Cap I cadrul global al negocierii

Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nici o carte de vizita nu scrie negociator. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri. n via n general, dac st pne ti arta negocierii, ai o ans n plus s c tigi mai mult i s mai i p strezi o rela ie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine po i s orientezi, s influen ezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reu i s -l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s c tig m mpreun ! Oamenii rezonabili n eleg repede c nu- i pot impune voin a n mod unilateral i caut solu ii n comun, adic solu ii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric , la logic i la elemente de teoria argument rii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante, precum Analiza Tranzac ional , Programarea Neuro-Lingvistic etc. No iuni precum oferta, cererea, pozi ia, preten ia, obiec ia, compromisul, concesia, argumentul, tranzac ia, argumenta ia, proba etc, pot interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat elementele de comunicare non-verbal , precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbr c mintea, aspectul general .a. pot avea o importan care nu trebuie neglijat . Cultura partenerilor i puterea de negociere a p r ilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cuno tin ele de psihologie a percep iei pot juca un rol decisiv n ob inerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici. n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importan considerabil . Niciodat n istorie, tranzac iile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru produc tor, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de executan i n cteva s pt mni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marj de cteva procente la pre , la termenul de garan ie, la condi iile de livrare i transport, la termenul de plat sau o marj de cteva procente, la comision sau dobnd , r mn oricnd negociabile. n marile tranzac ii, pe pia a industrial , unde se negociaz contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marj negociabil poate nsemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozi ia fiec reia dintre p r i acestea pot fi pierdute sau c tigate. Complexitatea vie ii social-economice i politice contemporane, derularea diverselor afaceri ntre agen ii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai pre ioase atribute ale vie ii contemporane. n acest context, negocierile sunt chemate s r spund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvolt rii continue a rela iilor interumane, n general, a celor economice i diplomatice, n special.

Mediul interna ional de afaceri, supus tendin elor de globalizare i schimbare rapid , g se te n negociere o surs de solu ii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare i ajustare i un cadru optim de operare. n prezent, rolul esen ial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici i social-politici: existen a unor probleme complexe, cu implica ii globale ce deriv din nevoia de cooperare ntre firme i ri; adncirea diviziunii mondiale a muncii care face s creasc num rul i diversitatea tipologic a partenerilor de afaceri; mondializarea i consecin a imediat , cre terea puternic a contractelor de afaceri i a contradic iilor ntre spa ii geografice i culturale distincte; tendin ele integra ioniste care impun armoniz ri reciproce ale politicilor, legisla iilor i cadrului institu ional; intensificarea concuren ei interna ionale; posibilit i numeroase de alegere a modurilor de contractare i derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor i instrumentelor comerciale, financiare i de management; ter iarizarea economiei i interna ionalizarea serviciilor mpreun cu l rgirea considerabil a nomenclatoarelor de produse datorit progresului tehnico- tiin ific; necesitatea aloc rii optime a resurselor rare ntr-o colaborare reciproc avantajoas ; influen area puternic a cadrului general de rela ii interna ionale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea European ) i r spndirea modului vestic de via i gndire n paralel cu un proces de revalorizare a tradi iilor culturale proprii; Negocierea este un talent, un har nn scut, dar i o abilitate dobndit prin experien , formare i nv are. Meseria de negociator este una de elit , n afaceri, n diploma ie, n politic . Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor. Dreptul interna ional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de solu ionare la care se recurge n cadrul unui diferend. Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai mici, rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziuni divergente, rela iile de lung durat ntre parteneri sunt mbun t ite, cre te implicarea i sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate ra ional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apari iei unui conflict se reduce. Eficien a activit ii umane i cea a activit ii economice n special, cre te n cazul n care se ac ioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care r spunde nevolilor indivizilor i grupurilor de a decide, de a finaliza discu iile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis. Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, o sum de contacte, de ini iative, de discu ii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptat interese diferite. Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse n interese complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil ntre state.

Definirea si clasificarea negocierii n definirea negocierii se ntlnesc diferite puncte de vedere. De regul , cei care abordeaz negocierea drept activitate diplomatic , i acord acesteia un con inut mai larg, iar speciali ti n comer interna ional o circumscriu la principalele elemente ale tranzac iei comerciale, unii dintre ace tia legnd-o aproape n exclusivitate de pre . Din categoria primelor defini ii se poate men iona cea dat de Arthur Lall, care consider c "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situa ii interna ionale prin mijloace pa nice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumit n elegere, mbun t ire, aplanare a disputei ntre p r ile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice). Mircea Mali a afirm c "negociierriille suntt prrocese compettiittiive,, desff urratte n "negoc e e sun p ocese compe ve des u a e n cadrrull unorr convorrbiirrii pa niice de c ttrre una sau maii mulltte p rr ii,, ce urrm rresc mprreun rrealliizarrea,, cad u uno convo b pa n ce de c e una sau ma mu e p ce u m esc mp eun ea za ea n mod opttiim ii siigurr,, a unorr obiiecttiive ffiixatte iin cuprriinsull uneii sollu iiii explliiciitte,, agrreatt n n mod op m s gu a uno ob ec ve xa e n cup nsu une so u exp c e ag ea n comun" (Teoria i practica negocierilor). comun" n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman , n care dou sau mai multe p r i aflate n dezacord urm resc s ajung la o n elegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun.n elegerea p r ilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn , poate fi un consens tacit, o scrisoare de inten ie sau un protocol, redactate n grab , poate fi o conven ie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzan e comune, dar mai poate nsemna un armisti iu, un pact sau un tratat interna ional, redactate cu respectarea unor proceduri i uzan e speciale.

Prin negociere n elegem orice form de confruntare nearmat , prin care dou sau mai multe p r i cu interese i pozi ii contradictorii, dar complementare, urm resc s ajung la un aranjament reciproc avantajos al c rui termeni nu sunt cunoscu i de la nceput1. n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate preten ii i obiec ii, sunt f cute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea rela iilor, ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, men inerea i dezvoltarea unei rela ii interumane sau sociale, n general, ca i a unei rela ii de afaceri, n particular. Mai trebuie men ionat faptul c negocierile nu urm resc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate n direc ia unei n elegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: men inerea contractului, c tigarea de timp, mpiedicarea deterior rii situa iei n conflict. n afar de acestea, ntlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal poten ial de comunic ri urgente n situa ii de criz . Absen a comunic rii poate fi considerat ca un semn alarmant al imposibilit ii de desf urare a negocierii; prezen a ei este un indiciu al anselor ca negocierea s se produc . n acela i timp, trebuie s acord m suficient grij climatului de discre ie i de construc ie gradual temeinic . Sugestiv este i defini ia care consider negocierea drept "artta,, ac iiunea de a "ar a ac unea de a duce lla bun sffr iitt mariille affacerii,, affacerii publliice,, ttrattattiivelle nttre maii mulltte guverne n vederea duce a bun s r mar e a acer a acer pub ce ra a ve e n re ma mu e guverne n vederea unuii acord biillatterall sau mullttiillatterall (LE PETIT LAROUSSE). unu acord b a era sau mu a era

1

tefan Prutianu, Comunicare i negociere n afaceri. Ed. Polirom, Ia i, 1998, p. 164

Dup unii autori, negocierea este considerat "un proces diinamiic de ajjusttare a "un proces d nam c de a us are a diifferiittellor iideii ii argumentte,, priin care p r iille cu obiiecttiive propriiii,, iindiifferentt n ce domeniiu,, d er e or de argumen e pr n care p r e cu ob ec ve propr nd eren n ce domen u diiscutt penttru a ajjunge lla un consens,, pe baza iintteresulluii reciiproc" (P.D.V. Marsh, A. Gower d scu pen ru a a unge a un consens pe baza n eresu u rec proc" Handbook-Contract Negotiation).n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distinc ie ntre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau negocierea comercial , care se concretizeaz n contracte, acte i fapte de comer , precum vnzareacump rarea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul.

Un spa iu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cnd se poart ntre partide i organiza ii de nivel na ional, dar i negocieri externe, atunci cnd se realizeaz ntre guverne i organiza ii interna ionale. Negocierile politice externe reprezint sfera diploma iei.n sfr it, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate), negocieri salariale i ale conflictelor de munc , negocieri pe probleme de asisten i protec ie social , negocieri parlamentare, juridice, etc.

Negociierea comerciiall ((negociierea affaceriillor)) este o form particular de Negoc erea comerc a negoc erea a acer or negociere, centrat pe existen a unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisf cut prin acesta, pe de alt parte. Acordul are un caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer , o conven ie, o comand , un contract de vnzare-cump rare, un parteneriat, un leasing, sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre , a unor condi ii de calitate, de livrare sau de transport. Negocierea, ca activitate specific comer ului, este definit de dic ionarul WEBSTER drept ttottalliittattea "ttrrattattiivellorr,, diiscu iiiillorr ii ttrrguiielliillorr purrttatte n vederrea rrealliiz rriiii o a a ea " a a ve o d scu o gu e o pu a e n vede ea ea z unuii acorrd n ttrranzac iia de affacerrii". unu aco d n anzac a de a ace " Lamon Lee, n lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", n elege negocierea ca fiind "o arrtta prriin carre vnz ttorrull ii cump rr ttorrull,, de obiiceii n diiscu iie ffa --n ffa ,, "o a a p n ca e vnz o u cump o u de ob ce n d scu e a n a sttabiillesc tterrmeniiii prrecii ii aii unuii conttrractt" . s ab esc e men p ec a unu con ac " Negocierea, cu aplica ii ndeosebi n rela iile comerciale, reprezint un complex de procese de planificare, analiz i tratative desf urate ntre doi sau mai mul i parteneri, n vederea realiz rii unor tranzac ii comerciale sau de cooperare economic international .n definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate dou aspecte esen iale pentru rela iile economice interna ionale contemporane:

Cerin a ncheierii negocierii pe analize riguroase ale feno menelor ce constituie obiectul acesteia; Finalit atea optim a negocierii exprimat printr-o n elegere; experien a mo ndial arat c negocierile cu efecte pozit ive i durabile sunt cele care in seama de avantaju l reciproc al partenerilor.n concluzie, se poate concepe negocierea comercial interna ional drept o ac iune ntreprins de dou sau mai multe p r i cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente care au ap rut n cadrul discu iilor dintre ele sau n cadrul schimbului de scrisori, indiferent n ce domeniu al rela iilor comerciale externe, avnd ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.

Din punct de vedere etimologic, termenul de negociere" vine din latinescul negotiatio " (negustorie, comer ), iar "a negocia" de la "negotiari" (a face comer , a face afaceri). Cuvntul latinesc "negotium" este format din "neg", derivat din cuvntul negare, care nseamn a t g dui, a refuza i "otium " = "odihn , tihn , destindere i a dat n romn cuvntul "nego ". A adar, negu torul din Roma antic i refuza orice destindere pn n momentul n care ncheia trgul. n practic , negocierile comerciale interna ionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratative comerciale internationale. n cadrul negocierilor pot ac iona mai multe categorii de interese:

) n erese comune a) IIntterese comune ale participan ilor, ca punct de echilibru al dorin elor partenerilor; b) IIntterese speciiffiice,, diifferiitte de ale celorlal i i adesea opuse ; n erese spec ce d er e opuse I n erese nenegoc ab e c)Intterese nenegociiabiille provenite din caracteristici economice, organizatorice, politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state: d) IIntterese realle , ce se deosebesc de cele declarate n faza ini ial a negocierii i urmeaz s fie n erese rea e armonizate pe parcursul tratativelor, n avantaj reciproc, pe baz de compromis 1..2..3 Parttiicullariitt iille negociieriiii comerciialle 1 2 3 Par cu ar e negoc er comerc a en eleas ca proces de comunicare interuman , negocierea comercial comport o serie de aspecte i caracteristici care o particularizeaz .

Negocierea comercial este un proces organiizatt, concretizat ntr-un ansamblu proces organ za de ini iative, schimburi de mesaje, contracte i confrunt ri, care au loc ntre partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzan e statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat. Tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau mai pu in formal, pe baza unor principii, proceduri i uzan e mai mult sau mai pu in determinate i sunt duse de negociatori mai mult sau mai pu in califica i, care au capacitatea juridic de a angaja sumele pe care le reprezint . P r ile sunt obligate s respecte cerin ele de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare n codul comercial i n mediul afacerilor. Negocierea este un proces compettiittiiv n care, pornind de la baza intereselor proces compe v comune, p r ile urm resc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. n esen a sa, ns , negocierea trebuie s conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre p r i asupra celorlalte. n negociere, n ciuda aspectului competitiv care ia na tere spontan, exist parteneri mai curnd dect adversari. proces de n erac une a us are armon zare a Negocierea este un proces de iintterac iiune,, ajjusttare ii armoniizare a iintteresellor diisttiinctte ale p r ilor, astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor n erese or d s nc e dintre p r i, acordul de voin s devin reciproc avantajos. Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc cu sum nul n care ceea ce o parte c tig , cealalt pierde. Toate p r ile negociatoare pot avea de c tigat i nici una de pierdut. Negocierea este un proces oriienttatt c ttre o ffiinalliittatte preciis , exprimat prin proces or en a c re o na a e prec s ncheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este f cut prin raportare la finalitatea sa, concretizat ntr-un contract mai mult sau mai pu in avantajos. Ceea ce conteaz , n final, sunt rezullttattelle negocierii. rezu a e e

1..3.. OBIIECTUL II CLASIIFIICAREA NEGOCIIERIILOR COMERCIIALE 1 3 OB ECTUL CLAS F CAREA NEGOC ER LOR COMERC ALE1..3..1.. Diifferen a diinttre negociierea comerciiall iinttern ii negociierea comerciiall 1 3 1 D eren a d n re negoc erea comerc a n ern negoc erea comerc a iintterna iionall n erna ona Diferen a are la baz gradul sporit de dificultate al negocierii comerciale interna ionale, datorat complexit ii structurii i fenomenelor pie ei mondiale, ce poate fi caracterizat prin:

Concuren . deosebit de puternic i calificat ; Conflicte ntre pre urile interne i externe; Confrunt ri ale legisla ilor na ionale; Confrunt ri ntre monedele na ionale; Fluctua ii valutare; Transferabilit i valutare interzise sau limitate; Condi ion ri tehnice de adaptare; Confec ion ri de ambalaje i marcaje speciale; Dificult i n procurarea mijloacelor de transport; Finan area exporturilor; Manipularea creditelor; ntmpinarea m surilor protec ioniste; Organizarea activit ii de marketing. 1..3..2 Obiiecttull negociieriillor iintterna iionalle 1 3 2 Ob ec u negoc er or n erna ona e Cuprinde trei categorii de negocieri: Negocierea instrumentelor de politic guvernamental ; Negocierea contractelor comerciale externe; Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic i a contractelor comerciale externe. A. Negocierea instrumentelor de politic guvernamental Instrumentele de politic guvernamental sunt documente interstatale prin care se reglementeaz , pe anumite perioade de timp, raporturile comerciale. Ele sunt reprezentate prin: tratate, acorduri, conven ii, protocoale etc. n principal, se disting urm toarele instrumente de politic guvernamental : Acordurile de cooperare comercial i tehnico- tiin ific Acordurile de cooperare comercial i tehnico- tiin ific se negociaz n numele guvernelor i se semneaz de efii de guvern, efii de stat sau de mputernici ii acestora. Ele con in principii i reguli prin care se reglementeaz modul de cooperare ntre organiza iile comerciale interstatale, respectiv modul n care statele se angajeaz s le sprijine i le acorde facilit i de politic comercial . Acordurile comerciale Acordurile comerciale se negociaz de c tre delega i ai ministerelor investite cu coordonarea politicii comerciale externe i se semneaz de mputernici i ai acestora, n numele guvernelor. n general, acordurile comerciale, ncheiate pe perioade de unul sau mai mul i ani, reglementeaz modul de sprijinire a dezvolt rii schimburilor de m rfuri i servicii. De multe ori, ele con in liste de m rfuri enun iative sau prev zute cu contigente cantitative sau valorice pn la nivelul c rora se autorizeaz efectuarea schimbului. Acordurile valutare

guvernamental

Acordurile valutare se negociaz de c tre delega i ai ministerelor de finan e i se semneaz n numele guvernelor. n cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de pre bazate pe clearing (compensa ie global f r mi care valutar ), acordurile de credit, acordurile pentru scutire de dubl impunere, etc. Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial i tehnico - tiin ific n rela iile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte interguvernamentale menite s examineze periodic i s sprijine evolu ia colabor rii lor comerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de regul , anual iar rezultatele negocierilor acestor comisii sunt consemnate n instrumentele de politic comercial . Exist te fiind: din punct de vedere al p r ilor care negociaz politic comercial : acorduri bilaterale i acorduri multilaterale; i semneaz instrumentele de i alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale, cele mai importan-

din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului: acorduri periodice i acorduri pe perioade nelimitate. B. Negocierea contractelor comerciale externe Contractele comerciale interna ionale fac obiectul negocierilor comerciale ntre comercian i, ntre ntreprinderi produc toare sau alte organiza ii comerciale autorizate s s vr easc fapte de comer exterior, fiecare avnd domiciliul sau sediul n ri diferite. Contractele comerciale se clasific n func ie de numeroase criterii precum: obiectul lor, num rul p r ilor participante, perioada de valabilitate, etc. i con in clauze specifice. guvernamental C. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic i a contractelor comerciale externe n contextul instrumentelor de politic guvernamental i n contractele comerciale externe se stipuleaz posibilitatea negocierii litigiilor ivite n decursul derul rii lor, respectiv a solu ion rii lor pe cale amiabil , iar n caz de nereu it , pe calea recurgerii la o instan de arbitraj interna ional. Trebuie avut n vedere c arbitrajul interna ional, orict ar fi de obiectiv, nemul ume te pe una din p r i, iar n anumite cazuri, pe toate p r ile, ncarc atmosfera conlucr rii viitoare i nu de pu ine ori duce la destr marea raporturilor comerciale ntre prt i reclamant. Ori, n comer ul exterior, n condi iile unei concuren e puternice, permanente, fiecare parte i, n special exportatorul de bunuri i servicii, trebuie s promoveze o politic comercial de n elegere, de p strare a segmentelor de pia c tigate, de consolidare a raporturilor cu diferi i parteneri de reputa ie interna ional . Exist i situa ii n care, n ciuda acestor riscuri, judecarea arbitrar nu mai poate fi evitat , ns , totodat , este evident i faptul c cel care se prime te s recurg la serviciile arbitrajului dovede te incompeten . i incompatibilitate cu rneseria de negociator experimentat.

1..3..3.. Tiipurii ffundamenttalle de negociiere 1 3 3 T pur undamen a e de negoc ere Analiza tipului de negociere n care ne angaj m este, ntotdeauna, important . Riscul unei rupturi, al unei nen elegeri sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade mai ales atunci cnd cunoa te i se evalueaz tipul de negociere, adic n momentul cnd se prevede n linii mari comportamentul pe care -1 va adopta partenerul i se preg te te propriul comportament. Se poate face distinc ie ntre trei fundamentale de negociere: Negociierea diisttriibuttiiv ((c ttiig ttor//perdantt sau viicttoriie//nffrngere));; Negoc erea d s r bu v c g or perdan sau v c or e n rngere Negociierea iinttegrattiiv ((c ttiig ttor//perdantt sau viicttoriie//nffrngere));; Negoc erea n egra v c g or perdan sau v c or e n rngere Negociierea ra iionall - un tip de negociere care nu pune n cauz opozi ia Negoc erea ra ona p r ilor sau a intereselor subiective ale acestora. A.. Negociierea diisttriibuttiiv A Negoc erea d s r bu vNegocierea distributiv este cea de tip ori / ori, care opteaz doar ntre victorie / nfrngere. Ea corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzac ii n care nu este posibil ca o parte s c tige, f r ca cealalt parte s nu piard . Fiecare concesie fcut partenerului vine n dauna concedentului i reciproc.

n aceast optic , negocierea pune n fa doi adversari, cu interese opuse, i devine o confruntare de for e, n care una din p r i trebuie s c tige. Orice concesie apare ca un semn de sl biciune, iar orice atac reu it apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ine seama de interesele partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers . ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de for e dintre parteneri, adic puterea de negociere a p r ilor aflate n conflict. Consecin a cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condi ii este aceea c p r ile dezavantajate nu vor fi dispuse s -1 respecte, ele ncercnd fie s recupereze handicapul, fie s se r zbune. Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice, pentru rezolvarea st rilor conflictuale, fiind dure i tensionate. n aceast situa ie, este important s anticip m sau s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s piard din eficacitate. ntre tacticile uzuale, pot fi amintite: Polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect; Atacul n for i intimidarea; Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inten iilor, ascunderea adev rului i pe culpabilizarea adversarului; Descalificarea prin rea-credin , prin atac la persoan i prin c derea n derizoriu. Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opozi ia de interese este puternic , iar dezechilibrul de for e este semnificativ. B.. Negociierea iinttegrattiiv B Negoc erea n egra v

Negocierea integrativ este cea n care sunt respectate aspira iile i interesele partenerului; chiar dac vin mpotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazeaz pe respectul reciproc i pe tolerarea diferendelor de aspira ii i opinii. Avantajele negocierii integrative se refer la ajungerea la solu ii mai bune, mai durabile, p r ile se simt mai bine, iar rela iile dintre p r i se consolideaz . Totodat , acest tip de negociere creeaz , salveaz i nt re te rela iile interumane i de afaceri, pe termen lung i determin pe fiecare dintre p r ile negociatoare s - i modifice obiectivele i s - i ajusteze preten iile n sensul rezolv rii intereselor comune. Aceast optic de negociere ocole te i evit st rile conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin ncredere i optimism. Acordul o dat ob inut, are toate ansele s fie respectat, deoarece ambele p r i c tig i ambele sus in solu ia i acordul ncheiat. Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor pl i imediate). C.. Negociierea ra iionall C Negoc erea ra ona Negocierea ra ional este cea n care p r ile nu- i propun nu doar s fac sau s ob in concesii consim ite, de pe pozi ii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de pe o pozi ie obiectiv , alta dect pozi ia uneia sau alteia din ele. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparen e i sincerit i totale, f r apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca r spunsuri la ntreb ri de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se afl r ul? ", "Cum se manifest acesta? ", "Care sunt faptele care contravin situa iei dorite? ". Se continu cu un diagnostic al situa iei existente, insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut solu iile teoretice i se stabilesc de comun acord m surile prin care, cel pu in o parte din solu iile teoretice pot fi puse n practic . Concluzionnd, algoritmul ra ionalit ii nseamn : Definirea problemelor; Diagnosticarea cauzelor; C utarea solu iilor. Negociatorul caut s n eleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele, motiva iile i preocup rile acestuia. Divergen ele care r mn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referin ele tiin ifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru. n vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere este prezentat n continuare o evaluare comparativ a acestora: Tipul de negociere

IInttegrrattiiv n eg a v durat

Diisttrriibuttiiv D s bu v A c tiga, a nvinge acum

Ra iionall Ra ona A rezolva problema

Cara

Obiiecttiivull Ob ec vu

Acord i rela ie de

Parrttiiciipan ii Pa c pan

Prieteni

Du mani

Oameni care rezolv un diferend

Comporrttamentt Compo amen Rella iia Re a a prresiiune// cedarre p es une ceda e Exiigen Ex gen Attiittudiinea ffa A ud ne a a de acorrd de aco d Attiittudiinea ffa A ud ne a a de sollu iiii de so u

ncredere Cedeaz la presiuni

Suspiciune, sfidare Exercit presiuni, trece la represalii

Neutralitate Cedeaz la principii, nu la presiuni Exigen ele cele mai nalte Caut solu ii mutual avantajoase Imagineaz solu ii, ia decizii dup evaluarea solu iilor posibile Oamenii i diferendele sunt dou probleme distincte

Satisface exigen ele minimale Accept pierderi unilaterale pentru a ob ine acordul acordul, important este s se ajung la n elegere

False exigen e minimale Cere avantaje unilaterale n schimbul acordului care i aduc un avantaj, propia pozi ie este unic acceptabil

Sunt bune dac ob in Sunt bune solu iile

Attiittudiinea ffa A ud ne a a de oamenii ii de de oamen de diifferrend d e e nd

Concesii n schimbul rela iilor, atent fa de oameni i de diferend

Cere concesii ca o condi ie a men inerii rela iilor, dur cu oamenii i diferend

Un alt criteriu de clasificare a negocierilor comerciale este acela care are la baz felul tranzac iei ncheiate. n acest caz se disting urm toarele tipuri de negocieri comerciale: a) Dup obiect: Negocieri de vnzare-cump rare; Negocieri de comision; Negocieri de cooperare economico- tiin ific ; Negocieri de consigna ie; Negocieri de service; Negocieri de factoring, franchising, leasing, lohn, turism, etc.

b) Dup nivel: Negocieri ntre grupuri economice; Negocieri interguvernamentale; Negocieri ntre comisii mixte; Negocieri interdepartamentale; Negocieri ntre guvern i firme; Negocieri ntre firme. c) Dup scop: Negocieri pentru noi tranzac ii; Negocieri de prelungire; Negocieri de modificare; Negocieri de normalizare; Negocieri sterile. d) Dup num r de partcipan i: Negocieri bilaterale; Negocieri multilaterale. e) Dup modul cum se desf oar : Negocieri directe (ntre cei prezen i, prin coresponden , prin telefon, etc. ); Negocieri indirecte (prin intermediari); Negocieri n timp (succesive, simultane, etc.). f) Dup felul m rfurilor: Negocieri de burs ; Negocieri sezoniere (de exemplu: de mod ); Negocieri de tehnologie nalt ; Negocieri de bunuri de consum (de exemplu:

electrotehnice); Negocieri de ma ini, utilaje, echipamente, etc.; Negocieri de materii prime.

1..4.. CADRUL GENERAL I CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII 1 4 CADRUL GENERAL I CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII1..4..1.. Cadrull generall all negociieriiii 1 4 1 Cadru genera a negoc er Abordarea conceptului de negociere n sens larg, att ca proces de comunicare, ct i ca ansamblu de factori de influen i condi ii generale de desf urare, care i las amprenta asupra rezultatelor finale, duce la delimitarea a 4 mari categorii de elemente, mpreun cu rela iile de dependen dintre ele, care alc tuiesc structura cadrului general al negocierilor: A. Factori generali de influen Factorii generali de influen ., preexist procesului de negociere i, practic, sunt independen i de toate celelalte componente ale cadrului general. Ace tia se refer la cultura de care apar in partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere a p r ilor. B. Condi iile negocierii Condi iile negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce preced negocierea propriu-zis , i tot ceea ce se petrece i se decide n timpul desf ur rii acesteia. n sens larg, condi iile negocierii se refer la: obiectul negocierii, mandatul negociatorilor, ordinea de zi i timpul disponibil, num rul participan ilor i componen a echipei, num rul p r ilor care negociaz , auditoriul, locul, plasarnentul la masa tratativelor i ambian a psihic , i fizic imediat . n sens restrns, condi iile negocierii se refer la: denumirea, cantitatea, termenele, calitatea, ambalajul, marcajul, garan iile, service-ul, asisten a tehnic , documenta ia, pre ul, condi iile de livrare i de plat . C. Procesul de negociere propriu-zis Procesul de negociere prive te rundele succesive de contracte, schimburi de mesaje, argumenta ia, persuasiunea, concesiile i acordul, strategiile i tacticile de negociere folosite de negociatori. D. Rezultatele negocierilor Rezultatele negocierii sunt concretizate n acordul de voin al p r ilor negociatoare. Sintetizat, cadrul general al negocierilor poate fi eviden iat prin urm toarea schem :

FACTORII DE INFLUEN* CULTURA * PERSONALITATEA * PUTEREA DE NEGOCIEREREZ ULT ATE

PROCESUL DE NEGOCIERE* PREG TIREA: Studiul pie ei, Obiectivele, Oferta * NEGOCIEREA PROPRIU - ZIS : Priza de contact, Comunicarea, Argumentarea, Obiec iile, Concesiile i Acordul

CONDI IILE NEGOCIERII* OBIECTUL: Denumire, Calitate, Cantitate, Ambalaj, Marcaj, Pre , Livrare, Transport * MANDATUL * ORDINEA DE ZI * ECHIPA * NR. P R ILOR * AUDITORUL * LOCUL * AMBIAN A * PLASAMENTUL LA MAS

1..6.. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE 1 6 OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNA IONALE INTERNA IONALEObiectivele negocierilor comerciale interna ionale pot fi structurate n dou mari categorii : Obiective comune oric rui fel de negociere; Obiective speciale Dintre acestea, cele esen iale sunt urm toarele: 1..6..1.. Obiiecttiive comune 1 6 1 Ob ec ve comune A. Schimbul de utilit i suplimentare interne cu utilit i complementare externe Acest obiectiv, care st la baza ra iunii comer ului exterior, const n exportul de bunuri i servicii care prisosesc necesarului pie ei interne i importul de bunuri i servicii deficitare pe pia a autohton . B.Urm rirea ob inerii beneficiului maxim Ob inerea profitului maxim este o preocupare fireasc n orice activitate economic guvernat de legea ra ionalismului economic. Principiul avantajului reciproc nu este alterat n cazul n care, ntr-o afacere, o parte c tig mai mult i alta mai pu in, deoarece, n principal, este important ca fiecare s realizeze un c tig din tranzac ia ncheiat . M rimea beneficiului ob inut este direct propor ional cu nivelul de preg tire al negociatorului, excep ie f cnd numai mprejur rile conjuncturale aleatorii. 1..6..2 Obiiecttiive speciialle ((lla niivell de economiie na iionall )) 1 6 2 Ob ec ve spec a e a n ve de econom e na ona A. Acoperirea capacit ilor de produc ie ale industriei na ionale cu materii prime i materiale deficitare pe plan local Este un obiectiv major n orice economie na ional . Statul trebuie: S sprijine importurile cu materii prime i materiale deficitare prin nlesniri de politic comercial (reduceri sau scutiri de taxe vamale, eliminarea restric iilor cantitative, reduceri de impozite, etc.); S sprijine i s ncurajeze particip rile la investi ii n rile de in toare de importante resurse de materii prime (prin acordarea de credite ieftine, reduceri sau scutiri de impozite, etc.) n vederea cre terii importurilor de produse realizate n investi iile res ctive. B. Acoperirea capacit ilor industriale na ionale cu comenzi externe Acoperirea capacit ilor industriale na ionale cu comenzi externe face parte din obiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse cu valorificare superioar . Statul este interesat ca industria s func ioneze la nivelul capacit ilor proiectate, indiferent dac se g se te, par ial sau total, n proprietatea sa sau n proprietate particular deoarece insuficien a comenzilor creeaz omaj, mic orarea produsului social i venitului na ional.

C. Sprijinirea produselor de investi ii de nsemn tate na ional Investi iile n orice economie na ional se manifest ca un proces f r ntrerupere, care const n reprofil ri, reutiliz ri, crearea de noi unit i de produc ie, participarea la investi ii interna ionale pe calea exportului de capital. Pe calea importului de capital se pot aduce n economia na ional , tehnici i tehnologii moderne, ma ini i utilaje de mare randament.

1..7.. SCHEMA DESF 1 7 SCHEMA DESF

UR RII UNUI PROCES DE NEGOCIERE UR RII UNUI PROCES DE NEGOCIERE

Sintetic, derularea negocierii unei tranzac ii comerciale, n vederea semn rii unui contract, poate fi cuprins n schema urm toare:

SCHEMA DESFVNZ TOR

UR RII PROCESULUI DE NEGOCIERECUMP R TOR

INFORMARE PRELIMINAR

CONTRACTECONTRACTE

INFORMARE PRELIMINAR

OFERTA DETALIAT

CLARIFIC RI

CERERE DE OFERT

NEGOCIEREA OFERTEI

ARGUMENTA IE CE SUS INE OFERTA

PRECIZ RI

CONTRAOFERT

REEXAMINAREA CONTRAOFERTEI

REEXAMINAREA OFERTEI

RENEGOCIERI CONCESII RECIPROCE

CONVENIREA ASUPRA TUTUROR CLAUZELOR

SEMNARE CONTRACT

NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE Negocierea reprezint , n esen , un proces de comunicare ntre parteneri, prin care se tatoneaz , se contracteaz , se discut , se poart coresponden a i se schimb p reri, n scopul realiz rii unui acord de voin . ntregul proces de negociere poate fi delimitat n trei mari etape: Preg tirea i organizarea negocierilor; Desf urarea propriu-zis a negocierilor; Finalizarea negocierilor. 2.1. PREG TIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII La baza oric rei negocieri comerciale moderne trebuie s stea n mod obligatoriu anumite aspecte deosebit de importante pentru desf urarea pe viitor a rela iilor de afaceri : Organizarea sistemului informa ional i de documentare; Func ionarea re elei externe de reprezentare i comercializare; Existen a unor leg turi i interdependen e ale sistemului informa ional att pe plan intern ct i pe plan extern; Func ionarea unui sistem de elaborare documentar i de publicitate; i editare de material tehnic

Formarea i specializarea cadrelor de negociatori, inclusiv sub aspect moral, cultural i psiho-fiziologic. n plan secundar, n con inutul preg tirii negocierii comerciale intr : Identificarea partenerului extern poten ial de afaceri i examinarea bonit ii lui; Stabilirea obiectivului de negociat; Formarea echipei de negociatori; Elaborarea materialului specific. 2.l.l. Alegerea locului de desf urare a negocierilor i preg tirea variantelor de negociere Locul negocierii este ales, prin consens, de cele dou p r i, n func ie de condi iile particulare ale afacerii ce urmeaz s fie perfectat . Negocierea pe teren propriu confer unele avantaje precum: Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase;

Luarea mai rapid a deciziilor; Influen area partenerului de afaceri prin demonstra ii, expozi ii, vizite n ntreprinderi; Preg tirea s lii de negociere cu mostre, fotografi, grafice i a unor ac iuni de protocol adecvate; Siguran a i confortul oferite de familiaritatea ambian ei. Cu toate acestea, avantaje exist i n cazul desf ur rii negocierilor n str in tate, la sediul firmei partenere: Ob inerea unor informa ii directe, de pia , despre produsele i serviciile concuren ei; Posibilitatea cunoa terii pre urilor practicate de concuren , canalelor de distribu ie i a formelor de comercializare practicate; Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul, num rul de salaria i, dot ri ); Cunoa terea direct a unor uzan e, reglement ri, autorit i guvernamentale, alte firme poten iale; Posibilitatea ntreruperii negocierilor n perioade de criz , sub pretextul c nu exist mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei. Dezavantajele cele mai mari, atunci cnd negocierea are loc pe "terenul advers", se refer la distan a care trebuie parcurs i la faptul c , partenerul cunoa te c , n calitate de exportator, e ti interesat s vinzi produsul i pe acest motiv ai f cut deplasarea. Locurile de negociere neutre, aflate n afara teritoriilor i influen elor p r ilor (de exemplu un trg interna ional), creeaz ambilor parteneri dificult i similare, eliminndu-se, teoretic, problema avantajelor inegale. Variantele de negociere au rol important, n special n faza negocierii propriuzise. Ele trebuie s con in concesii de form , concesii de fond i o ierarhizare a problemelor (n principale i secundare). Realizarea lor se face pe baza unor pa i, ce trebuie respecta i ntocmai: a) Stabilirea elementelor ce urmeaz s fie negociate (clauzele contractului de vnzare-cump rare) n acest scop, se ntocmesc dou fi e: O fi care con ine: problemele de negociat, bazate pe argumentele noastre (PN), contraargumentele posibile ale partenerului i modalit ile de combatere a acestora; O fi care con ine: problemele i argumentele pe care anticip m s le ridice partenerul (PNP), contraargumentele pe care le putem aduce i modalit ile n care pot fi comb tute de partener. b) Calculul costurilor i valorilor Pentru fiecare PN i PNP se vor calcula costurile i valorile absolute, iar n cazul n care acestea nu pot fi cuantificate, se va utiliza notarea cu 1 - 5 stele.

Costul este pre ul ce trebuie s -1 pl tim cnd acord m partenerului o concesie. Valoarea este suma ce o vom primi prin concesia partenerului. Se va urm rii acordarea de concesii care cost pu in, dar reprezint o valoare important pentru partener. c) Calcularea limitelor inferioare i superioare ale elementelor de negociat PN i PNP reprezint dorin ele i anticip rile noastre i fiecare element de negociat trebuie s aib o limit inferioar i una superioar dictate, n general, de condi iile practicate pe pia a mondial . Variantele vor fi calculate astfel nct orice concesie de pre s fie legat de celelalte elemente de negociat, iar pe ansamblu, negocierea s ne fie favorabil . d) Elaborarea strategiei i tacticii de negociere n elaborarea strategiei i tacticii de negociere trebuie s se in seama de pozi ia i solicit rile partenerului, dar i de capacitatea membrilor echipei proprii. 2.1.2 Echipa de negociere Amploarea opera iilor comerciale actuale, sofisticarea nivelului tehnic i de calitate al diferitelor produse, diversitatea sortimentelor, complexitatea opera iunilor financiarbancare au impus negocierea contractelor de vnzare-cump rare n cadrul echipei de negociere. Numai n cazuri de excep ie (afaceri tradi ionale, repetative) negocierea se va realiza ntre dou persoane sau prin coresponden . Num rul negociatorilor din echip este, n general, 5 - 6 persoane, ns niciodat echipa nu trebuie s se rezume la un singur om deoarece: este improbabil c conving toare; va putea prezenta o argumenta ie complet i

i va fi greu s asculte, s noteze i s observe toate reac iile partenerului; i va fi dificil s evalueze corect evolu ia parametrilor ntregii afaceri, n fiecare moment al discu iei. n practica interna ional , o echip este constituit din membrii mputernici i s negocieze, care i asum riscurile comerciale i speciali ti, inclu i n echip pentru informa ii, consulta ii tehnice i pentru a aplica deciziile comerciale adoptate. M rimea i structura echipei de negociere depind i de diversitatea i amploarea problematicii ce trebuie acoperit . n general, este vorba de urm toarele domenii: comercial: pre , politic comercial , livrare, transport, conservare, cheltuieli i riscuri; . tehnic: performan e i specifica ii tehnice, know-now, asisten , piese de schimb, service, etc. financiar: condi ii de plat , asigur ri, riscuri, credite garan ii, etc. juridic: clauze contractuale specifice, penalit i, instan a care rezolv litigiile, condi iile de reziliere a contractului, arbitrajul, etc.

Succesul negocierilor este n bun m sur asigurat dac echipele sunt conduse de negociatori competen i. De aceea, managerul oric rei firme va acorda o aten ie deosebit selec ion rii i preg tirii efilor echipei de negocieri. Exist patru criterii de selec ie, n vederea alegerii negociatorului: cuno tin e tehnice; Cuno tin e profesionale: preg tire teoretic , experien practic i

Caracteristici personale: calit ile i abilit ile negociatorului - aspira ii nalte, prezen agreabil , spirit de creativitate, capacitate de recep ie i analiz , exprimare clar , coerent i conving toare, spirit practic comercial, ncredere n for ele proprii, personalitate activ , sim al umorului, capacitate de ascultare i decizie, cultur , etc.; Motiva ia: s aib un caracter solid, care s tind spre realiz ri, afiliere i putere, adic s fie capabil s ac ioneze independent; Vrsta: pentru majoritatea oamenilor vrsta optim de a fi negociator se situeaz ntre 35 - 55 ani, deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsi i de experien , iar cei de vrst naintat sunt predispu i c tre concesii radicale; urm rind scopuri sortite, de multe ori, e ecului. Dup alegere ncepe, obligatoriu, preg tirea echipei de negociere, urm rinduse, n principal: Dezvoltarea abilit ilor de baz , mai ales printr-o preg tire psihologic ; Cunoa terea regulamentelor i normelor care guverneaz negocierile; Cunoa terea procedurilor i organiz rii negocierilor. Selec ionarea echipei de negociatori, de c tre conduc torul acesteia i preg tirea pentru negocieri sunt urmate de fixarea atribu iilor ce urmeaz s fie ndeplinite din momentul constituirii ei i pn n momentul prezent rii raportului de finalizare a ac iunii ncredin ate. Printre aceste atribu ii, cele mai importante sunt: Elaborarea materialului tehnic i documentar; Fixarea leg turilor de comunica ie; Elaborarea planului sau modelului de negociere; Simularea modelului de negociere; Elaborarea proiectului de contract; Elaborarea i lansarea cererii de ofert , respectiv a ofertei, dup caz; Participarea la dezbateri, la data i locul fixat. trebuie s aib Echipa de negociere trebuie s apere interesele firmei, dar, n acela i timp, i un anumit grad de flexibilitate.

Instruirea (mputernicirea) echipei de negociatori va fi definit n func ie de stilul de lucru al conducerii manageriale.

Teoretic, exist dou extreme: stilul manegerial tip lider, care p streaz totul pentru sine i, n extrem opus , liderul care este foarte deschis n ceea ce prive te delegarea de autoritate. n practic ns , ntre aceste dou extreme se ntlnesc mai multe stiluri de conducere, diferite: Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie s fac ; Arat : li se spune celor din subordine ce trebuie s fac i de ce; Test: cei din subordine sunt verifica i dac ceea ce gndesc este corect; Consultare: consultarea cu subordona ii nainte de a lua o decizie; Comun: deciziile sunt luate n comun de manager i de echip ; Delegare: autoritatea decizional este delegat . 2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor Eficien a negocierilor depinde de o serie de factori: data i ora alese pentru ntlnire, nivelul ierarhic la care se leag primul contact, alc tuirea echipei de negociatori, ordinea de intrare i a ezare la mas , etc. ntre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocup un loc important, cu mari implica ii asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre p r i. Pozi ia clasic de negociere este aceea n care delega iile stau fa n fa , cu negociatorii principali ( efii echipelor de negociere) plasa i n pozi ii centrale. n cazul n care negocierea este purtat ntre dou persoane, pot fi ntlnite cteva variante tipice: Varianta 1 Este varianta clasic , n care partenerii sunt plasa i fa n fa , de o parte i de alta a mesei. Prezint avantajul libert ii de mi care i al observ rii directe i continue a partenerului. Este varianta cea mai concuren ial , pentru c cei doi parteneri a eza i fa -n fa , cu masa ntre ei, intr spontan n competi ie.

Nu este recomandat n ntlnirile n care n care se urm re te evitarea conflictelor. Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin unghiul de iluminare, pozi ia ferestrei, pozi ia u ii a sursei de c ldur .

Varianta 2 Este varianta numit i a ezare "cot la cot" i are semnifica ia unei anumite familiarit i i amici ii ntre parteneri, ce le creeaz sentimentul c au aceea i pozi ie fa de problema discutat . Varianta este folosit atunci cnd se urm re te eliminarea suspiciunilor partenerului sau cnd se dore te atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Nu este indicat n negocierea cu un partener str in.

Pozi ia negociator (dreapta) - partener (stnga) asigur un anumit avantaj negociatorului, dndu-i o mai mare libertate de mi c ri, mai bun vizibilitate i asigurnd economie de mi c ri, atunci cnd prezint documenta ii i probe. Partenerul din stnga este nevoit s fac mi c ri suplimentare i s se ntoarc , fapt ce duce la sc derea aten iei. Varianta 3 Este un mod bun de plasament la masa tratativelor, chiar dac mai rar practicat. De regul , persoana plasat pe latura mare are un u or ascendent asupra celeilalte, mai ales n cazul n care este a ezat pe un fotoliu mai nalt i mai impun tor pe care, de regul , l ocup i n restul timpului petrecut la serviciu.

Varianta 4 Este o combina ie intre variantele 1 i 4, n care partenerii se afl de o parte i de alta a mesei, dar n afara unei pozi ii de confruntare direct . Este un plasament bun pentru negocieri amiabile, inclusiv pentru interviul de recrutare. n cazul n care negocierile sun purtate n trei persoane (negociatorul particip la discu ii nso it de o alt persoan , care poate fi coechiper, consilier, asistent sau secretar) variantele uzuale sunt:

Varianta 5 Este o variant n care partenerul singur trebuie s g seasc pozi ia din care i poate urm ri simultan pe cei doi coechiperi, f r a se pune n competi ie cu ei. Ace tia vor ncerca s -1 controleze, manipuleze i persuadeze prin schimbul de tafet , prin vorbire, mimic , gestic .

Varianta 6 Este varianta cea mai convenabil din punctul de vedere al partenerului singur. Varianta reprezint o schem de plasament mai complex , care nu pune partenerul n prea mare inferioritate, deoarece el i are n raza vizual pe cei doi negociatori coechiperi i le poate urm ri reac iile i eventualele mesaje non-verbale.

Varianta 7 Este varianta cea mai dezavantajoas pentru partenerul singur, el sim indu-se "luat la mijloc" de c tre negociatorii coechiperi. Avnd de urm rit dou surse de mesaje, plasate n direc ii opuse, acesta va obosi, se va enerva i-i vor sc dea aten ia i concentrarea.

Varianta 8 Este o variant "ndulcit '' a variantei 7, n care partenerul ocup latura mai ngust a mesei, iar cei doi coechiperi sunt a eza i fa n fa , intrnd n competi ie. n cazul n care negocierile se poart ntre dou echipe, negociatorul fiind nso it de colaboratorii s i, iar partenerul s u este i el cu echipa sa, pentru negociere exist cteva variante tipice de plasament la masa tratativelor:

Varianta 9 Este varianta cea mai uzual i, cel pu in n principiu, nu treze te nici un fel de suspiciuni, cu toate c cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una din laturile mesei, r mn n totalitate valabile. n principiu, protocolul european a eaz eful n mijlocul mesei, cu oamenii s i n dreapta i n stnga, la o distan invers propor ional cu rangul i importan a n echip . La japonezi, eful delega iei poate r mne n capul coloanei.

Varianta 10 Este un gen de plasament neconven ional la masa tratativelor, dar nu att de adhoc precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci cnd, n rundele anterioare de negociere nu sa ajuns nc la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. n ideea dep irii dificult ilor la tratative este invitat o persoan neutr M care este a ezat n capul mesei, pentru a c p ta i mai mult greutate. Aceast variant este folosit i n cadrul reuniunilor ntmpl toare, n spa ii improvizate, care apar spontan la trguri i expozi ii.

Dezavantajul variantei 10 const n faptul c membrii fiec rei echipe nu se pot consulta discret intre ei, ceea ce conduce la o negociere mai pu in comod i mai greu de controlat. n practic , variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai diversificate, n raport cu particularit ile spa iului i mobilierului existent. Oricare ar fi varianta concret , ntotdeauna sunt importante cteva aspecte: pozi iile ocupate trebuie s permit o comunicare discret i eficient ntre membrii echipei; spa iul disponibil trebuie s fie suficient documenta iei i efectuarea unor demonstra ii; pentru manipularea

lumina, fie natural , fie artificial , sursele de c ldur , umezeal , zgomot sau diverse alte noxe i factori perturbatori trebuie, pe ct posibil, dispuse astfel nct s nu deranjeze unilateral.

Varianta ideala Schi a al turat prezint varianta ideal , care este numit "Masa regelui Arthur"; aceasta ofer linii de comunicare direct , echidistante, vizibilitate uniform , spa iu de manevr egal i atenueaz mult competi ia dintre parteneri.

2.1.4 Preg tirea materialului documentar Sursele de baz pentru constituirea dosarelor de negociere sunt reprezentate de:

Surse interne: compartimentele de marketing i serviciile operative, studiile de produs, studiile de marketing, asocia ii ale exportatorilor, camerele de comer i industrie, Institutul de Economie Mondial , etc. Surse externe: ONU (cu organismele ei specializate - FMI, BIRD, BER), diverse organisme interna ionale (ONUDI, PNUD, GATT), publica ii, anuare, rapoarte de la institu ii de statistic , v mi, b nci, camere de comer i industrie, etc. Surse ale partenerilor de pe pia : b nci, furnizori, clien i, parteneri de afaceri, brokeri, comisionari, intermediari, etc. Informa iile culese sunt selec ionate, prelucrate, sistematizate, completate cu calcule i analize i transpuse n patru categorii de dosare: Fi e tehnice Fi e comerciale Materiale documentare suplimentare Probleme financiar-bancare, transporturi i asigur ri a) Dosarul de fi e tehnice Este redactat n limbile celor doi parteneri i con ine: Specifica ia tehnic a produsului solicitat i oferit (parametri, marca nregistrat , norme tehnice, standarde, specifica ii); Documenta ii (cataloage, schi e, modul de utilizare, mostre, avantaje tehnice fa de produsele firmei concurente); Condi ii specifice pentru instala ii i echipamente (montaj, punere n func iune, know-now); Clauze privind transferul propriet ii, utilizarea m rcilor de fabric , garan ii, etc. b) Dosarul de fi e comerciale Fi a comercial con ine urm toarele elemente comerciale negociabile, confiden iale, redactate n limba na ional : Denumirea comercial a produsului, corelat cu cea tehnic i cea de pe pia a partenerului; Pre ul, modul de stabilire i clauzele de revizuire a pre ului; Penalit i n caz de ntrziere la livrare, la plat , la deschiderea acreditivului; Durata de valabilitate a contractului; Ambalajul (tip, cost, norme obligatorii n ara de destina ie privind etichetarea i marcarea, etc. ); Clauze de confiden ialitate privind utilizarea datelor i informa iilor i clauza de for major ; Reglementarea litigiilor; Documenta ii de pre (oferte, contracte cu al i parteneri, cataloage de pre uri, pre uri la burse, etc. );

Firme care doresc s coopereze prin echipamente de completare, informatizare, etc. c) Dosarul cu materiale documentare suplimentare Orice echip de negociere trebuie s aib o imagine, mai mult sau mai pu in complet , a dinamicii conjuncturii economice interna ionale. De aceea, se impune culegerea de informa ii i prelucrarea, selec ionarea i sistematizarea lor n fi e de documentare suplimentare cu privire la: Bonitatea partenerului; Poten ialul concuren ei; Structura cererii i ofertei; Particularit i legislative ale rii n cauz ; Politica comercial promovat de ara partenerului i nivelul ei de dezvoltare economic ; Surse interna ionale de finan are, b nci garante de reputa ie mondial , etc. d) Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asigur ri Con ine date referitoare la: Condi ii, modalit i i instrumente de plat utilizate; Modalit i de transport ce urmeaz a fi utilizate; Calcule de pre , n func ie de modalit ile de plat ; Creditele acordate i uzan ele interna ionale utilizate conform INCOTERMS 2000; Modalit i de v muire, reglement ri vamale; Asigur ri i reasigur ri n func ie de condi iile prev zute n contract. 2.1.5 Elaborarea modelului de negociere Modelul de negociere const ntr-o schem personal a conduc torului echipei, prin care se fixeaz diferite variante de strategie i tactici comerciale bine regizate i nsu ite de membrii echipei. Elaborarea planului de negociere are la baz : informa ii despre preg tirea profesional , comportamentul psihic, gradul de cultur a membrilor echipei adverse; experien e anterioare de negociere cu partenerul; informa ii cu privire la personalitatea membrilor propriei echipe; informa ii provenite din studierea dosarelor de negociere ntocmite in prealabil. 2.1.6 Simularea negocierilor Verificarea i definitivarea modelului de negociere se fac n procesul simul rii negocierilor.

Simularea negocierilor const n efectuarea unui dialog ntre eful echipei i membrii acesteia de pe pozi ii ct mai diferite. Fiecare participant va tinde s se substituie efului sau speciali tilor echipei adverse, va acorda o aten ie maxim intereselor oponente, spre a putea trage concluzii verosimile, va elabora tactici adecvate, va ajusta i chiar modifica strategiile ce alc tuiesc infrastructura planului de negociere. Prin tehnica de simulare a negocierilor se realizeaz o analiz temeinic a contrastelor imaginare presupuse n mod logic, care pot rezulta din confruntarea normativ i psihologic a personalit ilor care negociaz . 2.1.7 Documentele necesare n procesul de negociere a) Mandatul de negociere Mandatul de negociere constituie un ansamblu de instruc iuni i mputerniciri pe care eful echipei le prime te de la conducerea firmei pe care o reprezint . Este redactat, n general, n scris i are un caracter secret. Echipa, care este organul cel mai competent - fiind foarte bine documentat asupra obiectului de negociat i a pie ei - poate s fac sugestii cu privire la fixitatea mandatului. n general, tendin ele sunt de a cere sarcini ct mai u oare, din comoditate, dar i atribuirea de sarcini supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea membrilor echipei). Con inutul mandatului de negociere se refer la: Nominalizarea conduc torului i membrilor echipei; Definirea obiectului negocieri; Sintetizarea informa iilor ce privesc produsul sau serviciul, pia a, partenerul, concuren a, pre ul orientativ, condi iile de livrare, plata, service, programul orientativ al negocierii, etc. b) Proiectul de contract Proiectul de contract de vnzare-cump rare reprezint un instrument ajut tor pentru sintetizarea rezultatelor finale i elaborarea proiectului comun de contract. Con inutul proiectului de contract este alc tuit din clauzele necesare reglemenrii raporturilor de vnzare-cump rare i anexele privind specifica ii dezvoltate, liste de pre uri, grafice de construc ii-montaj i punere n func iune, proiecte de scrisori de garan ii bancare, etc. c) Cererea de ofert i oferta Cererea de ofert reprezint propunerea de a cump ra un anumit produs sau serviciu, nso it de un minim de documenta ie tehnic i comercial . Documenta ia tehnic nso itoare poate lua i forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini. Con inutul i forma unei cereri de ofert difer de la un produs sau serviciu la altul, de la o pia , la alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anun , pn la organizarea unei licita ii interna ionale, pe baza unui caiet de sarcini. n cazul unei nevoi urgente i a existen ei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului i furnizorului, cererea de ofert ia forma de comand (ofert ferm de cump rare), n care se indic produsul, cantitatea i pre ul limit . Dac nu este cazul unor tratative ndelungate, se adreseaz furnizorului solicitarea ca; o dat cu cererea de ofert s se trimit i o factur proform .

Func iile cererii de ofert informarea i cercetarea de pia .

sunt ini ierea tratativelor comerciale, ct

i

Eticheta afacerilor cere ca destinatarul cererii de ofert s transmit r spunsul s u i n cazurile n care nu este efectiv interesat n derularea tranzac iei. Oferta de m rfuri se elaboreaz pe baza mandatului de negociere, n limba de uz interna ional de pe pia a unde se lanseaz i se transmite pe cale letric , telefonic , telegrafic sau fax echipei oponente, interesate s participe la negocieri, la o anumit dat i ntr-un anumit loc, pentru un obiectiv convenit. Con inutul unei oferte de m rfuri se refer la: descrierea m rfii, cantitate, indica ii de pre , condi ii de plat , termenul sau data livr rii, rezerve privind oferta i alte condi ii (loc de executare, clauze de arbitraj, drept aplicabil). O ofert acceptat este un contract ncheiat, deoarece ea se materializeaz ntrun acord de voin . T cerea nu este considerat ca fiind o acceptare. n cazul n care destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modific ri n raport cu oferta primit , documentul respectiv se nume te contraofert . Revocarea unei oferte trebuie s fie loial i f cut nainte de acceptare, adic nainte ca oferta s parvin celeilalte p r i. 2.2. DESF URAREA PROPRIU-ZIS NEGOCIERII

2.2.1 Etapele procesului de negociere Ordinea de zi a negocierilor reprezint o chestiune de procedur prin care se stabile te structura programului de negociere, ordinea de aducere n discu ie a problemelor i regulile dup care se poart tratativele. Practic, prima problem care se negociaz ntre p r i este ordinea de zi, ea devenind o form de precontract ntre p r ile negociatoare. Discu iile la obiect ncep abia dup ce aceast procedur este clar . n stabilirea ordinii de zi se au n vedere stabilirea problemelor, programarea timpului de discu ii i, n principiu, nu se admite existen a unor preten ii care "nu sunt negociabile", chiar dac , practic, ele exist . Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului p r ilor n realizarea unei tranzac ii sau chiar a unei rela ii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de contacte i runde de discu ii, taton ri, pledoarii i schimburi de informa ii, concesii i obiec ii, care conduc treptat la realizarea unui acord de voin ntre p r i. Negocierea pentru ncheierea contractului interna ional de vnzare-cump rare se realizeaz de regul, n apte etape: 1) Protocolul de prezentare Protocolul de prezentare reprezint partea de debut a negocierilor, fiind consacrat oric ror alte preocup ri dect cele privind negocierea propriu-zis . n aceast faz se fac prezent ri, se schimb fraze de polite e, se propun mici daruri simbolice, se poart discu ii despre familie, cuno tin e comune, vreme, sport, etc. Este o introducere necesar i util , explicabil prin aceea c negocierea este un proces de comunicare interuman n care trebuie g sit limbajul i atitudinea adecvat . Are o durat scurt , de regul , sub 10 minute.

2) Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de concesii Pauza, a c rei durat variaz n func ie de importan a negocierii, este necesar pentru verificarea PN i PNP comparativ cu cele prev zute anterior prin variante, pentru reajustarea limitelor inferioare i superioare n func ie de solicit rile partenerului, limitele mandatului primit i crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare, care urmeaz s fie schimbate cu partenerul. 3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibile Este etapa n care p r ile i furnizeaz reciproc informa ii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discu ie, n care se clarific pozi iile declarate de negociere i se cl de te baza argumenta iei ulterioare. Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile, comunicarea ntre parteneri fiind de tipul "DAC ..., ATUNCI ... ", pentru a evita orice angajament i a preg ti corespunz tor etapa urm toare. 4) Negocierea clauzelor contractuale a) Negocierea condi iilor tehnice i de calitate Negocierea condi iilor tehnice i de calitate este desf urat de speciali ti n probleme tehnice de profil, care au o bun preg tire i n domeniu tehnicii de comer exterior i al limbilor str ine, deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de cele de ordin comercial i comunicate selectiv sau separat oponentului. Negocierea condi iilor tehnice i de calitate se realizeaz n cazul obiectivelor economice complexe - de genul instala iilor industriale, al produselor noi - n special din domeniul construc iilor de ma ini, mai ales cnd omologarea acestora nu a fost certificat pe pia a de desfacere n cauz . De multe ori, convingerea cump r torului nu se poate definitiva dect pe calea efectu rii, n perioada de negociere, a unor probe de laborator, analize dinamice, ncerc ri i demonstra ii tehnice, probe de teren, n func ie de natura m rfii. Aceast activitate este facilitat de prezen a unor laboratoare i centre de efectuare a probelor, cu func ionare permanent i a unor tehnicieni de nalt calificare, cu experien , receptivi la obiec iile partenerului i capabili s opereze cu promptitudine modific rile cerute. b) Negocierea condi iilor comerciale Negocierea condi iilor comerciale trebuie ncredin at economi tilor cu serioase cuno tin e merceologice, dar i cu preg tire temeinic n arta de a negocia, cunosc tori ai mai multor limbi de uz interna ional accesibile partenerului. Principalul subiect al negocierilor condi iilor comerciale l constituie negocierea pre ului, dimensionarea acestuia neputndu-se face dect printr-o temeinic cunoa tere a evolu iei discu iilor cu privire la fixarea nivelului tehnic i de calitate, condi iilor de plat , a garan iilor, a modului de efectuare a expedi iei i transportului, etc. Pentru stabilirea i negocierea nivelului de pre trebuie parcur i o serie de pa i: se aduce n discu ie necesitatea i interesul partenerului pentru produs; se argumenteaz faptul c produsul oferit satisface exigen ele i interesele partenerului;

se fac compara ii ntre produsul oferit i produse similare, existente pe pia , dar cu caracteristici inferioare; dac argumenta ia a fost conving toare pn la acest punct, se aduc n discu ie i se puncteaz avantajele pe care le ob ine partenerul din cump rarea produsului; n momentul cnd cump r torul se intereseaz , din proprie ini iativ , de pre se anun ferm, clar i f r re ineri care este acesta (cel mai mare pre , dac este vorba de o gam mai larg de pre uri); dac partenerul apreciaz pre ul ca fiind prea mare, va fi ntrebat: "Prea mare n raport cu ce anume ? " . c) Negocierea condi iilor de livrare P r ile angajate ntr-o tranzac ie comercial acord mare aten ie stabilirii condi iilor de livrare. Acestea se refer la determinarea locului i momentului n care, odat cu transferul m rfii de la vnz tor la cump r tor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care le implic livrarea. Condi iile de livrare se stabilesc conform uzan elor i normelor interna ionale INCOTERMS 2000, care le grupeaz n patru categorii distincte: Condi iile din Categoria E oblig vnz torul de a pune marfa la dispozi ia cump r torului n spa ii proprii, special amenajate (ExW = "Ex Works "); Condi iile din Categoria F oblig vnz torul de a livra marfa c tre transportatorul numit de cump r tor (FCA = "Free Carrier", FAS = "Free alongside Ship", FOB = "Free on Board"); Condi iile din Categoria C oblig vnz torul de a pl ti transportul i asigurarea (CFR = "Cost and Freight", CIF = "Cost Insurance Freight", CPT = "Carriage Paid to... ", CIP = "Carriage and Insurance Paid to... "); Condi iile din Categoria D oblig vnz torul s suporte toate cheltuielile i riscurile transportului pn n ara de destina ie (DAF = "Delivered at Frontier", DES = "Delivered Ex Ship", DDU = "Delivered Duty Unpaid", DDP = "Delivered Duty Paid"). Negocierea condi iilor de livrare include i stabilirea termenelor calendaristice i a modalit ilor de livrare. Termenul de livrare poate fi determinat de la nceput i nscris expres n contract sau poate fi determinat ulterior, fie la o dat fix , fie la o dat variabil , legat de un eveniment viitor cert i cunoscut de p r i. Modalitatea de livrare se refer la faptul c expedi ia se face global sau n tran e, e alonate n timp. n general, dac vnz torul nu- i respect obliga iile cantitative i calitative, conform calendarului de livrare, cump r torul are dreptul s rezilieze contractul. d) Negocierea condi iilor de plat Modalitatea de plat prive te mecanismul prin care se convine ca documentele care atest livrarea s fie transmise cump r torului. n schimbul documentelor, acesta urmeaz s pl teasc pre ul convenit sau s se angajeze printr-un instrument de plat c va stinge, ulterior, datoria. Negocierea condi iilor de plat vizeaz modul de finan are i modalit ile de plat . n acest caz, este necesar participarea la negociere a unor cunosc tori ai problemelor de tehnic valutar .

Negocierea modului de finan are cap t aspecte deosebite cnd vnzareacump rarea are loc pe baz de credit, deoarece, n func ie de natura acestuia, trebuie fixate clauze contractuale care s disciplineze modul de utilizare i rambursare a creditului, plata dobnzilor, garan iile bancare sau de alt natur . Totodat , se impune i negocierea unor clauze referitoare la protejarea nivelului de pre n fa a fluctua iilor valutare ale pie ei interna ionale. La negocierea modalit ilor de plat se va ine seama de statornicirea unor clauze asiguratorii mpotriva insolvabilit ii cump r torului, precum i a unor clauze care s -1 protejeze pe importator fa de livr rile pl tite i neconforme. e) Negocierea condi iilor de expediere, transport i asigurare Acest gen de negociere implic , n marile contracte, participarea unor speciali ti n tehnica expedierii i transporturilor interna ionale. Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, nc rcare, tranzit n vam , n vederea stabilirii c ilor optime de transport i mijloacele adecvate de expediere precum i clauzele referitoare la asigur rile m rfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport expediere i asigurare, n strns corela ie cu stabilirea pre ului general al contractului i condi iile de plat i vor fi stabilite drepturile i obliga iile ce revin p r ilor n derularea transporturilor, n ndeplinirea formalit ilor de expediere i asigurare. f) Negocierea problemelor juridice Toate n elegerile intervenite ntre cele dou echipe de negocieri trebuie turnate n tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comer ului interna ional, al uzan elor comerciale interna ionale sau n compromisurile juridice, n limitele admise de legisla iile na ionale i n concordan cu legea de cxmuire a contractului, convenit ntre p r i. n cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot realiza f r participarea la dezbateri unor juri ti cu preg tire temeinic n dreptul comercial interna ional. g) Negocierea problemelor de corelare i sintez Subechipa de sintez , constituit n scopul asambl rii i armoniz rii rezultatelor ob inute n celelalte grupe, este organul de baz al echipei de negociere, care preg te te n ultim analiz proiectul de contract, n strns colaborare cu specialisti din domeniul juridic. Toate problemele nesolu ionate n grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului echipei de sintez , nainte de a fi discutate n edin ele plenare a celor dou echipe de negociere. n aceast faz se face i redactarea final a contractului convenit, exprimat ntr-una sau mai multe limbi de uz interna ional, dup n elegeri i necesit i. 5 ) Redactarea final a contractului Redactarea final a contractului se refer la formularea clar i nscrierea n contract, cu acordul celeilalte p r i i n limba convenit n prealabil, a tuturor clauzelor negociate. Dac contractul se redacteaz pentru a fi semnat n trei limbi - lucru uzual n cazul marilor contracte bilaterale - respectiv n limba fiec rei p r i semnatare i n limba de uz interna ional adoptat , apare necesitatea includerii n contract a unei clauze, potrivit c reia n caz de interpret ri diferite ale unor texte, este valabil interpretarea ce rezult din limba interna ional ter , socotit limb de referin .

6) Semnarea contractului Contractele se semneaz de c tre efii echipelor de negociere, pe baza procurii cu care au fost mputernici i de c tre conducerea societ ii comerciale respective. Semnarea se face, de regul , ntr-un cadru festiv, membrii celor dou echipe se felicit i se asigur reciproc c vor ndeplini cele convenite, dup care are loc o mas , la un restaurant foarte bun, organizat de gazd sau de partenerul exportator. 7) Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere Raportul de negociere trebuie elaborat cu mult grij i competen de eful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. trebuie elaborat cu mult grij i competen de eful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. Con inutul raportului se refer la redarea evenimentelor esen iale i a rezultatelor ob inute n cadrul negocierii sau, n caz de insucces, la eviden ierea cauzelor care 1-au provocat. 2.2.2. Comunicarea n timpul procesului de negociere Negocierile efective depind de modul n care are loc comunicarea ntre negociatori. Partenerii se prezint , de obicei, la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite. Aceasta este ceva normal, iar pn cnd nu se vor face progrese n discu ii, ei vor fi la discre ia barierelor naturale ale comunic rii, care fac ca unele puncte de vedere s fie percepute corect, altele distorsionat, iar altele refuzate complet. Barierele ce pot ap rea pe parcursul comunic rii se refer la: 1) Ceea ce se spune nu poate fi auzit, datorit barierelor fizice - zgomot, lipsa concentr rii, distorsiuni n timpul transmisiei, etc. - partenerul nu poate auzii ceea ce se spune. 2) Ceea ce se aude nu poate fi n eles, ascult torul poate auzi, ns ceea ce n elege este influen at de educa ie, cuno tin e tehnice asupra subiectului sau de vacabular. 3) Ceea ce este in eles nu poate fi acceptat, ascult torul n elege, dar nu poate accepta datorit unor factori psihologici - prejudec i, sentimentele sale fa de subiectul n discu ie, experien a anterioar a unei negocieri cu aceast firm sau asupra acelui produs, etc. 4) Vorbitorul nu poate descoperi c ascult torul a auzit / n eles / acceptat i presupune c este perfect n eles, iar ascult torul este concentrat doar asupra mi c rilor succesive ce le va face. mbun t irea comunic rii n timpul negocierii, n vederea dep irii diferen elor de puncte de vedere i a barierelor naturale se bazeaz pe parcurgerea mai multor pa i: Crearea unor condi ii optime, adic a unui climat cordial, deschis i efectuarea unor mi c ri de deschidere independente, care s clarifice pozi ia fiec rei p r i. Ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii, adic timpul n care se expun subiectele de discu ie, influen eaz abilitatea de a se n elege ceea ce se spune. n cazul unui dialog, negociatorul va fi concis (1 2 min pentru o interven ie, 5 15 min pentru prezentarea unei probleme i max. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri, cu una dou pauze.

Preg tirea i prezentarea efectiv a informa iilor, care presupune ca la prezentarea situa iei, negociatorul s fie clar i concis la nceputul i sfr itul acesteia - la nceput va face o trecere n revist a punctelor cheie ce vor fi atinse n cadrul negocierilor i apoi va dezvolta fiecare punct, pentru ca n final s se reaminteasc punctele cheie prezentate la nceput. n timpul prezent rii, negociatorul trebuie s fie atent i la reac iile celorlal i, s foloseasc o mimic adecvat i, pe ct posibil, s accentueze prezentarea prin figuri, grafice, sublinieri. Ascultarea efectiv , la un bun negociator, face ca acesta s fie un ascult tor competent, care s depun un efort delil rat pentru a asculta i n elege perspectiva partenerului. Pentru aceasta, el trebuie s se concentreze, s ia noti e, s ncerce s clarifice problemele i s verifice mpreun cu oponentul s u dac a n eles corect. Dep irea barierelor unei "a doua limbi ", care apare la persoanele ce negociaz ntr-o a doua limb i care simt, adesea, un dezavantaj, datorat existen ei unei bariere de limbaj, care domin i deranjeaz comunicarea efectiv . n aceast situa ie, fiecare parte trebuie s fac pa ii necesari, n mod con tient sau incon tient, pentru a comunica simplu i eficient, pentru a asculta efectiv i pentru a c uta s se n eleag una pe alta. Rezultatul va consta ntr-o comunicare efectiv . 2.2.3. Argumentarea i persuasiunea n cadrul negocierii Argumentarea n cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea pozi iilor de negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstra ii. Interlocutorului trebuie s i se prezinte o cantitate necesar i suficient de elemente, formulate clar i ordonate logic, n raport cu interesele urm rite, nct s poat fi n elese. Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde prea multe adjective, i de aceea trebuie evitate superlativele i formul rile bombastice sau artificiale. Din contr , credibilitatea cre te atunci cnd argumenta ia este concret i precis , bazat pe nume, cifre, locuri i exemple. Pentru a fi i mai conving toare, negociatorul poate folosi diverse elemente auxiliare, care angajeaz senzorial, adresndu-se direct sim urilor partenerului; fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice i colaje din pres , pasaje din manuale, publica ii de specialitate, cazuri concrete, etc. O demonstra ie de 2 3 min poate fi mai conving toare dect ore ntregi de explica ii descriptive. n tabelul urm tor, se prezint un exemplu de folosire al elementelor auxiliarelor senzoriale n procesul de argumentare:

Produsul i enun ul verbal Acest parfum confer mister Acest ceas rezist la ocuri Este un ventilator silen ios Aceast es tur accentueaz suple ea i tonific pielea... Vinul acesta este mai sec, mai b rb tesc...

Demonstra ia L sa i s miroas Lovi i, l sa i s cad Porni i-l, l sa i s asculte L sa i s pip ie, s mbrace... Da i s guste...

Sim uri afectate

Mirosul

V zul i auzul Auzul V zul i pip itul

Gustul

2.3.STRATEGII, TACTICI I TEHNICI FOLOSITE N NEGOCIEREA AFACERILOR 2.3.1. STRATEGIA DE NEGOCIERE 2.3.1.1. Generalit i Strategia de negociere trebuie privit ca un mod de gndire, ca o maniera de abordare dinamic a unei confrunt ri sau a unui conflict psihologic ntre dou sau mai multe voin e. Principiul fundamental al strategiei este acela de a st pni, orienta i controla interac iunea voin elor care se confrunt la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clar asupra acestei confrunt ri de voin e, are mai multe anse s controleze interac iunea acestora i, deci, s ob in victoria. Strategia poate fi privit i ca o art de a combina i dirija un ansamblu de tactici i tehnici comerciale, n vederea realiz rii obiectivelor propuse i r spunde la ntrebarea: "Ce trebuie f cut ?". Elaborarea strategiei se negociere este deosebit de important pentru mersul ulterior al discu iilor. De aceea se impune, nc de la nceputul negocierii, stabilirea:

a) Elementelor strategiei: Obiectivele urm rite; C ile de atingere a acestor obiective; Modalit ile utilizate pentru realizarea obiectivelor; b) Factorilor de influen ai strategiei:

Conjunctura n care se desf oar negocierea; Ac iunile posibile ale partenerului; Resursele proprii; Rela iile dintre parteneri (dominare, dependen ). n vederea realiz rii unei strategii constructive i de succes, este necesar fixarea etapelor strategiei de negociere: a) Fixarea priorit ilor i a obiectivelor Priorit ile sunt, n general, organizate pe o scal de utilitate, care le clasific n obiective principale i secundare. Dup fixarea priorit ilor, se trece la selectarea i adaptarea unor tehnici, n vederea atingerii obiectivelor stabilite. b) Orientarea negocierilor Orientarea negocierilor se refer la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambian , modul de desf urare al negocierilor, forma i con inutul mesajelor, evitarea unor tactici, etc. Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numero i factori, cei mai importan i fiind: Diagnosticul situa iei ce precede negocierea; Op iunile posibile; Riscurile i constrngerile unei afaceri. c) Alegerea mijloacelor de ac iune n cadrul negocierilor Alegerea mijloacelor de ac iune se refer la: Stabilirea "scenariului" negocierii; Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura); Alegerea argumenta iei, pe baza unor principii i fapte; Stabilirea componen ei echipei de negociere. d) G sirea solu iilor de schimb sau de repliere

G sirea solu iilor de schimb sau de repliere se refer la posibile schimb ri de orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a ntrerupe negocierea. 1.2 Modelul strategic al negocierii constructive Reprezint modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C (a cansulta, a se confrunta i a concilia), bazat pe un plan de ac iune n apte etape (contactul, punerea ntreb rilor, reformularea, propunerea, discu ia, bilan ul i relaxarea) i pe trei categorii de atitudini (ajustarea, angajarea i angajamentul) . A. Crearea contactului ntre parteneri Stilul adoptat pentru "prima impresie" trebuie s fie simplu i sobru. Un rol important n acest moment l joac locul ocupat la masa tratativelor, decorul i inuta. Pentru nceput, se preconizeaz obiectul i locul negocierii, dup care urmeaz cteva indica ii cu privire la derulare negocierilor, durata i num rul ntlnirilor prev zute. B. Utilizarea ntreb rilor pentru a-i ajuta pe protagoni ti "s se ajusteze" ntreb rile care vor fi puse, preg tite din timp, trebuie s fie precise, directe i deschise pentru a ar ta partenerului c i n elegem exact punctul de vedere i pentru a-i c tiga ncrederea. C. Reformularea selectiv a argumentelor Reformularea nchide faza consult rii i are un rol deosebit n nuan area, aprofundare i consolidarea afirma iilor negociatorului, prin utilizarea unor fraze de genul: "Din tot ce s-a spus aici reiese c .... ", "Am putea rezuma .. . ". D. Faza "propunerii" Aceast faz marcheaz inceputul angaj rii n negociere i presupune anumi i factori de risc. Propunerile trebuie enun ate clar i se refer la dou aspecte: Enun area cu convingere i ndr zneal a unei propuneri care s fie rezonabil , dar favorabil , in raport cu interesele puse n joc; Cererea cu convingere i ndr zneal a propunerii partenerului, ceea ce permite evaluarea marjei de manevr ntre cerere i ofert . E. Faza "discu iei" Propunerile trebuie sus inute cu ajutorul cifrelor i ra ionamentelor, iar avansarea n discu ie este bine s se fac prin compens ri i compara ii i nu prin exprim ri negative sau prin opozi ie sistematic . Argumentele care nu au fost respinse trebuie reluate de mai multe ori, iar pentru realizarea unei discu ii eficiente, este necesar c utare punctelor de acord posibile prin:

Reperarea m rimii divergen elor; Relativizarea pozi iilor; Coeren a argument rii; Reevaluarea avantajelor i c tigurilor n raport cu argumentele p r ii opuse. F. Faza "aranjamentului" Aceast faz marcheaz voin a i posibilitatea apropierii punctelor de vedere i concretiz rii acordului. Confruntarea dintre cei doi parteneri dispare, locul s u fiind luat de dorin a de a reduce distan ele i de a nt ri punctele de acord, n scopul g sirii unei solu ii bune. G. Destinderea n rela ia cu partenerul Tensiunea provocat de orice negociere poate fi dezamorsat prin cteva cuvinte sincere, o invita ie la un pahar i chiar un mic cadou, care confirm respectul fa de partener. 2.3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere A. Tipuri de strategii comerciale, dup puterea de negociere a partenerilor a) Strategia direct Strategia direct este folosit atunci cnd raportul de for e este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu u urin voin a celui mai tare, ntr-o b t lie scurt i decisiv . Scopul s u este de-a acumula toate atuurile, n vederea anihil rii oponentului. Este u or de practicat cnd e ti puternic, fa n fa cu un adversar mai slab. b) Strategia indirect (lateral ) Strategia indirect este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic i const n lovituri decisive n punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de opera iuni secundare. Dup divizarea i mpr tierea for elor adversarului prin manevre laterale i ocolite, se trece la atacul pozi iilor cheie, de mare importan . Succesul acestei opera iuni este, n mare parte, asigurat de asigurarea efectului de surpriz , prin recurgerea permanent la ac iuni imprevizibile, precum i de aplicarea de lovituri minore i sporadice atunci cnd partenerul se retrage. c) Strategia conflictual (competitiv ) Strategia conflictual este bazat pe for , aplicabil n condi ii de conflict deschis i are drept scop ob inerea de avantaje, f r a face concesii n schimbul lor. Acest tip de strategie este dur i tensionat i se bazeaz pe dispropor ia de putere de negociere dintre p r i. Rela iile de afaceri stabilite pot fi profitabile, ns nu sunt stabile i de lung durat . Strategiile competitive genereaz tactici de influen negativ i agresiv , precum avertismentul, amenin area direct i represaliile.

n cadrul strategiilor conflictuale, este esen ial s se s se sesizeze natura i tipul conflictului de voin e: conflict de credin e i preferin e, conflict de interese, conflict de mijloace (de instrumentare). Conflictul de credin e i preferin e este generat de diferen e de ordin cultural, ntre valorile fundamentale la care ader partenerii. Poate fi de natur politic , religioas , economic , ideologic sau psihosenzorial . Este un conflict profund, de mare intensitate, foarte greu de conciliat i duce la epuizarea adversarilor. Conflictul de interese este generat pe baze materiale i financiare (surse de materii prime, de debu ee, de concuren , de partajarea c tigurilor). Este un conflict de natur preponderent ra ional , iar pozi iile p r ilor negociatoare sunt u or de exprimat n termeni militari. . Conflictul de instrumentare se refer la divergen ele de natur procedural , obiectivul final fiind acela i, ns oponen ii nu sunt de acord cu c ile, metodele i mijloacele folosite pentru a-1 atinge. d) Strategia cooperativ Strategia cooperativ urm re te realizarea unui echilibru ntre avantaje i concesii i caut s evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune. Acest tip de strategie se realizeaz n scopul identific rii punctelor i intereselor comune, tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportunit i de a c dea de acord cu partenerul i de a-i da satisfac ie. Strategiile cooperatiste se bazeaz pe tactici de influen pozitiv , precum: promisiunile, recomand rile, concesiile i recompensele. Alegerea tipului de strategie Ecua ia global a unui plan strategic, din perspectiva teoriei militare (dup generalul francez Andr Beaufre - Introduction a la Strategie), are urm toarea formulare de principiu:

S=

.

M .P . T

unde: - influen a de conjunctur M - for ele materiale i financiare implicate n conflict, aflate n interac iune P - for e psihologice disponibile T - factorul timp. Strategiile directe sunt preferate atunci cnd for ele materiale i financiare (M) sunt dominante n raport cu cele ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au

o importan redus . Factorul timp (T) nu mai conteaz . n aceast situa ie, pentru c se alege lupta scurt i decisiv . Strategiile indirecte sunt alese atunci cnd greutatea specific a factorilor psihologici (P) este preponderent , iar for ele materiale i financiare (M) sunt neglijabile. Factorul timp (T) are importan n acest caz, deoarece p r ile se angajeaz ntr-o confruntare de uzur de lung durat . De asemenea, factorul de conjunctur (N) influen eaz alegerea unei strategii directe sau indirecte. B. Tipuri de strategii comerciale, dup modul in care sunt lansate i acceptate ofertele i comenzile Dup acest criteriu strategia poate fi de dou categorii: Strategia deciziei rapide; Strategia deciziei de a teptare. Cele dou categorii de strategie sunt alese n situa ii diferite, n func ie de: Calitatea de vnz tor/ cump r tor pe care o are negociatorul; Natura m rfii; Presiunea necesit ii de desfacere/aprovizionare; Raportul dintre parteneri pe pia a extern : a) situa ie dominant ; b) situa ie dependent ; c) situa ie de nesiguran Situa ie dominant Dominarea pie ei de c tre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pe care acesta o de ine n necesarul importului, bazat pe o produc ie competitiv , determinat de costuri de produc ie reduse i de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptat va fi aceea a deciziei rapide: va oferi cantit i mici la pre uri mari, exercitnd presiuni asupra importatorului, pentru a-1 determina s se decid rapid. Dominarea pie ei de c tre importator l va determina pe acesta s aleag strategia de a teptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandnd cantit i modeste i oferind pre uri mici. Situa ie dependent Exportatorul aflat n situa ie de dependen va lua m suri din timp pentru diversificarea debu eelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide. Importatorul se afl n situa ie de dependen atunci cnd pia a este dominat de exportator. Pentru a sc pa de presiunea exercitat de exportator, acesta trebuie s - i diversifice din timp ansele de aprovizionare. Numai n acest fel el va putea adopta o strategie de a teptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pndind momentele conjuncturale optime.

Situa ie de nesiguran Situa ia de nesiguran poate ap rea: cnd importatorii/exportatorii sunt insuficien i experimenta i i nu cunosc n profunzime fenomenele pie ei externe; n caz de mari deregl ri conjuncturale, determinate de cauze de for major sau de evenimente fortuite. n aceste condi ii, att exportatorul ct i importatorul vor adopta cu predilec ie strategia de a teptare, de i, de multe ori le poate produce prejudicii. C. Tipuri de strategii comerciale, dup momentul, modul i locul ac iune a) Strategiile "CND" Strategiile "CND" constau n determinarea timpului optim n care se va lua decizia de ncheiere a tranzacpei de afa.ceri i sunt folosite cu predilec ie n cazul negocierilor care con in elemente noi. Ele sunt: Ab inerea Ab inerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzac iei de afaceri este str