lanţuri de magazine şi până

la micile boutique-uri.

Că variabilă aflată sub controlul firmei, promovarea serveşte unei multitudini de

obiective şi ia forme practice din cele mai diverse. Termenul de promovare sugerează

ansamblul acţiunilor de impulsionare a pătrunderii produselor pe piaţă şi de consum, de

stimulare a vânzărilor. Modul concret şi locul de desfăşurare a acestor acţiuni, destinatarii lor,

obiectivele imediat vizate sunt diferite, de unde şi delimitarea mai multor activităţi

promoţionale.

Promovarea este o parte a procesului de marketing care comunica beneficiile oferite de

un produs. În gândirea tradiţională, promovarea este considerată un mod de a face noi clienţi,

însă la fel de important, dacă nu chiar mai important, este să le reaminstesti clienţilor existenţi

de beneficiile produsului comercializat. Termenul de promovare provine din latinescul

promovare, cuvânt care înseamnă mişcare înainte. Jarome McCharts definea promovarea ca

reprezentând „ transmiterea de informaţii de către vânzător către potenţialii clienţi, în

vederea influenţării atitudinii şi consumului”.

În primul capitol al lucrării am prezentat societatea European Drinks, menţionând

istoricul acesteia, mesajul şi misiunea companiei, gamă de produse comercializate, precum şi

tehnologia şi distribuţia produselor realizate sub această marca. În cadrul acestui capitol am

prezentat poziţia pe piaţa românească, dar şi performanţele financiare inregisrate de companie

în perioada 2007-2009.

2


În cel de-al doilea capitol sunt prezentate câteva aspecte teoretice legate de activitatea

promoţională, precum şi căile şi mijloacele de promovare a produselor European Drinks –

publicitate, utilizarea mărcilor, relaţiile publice şi forţele de vânzare, promovarea vânzărilor.

CUPRINS :

Capitolul I. Prezentarea societăţii S.C. European Drinks S.A. ............................................4

1.1. European Drinks – scurt istoric, obiect de activitate..........................................................4

1.2. Conducerea societăţii S.C. European Drinks S.A..............................................................6

1.3. Misiunea şi mesajul companiei..........................................................................................7

1.4. Gama de produse comercializate........................................................................................8

1.5. Tehnologia European Drinks..............................................................................................9

1.6. Distribuţia produselor European Drinks...........................................................................11

1.7. Poziţia pe piaţa românească a S.C. European Drinks S.A...............................................12

1.8. Evaluarea performanţelor financiare ale societăţii S.C. European Drinks S.A................14

Capitolul II. Căi şi mijloace de promovare a produselor S.C. European Drinks S.A.......17

2.1. Aspecte teoretice privind activitatea promoţională.............................................................17

2.2. Activitatea promoţională în cadrul societăţii comerciale S.C. European Drinks S.A.......19

2.2.1. Publicitatea...............................................................................................................19

2.2.2. Promovarea vânzărilor.............................................................................................22

2.2.3. Utilizarea mărcilor...................................................................................................25

2.2.4. Relaţiile publice şi forţele de vânzare......................................................................26

2.3. Bugetul promoţional...........................................................................................................28

PROPUNERI pentru îmbunătăţirea politicii de promovare....................................................29

CONCLUZII............................................................................................................................30

BIBLIOGRAFIE......................................................................................................................31

3


Capitolul I.

Prezentarea societăţii S.C. European Drinks S.A.

1.1. European Drinks – scurt istoric, obiect de activitate

Băuturi răcoritoare şi alcoolice, produse alimentare, apă minerală. Liniuţa de unire

între aceste produse este pusă de fraţii Ioan şi Viorel Micula. Cei doi au reuşit să clădească în

România un adevărat imperiu al apei minerale şi al băuturilor răcoritoare.

European Drinks, firma lor de referinţă, este astăzi una dintre cele mai cunoscute

companii în România. În epoca ceauşistă au ales libertatea, emigrând în Suedia. Aici au şi

debutat în afaceri, cu o firmă de hardware şi comerţ industrial. Revoluţia din 1989 şi

evenimentele care au urmat - înlăturară regimului comunist de la putere - i-au readus în

România, în anul 1990. Cu banii pe care i-au făcut în Suedia, au început dezvoltarea unei reţele

de distribuţie prin intermediul firmei Transilvania General Import Export, care astăzi a devenit

una dintre cele mai performanţe din sud-estul Europei. De aici şi până la producţie nu a fost

decât un pas, pe care l-au făcut o dată cu lansarea pe piaţă a răcoritoarelor Frutti Fresh şi a

băuturilor alcoolice. Proprietarilor grupului European Drinks le-a venit ideea acestei afaceri

pornind de la sursă naturală de excepţie existenta în zonă, respectiv apa extrasa prin foraj din

bazinul Beiusului, pe aliniamentul Rieni-Sudrigiu.

Din vara anului 2000 grupul fraţilor Micula s-a extins şi în domeniul alimentar creând

o nouă companie, European Food. De la snacks-uri la conserve variate şi mai departe la

activităţi de ambalare a produselor alimentare, mărfurile European Food au intrat în forţă pe

rafturile magazinelor.

4


Astăzi, Ioan şi fratele său Viorel tronează peste un imperiu al apei minerale şi

băuturilor răcoritoare carbogazoase. EUROPEAN DRINKS este o firmă româno-suedeză,

înregistrată la Registrul Comerţului sub nr. J OS/2371 din 25.06.1993, ce are sediul unităţii în

municipiul Oradea, Strada Teatrului nr. 1-2. European Drinks, Scandic Distilleries, European

Food, Transilvania General Import Export sunt producătorii din grup care au reuşit să-şi

impună mărcile pe piaţa româneasca

Obiectul de activitate al societăţii îl reprezintă producerea şi comercializarea de

produse alimentare lichide (băuturi răcoritoare, băuturi alcoolice, ulei, lapte şi alte produse

alimentare ).

Amplasarea liniei de producţie în localitatea Rieni, judeţul Bihor, garantează obţinerea unei

calităţi conform normelor Comunităţii Europene, datorate în primul rând calităţilor deosebite

ale apei din zonă cât şi mediului nepoluat.

Activităţile holdingului sunt:

producţie – realizată prin platforme industriale: EUROPEAN DRINKS S.A. ;

EUROPEAN FOOD S.A. şi SCANDIC DISTILLERIES S.A.

distribuţie – realizată prin intermediul S.C TRANSILVANIA GENERAL IMPORT

EXPORT S.R.L., ce deţine depozite în fiecare judeţ din ţară şi un parc auto.

servicii - efectuate de merchandiseri.

Serviciile oferite sunt: distribuţia la punctul de vânzare al clientului, livrarea comenzii

la timp, facilităţi de plată, mercantizarea produselor, promoţii, sampling-uri, punerea la

dispoziţia clienţilor de copertine, vitrine, rafturi.

În anul 1999, compania EUROPEAN DRINKS a achiziţionat majoritatea acţiunilor

fostei fabrici de mobilă Romobin, care îşi încetase activitatea încă din anul 1997. În octombrie

1999 a început construcţia platformei EUROPEAN FOOD, iniţial fiind ridicată o hală de 800

mp destinată instalării primei linii de procesare, în paralel demarându-se şi lucrările de

construire şi refacere a drumurilor şi reţelelor.

În ianuarie 2000 a început procesul de utilare cu echipamente ultraperformante, pentru

ca în luna iunie să fie efectuate primele probe tehnologice. Construirea unor noi hale, cu o

suprafaţă totală de 9.000 mp a fost demarată în aprilie 2000, în prezent sunt date în folosinţă

cinci hale în care funcţionează mai multe linii de producţie.

5


Primele produse EUROPEAN FOOD au părăsit platforma pentru a fi comercializate în

luna iulie a anului 2000. Existau deja pe piaţa românească, ambalate în borcane PET de 350 ml,

500 ml şi 1000 ml produsele marca REGAL: concentrate alimentare şi condimente asortate, praf

de îngheţată, praf de budincă, pudră de cacao, zahăr cristal şi zahăr pudră.

La începutul anului 2001, noi produse EUROPEAN FOODS au apărut în peisajul

comercial din România: napolitanele Naty, biscuiţii săraţi JACK POT şi biscuiţii şi snack-urile

VIVA, produse urmate imediat de sortimentele de paste făinoase şi sticks-uri, toate acestea fiind

ambalate în pungi aluminizate. Întreaga activitate a acestui nou complex industrial este menită

să continue politica grupului de firme EUROPEAN DRINKS de a oferi o mare diversitate de

produse de calitate superioară la un preţ accesibil consumatorului.

Ca şi celelalte două platforme industriale ale grupului de firme EUROPEAN DRINKS,

EUROPEAN FOOD beneficiază de tehnologie de ultimă oră, produsă şi livrată de cele mai

vestite firme de profil din lume: Wiener (Olanda), Sidel (Franţa), Krones (Germania), Reimelt

(Austria), Optima (Germania). Materia primă folosită la prepararea produselor provine şi ea de

la furnizori cu renume din Olanda, Germania, SUA, China, Chile.

Dezvoltarea acestui colos industrial este fără precedent, comparativ cu alte firme de

profil din România. Valoarea de piata a acestei platforme industriale este de miliarde de euro,

suprafaţa construită depăşind de 20 de ori suprafaţa iniţială, având o capacitate de productie de

peste 2.5 miliarde flacoane anual. În acelaşi timp, European Drinks este primul grup de firme

româneşti din acest domeniu care a primit atestarea internaţională a sistemului calităţii prin

Certificatul EN ISO 9001, decernat de firma de renume mondial TUV CERT, Germania.

1.2. Conducerea societăţii S.C. European Drinks S.A.

S.C. European Drinks S.A. prezintă o structură organizatorică şi funcţională relativ

constantă în ultimii 3 ani, având că trăsătura de bază caracteristică omogenitatea şi corelarea.

Că for suprem al societăţii se prezintă Adunarea Generală a Acţionarilor.

Adunarea Generală a Acţionarilor se poate aduna de cel mult două ori în cursul unui

exerciţiu financiar, în restul perioadei activitatea fiind ţinută sub control şi observaţie de

Consiliul de Administraţie.

6


Administratorul societăţii, care are rol de manager general, are grijă de registrul

asociaţilor în care vor fii trecute toate datele de identificare ale acestora, inclusiv participarea la

capitalul social.Administratorul coordonează activitatea tehnică şi economică a societăţii,

activitatea personalului angajat şi reprezintă firma în relaţiile cu terţii, în condiţiile prevăzute în

contract şi statut.

Compartimentul administrativ are ca principal atribuţie supravegherea bunului mers

al activităţii generale a firmei.

Compartimentul financiar- contabil este format din persoane care se ocupă de bunul

mers al activităţii din punct de vedere economic-financiar(evidenţe contabile, relaţiile firmei cu

organele statului, cu bugetele de stat).

Compartimentul aprovizionare defacere are rolul de a aduna toate cererile de

produse care provin de la client (care sunt centraliazate şi în funcţie de disponibilităţile din

depozit se decide cantitatea de marfă care este necesar a fi achiziţionata de la furnizori), precum

şi rolul de a coordona activitatea de vânzare a bunurilor.

Compartimentul de marketing are ca principale atribuţii cele care se regăsesc în

sfera proceselor şi acţiunilor prin intermediul cărora întreprinderea se implica în sistemul

relaţiilor din cadrul mediului în care aceasta îşi desfăşoară activitatea(elaborarea şi

fundamentarea programelor de marketing,cercetări de marketing, fundamentarea

deciziilor,politici de preţ, produs, distribuţie, promovare, cercetare).

Compartimentul de resurse umane este format din birourile: personal-salarizare,

recrutare, training, protecţia muncii. Acest compartiment este direct subordonat managerului

general şi este condus de managerul de resurse umane. Platforma industrială EUROPEAN

DRINKS a determinat schimbări esenţiale în viaţa economică şi în cea socială a zonei, prin

crearea şi contribuţia la menţinerea a zeci de mii de locuri de muncă. Personalul angajat are un

înalt nivel de pregătire şi calificare, cea mai mare parte dintre angajaţi beneficiind de cursuri de

specializare atât în cadrul platformei, cu participarea specialiştilor străini, cât şi în străinătate

(Austria, Germania, Suedia, Franţa, Anglia).

1.3. Misiunea şi mesajul companiei

7


Misiunea firmei este de a regăsi în fiecare produs European Drinks, energia,

prospeţimea şi istoria locurilor, din care aceste produse provin, îmbinând vitalitatea şi puritatea

pentru a obţine un produs sănătos, care contribuie la buna funcţionare a organismului.

Compania îşi propune să ajungă cea mai importantă firmă producătoare din domeniu,

prin respectarea unui set de valori şi principii :

Consumatorii: Satisfacerea cerinţelor consumatorilor, reprezintă principală activitate şi

obiectivul întregii activităţi.

Produsele: Succesul companiei constă în oferirea unei calităţi superioare a produselor

la preţuri competitive.

Angajaţii: Angajaţii reprezintă cea mai importantă resursă a firmei.

Natura: Apa minerală provine din zona munţilor Stană de Vale, o zonă nepoluata, cu o

lungă tradiţie în exploatarea apei, adevărată sursa a vieţii.

Concretizarea misiunii se face printr-un set de obiective măsurabile şi realistice ce

permit evaluarea şi controlul performanţelor organizaţiei :

1. stabilirea unor relaţii de colaborare şi comunicare cu clienţii pentru a înţelege, accepta şi

satisface cerinţele acestora în continuă schimbare;

2. filozofia dezvoltată determina reacţiile firmei cu consumatorii, toate operaţiunile firmei

adaptându-se la aşteptările clienţilor;

3. oferirea de produse eficiente şi foarte variate cărora clienţii să le aprecieze valoarea în

schimbul preţului pe care îl plătesc;

4. lărgirea permanentă a gamei de produse prin introducerea anual de noi sortimente

5. oferirea unei game diversificate de produse la preţuri accesibile

6. provocarea profesională şi socială adresată angajaţilor vizează aspectul responsabilităţii şi

eforturilor, angajaţii reprezentând garanţia succesului companiei. Firma promovează în

permananta pregătirea profesională a angajaţilor pentru a se diferenţia calitativ de competitori

7. asumarea conceptului că valoarea unei firme este dată de valoarea oamenilor săi;

8. respectarea calităţii produselor şi serviciilor oferite, că o prioritate majoră pentru toţi

angajaţii companiei.

1.4. Gama de produse comercializate

8


Grupele de produse comercializate sunt:

1. Ape minerale : Izvorul Minunilor – Stană de Vale. Apă minerală

provine de la o altitudine de 1100 metri, din zona renumitei staţiuni Stană

de Vale, regiune protejată de acţiunea factorilor poluanţi.

Hera – din munţii Apuseni. Beneficiind de experienţă acumulată cu

Izvorul Minunilor, European Drinks a lansat un nou produs, Hera.

European Drinks a fost şi este promotorul apelor minerale romaneşti,

fiind unul dintre cei mai mari investitori pe această piaţă.

2. Răcoritoare carbogazoase :

Frutti Fresh, American Cola, Adria, Vita Tonic.

3. Răcoritoare plate :

Fruttia Nectar, Fruttia Juice, Fruttia Deliciu, Trompi, Aloha.

4. Băuturi alcoolice

Pinguin, Polar, gama de lichior Tanita, Kazaciok, Moskoff.

5. Produse food (peste 90 de mărci): napolitane Naty, perniţe şi biscuiţi

Viva, biscuiţi Royal şi Jack Pot, paste făinoase, paste de tomate, cafea

natural solubilă şi cappuccino Regal.

9


Există peste 200 de produse-marci distribuite de S.C. Transilvania General Import

Export S.R.L. în diferite ambalaje- PET clindric, plat, sticlă, Tetra Pak, cutie de carton - la

diferite capacităţi (0,2 L; 0,25L; 0,5L; 0,7L; 1L; 1,5L; 2L; 2,5L) şi la diverse gramaje (50gr,

100gr, 200gr, 400gr, 1kg, 5kg, 6kg).

1.5. Tehnologia European Drinks

Toate produsele sunt mărci înregistrate, create pe parcursul anilor de activitate.

Prestigiul de care se bucură cele peste 150 de sortimente se datorează calităţii excelente a

acestor produse oferite la preţuri accesibile. Acest lucru este posibil datorită folosirii tehnologiei

de vârf în domeniul ales, tehnologia furnizată de cele mai bune firme de profil din lume: Husky

(Canada), Krones (Germania), Sidel (Franta), York (Austria), Tetra Pak, Alfa Laval (Suedia).

Faptul că pe această platformă se fabrică totul – flacoane de unică folosinţă (tip PET), dopuri,

etichete de produs şi o variată gamă de materiale publicitare tipărite, cu un randament maxim

datorat roboţilor industriali, permite menţinerea preţurilor produselor la un nivel foarte

avantajos pentru consumatori.

Ambalajele PET sunt preluate din conveioare pneumatic , care le transportă direct pe

linia de îmbuteliere. După umplere flacoanele sunt grupate în baxuri, mai multe baxuri fiind şi

ele grupate şi înfoliate (cu folie stretch) pe un Europalet. Astfel pregătite, produselor li se oferă

siguranţă în transport şi o bună protecţie mecanică.

Producerea băuturilor răcoritoare se realizează fără conservanţi chimici, utilizându-se

procedee de pasteurizare în medii aseptic din domeniile respective.

Calitatea sucurilor carbogazoase este garantată de următorii factori:

-apă din izvoare de mare adâncime din cadrul Complexului Rieni;

-calitatea CO2 alimentar folosit;

-controlul calitativ al preparării siropului şi al pasteurizării produsului de către laboratorul

propriu;

- tratarea produselor în instalaţii de cel mai ridicat nivel tehnologic.

Băuturile răcoritoare neacidulate şi alcoolice îmbuteliate în ambalaje „European

Drinks” sunt produse cu cel mai avansat nivel tehnologic european.

10


Pe platform European Drinks funcţionează în prezent mai multe linii de producţie, pe

ele îmbuteliindu-se flacoane PET de diferite mărimi (0,2L; 0,25L; 0,5L; 1L; 1,5L; 2L şi 2,5L)

şi cutii Tetra Pak de 0,2L si 1L. Printre produsele îmbuteliate aici se află binecunoscutele: Frutti

Fresh- cea mai consumată băutură răcoritoare din România, American Cola, Vita Tonic, Tiny,

Trompi, Aloha, apa minerală naturală Izvorul Minunilor (carbogazeificată şi plată) -

deţinătoarea locului I la export şi leader al pieţei româneşti de apă minerală îmbuteliată la

flacon PET. Calitatea sa este recunoscută şi internaţional, Izvorul Minunilor fiind atestată ca

apă minerală naturală în Comunitatea Europeană.

Liniile de producţie sunt realizate la un înalt nivel tehnologic şi cu un deosebit grad de

automatizare, întregul proces de fabricaţie fiind asistat de calculatoare de proces, garantându-se

respectarea totală şi exactă a calităţii impuse pentru produsele finite. Fiecare fază a procesului

de producţie este controlată, din punct de vedere al calităţii, în laboratorul propriu, dotat la un

nivel competitiv cu aparate dintre cele mai performante, orice abatere de la calitatea cerută fiind

sesizată şi eliminată.

1.6. Distribuţia produselor European Drinks

Transilvania General Import-Export este o firmă privată româno-suedeză a cărei

activitate de bază este distribuirea produselor fabricate pe platformele industriale Europian

Drinks, Scandic Distilleries şi European Food.

Reţeaua de distribuţie cuprinde peste 200 de depozite deschise în toată ţara, care

asigură comercializarea celor peste 200 de sortimente proprii de produse alimentare şi băuturi

răcoritoare şi alcoolice, mărci proprii create şi înregistrate pe parcursul anilor de activitate: apă

minerală naturală Izvorul Minunilor, băuturile răcoritoare carbogazoase Frutti Fresh, American

Cola, Vita Tonic şi Adria, băuturile răcoritoare necarbogazoase Trompi, Aloha, Frutti Nectar şi

Frutti Juice, băuturile alcoolice Rieni Palincă de Bihor, Moskoff, Kazaciok, gama de lichior

Tanita, gama de vodcă Scandic, gama de produse alimentare Regal, napolitanele Naty, biscuiţii

şi snacks-urile Viva, pastele făinoase Pasta di’Talia etc.

Alături de produsele Europian Drinks, Scandic Distilleries şi European Food,

Transilvania General Import-Exportasigură distribuţia şi desfacerea şi a altor produse alimentare

11


sau nealimentare, prin reţeaua proprie, care cuprinde peste 100 de unităţi proprii situate în toate

judeţele României.

Transilvania General Import-Export deţine un parc auto propriu cu peste 2.000 de

autovehicule de diverse tonaje (Volvo, Renault, Mitsubishi, Dacia, Roman) care asigură

transportul şi distribuţia produselor pe întreg teritoriul ţării. Birourile în care îşi desfăşoară

activitatea angajaţii sunt dotate ultramodern şi asigură un cadru adecvat muncii în colectiv.

Tehnica de calcul avansată se regăseşte în dotarea tuturor departamentelor. Sunt peste 5000 de

angajaţi la nivel naţional, media de vârstă a personalului nedepăşind 30 de ani.

Transilvania General Import-Export este cu adevărat un profitabil partener de afaceri,

al cărui nume se asociază calităţii şi competenţei în activitatea de comerţ şi servicii. Are peste

200.000 de clienţi în ţară, datorită seriozităţii dar şi a facilităţilor pe care le oferă: transportul şi

distribuţia gratuite a produselor, dotarea magazinelor clienţilor cu vitrine frigorifice, rafturi de

prezentare şi diverse materiale publicitare.

Produsele fabricate pe platformele industriale Europian Drinks, Scandic Distilleries şi

European Food se găsesc, prin intermediul distribuitorilor externi, în ţări ca Slovacia, Cehia,

Ungaria, Republica Moldova, Ucraina, Rusia, Suedia.

1.7. Poziţia pe piaţa românească a S.C. European Drinks S.A.

Într-o economie de piaţă atât de complexă, într-un câmp social asemeni unui ocean

agitat, societatea European Drinks nu a renunţat niciodată la sloganul promovat încă de la

constituirea firmei: calitate superioară la preţuri accesibile.

Cu atâtea voturi de încredere din partea clienţilor şi consumatorilor, în scurt timp de la

constituirea sa, European Drinks a devenit un nume de referinţă în constelaţia producătorilor de

băuturi răcoritoare din România.

Principalii concurenţi ai S.C. European Drinks S.A. sunt:

v pentru băuturi răcoritoare: Coca-Cola (Fantă, Sprite, Cappy, Bonaqua, Coca-Cola) ,

Pepsi-Cola ( 7Up, Mirinda, Pepsi-Cola, Prigat), Rio, Only, Leader

v pentru apă minerală : Dorna, Biborteni, Carpatina, Borsec.

12


v pentru băuturi alcoolice : Prodal 94(Stalinskay), Sped Producţie(Sankt Petersburg),

Dumalex(Stalingrad), Alcon S.A(Alexandrion)

v Pentru produsele food :

ü napolitane – Nestle,Alka Bucureşti, Onix ;

ü biscuiţi – Rostar, Ulker, Rombis, PanGroup ;

ü condimente- Knorr ;

ü capuccino – Elite, La festă, Mâlita ;

Gradul de acoperire teritorială reprezintă numărul de puncte de desfacere care

comercializează un anumit produs, exprimat ca un procent din numărul total de puncte de

desfacere care ar putea comercializa produsul respectiv pe un anumit teritoriu.

În tabelul de mai jos, este redată dezvăluirea teritorială, atât în mediul urban, cât şi în

cel rural:

Tabel 1.1 – Gradul de acoperire teritorială

DENUMIRE FIRMĂ MEDIU URBAN(%) MEDIU RURAL(%) European Drinks 90% 71%

Coca-Cola 82% 70%Pepsi-Cola 36% 12% Altele 20% 13%

Sursa: GFK România, panel de consumatori naţional

Datele din tabel, sunt redate în graficul prezentat mai jos:

Grafic 1.1. – Gradul de acoperire teritorială

13


Observăm din graficul de mai sus, că firma European Drinks deţine primul loc în

ceea ce priveşte acoperirea teritoariala, acoperind 90% din suprafaţa urbana şi 21% din

suprafaţa rurală, devansând Coca-Cola(ce asigură o acoperire de 82% în mediu urban şi 70% în

mediul rural) şi Pepsi-Cola(care are un grad de acoperire al mediului urban de 36% şi 12% al

mediului rural). Trebuie menţionat că diferenţa între European Drinks şi Coca-Cola este mai

evidentă în mediul rural(7%),comparativ cu cel rural(doar 1%).

1.8. Evaluarea performanţelor financiare ale societăţii

S.C. European Drinks S.A.

Diagnosticarea economico-financiara a S.C. European Drinks S.A. consta în stabilirea

şi identificarea indicatorilor economico-financiari care prezintă relevanţă pentru structura

patrimoniala a firmei.

Pentru analiza principalilor indicatori s-au luat în calcul realizările din ultimii 3

ani,respectiv perioada 2006-2009. Pentru a ilustra realitatea în care se afla societatea, cu toate

14


consecinţele ei şi pentru a identifica punctele forte şi slabe, capacităţile şi oportunităţile

prezentăm datele din tabelul următor:

Tabel 1.2. – Indicatori financiari S.C. European Drinks S.A.Denumire Situaţia dată în anul

2007 2008 2009

Active imobilizate total 956.320 1.086.325 1.379.668

Active circulante total din care: 415.254 2.085.875 1.731.731

Active total 1.834.580 3.203.935 3.114.664

Capital social 318.929 318.929 729.291

Capitaluri proprii 1.064.934 1.168.646 2.179.901

Datorii 306.543 1.975.083 934.414

Pasive totale 1.384.580 3.203.935 3.114.664

Cifra de afaceri 2.287.859 2.634.910. 4.862.128.

Venituri din exploatare 2.384.805. 2.683.403. 4.972.933

Cheltuieli din exploatare 2.236.745. 2.132.497. 3.672.809.

Rezultatul din exploatare 148.060. 550.906. 1.300.124

Venituri financiare 34.192 41.733 84.684

Cheltuieli financiare 71.210 104.745 295.911

Venituri totale 2.444.945 2.740.429 5.108.155

Cheltuieli totale 2.324.535 2.247.289 3.976.043

Profit brut 120.410 493.140 1.132.112

Profit net 71.541 315.102 1.011.349

Grafic, putem face o analiză a situaţiei veniturilor şi cheltuielilor realizate de

către S.C. European Drinks S.A., sub următoarea formă :

Grafic 1.2. – Evoluţia veniturilor şi cheltuielilor

15


Din grafic observam ca in perioda analizata, atat veniturile si cheltuielile au

inregistrat o crestere continua. Trebuie mentionat faptul ca, veniturile au crescut intr-un ritm

mai rapid decat au crescut cheltuielile, acest lucru fiind evident mai ales in anul 2009.

Evolutia cifrei de afaceri in perioada analizata, poate fii prezentata grafic sub

urmatoarea forma:

Grafic 1.3. – Evoluţia cifrei de afaceri

In perioada 2007 – 2009, cifra de afaceri a inregistrat ascendent, acest lucru

datorandu-se introducerii de noi produse, noi sortimente pe piata. Totodata, la cresterea cifrei

de afaceri au contribuit ofertele speciale,concursurile promotionale, acestea ducand la cresterea

numarului de produse vandute.

În tabelul de mai jos sunt prezentaţi principalii indicatori economico-financiari în

perioada analizată, 2007-2009:

Tabel 1.3. – Principalii indicatori economico-financiari

INDICATORI FORMULA DE CALCUL 2007 2008 2009

Rata profitului brut (Profit brut/CA)*100 5,26 17,2 23,28

Rata profitului net (Profit net/CA)*100 3,13 9,8 20,80

Rata rentabiltăţii financiare (Profit net/C. proprii)*100 6,7126,9

646,39

Rata rentabiltăţii activelor totale

(Profit brut/Active totale)*100 11,30

42,19

51,93

Solvabilitatea generală Active totale/Datorii totale 4,51 1,62 3,33

16


Solvabilitatea patrimonială(Capital propriu/ Total

pasiv)*10076,9

136,4

769,98

Viteza de rotaţie a activelor CA/ Total active 1,65 0,82 1,56

Rata rentabiltăţii financiare este un indicator semnificativ în aprecierea

performanţelor economico–financiare ale întreprinderii atât în cadrul diagnosticului intern cât şi

în analizele solicitate de partenerii externi. O creştere a acestui indicator evidenţiază o activitate

eficientă din punct de vedere al fructificării capitalurilor.

Solvabilitatea generală indica în ce măsură datoriile totale sunt acoperite cu active

imobilizate şi active circulante. Se observă că rata solvabilităţii generale înregistrează valori

supraunitare, ceea ce semnifică o situaţie favorabilă pentru întreprindere. Datoriile totale sunt

acoperite din activele totale. Societatea nu este expusă riscului de incapacitate de plată pe

termen lung, ea fiind capabilă să facă faţă angajamentelor sale p seama activelor.

Solvabilitatea patrimonială reprezintă gradul în care unitatea patrimonială poate

face faţă obligaţiilor de plată.

Rotaţia activului total reflectă gradul de reînnoire a activului total prin cifra de

afaceri. Numărul de rotaţii a acestuia în perioada analizată reflectă o tendinţă de imbunătăţire

prin creşterea numărului de rotaţii de la 0,82 la 1,56 în 2009.

Capitolul II.

Căi şi mijloace de promovare a produselor S.C.

European Drinks S.A.

2.1. Aspecte teoretice privind activitatea promoţională

17


Activitatea promoţională cunoaşte în perioada actuala o mare varietate sub raportul

conţinutului,rolului, formei de realizare.Cu o frecvenţă mai mare sunt reţinute drept criterii

esenţiale de delimitare, natura şi rolul lor în sistemul comunicaţional al întreprinderii. În funcţie

de aceste criterii, activitatea de promovare se poate structura astfel : publicitate, promovarea

vânzărilor, utilizarea mărcilor, relaţiile publice şi forţe de vânzare.

PUBLICITATEA este o variabilă calitativa de natură psihologică, cu acţiune pe

termen lung şi care, în general, este greu măsurabila cantitativ în privinţa efectelor economice

pe care le generează. Ca variabilă importantă a politicii promoţionale a firmei moderne,

publicitatea reprezintă unul dintre cele mai utilizate mijloace în activităţile de piaţă. Publicitatea

este o formă de comunicare plătită, scopul direct fiind stimularea dorinţelor clienţilor potenţiali

şi formarea asociaţiilor pozitive în legătură cu produsul său compania promovată, scop care este

atins prin folosirea metodelor de manipulare psihologică mai mult sau mai puţin subtile.

Publicitatea va fi cu atât mai eficienta cu cât ea va lăsa o urmă mai profundă în memoria

noastră, reamintirea ei va fii compusă din mai multe elemente şi activarea va fi cât mai regulată,

deoarece memorarea depinde de frecvenţă difuzării mesajului. Un mesaj publicitar, trebuie să

fie simplu şi clar, să trezească interes, să aibă putere de sugestie, să stimuleze şi să fie transmis

într-un care să nu poată fi uitat.

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR este o variabilă de ordin cantitativ şi cu acţiune pe

termen scurt. În ansamblul lor, tehnicile cuprinse în această grupa aduc consumatorului

avantaje economice, materiale imediate, care pot fi cu uşurinţă măsurate cantitativ, iar

întreprinderii îi oferă posibilitatea exercitării unui control riguros al activităţilor desfăşurate.

Prin promovarea vânzărilor, cel mai adesea, se înţelege utilizarea tehnicilor şi mijloacelor de

stimulare, impulsionare şi creştere a vânzărilor, de bunuri şi servicii, ce formează oferta firmei.

Promovarea vânzărilor consta într-un ansamblu divers de instrumente specifice,

majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze achiziţionarea mai rapidă sau într-un volum

mai mare a unor produse sau servicii de către consumatorii sau clienţii industriali.Vizând

categorii dinstincte de agenţi ai pieţei( consumatori, detailişti şi forţe de vânzare), gama

tehnicilor de promovare folosită în practică este foarte largă, dintre acestea cele mai importante

fiind:

18


¨reducerea preţurilor – are un efect psihologic deosebit asupra consumatorilor.

Acest timp de promovare urmăreşte reducerea/scăderea stocurilor de produse lent sau greu

vandabile, menţinerea vânzărilor la un nivel normal de eficienţă, lichidarea stocurilor de

produse care urmează a fi înlocuite cu unele noi.

¨publicitate la locul vânzării – cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare,în

cadrul unităţilor comerciale, pentru a atrage, orienta şi dirija interesul clientei spre un anumit

raion, produs sau ofertă, utilizând atât mijloace auditive(sonore), cât şi pe cele vizuale

¨demonstraţiile şi degustările – sunt folosite cu deosebire pentru a convinge

consumatorii despre calitatea excelentă a produselor şi astfel, de a stimula actul de cumpărare.

¨acordarea de premii – oferă cumpărătorilor, pentru a-i atrage, o serie de

avantaje:

produse gratuite sau la un preţ mai scăzut, premii în bani.

¨merchandising – însumează mai multe tehnici utilizate în procesul

comercializării, cu rol promoţional unanim acceptat, care au ca principal obiectiv prezentarea în

cele mai bune condiţii a produselor şi serviciilor oferite pieţei. Tehnicile de merchandising

privesc: modalităţi optime de amplasare a produselor în spaţiul de vânzare, acordarea unei

importante deosebile factorului vizual, sprijinirea produselor între ele în procesul de vânzare.

UTILIZAREA MĂRCILOR circumscrie ansamblul semnelor distinctive, menite

să individualizeze un produs, o gamă de produse, o firmă în raport cu cele ale concurenţei, să

atragă şi să stabilizeze fidelitatea consumatorilor, să garanteze calitatea produsului şi să

certifice notorietatea şi prestigiul firmei. Pentru a satisface deopotrivă, obiectivele şi interesele

firmei şi consumatorilor, o marcă trebuie să se delimiteze prin mai multe caracterisitici

calitative : perceptibilitate ridicată ( dată de estetică,armonia şi uşurinţă memorizării), distincţie

în raport cu alte mărci, putere de sugestie ( determinată de caracteristicile produselor),

personalitate şi notorietate.

RELAŢIILE PUBLICE ŞI FORŢELE DE VÂNZARE grupează o serie de tehnici

cu acţiune şi efecte pe plan psihologic, pe termen lung. Relaţiile publice însumează ansamblul

contactelor directe realizate de către o firmă cu diferite categorii de public, cu mass-media, cu

reprezentanţi ai opiniei publice, în scopul realizării unei atitudini favorabile a acestora faţă de

firmă şi demersurile sale. Între instrumentele promoţionale utilizate de firmele moderne trebuie

19


menţionate participarea la manifestări cu caracter expoziţional, care se realizează prin

organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziţii şi saloane şi sponsorizarea ce

reprezintă o susţinere financiară a unor manifestări publice, în scopul de a face cunoscute

produsele oferite pe piaţa de către firmă respectivă.

2.2. Activitatea promoţională în cadrul societăţii comerciale

S.C. European Drinks S.A.

Promovarea reprezintă una din principalele elemente ale mixului de marketing ale unui

firme. Cele mai importante instrumente promoţionale, ce alcătuiesc mixul de marketing,

constau în: publicitate, promovarea vânzărilor,vânzarea personală şi relaţiile publice. Toate

acestea contribuie la atingerea obiectelor de comunicare a firmei. Fiecare instrument

promoţional are propriile sale caracteristici şi costuri şi de aceea este necesar ca specialişti să

cunoască bine aceste aspecte atunci când vor să aleagă instrumentele promoţionale.

2.2.1. Publicitatea

Publictatea reprezintă cel mai important canal de promovare a ofertei întreprinderii pe

piaţă şi implicit către consumatori. Indiferent de forma sa de utilizare, de mijloacele şi

suporturile folosite, publicitatea îşi propune să determine clientul să aleagă produsele firmei în

detrimentul produselor concurenţei.

În cadrul publicităţii realizate de S.C. European Drinks S.A. se regăsesc majoriatatea

formelor de publicitate existenţei în cadrul instrumentarului de promovare folosit de către

firmele orientate către marketing. Totuşi, între acestea, publicitatea realizată prin intermediul

televiziunii ocupa locul principal, devansând cu mult alte forme ale publicităţii.

Publicitatea prin televiziune

Publicitatea cu ajutorul televiziunii are avantajul combinării imaginii în mişcare cu

sunetul şi a unei largi audienţe. Derularea campaniilor publicitare TV se realizează prin cele

20


mai importante posturi TV nationate – PRO TV, TVR, Antena 1, Prima Tv, Naţional TV, N24

– evitându-se posturile locale ce nu au posibilitatea de a-şi măsura, sau cele puţin consacrate.

Preţul unei reclame este strâns legat de audienţa pe care o obţine spotul publicitar.

Cu cât audienţa este mai mare, cu atât este mai scumpă. Explicaţia este simplă, pentru că

publicitatea se plăteşte la punctul de audienţă, cu un preţ diferit la fiecare post TV.

O reclamă de 30 de secunde difuzată în intervalul de maximă audienţă (19.00-23.00)

costă, la Pro TV, între 2.700 şi 3.500 de euro, in timp ce la Antena 1, pentru o reclamă se

plateste între 1.000 şi 1.500 de euro. Realitatea TV şi Antena 3 obţin, pe spot, 250-300 de

euro. In restul zilei, publicitatea este mai ieftină, dar şi audienţa este mai mică. La Pro TV, o

reclamă între orele 8.00-19.00 ajunge, în medie, la 750-850 de euro, iar la Antena 1 între 450

şi 530 de euro.

Fiecare post de televiziune păstrează pentru programele cu audienţa cea mai mare

„cireaşa de pe tort“ : spotul izolat. Difuzat din senin, întrerupe programul fără generic de

publicitate, iar efectul este maxim. Dacă într-un calup audienţa este cu aproximativ 15-20%

mai mică decât în program, spotul izolat ţine captivi telespectatorii. Daca luam in considerare

21

Publicitatea prin intermediul TV

foloseşte

Spoturi publicitare Comunicatele de presă

Sponsorizările de emisiuni de divertisment

Reportajele publicitare(în timpul/după

buletinul de ştiri)


că legea nu permite decât două astfel de reclame în fiecare seară (doar la meciurile de fotbal se

permit câte două pe repriză) şi preţul este pe măsură. La Pro TV, o reclamă „izolată“ costă, în

medie 5.000-5.300 de euro, iar la Antena 1 între 3.500 şi 4.000 de euro.

Spoturile publicitare cele mai cunoscute sunt:

Izvorul Minunilor – Apă de legendă

Noul ambalaj Izvorul Minunilor are la bază legenda

care circulă printre locuitorii Stânei de Vale, şi care

vorbeşte de dragostea dintre Prinţesa Gheţii şi Prinţul

Focului, justificându-se astfel noul slogan “Izvorul

Minunilor- Apă de legendă”.

Frutti Fresh – Mai tânăr mai efervescent

Campania “Mai tânăr mai efervescent” a fost lansată în

anul 2009 şi este considerată una din cele mai bune

spoturi publicitare la băuturile răcoritoare ale firmei

European Drinks.

Publicitate cu ajutorul presei scrise

În privinţa publicităţii realizate prin alte mijloace decât cele TV, sunt folosite ziarele şi

revistele centrale, cu răspândire naţională şi care au tiraj suficient de mare, astfel încât să fie

disponibile pentru cât mai mulţi cititori şi potenţiali consumatori.

Ziarele sunt potrivite pentru construirea unei imagini şi atingerea unei zone mai mari

de interes pentru societate. De asemenea mesajul poate fi modificat rapid. European Drinks este

promovată în mai multe ziare precum Libertatea, Evenimentul Zilei, Adevărul şi are ca scop:

informarea consumatorilor despre tradiţie şi calităţile produselor, îmbunătăţirea imaginii de

marcă în zonele fără tradiţie pentru societate, poziţionarea corectă a produselor, întărirea

imaginii şi menţinerea campaniei de imagine pe perioada necesară. Revistele lunare şi

săptămânale ajută la construirea şi îmbunătăţirea imaginii într-un timp mai îndelungat datorită

22


perioadei de valabilitate prelungite. Fiecare exemplar este citit de mai multe persoane ceea ce

măreşte numărul de consumatori atinşi, în funcţie de profilul publicaţiei se poate atinge un

segment vizat.

Publicitate prin radio

Radioul ca urmare a utilităţii lui în masă, constituie un alt mediu de publicitate,

care acoperă în mod rapid şi cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Radioul asigura

creşterea rapidă a imaginii şi este potrivit pentru atingerea unor zone geografice bine definite.

Permite o frevcenta mai mare a mesajului şi este foarte convenabil datorită costurilor relativ

reduse de producţie şi difuzare, în comparaţie cu televiziunea.

Posturile de la radio prin intermediul cărora European Drinks îşi face cunoscute

produsele şi serviciile sunt : România Actualităţi, Radio Contact, Radio 21, Radio Star.

2.2.2. Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor vizează “îmbogăţirea” ofertei de produse prin adăugarea

unei valori suplimentare la nivelul produsului, al preţului şi al distribuţiei, pe o perioadă

limitată de timp, ţinând seama de obiectivele comerciale ale întreprinderii şi cu scopul de a

câştiga un avantaj temporar de concurenţă.

Dintre tehnicile folosite în cadrul promovării vânzărilor, se diferenţiază prin

frecvenţa lor de folosire următoarele: reducerea preţurilor, concursurile promoţionale,

merchandising-ul.

Reducerile de preţ au un efect promoţional incontestabil, o influenţă sesizabila

asupra rezultatelor de ansamblu ale întreprinderii. Ofertele speciale,

reprezintă reduceri directe ale preţurilor de vânzare către clienţi şi

comercializarea unui produs la un preţ inferior celui practicat de obicei.

Aceste operaţiuni au un caracter excepţional şi se desfăşoară pe o

perioadă limitată de timp. O reducere efectivă de preţ s-a realizat cu

ocazia lansări sortimentului Frutti Fresh de lămâie, când, pentru o

perioadă de aproximativ o lună, între preţul cerlorlalte sortimente şi cel

23


de lămâie a existat o diferenţă de 2 bani, în sensul că primele aveau un preţ de desfacere de 1,8

lei faţă de 2 lei.

Reducerea preţului se practică, de obicei, cu ocazia sărbatorilor de

iarnă, de Craciun, dar şi de Paste. În această perioadă nu se realizează o

reducere efectivă a preţului, ci se oferă consumatorilor o cantitate

suplimentară, de la 2L la 2,5L fără a se percepe un preţ mai ridicat, aferent

calităţii suplimentare. Această ofertă se foloseşte numai pentru Frutti Fresh şi

numai pentru cantităţile de 2,5L.

În promovarea sucului natural European Drinks se foloseşte ideea că acesta este un

produs natural, sănătos obţinut din suc concentrat de fructe. Acesta se adresează unui segment

de consumatori cu venituri medii spre mari şi pentru care calitatea este principalul factor de

alegere al produsului achiziţionat. Se insistă astfel pe ideea că acesta reprezintă cel mai bun

produs din segmentul sau de piaţă.

Concursurile promoţionale îşi propun să creeze un interes deosebit în rândul

consumatorilor pentru oferirea de premii în scopul favorizării procesului de vânzare. De-a

lungul timpului, European Drinks a organizat numeroase concursuri, la fiecare interval de

câteva luni fiind demarat un nou concurs.

Acest lucru se datorează un factori precum:

ü scăderea consumului

ü atenuarea sezonalităţii vânzărilor

ü contracararea acţiunilor promoţionale ale concurenţilor

O astfel de operaţiune a fost realizată în anul 2008, sub numele de “Adria,

sărbatoreşte româneşte”. Participanţii trebuiau să trimită orice

combinaţie de 5 etichete Adria (orice volum 0,5L - 2,5L) şi

erau înscrişi la cele 5 trageri la sorţi, la fiecare tragere

acordându-se premii diferite. Valoarea totală a premiilor se

ridică la 554.000 Ron, fiind reprezentate de Dacia Logan

Break, TV LCD, centrală termică, maşină de spălat vase,

maşină de spălat rude, precum şi premii în bani.

24


Loteria publicitară “Sărbătorile de vară European Drinks”, s-a desfăşurat în perioada

09.06.2007-05.10.2007 şi este un alt concurs promoţional ce a adus numeroase beneficii

consumatorilor bunurilor produse de European Drinks. Consumatorii trebuie să trimită într-un

plic minim 11 etichete din produsele participante, în orice combinaţie şi vor participa la

tragerile la sorţi, care vor avea loc săptămânal,lunar şi la marea extragere. Valoarea comercială

totală a premiilor oferite este de 961.435 lei, iar premiile constau în LCD, friger, ATV,

mp3player, autoturism Subaru Forester şi bineînţeles, premii în bani.

În luna aprilie a anului trecut, European Drinks, prin reprezentantul său în teritoriu,

respectiv Transilvania General Import-Export a organizat în magazinele principalilor săi clienţi

o promoţie de tip loterie publicitară. În perioada 1-25 aprilie compania a organizat campania

promoţională după cum urmează:

¨ Loteria publicitară “Iepuraşul Frutti Fresh” în perioada 1-26 aprilie, în magazinele

cash&carry ;

¨ Loteria publicitară “Izvorul Minunilor” în perioada 1-25 aprilie în 100 de magazine tip

Supermarket ;

În ceea ce priveşte tehnicile de merchandising, acestea sunt printre cele mai

importante instrumente promoţionale folosite în promovarea imaginii produselor firmei. În

cadrul acestei tehnici, S.C. European Drinks S.A. se bazează pe 4 comandamente:

Mercantizare atractivă – ţinând cont că peste 80% dintre consumatori acţionează sub

impulsul de moment, este important că magazinul să fie mercantizat vizibil şi atractiv având

preţurile comunicate clar. Acestea, împreună cu campaniile publicitare şi publicitatea vor

asigura asocierea mărcii cu o valoare sporită în mintea consumatorilor.

Întreţinerea magazinului - distribuţia eficienta, plasarea adecvată a produselor,

rotaţia stocurilor şi păstrarea curăţeniei magazinului contribuie la sporirerea intenţiei de

cumpărare a consumatorului.

Calitatea constantă – un produs de calitate care este mercantizat necorespunzător nu

poate să-şi menţină calitatea în concepţia consumatorilor.

Spaţiu adecvat pentru mărcile adecvate – numit “spaţiu adecvat de vânzare”.

Detailiştii pot satisface cererea consumatorilor prin oferirea mărcilor şi ambalajelor favorite.

25


Una din cele mai puternice mijloace de merchandising este oferirea sub formă de

împrumut de echipamente – vitrine frigorifice, rafturi metalice – către detailiştii care

comercializează produsele European Drinks. Acestea sunt destinate în exclusivitate vânzării şi

promovării băuturilor răcoritoare. Firma păstrează asupra acestor echipamente împrumutate

toate drepturile, vânzătorul având numai dreptul de folosinţă materială asupra acestora.

De asemena, European Drinks mai foloseste şi alte tipuri de materiale

promoţionale, în cadrul tehnicilor de merchandising, precum :

ü etichete de raft – pentru înscrierea preţului produselor;

ü sticker-e – etichete autocolante de diferite dimensiuni;

ü afişe promoţionale de diferite mărimi ( 70x100 , 50x70);

ü display European Drinks – pentru expunerea în interiorul magazinului a produselor

firmei, este un aranjament ordonat, ce se amplasează la capătul unui culoar interior, pentru ca

accesul să se faca din 3 direcţii. Acesta poate fii construit din 6-10 baxuri(display mic),10-20

baxuri(display mediu) şi 20-100 baxuri(mega display);

ü stand european Drinks din carton.

Transilvania General Import – Export asigura, celor peste 200.000 de clienţi,

transportul şi distribuţia gratuite a produselor, dotarea magazinelor clienţilor cu

vitrine frigorifice, rafturi de prezentare şi diverse materiale publicitare.

O altă modalitate de atragere a clienţilor o reprezintă acordarea de cadouri

promoţionale. Cadourile promoţionale folosite de European Drinks, atât ca mijloc de vânzare,

cât şi ca subiect de publiciate, constau în: sacose, pixuri, brichete, agende, şepci toate acestea

fiind personalizate.

Mercantizarea este în viziunea firmei European Drinks “treapta finală, acolo unde

consumatorul întâlneşte produsul şi decide dacă să îl cumpere sau nu”. Este “diferenţa

între o ocazie pierdută şi o vânzare realizată”.

2.2.3. Utilizarea marcilor

Marca firmei serveşte la identificarea bunurilor şi diferenţierea

de cele ale concurenţei.Numele de marcă în cazul nostru este EUROPEAN DRINKS. S.C.

26


European Drinks S.A. este o marcă depusă, adică se bucura de protecţie legală, ea garantând

juridic dreptul exclusiv al proprietarului ei de a o utiliza. Toate firmele care comercializează

produsele firmei European Drinks, utilizează aceeaşi emblemă ca şi societatea European Drinks

S.A.

Politica de marcă a firmei European Drinks vizează obiectivele dictate de necesitatea

individualizării şi diferenţierii produselor faţă de cele ale concurenţei, în funcţie de specificul

segmentelor de piaţă. Grupul European Drinks este al treilea producător de sucuri de pe piaţa

locală, după Coca Cola Hellenic şi Pepsi Americas şi este singura firmă din România care a

reuşit să îşi deschidă în prezent o subsidiară cu capital românesc în Polonia.

Divizia poloneză a European Drinks îşi desfăşoară activitatea sub brandul Global Food Poland,

fiind specializată în producţia de dulciuri şi sucuri cu tehnologie românească.

2.2.4. Relaţiile publice şi forţele de vânzare

Relaţiile publice implica din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe,

realizate consecvent şi sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influenţe din

conducerea unor întreprinderi din ţara sau străinătate, cu mass media, cu reprezentanţi ai

puterii publice, lideri de opinie, etc., în scopul obţinerii sprijinului acestora în efortul de

păstrare şi dezvoltare a intereselor sale.

Ca domeniu distinct de activitate al agenţilor economici, relaţiile publice se înscriu

între instrumentele cele mai modern ale politicii de comunicaţie în societatea contemporană.

Mijloacele utilizate în activitatea de relaţii publice sunt variate, în cadrul acestora

regăsindu-se: organizarea de manifestări, înfiinţarea de fundaţii, lansarea de ştiri, interviuri.

O importanţă formă de promovare o reprezintă participarea la târguri naţionale şi

internaţionale. Grupul European Drinks a devenit o prezenţă obişnuită la Târgurile şi

expoziţiile internaţionale majore de produse alimentare, un exemplu grăitor fiind ANUGA

2003, cel mai mare târg de bunuri alimentare din lume, defăşurat în Germania, la Koln.

Participările la acest fel de evenimente au fost încununate de succes, reuşindu-se o promovare

reuşită a produselor Grupului, încheierea de contracte şi pe lângă acestea promovarea imaginii

României în străinătate.

27


În perioada 21-26 septembrie 2004 Grupul European Drinks a participat la Expoziţia

Internaţională de produse alimentare GIFE de la Guanghzou din China, fiind singurul

reprezentant al României din domeniul produselor alimentare. Participarea la Guanghzou

International Foodstuff Exhibition a fost una foarte bună pentru Grup, doar în primele zile

reuşindu-se încheierea unor contracte de export în valoarea de câteva milioane de dolari.

Un alt mijloc de promovare a intereselor firmei îl reprezintă

sponsorizarea unor manifestări publice cu scopul de a-şi face cunoscute

mărcile sub care îşi oferă serviciile pe piaţă.Astfel, European Drinks a

sposorizat în sezonul 2007-2008 Liga I a fotbalului, firma optând pentru o

reclamă la băuturi racorioaare. Liga Profesionistă de Fotbal, împreună cu

sponsorul European Drinks au schimbat denumirea competiţiei în Liga I Frutti Fresh.

De asemenea, societatea European Drinks a acordat sponsorizări substanţiale, ce au

contribuit la dotarea Institutului Clinic Fundeni, din Bucureşti.

Tot în cadrul relaţiilor publice se regăseşte şi oferirea unui număr de telefon cu

acces gratuit de tip TelVerde , la care consumatorii pot suna şi cere relaţii sau oferii sugestii.

Având în vedere experienþa ºi puterea companiei, se poate spune cã activitatea de

relaþii publice a S.C. European Drinks S.A. poate reprezenta un model de realizare a acestor

activitãþi pentru multe firme.

Cu toată importanţa pe care o au publiciatea şi promovarea vânzărilor, în

răspândirea informaţiilor şi în stimularea interesului pentru produsele European Drinks, exista

numeroase situaţii care impun contactul personal pentru efectuarea unei vânzări.

Organizarea şi conducerea forţei de vânzare în cadrul firmei European Drinks

presupune mai multe decizii cum sunt :

stabilirea obiectivelor ;

determinarea strategiei ;

recrutarea şi selecţia personalului de vânzări ;

supravegherea personalului de vânzări ;

evaluarea activităţii personalului de vânzări.

28


Obiectivele pe care forţele de muncă trebuie să le atingă se referă la: prospectare

(găsirea de noi clienţi), comunicare (trasmiterea de informaţii cu privire la produsul

promovat), vânzare (prezentarea produsului astefel încât să-l convingă pe client să cumpere).

2.3. Bugetul promoţional

Bugetul promoţional se referă la costul estimativ al unei acţiuni promoţionale şi

la totalul resurselor alocate de o firmă activităţilor de promovare a produselor ce vor fii

comercializate pe piaţă.

Tabel 2.1 – Bugetul promoţional

Tip de promovare Valoare Detalii

Presa scrisă 10.000 € Reviste adresate tinerilor, familei, reviste de sport,ziare

Radio 20.000 € Kiss Fm, National Fm, Radio 21, Radio Guerilla, Pro FM

TV 200.000€ a) Vor fi 3 spot-uri, pe o periodă de 1 an, cu următorul brief: informarea consumatorilor de existenţa unui produs (Izvorul Minunilor) pe piaţa din România b)Agenţia de publicitate: McCan Erickson c)Agenţia media: Universal McCan

Campania „Caravana sănătaţii” –organizată în marile oraşe din ţară în pub-uri, restaurante, licee, universităţi, cluburi de sport.

50.000€ Se vor oferi cadouri ce vor consta în tricouri, şepci,pixuri cu logo-ul firmei şi apele minerale promovate

învaloare de 10.000

Restul de 40.000 reprezintă remuneraţia pentruagenţia care se va ocupa de caravana: Net Marketing

Outdoor: print-uri în toate oraşele ce vor fi „vizitate” de Caravana.

10.000€ Agenţia de outdoor: IC Advertising

29


Se observă că o parte semnificativă din bugetul promoţional se acorda publicităţii prin

TV, acesta fiind cea care are impactul ce mai mare asupra consumatorilor. Campania

“Caravana Sănătăţii” presupune un costul ridicat, dar urmăreşte acordarea de cadouri ce au ca

efect încurajarea consumatorilor de a cumpăra produsele European Drinks.

PROPUNERI pentu îmbunătăţirea politicii de promovare

Produsele European Drinks nu au utilizat campanii promoţionale agresive şi

de succes, nu au utilizat vedete care să fie asociate mărcii, aşa cum au făcut-o alte firme

concurente. Pe piaţa răcoritoarelor au de câştigat cei care au ştiut să speculeze acest moment şi

să iniţieze campanii promoţionale deosebite şi agresive. În acest moment, piaţa publicitară în

România este în plin avânt şi dezvoltare, iar efectul promovării în rândul consumatorilor începe

să se face resimţit, deşi există un alt factor care influenţează în mod deosebit piaţa românească

şi care trebuie luat în considerare – preţ. Totuşi, faptul că publicitatea începe să aibă un impact

mai mare asupra consumatorilor este un aspect care trebuie luat în seamă şi utilizat în favoarea

mărcii pentru a atinge scopul dorit. Având în vedere succesul înregistrat de concurenţi prin

asocierea mărcii lor cu imaginea unei vedete, o publicitate făcută de o personalitate a vieţii

publice din România ar fi benefică. Trebuie selectată o persoană publică apreciată, plăcută şi

bine-vazuta de oameni, care să asigure prin imaginea sa că produsele European Drinks sunt cele

mai bune de pe piaţă.

Pe lângă publiciate, indiferent de formă, European Drinks ar putea fii sponsor

al mai multor evenimente publice de mare anvergură, să participe la acţiuni de caritate, de intr-

ajutorare a caselor de copii, căminelor de bătrâni, spitalelor, evinimente care să se bucure şi de

o mediatizare corespunzătoare pentru a face cunoscute aceste acţiuni consumatorilor.

European Drinks poate deveni mai populară prin organizarea mai multor

concursuri, tombole, acordarea mai multor premii (chiar dacă nu sunt atât de semnificative, ele

30


au impact psihologic asupra consumatorilor), oamenii fiind foarte receptivi la acesta metodă de

promovare.

Grupul European Drinks trebuie să ţină pasul cu schimbările şi dinamica pieţei

actuale, motiv pentru care nouă ramură a politicii sale de marketing trebuie să fie marketingul

pe internet, organizarea şi promovarea produselor pe un site românesc propriu, precum şi

bannere publicitare prezentate pe principalele site-uri accesate de utilizatorii de Internet.

CONCLUZII

În urma studiului realizat la firma S.C. European Drinks S.A. se poate

concluziona faptul că în cadrul acestei societăţi exista un compartiment de marketing cu o

bogată activitate de promovare.

European Drinks utilizează toate compartimentele politicii promoţionale şi

anume: publicitate, promovarea vânzărilor, utilizarea mărcii, relaţiile publice şi forţele de

vânzare. Firma a elaborat o politică să promoţională, în vederea comercializării produselor

sale, politica pe care a încercat să o îmbogăţească pe parcursul anilor, încercând să se adapteze

cerinţelor pieţei.

Activitatea promoţională a întreprinderii European Drinks se caracterizează prin:

Consecventa – reclamele European Drinks putând fii recunoscute imediat;

Prestigiu – reclamele European Drinks apar pe cele mai bune posturi TV, Pro Tv,

National TV, N24, TVR1 şi sunt poziţionate în locuri centrale şi pe arterele publice de

circulaţie;

Profesionalism – întreg personalul din cadrul departamentului de marketing are o

pregătire în domeniu prin cursuri universitate şi postuniversitare de specialitate;

Omogenitate, echilibru şi calitate – foloseşte toate componentele activităţii

promoţionale de la reclame până la prezenţa la târguri internaţionale, de o calitate deosebită.

31


Succesul companiilor European Drinks, European Food şi Scandic Distilleries nu

este o surpriză, produsele acestora exportându-se în ţări din Uniunea Europeană, Europa

Centrală şi de Est şi în Orientul Mijlociu. De curând produsele European Food au început să

fie exportate şi în ţările scandinave, cea mai nouă piaţă unde sunt prezente fiind cea din

Finlanda. Cele trei atuuri care au contribuit la impunerea produselor Grupului European

Drinks pe pieţele externe sunt: calitatea ridicată a produselor, raportul calitate/preţ, şi forma

atractivă de prezentare.

BIBLIOGRAFIE

Asandei M. , Strategii de management şi marketing în comerţul contemporan, Editura

Independenţa Economică, Brăila, 2003

Epure Dănuţ Tiberius, Strategii de întreprindere, Constanţa, 2008

Florescu C. , Strategii în conducerea activităţii întreprinderii, Editura Ştiinţifică şi

Enciclopedică, Bucureşti , 1987

Porter M. , Strategie concurenţială, Editura Teora, Bucureşti, 2001

Puiu Al. , Management internaţional, Editura Independenţa Economică, 2003

Puiu O. , Marca în economia contemporană, Editura Paralela 45, 2003

Russu C. , Management strategic, Editura All Beck, Bucureşti, 1995

*** www.europeandrinks.ro

*** www.wikipedia.org

*** www.ase.ro

*** www.scribe.com

32

http://www.scribe.com/

http://www.ase.ro/

http://www.europeandrinks.ro/


*** www.mfinante.ro

*** www.listefirme.ro

33

http://www.listefirme.ro/

http://www.mfinante.ro/

Date post:	12-Aug-2015
Category:	Documents
Upload:	cameliamoraru
View:	493 times
Download:	9 times

Cai si mijloace de promovare a produselor European Drinks.doc

Documents