+ All Categories
Transcript
Page 1: Plan de Afaceri Stroe Madalina

2014

Plan de afaceri

S.C. Lactate Capriatis S.R.L.

Stroe Madalina

An I, SADE

Page 2: Plan de Afaceri Stroe Madalina

1

Cuprins

1 Descrierea afacerii ....................................................................................................................... 2

1.1 Ideea afacerii ........................................................................................................................... 2

1.2 Firma ........................................................................................................................................ 3

1.3 Produsele şi tehnologiile firmei ............................................................................................... 3

1.4 Harta procesuală și pragul de rentabilitate ............................................................................. 5

2 Marketingul afacerii .................................................................................................................. 10

2.1 Concurenţa ............................................................................................................................ 10

2.2 Segmentarea pieţei ............................................................................................................... 12

2.3 Analiza strategică de marketing –SWOT ............................................................................... 13

2.4 Strategia de marketing .......................................................................................................... 14

3 Managementul afacerii ............................................................................................................. 15

3.1 Descrierea echipei ................................................................................................................. 15

3.2 Planul de management ......................................................................................................... 15

3.3 Diagrama Gantt ..................................................................................................................... 16

4 Ipotezele realizării situaţiilor previzionate ................................................................................ 17

5 Situaţiile previzionate ................................................................................................................ 18

5.1 Indicatori financiari ............................................................................................................... 20

6 Riscurile afacerii ........................................................................................................................ 22

Anexe: .................................................................................................................................................... 23

Page 3: Plan de Afaceri Stroe Madalina

2

1 Descrierea afacerii

1.1 Ideea afacerii

Unul dintre primele animale domesticite de către om, capra îşi demonstrează utilitatea şi

în zilele noastre. Laptele de capră este apreciat ca fiind eficient prin conţinutul său de

minerale şi oligoelemente în combaterea unor afecţiuni precum osteoporoză, tulburări de

creştere la copii, diabet, anemie, lipsă de calciu sau chiar în industria cosmetică - laptele de

capră precum şi unele derivate obţinute din acesta conţin ingredienţi activi identici cu cei din

stratul protector al epidermei umane. Administrarea preventivă îi face pe cei bolnăvicioşi din

fire să devină mai rezistenţi la virozele de sezon sau să suporte mai uşor eventualele

îmbolnăviri contagioase prin conţinutul bogat de aminoacizi esenţiali pentru om.

În ceea ce priveşte interesul economic pe care îl presupune creşterea acestora, putem să ne

referim la faptul că au o capacitate lactogenă superioară (o capră poate produce în medie de

trei ori mai mult lapte decât o oaie consumând aceeaşi cantitate de furaje). Valorificarea

acestor animale se poate face şi în sensul producţiei de carne însă în România scopul principal

al creşterii caprinelor este reprezentat de producţia de lapte şi într-o măsură mai redusă de cea

de carne.

Piaţa românească a produselor lactate, un sector aflat la ora actuală în plină dezvoltare, iar

investiţiile în vederea creşterii şi diversificării producţiei au luat amploare în ultimii ani,

depăşind nivelul de 300 milioane de euro. Concurenţa pe această piaţă este foarte strânsă si se

intensifică tot mai mult, datorită multitudinii de brand-uri noi sau noi produse lansate sub

acelaşi brand. În paralel, producătorii acordă o atenţie din ce în ce mai mare calităţii

produselor lactate şi îşi dezvoltă noi ferme si noi fabrici. Deşi costurile cu extinderea si

dezvoltarea sunt mari, ei aleg să facă aceste investiţii pentru modernizarea si utilarea liniilor

de producţie, în conformitate cu noile cerinţe ale Uniunii Europene referitoare la siguranţa

alimentelor.

Prezentul plan de afaceri este întocmit în vederea stabilirii unui set de obiective pentru

primii 3 ani de activitate, după cum urmează: pentru primul an de activitate: valorificarea

laptelui rezultat de la cele 300 de capre achiziţionate şi obţinerea unui efectiv caprin ce va fi

valorificat, de aproximativ 200 de capete. De asemenea, atragerea unei clientele stabile în

vederea livrării produselor companiei. Pentru cel de-al doilea an de activitate, creşterea cu

40% a efectivului de capre introduse la reproducţie respectiv consolidarea poziţiei pe piaţă şi

creşterea vânzărilor cu 25%. Pentru cel de al treilea an de activitate, creşterea cu 60% a

efectivului de valorificat şi reinvestirea profitului din primii 2 anii de activitate în mărirea

capacităţii de producţie şi pătrunderea pe noi segmente de piaţă.

Page 4: Plan de Afaceri Stroe Madalina

3

1.2 Firma

S.C. Lactate Capriatis S.R.L., constituită ca şi societate cu răspundere limitată va avea

ca obiect de activitate, în conformitate cu cod CAEN 0145 Creşterea ovinelor si caprinelor,

creşterea caprelor, colectarea laptelui, prelucrarea şi desfacerea produselor lactate către

diverşi beneficiari şi cu un capital social de 1000 de lei. Investiţia iniţială necesară se ridică la

suma de 600000 lei şi va fi utilizată pentru înfiinţarea propriu zisă a firmei, achiziţionarea

unei ferme şi a propriei unităţi de procesare, respectiv a efectivului caprin şi a hranei necesare.

1.3 Produsele şi tehnologiile firmei

În vederea desfăşurării activităţii se va porni de la un efectiv de 300 de capre din rasele

Albă de Banat şi Saanen, ambele rase fiind aprobate a fi crescute pentru producţia de lapte.

Acestea vor fi hrănite şi îngrijite corespunzător urmând ca în decursul lunilor septembrie-

octombrie să fie montate întrucât la caprine, rutul (perioada de împerechere) are caracter

sezonier, declanşându-se toamna.

Mulsul se va face mecanizat, în mod obligatoriu, drept pentru care adăpostul va fi

prevăzut cu o sală de muls, la care caprele vor fi introduse prin trei coridoare de acces: unul

central şi două laterale. Parametrii de microclimat vor fi controlaţi automat şi se asigură prin

ventilatoare, amplasate în coşurile de ventilaţie din tavan. Suprafaţa necesară construcţiei unei

ferme de 300 de capre este de aproximativ 2500 metri pătraţi, iar normele europene impun

amplasarea acesteia la, cel puţin, 500 metri de localitate, cu posibilitatea racordării la reţeaua

de curent electric şi la reţeaua de apă.

În ceea ce priveşte produsele oferite, Lactate Capriatis S.R.L va avea un portofoliu

cuprins din 4 produse şi anume: lapte pasteurizat, lapte acidifiat - produs lactat cu un pH între

3,6 şi 5,5 (iaurt şi lapte bătut) şi brânzeturi - produse lactate proaspete, solide sau semi-solide,

obţinute prin coagularea laptelui şi a smântânii, separat sau în combinaţii, prin acţiunea

cheagului sau a altor agenţi de coagulare şi prin drenarea parţială a zerului rezultat în urma

coagulării.

Procesele tehnologice de fabricaţie a produselor lactate

1. Laptele pasteurizat:

a. Recepţie calitativă – se face pe baza aprecierilor senzoriale şi a

analizelor de laborator; se controlează şi temperatura laptelui sosit în

fabrică, aceasta nu trebuie să depăşească 10-12 grade Celsius.

b. Recepţie cantitativă – măsurarea; urmează:

i. Filtrarea – are ca scop înlăturarea impurităţilor mecanice din lapte,

utilizând materiale filtrante cu suport din ţesătură specială din nylon

ii. Depozitare tampon – se face în tanc de inox, imediat după terminarea

recepţiei cantitative în situaţia în care va fi prelucrat într-un timp relativ

scurt şi nu va suferi deprecieri calitative.

c. Pasteurizarea – constă într-un tratament termic căutând să se influenţeze

cât mai puţin structura fizică a laptelui si elementele biochimice – enzime

si vitamine. Laptele se pasteurizează la 85 – 86 grade Celsius, cu menţinere

2-3 minute.

Page 5: Plan de Afaceri Stroe Madalina

4

d. Omogenizarea – se realizează cu ajutorul omogenizatorului pentru a

micşora dimensiunea globulelor de grăsime de cca 100 ori; operaţiunea se

realizează după preîncălzire a laptelui la 70 grade Celsius si o presiune de

180-200 atmosfere. Prin procesul de omogenizare se realizează o stabilitate

a proteinelor din lapte si o creştere a suprafeţelor globulelor de grăsime;

Avantaje: creste vâscozitatea laptelui, se produce o modificare a culorii

pana la alb intens, menţine gustul proaspăt.

e. Răcirea – după pasteurizare şi omogenizare, laptele se răceşte

instantaneu – la temperaturi de 2-4 grade Celsius

f. Depozitare

g. Ambalare

h. Pregătire pentru livrare

i. Depozitare

j. Livrare

2. Produsele lactate acidofile: se obţin prin fermentarea laptelui sub acţiunea

culturilor de bacterii lactice – acestea fermentează lactoza cu formare de acid

lactic, care face sa crească aciditatea laptelui, fapt ce duce la coagulare.

Produsele lactate acide împiedică dezvoltarea in intestine a microflorei

dăunătoare, ajutând la prevenirea si chiar la vindecarea unor boli

gastrointestinale.

a. Lapte bătut:

i. Se respectă toate celelalte etape enumerate in procesul tehnologic de

producţie a laptelui pasteurizat, însă în urma răcirii, laptele este însămânţat.

Acest procedeu constă în adăugarea în laptele pregătit la temperatura

corespunzătoare a culturii de bacterii mezofile, ce conţine lactobacilius si

streptococus lactis.

ii. Urmează etapele de ambalare si termostatare – proces prin care se

asigură condiţii specifice de dezvoltare a microflorei si înlesnirea

fermentării laptelui – condiţii de temperatura și timp – 28-30 grade Celsius,

8-10 ore.

iii. Pre-răcirea – operaţiunea de răcire pana la 20 grade Celsius, timp de 3-4

ore.

iv. Răcirea

v. Pregătirea pentru livrare

vi. Depozitare

vii. Livrarea produselor

b. Iaurt:

i. Se respectă toate celelalte etape enumerate în procesul tehnologic de

producţie a laptelui pasteurizat, însă în urma răcirii, laptele este pasteurizat

şi însămânţat. Acest procedeu consta în adăugarea în laptele pregătit la

temperatura corespunzătoare a culturii de bacterii mezofile, ce conţine

lactobacilius bulgaricus si streptococus thermophilus.

ii. Urmează etapele de ambalare şi termostatare – proces prin care se

asigură condiţii specifice de dezvoltare a microflorei şi înlesnirea

Page 6: Plan de Afaceri Stroe Madalina

5

fermentării laptelui – condiţii de temperatura si timp – 44 - 45 grade

Celsius, 4 – 4,5 ore. Termostatarea ia sfârşit când aciditatea produsului este

de 80-90 grT, ph de 4.65-4.7.

iii. Prerăcirea – operaţiunea de răcire pana la 20 grade Celsius, timp de 3-4

ore.

iv. Răcirea

v. Pregătirea pentru livrare

vi. Depozitare

vii. Livrarea produselor

3.Brânzeturi:

i. FILTRAREA si determinarea acidităţii laptelui.

ii. COAGULAREA, adică închegarea laptelui. Se ia temperatura laptelui

care trebuie să fie 20-24oC ; se adaugă zer (lactoser) 2-3%, se adaugă

cheagul în cantitate de 0,6-0,8ml la 10 litri lapte (cu 520 mg chimozină

) cu o seringă sau eprubetă; se amestecă laptele; se menţin vasele cu

lapte pentru închegare la 18-23oC timp mediu de 24ore (12-36 ore),

notându-se ora când s-a adăugat cheagul.

iii. MODELAREA, se verifică laptele prins care trebuie să fie tare, neted

şi dezlipit de marginile recipientului, iar dacă este moale se fac 2-3

tăieturi cu cuţitul si se mai lasă 1-3ore. Pentru modelarea pastei sunt

necesare forme speciale, adică nişte cutii din plastic cu perforaţii dese

dar mici atât pe fund cât si pe pereţi. Se ia laptele închegat cu

polonicul, foarte uşor ca să nu se sfărâme prea mult si se umplu aceste

forme; se păstrează 20% din lapte pentru adăugarea lui ulterioară, aşa

încât brânza rezultată să aibă gramajul dorit.

iv. SCURGEREA SI SARAREA brânzei: formele cu lapte închegat se ţin

la scurs pe o masă de inox timp de 12-24 ore, la temperatura de 18-

23oC. După primele 6-7 ore de scurgere pasta se sărează, apoi se

întoarce în formă şi se sărează din nou. Sărarea se efectuează cu scopul

conservării brânzei , formării crustei, si definitivării gustului, doza de

sare fiind de 1-2gr. la 100 grame.

v. ÎNTĂRIREA SI USCAREA brânzei au ca scop completarea scurgerii

zerului, stabilizarea brânzei si buna implantare a florei de maturare.

Întărirea brânzei are loc la temperatura de 16-18oC si umiditatea de 70-

80% (în funcţie de flora dorită), timp de 18-24 ore. Pentru întărire, se

scot bucăţile de brânză din forme, se aşează pe un grătar în sala de

fabricaţie si se sărează faţa de deasupra. Uscarea este de preferat să se

facă într-o încăpere specială, uscată, prevăzută cu ventilator, cu

temperatura de 12-16oC, umiditatea 70-85%, timp de 24 ore în medie

(între 1-3 zile).

vi. MATURAREA: se pun grătarele cu bucăţile de brânză într-o încăpere

aerisită, dar umedă, ca să se dezvolte o flora de suprafaţă. Temperatura

camerei de maturare trebuie să fie constantă (8-12oC), umiditatea 80-

85% sau chiar 90%, depinzând de flora ce trebuie să se dezvolte. În

timpul maturării se întorc bucăţile de brânză la 2-3 zile.

1.4 Harta procesuală și pragul de rentabilitate

Page 7: Plan de Afaceri Stroe Madalina

6

Achiziţie ferma

Achiziţie animale

Selecţie resurse

umane

Îngrijirea şi hrănirea

animalelor

Colectarea laptelui

Livrare produse

lactate

Filtrare

Achiziţie hrana

pentru animale

Înmulţirea

animalelor

Pasteurizare

Omogenizare

Răcire

Filtrare

Pasteurizare

Omogenizare

Răcire

Însămânţare

Filtrare

Pasteurizare

Omogenizare

Răcire

Filtrare

Coagulare

Modelare

Scurgere şi

sărare

Întărire şi

uscare

Ambalare

Depozitare

Ambalare şi

termostatare

Prerăcire

Însămânţare

Ambalare şi

termostatare

Prerăcire

Harta procesuală

Page 8: Plan de Afaceri Stroe Madalina

7

Activităţi Resurse Tip

cheltuieli

Factor 1 Factor 2 Factor 3 Valoare cheltuieli

totale (lei) Denumire Valoare Denumire Valoare Denumire Valoare

Achiziţie fermă Fermă Fixă Preţ unitar 300000 Amortizare

anuală

1/10 - 1 30000

Amenajare linie

de producţie

Dotări Fixă Preţ 45000 Amortizare

anuală

1/5 - 1 9000

Achiziţie

autovehicul

Autovehicul Fixă Preţ 10000 Amortizare

anuală

1/2 - 1 5000

Achiziţie

animale

Capre Fixă Preţ unitar 800 Amortizare

anuală

1/3 Număr

capete

300 80000

Plată personal Personal

administrativ

Fixă Salariu

lunar

1800 Număr luni 12 - 1 21600

Plată personal

direct productiv

Medic

veterinar

Variabilă Salariu

lunar

1500 Număr

medici

1 Număr

luni

12 18000

Plată personal

direct productiv

Îngrijitori Variabilă Salariu

lunar

1000 Număr

îngrijitori

4 Număr

luni

12 48000

Plată personal

direct productiv

Personal

prelucrare

Variabilă Salariu

lunar

1100 Număr

salariaţi

2 Număr

luni

12 26400

Plată personal

direct productiv

Agent

vânzări

Variabilă Salariu

lunar

1200 Număr

salariaţi

1 Număr

luni

12 14400

Creştere

animale

Hrană Variabilă Preţ

hrana/ani

mal/zi

2.5 Număr

animale

300 Număr

zile

365 273750

Plată utilităţi Energie şi

apă

Variabilă Cost lunar 800

Număr luni 12 - 1 9600

Cheltuieli

ambalare şi alte

cheltuieli

Ambalaje şi

alte materiale

Variabilă Cost lunar

materiale

100 Număr luni 12 - 1 1200

Transport

produse

Combustibil Variabilă Număr km 25200 Consum

(l/100km)

7.7 Preţ

benzină

6.5 12612.6

Calculul pragului de rentabilitate:

Page 9: Plan de Afaceri Stroe Madalina

8

Total cheltuieli fixe:

Total cheltuieli variabile:

Cheltuieli

variabile

18000

48000

26400

14400

273750

9600

1200

12612.6

Total 403962.6

V*Pu=CF+CVu*V

V=𝐶𝐹

𝑃𝑢−𝐶𝑉𝑢

Pu=4 lei/litru

CVt=CVu*nr litri*nr animale*nr zile lactaţie

CVu=CVt/(𝑛𝑟 𝑙𝑖𝑡𝑟𝑖 ∗ 𝑛𝑟 𝑎𝑛𝑖𝑚𝑎𝑙𝑒 ∗ 𝑛𝑟 𝑧𝑖𝑙𝑒 𝑙𝑎𝑐𝑡𝑎ţ𝑖𝑒)

CVu =403962.6/(2.5*300*250)= 2.15

V= 145600/(4-2.15) = 78702.70 litri/an

Rezultă astfel faptul că pentru a obţine profit, firma va trebui să vândă cel puţin 78702

de litri pe an considerând preţul de vânzare de 4 lei/litru. Această situaţie este prezentată

grafic după cum urmează:

Cheltuieli fixe

30000

9000

5000

80000

21600

Alte cheltuieli 5000

Total 150600

Unde:

V- volumul vânzărilor

Pu- preţ unitar

CF- cheltuieli fixe

CV- cheltuieli variabile

CVu- cheltuieli variabile unitare

Page 10: Plan de Afaceri Stroe Madalina

9

0

100000

200000

300000

400000

500000

600000

700000

0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000

Prag de rentabilitate

CF

CV

venit

Page 11: Plan de Afaceri Stroe Madalina

10

2 Marketingul afacerii

2.1 Concurenţa

Concurenţa pe piaţă lactatelor din România este intensificată de multitudinea de noi

branduri sau produse lansate sub acelaşi brand. Ocupanţii primelor şase locuri în topul

firmelor de prelucrarea laptelui sunt companii ce au investit agresiv în marketing în ultimii ani

şi anume: Friesland, Danone, La Dorna, Hochland, StarLact şi Covalact .

Compania Napolact S.A. este unul dintre cei mai mari producători de lactate din

România, având în 2010, o cifră de afaceri de 213.144.313 mii lei. Cu un număr de

386 de angajaţi (în anul 2010) şi trei fabrici la Huedin, Baciu şi Ţaga, compania prelucrează

anual 45 milioane litri de lapte, prin intermediul a aproximativ 350 puncte de recepţie, sediul

companiei fiind localizat în Cluj-Napoca. Din anul 2004, Friesland Foods România este

acţionar majoritar la Napolact - Cluj- Napoca. Friesland Foods România este filiala din ţara

noastră a grupului olandez Friesland Foods. Cu o istorie de peste 125 ani, Friesland Foods se

află pe lista celor mai importante 10 companii de lactate din lume, având filiale în Europa,

Asia, Africa şi America de Sud. Compania este specializată în producţia lactatelor şi

băuturilor din fructe şi lapte. Are 16.400 de angajaţi la nivel internaţional, cifra de afaceri

pentru 2008 fiind de 4,4 miliarde Euro. Printre acţionarii companiei se numără chiar fermierii

care furnizează materia primă.

Gama de produse Napolact cuprinde toate sortimentele specifice industriei laptelui:

lapte proaspăt, iaurt, sana, chefir, lapte bătut, brânzeturi (brânzeturi fermentate – Tilsit,

Moeciu, Olanda; specialităţi – Năsal, Mănăştur; caşcaval – Dej, Săcele, Tarniţa, Bobâlna;

telemea Huedin şi brânza proaspătă de vaci). De asemenea, în portofoliul Napolact, sub

brandul Napoca există şi o gamă diversificată de îngheţată, compania fiind printre cei mai

mari producători de îngheţată din România. Pentru fabricarea acestor produse, compania

foloseşte preponderent lapte de vacă iar pentru unele produse lapte de oaie şi bivoliţă sau

combinaţii ale acestora.

Produsele Napolact sunt prezente la nivel naţional, în toate marile lanţuri

internaţionale de retail, dar şi în comerţul tradiţional bucurându-se de clientela formată şi

renumele dobândit de-a lungul timpului; deducem astfel avantajul principal al acestei

companii.

Indicatori din

Contul de Profit şi

Pierdere Napolact

SA

2008 2009 2010 2011 2012

Cifră de afaceri 241.605.524 233.278.354 213.144.313 222.374.112 224.502.870 Profit brut 25.424.065 28.902.176 42.185.225 10.521.294 10.670.979

S.C. Super Lactis S.R.L. a fost înfiinţată in 2007 în localitatea Feleacul şi a lansat

mai multe produse sub brandul “La Colline”. Potrivit codului CAEN domeniul de activitate al

acestei societăţi îl reprezintă fabricarea produselor lactate şi a brânzeturilor. Produsele

LaColline cuprinzând specialităţi de lapte de capră, iaurt si kefir, brânză de capră clasică,

brânză cu ierburi, cu piper mozaic, cu seminţe şi altele şi o nouă specialitate: brânza de capră

cu trufe. Acestea sunt vândute atât în ţară cât şi străinătate în ţări precum Ungaria, Cehia si

Page 12: Plan de Afaceri Stroe Madalina

11

Slovacia. Pe piaţa externă, compania Super Lactis are contracte cu parteneri din ţările

menţionate astfel că între 30% şi 50% din producţia de la fabrica de lângă Cluj este trimisă la

export. La nivel naţional, societatea are un parteneriat cu o firmă din Bucureşti care preia

produsele şi le distribuie spre câteva reţele de retail cum ar fi Auchan, Cora, Mega Image sau

Minimax, dar şi către compania de catering aviatic de pe aeroportul din Otopeni. Pe piaţa

locală, produsele sunt vândute prin magazinul de prezentare din incinta fabricii, iar în oraşul

Cluj-Napoca produsele sunt distribuite unor magazine de delicatese şi magazine naturiste.

Brânza de capră La Colline este un produs de lux, fabricată manual după o reţetă

tradiţională franceză. Procesul de transformare a laptelui de capră în brânză este unul foarte

complex, şi aproape manual. Laptele de capră este colectat de la 12 ferme, iar când este adus

în fabrica La Colline se ţine într-un tanc de răcire timp de aproximativ 24 de ore, după care se

pasteurizează pentru a fi 100% fără microbi. După ce iese de la pasteurizat, se adaugă

fermenţi lactici pentru a accelera procesul de fermentare, iar apoi cheaguri natural importate

din Franţa. Timp de 24 de ore se ţine în cuve speciale pentru a se închega. Apoi se pune în site

pentru a se stoarce de zer, iar când este gata stors se pune în forme. Brânza La Colline este un

produs 100% natural fără conservanţi sau alţi aditivi, obţinută doar din lapte de capră,

fermenţi lactici, cheag natural şi sare de mare. Conform investitorilor, aceasta nu are

concurenţă pe piaţa din România.

S.C. Lactate Capriatis S.R.L va adopta o tehnologie de fabricare a brânzeturilor

similară cu cea practicată de S.C. Super Lactis S.R.L. bazată pe prelucrare manuală pentru a

obţine un produs de calitate.

În 2013, compania Super Lactis a avut o cifră de afaceri de 3.105.875 lei şi un profit

brut de aproape 15.0071 de lei, potrivit datelor de la Registrul Comerţului. Planurile de

dezvoltare ale companiei S.C. Super Lactis S.R.L. includ extinderea fabricii cu o noua anexă,

urmată de o linie modernă de fabricaţie şi ambalare a produselor proaspete si acidofile,

precum lapte, iaurt si kefir.

Pornind de la aceste date putem evidenţia cu uşurinţă avantajele S.C. Super Lactis

S.R.L. : piaţă de desfacere internă şi externă şi poziţia pe aceste pieţe, calitatea ridicată a

produselor oferite, activitatea de cercetare-dezvoltare întreprinsă, reţeaua de distribuţie şi

clientela formată, posibilităţi de expansiune.

De asemenea, în această dorinţă de expansiune a firmei S.C. Super Lactis S.R.L. pe

piaţa externă, rămâne un segment de piaţă la nivel local ar putea fi acoperit de Lactate

Capriatis. Vorbim aici de firmele de catering şi restaurantele din Cluj Napoca şi împrejurimi.

Indicatori din Contul

de Profit si

Pierdere ai SUPER

LACTIS SRL

2010 2011 2012 2013

Cifră de afaceri 652.520 1.856.512 2.813.251 3.105.875

Profit brut 10.971 239.050 74.553 15.0071

Super Lactis S.R.L. şi Napolact S.A. reprezintă principalii competitori ai Lactate Capriatis

S.R.L. din perspective diferite. În ceea ce priveşte compania Super Lactis aceasta reprezintă

Page 13: Plan de Afaceri Stroe Madalina

12

principalul concurent ai Lactate Capriatis întrucât este specializată în producţia de lactate din

lapte de capră şi distribuirea lor atât pe piaţa locală cât şi pe piaţa externă. Faţă de Napolact în

schimb Lactate Capriatis are un avantaj major prin faptul că Napolact nu foloseşte lapte de

capră în produsele oferite; totuşi această companie deţine o cotă de piaţă semnificativă atât la

nivel local cât şi la nivel naţional. Noutatea cu care vine Lactate Capriatis faţă de concurenţă

se referă la restaurantele, pizzeriile şi firmele de catering de pe raza judeţului Cluj-Napoca

care reprezintă piaţa ţintă alături de consumatorii individuali care vor fi deserviţi prin livrări la

domiciliu.

2.2 Segmentarea pieţei

Segmentarea pieţei se referă la activitatea de împărţire a pieţei potenţiale într-un

număr de segmente de piaţă (grupuri de indivizi), fiecare având trăsături şi necesităţi similare

şi un comportament omogen faţă de un produs, o marcă sau o firmă. Segmentarea nu

urmăreşte un scop în sine, ci urmăreşte facilitarea punerii în aplicare a unei strategii de

marketing eficace. Segmentele trebuie să fie măsurabile, accesibile şi să aibă un anumit

volum. Această fragmentare a pieţei în segmente mici şi omogene se face cu scopul de a

adapta oferta la caracteristicile cererii.

Pentru a distribui produsele sale, compania se va adresa segmentelor anterior menţionate:

restaurante, pizzerii, firme de catering şi consumatorii individuali.

Variabile Segmente

1. Geografice

Ţară România

Judeţ Cluj

Domiciliu Urban

2. Demografice

Vârsta Peste 20 de ani

Sex Masculin, feminin

Venit lunar Peste 1000 lei

Nivel de pregătire Indiferent de nivelul de pregătire

Ocupaţie Toate ocupaţiile

Religie Toate religiile

Naţionalitate Toate naţionalităţile

Mărimea familiei Indiferent de mărimea familiei

Numărul de copii Indiferent de numărul de copii

3. Psihologice

Clase sociale Clasa de mijloc

Stil de viaţă Prgmatici, ecologişti, lacto-vegetarieni

Personalitate Inovator, independent, pasionat

4. Comportamentale

Frecvenţa cumpărării Regulată

Avantajele produsului Calitate ridicată, preţ scăzut

Statutul utilizatorului Consumator regulat, consumator ocazional

Loialitate faţă de marcă Ridicată

Decizia de cumpărare Conştientă, interesată

Atitudinea faţă de produs Pozitivă, entuziastă

Page 14: Plan de Afaceri Stroe Madalina

13

2.3 Analiza strategică de marketing –SWOT

Strengths

Calitatea ridicată a produselor oferite

către consumatori

Conformitatea cu normele europene a

activităţii firmei şi a produselor oferite

Reţea de distribuţie proprie

Livrarea gratuită a produselor către

clienţi

Acoperirea mai multor segmente de

consumatori (venituri mici, medii şi

peste medii)

Pe piaţa de desfacere aleasă nu există o

ofertă similară cu cea propusă de

Lactate Capriatis

Weaknesses

Gama de produse puţin diversificată

Nu se bucură de renume sau reputaţie

fiind nou intrată pe piaţă rezultând

astfel necesitatea consolidării poziţiei

pe piaţă

Resurse limitate la începutul activităţii

Materia primă (laptele) variază de la un

anotimp la altul, ceea ce imprimă o

anumită ciclicitate activităţii societăţii

şi necesitatea constituirii de stocuri.

Opportunities

Educarea consumatorilor români

asupra importanţei consumului de

produse lactate, în special cele din lapte

de capră

Ponderea mare din venit alocată

achiziţiei produselor alimentare

Ieşirea de pe piaţă a producătorilor care

nu vor implementa la timp normele

europene

Tendinţa de creştere a firmelor care

oferă servicii de catering

Preferinţele consumatorilor români

pentru produsele autohtone

Disponibilitatea anumitor segmente de

consumatori să plătească mai mult

pentru calităţile anumitor produse (ex:

lapte bătut)

Threats

Compania va avea un grad de

dependenţă faţă de segmentele de piaţă

selectate.

Concurenţă autohtonă puternică

Diversificarea ofertei firmelor

concurente existente

Contextul economic actual

Potenţialul pieţei româneşti de lactate

creşte interesul firmelor internaţionale

pentru achiziţia producătorilor locali şi

câştigarea poziţiei pe această piaţă.

Nu există o tradiţie a românilor în

consumul laptelui de capră.

Page 15: Plan de Afaceri Stroe Madalina

14

2.4 Strategia de marketing

Strategia de marketing este strategia de marketing concentrat care se aplică în special

atunci când resursele firmei sunt limitate. În loc să vizeze o pondere mică pe o piaţă mare

firma va alege o pondere mare pe un segment de piaţă mic. Printr-un acest tip de marketing, o

firmă poate obţine o poziţie puternică pe segmentele pe care le serveşte, întrucât cunoaşte

foarte bine respectivele segmente şi are o bună reputaţie pe ele.

Produs Unitate de măsură Preţ de vânzare(lei)

Lapte pasteurizat L 4

Iaurt Kg 6

Lapte bătut Kg 7

Brânzeturi Kg 25

Compania se va adresa restaurantelor, pizzeriilor şi firmelor de catering ca făcând

parte din acelaşi segment de piaţă şi consumatorilor individuali care reprezintă un segment de

piaţă distinct. În ambele cazuri, compania va pune la dispoziţie aceleaşi produse însă va

utiliza modalităţi diferite de ambalare; astfel pentru clienţii reprezentaţi de restaurante,

pizzerii şi firme de catering vor fi puse la dispoziţie variante de livrare a laptelui în recipiente

de 5 litri iar pentru comenzile de livrare la domiciliu se vor utiliza ambalaje de 2 respectiv 5

litri, în funcţie de cantitatea comandată. În ceea ce priveşte brânzeturile, acestea vor fi livrate

începând de la o cantitate minimă de 1 kg pentru ambele categorii de clienţi. Pe ambele

segmente de piaţă produsele vor fi vândute la acelaşi preţ iar pentru clienţii fideli (cu comenzi

frecvente) vor fi acordate reduceri. Aprecierea gradului de fidelitate se va face astfel: în cazul

primului segment de piaţă se vor acorda reduceri de 10 % din valoarea comenzii atunci când

aceasta depăşeşte 1200 lei iar în cazul segmentului de piaţă format din consumatori

individuali, se va acorda o reducere de 10 % din valoarea comenzii atunci când aceasta va

depăşi 100 lei.

De asemenea clienţilor le vor fi oferite sugestii şi reţete de utilizare a produselor

lactate oferite şi anume rețete pentru pizza. Reţetele vor fi oferite gratuit, clientul având doar

obligaţia de a introduce în denumirea sortimentului parte din numele companiei: Capriatis.

În ceea ce priveşte distribuţia produselor aceasta se va realiza de către un agent de

vânzări angajat al companiei care va avea sarcina să livreze produsele la sediul firmelor

cliente sau la domiciliul consumatorilor individuali. Clienţii potenţiali reprezentaţi de

restaurante, pizzerii şi firme de catering vor fi contactaţi direct iar pentru atragerea

consumatorilor individuali vor fi utilizate afişe şi împărţite pliante care îi vor informa cu

privire la produsele oferite de companie şi îi va redirecţiona spre situl web al companiei

pentru mai multe detalii precum şi pentru efectuarea comenzilor; comenzile vor putea fi

făcute de asemenea telefonic. Reclama va fi asigurarea de către firmele cliente prin includerea

denumirii companiei în sortimentele de produse oferite. De asemenea, pentru a-şi promova

produsele, compania va apela la eMarketing adică înscrierea companiei pe o serie de

directoare web şi anunţuri; această metodă de promovare constituie un avantaj major întrucât

înregistrarea pe majoritatea acestor site-uri este gratuită.

Page 16: Plan de Afaceri Stroe Madalina

15

3 Managementul afacerii

3.1 Descrierea echipei

Pentru a activa, organizaţia are nevoie de resurse, aceste resurse sunt: materiale,

financiare, şi resurse umane. Resursele umane sunt esenţiale pentru organizaţie, şi numai

valorificarea lor corectă poate duce la succesul întregii organizaţii. În cadrul S.C. Lactate

Capriatis S.R.L. va fi creat un compartiment ce se va ocupa de personal, începând cu

planificarea acestuia până la integrarea în muncă.

Managementul resurselor umane presupune un complex de măsuri concepute

interdisciplinar, cu privire la recrutarea personalului, selecţia, încadrarea, utilizarea prin

organizarea a muncii, stimularea materială şi morală până în momentul încetării contractului

de muncă.

Bazele acestei firme sunt puse prin participarea egală la capitalul social al SC Lactate

Capriatis SRL: Dan Marin şi Voicu Bratu. La data întocmirii planului de afaceri structura

capitalului social este următoarea: Dan Marin 50% şi Voicu Bratu 50%.

Firma va avea pentru început un număr de 8 angajaţi, ce vor fi subordonaţi

managerului firmei. Pentru evidenţierea structurii ierarhice de la nivelul firmei se poate

urmări organigrama ataşată (Anexa 1). Se va practica un management informal, menit să

asigure un feedback crescut privitor la schimbările ce pot afecta desfăşurarea activităţilor

angajaţilor permanenţi. Restul activităţilor vor fi prestate de colaboratori permanenţi:partea de

contabilitate şi echipa tehnică. Atât activitatea de contabilitate cât şi cea de mentenanţă a

mijloacelor tehnologice vor fi externalizate, pentru a minimiza costurile cu personalul

specializat şi pentru că, cel puţin în primă fază, nu va fi nevoie de existenţa unor persoane

care să se ocupe în permanenţă de aceste aspecte.

Nr.

crt.

Funcţia Număr

persoane

Salariu

lunar

Responsabilităţi

1 Îngrijitori 4 1000 Hrana şi întreţinerea animalelor

2 Personal prelucrare 2 1100 Prelucrarea laptelui

Ambalare

3 Medic veterinar 1 1500 Asistenţă în procesul de hrănire

şi întreţinere a animalelor

Realizarea montei

Tratarea animalelor bolnave

4 Agent vânzări 1 1200 Păstrează legătura cu clienţii

Livrează produsele

Gestionarea comenzilor

3.2 Planul de management

Nr.

crt.

Activităţi Resurse Perioadă de

implementare

Responsabil

1 Înfiinţare firmă 1000 2/1/2015 - 2/12/2015 Acţionari

Page 17: Plan de Afaceri Stroe Madalina

16

2 Achiziţie fermă 300000 2/13/2015 - 2/20/2015 Acţionari

3 Amenajare linie de

producţie

45000 2/21/2015 - 2/29/2015 Manager

4 Achiziţie mijloc

transport

10000 3/1/2015 - 3/31/2015 Acţionari

5 Selecţie resurse

umane

- 3/1/2015 - 3/12/2015 Manager

6 Pregătirea

angajaţilor

- 3/12/2015 - 3/20/2015 Manager

7 Achiziţie animale 240000 3/20/2015 - 4/5/2015 Acţionari

8 Asigurare provizii 219000 3/20/2015 - 3/31/2015 Manager

9 Crearea paginii web 400 3/5/2015 - 3/20/2015 Manager

10 Identificarea

clienţilor

- 3/15/2015 - 4/30/2015 Agent de

vânzări

3.3 Diagrama Gantt

Page 18: Plan de Afaceri Stroe Madalina

17

4 Ipotezele realizării situaţiilor previzionate

În vederea realizării situaţiilor previzionate, trebuie precizate ipotezele considerate.

Piața lactatelor a crescut şi va creşte încă cel puțin câțiva ani, după părerea producătorilor -

acest lucru se aliniază tendinței mondiale de creștere a consumului de lactate.

Perspectiva de ansamblu a pieţei mondiale este una de creştere înceată şi, în funcţie de

amploarea redresării economice globale, aceasta va determina creşterea consumului.

Consumatorul nu mai este loial în totalitate faţă de anumite mărci, ci se conduce de

preferinţele şi posibilităţile sale financiare. În ce privește tendințele generale de consum pe

piața lactatelor, producătorii estimează că produsele sănătoase, cu puține grăsimi, vor câștiga

din ce în ce mai mult teren. Laptele rămâne unul dintre produsele la care consumatorii nu sunt

dispuși sa renunțe. Cel mult, aceștia încearcă sa găsească soluții alternative, prin testarea unor

noi branduri, mai puțin costisitoare.

Conform previziunilor privind evoluţia preţurilor brânzeturilor de pe piaţa mondială

cuprinse în Raportul Comisiei Europene Către Parlamentul European şi Consiliu, Bruxelles,

8.12.2010, s-a observat faptul că sectorul laptelui a străbătut, din 2007 până în 2009, o

perioadă caracterizată printr-o mare volatilitate a prețurilor. Ulterior, situația pieței s-a

îmbunătățit, iar perspectivele sunt în mare parte pozitive.. În aceste condiţii se presupune că

preţul va rămâne relativ constant la valoare de 4 lei/litru de lapte respectiv 25 lei/kg la

brânzeturi.

Pe baza acestor previziuni a fost stabilit şi unul dintre obiective, acela de a creşte

vânzările cu 25%.

În ceea ce priveşte cheltuielile viitoare, se poate efectua o analiză a acestora

împărţindu-le în cheltuieli fixe şi cheltuieli variabile. Detalierea cheltuielilor fixe, inclusiv

amortizarea investiţiilor, este făcută în următorul tabel:

Nr. crt. Cheltuieli Valoare Durata de amortizare Amortizare anuală Valoare lunară

1 Fermă 300000 10 30000 2500

2 Modernizare 45000 5 9000 750

3 Autovehicul 10000 2 5000 416.6666667

4 Animale 240000 3 80000 6666.666667

5 Personal

administrativ 1800

Total 12133.33333

De asemenea vor fi luate în considerare următoarele cheltuieli lunare variabile:

Cheltuieli Valoare

Cheltuieli salariale 8900

Hrană 22500

Energie şi apă 800

Ambalaje şi alte

materiale 100

Combustibil 86024.4

Total 118324.4

Page 19: Plan de Afaceri Stroe Madalina

18

5 Situaţiile previzionate

Pentru realizarea bugetului de venituri şi cheltuieli, va fi luat în considerare anul 2016,

an în care compania îşi va fi stabilit o poziţie pe piaţa ţintă. De asemenea se va ţine cont de

ipotezele realizării situaţiilor previzionate prezentare anterior.

Bugetul de venituri

Venituri Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie

Lapte 0 0 8000 8800 10000 11200

Brânză 21000 27250 42000 80000 53750 41250

Iaurt 0 0 7920 7920 7920 7956

Lapte bătut 0 0 9240 9240 9240 9240

Total 21000 27250 67160 105960 80910 69646

Venituri Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie

Lapte 12000 12800 12000 10620 9600 0

Brânză 27500 27500 53750 66250 41250 61250

Iaurt 7920 7920 7920 7920 4800 3120

Lapte bătut 9240 9240 9240 9240 5600 3640

Total 56660 57460 82910 94030 61250 68010

Bugetul de cheltuieli

Cheltuieli Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie

Amortizare mijloace fixe 3250 3250 3250 3250 3250 3250

Amortizare animale 6667 6667 6667 6667 6667 6667

Amortizare mijloc de

transport 417 417 417 417 417 417

Plată pesonal

administrativ 1800 1800 1800 1800 1800 1800

Lapte pasteurizat 0 0 1262 1388 1578 1770

Brânză 2698 3501 7409 14112 9482 7277

Iaurt 0 0 833 833 833 833

Lapte bătut 0 0 833 833 833 833

Total cheltuieli 14832 15635 22471 29300 24860 22847

Cheltuieli Iulie August SeptembrieOctombrieNoiembrieDecembrie

Amortizare mijloace fixe 3250 3250 3250 3250 3250 3250

Amortizare animale 6667 6667 6667 6667 6667 6667

Amortizare mijloc de

transport 417 417 417 417 417 417

Plată pesonal

administrativ 1800 1800 1800 1800 1800 1800

Lapte pasteurizat 1893 2019 1894 1675 1515 477

Brânză 4851 4851 9482 11686 7277 7868

Iaurt 833 833 833 833 505 238

Lapte bătut 833 833 833 833 505 239

Total cheltuieli 20544 20670 25176 27161 21936 20956

Cheltuieli

fixe

Cheltuieli

variabile

Cheltuieli

fixe

Cheltuieli

variabile

Page 20: Plan de Afaceri Stroe Madalina

19

Profitul

Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie

Venituri 21000 27250 67160 105960 80910 69646

Cheltuieli 14832 15635 22471 29300 24860 22847

Profit 6168 11615 44689 76660 56050 46799

Luna Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie

Venituri 56660 57460 82910 94030 61250 68010

Cheltuieli 20544 20670 25176 27161 21936 20956

Profit 36116 36790 57734 66869 39314 47054

Reprezentarea grafică a venitului, cheltuielilor şi a profitului.

Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie

Venituri 21000 27250 67160 105960 80910 69646 56660

Cheltuieli 14832 15635 22471 29300 24860 22847 20544

Profit 6168 11615 44689 76660 56050 46799 36116

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

Venituri

Cheltuieli

Profit

Se observă din această reprezentare grafică faptul că se vor obţine cele mai mari

venituri în luna aprilie respectiv în perioada aferentă lunilor septembrie şi octombrie şi de

asemenea în decembrie. Acest nivel ridicat se explică prin sărbătorile creştine din acea

perioadă; în ceea ce priveşte lunile septembrie şi octombrie acestea se justifică prin faptul că

oraşul Cluj - Napoca este un prestigios centru universitar iar aceste luni reprezintă începutul

anului universitar. Diferenţa de vânzări dintre lunile decembrie şi aprilie se explică prin faptul

că în luna decembrie animalele se află în perioada de montă, deci nu există producţie de lapte,

livrările făcându-se din stocul constituit în lunile anterioare. Nivelul scăzut din lunile ianuarie

şi februarie pot fi explicate prin faptul că în această perioadă se livrează doar brânzeturi

anterior fabricate.

Page 21: Plan de Afaceri Stroe Madalina

20

Fluxul de numerar

Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie

Încasări 21000 27250 67160 105960 80910 69646

Plăţi 31617 31717 31617 11517 11417 11317

Disponibilităţi -10617 -4467 35543 94443 69493 58329

Luna Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie

Încasări 56660 57460 82910 94030 61250 68010

Plăţi 31717 31317 31417 31617 31517 31617

Disponibilităţi 24943 26143 51493 62413 29733 36393

Fluxul de numerar ( Cash flow) este diferenţa dintre încasările şi plăţile curente ale

unei firme, pe o anumită perioadă de timp. Se observă un cash flow negativ în lunile ianuarie

şi februarie; ca soluţii, companiile pot apela la micşorarea scadenţei unor încasări previzibile

– prin reducerea volumului creditelor comerciale acordate clienţilor sau prin solicitarea

încasării în avans a unor vânzări respectiv la amânarea unor plăţi. Întrucât livrarea produselor

firmei Lactate Capriatis se face cu plata pe loc, aceste soluţii nu pot fi aplicate pentru

modificarea soldului trezoreriei. Soluţia care se aplică în acest caz se referă la valorificarea

soldurilor pozitive ale trezoreriei; cum o mare parte din plăţi sunt făcute furnizorilor de hrană

pentru animale, se vor face provizii din lunile anterioare lunilor ianuarie şi februarie anul N,

adică septembrie şi octombrie anul N-1. În acest caz, fluxul de numerar se va desfăşura astfel:

Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie

Încasări 21000 27250 67160 105960 80910 69646

Plăţi 14117 9717 31617 11517 11417 11317

Disponibilităţi 6883 17533 35543 94443 69493 58329

Luna Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie

Încasări 56660 57460 82910 94030 61250 68010

Plăţi 31717 31317 36417 33817 31517 31617

Disponibilităţi 24943 26143 46493 60213 29733 36393

5.1 Indicatori financiari

Indicatori de rentabilitate

a) Marja profitului de exploatare

Marja profitului de exploatare=Rezultat de exploatare*100/CA

Rezultat de exploatare=Venituri din exploatare - Cheltuieli din exploatare

În cadrul cheltuielilor de exploatare sunt cuprinse:cheltuielile privind consumul de

furaje, ambalaje şi materiale pentru ambalat, materiale auxiliare, combustibil, costul de

achiziţie al energiei şi apei consumate, reclama şi publicitatea precum şi cheltuielile cu

amortizarea. Veniturile din exploatare cuprind venituri din vânzarea produselor. Cifra de

Page 22: Plan de Afaceri Stroe Madalina

21

afaceri (CA) reprezintă totalul vânzărilor realizate (facturate) pe parcursul unui exercițiu

fiscal. Cifra nu include TVA-ul facturat.

Rezultat de exploatare= 792245-266388= 525857

Marja profitului de exploatare=525857

638907*100=82.31 %

Acest procentaj reflectă partea reprezentată de profitul activităţii de exploatare din

volumul total al vânzărilor.

b) Rentabilitatea capitalului propriu

Rentabilitatea capitalului propriu = Rezultat net*100/Capital propriu (%)

Rezultat net= Rezultatul exerciţiului - Impozit pe profit= 525857-525857*16%=441720

Rentabilitatea capitalului propriu=441720

527038*100=83,81 %

O rentabilitate mare a capitalurilor proprii înseamnă că o investiţie materială mică a

acţionarilor a fost transformată într-un profit mare, iar asta este cel mai important pentru o

afacere: sa maximizeze rezultatele resimţite de acţionari ca urmare a investiţiei pe care au

făcut-o.

Page 23: Plan de Afaceri Stroe Madalina

22

6 Riscurile afacerii

Schimbări în costuri şi eficienţă

Din cauza costurilor fixe mari suportate de către producători, a concurenţei puternice

şi a sortimentului de produse similar, există tendinţa de modernizare a utilajelor şi înlocuire a

acestora cu altele mai performante. Acest lucru ar putea permite creşterea eficienţei şi

reducerea costurilor de producere, presupune introducerea unor noi tehnologii prin noi

investiţii.

Tendinţe în consum

Datorită situaţiei economice instabile, creşte numărul consumatorilor care se

orientează după preţ, ceea ce eventual impune producătorii să vină pe piaţă cu oferte

avantajoase după preţ, acesta fiind unul din factorii importanți care dictează decizia de

cumpărare. Consumatorul nu mai este loial în totalitate faţă de anumite mărci, ci se conduce

de preferinţele şi posibilităţile sale financiare. În ce privește tendințele generale de consum pe

piața lactatelor, producătorii estimează că produsele sănătoase, cu puține grăsimi, vor câștiga

din ce în ce mai mult teren. Aceasta creștere se va reflecta în majorarea consumului la produse

lactate complexe, cu adaosuri suplimentare de vitamine sau bacterii speciale.

Una din principalele tendinţe ale pieţii de lactate este creşterea consumului de

deserturi din lapte şi brânză. Pe acest fundal, se observă şi o uşoară diminuare a consumului

de preparate simple din contul creşterii produselor acidulate cu bifidobacterii.

Pătrunderea marilor producători pe noi segmente de piaţă

În dorinţa lor de expansiune, companiile de lactate caută noi consumatori ale căror

nevoi să le satisfacă. Prin apariţia lor se intensifică concurenţa pe acel segment şi implicit

firmele mici încep să piardă teren în faţa marilor producători.

Existenţa unei dependenţe în relaţiile cu clienţii

Întrucât societatea se adresează unui segment de piaţă ţintă, se intensifică relaţiile

apărute între furnizor şi consumator.

Page 24: Plan de Afaceri Stroe Madalina

23

Anexe:

1. Organigrama

AGA

Consiliu de Administraţie

Manager general

ÎngrijitoriPersonal

prelucrareMedic

veterinarAgent vânzări


Top Related