Post on 19-Jan-2016
transcript
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
1
Procesul decizional de achizitie organizationala
Fan Curier achizitioneaza tablete in scopul cresterii vitezei de livrare a coletelor
si implicit a gradului de satisfactie al clientilor
Istoria FAN Courier a inceput in 1998, cand trei antreprenori romani, Adrian Mihai, Neculai
Mihai si Felix Patrascanu visau sa faca din firma abia infiintata cel mai mare furnizor de servicii
de curierat din Romania. Planul a devenit realitate in 2006 si de atunci FAN Courier este
“Oriunde, cu placere” de pe locul I.
O strategie de crestere echilibrata si realista, respectarea cu strictete a obiectivelor, multa pasiune
dar si investitii consistente an de an au contribuit in egala masura la ceea ce reprezinta astazi
FAN Courier: o companie solida, stimata si recunoscuta drept cel mai important furnizor de
servicii de curierat din Romania.“FAN Courier a ajuns leader datorita clientilor sai!”1 este o
afirmatie des rostita de cei din FAN Courier, dar mai ales o stare de fapt. O stare de fapt care se
sprijina pe realizari concrete si pe cifre.
Compania FAN Courier a finalizat anul trecut cu afaceri de 222,6 milioane de lei (51,6 milioane
de euro), în creştere cu 17% faţă de anul anterior . Adrian Mihai, unul dintre fondatorii
companiei, a explicat faptul că rezultatele financiare în creştere se bazează pe investiţiile derulate
în ultimii trei ani. În perioada 2009-2011, investiţiile FAN Courier au depăşit 26 milioane de
euro. Fan Courier expediază colete şi plicuri pentru clienţi din domeniul imobiliar, IT, industria
auto, leasing, industria alimentară şi altele, 90% din clienţi fiind persoane juridice. În medie, într-
o lună compania are 1,2 milioane de expediţii de colete, în lunile noiembrie şi decembrie
ajungând la 1,3 milioane de expediţii. Fan Courier operează pe o piaţă estimată anul trecut la 200
mil. euro, în care cei mai mari jucători, alături de compania cu capital autohton, sunt TNT,
Cargus, DHL, DPD şi TCE Logistică.
In scopul cresterii vitezei de livrarea a coletelor si implicit a gradului de satisfactie a clientilor
sai , Departamentul de achizitii FAN Courier accelereaza ritmul investitiilor, se concentreaza pe
inovatie si decide achizitia unor tablete ce vor fi utilizate in procesul de livrare.
Prin aceasta achizitie se urmareste optimizarea serviciilor oferite clientilor , precum si cresterea
gradului de saisfactie a clientilor , FAN Curier fiind prima companie din Romania care dispune
de o astfel de tehnologie .
1 http://www.fancourier.ro/companie/despre-noi/ accesat la data de 06 aprilie 2012
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
2
Decizia privind noua achizitie a fost luata in urma completarii de catre clienti a unor chestionare
online direct pe pagina web a companiei, aceste chestionare servind drept feedback. Dupa o
analiza a rezultatelor s-a ajuns la concluzia ca majoritatea clientilor doresc sa dispuna de servicii
de curierat rapide si in acelasi timp de calitate.
Dupa datele mentionate anterior se poate constata faptul ca procedura de achizitie este una
noua2( întreprinderea se află în această poziţie atunci când ea cumpără pentru prima dată o
anumită marfă )si inovativa , compania dorind sa ocupe locul de lider al serviciilor de curierat
din Romania.
Principalele criterii ale produsului pe care George Coman, responsabil Achizitii la Fan Curier,
doreste sa le regasesaca incorporate in obiectul achizitionat ar fi: portabilitate, procesare rapida
a datelor, capacitate de stocare, functii 3 G, GPS , wireless .
Etapele procesului de achizitie3 in cazul FAN Curier
Decizia de cumpărare este un proces important şi presupune parcurgerea mai multor
etape. Principalele faze ale procesului de achiziţie sunt următoarele:
1.Aparitia si identificarea nevoii de a achizitiona tablete
Dupa centralizarea datelor obtinute in urma feedback-urilor de la clienti s-a constat ca
este necesara imbunatatirea serviciilor oferite de catre FAN Curier, aceasta concentrandu-se in
realizarea unei achizitii. Nevoia a aparut in cadrul firmei deoarece s-a constatat ca majoritatea
clientilor doresc sa dispuna de servicii de livrare rapide. In acelasi timp investitiile in inovatie pe
care le va realiza compania nu numai ca vor creste gradul de satisfactie al clientilor dar ii vor
clasa in topul companiilor dezvoltate tehnologic.
2. Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenlor de livrare
In conditiile in care 90% dintre clientii companiei sunt persoane juridice, iar volumul
livrarilor este mai mare in marile orase , cantitatea pe care responsabilul achizitii George Coman
doreste sa o achizitioneze a fost structurata astfel:
2 Laurenţiu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureşti 2004 pg 74
3 Laurenţiu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureşti 2004 pg 76
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
3
compania are 2500 de angajati in toata tara, capitala avand cel mai mare volum
de livrari de colete, in acest scop se urmareste efectuarea unei investitii initiale
intr-un program pilot de dotare a curierilor foarte solicitati cu 250 de tablete.
Acest program pilot urmeaza a fi implementat si in celelalte orase mari ale tarii
cu un volum ridicat de livrari.
Fiind o cantitate relativ mare de tablete, termenul de livrare va fi estimat la 30 de zile.
Se urmareste ca noua tehnologie sa ofere din punct de vedere calitativ o mai buna
colectare , procesare , stocare si interpretare a datelor despre clienti si serviciile percepute. Se
doreste ca durata de viata si durabilitatea tabletelor sa fie cat mai indelungata iar asistenta
tehnica post vanzare a producatorului sa fie cat mai extinsa.
3.Determinarea caracteristicilor produselor ce urmeaza a fi achizitionate
In scopul achiztionarii tabletelor se urmaresc urmatoarele caracteristici :
Diagonala ecranului : 7 – 10 inch
Rezolutie minima : 1024 x 768
Frecventa procesorului : > 1 Ghz
Memorie RAM : > 1 Gb
Greutate: < 1 kg
Capacitate de stocare : 8- 32 Gb
Conectivitate : Wireless 802.11 B/G/ N + Bluetooth
GPS incorporat
Baterie : Acumulator cu incarcare peste 4 ore
4. Identificarea furnizorilor susceptibili de a raspunde cerintelor Fan Curier
In urma unui riguros studiu de piata in ceea ce priveste tabletele s-au remarcat 3
furnizori:
Apple : Tableta Apple iPad 2 9.7 inch 16GB 3G iOS 5 black
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
4
Samsung : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black
Archos : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB Android black
Acestor trei furnizori urmeaza sa li se trimita cererea de oferta cu specificatiile mentionate de
catre departamentul achizitii din cadrul companiei Fan Curier.
5. Lansarea cererii de oferta
Diferenta dintre acesti trei furnizor: Apple, Samsung, Archos se reflecta la nivelul
pretului tabletelor comercializate, calitatea acestora se reflecta in aplicatiile pe care le poseda si
de asemenea evidentiind raportul calitate pret.
Lansarea cererii de oferta se face prin cautarea de informatii despre furnizorii disponibili:
fie prin intermediul internetului cu ajutorul paginilor web ale companiilor, iar mai apoi se
contacteaza departamentul de vanzari prin trimiterea unui email , ofertele sunt comparate si duc
la unei decizii. Prin urmare au fost identificati trei potentiali furnizori:
Apple prin resellerul sau autorizat iStyle.ro : Tableta Apple iPad 2 9.7 inch 16GB 3G iOS
5 black
Caracteristici principale :
Greutate: 601 g pentru modelul Wi-Fi, 613 g pentru modelul Wi-Fi + 3G
Capacitate
16, 32, 64GB memorie flash
Standarde de telefonie si wireless
• Wi-Fi (802.11a/b/g/n)
• Bluetooth 2.1 + EDR
• Pentru modelul Wi-Fi + 3G: UMTS/HSDPA/HSUPA (850, 900, 1900, 2100 MHz);
GSM/EDGE (850, 900, 1800, 1900 MHz), doar conexiune de date
Ecran
• display retroiluminat LED cu suport Multi-Touch de 9.7-inch cu tehnologie IPS
• rezolutie de 1024 x 768 cu o densitate a pixelilor de 132 ppi
• Strat oleophobic fata/spate rezistent la amprente
• Suport pentru afisare simultana a mai multor limbaje si seturi de caractere
Procesor
• Chip A5 1GHz Dual-Core low-power
Locatie
• Wi-Fi
• Busola digitala
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
5
• GPS asistat (doar la modelul Wi-Fi + 3G)
• Cellular
Baterie
• Acumulator reincarcabil litiu-polimer de 25Wh
• Autonomie de 10 ore de surfing pe web prin Wi-Fi, vizionare de video sau ascultare de
muzica
• Incarcare prin adaptorul de USB de priza sau de la un computer
PRET : 2.249,99 RON
Termen de livrare : 25 zile
Samsung prin resellerul sau autorizat Emag.ro : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9
inch 16GB 3G Android black
Caracteristici principale :
Sistem de operare Android™ 3.2
Honeycomb
Multitasking si
Split View support
GSM HSPA +21
900/1900/2100
EDGE/GPRS
850/900/1800/1900
Dimensiuni 193.65x 122.37 x
9.96mm
Greutate 345g
Ecran principal 7.0" 1024x600
WSVGA PLS
Touch screen da
Procesor 1.2GHz dual-core
Memorie de lucru 1GB (RAM)
Memorie de stocare 16GB (ROM) +
suport microSD
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
6
(pana la 32GB)
Bluetooth 3.0
Compatibil cablu cablu USB
Samsung 30-PIN
Wi-Fi Wi-Fi 802.11
a/b/g/n, Dual-band
support(2.4GHz,
5GHz)
Mail standard Corporate Sync,
Google Mail,
POP3/IMAP
(embedded),
Corporate
Directory Lookup
(GAL)
Browser Android™
Browser
Adobe® Flash®
support
modul GPS
incorporat
- A-GPS
- Location-based
service with
Google Maps™
Pret : 1.825,28 RON
Termen de livrare : 15 zile
Archos prin resellerul sau autorizat Pc Garage.ro : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB
Android black
Display
Diagonala 7 inch
Rezolutie 800 x 480 pixeli
Tip
touchscreen Capacitive
Caracteristici - Multi-touch
- G-sensor
Marime
display 17.8 cm
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
7
Procesor
Producator ARM
Familie Cortex
Model A8
Frecventa 1000 MHz
Stocare
NAND Flash 8 GB
Conectivitate
Wireless 802.11 b/g
Porturi
micro-USB 1
Multimedia
Camera web 0.3 Mpixeli
Cititor carduri MicroSD
Boxe Stereo
Microfon
incorporat Da
Formate audio MP3, WAV, APE, OGG, FLAC
Formate video avi, .mp4, .mkv, .mov and .flv
Software
Sistem de
operare Android 2.3
Baterie
Tip Li-polymer
Autonomie 6 ore
Dimensiuni Fizice
Dimensiuni 203 x 107 x 12 mm
Greutate 0.37 kg
PRET : 1049,99 RON
Termen de livrare : 20 de zile
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
8
6. Primirea si analiza diferitelor oferte din partea furnizorilor si inceperea
negocierilor preliminare cu acestia
In urma lansarii cererii de oferta de la cei trei furnizori s-au primit urmatoarele oferte:
Apple : Tableta Apple iPad 2 9.7 inch 16GB 3G iOS 5 black
Samsung : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black
Archos : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB Android black
In cadrul acestei etape un rol important il joaca analiza calitate – pret, efectuata de catre
responsabilul achizitii in urma evaluarii cu atentie a celor trei oferte. Cauza de castig va avea
oferta care va prezenta cele mai bune optiuni de achizitionare (garantie, asistenta post vanzare,
durabilitate).
Negocierile pot avea loc la sediul companiei FAN Curier, unde furnizorii isi pot trimite un
reprezentant pentru a explica in detaliu caracteristicile tabletelor (in cazul in care este nevoie),
sau pot avea loc la sediile furnizorilor pentru ca acestia sa faca demonstratii sau sa propuna alte
produse , servicii, accesorii .
7. Alegerea furnizorului in vederea inceperii tratativelor de incheiere a contractului
Dupa primirea si negociera ofertelor compania FAN Curier a decis sa achitioneze de la Samsung
prin resellerul sau autorizat Emag : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G
Android black , justificand aceasta alegere prin eficienta termenului de livrare, garantia oferita,
calitate, asistenta tehnica post vanzare, precum si raportul calitate – pret.
8. Evaluarea eficientei relatiei cu furnizorii
Compania FAN Curier urmareste reducerea costurilor de aprovizionare prin incheierea de
contract de aprovizionare pe o perioada de timp de la trei pana la cinci ani cu principalii
furnizori, orientandu-se spre aceia care ofera conditii avantajoase de livrare privind termene de
livrare, preturile, calitatea si posibilitatea folosirii creditului furnizor.
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
9
Achizitionarea a rezultat ca fiind benefica pentru ambele parti. FAN Curier a beneficiat de
inovatie tehnologica care se transpune in rapiditatea livrarilor , astfel atingandu-si obiectivul de a
creste gradul de satisfactie al clientilor sai, iar furnizorul de tablete Emag a mai adaugat la
portofoliul sau un client prestigios.
Garantia si asistenta post vanzare oferite de catre Emag in cazul tabletelor a folosit ca parghie in
mentinerea relatiei dintre firma si clientul sau, acesta din urma oferind servicii de curierat la un
pret mai avantajos .
Deciziile cu privire la procesul de achizitionare de bunuri materiale si/sau servicii sunt luate la
nivelul fiecarei organizatii de un anumit număr de persoane care alcătuiesc un centru decizional,
intitulat în majoritatea lucrărilor de specialitate „centru de achizitie”.
Structura acestui centru are în componenta cinci categorii de roluri functionale:
Utilizatorii, sunt membrii organizaţiei care utilizează efectiv produsul. Ei sunt primii
care identifică apariţia nevoii pentru un produs putând să colaboreze şi la întocmirea
specificaţiilor produsului . In cazul FAN Curier utilizatorii sunt curierii acestia fiind cei
ce in urma achizitiei vor utiliza tabletele in scopul eficiantizarii procesului de livrare a
coletelor.
Influentatorii, sunt persoanele (de regulă cu pregatire tehnică) care furnizează
informatii pentru întocmirea specificatiilor tehnice permitand evidentierea unor criterii
de decizie tehnică. In cazul procesului de achizitie realizat de compania FAN Curier
departamentul de IT a avut un rol important in definirea specificatiilor tehnice ale
tabletelor.
Achizitorii sau cumpărătorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor si a conditiilor
de cumpărare care vor fi înscrise în contract. În cazul achiziţiei efectuate de FA N Curier
tabletele avand o valoare destul de mica, George Coman, responsabilul achizitii a avut si
rol de decident, avand dreptul sa selectioneze si sa aprobe produsele, furnizorii şi
condiţiile contractuale. El a fost cel care a dat „undă verde” începerii procesului de
achiziţie propriu-zis.
Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informational care
ajunge la componetii centrului de achizitie (în special a utilizatorilor si influentatorilor)
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
10
In cadrul companiei FAN Curier pot fi reprezentati de angajati de executie care sunt trimisi
să viziteze un târg sau o expozitie pentru a colecta pliante sau asisteni ptersonali care au
rolul de a preveni factorii de decizie de interactiunea cu agenti de vânzări perturbatori .
Principale categorii de factori de influenţă a procesului decizional
Deciziile pe care le adoptă componenţii centrului de achiziţie sunt influenţate de o serie
de factori. Aceşti factori de influenţă pot fi grupaţi în patru mari categorii: de mediu,
organizaţionali, interpersonali şi individuali.
Factorii de mediu care au manifestat un rol decisiv in procesul de achizitie din cadrul
companiei FAN Curier au in vedere in primul rand ritmul schimbarii tehnologiei, astfel
investitia realizata pentru cumpararea tabletelor nu numai ca va eficientiza procesul de
livrarea al coletelor dar va constitui si un avantaj competitiv sustenabil in defavoarea
concurentei.
Factorii organizationali care au constituit un element de importanta maxima s-au
concretizat in obiectivele companiei FAN Curier : cresterea vitezei de livrare a coletelor
si a gradului de satisfatie al clientilor.
Factorii interpersonali care au influentat procesul de achizitie in cazul FAN Curier tin
in general de puterea de convingere a responsabilului de achizitii.
Factorii individuali care au influentat procesul de achizitie in cazul FAN Curier s-au
transpus in caracteristicile personale ale responsabilului achizitii si anume : varsta,
educatie.
Concluzii
In contextul in care FAN Curier reprezinta liderul serviciilor de curierat rapid , procesul
decizional de achizitie este un proces important , deoarece orice achizitie constituie o
metoda de a eficientiza procesele de curierat si totodata o metoda de a contracara
concurenta.
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
11
BIBLIOGRAFIE
Laurenţiu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureşti
www.fancurier.ro
http://www.istyle.ro/
www.emag.ro
www.pcgarage.ro
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
12
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
13
www.emag.ro
www.pcgarage.ro
UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING
14