CUPRINSI.Analiza din perspectiva maketingului a SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE S.R.L. activă pe piaţa de afaceri...............................................................................................................31.1Prezentarea campaniei.................................................................................................................31.2 Prezentarea produselor...............................................................................................................61.3 Prezentarea vinului spumant Angell Cuvee Imperial...............................................................101.4 Descrierea operaţiilor tehnologice............................................................................................121.5 Produs nou.Vin spumant cu smochine......................................................................................13

II.Mediul de marketing al companiei ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE S.R.L..........152.1 Micromediul intreprinderii........................................................................................................152.2 Atuul Angelli în faţa concurenţei..............................................................................................17 2.3 Macromediul intreprinderii.......................................................................................................18

III.Analiza comportamentului cumparatorului organizational a SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE S.R.L.............................................................................................183.1 Conştientizarea nevoii...............................................................................................................183.2 Căutarea informaţiilor...............................................................................................................193.3 Evaluarea variantelor................................................................................................................193.4 Efectuarea cumpărării................................................................................................................203.5 Evaluarea după cumpărare........................................................................................................20Influenţe asupra procesului decizional de cumpărareFactori situaţionaliFactori socio-culturaliFactori demograficiFactori de marketingTendinte privind comportamentul consumatorului

IV.PROIECTAREA CERCETARI CALITATIVE PENTRU IDENTIFICAREASTRATEGILOR DE MK UTILIZATE DE SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE.......................224.1 Strategii de mk utilizate pentru segmentarea pietei...................................................................224.2 Strategii de mk utilizate pentru alegerea pietei tinta.................................................................234.3 Strategii de pozitionare pe piata................................................................................................24

V.MIXUL DE MK IN CADRUL SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE....................255.1 PRODUS...................................................................................................................................255.2 PRET.........................................................................................................................................265.3 DISTRIBUTIE..........................................................................................................................265.4 PROMOVARE.........................................................................................................................28

VI.PROIECTAREA UNEI CAMPANI DE COMUNICARE IN CADRUL SCANGELLI SPUMANTE&APERITIVE........................................................................................................286.1 Reclama.....................................................................................................................................286.2 Promovarea pe internet..............................................................................................................296.3 Alocarea bugetului....................................................................................................................296.4 Chestionar.................................................................................................................................30

2

I. Aspecte generale ale firmei ANGELLI1.1 Prezentarea generală a societatii a SC ANGELLI

SPUMANTE&APERITIVE S.R.L.

SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE S.R.L. este unul dintre cei mai importanţi producători de băuturi alcoolice din România,deţinător al mărcii Angelli, lider de piaţă a vinurilor spumante cu o bogată experienţă în producerea şi comercializarea băuturilor alcoolice.Compania a fost înfiinţata în 1994 sub numele de “ASTESE PRODUCTION SRL” şi a crescut în permanenţă volumul de vânzare ajungând la 7milioane sticle pe an. Succesul a înconjurat  compania  să  diversifice  gama  de  produse,  pentru  a  satisface  toate  gusturile consumatorilor. Compania s-a specializat în producerea şi îmbutelierea de vinuri spumante, vermuturi,aperitive şi lichioruri.Începând cu luna octombrie 1999, Astese a început să producă într-o nouă fabrica situată la intrarea în Bucureşti, în partea de N-V a oraşului în apropierea autostrăzii Bucureşti-Piteşti.

În anul 1995 gama de lichioruri ANGELLI a fost introdusă pe piaţă,în 1996 se lansează gama de vermut ANGELLI. Acest  an  marchează  începutul  unor  investiţii  susţinute  în campanile  publicitare TV.

În 1997 ANGELLI îşi dezvoltă propia structură de vânzări, acoperind astfel întreg teritoriul ţării.În anul 1999 începe construcţia unui nou sediu in Bucureşti, aproape de autostrada A1. Este una dintre cele mai moderne fabrici pentru producţia de băuturi alcoolice din Europa, beneficiind de investiţii substanţiale.

La sfârşitul anului 2003 Astese Production devine parte integrată a concernului german HenKell&Sohnlein, producătorul numărul unu de vinuri spumante din Europa, este lider de piaţă: -Pe segmentul de vin spumant în ţări ca Germania, Austria, Ungaria, Republica Cehă, Slovacia, România şi Ucrania. -Pe segmentul de vin Ungaria şi Republica Cehia. -Pe segmentul de votcă în Germania. -Pe segmentul de prosecco în Italia.

3

În 2005 Angelli Spumante&Aperitive obţine certificarea în managementul calităţii ISO9001: 2002, HACCP şi IFS (International Food Standard)

În 2008 cu ajutorul investiţiilor SAPARD Angelli Spumante&Aperitive îşi extinde spaţiile de producţie pentru a întâmpina mai eficient cererea de pe piaţă. In 2009  “ASTESE  PRODUC TION” îşi schimbă denumirea în Angelli Spumante&Aperitive.

 Linile de îmbuteliere automate acoperă o gamă variată de tipuri de produse:•Două linii îmbuteliere pentru băuturi carbogazoase (vin spumant şi vin spumos)

•Două linii pentru băuturi liniştite (vin, vermut, lichior) •O linie pentru sticle format mignon(40-50 ml). Echipamentele de procesare a vinului constau în capacităţi inoxidabile, maşini de răcire moderne, filtre de toate tipurile şi echipamente de tratare a apei pentru osmoza reversă.Fabrica este dotată cu autoclave pentru procesarea şi producerea vinului spumant si de asemenea cu o linie izobarică pentru vinuri spumante si cockteiluri, o linie pentru vermut si aperitive şi o linie pentru producerea lichiorului.Produsele Angelli sunt lider incontensabile la nivel naţional, cu o cotă de piaţă de peste 50% şi intenţionează să menţină poziţia actuală printr-o politică agresivă de Marketing. Prezenţa produselor în punctele de vânzare este de peste 50% raportată la totalul punctelor de vânzare. În punctele de vânzare cheie care asigură peste 70% din totalul vânzărilor Angelli are o prezenţă de peste 85% pentru sortimentul de bază. Este o firmă cu capital privat 100%, capitalul majoritar fiind italian şi doar 30 % fiind capital românesc, care are un numar de 74 angajati.Aşa cum am afirmat firma ”ASTESE PRODUCTION” are un caracter local pe de o parte, şi tradiţional pe de altă parte. Geografic această piaţă e localizată la intrarea în Bucureşti,iar din punctul de vedere al componenţei este o piaţă tradiţională universală.Potrivit datelor din grafic, Angelli Spumante&Aperitive a avut anul trecut o cifră deafaceri de 18,9 milioane de euro şi un profit de 3 milioane de euro. În cadrul companiei Angelli lucrează 120 de angajaţi, dintre care 70 în vânzări.Campania Angelli constituie o piaţă cu un puternic caracter sezonier, sunt băuturi associate  sărbătorilor  şi  evenimentelor  festive, astfel că,  în  fiecare an,în această perioadă  producătorii visează la vânzări record. Vinurile spumante sunt cele mai valoroase atât ca preţ cât şi din punct de vedere al calităţii. Crează o imagine reală a pieţii vinului pe baza criteriului calitate în diferite paliere de preţ.România este o ţară cu un consum de vinuri aflându-se pe locul 10 după Franţa, Italia, SUA,Spania, Maria Britanie. Vinurile se situează pe locul 4 în clasificarea băuturilor consumate lunar,după băuturile răcoritoare, apă minerală şi bere.

4

SC ANGELLI SPUMANTE & APERITIVE SRL - Date Economice

Cifra de faceri: 50,555,688 Lei Profitul net: 2,978,627 Lei Pierdere net: 0 Lei Profit brut: 3,924,905 Lei Pierdere brut: 0 Lei Salariati: 99 angajati Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN din :Fabricarea vinurilor din struguri Datorii Total: 22,019,288 Lei Cheltuieli totale: 49,408,586 Lei Venituri totale: 53,333,491 Lei Active imobilizate TOTAL: 25,724,668 Lei Active circulante TOTAL: 53,406,253 Lei Stocuri: 13,357,236 Lei Disponibilitati banesti / Casa si conturi la banci: 0 Lei Creante: 38,070,824 Lei Cheltuieli in avans 79,481 Lei Venituri in avans 1,502,371 Lei Capitaluri: 55,688,743 Lei Patrimoniul regiei: 0 Lei Patrimoniul public: 0 Lei Provizioane pentru riscuri si cheltuieli: 0 Lei Capital social subscris si varsat: 14,395,240 Lei

5

1.2 Prezentarea produselorPrimele produse Angelli au aparut pe piata româneasca în a doua jumătatea a anului1994.

Era vorba despre cele doua produse, care urmau să devină reprezentative pentru marca Angelli: Gran Moscato in vin spumos dulce si Cuvee Imperial in vin spumos demi-sec.Chiar imediat dupa lansarea produselor Angelli s-au obtinut rezultate foarte bune printr-un volum ridicat de vânzari, ceea ce a determinat compania sa diversifice linia sa de produse pentru a satisface gusturile tuturor consumatorilor.Astfel în 1995 a început productia de vermuturi si aperitive, primele produse de acest tip fiind vermuturile clasice Bianco in vermut alb,Rosso in vermut rosu si Cherry in aperitiv cuaroma de cirese. Anul 1996 a însemnat aparitia primelor produse din gama lichiorurilor: CaféCafé cu aroma de cafea, Elexir di Pesca cu aroma de piersici si Elexir di Nocciola cu aroma de alune.Gama produselor s-a diversificat în mod continuu, pentru fiecare linie de produse: vinuri spumoase, vermuturi,aperitive si lichioruri,astfel încât în 1998 firma produce si comercializează un numar de 16 produse:

I.Vinuri spumante: a.Angelli:

1. Presidente Spumant sec cu perlaj fin si buchet armonios.Se serveste pe toata durata mesei sauca aperitiv racit la temperatura de 10 K C.Grad alcoolic:11,5% vol,sortiment:0.75l;1.5l.

2.Cuvee imperial

Spumant demisec obtinut din vinuri de inalta calitate cupajate in proportii ideale.Se serveste la ocazii special sau ca aperitiv la temperatuta de 10 K C. Grad alcoolic: 11,5% vol,sortiment:0.75l;1.5l.

3.Blanc de Blancs

Spumant demise proaspat,fructose si delicat obtinut din vinuri selectionate si cupajate cu aleasa grija.Grad alcoolic: 11,5% vol,sortiment:0.75l.

 

6

4.Gran MoscatoVin spumant dulce,produs clasic al oenologiei,obtinut prin

selectionarea soiului muscat,bine maturizat.Echilibrul perfect intre alcool si zahar se reflecta in buchetul sau tipic fructose si proaspat.Grad alcoolic:10%vol,sortiment:0.75l.

5.Angelli RoseSpumant demise pentru ocazii speciale,fin,elegant,revigorant.Un

cuvee obtimun din merlot si pinot noir,atent vinificat pentru o savoare unica si o culoare speciala,reprezentand un segment special,tot mai apreciat la nivel european.Grad alcoolic:12% vol.sortiment:0.75l.

b.Angelli Superiore cuvee nobiliar Vin spumant nobil cu buchet fin, gust echilibrat,savoare unica, plin de caracter si personalitate. Un cuvee obtinut din selectia celor mai bune vinuri in functie de anii de recolta cei mai buni,

cupajate apoi in proportii ideale. Se prezinta in varianta demisec cu eticheta alba si sec cu eticheta neagra. Grad alcoolic: 12,5% vol,sortiment: 0.75l.

c.Vinarte-Cuvee D’OroVin spumant brut, rezultat al unei frumoase colaborari intre Vinarte si

Angelli, se remarca prin nuantele sale expresive, perlajul fin si de durata si gustul proaspat cu note subtile de fructe tropicale. Blanc de Noir elegant, obtinut din soiuri alese, precum Merlot si Pinot Noir, atinge o tarie alcoolica de 13%.Grad alcoolic: 13% vol,sortiment: 0.75l.

II.Frizzante:Ador FrizzanteEste un vin perlant de 10% concentratie alcoolica, proaspat,

lejer, fin. Prezent in variantele "demisec" si "demidulce", se adreseaza tuturor celor care vor sa sarbatoreasca o ocazie speciala cu un frizzante deosebit. Se serveste racit la temperatura de 8 - 10 C. Grad alcoolic: 10,5% vol,sortiment: 0,75l.

7

III.Cocktail-uri de fructea.Angelli Cocktail

1.Cocktail PescaUn favorit al caseo Angelli,reprezinta o combinative armonioasa intre un vin spumos slab alcoolizat si sucul natural de piersici.Se serveste rece,la temperatura de 8-10 K C.Grad alcoolic:7% vol,sortiment:0.75l.

2.Cocktail FragolaUn alt favorit al casei Angelii,combina vinul spumos slab alcoolizat cu sucul de capsuni.Se serveste rece,la temperatura de 8-10 K C.Grad alcoolic:7% vol,sortiment:0.75l.

3.Cocktail CherryBautura cu gust proaspat si racoritor,combina vinul spumos slab acoolizat cu sucul de cirese. . Se serveste rece,la temperatura de 8-10 K C.Grad alcoolic:7% vol,sortiment:0.75l.

4.Kir RoyalUn clasic in gama cocktail-urilor,imbina vinul spumos cu sucul de coacaze negre.Se serveste rece,la temperatura de 8-10 K C.Grad alcoolic:7% vol,sortiment:0.75l.

5.Cocktail MelaCel mai nou in gama cocktail-urilor,imbina vinul spumos cu sucul de mere.Se serveste rece,la temperatura de 8-10 K C.Grad alcoolic:7% vol,sortiment:0.75l.

8

b.Ador CocktailCocktail Pesca et Cocktail FragolaExtinderea gamei Ador,o imbinare reusita intre vinul spumos si sucul de piersici sau capsuni,propune consumatorilor o bautura dulce si aromata pentru orice ocazie.Grad

alcoolic:7%vol,sortiment:0.75l.

IV.Vermuta.Vermouth biancoAperitiv traditional,vermutul alb Angelli se caracterizeaza prin aroma si finite.Grad alcoolic:16% vol,sortiment:0.75,1l.

b. Vermouth rossoAperitiv clasic,vermutul rosu Angelii prezinta o nota personal ace ii confera un character inimitabil. Grad alcoolic:16% vol,sortiment:0.75,1l.

V.Lichioruria.Lichior cherryEste una dintre cele mai apreciate bauturi atat in tara,cat si in strainatate.Reteta originala ii confera un character unic,de neinlocuit.Grad alcoolic:15%vol,sortiment:0.7,1l.

b.Lichior fragolaO bautura clasica si proaspata,cu aroma de capsuni.Optim pentru desert,insoteste bine inghetata.Grad alcoolic:15%vol,sortiment:0.7,1l.

9

c.Lichior afineLichior cu aroma delicioasa de afine,intregeste gama de lichioruri a casei Angelli. Grad alcoolic:15%vol,sortiment:0.7,1l.

d.Lichior fructe de padureSucul din cele mai apreciate fructe de padure:zmeura,coacaze si mure intregeste perfect gustul acestui lichior.Grad

alcoolic:15%vol,sortiment:0.7,1l.

e.Lichior visineNou!Un gust nou,o aroma fina-deliciosul suc de visine completeaza perfect noul lichior al casei Angelli.Grad alcoolic:15%vol,sortiment:0.7,1l.

VI.Lichior crema angelliNoua gama de lichioruri crema Angelli:Tiramisu,Cioccolato,Cafe-Cafe,Tofee,White Chocolate ofera calitate superioara si un gust deosebit.Consistenta fina si cremoasa le fac optime pentru desertGrad alcoolic:16% vol,sortiment:0.7l.

VII.Bitter RossoNoul produs al casei Angelii,bitterul rosu clasic are un gust dulce-amarui fin,delicat si este excellent ca ingredient pentru cocktail-uri sau servit simplu,cu gheta.Grad alcoolic:22% vol,sortiment:1l.

1.3 Vinul spumant Angelli Cuvee Imperial

10

Vinurile spumante reprezintă cea mai importantă şi apreciată grupă de vinuri speciale.Astfel de vinuri se produc şi se consumă pe toate meridianele globului, cantitatea lor depăşind cumult un miliard de butelii pe an. Sunt vinuri efervescente, adică cu degajare de bioxid de carbon,la care bioxidul de carbon este în exclusivitate de origine endogenă. Generic, sunt cunoscute subdenumirea de „şampanie”, de la numele regiunii Champagne de care se leagă originea acesteimiraculoase băuturi.Vinurile spumante se obţin din vinuri naturale, prin a doua fermentare alcoolică care serealizează în butelii sau rezervoare metalice închise.Dioxidul de carbon care ia naştere dezvoltăo presiune mare, de până la 5 – 6 bari, încât la produsul finit în butelii presiunea minimă este de3,5 bari (1 bar = 0,987 atmosfere).În vederea obţinerii vinului alb spumant sefoloseşte în special soiul Muscat Ottonel. Este un reprezentant  de  seamă al  familiei de struguri aromaţi la care aciditatea firavă pe care o păstrează la coacere se reliefă din mătăsoasele arome stocate imediat sub pieliţa boabelor.Soiul de struguri, ca factor genetic, prin însuşirile sale specifice de compoziţie, grad dematurare, starea de sănătate, aptitudini productive, influenţează direcţia de producţie şi îşi puneamprenta asupra calităţii.Soiul Muscat Ottonel este un soi cu vigoare mijlocie şi cu o perioadă de vegetaţie, deasemenea, mijlocie (160 – 210 zile). Deţine o toleranţă medie la ger ( - 22˚C ÷ - 20˚C), este unsoi care preferă ecoclimatul temperat răcoros.

Vinurile spumante aromate obţinute din soiul Muscat Ottonel sunt vinuri efervescente, deînaltă calitate care păstrează aromele terpenice din struguri, cu o proporţie justă de alcool şizaharuri care reglează senzaţia gustativo-olfactivă-alcool 7,5%, zaharuri 72,5 g/l, presiunea dedioxid de carbon în butelie la produsul finit minim 3 bar, de culoare galben – aurie, predominând parfumul florilor de lămâi. 

11

 1.4 Descrierea operaţiilor tehnologice

Stabilirea momentului optim de recoltare se stabileste in functie de soi, de gradul de maturare a boabelor, astfel incat cantitatea de zaharuri acumulate de acestea sa ne permita sa obtinem vinurile pe care le dorim. Imediat  dupa  recoltare,maximum 2 ore,strugurii  trebuie  sa ajunga in crama pentrudezciorchinare, un contact indelungat al boabelor cu rahisul sau cu frunzele vitei de vie poateafecta calitatea mustului.Sulfitarea strugurilor se face cu scopul de a asigura protecţia antioxidantă a mustuielii, precum şi rol de ameliorator,favorizând dezvoltarea aromei în timpul vinificaţiei, precum şi ca antiseptic selectiv.Mustuiala se introduce apoi în recipente dinamice rotative şi se însămânţează cu levuri selecţionate de Sacharomyces Ellipsoideus unde rămâne la macerare – fermentare 18ore.

După realizarea maceraţiei, se procedează la scurgerea mustului ravac, prin scurgere liberă,colectarea ravacului în cisterne de polistif, iar apoi presarea boştinei pentru extragerea mustului rămas.Următoarea etapă este de limpezirea mustului prin centrifugare.Centrifugarea este un procedeu mecanic, intensificat şi eficace de sedimentare a particulelor în suspensie din masa mustului,responsabile de apariţia tulburelii.Prin centrifugare se vor elimina particulele care au o densitate mai mare decât a mustului supus centrifugării(particule de pământ,resturi de pesticide, levuri, bacterii, praf, pieliţe uneori seminţe, cristale de tartrat de acid de potasiu) care nu aduc nicio îmbunătăţire calitativă viitorului vin.Apoi are loc o filtrare grosieră care constă în trecerea mustului printr-un strat poros,capabil să reţină particulele în suspensie responsabile de tulbureala mustului şi să lase să treacă faza lichidă limpezită.Operaţiunea de filtrare este o necesitate la obţinerea vinului spumant înaintea tratamentului termic.Următoarea etapă e de fermentare a mustului la 15º C, urmată de cea de-a doua fermentare sau fermentare secundară.Fermentaţia secundară a vinului se realizează în autoclave închise rezistente la o presiune de 7 – 8 atmosfere, pentru reţinerea dioxidului de carbon în masa vinului.Vinul se introduce la fermentare împreună cu maiaua de levuri selecţionate.Vinul spumant este trecut din recipientul de fermentare printr un ultrarefrigerator şi apoi în cisterne metalice izoterme unde este menţinut la temperatura de -4º C. Apoi are loc mai multe filtrări, după care îmbutelierea vinului spumant.

12

1.5. PRODUS NOUVinul spumant Angelli cu smochine

Smochinele se trec prin masina de tocat si se pun intr-o damigeana de.Zaharul se dizolva in apa,se adauga sucul de la o lamii si se lasa sa fiarba 10 minute;apoi se raceste cu restul de apa si se toarna peste smochine.Drojdia se amesteca cu zahar, pana ce se lichefiaza,apoi se dilueaza cu apa si se adauga in damigeana.Se poate lasa sa fermenteze mai incet, numai cu drojdiile salbatice din aer si de pe smochine,ca sa nu capete gust de dospit.Damigeana se astupa cu dop de fermentatie si se lasa la temperatura camerei (18-20 grade celsius),ca vinul sa fermenteze 5-6 saptamani,agitindu-l zilnic.Dupa ce s-a limpezit bine, se trage in sticle.Sticlele se astupa cu dopuri si se pastreaza la rece.Peste drojdia de vin ramasa se poate pune apa,zahar si zea(zaharul se fierbe impreuna cu jumatate din cantitatea de apa,apoi se amesteca cu restul de apa rece ).Vinul se lasa sa fermenteze 2-3 saptamani,agitindu-l zilnic, pana cand se limpezeste bine,apoi se trage in sticle,sau vinul din seria I se amesteca cu cel din seria II,pentru a se obtine un vin de calitate mai buna, cu mult alcool. 

13

Proprietatile smochinelor

Motive pentru care ar trebui sa consumi mai des smochine

De multa vreme se stie ca smochinele sunt fructe pline de nutrienti. Cunoscute din vremuri biblice, ele pot fi consumate sub diverse forme: proaspete, uscate, adaugate in prajituri. Consumate regulat, acestea pot preveni o serie de boli sau probleme de sanatate, printre care hipertensiunea si infarctul.Smochinele au capacitatea de a tine presiunea sangvina sub control, prevenind si infarctul. Unele studii au aratat ca acest fruct are si proprietati anti cancer. Cei preocupati de silueta nu ar trebui sa evite acest fruct, datorita continutului sau mare de fibre, care asigura senzatia de satietate pentru mai multa vreme. In plus, fructele bogate in fibre pot preveni si bolile de inima. Smochinele imbunatatesc starea de spirit si sunt indicate in caz de constipatie, actionand ca un laxativ si ajutand organismul sa elimine fluidele acumulate. Tot smochinele te scapa de flatulenta, adesea asociata constipatiei. Acest fruct vine cu 10 minerale si vitamine extrem de importante pentru organism, printre care A si C. Tot smochinele contin si acizi grasi omega 3 si 6, ambii fiind necesari dezvoltarii si repararii celulelor. Smochinele contin si fier, prevenind astfel anemia, si un procent mic de grasimi. Nu au colesterol, asa ca pot fi consumate de persoanele preocupate de nivelul acestuia. 100 de grame de smochine uscate contin cu 127 de miligrame de calciu mai mult decat cele proaspete, fiind astfel benefice oaselor, si cu 448 de miligrame de potasiu mai mult decat cele abia culese, acesta fiind benefic creierului. Sunt ideale ca si gustare ziua, la munca, sau cand esti pe drum. 

II. Mediul de marketing al companiei ANGELLISPUMANTE&APERITIVE2.1 MICROMEDIUL INTREPRINDERII

14

 Micromediul este constituit din acei factori externi care afecteaza in mod direct

capacitateaintreprinderii de a-şi îndeplini obiectivele şi asupra cărora poate exercita o anumita influenţă.Micromediul depinde în mare măsura de produsele si serviciile pe care intreprinderea decidesa le ofere si localizarile unde ea opteaza sa conduca afacerea. O intreprindere singura, de obicei,are dificultati in exercitarea unei influente directe asupra macromediului, dar ea poate face unmai mare succes in influentarea si afectarea micromediului.Principalele forte ale micromediului cu care se confrunta intreprinderea sunt clientii,furnizorii,concurentii, intermediarii si publicul.

Fiecare intreprindere trebuie sa-sievalueze propria situatie pentru a determina mediul specific.Astese Production devine parte integrată a concernului german HenKell &Sohnlein, producătorul numărul unu de vinuri spumante din Europa,este lider de piaţă:Pe segmentul de vin spumant în ţări ca:Germania,Austria,Ungaria,Republica Ceha, Slovacia, Romania şi Ucrania.

-Pe segmentul de vin Ungaria şi Republica Cehia.-Pe segmentul de votcă în Germania.-Pe segmentul de prosecco în Italia

.Furnizorii sunt prezentati in urmatorul table

Materii prime Numele furnizorului Pondere(%)Mijloace de transport S.C Biatom Consulting S.R.L 100Utilaje S.C Beethoven’s Place S.R.L 100Licente soft S.C Best soft S.R.L 100Cladiri S.C. SECRET S.R.L 100Materii prime S.C Saft S.R.L 100

Furnizorii societatii sunt firme consacrate pe piata de bauturi din Romania avand chiar exclusivitate in toata tara:Printre cei mai cunoscuti sunt:

-COTNARI-MURFATLAR-SIROMEX-DRINKSZAREA-VINCON VRANCEA-ANGELLI-ALEXANDRION-CANDYGLOBE-VINIA IAS-VINARIA SIBIU-TRUST LF-VALCOPERFECTA-PEMIN BUZIAS

Clientii potenţiali ai acestei pieţe reprezintă persoanele cu vârstă mai mare de 18 de ani.ÎnRomânia,ei sunt în jur de 14 milioane. Clientii efectivi pe piaţa vinului,reprezintă toată

15

populaţiade naţionalitate română,care a împlinit 18ani,plus alte naţionalităţicare prin religia şi tradiţia lor nu le este interzis să consume băuturi alcoolice. Deşi tipurile băuturilor consumate diferă multîntre diferite categorii de sex,consumul excesiv de vin în rândurile tinerilor,face ca aceasta să fiea doua categorie de populaţie după consumul lunar de etanol,în vederea interzicerii ofertei şicomercializării.În mediul rural se consumă preponderent vinul,iar în mediul urban în special băuturilealcoolice tari,deşi pondera consumatorilor de vin este mult mai înaltă atât în mediul rural,cât şi în mediul urban.Cel mai înal nivel al clientilor de băuturi alcoolice este înregistrat în categoria populaţiei cu vârstă cuprinse între 20-44 ani,având studii medii de specialitate, al căror nivel devenituri pe gospădărie depăşeşte valoarea de 2500 lei lunar.Persoanele de vârsta a treia consumămai rar băuturi alcoolice.Relatia cu clientii este intretinuta atat la birou, cat si in afara acestuia, cu ocazia petrecerilor de peste an, cand se intalnesc si povestesc mai mult despre anul care tocmai a trecutsau despre ce planuri au. Acest lucru se intampla deoarece se doreste mentinerea unor relatii catmai stranse cu cei peste 100 de clienti, distribuitori directi sau lanturi comerciale, spune MariusObritenschi. "Aceste intalniri au loc in fiecare departament in parte, cu colaboratorii pe careacesta ii are. Departamentul de vanzari mentine o relatie directa cu clientii, cu distribuitorii, cumarketingul, cu agentiile de creatie cu care lucram, cu tot ceea ce intra in componenta unui produs"."Din totalul vanzarilor, exportul a reprezentat in primele luni aproximativ 10%, dar anul acesta  vom  avea  din  nou  o  crestere semnificativa a exportului. Produsele exportate suntaperitivele,mai ales Angelli Cherry, vermutul si cocteilurile Angelli Cocktail Pesca si Fragola.Deci suntem optimisti", a mai spus Ursu.

Compania livreaza in principal in state precum Ungaria, Italia, Spania, Grecia, Letonia.Producatorul de spumante Angelli Spumante &Aperitive a inregistrat in primul trimestru al acestui an o crestere a volumului de vanzari pana la peste 1,5 milioane de sticle, un trend pozitiv fiind inregistrat si la nivelul valorii vanzarilor.Prezenţa produselor în punctele de vânzare este de peste 50% raportată la totalul punctelor de vânzare. În punctele de vânzare cheie care asigură peste 70% din totalul vânzărilor Angelli areo prezenţă de peste 85% pentru sortimentul de bază.

ConcurenţaAu apǎrut foarte mulţi concurenţi pe piaţǎ, firme noi. În 1994 când am deschisaveam doar

un singur competitor, pe Zarea care avea 90 sau 100% cotǎ pe piaţǎ. În momentul defaţǎ, de mai mulţi ani, raportul s-a inversat. Noi avem 70% cotǎ pe piaţa, pe partea de spumante,90% pe partea de aperitive şi am ajuns la o vânzare de aproape 7 milioane de sticle pe piaţaromâneascǎ. În plus, mai avem exporturi, mai avem importuri de produse din grup.E o bǎuturǎ de calitate şi de rafinament, dar consumul este în creştere. Criza asta ne-aafectat pe toţi, dar în mod normal trendul era de creştere. În 5-10 ani vom ajunge şi noi la un consum apropiat de norme, un consum zilnic de spumante. De exemplu, în Ungaria sauGermania, Austria, Franţa se consumǎ foarte mult gusturile brute sau seci şi foarte puţin celedemiseci. Pe când la noi, consumul este invers- 80% demisec, sau dulce şi 20% brut, sau sec.

2.2. Atuul Angelli în faţa concurenţei 

16

Calitatea.Angelli avem toate standardele germane. Ca istorie, firma a fost mai întâiînfiinţatǎ de italieni, iar acum 7 ani Angelli a fost preluatǎ de o multinaţionalǎ de Henkell & Co.Proprietarul integral al companiei este Henkell Germania care este lider pe spumante, pe parteade bǎuturi Gorbaciov, Henkel Trocken faţǎ de piaţa de top. Acest lucru ne ajutǎ şi pentru cǎimportǎm produse din afarǎ suplimentând piaţa din România cu 700.000-800.000 de sticle despumant german, sau şampanie franţuzeascǎ, vodcǎ Gorbaciov. Avem multe produse pe care leimportǎm din grup şi le vindem în România.Piaţa acestor importuri este în creştere. Producătorii italieni de vinuri vor să impune pe piaţă de profil o nouă varietate de vin spumant de calitate care ar putea face o concurenţăcelebrei şampaniei franţuzeşti.Vinurile ieftine din import vor reprezenta între adevăr oconcurenţă pentru vinurile româneşti de pe acelaşi segment de piaţă.

Echipa de conducereAdunarea Generală a Acţionarilor este organul de conducere care decide asupra activităţiisocietăţii şi adoptă politica economică şi comercială.Societatea este administrată de Consiliul de Administraţie, compus din 7 persoane alese deAdunarea Generală a Acţionarilor pe o perioadă de patru ani. Consiliul de Administraţieeste condus de un preşedinte, care are şi calitatea de director general.Gestiunea societăţii este verificată Comisia de Cenzori, formată din trei membri aleşi deAdunarea Generală a Acţionarilor.Directorul general al societăţii este ajutat de directorul executiv tehnic şi de directorulexecutiv economic.Directorul tehnic este conducătorul direcţiei producţie.Directorul economic(şeful direcţiei economice) are în subordine următoarele compartimente biroul financiar-contabilitate-preţuri;-oficiul de calcul;-biroul aprovizionare.S.C. ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE are 120 de angajaţi, cu funcţii şi calificări corespunzătoare.Compartimentul activităţii de producţieeste subordonat directorului general şiîndrumă, conduce şi răspunde de activitatea de producţie, având următoarele atribuţii:asigură desfăşurarea activităţii compartimentelor funcţionale din subordinea sa în scopulrealizării programelor de producţie si a reparării dotării;ia măsuri pentru elaborarea si respectarea indicatorilor tehnici si tehnologici cu privire la programarea, pregătirea şi urmărirea producţiei;asigură respectarea normelor de tehnică a securităţii şi protecţia muncii, ia măsuri împotrivacelor care nu le respecta;răspunde de activitatea de organizare a producţiei şi muncii în scopul creşterii productivităţiimuncii, reducerii costurilor, creşterii rentabilităţii şi beneficiului societăţii.Compartimentul comercial are atribuţiile:asigură fundamentarea propunerilor pentru organigrama unităţii, schemei de personal, aatribuţiilor fiecărui sector de activitate, a veniturilor şi cheltuielilor pentru activitatea de bazaşi a altor activităţi, a tarifelor pentru prestaţii etc.;asigura contractele pentru prestaţii, întocmeşte facturi pentru activitatea de bază, asiguraanalizele economice pe secţii privind realizarea veniturilor şi cheltuielilor şi îndeplinireasarcinilor de către conducere;elaborează planul de prestaţii, venituri şi cheltuieli al unităţii pe structuri şi activităţi (de bazăşi alte activităţi).

2.3. MACROMEDIUL INTREPRINDERII ANGELLI SPUMANTE&APERITIVEAnsamblul factorilor ce constituie climatul general in care acesta isi desfasoara activitateaexista 4 categoriin literatura:

17

A.Factori culturali -exercită cea mai puternică şi mai vastă influenţă asupra comportamentului consumatorului.Interesul unei persoane pentru vinurile spumante ilustrează formarea acesteia într-o societate civilizată,ea ştie la ce foloseşte vinul şi ca societate pune accent pe satisfacerea nevoilor.B.Fctori sociali -comportamentul unui consumator este influenţat şi de factori sociali cum ar fi:grupurile de referinţe,familia,rolul şi statutul social.Interesul pentru vinurile spumante va fi influenţat de unele din grupurile cărora o persoană le aparţine.Atitudinile şi preferinţele celor din aceleaşi grup au o mare importanţă în comportamentul de consumC.Factori personali -deciziile unui cumpărtător sunt influenţate de caracteristicile personale,în mod deosebit de vârstă şi etapa din viaţă pe care o parcurge,de ocupaţie,factoriieconomicii,stil de viaţă,personalitate şi părerea despre sine.Alegerea unui vin depinde în mare măsură de situaţia materială a persoanei respective.D.Factori psihologici.Consumul de sampania Angelli satisface în primul rând o nevoie fiziologică,plasată deMaslow pe prima treaptă a piramidei nevoilor. Această nevoie apare fie datorită necesităţiiorganismului pentru substanţiele conţinute, fie de poftă, curiozitate.Motivaţiile care stau la baza alegerii Angelli pot fi: secundare (consumatorul îşi doreşte oanumită marcă de sampanie prin prisma imaginii şi a notorietăţii acesteia pe piaţă ),emoţionale( starea ectuală şi starea dorită după consumarea vinului spumos).Învăţarea.Tehnica învăţătrii are loc prin procesul de condiţionare activă. Un cumpărător carea consumat sampania Angelli şi a fost mulţumit de acesta va continua să cumpere produsulrespectiv. În acest caz produsul are o susţinere pozitivă.Percepţia.Departamentele de marketing ale producătorilor de sampanie Angelli depune eforturi uriaşe pentru ca marca proprie să iasă în evidenţă faţă de cele concurente.Astfelconsumatorul este expus stimulilor de marketing la tot pasul (mesaje publicitare difuzate petoate căile, şi campanii promoţionale).Personalitatea.În calitate de consumatori ai sampaniei oamenii cumpără acest produs pentrucă ei consideră că li se potriveşte.(consumatorul se identifică cu personalitatea produsului.)

III.Analiza comportamentului cumparatorului organizational a SC ANGELLISPUMANTE&APERITIVE

Consumul regulat de vin spumos previne bolile cardiovasculare,motiv pentru care Este bine cunoscut faptul că vinul este cea mai sănătoasă băutură alcoolică şi este recomandat decatre specialisti nu doar la mesele festive,ci si in restul anului.Şampania se numără şi ea printre băuturile mai puţin nocive. Mai mult, unele studii auscos la iveală că această băutură ar putea avea efecte benefice asupra inimii. Condiţia este caşampania să fie veritabilă, adică obţinută prin dubla fermentare a mustului, mai intai in butoaie,apoi imbuteliate.Frecvenţa medie de achiziţie a Angelli a crescut de la 6,8 ori/luna la 8,3 ori/luna ceeace demonstrează faptul că un consumator a cheltuit o sumă mai mică la o achiziţie, preferândsă cumpere mai frecvent produsul, fenomen care are drept cauză scăderea puterii decumpărare.3.1Conştientizarea nevoiiConştientizarea problemei este instantanee, declanşată de o insatisfacţie faţă de stareaactuală.Această stare de tensiune care se declanşează activează procesul decizional.În general,conştientizarea nevoii este instantanee, datorată poftei de vin,epuizării stocului.Printre factorii ce contribuie cel mai frecvent la conştientizarea nevoii de a consuma oanumita marcă vin menţionăm:

18

Disponibilitatea produsului.Din această categorie fac parte consumatorii care nu sunt fidelidar care, odată ajunşi în faţa raftului unde se găseşte vinul spumos,vor cumpăra produsul.Acest fapt se datorează, într-o oarecare măsură, disponibilităţii produsului în aproape toatemagazinele de profil cât şi a promovării produsului într-un mod agresiv( reclama tv, bannerestradale, promovare intensă în magazin).Grupurile de referinţă– De obiecei, persoanele tind să imite colectivul din care fac parte,consumând aceleaşi produse cu cele ale majorităţii.Eforturile de marketing ale ofertanţilor.Cei care lucrează în departamentul de marketing alunei companii încearcă să înregistreze o imagine pozitivă a produsului, prin reclamă, calitate,ei fiind conştienţi de impactul deosebit de puternic asupra comportamentului consumatorilor.Factori situaţionali.Atunci când o persoană merge într-un magazin şi acolo nu se găseştedecât o anumită marcă de vin spumos, va cumpăra acea marcă din lipsa alternativelor.Un altfactor situaţional este atunci când mai multe persoane urmăresc un spot publicitar şi faccomentarii cu privire la marca de Angelli respectivă,ei pot influenţa percepţiile celorlaţi.3.2 Căutarea informaţiilorOdată ce nevoia a fost declanşată, consumatorul se poate angaja în căutarea informaţiilor.În cazul vinului spumos,ca produs alcoolic, piaţa oferă un număr limitat de variante, cu preţuri relativ apropiate, ceea ce determină o simplificare a procesului de căutare ainformaţiilor.Experienţa personală va avea o pondere mai mare în procesul decizional de cumpăraredeoarece reflectă exact gusturile consumatorului.Personalitatea determină un interes crescut în căutarea informaţiilor despre produsul carei-ar mulţumi cel mai bine în cazul persoanelor perfecţioniste.Educaţia influenţează individul prin faptul că informaţiile primite sunt mai bine filtrate şiînţelese.Prima dată căutarea informaţiilor se face apelându-se la propriile experienţe, cunoştinţe,informaţii şi concepţii. Aceasta căutare este predominantă deoarece vinul spumos este un produs alcoolic uşor de evaluat prin prisma propriilor cunoştinţe.O altă modalitate de a obţine date despre produs este apelarea la familie, colegi, prieteni ,dar şi prin intermediul ambalajului şi a mass-media.Sursele publice pot informa deasemenea consumatorul din publicaţiile de specialitate aSC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE specializate în evaluări de marketing în interesulconsumatorilor.3.3 Evaluarea variantelorCel mai solicitat vin sumpos este acel cu aroma de fructe. Factorii decizionali lacumpărarea vinului spumos sunt calitatea, preţul, termenul de valabilitate, marca, ambalaj,ingrediente. Trebuie menţionat că nu există un proces unic de evaluare care să fie utilizat detoate persoanele de peste 18 ani.Există două categorii de consumatori: cei care se hotărăsc în faţa raftului ce produs vor cumpăra (aici fiind incluşi şi cei care se hotărăsc acasă ce produs vor cumpăra dar serăzgândesc în magazin deoarece produsul nu este disponobil sau au găsit ceva mai bun) şi ceicare au luat decizia anterior. Persoanele din prima categorie petrec mult timp analizând produsele (citesc datele înscrise pe ambalaj,compară produse, preţuri şi ingrediente). Cei din adoua categorie merg direct la produsul dorit verificând doar termenul de valabilitate. 

19

În ceea ce priveşte ofertele de vin spumos pe piata romaneasca acestea sunt foarte similareceea ce facilitează evaluarea alternativelor. Acest fapt poate fi observat şi în tabelul următor:

3.4 Efectuarea cumpărăriiModalităţile de cumpărare a vinului spumos diferă de la consummator laconsummator.Unii analizează în totaliate gama de vin spumos existentă în magazin, urmândsă aleagă una din mărci. Alţii care sunt consumatori fideli nu mai evaluează alternativele cicumpără direct produsul.Din observaţiile realizate la punctele de vânzare procesul decumpărare propriu-zis este influenţat de termenul de valabilitate, preţ, marcă, ambalaj şiingrediente în diferite proporţii.Doar un numar redus de persone se întorc,după ce au decis săachiziţioneze produsul, pentru a îl pune înapoi pe raft persoane.De obicei acest lucru seîntâmplă din cauza lipsei banilor.

3.5. Evaluarea după cumpărareDupă efectuarea cumpărării,consumatorul evaluează alegerea făcută. Apar întrebări de genul:

-“Am facut oare cea mai bună alegere?”-“Se situeaza produsul la nivelul aşteptărilor mele?”

Produsul nostru fiind simplu şi cu un preţ mediu,disonanţa post-cumpărare poate fi determinată doar de diferenţa dintre ce se aşteaptă şi ce se primeşte din punct de vedere algustului, dar acest lucru se întâmplă cel mai frecvent în încercarea unui nou produs. În final persoana se va decide să cumpere în continuare acelaşi produs sau se va orienta spre alte alternative.Influenţe asupra procesului decizional de cumpărare

20

1. Factori situaţionaliPerspectiva temporală influenţează comportamentul consumatorului de vin spumant prin faptul că: pentru unele persoane achiziţionarea produsului este o problemă importantă de aceea petrec un timp îndelungat în faţa raftului înainte de cumpărare. Nu acelasi lucru se  întâmplă şi în timpul aglomeraţiei din magazine de după-amiază şi din timpul sărbătorilor de iarnă. Dispoziţia sufletască– factor situaţional de influenţare a cumpărării - poate conduce ladouă tipuri de comportament diferite, astfel, un consumator poate petrece mai mult timp înfaţa raftului daca este odihnit sau bine dispus, sau mai puţin daca este oboist sau suparat.Utilitatea inteţionată- în multe cazuri cumpărătorul diferă de consumatorul real.În cazul sampaniei  pentru  copii, acesta este cumpărat de părinţi pentru copii, aceştia din urmă exprimându-şi cerinţa chiar în magazin pentru un anumit tip de sampanie.Ambianţa socială- Dacă membrii familiei/ prietenii,în timp ce urmăresc un spot publicitar cu referire la sampanie, fac diverse comentarii pot influenţa percepţiile celorlalţi.La cumpărături,dacă un prieten cunoscător în domeniu ne sfătuieşte cu referire la o marcă de vin spumant,tindem să ţinem cont de opinia lui.Alţi factori care influenţează decizia de cumpărare sunt:aşezarea  în  raft  a produselor,temperatura scăzută din faţa rafturilor frigorifice sau frigiderelor determină reducerea timpului alocat luării deciziei,luminozitatea,decor,personalul de contact(supraveghetori,vânză- tori,casieri),atmosfera generală din magazin (fond musical etc).2. Factori socio-culturaliCultura.Obiceiurile bauturilor alcoolice ale românilor diferă de cele ale consumatorilor mondiali.Cumpărătorii români preferă bauturile de buna calitate,tendinţa diferită de cea înregistrată pe pieţele ţărilor din UE. Totuşi,în domeniul bauturilor stăm bine, atat la cel simplu, cât şi la celcu fructe. Este singura piaţă în care consumul se dublează de la an la an.În ceea ce priveşte gradul de tipul vinului spumant asociata diverselor produse a bauturilor, putem împărţi produsele testate în patru categorii:- 31.5% dintre consumatorii frecventi si medii prefera vinul demisec-13.4% prefera vinul sec-vinurile dulci sunt preferate de 26.7% dintre cei care consuma vin ambalat/ îmbuteliat o data pe luna sau mai des-iar cele demidulci sunt preferate tot în aceeasi proportie(26.7%);Barbatii prefera vinul demisec (42.4%), în timp ce femeile prefera vinul dulce (48.8%).Vinul dulce se regaseste pe primul loc si în preferintele banatenilor (44.6% fata de 26.7%media la nivel national).Factori demografici.Dacă se urmăresc etapele cumparatorilor,din toate ţara se constata ca sotu pare a avea unrol mai important în cumpărarea bauturilor alcoolice.Barbati sunt mai exigente decât femeile în evaluarea bauturilor din punctul de vedere altipurilor de vinuri spumante.

3. Factori de marketingProdusul.Produsul se vinde în funcţie de preferinţele consumatorului a cărui exigenţe trebuiesă le satisfacă. Influenţează cumpărarea prin numeroasele variante în care se comercializează,care vin în întâmpinarea nevoilor consumatorilor, dar şi prin modul de ambalare. Raportul preţ – calitate este un alt indicator des folosit.Preţul variază foarte puţin şi are o influenţă scăzută asupra deciziei de cumpărare.Distribuţia încurajează consumul de vin spumant deoarece produsul este prezent înmajoritatea centrelor comerciale. Canalele, circuitele şi reţelele de transport trebuie să fie bine puse la punct, astfel încât produsul să se afle întotdeauna la raft 

21

Promovarea.Pentru ca o marcă de vin spumant să fie credibilă, firma trebuie să facă eforturide promovare susţinute şi intense. Promovarea este un factor major de influenţare acomportamentului consumatorului,iar acest fapt este evident în cazul mărcii Angelli,care a devenit prin promovare liderul naţional si international în producţia de vinuri spumante.Consumatorii sunt expuşi la mesaje promoţionale din mass-media, afişaj stradalsau prezentarea produsului în magazine.Tendinte privind comportamentul consumatoruluiPiaţa vinurilor spumante se află în plin proces evolutiv; această tendinţă se manifestă şiîn privinţa calităţii produselor şi în privinţa îmbogăţirii cu noi sortimente. Majoritatea producătorilor regionali susţin că, în ciuda greutăţilor financiare cu care se confruntăconsumatorii, oferta nu poate acoperi cererea; pe de altă parte consumul anual de vinspumante pe cap de locuitor este evaluat la jumătatea celui înregistrat în majoritatea ţărilor Europei Centrale.Considerăm că în următoarea perioadă, comportamentul consumatorului nu se vamodifica semnificativ, însă s-ar putea înregistra variaţii în cazul următorilor factori:mixul de marketing - intensificarea activităţilor de promovare ale producătorilor de Angelli ar  putea conduce la modificarea cotelor de piaţă. Un clasament al celor mai cumpărate marci devinuri spumante din ţara noastră nu ar fi relevant pentru ca vânzările variează foarte mult înfuncţie de ofertele promoţionale ale firmelor.Dezvoltarea continuă şi rapidă a cumpărătorului român ca un consumator informat şiexigent va continua să permită deschiderea noilor pieţe pentru nişte produse tot maisofisticate.Experţii sunt unanimi în a aprecia că, odată cu intrarea în UE, veniturile în creştere vor genera pretenţii sporite, deci o cerere mărită pentru produse de calitate în domeniul bauturilor spumante .Pe viitor se va pune mai mult accentul pe calitatea vinurilor luând în consideraredorinţa tinerilor de peste 18 ani a bea un vin cât mai sănătos şi natural, ca urmare, se prevedeo creştere a cererii de sortimente de vinuri cât mai naturale.

IV.PROIECTAREA CERCETARI CALITATIVE PENTRU IDENTIFICAREASTRATEGILOR DE MK UTILIZATE DE SC ANGELLI

SPUMANTE&APERITIVEMarketingul-tinta presupune parcurgerea a trei etape principale:

-a.prima consta in segmentarea pietei, respective in identificarea si definirea acelor categorii deconsumatori care ar putea solicita anumite produse si pentru care este necesara elaborareaunor mixuri de marketing.

- b.a doua etapa consta in alegerea pietei-tinta, respective a pietei/ pietelor pe care firma SCANGELLI SPUMANTE&APERITIVEurmeaza sa patrunda.

-c.a treia etapa consta in pozitionarea pe piata, adica in determinarea si formularea celor maiimportante avantaje de care produsele noastre beneficiaza pe piata.4.1. Strategii de mk utilizate pentru segmentarea pietei.Piata este formata din cumparatori care difera intre ei in privinta dorintelor lor, a puterii de cumparare, a localizarii geografice, a comportamentului si a practicilor decumparare.In vederea alegerii acelui segment de piata pe care firma sa-l poata deservi cel mai bine, Angelli a tinut cont de caracteristiciile geografice, demografice si psihografice ale consumatorilor,cat si de posibilile reactii ale acestora fata de avantajele oferite de produs, oride posibilitatile de utilizare  a acestuia (caracteristicile de comportament).Strategia de piaţă reprezintă o componentă foarte importantă a strategiei generale dedezvoltare a întreprinderii. Prin aceasta se stabileşte poziţia pe care întreprinderea trebuie săşi-o asigure în interiorul mediului pentru a-şi realiza finalitatea în condiţiile unei eficienţecorespunzătoare.În funcţie de dimensiunile şi trăsăturile pieţei, agenţia

22

adoptă o strategie a creşterii,respectiv a dezvoltării activităţii de piaţă pe piaţa germană.În funcţie de poziţia agenţiei faţă de structurile pieţei, agenţia va adopta strategiaconcentrată, deoarece aceasta îşi concentrează atenţia asupra unui segment de piaţă (celgerman),căruia îi cunoaşte foarte bine necesităţile.În funcţie de poziţia agenţiei faţă de schimbările pieţei, agenţia alege ca alternativăstrategia adaptivă, fiind necesară anticiparea schimbărilor pieţei.În funcţie de exigenţele pieţei, opţiunea strategică a agenţiei ia forma strategieiexigenţei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atenţii deosebite calităţii produselor şi serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor.În funcţie de nivelul competiţiei, agenţia va adopta o strategie defensivă, urmând cadupă atingerea cotei de piaţă vizate să se urmărească creşterea acesteia şi obţinerea poziţiei delider.Strategia preturilor orientate spre valoare.Din punct de vedere alsegmentarii pe categorii de pret, Angelli acopera100% nevoileconsumatorului roman, pornind de la value for money -Angelli,trecand prinmedium si premium.Strategia preturilor promotionale – practicarea de preturi special cuocazia unor evenimente.De sarbatori, Angelli propune pachetulpromotional format din doua sticle de Angelli si cadou a doua sticla de pre-mix Angelli. Pachetul este disponibil în segmentul de piaţa retail din tarade la inceputul lunii octombrie 2009, iar preţul de vânzare se adreseazasegmentului premium.4.2. Strategii de mk utilizate pentru alegerea pietei tintaProcesul de alegere a pieţei ţintă constă în identificarea unui raport optim întreatractivitatea segmentului vizat şi posibilităţile de care dispune întreprinderea pentru ocupareaunei poziţii în cadrul respectivului segment. Selecţia segmentului de consumatori reprezintauna dintre cele mai importante activităţi de marketing, care impune luare de decizii cucaracter strategic, în condiţiile utilizării de tehnici de cercetare de marketing deosebit desofisticate, care impun utilizarea de cercetări comparative între segmente de consumatori, cuefecte de creştere a cheltuielilor şi a bugetului general de marketing.Pentru alegerea corectă a pieţei ţintă, segmentarea trebuie să îndeplinească mai multe condiţii de eficienţă:

-Posibilitatea ca segmentele să fie măsurate, atât din puct de vedere cantitativ (numărul totalde consumatori, numărul de consumatori potenţiali, numărul de nonconsumatori),cât şi din punct de vedere calitativ (mărimea medie a cumpărării, frecvenţa consumului etc.);

-Segmentele să fie accesibile întreprinderii, în acest sens fiind foarte importantă dispersia consumatorilor în cadrul pieţei potenţiale, existenţa unei infrastructuri care să permită accesul fizic la aceştia etc.);

-Segmentele să fie suficient de mari ca să justifice eforturile întreprinderii din punct devedere a obţinerii profiturilor sau pentru obţinerea unei imagini favorabile în cadrul pieţei;

-Întreprinderea să aibă posibilitatea reală de a gestiona un segment de piaţă identificat, fiindnecesară evaluarea corectă a eforturilor pe care întreprinderea trebuie să le realizeze în sensulcâştigării unei cote de piaţă semnificative în rândul segmentului de piaţă vizat.Dacă aceste condiţii sunt îndeplinite, întreprinderea poate să-şi aleagă o strategie desegmentare şi de alegere a pieţei ţintă, care constă din identificarea unui anumit număr decumpărători care posedă nevoi şi caracteristici comune, pe care întreprinderea decide să îiabordeze,în sensul influenţării acestora. Specializarea in functie de piata are ca fundament cresterea productivitătii,in conditiile experientei pe care intreprinderea o capătă in domeniul vinurilor spumante.Această strategie oferă intreprinderii o pozitie profitabilă fată de strategiile de pret ale concurentei,fată de cererile

23

clientilor de reducere a preturilor(pretul poate să scadă, dar numai pană la nivelul pretului aplicat de concurentul cel mai bine pozitionat in piată),fată de  presiunile  furnizorilor  si  se  constituie ca o barieră greu de trecut de concurenti careintentionează să pătrundă pe piată.Riscurile aplicării acestei strategii apar in conditiileschimbărilor tehnologice, care pot anula efectul costului scăzut, a invechirii sortimentalegenerată de concentrarea exclusivă asupra reducerii costurilor si in situatia unei inflatiigalopante, care atenuează diferentele de cost.Strategiile de specializare in functie de produs permit obtinerea unor cote de piatăridicate in cadrul unui segment vizat, care se realizează prin reducerea costurilor sau prindiferentiere, sau prin ambele strategii. Această strategie nu vizează intreaga piată si are ca principal risc dependenta de segmental identificat si posibilitatea ca acesta să-si modificecaracteristicile sau să fie vizat si de concurentă, situatie in care intreprinderea poate să fieamenintată inclusiv cu eliminarea de pe piată.4.3. Strategii de pozitionare pe piataStrategia de poziţionare reprezintă concepţia potrivit căreia trebuie influenţată atitudinea potenţialilor cumpărători faţă de produsele oferit,imaginea pe care aceştia o audespre respectiva ofertă.Diferentierea ofertei proprii de cea a concurentilor de pe piata se poate realiza in functiede atributele produsului,ale vinului spumant, ca principal avantaj oferit consumatorului.Pentru Angelli,caracteristicile reprezinta un instrument competitiv de diferentiere a produselor sale de cele ale concurentei.Asadar, Angelli isi propune ca strategie clara de pozitionare promovarea agresiva a acestui avantaj competitiv:calitatea superioara. Strategia in sine, dupa ce a fost elaborata, trebuie sa fie foarte bine comunicata.Calitatea se comunica prin acele semne si indicii fizice la care oamenii apeleaza in mod obisnuit pentrua determina aceasta caracteristica.In cazul firmei Angelli calitatea produselor sale este garantata prin afisarea siglei Consiliului Stiintific International pentru vinuri spumante pe eticheta care insoteste produsul. Prin certificatul de calitate, Angelli ofera garantia desatisfactie pentru produsele sale. Pozitionarea prin avantaj -intreprinderea lider este aceea care are cea mai mare cotă de piată si, in domeniul marketingului, are o activitate sustinută. Ea reprezintă un punct dereferintă pentru toate celelalte intreprinderi de pe piată, care adoptă o strategie de atac, deimitare sau de evitare a liderului.Strategiile de succes sunt cele prin care se determina oportunitatile de piata si avantajulcompetitiv, avnd la bază rezultatele controlului de marketing ce pun in evidenta: riscurile,situatiile favorabile, punctele tari si slabe ale organizatiei. Prin transpunerea lor in practicatrebuie sa se creeze un asemenea sistem de raporturi intre intreprindere si mediul ambiantincat sa se asigure plasarea ei intr-o pozitie cat mai buna in confruntarea cu ceilalticompetitori.Pozitionarea atributele produsului contribuie la pozitionarea multor produse tehnice. Pozitionarea sampaniei Angelli se axeaza pe calitatea pe care o are si pe alte caracte- ristici.Avantajele pe care le ofera produsele sau nevoile pe care le satisfac sunt un alt mijloc de pozitionare:Angelli cu aroma de fructe,are un gust placut,iar Angelli Chery are un gust mai puternic(spirtos).In industria vinurilor spumante,marcile Angelli si Zarea sunt pozitionatedrept cadouri,iar celelalte game de produse potolesc setea.

V.MIXUL DE MK IN CADRUL SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE

5.1.Produsul eticheta,element important al produsului vin,are multiple funcţii:de la identificarea 

24

vinului printre nume,marcă,semn,la informarea consumatorilor despreconţinut,data fabricaţiei până la promovarea produsului prin atractivitatea graficiietichetei.Pentru vin,eticheta este cartea de identitate.Ea trebuie să indice clar toate precizărilereferitoare la”numele vinului”,care să evite confuzia asupra naturii şi originii vinului şi să fiecât mai fidel reprezentată,astfel încât vinul respectiv să poată fi uşor identificatşi în reţeauaclasică a magazinului.

Ciclul de viata al produsului Angelli

In figura de mai sus am evidentiat etapele parcurse de produsul Angelli pana in prezent.Astfel, in faza de cercetare-dezvoltare, nu se inregistreaza vanzari, iar cheltuielile cucercetarea, proiectarea, promovarea, testarea duc la o pierdere de 3000 €.In faza de lansare, firma adopta strategia promovare sustinuta- preturi mari, astfef accentulcade pe produs si promovare. Prin urmare, profiturile sunt aproape inexistente.In etapa de crestere, produsul urmeaza un curs ascendent al vanzarilor, sustinut de unnumar tot mai mare de cumparatori, iar profitul incepe sa apara.Perioada de maturitate este relativ scurta, dar in aceasta etapa se inregistreaza vanzari ridicatesi constante, iar profiturile sunt rezonabile.Spre sfarsitul anului 2009, produsul se afla indeclin, iar vanzarile au scazut drastic.Cererea scazuta se datoreaza competitorilor noi de pe piata care practica preturi reduse la produse similar, dar si situatiei actuale, populatia fiind orientata spre economisire si nu spre consum.Astfel, compania trebuie sa profite de atractivitatea de pe piata, urmarin consolidarea pozitiei, dar si diversificarea si dezvoltarea gamelor de produse atractive,respectiv eliminarea produselor neprofitabile si generatoare de costuri suplimentare.

5.2.Pretul-este cel care determină poziţionarea vinurilor,care valoreazează calitateavinului,ca atare stabilirea preţului este o sarcină dificilă producătorului saucomerciantului.Prin strategia de preţ se va hotărâ preţul psihologic pe care clientul ţintă estegata să il plătească pentru un anumit vin din categoria „Angelli” preţul este luat ca un indicator  al  calităţii  vinului  respectiv, acest

25

aspect este valabil pentru bunurile de lux(vinurile decolecţie).Pretul este singura componenta a mixului de marketing care genereaza venituri.Prin pret, intreprinderea isi recupereaza cheltuielile ocazionate deactivitatea de productie,distributie si promovare, urmarind pe de-o parte maximizarea profitului, iar pe de alta parte,dezvoltarea valorii companiei pe piata.In activitatea de stabilire a preturilor, Angelli are invedere urmatoarele elemente:

•Obtinerea unui nivel dorit de profit;•Analiza comportamentului consumatorilor;•Estimarea cererii;•Anticiparea reactiei competitiei;•Cota de piata vizata de firma;•Obiectivele factorilor decizionali;•Corelarea preturilor cu celelalte component ale mix-ului de marketing.

5.3.Distribuţia -livrarea se face direct de la producător distribuitor,comenzile sunt trimise maidepartecătre producătorul sau distribuitorul care le comercializează,fără a menţine un stoc permanent din produsul respectiv.Livrarea prin casă de distribuţie presupune folosirea unuiintermediar pentru serviciile de logistică,care se va ocupa de întreţinerea stocului de preluareacomenzilor şi livrare,conform instrucţiunilor,folosind în eventual etichetele şi documentelemagazinului.In cadrul Angelli lucreaza circa 120 de angajati, dintre care 70 in vanzari. Angelli lucreaza cu retelele internationale prezente pe piata locala si are aproximativ 55 de distribuitori la nivel national.

Distributia se realizeaza prin intermediul a 55 de firme. Printre angrosisti se numara:

S.C. SIMBA INVEST S.R.L.S.C. FAREL IMPEX S.R.L. – Mures, Alba si SibiuS.C. INNUENDO DISTRIBUTION S.R.L. –TargovisteS.C. ALL TIME WINNER S.R.L. – Drobeta Turnu-SeverinS.C. VANDANA COM S.R.L. – OradeaS.C. INTERCOMPANY S.R.L. – Satul MareS.C. QUATRO GROUP S.R.L. – IasiS.C. MANOI LTRANS S.R.L. – Targoviste

Exemple de detailisti: locatiile de tip magazin, chiosc, supermarket, precum si alte unitaticare comercializeaza bauturi alcoolice in regim comert cu amanuntul de pe intreg teritoriulRomaniei, denumite in continuare locatii de tip Retail,in timp ce pondere de 15% apartine segmentului retail.

In 80% dintre punctele de vanzare din tara sunt prezente, in medie, 5 produse diferite din gama ANGELLI iar 90% dintre Supermarket-uri si Cash & Carry vand intreaga gama ANGELLI. Produsele ANGELLI sunt prezente in peste 50.000 de puncte de vanzare raspandite in intreaga

26

tara. Toate aceste eforturi sunt sustinute intens de investitii importante in comunicare.In acelasi timp cu extinderea distributiei nationale, ANGELLI a cunoscut o dezvoltare exponentiala a exporturilor. In anul 2011 peste 10% din volumul de vanzari al companiei este reprezentat de exporturi. Principalele produse comercializate in afara tarii sunt aperitivele pe baza de vin, vermuturile si cocktail-urile de fructe, iar tarile in care acestea sunt prezente sunt: Spania, Italia, Ungaria, Turcia, Grecia, Letonia, Danemarca, Finlanda, Cipru, Olanda si Republica Moldova.

a.Depozitarea.Unitatea de la Bucuresti cuprinde spatii speciale de depozitare temperate, o crama cuocapacitate de invechire a 3000 de butoaie din stejar si rezervoare verticale din lemn de stejar.Pentru 2010 se prevede cresterea capacitatii de productie cu 100% fata de anii precedenti.Spatiile de

27

antrepozitare a bauturii se vor dubla. Astfel va creste flexibilitatea deoperare logistica.Ambalarea produselor se realizeaza cu materiale moderne, capace tip gualasi pilfer proof cu picurator, etichete tiparite folio si embose, lacuite uv, ambalaje individualedin microndul caserat sau cilindrice cu capac metalic. Prezentarea exceptionala a ambalajuluiacestor produse reflecta calitatea deosebita a produsului din sticla si atentia acordata pentru pastrarea traditiei.

b.Stocarea.Compania a constituit stocuri la diferite niveluri ale canalului de distributiecare sa-i permita livrarea imediata a produselor.c.TransportulEste asigurat de cele 55 de firme de distribuitori.In prezent, Angelli recurge la o strategie de acoperire a pietei de tip intensiv, insa,in viitor, firma se va concentra pe o distributie selective.Producatorul de bauturi Angelli intentioneaza sa cumpere, in urmatorii trei ani, o parte dincele 55firme distribuitoare cu care lucreaza, sa renunte la contractele cu celelalte si sa-si dezvolte propria firma de distributie.5.4.Promovarea vinului „Angelli”se mai poate face prin crame,puncte sau centre de degustareale societăţi viticole,dar şi promovarea orcărei societăţi. Promovare are in vedere transmiterea de informatii referitoare la produsele si activitateafirmei catre segmentele tinta de consumatori.In ceea ce priveste mediile de comunicareutilizate de Angelli, cel mai folosit canal media este TV-ul,care are alocate circa 85% din bugetul de promovare. In cazulTV-ului, firma are cel mai bun raport intre banii cheltuiti sieficienta acestui canal media.Clipurile publicitare pot fi vizionate pe posturi de televiziune precum Antena 1 si Antena3, ProTV si Realitatea TV.Pe locul doi se situeaza outdoorul, cu circa 10% din buget, pe restul de 5% venind online-ul, printul si radioul.Radioul a inceput sa devina interesant din cauza ambuteiajelor din trafic, care crescratingul acestui canal media. SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE lucreaza cu agentia de publicitate Papaya pe partea de ATL si cu Ashley Holmes pe diferite proiecte, in special pe partea de BTL.In zona de research, Angelli colaboreaza cu agentia de studiu al pietei MEMRB.

VI.PROIECTAREA UNEI CAMPANI DE COMUNICARE IN CADRUL SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE

Principalele tehnici promotionale utilizate de SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVEsunt:6.1..Reclama– exemplu:Brand :AngelliProdus:SampanieTitlul campaniei:”Preludiul unei aventuri”Agentia de publicitate:Papaya.Publicul ţintă :urban, bărbaţi atenţi la preţ,cu venituri mici spre medii, care consumă băuturi tari şi au mai degrabă o abordare funcţională asupra a ceea ce beau. Vor o băutură caresă nu le depăşească bugetul, iar povestea brandului să fie pe înţelesul lui.Consumatorii au avut dificultăţi cu brandurile care sună străin. Acestea l-au făcut înmod greşit să creadă că el cumpără un brand prestigios important. Pentru a atenua această percepţie, campania are o puternică tentă românească.Decorul, personajele, limba, umorulsunt în mod inconfundabil româneşti.Scopul reclamei este sa aduca consumatorul în lumea brandului.O lume în care emanciparea este uşor câştigată de consumatori în timp ce se bucurăde un brand care aduce stil în viaţa lor.Această glumă a fost legata şi de atributele clasice alesampaniei- stil,rafinament.În felul acesta, numele Angelli, considerat urât înainte de campanie, adevenit principalul beneficiu, punct forte şi un diferenţiator clar faţă de competiţie.De la mijlocul lui

28

martie până în mai 2010, campania a avut de construit reach &awareness.De aceea a fost aleasă televiziunea.Angelli a cumpărat 550 de puncte de audienţă (GRP). Ca ocomparaţie, în2009,Zarea a avut 2.866 de GRP-uri cumpărate.În aceste condiţii,Angelli aconcentrat totul în şase săptămâni, timp în carea difuzat trei variante de spot (două săptămânifiecare).Campania a fost amintită în presă sau în pastile de umor, de exemplu parodia facută deVacanta Mare.Postări pe youtube şi sute de comentarii.Cea mai bună campanie la Best Ads,organizat de IQads.A pornit cu un nume aparent străin şi imposibil –Angelli, dar a reuşit să-ltransforme într-un avantaj.6.2.Promovarea pe internet.Internetul a fost un instrument pe care Angelli l-a folosit cu rezultate bune in cateva proiecte, fapt ce a incurajat managementul companiei sa-i acorde o atentie mai mare si sainveasteasca 30.000 euro in relansarea portalului companiei. In viitor Angelli va lua in calculsi crearea unui site de retail propriu.Mai mult, Finedrinks.ro este un prim proiect din seria propusa de Senior Interactive in cadrul strategiei de marketing online dezvoltate pentruAngelli.Publicul tinta este reprezentat in special de tineri din mediul urban cu vârste peste18 ani,având un stil de viaţă dinamic, pentru care Internetul este un important mijloc de comunicare.Utilizatorii au la dispozitie un site dinamic, ce ofera posibilitati de socializare siinteractivitate, unde si-au exprimat preferintele in materie de muzica, locuri de vacanta, hainesi gadgeturi, pot afla ultimele noutati despre petrecerile Angelli pe blogul integrat si potcastiga premii.Asfel, internetul este utilizat ca un mijloc de informare ce poate asigura aceeasicomunicare eficienta cu acest tip de consumator.Scopul principal este obtinerea de feed-back de la consumatori pentru a imbunatatiserviciile si produsele in mod constant. Deja primele semne ale succesului au inceput saapara: numar de vizite pe site este din ce in cemai mare, portofoliul de utilizatori inregistraticreste de la o zi la alta, si cel mai important lucru, compania primeste un feed-back valoros pentru activitatile desfasurate,prin intermediul „piesei de rezistenta”-blogului.Site-ul este un instrument pus la dispozitia departamentului de marketing, ce dispune de ointerfata de administrare cu facilitati de monitorizare si o baza de date cu informatii variate, pentru generarea de noi campanii targetate, cu permisiunea utilizatorilor.6.3.Alocarea bugetuluiÎnca de anul trecut exportul a mers bine si a compensat declinul de pe piata internă.Potrivit informaţiilor de pe site-ul Ministerului de Finante, in 2009 Angelli Spumante &Aperitive a avut o cifră de afaceri de 18,9 mil. euro şi un profit de 3 mil. euro. Pentruurmătorii patru ani bugetul producătorului de spumante este construit pe o creştere anuală de5-7%,după ce in ultimii şapte ani avansul a fost de 10-12%.Anul viitor vor să acoperă pierderea de 10% pe care au bugetat-o la intern in 2009 şi să ajungem la nivelul anului2008(pe piaţa internă). Daca adaugă şi exportul, vor avea ocreştere a afacerilor.Din totalul vânzărilor, exportul a reprezentat în primele luni aproximativ 10%, dar anul acestavom avea din nou o creştere semnificativă a exportului. Produsele exportate sunt aperitivele,mai ales Angelli Cherry, vermutul si cocteilurile Angelli Cocktail Pesca şi Fragola. În cadrul Angelli lucreaza circa 120 de angajaţi, dintre care 70 în vânzări. Angelli lucrează cu reţelele internaţionale  prezente  pe piaţa locală şi are aproximativ 55 de distribuitori la nivelnaţional.Producătorul de spumante Angelli Spumante & Aperitive a înregistrat în primultrimestru al acestui an o creştere a volumului de vânzări până la peste 1,5 milioane de sticle,un trend pozitiv fiind înregistrat şi la nivelul valorii vânzărilor.Luna ianuarie a fost dificilă, probabil pentru toţi producătorii, dar în februarie şi martie amavut rezultate bune. (...) Anul 2010 va fi un an greu. Sper sa ne menţinem trendul ascendent sio importanta mare o vom acorda exportului, fiind una dintre posibilitatile reale de crestere", aspus Alin Ursu, administrator al companiei Angelli Spumante & Aperitive.După ce a determinat

29

obiectivele publicităţii, firma urmează să stabilească bugetul de publicitate pentru fiecare produs în parte. Rolul publicităţii este de a crea cerere pentru un anumit  produs, iar  firma  doreşte  să cheltuiască atât cât este necesar pentru realizareadesfacerilor planificate. În continuare sunt prezentaţi câteva activităţi specifice de care trebuiesă se tină seama în elaborarea acestui buget:Etapa din ciclul de viaţă al produsului.De regulă, produsele noi necesită un bugetde publicitate consistent, pentru a-i informa pe consumatori de existenţa lor şi a-i determinasă le încerce. Mărcile mature necesită , de obicei, bugete mai mici, calculate ca procent dinvaloarea vânzărilor.Cota de piaţă.In mod obişnuit, mărcile cu cote de piaţă superioare necesită cheltuielimai mari cu publicitatea decât mărcile cu cote inferioare. Cheltuielile respective vor putea ficalculate ca procent din valoarea vânzărilor.Crearea pieţei sau caştigarea unei cote de piaţă îndauna concurenţilor implică cheltuieli cu publicitatea mai mari decât in cazul menţinerii coteiactuale.Concurenţa si aglomerţia.Pe o piaţă cu mulţi concurenţi care cheltuiesc masiv cu publicitatea, o marcă trebuie promovată mai susţinut pentru a fi remarcată în zgomotul pieţei.Frecvenţa acţiunilor de publicitate. Dacă prezentarea mesajului mărcii către consumatorinecesită difuzarea lui de mai multe ori, bugetul de publicitate trebuie să fie mai mare.Diferenţierea produsului.O marcă ce se aseamănă cu alte mărci din aceeaşi clasa de produse( bere, băuturi răcoritoare) necesită o mai mari cheltuieli cu publicitatea, în vedereadiferenţierii ei de celelalte mărci. Pe piaţa românească publicitatea pentru vinuri reprezintă10% din total. Când produsul diferă în mare măsura de cele ale concurenţilor, publicitatea poate fi folosită pentru a evidenţia deosebirile respective.

6.4. CHESTIONARBuna ziua.Ma numesc Zotescu Lucia .Sunt reprezentant al firmei “Angelli” si as dori sa va adresez

cateva intrebari privind consumul bauturi si in special vin spumant. Părerea dumneavoastră este foarte importantă pentru noi. De aceea va rugam sa ne acordati cateva minute din timpul dumneavoastră pentru completarea acestui chestionar.1.Aveti varsta peste 18 ani? a) da

b) nu(nu se mai face chestionarul2.Sunteti consumatori de bauturi alcoolice?

a) dab) nu

3.Consumati produsele comercializate de firma “Angelli”?a) dab) nu(treceti la intrebarea 6)

4.Ce sortiment din gama “Angelli” este preferatul d-voastra?a) vinuri spumanteb) bitterc) cocktailuri de fructed) vermute) lichioruri

5.Cat de des obisnuiti sa achizitioanati aceasta gama de produse?a) zilnicb) de mai multe ori pe saptamanac) saptamanald) lunare) mai rar

6.De unde cumparati de obicei acest tip de bauturi?

30

a) de la supermarket/ hipermarketb) de la magazinul “Angelli”c) de la magazinele de cartierd) alte surse..................................(specificati)

7.Cunoasteti sortimentul vin spumant(sampanie) cu fructe?a) dab) nu (treceti la intrebarea 13)

8.Ati achizitionat acest produs?a) dab) nu

9.Care sunt motivele pentru care nu ati achzitionat aceasta produs?a) nu consum un astfel de sortimentb) nu am incredere in compozitia acestei game de bauturic) consider ca are un pret prea mared) alte motive.................(specificati)

10.Cum vi se pare gustul ei?a) imi place foarte multb) imi place relativc) nu imi place deloc

11.Sunteti o persoana de sex::a) masculinb) feminin

12. In ce categorie de varsta va incadrati?a) 18-25 anib) 26-35 anic) 36-50 anid) 51-65 anie) peste 65 ani

13.Locuiti in mediul:a) urbanb) rural

14.Cate persoane inclusiv dvs locuiesc in gospodaria dvs?a) o persoanab) 2 persoanec) 3 persoaned) 4 persoanee) mai mult de 4 persoane

15.Care este profesia/ocupatia dvs in prezent?a) Specialist cu studii superioareb) Tehnician cu liceuc) Intreprinzator particulard) Muncitor calificate) Muncitor necalificatg) Studenth) Casnici) alta profesie.................................(specificati)

16.In care din urmatoarele grupe se incadreaza venitul net total al gospodariei dvs?a)5000-1000 RONb)1001-1500 RONc)1501-2000 RONd)2001- 2500 RON

31

e)peste 2500 RON

Va multumim!

32

33