8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 1/90
1
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 2/90
2
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
Timp vs. Bani…
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 3/90
3
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Linia vie"ii…
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
?*+5"%+)/1814)4*@#"5#1*4)4*
A1%"BCD1*(20-*
E*:)D1*
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 4/90
4
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Atitudine vs aptitudine:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 5/90
5
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Atitudine vs aptitudine:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Atitudine slab! + tehnici slabe= schimb!-"i meseria
Atitudine slab! + tehnici bune
= e#ti cam #mecher!
Atitudine bun! + tehnici slabe= e#ti simpatic
Atitudine bun! + tehnici bune= unde trebuie s! semnez?
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 6/90
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 7/90
7
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
De ce nu vinzi mai mult?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
nu #tie – înva!"-l
nu vrea – concediaz"-l!
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
Exist! dou! motive pentru care opersoan! nu vinde suficient:
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 8/90
8
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Patru tipuri de vânz!tori…
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
1. Primitorul de cereri
A!teapt" s"-i cear " cinevaprodusul sau serviciul.
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 9/90
9
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Patru tipuri de vânz!tori…
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
2. Împing!torul de produs
Vorbe!te tot timpul doardespre produs/serviciu!
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 10/90
10
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Patru tipuri de vânz!tori…
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
3. Supravânz!torul
Promite !i luna de pe cer,numai ca s" vând".
Zice c" produsul/serviciul luieste cel mai bun din lume.
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 11/90
11
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Patru tipuri de vânz!tori…
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
4. Cel care rezolv! probleme
Ajut" clientul s" g"seasc" solu#ia
ideal" pentruproblema lui.
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 12/90
12
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Ce este vânzarea?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
A-i ajuta pe clien"is! cumpere în modprofesionist.
A VINDE = A ceda unui cump"r "tor dreptul de proprietate asupra unui
bun, în schimbul unei sume de bani. (DEX)
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 13/90
13
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e
s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Integritatea este important!
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
341 de agen!i de vânz"ri; 5 industrii diferite; 11 firme
173 cu rezultate excelente #i 168 cu rezultate mediocre
Tehnicile de vânz"ri folosite de cele dou" categorii erau aproape identice,singurul lucru care i-a diferen!iat a fost ÎNCREDEREA clien!ilor.
Studiu f !cut de Forum Corporation – www.forum.com
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 14/90
14
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n
g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e
s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Procesul de vânz!ri
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Care este cel mai important aspect din procesulde vânz"ri?
follo w-up
#ed in "a de vân z!r i
c l asi f i c ar e a
i d e nt i f i c ar e a ne v o i l o r
of er t ar ea
încheierea
Agentulde
vânz!ri
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 15/90
15
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n
g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e
s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Cel mai important lucru în vânz!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
INTEGRITATENu po"i s! faci o afacere bun! cu unagent r !u!
”God selling iscoming from
good closing andgood closing is
coming fromgood people!”
Zig Ziglar
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 16/90
16
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n
g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e
s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Cum s! ai un % de conversiune bun?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
F" vânzarea în momentul în careai creat suficient! valoare(perceptibil") pentru client!
Prospec!ilor le place s" ia decizii inteligentebazate pe informa!ii!
NU = Nu sunt dispus s! daubanii mei pe beneficiile
prezentate!
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 17/90
17
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n
g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e
s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Un adev!r trist în vânz!ri…
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Unui client care "i-a spusodat! „NU”, nu-i mai po"i
schimba p!rerea!Dac" insi!ti cu tehnici de vânz"ri !i de încheiere, nu vinzi, ci enervezi!
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 18/90
18
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n
g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e
s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Nu uita c! în vânz!ri…
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Frica de a pierde este mai maredecât dorin"a de a câ#tiga!
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
„If I can’t have it, I want it!”
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 19/90
19
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n
g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e
s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Studiu de caz:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
Cât o s! câ#tiga"i dac! v! izola"i casa? 500 de lei în fiecare an
Cât o s! pierde"i dac! nu v! izola"i casa? 500 de lei în fiecare an
15 0 %
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 20/90
20
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n
g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e
s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Avantaje vs Beneficii:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
A v a n t a
j e
Dezavantaje
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 21/90
21
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n
g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e
s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
De ce cump!r ! clien"ii?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Oamenii nu cump"r " bazat pe ce aud,ce v"d #i ce le spui tu, ci cump!r ! bazat pe ce v!d, ce aud #i ce cred!
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 22/90
22
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n
g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e
s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Cum vindem la clien"i dificili?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Nu exist!* clien"idificili... Exist!
doar clien"i diferi"i!
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
*ok, recunosc c! exist!, dar pu"ini. :)
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 23/90
23
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n
g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e
s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
„Pentru a face lucrurile echitabile, ve! i primi to! i aceea"icerin!# de examen:
c!$!ra$i-v! în acest copac!”© persolog
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 24/90
24
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Reac"ie hot!rât! la mediu
Reac"ie re"inut! la mediu
M e d i u
p e r c e p u t n
e s t r e s a n t
M e d
i u p e r c e p u t
s t r e s a n t
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
D I
S
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 25/90
25
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
Activ
Dominant
ExigentDeterminat
PragmaticDinamic
Hot!râtIndependent
Curajos
AutoritarDirect
Încredere în sineOrientat spre rezultateCompetitiv
RadicalDeschis„Cu un coleric po! i vorbi despre orice, atât numai c " trebuie s"-i dai
dreptate.”Karl Peltzer
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 26/90
26
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
Dominant
Limbajul corpului:- Plin de mi!care, energic, direct, dominator
Vocea:- Puternic", clar ", direct", determinat"
Cuvintele:- Rezultat, beneficiu
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 27/90
27
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
Dominant
•
Sunt direc#i, uneori chiar duri• Testeaz" reac#iile partenerului• Aplic" presiune pe partenerul de negociere• Se întâmpl" s" întârzie (inten#ionat)• Pot p"rea nepolitico!i•
Au tendin#a de a întrerupe discu#ia• Dau indica#ii• Nu sunt aten#i la ce ai de spus (citesc scrisori, un ziar, etc...)
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 28/90
28
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Cum comunici cu un D?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
•
D" r "spunsuri directe, scurte !i la subiect• Spune CE trebuie f "cut, nu DE CE
• Accentueaz" rezultatele
•
Ofer " altrenative !i op#iuni• Accentueaz" logica ideilor !i procedurilor
• Fii de acord cu ideile lui, nu doar cu el ca persoan"
• Evit" discu#iile de dragul discu#iei
• F" un rezumat !i încheie
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
D
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 29/90
29
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Cum s! nu comunici cu un D?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
•
S" transmi#i nehot"râre• S" ai o atitudine orientat" spre probleme
• S" fii exagerat de prietenos
•
S" generalizezi• S" prezin#i prea multe detalii
• S" te repe#i sau/!i s" vorbe!ti prea mult
• S" faci afirma#ii nefondate
• S" iei decizii în locul lui
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
D
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 30/90
30
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Despre clientul D:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Clien#ii „D” doresc o atitudine profesional!, siguran"! de
sine #i un bun management al timpului. Vor s" vad"
progres, !i se a!teapt" s" primeasc" din timp fapte clare.
Clien#ii „D” se a!teapt" ca anumite probleme s" fie rezolvate mai bine. Vor
s" !tie CE anume pot face cu produsul/serviciul t"u.
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
D
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 31/90
31
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
Prietenos
Influent
ImpresionantInteractiv
InteresantInteresat
EntuziastCreativVorb!re"
OptimistSpontan
Încredere în sineOrientat spre rela"iiGlume"
Team workerExpresiv„Sanguinicul are avantajul c " trateaz " greut "! ile vie! ii cu u #urin!".”
Karl Peltzer
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 32/90
32
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
Influent
Limbajul corpului:- deschis, vesel, expresiv
Vocea:- entuziast", lejer ", ton constant !i pl"cut
Cuvintele:- voie bun", captivante
â ! f f
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 33/90
33
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
Influent
•
Au diplome sau fotografii afi!ate pe perete• Sunt prieteno!i !i orienta#i spre rela#ii• Le place s" vorbeasc" mult• Spun glume sau pove!ti care nu au nici o leg"tur " cu afacerea• Sunt mai tot timpul ferici#i !i zâmb"re#i
•
Vorbesc mult despre ei în!i!i• Îl întrerupe pe partenerul de negocieri !i divagheaz" de la subiect• Sunt bine îmbr "ca#i (deobicei la ultima mod").
Vâ ! i fi i t t f t
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 34/90
34
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Cum s! comunici cu un I?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
• Accentueaz" ce e nou, deosebit !i neobi!nuit la ce vinzi
• Demonstreaz"-#i abilit"#ile de exprimare
• Accentueaz" referin#e ale unor exper #i sau celebrit"#i
• Ofer " !ansa unei interac#iuni reale, în dou" sensuri
• Evit" s" domini discu#ia
• Fii deschis, prietenos !i cordial
• Radieaz" entuziasm
•
Ascult" cu aten#ie
• Investe!te timp în a stabili o rela#ie
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
I
Vâ ! i fi i t t f t
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 35/90
35
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Cum s! nu comunici cu un I?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
•
S" nu acorzi aten#ie cuvenit" socializ"rii• S" vorbe!ti prea mult f "r " întrerupere
• S" respingi propuneri cu întreruperi
•
S" fii scurt, distant !i rezervat• S" îi vorbe!ti de sus
• S" te la!i distras
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
I
Vâ ! i fi i t t f t
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 36/90
36
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Despre clientul I:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Clien#ii „I” a!teapt" în"elegere #i o raportare relaxat! la
timp. Nu se uit" la ceas !i se a!teapt" s" faci la fel. Din momentul în care
s-au decis, lucrurile merg foarte repede.
Clien#ii „I” doresc s" !tie CU CINE au de-a face: ce gânde!ti !i ce
sim#i legat de produs. Vor sprijin personal !i aprecieaz" reac#iile pozitive care
îi ajut" s" cultive o rela#ie personal".
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
I
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 37/90
37
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
Specialist
Stabil
StabilGrijuliu
SentimentalTimid
Status QuoLoialSuportiv
ModestR!bd!tor
PragmaticDe încredereBun coechipier
MijlocitorSprijinitor„Flegmaticul a#teapt " ca lucrurile s" vin", #i se bucur " când trec.”
Karl Peltzer
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 38/90
38
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
Stabil
Limbajul corpului:- re#inut, cordial
Voce:- lini!tit", cu pauze, ezitant", moale
Cuvinte:- garan#ii, promisiuni
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 39/90
39
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
Stabil
•
Au poze pe pere#i• În unele cazuri numele gravat pe o plac" pe u!" sau pe birou• Au un mediu de lucru stabil !i previzibil• Resping schimb"rile nea!teptate !i prefer " proceduri clasice, consacrate• Dup" ce î !i dep"!esc inhibi#iile ini#iale devin deschi!i, corec#i !i prieteno!i
•
Sunt buni ascult"tori !i r "bd"tori• Le este dificil s" se promoveze pe ei în!i!i, !i evit" cât pot s" fac" acestlucru.
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 40/90
40
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Cum comunici cu un S?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
•
Ai r "bdare când e vorba s" afli nevoia lui• Detalieaz" modul cum o procedur " bine gândit" poate conduce spre
obiective pas cu pas
•
Vorbe!te despre servicii, între#inere !i fiabilitate• Ascult" cu aten#ie
• Fii corect, deschis !i sincer
• Vorbe!te încet !i relaxat
• Dac" este nevoie de o decizie las"-i timp s" se hot"reasc"
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
S
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 41/90
41
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Cum s! nu comunici cu un S?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
• S" fii prea direct
• S" pari îndr "zne# sau preten#ios
• S" for #ezi ritmul
• S" sari peste prea multe detalii
• S" faci salturi abrupte în gândire
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
S
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 42/90
42
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Despre clientul S:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Clien#ii „S” se a!teapt" s" î #i iei timp pentru ei, !i s" po#i fi abordat atît în
probleme profesionale cât !i personale. Prefer ! s! înainteze cu
pa#i mici #i bine gândi"i. Clien#ii „S” vor s" li se explice de ce ai cea mai bun" solu#ie pentru problema
lor !i CUM trebuie procedat ulterior, în detaliu. Au nevoie
de garan#ii !i asigur "ri, pentru c" nu le plac riscurile !i sunt pruden#i în luarea
deciziilor.
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
S
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 43/90
43
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
Analitic
onstiincios
Atent la detaliiConcordant
TemeinicTimid
OrdonatCompetentDisciplinat
PrudentCritic
LogicPrecisOrientat spre detalii
Cu standarde înalteRezervat„Melancolia este un daltonism al min! ii în care totul este gri.”
Karl Peltzer
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 44/90
44
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
onstiincios
Limbajul corpului:- distant, rece, calm !i lini!tit
Vocea:- monoton", înceat", gânditoare
Cuvintele:- date concrete, siguran#", detalii
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 45/90
45
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Stiluri de comportament:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
onstiincios
•
Lucreaz" într-un birou curat !i ordonat. Masa de lucru arat" îngrijit• Este foarte punctual !i bine preg"tit pentru vizit" • A citit în detaliu materialele pe care le-ai trimis înainte de !edin#" • Prefer " rela#ii formale
•
Are un comportament exact !i re#inut, dar va fi politicos !i diplomat• Poate s" fie sceptic fa#" de produsul/serviciul t"u• Nu este dispus s" încerce produse noi
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 46/90
46
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Cum comunici cu un C?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
• Folose!te date comparative
• F" apel la fapte !i avantaje logice !i evidente
• Concentreaz"-te pe detalii !i r "mâi în ele
• Preg"te!te toate informa#iile
•
Fii bine organizat
• Pentru decizie, preg"te!te documente scrise
• Apeleaz" la interesul lui pentru cercetare, statistici, etc...
•
D" r "spunsuri detaliate• Clarific" temeinic obiec#iile
• Accentueaz" calitatea, fiabilitatea !i siguran#a
p
C
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 47/90
47
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Cum s! nu comunici cu un C?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
•
S" ajungi prea repede la final• S" fii imprecis sau neglijent, mai ales când r "spunzi la întreb"ri
• S" vorbe!ti despre lucruri personale înainte de a v" cunoa!te
•
S"-l ba#i pe um"r sau s" faci alte gesturi personale sau familiare• S" vorbe!ti prea tare sau s"-l amenin#i
• S" faci prea multe complimente sau s" încerci s"-l convingi
• S"-i invadezi spa#iul
p
C
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 48/90
48
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Despre clientul C:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Clien#ii „C” se a!teapt" s" î #i prezin#i produsul/serviciul într-un ritm care s" le
permit" s" în#eleag" exact punctele principale. Ei conteaz! pe
faptul c! le vei pune la dispozi"ie toate faptele #idocumentele de care dispui.
Clien#ii „C” au nevoie de timp pentru a procesa toat" informa#ia !i trebuie s!
în"eleag! DE CE înainte de a lua o decizie. Aprecieaz"
asigur "rile !i garan#iile pentru cazul în care ceva nu merge bine.
p
C
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 49/90
49
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Stiluri de comportament:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
p
© persolog
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 50/90
50
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c
e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Stiluri de comportament:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
© persolog
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 51/90
51
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c
e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Time for a break...
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
15 minute pauz!
Schimb! c!r "ide vizit! cu cei
din sal!
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 52/90
52
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c
e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Pâlnia vânz!rii:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Reguli de baz!:Monitorizare zilnic"
Îmbun"t"!ire constant"
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 53/90
53
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c
e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Pâlnia vânz!rii:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Total Vânz"ri
Valoarea medie/vânzare
# de tranzac!ii
# de oferte
# de diagnostice
# de contacte
100.000 EUR
2.000 EUR
50
200
400
200020%
50%
25%
160.600 EUR
2.200 EUR
73
484
2200
22%
55%
27,5%266
2000/220 zile lucr !toare = 9/zi
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 54/90
54
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c
e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Cele 4 obstacole în vânz!ri
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
1. Nu are nevoieDe câte perechi de pantofi ai nevoie?
De câte telefoane ai nevoie?
De câate ma#ini ai nevoie?De câte vacan!e ai nevoie?De câte televizoare ai nevoie?
Dac! am cump!ra doar ce avem
nevoie ar fi un dezastru pentrueconomie!
Nu vinde ce au nevoie, vinde ce vor s! aib!!
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 55/90
55
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c
e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Cele 4 obstacole în vânz!ri
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
2. Nu are baniDac ! a" i avea la dizpozi " ie resurselenecesare a" i cump!ra?
Oamenii cump"r " ce vor,atunci când vor mai
mult produsul/serviciuldecât banii pe care trebuis"-l pl"teasc"!
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 56/90
56
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c
e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Cele 4 obstacole în vânz!ri
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
3. Nu se gr !be#teUltimele 7 buc !" i # Ofert ! valabil ! doar azi # Mai sunt doar 11 locuri # Ultimul articol la acest pre"#
Când pleca" i deacas! spre ora$,
a$tepta" i ca fiecaresemafor s! fie verde?
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 57/90
57
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c
e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Cele 4 obstacole în vânz!ri
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
4. Nu are încredere”Nu angajez oameni despre care se spune c" sunt dr "gu!i, angajez oameni dr !gu"i!”
Leona M. Helmsley
Prof. Robert Coles de la Harward, în urma unui studiu de 20 deani a afirmat:
”Dac! dore#ti s! cre#ti copiide succes, înva"!-i valori
morale înalte!”
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 58/90
58
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c
e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Cum cre#ti încrederea?
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Regula de 3 – 30 – 3
3 secunde s"-i captezi aten!ia(ex. câmp comun)
30 secunde s"-i creezi prima impresie(îmbr !c !minte, postur !, contact vizual, zâmbet, entuziasm)
3 minute s" faci vânzarea(competen"! $i valoare)
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 59/90
59
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c
e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Creeaz! rela"ii:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
80% Emo"ie20% Logic!
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 60/90
60
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c
e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Creeaz! rela"ii:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Pre vânzare
Vânzare
Post vânzare
Prospectare
CalificarePregatireAbordare
Identificare nevoiPrezentare
Obiec"iiVânzare
Follow upRevânzareReferin"e
ÎVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 61/90
61
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c
e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
În vânz!ri trebuie s!...
!"#$%& (")#*+,(-$+-. /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Elimin!m toate dubiile clien"ilor.
Oamenii nu cump"r " bazat pe ce aud,
ce v"d #i ce le spui tu, ci cump!r ! bazat pe ce v!d, ce aud #i ce cred!
8 P i d i bi iVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 62/90
62
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
8 Pa#i pentru a trece de orice obiec"ie:
!"#$%& (")#*+,(-$+-. /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
1. Verific! dac! este obiec"ie sau neclaritate2. Zâmbe#te3. Ascult! 4. Clarific
!
5. Condi"ioneaz! 6. Explic!
7. Verific!
8. Ac"ioneaz!
C i t i ! ! î â ! iVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 63/90
63
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Cea mai puternic! arm! în vânz!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
VOCEA TA!
“Eu nu am spus c # el $i-a b#tut so% ia.”
Înregistreaz #- % i
$edin% ele de vânz #ri!
C i t i ! ! î â ! iVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 64/90
64
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Cea mai puternic! arm! în vânz!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Pre!ul e foarte mare!!!
Mi se pare c" acest pre! este un pic cam mare.
Pre"ul e foarte mare?
Dl. Prospect, dac! exist! o metod! princare s! v! ar !t c! pre"ul cerut este celcorect #i c! produsul merit! fiecare b!nu",
sunte"i dispus s! profita"i de aceast!
oportunitate?
C i t i ! ! î â ! iVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 65/90
65
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Cea mai puternic! arm! în vânz!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Pre!ul e mare.
Pre!ul e mare.
Dl. Prospect, sunte"i preocupat de pre"ulprodusului sau de costul acestuia?
Dl. Prospect, sunte"i de acord c! este maibine s! pl!ti"i un pic mai mult decât v-a"i
planificat, decât s! pl!ti"i un pic mai pu"in
decât ar trebui?
Dl. Prospect, sunt multe firme care ne înving la pre% darnimeni nu ne învinge la cost!
C i t i ! ! î â ! iVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 66/90
66
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y
!
Cea mai puternic! arm! în vânz!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
E prea scump.Dl. Prospect, firma noastr ! a trebuit s! aleag! între a construi un produs ieftin pe care s!-lvindem la un pre" extrem de avantajos #i întrea construi un produs care s! dureze #i s! v!
aduc! beneficii pe termen cât mai lung. Noiam optat pentru a doua variant!. Dl.Prospectsunte"i de acord c! ce este bun nu este ieftin
#i rareori ce este ieftin este #i bun?
C i t i ! ! î â ! iVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 67/90
67
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Cea mai puternic! arm! în vânz!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Ok.. Ok.. Dar tot e scump.Dl. Prospect, în urm! cu mul"i ani firma
noastr ! a luat o decizie. Am în"eles c! estemai u#or s! explic!m pre"ul o dat!, decât s! ne cerem scuze pentru calitatea produsului
pentru totdeauna. Sunt absolut sigur c! sunte"i bucuros c! am luat aceast! decizie.Putem s! v ! livr !m produsul pân! Vineri saudac ! este o urgen"!, pân! Joi. Când a" i dori
livrarea?
C i t i ! ! î â ! iVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 68/90
68
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Cea mai puternic! arm! în vânz!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Lucrez deja cu cineva:
Sunte"i mul"umit de colaborare?De când a"i trecut la acest furnizor?
De ce a"i trecut la acest furnizor?Ce v-ar face s! trece"i la alt furnizor?
T h i i d fi liVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 69/90
69
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Tehnici de finalizare:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
1. Încheierea de tip “c!"elu#”:Ex. Compania de animale / Carduri / Software / IT / Ziare / Reviste
2. Încheierea de tip ”cea#c! de cafea” Folosi ! i aceast " tehnic " în cazul în care sim! i ! i c " atmosfera este bun" #i atuncicând decizia de cump"rare a produsului/serviciului implic " hot "rârea unui grupde persoane..“Cred c ! trebuie s! v ! fie greu s! ajunge" i la o decizie în prezen" a mea, de aceea m!
duc s! beau o cafea cât timp discuta" i. Revin peste 5 minute.”
3. Încheierea alternativ!: “Care dintre culori se potrive#te mai bine decora" iunilor din buc !t !ria dumneavoastr !?”
T h i i d fi liVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 70/90
70
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Tehnici de finalizare:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
4. Încheierea de testare:“Dac
! a
" i dispune de resursele necesare, a
" i opta pentru produsele/serviciile noastre?”
5. Încheierea de tip eveniment iminent:“Sunt ultimele modele de pe pia"!.” ”Nu o s! mai practic !m acest pre" începând deluna viitoare.” ”Sunt ultimele buc !" i la acest pre" .” ”Oferta este valabil ! doar pân! pe ___, dup! aceea nu v ! pot garanta acest pre" .” ”Este un beneficiu pe care nu-l facemîn mod normal, dar având în vedere c
! sunte
" i un client important,....”
T h i i d fi liVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 71/90
71
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Tehnici de finalizare:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
6. Încheierea ”la pre" accesibil”: Împarte pre
#ul produsului în sume mici, care s
" par
" accesibile prospectului.
7. Încheierea ”de încredere”:Ex: Sunt absolut sigur c ! o s! reu#i " i s! cre#te" i suficient vânz !rile ca s! pute" i s! achita" i aceast ! sum! lunar.
8. Încheierea ”avantajoas!”:Prezin#i un dezavantaj ca !i cum ar fi un avantaj.Ex. Transportul nu este gratuit.
P l d î t b! iVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 72/90
72
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Procesul de întreb!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
În vânz!ri trebuie s! ascul"i de dou! ori mai mult decât vorbe#ti. Iarpentru asta trebuie s! pui cât mai
multe întreb!ri prospectului.
Proces l de întreb!riVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 73/90
73
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Procesul de întreb!ri:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Formula succesului la telefon:Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 74/90
74
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Formula succesului la telefon:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
P.I. x U.I = CP.I. = Prima impresieU.I. = Ultima impresie
C. = Conversie
Vânzare la telefon:
Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 75/90
75
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Vânzare la telefon:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Cele 10 porunci ale telesales-ului
Regula #1Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 76/90
76
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Regula #1
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Zâmbe!te înainte s" începi o convorbire la telefon. Zâmbe!tepân" sim#i !i în interiorul t"u.
Regula #2Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 77/90
77
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Regula #2
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
al 2-lea sunet
R!spunde la telefon întotdeauna dup!
al 4-lea sunet!#i niciodat! dup!
Regula #3Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 78/90
78
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Regula #3
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
numele t!u
Începe conversa"ia spunând
numele firmei#i
Sfaturi extraVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 79/90
79
c
a
h
n
g4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Sfaturi extra
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Evit" s" folose!ti
“este ocupat”
Folose!te
“este în #edin"!”
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 80/90
Regula #5Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 81/90
81
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Regula #5
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
ÎNTREB%RIPune foarte multe
Întrebarea magic!:Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 82/90
82
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Întrebarea magic!:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
V" mul#umesc c" întreba#i. Ca s! v! pot
ajuta cel mai bine, îmipermite#i s" v" puncâteva întreb"ri?
Regula #6Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 83/90
83
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h
i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Regula #6
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
INFORMA$II
Ofer ! mici buc!"i de
#i adapteaz!-te la PROSPECT!
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 84/90
Întrebarea de temperatur!:Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 85/90
85
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Întrebarea de temperatur !:
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Cum vi se pare pân" acum?
Este ceea ce a#i c"utat?
Care dintre cele dou" variante sepotrive!te cel mai bine?
Regula #8Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 86/90
de dou! ori mai mult decât
VORBE&TI.86
c
a
h
n
g
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Regula #8
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
ASCULT%
Regula #9Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 87/90
87
c
a
h
ng
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Regula #9
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
MUL$UMESCTermin! convorbirea cu un
Regula #10Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 88/90
ÎNCHIDE88
c
a
h
ng
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c
c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Regula #10
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
ENTUZIASMATtelefonul dup! prospect #i las!-l
Pentru finalizareVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 89/90
89
c
a
h
ng
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c
c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#
*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
Pentru finalizare…
Pentru finalizareVânz!ri eficiente pentru afacerea ta
8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout
http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 90/90
c
a
h
ng
4
u
r
C o a c h i n g 4 y o u . r o -
Y o u r s u c
c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !
Pentru finalizare…F)2C D1,) 58C204 &* G1%* &C,G1 0% !HIJK
!"#$ &'( #)*) '&'+ ,*+)-)& .$ &*) !HIJ/ 01