7/25/2019 Mgt str rom cap 4
1/44
Cap. 4 Strategii la nivelul afacerilor
4.1. Formularea strategiei la nivelul afacerilor
4.2. Strategia leadershipului prin cost
4.3. Strategia de difereniere
4.4. Strategia orientat (focalizat)
4.. Strategia integrat a costului redus !i adiferenierii
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
2/44
"n cadrul unei firme strategiile se formuleaz pe diferite
niveluri ierarhice#$ La nivelul firmei se ela%oreaz strategia firmei care
sta%ile!te domeniile de activitate (afacerile) ale acesteia !ipieele pe care va concura firma
$La nivelul fiecrei afaceri se ela%oreazc&te o strategie
de afacericare sta%ile!te cum va concura firma 'n cadrulacelei afaceri
$
La nivel funcional
se ela%oreaz strategii funcionalecare se refer la formularea !i implementarea strategiei
de afaceri prin funciunile firmei
4.1. Formularea strategiei la nivelul afacerilor
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
3/44
rincipalele strategii la nivelul afacerilor sunt#
strategia lidershipului prin cost
strategia de difereniere
strategia orientat (focalizat)
strategia integrat a costului redus !i a diferenierii
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
4/44
rice firm indiferent de industria 'n care ac ioneaz tre%uie s
ela%oreze i s foloseasc cel pu in o strategie la nivelul
afacerilor.
Formularea strategiei la nivelul afacerilor necesit#
sta%ilirea segmentelor de consumatori care vor fi servi i
* segmentarea pie ei
Exemplu:
"n industria fa%ricrii hranei pentru animale+ nevoile posesorilor de
animale de companie (c&ini+ pisici)difer de cele ale fermierilor care
de in ferme de animale (vite+ porci+ psri+ cai). ,na dintre afacerilefirmei -olgatealmolive este /ill0s et utrition care fa%ric hran
pentru animale de companie. isiunea acesteia este de a auta la
'm%unt irea rela iei speciale care se sta%ile te 'ntre oameni i
animalele lor de companie.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
5/44
identificarea nevoilor consumatorilor
* interaciuni frecvente cu consumatorii actuali i poten iali
aut la sta%ilirea nevoilor curente i viitoare
Exemple:
1. atorit crizei financiare glo%ale+ firmele au constatatteama consumatorilor de a achizi iona produse scumpe. e
aceea firma /5undai otors d posi%ilitatea clien ilor sreturneze ma inile dac ' i pierd locurile de munc 'n urmtoarele 12 luni de la cumprare.2. 6mazon.com este recunoscut pentru calitatea
informa iilor despre clien i pe care le de ine+ a serviciilor pe care le ofer clien ilor+ respectiv a%ilitatea de anticipanevoile acestora.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
6/44
sta%ilirea modului 'n care s i foloseasc competen elor pentru a satisface nevoile
* capacitatea de a i perfec iona competen ele de care dispun aut firmele s satisfac nevoile consumatorilor
Exemplu:
Firma de produse farmaceutice erc7 este recunoscutpentru competen ele sale de cercetaredezvoltare+ faptpentru care a investit 'n anul 2811 suma de 9+ miliardedolari pentru a i dezvolta aceste competen e. "n mod
concret au fost finan ate cercetri pentru medicamente noicare s rspund unor nevoi noi de tratament a %olnavilor+'n acest fel firma reu ind s i men in avantaul competitiv.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
7/44
4.2 Strategia lidershipului prin cost
-aracteristicile acestei strategii sunt#
firmele ofer produse (sau servicii) standardizateprodusele sunt realizate la costuri mai mici dec&t
concurenii+ iar preul la care sunt oferite este cel mai micde pe pia
aceste firme se adreseaz unor consumatori cu veniturimedii !i mici+ ace tia reprezent&nd un segment mai larg
este necesar inovarea proceselor (adic noi metode deproduc ie i tehnici de distri%u ie) care s permit
func ionarea mai eficient a firmei
Firmele care adopt strategia lidershipului prin cost nu potignora complet sursele posi%ile de difereniere a produselorcum ar fi# calitatea+ un nivel minim al serviceului post
v&nzare+ designul.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
8/44
iferen ierea este necesar a se realiza la un nivel competitiv
pentru a crea valoare consumatorilor.
Exemplu:
:ia otors care aplic strategia lidershipului prin cost a folosit
designul ca surs de diferen iere a produselor sale pe pia a
S,6. 6nali tii au numit aceast ac iune ca fiind ;cheap chic;+ 'n sensul c+ chiar dac ma inile au un pre mic+ acest aspect nu
este vizi%il 'n mod direct.
Firmele care adopt aceast strategie se concentreaz asupracilor de reducere a costurilor fa de concureni prin reg&ndirea
continu a modului de realizare a activitilor de pe lanul valorii.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
9/44
Exemplu:
Firma american forturile firmei sunt orientate spre reducerea costurilor+ dar 'n
acela i timp se urmre te asigurarea unui nivel accepta%il de
diferen iere prin servicii suplimentare care s mreasc
valoarea oferit clien ilor+ men in&nd 'ns pre urile mici ale %iletelor. 6ceste servicii constau 'n# cur enie+ scaune
conforta%ile din piele+ acces la ?nternet+ spa iu suplimentar
pentru picioare+ surse de curent (prize) pe fiecare r&nd. Firma
realizeaz economii de scar prin numrul mare de pasageri'nregistrat anual+ numrul mare de destina ii (peste 2.388) i
peste 13.888 curse efectuate zilnic. e asemenea firma se
implic 'n protearea mediului prin faptul c un auto%uz preia 'n
medie pasagerii din 34 de automo%ile.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
10/44
rincipalele activiti primare care permit firmei s creeze
valoare prin strategia leadershipului prin cost sunt# =ogistica 'n cadrul firmei# sisteme eficiente care s lege
produsele furnizorilor cu procesele de producie peraiile# folosirea economiilor de scar pentru a reduce
costurile de producie =ogistica 'n afara firmei# o programare a livrrii care s reduc
costurile+ selectarea acelor firme care asigur costuri detransport mici
ar7eting !i v&nzri# o for de v&nzare numeric redus+ dar'nalt calificat+ sta%ilirea preului de v&nzare la un nivel care
s asigure v&nzri mari Service# instalarea !i punerea 'n funciune eficient aproduselor
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
11/44
rincipalele activiti de susinere care permit firmei s creeze
valoare prin strategia leadershipului prin cost sunt# ?nfrastructura firmei# sisteme informaionale de management
eficiente+ un numr redus de niveluri de management pentrua reduce costurile generale+ practici de planificare simplificatepentru a reduce costurile de planificare
anagementul resurselor umane# politici care s reduc
costurile generate de fluctuaia forei de munc+ programeeficiente de perfecionare a angaailor ezvoltarea tehnologic# tehnologii de fa%ricaie care pot fi
u!or aplicate+ investiii 'n tehnologii pentru a reduce costurileprivind procesele de fa%ricaie
6provizionarea# sisteme !i procedee pentru a gsi materiiprime la preuri foarte %une+ monitorizarea performanelorfurnizorilor
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
12/44
Exemple de aplicare a strategiei lidershipului prin cost:
1. Firma american ,nificare produce esturi din fi%re te@tile sa confruntat cu o situaie dificil 'n perioada 1AB1A9+ 'nsensul c la produsul su de %az esturi din fi%re depoliester sa redus mult popularitatea 'n r&ndulconsumatorilor,ceea ce a determinat o reducere dramatic acererii. ar managerul acestei firme a interpretat aceastreducere ca pe o oportunitate (!i nu ca pe un pericol dupcum lau apreciat maoritatea concurenilor care prin urmareau prsit piaa) !i a adoptat strategia leadershipului princost.Firma sa decis s!i consolideze poziia pe pia prininvestiii masive 'n echiparea cu utilae moderne !i de marerandament+ ceea ce a determinat cre!terea productivitiimuncii+ a calitii produselor !i a diminuat su%stanial costurile
de producie !i implicit preul produselor. "ntruc&t firma apierdut o mare parte din consumatorii tradiionali sa strduits!i creeze noi consumatori (firme din ramura productoarede automo%ile !i a mo%ilei)+ reu!ind s aung la o cot depia de B8C.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
13/44
2. Firma Dig =ots din S,6folose!te o strategie a lidershipuluiprin cost. Eiziunea strategic a firmei este de a constitui celmai %un loc din lume pentru a vinde;. Firma a devenit celmai mare v&nztor cu amnuntul din S,6 a mrfurilor oferite
la asemenea preuri 'nc&t firma s!i poat reduce rapidstocurile.Firma vinde 'n peste 1.388 magazine amplasate 'n peste 4Gstate. agazinele ofer produse de marc la preuri cu 13C mai mici dec&t acelea din magazinele care practic
reduceri !i cu B8C mai mici dec&t preurile normale ale altormagazine.Firma are un sistem de aprovizionare foarte %un# ageniicomerciali ai firmei cltoresc prin toate zonele pentru a gsiproductori care au stocuri de produse pentru c leau
fa%ricat 'n cantiti mai mari dec&t comenzile primite sauproduse pe care alii nu le doresc.
*
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
14/44
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
15/44
Hiscurile adoptrii strategiei lidershipului prin cost#
inovaiile tehnologice ale concurenilor pot eliminaavantaele 'n privina costului deinute de firma leader
concentrarea e@clusiv asupra reducerii costuluipoate face ca firma leader s nu sesizeze schim%rile
semnificative 'n nevoile consumatorilorconcurenii pot imita cu succes strategia urmat de firma
leader 'n privina costului+ fapt pentru care acest firmtre%uie s gseasc noi ci pentru a mri valoarea oferit
de produsele sau serviciile sale
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
16/44
4.3. Strategia de difereniere
-aracteristicile adoptrii strategiei de difereniere#firmele ofer valoare consumatorilor prin unicitatea
caracteristicilor produselorIserviciilor+ adic prin modul 'ncare produseleIserviciile difer de cele ale concuren ilor
prin diferenierea produselorIserviciilor firmele reu!esc s
satisfac nevoi specifice ale consumatorilor
inovarea este de importan critic pentru a crea noicaracteristici ale produselorIserviciilor sau a le 'm%unat i
firmele pretind consumatorilor preuri mai mari+segmentul de consumatori vizat este cel cu venituri mari
firmele 'ncearc s do%&ndeasc un avanta competitiv
prin cre terea valorii percepute de consumatori pentru
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
17/44
-u c&t o firm '!i difereniaz mai mult produseleIserviciilefa de concuren i+ cu at&t este mai proteat de aciunile deimitare ale acestora.
-hiar dac firmele se strduiesc s schim%e caracteristicileproduselor fa de concuren i+ totu i consumatorii sunt cei care tre%uie s perceap dac 'ntradevr sa realizat odiferen iere prin aceast schim%are.
rodusele oferite de dou firme pot s fie similare+ dar dacconsumatorii apreciaz c produsele unei firme sunt maivaloroase dec&t ale celeilalte atunci primele au un avantaprivind diferen ierea.
ac produseleIserviciile unei firme sunt percepute ca fiinddiferite pentru c aduc valoare consumatorilor+ atuncidiferen ierea acestor produseIservicii este real+ deci e@ist.
E l
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
18/44
Exemple:1. ac dou tipuri de vin sunt apreciate de speciali ti ca fiind
diferite+ totu i acei consumatori care nu sesizeaz diferen e 'ntre caracteristicile lor nu vor dori s plteasc mai mult.
-oncluzia este c pentru ace ti consumatori cele dou vinurisunt diferite+ dar nu diferen iate.
2. 6utomo%ilele =e@us ofer valoare clien ilor princaracteristicile diferen iateIunice# performan ridicat+
siguran + dura%ilitate+ pre uri competitive comparativ cu alte automo%ile de lu@. ar totu i nu pre ul este cel care determin clien ii s cumpere aceste automo%ile+ cicaracteristicile unice ale lor+ care le ofer valoare i pentrucare ei sunt dispu i s plteasc.
3. roduseIservicii recunoscute de consumatori ca fiinddiferen iate# serviciile de consultan ale firmei c:inse5+ automo%ilele =e@us+ articolele de 'm%rcminte iincal minte Halph =auren+ utilaele firmei -aterpillar folositepentru lucrri de minerit i la suprafa
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
19/44
4. Firma american Ho%ert Jal%ott fa%ric cm!i pentru%r%ai+ 'n stil clasic+ cu o calitate 'nalt !i le vinde la preurimari. Firma acord atenie fiecrui detaliu al procesului de
producie# import materii prime de la cei mai renumiiproductori din lume+ folose!te utilae !i tehnologiiperformante care 'i permit o miestrie a e@ecu iei. Succesulfirmei se %azeaz pe competenele de a fa%rica !i a vinde
produse difereniate la un pre semnificativ mai mare dec&tcosturile necesare importului materiilor prime+ respectiv pecaracterul unic al procesului de producie pe care 'ldesf!oar.
if i d l I i iil tit i ' t td
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
20/44
iferen ierea produselorIserviciilor constituie 'ntotdeauna opro%lem de percep ie+ fapt pentru care firmele se strduiescs influen eze pe diferite ci percep ia consumatorilor.
-ile prin care pot fi difereniate produseleIserviciile sunt#$ calitate mai %un
$ inovare i crearea unor caracteristici unice
$ service prompt postv&nzare
$ introducerea unui produsIserviciu nou la momentulpotrivit
$ design
$ reputa ia firmei care fidelizeaz consumatorii i creeaz o puternic %arier de intrare pentruconcuren i
$ modalitatea de distri%u ie a produselor
E l
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
21/44
Exemple:
1.Firma /einz a introdus culoarea ca surs de difereniere aprodusului su de succes :etchup. 6stfel 'n anul 2888 a lansatpe pia :etchup de culoare verde 'n locul tradiionalei culoriro!ii+ fr s schim%e gustul produsului. Heacia consumatorilora fost favora%il+ dovedind c prin culoare se percepe valoareaprodusului+ iar rspunsul firmei a fost introducerea produsului:etchup !i cu alte culori (mov+ portocaliu+ gal%en+ roz).2.Firmele -oca-ola+ epsi-o i B,p ' i distri%uie produsele printro re ea de firme de 'm%uteliere+ care preiau produsele+ le'm%uteliaz i le v&nd 'ntro arie geografic delimitat. Firma -anada r5 se diferen iaz prin distri%u ie# ' i 'm%uteliaz produsele 'n diferite loca ii+ dup care le e@pediazla angrosi ti+ iar ace tia mai departe la comercian ii cu amnuntul. *
- i di t t fi - d
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
22/44
-onsecin a direct este c firma -anada r5 are o prezen puternic 'n magazine alimentare+ 'n timp ce produselecelorlalte firme concurente au ptruns puternic pesegmentul automatelor cu %uturi rcoritoare pentru c au
distri%uitori locali care alimenteaz aceste automate. Firma-anada r5 nu are distri%uitori locali i ar putea aunge cuprodusele la automatele de %uturi numai dac ar ficumprate de aceea i distri%uitori locali.
> t li l l i l ii fi i t & di
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
23/44
>ste necesar analiza lanului valorii firmei pentru a reg&ndiactivitile 'n sensul de a crea valoare prin difereniere.
6ctivitile primare care permit firmei s creeze valoare prin
aplicarea strategiei de difereniere sunt# crearea i men inerea unor rela ii dura%ile cu furnizorii
importan i
fa%ricarea unor produse cu calitate 'nalt
livrarea la timp a produselor la clien i
crearea i consolidarea unor rela ii trainice cu clien ii
programe eficiente de promovare i reclam
crearea unor echipe specializate pe serviceul postv&nzare
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
24/44
6ctivitile de susinere care permit firmei s creeze valoare prin
aplicarea strategiei de difereniere sunt#
sisteme informaionale performante care s permit accesulrapid la informa ii pentru a lua cele mai %une decizii
recrutarea i selec ia unor angaa i 'nalt califica i i oferirea unui program de training pentru a do%&ndi cele mai noicuno tin e
investi ii pe termen lung pentru dezvoltarea unor tehnologii i
produseIservicii noi
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
25/44
Hiscurile adoptrii strategiei de difereniere#
consumatorii pot considera c diferena de pre 'ntre
produsele difereniate !i cele standardizate este prea mare+ceea ce 'nseamn c+ gradul de difereniere este mai maredec&t ceea ce consumatorii sunt dispu!i s plteasc
Exemplu:
Firma american -oach+ productoare de accesorii icadouri de lu@+ de 'nalt calitate+ pentru femei ia modificatstrategia pe perioada recesiunii economice (c&nd v&nzrilede produse de lu@ au sczut dramatic) prin introducereaunei linii de produse numit opp5+ pre ul mediu al unui
produs fiind cu 28C mai mic dec&t cel al unui produs de lu@al aceleia i firme. Schim%area a fost decis 'ntruc&tconsumatorii firmei au devenit tot mai preocupa i de nivelulpre urilor+ 'ncerc&nd 'n acest fel s nu sl%easc imaginea%randului propriu.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
26/44
modalitile folosite de ctre firme pentru a!i difereniaprodusele nu mai ofer valoare consumatorilor+ aspect careapare atunci c&nd prin imitare concurenii ofer acelea!i
produse dar la preuri mai miciprodusele contrafcute care au caracteristici identice saufoarte apropiate de produsele cu mrci 'nregistrate suntpreferate de consumatori datorit pre urilor accesi%ile
ca urmare a e@perienei do%&ndite de consumatori sereduce perceperea de ctre ei a valorii aduse de firm prindiferenierea produselor sau serviciilor sale+ aspect care sedatoreaz ofertei concurenilor
Exemplu:
-onsumatorii care au avut o e@perien pozitiv folosinderve ele universale pot aprecia c pentru diferen ele pe
care le au erve elele marca :leene@ (fa%ricate de firma
:im%erl5-lar7) nu merit s plteasc un pre mai mare.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
27/44
4.4 Strategia orientat (focalizat
Firmele care adopt o strategie orientat 'ncearc s!ifoloseasc competenele eseniale de care dispun pentru asatisface nevoile unui grup restr&ns (specific) de consumatori.
Strategia orientat conine un set de aciuni prin care sunt
fa%ricate produseIservicii care se adreseaz nevoilor unuisegment specific de pia+ cum ar fi#
$un grup specific de consumatori (tineri sau persoane 'n
v&rst)
$un segment diferit al unei linii de produse (produse pentruarti!ti plastici+ respectiv produse pentru amatori)
$ pia geografic diferit (regiunea din nordul+ respectivsudul unei ri)
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
28/44
Exemple:
1. Firma american de investi ii financiare
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
29/44
Strategia orientat poate fi#
%azat pe cost%azat pe difereniere
Strategia orientat bazat pe cost const 'n aceea c firmelecare o adopt se adreseaz unor grupuri restr&nse de
consumatori+ care au nevoi specifice !i cumpr 'n cantiti maimici+ a!a 'nc&t firmele concurente nu le pot satisface nevoile laacela!i pre sczut.
Exemple:
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
30/44
Exemple:
1. Heeaua de restaurante cu servire rapid Hall5Lsdin S,6 aadoptat strategia orientat %azat pe cost !i concureaz
eficient cu firme mari renumite cum sunt# Durger :ing !i conaldLs. 6ceast strategie const 'n oferirea unui meniulimitat (ham%urgeri+ cartofi pai+ %uturi rcoritoare) la un premic,timpul de servire fiind 4 secunde,iar consumatorii suntpersoane gr%ite,care nu au timp suficient pentru consumulpe loc al produselor 'n cadrul restaurantului. e fapt servirease face la ferestre (deci nu sunt amenaate sli interioare cumese),fiind posi%il un du%lu acces al ma!inilor. >forturileunui restaurant Hall5Ls sunt orientate spre un grup specific
de consumatori !i anume persoane care urmresc un premic+ servire rapid !i produse de calitate.
2 Firma suedez ?7ea este o firm glo%al de comer cu
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
31/44
2. Firma suedez ?7ea este o firm glo%al de comer cuamnuntul a mo%ilei care aplic o strategie orientat %azatpe cost. rincipalul segment de pia vizat 'l constituie tineriicare doresc s cumpere produse moderne la un pre mic.entru ace!tia firma ofer mo%ilier care com%in designulmodern+ funcionalitatea !i calitatea accepta%il la preuri mici.-osturile mici constituie o preocupare permanent amanagerilor firmei 'n fiecare faz a activitii acesteia+ astfel#
$ "n loc s se %azeze pe alte firme productoare+ proiectaniifirmei ?7ea concep mo%ilier modular la costuri mici+ care poatefi asam%lat chiar de ctre consumatori.
$ -oncurenii firmei e@pun 'n 'ncperi separate fiecare grup deproduse (adic canapele 'ntro 'ncpere+ mese 'n alt'ncpere etc)+ 'n timp ce firma ?7ea e@pune 'n aceea!i'ncpere diferite com%inaii de produse (canapele+ mese+
scaune). "n acest fel se elimin nevoia de a angaa designericare si aute pe consumatori s!i creeze o imagine asuprafelului 'n care va arta mo%ilierul 'n propria locuin. 6ceasta%ordare necesit mai puin personal pentru v&nzri+ fapt cepermite firmei ?7ea s ai% costuri mici.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
32/44
$ Firma nu ofer serviciul de transport a mo%ilei la domiciliulconsumatorilor (deci se elimin costurile de transport)+aceast faz rm&n&nd 'n sarcina cumprtorilor. ac
consumatorii doresc pot solicita montarea mo%ilei itransportul la domiciliu (contra cost).
"n acela!i timp firma ofer !i anumite caracteristici
difereniate+ apreciate de consumatori# design unic alproduselor+ spaii de oac pentru copii pe perioada c&tprinii fac cumprturi 'n magazin+ orar de funcionareprelungit+ mici magazine suedeze (SMeden Shops) care v&ndspecialiti suedeze (pe!te+ caviar+ %iscuii+ p&ine).
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
33/44
Strategia orientat bazat pe difereniere const 'n aceea cfirmele care o adopt se adreseaz unui segment 'ngust deconsumatori cu produse difereniate+ corespunztor cerinelorvariate pe care ace!tia le au.
Firmele care folosesc aceast strategie pot avea succes 'nsituaiile 'n care cantitile cerute de consumatori sunt preamici pentru ai interesa pe concureni.
Exemple:1. Firma american :azoo Jo5s folose te strategia orientat%azat pe diferen iere pentru a crea valoare prin ilor i
copiilor dornici s cumpere ucrii unice+ respectiv s ai%acces la servicii unice. 6ceasta ofer peste G8.888 modele deucrii.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
34/44
2.
Firma american eM Dalance se concentreaz asupranevoii generaiei nscute 'n perioada 1A4G1AG4 de a cumpra'nclminte sport. rodusele au calitate 'nalt pentru care
grupul de consumatori vizat este dispus s plteasc un premai mare. 6cest segment prefer 'nclminte comod !i nuneaprat modern. Filozofia firmei este# cu c&t pantofii vi sepotrivesc mai %ine+ cu at&t vor fi mai comozi !i v vei simi mai%ine;. entru a proiecta !i fa%rica produse care s sepotriveasc c&t mai %ine cumprtorilor firma investe!te 'nactivitatea de cercetaredezvoltare tehnologic. 6ngaaii aucalificare 'nalt !i lucreaz la utilae !i instalaii sofisticate
pentru a putea fa%rica produse difereniate.
Fi f % i it t d l l ' S,6 ' ti
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
35/44
Firma fa%ric maoritatea produselor sale 'n S,6+ 'n timp ce
concurenii si+ firmele i7e !i Hee%o7 !iau orientat procesul de
producie spre ri ca ?ndonezia+ -hina+ Eietnam unde costurile
de producie sunt mult mai mici. Firma eM Dalance areavantae care 'i permit eliminarea dezavantaelor privind costurile
de producie+ astfel#$ firma '!i pregte!te angaaii 'n mai multe domenii pentru a
do%&ndi calificri multiple+ care apoi sunt folosite 'n cadrulechipelor de lucru multidisciplinare$ managerii firmei sunt recunoscui pentru competen a lor de a
adapta noile tehnologii la procesul de producie al'nclmintei sport
$ firma fa%ric o pereche de pantofi sport 'n 24 minutecomparativ cu 3 ore necesare concurenilor 'n fa%ricile din-hina.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
36/44
Hiscurile adoptrii strategiei orientate#
la un moment dat sar putea s apar o firm concurent
care s se adreseze unui segment chiar mai 'ngust deconsumatori dec&t firmele care aveau dea orientarearespectiv
Exemplu:6cest lucru i se poate 'nt&mpla firmei ?7ea+ dac o
alt firm gse te surse suplimentare de diferen iere la acela i pre sau folose te acelea i surse de diferen iere+ dar pre ul produselor este mai mic.
o firm care p&n acum sa adresat 'ntregii piee poate
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
37/44
o firm care p&n acum s a adresat 'ntregii piee poatevedea o perspectiv 'n satisfacerea nevoilor unui segmentrestr&ns de consumatori+ astfel c '!i mo%ilizeaz resurselepentru al servi mai %ine dec&t o fac alte firme+ care dea sau
adresat acestui segmentExemplu:Firme productoare de confec ii pentru femei pot+ 'n %azacompeten elor pe care i leau format+ s ptrund pe segmente de pia mai restr&nse+ cum ar fi femei care doresc cm i al%e+ cu un design unic+ fa%ricate din materiale de calitate i sconcureze cu firme care se adreseaz numai acestui segment.
nevoile unui segment 'ngust de consumatori pot deveni
similare cu cele ale pieei+ ceea ce reduce sau eliminavantaele orientrii (adic a focalizrii)
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
38/44
4.! Strategia integrat a costului redus "i a diferenierii
6ceasta este o strategie hi%rid !i poate deveni chiar maiimportant !i mai popular pe msur ce concurena glo%alcre!te.
6doptarea unei strategii de integrare d posi%ilitatea firmelor s
%eneficieze simultan de pe urma avantaelor strategiei dedifereniere+ precum !i a strategiei leadershipului prin cost.
-onsumatorii sunt tot mai preten io i+ 'n sensul c doresc produse cu pre uri mici+ dar care au caracteristici diferen iate.
Firmele care folosesc aceast strategie au competen e deadaptare rapid la tehnologii noi i la schim%rile rapide dinmediul e@terior (consumatori+ concuren i).
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
39/44
Exemple:
1. Nara ofer articole de 'm%rcminte moderne i la pre uri mici. entru a implementa strategia integrat a costului redusi a diferen ierii firma ' i folose te competen ele de design i
de control a costurilor. Firma poate s conceap i s fa%riceun model nou 'n trei sptm&ni+ ceea ce indic un nivel
ridicat de fle@i%ilitate+ datorit creia ea se poate adapta rapidla schim%rile de pe pia .
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
40/44
2. Firma american de transport aerian SouthMest 6irlinespresteaz serviciul de transport aerian de cltori la preul celmai mic pentru c sa concentrat pe gsirea modalitilor de areduce preul+ acestea fiind 'n principal urmtoarele#
folose!te un singur tip de avion Doeing B3B+ aspect caregenereaz cheltuieli reduse de 'ntreinere !i de pregtire apersonalului
efectueaz z%oruri numai pe rute scurte
nu serve!te masa pe parcursul z%orului
nu aplic sistemul de rezervare a locurilor+ ci aplic principiulprimul venitprimul servit
nu efectueaz transferul %agaelor spre alte rute aeriene.
"n acela!i timp aceast firm !ia difereniat serviciile astfel#
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
41/44
ace a! t p aceast ! a d e e at se c e ast e
acord atenie satisfaciei consumatorilor
ofer servicii noi+ cum ar fi telefonia digital 'n avion ceea ced posi%ilitatea pasagerilor s transmit fi!iere sau fa@uri dela propriile laptopuri (fiind prima firm de transport aeriancare a oferit acest serviciu)
pasagerii care apeleaz frecvent la serviciile acestei firmeprimesc cu ocazia zilei de na!tere felicitri din partea firmei
competena esenial a firmei este cultura organiza ional +care const 'n ata!amentul angaailor !i strduina lor de aoferi valoare consumatorilor prin preuri mici !i princaracteristici de difereniere.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
42/44
3. Firma conaldLs este o firm glo%al+ care ofer produse laun pre mic+ cu c&teva caracteristici de difereniere.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
43/44
"n anul 1AAA firma a lansat sistemul reparat pentru tine;+'nlocuind practica de a prepara m&ncarea !i a o pstra p&nva fi cumprat. oul sistem a fost proiectat pentru a mri
calitatea produselor+ varietatea sortimental !i viteza servirii(acestea constituind surse de difereniere). entru aplicareaacestui sistem 'n fiecare restaurant au fost amplasatecomputere !i instalaii pentru prepararea produselor. 6ngaaiiau fost pregtii pentru a ma@imiza eficiena folosirii nouluisistem. Jotu!i dup 2 ani de la aplicarea acestui sistem (acrui investiie a fost de 1 miliard O)+ firma la schim%at cu unnou sistem mai simplu+ motivul principal fiind costurile aplicriiacestuia.
7/25/2019 Mgt str rom cap 4
44/44
Hiscurile ata!ate strategiei integrate a costului redus !i a
diferenierii se refer la faptul c firmele pot s aung 'nsituaia de a fa%rica produse care nu ofer suficient valoareconsumatorilor (su% aspectul costului redus sau aldiferenierii).
-u toate c este o strategie de afaceri dificil de implementatcu succes+ avantaele folosirii ei sunt atractive# competitivitatestrategic !i profit mai mare.