8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
1/61
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
2/61
Chestionar Ati incercat vreodata sa convingeti un politist sa nu
va dea o amenda?V-ati prezentat vreodata la un interviu pentru a
obtine o slujba?
Ati invitat vreodata o fata la o intalnire?Ati discutat, nu conteaza cu cine, politica?Ati cerut vreodata un imprumunt unui prieten?Ati propus cuiva o afacere?
Ati cumparat vreodata o masina la mana a doua?Ati incercat vreodata sa tineti regim sau sa va lasati
de fumat?
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
3/61
Ce este VANZAREA?
Vanzarea - o tranzactie in care ambele partiau schimbat anumite lucruri despre care auconvenit ca au aceeasi valoare.
Valoarea unui lucru este stabilita in functie desituatie si in mod subiectiv.
Tehnici de vanzare - strategiile pe carele punem in actiune cu scopul ca interlocutorulnostru sa fie de acord cu valoarea pe care noio dam produsului/serviciului propus,considerandu-l corect si atragator
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
4/61
TESTCum definii ceea ce face un vnztor?
1. S faci ceea ce spui c vei face.
2. Identifici nevoile clienilor i furnizezi soluii.
3. Faci totul bine de prima dat.
4. Convingi clienii s-i rezolve problemeleexistente.
5. Legi nevoile clientului de beneficiile produsuluitu.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
5/61
Rspunsul corect: 4!
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
6/61
Ce isi doreste clientul?
Precizie ceea ce li s-a spus s fie exact,adevrat, conform ateptrilor. Dac primesc acest
beneficiu nu este o garanie c vor fi clieni fideli.
Accesibilitate s poat accesa oricnd resurse,s cunoasc orarul (nu v schimbai orarul,facei-l adaptat la programul clienilor) s le fie
comod s utilizeze serviciile voastre, inclusiv pe celede service. Nici acest beneficiu un garanteazfidelitatea!
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
7/61
Ce isi doreste clientul?
Parteneriat clienii doresc s simt c suntei departea lor, c-i nelegei i chiar i atunci cnd nu audreptate nu sunt tratai adversarial. Acest beneficiu
POATE garanta fidelitatea clientului!
Consultan clienii vor s simt c venii cu ideii soluii care s le economiseasc lor timp i bani i
s le ofere sigurana i confortul unui serviciu decalitate.Acest beneficiu va genera fidelitateaclientului!!!! = VANZARE CONSULTATIVA
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
8/61
Planificare - organizare
Urgent Nu e urgent
Important Crize Probleme presante
Proiecte la termen
Cultivare relatii Recunoastereoportunitati
Planificare
Neimportant Intreruperi Corespondenta
Maruntisuri
Rutina Timp irositActivitati placute si
neproductive
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
9/61
Reguli de baz n planificarea activitiizilnice
y Terminai ziua cu alctuirea listei de fcut pentru adoua zi. Asta v va relaxa i va pune ordine n gnduriledvs.
y Stabilii-v o or zilnic de ncepere a activitii.
Un maresecret al reuitei este constana cu care facem o activitate!
y ncepei cu telefoanele de planificare a ntlnirilor. Ce miaduce cel mai mare succes?S dau telefoane, s obinntlniri, s fac vizite. Sunai ntre 8.00 i 9.00 pentru catunci i definitiveaz clienii agenda pentru acea zi i vpot prinde i pe voi n planificarea pentru ziua respectiv.Dac sunai dupamiaza avei ansa s stabilii o ntlnireabia a pentru doua zi.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
10/61
Reguli de baz n planificarea activitiizilnice
y Sunai toi clienii vizai din lista de prospectarednd telefoane n bloc (nu fragmentai aceastactivitate foarte important!). Alocai un interval de timpfix din zi (dimineaa).
y Optimizai succesiunea ntlnirilor organiznd un circuitde vizite coerent
y Planificai munca de birou pentru dup terminareaactivitilor de teren
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
11/61
Reguli de baz n planificarea activitiizilnice
y nainte de a intra la client rememorai 2-4 obiective alevizitei;
y Dup fiecare client vizitat scriei n fia clientului
rezultatulvizitei;
y Las-i timp pentru nregistrarea, analiza i evaluarearezultatelor din acea zi. Ai ca scop identificarea strategiei
pentru ziua urmtoare i calcularea eficienei ndepliniriiobiectivelor planificate;
y Termin ziua cu lista de fcutpentru mine!
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
12/61
Organizai metodele de lucru
Clean deskpolicy una dintre cele mai serioaseproceduri interne ale marilor corporaii precum Citibank,Honeywell, etc. Ea sun aa: nu pleca de la serviciu pnnu ai lsat biroul liber de orice hrtie.
Birou dezorganizat = Minte dezorganizat.
Voi n ce categorie suntei?Ce vedei cnd v uitai la biroul vostru?
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
13/61
Organizai metodele de lucru
y Un dosar pentru fiecare clientunde s prinzi absolut toatcorespondena cu el: rapoarte, procese-verbale, etc.(a nu seconfunda cu fia clientului pe care o ai mereu la tine);
y O hrtie sau un mesaj sosite se analizeaz astfel: este maiIMPORTANT i URGENT s rezolv ce a sosit sau voicontinua cu ce fceam? Dac este atunci rezolv pe loc, dacnu, notez n lista de fcut sau deleg.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
14/61
Pasii procesului de vanzare
y Prospectare
y Contactul initial
y Discutia preliminara
y Prezentarea ofertei
y Negocierea si semnarea contractului
y Service (contactul post vanzare)
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
15/61
PROSPECTAREA
y Unul din motivele principale pentru care un vnztorare succes este faptul c are foarte muli potenialiclieni.
y Cauza pentru care foarte muli vnztori nu ausucces n activitatea de vnzri nu este faptul c nucunosc produsele, nu tiu s identifice nevoileclienilor, nu rezolv obieciile, nu finalizeaz ci c
NU AU SUFICIENI CLIENI pe care s-i vad.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
16/61
Surse de PROSPECTARE
y Cunotine personale, Rude, prieteni, clieni
y Influentatori
y Ziare, reviste, Pagini Galbene, internet, etc
y Observaii personale
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
17/61
Metode de PROSPECTARE
Metoda centrului de influenMetoda top 100Obinere de referineProspectare telefonicDemonstraii i evenimente: expoziii
locale , etc.Prospectare direct prin pot, fax, e-mailMini campanii de marketing
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
18/61
Prospectati sistematic!!!
Faptulcmuli nuvndreprezinto
opor
tunitatepentruceilali
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
19/61
Ce trsturi au n comun clienii mei?
y Rspunsurile vor fi criterii (cam ca locul geometricdin matematic) de cutare a altor clieni poteniali
care le ndeplinesc.
y Cu ct ai completat ofi a clientului maicuprinztoare cu att ansele ca s gsii un rspuns
corect i rapid sunt mai mari.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
20/61
Fiecare client nou ne deschide o nou pia!
y De ce a cumprat de la mine (i nu de laconcuren)?
y Cum l-am (m-a) gsit?
y Unde mai gsesc 10 ca el?
y Ce a cumprat el de fapt de la mine? (timp, confort,siguran, respect, stim, etc).
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
21/61
Cerei referine la fiecare ntlnire!
y Dac managerii nu au pus target facei-o voi.Obiectiv pentru fiecare ntlnire avut: s cerreferine.
y Ca s v convingei, haidei s facem un micexerciiu: Ci prospeci noi ai gsit i sunat n ultima lun?
Ct timp ai investit identificndu-i?
Cte vizite ai planificat i fcut cu ei?
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
22/61
Cereti referinte!
Cerei o lun sistematic referine, dar la fiecare ntlnire
Vei observa c efortul, respectiv costul este de16ori mai mic n cazul referinelor. Asta nseamn c veieconomisi timp pentru familie, pentru voi i de ce nupentru o prospectare de calitate n viitor.
SUCCES!
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
23/61
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
24/61
Nu uitati!
y Abordai piee int clar conturate: piaamedicilor, piaa bancherilor, etc. Faceisegmentare.
y Fii prezeni n pia la orice manifestare,y FIECARE NOUCLIENT NE DESCHIDE O PIA
INT !
y
ntrebai-v: de ce a cumprat de la mine?Ce acumprat el de fapt de la mine ?
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
25/61
Contactul telefonic
Scopul contactuluitelefonic =
obtinerea intalnirii
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
26/61
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
27/61
Atragerea atentiei
Prima impresie conteaza, zambetul (chiar si latelefon), naturaletea, sinceritatea.
Astazi atragerea atentiei este mult mai dificil dact
era odat, pentru c oamenii sunt mai putinaccesibili i nu mai au nici timp liber mult.
S identificam tehnici de atragerea atentiei, lucruride facut n primele 5 secunde de contact cu
clientul.Studiile arat c atragem atenia spunndu-nenumele dar mai bine spunnd numele clientului.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
28/61
Interesul
Acum ai nc 5-15 secunden care s iniiezizonade confort, interesul pentru produsul sau serviciuloferit.
Cum? Cu un mesaj scurt care s prezinte cevaimportant sau convingtor sau sa fac referire laceva de care clientul este legat afectiv sau ceva deinteres probabil.
Mesajul poate fi i o ntrebare provocatoare:Bunziua, ai mai fost pe la noi?- la contactul direct sauv sun la recomandarea d-lui X-ulescu.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
29/61
Stimularea dorintei
E rodul empatiei vanzatorului. Acesta trebuie sexploateze acele motivatii particulare care l-ar face
pe client s doreasc mai multe informatii, sa aflebeneficii.
Oamenii cumpr in general beneficii i apoi
avantaje, cu exceptia analiticilor care cumpara inprincipal caracteristici.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
30/61
Stimularea dorintei
Un pictor (de regula expresiv) va fi mai putinentuziasmat de faptul c telefonul este tri-band dar
va dori pur si simplu un telefon cu care s vorbeasc
cu prietenii, s se aud bine i s-l ncarce rar.
Asta in timp ce un inginer (de regul analitic) vaaprecia dac SAR este redus. Regula de baza aici este
deci:Know your client!. La telefon vom expune 2-3dintre cele mai probabile motive pentru careprospectul s-ar ntlni cu noi.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
31/61
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
32/61
Paralimbajul
Controlai-v paralimbajul i vei fi maetriicontactului telefonic!!!
y Tonul vociiyVolumul vocii
y Ritmul vocii
y
ClaritateayAccentul
y Timbrul vocii
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
33/61
10 reguli pentru Contactul Telefonic
y Folosii numele interlocutorului i nu funcia.
y Oferiti alternative pentru or, locaie, zi.
y Propuneti ore particulare: x i jumtate, y i 20.
y
Negociai o or impus.
y Folositi verbe la timpul prezent - ele arat determinare.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
34/61
10 reguli pentru Contactul Telefonic
y Nu ntrerupeti si nu contraziceti
y Cuvntul NU dispare din vocabular
y Contactul telefonic nu dureaza mai mult de 3 min.y Fr mesaje nerelevante, fii KISS (Keep It Short and
Simple)
y
Nu-i cere scuze c deranjezi, dac faci asta maimult amplifici ideea c deranjezi
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
35/61
Elemente cheie pentru un contacttelefonic eficient
y Exersare
y Relaxare
y Entuziasm i ncredere
y Zmbete
y Scopul bine definit
y Vorbete la telefon cnd eti n picioare
y Contactul telefonic dureaz maxim 3 minute
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
36/61
Obiecii la contactul telefonic
O obiecie nseamn de fapt, n traducere liber, mai spune-mi nc odat dece trebuie s investesc timp sm ntlnesccu tine ? !
trimitei oferta prin fax/maily
Pot face asta dar este vorba de 15 minute pe care le INVESTII pentrua obine o informaie din care putei profita
n-am auzit de dvsy acesta este i motivul pentru care v propun s ne ntlnim, s v dau
detalii despre compania mea, despre ofert i cum putei profita dvs
venii alt daty tiu c suntei ocupat, tocmai de aceea am sunat mai nti, s stabilim10 minute cnd i orarul dvs i al meu
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
37/61
Tehnici de rezolvarea obieciilor lacontactul telefonic
Da.... dar......./ ns.../n acelai timp....
Bumerangul: tocmai de aceea / exact
acesta este motivul...
Dezintegrarea: ce v face s spunei asta?,
s neleg c...?, n ce fel?
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
38/61
Procesul de rezolvare a obieciilor
y 1. Ascult obiecia
y 2. Verific dac ai neles obiecia
y 3. Rspunde la obiecie
y
4. Treci la pasul urmtor
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
39/61
Sugestii pentru rezolvarea obieciilor
ncearc s defineti (localizezi) precis (ct mai exact)obieciile
la n serios totdeauna obieciile (presupune mcar c potfi reale)
Rspunde calm i prietenos Rspunsurile trebuie s fie precise, exacte Nu contrazice direct niciodat Caut acordul clientului - consimmntul Fii zgrcit cu sfaturile (nu de sfaturi are nevoie clientul n
acest moment) Nu rmne blocat prea mult pe o obiecie, nu insista, cci
o vei accentua
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
40/61
Importanta cuvintelor
Cuvinte de evitat Cuvinte de folosit
D Ofer
Cumpr AreIeftin RezonabilScump De calitateAfacere OportunitateContract nelegerePre InvestiiePltii Investii
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
41/61
CAB
CARACTERISTICICaracteristicile unui produs sunt proprietatile sale
fizice, care decurg din modul in care este fabricat. Pentruun serviciu, este vorba de ceea ce clientul percepe
direct prin simturi.De exemplu, clientul habar nu are cum functioneaza
banca, el vede doar dobanzile, comisioanele si modul incare este tratat de angajatii cu care are de a face.
Caracteristicile sunt, prin ele insele, neutre eledevin pozitive sau negative, in functie de nevoile concretepe care le au clientii.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
42/61
CAB
AVANTAJE
Avantajele decurg din caracteristicile produselor sauserviciilor.
Ele sunt intotdeauna in raport cu altceva, exteriorprodusului sau serviciului.
Pot fi avantaje in raport cu alte produse sau servicii,respectiv avantaje fata de situatia actuala a clientului,cand inca nu utilizeaza nici un produs sau serviciu pentrua-si satisface o nevoie sau a-si rezolva o problema.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
43/61
CAB
BENEFICII
Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client, caurmare a avantajelor pe care le ofera produsul sau serviciul.
Aceasta este ceea ce cumpara clientii.
Niciodata oamenii nu cumpara produse sauservicii. Intotdeauna ei cumparabeneficiile pe careacestea le aduc.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
44/61
Tipologii de client
yConducatorul
y
AnaliticulyAmiabilul
yExpresivul
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
45/61
CONDUCATORULy Direct, puternic, critic, orientat spre obiective,
inchizitoriu, impulsiv, nerbdtor, demonstrativ, activ, ritmalert, lucreaz n for.
y Meserii: patroni, directori, departamentul comercial,executiv. Conduc structuri, ierarhii, oameni, organizaii.
y
Interesat de: profit, de ce de la tine, ct dureaz, cndncepem, este oferta cea mai bun.y Pregtirea: scurt, prezentare de afaceri, eficient,
profesionist, scurt, la obiect, decis, axat pe rezultate nu peproceduri.
y ntrebarea clasic: CT? CND? CE MI IESE MIE DIN
ASTA?y Orientat spre rezultate. Ia decizia rapid i i-o
pstreaz.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
46/61
AMIABILUL
Conservator, neadaptabil la schimbri, execut, nu ia decizii,prieten cu toi, familist, orientat ctre relaie, calm, nu epretenios, linitit, precaut, interesat de el.
y Meserii: administraie, servicii publice, producie-muncitori, profesori.
y
Interesat de: garanii, protecia locului de munc, cinemai este/are s nu rite.y Pregtirea: nu-l grbi, apel la fapte sigure, explicare pas cu
pas cum c noul este o versiune mbuntit a vechiului verificatde el i tiut confortabil, relaie de ncredere, apel la emoional,argumente convingtoare, ntmplri i statistici, focus pe
familie, rbdare.y ntrebarea clasic: E BINE? NU RISC?y Orientat spre relaie i dominat. Ia decizii greu i le
schimb repede.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
47/61
Analiticul
Este precis si sistematic, mai defensiv nu ia decizia att derepede ca si Conductorul, atent la detalii, planificat, cautlogica i acurateea, disciplinat, suspicios, serios i rezervat,orientat spre proceduri.
Meserii: actuari, contabili, informaticieni, funcionari,ingineri, juriti, notari, avocai. Interesat de: garanii, costuri, dovezi, statistici, trenduri,
evoluii, estimri, calcule de risc. Pregtirea dinaintea interviului: mai multe materiale
demonstrative, evidene, calcule, statistici, explicarea
procedurilor, logica lucrurilor, secvenialitate. ntrebarea clasic: CUM? DE CE? Orientat spre proces. Ia decizia mai greu dar i-o
pstreaz.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
48/61
EXPRESIVUL
Este sociabil, caritabil, are relaii, este motivant,expansiv, mediator n societate, are influen, esteimpetuos energic, activ, impulsiv, ia uor decizii dar totuor le schimb.
Meserii: marketing, publicitate, training, actori,
pictori, mass-media. Interesat de: pre, finalitate, cine mai are, asta e
moda. Vrea s se consulte cu alii, s te recomande deie probabil s uite.
Pregtirea: asigur-te c are nevoie i vrea
serviciile tale, atenie la relaia social nu de afaceri,motiveaz social, menine-l la subiect, repet iconcluzioneaz punctele importante.
ntrebarea clasic: Cine mai are?
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
49/61
Motivatia cumparatorului
Securitate(garantia functionarii normale a produsului,fiabilitate, referinte bune);
Orgoliu(pozitie sociala, imagine personala)
Noutate(inovatie, inventie, produs nou);Confort(corespunde uzantelor sociale, asigura
bunastarea utilizatorului);
Avere(rentabilitate, productivitate, reducere de pret,solduri);
Simpatie(afinitati, preferinte).
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
50/61
Regulile lui Robert Jolles
Oamenii nu iau decizii pe baza nevoilor; ei iau
decizii pe baza problemelor.
Cu ct este problema mai grav, cu att este nevoiamai presant.
Cu ct este nevoia mai presant, cu att sunt dispuis plteasc mai mult!
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
51/61
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
52/61
Piramida lui Maslow
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
53/61
Exemplu
y TU: Salutare vecine, ce mai faci?
y Vecinul: Uite fac foarte bine, aranjez si eu putin
gradina!y Tu: Vecine, uite ma intrebam de ce nu ai tu masina?Cu siguranta ai avut nevoie pana acum. E mai greusa te descurci fara o masina atunci cand ai nevoie.
(treapta intai)y Vecinul: Da, am nevoie, dar ma descurc si fara.
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
54/61
Exemplu
y Tu: O masina inseamna siguranta si libertate demiscare. Poti sa ai grija de familia ta, de copii, itiasigura confortul psihic, ca atunci cand trebuie sa
ajungi undeva te-ai urcat in masina si ai plecat sarezolvi problema. Nu mai spun situatii medicaledelicate, salvarile astea ajung la tine intr-o ora, doua.
Ai masina ta, ai siguranta! (treapta a doua nevoiade siguranta)
y Vecinul: Poate ca ai dreptate, sper insa sa nu amniciodata vreo problema!
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
55/61
Exemplu
y TU:E bine ca fiecare om sa aiba o masina. Pana laurma intri in randul oamenilor normali: ai o casa, aio masina tine si de imaginea ta. Orice om serios
are o masina. (treapta 3 - apartenenta)
y Vecinul: si ce castig eu daca am masina?
y TU: E un bun, e al tau si stii ca poti face orice cu el. Eun plus, e o valoare. Pana la urma e un indicator alnivelului de trai! (treapta 4 avantajul, acumularea)
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
56/61
Exemplu
y Vecinul: Hm.....cred ca tu vrei sa-mi vinzi masina ta!
y Tu: Cred ca e mai important ca ai tu nevoie, decat ca
vreau eu sa o vand! Pana la urma sa ai o masina e orealizare . Nu crezi ca te-ai simti bine sa ai tu masinata?Ai o satisfactie!(treapta 5)
y Vecinul: Cred ca ai dreptate, cat ceri pe ea?y Si incepe negocierea pe marginea pretului!
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
57/61
Sfaturi
y incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta 1 catretreapta 5 )
y de multe ori nu poti convinge un om pentru ca blochezidiscutia pe o treapta, pe securitate de exemplu. Securitatea
ajuta la luarea deciziei, dar poate ca nu provoaca deciziay nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul este deja
convins sau nu este nevoie sa-l convingi (ex. produselor delux). De exemplu, daca incerci sa convingi ca produsul de
lux este foarte ieftin si va face economie in acest sens s-arputea sa nu-l mai convingi deloc pentru ca ieftin in cazulde fata intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5
y folositi acesti 5 pasi simpli si oferiti-mi feedbackul!
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
58/61
DISCUTIA INITIALA
y Small talk (socializare)y Prezentarea memorizata (persoana,
compania, produsele)
y Identificarea necesitatilor de cumparare sia motivatiei de cumparare (completareaFisei Clientului )
y Propunerea si argumentarea ofertei
y Evaluarea intalnirii si fixarea urmatoareiintalniri
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
59/61
La ce sa fim atenti
y Sa fim punctualiy Salutul
y Inchidem telefonul
y Siguranta de sine si incredere, atitudinerelaxata
y Zambetul si privirea
y Schimbam cartile de vizita inca de lainceputul discutiei
y Limbajul trupului
y Dictie clara si ritm moderat
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
60/61
Reguli simple de persuasiune
cel care scrie minuta, draftul negocierii de fapt conducenegocierea
cel care pune ntrebri conduce comunicarea respectivnegocierea
cel care stabilete contextul negocierii conducenegocierea
nu te grbi s-i expui poziia, cel care vorbete ultimul(are ultimul cuvnt) poate ctiga mai mult; sau altfelspus: cine deschide gura primul.duce gunoiul!
cnd ai dou veti, una bun i una rea, spune-o nti pecea BUN!
8/3/2019 Curs de Vanzari - Carmen
61/61
Reguli simple de persuasiune
recapituleaz mesajele importante cu tehnica PEP:Puncteaz Explic - Puncteaz
obii mai uor acordul dac subliniezi asemnrile i nudiferenele dintre poziii.
f apel la statistici, date pregtite dinainte, experi,fapte verificabile pentru a fi credibil
Pentru a fi convingtor trebuie s fii credibil; pentru a ficredibil trebuie s inspiri ncredere; pentru a inspirancredere trebuie s comunici eficient.
utilizeaz argumente tari care pot reprezenta avantajecerte pentru partener i nu le etala pe toate deodat.One at the time! cte unul pe rnd!