ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

ED

ITO

RIA

L

3

Editor GeneralMeda Borcescumeda.borcescu@ziuacargo.ro

Director PublicitateVioleta Burlacuvioleta.burlacu@ziuacargo.roTel.: 0726.910.277

Redactor ȘefRadu Borcescuradu.borcescu@ziuacargo.ro

Corespondent internaționalRaluca Mihăilescuraluca.mihailescu@ziuacargo.ro

RedactoriMagda Severinmagda.severin@ziuacargo.roAlexandru Stoianalexandru.stoian@ziuacargo.ro

Secretar Generalde RedacțieCristina Tobescucristina.tobescu@ziuacargo.ro

FOTO-VIDEO:Jean-Mihai Pâlșu

DTP și PRE-PRESSTop O’Rush Graphic Design

Art DirectorAdrian Baltag

Tipar executatla Everest 2001

Revistă editată deZC Trans Logistics Media

Adresa redacției:Bdul Timișoara nr. 92,Sector 6, BucureștiTel.: 021.444.00.96Fax: 031.814.63.86www.ziuacargo.roISSN 2069 - 069X

Organizator

A nul a început în forță pentrutransportatori... dar nu în sen-sul bun. Este vorba despre o

avalanșă de probleme și nu cred căgreșesc atunci când afirm că ne aflămîn fața unei situații fără precedent.

Sigur, capul de afiș îl reprezintă di-urnele. Ce mai nebunie!

Adică, peste noapte, statul se gân-dește să rechiziționeze tot ce au acu-mulat transportatorii. Și nici măcar nuemite vreo lege în sensul acesta, doarreinterpretează puțin lucrurile. Ca niștepiese de puzzle, mai multe prevederilegislative sunt așezate în forma „co-rectă“ (spun ei) și gata: dați toți baniila stat, evazioniștilor! Și acum începemdiscuțiile și interpretările - cum o fi, defapt, corect? Dar de ce tocmai acum,după atâția ani? Nu sunt totuși cammulți bani pentru șoferi?

În acest ritm, o să ne fie frică sămai ieșim pe stradă. Riști să te trezeștică îți confiscă fiscul casa, mașina șipun poprire și pe contul din bancă pen-tru că nu ai la tine toate bonurile fiscalede la toate pâinile pe care le-ai cumpă-rat vreodată. Păi, cum poți demonstracă ai plătit TVA la ele? Și ce dacă nuți le-a cerut nimeni până acum? Tre-buia să respecți legea... cum care?Toate care există!

Acum, lăsând gluma la o parte,problema diurnelor este previzibil săse rezolve pozitiv pentru transportatori,măcar în ceea ce privește retroactivi-tatea. Nu pentru că așa e corect (teîntrebi, uneori, de ce mai există acestcuvânt în DEX), ci pentru simplul faptcă afectează întreaga piață de trans-port. Niciun stat din lume nu și-ar per-mite așa ceva. În plus, chiar dacă pehârtie bugetul României ar explodapeste noapte ca urmare a penalizărilor,în realitate s-ar recupera foarte puțin,iar anihilarea unui întreg sector eco-nomic ar avea urmări aproape apoca-liptice. Și, să recunoaștem, reacțiatransportatorilor a fost una promptă înfața acestei amenințări, iar delegațiaaleasă să poarte negocierile pare săfacă o treabă foarte bună. Doamne,ajută! Poate s-o lega ceva și, pe viitor,nu va mai fi atâta dezbinare și neîn-credere între transportatori atunci cândpoartă negocieri cu Statul. Dacă staisă te gândești, problemele cu diurna

ar putea să fie cel mai bun lucru pecare l-au pățit transportatorii vreodată.

Și dacă vorbim despre lucruri bune,să amintim surprinzătoarea scădere aprețului motorinei. Dacă în cazul diur-nelor presiunea îi determină pe trans-portatori să oscileze între... a ține douădegete încrucișate (pentru noroc) saua ține pumnii ștrânși pentru reușitaechipei de negociere, în ceea ce pri-vește prețul motorinei, pistolul se apro-pie mult de tâmplă.

Știu că pare ciudat, însă tot maimulți transportatorii își exprimă îngri-jorarea. Întreaga opinie publică aș-teaptă cu nerăbdare scăderea masivăa prețurilor la toate produsele, ca ur-mare a ieftinirii carburanților. Iar retai-lerii, producătorii, chiar și presa gene-rală arată deja cu degetul spretransportatori, ca fiind singurii respon-sabili pentru că ieftinirea nu are loc.Păi nu acesta este segmentul care,conform unui studiu economic realizatanul trecut, are o rată a profitului de1%? Și nu tot pe acest segment s-aarătat că trei sferturi dintre firme suntîn pericol de a intra în insolvență?

Realitatea este că presiunile auînceput deja din partea clienților detransport, iar operatorii au de ce să fieîngrijorați. Experiența arată că scăde-rile la tarifele de transport se întâmplărapid, peste noapte, dar în sens in-vers... Apropo, ați reușit prinderea întarifele de transport a supraaccizei de7 eurocenți?

Radu BORCESCUradu.borcescu@ziuacargo.ro

Împreună mișcăm lucrurile!

Cu pistolulla tâmplă

................................................................................................................................................ ianuarie 20154

SU

MA

R

ȘTIRI 6, 8

ÎNTREBAREA LUNIIDespre motorină 7

INTERVIUDecebal Popescu:„Impozitarea diurnelornu este un accident,ci un abuz“ 10-11

INTERNAŢIONALGermania, la zi 12-13

UTILInspecția fiscală- recomandări practice 14

INTERNAȚIONALUngaria, mai scumpăși mai complicată 15

INFRASTRUCTURĂMaster Planul, la final: Piteşti-Sibiuautostradă, nu drum expres 16-17

PASTILA DESIGURANȚĂPLANIFICAREA sistemuluide management al siguranțeiîn muncă 18

FISCALITATEAccize la un curs inventat 19

EVENIMENTMai multe centre de pregătire,dar mai puțini cursanți 20-21

PREZENTAREBilanț BursaTransport 22-23

ZONA ITColaborare pe termen mediuși lung 24-25

PREZENTAREVOLVO TRUCKSDesign 3D, livrări mai rapide 26-27

PREZENTARERENAULT TRUCKS PROPUNETRUCKSIMULATORCărăuș... pe telefon 28-29

EVENIMENTBROSHUISZiua Porților Deschise 30-31

CONSULTANȚĂSERVICII SPECIALEDE TRANSPORT (4)Conexiune între aeroporturicontinentale 32

ȘTIRI 34-35

FOCUSCine vinde? 36-45

CONSULTANȚĂAgentul de vânzări sau cheiasuccesului unei firme 46-47

EVENIMENTTRANSLOG Connect 2014Cele mai bune practici în ECE 48-49

FOCUSUn val de optimism 50-51

PREZENTARENIREUS AQUACULTURELivrare... cât ai zice „peşte” 52-53

CONCURSMăsoară-ţi cunoştinţelede logistică! (62) 66

ȘTIRI 56-57

OPINII DIN PIAȚĂ„Dacă urmărești doar câștigulfinanciar, ești pierdut!“ 58-59

ASIGURĂRIRCA de lux 60-62

INEDITMarea Moschee din argilă 64-65

HHOORROOSSCCOOPP DDEECCĂĂLLĂĂTTOORRIIEE15 ianuarie - 15 februarie 2015 66

Răspunsurile primite la întrebarea„Credeţi că majorarea tarifelor pentruRCA este justificată?“ au fost negativeîntr-un procent ridicat. 62% dintre ceice au răspuns la sondajul Ziua Cargosunt de părere că prin majorarea aces -tor tarife nu se urmăreşte altceva de -cât creșterea nejustificată a profituluisocietăţilor de asigurare sau pentruaco perirea neregulilor financiare. Unpro cent mai mic, de 22%, cred că nor -mele ASF şi atitudinea nepotrivită aacestei autorităţi reprezintă cauzeleprincipale ale majorării tarifelor laRCA. Doar 1% cred că rezultatele fi -nan ciare înregistrate de societăţile deasigurare justifică o creştere a tarifelorpercepute.

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

ÎNT

RE

BA

RE

A LU

NII

7................................................................................................................................................ ianuarie 20156

ȘT

IRI

Spune-ți părerea!

Despre motorinăScăderea prețului la motorină creează problemeîn renegocierea tarifelor de transport?

Puteţi transmitecomentariile dumneavoastră

direct pe site-ulwww.ziuacargo.ro la

secţiunea „Întrebarea lunii“.

1. Nu. Scăderea tarifelor de transport se va face controlat, fără a pune îndificultate firmele de transport.

2. Da. Puterea superioară de negociere a clienților de transport va duce la oscădere rapidă a tarifelor, chiar peste avantajele resimțite de firmele detransport prin diminuarea costurilor cu carburantul.

NU estejustificatămajorareatarifelor RCA

PU

BLIC

ITATE

CUGETARE""DDaaccăă vvrreeii ssăă aajjuunnggiirreeppeeddee,, mmeerrggii ssiinngguurr.. DDaaccăăvvrreeii ssăă aajjuunnggii ddeeppaarrttee,,mmeerrggeeţţii îîmmpprreeuunnăă""((PPrroovveerrbb AAffrriiccaann))

TÂRGULINTERNAȚIONALSOLUTRANS 2015

Târgul internațional de transportrutier și urban Solutrans se vadesfășura între 17-21 noiembrie2015 la Lyon Eurexpo. La acesttârg vor participa profesioniști dinîntreaga lume și vor avea locdezbateri despre actualitățile îndomeniul rutier și urban precuminovarea, taxa de mediu,dezvoltarea industriei camioanelorși serviciilor de transport. Vorparticipa 850 de expozanți și seestimează o prezență de 37.000de vizitatori. Expoziția se vaîntinde pe o suprafață de 75.000mp, în aer liber. Participanții șiexpozanții sunt producători decaroserii, de remorci șisemiremorci, producători devehicule industriale și de transportde persoane, producători devehicule utilitare ușoare (transportmarfă și persoane), deechipamente de caroserie șiechipamente de atelier,

producători de pneumaticeprecum și firme în domeniul dedistribuție și rețeaua post-vânzareși firme din domeniul informaticii.Solutrans 2015 va pune accentulpe inovare, iar acest lucru se vamanifesta prin acordareapremiului Inovarea Soluțiilor deTransport, și pentru prima oarăacordarea distincțiilor Truck of theYear, Van of the Year și Pick-Up ofthe Year. Organizatorii au ca scopsă pună în valoare dimensiuneainternațională a acestui târg,precum și ambiția lor ca acestsalon să devină cel mai bun saloneuropean de inovare, scopul fiindsă inițieze numeroase proiecte cevor fi concretizate începând din2015.

58,55% FONDURIEUROPENE LATRANSPORTURI

Ministerul Transporturilor (MT) aabsorbit 58,55% din cele 4,8miliarde euro de fonduri europenealocate României în perioada

2007-2013. Rata de absorbție în2012 a fost de 10,70%, iar în2013, de 32,24%. Anul acesta aufost atraşi 1,128 mld euro, pentrumagistralele de metrou M2(Pipera - Berceni) și M4 (Gara deNord - Străulești), achiziționarea a27 trenuri de metrou, autostrăzileCâmpia Turzii - Ogra - TârguMureș și Sebeș - Turda, precum şilinia de cale ferată Radna -Gurasada - Simeria. Gradul deabsorbție a fost îmbunătățit anulacesta prin faptul că Autoritateade Management a depus laComisia Europeană aplicațiile definanțare pentru 3 proiecte deinfrastructură retrospectiv:autostrăzile Arad - Deva,Cernavodă - Constanța și by-pass-ul Constanța. Tot în 2014 aînceput fazarea (continuarea înurmătorul exerciţiu financiar) aproiectelor majore deinfrastructură: tronsoanele deautostradă Lugoj - Deva, Sebeș -Turda, linia de cale ferată Radna -Gurasada - Simeria și Magistralade metrou M2. Pentru 2015, MTşi-a propus să absoarbă 1,880mld euro.

AUTOSTRADANĂDLAC-ARAD,DESCHISĂ PE 28 DE KM

Autostrada Nădlac-Arad a fostdeschisă traficului în 20decembrie, pe 28 de km dintotalul de 38,8 km (lotul 1 integralşi 6 km din lotul 2 de 16,6 km,între Pecica şi Arad), dar curestricţii: viteză maximă de 100km/h şi numai vehiculele sub 7,5tone sunt permise pe sensul sprefrontieră. Pe drumul de legăturăîntre autostradă şi vamă există osingură bandă pe sens, astfel căTIR-urile nu pot aştepta controlulde frontieră acolo, pentru că arbloca drumul. La Pecica, şoferiipot intra pe autostradă de peDN7, unde există un sensgiratoriu, iar la frontieră aceastase termină. Se va lega deporţiunea din Ungaria, aflată înlucru, între Mako şi Nădlac, abiaîn iunie 2015, când va fi gata şilotul 2 al părţii române. Ambeleloturi ale autostrăzii, abandonatede primii constructori care le-aucâştigat la licitaţie, sunt construiteacum de asocierea italo-germanăAstaldi-Max Boegl.

CNADNR a pus în funcţiunepe reţeaua de drumurinaţionale şi autostrăzi încă18 puncte fixe de control alvalabilităţii rovinietei,amplasate în zone în care nupot fi evitate de cătreconducătorii auto. Acestease adaugă celor 33 depuncte fixe deja. Verificarearovinietei se mai face prin 14puncte mobile de control şiprin intermediul personaluluicu drept de verificare dincadrul IGPR, ISCTR şiCNADNR SA, în punctele detrecere a frontierelor.

Compania mai anunţă că, în2015, va mai pune înfuncţiune 23 de puncte fixede control, astfel încât „sădevină aproape imposibilăcirculaţia vehiculelor fărărovinietă valabilă”. Lawww.cnadnr.ro, SecţiuneaVerificare Rovinietă, şoferiipot verifica şi descărca înformat pdf informaţii privindvalabilitatea rovinietei, prinintroducerea datelorvehiculului (număr deînmatriculare, număr deidentificare) şi codul desiguranţă.

18 NOI PUNCTE FIXE DE CONTROL ROVINIETĂ

................................................................................................................................................ ianuarie 20158

ȘT

IRI

TOP TEAM 2015Scania Romania organizeazăconcursul Top Team, o competițieinternațională adresatăpersonalului din rețeaua de serviceScania, cu scopul de a încuraja șistimula perfecționarea profesionalăa angajaților săi. Evenimentul aavut loc sâmbătă, 17 ianuarie2015, la dealerul Scania dinBacău. În cadrul competiției s-audesfășurat, în paralel, finalelenaționale Top Team ScaniaRomania și Scania Bulgaria, unde9 echipe (6 din România și 3 dinBulgaria), fiecare având între 3 și 5membri, s-au întrecut pentru a‐șidemonstra abilitățile profesionale.La nivel național, competiția s-adesfășurat în trei etape: primulstagiu teoretic, în care echipele autrebuit să rezolve un chestionarteoretic cu 50 de întrebări, peparcursul a două săptămâni; aldoilea stagiu teoretic, în urmacăruia au fost cumulate rezultateleobținute și primele echipe s-aucalificat în cea de-a treia etapă:finala națională. În cadrul edițieiactuale, au fost înscrise 11 echipedin rețeaua Scania Romania șis-au calificat 6 echipe care provindin următoarele ateliere de service:2 din București, 2 din Sibiu, 1 dinCluj și 1 din Brașov. În paralel, înrețeaua Scania Bulgaria, s-audesfășurat primele două stagiiunde, dintr-un total de 5 echipeînscrise în competiție, s-au calificat3 (Tarnovo, Burgas și Devnya).

EFICIENȚA DAFÎN TRANSPORT

La începutul anului 2015, DAF aintrodus un număr mare de inovațiicare vor contribui semnificativ laoptimizarea eficienței întransportul. Au fost aduseîmbunătățiri motoarelor PACCARMX, unde au fost introduse

tehnologii inovatoare, cum ar fiCruise Control predictiv, o cutie deviteze predictivă și introducereaunui mod Eco, ce poate faceeconomii de carburant de 4-5%,fapt la care contribuie și noiledeflectoare. Aceste inovații facparte din programul „DAFTransport Efficiency“, dar și o seriede alte produse și servicii carevizează realizarea unui profitmaxim pe kilometru. La motorulMX-11 a fost îmbunătățit fluxul deulei, iar grație unui nou design alcamerei de combustie, arderea seefectuează mai eficient, iar injecțiaa fost optimizată, precum și softulce gestionează aceste funcții.Pentru motorul PACCAR MX-13,rezultatele fluxului de uleiîmbunătățit și o nouă axă cu cameduce la optimizarea timpilor delucru a supapelor. De asemenea,la acest motor pierderile prinfrecare au fost reduse la minimum.În plus, avem o nouă o pompă deapă precum și un softwareoptimizat. Cu o reputație foartebună în materie de eficiență,aceste motoare sunt acum cupână la 2% mai economice. Noulsistem de injecție multi-pulscontribuie și la silențiozitatea încare lucrează aceste motoare.

APROAPE 500.000 CAMIOANEVÂNDUTE ÎN 2014

Daimler Trucks estimează vânzăride aproape 500.000 de vehiculepentru 2014. În ciuda condițiilor depiață dificile, vehiculele comercialeau reușit să aibă o creștere cu 3%

față de aceeași perioadă din anul2013, cu 445.300 de unități înprimele unsprezece luni. Bazat peprimele cifre din decembrie,Daimler Trucks estimează că,pentru întreg anul 2014, vânzărilear număra aproximativ 500.000 deunități. Cifrele finale vor fi publicatela conferința de presă anualăDaimler din februarie 2015. În2013, Daimler a vândutaproximativ 484.200 de vehiculede la Mercedes-Benz, FUSO,Freightliner, Western Star, ThomasBuilt Buses la BharatBenz dar nunumai. Pentru vehiculele utilitare,evoluția a variat foarte mult înfuncție de regiune. Perspectiveleeconomice slabe dar și incertitudinipolitice pun presiune asupradezvoltării pieței în America Latină.În Europa, vânzările au fostafectate de lipsa de dezvoltaredinamică din punct de vedereeconomic, situația politică dificilădin Europa de Est cântărind mult.În America de Nord și Japonia,concernul german a beneficiat deun puternic mediu de afaceri local,vehiculele utilitare având cifrefoarte bune pe aceste piețe.

NORBERTDENTRESSANGLEACHIZIȚIONEAZĂ 530DE RENAULT-URI

Renault Trucks a înmânat cheileprimelor 100 de vehicule dintr-ocomandă totală de 530 „garantatMade in France“ companieiNorbert Dentressangle. Dupătestele efectuate în condiții realede funcționare, colosul european întransport și logistică a fostimpresionat de calitățile tehnice alevehiculelor, de faptul că au fostfabricate în Franța, dar și de cifrelece măsoară influența acestormașini asupra mediului, grațiemotoarelor DTI EURO 6.Vehiculele sunt Renault Trucks Dși Renault Trucks T, ultimul fiindvotat International Truck of theYear 2015. Norbert Dentressangle,companie ce operează cea maimare flotă proprie din Europa, aconfirmat încrederea în RenaultTrucks, comandând 530 devehicule din noua gamă pentru maimulte filiale din Europa. Cele maimulte sunt din gama T și urmeazăsă fie utilizate pentru transportulregional, național și internațional.Câteva sute de vehicule din gamaD, pentru activitățile de distribuție,sunt, de asemenea, incluse înaceastă tranzacție.

MHS Truck & Bus,importatorul vehiculelorcomerciale MAN în România,are un nou manager la filialadin Sibiu. Karl Schuller,născut și crescut în Sibiu, aacumulat o vastă experiențăîn domeniul auto, atât înGermania, cât și în România.Înainte de a fi numit înaceastă nouă funcție, a

coordonat, pe parcursul maimultor ani, activitatea de aftersales a celor opt filiale aleMHS Truck & Bus careoperează în țară.

NOU MANAGER PENTRU MHS TRUCK & BUS SIBIU EEcchhiippaammeennttuull

AAnnuulluuii îînnRRoommâânniiaa PPrriimmaa EEddiițțiiee

OOrrggaanniizzaattoorr::

................................................................................................................................................ ianuarie 201510

INT

ER

VIU

Ziua Cargo: Cum s-aobținut suspendareacontroalelor?Decebal Popescu: Totul a în -

ce put în 22 decembrie, la solicitareaa două companii din Prahova, con tro -late de inspectorii ANAF şi sancţionatecu sume astronomice. A fost momentulde mobilizare generală a transpor ta -to rilor. Nu au mai ţinut cont de asociaţiiși au venit la Bucureşti pentru găsireaunei soluții. Pe 23 decembrie a fostîn tâlnirea cu preşedintele ANAF, Şte -fan Diaconu, şi ulterior, în aceeaşi zi,cu ministrul Darius Vâlcov. A urmataşteptarea acelei adrese lămuritoaredin partea MFP, care a venit pe 30de cembrie. Noi spunem că este maimult pozitivă decât negativă, dar înniciun caz nu pune punct problemei.

Anul acesta au fost deja două în -tâl niri în ţară ale transportatorilor, pezone, şi probabil că au fost şi altele de

care nu ştiu. A urmat întrevederea din12 ianuarie, la ora 18.00, cu mi nis trulFi nanţelor, care ne spusese să ve nimcu argumente la obiect pe par tea cudiur na şi cu propuneri de modi fi care aCodului fiscal. Am convenit că soluţiape care o putem aborda în acest mo -ment, ca să închidem ideea de retroac -tiv - este interpretarea pe le gislaţia fis -cală dată de Comisia Cen trală Fiscală.Se va convoca, de către ministru, a -ceas tă comisie, iar decizia ei va deveniordin de ministru. Am mai con venit cape 26 ianuarie să ne pre zen tăm într-oformulă mult mai re strânsă, doar cuspecialişti şi cu date, cu propuneri demodificare a Codului fiscal.

Ce rol are Comisia FiscalăCentrală?Se convoacă atunci când există

două abordări diferite de către acelaşior ganism, în speţă ANAF, asupra unei

pro blematici - în cazul nostru diurna.În aceeaşi perioadă comparabilă dinpunct de vedere legislativ - deci fărăvreo schimbare de legislaţie - in spec -torii ANAF au controlat şi au deciscând într-un fel, când în altul.

Dacă lucrurile evolueazăaşa cum sperăm, când artrebui să se clarificesituația?Comisia Fiscală Centrală ar trebui

să transmită lămurirea în data de 15fe bruarie. Finalitatea sperăm să fie ore glementare specială pe domeniultransporturilor rutiere, aşa cum existăîn cel al aeronauticii civile sau, în ge -ne ral, în domeniul personalului navi -gant. Mai departe nu putem stabili laacest moment termene precise. Amagreat termenul de 15 februarie, înipo teza că vom reuşi să depunem do -cu mentele în timp util la minister.

Cum se face că DecebalPopescu a ajuns „vârf delance“ într-un demers atâtde important pentrutransportatori, fără a aveamăcar statutul de membruîntr-o asociaţie patronală?Tocmai datorită acestui fapt am şi

fost propus pentru a conduce dele ga -ţia. Am căpătat statutul de „Elveţia“.

În orice caz, sunt încrezător 99%că vom rezolva problema pentru în -trea ga industrie - pentru că aici nuvor bim numai despre impactul asupratransportatorilor, ci şi pe orizontală,deoarece sunt mult prea multe ramuricare depind de noi.

Vorbim, în primul rând, despreprin cipalul nostru creditor: societăţilede leasing şi băncile. Apoi, sunt so -cie tăţile de asigurări, care depind, dease menea, în mare măsură de noi.Mai sunt furnizorii de carburant, pro -du cătorii de camioane, service-urile,producătorii de piese, şcolile de şoferiş.a. Impactul este major, iar ce amcal culat eu până în momentul de faţă,fără activităţile conexe indirecte, seduce undeva la 1,9 miliarde de euro,sumă ce vine inclusiv din dispo ni bi li -za rea a aproximativ 300.000 de an -ga jaţi care lucrează în sistem.

Reprezentanţii statului cucare aţi vorbit au înţelesacest risc?Lucrăm la un studiu pentru a avea

date complete legate de impactul pecare l-ar avea actuala interpretare alegii, însă vă asigur că semnalul aajuns la cel mai înalt nivel în stat. Secu noaşte gravitatea situației, iar au to -rităţile de la vârf realizează ce se poateîntâmpla.

Dacă trec însă de partea cealaltăa mesei, îmi dau seama că schim bă -

rile legislative şi modificările de genulcelor solicitate de noi nu se pot facepeste noapte. Ei nu conduc o firmăpri vată, unde să poată spune: „Demâi ne introduc regula asta”.

La ora actuală,transportatorii sunt mailiniștiți?În urma circularei transmise de

pre şedintele ANAF, pe 23 decembrie,toate controalele sunt suspendate.Aten ţie: nu sunt anulate!

Lumea este în continuare foarteagi tată, iar suspendarea asta nu îiface pe transportatori decât să stea înpriză, ceea ce este bine. Pe de altăparte, nu poţi să-i spui companiei dinPlo ieşti care are de plătit 980.000 deeuro (din sancţiunile pentru neim po -zi tarea diurnelor) să stea liniştită, încondiţiile în care are o cifră de afaceride 3 milioane de euro. Poate omulacela să doarmă liniştit doar pentrucă actul s-a suspendat?

Având în vedere aceastăstare, aveţi convingerea călucrurile se vor rezolva?Sunt optimist și cred că, în cele din

urmă, va fi o decizie politică, care nupoate fi decât în favoarea noastră.Bine înţeles, şi noi încurajăm stopareaeva ziunii, iar acesta trebuie să fie unme saj foarte clar pe care îl transmitem.Pro babil că și în rândul nostru existăfir me evazioniste - discutăm în specialde firme care azi sunt, mâine nu maisunt - dar deja nu mai este treaba noas -tră. Nu poţi să omori o industrie în trea -gă dacă ai auzit sau ai senzaţia că unşofer câştigă prea mulţi bani. Aceasta,din păcate, a fost prima reac ţie a au -to rităților: „Dar nu vi se pare ciudat căun şofer câştigă prea mulţi bani dindiurnă şi prea puţini din sa la riu? Adică

dumneavoastră îmi spu neţi mie că îşipoate întreţine familia cu 800 de lei şimă nâncă de 1.500 de euro pe lună?”.Replica noastră a fost: dar la profesori,la medici, de ce nu vă gândiţi la fel?Doar şi ei au tot 800 lei salariu, doarcă ei, din păcate, nu sunt trimişi în de -pla sare, să poată be ne ficia de o in -dem nizaţie din care, pâ nă la urmă, îşisal vează maximum posibil. Este o rea -litate a pieţei. De altfel, toată zona Cen -tral-Est-euro pea nă - pe care o con -siderăm principalul con curent al nostru- lucrează în ace laşi sistem și nici înGer mania sau în Belgia diurnele șofe -ri lor nu sunt im po zitate.

Credeţi că tot ce s-aîntâmplat este unaccident?Nu. Consider că este o reacţie

mult prea exagerată, un abuz al auto -ri tăţilor, în dorinţa de a da bine în faţacelor care le cer socoteală - în speţăFMI, Comisia Europeană etc - şi pen -tru a recupera, poate, reducerea ace -ea de CAS, care nu este o măsurăproastă, ci una foarte bună a Guver -nu lui Ponta, doar că a venit într-unmo ment nepotrivit şi vândută în so -cie tate într-un mod greşit.

Timp de 20 de ani am avut o anu -mită interpretare a legislaţiei şi brusc,în timpul jocului, s-a schimbat regula.A spune că este o întâmplare şi a re -du ce răspunderea doar la nivelul in -spectorilor locali de la Ploieşti mi separe o exagerare.

Care este ținta finală adiscuțiilor cu MFP șiANAF?Vreau, totuşi, să încheiem într-o

notă pozitivă: la discuţia din 12 ia nua -rie cu ministrul Darius Vâlcov, ni s-aspus să venim cu propuneri inclusiv pepartea de acciză. Suntem într-un dialogconstructiv, acceptăm ideea că astfelde modificări legislative nu se pot facepeste noapte, dar pe noi, în branşanoas tră, nu ne încălzeşte încă o sus -pen dare. Deja este a treia oară cândvor bim despre impozitarea diur ne lor(au mai fost discuții în 2011 şi 2013).Vrem o decizie pe termen lung, armo -ni zarea Codului fiscal cu Codul Munciiîn ceea ce ne priveşte şi, bine în ţeles,a Codului Muncii cu Regula men tul 561,pentru că aici este o altă mare pro ble -mă pe care o întâmpină sectorul detransport. Şi toate astea se pot regăsiîntr-o reglementare spe cială, de caresă beneficieze transpor tu rile rutiere.

Interviu realizat deMagda SEVERIN

magda.severin@ziuacargo.roRadu BORCESCU

radu.borcescu@ziuacargo.ro

Decebal Popescu:„Impozitarea diurnelornu este un accident,ci un abuz“Suspendate în Ajun de Crăciun, după două zile de negocieri cupreședintele ANAF, Gelu Ștefan Diaconu, şi cu ministrul Finanţelor,Darius Vâlcov, controalele inspectorilor ANAF pe impozitareadiurnelor continuă să dea fiori transportatorilor.Decebal Popescu, reprezentantul ales de transportatori să discutecu oficialii de la Finanţe pe problema diurnelor, ne-a relatat cums-au derulat întrevederile şi care sunt aşteptările.

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................ 11

INT

ER

VIU

Decebal Popescu

„„ÎÎnn pprroobblleemmaa ddiiuurrnneelloorr nnuueexxiissttăă ««ggrrii»».. CCoonnttiinnuuaarreeaaccoonnttrrooaalleelloorr ccuu aacceeeeaașșiiiinntteerrpprreettaarree aa lleeggiiii aarr dduuccee llaaîînncchhiiddeerreeaa ttuuttuurroorr ffiirrmmeelloorr ddeettrraannssppoorrtt..““

Ziua Cargo: Ce informaţiiaveţi privind punerea înaplicare a noilorreglementări legate desalariul minim în Germania?Radu Dinescu: Noua lege a sa -

lariului minim pe economie se aplicătuturor angajaţilor care lucrează pe te -ritoriul Germaniei, indiferent unde seaflă sediul angajatorului şi indiferent dedata la care a fost semnat con tractul demuncă.

Știm că Autoritatea Vamală din Ger -mania este desemnată să verifice dacăangajatorii respectă prevederile LegiiMiLoG. Astfel că această au to ritatepoate avea acces la contractele demuncă, la procesele verbale şi la toatedocumentele pe care le deţine un ope -ra tor de transport. Prin semna rea for -mularului de Notificare, angaja torul estede acord cu punerea acestor acte ladispoziţia autorităţilor vamale. Aşteptămca autorităţile din Germania să publiceNormele de aplicare a Legii pentruinformaţii suplimentare.

Se aplică, din punctuldumneavoastră de vedere,aceste reglementări şicompaniilor româneşti carefac transport internaţionalpe relaţia Germania sautranzitează această ţară?Ar fi bine dacă punctul nostru de

ve dere ar putea fi impus - pentru cărăspunsul ar fi simplu: NU AR TREBUISĂ SE APLICE COMPANIILOR detrans port rutier DIN ROMÂNIA!

Cu toate că Legea de regle men -tare a salariului minim pe economie(MiLoG) nu se referă în mod expres lafir mele de transport, se aplică tu tu ror ti -pu rilor de transport efectuat de cătreope ratorii străini - direct, cabotaj şi tran -zit. UNTRR a consultat atât au to rităţiledin Germania privind aplica rea acesteiLegii operatorilor de trans port cât şicâteva cabinete de avo catură. Dacăau torităţile au dat un răspuns foarte clarşi au spus că Legea se aplică tuturorşoferilor care fac transporturi directesau tranzit, avocaţii au oscilat. Anumiţiavocaţi sunt de părere că, în cazul încare şoferii doar tranzitează teritoriulRe pu blicii Federale, atunci Legea

MiLoG nu ar trebui să se aplice. Însăpen tru că legislaţia este nouă şi nu exis -tă o prac tică judiciară, se feresc să con -firme cu certitudine acest aspect. Ei în -drumă angajatorii să respecte Legeadeoa re ce activitatea conducătorilor autopro fesionişti nu se reduce numai laîncăr carea şi/sau descărcarea mărfu -rilor pe teritoriul Germaniei, ci cuprindeşi con du cerea vehiculului.

Considerăm că prin impunerea abu -zivă a legii salariului minim pe economietransportatorilor rutieri stră ini, Germaniacreează un precedent periculos pentruUniunea Europeană - impunând regulilesale naţionale celorlalte 27 State Mem -bre UE, fără Comisia Europeană sauParlamentul European!

Uniunea Naţională a Transpor ta to -rilor Rutieri din România îşi exprimăîngrijorarea faţă de noua abordare aGermaniei, care poate împinge Eu ro -pa pe un drum al neo-protecţio nis mu -lui, care va afecta, în final, compe titi vi -ta tea de ansamblu a UE în faţa altorcom petitori globali!

Sunt acceptate diurnelepentru atingerea venituluiminim solicitat înGermania?În luna decembrie, UNTRR a soli -

citat Vămii din Germania mai multe in -for maţii privind aplicarea Legii MiLoG,ridicând inclusiv problema diurnei. Vamadin Germania a spus că nu intră în com -pe tenţa sa şi a re trans mis întrebareaMi nisterului Mun cii, care urmează săne transmită un răspuns la finalul luniiia nuarie, înce pu tul lunii februarie. În

data de 14 ia nuarie, am primit un e-mailde la auto ri tatea vamală, prin care eraminfor maţi că, la calcularea sala riuluiminim de 8,5 euro pe oră, se iau încon siderare şi sumele de bani pe carele primesc angajaţii peste salariul mi -nim trecut în contractul de muncă (pri -mele sau alte sume ca bonusuri).

Cum vor fi controlateaceste prevederi şi ceamenzi pot riscatransportatorii români? Potfi trase la răspundere şicasele de expediţie peaceastă temă?Până la publicarea Normelor, nu

ştim cum vor fi verificate aceste pre ve -deri, însă ştim că amenda poate ajun -ge până la 30.000 euro, pentru nepre -zen tarea la timp, corect şi com plet ain formaţiilor solicitate în for mu la rul deno tificare a vămii germane. Amendama ximă prevăzută în lege este de500.000 euro!

Cum caracterizaţi cadrulinternaţional actual? La cene putem aştepta înperioada următoare dinpunctul de vedere alintroducerii de măsuriprotecţioniste?Primul precedent a fost creat de

Finlanda prin introducerea, din 25 aprilie

2013, a limitării la maximum 10 opera -ţiuni de cabotaj în 3 luni, peste pre ve -de rile Regulamentului 1072. Res tricţiaa rămas valabilă şi nesanc ţio nată deCE, în ciuda protestelor trimise de in -dus tria transporturilor ru tie re, prin careaver tizam că se creează un precedentpe riculos.

Începând cu 1 septembrie 2013 afost introdusă, de asemenea, limitareaca botajului la intrarea cu un vehicul golîn Danemarca. Al treilea precedent afost oferit de Franţa - însă noile re gle -men tări nu au fost puse încă în apli ca -re - amenda de 30.000 euro şi un an

de închisoare pentru administra to rulfirmei al cărei şofer face repausul săp -tă mânal normal în cabina ca mionului.Acum este rândul Germaniei.

Toate aceste măsuri au fost ge ne -rate de faptul că aceste ţări nu au reuşitîn 2012 şi 2013 să modifice Re -gulamentul 1071 privind accesul la pro -fesie şi Regulamentul 1072 privind ac -cesul la piaţa transport mărfuri prinintroducerea unor măsuri restrictive.Între propunerile de modificare, figurao propunere similară cu măsura in tro -dusă de Germania - înscrierea şofe ri -lor într-un registru şi dovedirea că suntplă tiţi cu salariul minim al ţării pe te -ritoriul căreia îşi desfăşoară activi ta tea.

Dintre UE 12, UNTRR a fost sin gu -ra voce care, în 2012-2013, în ca drulau dierilor din CE, PE și grupul la nivelînalt s-a opus oricărei limitări a accesuluila piaţă sau la profesie, con si derând căliberalizarea completă şi imediată estesingura măsură care poa te asigura unechi libru sănătos în piaţa de transportrutier europeană. Abordarea a fost res -pinsă de statele din UE 15. Atunci s-aagreat că, dacă nu putem face un pasmare înainte spre liberalizarea totală,este interzis să mergem înapoi şi să li -mi tăm ac ce sul la profesie sau la piaţă.S-a agreat că vom realiza paşi mici

înainte spre liberalizare - prin renunţareala limi ta rea la 3 curse de cabotaj în 7zile, per miţându-se oricâte operaţiunide ca botaj în 7 zile. Abordarea nu s-ama terializat în modificarea Re gu la -mentelui 1072 în principal din cauzafaptului că statele UE 15 au fost ne -mulţumite că nu pot introduce limitări.Aceasta în ciuda scopului de cla rat cu10 ani în urmă de a liberaliza piaţa detrans port rutier în Europa până cel târziuîn 2018!

Ne aşteptăm ca la revizuirea Re gu -la mentelor 1071/1072/1073 să se ducăo luptă puternică între conceptul de li -be ralizare dorit de UE 13 şi con cep tulde limitări subiective dorit de UE 15!!!

Meda BORCESCUmeda.borcescu@ziuacargo.ro

Germania, la zi

................................................................................................................................................ ianuarie 201512

INT

ER

NA

ȚIO

NA

L

Paşi de urmat pentru a fi în legalitateCCăărrăăuuşşiiii ttrreebbuuiiee ssăă ttrriimmiittăă oo nnoottiiffiiccaarree îînn lliimmbbaa ggeerrmmaannăă llaaBBuunnddeessffiinnaannzzddiirreekkttiioonn WWeesstt ddiinn KKööllnn îînnaaiinntteeaa îînncceeppeerriiii ooppeerraaţţiiuunniiii ddeettrraannssppoorrtt ppee tteerriittoorriiuull ggeerrmmaann uuttiilliizzâânndd ffoorrmmuullaarruull ccuu nnuummăărruull 003333003377.. AAcceessttffoorrmmuullaarr ccoonnţţiinnee::•• NNuummeellee,, pprreennuummeellee şşii ddaattaa nnaaşştteerriiii aannggaajjaattoorruulluuii •• ÎÎnncceeppuuttuull şşii dduurraattaa eessttiimmaattăă aa ooppeerraaţţiiuunniiii ppee tteerriittoorriiuull ggeerrmmaann •• AAddrreessaa uunnddee ssuunntt ddeeppoozziittaattee ddooccuummeenntteellee•• OO ccoonnffiirrmmaarree pprriinn ccaarree ssee cceerrttiiffiiccăă ffaappttuull ccăă,, llaa cceerreerree,, aannggaajjaattoorriiii vvoorr

pprreezzeennttaa ddoovvaaddaa ccăă ssaallaarriiuull mmiinniimm aa ffoosstt ppllăăttiitt şşooffeerruulluuii.. NNoottiiffiiccaarreeaa ttrreebbuuiiee ssăă ccoonnţţiinnăă ttooaattee ooppeerraaţţiiuunniillee ppee oo ppeerriiooaaddăă ddee ppâânnăă llaa 66lluunnii.. AAssttffeell,, ooppeerraattoorriiii ppoott lliissttaa nnuummeellee ttuuttuurroorr şşooffeerriilloorr ccaarree vvoorr eeffeeccttuuaattrraannssppoorrttuurrii ppee tteerriittoorriiuull GGeerrmmaanniieeii ppeennttrruu ppeerriiooaaddaa 0011..0011..22001155--3300..0066..22001155 şşiittooaattee ttrraannssppoorrttuurriillee ccuupprriinnssee îînnttrree aacceessttee ddaattee vvoorr ffii aaccooppeerriittee..AAcceeaassttăă nnoottiiffiiccaarree ttrreebbuuiiee ddooaarr ssăă ffiiee ttrraannssmmiissăă,, aauuttoorriittăăţţiillee ddiinn GGeerrmmaanniiaa nnuuvvoorr rrăăssppuunnddee şşii nniiccii nnuu vvoorr aapprroobbaa aacceeaassttăă nnoottiiffiiccaarree..

SSeerrvviicciiiillee CCoommiissiieeii EEuurrooppeennee aauullaannssaatt oo iinnvveessttiiggaaţţiiee ccuu pprriivviirree llaannoouuaa lleeggee ggeerrmmaannăă şşii ssuunntt îînn ccuurrssddee iinniiţţiieerree,, ffooaarrttee ccuurrâânndd,, aapprroocceedduurriiii ddee pprree--iinnffrriinnggeemmeenntt ((EEUUPPiilloott)),, îînn uurrmmaa sseessiizzăărriilloorrttrraannssmmiissee ddee SSeeccrreettaarriiaattuull IIRRUU llaaccaabbiinneetteellee CCoommiissaarriilloorr EEuurrooppeenniippeennttrruu OOccuuppaarreeaa FFoorrţţeeii ddee MMuunnccăăşşii TTrraannssppoorrtt..

PPuutteeţţii ccoonnssuullttaa ppee ssiittee--uullwwwwww..zziiuuaaccaarrggoo..rroo rrăăssppuunnssuull pprriimmiittddee UUNNTTRRRR ddiinn ppaarrtteeaa lluuii SSeebbaassttiiaannGGrroommiigg,, şşeeffuull sseerrvviicciiuulluuii eeccoonnoommiiccaall AAmmbbaassaaddeeii GGeerrmmaanniieeii îînnRRoommâânniiaa.. SSuurrssee ddiinn ppiiaaţţăă nnee--aauuddeeccllaarraatt ccăă vveehhiiccuullee rroommâânneeşşttii((iinncclluussiivv ssuubb 33,,55tt)) aauu ffoosstt oopprriittee îînnttrraaffiicc şşii vveerriiffiiccaattee ppee tteerriittoorriiuullGGeerrmmaanniieeii.. CChhiiaarr ddaaccăă nnuu aauu ffoossttaabboorrddaattee eelleemmeennttee pprriivviinndd ppllaattaaşşooffeerruulluuii,, aauuttoorriittăăţţiillee ggeerrmmaannee ddeeccoonnttrrooll aauu ssccooss îînn eevviiddeennțțăă ffaappttuullccăă şşttiiaauu ccuu eexxaaccttiittaattee mmoommeennttuull şşiillooccuull îînn ccaarree vveehhiiccuulleell rreessppeeccttiivveeiinnttrraasseerrăă îînn ţţaarrăă..

Cum se aplică legislaţia germană privind salariulminim în cazul transportatorilor rutieri români? Amîncercat să obţinem informaţii la zi pe această temăde la Radu Dinescu, secretarul general UNTRR,uniune care a reprezentat vocea României într-undialog direct cu autorităţile germane şi europene.

PUBLICITATE

INT

ER

NA

ȚIO

NA

L

RaduDinescu

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

INT

ER

NA

ȚIO

NA

L

15................................................................................................................................................ ianuarie 201514

UT

IL

D eși au dreptul de a apela laa sistență de specialitate pepar cursul inspecției fiscale,

ma joritatea contribuabililor apeleazăla acest drept tardiv, respectiv ulteriorpri mirii deciziei de impunere, în ve de -rea contestării acesteia. În momentulîn care persoana desemnată să acor -de asistență de specialitate le solicitădocumentele aferente inspecției fis -cale, în majoritatea cazurilor, singureledocumente disponibile sunt doaravizul de inspecție fiscală (dacă estecazul), respectiv decizia de impunereși raportul de inspecție fiscală, în ca -drul cărora organele de inspecție fis -cală documentează în mod frecventsi tuația de fapt sau lipsa de cooperarea contribuabilului, într-un mod subiec -tiv sau chiar părtinitor, pentru a puteajus tifica cât mai temeinic obligațiile fis -cale stabilite suplimentar.

La acest moment, deși contribua -bi lul nu este de acord cu constatărileor ganelor de inspecție fiscală și aresuficiente explicații care atestă acestlucru, acesta se află în imposibilitateade a demonstra punctul său de vedere(contradictoriu cu cel al echipei deinspecție fiscală), întrucât acesta nueste documentat corespunzător.

Solicitări formulateîn scrisPrincipala recomandare pentru

con tribuabilii care sunt supuși unei in -specții fiscale este de a prezenta înscris principalele comunicări și so li ci -tări pe parcursul inspecției fiscale. Deșipare o regulă simplă de urmat, prezen -ta rea unei solicitări/comunicări în scriseste considerată de majoritatea contri -bu abililor inadecvată din diverse mo -tive: 1) acesta va avea rolul de a creaun conflict cu echipa de inspecție fis -ca lă și nu se doresc verificări/con sta -tări suplimentare; 2) este o măsurăinadecvată întrucât echipa de inspec -ție fiscală se află în biroul alăturat; 3)trebuie păstrată o relație foarte bunăcu echipa de inspecție fiscală și nuvrem să îi deranjăm cu astfel de

solicitări în scris etc. Totuși, ulterior,ast fel de motive se dovedesc neînte -me iate, întrucât organele de inspecțiefiscală sunt în cunoștintă de cauză cuprivire la drepturile contribuabilului peparcursul inspecției fiscale. De ase -me nea, astfel de solicitări în scris aurolul de a semnala echipei de inspecțiefiscală un contribuabil informat cu pri -vire la drepturile sale și vor limita anu -mite solicitări nejustificate ale echipeide inspecție fiscală.

O dată ce contribuabilul își însu -șeș te acest mod de comunicare, aces -ta își poate exercita și documenta co -respunzător drepturile și modul în careacestea au fost respectate de cătreorganele de inspecție fiscală, conformprevederilor Ordonanței nr. 92/2003privind Codul de Procedură Fiscală șiale Ordinului nr. 713/2004 privind Car -ta drepturilor şi obligaţiilor contribua -bi lilor pe timpul desfăşurării inspecţieifiscale. Acest aspect se dovedește

foarte important în contextul în carecon statările echipei de inspecție fis ca -lă, respectiv obligațiile fiscale stabilitesuplimentar, pot fi anulate în cazul încare se dovedește că drepturile contri -bua bilului au fost încălcate pe par cur -sul inspecției fiscale (aspecte pro ce -du rale), chiar și în cazul în careobli ga țiile fiscale stabilite suplimentarsunt corect determinate (aspecte defond).

Atenție la aspecteleproceduraleDintre anumite nereguli privind as -

pectele procedurale pe parcursul in -spec ției fiscale, ar putea fi menționateurmă toarele: neprezentarea con sta -tă rilor de către echipa de inspecție fis -cală pe parcursul inspecției, solicitareași verificarea de informații care nu aurelevanță pentru perioada sau impo -zi tele supuse inspecției fiscale, încăl -ca rea dreptului ca activitatea contri -bua bilului să fie cât mai puţin afectatăpe timpul desfăşurării inspecţiei fis ca -le, precum și a dreptului contribua bi -lului de a-și prezenta punctul de ve -dere și obligația echipei de inspecțiefiscală de a ține cont de acesta (chiardacă nu trebuie să fie acceptat).

În contestarea actelor admin i s tra -tive fiscale, nerespectarea drepturilorcontribuabilului sau a aspectelor pro -cedurale de către echipa de inspec -ție fiscală pot avea același rezultat(anularea obligațiilor fiscale supli men -tare) ca și în cazul interpretării eronateși nejustificate a prevederilor legale.Totuși, aceste aspecte nu pot fi de -mon strate decât printr-o documentarecorespunzătoare, în scris, a moduluide desfășurare a inspecției fiscale. Dease menea, această documentare înscris are rolul de a limita anumite abu -zuri reclamate de către contribuabili cuprivire la solicitările/constatările orga -nelor de inspecție fiscală.

Alexandru BOBOCConsultant Fiscal, Partener Jinga & Asociații

alexandru.boboc@ja.roTelefon: 0371 136 502

Inspecția fiscală -recomandări practiceIntensificarea inspecțiilor fiscale efectuate de ANAF precum șicontribuabilii nemulțumiți și surprinși de concluziile echipelor deinspecție fiscală - documentate în decizii de impunere și rapoarte deinspecție fiscală, prin care se stabilesc obligații fiscale suplimentaresemnificative - sunt principalele motive pentru care am consideratutilă prezentarea mijloacelor disponibile contribuabililor pe parcursulinspecției fiscale pentru prevenirea unor astfel de situații nedorite.

3. În cazul grupajelor de marfă,este obligatoriu să fie solicitat nr.EKAER doar în situația mărfii degrupaj ce depașește cantitatea de2.500 kg sau dacă valoarea mărfiidepășește 2.000.000 HUF net.

4. Noi, ca transportatori, trebuiesă ne asigurăm că natura mărfurilor,can titatea lor și detaliile privitoare laex pe ditor/beneficiar menționate peCMR coincid cu realitatea, deoarecedi ferențele între acestea, în cazul unuicontrol, atrag măsuri ce pot imobilizaautovehiculul de transport.

5. În cazul transbordării mărfurilorîn timpul derulării transportului (trans -por tator succesiv), transportatorul pri -mar are obligația de a informa expe -di torul pentru a proceda la modificareanr. de înmatriculare al mijlocului detrans port arondat numărului EKAERal transportului de marfă.

6. În cazul în care, din diverse mo -tive (deteriorare de marfă, diferențede can titate, calitate necores pun ză -toa re etc), la locul livrării în Ungaria,des ti na tarul nu preia integral marfatrans portată din UE - sau la locul li -vrării în UE, des ti natarul nu preia inte -gral marfa trans portată din Ungaria șio cantitate nepre luată (eventual întrea -ga cantitate de marfă) este returnatăspre expeditor sau redirecționată sprealtă locație de livrare din UE, este ne -cesar ca per soa na ce dispune acestnou transport să solicite eliberareaunui nou număr EKAER pentru can -ti ta tea returna tă/re di recționată. Dacăredirecționarea este dispusă din Un -ga ria în Ungaria, atunci nu mai estene voie de solicitatea unui nou numărEKAER, dar trebuie mo di ficate deta -li ile transportului arondat acelui numărEKAER.

7. În cazuri excepționale, și trans -por tatorul poate modifica unele date,ce pot diferi în timpul transpor tuluipână la livrare, dacă el primește st a -tutul „True“ al modulului/secțiunii„modByCarrierEnabled“. De preferatînsă este ca orice modificare să fiecerută expeditorului.

8. Un set de întrebări frecvente îșigăsesc răspunsul și în limba română,pe site-ul oficial al EKAER, la adresa:http://ekaer.hu/ro/

Avem în vedere realizarea uneinoi vizite la NAV, de această dată șicu scopul de a primi informații despreexperiența primară a funcționarilor depe teren, în legătură cu aspectele ceprivesc transportatorii.

Siegfried MAYERmayer@cornex.ro

A m efectuat o vizită în Ungariala un reprezentant al NAV(Vamă și Finanțe) și am primit

niște lămuriri introductive despre mo -dul în care se vor derula controaleleîn urma implementării sistemuluiEKAER în Ungaria, după 1 ianuarie2015, pentru transportul de marfă cuautovehicule peste 3,5 t MTMA.

Cel mai important aspect din punc -tul nostru de vedere, este că sistemulEKAER este „arma“ NAV împotrivafrau delor în sistemul economic ma -ghiar (în special TVA) și va fi imple -men tat (conform unei circulare inter -ne), cu o perioadă de „clemență“ (fărăamenzi) de o lună. Bineînțeles, astanu înseamnă că noi transportatorii nuavem obligația, deja de la începutulanului 2015, să avem în vedere celpuțin următoarele aspecte:

1. Expeditorul mărfurilor trebuiesă menționeze pe CMR numărulEKAER solicitat de el în avans pentru

trans portul de marfă, ce se va desfă -șu ra către/dinspre firma/persoana be -ne ficiară înregistrată ca plătitor de taxeîn Ungaria. Noi, ca transportatori, a -vem obligația, în cazul în care esteomis de expeditor/producător sau be -ne ficiar, de a solicita înscrierea acestuinumăr EKAER pe CMR.

2. Numărul EKAER solicitat de ex -pe ditor/producător/beneficiar este va -la bil 15 zile de la solicitare/acordare,în con secință, transportatorul trebuiesă fie informat despre acest aspect,pen tru ca, până la livrare, să nu fie de -pă șit acest termen. Dacă se considerăde către transportator că acest termenva fi depășit, atunci va trebui anunțatex peditorul mărfurilor, pentru a solicitaun nou număr EKAER pentru acelașitransport.

Ungaria, maiscumpă și maicomplicată

Începutul de an aduce modificări importante pentru cei care ajungîn Ungaria. Autostrăzile au devenit mai scumpe, iar autoritățile maihotărâte să combată fraudele.

OObblliiggaațțiiiillee ffiissccaallee ssttaabbiilliitteessuupplliimmeennttaarr îînn uurrmmaa iinnssppeeccțțiieeiiffiissccaallee ppoott ffii aannuullaattee îînn ccaazzuull îînnccaarree ssee ddoovveeddeeșșttee ccăă ddrreeppttuurriilleeccoonnttrriibbuuaabbiilluulluuii aauu ffoosstt îînnccăăllccaatteeppee ppaarrccuurrssuull iinnssppeeccțțiieeii ffiissccaallee((aassppeeccttee pprroocceedduurraallee)),, cchhiiaarr șșii îînnccaazzuull îînn ccaarree oobblliiggaațțiiiillee ffiissccaalleessttaabbiilliittee ssuupplliimmeennttaarr ssuunntt ccoorreeccttddeetteerrmmiinnaattee ((aassppeeccttee ddee ffoonndd))..

AAmmeennddăă 4400%% ddiinn vvaallooaarreeaammăărrffuurriilloorr ttrraannssppoorrttaattee,, ppeennttrruunneerreessppeeccttaarreeaa ssiisstteemmuulluuii EEKKAAEERR..

ÎÎnncceeppâânndd ccuu 11 iiaannuuaarriiee 22001155,, îînnUUnnggaarriiaa,, aauu ffoosstt mmaajjoorraattee ttaarriiffeelleepprraaccttiiccaattee ppeennttrruu ppllaattaa ttaaxxeelloorr ddeeddrruumm ccuu aapprrooxxiimmaattiivv 55%%..

DDee llaa 11 iiaannuuaarriiee 22001155,, nnuummaaiiuurrmmăăttooaarreellee sseeccțțiiuunnii ddee ddrruummrrăămmâânn nneettaaxxaabbiillee:: aauuttoossttrraaddaa MM3311șșii uurrmmăăttooaarreellee ppoorrțțiiuunnii ddiinnaauuttoossttrraaddaa MM00 -- îînnttrree DDrruummuullPPrriinncciippaall//MMaaiinn RRoouuttee 11 șșiiaauuttoossttrraaddaa MM55;; îînnttrree aauuttoossttrraaddaa MM44((MMaaiinn RRoouuttee 44)) șșii aauuttoossttrraaddaa MM33;;PPoodduull MMeeggyyeerrii ((sseeccțțiiuunneeaa îînnttrreeMMaaiinn RRoouuttee 1111 șșii MMaaiinn RRoouuttee 22..

SiegfriedMayer

AlexandruBoboc

Târgu Mureş - Iaşi -Ungheni, totautostradăUn alt proiect, cerut insistent de

FORT - Euroregiunea Nord-Est, esteautostrada Târgu Mureş - Iaşi - Un -gheni. „Ne-am angajat că rezolvăm șiproblemele de dezvoltare economicăa unor regiuni care astăzi sunt în difi -cul tate pentru că nu există o infrastruc -tu ră rutieră ca suport pentru dezvol -tare. Și atunci dăm drumul anul acestala autostrada Ungheni - Iași - Tg.Neamț și de la Tg. Neamț la Tg. Mu -reș, variantă de autostradă fazată (...)astfel încât în 2018 toate regiunileistorice ale României să fie legate întreele prin autostradă sau drum expres“,a anunţat ministrul Transporturilor.

În proiectul iniţial al Master Pla nu -lui, tronsoanele Paşcani - Iaşi - Un -gheni (75 km) şi Târgu Mureş - Paş -cani (280 km) figurau ca viitoaredru muri expres, estimate la 450 mi -lioane euro, respectiv 3,65 miliardeeuro, fără TVA. Pe tronsoanele TârguNeamţ - Iaşi - Ungheni (100 km) şiTârgu Mureş - Târgu Neamţ (211 km)se află deja în derulare licitaţii pentrurevizuirea studiilor de fezabilitate.

Priorităţi pentru 2015 şi 2016Ministrul Rus mai are ca priorităţi

pentru anul acesta finalizarea a 50 dekm de autostradă, iar pentru anul viitor,200 de km: „În acest moment, avemspre 700 km de autostradă în operare.Deschiderile programate în acest ansunt lotul 2 de la Nădlac - Arad (16,6km), lotul 2 Timişoara - Lugoj (25,7 km),Gilău - Nădăşelu (8,7 km) şi 4,9 km peau tostrada Bucureşti – Ploieşti (co nec -tarea cu Capitala - n.r.). În 2016, cu si -gu ranţă finalizăm şi vom pu tea circulape: Sibiu - Nădlac, pe Cluj - Borş, cu o

excepţie între Mi hăieşti şi Suplacu deBa rcău, care ar putea fi finalizată în2017; pe Cluj - Târgu Mureş, Târgu Mu -reş - Făgăraş, Sibiu - Făgăraş, Făgăraş- Braşov în situaţia în care vom fi extra -or dinari de activi; dacă nu, în 2017.“

Altă ambiţie a ministrului pentruanul acesta este „demararea lucrărilorde extindere a actualului DN 7 Pitești- Sibiu cu banda a treia din loc în loc,pentru fluidizarea traficului“. „Asta în -seam nă că nu te duci 50 de km înspa tele unui TIR. Te duci 5 km, dupăaia iar apar 3 km de trei benzi, o a treiabandă reversibilă. Ușurăm circulația“,a explicat el. Ioan Rus a arătat că şipe DN1 au fost identificate mai multezone, unde se poate face a treia ban -dă: „Şi dacă te duci de la Comarnicla Brașov există zone unde este atreia bandă. Dacă s-a stricat TIR-ul,stă pe dreapta, nu încurcă toată circu -

la ția. Costurile se vor duce spre 100de milioane de euro.“

Ministrul a mai spus că după re -ve nirea „cu arme şi bagaje“ la Mi nis -terul Transporturilor printr-o Ordonanţăde urgenţă aprobată în 14 ianuarie,CNADNR va trebui să prezinte un plande management. „În 25 de ani, n-amavut niciodată“, a arătat el.

Pe de altă parte, premierul VictorPonta a cerut publicarea pe site-ul in -sti tuției a tuturor detaliilor publice alene go cierilor pentru construirea auto -stră zii Comarnic-Brașov, astfel încâtde cizia privind demararea lucrărilor săfie luată până în 15 februarie. Toto -dată, premierul vrea ca Master Planulsă aibă un consens încheiat între toateforţele politice, pentru minimum 10 ani.

Magda SEVERINmagda.severin@ziuacargo.ro

................................................................................................................................................ ianuarie 201516

INF

RA

ST

RU

CT

UR

Ă

D ocumentul a fost prezentatpu blic de ministrul Ioan Rusla mijlocul lui ianuarie şi va fi

dez bătut până în februarie la comisiilede specialitate ale Parlamentului, apoiaprobat prin lege şi trimis ComisieiEu ro pene, pentru obţinerea finanţăriiîn exerciţiul bugetar 2014-2020. In -ves tiţiile în infrastructura rutieră, fero -via ră, aeriană şi navală sunt proiectateînsă până în anul 2030. La capitolul„rutier“ sunt prevăzute în Master Plan725 km de autostradă, 184 km de au -to stradă fazată (mai întâi ca drumexpres) şi 1.809 km de drum expres.Costul total al celor 2.700 de km esteestimat la 28,6 miliarde euro, cu totcu TVA. Sursele de finanţare sunt: 6miliarde de euro din finanţări europeneşi cofinanţări din Bugetul de Stat; 4

mi liarde de euro din acciza la mo to -ri nă, rovinietă, concesiuni şi parte ne -ria te public-private. „Există şi surseBEI, BERD, Banca Mondială, pe carenu le-am valorificat cum se cuvinepână acum“, a precizat ministrulTrans por turilor.

Prin programele cu finanţare euro -pea nă, România are la dispoziţie 1 mi -liard euro pentru 2007-2013 (pe ri oadăextinsă până la sfârşitul lui 2015) şi 5miliarde de euro pentru 2014-2020.

Proiectul Master Planului, lansat îndezbatere publică la 1 octombrie a nultrecut, a stârnit critici acerbe din parteatransportatorilor, după ce tron sonul Pi -teşti-Sibiu apărea ca drum expres „într-oprimă fază, urmând ca în anul 2020 sădevină autostradă“. Între timp, ministrulIoan Rus a cum pănit şi a decis să ia în

considerare criticile trans por ta torilor, darşi reco ma ndările experţilor CE - fără decare nu obţinem finanţare -, potrivitcărora Co ridorul I Pa neu ro pean trebuieîntre git.

„Au fost identificate câteva proiectecritice, precum Valea Oltului, şi în ur -mă toarele două săptămâni (începutullui februarie - n.r.) avem câștigătorulpentru studiul de fezabilitate la Auto -stra da Pitești - Sibiu. (...) Găsim re -surse financiare și ne ducem directcu autostradă, dat fiind că în zona res -pectivă de munte, înaltă, este compli -cat să refaci şantierele şi s-o tranformidin drum expres. Am analizat cu ma -ximă corectitudine și vom intra direct,începând de la Curtea de Argeș -Sibiu“, a precizat Ioan Rus, adăugândcă lucrările vor dura 4 ani.

Master Planul, la final:Piteşti-Sibiu autostradă,nu drum expresTransportatorii au fost ascultaţi de ministrul Ioan Rus: tronsonulSibiu-Piteşti a fost prins ca autostradă în proiectul final al MasterPlanului General în Transporturi.

Ioan Rus

PUBLICITATE

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

FIS

CA

LITA

TE

19................................................................................................................................................ ianuarie 201518

PAS

TIL

A D

E S

IGU

RA

NȚ

Ă

Scurtă istoriea transportului înRomânia, 2007 - 2008 Informațiile vremii arătau că Ro -

mâ nia era pe primele locuri din Europacu peste 120.000 de vehicule licen ția -te. Existau flote cu peste 1.200 de ca -mi oane și câteva companii se mân -dreau cu un parc de peste 1.800 deca mioane.

În același timp, foarte multe ve hi -cule erau implicate zilnic în accidenteru tiere, generând pierderi pentru com -paniile proprietare.

Statisticile societăților de asigurăriîn registrau un număr impresionant deac cidente cu daune majore sau daunătotală.

Situația din companiile mari detransport ale acelor ani a demonstratcă sunt argumente suficiente pentrua îmbunătăți politicile de siguranță înmuncă.

Pentru o companie cu 500 de ca -mi oane, 2% din vehiculele implicateîn accidente cu daună totală înseamnă10 camioane scoase definiv din „pro -duc ție“, plus pierderile indirecteaferente.

La vremuri noi,Politici (de siguranță înmuncă) noiÎn prezent, analizele cost-beneficiu

sunt net în favoarea investițiilor în pre -ve nirea accidentelor.

Orice cheltuială neplanificată poatede stabiliza bugetul companiei. Pentrucom paniile cu număr mic de vehicule,

un accident cu daună totală și victimeome nești poate conduce chiar la fa li -ment.

Putem evita astfel de situații nedo -rite printr-o politică de prevenire baza -tă pe o planificare eficientă.

Multe dintre companiile mari au dejaPolitici de prevenire solide, duse laîndeplinire prin sisteme de mana ge -ment al siguranței în muncă foarte binepuse la punct. Eficiența acestora estemăsurată prin numărul redus de ac ci -dente și incidente și prin buna re pu tațiede care aceste companii se bucură.

Rolul politicii este de a asigurabaza pentru funcționarea sistemuluide management și de a face cu nos -cu te atât pe plan intern cât și pe planextern poziția și angajamentele asu -ma te de conducere față de asigurareasi guranței și sănătății în muncă a lu -cră torilor.

Politica de siguranță în muncă acom paniei de transport și viziuneacon du cerii trebuie să fie clare, comu -ni cate tuturor angajaților într-un modîn care aceștia să o poată înțelege și,

în final, să și-o însușească. Politicasau viziunea trebuie urmate cu con -sec vență de managementul general șioperațional pentru ca apoi convingerileacestora să fie împărtășite de angajați.Astfel, fiecare lucrător le va transpuneîn acțiunile proprii și va deveni con -știent că este singurul răspunzătorpentru siguranța sa.

Politica trebuie să corespundănaturii și tipurilor de riscuri de sigu -ran ță în muncă din organizație. Ea in -clu de angajamentul conducerii că vaasi gura conformarea cel puțin cu ce -rin țele legale în domeniile de activitateale companiei.

În declarația de politică, manage -men tul se angajează să asigure resur -sele necesare pentru identificarea șievaluarea tuturor riscurilor asociateactivității și pentru a fi luate măsurilede eliminare sau reducere a acestorriscuri.

Prin semnarea documentului depolitică, managementul companiei seangajează să menţină condiţii sigurede lucru pentru prevenirea şi re du ce -rea riscurilor de accidentare sau deafec tare a sănătăţii angajaţilor, a con -trac torilor şi partenerilor cu care cola -bo rează în toate activităţile şi pro ce -sele desfăşurate.

Un alt angajament în politica depre venire trebuie să fie legat de asigu -r a rea resurselor pentru ca vehiculeleși echipamentele de service să fie si -gure și omologate și să fie menținuteîn bună stare de funcționare printr-unpro gram de mentenanță coresp un ză -tor, iar șoferii să fie instruiți periodicprin programe de conducere preven -ti vă și ecologică.

Toate incidentele și accidenteletre buie investigate cu atenție, trebuieextrase învățămintele cheie din aces -tea și discutate cu angajații imediatpen tru a preveni producerea unuieveniment similar.

Politica de siguranță în muncătrebuie să ofere și cadrul pentru sta -bi lirea și evaluarea obiectivelor, iarma nagementul trebuie să se asigure,în urma evaluărilor periodice, că aces -tea rămân relevante şi adecvate pen -tru organizaţie.

Material realizat cu sprijinul Lafarge Romania

PLANIFICAREA sistemului de managemental siguranței în muncă

Persoane decedateîn accidente rutiere

în RomâniaAnul 2008

3.065 persoane decedate în 10.645accidente rutiere graveAnul 2013

1.856 persoane decedate în 8550 deaccidente rutiere grave2013 este anul cu cele mai puținepersoane decedate în accidenterutiere din ultimii peste 20 de ani.

Etape ale procesuluide management al

siguranței în muncăPentru realizarea unui sistem demanagement eficient al siguranţei înmuncă este necesară parcurgereamai multor etape înlănţuite într-unproces dinamic. Aceste etape sunt:

- Planificarea- Implementarea măsurilor de

prevenire- Monitorizarea şi Verificarea- Îmbunătăţirea continuă.

N outatea este că, de acum în -co lo, accizele vor fi stabiliteîn lei şi nu în euro, iar din

2016 se vor actualiza anual cu creș -te rea prețurilor de consum din ultimele12 luni, calculată în septembrie ante -rior anului de aplicare, comunicată ofi -cial de INS la 15 octombrie. Dacă Gu -ver nul ar fi continuat cu formula decalcul practicată până în 2013, ac ci -zele ar fi scăzut semnificativ în 2015,deoarece cursul de schimb publicatde BCE la 1 octombrie anul trecut afost de 4,4093 lei/euro.

Acciza suplimentară de 7 euro -cenţi la carburanţi, introdusă specialîn aprilie anul trecut pentru construireade autostrăzi, va fi colectată şi anulacesta, dar nu ştim valoarea înca să -ri lor atât timp cât banii intră în „oalamare“ a bugetului de stat. Efectul tă -ie rii investiţiilor în ultimii doi ani (a -proape 1 miliard de euro numai anultre cut, la rectificare) s-a văzut la sfâr -şitul lui 2014, când au fost daţi în cir -cu laţie numai 50 de km de autostradă,iar anul acesta vor fi gata tot cam atâ -ţia. Cele 6 autostrăzi de 700 de kmpro mise de fostul ministru Dan Şovadin banii de acciză rămân doar pehârtie.

Taxa pe stâlp,redusă la 1% Totuşi, avem o veste bună: taxa pe

stâlp scade la 1% de la 1,5%, dupăce încasările au depăşit orice aş tep -tări. Valoarea estimată de Guvern înne gocierile cu FMI fusese de 500 mili -oa ne de lei, iar după primul termensca dent (26 mai), suma colectată eradu blă. Estimările finale, după cea de-adoua tranşă, scadentă la 1 septem -brie, erau de peste 1,5 miliarde de lei.

Taxa pe stâlp a afectat industriileenergetică, de extracţie a petrolului şiga zelor, de minerit, telecomunicaţii,agri cul tura, dar şi transporturile - seplă teşte pentru infrastructura feroviară,dar şi rutieră: alei, străzi, autostrăzi,cu toate accesoriile necesare (tro tua -re, borne, semne de circulaţie, mar -ca je etc). În Bucureşti, spre exemplu,RATB a plătit anul trecut 6,35 milioanede lei pentru stâlpii pe care îi deţine,iar Metrorex, o sumă mult mai mare.

TVA de 9% în turismTVA se reduce la 9% la pachetele

all-inclusive din turism. DateleDIMMMAT arată că potențialul pepiață este de 5 miliarde de euro, es -ti mându-se că vor fi atrași 500.000 dero mâni ce vor renunţa să-și mai pe -treacă concediile în Bulgaria și Turcia,dar şi cetățenii străini consumatori deastfel de pachete.

Altă noutate este liberalizarea pie -ței gazelor naturale pentru IMM-uri, iarenergia electrică s-a scumpit cu 0,26%.Pensiile din sistemul public s-aumajorat cu 5%. Contribuțiile către fon -du rile de pensii private obligatorii suntprevăzute să se majoreze cu 0,5% pean. La finalul lunii septembrie 2014,erau înregistrați 5,3 milioane de asi -gu rați și 5,794 milioane de contrac teactive de muncă, din care 5,2 mi li oanecu 8 ore/zi pe perioadă nede ter minată.To todată, indemnizațiile pen tru per -soa nele cu handicap s-au mă rit cu16%, iar alocaţiile s-au dublat pen tru500.000 de copii din familii să race.

Magda SEVERINmagda.severin@ziuacargo.ro

Foto: Jean-Mihai PÂLŞU

Accize la un curs inventatNivelul accizelor este calculat anul acesta tot la cursul nereal de4,738 lei/euro practicat anul trecut şi care a majorat cu 30 de banipreţul carburanţilor.

Amenzi mai mari pentru şoferi

SSaallaarriiuull mmiinniimm aa ccrreessccuutt ddee llaa 990000 llaa 997755 ddee lleeii ddee llaa 11 iiaannuuaarriiee şşii aa dduuss llaammaajjoorraarreeaa ppuunnccttuulluuii--aammeennddăă ppeennttrruu şşooffeerrii:: 9977,,55 lleeii.. CCeellee mmaaii mmiiccii aammeennzzii,,aapplliiccaabbiillee ccllaasseeii II ddee ssaannccţţiiuunnii -- ccaa vvoorrbbiittuull llaa tteelleeffoonn ssaauu nneeppuurrttaarreeaa cceennttuurriiiiddee ssiigguurraannţţăă -- aajjuunngg llaa 119955 ddee lleeii ((22--33 ppuunnccttee aammeennddăă)).. CCeellee mmaaii mmaarrii,, ddiinn ccllaassaaIIVV,, aajjuunngg llaa 2200 ddee ppuunnccttee--aammeennddăă,, rreessppeeccttiivv llaa 11..995500 ddee lleeii,, ffiiiinndd aapplliiccaabbiilleecceelloorr ccaarree ccoonndduucc oo mmaaşşiinnăă aa ccăărreeii IInnssppeeccţţiiee TTeehhnniiccăă PPeerriiooddiiccăă ((IITTPP)) aa eexxppiirraattssaauu nnuu aarree mmoonnttaattee uunnaa ddiinnttrree cceellee ddoouuăă ppllăăccuuţţee ddee îînnmmaattrriiccuullaarree.. DDee llaa 11 iiuulliiee,,ccâânndd ssaallaarriiuull mmiinniimm vvaa ffii mmaajjoorraatt llaa 11..005500 ddee lleeii,, aammeennzziillee vvoorr ccrreeşşttee ccuu îînnccăă77,,66%%:: cceeaa mmaaii mmiiccăă,, llaa 221100 lleeii,, iiaarr cceeaa mmaaii mmaarree,, llaa 22..110000 lleeii..

Succesul afacerii depinde în bună măsură și de planificareasistemului de management al siguranței în muncă.

Miza IFPTR -calitateaÎn ciuda mediului dificil, IFPTR a

con tinuat să se dezvolte, având astăzi50 de centre la nivel național.

IFPTR continuă să mizeze pe ca -litatea actului de pregătire și astfel țin -tește de la an la an o îmbunătățire agradului de fidelizare a clienților și,implicit, o creștere a procentului de re -în toarcere a acestora la expirarea cer -tificatelor. Conform datelor sta tis tice,acest procent a depășit 60% pen truIFPTR în 2014, fiind înregistrate apro -xi mativ 35.000 de școlarizări (aproxi -ma tiv aceeași cifră ca și în 2013).

„Centrele IFPTR își respectă pro -fesia și acest lucru este dovedit pringradul ridicat de fidelizare, mai ales peseg mente precum atestarea per soa -nei desemnate, ADR și chiar atestareinstructori. Problemele cele mai marisunt la şoferi, iar în 2015 situația vafi și mai grea“, a comentat SandorGabor.

Chiar dacă este de așteptat ca nu -mărul cursanților să scadă în urmă toa -rea perioadă, IFPTR se concentrează

pe oferirea de cursuri personalizatecătre firmele de transport, rezultatelefiind foarte bune la acest capitol.

„Operatorii de transport au înțelescă nu reprezintă mare lucru certifi ca -te le obligatorii. Mulți au primit amenzipen tru nerespectarea timpilor de con -du cere și odihnă, pentru arimare...IFPTR realizează cursuri persona li -za te, iar transportatorii care au bene -ficiat de ele au fost foarte mulțumiți,pentru că le-am oferit servicii pragma -tice, potrivite nevoilor lor. Cu acesteoca zii, ne-am asumat inclusiv risculine ditului, prin faptul că am convenitca la instruirea practică efectuată încadrul trainingurilor de arimare, trans -por tatorii să aibă libertatea să vină cuîn cărcăturile pe care le doresc ei,adică cele mai problematice - dinpunct de vedere al îndeplinirii con for -me a sarcinilor de arimare. Riscul asu -mat a generat punctul forte și remar -ca bilitatea acestor traininguri: în cadrulinstruirilor practice desfășurate, ampu tut face inclusiv exerciții autenticede identificare și de optimizare de so -luții de sisteme de arimare adecvateîn cărcăturilor respective. Iar faptul că

a ceste soluții de arimare le-am și pututapli ca efectiv, cu concursul șoferilorcare au participant la aceste trainin -guri, avem convingerea că a întăritcon sistența, pragmatismul și efica ci -ta tea instruirii efectuate“, a completatSandor Gabor.

Cu ocazia evenimentului, au fostpre miate centrele cu cele mai bunere zultate obținute anul trecut și, toto -da tă, s-au trasat direcțiile ce trebuieur mate în viitor.

Din punct de vedere al promovării,în cepând cu 2015, clienții fideli vorprimi cardul IFPTR. Acesta va fi trans -misibil și va asigura reduceri la tarifelede pregătire.

Radu BORCESCUradu.borcescu@ziucargo.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

EV

EN

IME

NT

21................................................................................................................................................ ianuarie 201520

EV

EN

IME

NT

I FPTR a realizat o analiză a pro -vo cărilor pregătirii profesionale apersonalului din transporturi cu

ocazia unui eveniment organizat lafinalul anului trecut, ce a reunit repre -zen tanții centrelor IFPTR din toată țară.

Creșterea fără precedent a con cu -ren ței reprezintă principalul motiv deîn grijorare pentru centrele de pregătirepro fesională. Din păcate, ca și în multealte sectoare din țara noastră, aceastăcon curență nu este una normală, re -gulile fiind „adaptate“ de unii jucătoripen tru o profitabilitate crescută. Prac -

tic, discutăm de centre „specializate“pen tru obținerea (în orice condiții) acer tificatelor.

„Și cantitativ, şi calitativ, situațias-a degradat, existând o creştere fărăpre cedent a presiunii concurenţiale.În 2014, s-au consacrat și s-au de să -vâr şit cu puterea exerciţiului «centrelede examinare»“, a arătat Sandor Ga -bor, președinte IFPTR.

Astfel, în 2014, numărul centrelorde pregătire profesională autorizatela nivel național a crescut cu 30, ajun -gând la 259.

Cluj, Tulcea sau Mehedinți suntju dețe în care presiunea a atins cotema xime. În Cluj, de exemplu, funcțio -nea ză la ora actuală 17 centre.

Noul cadru legislativ ce ar trebuisă intre în vigoare în acest an ar puteaameliora situația.

„Problema este că nimeni nu vreaşcoală, vrea numai certificat. Şcoalade vine apreciată numai de cei careîn registrează cel puțin un eșec, adicănu mai după ce primesc o palmă dela viaţă”, a apreciat președinteleIFPTR.

Mai multe centrede pregătire, darmai puțini cursanțiProblemele semnalate în ultima vreme, legate de pregătireaprofesională, se vor acutiza în 2015, cu consecințe importantela nivelul calității pregătirii.

Sandor Gabor,președinte IFPTR:

„„TTrraaiinniinngguurriillee ppeennttrruu ttiimmppiiii ddeeccoonndduucceerree ssaauu aarriimmaarree rreepprreezziinnttăăuunnuull ddiinnttrree aattuuuurriillee IIFFPPTTRR şşii aauu uunniimmppaacctt ppoozziittiivv nnoottaabbiill ppeennttrruuaaccttiivviittaatteeaa ttrraannssppoorrttaattoorriilloorr..““

Colaborare ScaniaMMiihhaaii PPaașșooll,, ddiirreeccttoorr mmaarrkkeettiinngg SSccaanniiaa::„„PPoovveesstteeaa nnooaassttrrăă ccuu IIFFPPTTRR aa îînncceeppuutt îînn 22001122,, ccâânndd aamm îînncceeppuutt oorrggaanniizzaarreeaauunnuuii ccoonnccuurrss ppeennttrruu şşooffeerriiii pprrooffeessiioonniişşttii.. EErraa uunn ddoommeenniiuu ppee ccaarree îîll ccrreeddeeaammssiimmpplluu.. IIFFPPTTRR aa ffoosstt ppaarrtteenneerruull ppoottrriivviitt,, îînnttrr--uunn mmoommeenntt îînn ccaarree lluuccrruurriilleeppăărreeaauu ssăă ssee bblloocchheezzee,, iiaarr ccoollaabboorraarreeaa ss--aa ddeezzvvoollttaatt ccoonnttiinnuuuu.. ÎÎnn 22001122,, nnuu aammffoolloossiitt ddeeccââtt ppoolliiggoonnuull IIFFPPTTRR ddee llaa TTâârrgguu MMuurreeșș,, îînn 22001133 aamm ccoonnttrriibbuuiitt llaarreeaalliizzaarreeaa uunnuuii ffeessttiivvaall,, iiaarr îînn 22001144 ppuurr şşii ssiimmpplluu aamm pprreeddaatt ffrrââiieellee ccoonnccuurrssuulluuiippeennttrruu șșooffeerrii ccăăttrree IIFFPPTTRR,, ccaarree ss--aa ooccuuppaatt ddee ttoott:: aarrbbiittrraajj,, eexxeerrcciiţţiiii,, pprroobbee şşii,,mmaaii aalleess,, aa aassiigguurraatt iinntteerrffaaţţaa îînnttrree SSccaanniiaa şşii şşooffeerrii.. IIaarr IIFFPPTTRR aa ffăăccuutt oo ttrreeaabbăăffaannttaassttiiccăă șșii iinncclluussiivv ccoolleeggiiii ddiinn SSuueeddiiaa aauu ffoosstt iimmpprreessiioonnaațții șșii aauu ddeecciiss ssăăpprreeiiaa oo ppaarrttee ddiinnttrree eexxeerrcciiţţiiii ppeennttrruu ccoonnccuurrssuull oorrggaanniizzaatt aaccoolloo..““

A naliza experților de laBursaTransport a vizat câtevaelemente de interes real

pentru toți jucătorii activi pe aceastăpiață.

5.600 tranzacțiizilniceNumărul mediu de consultanți ai

anun țurilor de marfă de transportat afost în 2014 de 40. În proporție de73% mărfurile publicate au fost șterseîna inte de expirare. Acest fapt denotă,cu o probabilitate de 50% aplicată a -ces tor mărfuri șterse înainte de ex pi -rare, că pe platforma BursaTransport,în 2014, s-au încheiat zilnic un numărmediu de 5.600 tranzacții între pos ta -tori și consultanți. 23% din mărfuri aufost de grupaj și doar 17% din totalulmărfurilor au fost publicate împreunăcu un preț oferit.

Camioane pe BursăUn procent de 36% din camioa -

ne le publicate în 2014 au avut des ti -na ții alternative, fapt ce arată că trans -portatorii au început să folosească șisă aprecieze această facilitate a Bur -sei. În mod asemănător, doar 2% dinmărfurile publicate au fost însoțite deun tarif solicitat, ceea ce indică orezervă a postatorilor de camioane îna-și face cunoscute tarifele. Până laun punct, acest lucru este naturalîntr-un mediu concurențial, însă dacăpiața transportului rutier de marfă vaevolua, pu blicarea tarifelor va devenio obiș nu ință, existând și alte elementeim por tante ale serviciului de transport

care atârnă în balanța calității ser vi -ciului.

Siguranță șiresponsabilizare În 2014, au fost declarate 1.600

inci dente de plată, ca medie lunară.87,92% dintre cele care au fost do cu -mentate au fost stinse prin achitare,însă chiar și fără a fi publicate, acesteaau degradat scorul de comportarecon tractuală în calitate de client alautorilor incidentelor. Fiecare zi scursă

de la scadență până la data achităriise adună în calculul acestui scor. Inci -den tele prezente în listă ca fiind ne -stin se macină încet, dar în mod con -tinuu, scorul autorului la comportareacontractuală în calitate de client.

Din punct de vedere al admi nis tră -rii aplicației, incidentele de plată de cla -rate în 2014 au declanșat 158 sus pen -dări ale dreptului de publicare de măr furipână la stingerea celor exis ten te, pre -cum și 34 de retrageri de fi ni t i ve a sta -tu tului de membru. BursaTrans portcaută în permanență soluții de respon -sa bilizare a utili zatorilor aplicației în sen -sul respectării termenilor con trac tualiîncheiați cu ajutorul platformei. În acestsens, doleanța declaranților de incidentede plată de a nu mai su por ta costuldeclarării incidentelor va fi rezolvată.

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................ 23................................................................................................................................................ ianuarie 201522

PR

EZ

EN

TAR

EP

RE

ZE

NTA

RE

Mai există o categorie de inciden -te, cele de transport, iar în 2014 aufost declarate, documentate, comuni -ca te autorilor și publicate 387 de astfelde incidente. 3 dintre ele au avut caefect retragerea statutului de mebrupen tru reținerea forțată a mărfii cusco pul de a forța întâi plata transpor -tu lui, în condițiile în care contractulpre vedea scadența de plată și apoides cărcarea.

0,0003% șansăde furt peBursaTransportIntermedierea inversată (contractul

client-intermediar este semnat la unpreț mai mic față de contractul inter me -diar-transportator) este practicată deintermediar și există probabilitatea caacesta să dispară cu sumele înca sa -te de la clienți în săptămânile ce ur -mea ză să se scurgă până la scadențafacturii transportatorului. Valoarea pre -ju diciului creat astfel este limitat de nu -mărul de tranzacții de transport pe careintermediarul apucă să le facă până

dispare. 9 companii au fost ex cluse depe BursaTransport în 2014 după ce aputut fi documentată situația de inter -me diere inversată. Chiar și în condițiilepuțin probabile, dar raționale, în careun intermediar, pentru a își sal va relațiacu clientul, acționează în sen sul de aplăti mai mult decât înca sea ză, estebine să știe că, dacă tran zacția se faceutilizând aplicația și situația va fi ulteriordo cumentată, își va pierde dreptul de

acces. O a doua ca tegorie de fraudăeste furtul de iden ti tate în scopulobținerii unei comenzi de transport șiapoi încărcarea mărfii într-un camioncu numere false în sco pul furtului ei.În aceste situații, lucru rile sunt mult maicomplicate și nuan ța bile.

„Constatăm cu satisfacție că, înra port cu numărul de 3,86 milioanede mărfuri publicate în 2014, cele 11si tuații de furt de marfă ce s-au rapor -tat constituie o șansă de doar0,0003% ca un astfel de incident săapa ră pe BursaTransport“, a declaratDan Cotenescu, manager generalBursaTransport.

Acest risc poate fi redus teoreticla zero dacă se verifică copia con -formă ARR a numărului de înma tri cu -lare al camionului cu care se confirmăco manda, înainte de a fi trimis la încăr -ca re. Riscul comercial potențial laadre sa celorlalți utilizatori ai aplicațieiBursaTransport a condus în anul 2014la refuzarea înscrierii unui număr de97 de companii în aplicație.

Alexandru STOIANalexandru.stoian@ziuacargo.ro

Bilanț BursaTransportLa început de an 2015, BursaTransport, unul dintre principalelebarometre ale pieței de transport, a prezentat o serie de statisticicare vorbesc despre realitățile anului trecut.

Cât de receptive aufost firmele româneștipe BursaTransport în

2014−− ȘȘii--aauu ccoommpplleettaatt uunn pprrooffiill ddee ffiirrmmăă

1155%%−− DDiinnttrree ccoommppaanniiiillee ddeeccllaarraattee ddee

eexxppeeddiițțiiee,, șșii--aauu mmeennțțiioonnaatt lliicceennțțaaddee iinntteerrmmeeddiieerree 4411%%

−− DDiinnttrree ccoommppaanniiiillee ddee ttrraannssppoorrtt,,șșii--aauu mmeennțțiioonnaatt lliicceennțțaa ddeettrraannssppoorrtt 2255%%

−− DDiinnttrree ccoommppaanniiiillee ddee ttrraannssppoorrtt,,șșii--aauu ddeessccrriiss ppaarrccuull aauuttoo 5566%%

−− DDiinnttrree uuttiilliizzaattoorrii,, șșii--aauu ddeessccrriissffuunnccțțiiaa ppee ccaarree oo aauu îînn ccoommppaanniiee99%%

−− DDiinnttrree uuttiilliizzaattoorrii,, aauu mmeennțțiioonnaattlliimmbbii ssttrrăăiinnee vvoorrbbiittee îînn pprrooffiilluullppeerrssoonnaall 3311%%

Obiectul principal de activitate, declarat pe propriarăspundere, al utilizatorilor BursaTransport care au

publicat mărfuri în 2014

Rapoarte cu abonamentÎÎnn uurrmmaa ddeecciizziieeii ddee aa ooffeerrii rraappooaarrtteellee ddee ccoommppaanniiee ssuubb ffoorrmmăă ddee aabboonnaammeennttccuu nnuummăărr nneelliimmiittaatt ddee rraappooaarrttee ppeennttrruu nnuummaaii 1155 CCRRBB ppee aann,, nnuummăărruull ddeerraappooaarrttee ccoommaannddaattee aa ccrreessccuutt sseemmnniiffiiccaattiivv::Luna Rapoarte comandate Forma livrare

AApprriilliiee 227799MMaaii 224488IIuunniiee 115599 LLaa bbuuccaattăăIIuulliiee 118800AAuugguusstt 111144SSeepptteemmbbrriiee 33..771155OOccttoommbbrriiee 44..886688 PPrriinn aabboonnaammeennttNNooiieemmbbrriiee 44..994433DDeecceemmbbrriiee 44..998844

VVeerriiffiiccaarreeaa mmuuttuuaallăă aa iinnffoorrmmaațțiiiilloorrmmeemmbbrriilloorr BBuurrssaaTTrraannssppoorrtt îînn 22001144 -- AAuu ffăăccuutt cceell ppuuțțiinn oo ccăăuuttaarree îînn

lliissttaa mmeemmbbrriilloorr 9988%%-- AAuu ffăăccuutt cceell ppuuțțiinn oo ccăăuuttaarree îînn

ppaaggiinnaa ddeessccrriieerree fflloottee 66%%-- AAuu ccăăuuttaatt ddeeppoozziittee îînn ppaaggiinnaa

ddeeppoozziittee 44%%-- AAuu iinntteerrooggaatt oo lliicceennțțăă//ccooppiiee

ccoonnffoorrmmăă AARRRR 3311%%-- AAuu ssoolliicciittaatt uunn rraappoorrtt ddee

ccoommppaanniiee 1122%%

Dan Cotenescu

Tipul de transport

Camioane publicate 2012 - 2014

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

ZO

NA

IT

25................................................................................................................................................ ianuarie 201524

ZO

NA

IT

A m discutat în edițiile pre ce -den te despre alegerea, eta -pe le implementării și avan ta -

jele utilizării unui ERP (sistem softwareintegrat). Aparent, ce a fost mai im -por tant a trecut, însă... Poate păreaciu dat, dar, din punct de vedere alrentabilității investiției într-un sistemERP, cel mai important aspect estelegat de relația pe termen lung cu fur -ni zorul softului. Fără un parteneriatfuncțional, investiția în soft și eforturileim portante depuse pentru imple men -ta rea acestuia pot intra rapid la ca pi -tolul pierderi.

Așa cum am arătat și în edițiilepre cedente, achiziționarea unui sistemsoft ware integrat nu seamănă cu aselecta și cumpăra un produs de peraft, iar acest lucru poate fi ilustrat celmai bine cu ajutorul unui exemplu real.

Schimbareaneprogramată afurnizorului creeazămari problemeEste vorba despre o firmă de

trans port din România, care a crescutfoarte mult în ultimii zece ani. În urmăcu trei ani (în plin proces de dezvol -tare), a decis să investească într-unERP. A selectat un furnizor „pe ori zon -ta lă“ (nespecializat pe zona trans por -turi), care a adaptat un soft utilizatpen tru producție la activitatea de trans -port. Așa cum este firesc să se întâm -ple în orice business, compania acontinuat dezvoltarea, extinzând ac -tivi tatea și pe zona de logistică. Anultrecut, a devenit necesară com ple ta -rea ERP-ului cu un modul dedicat noiiactivități... și aici au început proble -me le. Furnizorul de soft ales inițial nudis pune de un asemenea produs, iardez voltarea de la „zero“ presupunedifi cultăți exprimate în timp și costuri,

pie dici de care, în mod normal, clientular trebui să se ferească.

„Colaborarea a început bine, fur ni -zorul de software respectând integralso li citările companiei de transport.Atunci când a fost nevoie de adăuga -rea unui nou modul la produsul ERP e -xis tent, colaborarea s-a blocat. Trans -por tatorul nu acumulase încă suficientăex pe rien ță pe noua activitate de logis -ti că, iar furnizorul de software nu a pututsu plini acest lucru cu propria-i ex pe -rien ță și, în a ces te condiții, nu se poatești dacă și ceea ce livrează fur ni zorulde software este cu adevărat fo lositorcom paniei de transport“, a ex plicat Ște -fan Ne de luș, director general WindSoft.

Astfel, transportatorul a ajuns într-osituație extrem de dificilă. Poate de -cide schimbarea furnizorului, îndrep -tân du-se către unul cu experiență penoua activitate dezvoltată sau poateîncerca să meargă mai departe cuacelași furnizor.

În ambele cazuri, riscurile sunt im -portante. Schimbarea furnizoruluipresupune practic „aruncarea la gunoi“a unei investiții importante, care, îndoi ani de utilizare, este departe de afi amortizată. Iar acesta este cel maimic neajuns.

„O investiție la un asemenea nivelse realizează pe termen mediu și lung.Pe lângă timpul necesar alocării uneinoi implementări, eforturile oamenilorde a învăța și a lucra cu soft-ul repre -zin tă un aspect foarte important deluat în calcul. Într-o asemenea situație,îți poți pierde investiția financiară șide personal“, a arătat Ștefan Nedeluș.

A doua variantă, adică păstrareaaceluiași furnizor, ar putea fi chiar mairea. Investiția în noul produs are o pro -babilitate ridicată să se dove deas că uneșec, adică bani și timp irosite, dar, maiales, un termen nedefinit în care com -pa nia nu dispune de pro du sul de careare nevoie stringentă. Prac tic, o peri -oa dă lungă în care firma nu înre gis -trea ză productivitatea nece sa ră. Întregulproiect privind dezvol ta rea unei noi

activități (în exemplul nos tru este vorbade logistică) poate fi ratat.

„Ideal este, încă de la început, săalegi furnizorul dintre cei care au ex pe -riență pe domeniul în care activezi, cucare vorbești aceeași limbă și cu careintri într-un parteneriat pe termen lung,ce are ca miză dezvoltarea com paniei.Riscul ca dezvoltarea com pa niei să seplafoneze este mare atunci când seapelează la furnizori pe ori zontală“, aprecizat directorul general WindSoft.

Aparent, este imposibil să preveziviitorul. Totuși, la momentul inițial al se -lectării furnizorului unui sistem soft -ware integrat, este recomandabil săaflați răspunsul la întrebarea - va pu -tea furnizorul să dezvolte produsulinițial pentru a ține pasul cu realitățilefirmei în următorii ani?

Trebuie avut în vedere că lucrurilese schimbă permanent, iar un ERPtrebuie să acopere toate operațiunilefirmei - poate apărea un service saueste dezvoltată partea de expediții,este înființat un departament de lo -gis tică ori distribuție etc.

Parteneriat pentrudezvoltare continuăExistă și exemple contrare față de

cazul prezentat mai sus.„Avem un beneficiar care, din punct

de vedere al mentenanței, a so licitatîncheierea unui contract pe 10 ani.Practic, aceasta este o abordare fi -rească. Clientul este cel care ar trebuisă impună furnizorului de sisteme soft -ware o perioadă lungă de mentenanță- este în interesul lui direct să aibă con -tinuitate“, a precizat Ștefan Nede luș.

Compania de soft poate astfel săîmbunătățească, să dezvolte produsullivrat, inclusiv după implementare.

„În România, puțini beneficiariprivesc lucrurile din acest unghi. Operioadă minimă recomandată departeneriat este de trei ani. Pe lângăprevederile standard de mentenanțăși suport tehnic, contractul prevedesu port pentru a acoperi modificările

le gislative și funcționale“, a explicatdirectorul general WindSoft.

Contractul de mentenanță va asi -gura, chiar și după mai mulți ani defunc ționare, că ERP-ul achiziționat ră -mâ ne un produs modern, în pas cuteh nologia și bine adaptat nevoilorcurente ale utilizatorului.

„Un astfel de proiect se optimi zea -ză și crește de la lună la lună învaloare. Furnizorul de soft trebuie săaibă capacitatea de a inova și adaptaprodusul atât funcțional și legislativ,cât și tehnologic. De la semnareaparteneriatului, ambele părți implicatetrebuie să aibă o viziune unitară pentrua pune bazele unei colaborări pe ter -men lung, să se exprime principiilecelor doi parteneri, să se aibă în ve -de re experiențe similare etc“, a de -clarat Ștefan Nedeluș.

Astfel, cheia pentru succesul cola -borării este că, la startul unui astfelde proiect, fiecare parte trebuie sărespecte și să înțeleagă activitateaceluilalt, pentru a evita „discuțiile“ peparcurs. Nu mai există client și furni -zor, ci o echipă compactă de proiect.

„Trebuie să existe o abordare șiun scop unitar pentru furnizor și be ne -ficiar. Beneficiarul trebuie să ia în calculplanurile de dezvoltare ale companieipe termen mediu. Un instrument soft -ware puternic devine vital în activitateabeneficiarului. Fără el, activitatea nu semai poate des fășura la parametriistabiliți. Lucrurile trebuie să funcționezeîn echipă și după semnarea contrac -tului, furnizorul trebuie să știe în per -manență ce se întâmplă în companiabeneficiarului, să fie tot timpul alăturide el, cu consultanță, cu sfaturi, cunou tăți și update-uri. Timpii de execuțiese scur tea z ă foarte mult dacă apelezila par te nerul potrivit, pe care trebuiesă îl simți ca pe un coleg. Furnizorulde soft ware tre bu ie să aibă și să vreasă ofere solu țiile pe care le are laîndemână“, a com pletat directorulgeneral WindSoft.

Radu BORCESCUradu.borcescu@ziuacargo.ro

Colaborare petermen mediu și lungPentru a fi cu adevărat rentabilă, o investiție într-un sistem ERPpresupune realizarea unui parteneriat cu furnizorul de sistemesoftware integrate, care se întinde pe termen lung.

„„EEssttee ggrreeuu ssăă sscchhiimmbbii ffuurrnniizzoorruull ddeessoofftt.. AAii oo eexxppeerriieennțțăă îînn ssppaattee,, ddaarreexxiissttăă oo uuzzuurrăă aa uuttiilliizzaattoorriilloorr,, ccaarree,,llaa oorriiccee iimmpplleemmeennttaarree,, eessttee ffooaarrtteemmaarree.. DDaaccăă dduuppăă ddooii--ttrreeii aannii îîii ttrreecciipprriinn aacceeeeaașșii uuzzuurrăă,, aappaarr aannuummiitteerriissccuurrii,, llaa ccaarree ssee aaddaauuggăă șșiiccoommppoonneennttaa ffiinnaanncciiaarrăă..““

„„SSee ppoott sscchhiimmbbaa ssoolluuțțiiiillee uuttiilliizzaattee.. SSooffttuull îînn ssiinnee ssee ppooaattee mmooddiiffiiccaa îînnccoonnddiițțiiiillee îînn ccaarree vvaarriiaannttaa iinniițțiiaallăă nnuu eerraa ppoottrriivviittăă,, îînnssăă,, ddaaccăă aaii ddoouuăă ssoolluuțțiiiiaasseemmăănnăăttooaarree ((ffuunnccțțiioonnaalliittaattee,, pprreețț......)),, ddee llaa ddooii ffuurrnniizzoorrii,, eessttee mmaaii bbiinnee ssăă nnuuffaaccii sscchhiimmbbaarreeaa..““

Ștefan Nedeluș

„„PPaarrtteenneerruull IITT,, ddaaccăă nnuu aarreeeexxppeerriieennțțăă,, îîțții ffaaccee ccee îîii cceerrii,, ddaarr nnuuppooaattee vveennii ccuu iiddeeii.. AAssttffeell,, aajjuunnggii ssăăddeezzvvoollțții cceeeeaa ccee ggâânnddeeșșttii ttuu llaammoommeennttuull rreessppeeccttiivv,, nnuu nneeaappăărraattcceeeeaa ccee îîțții ttrreebbuuiiee ccuu aaddeevvăărraatt..““

par tamen tu lui de dezvoltare caroseriide la Volvo Trucks.

Disponibilitatea materialelor 3D aleșa siului permite carosierului să vadăexact cum va arăta șasiul finisat, chiarînainte ca acesta să fie construit, ab -solut toate detaliile - de la poziția axeipos terioare la poziționarea cablajelor -fiind incluse în aceste desene. Este po -si bil orice, de la zoom pe anumite de -talii, la răsucirea modelului de ca mionpen tru o privire din orice unghi, de sus,de jos sau din lateral. Infor ma ția avan -sa tă și detaliată permite re du cerea tim -pu lui de livrare către client, menținând,în același timp, ni velul înalt calitativ alprodusului.

Per total, accesul carosierilor la de -senele 3D, alături de noua plat for măpentru șasiuri a Volvo Trucks, care oferăun grad mai mare de flexibilitate (ceeace înseamnă că un șasiu poate fi pre -gă tit în mare măsură pentru ca ro sareîn timpul asamblării la fabrica VolvoTrucks), se traduce într-o re du ce re atim pului de livrare către client cu prinsăîntre 7 și 14 zile.

Raluca MIHĂILESCUraluca.mihailescu@ziuacargo.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

PR

EZ

EN

TAR

E

27................................................................................................................................................ ianuarie 201526

PR

EZ

EN

TAR

E

„Ș tim că este de o im por tanțăcritică pentru clienții noștrica livrările să nu tre neze,

succesul sau eșecul propriilor lor sarcinide transport depinzând de de viteza delivrare a camionului comandat. Astfel,a contribui la eficiența acestui procescon feră un sentiment de satisfacție par -ticular”, spune Peter Hardin, mana gerde produs Volvo FM și FMX.

Mai simplu,mai eficientCu cât este mai complexă carose -

ria, cu atât mai lung este timpul de li -vra re a vehiculului către client. O mo -da litate de a urgenta procesul estecon strucția caroseriei în paralel cu pro -duc ția camionului. Dar, pentru a de ter -mina înălțimea și spațiul exact ne ce -sare pentru anumite componente și,astfel, pentru ca suprastructura să sepo tri veas că șasiului, carosierul are ne -vo ie de acces la informații detaliate înceea ce privește dimensiunile șa siu -lui. Având în vedere acest lucru, VolvoTrucks a dezvoltat recent un sis tem dedesene tridimensionale (3D), care sunt

VVoollvvoo TTrruucckkss

DDeessiiggnn 33DD,,lliivvrrăărrii mmaaiirraappiiddee

DDaattoorriittăă ddeesseenneelloorr uunniiccee ttrriiddiimmeennssiioonnaallee,, șșaassiiuull șșii ccaarroosseerriiaappeennttrruu mmaaii mmuullttee mmooddeellee VVoollvvoo TTrruucckkss ppoott ffii pprrooiieeccttaattee aaccuumm îînnppaarraalleell.. AAcceesstt lluuccrruu îînnsseeaammnnăă ccăă pprroocceessuull ddee ccaarroossaarree -- șșii,,iimmpplliicciitt,, ttiimmppuull ddee lliivvrraarree ccăăttrree cclliieenntt -- ppooaattee ffii rreedduuss ccuu ppâânnăă llaa1144 zziillee,, mmeennțțiinnâânndd,, ttoottooddaattăă,, aacceellaașșii îînnaalltt nniivveell ccaalliittaattiivv..

Date pe scurt-- PPrriinncciippaalluull ssccoopp aall ddeesseenneelloorr 33DD eessttee ddee aa ooffeerrii ccaarroossiieerriilloorr oo bbaazzăă ppeennttrruu aa

pprroodduuccee ssuupprraassttrruuccttuurraa îînn ppaarraalleell ccuu aassaammbbllaarreeaa șșaassiiuulluuii.. -- DDeesseenneellee 33DD ssuunntt ddiissppoonniibbiillee pprriinn iinntteerrmmeeddiiuull uunneeii bbaazzee ddee ddaattee ppee iinntteerrnneett

((VVoollvvoo BBooddyybbuuiillddeerr IInnssttrruuccttiioonnss)),, llaa ccaarree aauu aacccceess ccaarroossiieerriiii ddiinn EEMMEEAA șșiiAAPPAACC..

-- SSuunntt ddiissppoonniibbiillee ddeesseennee 33DD ppeennttrruu VVoollvvoo FFMM,, VVoollvvoo FFMMXX,, VVoollvvoo FFHH șșii VVoollvvooFFLL//FFEE ((EEUURROO VVII))..

-- TTooaattee ddeesseenneellee ggeenneerraattee,, aattââtt îînn 22DD ccââtt șșii îînn 33DD,, ssuunntt ssiigguurree ddiinn ppuunncctt ddeevveeddeerree ggeeoommeettrriicc șșii uunniiccee ppeennttrruu ffiieeccaarree șșaassiiuu..

-- SSiinngguurreellee eelleemmeennttee oommiissee ddiinn mmoottiivvee ddee ccoonnffiiddeennțțiiaalliittaattee ssuunntt mmoottoorruull șșiiiinnssttaallaațțiiiillee aacceessttuuiiaa..

-- CCaasseettaa aaccuummuullaattoorriilloorr ffiigguurreeaazzăă îînn ddeesseennee,, ppeennttrruu aa ffii iinncclluussăă îînn ccaallccuullaațțiiiilleeccaarroossiieerriilloorr..

-- VVoollvvoo FFHH,, VVoollvvoo FFMM șșii VVoollvvoo FFMMXX ssuunntt eecchhiippaattee ccuu nnoouull ttiipp ddee șșaassiiuu fflleexxiibbiill.. -- DDeesseenneellee 33DD șșii șșaassiiuull fflleexxiibbiill ppoott,, îînn uunneellee ccaazzuurrii,, ssăă rreedduuccăă ttiimmppuull ddee lliivvrraarree

ccuu aapprrooxxiimmaattiivv 77--1144 zziillee..

dispo ni bile pentru ca ro sieri prin in -termediul unei baze de date pe internet.

„Avantajul major alde senelor 3D este faptulcă permit un sistem deluc ru în paralel, în cadrul

căruia șasiul și caroseria să poată fiproduse simul tan, în loc de consecutiv.Pe scurt, ca ro sierul nu trebuie să aș -tep te finisarea ca mionului pentru a aflain formații cru ciale despre șasiu”, su -bli niază Tor Hessel gren, din cadrul de -

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................ 29................................................................................................................................................ ianuarie 201528

PR

EZ

EN

TAR

EP

RE

ZE

NTA

RE

Renault Trucks propune TruckSimulator

Cărăuș... pe telefonRenault Trucks a dezvoltat o aplicație pentru dispozitivele mobile,care le poate permite utilizatorilor să se simtă ca și cum artransporta marfă la volanul unui camion de mare tonaj.

A vând în vedere faptul că apli -ca țiile pe telefon sau tabletăcâștigă din ce în ce mai mult

teren în rândul tinerilor și nu numai,Renault Trucks dezvoltă o aplicațiedestinată marelui public, care ne poateface să înțelegem mai bine ce înseam -nă să ne aflăm la volanul unui camion,implicați într-o misiune de transport.

TruckSimulator este un joc de simu -lare (SIM, pentru cunoscători), în cadrulcăruia jucătorul poate folosi un ve hiculvirtual în situații concrete ope ra ționale.

Conform declarațiilor producăto -ru lui, pentru prima dată pe piață estedis ponibilă o aplicație care să simu -le ze activitatea de conducere, deexem plu, pe un șantier, în mediu ur -ban sau pe autostradă, la volanul unuiRe nault Trucks T, C, K sau D. Aplicațiase poate descărca gratuit prin inter -me diul App Store sau Google Play.

La joacă... serioasăAșa cum am amintit, jucătorii pot

se lecta să conducă un camion decursă lungă, un vehicul de șantier sauunul des tinat activității de distribuțieîn mediu ur ban. Toate modelele deca mion dis po nibile în cadrul aplicațieiau la origine modele reale din gamaRenault Trucks EURO VI.

„Cu aplicația TruckSimulator, Re -nault Trucks oferă publicului larg o gamăvariată de situații de conducere, careco res pund celor pe care șoferii pro fe -sioniști le pot întâmpina pe par cursul ca -rie relor lor”, explică Franck Nallet, carese ocupă cu aplicațiile de comunicaredi gitală în cadrul Renault Trucks. „A -ceas tă aplicație poziționează modeleleRe nault Trucks T, C, K și D într-uncontext general și permite tutu ror să

descopere noua noastră gamă EUROVI într-un mod distractiv”.

În primul rând, jucătorul trebuie săse lecteze mediul în care vrea să își des -fășoare activitatea, care va deter minatipul de „misiune” pe care o va avea deîndeplinit. Dacă va alege modul de„lungă distanță”, obiectivul său va fi săatingă cea mai înaltă vite ză medie pecursă, consumând, în același timp, câtmai puțin combustibil cu putință, ceeace este în confor mi tate cu pri o ri tă țilecărăușilor, com bus tibilul consti tu ind laora actuală una din tre cele mai maricheltuieli în domeniul trans porturilor.Jucătorii care optează pen tru mi siu nilede transport din dome niul „con strucțiilor”sau „construcțiilor gre le” vor aveasarcina de a menține în cărcătura intactăpe tot parcursul cursei.

În fine, în ceea ce privește distri bu -ția, cerința va fi de a livra colete în mai

mul te districte, la adresele po tri vite, res -pectând restricțiile impuse dis tri buțieiur bane, în special cele legate de limită -ri le de viteză.

Acest simulator de conducere ofe -ră un număr de opțiuni cum ar fi po si -bi litatea de a personaliza vehiculul prin

schimbarea culorii, competiția cu alți ju -că tori prin intermediul funcțiunii de„ranking (clasament)” sau provo ca reaprietenilor prin intermediul FaceBook.

Raluca MIHĂILESCUraluca.mihailescu@ziuacargo.ro

Aplicația TruckSimulator pentru iPhone,iPad și Android are la bază noua gamă(reală) Renault Trucks EURO VI.

Aplicații disponibile de la Renault Trucks

-- TTrruucckkSSiimmuullaattoorr ((ggrraattuuiitt))..-- TThhee RRaannggee ((ggrraattuuiitt)) -- oo mmooddaalliittaattee ssiimmppllăă ddee aa ddeessccooppeerrii îînnttrreeaaggaa ggaammăă

RReennaauulltt TTrruucckkss EEUURROO VVII..-- CCoosstt SSaavveerr ((ggrraattuuiitt)) -- rreedduucceerreeaa ccoossttuulluuii ddee uuttiilliizzaarree aa vveehhiiccuulluulluuii,, lluuâânndd îînn

ccoonnssiiddeerraarree nneecceessiittăățțiillee iinnddiivviidduuaallee aallee ffiieeccăărruuii ccăărrăăuușș..-- EEccoo CCaallccuullaattoorr -- eevvaalluuaarreeaa iimmppaaccttuulluuii aassuupprraa mmeeddiiuulluuii aall uunnuuii vveehhiiccuull ssaauu aall

uunneeii fflloottee RReennaauulltt TTrruucckkss,, pprreeccuumm șșii aall ccââșșttiigguulluuii ffiinnaanncciiaarr rreezzuullttaatt ddiinnttrr--uunnccoonnssuumm mmaaii rreedduuss ddee ccoommbbuussttiibbiill..

-- TTrruucckk FFuueell EEccoo DDrriivviinngg ((ggrraattuuiitt)) -- jjoocc ddee ccoonndduucceerree eeccoonnoommiiccăă..-- NNaavvTTrruucckk ((ccoonnttrraa ccoosstt)) -- aapplliiccaațțiiee GGPPSS ccaarree ooffeerrăă îînnddrruummăărrii ppeennttrruu rreedduucceerreeaa

ccoonnssuummuulluuii ddee ccoommbbuussttiibbiill..-- TTiimmee BBooookk ((ggrraattuuiitt)) -- jjuurrnnaall ddee bboorrdd ppeennttrruu aaddmmiinniissttrraarreeaa ttiimmppiilloorr ddee

ccoonndduucceerree șșii ooddiihhnnăă..-- DDeelliivveerrEEyyee ((ggrraattuuiitt)) -- aapplliiccaațțiiee ccaarree ppeerrmmiittee uuttiilliizzaattoorriilloorr ssăă ttrriimmiittăă oo

ffoottooggrraaffiiee iinnssccrriippțțiioonnaattăă ccuu ddaattăă,, oorrăă șșii llooccaalliizzaarree,, ppeennttrruu eevveennttuuaalliittaatteeaa uunneeiiîînnttâârrzziieerrii llaa lliivvrraarree ssaauu aa uunnoorr bbuunnuurrii ddeetteerriioorraattee..

-- RReennaauulltt TTrruucckkss NNeettwwoorrkk ((ggrraattuuiitt)) -- aarraattăă uunnddee ssee rreeggăăsseesscc ttooaattee ppuunncctteellee ddeevvâânnzzăărrii șșii sseerrvviicciiii,, pprriinn iinntteerrmmeeddiiuull uunnuuii ssiinngguurr cclliicckk..

-- SSeelleecctteedd ffoorr yyoouu ((ggrraattuuiitt)) -- llooccuull uunnddee ssee rreeggăăsseesscc șșii ppoott ffii sshhaarree--uuiittee cceelleemmaaii uuttiillee aapplliiccaațțiiii îînn ccââtteevvaa sseeccuunnddee ((ppee tteelleeffoonn mmoobbiill))..

-- RReennaauulltt TTrruucckkss RRaacciinngg ((ggrraattuuiitt)) -- jjoocc ddee ssiimmuullaarree ccuurrssee ccaammiiooaannee,, ddiissppoonniibbiill,,ddee aasseemmeenneeaa,, îînn HHDD ppee iiPPaadd..

-- TTrruucckkeerrss GGaalllleerryy ((ggrraattuuiitt)) -- ggaalleerriiee ddee ffoottooggrraaffiiii ppeennttrruu eennttuuzziiaașșttiiiiccaammiiooaanneelloorr ddee ppeessttee ttoott îînn lluummee..

AplicațiaTruckSimulator

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................ 31

EV

EN

IME

NT

EV

EN

IME

NT

S ub motto-ul „Lumea Inovației”,ed iția din acest an a PorțilorDes chise Broshuis a reunit, la

Kampen, Olanda, în ciuda vremii po -triv nice, transportatori, clienți, furnizoride piese și subansamble, chiar și con -curenți, alături de familiile lor, în cadrulunui eveniment care își reînnoiește, ande an, tradiția. Expoziție de vehicule, ex -poziție de subansamble, activități pen -tru cei mici și pentru cei mari, prilej denetworking, noi vânzări sau conso li -darea relațiilor deja create, Ziua Por țilorDeschise la Broshuis rămâne un reperîn rândul fabricanților de vehiculespeciale din Europa. Noi trailere tip SL,SL-AIR și multe alte soluții inova tive detrans port, demonstrații, detalii, pro duse,

teh nologii, machete 1:50, care urmărescfiecare detaliu al mode lelor reale. Uneveniment de la care Ziua Cargo nuputea lipsi... de data aceasta.

2CONnect rămâne-n topCu ocazia Zilei Porților Deschise

Bros huis, am stat de vorbă cu LeenHa gestein, reprezentantul Broshuis înRo mânia, care se dovedește a fi încre -ză tor în evoluția pozitivă a pieței româ -nești de transporturi speciale din ulti mavre me. „În ultimele trei luni ale anu luitre cut, octombrie-decembrie, am primitmai multe cereri de ofertă decât în ace -eași perioadă în 2013 sau în 2012, în -

cre derea în piață crescând. Transpor -tu rile în România se schimbă. Înaintede criză, foarte mulți trans por tatori auvă zut că poți să faci bani cu un trailersimplu, cu patru axe. Foarte mulți aucum părat atunci, pentru trans port deuti laje de construcții (buldo ze re, excava -toa re). Dar acum piața trans porturiloragabaritice începe să se specializeze”,spune reprezentantul Broshuis.

Potrivit lui Leen Hagestein, cele maibine vândute produse din gama Bros -

huis în România la ora actuală suntșasiurile pentru containere 2CONnectcu cinci axe. „Cred că, în pre zent, înRomânia, circulă apro xi mativ 42 unități,și noi, și cumpărate la mâna a doua”,a subliniat repre zen tantul constructo -ru lui olandez, adău gând că, la ju mă -ta tea lunii ianua rie, are loc livrarea atrei unități 2CONnect către un clientdin Con stanța.

5 axe pentrueficiențăReamintim faptul că șasiul

2CONnect dispune de 5 axe, sarcinape axă specificată în documentație fiindde 9 t, iar cea tehnică de 11 t, a ceastafiind și capacitatea sistemului de sus -pen sie. Lungimea semire mor ci lor este

de 12 m, iar înălțimea de cu plare estede 1,5 m. Axele 1, 2 și 5 sunt directoare.Cel mai interesant aspect este faptulcă 2CONnect poate fi separat în douășasiuri de sine stătătoare de transportcon tainere de 20 picioare. Datorită sis -te mului său modular de construcție,șasiul poate fi utilizat ca trailer singular,ce poate trans porta fie două containerede 20 picioare, fie 1x40 sau 1x45 pi -cioa re, cu un singur cap tractor, darcele două părți ale șasiului pot fi folositeși în mod independent, pentru des căr -cări în puncte diferite sau pentru cliențidiferiți, fiecare având cui de șa și pre-echipare pentru plăcuță de înma tri cu -lare. Un astfel de sistem modular per -mite mai multă flexibilitate, precum și

o optimizare a activității, ce poate ge -ne ra reduceri de costuri semnificative.

De asemenea, trailerul este pre gătitpen tru inspecții vamale, putând fi gli -sat/extins în așa fel încât opera to rulvamal să poată verifica conținutul con -tai nerului din partea din față, ușile,sigiliul, fără să fie necesară decuplareacompletă. Un alt avantaj important estefap tul că este vorba despre un trailercare necesită puține operațiuni de în -tre ținere, fiind necesară numai lubrifie -rea periodică a axelor de direcție.

În rest, să lăsăm imaginile săvorbească...

Raluca MIHĂILESCUKampen, Olanda

raluca.mihailescu@ziuacargo.ro

BBrroosshhuuiissZZiiuuaa PPoorrțțiilloorr DDeesscchhiissee

Broshuis, binecunoscutul fabricant olandez de trailere destinatetransporturilor speciale, și-a deschis porțile, pe 10 ianuarie, ca laînceputul fiecărui an, nu numai către clienții din întreaga lume, ciși pentru furnizori și colaboratori.

................................................................................................................................................ ianuarie 201530

Cinevinde?

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................ 33................................................................................................................................................ ianuarie 201532

LOG

IST

ICĂ

CO

NS

ULT

AN

ȚĂ

A ceste curse ajung în aero por -tu rile mari - continentale, cumar fi în Europa: Londra -

Heath row, Paris, Amsterdam, Frank -furt, München sau în SUA - New York,Atlanta, Chicago, Los Angeles, Hous -ton etc.

Transport rutiercătre aeroporturimiciAstfel, au fost create conexiunile

dintre aeroporturile mari și celemici/mij locii din Europa pe camioane.

Aceste camioane sunt curse re -gulate sau ad hoc, dar pe rute fixeîntre aceste aeroporturi.

Camioanele au număr de zbor,circulă în regim special, inclusiv în zi -le le libere. Toate mărfurile rămân în cir -culație cu același număr de documentde transport aerian (AWB), care aco -pe ră tot traseul de la aeroportul deori gine până la aeroportul de des ti -nație finală.

Aceste camioane se încarcă în ter -mi nalele agenților de handling ale li -ni ilor aeriene și se descarcă tot la ter -mi nalele agenților de handling aleace leiași linii aeriene.

În aeroportul din Otopeni, liniileaeriene Lufthansa Cargo, Turkish

Airlines, KLM/Air France opereazăcur se regulate pe camion la Frankfurt,Istan bul, Paris, Amsterdam.

Reguli preciseMărfurile necomunitare circulă în

tranzit cu o formalitate simplă emisădoar pe camion.

Camioanele sunt sigilate, circulăpe rută fixă, fără devieri de la traseu,fără opriri pentru încărcări inter me dia -re, decât în situații speciale, când petraseu există un aeroport cargo, undelinia aeriană operează curse și areagent de handling autorizat.

Dar se pot forma camioane ad hocpentru o preluare directă de la un ex -

por tator/producător, unde se încarcăpie se foarte mari sau cantități mari,care să justifice astfel de curse adhoc.

Din aeroporturile de origine se potforma camioane suplimentare față decursele regulate, la cererea expe di to -rilor, când volumele depășesc capa -ci tatea camioanelor de pe cursele re -gu late.

Tarife buneCamioanele nu sunt proprietatea

liniilor aeriene - toate sunt alocate pebază de licitații sau pe contracte petermen lung cu transportatori rutieri,care sunt pregătiți să respecte regu -la mentul și legislația din transportulaerian.

Este o piață sigură, stabilă, cu ta -rife bune pentru transportatorii rutieri.

De aproape doi ani, după stabilireanoilor reguli privind securitatea întrans portul aerian civil, a fost introdusăne cesitatea pentru toți operatorii, toateser viciile din transportul aerian și cone -xe de a se autoriza ca agent/operatorde transport, magazine, producătorautorizat - Regulated Agent.

Iuri PLESNILĂOperations Manager Time Critical Line

Servicii speciale de transport (4)Conexiune întreaeroporturicontinentale

Liniile aeriene operează cursele interne-continentale cu aeronave mici șimedii de aproximativ 100-160 maxim 200 pasageri, dar cu frecvență ridicată.Pe rutele intercontinentale, liniile aeriene operează cursele de pasageri cuavioane mari, dar au și curse regulate de avioane cargo. Astfel, partidele maride mărfuri sau mărfurile cu dimensiuni ori greutăți mari pot fi transportate pecursele intercontinentale.

Iuri Plesnilă

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

ȘT

IRI

35................................................................................................................................................ ianuarie 201534

ȘT

IRI

INSTITUT DE COMERŢ EXTERIOR

Guvernul a decis înfiinţareaInstitutului Român de ComerţExterior, prin preluarea atribuţiilorşi a personalului din domeniu dela Departamentul de comerţexterior şi relaţii internaţionale dinminister, precum şi a activităţilorde promovare a turismului de laAutoritatea Naţională pentruTurism. Institutul va funcţiona însubordinea Ministerului Economieişi va derula programul desusţinere şi promovare aexporturilor, cu organizarea detârguri şi expoziţii în ţară şi în

străinătate, dar se va ocupa şi deacţiunile de promovare turistică.Institutul, condus de un directorgeneral numit de ministrulEconomiei, va fi finanţat dinvenituri proprii şi, în completare,prin subvenţii de la bugetul destat, surse proprii şi alte surse.

ŞOMAJ RIDICATLA TINERI

Rata şomajului a scăzut la 6,5%în T3, faţă de 6,7% în primeletrimestre ale anului 2014, însă aatins nivelul cel mai ridicat(22,5%) în rândul tinerilor (15-24ani), potrivit INS. Populaţia activăa însumat în lunile iulie, august şi

septembrie 9,437 milioanepersoane, din care 8,822 milioaneerau ocupate şi 615.000 şomeri.Pe sexe, şomajul a fost mai mareîn rândul bărbaţilor (6,8%) faţă defemei (6,2%). Pe mediirezidenţiale, şomajul a fost de7,9% în mediul urban, faţă de4,9% în rural.

INSPECŢIA MUNCIIDEVINE AGENŢIE

Guvernul va desfiinţa InspecţiaMuncii şi Agenţia Naţională pentruPlăţi şi Inspecţie Socială, iar înlocul acestora va forma, princomasare, o structură unică,denumită Agenţia Naţionalăpentru Inspecţia Muncii şiSecuritate Socială, în subordineaMinisterului Muncii. Agenţia va ficondusă de un secretar de stat,numit de premier la propunereaministrului Muncii, care va preluapersonalul celor două structuricomasate, dar cu încadrarea înnumărul maxim de posturi. Însubordinea noii agenţii vor ficreate, la nivelul fiecărui judeţ şi almunicipiului Bucureşti, direcţiijudeţene de muncă şi securitatesocială.

UPS, RECOMPENSAT CU „FIRST LEAF”

UPS (NYSE:UPS) a primit „Firstleaf” („Prima frunză”) în programulGreen Freight Europe (GFE),premiu acordat companiilor carefac publice date legate de emisiilede CO2 din transportul rutier,precum politicile şi strategiile dereducere a acestora. UPS estemembru GFE din 2009, iarobiectivul GFE este protejareamediului prin îmbunătăţireaperformanţei transportului rutierpaneuropean. Pentru al doilea anconsecutiv, strategia globală aUPS de reducere a emisiilor cuefect de seră a permis companieisă livreze mai multe bunurigenerând, în acelaşi timp, maipuţine emisii. În 2013, emisiile degaze cu efect de seră au fostdiminuate cu 1,5% comparativ cu

2012, în timp ce volumul livrărilora înregistrat o creştere de 3,9%.Cele 3.647 de vehicule cucombustibil alternativ şi tehnologieavansată deţinute de UPS au şirolul unui laborator în mişcarepentru testarea, optimizarea şidezvoltarea unei noi generaţii devehicule. Din 2000, flota UPS ceutilizează combustibil alternativ şitehnologie avansată a parcurspeste 560 de milioane de kmeconomisind 130 milioane litri debenzină şi motorină. Economiaobţinută plasează compania pedrumul spre a-şi atinge obiectivulde 1,6 miliarde km parcurşi cuvehicule utilizând combustibilalternativ şi tehnologie avansatăpână la sfârşitul lui 2017.

EXTINDERE GEFCO Grupul GEFCO îşi extindereţeaua în Africa de Nord, intrândpe piaţa din Algeria, una dintreeconomiile cele mai puternice alecontinentului (creştere estimată la5,5% pentru 2015, potrivitraportului pe 2014 al FMI).Sectorul auto algerian este încreştere, vânzările de vehicule noiau atins 423.000 unităţi în 2013,cu 20,6% mai mari faţă de 2012.Clasificată pe locul 2 pecontinentul african, piaţa autoalgeriană este una dintre cele maipromiţătoare pe plan internaţional.În virtutea unei experienţe asectorului auto de peste 65 ani,GEFCO are atuurile necesarepentru a-i susţine pe producătoriide piese auto şi pe constructori înprocesul lor de dezvoltare înAlgeria şi în Africa de Nord. Filialaalgeriană asigură pentru PSAPeugeot Citroën distribuţia devehicule noi către concesionariisăi. Până la sfârşitul anului 2014,volumele prelucrate urmau săcrească de la 90.000 la 105.000vehicule. GEFCO Algeriaoperează şi fluxurile de transportoverseas, constând în mărfuricontainerizate pentru clienţii săiindustriali, din Algeria către ţărilemediteraneene şi China.

ROMÂNIA, PE LOCUL 5 LA SCĂDEREAPRODUCŢIEI

România ocupă locul 5 înrândul statelor din UE undeproducţia industrială a scăzutîn noiembrie 2014 comparativcu luna precedentă, în timp ce în

UE şi în Zona Euro a crescutcu 0,2%, potrivit datelorpublicate în ianuarie deOficiul European de Statistică(Eurostat). Cele mai mari creşteriau fost înregistrate în Irlanda(4,6%), Ungaria (3,3%) şi Croaţia(2,7%). Cel mai semnificativdeclin s-a produs în Lituania (-2%), Letonia (-1,7%), Malta (-1,4%), Slovenia (-0,9%) şiRomânia (-0,8%). Creştereaproducţiei industriale în UE a foststimulată de majorarea producţieide bunuri de folosinţă îndelungată(1,7%), bunuri de uz curent(0,5%) şi bunuri intermediare(0,4%). Comparativ cu noiembrie2013, producţia industrială ascăzut cu 0,1% în UE şi cu 0,4%în Zona Euro. Cele mai maricreşteri: Irlanda (35,8%), Ungaria(5,8%), Estonia (4,9%) şi Cehia(4,7%). Cel mai semnificativdeclin: Suedia (-3,9%), Olanda (-3,5%), Slovacia (- 3,3%) şiFranţa (-2,9%). În cazul României,producţia industrială a crescut cu2,6% în noiembrie 2014,comparativ cu perioada similarădin 2013.

CENTRE NOI DHLEXPRESS

DHL a inaugurat la sfârşitulanului trecut cel de-al doileacentru de expedieri într-uncentru comercial: DHLSERVICEPOINT AFI PalaceCotroceni, deschis zilnic întreorele 10.00 - 22.00, respectiv10.00 - 23.30 vineri şi sâmbătă.Centrul a adus servicii noi, decurierat expres, clienţilorAFI Palace Cotroceni, oferindu-le acestoraposibilitatea de a expediatrimiterile lor urgente direct dincentrul comercial zi de zi, inclusivîn afara orelor de program şiîn week-end. Totodată, DHLa deschis în Ploieşti şiTimişoara două centre deexpedieri situate în centrecomerciale. Planul de extindere acentrelor de expedieri a începutîncă din 2013, când DHL adeschis în premieră la nivel

naţional centre în sistem departeneriat în Bucureşti, Iaşi,Buzău sau Sighişoara. În acelaşitimp, DHL a continuat investiţia înmodernizarea centrelor deexpediere existente.

DHL MAJOREAZĂTARIFELE PENTRU LTL

DHL Freight, unul dintrecei mai importanţi furnizori deservicii de transport rutier demărfuri din Europa, a anunţatmajorarea cu până la 5% atarifelor de transport în regimgrupaj pentru anul 2015, pentrua compensa creştereacosturilor externe ale producţieide reţea. Principalii factori demajorare a costurilor pe piaţaLTL în regim grupaj internşi internaţional includcreşteri salariale semnificativedeterminate de deficitul deşoferi, costuri şi taxeadministrative, de asigurare şide mediu (de exemplu,Marpol) crescute, reducereadimensiunii medii a expedierilor şicreşterea frecvenţelor de livrare.

SUNT RENTABILIROMÂNII?

Rentabilitatea capitalului uman înRomânia (exprimată prin numărulde unităţi monetare generate defiecare angajat pentru fiecareunitate monetară investită înremuneraţia sa) este de 1,30,potrivit studiului PwC Saratoga2014, în creştere cu 4% faţă deanul 2013 şi cu 16% mai maredecât media europeană.„În condiţiile în care veniturilecompaniilor din România nu aucrescut semnificativ anul trecut,iar costurile salariale au rămasrelativ constante, creştereauşoară faţă de anul precedent afost dată de eficientizareacosturilor indirecte alecompaniilor, deşi s-au remarcat şio serie de investiţii de anvergurăîn sisteme informatice modernede tip ERP, CRM etc, care au dusla o îmbunătăţire a productivităţii”,a precizat Horaţiu Cocheci, SeniorManager, Liderul echipei deservicii de consultanţă în resurseumane, PwC România. Privită încontext european, rentabilitateacapitalului uman din Româniaeste mai mare decât mediaeuropeană (1,12) şi decât mediaţărilor din Europa Centrală și deEst (1,28).

FAN Courier şi-a propus săinvestească 8 milioane deeuro în 2015, jumătate dinsumă fiind destinatăextinderii şi modernizăriiparcului auto, iar 1-1,5milioane euro pentruînfiinţarea unui hub laBraşov, a spus directorulgeneral al companiei, FelixPătrăşcanu, în cadrul uneiconferinţe de presă. „În cazulunei firme de curierat, parculauto se uzează într-un ritmmai ridicat decât la alte tipuride societăţi. În acest contextşi pentru a evita creştereacheltuielilor de întreţinere,parcul auto este reînnoit înpermanenţă. De asemenea,creşterea volumului debusiness a avut ca efect şiextinderea numărului devehicule. În 2015, bugetulpentru parcul auto va fisimilar celui din acest an,patru milioane de euro“, aspus Felix Pătrăşcanu.Acesta a adăugat căsocietatea va deschide laBraşov un hub, similar celuidin Capitală, care va prelua oparte din traficul de expediţii.„Prin Braşov trec zilnic 30 devehicule din parcul auto alFAN Courier, iar sortareaexpediţiilor se face manual.Vom înfiinţa acest centru peun teren de 2,7 hectare,recent achiziţionat. Bugetulalocat se ridică la 1-1,5milioane de euro. Restulbanilor pentru investiţii vor fi

cheltuiţi pe echipamente IT şiperfecţionarea salariaţilor,care numără 3.650, cu 650mai mulţi faţă de începutulanului“, a afirmat FelixPătrăşcanu. Potrivit datelorcompaniei, FAN Courier ainvestit în 2014 peste 4milioane de euro în parculauto, fiind cumpărate 140 deautovehicule (17 tiruri, 15camioane de 20 tone, 15remorci de 18 tone, 50autoutilitare mici, 25autoutilitare de 3,5 tone şialtele). Pe lângă investiţiile înparcul auto, peste 1 milion deeuro a fost investit în IT(achiziţii de PDA-uri,imprimante mobile, aplicaţiisoftware etc). FAN Courier aîncheiat primele 10 luni cuafaceri de 276,3 milioane delei (60,13 milioane de euro)iar „pentru 2015, estimărilenoastre arată un plus la cifrade afaceri de 12-15%. Deasemenea, personalulcompaniei va creşte cu 10%,poate chiar mai mult, înfuncţie de evoluţia pieţei“, aspus directorul general alcompaniei.

FAN COURIER ANUNŢĂ UN 2015 PLIN DE INVESTIŢII

................................................................................................................................................ ianuarie 201536

FO

CU

S

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................ 37

FO

CU

S

promiţi mai mult decât poţi face. Aşezcapacitatea de comunicare pe primulloc în reuşita unui vânzător.“

Cornelia Ghegheşan-David,Chief OperatingOfficer CartransSpedition „Vânzătorul nutrebuie să facăpromisiunineacoperite“

„Nu există un calapod general va -la bil, dar sunt nişte aptitudini pe carecineva din vânzări trebuie să le aibăpentru a reuşi. Vânzătorul trebuie săfie o persoană orientată spre rezultat,motivată să finalizeze, fără să aibăfrica de a comunica. Este definitoriusă cunoască bine domeniul logisticiişi al transportului pentru că este ru şi -nos să ajungi la un client care să ştiemai bine decât tine serviciul. Clientultrebuie să primească o ofertă corectăşi soluţia exactă de care are nevoie,nu altceva. De la momentul analizeicererii de ofertă, este obligatoriu cavân zătorul să aibă lângă el pe cinevade la operaţional, pentru că trebuiepre gătită o ofertă care să ia în calcultoa te detaliile pentru a fi conformă curea litatea. Vânzătorul trebuie să obţinăsingur cât mai multe informaţii rele -van te de la client: ce-şi doreşte acestaşi ce i se potriveşte, care este nivelulde calitate definitoriu pentru client(kpi).

Uneori, un vânzător bun poateobţine informaţii şi desprebuget.

Trebuie să fie un bun ascultător,să pună întrebările care trebuie şi estefoarte important să nu ofenseze clien -tul. Totodată, el trebuie să ofere acesteinformaţii segmentului operaţional. In -formaţiile trebuie tratate la importanţacu venită, nu cu superficialitate, pentrucă anumite detalii pot fi foarte impor -tante pentru operaţional şi pot schimbaoferta foarte mult.

Atunci când porneşti discuţiile cuun client nou, trebuie să ştii cât maimul te despre el, indiferent dacă îlabor dezi tu pe el sau invers. Este obli -ga toriu să ştii toate informaţiile caresunt publice despre compania respec -ti vă. La prima întâlnire este importantăidentificarea anumitor elemente dinmodul propriu de abordare al clien tu -lui, pentru că atunci îţi poţi da seamape cel pune el accent. Sunt foarte pu -ţi ne situaţii când decizia se ia pe sim -patii... poate doar în cazul unor oferteegale sau comparabile.

Managerul general trebuie să facăstrategia de vânzări, să se ocupe debrand-ul companiei. El este într-o maimi că măsură implicat direct în vân za -re. Implicarea managerului are in flu -en ţă şi chiar dă bine pentru un clientatunci când directorul general se im -pli că, dar nu este nevoie să o facă lanivel operaţional. Directorul generalpoat e urmări cum se derulează con -tractul respectiv, intervenind dacă estecazul. În cazul tender-urilor foartemari, cu pondere mare în cifra de afa -ceri, controlul din partea celor din po -zi ţiile superioare de management artre bui să fie mai mare, pentru că ode cizie greşită poate influenţa în răubu siness-ul.

Cred că toate firmele îşi pregătescoamenii de vânzări, dar durata acesteipregătiri ţine foarte mult de domeniuldin care provine cel ce urmează a fipre gătit. Chiar dacă discutăm despreun junior, eu aş prefera să aibă o ac -ti vitate de vânzări în spate. De ase -me nea, să fi avut contact cu lumeatrans porturilor, pentru că dacă esterupt total de aceste două zone, apareriscul să nu reuşească. Are nevoie deun pic din fiecare. Dacă este bun întrans porturi doar, trebuie analizat com -por tamentul lui şi identificat dacă arpu tea să fie şi un bun vânzător. Invers,chiar dacă este un super-vânzător,fără legături cu domeniul trans por tu -ri lor, nu se va descurca.

Din punctul meu de vedere, ceamai mare greşeală este ca vânzătorul,din dorinţa de a vinde sau de a atrageun client în portofoliu, să facă pr o mi -siuni neacoperite. Se mai poate întâlnio superficialitate în a transmite cătreoperaţional toate detaliile privind ce -rin ţele clientului, considerând el căacel detaliu nu este important. Existăşi greşeli de abordare, probleme dearo ganţă, de subestimare a clienţilor.Vân zătorul poate afecta imagineacom pa niei. Iar acest lucru nu este uşorde şters din memoria partenerilor chiardacă vânzătorul părăsește compania.

Pentru avea succes în vânzări tre -buie să ai lecţia învăţată când mergila un client, să comunici corect, să îlabor dezi corect şi să fii perseverent,pen tru că nu toţi clienţii au uşile des -

chi se din prima. Capacitatea de co mu -ni care este foarte importantă, în top3 calităţi necesare în vânzări.“

Danor Ionescu,Group CEO LogisticsDelamode Group ofCompanies„Un om pregătit,motivat de succes,care ştie să asculteclientul“

„Omul din vânzări este un tip apar -te, un om ce aleargă după succes.Este genul celui care este dat afarăpe uşă şi revine pe geam, bazându-sepe o atitudine optimistă. El trebuie săgăsească singur capacitatea de a seremotiva. Există şi muncă în echi pă,desigur, dar, de regulă, se acţio nea -ză de tip solitar, cu ieşiri pe teren. Unelement foarte important este pre gă -tirea. Trebuie să cunoşti ceea ce vinzi,precum şi nevoile clientului. Fărăaceste cunoştinţe nu te poţi prezentaîn faţa nimănui. Noi pregătim oameniide vânzări pentru a aborda vânzareaîntr-un mod consultativ, unde primulpas este câştigarea încrederii clien -tu lui. O idee bună poate fi să îi prezinţiclientului o soluţie nouă, faţă de ceeace foloseşte el în prezent. Dacă nupoţi oferi în mod direct soluţia de careare nevoie clientul, poţi aborda unparteneriat sau o variantă nouă, viabilăpentru beneficiar. Aproape la fel deim portant este şi să îl faci pe el să în -ţe leagă exact de ce are nevoie.

Total Cost of Logistics (TCL)este un parametru foarteimportant.

Acest indicator trebuie prezentatclien tului încă din prima fază a dis cu -ţiilor, pentru ca apoi să îi fie analizatătra iectoria după aplicarea soluţieioferite de furnizorul de servicii detrans port și logistică. TCL nu includenumai transportul şi depozitarea, ci şicostul de finanţare, timpul pierdut însa tisfacerea unei cereri, administrare,

...Şi cum? Sunt întrebărila care cautărăspunsuri întreagapiaţă de transport şilogistică. Fără unvânzător bun, oricecompanie se află într-osituaţie cel puţindificilă. Am intratîntr-un dialog deschiscu piaţa despre vânzărişi oamenii de vânzări.Nume importante dindomeniu ne-au răspunsla câteva întrebărimenite să scoată înevidenţă elemente carepot face diferenţa întresucces şi insucces.

1. Există un profil special pe caretrebuie să îl aibă un vânzător?2. În ce măsură contează nivelul încare el cunoaşte sectoarele detransport şi logistică?3. În ce măsură vânzătorul trebuiesă cunoască din punct de vedereoperaţional afacerea pe care oreprezintă? Este indicată dublareasa de un reprezentat alsegmentului operaţional?4. Cum trebuie abordat unpotenţial client pentru a aveaşanse de reuşită?5. Este indicat ca vânzătorul săconstruiască o ofertăpersonalizată, inclusiv un tarif,împreună cu reprezentantulsectorului operaţional?6. Care este rolul manageruluigeneral în privinţa vânzărilor?7. Cum trebuie pregătit un om devânzări? De cât timp este nevoiepentru aceasta?8. Este mai uşor să pregăteşti unvânzător dintr-un alt domeniu sausă formezi pentru vânzări un buncunoscător al sectoarelor detransport şi logistică?9. Care sunt principalele greşeli pecare le poate face un vânzător? Înce măsură pot afecta ele firma?11. Care sunt elementele pe caretrebuie să se bazeze activitatea devânzări pentru a avea succes?12. Pe ce loc aşezaţi capacitateade comunicare în reuşita unuivânzător?

Cine vinde?

Mircea Mănescu,Managing DirectorAhead Logistics„Trebuie studiată înprealabil soliditateafinanciară aclientului“

„Consider că un bun vânzător tre -buie să aibă în principal o bună ca -pa citate de comunicare. Este im por -tant să cunoască sectorul de activitatepe care îl promovează către clienţi,pen tru că aceştia vor soluţii de la vân -ză tor. De asemenea, este important

să cunoască din punct de vedere ope -ra ţional afacerea.

Strategia de abordare a unui po -ten ţial client diferă, din punctul meu deve dere, de la o persoană la alta, darvân zătorul trebuie să construiascăofer ta împreună cu un reprezentantal sectorului operaţional. Managerulge neral supervizează activitatea devân zări şi se implică în negociereacon tractelor principale ale companiei.

Pe de altă parte, un om de vânzăritrebuie să aibă un background care săîi permită desfăşurarea activităţii devân zări. În opinia mea, pregătirea tre -buie să fie de minimum 6 luni pentruun om care face vânzări în transportşi logistică, iar un bun vânzător poateveni şi din alte domenii de activitate.

Din dorinţa de a crește portofoliulde clienţi, vânzătorul poate face gre -şea la de a nu studia în prealabil soli -di tatea financiară a clientului. Existăun permanent risc de neplată din par -tea clienţilor, iar dacă un vânzător nueste precaut, se poate întâmpla cafirma să îşi ia binecunoscutele «ţepe»din partea clienţilor rău intenţionaţi.

Ca element de bază în activitateade vânzări, aş pune principiul: să nu

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

FO

CU

S

39................................................................................................................................................ ianuarie 201538

FO

CU

S

lost-sales etc. De aceea, omul de vân -zări din logistică trebuie să fie un spe -cialist, o persoană de încredere pentruclient, pentru că doar astfel va reuşisă câştige contracte pe termen lung.

Unde este nevoie de o soluţiepersonalizată, se impune colaborareacu toate departamentele implicate înrespectivul proiect, precum transport,vamă, depozitare, maritim/aerian.

O abordare a clienţilor folosită, darnu cu foarte mult succes, în logistică,este cold-sales: intri în contact tele fo -nic cu un potenţial beneficiar şi încercisă stabileşti cine e persoana de deci -zie. Aceasta se face însă doar pe bazaunei prospectări prealabile; cu cât ştiimai multe despre client din surse ex -ter ne, cu atât rata de succes poatecreş te.

O altă abordare este cea prin re -fe rinţe sau la târguri, conferinţe.

Una dintre abordările eleganteale clienţilor este reprezentatăde susţinerea unei prezentărila o conferinţă sau de scriereaunui articol careimpresionează.

Mi s-a întâmplat personal ca astfelde abordări să genereze contractenoi.

Cea de-a treia abordare este nu -mită Advocacy. Reuşeşti să ai un clientcare este aşa de mulţumit de serviciiletale, încât îţi face lobby în piaţă.

Selecţia personalului din vânzărieste printre cele mai importante func -ţiuni ale managementului. Din punctulmeu de vedere, nu sunt suficient demulţi oameni bine pregătiţi şi dis po ni -bili în vânzări logistice. Mai pregătiţisunt, în opinia mea, cei care au cres -cut într-o firmă de logistică sau vin dindepartamentul de operaţiuni. Dar și însituația în care se atrag oameni dinafara firmei există avantaje și deza -van taje. Poţi apela la varianta în carepre găteşti un junior din vânzări. Îl ieide la zero, investeşti în el şi dureazămai mult, dar poţi obţine rezultate foar -te bune. El va trebui să înveţe ele men -tele importante, ce înseamnă KPI,metri de podea la un camion, totABC-ul din transporturi. Apoi trebuie săînveţe industria, care sunt prin ci pa lelepieţe cu care România face comerţ,de unde vin importuri, unde se ducexporturile etc. Ai nevoie de două lunipentru ca un junior să poată ieşi cuun senior pe teren şi apoi sin gur. Dartrebuie studiată atent atitu di nea omului,modelul lui de a vedea viaţa.

O persoană care le ştie dejape toate și crede că nu maiare nimic de învățat nu vaputea să fie un om bun devânzări.

În plus, o persoana capabilă săcâș tige încrederea și să vândă trebuiesă aibă o bună capacitate de comu -ni care, de înţelegere a etapelor unorpro cese, iar când clientul are nedu -meriri, trebuie să fie înţelese şi tratateîntr-un mod corect, să se asigure cănu sunt interpretate ca o critică sauca o lecție. Apoi trebuie construită so -luţia, pe care o prezinţi făcând practicun pic de educaţie. Trebuie însă abor -date cu grijă obiecţiile clientului. Estefoarte important să fie identificată per -soana reală de decizie, care semnea -ză şi are drept de decizie în ceea cepriveşte bugetul. Dacă managerul delogistică are anumite afinităţi cu anu -mite companii, este indicată o eva -luare privind avantajele sau deza -vantajele pe care le poate generaîncer carea de a ajunge la un consenscu superiorul său.

Una dintre principalele erori estesă te concentrezi prea tare să vinzipro dusul tău, astfel încât ajungi săignori nevoia reală a clientului. Mulţise duc să facă prezentări fără a as -culta clientul.

Trebuie să existe o ponderede 50-50% între perioada încare asculţi şi cea în carevorbeşti.

Tu îi transmiţi informaţii clientului,dar este foarte important ce mesajvrea clientul să transmită. Nu se faceo ofertă şi nu se pune în faţa acestuiavreun preţ înainte să ajungi să înţelegifoar te bine ce vrea. Vânzarea nu tre -buie grăbită. Din păcate, mulţi nu în -ţeleg acest lucru. Contează foarte multşi zona unde vrei să vinzi. Este greusă pleci din sud şi să vinzi în Tran sil -vania. Unii clienţi spun destul de clar«da' oameni de aici din zonă nuaveţi?». Foarte important este să îiarăţi clientului numai ce are nevoie, nutot tabelul tău de oferte. Trebuie găsitşi un dialog cu persoana respectivă,afi nităţi, cum ar fi discuţiile pe mar gi -nea unui sport, şi de aici deja ai unavan taj moral de 20%.

Vânzarea consultativă se învaţă.Însă mulţi se duc şi transmit pre zen -tarea companiei şi atât, fără să implicevreo discuţie, ceea ce este greşit.

Într-un mediu antreprenorial, vân -ză rile trebuie să meargă până în topşi de aceea ar fi bine ca managerulge neral să fie un om care are expe rien -ță în vânzări, capabil să înţeleagă fe -nomenul și care se poate implica. Unuimanager i se cere să vândă atât înexterior cât şi în interior, unde vindeidei, proiecte, concepte, valori noi, ocul tură organizaţională. El defineştepo litica de vânzări, care trebuie să fiepo trivită cu strategia de marketing.Apoi, poate și trebuie să se implice în

ca el să stabilească şi strategia demarketing, iar când vorbim de vânzări,de cele mai multe ori trebuie să seim plice activ, pentru că el este cel caredecide cât de mult se personalizeazăsau nu o ofertă şi cât de departe edis pus să meargă cu anumite concesiide dragul unei vânzări.

Managerul general este, în acelaşitimp, un arbitru între operaţiuni - carear prefera ca toţi clienţii să accepteoferta standard - şi vânzător, care arface toate compromisurile posibile dedragul vânzării.

Pregătirea şi instruirea continuefac parte din strategia de resurse u -mane a FM Logistic.

La noi omul de vân zăripetrece o perioadăsemnificativă de timp înactivitatea operaţio na lă.

Aceasta pentru a înţelege pro ce -sele, cerinţele clienţilor şi diferenţeleîn tre aceştia. În funcţie de genul deser vicii pe care le vinde, perioada detraining durează între 3 şi 6 luni.

Nu exista o reţetă gen panaceuuni versal pentru o bună pregătire. De -pinde foarte mult de alte calităţi şicom petenţe pe care le au cei care auexperienţă în vânzări sau în domeniul

de transport şi logistică. Un operaţionalfoarte bun din punct de vedere tehnic,care nu dispune însă de o bună capa -ci tate de comunicare, negociere, in -flu enţă, networking nu va putea fi unbun om de vânzări niciodată. Pe dealtă parte, un foarte bun om de vânzăride servicii poate învăţa în câteva luniaspectele tehnice ale logisticii, pentruca apoi să aibă succes.

Cele mai frecvente greşeli suntcele în care vânzătorii acceptă preamul te compromisuri, situaţie în care fir -ma se vede nevoită să accepte condiţiinerezonabile sau indicatori de per for -manţă nealiniaţi la costul de execuţie.Riscul este financiar.

Ca să aibă succes, un vânzătorbun trebuie să dispună de capacitatede analiză a pieţei, să fie în stare săre laţioneze cu potenţialii clienţi şi săfie suficient de bine organizat pentrua afla şi urmări oportunităţile care apar.Nu în ultimul rând, trebuie să dezvolteo relaţie foarte bună şi cu colegii dinoperaţiuni, cei ce pot influența pozitivsau negativ o vânzare.

Capacitatea de comunicare este întopul competenţelor necesare unuibun om de sales, alături de negociere,in fluenţă, managementul relaţiilor, ma -na gementul propriei persoane, orien -ta rea pe rezultate şi determinare.“

Florin Cârmaciu,Sales&MarketingManager GebrüderWeiss România„Mizăm pe disciplină,pe rigoare şi peconsecvenţă“

„Nu există un profil de om de vân -zări ideal, însă căutăm să angajămoameni cu studii superioare şi cu ex -pe rienţă în vânzări, care să stă pâ -nească foarte bine o limbă străină.Ur mărim foarte atent atitudinea omu -lui, pentru a evalua cât de implicat vafi în jobul respectiv, cât de bine se vaacomoda şi cât de serios este. Amavut situaţii în care am angajat oameni

mod direct în a angaja manageri com -p etenţi de vânzări cu care să facătraining. El trebuie să aibă capacitateasă îi pună pe toţi pe drumul corect, celpuţin în ceea ce priveşte vânzarea deservicii, unde este nevoie de implicare.De aceea, sunt indicate măsurătoriclare, target pentru fiecare om, KPI etc.

Fără a «împacheta» cum trebuiemesajul privind cunoştinţele tale caretrebuie să ajungă la client, nu ai suc -ces. Capacitatea de comunicare estepe primul loc în reuşita unui vânzător“

Simina Bleau, HRDirector FM Logistic„Un vânzătorbun trebuie să dispunăde capacitate deanaliză a pieţei“

„Ca orice alt post, jobul de vân ză -tor are un profil de competențe tehniceşi interpersonale. Întotdeauna îi va fimai uşor vânzătorului să cunoască dela început sectorul de activitate şi săvină cu o experienţă în vânzarea ace -lor produse sau servicii. Ca să ai suc -ces în vânzări, este absoult necesarsă ştii ce vinzi, iar în logistică cu atâtmai mult e nevoie să te poziţionezi caun specialist şi consultant de business.

Este, astfel, foarte important cavân zătorul să cunoască modul în carese desfăşoară operaţiunile logistice şisă ştie indicatorii contractuali agreaţicu fiecare client. În situaţii de modi fi -cări, optimizări de procese, este im -por tant să fie şi operaţionalul implicat.

Pentru a avea şanse mai ridicatede reuşită în relaţie cu potenţialulclient, vânzătorul trebuie să înţeleagăpiaţa pe care activează şi, nu în ultimulrând, să înţeleagă ce vinde, pentru căaltfel nu poate fi convingător. Înaintede a aborda un client nou, vânzătorultre buie să îi înţeleagă nevoile, să facăun studiu asupra acelui client pentrua înţelege dacă are un profil potrivitcu compania pe care o reprezintă.

Este indicat ca vânzătorul să con -struiască o ofertă personalizată, in -clu siv un tarif, împreună cu repre zen -tan tul sectorului operaţional.

Managerul general este cel carede cide strategia firmei, deci e necesar

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

FO

CU

S

41................................................................................................................................................ ianuarie 201540

FO

CU

S

fără o experienţă impresionantă şi fărăo legătură cu domeniul transporturilorşi logisticii, care au performat foartebine. Aceasta pentru că au fost foarteperseverenţi, serioşi şi au înţelescorect libertatea de acțiune pe care ooferim aici, în ciuda indicatorilor înalţide performanţă care, la finalul lunii,tre buie atinşi. Putem vorbi în vânzărişi despre talent, însă din punctul meude vedere se aplică regula «10% ta -lent, 90% transpiraţie».

Ulterior angajării, devine foarteimportantă cunoaşterea segmentuluide transport şi logistică. Apelăm la operioadă de inducţie în care noul colegpetrece timp alături de ceilalţi colegi dinvânzări, vizitează departamentele dinGebrüder Weiss şi începe să cu noascăelemente tehnice și astfel ne asigurămcă, înainte de primele vizite, persoanaare un bagaj de cunoştinţe cât mai să -nă tos. Există însă cu noş tinţe pe carele dobândeşte în momen tul în care în -cepe să viziteze clienţii, unde îi suntpuse întrebări care nu pu teau fi antici -pa te la birou. De aceea, în cazul proiec -te lor complexe, vânză torii fac viziteîmpreună cu colegii de la operaţional.

Pot spune că, într-o anumită mă -sură, toate funcţiunile din GebrüderWeiss sunt implicate în procesul devân zare, însă cei care sparg gheaţasunt cei de la vânzări.

Nu cred că există o reţetă a suc -cesului, totul depinde de zonă şi indus -trie.

Au fost situaţii în care amvizitat un client de 10-12 oriîntr-un an până la primacomandă.

Este un domeniu destul de sen -sibil, motiv pentru care du rează cevapână când convingi po tenţialul clientcă poţi fi un partener de încredere.

Pot să spun că o premisă pentrusuc ces o reprezintă efectiv vizitareaclientului. Contează foarte mult con -tac tul direct. Intern, avem o clasificarea clientului şi un număr recomandatde vizite pentru fiecare categorie. Unclient poate oricând să sisteze cola -bo rarea din diverse motive, de aceeatre buie să fii aproape ca să poţi re zol -va problema la timp. Din punctul meude vedere, nu se pot face foarte multeprin telefon. E nevoie să se formezeo relaţie de încredere, şi aici intervineacel talent despre care vorbeam maidevreme.

Atunci când face o cotaţie, agentulde vânzări trebuie să se încadreze înnişte limite, dar pentru soluţiile com -ple xe, oferta se construieşte împreunăcu operaţionalul.

Noi avem 6 hub-uri în Româniapen tru a acoperi toată ţara, iar rolulmeu, ca director de vânzări, este să

defi nesc obiectivele pentru fiecare anşi divizie în parte (fac acest lucru îm -preună cu colegii mei de la opera ţio -nal), să mă asigur că sunt înțelese șipersoana respectivă întreprinde toateeforturile spre realizarea acestora, săacord suport echipei ori de câte orieste nevoie și să identific nevoile detraining ale fiecărei persoane.

Constant, există ceva de învăţat atâtpentru oamenii de vânzări, cât şi pentrualte funcţiuni din Gebrüder Weiss. Laangajare primeşti un set de cunoştinţe,însă, pe parcurs, lucrurile suferă mo di -ficări, pentru că piaţa im pu ne câteodatăschimbări. Încer căm să inovăm mai alespe partea de servicii, iar informaţiatrebuie trans mi să către vânzători, care,ulterior, o prezintă clienților.

Noi facem întâlniri periodice încare discutăm despre ceea ce se vaschimba în companie.

Întotdeauna încercămsă explicăm schimbările,nu să le impunem.

După o anumită perioadă de timpde la angajare, urmărim o serie de îm -bunătăţiri ale capacităţilor de nego ciere,de planificare. Dacă la început unvânzător nu va aborda clienţi foarteimportanţi, în timp el se va implica înli citaţii, în abordarea unor clienţi de an -vergură. Este motivul pentru care facemcursuri de key account ma na ger.

În completarea cunoştinţelor teh -ni ce acumulate în primul an, mizămfoarte mult pe dezvoltarea abilităţilorsoft, pe inteligenţa emoţională, pentrucă unele persoane din echipa de vân -zări vor ocupa în timp funcţii supe rioa -re. De la un anumit nivel, în afară derezultate, contează şi cum discuţi cu ceidin jurul tău, cum te prezinţi, cum îțicreezi/dezvolți relațiile inter per sonale.

Avem şi o serie de teste psiho lo -gice pe care le folosim la recrutare şipot să spun că au existat persoanecare nu au avut un start asemănătorcelor cu experienţă, însă, ulterior, auavut rezultate extraordinare. Ne-amconfruntat şi cu situaţii în care oameniexperimentaţi nu s-au putut acomodacu compania şi stilul nostru de lucru.Mizăm mult pe disciplină, pe rigoareşi pe consecvenţă.

Aş încadra lipsa de planificareîntre principalele lipsuri înactivitatea de vânzări.

Noi solicităm un plan de vizite săp -tă mânal şi lunar, însă, în unele cazuri,aceste planuri sunt destul de fragile,pentru că vânzătorilor nu le este foarteclar pe cine ar putea aborda ca să-şiîm bunătăţească într-un timp scurt ve -niturile, ce clienţi potenţiali mai au pezonă, din ce industrii etc.

Avem în vedere realizarea detrainin guri în domeniu deoarece vor -bim despre o echipă destul de maturăîn companie, cu 2-3 ani experienţă, şitrebuie să învăţăm cu toţii cum să fa -cem paşi mici către succes. Nu tole -răm atitudinile lipsite de etică faţă decolegi sau clienţi şi încercăm să neapro piem de echipa ideală, în caremem brii să se ajute între ei, pentrucă trebuie să fim interesaţi de succesulechipei.

Comunicarea e pe primul loc. Amfi extrem de limitaţi dacă nu am co -mu nica eficient nu numai cu clienţii,ci şi cu colegii din operaţional, împre -u nă cu care să urmărim acelaşi scop.Vân zătorul trebuie să creeze busi -ness-ul.“

Sorin Tolea,Managing PartnerGTI Logistic„Un vânzător trebuiesă atace, în primulrând, legătura cuomul din faţa sa“

„Nu există neapărat un profil alunui om de vânzări. Poţi să iei un omoa recare, să îl pregăteşti şi apoi să-lpui să vândă. Oricum, la început, nuva avea succes din cauza lipsei deex perienţă. Este, însă, necesar un ta -lent nativ. Un vânzător trebuie fie so -ciabil şi să atace, în primul rând, legă -tura cu omul din faţa sa. Abia apoisă-şi expună marfa. Din punctul meude vedere, fără a-ţi cunoaşte obiectulde activitate, lucrezi în zadar. Dacănu ştii ce vinzi, vinzi prost. Iar cândspui logistică, ai în vedere un domeniufoarte larg, cu foarte multe servicii şiseg mente pe care omul de vânzăritre buie să le ştie, astfel încât să nuvândă ceva ce operaţionalul nu poateface. De aceea, se dublează, de obi -cei, vânzătorul cu operaţionalul.

Pentru a-ţi creşte şansele în pri -vinţa unui potenţial beneficiar, trebuieîn primul rând să te informezi în pri -vinţa clientului respectiv, ca să ai jumă -tate de lecţie învăţată. De acolo începi

să valsezi şi să construieşti pas cupas. Oferta o structurezi doar discu -tând şi identificând nevoile pe care leare potenţialul client.

Managerul general este direct in -te resat în a avea un vânzător cât maiinformat care să stăpânească tehnicilede vânzare. El trebuie să fie un PR alfir mei, ca să-i creeze o imagine câtmai bună pentru a ajuta vânzările.

Din punctul meu de vedere cu -noaş terea afacerii este extrem de im -por tantă. Vânzătorul trebuie să fiecapabil să dezvolte prezentarea com -paniei şi să ştie unde să puncteze. Înopinia mea, este mai uşor să pre gă -teşti un om care ştie să facă vânzăridecât să pregăteşti un tehnic. Un vân -ză tor vinde orice! Modul de prezentareşi publicitatea ajută foarte mult.

Dar este necesară prezenţa lavân zări şi a unui reprezentant al secto -ru lui operaţional. Produsul în sine eunul singur, însă are multe cerinţe, iarvân zătorul nu trebuie să ştie toate de -ta liile tehnice. Sunt, în plus, întrebăricap cană prin care clientul încearcă săvadă cât de pregătit este vânzătorul.

În piaţă sunt multe tendere, daram ajuns să le simţim scopul. Ne dămseama imediat dacă întâlnirea a fostun succes sau nu. Vezi cât de deschiseste clientul, cât de mult este dispussă ofere informaţii pentru a configurao ofertă.

O greşeală des întâlnită în vânzăriar fi aceea de a supraevalua po si -bilităţile companiei pe care o reprezinţisau importanţa clientului.

O greşeală este să iei ca atarevolumele anunţate de client.Nu ai cum să le verifici.

Vânzătorul are cel mai mare aportla vânzările directe, iar întâlnirile faţăîn faţă sunt cele mai importante şi celmai greu de realizat.

Suni, vorbeşti cu persoana respec -ti vă, te prezinţi, îi spui cine eşti şi ce faci.Atunci vezi dacă este interesată de tine.Dacă nu acum, poate pe viitor. O datăla câteva săptămâni sau luni, îi maitrimiţi un mail pontenţialului client săvezi dacă s-a mai modificat ceva. Dacăomul acceptă să te vadă, e po sibil săaibă nevoie de serviciile tale. 90% dintreclienţii care au promis «La anul vomlucra împreună» nu au mai dat niciunsemn apoi. Trebuie să fii in sistent, darnu atât încât să pară că ești insistent.

Cea mai importantă, din punctulmeu de vedere, este motivarea vânză -to rului. Dacă tu îi ceri ca din 100 devizite, 30 să se materializeze, atunciîl demotivezi. Sau dacă îi pui în mânăun instrument greu de vândut şi batela 1.000 de uşi şi niciuna nu se des -chide, atunci omul de vânzări estede-a dreptul deznădăjduit.“

Robert Ciocan,Area Sales Manager,GTI Logistic„Soluţiile universalecare pot face faţăoricăror cerinţe nuexistă“

„Vânzătorul de succes este celcare vrea să ajungă la un rezultat.Pro fesionalismul este un elementnecesar în atingerea targetului, darnu este cel mai important. Vedem îndiverse echipe de vânzări oameni caresunt buni profesional, însă nu au mo -tivație. Scapă din vedere atuurile pecare le au din cauza lipsei de încre -de re în soluţiile lor. O mare greşealăo reprezintă aplicarea de clișee carepot face faţă oricăror situații. Acesteapro vin şi din sloganurile pe care le în -vaţă de la diferite cursuri. Sunt însăsituaţii în care trebuie să aplici metodepe care poate un manual ţi le-ar con -traindica.

S-a crezut că există soluţiiprovi den ţiale privindvânzarea, dar criza ademonstrat că singura soluţiee muncă mai multă, din păcatecu rezultate mai puţine.

Diferenţa dintre un vânzător bunşi un vânzător foarte bun este datăde talent, restul este muncă.

Câteodată în cadrul unui colectiv,cu vânzătorul foarte bun este greu delucrat deoarece are tendinţa de a secom porta ca o vedetă. De aceea, oechi pă formată din vânzători buni poa -te fi mult mai eficientă decât una for -mată din talente.

Adaptarea la domeniul de logisticăşi transport constă în înţelegereatermenilor şi structurii activităţii.

Dacă vinzi produse, succesul esteconfirmat de fiabilitatea produsului.

Dacă vinzi servicii, succesulunei vânzări nu constă însemnarea contractului, ci înderularea cu succes aacestuia.

Sinceritatea este elementul cheie.În pofida câştigării unui contract, dacănu reuşeşti să-l duci la capăt, imaginease transformă din pozitivă în negativă.Una dintre calităţile vânzătorului desuc ces, mai ales în perioada actuală,este rezistenţa psihologică, rezistenţala «NU».

Atât comunicarea verbală, cât şicomunicarea non-verbală reprezintăele mente foarte importante. Cea dinurmă nu se referă neapărat doar laţinu ta business. Modul de comunicarebusiness este atitudinea care transferăinterlocutorului încredere. Dacă teîntâl neşti cu persoane care nu punaccent pe ţinută, costumul este unhan dicap. Îmbrăcămintea smart ca -sual este mult mai potrivită. Comu ni -ca rea eficientă se bazează pe ascul -tare. Soluțiile propuse trebuie să fie înrelație directă cu informațiile primite.

Comunicarea cu operaţionalul tre -buie realizată permanent. În spatesunt oamenii care îţi spun ce poţi săfaci şi ce nu, pentru că ei pun în va -loa re succesul. În negocierile în carese ajunge la chestiuni extrem de teh -ni ce, este bine să nu fii singur. No ţiu -nea de echipă este dată de voinţa dea ajunge la un rezultat comun.“

Dana Dumitru,Managing PartnerHermesForwards Ltd.„Încrederea în tine şientuziasmul sunt ceimai puternici agenţide vânzări“

„Un vânzător din domeniu trebuiesă cunoască foarte bine transporturile.Asta înseamnă să cunoască piața detransport, specificul și cerințele fiecăreiindustrii și să știe foarte bine legislația.Orice lipsă de cunoștințe se răsfrângeatât în calitatea serviciului furnizat, câtși în costurile transportatorului. Nu poţisă vinzi ceva ce nu cunoști; trebuie săştii ce vinzi şi cum să vinzi, și mai alessă știi care sunt competențele și spe -cia lizarea companiei pentru care lu -crezi. Nu poţi să te duci la un client şisă spui că poţi face orice, pentru ca

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

FO

CU

S

43................................................................................................................................................ ianuarie 201542

FO

CU

S

atunci când ai ieşit din birou să îţi daiseama că de fapt nu poţi face ceeace ai promis.

Omul de vânzări trebuie să aibăîn permanenţă operaţionalul în spate,dar, în primul rând, vânzătorul trebuiesă se intereseze cu privire la clientulpe care vrea să îl abordeze, pentru ase duce la el cu lecţia învăţată. Trebuiesă ţii cont de nevoile pe care le are,de strategia și prioritățile sale.

În opinia mea, rezultatele în trans -porturi depind foarte mult de măsuraîn care îţi place acest domeniu. Dacăîţi place, îţi faci bine treaba și cauți cupa siune soluții la fiecare problemă.De asemenea, pentru vânzări estenevoie şi de un anumit grad de talent.Nu toţi suntem făcuţi să fim vânzători.Există un profil de vânzător. Trebuiesă fii insistent, deoarece concurenţaeste foarte mare, trebuie să ştii cevinzi şi, cel mai important, la ce tarif.

O dată ce ai plecat pe un tarifmic, n-ai să poţi să îl creşti.

De asemenea, nu poţi să creşti ta -riful dacă beneficiarii au tarife impusesau concurenţa oferă servicii la untarif mic. Calitatea serviciilor nu maicon tează atât de mult, în condiţiile încare piaţa este încă foarte orientatăcătre costuri. Există şi clienţi care auîn vedere în primul rând calitatea, darsunt din ce în ce mai puţini în ultimavreme.

Cred că un vânzător bun trebuiesă aibă un trecut în care a făcut şi o -pe raţional, să ştie despre ce e vorbaşi, implicit, trebuie să aibă echipa ope -raţională în spate. Idealul ar fi să şivinzi la un preţ corect, în baza căruiasă stabilești o relație pe termen lungcu clientul, pentru că atunci când estevorba despre reducerea costurilor, toţiproducătorii se uită, în primul rând, latransport.

Un vânzător care face greşeli afec -tează imaginea firmei. De obicei, seaso ciază şi numele cu firma, chiardacă persoana respectivă, să spu nem,nu mai lucrează acolo. Este o gre şealăsă încerci să vinzi ceea ce nu poţi săfaci. Când mergi să vinzi, trebuie săştii ce anume te interesează la firmarespectivă, ce poţi să faci pentru ei şitariful până la care poţi coborî.

Nu există o reţetă infailibilă de vân -zări, dar, din punctul meu de vedere,experienţa este foarte importantă.Capa citatea de comunicare a vânză -to rului contează cred că în proporţiede 90%. Verticalitatea, de asemenea.Cel mai important este să ştii ce vinzi,preţul la care o faci şi să ai încredereîn tine şi în produsul tău. Încredereaîn tine şi entuziasmul sunt cei mai pu -ter nici agenţi de vânzări.“

Florina Ganga,BusinessDevelopment DirectorLagermax AED„Potenţialul geneticcontează“

„Profilul unui vânzător de succeseste în foarte mare măsur[ determinatde «potenţialul» genetic pe care îl aresau nu îl are. Este important să dispu -nă de bune abilităţi de comunicare şispirit de echipă, să fie o persoană fle -xibilă, căreia îi face plăcere să lucrezecu oamenii, care are acea «carismă»- un important factor de succes în vân -zări. Totodată, este esenţial să cu -noas că foarte bine servicii le/pro du se -le pe care le vinde.

Este foarte util pentru un bun vân -zător să cunoască piaţa de transportşi logistică, tendinţele acesteia, să fieinformat în ceea ce priveşte economianaţională, dar şi cu privire la elemen -te le care caracterizează cadrul inter -na ţional (Europa sau Asia, SUA etc).Aceste informaţii îl vor ajuta să con -stru iască soluţia pe care o propunecli enţilor, astfel încât aceasta să fieuna în avantajul ambelor părţi, şi petermen lung.

Un vânzător de succes este înavantaj dacă are cât mai multecunoştinţe despre concurenţă.

Reuşita vine mai rapid atunci cândoferta este pregătită ţinând cont şi decompetitori.

Vânzătorul trebuie să cunoascăfoarte bine serviciile pe care le pro -mo vează şi tot ceea ce poate oferi fir -ma pe care o reprezintă, care îi suntpunctele forte şi limitările. Întotdeaunao echipă mixtă, vânzător-operaţional,va funcţiona în faţa clientului, pentrucă soluţia corectă poate fi oferită mairapid. Iar clientul este astfel în centrulaten ţiei, vede că proiectul său esteim por tant şi va deveni mai încrezător.Simte că este luat foarte în serios.

Pentru a-şi creşte şansele de re -uşită, vânzătorul trebuie în primul rândsă îşi creeze o relaţie cu clientul po -ten ţial, să poată afla cât mai multeinfor maţii despre ceea ce îşi doreşte

aces ta şi apoi să vină cu o soluţieadap tată.

Întotdeauna clientul este tratat curespect şi răbdare - un aspect esenţialeste ca vânzătorul să realizeze căpoate clientul are nevoie de mai multăconsultanţă şi lămuriri.

Împreună cu directorul de vânzări,managerul general stabileşte strategiade vânzări, contribuind la setarea direc -ţiei şi a indicatorilor urmăriţi în vân zări.Directorul general deţine con trolul asu -pra rezultatelor obţinute şi este, de ase -menea, foarte util să par ticipe la întâl -nirile cu clienţii de tip major şi să seim plice în proiectele mari, ajutând lalua rea mai rapidă a unor decizii comer -ciale și operaţionale. Până la urmă, di -rectorul general de ci de planul de inves -tiţii: noi birouri, extinderea echipelor,in vestiţia în proiectele mari.

Ideal este ca un om de vânzări cupo tenţial, dar la început de carieră înacest domeniu, să parcurgă câtevaetape de pregătire înainte da a intrape piaţă. Astfel, este foarte importantca acesta să aibă şansa de a învăţaproduse de transport chiar de la oa -menii din operaţional, discutând cuaceştia, dar şi petrecând timp alăturide ei, în munca de zi cu zi. În acestmod, va ajunge să se familiarizeze cuprocesele de transport. Deopotrivă,importante sunt şi cursurile în care îşipoate dezvolta partea de soft skills,apoi mentoringul asigurat de un seniorsales. Împreună cu acesta, poate par -ti ci pa la vizite la clienţi, care sunt, defapt, o practică utilă pentru momentulîn care vânzătorul va merge singurpe teren. Și toate aceste etape potdu ra un an, un an şi jumătate. Aceas -ta, dacă discutăm de un junior sales.

Astăzi există oameni devânzări în transporturipregătiţi, însă nu sunt foartemulţi cei serioşi, carerealmente obţin rezultate.

Este vorba, preponderent, de vân -ză torii formaţi în ultimii ani de caselede expediţii internaţionale, care acti -vea ză în România.

Cea mai mare greşeală pe care opoate face un vânzător este să nuiden tifice corect nevoile clientului, sănu comunice eficient cu acesta, să nucu noască produsele firmei şi, în con -secinţă, soluţia pe care o propune sănu îi aducă niciun beneficiu clientului.În această formulă, toată lumea arede pierdut: clientul, vânzătorul, firmade transport.

Elementele care trebuie să steala baza organizării activităţii de vânzăriţin de prospectarea şi cunoaştereapie ţei, crearea de relaţii şi conexiuni,pen tru că astfel poţi să afli informaţiileşi să le utilizezi cu folos, planificarea

şi buna organizare, motivaţia şi per -se verenţa, continua formare şi infor -mare despre transporturi și economie.

Aşez comunicarea pe locul 1 - co -municând bine îţi creezi relaţia, aflinevoile clientului şi de aici totul devineposibil!“

Cosmin Căpăţâneanu,Sales Director KLGEurope Logistics„80% dintrevânzări suntrealizate întrea cincea şi a12-a întâlnire cuclientul“

„Nu mai este demult un secret căpen tru a lucra pe vânzări şi a faceper formanţă, aspiranţii trebuie să aibăun anumit profil. Profil care devine şimai specializat dacă ţinem cont decele două «specializări» recunoscuteîn do me niu - hunter şi farmer. Dacăvor bim de un hunter, căutăm oamenicare relaţionează uşor, care nu se temsă-şi facă noi contacte sau să vor -beas că la telefon. Hunter-ii sunt vân -ză torii care nu se descurajează şi reu -şesc să depăşească uşor momenteleîn care sunt refuzaţi de potenţialiclienţi. În cazul profilului farmer-ilor,ac centul cade pe capacitatea lor dea menţine legături pe termen lung odată ce preiau un portofoliu de clienţi.

Indiferent de «specializare», princi -pa la calitate rămâne însă atitudineapo zitivă şi dorinţa de a fi bun, nu laceva anume, ci mai degrabă com pe -ti tiv, şi să îţi placă activitatea devânzător.

Este vital să-ţi cunoşti extrem debine produsul pe care vrei să-l vinzişi, în egală măsură, produsele con cu -renţei. Numai astfel poţi evidenţia ca -lităţile ofertei tale şi avantajele pe carele obţine clientul lucrând cu tine şi nucu altcineva.

Vânzătorul trebuie să cunoascăpro dusul şi afacerea pe care o repre -zi ntă la fel de bine ca un coleg din de -partamentul operaţional. Există ser vi -cii, cum este cel de warehousing,

unde, pentru a cunoaşte activitateadin punct de vedere operaţional, estenecesară o perioadă lungă de timp.De aceea, de la un anumit momental discuţiilor cu un potenţial client, estenecesar un efort mixt, în care expertizavânzătorului este dublată de cea aunui coleg din zona de operaţional.

Este deja bine ştiut faptul că tre -buie să cunoşti cât mai multe desprepo tenţialul client, despre partenerulactual de servicii şi să identifici per -soa ne de decizie. În afara acestor re -pe re, cel mai important este să perse -ve rezi cu multă răbdare şi insistenţă,însă fără să deranjezi. Într-un cuvântsă faci follow-up - «să ţii fierul cald».Toate studiile arată că doar două vân -zări din o sută se fac după primul con -tact şi asta în condiţiile în care, atenţie,contactul s-a făcut la nivelul persoaneide decizie.

Cercetările la care avem accesara tă că 5% din vânzări se fac dupăal treilea contact, 10% după al pa tru -lea contact. 80% dintre vânzări suntrealizate între a cincea şi a 12-a oarăde când clientul a fost contactat primadată.

Asta arată cât de importantă esteperseverenţa în domeniul vânzărilor şide ce vânzătorul trebuie să se înar -me ze cu calm, răbdare şi argumente.Pe de altă parte, studii privind compor -ta mentul oamenilor de vânzări aratăcă aproape jumătate dintre ei nu facfollow-up după primul contact cu unpotenţial client, iar 25% dintre ei rea -li zează un al doilea contact şi seopresc aici.

Doar 12% dintre oamenii devânzări contactează unpotenţial client de mai mult de3 ori.

În acelaşi timp, şanse mari de aavea succes într-o vânzare apar a tuncicând căutăm clienţi aflaţi într-o etapăprimară a procesului de achiziţie a unuiserviciu şi nu care se află deja într-oetapă sau alta a procesului de se lecţiea ofertei sau de alegere a unei soluţii.Şi totuşi, cei mai mulţi vânzători seghidează după aceste ultime criterii.

Şansele mari vin însă atunci cândsuntem transparenţi şi câştigăm încre -de rea clientului, devenind consultantpentru acesta. Toate ofertele unui re -pre zentant de vânzări sunt construiteîmpreună cu colegii din departamentuloperaţional. În domeniul nostru deacti vitate ofertele sunt făcute luând înconsiderare factori precum greutateamărfii transportate sau depozitate,volumul pe care acesta îl ocupă şi, nuîn ultimul rând, de istoricul clientuluicu KLG Europe. În funcţie de toateaceste aspecte sunt creionate ofertelecătre client. Ţinta noastră nu o repre -

zintă beneficiile imediate în urma co -operării cu un client, ci mai degrabăcon strucţia unei relaţii pe termen lungîn care ambele părţi să fie mulţumite.

Managerul general poate generacele mai importante leaduri pentrucom panie. Aceste oportunităţi sunttrans ferate apoi oamenilor de vânzăricare, alături de colegii din zona deope raţional, valorifică leadurile şi în -chid cu succes proiectele.

Când ai un proces de vânzarefunc ţional, vânzătorul trebuie pregătitsă deruleze toate activităţile din acestproces. O dată ce stăpâneşte procesulşi îl înţelege, poate «ieşi» în piaţă.

În prezent, angajăm şi oameni fărăexperienţă în domeniu, pe care trebuiesă-i pregătim. Îi alegem pe cei careîşi doresc o colaborare pe termen lungcu KLG şi în care simţim că merită săin vestim. În procesul de selecţie nueste atât de importantă experienţa îndo meniu, ci mai degrabă spiritul deîn vin gător şi dorinţa de a fi cei maibuni - ceea ce defineşte spiritul KLG.

În mod normal, cel mai bun vân -zător ar trebui să fie o persoană carea căpătat experienţă mai întâi în zonade operaţional, dar sunt puţine astfelde situaţii.

Printre principalele greşeli pe carele poate face un vânzător aş includesă promiţi că poţi livra mai mult decâtpoţi, de fapt.

Dacă un client mulţumit terecomandă unui număr maximde 3 persoane, unulnemulţumit va vorbi de spretine cu mai mult de12 persoane.

Astfel, impactul la nivelul pieţeieste de 4 ori mai mare în cazul ima -ginii negative decât al imaginii pozitive.Și să nu uităm de impactul pe care unmesaj negativ îl poate avea în reţelelede socializare.

Activitatea de vânzare trebuie săse bazeze pe un proces de vânzare,cu etape simple, obiective, activităţimă surabile şi un sistem de bonusare.Aşa cum pentru vânzător este impor -tant să facă follow-up la client, şi înca drul procesului de vânzare este im -por tant să ne asigurăm că acesta esteurmat şi nu există abateri de la el.

Nu aş aşeza capacitatea de comu -ni care mai sus decât atitudinea şi plă -cerea de fi vânzător. Atât timp cât unvânzător are o capacitate de comu ni -care extraordinară, dar nu simte satis -facţie în munca de vânzări, nu va aveaperformanţe nici ca vânzător, nici dinpunctul de vedere al comunicării. Da -că îi place să facă vânzări şi îi lipsesccalităţile evidente de bun comunicator,va face performanţă şi va găsi cu si -gu ranţă o cale spre succes.“

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

FO

CU

S

45................................................................................................................................................ ianuarie 201544

FO

CU

S

Răzvan Boșomoiu,Director ExecutivOTZ„Vânzătorul trebuiesă cunoascăprincipiile pe bazacărora clienţii iaudeciziile“

„OTZ a încurajat întotdeauna crea -rea acelui profil de vânzător care săfie în continuu preocupat să cunoascăactivitatea clientului şi să anticipezene voile acestuia. Pe tot parcursul co -la borării, acesta trebuie să dezvolteşi să întreţină relaţia cu clientul. Vân -ză torul trebuie să încurajeze dezvol -ta rea parteneriatului şi să se poziţio -ne ze ca un consultant pentru acesta;adică să fie deschis şi concentrat pegăsirea de soluţii avantajoase.

Este esenţial ca vânzătorul să cu -noască suficient de bine produsul, însăconsiderăm mult mai important ca elsă cunoască principiile pe baza căroracli enţii iau decizia de alegere a fur ni zo -rului. La fel de important este ca el sădepisteze care sunt acele as pecte ceaduc satisfacţie clientului, ast fel creştemgradul de retenţie al cli enţilor şi nivelulde satisfacţie a aces tora.

În procesul de construire a produ -su lui, este esenţial ca vânzătorul şian ga jatul din segmentul operaţionalsă lucreze în echipă. Vânzătorul nusubstituie responsabilităţile opera ţio -na lului; acesta are rolul de a gestionacomunicarea din interiorul organizaţieişi de a reprezenta interesele clientului.În aceeaşi ordine de idei, el reprezintăima ginea companiei în faţa clientului.

Politica de vânzări a OTZ trateazăfie care client ca având specificul pro -priu. Pentru a mări şansele de reuşită,vânzătorul trebuie să identifice acelenevoi care sunt specifice fiecărui clientîn parte. Ne poziţionăm prin diferen -ţie re astfel încât soluţia livrată cătreclient să fie cea mai bună din punctulde vedere al raportului calitate/preţ.

O ofertă este atrăgătoare doardacă răspunde tuturornevoilor punctuale aleclientului.

Procesul de construire a unui tarifinclu de, într-adevăr, şi evidenţa opera -ţio na lului cu privire la costuri, însă nuse rezumă doar la aceasta. Trebuieavuţi în vedere toţi factorii care deter -mi nă tariful, iar printre cei mai preg nanţipot enumera: evoluţia pieţei şi presiuneaconcurenţială. Echipa for mată dinoperaţional şi vânzări are în vedereoptimizarea costurilor şi maxi mi zareaprofitului companiei.

În cadrul OTZ, managerul generalare rolul de a construi o cultură orga -ni zaţională orientată către client. Aces -ta prezintă viziunea generală a com -paniei şi coordonează permanentstra tegia de abordare aplicată. Direcţiade dezvoltare trebuie să ofere un avan -taj competitiv şi să crească şan sele decâştig în fața competitorilor. Ţi nând contde aceste direcţii, vân ză torul îşi co n -struieşte o abordare pro prie, care arela bază viziunea între gii companii şi ser -veş te la scopul comun al întregii orga -ni zaţii.

A fi om de vânzări înseamnă a aveacapacitatea de a construi relaţii departeneriat viabile. Este important cavânzătorul să cunoască bine acti vi tateaclientului şi să identifice opor tu nităţile.Este mai uşor să pregăteşti un vânzătordintr-un alt domeniu, de oa rece este maiuşor să ajuţi omul res pectiv să înveţeprodusul pe care tre buie să îl vândă.Invers, se presu pu ne că omul respectivar cunoaşte bine produsul, însă ar aveane voie de training special pentru dez -vol tarea ca li tăţilor specifice unui vân -ză tor. Acest proces ar fi de foarte lungădurată, de oa rece dezvoltarea acestorca lităţi ţin mai mult de talentul nativ: co -mu nicarea, empatia, persuasiunea, in -te li gen ţa socială etc.

O greşeală ce poate afecta com -pa nia este atunci când vânzătorul pro -mite soluţionarea unor cerinţe şi nupoate duce rezolvarea la bun sfârşit.

Este greşit ca vânzătorul săfolosească preţul ca elementde negociere în detrimentulelementelor care diferenţiazăcompania de concurenţă.

Trebuie scoasă în evidenţă cal i tateaserviciilor oferite.

Activitatea de vânzări va avea suc -ces dacă vânzătorul va cunoaşte foar -te bine arborele decizional din cadrulcompaniei client şi dacă se va implicaactiv în construirea din timp a relaţiilorde parteneriat. Pe tot parcursul cola -bo rării, vânzătorul trebuie să joace rolulunui integrator şi să coordonezeîntreaga echipă în vederea satisfaceriinevoilor clientului.

Comunicarea face parte din setulde calităţi principale pe care un vân ză -tor trebuie să le aibă pentru a avea pu -terea să inspire încredere. Cu aju to rul

abilităţilor de comunicare, vânză torulpreia nevoile clientului şi le tra duce înlim baj operaţional astfel încât să mo bi -li zeze echipa internă şi să construiascăîmpreună cele mai bune soluţii.“

Laurențiu Duică,Commercial Directoral P3 Logistic Parks„Soluţia potrivitătrebuie găsită prindiscuţii directe“

„Vânzătorul trebuie să fie stăpân pesi tuaţie şi să-i placă ceea ce face. A -cestea sunt atuurile principale, dupăpă rerea mea, mai ales ţinând cont defap tul că o şcoală de vânzări nu există.Este esenţial să îţi cunoşti domeniulpen tru care vinzi. Ştiu foarte mulţi vân -ză tori din transport şi logistică care aueşuat într-o proporţie foarte mare, de90%. Probabil pentru că sunt sec toa recare nu se învaţă repede şi ne ce sităfoar te multă muncă, în condiţiile în carema nagerii de supply chain so li cită soluţiipentru care tu, ca vânzător, te baţi cucom petitorii tăi doar pe preţ, la aceleaşiservicii.

Din experienţă, pot spune că pânăcând nu lucrezi efectiv şi nu faci ceeace vinzi este foarte greu. Atunci când nuştii foarte bine afacerea, care sunt pro -blemele care pot apărea, lucrurile potdeveni catastrofale. Tu vinzi o po ves tepe care o poţi înfrumuseţa în func ţie decerinţele clientului, însă în situa ţia încare cei de la operaţional nu pot a du -ce povestea în realitate, totul ia o în -torsătură foarte urâtă. În acest context,e bine să fii dublat de ope raţional. Darar fi ideal ca opera ţio nalul să nu afirmede faţă cu clientul «Asta se poate şi astanu». El trebuie să asiste la ce ai pro mistu şi la cum ai promis. Iar vân ză torultrebuie să ştie dinainte dacă poa te saunu pro mite un anumit lucru. E vorba deacea comunicare care tre bu ie să existedi nainte de discuţii, ca să ştii până undepoţi să mergi cu cli en tul. Cam toateofertele personalizate sunt construite cuajutorul opera ţio na lului.

Din punctul meu de vedere, vân ză -torii care nu au experienţă sunt eli mi -naţi de către operaţionali.

Pentru a creşte şansele de reuşită,trebuie să cunoşti foarte bine clientul,să ştii ce probleme are şi să-i găseştisoluţia potrivită prin discuţiile directe.Nu te poţi duce niciodată la un po ten -ţial client fără să-l studiezi anterior.

Rolul managerului general estespecial de a fi un arbitru între opera ţio -nal şi vânzător după semnarea con -trac tului. Până la semnarea contrac tu -lui, trebuie să fie vânzător 100%. Decele mai multe ori, directorii gene ralivin din operaţional.

Pregătirea unui vânzător din alt do -meniu pentru servicii de transport şilogistică este foarte grea. Este de păşitde operaţional, cere mereu aju to rul şipoate fi catalogat greşit din a ceas tăcauză.

Greşelile vânzătorului care potafecta firma ţin de forţarea unui con -tract care nu poate fi realizat. Aceastaeste însă o greşeală comună, inclusiva celor care au semnat după el.

Există greşeala de a nu vinde,de a fi ţinut ca back-up decătre client, fără a stopadiscuţiile.

Atunci când am început să vând ser -vicii de transport şi logistică, mă con si -de ram destul de pregătit, însă nu trebuiesă crezi doar tu acest lucru, ci să-i facişi pe cei din jurul tău să crea dă. Ampre gătit, de-a lungul tim pu lui, vânzători,iar perioada poate fi des tul de scurtă,4-6 luni dacă omul vine din operaţiunişi are afinităţi pen tru vânzări. Poate de -veni în acest timp un vânzător bunicel,pen tru ca într-o pe rioadă de minim unan să se lo vească de toate dificultăţilespe cifice. Dacă nu vine din operaţional,atunci du rata creşte până la un an pen -tru a ajunge să fie un vânzător bun, dars-ar putea să nu aibă şanse de reuşită.

Presiunea e foarte mare pe vân -zări. Trebuie să ai un moral foarte bunşi să fii fresh mereu. Am recomandatoamenilor din echipa mea să nu seducă la întâlniri dacă au o zi proastă.Pot să amâne sau să reprogrameze.Vân zările sunt emoţionale. Omul tre -buie să simtă că ştii, nu că faci doar oprezentare a 50 de slideuri desprecompanie. O problemă apare şi cândte afli la polul opus, atunci când crezică le ştii pe toate. Un vânzător are încon tinuu de învăţat, de la oricine. Tre -buie să fii foarte stăpân pe tine, socia -bil, optimist. Dacă nu eşti disciplinat şinu urmezi paşi foarte bine stabiliţi înprocesul de vânzare, îţi dai seama ceai greşit abia după ce pierzi.

E foarte multă muncă, sunt foartemulte întrevederi sau solicitări în carepotenţialii clienţi vor doar să vadă ceoferi tu. Pierzi foarte mult timp cu aces -tea însă, în caz contrar, rişti să nu fiicunoscut în piaţă şi să nu vinzi.

Din punctul meu de vedere, întâl -ni rile faţă în faţă sunt foarte importanteîn orice, iar comunicarea este în toptrei, cu siguranţă. Este important săco mu nici nu doar către client, ci cătretoa te departamentele tale. Riscurileunui vânzător sunt de 10 ori mai maridecât ale unui operaţional. Începândcu faptul că nu îi porneşte maşina şipână la a nu vinde.

Rata de succes este foarte micăîn ultima perioadă şi e prezentă doarîn cazul profesioniştilor.“

Robert Pasaniuc,DevelopmentManager„Oamenii din vânzărise pregătesc încontinuu“

„Cel puţin în ceea ce priveşte par -tea de «contract logistics» vânzătorultre buie să aibă experienţă opera ţio nală,să ştie ce anume se «petrece» în «spa -tele» unei vânzări. Să ştie ce anu me săvorbească, să aibă viziune şi să ştie săgă sească soluţii la «pro ble mele» clien -tu lui. Aş aşeza cu noaş terea sectoarelorde transport şi logis ti că pe primul loc întopul elementelor im portante pentru re -u şita în vânzări. În plus, este indicatădu blarea vân ză to rului de un reprezentatal segmen tu lui operaţional (transport,de pozit, IT), deoarece clientul «simte»când tri miţi o ofertă generală. Să nu ui -tăm că fiecare client are specificul său,pe care trebuie să te «mulezi» cu oferta.

Rolul managerului general esteacela de a superviza şi de a cooperacu directorul de vânzări, să vină even -tual cu ideile lui. La anumite între ve -deri, managerul general dă un plusde valoare...

Vânzătorul trebuie pregătit înprimul rând în ceea ce priveşte «spe -ci ficul» companiei pentru care lu crea -ză, în privinţa tehnicilor specifice devânzare, a cunoştinţelor de logisticăşi transporturi. Iar oamenii din vânzărise pregătesc în continuu. Nu poţi spu -ne niciodată că le ştii pe toate, dar, îngeneral, sunt necesare minimum 6luni pentru ca un vânzător să «se ducăîn piaţă să vândă». Din punctul meu

de vedere este mai uşor să formezipe cineva din operaţional - logistică,transporturi.

Între principalele greşeli pe care lepoate face un vânzător, aş trece ten -dinţa de a nu putea spune NU.

Trebuie să ştii, în anumitesituaţii, să spui NU.

Principalele elemente pe care tre -buie să se bazeze activitatea de vân -zări sunt: cunoştinţe operaţionale, cu -noş tinţe de vânzări, comunicare,coor donare, cooperare, tenacitate.

În opinia mea, capacitatea de co -mu nicare ocupă locul 2 în reușita unuivânzător.“

Ionel Cipere, directorPracticom„Managerul generaltrebuie să aibăultimul cuvânt“

„Din punctul meu de vedere, existăun profil special pe care trebuie să îlaibă un vânzător pentru a putea obţinere zultate bune, iar nivelul în care aces -ta stăpâneşte sectoarele de transportşi logistică influenţează într-o măsurăfoarte mare reuşita. Vânzătorul trebuiesă cunoască cât mai bine afacerea dinpunct de vedere operaţional şi esteindicată dublarea sa de un reprezentatal segmentului operaţional. Rolul ma -na gerului general în privinţa vânzăriloreste determinant. El trebuie să aibă ul -timul cuvânt. Un om de vânzări tre bu -ie pregătit temeinic. Din punctul meude vedere, pentru o bună pre gă tire estenevoie de cel puţin un an. Cred că estemai uşor să formezi pen tru vânzări unbun cunoscător al secto ru lui de logis -ti că. Principalele greşeli pe care le poa -te face un vânzător apar atunci cândpromite ceea ce nu se poate face, iarfi rma poate fi afectată într-o mare mă -sură. Elementele pe care trebuie să sebazeze activitatea de vânzări ţin de co -municare, cunoaş tere, diplomaţie, per -se verenţă. Aşez comunicarea pe primulloc în reuşita unui vânzător.“

Pagini realizate de Meda BORCESCU

meda.borcescu@ziuacargo.ro

CO

NS

ULTA

NȚ

Ă

................................................................................................................................................ ianuarie 201546

CO

NS

ULT

AN

ȚĂ

A tunci când analizăm o firmădin transporturile rutiere, nere ferim la cât de nouă și per -

for mantă este flota, la cât de com pe -tenți și fideli sunt angajații, la cât debine răspunde nevoilor clienților și,bine înțeles, la rata profitului. Nu înulti mul rând, menționăm măsurile luateprivind siguranța rutieră și protejareamediului. Factori care, fără îndoială,stau la baza baza succesului sau...in suc cesului.

La fel, transportatorii își laudă flota,își apreciază șoferii, se mândresc cumăsurile de siguranță rutieră și de pro -te jare a mediului, cu numărul și calita -tea clienților. Dar mașinile noi carealcătuiesc flota, personalul competent,măsurile de siguranță rutieră sau depro tejare a mediului nu atrag de lasine clienții, nu cresc automat profitul.

Și totuși, rar se vorbește despreca litățile și profesionalismul agentuluide vânzări. Și asta atât la nivelul fir -me lor de transport, cât și la cel al fir -me lor de logistică.

ResponsabilitățiEste agentul de vânzări un per so -

naj auxiliar sau unul cheie în mana -ge mentul firmelor de trans port&logis -ti că?

Pentru a răspunde la această în -tre bare, să vedem cu ce se ocupă îngeneral (sau ar trebui să se ocupe)agentul de vânzări în cadrul unei firmede transport:

− prospectarea pieței și atragereade clienți

− stabilirea și menținerea relațiilorcu beneficiarii existenți

− analizarea cerințelor potențialilorclienți

− negocierea tarifelor de transportși întocmirea contractelor detrans port

− urmărirea contractelor în deru -lare

− atunci când este cazul, parti ci -pa rea la negocieri comerciale

− particularizarea ofertei de trans -port pentru fiecare potențialclient

− menținerea contactelor per ma -nen te cu reprezentanții bene fi -cia rilor

− participarea la organizarea unoracțiuni promoționale.

Iată un minim portofoliu de respon -sa bilități, activități și acțiuni pe caretrebuie să le execute un agent de vân -zări în transporturi, ceea ce presupunepentru acesta atât o pregătire de spe -cia litate, cât și un profil psihic adecvat.

Ce presupunevânzarea întransporturiAșa cum este normal, pregătirea

unui agent de vânzări în transporturires pectă, în linii mari, procesele dein struire specifice oamenilor din oricede partament de vânzări, dar adaptatecon dițiilor din piața de transport.

„Vânzarea” în transporturile rutiereare particularități care o deosebesc înma re măsură de celelalte tipuri de vân -zare, fie că este vorba de vânzare depro duse sau de servicii. De fapt, a gen -tul de vânzări din domeniul rutier oferăun serviciu (transportul), care, în esen -ță, este o verigă a altui proces de vân -zare. El face legătura între ofer tan tul(vân zătorul) de produse și bene fi ciarul(cum părătorul) acestora. În a ceas tă si -tuație, parafrazând un pro verb bine cu -

noscut, firma de trans port (agentul devânzări) trebuie „să îm pace și capra șivarza”! Cu alte cu vinte, trebuie să seadapteze și să ofe re condiții și un tarifde transport care să mulțumească atâtvânzătorul, cât și cumpărătorul. Și astaîn situația în care piața pune opermanentă pre siu ne asupra tarifuluide transport (cau zele le cunoașteți șinu le mai dis cu tăm aici), iar beneficiariitrans por tu rilor doresc servicii din ce înce mai per formante calitativ și furnizoridin ce în ce mai stabili.

Situația nu este deosebită nici înca drul firmelor de logistică, numai căaici problemele sunt mai complexe.

În aceste condiții, în actul de „vân -zare” în transporturile rutiere, trebuielua te în considerare absolut toate re -sursele existente. Printre acestea,foar te importantă este cea umană, șianu me agentul de vânzări.

Instruire inițialăși periodicăUn agent de vânzări profesionist

tre buie, pe de o parte, să fie bine pre -gătit și instruit și, pe de altă parte, săposede calitățile psihice necesare uneiastfel de activități.

Pregătirea agentului de vânzăritre buie să cuprindă o instruire inițialăși una periodică.

Instruirea inițială trebuie să vizezeas pecte legate de partea strictă a res -ponsabilităților, activităților și acțiunilorspe cifice postului, urmată de o pre -gătire specifică legată de contextulmuncii.

Instruirea periodică trebuie să ac tu -a lizeze aspectele legate de partea stric -tă a responsabilităților, activităților șiacțiunilor specifice postului (cum ar filegislația în domeniu sau reorien ta reapriorităților firmei etc) și să facă o a -preciere legată de nivelul de stres și decapabilitate psihică în contextul muncii.

Aceste instruiri se realizează printrain inguri de specialitate privind res -pon sabilitățile și competențele postuluiși prin traininguri de natură psihologicăvizând aspecte precum comunicarea,re lațiile interpersonale, medierea con -

flic telor, tehnici de gestionare a stre -su lui, mecanisme și strategii ale per -sua siunii, elemente de psihologie acli entului etc.

Trebuie menționat că trainingul psi -ho logic se poate realiza atât la nivelulunei firme, cât și prin organizarea lani velul mai multor firme interesate.

Dar eficacitatea acestor traininguri(in diferent dacă sunt inițiale sau pe -riodice) se pierde semnificativ dacănu se face o selecție serioasă, rigu -roa să la angajare.

Riscuri la angajareLa prima vedere, poate vă întrebați

care este dificultatea selecției, e doarun post de execuție... iată doar câtevadin posibilele implicații ale aduceriiunui om nepotrivit, căruia, după o pe -ri oadă scurtă de timp i se desface con -tractul de muncă sau pleacă singur:

− cheltuieli repetate cu recrutareași afectarea brandului firmei de

transport&logistică− discontinuitate la clienți, posi bi -

li tatea pierderii acestora, nu esteexclusă posibilitatea ca agentulde vânzări să plece cu portofoliulde clienți

− afectarea atmosferei în echipă− scăderea numărului contractelor

de transport.

Profil psihologic Un agent de vânzări în transporturi

trebuie să aibă calități psihice spe -cifice. Aceste cerințe psihice pot fidiag nosticate printr-o evaluare psiho -lo gică, stabilind un profil psihologic alvii torului agent de vânzări.

Redăm sintetic câteva din cerințelepsihologice pentru funcția de agentvânzări în transporturi:

− capacitate generală de învățare(memorare)

− ușurință, claritate și coerență înexprimare

− capacitate de a lucra cu oamenii− asumarea responsabilităților− adaptarea la sarcini de lucru di -

fe rite, în schimbare− capacitate de a evalua și a lua

decizii− respectarea riguroasă a regulilor

și regulamentelor− tip de personalitate realistă, în -

tre prinzătoare, sociabilă, co mu -ni cativă.

La aceste cerințe psihice generalese adaugă deprinderi, aptitudini, in te -rese care trebuie să fie în concordanțăcu specificul și politicile firmei. Iatămo tivul pentru care, în practică, nutre buie să alegem candidatul ideal, cipe cel potrivit, cel care trebuie să sepotrivească și cu echipa, cu mana ge -rul sau patronul, cel care să fie com -pa tibil cu cultura organizației, cu va -lo rile ei.

O astfel de alegere, în care cerin -țe le postului și cerințele psihice se îm -bină cu cerințele individualizate, con -cre te ale firmei duce la selectarea unorpersoane care vor avea succes și per -for manțe reale în atingerea obiec ti -velor.

Psiholog pr. Cristian SANDUCabinet de psihologie autorizat

Tel: 0751 364 575E-mail: psih.cristian.sandu@gmail.com

Agentul de vânzărisau cheia succesuluiunei firmeExistă un factor care, deși nu iese în evidență în cadrul unei firmede transport, are un rol important în succesul acesteia: agentul devânzări.

PUBLICITATE

Evaluarea psihologică, foarte importantă pentrualegerea angajatului potrivit

Evaluarea psihologică ne ajută să alegem candidatul potrivit, dându-neinformații privind calitățile cognitiv-aptitudinale, nivelul motivațional,afectivitatea, capacitatea de rezistență la stres, nivelul relaționării sociale,nivelul angajării personale în activitate, spiritul de inițiativă și încrederea însine.

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................ 49................................................................................................................................................ ianuarie 201548

EV

EN

IME

NT

T RANSLOG Connect a avut locla Corinthia Grand Hotel Royaldin capitala Ungariei, unde de -

le gaţii au avut şansa de a se întâlnicu furnizori de soluţii de marcă dinEu ropa, care şi-au prezentat gama depro duse şi servicii şi au oferit posibilerăs punsuri la cele mai presante pro -vo cări din industrie. Peste 2.000 întâl -niri „unu-la-unu”, prestabilite prin inter -me diul unui instrument online depro gra mare (Meeting Scheduler), auavut loc în timpul celor două zile aleeve nimentului, pentru a sublinia, odată în plus, importanţa practică aacestuia.

Conferinţede excepţieProgramul de conferinţe a fost

foar te bine primit de către audienţă.Din tre numeroasele prezentări, una

din tre cele mai populare a fost cea aProf. Dr. Sebastian Kummer, de laUni versitatea de Afaceri şi Economiedin Viena, care a adus în atenţia publi -cu lui performanţele logistice la niveleuropean ale statelor Europei Centraleşi de Est (ECE) şi cum anume concu -rea ză între ele ţările prin intermediullogis ticii. Prezentarea doctoruluiKummer a subliniat evaluarea per for -man ţei logistice a statelor europene(LPI) şi master-planurile existente îndo meniu, a analizat problemele careinfluenţează eficienţa transportului fe -roviar şi a scos în evidenţă tendinţeleporturilor europene, conexiunile aces -tora şi posibila dezvoltare viitoare aporturilor la Marea Neagră. Nu în ulti -mul rând, Sebastian Kummer a pre -zen tat câteva detalii despre tendinţelevii toare din logistică, în contextul com -pu terizării producţiei, având ca bazăteh nologică o fuziune a tehnologiilor

fizice, IT şi internet, sisteme cyber-fizice care vor schimba faţa logisticii.

De asemenea, delegaţii au asistatla prezentări realizate de profesioniştide top din industrie, precum ChaimHuijsman, şeful departamentului decor porate sales la Gebrüder Weiss,care a vorbit despre tendinţele din lo -gis tică, Bernard Lefevre, director pen -tru CEEMEA Logistics Purchases laP&G (cum să devii şi să rămâi un fur -nizor de succes pentru OEM), MichaelGlacner (director servicii clienţi ECEla Unilever) împreună cu Jim Dickson(CE Supply Chain Development Ma -na ger la Tesco) - despre colaborareacelor două companii, şi Rogier vanZon, şeful departamentului de depo -zi tare şi distribuţie şi export controlofficer la TP Vision, care a lansat între -bări privind siguranţa în supply-chain.

De asemenea, în cadrul celei de-apatra ediţii a TRANSLOG Connect,

participanţii au avut ocazia de lua par -te la vizite speciale organizate la faci -li tăţile SMR, Unilever sau Mercedes-Benz.

Premii de excelenţăCea de-a doua ediţie a Ceremoniei

Premiilor de Excelenţă în Logistică şiSupply Chain în Europa Centrală şi deEst a fost deschisă de către dr. ZoltanDoor, preşedintele Asociaţiei Ungarede Logistică, urmat de către prof. dr.Sebastian Kummer, care a anunţatcâş tigătorii şi a înmânat premiile luiCHEP şi Flextronics.

Înscrierile au fost evaluate de unjuriu independent, care a avut în ve -de re nivelul inovaţiei, transferabilităţiiproiectelor, sustenabilităţii, eficienţacos turilor şi plus-valoarea oferită clien -ţilor. Proiectele au trebuit să fie imple -men tate într-una dintre ţările ECE, launa dintre cele două categorii: produ -cători şi retaileri în primul rând, saufur nizori de servicii, cu un proiect des -ti nat clienţilor - în al doilea rând.

Paleţi mai eficienţi CHEP, câştigătorul în categoria

fur nizorilor de servicii, a participat cuun proiect de quarter pallet (600 x 400mm). Noul produs permite construireamai rapidă a platformelor promoţio -na le, este mai ergonomic în mani pu -lare, are o amprentă de carbon maimică, este mai stabil, mai flexibil şipermite implementarea proiectelor deurmărire RFID într-o manieră mai puţincostisitoare. Noul produs a fost in tro -dus în 2014 şi prezintă multe inovaţii.Rezultatele unui audit realizat de cătreRDC Environment au arătat că noulpalet „sfert” are o amprentă de carboncu 10% mai mică decât generaţia pre -ce dentă, lucru care a fost obţinut princreş terea proporţiei de materiale reci -cla te de la 42 la 50% în componenţapale tului, prin scăderea masei mate -ria lelor de la 2,1 la 1,94 kg şi creşterea

capa cităţii de cuplare a paletului, faptcare permite stivuirea a 36 paleţi înloc de 30.

Soluţie IT...câştigătoareFlextronics este câştigătorul pe

categoria industrială, care a dezvoltato soluţie integrată de IT pentru supplychain, care permite planificarea şi con -trolul întregului proces şi realizareaunui grad înalt de automatizare. Eco -no miile hardware de 3,5 milioaneUSD, reducerea inventarului cu 6 mili -oa ne USD şi a spaţiului cu 2.500 mpsunt cu adevărat impresionante. Juriulare convingerea că soluţia imple men -tată poate reprezenta o adevăratăplacă turnantă pentru afacere, prin uti -lizarea unor soluţii standard şi prinimplementarea rapidă cu o gamă largăde configuraţii destinate cerinţelorspeciale ale clienţilor.

Flextronics operează în zona ECEşi în special în Ungaria de mult timpşi în cadrul aplicaţiei a fost luat în con -si derare modul în care entitatea ma -ghiară reacţionează la schimbările in -dustriei şi modul în care este capabilă

să facă faţă presiunii producătorilorasia tici şi a sucursalelor asiatice alecom paniei asupra producţiei din Un -ga ria. Pentru a concura cu China, estene voie de eficienţă, un grad înalt decali tate, timp rapid de reacţie, proceserobuste şi servicii excelente, pentru aoferi soluţii customizate care să com -bine mai multe industrii.

Prin implementarea de metodeLean, Flextronics Ungaria a identificatzone care pot fi îmbunătăţite în con -tro lul inventarului, în livrările on-time(OTD), în servicii şi în domeniul satis -fac ţiei clienţilor. Cerinţele acestora îndo meniul supply-chain au fost echi li -brate în mod proactiv prin sincronizareşi previzionare, procesele de cerereşi ofertă fiind optimizate pentru a creş -te flexibilitatea şi a reduce gradul devariabilitate.

Măsurile aplicate au inclus forma -rea unei echipe puternice din punct deve dere funcţional şi focalizată pe ne -ce sităţile clienţilor, stabilirea unor vo -lu me „best-in-class” (flexibilitate în în -de plinirea previziunilor clienţilor), a unorservicii „best-in-class” pentru cli enţi,dez voltarea unor servicii integrate pever ticală şi generarea de noi opor tu ni -tăţi de afaceri, cu clienţi noi şi exis tenţi.

Prin integrarea şi managementulnoi lor procese de supply-chain, Flex -tro nics Ungaria a reuşit reducereainven tarului cu 31%, a zilelor de apro -vi zionare (DOS) cu 22%, o îm bu nă -tăţire a indicelui de satisfacţie a cli en -ţilor cu 45% şi a livrărilor on-time(OTD) cu 11%.

Astfel, TRANSLOG Connect re -pre zintă nu numai un bun prilej denet working şi de colaborare, ci o plat -for mă ideală pentru a afla cele mainoi idei din industrie şi pentru a do -bândi know-how-ul necesar aplicăriicelor mai bune practici în materie.

Raluca MIHĂILESCUraluca.mihailescu@ziuacargo.ro

TRANSLOG Connect 2014

Cele mai bunepractici în ECE E

VE

NIM

EN

T

Congresul TRANSLOG Connect, cel mai important eveniment detransport, logistică şi supply-chain din Europa Centrală şi de Est,aflat la a patra ediţie, s-a desfăşurat pe 25 şi 26 noiembrie 2014 laBudapesta. La eveniment au participat peste 500 de factori dedecizie din peste 30 de ţări.

5.000-10.000 mp”, subliniază DanaBordei.

Deși Vestul rămâne în topul pre -fe rințelor cel puțin pe partea de auto -motive, zona nu mai este atât deatrac tivă din punctul de vedere al aju -toarelor de stat pentru investitori. Timi -șoara, Arad, Hunedoara și Caraș Se -verin au ajutoare de stat 30-35%, iarîn tot restul țării, în afară de Bucureștiși Ilfov, acestea sunt de 50%.

Logistica se extindePotrivit Danei Bordei, logisticienii

se află în creștere, chiar dacă nu ex -plo zivă. „Este un val de optimism înpia ță, iar majoritatea operatorilor dinBu curești și-au umplut sau chiar și-auextins suprafețele pe care le aveau.Avem foarte multe cereri de extindereși în Vest, unde suprafețele erau relativmici, 2.000-3.000 mp. În plus, existăun grad înalt de optimism și la nivelulfon durilor de investiții. Există o infuziede capital care își dorește România,ceea ce în anii trecuți nu s-a mani fes -tat. 2014 a fost primul an când s-a tran -zacționat la nivel de fonduri de in vestiții,unele încă studiind oportu ni tă țile de aachiziționa spații, ceea ce înseamnăcă încrederea în zonă a cres cut. Numaică din păcate nu există foarte multeproduse, pentru că nu s-a mai construitnimic speculativ în ulti mii ani”, adeclarat reprezentanta CBRE,adăugând că și acest lucru se află înușoară schimbare, existând dez voltatoritentați să construiască speculativ.

Cereri și chiriiSpațiile industriale Clasa A sunt

pre ferate de către 81% dintre ocu -panți, datorită importanței accesuluila o infrastructură bine dezvoltată.Cele mai mari tranzacții din 2014 aufost în regim de pre-lease sau newlease în partea de Vest. Una dintrecele mai importante tranzacții a fostvânzarea și ocuparea fostelor fabriciHanil Electronics din Timiș și din ju -dețul Bihor.

Chiriile generale de top (primeheadline) pentru spațiile de Clasă A dinBucurești au înregistrat o ușoară scă -dere (5%), la 3,8 EUR/mp/lună. În ge -neral, aceste spații tind să aibă o ratămai mică de neocupare, ceea ce im -plică un grad mai mic de presiune pentruscăderea chiriilor. Proprietățile de ClasăB, în special din afara Bucu reș tilor, s-auconfruntat cu cereri mai reduse și un

grad instabil de ocupare, ceea ce s-areflectat în chirii mai redu se. Chiriile detop la nivel regional s-au situat între 3,4și 3,8 EUR/mp/lună, în timp ce chiriilenete efective sunt cu pâ nă la 80-10%mai mici. Prețurile pentru servicii suntcuprinse între 0,75 și 1 EUR/mp/lună.

Raluca MIHĂILESCUraluca.mihailescu@ziuacargo.ro

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

FO

CU

S

51................................................................................................................................................ ianuarie 201550

FO

CU

S

A cestea sunt o parte dintrecon cluziile studiului „România- Destinații Industriale 2014”,

realizat de către agenția industrialăCBRE Romania. Potrivit acestui stu -diu, în ultimii 20 de ani a fost dezvoltatun stoc de 3.261 milioane mp de spațiiin dustriale, rata medie generală deneo cupare de 12% rămânând relativsta bilă, pe regiuni aceasta înregistrândvariații semnificative. Capitala deținecel mai mare „stoc” de spații indus -triale, peste 134.000 mp (rata de neo -cu pare de 12%). În provincie, rata deneo cupare variază între 10 și 14%,cu un spațiu total disponibil de peste170.000 mp, dar manifestând o ten -dință de scădere.

Activitatea totală de închiriere(TLA) în prima jumătate a anului trecuta fost de peste 430.000 mp, 30% fiindîn București și 70% în restul țării. Com -pa rativ cu anul 2013, TLA a crescutcu 39% și cu 20% față de anul 2012.Con tractele (take-up) reprezintă 66%din TLA cu aproape 285,000 mp, com -ple tat de cei 34% reprezentați de rene -go cieri. Având loc numai câteva reîn -noiri în București, Deva și Timișoara,la care se adaugă două facilități ocu -pa te de proprietari. Cele mai impor -tan te tranzacții ale anului 2014 au fostîn registrate în București (130.000 mp),în regiunea de Vest (198.000 mp) șiîn partea de Sud a României (87.000mp).

Câștigăm terenîn regiuneDana Bordei, șefa departamentului

industrial din cadrul CBRE Romania,apreciază că anul 2014 a fost unulbun, în care, deși logistica a rămasre la tiv constantă, s-au extins supra fe -țele unor facilități deja existente și ce -rerile de la companiile de producțieau fost în creștere, 90% dintre ele fiinddin domeniul automotive.

„Câștigăm din ce în ce mai multîn bătăliile pe regiune, cu Cehia, Slo -vacia, Polonia, Ungaria. Am ajuns înprin cipal noi și Polonia pe primelelocuri ca opțiuni de relocare a fa ci li -tăților de producție. Suntem mai ieftini

de cât Slovacia și Cehia la nivel defor ță de muncă. Atragem în continuarepro ducția care are nevoie de forță demun că brută și necalificată, dar vinan gajatori din ce în ce mai mari. Unuldin tre ei s-a stabilit la Brăila, ceea ceîn seamnă că lumea începe să se uiteîncet, încet și către Moldova”, a de -cla rat Dana Bordei.

Din acest punct de vedere, spe -cia lista CBRE subliniază că se ma ni -festă o segmentare foarte clară întrean gajatori. Cei care angajează peste600-700 de persoane se uită cătrezone ceva mai nepopulate de inves -ti tori, pentru că știu că în rest este un

grad mare de competiție pe forța demun că. Totuși, se pare că partea deNord a Moldovei încă suferă din cauzainfrastructurii defectuoase.

Cei care angajează mai puțini oa -meni și caută conectivitate bună, forțăde muncă mai calificată, aleg să fielân gă centre universitare mai mari șipen tru ei contează foarte mult cone -xiu nile logistice. „În ultima vreme, neîntreabă dacă sunt în zonă operatorilogistici cu hub-uri importante, ceeace nu făceau până acum. Producătoricare aveau 2-3 fabrici au început săexternalizeze operațiunile logistice.Avem acum cereri de suprafețe mari,

Un val de optimismCererea pentru spații industriale mai mult sau mai puținspecializate este în creștere, producătorii existenți pe piațăexternalizându-și logistica, în timp ce alți fabricanți de dimensiunimari stau cu ochii pe România ca pe o posibilă destinație derelocare. Fondurile de investiții au început și ele să își facă simțităprezența pe piața de real estate... dar încă nu sunt suficientespații, ultimii ani de criză tăind elanul construcțiilor speculative.

Dana Bordei

din peşte proaspăt şi congelat, puietviu, hrană pentru peşte, echipamentşi produse industriale. De asemenea,aceasta este customizată pe regiunigeografice şi pe segmente de piaţă şicanale de distribuţie (HORECA, reţeleglobale de retail, reţele naţionale, pieţe

de peşte şi producători de peşte). Încontextul unei conformităţi stricte dinpunctul de vedere al cerinţelor de pro -dus, termenelor de livrare şi cu un ni -vel înalt de calitate, Nireus a exter na -lizat o parte din activitatea logistică,având parteneriate pe termen lung cufirme de 3PL specializate în logisticalanţului frigorific.

Proiectul logistic implementat re -cent de către Nireus poartă „numelede cod” Really Fresh (Cu AdevăratProaspăt) şi a avut ca scop creştereagradului de prospeţime a peştelui livratcătre fiecare punct final de vânzaredin întreaga Europă. Factorii cheiecare afectează eficienţa lanţului Nireusde aprovizionare cu peşte sunt viaţade raft relativ redusă a produsului,fap tul că preţul peştelui este deter mi -nat de cerere şi ofertă, faptul că, decele mai multe ori, cumpărătorii suntdispuşi să plătească un preţ mai marepentru prospeţimea produsului, iarproducătorii nu acceptă returnareapro duselor care rămân nevândute. Nuîn ultimul rând, temperatura trebuiemen ţinută la 0-2 grade C în mod con -stant pe tot parcursul lanţului de apro -vizionare şi produsele trebuie să poatăfi urmărite în fiecare moment. Astfel,principalele provocări ale proiectuluiim plementat de Nireus au fost redu -ce rea timpului total implicat în procesullogistic, eficientizarea acestuia şi infor -marea consumatorilor în privinţa gra -du lui de prospeţime şi a provenienţeipro dusului.

Nou modeloperaţionalPornind de la un sistem mai mult

sau mai puţin centralizat, în cadrul că -ruia majoritatea operaţiunilor de pr o -duc ţie-împachetare-export se realizaudin Grecia, Nireus şi-a reproiectat ope -ra ţiunile logistice. În primul rând, a im -plementat un sistem de previzionarea cererii care să înlocuiască sistemultra diţional de previzionare a vânzărilor,care măsura răspunsul pieţei. Apoi,pro cesul a presupus dezvoltarea unuicentru de distribuţie în Nordul Italiei,în apropiere de cele mai importantepie ţe vestice de peşte şi de prin ci -palele depozite are marilor retaileri.Logistica de tip inbound de la unităţilede împachetare la centrele de distri -

buţie a fost redusă, cooperarea cuope ratorii 3PL pe fiecare ţară a fostrevi zuită şi a fost creată o echipă multi-funcţională pentru administrarea evo -luţiei cererii din piaţă, a preţurilor şi adisponibilităţii produselor.

Nireus a implementat, de ase me -nea, un sistem de trasabilitate comple -tă a produsului, de la icre la... farfuriaclientului, pe baza unui cod de bareîn cadrul unităţilor de vânzare/dis tri -bu ţie şi pe baza unei etichete sau codQR pe produs. A fost asigurată o vizi -libilitate deplină la nivelul reţelei, a fostimplementat un nou sistem de pro -duc ţie conectat cu sistemul DRP (Dis -tribution Resource Planing) şi au fostoptimizate sistemele de inventar încadrul staţiilor de împachetare şi alcen trelor de distribuţie din Grecia şiItalia prin intermediul DRP.

Astfel, noul sistem logistic reducefluxurile inbound şi porneşte expediţiilede produs direct din centrele de împa -chetare, fără a mai trece prin depozite.La nivel general, Grecia livrează prin -ci palele fluxuri direct către Rusia şiMilano, iar din Milano produsele por -nesc către Portugalia, Spania, Franţa,Marea Britanie, Olanda, Germania.

Rezultate pe măsurăRezultatul aplicării noului model a

fost o reducere a timpului pe lanţul lo -gistic cu 50% şi o reducere a cicluluitotal de viaţă a produsului cu 25%.Cos tul de distribuţie pe fiecare ţară ască zut cu 26,5%, iar cel al opera -ţiunilor logistice inbound cu 17,4%.Distanţa parcursă de produse a fostdimi nuată cu 40.000 km, rezultând şiîntr-o reducere a emisiilor de CO2.Comenzile clienţilor sunt onorate înmai puţin de 24 h, pe piaţa italianătimpul scăzând de la 36 la 12 h.

Nu în ultimul rând, reprezentanţiiNireus declară că dovada prospeţimiipro dusului lucrează ca un adevăratele ment magic în vânzări, asigurândloialitatea clientului. În acest sens, sis -temul de marketing este customizatpe fiecare ţară, cu coduri QR şi micro-site-uri în limba ţării respective şi pen -tru profilul de consumator al regiuniirespective.

Raluca MIHĂILESCUraluca.mihailescu@ziuacargo.ro

N ireus este o companie gre -ceas că având o cifră deafaceri de aproximativ 200

milioane de euro în 2013, care dispunede 1.100 angajaţi şi distribuie anual32.900 t peş te peste tot în lume. Com -pania de ţine facilităţi de producţie întrei ţări, Gre cia, Spania şi Turcia, reţelede dis tri buţie în peste 40 de ţări,inclusiv Ro mânia, unde a început săex porte sis te matic în urmă cu cinci ani.

Recent, a construit, la Milano, unnou centru de distribuţie, în cooperarecu STEF, o companie 3PL de di men -siuni mari, cu o cifră de afaceri de 3,2miliarde euro.

„Suntem pe locul al şaselea înrândul operatorilor (fermierilor) euro -peni de acvacultură şi producem înspe cial biban de mare şi doradă, apro -ximativ 600 t pe săptămână. Avemtoate activităţile complet integrate, de

la producţia de peşte până distribuţiacă tre consumatorul final”, a spus Mili -tia dis Chatzimanolakis, general ma -na ger pentru activitatea de acvacul -tură în cadrul Nireus.

Compania are întregul lanţ logisticintegrat vertical, de la producţie, ladis tribuţie, deţinând 5 unităţi incuba -toa re de icre, 42 ferme, 8 centre deîmpachetare, un centru de procesareşi un sistem de distribuţie în peste 40ţări. În plus, Nireus operează 3 unităţide pre-îngrăşare/creştere, un centrude cercetare-dezvoltare, două fabricicare produc hrană pentru peşte, unacare produce plase şi cuşti pentru peş -te şi trei centre de distribuţie principaleîn Grecia şi Italia.

Structurăsegmentată pesectoareStructura logistică a Nireus Aqua -

cul ture este segmentată pe patru liniidiferite de produse: peşte şi produse

PR

EZ

EN

TAR

E

................................................................................................................................................ ianuarie 2015

PR

EZ

EN

TAR

E

NNiirreeuuss AAqquuaaccuullttuurree

LLiivvrraarree...... ccââtt aaii zziiccee „„ppeeşşttee””

Nireus Aquaculture a participat în competiţia Asociaţiei Europenede Logistică (ELA) cu un model interesant de structuri logistice,menit să aducă peştele proaspăt... cât mai proaspăt pe masaconsumatorului. Sistemul a fost prezentat şi la Bucureşti cu ocaziaConferinţei Internaţionale de Logistică şi Supply Chain ARILOG 360˚.

MilitiadisChatzimanolakis

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................ 53

Vânzări Nireus 2013 pe ţări

-- IIttaalliiaa -- 1199%%-- FFrraannţţaa -- 1155%%-- SSppaanniiaa -- 1100%%-- PPoorrttuuggaalliiaa -- 1100%%-- AAnngglliiaa -- 99%%-- GGrreecciiaa -- 88%%-- AAmmeerriiccaa ddee NNoorrdd -- 55%%-- GGeerrmmaanniiaa -- 44%%-- RRuussiiaa -- 44%%-- TTuurrcciiaa -- 33%%-- AAllttee rreeggiiuunnii -- 1133%%

AAccttiivviittăăţţii llooggiissttiiccee „„ÎÎnnaaiinnttee”” NNoouuaa ssttrruuccttuurrăă RReeaallllyy FFrreesshhIInnbboouunndd 11 zzii 00PPrreeggăăttiirree ccoommeennzzii şşii mmaanniippuullaarree 11//22--11 zzii 00EExxppeeddiiţţiiee EEuurrooppaa 11 zzii 11 zziiMMaanniippuullaarree şşii lliivvrraarree ddiinn IIttaalliiaa ccăăttrree cclliieennţţii 11 zzii 11 zziiTToottaall 44 zziillee 22 zziillee

52

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................ 55

Întrebările lunii IANUARIE (etapa 62)

Premiile sunt oferite de

OTZ URSUS BREWERIES IFPTRGTI

1. _________ a amplificatproblemele ridicate decomplexitate.

a. SCMb. Concurenţac. Globalizaread. Conducerea executivă

2. Relaţia cu un furnizor strategicpresupune următoarelecaracteristici, mai puţin____________.

a. Se încheie pe termen lungb. Foloseşte resursele în comun

c. Planifică în comund. Sunt motivate numai de reducerea

costurilor

3. Relaţiile tranzacţionale furnizor- client solicită implicareadiverselor nivele manageriale;oricum, în orice situaţii, acesterelaţii trebuie gestionate în modcorect şi în scopuri de_________.

a. Colegialitateb. Productivitatec. Coeziuned. Eficienţă a tranzacţiilor

HENKEL

Concursul de cunoştinţe generale în domeniullogisticii lansat de ZIUA CARGO şi companiade consultanţă şi training în logistică SupplyChain Management Center continuă cu etapa

a 62-a. În fiecare lună, publicăm 3 întrebări tipgrilă, pentru ca, în luna următoare, să dămpublicităţii variantele corecte de răspuns.

Câştigătorii sunt stabiliţi prin tragere la sorţidintre persoanele care răspund corect.

Fiecare întrebare are un singurrăspuns corect.

Puteţi răspunde până pe10 februarie, prin e-mail la adresa

redactie@ziuacargo.ro,menţionând variantele de răspuns

şi datele de contact (nume,telefon, e-mail) sau direct pe

site-ul nostru www.ziuacargo.ro,pe pagina dedicată concursului.

Câştigătorii ediţiei din ianuarie şivariantele corecte de răspuns vor

fi publicate în numărul dinfebruarie al revistei ZIUA CARGO.

CCOO

NNCC

UURR

SS

Întrebările lunii DECEMBRIE (etapa 61) şi răspunsurile corecte:

1. În procesul de externalizare aunei anumite activităţi, dacăsunt eliminate sarcinilerepetitive, sunt reduseinvestițiile pentru derularearespectivei activităţi şi segenerează mai mult numerar,organizaţia se poateconcentra pe:

a. Dezvoltarea resurselor umaneb. Reducerea numărului de clienţi

c. Competenţele strategice -CORECT

d. Creşterea numărului de clienţimari

2. Adoptarea ........ ajutăorganizaţiile să realizezeprocese rapide, economice,eficiente şi eficace

a. JITb. Best-in-class practices - CORECTc. Material Requirement Planning

d. TQM

3. Un centru de distribuţie modernse deosebeşte de un centru dedistribuţie tradiţional prinapariţia unor noi activităţiprecum:

a. Stocareb. Punere pe raftc. VAS - CORECTd. Livrare

PAS

AG

ER

I

RCAde lux

Câştigătorii lunii DECEMBRIERRaadduu VVllaassee,, AAnnccaa GGaabbrriieellaa AAnngghheelliinnii şşii AAddrriiaann DDoonncceeaannEEii aauu ffoosstt aalleeşşii pprriinn ttrraaggeerree llaa ssoorrţţii ddiinnttrree ccoonnccuurreennțțiiii ccaarreeaauu rrăăssppuunnss ccoorreecctt llaa îînnttrreebbăărriillee lluunniiii ddeecceemmbbrriiee,, cceeaa ddee aa6611--aa eettaappăă aa ccoonnccuurrssuulluuii ddee llooggiissttiiccăă..LLiissttaa ccoonnccuurreennţţiilloorr ccaarree aauu rrăăssppuunnss ccoorreeccttAAlleexxaannddrraa ŞŞtteeffăănneessccuu,, AAddrriiaann VVllaassee,, AAlleexxaannddrraa TTrruuşşccăă,,RRaadduu VVllaassee,, SSiillvvaannaa MMooşşooiiaannuu,, AAttttiillaa TTuurrii,, SSaabbiinnaa VVllaassee,,AAddrriiaann DDoonncceeaann,, AAnnccaa GGaabbrriieellaa AAnngghheelliinnii

MĂSOARĂ-ȚIcunoștințele de logistică! (62)

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................ 57................................................................................................................................................ ianuarie 201556

ȘT

IRIȘ

TIR

I

REDUCERILA TRENURILE ZĂPEZII 2015

CFR Călători a lansat la1 ianuarie oferta de călătorieTrenurile Zăpezii 2015,valabilă până în 28 februarie,perioadă în care iubitoriisporturilor de iarnă, şi nu numai,vor beneficia de reduceri tarifareatractive la trenurile spre şidinspre cele mai căutate staţiunimontane pentru schi: ValeaPrahovei, Vatra Dornei, Petroşani

- pentru staţiunile Parâng şiStraja. Iată reducerile:- 25% pentru călătoriile cupunct de sosire/plecare într-unadintre staţiunile montane de peruta Sinaia-Braşov.Reducerea este valabilă de lunipână joi, la clasa a 2-a;- 25% pentru călătoriile cupunct de sosire/plecare dinVatra Dornei şi Petroşani.Reducerea este valabilă de lunipână joi, la clasa a 2-a;- 31% - 56% în toate zilelesăptămânii, la trenurileInterRegio care circulă pe ValeaPrahovei pe rute între Sinaia -Braşov și retur.Aceste reduceri se aplicăla tariful de adult şi copil şi nuse cumulează cu altediscounturi, excepţie făcândreducerea de 5% lacumpărarea online şi laautomatele ZebraPay. Oferta va fivândută ca opţiune de bazăpentru cei care nu beneficiază dealte facilităţi.

MOTORINA DE IARNĂESTE IMPORTANTĂ

Utilizarea unui carburant adecvatsezonului geros joacă un rolextrem de important, mai ales încazul motoarelor ce funcționeazăpe bază de motorină. Estecunoscut că acest tip de carburanteste mai sensibil decât benzina latemperaturi scăzute, întrucâtconține, prin natura sa, parafină.Această substanță se poatecristaliza la temperaturi foartescăzute, ducând la blocareasistemului de alimentare amotorului.Motorina de iarnă distribuită deMOL România conține aditivi careasigură funcționarea corectă amotorului chiar și în cazultemperaturilor extrem de scăzute.De exemplu, motorina premiumEVO Diesel de iarnă are o limităde filtrabilitate care permitefuncționarea motorului chiar și la-35°C. Rețeta specială și pachetulde aditivi din compoziția EVODiesel de iarnă au fost dezvoltateîn urma testării în laboratoareindependente, în scopuloptimizării funcționării celor maimoderne motoare.

...ALTE SFATURIPENTRU SEZONULHIBERNAL

În paralel cu folosirea unuicarburant de calitate, mai există șialte metode practice la care șoferiipot recurge pentru evitareaproblemelor de pornire amotoarelor în timpul iernii. Astfel,este recomandată umplerearezervorului cu carburant, atuncicând este posibil, deoarece ocantitate mai mare de carburant

se răcește mai lent, iar unrezervor plin nu mai oferă spațiupentru crearea de condens. De asemenea, în condiții de germotorul trebuie pornit periodic. Întimpul funcţionării motorului,carburantul din rezervor seamestecă cu cel recirculat dinmotorul cald, prin aşa numitaconductă de retur. De asemenea,șoferii vor verifica/înlocui frecvent,mai ales în timpul sezonului rece,filtrul de carburant și se vorasigura că acumulatorul estemenținut în stare perfectă. Utilizarea unui ulei de motor decalitate bună este, la rândul său,importantă, deoarece stareatehnică precară a motorului(raportul de compresie inadecvat)poate îngreuna pornireaautoturismului în condiții de ger. Atunci când este posibil, serecomandă ca, în condiții de ger,autovehiculele să fie parcate înspaţii închise, ferite de îngheţ saumăcar adăpostite de vânt şiviscol.

POLIŢIA CAPITALEI ŞI-A ÎNNOIT PARCUL CU LOGAN

Primul lot de autoturisme DaciaLogan Ambiance achiziționate deMAI în cea de-a doua etapă aprocesului de reînnoire a parculuiauto a fost predat în ianuariePoliţiei Capitalei. Sunt 60 deautospeciale la preţ de 7.800 eurobucata, dotate cu anvelope deiarnă, dar care nu au încăînsemnele Poliţiei Române.Prima etapă a reînnoirii parculuiauto s-a încheiat în luna noiembrieanul trecut, când au fost predate450 de autospeciale Dacia Dusterdestinate muncii operative. Etapaa doua înseamnă alte 2.879 deautoturisme, dintre care 2.341pentru Poliția Română. Aceastăprimă tranșă este destinată PolițieiCapitalei. Începând de acum, înfiecare lună până în aprilie, va firecepționat întregul lot, în etape,vehiculele fiind destinate tuturorstructurilor MAI - Jandarmerie,Poliție și Pompieri. În această

lună, MAI va începe procedurilede achiziție pentru alte mijloace demobilitate, în valoare de 20 demilioane de euro, din veniturileproprii ale ministerului.

BUSWORLD KORTRIJKSE POATE EXTINDE

Ediția din acest an a târgului devehicule comerciale de transportpasageri Busworld Kortrijk(Belgia), care se va desfășura înperioada 16-21 octombrie, aredeja spațiul rezervat în întregime,atât în halele permanente, cât șiîn pavilioanele care sunt specialconstruite pentru aceastăexpoziție la fiecare doi ani.Conducerea târgului a inițiat olistă de așteptare pentru noilecereri de spațiu. Imediat ce acestecereri vor fi suficiente pentru ajustifica o expansiune, aceasta vaavea loc fără rezerve. Pavilioanele, halele 8 și 9,sunt situate în apropiereaintrării din partea de Nord,dispun de toate utilitățileși sunt conectate cu Halele 1și 2. Acestea pot fi extinse și auo conexiune cu Hala 3. Astfel,cine este interesat să participeși nu s-a înregistrat, încă mai areșanse!

PESTE 8,3 MILIOANE DE PASAGERI

Numărul pasagerilor care autranzitat în 2014 aeroporturileBucureștiului a înregistrat ocreștere de 8,8% față de 2013,ajungând la recordul de8.321.858, iar mișcările deaeronave (aterizări și decolări) aufost cu peste 6% mai multe,respectiv 102.048, informeazăCompania Națională Aeroporturi

București (CNAB). Pe AeroportulInternațional „Henri Coandă” -București (AIHCB) s-auconsemnat 8.317.168 de pasageriși 91.788 de mișcări de aeronave,restul fiind înregistrați peAeroportul „Aurel Vlaicu” -Băneasa.În 2013 s-au înregistrat 7,64milioane pasageri, cu 1,3% maimulţi faţă de anul 2012. Evoluțianumărului de pasageri pe celedouă aeroporturi ale CompanieiNaționale Aeroporturi Bucureștidepășește tendința generalăînregistrată la nivel european, searată în comunicatul CNAB.

BOSCH TRANSFORMĂSF ÎN REALITATE

În anii ’80, Hollywood, „fabricaamericană de vise”, a creatserialul de acţiune „Knight Rider”,care prezenta un PontiacFirebird Trans Am vorbitor, penume K.I.T.T., care se conduceasingur. Aproape 30 de ani maitârziu, conducerea automată numai este o fantezie.Autovehiculele echipate cutehnologia Bosch se pot conducesingure în anumite situaţii, deexemplu în blocajele în trafic saula parcare. Bosch și-a prezentatsoluţiile la Vehicle IntelligenceMarketplace în cadrul târguluiCES din Las Vegas, care sedesfășoară în perioada 6 - 9ianuarie 2015.Bosch lucrează la conceptul deconducere automată încă din2011, în două centre - în PaloAlto, California şi în Abstatt,Germania. Echipele din cele douăoraşe se pot baza pe o reţeamondială, inclusiv din România,de peste 5.000 de ingineri Boschîn domeniul sistemelor deasistenţă pentru şoferi. Motivaţiadin spatele activităţii de dezvoltarela Bosch este siguranţa. La nivelmondial, se produc anualaproximativ 1,3 milioane deaccidente în trafic soldate cudecese, iar cifrele sunt încreştere. În 90 la sută dintrecazuri, cauza este eroareaumană.

Noul Volvo 7900 ElectricHybrid a început, la sfârșitulanului trecut, să opereze înHamburg, debutul acestuimodel făcându-se în acelașitimp cu cel al liniei inovatoare109. Innovation Route 109 vafi utilizată de către companiade transport publicHamburger Hochbahn AGpentru realizarea unor testecomparative cu diferitetehnologii inovative, încondiții normale de operare, în

activitatea de zi cu zi. OrașulHamburg și-a stabilit caobiectiv ca, începând cu anul2020, să nu mai achiziționezedecât autobuze cu zero emisiipoluante. Alături de cele treivehicule Volvo 7900 ElectricHybrid, vor mai fi testate petraseu modele Volvo hibridediesel, în versiuni articulate de18 m și normale de 12 m,precum și autobuze pe bateriisau pe celule de combustibilde la alți producători.

VOLVO ELECTRIC HYBRID LA HAMBURG

Ziua Cargo: Este mediul deafaceri românesc unuldificil?Dumitru Becșenescu: În ge -

ne ral, a face afaceri nu reprezintă unlu cru atât de complex, dacă respecţiniş te reguli simple. De exemplu, res -pec tarea clientului nu trebuie privitădoar ca o simplă sintagmă. „Clientulare dreptate!“ tradus prin preocupareade a mulțumi clientul, în aparență unde taliu, este în fapt esența unui busi -ness sănătos. A ignora sau a minimizaimportanța nemulțumirii unui clienteste modul prin care acceptăm cuușu rință compromisul, afectând cali -ta tea serviciului. Clientul trebuie res -pectat, aproape idolatrizat, pentru cădatorită lui existăm. El ne dă privilegiulde a își pune încrederea la dispozițianoastră, într-un fel sau altul. Practic,dacă în afaceri realizăm că principalapreocupare este mulțumirea clienților,celelate lucruri vor veni de la sine.

Una dintre activitățileprincipale ale GrupuluiAntares este transportulrutier de pasageri. A fitransportator presupuneexistența unei experiențespecifice?Noțiunea de om de afaceri nu tre -

buie să fie legată de specializarea peun anumit segment. Nu cred că tre -bu ie, de pildă, să ai cunoștințe spe ci -fice de transport pentru a dezvolta oafacere în acest domeniu.

Poate suna nefiresc, dar, din pă -ca te, mediul de afaceri este viciat toc -m ai de aceia care consideră că a ob -ține profit este principalul scop înafaceri. A face afaceri înseamnă multmai mult, înseamnă a avea preo cu pa -rea lucrului bine făcut. Succesul și,im plicit, profitul vin ca o consecință

fireas că. Sensibilitatea omului de afa -ceri nu trebuie să fie la profit, ci la sa -tisfacția dată de fidelizarea clientului.

În organizația mea am indus a -ceas tă percepție. Îmi place să credcă oamenii mei au o mentalitate să -nă toasă, că au nişte valori asumate...Bineînţeles, așezate pe un fundamentsolid, având un job bun, stabil.

Nici începuturile mele ca om de afa -ceri și nici perioada de dinainte nu aule gătură cu transportul. Am început săfac afaceri în 1993. Eram ofițer în ma -rina comercială şi, deşi câştigam des -tul de bine, am simţit că vreau și că potmai mult. Am simțit spiritul an tre -prenorial. Am început prin a planta mor -covi la ţară, m-au ajutat părinţii foar temult, ca să întreţină creşterea re coltei,pe care, ulterior, am vândut-o la o fostăfir mă de legume şi fructe. Cu acei baniam început comerțul cu pro duse pe tro -lie re, cumpărând prima cis ternă de mo -torină. Având nevoie de autorizaţie dela Ministerul In dus tri ilor, și care nu seputea obţine fără o staţie peco, amînchiriat o stație de in cintă din autogaracare acum apar ține Antares.

Era o afacere mică, vindeam lacâteva firme, cam 20 de tone pe lună.

Apoi, am început să vând gaz înbu telii de aragaz, eram primul antre -pre nor privat care dezvolta o astfel deafa cere din Oltenia și probabil din Ro -mâ nia. Aveam o mașină cu obloane,în chiriată, şi 100 de butelii cumpăratecu bani împrumutaţi de la un coleg defacultate. Treptat, am început să dez -volt această afacere și am ajuns săavem, la acest moment, peste 1.800de centre de vânzare, în 10 judeţe.

În 2010, am vândut staţia de îm bu -teliere unor investitori italieni cu 1,5 mi -lioane de euro şi am construit ul te rioralta, ceva mai mică, cu 300.000 euro.

Este un exemplu deafacere reușită?Nu urmăresc să cumpăr ieftin şi să

vând scump, nu asta este așteptareamea de la a face afaceri. Niciodatănu mi-am numărat banii din buzunar

şi nu am stat să mă gândesc prea desce valoare au activele mele. Confortulpsi hic pe care îl dau banii contează,dar mai importantă este respon sa bi -li tatea majoră pe care ţi-o dă afacerea.

Tot ce am realizat a fost pentru căam simţit potenţialul unui segment deafaceri şi pentru că am ştiut să profitde oportunităţi. În mare parte, ho tă râ -rile pe care le iau se bazează pefeeling ul meu, dar și pe informaţiilealtora, pe care eu am capacitatea săle filtrez. Dacă nu ai acel feeling alinvestiției in teligente, nu poţi să facibusiness, e foarte clar.

Conduceți în mod directafacerile pe care le-ațidezvoltat?Controlul este important. Este şi rău

şi bine să joci un rol executiv, te ajutăsă ai control, dar îţi frânează din iniția -ti vă, trebuind să te ocupi de alte aspecte.

A fost o perioadă în care, datorităaflu xului mare de proiecte în derulare,

OP

INII D

IN P

IAȚ

Ă

................................................................................................................................................ ianuarie 201558

OP

INII

DIN

PIA

ȚĂ

am pierdut controlul. Mi se prezentaucifre, grafice, ce arătau bine pe pereţi,însă, în realitate, eram hrănit cu iluziidin dorința managerilor mei de a epatași de a impresiona.

Practic, munceam pentru bancă,pentru stat şi pentru cei care aveau pre -ocuparea de a își rezolva pro ble melelor și nu ale companiei, dacă în țe legețice vreau să spun. Şi eu, fiindcă eramfoarte ocupat, am greşit ac ceptând sălas business-ul în mâna altora.

Acesta este motivul pentrucare ați introdus un sistematât de complex de controlpe autobuze?Mi-am dat seama că pârghiile de

control, cu costurile pe care le aveam,nu erau eficiente în transport. În Ro -mâ nia, există o problemă generală demen talitate. Atunci mi-a venit ideeacu camerele de filmat.

Într-o afacere de anvergură nu poțiși nici nu trebuie să controlezi la nivelde individ, ci să ai o bună organizarepe paliere. Nu trebuie să te bazeziînsă doar pe o sursă de informare,pen tru că oamenii au tendinţa sătrans mită eronat informațiile şi ar fi ogreșeală să le iei ca atare. Informațiiletrebuiesc procesate.

Cât de important estecâștigul financiar într-oafacere?Nu este o abordare bună de busi -

ness să îţi propui doar să câştigi. Eştipierdut dacă faci asta. Trebuie să îţipro pui mai degrabă ca business-ul tăusă însemne ceva în ecuația evoluțieisă nătoase a societății, să creşti și săte consolidezi. Apoi, profitul vine de lasine.

Sigur că banii sunt, în final, răs -pla ta muncii, nu aș vrea să fiu înțelesgre șit, nu fac protecţie socială. Nu ac -ţio nez cu sufletul, pe care îl păstrezdoar pentru viaţa personală. Deși nuîmi face plăcere, sunt capabil să taiîn carne vie (figurativ vorbind, desigur)când este nevoie. În același timp însă,vreau ca angajații să realizeze că An -tares este o familie şi că eu chiarapreciez eforturile lor. Nu îmi place săconcediez oamenii, dar o fac fără re -muș cări atunci când acest lucru seim pune. Tot timpul adaptez și implicoa menii la performanţa companiei.

Totodată, nu sunt adeptul compro -mi surilor. Decât să lucrez cu cinevacare nu are performanţă, prefer să îiva cantez locul. Poziţionez oameniiaco lo unde au competențe, con ști en -ti zând faptul că fiecare dintre noi avem

și calități și defecte. Rolul meu estesă ofer companiei resursele cele maipotrivite.

Ce surse de inspirațieaveți pentru a inova?Este în firea mea să gândesc mult.

Am jucat şah de performanţă şi acestlucru m-a ajutat foarte mult în afaceri,mi-a dezvoltat atenţia distributivă.

În general, ideile de inovaţie vinîn vacanţe, atunci când sunt relaxat.Am învăţat de la viață că nu trebuiesă desconsideri nicio oportunitate, ori -cât de mică ţi s-ar părea. Nu trebuiesă respingi nimic fără să evaluezi, fil -trează și poate că o bucăţică din acelceva te va ajuta cândva.

Întotdeauna mi-a plăcut să fiu altfeldecât ceilalţi, să fiu diferit.

Mi se pare senzaţional fluxul teh -no logic actual. Nu voi face perfor man -ţă în acest domeniu deoarece nu-lstăpânesc, însă dacă aș avea o ideepe care aș putea să o dezvolt într-oaplicaţie, ar fi perfect. Îmi plac foartemult lucrurile inovative - încă de micmi-a plăcut să inventez lucruri noi. Nucaut ideile cu înverșunare, mai de gra -bă le prind din zbor. Ascult știrile, înspecial pe cele financiare, și încercsă fiu conectat la ceea ce se întâmplăîn țară și în lume în acest domeniu.

Cum priviți viitorul?Tot timpul am fost și voi fi un opti -

mist. Business-urile mele, foarte dife ri -te unul de celalalt, s-au ajutat unele pealtele. În plus, mi-a plăcut mereu sărisc calculat, niciodată nu am riscat totul.Mă consider un bun manager de criză.Managementul de criză e ca mersul pesârmă, nu ai voie să iei decizii greșite.Niciodată nu am simţit un disconfortmajor într-o situație di fi cilă. Am ocapacitate echilibrată de a gestionaperioadele de criză, nu mă pa nichez,gândesc lucid și găsesc so luţii.

Aş putea spune că, după începutulcrizei, am făcut mai multă performanţăîn ceea ce privește consolidarea busi -ness-urilor mele. Criza a fost un filtrupu rificator, a făcut ca oportuniștii șicei fără principii să se autoelimine, lă -sând locul unui mediu mai sănătos.

Cum percepeți relația custatul?Statul este cel căruia îi eşti dator

să îi plăteşti ceea ce i se cuvine. Ţarase dezvoltă prin contribuția noastră.Respect instituţiile statului câtă vremecreează posibilitatea de a asigura ace -leași reguli pentru toți jucătorii de pepiață.

Părinții mei m-au crescut cu ideeade corectitudine încă de mic. Sunt unom corect, îmi plac regulile și res pec -tarea lor.

Din păcate, mulți dintre români nuau acea conştiinţă naţională, nu con -ști entizează că ei și copiii lor sunt defapt beneficiarii resurselor statului șică trebuie să îl respecte mai mult.

Sigur, este frustrant când vezi mi -lioane de euro care se scurg fără nicionoimă pe autostrăzi scumpe, de proastăcalitate, sau când ești privit ze flemistde oameni pricopsiți prin frau dareastatului, care te sfidează şi care, demulte ori, sunt cei care deţin con trolul.

Îmi place să am o bună relaționarecu statul. Totuși, nu am ezitat să dauîn judecată instituții ale statului atuncicând am considerat că mi se face onedreptate.

Dar patronatele?Motivul pentru care nu prea cred în

ideea de patronat în Romania esteacela că, la noi, patronatul nu reali zea -ză propriu-zis o entitate unită. Din pă -ca te noi, românii, ne trădăm foarte ușora proapele. Nu sundem solidari unii cualții iar acea consistenţă şi fer mi tate înacțiuni nu sunt întâlnite prea des. Pede altă parte, este şi un alt as pect tipicro mânesc, dorinţa de a de ține puterea,ceva de genul „De ce să fie el preșe -din tele meu, nu pot să fac un alt pa tro -nat al cărui președinte să fiu chiar eu?“

Pregătiți schimbul degenerații?Investesc foarte mult în educația

co piilor şi am satisfacţii pe măsură.Am trei copii, doi baieți, Robert - 20ani și Denis - 16 ani și o fetiță, Antonia- 2 ani. Ambii băieți studiază în stră i -nă tate, Robert este student la UC Ber -keley în Statele Unite ale Americii, iarDenis, din toamna viitoare, la AiglonCol lege în Elveția. Îmi doresc ca ei săevo lueze la un alt nivel.

Am un oarecare regret că nu amavut posibilitatea să fac o şcoală debu siness - așa au fost vremurile. Iarfap tul că fiii mei fac o școală de bu -si ness va fi un mare plus pentru aface -re, tinerețea și studiile lor se vor com -pleta foarte bine cu experienţa mea.

Aşa îmi imaginez viitorul, juniorii meifăcând un business de anvergură, iareu fiind consilierul lor, în timpul liberjucând golf şi văzând cum cresc nepoții.

Radu BORCESCUradu.borcescu@ziuacargo.ro

„„ÎÎnn bbuussiinneessss nnuu aamm ssiimmppaattiiii ssaauuaannttiippaattiiii.. ÎÎmmii ppllaaccee îînnssăă ffooaarrttee mmuullttssăă rreessppeecctt pprriinncciippiiiillee ppee ccaarree eeuu lleeccoonnssiiddeerr ssăănnăăttooaassee..““

„„AAvveemm oo pprroobblleemmăă îînn RRoommâânniiaa ccuuccaalliittaatteeaa ooaammeenniilloorr -- ccoonnşşttiiiinnţţaa sseeccuummppăărrăă iieeffttiinn aaiiccii..““

„„SSuunntt uunn ttiipp mmooddeesstt,, nnuu îîmmii ppllaacceessăă eeppaatteezz.. ÎÎmmii ppllaaccee ssăă aalleeggffuunnccţţiioonnaall,, nnuu ppeennttrruu aappaarreennţţeelluuxxooaassee.. ÎÎmmii ppllaaccee llaa nneebbuunniieebbuussiinneessss--uull,, nnuu ppeennttrruu bbaannii,, cciippeennttrruu pprroovvooccaarree.. OOmmuull ddee aaffaacceerriippee ccaarree îîll aaddmmiirr șșii ccaarree rreepprreezziinnttăăuunn mmooddeell ppeennttrruu mmiinnee eessttee WWaarrrreennBBuuffffeetttt..““

„„CCeeeeaa ccee ccoonntteeaazzăă ssuunnttsseerriioozziittaatteeaa şşii rreessppeeccttuull ppee ccaarree lleeaaii ppeennttrruu cclliieennţţii.. AAmm uurrmmăărriittppeerrmmaanneenntt ccaa ooaammeenniiii ssăă aaiibbăăîînnccrreeddeerree îînn mmiinnee.. NNuu mmii--aammaassuummaatt nniicciiooddaattăă lluuccrruurrii ppee ccaarreeaamm şşttiiuutt ccăă nnuu ppoott ssăă llee ffaacc..““

Dezvoltarea unei afaceri înseamnă nu doar o ecuație financiarăcorectă, ci presupune mai ales curaj și capacitatea de a oferiservicii cu adevărat utile. Am discutat cu Dumitru Becșenescu,proprietarul Grupului de firme Antares, despre mediul de afaceridin România.

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................ 59

DumitruBecșenescu

„Dacă urmăreștidoar câștigul financiar,ești pierdut!“

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................

AS

IGU

RĂ

RI

61................................................................................................................................................ ianuarie 201560

AS

IGU

RĂ

RI

A nul trecut, tarifele RCA au cu -noscut creşteri aberante, de600% după primele 6 luni, în

cazul unui autocar cu 52 de locuri, po -trivit Confederaţiei Operatorilor deTrans port Autorizaţi din România(COTAR). Astfel, deţinătorul autoca -ru lui a plătit în prima jumătate a anului2.303 lei, apoi 13.676 de lei pe ce le -lalte 6 luni (vezi facsimil). Vicepreşe -din tele ASF, Coca Constantinescu, nurecunoaşte însă decât majorări depână la 50% - în cazul Astra -, iar pre -şe dintele Mişu Negriţoiu este şi maira dical: „preţul poliţelor a crescut cunu mai 3%“. Liderul Asociației So cie -tăților de Service Auto Independente(ASSAI) probează însă, cu poliţe,situaţia reală: „S-au majorat diferenţiat,cu 250% pentru şoferii cu vârste pânăîn 35 ani, cu 35% în cazul celor între35 şi 55 de ani şi între 200 şi 600%în rândul transportatorilor, în funcţiede societatea de asigurări şi de tipulde mijloc de transport, numărul de lo -curi al autovehiculului etc.“

Anul acesta a intrat în vigoarenoua nor mă privind RCA, în ciuda ce -re rii ar gu mentate de retragere a aces -teia, din par tea reprezentanţilor ASSAI- membră COTAR -, care a şi orga ni -zat două mitin guri în 2 decembrie, înfaţa sediului ASF şi al Parlamentului,îm potriva „com por tamentului protec -ţio nist faţă de com pa niile de asigurăriîn detrimentul asi gu raţilor“. O săptă -mâ nă mai târziu, după ne gocieri, li -de rul COTAR, Vasile Şte fă nescu, a a -nunţat că le-a dat termen pâ nă în 31ia nuarie 2015 reprezen tan ţilor ASF„să ia măsurile concrete de corectarea erorilor grave; în caz contrar, vomde clanşa un nou protest general al tu -turor transportatorilor membri ai con - fe deraţiei, la care presupunem că voradera toate patronatele din trans port,precum şi cetăţenii plătitori ai aces tortaxe.“

Totodată, ASSAI şi COTAR autrans mis Consiliului Concurenţei oplân gere referitoare la faptul că nouanormă RCA împiedică libera con cu -ren ţă în do meniul reparaţiilor auto.„Am depus do cu mentaţia completă,in clusiv preve de rile legale din tratateleeuropene, care spe cifică faptul că nupoţi plafona preţuri ale serviciilor saumărfurilor în mod di rect sau indirectîntr-o piaţă concu ren ţială, aşa cum se

întâmplă în realitate în domeniul re -pa rațiilor auto, efect al nor mei RCAre cent adoptate de către ASF, la so -licitarea firmelor de asigurări“, ne-adeclarat Cristian Muntean.

Cei mai afectaţi vor fi în continuareşoferii tineri, consideraţi cu grad ridicatde pericol în trafic.

„Nu consider că tinerii trebuie per -se cutaţi din cauza vârstei. Să nu ui -tăm, totuşi, că tinerii au reflexele multmai bune decât o persoană vârst ni căce plăteşte un cost al RCA mai miccu 70% pentru acelaşi autove hi cul“, aexplicat preşedintele ASSAI.

„Foarte grav este şi un alt aspect:scade gradul de protecţie a păgubitului

RCA, deoarece noua normă reduce cumi nim 35% suma acordată drept des -pă gubire. Asistăm la un paradox tipicro mânesc: preţurile cresc vertiginosiar ser viciile de despăgubire o iau cuace eaşi viteză la vale. Păgubiţii RCAsă se aştepte la plăţi ale despăgubirilordi mi nua te cu minim 35% - 50% în ca -zul da u nelor totale“, ne-a precizat Cris -tian Muntean.

Şeful ASF: Vomanaliza de ce tineriiplătesc aşa de multProtestul în stradă al ASSAI a avut

un prim efect: audierea în 10 decem -

brie a preşedintelui ASF, Mişu Ne gri -ţoiu, la Comisia pentru buget a Ca -me rei Deputaţilor.„M-am angajat să

facem un plan de analiză, cu toateso cietăţile de asigurări, a situaţiei RCApentru tinerii asiguraţi, să vedem de

ce sunt aşa de mari poliţele, să solici -tăm recal cu larea, reanalizarea lor.Până în fe bruarie voi veni cu un raportsă informez comisia şi, în acelaşi timp,să vedem şi rezultatele din piaţă“, aspus şeful ASF. El a adăugat că vreasă trateze problema tinerilor ca fiinduna specială: „Toţi au standarde di fe -rite şi vrem să uni formizăm şi să eli -mi năm excesele şi tratamentele dife -renţiate. În trimestrul I, când încep săne notifice cu preţul, o să ne uitămeven tual la o stan dar di za re sau la omodulare la nivelul socie tă ţilor de asi -gurări a acestor preţuri. Dacă estenevoie să mai modificăm ceva, noimodificăm.“

Negriţoiu a anunţat că ASF lucrea -ză şi la introducerea unui „RCA conti -nuu“, astfel încât la achiziţia unei noipoliţe proprietarul maşinii să prezinteşi vechiul RCA, pentru a putea bene -fi cia de un bonus. Până atunci însă,chiar şi sub ameninţarea unui protestge neral din partea transportatorilor,noua normă RCA îşi produce efectele.Dar există tensiuni foarte mari şi la ni -velul con du cerii ASF, potrivit unor sur -se din interior. Unul dintre primii treioameni de la vârf au solicitat retra ge -rea noii norme RCA, pe motiv că ASFîşi depăşeşte atribuţiile intervenind îndefavoarea asiguraţilor, obligând prinlege societăţile de asi gu rări să obţinăprofit, în baza unui produs de asigu -ra re obligatoriu şi cu caracter social.În nicio altă ţară din UE orga nis mul desu praveghere al asigurărilor nu inter -vi ne în politica de preţ a pieţei su pra -vegheate.

Acest aspect este îmbucurător şido vedeşte că problema RCA preo cu -pă şi intern, chiar dacă Mişu Negriţoiua declarat iniţial, întrebat dacă scumpi -

RCA de luxPoliţele RCA se vor scumpi cu până la 30% în acest an, potrivitpreşedintelui ASSAI, Cristian Muntean, dar şi a unor brokeri deasigurare, deşi preşedintele ASF, Mişu Negriţoiu, dă asigurări cămajorarea nu va depăşi 3-5%.

Prima jumătate a anului 2014: 2.303 lei RCA autocar A doua jumătate a anului 2014, același autocar, RCA = 13.676 lei

................................................................................................................................................ ianuarie 201562

AS

IGU

RĂ

RI

rea va mări riscul ca tot mai multe per -soane să circule fără RCA: „Şi da, şinu. În primul rând, RCA nu o să creas -că aşa, cosmic, la toate cifrele carese dau. Estimez că va fi între 3 şi 5%,aşa cum preţul poliţelor a crescut cu3% în primele 9 luni din 2014. Con -su matorii să se aştepte, eventual, lanişte ajustări periferice, dar nu esteun preţ pentru toată lumea, sunt dife -ren ţiate, şi atunci unii consumatori orsă aibă reducere, alţii or să aibă cevaajustări, dar, per medie, cum ne uitămla inflaţie, cam cu atât o să creascăşi RCA.“

COTAR: De ce creşte RCACOTAR a făcut o analiză pentru a

iden tifica motivele creșterii RCA şi aconstatat că:

1. Datele oficiale publicate de ASFcon firmă o diferență importantă întresu mele încasate de societățile de asi -gu rări și cele achitate ca despăgubire,iar modul netransparent de cheltuirea lor ridică suspiciunea că nu este fă -cută corect.

2. UNSAR a invocat pretextul falsal „vânzării a 30.000 de polițe RCApen tru a acoperi prejudiciul unei des -pă gu biri majore“, dar trebuie reamintitcă so cietățile de asigurări funcționeazăpe prin cipiul reasigurării, ceea ce pre -su pu ne că despăgubirile acordate suntsu portate în solidar de către un rea -si gu rător. Faptul că o societate de asi -gu rări pretinde că plătește întregulpre jud iciu este o dezinformare, folosităpen tru a justifica majorarea constantăa prețului poliței RCA.

În România există peste 5,9 mi li -oa ne de autovehicule înmatriculate,iar ac cidentele soldate cu despăgubiriim portante reprezintă doar 4-5 ca -zuri/an, ceea ce reprezintă sub0,0001% din totalul poliţelor RCA vân -du te.

3. Care este prețul corect al RCA,atât timp cât pe acest segment func -țio nează 11 societăți de asigurări iarcosturile diferă cu 400% între ele?

4. Noua normă RCA are un fondto xic, deoarece oferă ca instrumentde des păgubire indicatori variabili șiîn do iel nici ai valorii de piață a au to -ve hi cu lelor la mâna a doua, din ur -mă toarele mo tive: ofertele de vânzareîntre produ se similare diferă cu peste30%; peste 70% dintre autovehiculeau kilometrajul falsificat; nu există unistoric al daunelor (mașini avariategrav de mai multe ori sunt repuse încir culație fără o verificare tehnică rigu -roasă), iar prețul de re vân zare poatefi semnificativ alterat; prețul diferă înfuncție de puterea de cum pă rare azo nei de raportare şi de nevoia debani a vânzătorului etc. Asigurătorulpoa te deveni „judecător“ al valorii dedespăgubire ce va fi acordată şi alcărei cuantum este mai mic cu 30%- 50% față de actualul sistem de calculma te matic prin aplicarea coeficiențilorde uzură.

5. Actuala legislație favorizeazăex clusiv societățile de asigurări. PolițaRCA este emisă pentru minim 6 luni,indi ferent de nevoile reale de asigu -ra re ale proprietarului autovehiculului.

6. Legea 400/2014 privind consti -tu irea și funcționarea experților și eva -lua torilor tehnici din România

(C.E.E.T.A.R.) este o necesitate ur -gen tă în actualul context de plată ades păgubirilor.

FORT: Trebuieschimbată aplicareasistemuluibonus-malusLa rândul său, Federaţia Ope ra -

to rilor Romani de Transport (FORT) ace rut Parlamentului şi ASF schim ba -rea modului de aplicare a sistemuluibo nus-malus pentru poliţele RCA şira portarea exclusivă a daunalităţii laconducătorul auto, astfel:

- malus-bonus să nu fie aplicat lanivelul proprietarului vehiculului, ciconducătorului auto;

- istoricul incidentelor (malus) saubonus-ul în cazul în care nu existăevenimente trebuie înregistrate înCEDAM, exclusiv după datele deidentificare ale şoferului, chiar şi încazul persoanelor juridice cu maimulte autovehicule în proprietate -cum sunt transportatorii;

- dacă acelaşi autovehicul deţinutde o persoană fizică este condus demai mulţi şoferi, aceştia trebuie să seregăsească pe poliţa RCA, iar în cazulunui eveniment rutier, malus-ul să seînregistreze pe numele celui care con -d ucea autovehiculul în momentul pro -ducerii evenimentului;

- trebuie anulată posibilitatea caun proprietar de autovehicul ce nudeţine permis de conducere să aparăpe o poliţă de asigurare.

Magda SEVERIN magda.severin@ziuacargo.ro

con strucție este „al-Sadi's Tarikh al-Su -dan”, care transcrie, se pare, tradițiaora lă așa cum exista la jumătatea se -co lului al șaptesprezecelea. Docu men -tul spune că un oarecare Sultan Kun -buru a devenit musulman și a or do natdemolarea palatului propriu și con -struirea unei moschei. În apro pie re, înpartea estică, a construit un nou palat.Succesorul său a construit tur nurilemoscheei, în timp ce următorul Sultana ridicat zidurile împrejmu i toa re.

Alte informații scrise despre aceas -tă construcție nu au apărut până învre mea exploratorului francez ReneCaillie, care a vizitat Djené în 1828.A cesta scria că acolo există o mos -chee construită din pământ, dominatăde două turnuri masive, dar nu foarteînalte și construită grosier, dar fiindde dimensiuni mari.

Cu zece ani înainte de sosirea ex -plo ratorului francez, liderul FulaniSeku Amadu a lansat un „jihad” (războisfânt), cucerind orașul și lăsând con -struc ția pradă ruinei. Între 1834 și1836, Seku Amadu a construit o nouămoschee la Estul celei existente, o

con strucție mare, joasă, fără turnurisau ornamentații.

Francezii au capturat Djené înaprilie 1893, curând după aceea jur -na listul Felix Dubois descriind ruineleabandonate ale moscheei originale,al cărei interior era la momentul res -pec tiv utilizat ca și cimitir.

În 1906, administrația franceză aor ganizat reconstrucția moscheei ori -gi nale, în același timp cu construcțiaunei școli pe locul moscheei ridicatede Seku Amadu. Reconstrucția a fostfina lizată în 1907. Așa cum se prezintăîn fotografiile vremii, se pare că măcaro parte dintre zidurile exterioare ur -mea ză construcția celor originale, darnu este clar dacă, într-adevăr, coloa -ne le care susțin acoperișul sunt ase -mă nătoare aranjamentului anterior. Onoutate certă a fost aranjamentul si -me tric al celor trei turnuri integrate înzid. De-a lungul timpului, pentru maibine de un secol, au existat și încăexistă controverse în privința graduluiîn care moscheea reconstruită a fostsubiectul influențelor arhitecturalefranceze.

Timpuri noiÎn ultimul secol, multe dintre con -

struc țiile tradiționale din Mali au fostsu puse modernizărilor, fiind iluminateelectric, dotate cu sistem de canalizareși alimentare cu apă. Deși Marea Mos -chee a fost echipată cu sistem de am -pli ficare audio, cetățenii din Djené s-auopus cu putere modernizării, în favoa -rea menținerii integrității istorice aconstrucției, interesul crescând și maimult în anii 1990.

Așa cum am amintit la începutulacestui material, întreaga comunitatedin Djené participă, în zilele noastre,la întreținerea construcției, care nerea mintește de un foarte elaborat șide taliat castel din nisip. În cadrul unuifestival anual, în afară de a petreceîn cadrul unor serbări cu muzică șios pețe, cetățenii din Djené repară dau -nele produse de-a lungul anului dincauza eroziunii pluviale, a umiditățiiși a temperaturilor crescute.

Raluca MIHĂILESCUraluca.mihailescu@ziuacargo.ro

................................................................................................................................................ ianuarie 201564

INE

DIT

M oscheea a fost construită înse colul al XIII-lea din mate -ria le locale, și anume un a -

mestec de lut, fân, coji de orez și gunoide grajd. Cu alte cuvinte, din ceea cenoi, românii, numim chirpici. În 1907,clă direa a fost reconstruită din ruineleclădirii vechi. Pereții nu sunt rezistențila ploaie, de aceea, la încheierea se -zo nului ploios, locuitorii orașului seadu nă în cadrul unui festival anual ceare drept scop refacerea edificiului.

Un pic de istorieData reală de construcție a mos -

cheei originale este necunoscută, darse pare că se situează undeva întreanii 1200 și 1330. Cel mai timpuriu do -cu ment care face referire la această

Marea Moschee din Djené este cea mai mare construcție din argilă din lume.De asemenea, este considerată de specialiști ca fiind cea mai mare clădiredin spațiul Sudano-Sahelian, cu influențe islamice. Este situată în orașulDjené, Mali (Africa) pe malul râului Bani. În 1988 a fost inclusă pe listalocurilor din Patrimoniul Mondial UNESCO și, conform mai multor surse, sesituează în top 10 cele mai frumoase clădiri din lume.

MMaarreeaa MMoosscchheeeeddiinn aarrggiillăă

INE

DIT

ianuarie 2015 ................................................................................................................................................ 65

LLooccaalliizzaarree:: MMaallii DDjjeennéé,, MMaalliiRReeggiiuunnee:: MMooppttiiFFoonnddaattoorr:: SSuunnddiiaattaa KKeeiittaaPPeerriiooaaddăă ccoonnssttrruuccțțiiee ((oorriiggiinnaallăă)):: 11220000--11333300SSttiill aarrhhiitteeccttuurraall:: iissllaammiicc,, ssuuddaannoo--ssaahheelliiaannNNuummăărr mmiinnaarreettee:: 33ÎÎnnăăllțțiimmee mmiinnaarreettee:: 1166 mmeettrrii

................................................................................................................................................ ianuarie 201566

HO

RO

SC

OP

DE

CĂ

LĂ

TO

RIE

BERBEC (21 martie - 20 aprilie)

Staţi mai mult decâtbine din punct de vedere

profesional: este o perioadă încare succesul vă caută, dar esteimportant să-l primiţi cu eleganţă,să vă folosiţi de siguranţa şiinteligenţa care vă caracterizează.Atenţie în plan financiar. Evitaţicheltuielile mari! Călătoriţi mult.Respectați-vă partenerii de trafic.Circulaţi cu prudenţă!

TAUR (21 aprilie - 20 mai)

Se întrevede o perioadăfoarte bună pentru dum -

nea voastră. Lucrurile sedesfăşoară într-un ritm alert,uneori foarte obositor, însărezultatele vor fi grozave în toateplanurile: financiar, profesional şipersonal. Veţi călători mult.Atenţie la volan: conduceţi cuprudenţă, nu apăsaţi prea tarepedala de acceleraţie şi purtaţiîntotdeauna centura de siguranţă!

GEMENI (21 mai

- 20 iunie)

Nu vă lăsaţi luaţi de valulentuziasmului, chiar dacă

urmează o perioadă bună pentrudum neavoastră, marcată de energieşi foarte mult simţ practic.Odihniţi-vă şi planificaţi-vă cu grijăactivităţile. Călătoriţi foarte mult, aşacă ar fi indicat să vă luaţi toateprecauţiile privind starea de funcţio -nare a maşinii la drum lung. Atenţieîn trafic - circulaţi cu prudenţă!

RAC (21 iunie - 22 iulie)

În perioada ce urmează,cele mai bune rezultate le

veţi avea în plan financiar, iarlucrurile vor continua să seîmbunătă ţească. Atât în viaţaprofesio nală, cât şi în ceapersonală, cuvântul cheie estediplomaţia. Iar simţul umorului văva ajuta să îndepliniţi obiective cepăreau intangibile. Călătoriţimoderat. Evitaţi să vă urcaţi la volandacă nu v-aţi odihnit suficient.

LEU (23 iulie

- 22 august)

Aveți grijă în plan pro -fesional, pentru că vă veţi

confrunta cu bariere greu de trecut.Și în plan financiar apar provocări.Creativitatea este răspunsul laprobleme. Lucrurile se rezolvă cubrio în plan personal, iar viaţa vi seva părea minunată. Veţi călătorimult. Atenţie la volan: evitaţiconflictele în trafic şi nu apăsaţiprea tare pedala de acceleraţie.

FECIOARĂ (23 august

- 22 septembrie)

Perioada următoare seanunță extrem de agitată.

Veţi avea multe de rezolvat într-untimp limitat, iar stresul îşi va facesimţită prezenţa. Folosiţi toatădiplomaţia de care dispuneţi şiînvăţaţi să comunicaţi eficient.Ignoraţi problemele mărunte şiocupaţi-vă de cele importante.Călătoriţi mult. Atenţie la volan:evitaţi să vă comportaţi agresiv cupartenerii de trafic!

BALANȚĂ (23 septembrie - 22 octombrie)

Profitaţi la maximum detoate ocaziile pentru a vă

face noi prieteni. Ulterior, aceştiavă vor fi alături în rezolvarea unuiproiect complicat, de termen lung.În plus, veți petrece momenteminunate alături de familie,prieteni şi colegi de serviciu.Călătoriţi foarte mult. Nu călcaţiprea tare pedala de acceleraţie şipurtaţi centura de siguranţă.

SCORPION (23 octombrie - 21 noiembrie)

În plan personal, seîntrevăd nişte situaţii

foarte dificile, care pot fi rezolvatedoar cu multă-multă răbdare. Și înplan profesional, perioada seanunţă dificilă. Treceţi cu binepeste aceste momente dacă utilizațitoate resursele de care dispuneți.Inclusiv cele financiare. Veți călătorifoarte mult. Conduceţi cu prudenţăşi evitaţi conflictele cu partenerii detrafic!

SĂGETĂTOR (22 noiembrie

- 21 decembrie)

În perioada ce vine, carese anunță activă şi foarte

agitată, vă veţi lovi şi de bune şi derele. Apelând la resursele potrivite,veţi reuşi să rezolvaţi fiecare situa -ţie în parte. Veţi călători mai multdecât de obicei. Nu lăsaţi obosealaşi stresul să vă domine! Aveţi grijăîn trafic, nu uitaţi să vă puneţicentura de siguranţă şi respectaţitoate regulile de circulaţie.

CAPRICORN (22 decembrie - 19 ianuarie)

Totul începe să capetesens. Până acum,

proiectele păreau blocate şi fărăsituaţie de ieșire și, dintr-o dată,lucrurile se transformă ca prinfarmec. Veţi observa că „vinovat”de succes este un anumit detaliudin comportamentuldumneavoastră. Încercaţi săconservaţi pe termen lung acestelement. Călătoriți mult. Circulațicu prudență!

VĂRSĂTOR (20 ianuarie

- 18 februarie)

Entuziasmul esteelementul principal în

obținerea succesului profesional.Aplicaţi această regulă şirezultatele în plan financiar se vorvedea aproape instantaneu.Puneţi-vă toate gândurile în ordine,păstraţi-vă răbdarea şi voioşia, darluaţi atitudine la nevoie, iarrecompensele vor fi pe măsură. Veţicălători moderat. Atenţie în trafic!

PEȘTI (19 februarie - 20 martie)

Lucrurile vor decurgeîn linişte pentru

dumneavoastră în perioadaurmătoare, deși mulți dintreoameni vor fi cuprinși defrământări. Realizările nu vor finemaipomenite, însă succesul nupică din cer - e nevoie de multădedicare. Veţi călători mai multdecât de obicei. Atenţie la volan:păstraţi-vă în permanenţă calmulşi echilibrul. Circulaţi cu prudenţă!

15 ianuarie - 15 februarie 2015