5. Teoria Si Practica Negocierilor

8/12/2019 5. Teoria Si Practica Negocierilor

1/44

Teoria si practica negocierilor

1. Obiectul negocierilor politice.Cauzele renasteriinegocierilor.

"Negocierea este un proces in care, din punct de vedere etic, toti cei implicat itrebuie sa fie castigatori. Cateodata, o negociere aparent incununata de succes, dacaascunde clauze defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine si distrugepozitii sociale. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, aunui consens si nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul negocieriicu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus.

Principalul scop in procesul negocierii este obtinerea consensului. De aceeanegociatorii trebuie sa transforme interesele divergente in scopuri comune, austandu-sicerintele in mod flexibil si avand rezerve de unde sa cedeze, inca de la inceput. Nu seporneste in nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea ca "asa ar fi corect sa fie"si cu sperant a ca partenerul va aprecia aceasta pozitie

"realista". !n realitate, o negociere nu este altceva decat cea mai elementara aplicare inpracticaa a legii cererii si ofertei. !ntrand intr-o negociere, oricine trebuie sa fie pregatit saoace un rol specific economiei de piata. Din acest motiv, trebuie cunoscute din timpprodusele, serviciile sau chiar conceptele similare cum este cazul programelor politice#oferite pe piata , avantaele si dezavantaele unei oferte fata de alta.

$n aspect elementar este acela de a sti cand sa te opresti. !n toate negocierileexista un "punct critic", dincolo de care toate acordurile se naruie, anuland tot efortul decomunicare de pana atunci. $n bun negociator va sti sa se opreasca inainte de atingereaacestuia.

%rice acord verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil. &alentulde a accepta compromisurile si de a te acomoda cu situatiile noi este un lucru important

intr-o negociere. Negocierile dau castig de cauza celui care gandeste mai bine si mai alescelui care gandeste vizionar. 'pontaneitatea, capacitatea de a act iona prompt si abilitateade a improviza sunt calitat i importante in procesul de negociere.

2.Tipurile negocierilor

(n ce prive)te tipurile de negociere, clasele *n care pot fi grupate acestea s*nt date deurm+toarele criterii de structur+

obiectul supus negocierii, actorii negocierii, interesele prilor, mediul de negociere, modul de finalizare a negocierii.Dup obiectul supus negocierii.

Negocieri economice Negocieri de drept Negocieri politice Negocieri informaionale


2/44

Dup actorii procesului de negociere& rei categorii distincte prile ce manifest+ interese *n leg+tur+ cu obiectul supus negocierii, negociatoriipropriu-zi)i, desemnai de p+rile interesate pentru a le reprezenta

interesele

arbitriiprocesului de negociere, care vegheaz+ la aplicarea corect+ a regulilor,acolo unde exist+ reguli, dar mai ales vegheaz+ la meninerea calit+ii mediului denegociere.

Negocieri ntre persoane Negocieri ntre persoane i grupuri de persoane Negocieri ntre grupuri de persoane Negocieri fr reprezentare Negocieri cu reprezentare Negocieri fr arbitra Negocieri cu arbitraDup interesele prilor

Negocieri cu interese di!ergente Negocieri cu interese con!ergente Negocieri cu interese managerialeDup mediul de negociere

Negocieri pregtite din timp Negocieri n situaii de criz Negocieri cu timp determinat Negocierile cu timp nedeterminat Negocieri purtate pe terenul uneia dintre pri Negocieri purtate pe teren neutruDup modul de finalizare a negocierii Negocieri finalizate fr nelegeri scrise Negocieri finalizate cu nelegeri scrise

".#unctiile negocierilor

Functiile identificate de Faure (1991)/ rezol!area conflictelor- in viata cotidiana familiare, de vecinatate#, sociala, politica,internationala, ca si a conflictului din organizatii0$ adoptarea unor deciziico mune de catre partile interdependente, in conditiile in careintre acestea exista divergente0$ introducerea sc%imbarii in organizatie,atunci cand schimbarea provoaca unor partiimplicate anumite pierdere, care ar trebui recompensate0$ realizarea sc%imbuluieconomic, prin incheierea unor tranzactii.

1. ". 1. #uncia rezoluti!'e refer+ la rezolvarea conflictelor care apar pe parcursul relaiei dintre

partenerii sociali.

1

$n conflict este pe um+taterezolvat atunci c2nd cauzeleacestuia sunt bine precizate.


3/44

Conflictul opune dou+ poziii aparent ireductibile. De aceea, *n faa acestuifenomen *nt2lnim mai multe atitudini

Negarea existenei conflictului se refer+ la refuzul voluntar sau involuntar# de alua *n consideraie existena conflictului. (n unele situaii poate constitui o strategie princare se c2)tig+ timp0 trebuie s+ se in+ cont de faptul c+ tensiunile existente *n relaiile cu

partenerii vor solicita schimbarea rapid+ a acestei atitudini. Fuga de conflict i abandonarea confruntrii este un tip de atitudine deficitar+

care v+de)te dificult+i reale la nivelul organizaiei. (n acest caz, existena conflictuluieste acceptat+ dar nu se dore)te sub nici o form+ contactul cu partenerul, contact caresolicita resursele organizaiei.

Acceptarea conflictului i instalarea pe poziii de for este o alt+ form+ deap+rare *n faa conflictului care se construie)te pe lipsa de flexibilitate )i conduce lablocarea procesului rezolutiv.

Acceptarea conflictului i rezolvarea creativ a acestuia. (n acest sens,negocierea este procesul prin care conflictul este abordat ntr-o manier flexibil icreativ, fr a pierde din vedere interesele organizaiei.

3ezolvarea conflictului )i g+sirea unei soluii de compromis presupune cunoa)terea cadrului )i a factorilor care au condus laapariia conflictul. Aceasta *nseamn+ decuparea precis+ a elementelor aflate *n tensiune, *n scopul contur+rii unor strategii )i tacticirezolutive eficiente.

Atitudinile *n faa conflictului determin+ )i comportamente care se *ncadreaz+ cu greu procesului de negociereanipularea prin fraud i seducie este situaia *n care echipa va accepta oferta partenerului, f+r+ a fi la curent cu

consecinele negative pe care le va avea acest acord. !nformarea ulterioar+ asupra condiiilor reale ale ofertei va conduce ladeclan)area unui conflict de proporii importante.

!onstr"ngerea prin presiune i anta#$partenerul va fi obligat s+ accepte o ofert+ defavorabil+. 3elaia cu partenerul va aveade suferit )i va conduce fie la ruperea relaiei fie la contra-)anta.

Arbitra#ul c2nd poziia de consens *nt2rzie s+ apar+, partenerii vor apela la un ter, care s+ stabileasc+ modalitatea de aplanarea conflictului.

&oate aceste situaii nu definesc spaiul negocierii, *ntruc2t conduc la disfuncionalit+i grave ale relaiei )i procesului decomunicare sau la avantae unilaterale. Anegocia *nseamn+ a comunica fluent )i a soluiona conflictul *n interes reciproc.

1. ". 2. #uncia decizional

Negocierea aduce cu sine necesitatea unordecizii cu efecte importante la nivelul vieii fiec+ruipartener c2t )i la nivelul relaiei dintre ace)tia. %ricedecizie *nseamn+ asumarea unor consecine care se potdovedi de o importan+ capital+ pentru organizaie.%rice proces decizional are o component+ afectiv+. De

aceea, negociatorul trebuie s+ se *ncredineze c+ a adoptat decizia optim+ *n funcie desuma informaiilor disponibile )i nu de propria reacie spontan+ la conflict. Negociatorulva trebuie s+ se *ntrebe *n ce m+sur+ decizia luat+ *ndepline)te o nevoie personal+ )i *n cem+sur+ acesta este rezultatul logic, raional al situaiei date. De ex. negociatorul are oproblem+ familial+ )i nu dore)te s+ cedeze revendic+rilor unei persoane apropiate0 aflat *nrolul de negociator va accepta o constr2ngere dictat+ de partenerul social *n scopulpersonal# de a nu 4poza5 *n postura unui individ rigid.

1. ". ". #uncia de restructurareAceast+ funcie se refer+ la operarea unei

schimb+ri la nivelul structurii organizaiei cumar fi crearea unor condiii mai bune de munc+ saua noi locuri de munc+#. 6chilibrul unei organizaiiva avea ca factori un pol al tendinelor

7

Decide *n spiritul )i *nspriinul organizaiei, dar nu*nainte de a *nelege funciape care o are acea decizie

Cerceteaz+ factorii care se opunrestructur+rii )i *nelege dac+atitudinea partenerului esteconservatoare *n sens profitabil,pentru p+strarea elementelor deeficien+ sau *n sens artificial, *nvederea conserv+rii avantaelor

ersonale.


4/44

conservatoare, care doresc perpetuarea st+rii actuale )i un pol al tendinelor dinamice,care doresc schimbarea st+rii actuale. (n grupul tendinelor conservatoare se situeaz+factori precum interesul personal, lipsa de *ncredere, teama de schimbare etc. &endineledinamice sunt susinute de factori de natur+ tehnologic+, social+ sau politic+. Procesulnegocierii se refer+, *n acest caz, la analiza celor dou+ tendine. Analiza urm+re)te

reliefarea elementelor care se opun schimb+rii din motive care nu au leg+tur+ cuinteresele organizaiei. Din acest punct de vedere,funcia de restructurareeste unelement de maxim+ importan+ al procesului de negociere.

1. ". &. #uncia de sc%imb3.1.Negocierea *nseamn+ )i un schimb *ntre parteneri sociali, at2t la nivelul

procesului de comunicare dintre parteneri c2t )i lanivelul produsului final al negocierii. % revendicareacceptat+, precum cea de cre)tere salarial+, este unschimb prin care competena angaailor estegratificat+ printr-o mai bun+ apreciere material+.

&. 'ealizarea uneinegocieri.#azele negocieri

$n proces global de negociere are trei faze/ prenegocierea -0 care include pregatirea negocierii. !n afara de aceasta activitate,prenegocierea poate cuprinde, in functie de domeniu si circumstante, alte componentecum sunt

activitatea precontractuala actiuni preliminare necesare pentru ca partile sa accepte angaarea in tratative o negociere pregatitoare a intalnirii partilor, in cazul unor tratative de mare

amploare, in special in negocierea internationala

$ negocierea propriu (zisa,care se refera la intalnirea partilor si la discutiile pecare le poarta, pana la incheierea acordului.

$ post( negocierea ()care vizeaza aspecte legate de pregatirea impleme ntarii siimplementarea acordului.

*.'eguli si erori in argumentare 8acuna de drept reprezint+ absena unei norme dezirabile apare c2nd *ntr-un

act normativ aflat la un anumit nivel de validitate se face referire explicit+ la un alt actnormativ aflat la un nivel de validitate inferior , a c+rui elaborare , de)i intenionat+ , nu afost realizat+.

6rorile comise *n argumente pot fi sofisme ,adic+ erori comise cu bun+)tiin+ , intenionat , pentru a induce *n eroare pe cineva sau paralogisme , erori comiseneintenionat.

(n pledoariile sunt *nt2lnite des argumente irele!ante, *n care leg+turadintre premisele )i concluzia unui argument este numai aparent+ .(n acest caz premiselenu ofer+ suport informaional pentru concluzia enunat+.

Cele mai folosite argumente irele!ante sunt

9

Arta negocierii const+ *ndescoperirea celei maiavantaoase modalit+i deschimb.


5/44

(+tacul la persoan: argumentum ad hominem-. Acesta reprezint+ o *ncercare deargumentare prin referire la calit+ile persoanei , la caracterul s+u sau la faptele saleanterioare

(+pelul la autoritate.Prin el se face apel la competena sau poziia oficial+ a uneipersoane.

(+pelul la emoii .Acest procedeu este de cele mai multe ori mai eficient dec2t unargument propriu-zis a c+rui concluzie arat+ ce trebuie sau ce nu trebuie f+cut. Pe l2ng+ aceste argumente irelevante mai exist+ )i altele cum ar fi

argumentul bastonului, argumentul prin flatarea !anitii,argumentul relati! laignoran ,etc.

tereotipul reprezint+ tendin+ de a extinde asupra unui individ, *n modneustificat, caracteristicile care aparin clasei din care acesta face parte. 'tereotipul poateavea drept repere orice grup socio-profesional, de v2rst+ sau de sex. dificil de contracarat.

-fectul de %aloreprezint+ tendina de a construi imaginea unei persoane plec2ndde la o anumit+ situaie *n care aceasta a fost implicat+. ;elul *n care persoana a reacionat*n acea situaie este considerat drept marc+ a personalit+ii respective )i 4iradiaz+5 asupra

acesteia chiar )i *n situaiile care evideniaz+ lipsa calit+ii atribuite. Prin efectul de halo,negociatorul nu poate evalua corect )i actual partenerul de dialog, l+s2ndu-se dominat deimpresia pe care i-a produs-o *ntr-un moment trecut.

-fectul /gmalion. P


6/44

optiuni- alegerea unei orientari integrative sau a uneia distributive0- alegerea intre o orientare ofensiva si una defensiva0- alegerea intre o negociere scurta si una cu o durata mai mare de desfas urare0- alegerea intre un comportament de impunere si unul de adaptare0

- alegerea intre largirea domeniului de negociere si ingustarea lui,intre un acord total si unul partial sau intre unul incheiat imediat sau dupa o anumitadurata de timp.Orientarea integrati!aare variantele

castig % castig este o stare care urmareste ca beneficiul in cadrul oricareiinterrelatii mutuale sa fie mutual reciproc#. !ntelegerile si solutiile adoptate sunt reciprocavantaoase

castig - castig sau netranzactionare si castig- Abordarea castig-castig saunetranzactionare se arata a fi realista la inceputul unei relatii de afaceri. Pe termen lunginsa, ar putea deveni o optiune neviabila creand dific ultati in afacerile initiate pe bazeamicale, deoarece in efortul de a pastra relatiile de prietenie multi fac un sir de

compromisuri. Asa se pot naste grave probleme, mai cu seama daca competitia opereazape principiul castig-castig.

Orientarea distributi!avariantele castig - pierdere, daca eu castig, tu pierzi.pierdere - castig $Atitudinea pierdere-castig este considerata o capitulare,

manifestata sub forma de cedare sau renuntare. %amenii care adopta o gandire de tippierdere-castig isi refuleaza sentimentele, care cand reapar se manifesta sub alte forme,mai urate, cum ar fi accesele de furie, de instabilitate psihica, de cinism, etc

pierdere - pierdere.Cand 1 persoane cu orientare castig-pierdere, adica 1indivizi hotarati, incapatanati, egoisti au ceva de impa rtit, rezultatul duce spre pierdere-

pierdere. Amandoua partile se comporta revendicativ , vrand totul sau sa fie chit la oriceactiune a partii adverse.

.Tactici utilizate in negocierile internationale

Tactica lui Da Dar>Da?, dar?5 este genul de tactic+ verbal+ care ne face mai agreabili pentru

partenerul de negociere. Nu cost+ nimic.Diplomaii nu spun aproape niciodat+ N$. Ca )i negociatorii buni din mai toat+

lumea, ei au *nv+at acest lucru de la asiatici. (ntors din lungul s+u drum asiatic, @arcoPolo scria c+ a *nt2lnit adev+rate )coli *n care erau formai solii )i purt+torii de cuv2nt aic+peteniilor mongole )i tibetane. Ace)tia primeau, seara, at2tea vergi la t+lpi c2i de N$le sc+pau peste zi de pe buze. %amenii ur+sc faptul de a fi negai, contestai, contrazi)i.>N$5 este o negaie direct+ )i categoric+ care taie, rupe )i love)te. Prezint+ riscul de aofensa partenerul )i a bloca discuia. >N$5 irit+ )i *nver)uneaz+. 6ste lipsit de delicatee.%amenii cu tact *l evit+ cu mult+ gri+.

6xprimat+ simplu, clar )i f+r+ echivoc, negaia >N$5 r+m2ne f+r+ variante deopiune ulterioar+. Nu las+ loc de *ntors. 3upe comunicarea. (n schimb o formulare de


7/44

genul >Da?, dar?5 poate fi folosit+ cu sensul de negaie, p+str2nd )i alte dou+ variantede opiune. 6a are trei nuane posibile una care *nseamn+ >Da5, una care *nseamn+>poate5 )i *nc+ una care *nseamn+ chiar >Nu5. %ric2nd se poate continua pe variantadorit+. De ce s+ spunem >nu5, c2nd exist+ >da?, dar?5B

'ecretul lui >Da?, dar?5 este acela c+ permite formularea opiniei proprii ca pe o

continuare aceea ce a spus partenerul )i nu ca pe o contrazicere direct+ a opiniei acestuia.Piciorul n prag4Piciorul *n prag5 : o tehnic+ de manipulare psihologic+ minor+.C2nd negociezi ceva, indiferent ce )i cu cine, urm+re)ti s+ convingi partenerul c+ tu

ai dreptate, iar nu el. rei s+ smulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta,influenezi *n favoarea ta g2ndirea, sentimentele )i comportamentul s+u. De l-ai puteamanipula, m+car puin, ai face-o f+r+ rezerve. Ai f+cut-o dea. @uli o fac. %amenii semanipuleaz+ unii pe alii *n modul cel mai firesc )i natural. Copila)ul, care sc2nce)te sau*)i alint+ mama pentru a primi o uc+rie, manipuleaz+ din cel mai nevinovat instinct. (ntr-o mic+ m+sur+, un cadou sau o floare pot fi instrumente de manipulare, *n sensul pozitiv

al cuv2ntului.6xist+ tehnici de manipulare maor+ E#, precum hipnoza sau programareaneurolingvistic+ )i o mulime de tehnici simple de manipulare minor+ folosite *nnegocieri, ca )i *n relaiile interumane de zi cu zi.

Pentru a determina pe cineva s+ fac+ o concesie maor+, mai *nt2i, pui piciorul *nprag, ca u)a s+ r+m2n+ *ntredeschis+. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceea)i natur+ )igreu de realizat. Abia dup+ asta, formulezi cererea real+, avut+ de la *nceput *n vedere.

Biat bun biat ru4F+iat bun : b+iat r+u5 : o tactic+ bun+ pentru negocierile patronat-sindicat.'intagma din titlu este chiar numele unei tactici folosite cu rezultatele excelente *n

negocierile salariale. 6ste *mprumutat+ din filmele poliiste )i experiena interogatoriilorlungi, *n care suspectul este pasat de la un anchetator la altul. 'e g+se)te )i *n manuale.

Tactica erorilor deliberateAre ca motto 4!art+ partenere gre)eala mea f+r+ de voieG5%ameni suntem )i a gre)i este omene)te. Funul )i chiar mai puin bunul samaritean

)tie bine acest lucru )i, mai cu voie, mai f+r+ de voie, iart+ adesea gre)elile semenilor. (nafaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactic+ neloial+ de negociere. $nii>gre)esc5 *n mod deliberat, ba chiar )i *ndelung premeditat, cu scopul expres de adezorienta )i *n)ela.

Hre)elile deliberate se strecoar+ *n documentele scrise, *n breviarul de calcul, *nanexe, *n actele adiionale etc.

Cel mai adesea, erorile deliberate privesc *nlocuirea unor cuvinte cu altele careaduc avantae *n plus, f+r+ a s+ri calul >profit net5 prin >profit brut50 >inclusiv &A5 prin>exclusiv &A50 >cu adaos5 prin >f+r+ adaos50 >cu transport5 prin >f+r+ transport5 etc.

@uli comerciani cunosc tactica erorilor deliberate )i tare-i bine s+ verifici de dou+ori p2n+ semnezi odat+. Nu-i r+u s+ ai un >cap limpede5 cu tine.

Tactica 3ostaticului4

I


8/44

(n forme mai voalate, tactica ostaticului este *nt2lnit+ *n diverse ipostaze ale vieiicotidiene )i, desigur, *n negocierea afacerilor. 6ste ur2t+ )i inetic+, dar aceasta nu o*mpiedic+ s+ fie eficace. (n mod obi)nuit, tactica ostaticului *mbrac+ haina sordid+ a)antaului. >%staticul5 nu trebuie s+ fie neap+rat o persoan+. Poate fi un document, oinformaie, o situaie, un bun, o sum+ de bani sau orice altceva suficient de important

pentru a fora m2na adversarului.3egula este simpl+ ostaticul este >capturat5 )i inut >captiv5 p2n+ atunci c2ndadversarul pl+te)te o >recompens+5 sau face o >concesie5 de genul celor pe care nu le-arputea face *n condiii normale. 3ecompensa sau concesia pot fi exorbitante, daralternativa este )i mai rea.

3Tr5ntitul uii n nas4Conform acestei tehnici, pentru a cre)te )ansele de a obine de la cineva o anumit+

favoare, vom cere mai *nt2i o alt+ favoare mult mai important+, dar de aceea)i natur+,)tiind aproape sigur c+ vom fi refuzai. Abia dup+ refuz, c2nd ni s-a tr2ntit u)a *n nas,revenim cu solicitarea pe care o aveam *n vedere de la *nceput. Jansele de a obine ce

vrem cresc considerabil.Tactica falsei oferte$na dintre tacticile oarecum neloiale, *nt2lnit+ rar *n manuale )i des *n practic+, este

cea a ofertei false. Aplicarea sa implic+ un anumit scenariu dup+ care se oac+ puinteatru. Primul act este acela *n care cump+r+torul face v2nz+torului o ofert+ de preatr+g+toare pentru a elimina concurena )i a-l motiva *n derularea tranzaciei. %dat+ ce aobinut acest lucru, el g+se)te un motiv pentru a-)i modifica oferta iniial+. Apoi, *ncepe>t2rguiala5 prin care convinge v2nz+torul s+ accepte noua ofert+, de regul+, mult maimodest+. Pe c2t posibil, v2nz+torul este pus *n situaia s+ nu prea mai aib+ de ales.

36nto7icarea4 statisticDe cele mai multe ori, scopul practic )i imediat al unei tactici de negociere esteacela de a convinge adversarul c+ tu ai dreptate, eventual, f+r+ a-l contrazice pe el *n moddirect.

(n acest scop, el poate fi asediat )i bombardat, *n rafale epuizante, cu fel de fel dedate statistice studii, extrase din pres+, selecii din manuale, prospecte, bro)uri, oferte,cataloage etc., care sluesc exclusiv propriului punct de vedere. 3egula este simpl+Niciodat+ )i nimic *n spriinul punctului de vedere contrar.

Tactica stresrii i tracasriiCa excepie )i c2t mai rar posibil, atunci c2nd negociem cu un adversar dificil,

neprincipal )i dezagreabil, dispus s+ se angaeze inutil *n tratative dure )i prelungite, serecomand+ folosirea unor tertipuri )i tactici de stresare )i tracasare. (n cadrul acestora, seurm+re)te sl+birea rezistene fizice )i psihice a adversarului, pentru a bloca oargumentaie insistent+ )i vicioas+. Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale care, de)inu sunt, *n mod direct, ofensatoare )i umilitoare, au rolul de a s2c2i )i derana adversarul,pun2ndu-l *n situaia de a gr+bi finalul negocierilor.

C2nd adversarul nostru folose)te astfel de tactici, iar noi le identific+m la timp, eledevin mai u)or de neutralizat sau suportat.

K


9/44

Tactica surprizei(n negociere, tactica surprizei )i altern+rii ritmului se bazeaz+ pe schimb+ri

imprevizibile ale argumentaiei sau comportamentului p+rilor negociatoare. Deturnareabrusc+ )i nea)teptat+ a sensului discuiei, t+cerile )i *ntreruperile surprinz+toare, lansarea

unor argumente )i atuuri nea)teptate etc., pot avea drept efect n+ucirea )i intimidareacontinu+ a adversarului, sl+bindu-i capacitatea de reacie. &otul este s+ )tii c2nd s+schimbi pasul0 poate veni un moment *n care este bine s+ stai de o parte sau altul *n careeste mai bine s+ ataci, un moment *n care s+ vorbe)ti sau altul *n care s+ taci, unul *n cares+ fii ferm )i altul *n care s+ fii maleabil, unul *n care s+ iei )i altul *n care s+ dai. &eapropii cu r+bdare de acord )i, apoi, te *ndep+rtezi ca s+ te apropii din nou etc. Adversarulva oscila *ntre speran+ )i renunare.

&actica surprizei poate da rezultate bune *n faa negociatorilor neexperimentai sauinsuficient preg+tii, care *nva+ )col+re)te o anumit+ schem+ de negociere. C2nd suntsco)i brusc din scenariul preg+tit din timp, ei r+m2n debusolai )i se gr+besc s+ aung+ laun acord oarecare, numai ca s+ se termine totul mai repede.

Tactica 3feliei de salam4Numit+ )i tehnica >pa)ilor mici5 sau tactica >salami5, aceasta se bazeaz+ pe ideea

simpl+ c+ este mai u)or de a obine salamul feliu+ cu feliu+ dec2t tot deodat+. C2ndcerem prea mult, prea repede, adversarul poate fi cople)it pentru moment )i are tendinade a se *mpotrivi. ! se pare mult mai u)or s+ r+spund+ printr-un refuz. Pentru el devine totmai dificil s+ continue ocul, f+r+ a p+rea c+ face concesii prea mari, sub stare depresiune. (n schimb, prin obinerea de avantae pariale repetate, cu un consum mai marede timp )i r+bdare, se poate aunge mai u)or la o victorie total+, *n final. 'ucceselem+runte pot trece neobservate, dar se pot acumula mai multe succese mici )i f+r+ r+sunet,pentru consolidarea poziiilor )i obinerea marilor realiz+ri. Nu trebuie s+ ne afl+m *n

posesia *ntregului salam ca s+ ne putem *nfrupta din el.Te%nica 3time out4(ntreruperea periodic+ a procesului de negociere prin solicitarea de >time out5 poate

fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a-i fragmenta )i dezorganiza argumentaia.(n plus, solicitarea unei pauze, *n momentul *n care adversarul lanseaz+ un atac sauforeaz+ obinerea unor concesii inacceptabile, poate fi util+ pentru preg+tirea unei ap+r+risatisf+c+toare, pentru consultarea unor consilieri sau documente )i pentru formularea uneistrategii de contraatac. (n plus, time out-ul poate scoate adversarul din m2n+, t+indu-ielanurile offensive.

Tactica 3scurt(circuitrii4$neori, putem fi pu)i fa+ *n fa+ cu negociatori foarte dificili. ;ie c+ posed+ o

dominant+ psihologic+ care nu ne convine, fie se situeaz+ pe o poziie de for+ )iadversitate, fie c+ sunt foarte buni speciali)ti *n problema care ne intereseaz+. 'ingurasoluie care ne poate salva *n astfel de cazuri este ocolirea omului dificil. Acest lucru este,uneori, posibil prin ridicarea nivelului negocierilor la un rang ierarhic superior. Aceastapoart+ numele de scurt-circuitare sau )untare a verigii dificile.

L


10/44

Te%nica parafrazei(n negocieri, a parafraza *nseamn+ a reda *n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce

am *neles eu din ceea ce a spus partenerul. ;aptul c+ este vorba de punctul s+u de vederetrebuie menionat *n mod expres. Parafraza este introdus+ simplu, prin propoziii degenul >Dac+ am *neles eu bine?5 sau >Mai s+ vedem dac+ am *neles )i eu ce vrei s+

spui?5 sau >rei s+ spui c+?5.%dat+ cu parafraza, cerem eventuale noi l+muriri. Parafraz2nd, avem mai u)or)ansa de a obine l+muriri suplimentare.

Te%nica ntrebrilor(ntreb+rile ca )i r+spunsurile fac parte din procesul de negociere, iar, dup+ expresia

lui Aristotel, >cel care *ntreab+, conduce5. %rice *ntrebare are caracterul unei cereri, iarr+spunsul este o concesie. Arta de a formula *ntreb+ri )i r+spunsuri nu const+ *n a aveasau nu dreptate ci *n a )ti ce )i cum s+ spui )i ce )i cum s+ nu spui.

(n orice caz, un bun negociator )tie dea maoritatea *ntreb+rilor )i r+spunsurilor, pecare le va formula at2t el *nsu)i, c2t )i partenerul, mai *nainte de a se a)eza efectiv la masa

negocierilor. 6l se va comporta ca un student care st+p2ne)te materia )i nu poate fi*ncurcat de profesor.Prin *ntreb+ri bine formulate, se poate prelua oric2nd iniiativa. 'e pot verifica )i

clarifica afirmaiile adversalului. Prin *ntreb+ri la care cuno)ti dea r+spunsul, poiverifica dac+ anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt *ntemeiate.

Adesea, chiar *n momentul *ncheierii acordului, partenerul poate apela la>)mecheria5 de a cere o ultim+ concesie. 8ucrul acesta ar putea s+ ne revolte, dar tot r+ulpoate fi evitat cu o *ntrebare de genul 'ugerai cumva redeschiderea negocierilorB

Dac+ r+spunde negativ, ceea ce r+m2ne de f+cut este respectarea termeniloracordului dea negociat. Dac+ r+spunsul este pozitiv, i se va cere o alt+ concesie, laschimb.

8.-c%ipa de neagociatori si formarea ei1 electia si organizarea ec%ipei(ntr-un anume sens, ar fi de preferat ca dimensiunea echipei sa fie conforma cu

vechiuldicton "Cel mai bun numar de persoane pentru un comitet este unuG". Asigurarea

colaborarii si comunicarii dintre membrii echipei sau asigurarea unei pozitiisatisfacatoare *n cadrul negocierii pentru fiecare membru al echipei sunt probleme carepot depasi chiar pe cele ale negocierii effective cu Ceilalti. Am putea face echipe de 1-1 de persoane *n aceste conditii, fiecare cu o vasta experienta

*n domeniul negocierilor, dar daca echipa noastra este de 1 persoane iar a

Celorlalti tot de 1 persoane, atunci vom aunge la tratative *ntre 19 de persoane, ceea cenu este deloc confortabil.9imensiunea optimaeste patru persoane. @otivele de baza ce sustin acest numar

sunt 1.9imensiunea grupului)2.Controlul ec%ipei)".:ama e7pertizelor)&. ;odificarea ec%ipei.


11/44

9imensiunea grupului(n cazul *n care se dore)te ca munca *n echip+ s+ fie productiv+, beneficiind de

contribuia tuturor membrilor echipei, atunci patru este dimensiunea optim+. Dac+ ar fimai muli, fie c+ nu s-ar putea ine cont de p+rerile tuturor, fie c+ ideile emise ar fi preadifuze )i nu convergente, aceasta datorit+ intereselor diverse. Negocierile *ntre dou+

echipe de patru persoane vor conduce la tratative *ntre K persoane, care pare a fi num+rulmaxim de persoane acceptatControlul ec%ipei

Din raiuni de control al echipei, tot patru este un num+r convenabil. Principiilemanagementului sugereaz+ c+ un lider ce opereaz+ *n condiii dramatice )i schimb+toare -cum sunt )i cele din cadrul negocierilor - poate controla eficient doar 7-9 persoane. Dac+liderul echipei va trebui s+ conduc+ negocierile )i *n acela)i timp s+ coordoneze o echip+de -I persoane, atunci nu va putea face fa+ *n mod corespunz+tor ambelor sarcini.

:ama e7pertizelorHama expertizelor cerute de o negociere ce dureaz+ mai multe luni poate fi destul

de mare, *n spe+ analiza a peste 1 de perspective diferite pentru fiecare echip+. &otu)i,

oricare ar fi scopul unei singure *nt2lniri, nu va fi posibil s+ se analizeze mai mult de trei-patru perspective.(n cazul discuiilor detaliate va fi nevoie *ns+ de o echip+ format+ dintr-un lider )i 7-9 membri. De exemplu, cel care se va ocupa de problemele legate deproducie, nu va avea suficiente informaii *n leg+tur+ cu planurile de extindere, oferta demateriale sau detaliile tehnice )i *n acest caz va avea nevoie de spriinul speciali)tilor *ndomeniu. Pentru aceasta se poate arana o sub-negociere un subgrup format din unul dinmembrii echipei de negociatori asistat de 7-9 speciali)ti, care se poate *nt2lni )i negociaseparat cu un sub-grup al Celorlali, independent de negocierea de baz+. Apoi, ace)tispeciali)ti vor raporta rezultatele obinute echipei de negociatori de baz+.

;odificarea ec%ipeiNu este absolut necesar s+ se p+streze aceea)i echip+ de negociatori permanent. Pe

m+sur+ ce se dezvolt+ negocierile sunt necesare forme particulare de expertiz+, *ncontinu+ schimbare. (n fazele exploratorie )i creativ+ nu se pot aborda problemele legatede producie sau de expertiz+ tehnic+, dar acestea devin redundante atunci c2nd se trece laredactarea acordului. De asemeni, nu este necesar+ prezena avocailor la stabilireadetaliilor tehnice sau *n etapa creativ+ a negocierii. Ca urmare, membrii echipei pot s+ nufie aceia)i pe tot parcursul negocierii. De exemplu, persoanele care se ocup+ de produciepot fi prezente doar *n primele 7-9 runde de negocieri, iar *n rundele finale este necesar+prezena avocailor.

Acestea sunt motivele pentru care sugerez ca dimensiunea maxim+ a echipei denegociatori s+ fie de patru persoane. Dac+ va fi necesar+ prezena mai multor persoane lanegociere - de exemplu a mai multor experi - ace)tia pot fi adu)i ca )i consultani aiechipei, )i nu ca membri efectivi. 6i vor sta, at2t la propriu c2t )i la figurat, *n spateleechipei de negociere. 8a masa tratativelor trebuie s+ se a)eze doar persoanele-cheie.

@ai trebuie s+ inem seama )i de faptul c+ diver)i speciali)ti )i experi - chiarstr+lucii *n domeniile lor - sunt adesea str+ini de lumea negocierilor. Pentru ca ei s+ fieun suport efectiv pentru tratative )i s+ participe ca membri ai echipelor, vor trebuipreg+tii s+ acopere urm+toarele domenii

. Prezentarea informaiei.1. &acticile de negociere.


12/44

7. 8ucrul *n echip+ - at2t ca experi c2t )i ca spriin pentru ceilali colegi.9. 3epetiiile - care pot include adoptarea unei puternice opoziii, *n momentul *n

care Ceilali se a)teapt+ s+ reacion+m astfel.

. -laborarea deciziei strategice in negocieri11. ;etodele negocierilor principiale.Nu confundati

oameni,cu ideia'tim cu totii c2t de mult depinde o prietenie de comunicare. Ca si *n comunicarea

cotidiana, si negocierea este afectata de catre relatiile dintre parti. 6motiile, amenintarile,comunicarea non verbala, ca si c2stigurile false si presiunea sunt folosite *n mod current*n timpul negocierilor. Practic acesta este unul din cele mai importante aspecte la caretrebuie sa ne g2ndim *n timpul negocierilor. 'ecretul consta *n separarea relatiei deproblema. 3ezolva aspectele personale *nainte de a *ncerca sa rezolvi problema. ;ii constient de rolul pe care *l oaca relatia si vorbeste despre asta.

a Negociatorii sunt nainte de toate oameni

Celalalt nu este doar reprezentantul fara chip, fara nevoi sau alte aspecte umaneal unei firme sau al unei organizatii. 6ste o fiinta umana. %amenii doresc sa fierecunoscuti, doresc sa fie rasplatiti. %amenii au o istorie si o cultura si se comporta*n cadrul propriei culturi. %amenii pot fi nervosi, flam2nzi, tristi, fericiti etc. Acestcomportament influenteaza negocierea. Daca nu tii cont de acest lucru, poti sa *ludeci gresit pe celalalt si sa faci greseli mari. Asadar, primul pas este sa *ti observipartenerul de negociere si sa fii cons tient de comportamentul sau.

b a te concentrezi mai nt5i catre problema personalaConstientizeaza problema personala si concentreaza-te asupra ei. ;ii sigur ca s-arezolvat cu problema personala. Priveste si vorbeste despre diferentele de opinii.;ii atent la emotii si fereste-te de proasta comunicare.

c Opinii;iecare are o perspectiva diferita asupra unei probleme. Din cauza propriei culturisau set de norme ai o perceptie diferita asupra unei probleme fata de celalalt. Pentru

ca aceste diferente sa fie clare, trebuie sa afli despre ele, sa vorbesti si sa tii cont de eledaca te g2ndesti la solutii posibile.

&. 'une-te n locul sau.;aceti o lista cu propriile opinii, dar g2nditi-va si la opiniileceluilalt. $na dinmetode este sa g2nditi ca el ea.

(. Nu-t i lasa temerile sa te nsele.$neori oamenii se tem de pasii pe care ar puteasa *i faca ceilalti. (ti gasestiscuze fara macar sa vina vorba despre asta. Acestea suntpreudecatile.3enuntati la ele.

). *orbiti despre opiniile celorlaltiCea mai buna cale de a afla opiniile celorlalti

este de a vorbi despre ele.Daca aveti timp si daca sunt mai multe runde, prima runda arputea sa fiefolosita pentru a putea discuta despre cum priviti problema si cum o privesc

siceialti.+. neori fa ceva diferit surprinzator.Asa cum ai temeri fata de celalalt, si acesta

aceasta are temeri *n legaturacu tine. $neori e mai bine sa faci ceva diferit pentru adeschide sau pentru ausura negocierile.

1


13/44

=. 'astreaza-ti imaginea.Deseori negociatorii reprezinta un grup mai mare. $na dintemerile cele maimari este aceea de a nu-si strica imaginea *n ochii propriilor oameni. $nlucrupe care *l poti face este sa gasesti solutii care sunt pe aceeasi linie cunormele sicultura partenerului de negociere. Dar trebuie sa fii mai *nt2iconstient de aceste norme sicultura.

d -motiiAsa cum a fost mentionat si mai devreme, emotiile reprezinta una dintre armele celmai des folosite *n negociere. $neori este folosita deliberat, iar alteori oamenii ofolosesc fara sa *s i dea seama. 6motiile duc mereu la alte emotii si sunt greu destap2nit *n timpul negocierilor.&. Fii constient si ntelege-ti propriile emotii si pe cele ale partenerului denegociere.Primul pas este sa fii constient de emotii si sa stii care sunt acestea. Al

doileapas este sa *ntelegi emotia0 sa stii care este motivul emotiei.(. *orbeste despre emotii si #ustifica-le.$neori emotiile sunt sincere, alteori nu sunt

dec2t un truc. Primul lucru pe care trebuie sa *l faci este sa vorbesti despre acestea. ;ii o

oglinda care sa reflecte ceea ce simti, vezi si auzi. Al doilea pas este fie sa lupti *mpotrivalor *n cazul unui truc#, fie sa le ustifici. $neori rezultatele unei negocieri pot saduca la mari emotii si trebuie sa le respecti. At2ta vreme c2t *ti vei ustificaemotiile, vei vedea ca celalalt va fi mai deschis pentru alte discutii.). Acordati spatiu.$neori oamenii au nevoie de timp pentru a-si elibera emotiile.

Asteptati siascultati. Acordati spatiu, timp si aratati *ntelegere.+. Nu reactiona niciodata n urma unor iesiri nervoase.ei fi tentat usor sa

reactionezi *mpotriva cuiva care este nervos pe tine. (nmomentul *n care vei cadea pradaacestei tentatii, vei deveni la r2ndul taunervos. Acest lucru nu va fi eficient si eficacepentru negociere.

. Fii s/mbolic$neori trebuie sa faci ceva pentru a sparge gheata. ;a ceva

neasteptat. e ComunicareComunicarea este combustibilul negocierii. Negocierea nu poate *ncepe, contunuasi termina fara o buna comunicare. @ulte teorii ale comunicarii sunt scrise si sunttoate aplicabile. $nele din lucrurile care trebuie sau nu facute sunt- Ascultare activa- orbeste clar si inteligibil- orbeste despre tine si nu despre el- orbeste cu un scop

12. ;etodele negocierilor principiale.Concentrati(!a

asupra intereselor,nu asupra pozitiilor.aentru o solutie rezonabila !a trebui sa combini interese si nu pozitii

&. 0nteresele definesc problema.Problema *n negocieri nu este definita de catrediferentele de pozitie. %meniiadopta aceste pozitii deoarece au un motiv, o dorinta saupoate chiar o temere. Aceste motive, dorinte, temeri sunt numite interese. &oate acestea*ti definesc

pozitia. De exemplu, daca *ti este frica de o negociere dura si doresti ceva

7


14/44

foarte mult, pozitia *ti este definita de catre acest lucru. @iza este mare, asa caprobabil vei ceda usor. % pozitie inferioara pentru a obtine ceea ce doresti farao negociere de durata. Dar este *nteleptB Probabil ca ai platit prea mult.(. 'ozitiile conflictuale nu se bazeaza numai pe interese conflictuale, ci potexista si interese comune.Credem ca, deoarece avem pozitii diferite, suntem foarte

departe de o solutiefacila. Dar, mai ales atunci c2nd interesele sunt diferite, poate sa*nsemne ca osolutie poate sa fie gasita cu usurinta. De asemenea, fac2nd un schimb deinterese, veti descoperi ca aveti si interese comune. Astfel, *ncepeti discutiile si

folositile ca pe un punct de plecare.b. Cum sa gasim interesele?

6ste dea evident ca interesele sunt importante. Nu doar pentru a gasi o solutie, ci sipentru a sti de ce partenerul are un anumit comportament. Dar cum sa identificamintereseleB

&. 1ntreaba 23 !3.Asculta pozitia afisata de catre partener si *ntreaba de ce adoptaacea pozitie.De cele mai multe ori pozitiile se bazeaza pe interese si, *ntreb2nd de ce, veiobtine foarte multe informatii.

(. 1ntreaba 23 !3 N.'i tu vei afisa de multe ori o pozitie. Partenerul tau vareactiona cu o altapozitie sau poate cu o solutie. (ntreaba-l de ce nu a reactionat la pozitiasau

solutia ta.'i D6 C6-ul si D6 C6 N$-ul pot fi facute anticipat, atunci c2ndpregatesti

negocierea. Pentru fiecare solutie la care te poti g2ndi, g2ndes te-te la aceste*ntrebari ca si cum ai fi celalalt. De ce sau de ce nu ar trebui sa fie de acord cu o anumitasolutie.

). 4a stii ca ambele parti au mai mult de un interes. (n maoritatea negocierilor toatepartile implicate vor avea mai mult de uninteres. Partenerul nu are doar cerinte.&emerile, dorintele si motivele *idetermina de asemenea comportamentul. 6ste un set

complex de interese. Cuc2t stii mai multe lucruri despre ele, cu at2t va fi mai usoarasolutia, pentru cavei putea sa gasesti o baza comuna, dar si sa discuti despre temerile sale

si sale *nlaturi daca exista#.+. !ele mai importante interese sunt legate de nevoile elementare@aslov a realizat o piramida a nevoilor. Descoperirile sale au aratat ca oamenii se

comporta *n functie de anumite trepte ale unei piramide#. Nevoia cea mai elementara simai puternica este aceea legata de supravietuire m2ncare, siguranta, somn. Daca acestenevoi sunt *ndeplinite, atunci oamenii vor *ncepe sa se g2ndeasca la alte nevoi. (nnegociere lucrurile stau asemanator. Nevoile elementare vor fi cel mai dificil decombatut.

. Fa o lista.Cea mai buna metoda de a te gandi la interesele tale si ale celuilalt estesa facio lista. H2ndeste-te la interesele tale si pune-te *n locul celuilalt. Apoi fa o listaG

c.@orbeste despre interese!deea de baza a negocierii este sa *ti satisfaci interesele c2t mai bine. Atunci de ce

sa nu vorbesti despre ele *n loc sa vorbesti mereu despre pozitii si sa *ti ascunzi interesele.At2ta vreme c2t va ascundeti am2ndoi interesele, nu veti gasi o solutie adecvata.

&. Faceti o descriere graitoare.;iti concreti si descrieti-va problema, interesele c2tmai graitor. Prezentati c2t mai concret posibil, deoarece acest lucru nu doar ca o sa vafaca sa intelegeti problema mai usor, dar va va ustifca si interesele. ;olositi fapteG

9


15/44

(. 5ecunoasteti ca interesele partenerului fac parte din problma.Ai tendinta de a te concentra numai asupra propriilor probleme, dar aminteste-ti ca

si partenerul are problemele sale temeri#. Asculta-le, vorbeste despre ele si recunoaste cafac parte din problema.

). ai nt"i prezinta problema si apoi raspunsurile tale.

Daca *ti prezinti solutiile sau raspunsurile *nainte de a vorbi despre problema,partenerul se va simti ne*nteles si poate crede ca vei *ncerca sa vinzi o solutie fara sa teastepti ca acesta sa fie acceptata. (n schimb, ar trebui sa prezinti mai *nt2i problema siapoi cum ai rezolva-o raspunsul sau solutia#.

+. 'riveste n fata si nu n urmaDe multe ori oamenii se comporta *n functie de ceea ce li s-a spus sau cum au fost

tratati *nainte. (ncearca sa se razbune si doresc sa vorbeasca despre asta *nainte de acontinua. Acest lucru nu este eficient. (n negociere e mai bine sa uiti trecutul si sa teconcentrezi pe viitor. (n loc sa traiesti *n trecut si sa te pl2ngi, ar trebui sa privesti *naintesi sa te concentrezi pe gasirea unei solutii.

=. ;ii concret, dar flexibil

Asa cum apare mai sus fii concret si clarifica lucrurile. Dar si asta este *nsotitade o anumita lipsa de flexibilitate. Daca esti ferm si concret, partenerul tau arputea crede ca te-ai decis dea s i ca nu te vei razg2ndi. ;oloseste o anumitaflexibilitate prin folosirea unor termeni precum imaginar sau ilustrativ pentru a-iarata partenerului ca *nca es ti deschis la sugestii.6. Fii dur n ceea ce priveste problema si bl"nd n ceea ce privestepersoana.(nca o data, fiind concret s i vorbind despre interese, es ti dur *n ceea ce privesteproblema. ;olosind fapte si cifre pentru ati clarifica interesele si combat2ndinteresele sale, esti dur fata de problema. (nteleg2nd nu *ntotdeauna si fiind deacord# interesele sale si vorbind despre ele, te fac slab *n fata oamenilor.

Aut2ndu-i sa gaseasca o solutie comuna, ascult2ndu-le problemele sireaction2nd cu fapte si cifre si cu versiunea ta a povestii te fac sa ataciproblema si nu persoana. Aceasta poarta numele de disonanta cognitiva.Prezinti o contradictie pe care oamenii *ncearca *ntotdeauna sa o rezolve# si *iauti sa gaseasca o solutie. %amenii nu sunt obisnuiti cu aceasta disonantaeste o problema care *n parte te priveste pe tine si tu esti cel care autaBGAcesta este o metoda dovedita psihologic care auta numai daca tu auti laatacarea problemei

1". ;etodele negocierilor principiale.6n!entarea solutiilorreciproc a!antaoase.9iagram cerc.

Deseori negocierile sf2rsesc printr-o solutie ce se gaseste la milocul pozitiilor. Dar,

prin acesta, se pierd multe. H2nditi-va de exemplu la doua femei care se ceartapentru

un cos cu 7 de portocale. 8a sf2rsitul zilei hotarasc sa *mparta cos ul *n doua. =portocale pentru o femeie si = pentru cealalta. Pare o solutie rezonabila. Prima

femeiefoloses te portocalele pentru a face suc si arunca coile. Cealalta foloseste coile

pentrumarmelada si arunca apoi continutul. (n loc sa caute o solutie din care sa c2stige

=


16/44

am2ndoua, au folosit negocierea de pe pozitii. Ar fi avut mai mult de c2stigat dacaar fi

cautat o solutie din care sa c2stige am2ndoua.(n negociere si gasirea de solutii oamenii se confrunta adesea cu patru capcaneobstacole. Aceste capcane nu *ti permit sa gasesti o solutie adecvata. Aceste patru

capcane sunt preudecata, cautarea unui singur raspuns, asumarea unei anumitecantitati si parerea ca e problema celuilalt sa *si rezolve problema.a. Areudecata4Cautarea de solutii posibile nu este usoara. Preferam sa nu facem lucrul acesta sisa reactionam la cealalta parte. De asemenea, fiecare solutie se confrunta cuanumite neaunsuri, anumite elemente care vor descalifica posibila solutie.Psihologic, avem tendinta de a udeca totul *nainte de a auzi toate partile siinteresele. (n schimb, trebuie sa fim creativi si sa folosim g2ndirea laterala si sa nuudecam *nainte de a sti s i de a auzi toate elementele.b. ACautarea unui singur raspuns4(n dragoste suntem *n cautarea unui ;at-;rumos pe un cal alb. %ric2t de ireal ar

putea parea, avem totusi tendinta de a ne concentra pe o singura solutie posibila.;ac2nd acest lucru, ne *ntoarcem la negocierea de pe pozitii. ;ii deschis catre maimulte raspunsuri, nu le respinge de la *nceput si fii constient ca exista mai multedrumuri care duc la 3oma, nu doar unulGc. A+sumarea unei anumite cantitati4@aoritatea negocierilor se termina deoarece credem doar ca acestea se potrezolva doar prin numere. 4@asina costa de euro s i negocierea tine doarde bani5. Priveste dincolo de numere. Priveste dincolo de pozitii. %amenii autendinta de a se g2ndi numai cele doua pozitii extreme si de a tinti catre o pozitiecantitate# de miloc acceptabila#.d. 3arerea ca e problema celuilalt sa si rezol!e problema4

@ulti considera ca au dea suficient de multe probleme si nu doresc sa se ocupe side problemele altora. ;ac2nd asta pierzi un mare avanta disonanta cognitive despre cares-a vorbit *n capitolul precedent. De asemenea, ocup2ndu-te aut2ndu-l pe celalalt cupropria sa problema, vei observa ca exista mai multe aspecte interese *n comportamentulsau. Acest lucru *ti poate da un indiciu catreo alta mai potrivita# solutie.

Pentru a fi creativ poti face patru lucruri desparte procesul de g2ndire de cel dedecizie, largeste solutiile posibile, cauta beneficii comune si ia deciziicare sa us

urezemisiunea partenerului.a. A9esparte procesul de g5ndire de cel de decizie4Datorita faptului ca udecata este un obstacol *n calea imaginatiei si a g2ndirii

creative, nu ar trebui sa te preocupe udecatile *nainte de a vedea toate posibilitatile. Ometodabuna de a realiza acest lucru este brainstorming( ul.Daca metodabrainstorming-ului este folosita corect, oamenii pot sa g2ndeasca liber, creativ s i fara safie udecati. Acest lucru va da posibilitatea de a gasi alternative noi si uneorisurprinzatoare.

. nainte de brainstorming- Decide care este scopul.- Alege participantii.


17/44

- Ai nevoie de mai multe persoane pentru a face o buna sesiune de brainstorming.De obicei *ntre = s i K persoane.

- 'chimba mediul.- Cu c2t mediul este mai nou pentru participanti, cu at2t va fi mai provocator

pentru acestia sa vina cu idei noi.

- Creeaza o atmosfera informala- atmosfera informala deschide mintile oamenilor si acestia nu mai simt la fel demult presiunea performantei.

- Alege un pres edinte- $n pres edinte este necesar pentru a pastra directia si pentru a nu devia prea mult.1. Bn timpul sesiunii de brainstorming- Permite participantilor sa stea unul alaturi de celalalt si nu fata *n fata.8as2ndu-i sa stea unul l2nga altul, acestia abordeaza problema

*mpreuna.Pozitionarea fata *n fata duce la g2ndire conflictuala. &otul este psihologic- ;oloseste regulile brainstorming -ului, printre care 4fara comentarii critice si fara

udecati5. (ncepe cu o introducere, spune obiectivul si nu permite g2ndirea negativa.

3ealizeaza brainstorming-ul.- 'crie idea pe un flipchart". 9upa sesiunea de brainstorming- Accentueaza solutiile cele mai promitatoare.- H2nditi-va la *mbunatatirea acestor solutii.- Decideti care solutii vor fi eventual folosite *n timpul negocierilor.&. Bncercati o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere$neori ai timpul si posibilitatea sa realizezi o sesiune de brainstorming .Cu

partenerul de negociere. Acest lucru poate sa duca la rezultate mai surprinzatoare dec2tte-ai putea astepta. 'ingura conditie este ca tu si partenerul tau sa fiti deschisi s i sa lasatideoparte pozitiile.

b. argeste posibilitatileDaca te concentrezi pe un singur raspuns, pe o singura solutie, te *nchizi pentrualte posibilitati. Antrenorul de fotbal nu se bazeaza niciodata pe un singur ucator,ci are mai multi ucatori pe aceeasi pozitie. Asadar este flexibil s i folosestepersoana potrivita la momentul potrivit. Aceasta practica se aplica si *n negociere.&. Foloseste perspectiva unui profesionist% modalitate de a aborda problema este de a o privi prin ochii unu profesionist.

;iecare persoana din exterior are o perspectiva diferita. Prin folosirea acestor perspectivepoti observa alte oportunitati.

(. 7"ndeste-te la solut ii de intensitate mai scazuta sau mai ridicata.$neori,perspectiva din care privesti o problema poate schimbe semnificativlucrurile. Prinpropunerea unei solutii mai putin puternice cu masuri de siguranta incluse# partenerulpoate fi de acord.

H2ndeste-te la urmatoarele cuvinte pentru a clarificaa# 'ubstantial versus proceduralb# Permanent versus preliminarc# *ntreg versus partiald# Definitiv versus *n principiue# Neconditionat versus conditionat

I


18/44

f# 8egare versus fara angaamentg# Primar versus secundar). 4c8imba magnitudinea solutiei.$neori o solutie completa se dovedes te a fi un

pas prea departe. Poate ca partenerul de negociere *nca nu e pregatit. (n acest caz ar fi mai*ntelept sa *mpartiti solutia sau problema *n parti mai mici sau sa schimbati magnitudinea.

Astfel, poate sa devina mai usor de *nteles si mai clar pentru partener. (n felul acesta,partenerul ar fi mai usor de acord cu anumite aspecte s i ar ram2ne alte parti pentru mait2rziu, c2nd va fi mai convenabil pentru acesta sau pentru tine.

c. Cauta beneficii comuneNegocierea pare *ntotdeauna un oc de pierdere sau de c2stig. $nul pierde putin,celalalt c2stiga putin. Dar, daca negocierea se termina printr-o cearta sau aunge*ntr-un punct mort, ambele parti pot pierde chiar mai mult. Asadar este mai binesa va g2nditi la o solutie *n loc de pierdere sau c2stig. @ai bine sa va g2nditi *ntermeni de beneficii pentru ambii participanti la negociere..!oncentreaza-te pe interesele comune!nteresele comune par neinteresante. Asta deoarece consideri ca am2ndoi

sunteti de acord si asta nu va va rezolva problemele imediat. Dar, daca nusunt mentionate, acestea nu vor face parte din discutie negociere. orbinddespre beneficiile comune, veti gasi alte posibilitati, deoarece doriti acelasilucru, dar *n feluri diferite. Asadar, vorbiti despre cum se poate realiza acestlucru, *n loc sa vorbiti despre interese contradictorii(. 'unerea n comun a intereselor contradictorii%amenii adopta pozitii datorita intereselor lor. De cele mai multe ori acesteinterese sunt contradictorii. Dar contradictorii nu *nseamna *ntotdeauna ca nupot fi rezolvate. (nca o data, important este felul *n care *ti atingi scopul.Diferenta poate fi cheia catre solutie. Ceea ce este important pentru tine nueste *n mod automat important si pentru partener. &rebuie sa se tina cont de

urmatoarele diferentea# ariatii de interese economic versus politic, intern versus extern, petermen scurt versus pe termen mediu, etc.#b# Diferente de opinii folositi un arbitru#c# Diferente de perceptie a timpuluid# Asteptari diferitee# Diferente *n asumarea de riscurid. =surarea luarii deciziilor$neori elemente aparent irelevante oaca un rol important *n timpul negocierii.'copul principal al unei negocieri este rezultatul. ;elul *n care se aunge la acesta

este de o importanta minora. At2ta vreme c2t ai auns la o solutie, miloacele suntsecundare. Asadar partenerului de negociere poate sa nu *i placa persoana ta sau mediul.Poate sa aiba si altfel de probleme. Acestea pot fi minore, dar pot influenta multnegocierea, *n special c2nd se ia o decizie. Poate ca ai facut toata munca preliminara si aipregatit decizia cu acesta, dar doreste sa ia decizia finala cu s eful tau. 8asa m2ndria la oparte, g2ndeste-te la rezultatul final si lasa-ti seful sa faca negocierea finala carereprezinta de fapt luarea deciziei#

1&. ;etodele negocierilor principiale.=tilizarea criiteriilorobiecti!e.

K


19/44

;aptele, cifrele, urisprudenta si informatiile scrise sunt toate informatii pe care lepoti folosi pentru a-ti clarifica interesele. @aoritatea sunt obiective si pot fi folosite

pentru a-ti face partenerul sa *nteleaga de ce faci anumite lucruri. De asemenea, poti saceri criterii obiective. As a cum interesele tale se bazeaza pe fapte, la fel se *nt2mpla si cuale sale. 8as2ndu-l sa explice, poate clarifica sau austa# pozitia sa.

a. Cauta criterii obiectivePrimul pas este sa cauti criterii. ei gasi informatii uridice referitoare la aspectelelegale. ei gasi fapte si cifre *n rapoarte, liste de preturi si chiar sondae. Potiapela de asemenea la un arbitru sau la o persoana independenta care sa *tianalizeze propunerile si lasa-l pe el sa emita o udecata asupra careia sa cadetide acord cu sinceritate#.b. Dezvolta criterii obiectivePentru a lucra cu criterii obiective, ambele parti trebuie sa cada de acord asupranormelor si a procedurii. Normele pot fi ustificate de catre un avocat sau de catreun udecator sau de catre un specialist *n tema respectiva. Procedura *ti daposibilitatea sa influentezi criteriile. Dar prin folosirea unei proceduri clare,

acceptate, ambele parti au aceeasi influenta. De exemplu doua fete se certaupentru o praitura care urma sa fie taiata *n doua. ;etele nu reuseau sa se punade acord cum sa taie praitura. (n momentul c2nd una punea cutitul deasuprapraiturii cealalta se pl2ngea 4bucata mea e mai mica5. @ama a intervenit atuncisi a propus procedura urmatoare prima fata poate sa taie praitura, iar cea de adoua poate sa aleaga prima. (n felul acesta ambele fete au avut influenta si aufost satisfacute.c. ;oloseste criterii obiectiveCautarea si dezvoltarea criteriilor se face mai usor atunci c2nd o faceti *mpreuna.Astfel economisiti timp si obligatia de a-ti explica alegerile mai t2rziu. Deasemenea, discutati despre cum se folosesc anumite criterii si de catre cine de

exemplu de catre un avocat sau persoana independenta#. Nu ceda niciodata subpresiune. Concentreaza-te pe principiul folosirii criteriilor. Partenerul de negocierenu poate sa nege criteriile fara sa lase garda os.a. Cauta criterii obiecti!ePrimul pas este sa cauti criterii. ei gasi informatii uridice referitoare la aspectelelegale. ei gasi fapte si cifre *n rapoarte, liste de preturi si chiar sondae. Potiapela de asemenea la un arbitru sau la o persoana independenta care sa *ti analizeze

propunerile si lasa-l pe el sa emita o udecata asupra careia sa cadeti de acord cusinceritate#.

b. 9ez!olta criterii obiecti!ePentru a lucra cu criterii obiective, ambele parti trebuie sa cada de acord asupranormelor si a procedurii. Normele pot fi ustificate de catre un avocat sau de catreun udecator sau de catre un specialist *n tema respectiva. Procedura *ti daposibilitatea sa influentezi criteriile. Dar prin folosirea unei proceduri clare,acceptate, ambele parti au aceeasi influenta. De exemplu doua fete se certaupentru o praitura care urma sa fie taiata *n doua. ;etele nu reuseau sa se punade acord cum sa taie praitura. (n momentul c2nd una punea cutitul deasuprapraiturii cealalta se pl2ngea 4bucata mea e mai mica5. @ama a intervenit atuncisi a propus procedura urmatoare prima fata poate sa taie praitura, iar cea de a

L


20/44

doua poate sa aleaga prima. (n felul acesta ambele fete au avut influenta si aufost satisfacute.c. #oloseste criterii obiecti!eCautarea si dezvoltarea criteriilor se face mai usor atunci c2nd o faceti *mpreuna.Astfel economisiti timp si obligatia de a-ti explica alegerile mai t2rziu. De

asemenea, discutati despre cum se folosesc anumite criterii si de catre cine deexemplu de catre un avocat sau persoana independenta#. Nu ceda niciodata subpresiune. Concentreaza-te pe principiul folosirii criteriilor. Partenerul de negocierenu poate sa nege criteriile fara sa lase garda os.

1*. 9iferentele de cultura si importanta lor%ameni din Ori diferite se deosebesc prin valori, atitudini )i experienO. 6i au fore

)i slObiciuni diferite unii faO de ceilali.DupO pOrerea mea un negociator competent trebuie sO *)i creeze un stil potrivit

propriilor sale fore - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. 6l nu ar trebuisO *ncerce sO urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sO urmeze un stil *n care ali

oameni au fore pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenierea slObiciunilor luinaturale, mai degrabO dec2t la evidenierea forelor lui.6l trebuie sO devinO con)tient de forele lui )i sO *)i exerseze priceperea *n a le

exploata.&rebuie, de asemenea, sO fie con)tient cO ali oameni lucreazO altfel. 6ste important

a le respecta modul de lucru diferit fOrO a fi servil *n faa lor. De exemplu, un detaliudespre modul *n care arabii comunicO unii cu ceilali este faptul cO la ei contactul fiziceste diferit de cel al locuitorilor 6uropei de est o unire a degetelor, sau chiar contactfacial. Dar, negociatorii arabi sunt *ncrezOtori faO de occidentalii care adoptO acestegesturi. 6i respectO cealaltO parte atunci c2nd aceasta, respect2nd tradiiile arabe, *)ipOstreazO propriile politeuri.

Diferenele dintre culturile naionale nu numai cO influeneazO acest comportamentde suprafaO, dar condiioneazO totodatO valorile fundamentale deinute de negociatori.;iecare persoanO aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, de)i ad2nc*nrOdOcinate, e posibil sO nu fie con)tient.

(n ceea ce urmeazO *ncercOm sO scoatem la ivealO unele dintre aceste presupuneri )ipractici fundamentale. $na dintre cele mai semnificative distincii se poate face *ntreconcepii despre negociere ale americanilor )i ale europenilor.

+mericanii.'tilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. 6ste stilul care

dominO literatura )i pe care muli oameni *ncearcO sO-l copieze. 6ste caracterizat *naintede toate de personalitOi debordante care transmit instantaneu sinceritate )i cOldurO,

personalitOi care sunt *ncrezOtoare )i sigure pe ele )i care au u)urina de a trece imediat lao conversaie exuberantO. Negociatorul intrO *n camera de negocieri *ncrezOtor )i vorbindafirmativ.

(n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. 6xistO otradiie bine definitO "heeler-dealing", care se referO la preocuparea de a obinesimbolurile succesului material.

Negociatorul american, *ncep2nd negocierile cu entuziasm, apreciazO aceastOatitudine de urmOrire a c2)tigului economic. ;orele lui sunt mari *n special *n fazele de

1


21/44

tocmealO ale negocierii. 6l se mi)cO natural cu rapiditate *n aceste faze ale negocierii.@odul *n care el "oacO" presupune cO )i ali negociatori ar trebui sO fie guvernai deacelea)i reguli. (i admirO pe cei care sunt experi *n a se descurca *n procesul de tocmealO)i pe cei care oacO dupO acelea)i reguli ca )i el. 6l *nsu)i este expert *n a folosi anumitetactici pentru obinerea de avantae )i se a)teaptO ca )i ceilali sO aibO acela)i

profesionalism.'unt deci patru caracteristici pe care le-am identificat *n legOturO cu abordareanegociatorului american

Q exuberanO0Q profesionalism0Q abilitate de a se tocmi0Q interes pentru pachete.Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite *n istoria americanO, la pionierii care

cOutau o nouO formO de a trOi, risc2nd enorm prin lOrgirea frontierelor, fiind seriosinfluenai de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.

:ermanii.

'tilul de negociere german aratO cu totul diferit. (n special pregOtirea pentrunegocieri a germanilor este absolut superbO. Negociatorul german identificO *nelegereape care sperO sO o facO. 6l identificO forma exactO a acelei *nelegeri. !dentificOproblemele care considerO cO ar trebui sO fie cuprinse *n negociere. Apoi pregOte)te oofertO rezonabilO acoperind cu griO fiecare chestiune a *nelegerii.

(n timpul negocierii, el va arOta elementele )i oferta clar, ferm )i afirmativ. Nu estedeschis compromisului *n mod semnificativ. &iparul negocierii este surprinzOtor deasemOnOtor cu anumite interpretOri ale caracterului german direct, sistematic, binepregOtit, inflexibil )i nedispus sO facO compromisuri.

6ste un stil de negociere foarte puternic atunci c2nd este practicat de negociatoripricepui. ;orele lui ies la ivealO *n special *n faza de ofertO a negocierii. %datO enunate,

ofertele par sO capete un grad de sfinenie, a)a cO partea de tocmealO este mic)oratO.Cum se poate face faOB Din punct de vedere al procedurii este de preferat cacealaltO parte sO se asigure ca explorarea )i declaraiile proprii sO aibO loc *n fazapremergOtoare *naintOrii acestor oferte. 6i pot astfel sO-)i prezinte perspectivele, dartrebuie sO facO acest lucru tran)ant, av2nd *n vedere cO negociatorului german este at2t debun la a se pregOti )i se mi)cO cu at2ta naturalee )i vitezO *n faza de ofertare.

#rancezii.Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale *n

*nelegerile internaionale multO fermitate, insistena de a folosi limba francezO lanegocieri )i un stil de negociere fOrO doar )i poate lateral. AdicO, preferO sO facO o*nelegere schiatO, apoi o *nelegere de principiu, apoi sO stabileascO titulatura, )i a)a maideparte, acoperind pe r2nd *ntreaga lOrgime a *nelegerii0 aceasta contrast2nd cu modul deabordare pas cu pas al americanilor. Ji, la fel ca de Haule, ei au o mare capacitate de ac2)tiga spun2nd 4non".

-nglezii.'unt vOzui de celelalte naionalitOi ca fiindQ amatori, spre deosebire de profesionali)tii americani0Q mai degrabO prost pregOtii dec2t bine pregOtii0Q drOgui, prieteno)i, sociabili, agreabili0

1


22/44

Q flexibili )i receptivi la iniiative.Nord europeni.

Nord europeanul abordeazO negocierile mult mai tOcut dec2t americanii saugermanii. 6xistO o anumitO reticenO *n modul *n care se implicO din punct de vederesocial la *nceputul negocierilor. 6ste tOcut, vorbe)te *ncet )i poate fi cu u)urinO cople)it

*n aceastO fazO.6ste foarte deschis *n declaraiile pe care le face )i este dispus sO auteimediat cealaltO parte sO obinO informaii despre poziia pe care o adoptO. 6ste totodatOfoarte bun *n a recunoa)te posibilitOile creative )i *n a aunge la decizii creative

;inlandezii )i norvegienii se *ncadreazO *n acest tipar0 suedezii se *ncadreazO )i eidar sunt influenai *ntr-un mai mare grad de americani )i de birocraia suedezO. Daneziitind sO aibO un stil scandinav )i unul german.

@otivele ce stau la baza acestor caracteristici, *n orice caz pentru Orile scandinave,nu sunt greu de *neles morala cre)tinO, stabilitatea politicO, economiile bazate p2nO nude mult *n principal pe agriculturO )i pescuit. ;ora nord-europeanului stO *n francheea lui)i *n deschiderea pe care o are *n fazele de explorare ale negocierii, care *i determinOabilitOile creative din faza urmOtoare. Nu se plaseazO pe acela)i nivel cu americanii )i

germanii *n ceea ce prive)te abilitatea de a face oferte, nici cu americanii *n privinacapacitOii de a se tocmi, dar poate fi *ncOpO2nat.Pentru a-l putea influena, a)teptai-vO ca el sO exploreze, sO fie flexibil )i creativ.

;editeranienii.Cultura mediteranianO este *n primul r2nd mai cOlduroasO. 'aluturile )i aspectele

sociale degaO cOldurO, sunt utilizate cu exuberanO posturile )i gesturile. 6ste dificil afixa discuiile la nivelul anumitor *nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.

(n unele regiuni, anumite *nelegeri trebuie sO fie 4unse", aceastO problemO a4ungerii" este o temO centralO *n culturile anumitor Ori mediteraneene. 6ste privitO ca opracticO normalO )i nu are caracterul repulsiv ca pentru nord-europeni# de 4mitO".

Abordarea negocierii *n aceste culturi trebuie sO reinO tipurile de educaie pe care

le-am deosebit0 )i, totodatO, sO inO seama de nevoia de a 4unge". Cum nici o companieoccidentalO respectabilO nu dore)te sO fie asociatO cu ideea de mitO, este necesar caaceasta sO-)i asigure o agenie localO )i sO aibO griO ca acea agenie sO se poatO descurcacu 4ungerea".

Comunitii.Abordarea comunistO este *n mod obi)nuit una birocraticO, uneori cu tonuri politice.

Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai *n negociere. 6i auobligaii faO de bugete, proceduri )i obiective care *n mod normal ar fi necunoscutenegociatorului care provine dintr-o altO culturO )i a cOror semnificaie este greu deapreciat de cOtre negociator.

@etodele, la fel ca )i elurile sunt birocratice. &rebuie urmate protocoalele,sistemele, regulile )i procedurile birocratice.

(n unele Ori comuniste acest lucru este impus de cOtre sistemul politic *n care nueste neobi)nuit ca *n echipa de negociere sO aibO un reprezentant care sO verificeconformitatea )i performanele celorlali membri ai echipei. Nu este de dispreuit nicicazul *n care comunitatea, *n forma statului, *)i asumO responsabilitatea problemeloreconomice. (n plus, interesele membrilor comunitOii - muncitori de r2nd - cer caperformanele celor care pot influena succesul economic sO fie verificate.

11


23/44

(n aceastO situaie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscutO celor dinsocietatea vesticO. Abilitatea lor de a-)i pOstra slubele depinde de succesul pe care *l aude la o negociere la alta, de rapoartele fOcute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma)i fora comportamentului lor *n timpul negocierilor.

Cum se poate face faOB Anticipai

Q trafic preliminar dificil, probabil incluz2nd anumite specificaii0Q schimbOri de formO dupO ce *nelegerea *ncepe sO fie discutatO0Q eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite un proces de

reducere a preurilor este diferit de 4tocmealO"0Q utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale

unei *nt2lniri0Q achitOri de datorii detaliat prezentate *n scris )i nevoia de a continua negocierile

pentru proiectarea acestor achitOri0Q nevoia de a avea semnOturile tuturor celor care au participat *ntr-un fel sau altul la

negociere - )i de obicei cel puin una *n plus.Orientul milociu.

Negociatorul din %rientul @ilociu vine dintr-o tradiie a de)ertului - o tradiietribalO *n care comunitOile sunt apropiate )i compacte, o tradiie *n care ospitalitatea estefora care guverneazO. &impul este neesenial *ncrederea este importantO, iar vizitatorultrebuie sO c2)tige aceastO *ncredere. Profetul @ohamed a fost rOzboinic )i contra-ataculeste mai respectat dec2t compromisul.

Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii.Aspectele sociale - o formO extinsO a creOrii de climat spargerii gheei - dureazO foartemult. (n timpul fazei dominante 4sociale" unele aspecte ocazionale ale explorOrii intrO *ndiscuie - de)i uneori incident. Din aceastO discuie vastO, socialO )i u)or comercialO poateapOrea respectul reciproc )i pot ie)i la ivealO relaii acceptabile de posibilitOi comerciale.Apoi, dintr-odatO *nelegerile pot fi *ncheiate.

Dar, *nainte de aceasta fii pregOtii pentru *nt2rzieri )i *ntreruperi. $)a stO tottimpul deschisO )i chiar c2nd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoanO lepoate *ntrerupe venind sO discute o cu totul altO problemO. Fine*neles cO va fi binevenit )i*nt2mpinat *n cea mai bunO tradiie arabO.

Negociatorul european lipsit de experienO se poate dezechilibra *n urma acesteipierderi a terenului c2)tigat. 6l trebuie sO-)i dezvolte capacitatea de a se adapta la acesttipar, de a accepta lipsa relativO a importanei timpului )i de a fi capabil, la un momentdat, sO conducO discuia *napoi )i sO rec2)tige teren.

&iparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului )i pe faza deexplorare despre care am discutat *n procesul de negociere. (n mod eficient, acest tipartradiional oriental poate *mpiedica serios fazele de ofertare )i de tocmealO *n drumulcOtre o *nelegere.

&iparul tradiional a fost *n unele puncte *nlocuit de revoluia petrolierO, cu tot maimuli arabi fiind expu)i tiparelor americane de educaie )i influenO )i prelu2nd abordareaamericanO bazatO pe ofertO )i tocmealO.

6ndienii.!ndienilor le place sO se tocmeascO - o tocmealO tipicO pieei - )i se simt privai

dacO negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmealO.C%inezii.

17


24/44

Negociatorul chinez se distinge prin preocuparea pentru 4faadO", specializare,suspiciune faO de occidentali. Problema 4faadei" este cea mai importantO. Negociatorulchinez trebuie sO fie vOzut negociind cu o persoanO care are o poziie cheie )i autoritarO, opersoanO a cOrei carte de vizitO directorialO este prezentatO elegant, o persoanO care are oma)inO scumpO )i )ofer *mbrOcat *ntr-o uniformO corespunzOtoare. 6l nu trebuie sO fie

forat sO piardO din imagine prin a fi nevoit sO-)i retragO spusele ferme din timpulnegocierilor, iar noi nu ne putem menine faada impunOtoare *n cazul *n care retragem oafirmaie fermO pe care am fOcut-o. (nelegerea finalO trebuie sO *i permitO sO *)i meninO -sau de preferat sO-)i *mbunOtOeascO - imaginea perceputO de cOtre cuno)tinele lui.

'pecializarea *nseamnO cO la negociere vor fi nenumOrai experi - expertul tehnic,financiar, expertul de distribuie )i ali trei experi. Acest lucru duce inevitabil lanegocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-)i )i pOzindu-)i faada *n timpulnegocierilor0 )i cunosc un explorator care alocO o zi umanO ca timp de negociere pentrufiecare . lire pe care sperO sO-i facO din afacere.

6 o regulO utilO. (nseamnO, de exemplu, cO pentru a negocia o afacere de .lire sunt desemnai doi oameni pe o perioadO de o sOptOm2nO, sau o echipO de cinci

oameni pe o perioadO de o lunO pentru o afacere de .. lire.Chinezii sunt suspicio)i cu occidentalii. 8e displac *n special *ncercOrileoccidentalilor de a-i conduce spre discuii politice. Chinezii acceptO mai bine interesulpentru familiile lor. $n cadou pentru fiu un mic dar *n care a fost pus un g2nd, nimicostentativ# este preios, *n contrast cu un pr2nz de afaceri luxos, care este inutil.

%rice culturO are o abordare diferitO )i analiz2nd o serie de culturi, am identificat oserie de modalitOi diferite de a aborda negocierea.

'ugerOm ca negociatorii din fiecare culturO sO *)i dezvolte forele naturale, maidegrabO dec2t sO adopte abordOri care le vor evidenia inevitabil slObiciunile.

C2nd *nt2lnesc altO culturO, ei ar trebui sO respecte )i sO promoveze fOrO a fi

subiectivi# obiceiurile de negociere ale acelei culturi.

19


25/44

1=


26/44

10. Comuncarea non !erbala!n contextul tipurilor de comunicare, comunicarea non-verbala bod< language#

prezinta interes din cel putin doua motive# rolul ei este adesea minimalizat01# intr-o comunicare orala, ==E din informatie este perceputa si retinuta prin intermediul

limbaului neverbal expresia fetei, gesturile, postura corpului, etc.#.Acest procenta a fost stabilit pe la milocul anilor RI de A. @ehrabian si@. Seiner 4Decoding of inconsistent comunication5. 6i au stabilit urmatorul raport alperceptiei informatiei de catre receptor intr-o comunicare oralaIE - cuvinte7KE - paralimba in principal intonatia si inflexiunile vocii#==E - limba non-verbalComunicarea non-verbala are, datorita ponderii ei mari in cadrul comunicarii realizata deun individ, un rol deosebit de important. 8imbaul non-verbal poate spriini, contrazicesau substitui comunicarea verbala. @esaul non-verbal este cel mai apropiat de realitateaemitentului si este cel caruia i se acorda de catre interlocutor atentia cea mai mare.

-D'-6+ #-T-6Comunicarea prin expresia fetei includemimica incruntarea, ridicarea sprancenelor,incretirea nasului, tuguierea

buzelor,# zambetulprin caracteristici si momentul folosirii#, pri!ireacontactul sau evitarea privirii, expresia privirii, directia privirii, etc.#.;imica este acea parte a fetei noastre care comunica fruntea incruntata semnifica

preocupare, manie, frustare0 sprancenele ridicate cu ochii deschisi -0 mirare, surpriza0 nasincretit-0 neplacere0 narile marite -0 manie sau, in alt context, excitare senzuala0 buze stranse -0nesiguranta, ezitare, ascunderea unor informatii.

Eambetul este un gest foarte complex, capabil sa exprime o gama larga de informatii, dela placere, bucurie, satisfactie, la promisiune, cinism, ena. !nterpretarea sensuluizambetului variaza insa de la cultura la cultura sau chiar subcultura#, fiind strans corelatacu presupunerile specifice care se fac in legatura cu relatiile interumane in cadrul aceleiculturi.ri!irea.'e spune ca ochii sunt 4oglinda sufletului5. @odul in care privim si suntempriviti are legatura cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, incredere si prietenie.Chiar si a privi sau a nu privi pe cineva are un inteles. Privind pe cineva confirmam ca iirecunoastem prezenta, ca exista pentru noi0 interceptarea privirii cuiva inseamna dorintade a comunica. % privire directa poate insemna onestitate si intimitate, dar in anumitesituatii comunica amenintare. !n general, o privire insistenta si continua deraneaza.

3ealizarea contactului intermitent si scurt al privirilor indica lipsa de prietenie. @iscareaochilor in sus exprima incercarea de a ne aminti ceva0 in os - tristete, modestie, timiditatesau ascunderea unor emotii. Privirea intr-o parte, sau a nu privi pe cineva poate denotalipsa de interes, raceala. 6vitarea privirii inseamna ascunderea sentimentelor, lipsa deconfort sau vinovatie.Pupilele dilatate indica emotii puternice. Pupilele se largesc, in general, la vederea a cevaplacut, fata de care avem o atitudine de sinceritate. Pupilele se micsoreaza ca manifestarea nesinceritatii, neplacerii. Clipirea frecventa denota anxietate.De natura relatiei depinde

1


27/44

si amplasamentul punctului catre care ne atintim privirea. !ntr o convorbire oficiala sevizeaza, in cea mai mare parte a timpului, un loc situat in milocul fruntii interlocutorului.% conversatie amicala coboara punctul ochit undeva intre ochi si gura, pentru ca un gradmai mare de intimitate sa il aduca mai os, intr-o regiune situata intre barbie si zonacoapselor.

;6C+'-+ CO'==6:esturileCateva elemente ale limbaului gesturilor ar fi

- strangerea pumnilor - denota ostilitate si manie, sau, depinzand de context,determinare, solidaritate, stres0

brate deschise - sinceritate, acceptare0 mana la gura - surpriza si acoperirea gurii cumana - ascunderea a ceva, nervozitate.Capul spriinit in palma semnifica plictiseala, dar palma degetele# pe obraz, dimpotriva,denota interes extrem. @ainile tinute la spate pot sa exprime superioritate sau incercarede autocontrol. Atentie insa si la diferentierile culturale. De exemplu, prin miscareacapului de sus in os spunem 4da5, in timp ce oamenii din 'ri 8anTa redau acelasi lucru

prin miscarea capului de la dreapta la stanga. Hestul de aratare cu degetul este consideratnepoliticos la noi, insulta in &hailanda si absolut neutru, de indicare, in '$A.$tilizarea gesticulatiei excesive este considerata ca nepoliticoasa in multe tari, dargesturile mainilor au creat faima italienilor de popor pasional.@odul in care americanii isi incruciseaza picioarele relaxat, miscari largi, fara nici oretinere# difera de cel al europenilor controlat, atent la pozitia finala#0 cel al barbatilordifera de cel al femeilor. $n american va pune chiar picioarele pe masa daca aceastainseamna o pozitie comoda sau daca vrea sa demonstreze control total asupra situatiei. 8anoi oamenii tind sa fie destul de constienti de modul in care fac acest gest si il asociaza inmoduri diferite cu formalitatea, competitia, tensiunea. Fataitul picioarelor denotaplictiseala, nerabdare sau stres.

ostura corpuluiPosturapozitia comunica in primul rand statutul social pe care indivizii il au, cred ca ilau, sau vor sa il aiba. 'ub acest aspect, constituie un mod in care oamenii se raporteazaunii fata de altii atunci cand sunt impreuna. $rmarile posturii corpului ne dau informatiisi despre atitudine, emotii, grad de curtoazie, caldura sufleteasca.% persoana dominanta tinde sa tina capul inclinat in sus, iar cea supusa in os. !n general,aplecarea corpului in fata semnifica interesul fata de interlocutor, dar uneori si neliniste sipreocupare. Pozitia relaxata, inclinat pe scaun spre spate, poate indica detasare,plictiseala sau autoincredere excesiva si aparare la cei care considera ca au statut superiorinterlocutorului.Posturile pe care le au oamenii, corelate cu relatia dintre ei atunci cand sunt impreuna sepot clasifica in trei categorii. de includereneincludere, postura prin care se defineste spatiul disponibil activitatii decomunicare si se limiteaza accesul in cadrul grupului. De exemplu, membrii grupului potforma un cerc, pot sa se intoarcaaplece spre centru, sa-si intinda un brat sau picior pesteintervalul ramas liber, indicand prin toate acestea ca accesul la grup este limitat.1. de orientare corporala - se refera la faptul ca doi oameni pot alege sa se aseze fata-nfata vis-a-vis# sau alaturi paralel#. Prima situatie comunica predispozitia pentruconversatie, iar a doua - neutralitate.

1I


28/44

7. de congruentanecongruenta, postura care comunica intensitatea cu care o persoanaeste implicata in ceea ce spune sau face interlocutorul. Participarea intensa conduce lapostura congruenta similara cu a interlocutorului#0 schimbarea posturii interlocutoruluideclanseaza in acest caz schimbarea posturii celui puternic implicat in comunicare. !ncazul in care exista intre comunicatori divergente de statut, de puncte de vedere sau de

opinii, apar posturile necongruente persoana nu priveste spre interlocutor, nuinteractioneaza sub nici o forma.;odul de miscare a corpului@odul de comportament al unei persoane intr-o comunicare din punct de vedere almodului de miscare a corpului poate fi/ caracterizat de miscari laterale, se considera buni comunicatori0/ caracterizat de miscari fata-spate, se considera om de actiune0/ caracterizata de miscari verticale, se considera om cu putere de convingere0Comunicarea tactilaAcest tip de limba non-verbal se manifesta prin frecventa atingerii, prin modul de a damana, modul de imbratisare, de luare de brat, batutul pe umar, etc.

Cunoastem ce semnifica aceste atingeri pentru romani, dar in diferite culturi ele potcomunica lucruri diferite. De exemplu, la aponezi,inclinarea capului inlocuieste datul mainii ca salut, in timp ce la eschimosi acest salut seexprima cu o usoara lovitura pe umar.$nii oameni evita orice atingere. ;orta si tipul de atingere depinde in mare masura devarsta, statut, relatie si cultura.Clasificarea functiile comunicarii tactile, delimitand cinci clase principale. atingeri care transmit emotii pozitive01. atingeri in oaca0 inzestrate cu un potential metacomunicativ de invidiat, acesteausureaza interactiunea, fara ca, totodata sa angaeze raspunderea celui ce atinge07. atingeri de control, vizand diriarea comportamentelor, a atitudinilor sau chiar a

sentimentelor persoanei atinse. !n maoritatea cazurilor, atingerea de control implica orelatie de dominare si, ca atare, ea nu poate fi efectuata decat unidirectional09. atingere rituala0 cea mai cunoscuta si mai frecvent utilizata este strangerea mainii insemn de salut si de despartire. Hestul are mai multe implicatii decat pare si imbracanenumarate forme.Atitudinile de dominare, egalitate sau supunere sunt comunicate prin intermediul pozitieimainii celui ce initiaza gestul de salut0 forta cu care se strange mana, constituie si ea unparametru semnificativ.=. atingerea in alt scop decat comunicarea propriu zisa. 6a poateimbraca o multitudine de forme, de la sustinerea unei persoane care urca si coboara dintr-un vehicul, la atingerea fruntii unui bolnav, ori a incheieturii. Chiar daca obiectivulurmarit este altul,in maoritatea acestor cazuri se transmit si informatii afective.rezenta personalaPrezenta personala comunica, de exemplu, prin intermediul formei corpului, aimbracamintei, a mirosului parfum, miros specific#, a biuteriilor si a altor accesoriivestimentare.Avem in cultura noastra anumite atitudini privind legatura dintre forma corpului, aspectulexterior si personalitate. 9istingem trei tipuri de fizicuri

1K


29/44

- ectomorf fragil, subtire si inalt#01- endomorf gras, rotund, scurt#07- mezomorf musculos, atletic, inalt#.Astfel tindem sa-i percepem pe ectomorfi ca fiind tineri, ambitiosi, suspiciosi, tensionati,nervosi si mai putin masculini0 pe endomorfi ii percepem ca fiind batraniciosi, demodati,

mai putin rezistenti fizic, vorbareti, buni la suflet, agreabili, de incredere, prietenosi,dependenti de altii0 pe mezomorfi ii percepem ca fiind incapatanati, puternici, aventurosi,maturi in comportare, plini de incredere in sine, vesnic invingatori.6mbracamintea,in masura in care este rezultatul unei alegeri personale, oglindestepersonalitatea individului, este un fel de extensie a eului si, in acest context, comunicainformatii despre aceasta. 6a poate afecta chiar comportamentul nostru general sau alcelor din ur. !mbracamintea se poate folosi pentru a crea un rol.!mbracamintea si accesoriile pot marca statutul social real sau pretins. De exemplu,femeile care acced la o functie manageriala inalta vor tinde sa se imbrace intr-un modparticular costum sobru din doua piese#, purtand accesorii similare celor barbatestiservieta diplomat#. !mbracamintea non-conformista comunica faptul ca purtatorul este

un original, razvratit social, posibil creator de probleme sau artist.Pentru situatii de afaceri este apreciata imbracamintea eleganta si de calitate, dar nusofisticata. 'OD-;6C+(( imbaul spatiului8imbaul spatiului trebuie interceptat simultan in functie de = dimensiuni

marime, grad de intimitate, inaltime, apropiere - departare, inauntru - in afara.

D!'&AN&A !N&!@A@odul apropiat 9=-I= cm, la o distanta de un brat, parfum, voce normala0 familiaritate4sotia poate fara probleme sa se afle in zona de proximitate a sotului sau, dar nu acelasieste cazul pentru o alta femeie5#@odul indepartat I=-1= cm, limita contactului fizic cu celalalt, limita parfumului,privirea de sus in os, voce normala sosire, ramas bun, discutii pe strada sau pe subiecteneutre.D!'&AN&A P63'%NA8A@odul apropiat ,1=m-1,m, voce plina si clara0 negocieri impersonale, relatiiprofesionale la birou, receptie comunicare verbala fara contact fizic0 frontiere aleteritoriului social al unui individ care iau forma unui birou, unei mese, unui ghiseu, care

tin interlocutorul la distanta. Distanta administrativa simplu client la banca, suntetiprimit in spatele unui birou.@odul indepartat 1,m-07,m, coeficient ierarhic director general# sau nevoie deliniste 4sotii cand se intorc de la serviciu adeseori se aseaza pentru a-si citi ziarul, pentrua se destinde, la trei metri sau mai mult de sotiile lor5#0 voce mai puternica decat inmodul precedent.D!'&AN&A '%C!A8A@od apropiat 7,m-0I,= m semnificarea prezentei colectivitatii0 echilibru

1L


30/44

intre pozitionarea la acelasi nivel si vizibilitate. 8ocutorul oaca un rol social, poarta omasca profesor -0 elevi, intalnire in cerc inchis#. Privirea nu mai fixeaza, informatiadevine mai formala, comunicarea interpersonala e saraca.@odul indepartat I,=m si mai mult celebrarea unui coeficient ierarhic. Pe de o parte,omul politic sau actorul, pe de alta spectatorii pasivi feed-bacT-ul functioneaza la

minimum. Discursul este foarte formalizat, gesturile stereotipizate, interlocutorul adevenit simplu receptor si comunicarea spectacol cf Mall, &he Midden Dimension#. imbaul culorilorCuloarea, dincolo de perceptia si trairea ei afectiva, este si o oglinda a personalitatiinoastre si deci influenteaza comunicarea. Handirea creatoare are loc optim intr-o incaperecu mult rosu, iar cea de reflectare a ideilor intr-o camera cu mult verde. Culorilestralucitoare sunt alese de oamenii de actiune comunicativi, extravertiti, iar cele pale detimizi, intravertiti.'emnificatia culorilor poate fi diferita in diverse culturi. De exemplu, rosu este asociat inChina cu bucurie si festivitate, in Uaponia cu lupta si manie0 in cultura indieniloramericani semnifica masculinitate0 in 6uropa dragoste, iar in '$A comunism. !n tarile cu

populatie africana, negru sugereaza binele, iar albul raul. Pentru europeni, negru esteculoarea tristetii, in timp ce aceste stari sunt exprimate la aponezi si chinezi prin alb.erdele semnifica la europeni invidie, la asiatici bucurie, iar in anumite tari speranta intimp ce galbenul comunica la europeni lasitate, gelozie, la americani este culoareaintelectualitatii, iar la asiatici semnifica puritate.Culoarea afecteaza comunicarea sub urmatorul aspect culorile calde stimuleazacomunicarea, in timp ce culorile reci inhiba comunicarea0 monotonia, precum sivarietatea excesiva de culoare, inhiba si-i distrag pe comunicatori.8imbaul timpului@odul in care putem comunica prin limbaul timpului este corelat cu- precizia timpului

- lipsa timpului- timpul ca simbol.!n final, dupa ce a fost caracterizat fiecare tip de limba in parte, este bine sa cunoastemanumite aspecte ale limbaului non-verbal de care trebuie sa tinem cont in interpretarealui/ Pentru a evita interpretarea gresita a unui element de limba non-verbal este bine sa-linterpretam in contextul tuturor celorlalte elemente verbale si non-verbale./ Caracteristicile de personalitate individuale, de educatie, experienta de viata etc., suntelemente care trebuie luate in considerare in interpretarea corecta a limbaelor non-verbale./ @odul de folosire si interpretare a limbaelor non-verbale difera sub multe aspecte dela individ la individ0 de la profesie la profesie0 de la colectivitate la colectivitate0 de lacultura la cultura.

1. +rgumentarea Fnucleu al negocierilor+rgumentaia de tip afecti!6ste un discurs care se construie)te pe folosirea frecvent+ a erorii numite apel la

emoii. aloarea fals+# de argument a emoiei se refer+ la faptul c+ r+scole)te )i tulbur+energii care aduc atingere capacit+ii de concentrare )i funcion+rii cognitive eficiente a

7


31/44

partenerului. Acest tip de argumentaie este util partenerilor afectivi )i instinctivi care sevor l+s+ mai u)or atra)i *n capcana apelului la emoie. Pseudo-argumentaia de tip afectivnu se fundamenteaz+ pe informaie raional+ )i pe logica discursului. 8ogica devinesecundar+ *n folosul emoiei provocate de orator.

+rgumentaia logic

6ste discursul care se centreaz+ pe raionalitate )i cauzalitate. De aceea, seadreseaz+ exclusiv palierului cognitiv al interlocutorului. (n condiiile clarit+ii )i alesimplit+ii, discursul logic poate convinge cu u)urin+. Desigur, argumentaia logic+trebuie s+ in+ seama de capacitatea interlocutorului de a *nelege un astfel de mesa. $nadin structurile cele mai uzuale de argument logic este silogismul este alc+tuit din dou+premise, cea maor+ #, care conine predicatul logic, cea minor+ 1#, care coninesubiectul logic )i concluzia 7#, care deriv+ din premise )i este alc+tuit+ din subiect )ipredicat logic.

+rgumentaia eficient6ste un tip de discurs care *mbin+ at2t pseudo#argumente afective c2t )i argumente

cu o structur+ logic+. 6ste un compromis flexibil )i adaptat oric+rui tip de situaie, *n care

se face apel at2t la raiunea c2t )i la emoia interlocutorului. (mbinarea coerent+ a raiuniicu emoia reprezint+ o modalitate eficitent+ de persuasiune.Arg

Date post:	03-Jun-2018
Category:	Documents
Upload:	bvg07
View:	430 times
Download:	12 times

5. Teoria Si Practica Negocierilor

Documents