8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 1/145

Definirea si caracteristicile activitatii antreprenoriale

Dan Myzika“ activitatea antreprenoriala este un proces care se deruleaza in diferite

medii si amplasamente de afaceri, ce cauzeaza schimbari in sistemuleconomic prin inovari realizate de persoane care genereaza sau raspundoportunitatilor economice, creand valori atat pentru indivizi cat si pentru

societate ”.

Nu reprezinta activitati antreprenoriale:-Nu se reduce numai la o firma mica;-- nu rezida numai in infiintarea unei noi firme;-- nu constituie numai o “ gaselnita “ in afaceri;

--nu se rezuma la scheme de negociere sau investire;-- nu inseamna a te imbogati rapid.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 2/145

Antreprenoriatul si antreprenorii-1

Sub ochii noştri, o nouă profesiune, sau un standard ocupaţional după cum spun experţii încariere, îşi cere cu fervoare drepturile într -o economie bazată pe cunoaştere, pe schimbări rapideşi imprevizibile, pe contestarea legii cererii şi a ofertei.

Antreprenorul sau întreprinzătorul, pentru că despre el este vorba, poate mai puţinfamiliarizat cu terminologia şi teoria economiei de piaţă, dar foarte atent la tot ce îl înconjoară,devine elementul pivotant într- o lume în care parcă mai mulţi îi sunt potrivnici decât susţinători,reuşeşte să satisfacă nevoi, să creeze valoare adăugată, să obţină profit, să dea de lucru laoameni, să susţină societatea în aspiraţiile sale. Tot antreprenorii, sau întreprinzătorii, încă nu ne-am hotărât cum să-i denumim, şi poate nici nu este prea important acest lucru, reprezintă eroii“mitului american” sau de oriunde, omul de succes, care pentru intuiţia, ambiţia, curajul şiclarviziunea acţiunilor întreprinse are de toate: poziţie, avere, respect şi consideraţie. Totuşi nueste un semizeu; antreprenorul este persoana care ştie cel mai bine că într -o economie de piaţă,cel care are o idee bună şi o valorifică corespunzător câştigă, cine are o idee rea poate pierde şiacest proces trebuie derulat practic, bazat bineînţeles pe cunoştinţe pe care şi expunerile viitoarecaută să le prezinte sintetic.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 3/145

Antreprenoriatul si antreprenorii-2

Există factori favorizanţi în cariera antreprenorială? Răspunsul este categoric DA şiliteratura de specialitate îi nominalizează şi analizează în amănunţime:

• - m ed iu econ o m ico - social favorizant dezvoltării unei afaceri : legislaţie, liberă concurenţă,cadru financiar stimulativ şi stabil, protecţia proprietăţii (inclusiv cea intelectuală);

• - educaţia din familie, un copil obişnuit cu negocierile, cu asumarea unor riscuri, cu

preocupări inovative, cu părinţi iniţiaţi într - o afacere au mai multe şanse de a deveniantreprenori . Exemplul părintesc reprezintă o sursă, un model şi o influenţă majoră pentrualegerea şi dezvoltarea în carieră;

• - existenţa unei culturi proactive antreprenoriatului, gradul de credibilitate, acceptabilitateşi de respect acordat de populaţie, persoanelor de succes care îşi gestionează propriaafacere , reprezintă un stimulent moral deosebit;

• - educaţia antreprenorială în şcoli, universităţi sau într - un sistem de formare continuă

adresată adulţilor, metodele prin care doritorii pot asimila cunoştinţe şi aptitudini specificeantreprenoriatului demitizând zicala că “antreprenorul se naşte şi nu se educă” , creeazăşansa ca ideea să devină afacere.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 4/145

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 5/145

Louis Jacques Fillion

• Procesul antreprenorial este structurat in zece activitati:- Identificarea oportunitatilor economice;- Conceperea viziunii asupra demersului antreprenorial;- Adoptarea deciziilor referitoare la demarerea initiativei antreprenoriale;- Implementarea viziunii antreprenoriale prin organizarea afacerii;

- Procurarea echipamentelor;- Aprovizionarea cu materii prime;- Realizarea marketingului aferent afacerii;- Vanzarea produselor;- Asigurarea fortei de munca competente;- Subcontractarea si atragerea de colaboratori externi pentru activitatile pentru care nu se dispune

de competenta.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 6/145

Conditiile si factorii antreprenoriatului

Aparitia antreprenoriatului s-a produs ca urmare a unor schimbari majore, in principal de natura economica siorganizationala, la nivel macro si in special microeconomic.

Conditiile cristalizarii antreprenoriatului au fost:- Cresterea rapida a numarului intreprinderilor de dimensiuni mari si mijlocii, concomitent cu complexitatea si diversitatea

activitatilor incorporate;- Gradul relativ redus de valorificarea resurselor firmelor mari;- Schimbarea partiala a continutului organizatiilor si a managementului acestora, cu referire la viziunea strategica asupra

evolutiei organizatiei, flexibilitatea abordarilor operationale;- Constientizarea de catre o proportie crescuta a populatiei asupra marilor avantaje pe care le antreneaza activitatile

antreprenoriale pentru indivizi si organizatii.

Factorii care conditioneaza succesul activitatilor antreprenoriale

- Compatibilitatea intre misiunea firmei si obiectivele potentialei zone antreprenoriale;

- Suport substantial si cvasipermanent al managementului organizatiei pentru realizarea initiativei

antreprenoriale;- Sistemul organizaqtoric al firmei alcatuit din subdiviziuni bine conturate si autonome operational,

reflectate in documente organizatorice consistente;

- Existenta in cadrul firmei a unor resurse tehnico-materiale si uname consistente, folosite incomplet si/sauinsuficient;

- Existenta de persoane dornice sa se implice in activitati antreprenoriale

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 7/145

Prin cipalele caracteristici ale procesului antreprenorial economic

• 1. Este un act de vointa umana;

• 2. Se produce la nivelul unei firme;

• 3. Implica o schimbare de stare a organizatiei;

• 4. Determina discontinuitati in procese;

• 5. Este un proces holistic;

• 6. Este un proces dinamic;• 7. Implica numeroase variabile;

• 8. Reprezinte un demers unic;

• 9. Rezultatul antreprenorial depinde de numeroase varibile.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 8/145

Mituri despre intreprinzatori-1

Mitul 1 – Antreprenorii se nasc, nu se fac.• Realitatea - În timp ce antreprenorii se nasc cu o anumită inteligenţă nativă,un fler pentru a crea, şi energie,

prin ele insele aceste talente sunt ca şi ceramica neformată sau pânza nepictată.• Crearea unui antreprenor se face prin acumularea de abilităţi relevante, know -how, experienţe, şi

contacte pe o perioadă de ani şi include şi doze mari de dezvoltare de sine.• Capacitatea creativă de a imagina şi apoi urmărirea unei oportunităţi este un descendent direct cel puţin

10 sau mai mulţi ani de experienţă care conduc la recunoaşterea tiparului.

Mitul 2 – Oricine poate începe o afacere.• Realitatea - Antreprenorii care fac diferenţa între o idee şi o oportunitate, şi care tind destul de sus, încep

afaceri care au o şansă mai bună de success.• Norocul, în măsura în care este implicat, necesită o bună pregătire. Şi cea mai uşoară parte este să

începi. Ceea ce e mai greu este supravieţuirea, susţinerea, şi clădirea unei afaceri astfel încât fondatoriiei să “culeagăroadele”. Probabil doar una din 10 până la 20 de afaceri noi care supravieţuieşte cinci ani saumai mulţi oferă un câştig de capital pentru fondatori.

Mitul 3 – Antreprenorii sunt jucători de noroc.• Realitatea - Antreprenorii de success îşi asumă riscuri calculate şi u mare grijă.• Ei încearcă să influenţeze sorţii, de cele mai multe ori prin a-I face pe alţii să împartă riscuririle împreună

cu ei şi prin evitarea sau minimalizarea riscurilor dacă au de ales. De cele mai multe ori impart riscul în părţi mai mici, doar atunci îşi alocă timp sau resurse pentru a determina dacă vor merge mai departe.

• Ei nu încearcă în mod deliberat să îşi asume mai multe riscuri, decare adesea nu este nevoie, nici nu seintimidează în faţa riscurilor care nu pot fi evitate.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 9/145

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 10/145

Mituri despre intreprinzatori-3

Mitul 8 – Începerea unei afaceri este riscantă şi deseori se termină cu eşec• Realitatea - Antreprenorii talentaţi şi cu experienţă- deoarece ei urmăresc oportunităţi atractive şi sunt capabili să

atragă persoanele potrivite şi finanţarea necesară şi alte resurse pentru a face afacerea să meargă- deseoridezvoltă afaceri de succes. În plus, unele afaceri pot eşua, dar antreprenorii pot merge mai departe. Eşecul estedeseori focul care căleşte

• oţelul experienţei de învăţare al unui antreprenor.Mitul 9 – Banii sunt ingredientul cel mai important în demararea unei afaceri.

• Realitatea - Dacă talentul şi celelalte ingrediente sunt acolo, banii vor veni, dar nu este sigur ca dacă un antreprenor aredestui bani, el sau ea va reuşi .

• Banii sunt unul dintre cele mai puţin importante ingrediente într -o nouă afacere de success. Banii sunt pentru antreprenor ceea ce pensula şi vopseaua sunt pentru artist - o uneltă, care, în mâinile bune, poate să creezeminunăţii. Banii suntmai degrabă o cale de a ţine scorul, decât un scop în sine.

• Antreprenorii se bucură de fiorul competitiei, şi de fiecare dată, chiar şi după ce a făcut câteva milioane de lei saumai mult, un antreprenor va lucra fără răgaz pe baza unei noi viziuni la crearea unei noi companii.

Mitul 10 – Antreprenorii ar trebui să fie tineri şi energici.

• Realitatea - În timp ce aceste calităţi ajută, vârsta nu este o barieră. Vârstamedie al antreprenorilor care încep afaceri cu potenţial ridicat este cam pe la 30 de ani, şi sunt numeroase exemple de antreprenori care încep afaceri la vârsta de 60de ani. Ceea ce este critic este să posezi know -how-ul relevant, experienţa, şi contactele care facilitează foartemult recunoaşterea şi urmărirea oportunităţii.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 11/145

Mituri despre intreprinzatori-4

Mitul 11 – Antreprenorii sunt motivaţi doar de căutarea succesului financiar.• Realitatea - Antreprenorii care caută afaceri cu potenţial sunt mai atraşi de construirea de întreprinderi şi

realizarea unui câştig de capital de lungă durată decât de bucuria imediată oferită prin salarii mari şi bonusuri.• Un sentiment de reuşită şi realizare personală, de control al propriului destin, şi realizarea viziunii şi visurilor lor sunt de

asemenea motivatori puternici. Banii sunt văzuţi ca un instrument şi un mod de a ţine socoteala.

Mitul 12 – Antreprenorii vor să aibă control şi putere asupracelorlalţi .• Realitatea - Antreprenorii de success sunt motivati de căutarea responsabilităţii, reuşitei, şi rezultatelor, şi mai

putin de putere în sine.• Ei tind spre un sentiment de reuşită şi de depăşirea concurentei, şi nu spre o nevoie personală pentru putere

exprimată prin dominare şi controlul asupra celorlalţi.• Prin virtutea realizărilor lor, ei pot fi puternici şi influenţi, dar acestea sunt mai mult rezultate ale procesului

antreprenorial decât o forţă motivatoare.Mitul 13 – Dacă un antreprenor este talentat, succesul va apărea într-un an sau doi.• Realitatea - O maximă veche printre oamenii de afaceri capitaliste spune totul: Lămâile se coc în doi ani şi jumătate, dar

pentru perle este nevoie de şapte sau opt ani.• Rareori o afacere nouă se stabileşte solid în mai puţin detrei sau patru ani.Mitul 14 – Orice antreprenor cu o idée bună poate să strângăcapital pentru o afacere.• Realitatea - Din afacerile antreprenorilor cu idei bune care caută capital pentru afacere, doar 1 până la 3 din 100 sunt

finanţate.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 12/145

Mituri despre intreprinzatori-4

Mitul 15 – Dacă un antreprenor are destul capital de început, el sauea nu poate da greş• Realitatea - Opusul este de regulă adevărat; asta fiind, prea multi bani la început deseori crează euforie şi

sindromul copilului răsfăţat.• Lipsa de disciplină şi cheltuielile impulsive de obicei duc spre probleme serioase şispre eşec.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 13/145

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 14/145

Principalele variabile care influenteaza activitatile antreprenoriale:

Externe:1. Caracteristicile si functionarea sistemului economic2. Cultura economica nationala si a zonei implicate3. Piata accesata4. Caracteristicile si gradulde implicare a stakeholderilor

Care sunt calitatile intreprinzatorului?

• Implicarea• Nevoia de realizare

• Inclinatia spre asumarea riscului

• Determinarea

• Dorinta de a-si detine controlul

• Creativitate si abilitate de a rezolva problemele

• Toleranta la ambigiutate

• Adaptabilitate si orientare spre schimbare• Capacitate de previzionare

• Incredere in sine

• perseverenta

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 15/145

Specificul intreprinzatorului- manager

SPECIFICITATI- Independenta decizionala si actionala mai pronuntata- Sfera potentiala mai cuprinzatoare a activitatilor de realizat- Responsabilitati superioare- Competente de control superioare- Resurse limitate- Dependenta mai mare de mediul firmei

- Relatii mai apropiate cu consumatorii, cu clientii si distribuitorii firmei- Set mai larg de activitati pe care sa-l domine in mod individual- Sfera mai cuprinzatoare de activitati pentru a le schimba- Constientizarea sporita a interdependentelor economico-manageriale ale firmei- Potential mai mare de a deveni proprietar al unui sistem de activitati- Utilizare de mai multe modalitati comunicationale informale- Expunere individuala de dimensiuni superioare

- Implicare mai puternica in networkingul social si familial

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 16/145

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 17/145

Modele antreprenoriale

Modelul Moore-Bygrave

Se bazeaza pe nevoia de realizare, control interior, toleranta ambiguitatii, asumarea de riscuri, educatie si experienta

Modelul BlawattLa baza acestui model se afla patru concepte- cheie:

- Caracteristicile individuale ale intreprinzatorului- Competentele intreprinzatorului privitoare in special la abilitatile sale- Conditiile structurale si resursele disponobile in organizatie- Contextul ambiant, incluzand valorile si sistemul de credinte national si regional

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 18/145

Mediul antreprenorial

Mediul antreprenorial are un continut partial diferit fata de mediul ambiant al firmei si are trei caracteristici principale:- Turbulenta contextuala, ce semnifica numeroase, rapide si neasteptate schimbari care se intrepatrund si genereaza

numeroase fluxuri si impacturi economice, sociale, tehnologice, ecologice, manageriale, juridice si politice;- Evolitia rapida a oportunitatilor de afaceri;- Amplificarea incertitudinilor, care este o rezultanta a numeroaselor schimbari ce nu pot fi antipipate si cuantificate cu

suficienta precizie.

Mediul antreprenorial real desemneaza ansamblul elementelor contextuale ce influenteaza demersurile antreprenorialein toate fazele activitatii sale, inducand modificari in deciziile, actiunile si comportamentele sale si performanteleobtinute.

Principalele sale caracteristice sunt:- Incorporeaza atat elemente exogene organizatiei, cat si din cadrul sau care influenteaza semnificativ demarerea si derularea

proceselor antreprenoriale;- Variaza de la un intreprinzator la altul in functie de tipul si domeniul initiativei antreprenoriale;- Difera pentru acelasi intreprinzator in timp, in functie de faza ciclului de viata al firmei si de puterea sa economica.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 19/145

Trasaturile managementului antreprenorial

• Nevoia si gradul de apelare a intreprinzatorului la management se coreleaza strans cu dezvoltarea firmei.

• Trasaturile definitorii ale managementul antreprenorial sunt:

• 1. focalizarea pe identificarea si valorificarea oportunitatilor de afaceri;

• 2. realizarea de schimbari majore in activitatile implicate;

• 3. promovarea unei intense motivari a personalului si inovari tehnice, economice si manageriale;

• 4. manifestarea culturii organizationale antreprenoriale;

• 5. imprimarea unui dinamism accentuat organizatiei;

• 6. personalizarea intensa de catre intreprinzator.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 20/145

Diferentele dintre managementul clasic si managementul antreprenorial

Nr.Crt.

Elemente considerate Caracterist ici dominante managementantreprenorial

elemente specificemanagement antreprenorial

Caracteristici dominantemanagement clasic

elemente specificemanagement clasic

1 . Viziunea st ra teg ica Axata asupra perceper ii opo rtuni ta tii deafaceri

Schimbari rapide incomportamentulconsumatorilor, valorilesociale si reguluile politice

Axata asupra controluluiresurselor

Contractele sociale, criteriide masurare aperformantelor, ciclurile sisistemele de planificare

2. Abordarea oportunitatilor de afaceri “revolutionara ” Orientare spre actiune, nisedecizionale inguste,acceptarea de riscurirezonabile, luarea in

considerare a unui numarredus de variabile decizionale

“evolutiva “ pe termen lung Luarea in considerare demultiple variabile,negocierea cursuluistrategic, diminuarea

riscului, corelarea cuprincipalele resurseexistente

3 . Abor dar ea r esur selor Multifazica cu o expuner e r edusa pefiecare faza

Absenta previziunilor asupranecesitatilor, absentacontrolului asupra mediului

Unifazica, bazata pe deciziiaprofundate

Necesitatea de a reduceriscul, cifra de afaceritrebuie realizata demanageri, sisteme debugetare a capitalului

4. Obtinerea si controlul resurselor Inchirierea resurselor necesare sauutilizarea lor periodica

Specializarea resurselor,resurse cu durata de viataindelungata comparativ cunecesitatile, riscul aferentoportunitatii identificate,inflexibilitatea aferentaobtinerii permanente baresurselor

Proprietate asupraresurselor sau utilizareapermanenta a acestora

Coordonarea activitatilor,masurarea eficacitatii,inertia si costurile schimbarii

5. Structura managementului Orizonatala cu multiple retele informale Coordonarea pe resursecheie, dificil de controlat,“sfidarea ierarhiei ”, dorintasalariatilor pentruindependenta

Ierarhica, adica verticala siformala

Necesitatea definirii clare asarcinilor, competentelor siresponsabilitatilor, culturaorganizationala existanta,teoria manageriala, sistemulde recompense

6 . Pol it ic il e mot iva tional e Si st emul de va lo ri i nd ividua le es tepredominant in societate, bazat si pespiritul de echipa

Corelarea recompenselor curezultatele, stimulareacompetitiei, accent peimplicarea si onestitateaindividuala

Individualiste si ierarhizate Bazate pe practicile firmei,dificultatea masurariiperformantelor, dificultateaexplicarii deciziilor, creeareaspiritului de echitate

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 21/145

Infiintarea IMM

Factorii care influenteaza ritmul infiintarii de noi intreprinderi:1. Fluctuatiile macroeconomice : statisticile releva ca in perioadele de expansiune economica( sporeste cererea de

produse si servicii, creste ritmul investitiilor, starea de spirit a populatiei este mai buna) ritmul creerii de noi firme este maimare decat in perioadele de stagnare sau recesiune economica;

2. Costul capitalului : este resursa cea mai costisitoare si dificil de asigurat de intreprinzator;

4. Rata somajului : un ritm inalt al somajului ii corespunde o accelerare a ritmului infiintarii de noi firme, explicatia fiindpresiunea exercitatta asupra celor fara slujba de a-si gasi o sursa de existenta;

5. Raportul dintre marimea veniturilor personale posibil de obtinut ca angajat si nivelul salariului obtenabilca potential intreprinzator : cu cat se pot realiza venituri personale mai mari intr-o afacere nou infiintata copmarativ cusalariul primit in calitate de angajat, cu atat sporeste motivatia economica de a deveni intreprinzator;

6. Caracteristicile specifice ramurilor economice : in ramurile care se dezvolta, indiferent de evolutia unei tari, seinfiinteaza un numar mai mare de firme, in special in ramurile inovative, precum si strategia si politica economicaa tariirespective.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 22/145

Premisele aparitiei spiritului antreprenorial

Nu se poate vorbi de un anumit profil pentru intreprinzator. Acestia vin dintr-o varietate de domenii educationale sisituatii familiale. Un potential intreprinzator poate fi, in prezent, sora medicala, muncitor, agricultor, director sauinginer.

Se remarca o serie de premise care contribuie la aparitia spiritului antreprenorial :

• Ordinea la nastere : s-a observat ca primul nascut sau singurul copil in familie atrage dezvoltarea unei increderi mai mari inpropriile forte cu efect in dezvoltarea ulterioara ca intreprinzator;

•Mediul familial : familia care este alaturi de un intreprinzator ii confera acestuia incredere, iar in general intreprinzatoriimostenesc spiritul antreprenorial al tatalui;

• Educatia : este de regula importanta fapt reflectat de rolul major pe care aceasta il ocupa in identificarea si solutionareaproblemelor ulterioare generate de conducerea unei afaceri;

• Valorile personale : un intreprinzator este asociat deseori cu un invingator si se caracterizeaza prin spirit de lupta, tenacitate,creativitate, punctualitate;

• Varsta : cei mai multi dintre intreprinzatori isi incep carierele antreprenoriale intre 22-55 ani. In general, barbatiiintreprinzatori au varsta intre 35-45 ani;

• Experienta profesionala : dobandita anterior este importanta odata ce decizia de lansare intr-o afacere este luata. Pe masurace afacerea devine stabila si incepe sa se dezvolte, experienta si abilitatile manageriale devin din ce in ce mai importante.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 23/145

Toti intreprinzatorii sunt la fel?

Exista deosebiri considerabila intre intreprinzatori:

• Vanatorul : tipul de intreprinzator care identifica repede oportunitatile noi de afaceri, le exploateaza rapid, dupa careporneste in cautarea unei noi afaceri, dar care rar foloseste oportunitatea de a creea o afacere de succes;

• “Alexandru Macedon”: tipul de intreprinzator care crede intotdeauna ca este simplu sa creeze o afacere de succes;

• “Indragostitul ”: tipul de intreprinzator atat de indragostit de propria idee de afacere ancat crede ca toata lumea vrea sa-Ifure ideea si sa profite de ea;

• “Stagiarul ”: tipul de intreprinzator care se bazeaza foarte mult pe teorie dar are lipsuri in ce priveste experienta din lumeareala a afacerilor;

• “Meticulosul ”: tipul de intreprinzator care este perfectionist si este obisnuit sa aiba lucrurile sub control permanent;

• “Patronul ”: tipul de intreprinzator care nu se simte confortabil sa ia decizii de unul singur, care are nevoie de o echipamanageriala puternica, care sa-I stea alturi si sa-I puna in practica ideile si deciziile;

• “Inventatorul ”: tipul de intreprinzator care este mai mult preocupat de inventie decat de conducerea afacerii.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 24/145

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 25/145

Pasii si documentatia necesara infiintarii unei societati comerciale

1. Inscrisuri necesare:

• Actele de identitate ale viitorilor asociati;

• Persoanele fizice si juridice straine care nu sunt inregistrate fiscal in Romania trebuie sa prezinte o declaratie autentica pepropria raspundere a persoanei fizice sau a reprezentantului persoanei fizice, din care sa rezulte ca nu au datorii fiscale.

2. Alegerea formei juridice a societatii:

• Se pot constitui cinci tipuri de societati comerciale: SNC, SCS, SCA, SA, SRL;In fundamentarea deciziei de alegere a uneia dintre cele cinci tipuri de societati comerciale, este necesar ca

intreprinzatorii sa aiba in vedere mai multe criterii:a) Marimea capitalului disponibil pentru a fi plasat in firma;b) Sfera diferita de responsabilitate materiala si personala a intreprinzatorului pentru fiecare tip de societate comerciala;c) Complexitatea si durata diferita a infiintarii diferitelor tipuri de societati;d) Variatia costurilor manageriale si de functionare, in functie de tipul firmei;e) Gradul de accesibilitate si prestigiul diferit al fiecarui tip de societate comerciala;f) Structurile manageriale obligatorii diferite de la un tip de societate la altul;g) Variatia rolului si puterii reale a intreprinzatorului;h) Avantajele si dezavantajele fiscale ale fiecarui tip de societate;i) Diferentele apreciabile intre tipurile de societati comerciale privitoare la viteza de adoptare a deciziilor si flexibilitatea

manageriala; j) Compatibilitatea dintre intentiile si perpectivele de dezvoltare a afacerii si tipul de societate pentru care s-a optat;k) Cerintele exprese ale eventualilor parteneri privind forma juridica de societate.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 26/145

Procedura pentru infiintarea unei societati comerciale

3. Alegerea denumirii:

• se recomanda ca denumirea societatii sa raspunda concomitent la mai multe cerinte: sa fie usor de retinut de potentialiiclienti, sa sugereze domeniul de activitate, sa sune frumos, sa nu se suprapuna cu denumirile altor societati;

4. Alegerea obiectului de activitate al societatii potrivit calificarii CAEN:

• Stabilirea obiectului principal de activitate;

• Stabilirea obiectelor secundare de activitate.5. Asigurarea capitalului social al societatii.

6. Asigurarea sediului societatii.7. Stabilirea administratorilor societatii.8. Redactarea actului constitutiv.9. Dobandirea cazierului fiscal.10. Stabilirea regimului fiscal.11. Specimenul de semnatura.12. Inregistrarea societatii comerciale la Biroul Unic din cadrulRegistrului Comertului.13. Finalizarea procedurii: hotararea judecatoreasca, certificatul de inregistrare, codul unic de inregistrare, actul constitutiv.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 27/145

Afacerea

Afacerea reprezinta orice initiativa a unui individ ( pe care in numim intreprinzator) si care urmareste obtinerea unui profit.

Bill GatesAfacerea mea este o cursa de alergare. Cu o singura deosebire, n-am nici cea mai mica idee cand si unde se va termina.

Conceptul de afacere are in primul rand o dimensiune externa firmei:

• Cine este satisfacut?- clientul

• Ce se satisface?- nevoile clientuluiIn al doilea rand o dimensiune interna firmei:

• Cum se satisface?- prin competente distinctive.

Unde se desfasoara afacerile?

• Afacerea este realizata intr-o firma

• Intr-o firma pot fi realizate mai multe afaceri

• Majoritatea intreprinderilor sunt IMM-uri• IMM-urile se impart in functie de cifra de afaceri anuala si numarul mediu de salariati in : – Microintreprinderi

– Intreprinderimici

– Intreprinderi mijlocii

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 28/145

Prin ce difera firmele mici de cele mari?IMM-uri

•Potential mare de creare de locuri de munca

•Flexibilitate mare la schimbarile din mediu si potential ridicat

de inovare•Contributie majora la formarea PIB

•Sustin mecanismul concurential prin numarul lor mare

•Contribuie la funcyionarea intreprinderilor mari

•Contribuie prin unicitate

Avantaje

• Luarea deciziei rapid

• Creativitate ca element fundamental

• Flexibilitate si abordare mai personala a clientului

• Specializare prin atentia acordata adancirii unor aspectesi nu largirii lor

• Disponibilitate de a risca mai mult

• Forta de munca motivata( si nu neaparat financiar)

Firmele mari

•Cunostintemanageriale solide si forta de munca mai specializata•Beneficiaza de economiile de scara

•Cota mare de piata

•Capabile sa ridice bariere de intrare si sa influenteze piata

•Capabilede absorbtie de noi tehnologii

•Distributie corespunzatoare si facilitati de servire

•Acces la capital extern

•Capabilitater idicata de a furniza diversificare

•Pot distribui riscul asupra unui portofoliu mai mare de produse.

Posibile probleme

• Insuficienta capitalului necesar pentru dezvoltare

• Acces limitat la fonduri

• Vulnerabilitate ridicata la modificarile majore alemediului de afaceri

• Dezvoltarea unui portofoliu restrans de activitati

• Dependenta de un numar restrans de clienti

• Nu beneficiaza de economiile de scara datorita limitariicapacitatii de productie

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 29/145

Care sunt modalitatile de intrare in afaceri?

Intreprinzatorul are mai multe posibilitati de intrare in afaceri:1. Initierea unei afaceri de la zero( start-up)2. Cumpararea unei afaceri3. Cumpararea unei francize

Care sunt cerintele unei afaceri?1. Generarea de idei

2. Analiza oportunitatii acestora3. Identificarea si obtinerea de resurse4. Transpunerea ideii in produse/servicii5. Promovarea si vanzarea produselor6. Administrarea si evaluarea afacerii

Care sunt resursele unei afaceri?

1. Resurse financiare2. Resurse umane3. Resurse materiale4. Resurse informationale

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 30/145

De unde vin ideile de afaceri?

Principalele surse pentru ideile de afaceri sunt:

• Experienta precedenta in munca

• Pasiunile, interesele si aptitudinile intreprinzatorului

• Constatarile personale

• Clientii proprii si cei nemultumiti ai altor afaceri• Afacerile existente

• Canalele de distributie

• Identificarea unei nise in cadrul pietei

• Reviste, carti de specialitate, ziarele

• Internetul

• Consultarea brevetelor neexploatate privind produse si tehnologii

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 31/145

Oportunitatea afacerii

Ce se intelege prin oportunitate?

• Oportunitatea reprezinta o situatie viitoare care este considerata de dorit si fezabila.

• O perspectiva este o oportunitate antreprenoriala daca indeplineste duoa conditii:- Trebuie sa reprezinte o stare viitoare de dorit, care implica crestere sau cel putin schimbare- individul trebuie sa creada ca este posibila atingerea acelei stari

• Oportunitatea este un concept cheie al antreprenoriatului, dar un concept relativ. Oportunitatile variaza de la individ laindivid dependent de varsta, realizari anterioare, resurse financiare si chiar mediul social din care provine individul.

• Abilitatea de a identifica circumstantele favorabile este importanta, dar nu este suficienta pentru a califica o persoana dreptintreprinzator.

• Oportunitatea economica este o necesitate si/sau o cerere potentiala de un produs sau serviviu intr-un anumit context, acarei sesizare, identificare, luare in considerare si satisfacere printr-un proces economic de catre o persoana sau un grup, inviitor poate genera profit.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 32/145

Dimensiunile oportunitatii economice

1. Economica - insensul generarii de profit, printr-un proces economic;2. Psihologica - exixtand numai ca perceptie a anumitor persoane care cred in profitabilitatea sa;3. Contextuala - manifestandu-se numai in anumite situatii si cinditii;4. Prospectiva - devenind o realitate in viitor, ca urmare a unor decizii si actiuni denatura economica, antreprenoriala si

manageriala;

Principalele surse de oportunitati economice• Comerciale- reprezentate de cererea deschisa sau latentapentru anumite produse/servicii;

• Stiintifice- descoperirea de noi principii, metodologii aplicabile in realizarea de noi produse/servicii;

• Tehnice- noi echipamente, tehnologii, materii prime care pot servi ca baza pentru o noua afacere;

• Juridice- aparitia de noi legi, ordonannate sau modificarea celor existente cu consecinte asupra initierii, derularii siprofitabilitatii activitatilor economice;

• Fiscale- atunci cand se schimba modul de calcul al diferitelor taxe si impozite, modificand astfel si motivatiileintreprinzatorului si conditiile de valorificare a capitalului;

• Bancare- ca urmare a modificarii semnificative a conditiilor de creditare;• Informationale- noi abordari si tehnologii informatice, care permit un acces mai rapid si mai ieftin la informatii;

• Educationale- manifestate de pregatirea prin scoala de persoane cu viziune, cunostinte, abilitati si comportamentefavorizante activitatilor antreprenoriale;

• Manageriale- noi abordari, metode, tehnici, cunostinte ce faciliteaza identificarea si valorificarea oportunitatilor economice.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 33/145

Tipuri de oportunitati

Practica antreprenoriala a relevat ca exista anumite categorii de oportunitati de afaceri care se intalnesc cu ofrecventa mai mare:

1. Operationalizarea unei investitii: o investitie proprie sau cumparata reprezinta o oportunitate de afaceri . Folosirea uneiinvestitii ca oportunitate de afaceri implica constatarea existentei unei piete suficiente pentru viitorul produs, urmata deevaluarea resurselor finanaciare necesare, cunoasterea restrictiilor si limitelor implicate de construirea unei afaceri pe bazaprodusului respectiv;

2. Desprinderea sau separarea unor elemente dintr-un produs/serviciu existent si transformarea lor in obiectul unei noiafaceri de sine statatoare: constituie o relativ frecventa oportunitate de afaceri. Persoana implicata in producerea sicomercializarea unei produs constata ca anumite parti ale acestuia se pot folosi/comercializa separat, in conditii deperformanta economica superioara;

3. Transformarea hobby-ului intr-o afacere - este o oportunitate folosita din ce in ce mai fecvent in tarile dezvoltate cu unstandard de viata ridicat, unde o proportie considerabila a populatiei cultiva cotidian anumite hobby-uri;

4. Constientizarea existentei unui anumit client pentru un anumit produs: o astfel de oportunitate apare atnuci cand o firmaare nevoie de un anumit produs si nu exista inca un producator. Este o oportunitate deosebit de valoroasa, intrucat asigurarezolvarea aspectului celui mai dificil intr-o afacere- certitudinea cumparatorului, a pietei;

5. Descoperirea unei nise de piata- aceasta oportunitate este accesibila persoanelor care cunosc aprofundat o anumita piata;6. Dezvolatrea unei activitati realizate anterior in afara orelor de program de munca - ofera numeroase avantaje, deoarece

exista posibilitatea de a observa si de a cunoaste piata o perioada indelingata , cresterea treptata a interesului si abilitatilorprofesionale personale in domeniul respectiv, dezvoltarea graduala a bazei de clienti pana la nivelul care sa asiguresustinerea unei activitati antreprenoriale profitabile;

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 34/145

Pra ctica antreprenoriala a relevat ca exista anumite categorii deoportunitati de afaceri care se intalnesc cu o frecventa mai mare:

7. Sansa de a intalni si recunoaste o oportunitate de afaceri viabila : in jurul nostru exista o multitudine deoportunitati de afaceri, depinde insa de capacitatea noastra de a le identifica si valorifica;

8. Competenta sau experienta profesionala deosebita : cu cat o persoana detine cunostinte si know-howaprofundate in anumite domenii, cu atat este mai in masura sa-si construiasca o afacere profitabila;

9. Situatie economica sau familiala disperata : determina cel mai adesea infiintarea de firme mici, desupravietuire, cu resurse relativ modestesi cu un proces de infiintare concentrat in timp;

10. Cumparea unei firme existente : reprezinta o oportunitate de afaceri pentru cei care detin resurselenecesare, dar o analiza aprofundata a respectivei firme, a pietei pe care opereaza si a contextului in care isidesfasoara activitatea este o preconditie obligatorie pentru a determina daca cumpararea respectiveifirme reprezinta o oportunitate de afaceri;

11. Achizitionarea unei francize : este o oportunitate de afaceri care inregistreaza o expansiune rapida innumeroase tari. Franciza reprezinta cumpararea de catre una sau mai multe persoane a dreptului de amarketa un anumit produs/serviciu de la o firma consacrata, utilizandu-I marca si numele, in conditiilerespectarii cu strictete a sistemului practicat de aceasta. Apelarea la franciza usureaza si accelereazainfiintarea unei firme, intrucat se porneste de la un sistem economico-managerial verificat de practica si seprimeste un know-how comercial pus la ounct. Potentialii intreprinzatori interesati de francize trebuie sastie ca nu orice franciza garanteaza succesul.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 35/145

Rolul esential al omului in identificarea oportunitatii economice

Depinde de persoana

Oportunitatea economicaDepinde de factorul

timp Depinde de mediu

Depinde de accesul laresurse

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 36/145

Etapele nevoilor financiare si potentialele pierderi

1. Etapa dezvoltarii(1): este etapa dezvoltarii conceptului si a prototipului, ca dovada a cereriivenite din partea clientilor, urmata de dezvoltarea planului de afaceri care cuprinde resurseumane, financiare, pana la pregatirea produselor/ serviciilor pentru comercializare;Este etapa in care se estimeaza nevoile financiare pana la Etapa Zero. Trebuie analizate oriceposibilitati de a procura ceea ce trebuie in mod gratuit sau la cel mai mic cost.

2. Etapa Zero(2)-Insuccse(3): se include toate costurile fixe si variabile necesare dezvoltariiafacerii, inclusiv inventarul, transportul, marketingul, administrarea.

3. Pragul de rentabilitate:este punctul in care firma obtine profituri din operatiuni care acoperacheltuielile, si este nevoie de cresterea capitalurilor.Se observa ca in punctul(1) se pot pierde toate cheltuielile facute inainte de lansarea afacerii.Acestea sunt costurile de investitii, menite sa dezvolte produsele si serviciile si sa lepregateasca pentru introducerea pe piata. In punctul (3) , daca afacerea nu reuseste dupa

lansare, se pierd sumele suplimentare generate de banii care ies din afacere mai rapid decatcei care intra. Daca se ajunge in punctul (4) la pragul de rentabilitate, inseamna ca afacerea areusit.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 37/145

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 38/145

Obstacolele si riscurile afacerii

Probleme, obstacole, riscuri Gravitate Cum pot fi diminuate

1. Lipsa resurselor financiare: resurseumane minime si posibilitate deimprumut redusa.

2. Posibilitatea pierderilor financiare:

capitalul de pornire si fluxurile denumerar dupa etapa zero.

3. Riscurile ce tin de cariera: pierdereaveniturilor, pierderea mediului de lucru,incheierea relatiilor cu angajatorul.

4. Emotional: lipsa increderii in sine, in cazul

in care afacerea este un esec.5. Presiune asupra familiei: lipsa timpului si

a resurselor financiare.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 39/145

Obstacolele si riscurile afacerii

Probleme, obstacole, riscuri Gravitate Cum pot fi diminuate

6. Sanatate: stres, program prelungit.

7. Absenta marii oportunitati.

8. Toleranta minima fata de risc, ingeneral.

9. Inertia: simplul blocaj.

10. Tot nu cred ca am calitatile necesarepentru a deveni antreprenor.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 40/145

Dimensiunile constructiei unei afaceri

Afacerile sunt probleme multidimensionale care poat fi formalizate în 8dimensiuni principale :

• -construcţia strategică ,• -construcţia economică,• -construcţia juridică şi investiţională

• -construcţia financiară• -construcţia de marketing şi vânzări ,• -construcţia operaţională şi managerială,• -construcţia fiscală şi contabilă,• -construcţia etică, morală, socială şi naţională.

Construcţia unei afaceri trebuie să înceapă pe aceste 8 fronturi deodată pentru căorice de cizie pe unul din acest fronturi aduce schimbări de situaţie şi pe alte fronturi.Prinurmare construcţia nu se poate face secvenţial şi ceea ce este mai grav este că nufuncţionează mitul specialiştilor .Acest mit constă în ideea că dacă ai bani tot ceea ce trebuiesă faci este să angajezi specialişti în diverse domenii care vor face munca ta şi vor lua deciziipentru tine.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 41/145

Dimensiunile constructiei unei afaceri

• Pe baza acestui mit cineva ar putea construi o afacere recrutând o echipă formată din cel mai bunstrateg, cel mai bun finanţist, cel mai bun tehnician, cel mai bun economist şi cel mai bun manager,o asemenea încercare ar fi în mod sigur un eşec pentru că dimensiunile problemei nu pot fiseparate pentru a fi rezolvate de persoane independente.Rolul specialiştilor este acela de a furniza întreprinzătorului informaţiile şi metodele pe care acesta vrea să le afle dar în nici un cazspecialistul nu poate asigura coerenţa ansamblului. Cu cât specialistul este mai adâncit înspecialitatea lui cu atât el va fi mai detaşat şi neinteresat de celelalte specializări.

• Rolul întreprinzătorului este de a avea viziunea de ansamblu, de a asigura echilibrumultidimensional, coordonarea între părerile specialiştilor şi găsirea soluţiilor comune tuturorspecializărilor şi dimensiunilor.

• Întreprinzătorul trebuie să înveţe din toate specializările ceeace îi este necesar pentru că lui îirevine rolul de a închega afacerea în toate cele 8 dimensiuni ale sale. Nici un specialist nu o v-a face în locul lui. Acest model al afacerii care creşte simultan pe cele8 dimensiuni vine în contradicţie cusegvenţialitatea etapelor unui proiect .

• Un proiect de administrarea afacerilor nu este un şir de etape succesive ci trebuie abordat dupămodelul pânzei de păianjen, astfel fiecare pas într -o direcţie sau o dimensiune trebuie corelat cuefectele sale laterale în celălalte 7 dimensiuni , iar proiectul creşte ca o pânză de păianjen de lacentru , acoperind treptat o suprafaţă cât mai mare. O greşeală gravă pe oricare din cele 8dimensiuni poate compromite afacerea chiar dacă în celălalte 7 dimensiuni s -au găsit rezolvări.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 42/145

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 43/145

Pentru intreprinzatori, in condititiile economiei de piata este primordialaabordarea oportunitatii economice:

Obtinerea resurselor necesare:

• Determinarea nivelurilor optime si minime pentru fiecare resursa necesara;

• Identificarea concreta a altor mecanisme utilizabile pentru obtinerea tuturor resurselor necesare;

• Cunoasterea asteptarilor, a cerintelor posesorilor de resurse fata de actiunea antreprenoriala si asigurarea ca exista suficientpotential pentru a-I satisface;

• Stabilirea masurii in care oportunitatea economica poate sa furnizeze suficiente stimulente pentru o cooperare pe termenlung cu furnizorii de resurse;

• Prefigurarea consecintelor performantelor necorespunzatoare asupra furnizorilor si asupra stakeholderilor;

• Contactarea furnizorilor de resurse

• Negocierea cu furnizorii de resurse;

• Contractarea resurselor imprumutate sau atrase ’

Realizarea mecanismului managerial-economic pentru derularea facerii:

• Managementul eficace al asigurarii si utilizarii resurselor interne si externe;

• Stabilirea unor mecanisme pentru contracte de afaceri adecvate , cu stakeholderii;

• Testarea ipostazelor privitoare la aspectele esentiale ale pounerii in valoare a oportunitatii economice;

• Determinarea modalitatilor prin care contributiile si performantele pot fi masurate;

• Consolidarea mecanismului managerial.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 44/145

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 45/145

Bariere in procesul de valorificare a oprtunitatilor economice

Perceperea si valorificarea oprtunitatilor economice este conditionata de cunoasterea barierelor care pot intervenipe parcursul acestor procese. In functie de provenienta lor aceste bariere pot fi:

• Individual-organizationale;

• Contextuale.

Barierele individual-organizationale incorporeaza acele elemente care se refera la persoane si/sau organizatiainteresata in descoperirea de oportunitati economice:

• Concentrarea asupra produselor si serviciilor care se realizeaza in prezent;

• Focalizarea asupra activelor existente;

• Luarea in considerare in exclusivitate a salariatilor si abilitatilor profesionale de care se dispune in prezent;

• Focalizarea supra relatiilor umane si organizationale pe care cei implicati le au in perioada actuala.

Barierele contextuale se refera la acele elemente ale mediului ambiant care ingreuneaza aparitia, perceperea si valorificarea oportunitatilor economice potentiale.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 46/145

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 47/145

Care este diferenta dintre o idee si o oportunitate?

Orice idee care poate deveni o masina de facut bani profitabila si durabila este ooportunitate. Termenul de oportunitate are o semnificatie aparte in domeniulantreprenoriatului. Oportunitatile au caracteristici inerente, care atunci cand sunt in mainilepotrivite si in conditiile potrivite, pot fi convertite in masini de facut bani.

Palnia filtrarii oportunitatilor:

100 de IDEI

Categorii de filtre:•Potrivire personala•Valoare pentru client;•Industrie/piata;•Profitabilitate;•Capitalul necesar;•Administrare;•Diferentiatori;

•Defecte fatale;•Rezultate.

5oportunitati

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 48/145

Lista de verificare a filtrarii oportunitatilor- 1

Categorie Intrebari de verificare Evaluare/comentarii

Potrivire personala Exista o potrivire intre ideea dumneavoastra si abilitatile,pasiunea, toleranta la risc si obiectivele personale?

Probleme ce tin de client siprodus

Produsul sau serviciul elimina o problema suparatoarepentru clienti? Este inovator, creator, diferit? Ar adauga ovaloare semnificativa, unica, eficienta din punct de vedereal costului pentru client?

Dinamica pietei Piata este mare si in crestere? Este ideea favorabila inceea ce priveste concurentii, cumparatorii, furnizorii,inlocuitorii si viitorii participanti? Puteti castiga cote depiata datorita unor nise de piata neexploatate,concurentei slabe si a clientilor usor accesibili?

Profitabilitate si scalabilitate Exista o nevoie si o cerere puternica si profitabila dinpartea clientilor? Exista potential pentru vanzariprofitabile recurente? Cat de sensibila este piata la pretulproduselor? Puteti atinge rapid pragul de rentabilitate sufluxuri pozitive de numerar? Are afacerea capacitatea de ase extinde rapid si cu riscuri gestionabile?

Probleme de capital Aveti nevoie de resurse importante de capital pentru aincepe si dezvolta afacerea? Poate afacerea genera o rata

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 49/145

Lista de verificare a filtrarii oportunitatilor- 2

Categorie Intrebari de verificare Evaluare/comentarii

Echipa demanagement

Dumneavoastra si echipa aveti cunostinte demanagement, industrie, aptitudini si experienta,trasaturi puternice antreprenoriale?

Avantaje competitive

si diferentiatori

Are afacerea mai multe puncte puternice

competitiv: tehnologie revolutionara, relatiiputernice cu clientii, un brand puternic saucoordonare corecta? Va fi afacerea producatorulcu preturi reduse sau producatorul diferit? Avetibrevete sau alte bariere de intrare pe piata? Avetiacces la resurse financiare? Aveti canale dedistributie? Aveti o oportunitate bazata pe

tendintele emergente?Defecte fatale Exista defecte in afacere care nu pot fi

surmontate: costuri de intrare pe piata,concurenta coplesitoare, dimensiuni reduse alepietei, incapacitate de a oferi produse la preturireduse?

Probleme ce tin de Afacerea va avea un pret premium atunci cand

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 50/145

Studiul de oportunitate

Studiile de oportunitate au drept obiectiv principal identificarea oportunitatilor de investitii si promovarea de proiecte de investitii intr-un anumit domeniu de activitate sau zona. Aceste studii deoportunitate nu au in vedere toate categoriile de oportunitati economice, ci nimai pe cele a carorvalorificare necesita investitii apreciabile si se refera la o anumita ramura sau subramura de activitate.

Un studiu de oportunitate este necesar sa asigure patru cerinte:

1. Sa furnizeze informatii esentiale asupra ramurii sau sectorului de activitate in intregul lui, indiferent dacaacestea provin din cadrul sau din afara sa;

2. Sa asigura informatiile de baza si a celor specifice pentru fiecare oportunitate identificata, cu accentasupra imputurilor specifice, variabilelor-cheie, riscurilor, competitivitatii, profitabilitatii si a altor factoride succes;

3. Sa faciliteze intreprinzatorului selectarea celei mai atractive oportunitati economic, in vederea trecerii laelaborarea studiului de fezabilitatea si/sau a planuluide afaceri;

4. Sa diminueze costurile cu studiile de fezabilitat, intrucat informatiile culese privind domeniul respectiv potfi utilizate ca baza pentru mai multe studii de fezabilitate care au in vedere dectorul implicat sioportunitatile din cadrul sau.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 51/145

Componentele studiului de oportunitate

1. Stabilirea ariei de cuprindere si a continutului studiului, cautand sa se diminueze timpul si costurileimplicate;

2. Identificarea surselor de date ce pot fi utilizate, apeland in primul rand la informatiile pe care le posedaagentiile guvernamentale, asaciatiile patronale, institutele de cercetari, bancile;

3. Implicarea in realizarea studiului de oportunitate a organismelor administrative locale sau nationale axatepe dezvoltare;

4. Punerea la punct a mecanismului managerial care va realiza studiul de oportunitate;5. Constituirea d ebanci de date privind ramura sau domeniul avut in vedere;6. Identificarea oportunitatilor economice si evaluarea lor generala;

7. Prezentarea punctului de vedere asupra oportunitatii identificate.

Avantajele studiilor de oportunitate sunt multiple: diminuarea costurilor si perioadele necesare realizariiviitoarelor studii de fezabilitate si planuri de afaceri permit includerea valorificarii oportunitatilor

respective in planurile si programele de dezvoltare regionala si locala sub forma de proiecte; oportunitatileeconomice se pot incorpora in materialele promotionale ale institutiilor publice si private si astfel sefaciliteaza atragerea de resurse financiare si declansarea de actiuni antreprenoriale.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 52/145

Elaborarea planului de afaceriDefinirea si necesitattea planului de afaceri

Planul de afaceri este o metoda antreprenorial-manageriala de proiectare si promovare a uneiafaceri noi sau de dezvoltare semnificativa a unei afaceri existente, pornind de la identificarea uneioportunitati economice, prin care se determina obiectivele de realizat, se dimensioneaza si sestructureaza principalele resurse si activitati necesare, demonstrand ca aceasta este profitabila, camerita sa fie sprijinita de potentiaslii stakeholderi.

Necesitatea elaborarii planului de afaceri este determinata de mai multi factori:

1. Planul de afaceri reprezinta, in primul rand, un mijloc de autoedificare pentru cei ce comanda si/sau

realizeaza planul de afaceri asupra profitabilitatii si viabilitatii demersului antreprenorial de valorificare aoportunitatii economice;

2. Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii: se stabilesc obiectivele de realizat,durata si succesiunea activitatilor necesare, dimensiunea resurselor alocate si principalii parametri demarketing, financiari, tehnici, de personal si manageriali de considerat;

3. Planul de afaceri este un instrument major in finantarea intregii afaceri;

4. Planul de afaceri reprezinta o baza pentru organizarea, coordonarea si controlul prceselor implicate dedemersul antreprenorial de valorificare a oportunitatii economice: pornind de la obiectivele previzionatesi de la activitatile conturate, se stabilesc configuratia sistemului organizatoric, manualul organizarii sidescrierea de functii si de posturi;

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 53/145

Necesitatea elaborarii planului de afaceri este determinata de mai multifactori:

5. Planul de afaceri reprezinta si o foarte importanta modalitate educationala pentru personalul implicat,incepand cu intreprinzatorul. Participarea la elaborarea planului de afaceri cu informatii si apoi studiereaacestuia contribuie la invatarea mai buna a afacerii, la insusirea si utilizarea unor concepte si tehnicimanageriale, de marketing, financiare.

6. Planul de afaceri in ansamblul sau constituie unul dintre cele mai complexe si eficace instrumente

manageriale pentru intreprinzatori si manageri. El constituie un veritabil ghid decizional si actional in bazacaruia se proiecteaza si implementeaza componenetele principale ale mecanismelor manageriale aferenteproceselor de valorificare a oportunitatilor economice.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 54/145

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 55/145

Care este diferenta dintre planul de afacere si studiul de fezabilitate?

Un studiu de fezabilitate este un plan de inceput, care se intocmeste atunci cand se are in vedere o investitiemajora. Ca si continut se aseamana cu planul de afacere, dar are un caracter mult mai tehnic si economic.

Elementele studiului de fezabilitate vor trebui sa fie redate in varianta comparative si in mod absolut necesar sa sescoata in evidenta avantajele si dezavantajele, pentru a se putea decide asupra solutiilor optime.

Se recomanda sa fie intocmit de o organizatie neutra ce ar putea fi angajata de intreprinzator. Data fiinddiversitatea elementelor tehnice si economice ale unui studiu de fezabilitate, la elaborarea lui este util sa participe diferitegrupuri de specialisti d eprofil.

Studiul de fezabilitate este bun pentru a decide daca o afacere care are la baza o investitie serioasa merita sa fieinfiintata si precede planul de afacere.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 56/145

Scopurile studiilor de fazabilitate

Elaborarea studiului de fezabilitate are in vedere, in principal, trei destinatii:1. Infiintarea unei firme;

2. Dezvoltarea unei firme existente;

3. Cumpararea unei firme.

Relatia dintre principalele instrumente untilizabile in pregatirea si proiectarea unei afaceri economice

Studiu deoportunitate

Studiu defezabilitate

Planul de afaceri

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 57/145

Care sunt cerintele pentru redactarea unui plan de afacere?

1. Structura sa sa corespunda preferintelor creditorilor;2. Sa nu depaseasca 40 de pagini fara anexe;3. Sa fie redactat intr-un stil clar, concis, la obiect;4. Sa fie redactat ingrijit;5. Sursele de informare sa fie credibile;6. Sa evidentieze esentialul: atuurile fata de concurenti, punand accent pe experienta, aptitudinile

profesionale ale intreprinzatorului;

7. Sa foloseasca grafice, tabele, fotografii.

Exista o forma universala a planului de afacere? Nu exista o forma universal valabila pentru planul de afacere, dar se poate vorbi de cateva reguli

dupa care se intocmeste un plan de afacere:• Scrisoarea de insotire;• Pagina de titlu;

• Cuprinsul;• Rezumatul;• Continutul propri-zis;• Anexele.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 58/145

Forma universala a planului de afacere

1. Scrisoarea de insotire : este atasata planului de afacere, fiind adresata de regula investitorului, prezentandinformatii de contact si scopul planului. Incheierea scrisorii se face prin declarerea bunavointei de a furnizainformatii suplimentare, la cerere.

2. Pagina de titlu : prezinta titlul planului de afacere, numele firmei, adresa si numarul de telefon, numele sipozitia persoanei sau echipei care a pregatit planul, informatii de contact, data elaborarii planului.

3. Cuprinsul: ajuta cititorul sa localizeze repede sectiunile importante.

4. Rezumatul : poate fi partea cea mai importanta a planului. De el depinde in foarte mare masura atragereaatentiei cititorului. Investitorii au timpul limitat, iar rezumatul trebuie sa scoata in evidenta ceea ce esteimportant si va diferentiaza de concurenta.

5. Continutul propriu-zis: prezinta planul detaliat. In esenta raspunde la intrebarile: ce? Cine? Cand? Unde?De ce? Nu exista o ordine standard, dar continutul ar trebui sa fie aranjat intr-o succesiune logica si saformeze un tot unitar. Este de dorit sa nu existe prea multe titluri si subtitluri.

6. Anexe: contin informatii sau documente care desi sunt folositoare ar putea intrerupe continuitateaplanului de afacere.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 59/145

Ce ar trebui sa fie stiut inainte de prezentarea planului de afacere?

1. Aflati cat timp aveti la dispozitie si incercati sa-l valorificati la maximum prin repetitii prealabile;

2. Daca nu stiti timpul pus la dispozitie, este indicat sa aveti pregatitie diverse scenarii de prezentare, infunctie de timpul disponibil;

3. Daca este posibil, aflati din cine va fi formata audienta.

Cum se planifica prezentarea planului de afacere?

• Legatura dintre elementele succesive ale discursului trebuie pplanificata cu atentie, astfel incatprezentarea sa fie coerenta si logica;

• Declarati-va obiectivele inca de la inceputul discursului si repetatile la sfarsitul acestuia;

• Incercati sa identificati problemele sau intrebarile pe care ar putea sa le adreseze audienta;

• Evitati limbajul tehnic;

• Pregatiti materiale de prezentare pe care sa le distribuiti persoanelor prezente.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 60/145

Principiile de redactare a unui plan de afaceri

Nr.Crt.

Principii Continutulsi modul de folosire a prrincipiului

1. Stabilireascopurilor de realizat prin elaborarea planuluide afaceri

-Primulpunct de plecare in elaborarea oricariu plan de afaceri estedeterminareapreciza a scopurilor pe care intreprinzatorul le are in vedereprin eleborarea planului de afaceri;-In functie de scopuri, se stabilesc configuratia planului, elementele carora lise vor acorda prioritate si implicit informatiile de cules, analizat siinterpretat.

2. Cunoastereasi luarea in consideratie a asteptarilor sicerintelor specifice ale intreprinzatorului fata deafacerea avuta in vedere

-Al doilea punct de plecare in elaborarea planului de afaceri estecunoasterea viziunii, asteptarilor si cerintelor specifice ale intreprinzatoruluivizavi de afacerea proiectata, prin discutii aprofundate cu acesta si prinformularea in scris a anumitor cerinte;-Elementele furnizate de intreprinzator servesc drept baza pentrupersonalizarea planului de afaceri.

3. Includerea obligatorie in planul de faceri a anumitorelemente de esenta privitoare la afacerea,intreprinzatorul, managerii si organizatia implicata inactivitate si performantele lor precedente

-Aceste elemente se refera in principal la piata, realizarea produsului sivanzarea lui, fundamentul financiar si profitabilitatea afacerii;-Pentru fiecare din aceste elemente exista anumite informatii, tehnici,metode obligatorii de utilizat.

4. Luarea in consideratie a existentei mai multor moduride a concepe si scrie un bun plan de afaceri

- Conceperea, organizarea si redactarea planului de afaceri variaza intrelimite relativ largi, in functie de mai multi factori: scopurile urmarite,asteptarile si cerintele intreprinzatorului, cerintele extrese ale destinatarilorplanului de afaceri.

5. Manifestarea de creativitate in asamblarea si modul deprezentare a planului de afaceri

- In vederea evidentierii aspectelor care contribuie la maximizareaatibgeriiscopurilor se recomansa folosirea unei game variate de elemente, mai alesde natura grafica, prin care se atrage atentia destinatarului planului deafaceri.

6. Realizarea unui plan de faceri cat mai focalizat peobiective si mai concis

- Prin structura, continut si mod de prezentare, planul de afaceri trebuieintegral subordonat realizarii scopurilor prestabilite.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 61/145

Principii de redactare a unui plan de afaceri

Nr.Crt.

Principii Continutul si modul de folosire a principiului

8. Realizarea unui plan de afaceri echilibrat, cuprinzandatat aspecte pozitive cat si negative

-In orice plan de afaceri prioritare sunt aspectele pozitive, cele carmajor scopurile avute in vedere-Intrucat nu exista o afacere perfecta, pentru a asigurarealismul sicredibilitatea planului de afaceri, se incorporeaza in el principalele

negative si dificultati ce vor trebui solutionate.9. Redactarea planuluide afaceri este necesar sa

dureze cel putin doua-trei saptamani-Pentru a putea culege numeroasele informatii necesare si a analizaprofundat multiplele aspecte implicate de un plan de afaceri, catesaptamani sunt absolut necesare;-Concentrarea asupra aspectelor majore implicate pe parsursul unasemenea perioade faciliteaza fundamentarea mai solida a analizeconcluziilor precum si prezentarea lor cat mai atractiva si convingat-Trenarea prea mult timp a procesului de eleborare a planului de acontraibdicata; practica arata ca pentru o situatie antreprenoriala

un bun plan de afaceri necesita patru maxim sapte saptamani.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 62/145

Structura planului de afaceri

1. Sinteza planului de afaceri;2. Prezentarea intreprinderii;3. Produsele si serviciile firmei;4. Programul de marketing si vanzari;5. Programul de dezvoltare a produselor/serviciilor;6. Programarea activitatilor operationale;7. Managementul activitatilor;8. Planul finananciar;9. Oferta antreprenoriala;10. Anexele.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 63/145

Sinteza planului de afaceri

• Descrierea succinta a firmei;• Prezentarea produselor si/sau serviciilor;

• Piata potentiala;

• Proiectiile cercetarii de piata;

• Avantajul competitiv al produselor/serviciilor;

• Principalele aspecte financiare implicate;• Profitabilitatea firmei;

• Echipa manageriala;

• Oferta sau propunerea adresata destinatarului planului de afaceri.

• Sinteza se recomanda sa fie de patru-sapta pagini.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 64/145

Prezentarea intreprinderii

• Profilui firmei;

• Scurt istoric al organizatiei;

• Regimul juridic al firmei.

Acest capitol trebuie sa fie scurt, avand drept obiectiv sa faciliteze destinataruluiextern al planului de afaceri formarea unei imagini globale coerente asupra firmei respective.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 65/145

Produsele si serviciile firmei

• Prezentarea naturii si destinatiei lor;• Descrierea proceselor de fabricatie implicate;

• Evidentierea caracteristicilor definitorii ale produselor si serviciilor;

• Indicarea patentelor si licentelor folosite;

• Caracterizarea stadiului dezvoltarii tehnice a produsului;

• Indicarea fazei ciclului de viata in care se afla produsele si serviciile;

• Relevarea produselor competitive si a punctelot forte si a punctelor slabe ale acestora;

• Evidentierea necesitatii schimbarilor tehnologice, tinand cont de ceea ce fac concurentii si detendintele tehnice pe plan international in respectivul domeniu.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 66/145

Programul de marketing si planul de vanzari

• Segmentul de piata tintit;

• Concurentii firmei;

• Strategia de marketing;

• Situatia vanzarilor in trecut, prezent si viitor;

• Politica de preturi;• Politica de distributie;

• Conditiile de vanzare a produselor, in special de plata a acestora;

• Alte elemente comerciale considerate esentiale.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 67/145

Programul de dezvoltare a produselor si serviciilor

• Preturi;

• Caracteristici tehnice si tehnologice;

• Viitoarea generatie de produse;

• Actiunile proprii de cercetare si dezvoltare desfasurate in prezent si cele pentru perioadaurmatoare, cu precizarea produselor modernizate care vor rezulta;

• Segmentul de piata pe care va fi marketat fiecare produs nou;

• Anticiparea dezvoltarilor de noi produse si servicii in viitorii ani.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 68/145

Programul activitatilor operationale

• Programarea productiei;• Gestiunea stocurilor de materii prime, semifabricate, piese de schimb afarente fiecarui

produs, tinanad cont de cerintele clientilor;

• Programarea aprovizionarii cu materii prime, in functie de structura productiei si esalonareafabricatiei;

• Cheltuielile necesare pentru a satisface necesitatile primelor trei programe;

• Service-ul pentru produse;

• Previziuni privind cresterea capacitatii de productie impreuna cu costurile si perioadeleafarente;

• Masurile de amplificare a eficientei activitatii de productie;

• Relatiile contractuale cu furnizorii actuali si sursele alternative de aprovizionare.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 69/145

Managementul activitatilor

• Prezentarea organigramei cu punctarea principalelor caracteristici;

• Prezentarea echipei de manageri superiori, a cv-yrilor acestora, cu reliefarea abilitatilor carepot sa contribuie la dezvoltarea organizatiei;

• Descrierea conceptiei manageriale si a practicilor utilizate fata de concurenti, comunitatelocala;

• Indicarea modalitatilor de motivare a salariatilor;

• Relatiile cu sindicatul;

• Structura proprietatii firmei si reglementarea sa juridica;

• Serviciile de contabilitate, juridice, consultanta, training, la care firma apeleaza de regula.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 70/145

Planul financiar

• Situatia costurilor si veniturilor;

• Proiectiile de cash-flow in diverse variante, tinand cont de sursele de finantare posibile;

• Bilantul contabil;

• Analiza break-even pentru ansamblul firmei si principalele produse.

Orizontul planului fiananciar corespunde orizontului planului de afaceri. Calitateaproiectiilor financiare depinde decisiv de exactitatea si realismul informatiilor de plecare.Avand in vedere volatilitatea accentuata a unora dintre elementele monetare si financiareimplicate, se recomanda realizarea mai multor variante de proiectii financiare.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 71/145

Oferta antreprenoriala a planului de afaceri

1. Marimea sumelor solicitate furnizorilor potentiali de fonduri;

2. Termenii financiari in care se solicita sumele respective;

3. Destinatiile exacte ale sumelor solicitate;

4. Conditiile de parteneriat.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 72/145

Anexele

• Contractele pro forma care sa dovedeasca intentia unor clienti de a cumpara produsele/serviciile care se vor furniza;

• Oferte pentru justificarea costurilor investitionale, de utilaje, echipamente;

• Oferte de pret de materii prime, materiale utilizate in procesele tehnologice.

Structura prezentata cuprinde elementele esentiale care, in conditii normale,trebuie sa se regaseasca in cvasitotalitate in planul de afaceri. Ea reprezinta o

structura-ghid ce trebuie particularizata pentru fiecare plan de afaceri, in functiede specificul situatiei si de cerintele celor implicati.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 73/145

Erori frecvente in elaborarea si prezentarea planului de afaceri

1. Convingerea ca planul de afaceri reprezinta afacerea in sine;2. Frica de a spune “nu” pe parcursul eleborarii si utilizarii planului de afaceri;

3. Lasarea orgoliului si a supraincrederii in fortele proprii sa prevaleze in efectuarea analizelor si formulareaconcluziilor;

4. Tendinta de a supracontrola procesele analizate, apeland excesiv la utilizarea de cifre;5. Teama de imperfectiune, ceea ce duce la prelungirea excesiva a procesului de realizare a planului de

afaceri si la consumuri inutile de resurse;6. Neidentificare precisa a riscurilor implicate de initierea si derularea afacerii sau subestimarea lor;7. Ignorarea vestilor si informatiilor negative in procesul realizarii planului de afaceri;

8. Neidentificarea beneficiilor, serviciilor si/sau avantajelor pe care le aduce consumatorilor folosireaproduselor rezultate din afacere;

9. Absenta unei strategii sau politici de ocupare a nisei pietei avute in vedere;

10. Neluarea in considerare a vitezei de reactie si a capacitatii de contracarare a concurentilor fata de

produsele si serviciile rezultate din noua afacere;11. Neluarea in considerarea a ciclicitatii vanzarilor;

12. Politica defectuoasa a preturilor, bazata pe niveluri reduse initiale, care ulterior vor fi majorate;13. “Indragostirea ” de produsul care va fi fabricat, ceea ce duce la supraevaluarea calitatilor si la subevaluarea

punctelor sale slabe;

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 74/145

Erori frecvente in elaborarea si prezentarea planului de afaceri

14. Subestimarea costurilor de baza necesare derularii afacerii;15. Neglijarea armonizarii perioadelor de realizare a actiunilor juridice, comerciale, finanaciare, de productie,

manageriale implicate de implementarea planului de afaceri;

16. Declansarea prematura a actiunilor de obtinere a fondurilor pentru noua afacere;17. Producerea si incorporarea in planul de afaceri de situatii contabile, financiare, tehnice;18. Elaborarea de planuri de afaceri foarte lungi, dificil de citit, inteles si luat in considerare;

19. Elaborarea de planuri de afaceri prea scurte, care nu contin toate elementele importante si ca urmare nunsunt suficient de convingatoare;

20. Realizarea unei sinteze a planului de afaceri care nu reflecta elementele sale esentiale;

21. Prezentarea planului de afaceri in fata stakeholderilor de catre persoane mediocre, care nu stiu sa reliefezeelementele esentiale si sa determine acceptarea si luarea in considerare a ofertei de afaceri;

22. Convingerea ca planul de afaceri este mai important decat deciziile si actiunile care se vor derula inperioada urmatoare, prin care se asigura de fapt, concretizarea sa.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 75/145

Principalele categorii de utilizatori ai planului de afaceri

Intreprinzatoriiproprietari

Utilizatori aiplanului de afaceri

Potentialiiparteneri, salariati

si consultanti

Managerii din cadrulorganizatiei implicate

Potentialii investitorisi creditori

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 76/145

Avantajele si utilitatea planului de afaceri

Nr.

Crt.

Utilitate si avantaje Categorai de utilizatori interesati cu precadere

1. Cunoasterea si evaluarea aprofundata aoportunitatii de afaceri considerata

-Intreprinzatorii si proprietarii-Potentialii investitori si creditori

2. Stabilirea si luarea in considerare a factorilor-cheie de care depinde valorificarea cu succes aplanului de afaceri

-Intreprinzatorii si proprietarii-Potentialii investitori si creditori-Managerii din cadrul organizatiei

3. Dimensionarea realista a resurselor ce vor fiutilizate in cadrul afacerii

- Toti utilizatorii

4. Valorificarea diverselor oportunitati existentein mediu, conexe oportunitati de afaceri pecare se focalizeaza planul de afaceri

- Intreprinzatorii si proprietarii

5. Diminuarea impartului amenintator care se

manifesta in mediul respectiv asupra initierii siderularii afacerii respective

- Toti utilizatorii

6. Formarea unei viziuni globale, coerente sirealiste asupra ansamblului aspectelorimplicate de valorificarea oportunitatiieconomice

-Intreprinzatori si proprietari-Managerii din cadrul organizatiei respective

7. Facilitarea comunicarii intre toate persoanelesi organizatiile participante in initierea si

- Toti utilizatorii

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 77/145

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 78/145

Modelul CUSTOMER-Gordon sau factorii succesului competitiv

• C ultura Credinte comune, unitate, competenta, orientare catre client;• U nicitate Crearea de valori inovatoare sub orice aspect pentru firma;

• S trategie Crearea unor avantaje competitive sustenabile, profitabile;

• T ehnologie Progrese, diferentieri, productivitate;

• O portunitate Satisfacerea nevoilor clientilor, in mod constant si profitabil;

• M anagement Leadership, echipa, conducere, manageri;• E xecutie Indeplinirea viziunii prin intermediul initiativelor strategice;

• R esurse Umane, financiare, infrastructura, cunostinte.

Toti cei noua factori ai modelului CUSTOMER nu este independent, toateelementele sunt interconectate, influentand performantele firmei.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 79/145

Definirea si importanta abordarii strategiilor manageriale

Ovidiu Nicolescu si Ion Verboncu:

“ Strategia reprezinta ansamblul obiectivelor majore ale organizatiei pe termen lung,principalele modalitati de realizare, impreuna cu resursele alocate, in vederea obtineriiavantajului competitiv potrivit misiunii organizatiei .”

Strategia antreprenoriala reprezinta strategia care se utilizeaza in intreprinderilemici sau mijlocii si in a carei elaborare si implementare intreprinzatorul are un rol determinant, fiind focalizata asupra identificarii si valorificarii oportunitatii antreprenorialeintr-o viziune pe termen lung.

Ab d t t i i t i l i t i t t d bit di

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 80/145

Abordarea strategiei antreprenoriale prezinta o importanta deosebita dinurmatoarele considerente:

• Functionalitatea si performantele fiecarei firme, indiferent de dimensiune, depind in mare masura decapacitatea de a antipipa si a pregati viitorul si in primul rand de capacitatea de a elabora si implementastrategii;

• Intreprinderile mici si mijlocii reprezinta 99% din totalul firmelor atat in UE si celelalte tari dezvoltate dinlume, cat si in Romania;

• Strategii antreprenoriale prezinta anumite particularitati, generate de specificul intreprinderilor mici simijlocii si si de focalizarea lor asupra oportunitatii antreprenoriale, a caror luare in considerare

conditioneaza calitatea si performantele IMM-urilor;• Potrivit unui amplu studiu privind IMM-urile din tarile vest-europene, efectuat in cadrul proiectului

STRATOS, doar intr-o intreprindere mica si mijlocie din sase se elaboreaza si operationalizeaza stratefii;

• Cercetarile realizate recent au relevat faptul ca o pondere din ce in ce mai mare de IMM –uri resimtnecesitatea elaborarii unor strategii antreprenoriale formalizate;

• Rapidele si intensele procese de internationalizare a activitatilor in general, si a celor economice in special,amplifica substantial necesitatea elaborarii si implementarii de strategii pentru toate categoriile de firme,

intr-o perspectiva internationala.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 81/145

Particularitatile strategiei antreprenoriale

1. Gradul ridicat de personalizare a strategiei;

2. Informalitate ridicata;

3. Componenta simplificata;

4. Predominanta abordarilor pe termene mai reduse;

5. Axarea pe oportunitatea economica;

6. Orientarea spre pietele locale;

7. Focalizarea supra valorificarii niselor de piata;

8. Flexibilitate pronuntata.

Particularitatile care se manifesta la nivelul componentelor strategiei

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 82/145

Particularitatile care se manifesta la nivelul componentelor strategieiantreprenoriale:

1. Misiunea firmei : de obicei nu este formulata, iar atunci cand este luata in considerare are opronuntata tenta individualista;

2. Obiectivele : sunt mai putine si nu intotdeauna riguros fundamentate;3. Optiunile strategice : sunt cel mai adesea formulate de o maniera mai generala, aceasta si ca

urmare a implicarii unui volum mai redus de activitati si de resurse;

4. Resursele : sunt alocate de regula mai atent de intreprinzator, indeosebi cele financiare simateriale; resursele umane si informationale sunt mai putin luate in considerare;

5. Termenele strategiei : au un orizont mai redus, frecvent de doi-trei ani, si nu sunt intotdeaunaclar delimitate;

6. Avantajul competitiv : este tratat intr-o maniera informala si este foarte rar riguros adordat,de cele mai multe ori fiind intuit de intreprinzator in baza priritului antreprenorial care-l

caracterizeaza.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 83/145

Tipuri de strategii antreprenoriale

Van Gelderen, Frese si Ombach:

1. Strategia completa: se caracterizeaza prin complexitate ridicata, planificare riguroasa a activitatii firmei siimplicare de resurse apreciabile. Acopera un orizont temporal de trei-cinci ani, este orientata proactiv,analizeaza un volum considerabil informatii si incorporeaza un bagaj considerabil de cunostinte economicesi manageriale;

2. Strategia punctului critic: ia in considerare o perioada medie si se focalizeaza asupra dificultatilor si

problemelor importante cu care se confrunta firma. Dupa ce se gasesc solutii la acele probleme, secontinua cu procesele de planificare.

3. Strategia oportunista: implica un orizint temporal redus si se concentreaza asupra identificarii sivalorificarii oportunitatilor antreprenoriale.

4. Strategia reactiva: se caracterizeaza prin reactii imediate la situatiile cu care firma si intreprinzatorul suntconfruntati, fara a incerca sa le imfluenteze. Nu implica procerse de previzionare directionate spreindeplinirea animitor scopuri si din acesta cauza unii specialisti nu o considera strategie propriu-zisa;

5. Abordarea antreprenoriala rutiniera : nu reprezinta o strategie I acceptia stiintifica a conceptului, si unulcu caracter rutinier, care se manifesta de obicei la firmele care opereaza intr-un mediu stabil.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 84/145

Tipul de strategie antreprenoriala pentru perioadele de criza/ recesiune

Strategia de replicare

- rezida in adoptarea unui set de decizii focalizate asupra reducerii costurilor si diminuarea activelorutilizate, in vederea stoparii declinului financiar si restabilirii profitabilitatii, stabilizand situatiaeconomica a firmei.

Putem spune ca strategia are doua componente majore:

• Diminuarea costurilor – Materii prime si materiale; – Reclama; – Canale de reclama; – Intretinereutilajesi cladiri; – Cercetare/dezvoltare.

• Reducerea activelor- stocuri de materii prime;

- sume de incasat;- stocuri de produse finite;- utilaje si SDV –uri;- pamant, cladiri si alte proprietati.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 85/145

Tipuri de strategii antreprenoriale

Harold Gankema, P. Zwart si K. Dijken:

1. Strategii de stabilizare;2. Strategii de concentrare;3. Strategii de extindere pe pietele actuale;

4. Strategii de dezvoltare a produsului;

5. Strategii de penetrare pe noi piete.

Eiji Ogawa:1. Strategii de dezvoltare a culturii firmei;

2. Strategii de asigurare a fortei de munca;

3. Strategii focalizate pe informatii multisursa;4. Strategii de internationalizare;

5. Strategii de promovare a tehnologiilor avansate.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 86/145

Tipologia strategiilor organizationale si particularitatilor acestora in IMM- URI

1. Globale : prezinta o complexiatte mai redusa comparativ cu firmele mari; cel mai adesea nu iau forma unorplanuri si programe riguros proiectate si structurate.

2. Partiale : se utilizeaza mai rar in IMM-uri; cele mai frecvente sunt strategiile partiale comerciale sifinanciare; intreprinzatorul are o contributie determinanta in elaborarea lor apeland rareori la specialisti.

3. Integrate: se intalnesc rareori in IMM-uri mai ales in firmele mijlocii care fac parte dintr-un holding;intreprinzatorul impunandu-si puternic viziunea antreprenoriala.

4. Redresare : se folosesc in firmele mijlocii si mici cand intra in criza, sau dau faliment.

5. Consolidare : se intalnesc in firmele mici si mijlocii care au reusit sa depaseasca o perioada de criza.6. Dezvoltare : sunt caracteristice IMM-urilor dinamice care au o situatie economica solida si un apreciabil

potential tehnic si comercial.

7. Restructurare : se intalnesc in firmele mijlocii, mai rar in firmele mici si micro si vizeaza reorientarea si/sauredimensionarea activitatilor firmei.

8. Manageriala : este folosita doar in firmele mijlocii si mari care au o activitate mai complexa si un sistem demanagement conturat.

9. Join-venture : se utilizeaza in toate categoriile de IMM-uri care vizeaza asocierea cu un partener din altatara, cu o frecventa mai mare in firmele mijlocii si mici.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 87/145

Tipologia strategiilor organizationale si particularitatilor acestora in IMM- URI

10. Inovationale : se practica in firmele mici si mijlocii care au un potential apreciabil de cercetare-dezvoltare side productie; sunt focalizate cel mai adesea pe un produs.

11. Ofensive : se utilizeaza in IMM –urile care au un potential comercial, de productie si financiar apreciabil sicare au in vedere imbunatatirea pozitiei detinute pe pietele actuale si patrundere pe noi piete.

12. Specializare : se intalnesc in situatiile in care firmele mici si mijlocii sunt subcontractante.13. Diversificare : se intalnesc mai ales in firmele de dimensiune medie care desfasoara activitati productive si

au ca deziderat largirea gamei de produse fabricate.

14. Organizatorice : sunt folosite de firmele mari care au o structura organizatorica mai complexa si etegogenadin punct de vedere al pregatirii personalului.

15. Informationale : sunt specifice intreprinderilor mijlocii care opereaza cu tehnologii si tehnici de varf; semanifesta tendinta de extindere si la nivelul firmelor mici.

16. Economice : sunt predominante in IMM-uri, toate strategiile antreprenoriale avand ca obiectiv fundamentalmaximizarea profitului pe baza studierii si luarii in consideratie a cerintelor pietei.

17. Administrativ-economice : se practica mai ales de catre firmele mari.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 88/145

Strategiile bazate pe cunostinte

Datorita schimbarilor economice din ultimii ani, firmele moderne, in care cunostintele joaca un rolimportant, si-au modificat abordarile strategice, conturandu-de asa numitele strategii bazate pecunostinte , caracterizate prin fapptul ca cea mai importanta resursa strategica a innterpinderii o constituiecunostintele, invatarea devine capacitatea cea mai importanta a firmei, iar inovarea capata o dimensiunemajora.

Caracteristicile strategiei bazate pe cunostinte:

• Incporporarea cunostintelor devine un element de baza al fiecarei componente strategice- misiune,obiective, resurse, termene si avantaj competitiv;

• Alaturi de cunostinte, resursele umane sunt situate in prim-planul componentelor strategiei;

• In cadrul resurselor dimansionate prin strategie, mijloacele moderne de tratare a informatiilor si tehnicilede comunicare au o pondere mare;

• Crestere importantei elementelor exogene in cadrul procesului strategic;

• Flexibilitatea mai ridicata a proceselor de fundamentare, elaborare, implementare si operationalizare astrategiei;

• Abordarea strategica intr-o maniera mai glisanta, care consta in actualizarea permanenta a elementelorstrategice;

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 89/145

Caracteristicile strategiei bazate pe cunostinte:

• Dimensiunea inovationala este mai accentuata, procesul strategic situand in centrul atentiei elementelecreative;

• Participarea mai mare a salariatilor si a stakeholderilor la fundamentarea, elaborarea si oporationalizareastrategiei;

• Motivarea mai ridicata a factorilor implicati in procesul strategic;

• Gradul mai redus de formalizare, datorita caracterului intangibil si fluiditatii unei parti a cunostintelor.

Tipuri de strategii bazate pe cunostinte:Takohiko Nemura si Naoki Ogiware

1. Strategii focalizate pe viziune

2. Strategii bazate pe profesionisti

3. Strategii pentru situatii emergente

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 90/145

Aliante strategice antreprenoriale

Prin alianta strategica desemnam o relatie speciala intre doua sau mai multe organizatii, in care partenerii aloca o parte importanta a resurselor de care dispun in vederea realizarii unor obiective prioritare comune.

Tipuri de aliante strategice1. Franciza;

2. Societatea mixta;

3. Licentierea in comun a mai multor produse sau tehnologii.

Franciza

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 91/145

Franciza

Franciza consta in stabilirea pe baza contractuala a unei relatii de marketing pe termen lung intredoua firme, prin care prima firma, mai mare- francizorul- acorda celei de-a doua- francizatul- dreptul de a-Iutiliza numele si sistemul de comercializare, in schimbul platii unei sume, care se plateste pe duratacontractului.

Tipuri de franciza1. Franciza producator- comerciant cu amanuntul: in acesta relatie strategica, producatorul este francizor si

da dreptul unui anumit comerciant cu amanuntul sa-I vanda in mod direct produsele, cu respectareaanumitor conditii.

2. Franciza producator- comerciant cu ridicata: relatia este similara cu cea precedenta, numai ca francizatuleste un comerciant cu ridicata.

3. Franciza comerciant cu ridicata- comerciant cu amanuntul: este singurul tip de franciza intre doicomercianti. Se utilizeaza de comerciantii cu riidcata care au putere economica mare si care vor sa-siamplifice piata deservita.

4. Franciza marca comerciala, marca de nume sau licenta- comerciant cu amanuntul : francizorul detine unprodus sau serviciu comercializat sub nume de marca, prin magazine standardizate. Se asigura inpermanenta calitatea serviciului.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 92/145

Avantajele francizei

1. Accesul la o afacere a carei valabilitate a fost demonstrata;2. Cunoasterea si dezvolarea afacerii in conditiile primirii de la francizor de training,

consultanta si service;3. Beneficierea de cercetarile de piata si dezvoltarile produsului pe care le realizeaza

francizorul;4. Posibilitatea inceperii si derularii unei afaceri cu un capital mai redus;5. Diminuarea unora dintre cheltuielile curente ( reclama, promovare, cercetari de

piata, modernizarea produsului sau serviciului);6. Diminuarea riscurilor afarente investirii intr-o afacere.

Repere conceptual- metodologice in conceperea metodologiei de elaborare

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 93/145

Repere conceptual metodologice in conceperea metodologiei de elaborarea strategiei antreprenoriale

1. IMM-urile prezinta caracteristicile de baza ale unei intreprinderi- standard;2. IMM-urile prezinta trasaturi specifice;3. Metodologiile de elaborare si implementare a strategiilor pentru intreprinderile mari sunt

valabile in ceea ce priveste etapele esentiale de parcurs si principalele componente ale uneistrategii;

4. Metodologia de realizare a strategiei antreprenoriale prezinta particularitati generate de

trasaturile definitorii ale IMM –urilor;

Procesul de realizare a strategiei are urmatoarele etape:

1. Premisele elaborarii strategiei;2. Fundamentele metodologice ale eleborarii strategiei;3. Elaborarea strategiei;4. Implementarea si evaluarea rezultatelor strategiei.

P i l l b ii i i i l

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 94/145

Premisele elaborarii strategiei antreprenoriale

• Abordarea strategiei in functie de ciclul de viata al firmei: atat problemele cu care se confrunta firmele,cat si solutiile decizionale si operationale pe termen lung, mediu si scurt sunt variate si ele trebuie sa fiediferentiate in functie de faza de viata in care se afla firma;

• Luarea in considerare a stakeholderilor IMM – urilor: proiectarea strategiei necesita luarea in consideratiea persoanelor sau grupurilor de persoane care au interese importante in conceperea, derularea sifinalizarea activitatilor firmei si pot sa influenteze de o maniera semnificativa continutul si rezultateleactivitatilor IMM –urilor;

• Asigurarea continuitatii procesului strategi c: procesul de elaborare si aplicare a strategiei antreprenorialetrebuie sa fie unul continuu deoarece parametrii de stare ai firmei sunt in permanenta schimbare simodificarile din mediul antreprenorial sunt deosebit de complexe si dinamice;

• Proiectarea unei strategii globale multidimensionale: strategia antreprenoriala necesita luarea inconsiderare a acesteia ca sistem economico-social, tehnico-material si sistem de management;

• Abordarea sistemica a procesului strategic : derularea procesului strategic prin intermediul unor etapedistincte,dar strans interconectate intre ele;

• Internationalizarea activitatilor economice si antreprenoriale ;• Realizarea transferului international de know- how managerial ;

• Flexibilitatea strategiei .

F d i i

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 95/145

Fundamentarea strategiei

1. Identificarea si valorificarea prognozelor stiintifice, tehnice, financiare, comerciale,manageriale referitoare la mediul antreprenorial si la ramura in care se inscrie firma prinprofilul sau;

2. Efectuarea analizelor- diagnostic si SWOT;

3. Realizarea studiilor de marketing;

4. Realizarea studiilor ecologice.

El b i i

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 96/145

Elaborarea strategiei

1. Formularea misiunii organizatiei;2. Precizarea obiectivelor fundamentale;3. Stabilirea optiunilor strategice;4. Fundamentarea necesarului de resurse;5. Fixarea termenelor strategice;

6. Stabilirea avantajului competitiv;7. Configurarea strategiei de ansamblu a organizatiei;8. Stabilirea strategiilor partiale: strategii manageriale, strategii comerciale, strategii financiare,

strategii inovationale;9. Elaborarea politicii globale a firmei si a celor partiale.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 97/145

I l t t t gi i

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 98/145

Implementarea strategiei

1. Pregatirea implementarii : se refera la pregatirea climatului din cadrul IMM-urilor, asigurarea premiselortehnice, materiale, umane, financiare si informationale;

2. Remodelarea integrala sau partiala a sistemului de management al firmei : ameliorarea principalilorparametri constructivi si functionali ai managementului de ansamblu al IMM-urilor si a subsistemelormetodologic, organizatoric, decizional si informational, facilitandu-se realizarea obiectivelor fundamentaleale organizatiei;

3. Depasirea rezistentei la schimbare :1. Explicaresi convingere2. Exercitareade presiuni, de coercitie3. Implicareasi participareasalariatilor4. Educatia si trainingul salariatilor si stakeholderilor5. Sprijiniresi suport

4. Realizarea schimbarilor strategice preconizate : schimbarile strategice semnificative sunt cele tehnice,economice, umane, manageriale;

5. Evaluarea rezultatelor strategiei : comparerea rezultatelor scontate ale operationalizarii solutiilorstrategice de realizare a misiunii si obiectivelor fundamentale ale firmei cu efectele obtinute;

6. Efectuarea de perfectionari .

Influenta strategiei antreprenoriale asupra obtinerii de performanta

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 99/145

g p p peconomice

• Obtinerea de performente manageriale si economice ridicate intru-un ,ediu concurential instabil sicomplex, se realizeaza prin reproiectarea sistemului de management al firmei a carui prima etapa estetocmai elaborarea strategiei. Cu cat se armonizeaza la un nivel mai ridicat sisitemul managerial cu strategiafirmei, cu atat se iobtin performante economice mai ridicate;

• Stabilirea unui nivel de performanta mai ridicat in cadrul strategiei ce determina o amplificare acompetitivitatii pe termen mediu si lung. La baza acesteia se afla stabilirea unpr obiective strategicemobilizatoare cara determina atat atragerea de resurse materiale, umane, informationale si managerialesuperioare, cat si utilizarea lor mai eficienta;

• Strategia pregateste performanta economica, prin cele sase componente ale sale( misiune, obiective,termene, resurse, optiuni strategice si avantaj competitiv), care in fapt reprezinta elemente esentiale indimensionarea si rationalizarea resurselor si activitatilor organizatiei;

• Cresterea performantei economice prin implementarea elementelor strategice, asigura o utilizare aresurselor si o derulare a activitatilor subordonate atingerii anumitor obiective prformante. Se faciliteazaastfel o imbunatatire a raporturiloe efecte/eforturi;

• Amoplificarea sustenabilitatii performantei, prin intreg efortul de previzionare de obiective, resurse, prin

asigurarea congruentei, armonizarii intre elementele strategice si activitatile curente, prin asigurareafundamentului strategic pentru previziuni pe termen mediu si scurt;

Influenta strategiei antreprenoriale asupra obtinerii de performanta

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 100/145

economice

• Operationalizarea programului de implementare a strategiei pe care se bazeaza orice strategie reprezintaun instrument major de obtinere a competitivitatii;

• Coroborarea, atat a elaborarii cat sia finalizarii strategiei, cu evaluari complexe ale ansamblului activitatiifirmei contribuie la amplificarea cunoasterii punctelor forte si slabe ale firmei si pe aceasta baza sa se

faciliteze adoptarea unor decizii generatoare de eficienta;• Influentarea concomitenta si substantiala ale aspectelor calitative ale performantei, incepand cu cultura

organizationala si terminand cu calitaqtea produselor si serviciilor comercializate.

Competitivitatea si avantajul competitiv

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 101/145

Competitivitatea si avantajul competitiv

Una dintre cele mai importante caracteristici ale pietei in prezent si in viitor esteaccentuarea confruntarilor concurentiale intre protagonistii din domeniul afacerilor.Concutenta tot mai aspra obliga firmele implicate sa caute strategii si mijloace care sa lepermita atragerea clientilor si satisfacereaq exigentelor acestora mai bine decat rivalii.

Problematica referitoare la competitivitate a aparut odata cu transformarea pietelorvanzatorilor in piete ale cumparatorilor.

Competitivitatea unei firme consta in capacitatea sa de a-si mari veniturile ca urmare acresterii vanzarilor si/sau marjelor pe profit pe pietele in care concureaza cu scopul de acastiga pozitii cat mai bune pe acestea sau de a-si apara pozitiile detinute. Obtinerea pozitieiprofitabile este posibila daca firma isi creeaza cel putin un avantaj fata de concurenta,respectiv avantajul concurential.

Strategia de aparare a pozitiei obtinute este efectiva si eficienta daca firma isi poatementine avantajele competitive pe termen lung, adica daca avantajul copetitiv are caracterstrategic.

Copetitivitatea astfel inteleasa este sinonima cu performanta superioara referitoare laprofit pe termen lung a firmei in comparatie cu a rivalilor sai.

Creearea unui avantaj competitiv

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 102/145

Creearea unui avantaj competitiv

Avantajul competitiv poate fi obtinut din costurile reduse, diferentiere sau competentele rezultatein urma accesului la noi piete si clienti internationali.

Cele mai imprtante si mai des cautate avantaje competitive sunt:1. Economii de scara in productie, logistica si marketing;2. Reducerea costurilor prin delocalizarea operatiunilor de dezvoltare a produselor sau

productiei;

3. Economii de scara in functiiled in aval ale lantului valoric: service postvanzare, distributie,publicitate;

4. Economii de scara in functiile de sustinere ale lantului valoric;5. Accesul la know-how-ul altor piete sau firme prin colaborare in cercetare, marketing, achizitii

de firme sau aliante strategice;6. Modializarea actului cumparaturilor efectuate de firma;

7. Repartizarea geografica a veniturilor si a riscurilor.

Valorificarea unor competente avantaje sau facilitati pe care le detine firma

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 103/145

Valorificarea unor competente, avantaje sau facilitati pe care le detine firma

Cele mai importante competente, avantaje sa facilitati pe care firmele urmaresc sa

le utilizeze ca instrumente competitive sunt urmatoarele:• Imaginea favorabila a tarii de unde vine firma; sintagma “Made in “ vinde inca

produsele frantuzesti din domeniul cosmeticii, branzeturile, sampania;

• Imaginea internationala a firmei si marcilor sale: pentru a beneficia de imagineamarcii, firmele trebuie sa mentina caracteristicile esentiale ale acesteia: calitate,credibilitate, prezenta permanenta pe pietele de referinta;

• Know-how-ul detinut in domeniul tehnologic si al marketingului si care poate fitransferat si pe piata internationala;

• Facilitate de acces pe pietele externe, limba sau cultura comune sau apropiate careasigura empatia culturala, proximitatea geografica;

• Avantajul detinerii unui standard mondial;

• Succesul obtinut de un partener local sau manager local;

• Internationalizarea distributiei.

Sursele avantajului competitiv strategic

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 104/145

Sursele avantajului competitiv strategic

1. Abilitatile superioare si competentele- cheie ale firmei : calitatea superioara a personalului propriu aredrept rezultat capacitatea acestuia de a-si indeplini atributiile mai bine decat cel din alte firme.Competentele-cheie ale firmei reprezinta zonele in care o firma exceleaza. Se considera ca o firma dispunede competente distincte daca: isi asigura accesul pe pietele mari, daca confera produsului un avantajperceput ca atare de consumatorul final si daca este greu de imitat. Competentele cheie nu pot fi utilizatecu succes, daca nu sunt sustinute de oameni de calitate si o cultura specifica a firmei. Imaginea carereflecta cine este este la fel de importanta ca ceea ce faci.

2. Resursele superioare si pozitia firmei pe curba invatarii : resursele sunt exigentele tangibile pentruobtinerea avantajului competitiv startegic care ii permit firmei sa isi valorifica abilitatea si cpmpetentele.Existenta resurselor superioare disponibile nu asigura competitivitatea pur si simplu. De asemeneaexperienta, a expresie a procesului de invatare, detinuta de firme isi justifica importanta ca sursa aavantajului competitiv strategic prin efectele potentatoare pe care le poate avea asupra planificariistrategice si strategiilor.

3. Inovatia : aceasta are un rol determinant pentru creearea avantajului competitiv strategic al produselornoi, metodelor, tehnicilor si activitatii promotionale creative si inovatoare;

4. Capacitatea de a creea un sistem de valori stabil si de a promova valoarea proprie : firma trebuie sadispuna de un sistem propriu de valori care sa se bazeze pe un set de valori pe care ea il respectaindiferenr de situatie, adica sa fie stabil.Pentru a promova valoarea proprie, firma trebuie sa poataidentifica in mod corect si realist zonele in care exista premise pentru performanta si sa supravegheze cuatentie pe cele care ii permit obtinerea performantelor superioare.

Sursele avantajului competitiv strategic

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 105/145

Sursele avantajului competitiv strategic

5. Strategiile firmei : optiunile strategice generale pot avea o contributie substantiala la crearea avantajuluicompetitiv strategic. O strategie bine fundamentata, sprijinita pe valori, resurse si competentele distincte

ale firmei poate da gres din cauza incompatibilitatii ei cu conditiile existente pe piata- tinta. Ca urmarestrategia trebuie sa aiba drept obiect ceva apreciat de piata si in concordanta cu caracteristicile clientilor;6. Managementul firmei: optiunile, metodele si calitatile conducatorilor pot influenta favorabil toate

activitatile firmei;7. Economiile de scara : ele reprazinta un factor cu caracter cantitativ si sunt importante cand sunt obtinute

in functie de volumul productiei destinate pietei;8. Identificarea, cunoasterea si selectarea concurentilor : comparatia cu concurentii este o cerinta esentiala,

fara acesta firme neputand aprecia daca are sau nu avantaje competitive. De aceea pentru firma un

concurent este mai slab, egal sau mai puternic sub aspectul activitatilor, resurselor, copetentelor sivalorilor de care dispune. Motivatia si scopul acestei operatiuni este este angajarea firmei intr-o strategiecare va exploata lipsa de forta a oearatiunilor concurentilor in privinta aspectelor enuntate;

9. Viteza superioara de inovare, diferentiere, patrundere si reactie a firmei : un cadru pentru intelegereamecanismelor crearii avantajului competitiv strategic il reprezinta capacitatea concurentiala ca functie avitezei cu care o firma obtine avantaje pe piata. Firmele forteaza procesul de inovare si perfectionareurmarind sa-si devanseze clientii chiar daca exploateaza aceeasi idee de produs in acelasi timp;

10. Valoarea superioara furnizata clientilor : valoarea reprezinta semnificatia pe care prestatia firmei o are

pentru clienti. Ea este rezultatul relatiei intre avantajele primite si costurile acestora, adica clientii vorrecunoaste valoarea unui bun in functie de gradul sau de utilitate si daca il considera o moneda de schimbcorespunzatoare cu ceea ce li se cere sa dea in schimb.

Cai de mentinere a avantajului competitiv strategic

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 106/145

Cai de mentinere a avantajului competitiv strategic

1. Perfectionarea avantajului competitiv strategic : firmele isi pot imbunatati produsele si /sauserviciile de care dispun sau practicile de manageriale si de marketing utilizate2. Inovatia competitiva : solutia cea mai promitatoare pentru devansarea concurentilor,

imbunatatirea pozitiei pe piata si distantarea fata de principalii rivali ramane inovareacompetitiva aplicata. Inovarea competitiva este arta de asumare a riscurilor competitive inproportii rezonabile, ce pot fi controlate. Ea trebuie sa aiba un caracter aplicativ;

3. Planificarea avantajelor competitive strategice : firmele se confrunta cu mai putine riscuri inlupta competitiva daca dispun de mai multe avantaje competitivediverse, reunite intr-unportofoliu de avantaje competitive strategice. Firmele care obtin succese isi creaza in modconstat asemenea portofolii prin planificarea atenta a vantajelor competitive in cascada, unuldupa altul.

4. Cautarea si valorificarea “caramizilor ” pierdute : aceasta metoda presupune folosirea inavantajul propriu a punctelor slabe ale concurentilor, care se concentreaza doar asupra unorsegmente de piata selectate. S-a observat ca lipsa distributiei globale este un punct slabimportant al mai multor firme;

Cai de mentinere a avantajului competitiv strategic

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 107/145

Cai de mentinere a avantajului competitiv strategic

5. Schimbarea regulilor jocului competitiv : anumite firme refuza la un moment dat sa mairespecte regulile in domeniul concurential, stabilite de liderii pietei, fiind o modalitate princare o strategie inovativa poate conduce la obtinerea unui avantaj competitiv cu caractergeneral si complex pe piata;

6. Cooperarea si parteneriatul : o sursa importanta pentru obtinerea si mentinerea avantajukluicompetitiv strategic este utilizarea know-how-ului detinut de alte firme. Accesul la acestapoate fi obtinut prin licente, firme mixte sau parteneriate de tipul aliantelorstrategicecompetitive. Scopul oricarei firme trebuie sa fie obtinerea si mentinerea cu caracterpermanent a competitivitatii si nu supravietuirea, iar acest obiectiv poate fi atins numai prininovare competitiva.

Metode pentru determinarea competitivitatii firmei

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 108/145

Metode pentru determinarea competitivitatii firmei

1. Metode centrate pe concurenti : caracteristica de baza aacestei metode consta incompararea rezultatelor-cheie, respectiv a factorilor de succes detinuti de firma cuale concurentilor- tinta, care fac obiectul analizei;

2. Metode centrate pe clienti : utilizeaza modelele in cadrul carora firma estecopmarata cu concurentii sai prin prisma satisfactiei si fidelitatii clientilor;

3. Metode pentru masurarea generala a competitivitatii firmei : faciliteaza prezicereapozitiei relative a firmei prin compararea fortei sale concurentiale data deavantajul competitiv strategic si dezavantajele sale competitive in comparatie cufiecare concurent.

Cultura organizationala a firmei

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 109/145

Cultura organizationala a firmei

• Cultura organizationala este definita ca fiind totalitatea valorilor, credintelor, asteptarilor sicomportamentelor conturate in decursul timpului si impartasite intr-o organizatie.

• Cultura organizationala asigura unicitatea identificarea sociala a organizatiei, conducand ladiferentierea dintre organizatii influentand intr-o mare masura comportamamentul fiecaruimembru din cadrul organizatiei.

• Fiind o “familie ” mare, organizatia este dispusa de-a lungul timpului la fluctuatia personalului.

Pentru a rezista in timp, cultura organizationala trebuie sa fie bine conturata asigurandu-secontinuitatea.

• O firma mica, la inceputul existentei sale are o cultura organizationala incipienta. O data cudezvlotarea organizatiei, creste numarul personalului si are loc angajarea de noi oameni, faptce conduce la schimbari mai mari sau mai mici in cadrul culturii organizatiei.

• Istoria si traditiile firmei influenteaza intr-o mare masura comportamantul de zi cu zi alsalariatului. Toate organizatiile au o cultura organizationala, au o traditie mai mica sau maimare, o istorie a lor ce le confera continuitate si stabilitate.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 110/145

Modalitati de formare si mentinere a culturii organizationala

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 111/145

Modalitati de formare si mentinere a culturii organizationala

• Exemplul personal al intreprinzatorilor si managerilor poate sa influentete convingerile sicomportamentul salariatilor. Daca acestia dau dovada de profesionalism in rezolvareaproblemelor de zi cu zi, raman adesea peste orele de program, subalternii ar trebui saraspunda intr-un mod similar sau sa incesce sa se apropie intr-o masura cat mai mare decomportamentul acestora.

• Reactia intreprinzatorilor si managerilor in anumite situatii de criza aparute in ciclul de viataal organizatiei contribuie la mentinerea in intarirea culturii organizationale. Deexemplu, dacao organizatie are o serie de probleme financiare temporare si managerul nu ia decizia sa facadisponibilizari in randul salariatilor inainte de incercarea altor metode de redresarefinanciara, intareste convingerea ca organizatia are grija de salariatii sai.

• Creteriile de recrutare, selectie si promovare au o importanta aparte. Nu poti sa angajezi sausa promovezi o persoana care este reticenta la valorile organizatiei, le trateaza superficial sinu se comporta in conformitate cu acestea. Noii angajati trebuie sa fie selectati cu grija

pentru ca ei sa fie adaptabili culturii existente utilizandu-se in acest sens interviurileindividuale, testele.

• O alta modaliate de mentinere a culturii organizationale este concedierea angajatilor care seabat de la cultura sau a celor care nu se pot adapta noii culturi.

Modalitati de formare si mentinere a culturii organizationala

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 112/145

g

• Una dintre caile de a intelege, de a mentine si de a dezvolta o cultura organizationala esteaceea de a participa la evenimente si ceremonii. De exemplu, petrecerile organizate cuanumite prilejuri: petrecerile date in cinstea zilei infiintarii organizatiei, petrecerile organizatecu ocazia zileleor de nastere ale salariatilor, petreceri la iarbe verde, participarea la diferiteevenimente culturale sau sportive, toate acestea intaresc relatiile dintre mambrii organizatieisi intaresc ideea ca trebuie uitate conflictele din timpul saptamanii.

• Acordarea de premii si distinctii pentru angajatii deosebit de performanti in cadrul unorceremonii, intareste convingerea salariatilor ca firma apreciaza rezultatele angajatilorperformanti.

• Povestirile referitoare la evenimentele organizationale trecute, spuse in mod repetat, sunt unalt mecanism de invatare si consolidare a culturii organizationale.

Deficientele unei culturi organizationale slabe

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 113/145

g

Existenta unei culturi organizationale slabe conduce la aparitia starilor de criza :• Probleme de comunicare si cooperare intre angajati sau grupuri de angajati;

• Lipsa sprijinului angajatilor in atingerea obiectivelor organizatiei;

• Aparitia conplictelor si disputelor interne;

• Creearea unui mediu in care sa nu se promoveze creativitatea si care sa nu fie orientat catreclient si nevoile sale;

• Aparitia si dezvoltarea grupurilor informale;

• Preferinta pentru interese si obiective personale.

Deficientele unei culturi organizationale slabe

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 114/145

g

Fiecare schimbare din cadrul organizatiei necesita sustinerea din partea organizatiei, necesita sustinerea

din partea managementului si a celui mai mare numar posibil de angajati. Daca cultura organizationala nuse coreleaza cu planurile de viitor ale celor mai multi angajati, se poate astepta nu numai la aversiuneaacestora fata de schimbari, existand o tendinta de a se intoarce la vechea rutina.

De regula, o schimbare majora in mamagementul firmei sau in randul actionarilor afacerii aduce cu sineschimbarea culturii organizationale si modificari de strategie. Apar astfel, si se dezvolta conflicte intre noulmanager si personalul “conservator” al organizatiei.

Inlocuirea rapida a unei generatii de angajati cu alta, prin pensionari sau concedieri masive conduce ladezvoltarea de subculturi corespunzatoare grupurilor de varsta, care se caracterizeaza prin lipsacomunicarii si cooperarii intre ele. La randul lor noii angajati au nevoie de ceva timp pentru a se obisnui cuvalorile organizatiei.

Pentru a putea vorbi de o cultura organizationala de succes trebuie inteles faptul ca acea cultura nu poate

fi impusa, ea fiind de fapt rezultatul colaborarii sistematice in timp intre intreprinzator, manageri si ceilaltiangajati.

Modalitati prin care cultura organizationala poate fi cunoscuta-1

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 115/145

p g p

De cele mai multe ori, cultura organizationala este atat de vasta si complexa, incat cunoasterea intotalitate a acesteia este posibila doar in situatia in care devii angajatul companiei in cauza. Pentru a nuteintalni cu situatia neplacuta in care ceea ce iti ofera organizatia sau ceea ce asteapta ea de la tine sa nuse potriveasca cu ceea ce vrei tu , indicat este sa afli care este gradul tau de compatibilitate cu viitoareacultura organizationala in care iti vei desfasura activitatea :

Respect

In firma, toata lumea se adreseaza celorlalti folosind doar numele mic?

Ce anume face/ organizeaza compania pentru a intari spiritul de echipa? Pe ce criterii poti intra in anumite grupuri?

Care este puterea de asimilare a noilor angajati de catre companie?

Comunicare

Ce fel de comunicare se foloseste in companie? Unidirectioanala sa bidirectinala? Care sunt metodele prin care compania preia feedback-ul de la angajati? Care sunt informatiile pe care organizatia le comunica angajatilor?

Cum sunt luate deciziile si mai ales care sunt caile prin care acestea sunt comonicate?

Modalitati prin care cultura organizationala poate fi cunoscuta-2

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 116/145

p g p

Balanta dintre munca si viata de familie Exista posibilitatea de a lucra prin telecommuting(munca de acasa)?

Programul de lucru este flexibil? Intarzierile la programul obisniut de munca se penalizeaza sau pot fi recuperate? Perioada de concedii este bine determinata sau iti poti lua concediu cand vrei?

Atmosfera generala

Ce fel de atmosfera predomina?

Exista un cod al tinutei vestimentare? Acesta este valabil pentru toate nivelurile firmei? Accesul la seful superior este direct sau se face pe baza unei programari sau anuntari? Sunt sau nu incurajate relatiile de amicitie intre angajati?

Recompense si recunoastere

Exista un sistem bine pus la punct de recunoastere si recompense? In ce consta acest sistem? Care sunt criteriile pe baza carora se ofera recompensele si recunoasterea? Cum de ofera acestea: in mod public sau personal?

Modalitati prin care cultura organizationala poate fi cunoscuta-3

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 117/145

Performante Ce anume face organizatia pentru a creste performantele angajatilor?

Care sunt posibilitatile de training si perfectionare oferite angajatilor? Este stimulata sau nu creativitatea angajatilor? Care sunt caile prin care angajatii afla ce anume asteapta compania de la ei?

Grupuri si relatii

Care este politica firmei din acest punct de vedere?

Tolereaza compania formarea grupurilor colegiale? Sunt acceptate relatiile intime dintre colegi? Un sot si o sotie pot lucra impreuna in cadrul companiei?

Istoricul firmei

Are firma o poveste sau o legenda? Aceasta este comunicata in interiorul si/sau exteriorul firmei? Care sunt povestile sau miturile despre care oamenii vorbesc cel mai des in legatura cu compania? In ce fel isi indeplineste copmania indatoririle fata de comunitate?

Creearea echipei. Importanta echipei intr-o afacere de succes-1

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 118/145

Ancorarea viziunii în filozofia şi atitudinile echipei Cei mai de succes antreprenori par a ancora viziunea lor asupra viitorului în anumite filozofii şi

atitudini antreprenoriale (de exemplu, atitudini cu privire la ceea ce este o echipă, care este misiuneasa, şi modul în care va fi recompensată).

Capacitatea antreprenorului de a construi o viziune, şi apoi de a conduce, inspira, convinge, şiobţine oameni -cheie atât pentru a se înscrie cât şi pentru a transmite visul face o enormă diferenţăintre succes şi eşec.

În timp ce există nenumărate mix -uri şi variante, cel mai probabil de echipeleacelor firmecare reuşesc să crescă mari vor împărtăşi în comun multe din următoarele:■ Coeziune. Membrii unei echipe cred că toţi sunt în aceasta activitate împreună, şi, în cazul în care

firma câştigă, toată lumea câştigă.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 119/145

Creearea echipei. Importanta echipei intr-o afacere de succes-3

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 120/145

■Oportunitatea. Necesitatea membrilor echipei este ceva la care un antreprenor se gândeşte în mod constant, înspecial în faza de idee înainte de start-up. Ceea ce este necesar în felul de a fi al unei echipe depinde de potrivireadintre antreprenorul leader şi oportunitate, şi de cât de repede şi agresiv plănuieşte să continue.

■Resurse externe. Golurile pot fi completate prin accesarea de resurse externe, cum ar fi consiliile directoare,contabilii, avocaţii, consultanţii, şiaşa mai departe. Alte expertize (de exemplu, expertiza necesară pentru proiectarea unui sistem de control al inventarului) este specializată şi necesară doar o singură dată. Îngeneral, în cazul în care resursa este necesară o singură dată sau efortul este periodic, sau în cazul încare nevoia este periferică la sarcinile cheie, obiective, şi activităţi solicitate de către mediul de afaceri, atuncialternativa de utilizare a consultanţilor înregim part- time este corectă

Recompense şi stimulenteSistemul de recompense al unei afaceri include atât recompense financiare – cum ar fi acţiuni, salariul, beneficii – cât şi şansa de a realiza creşterea şi obiectivele personale, exercita autonomie, şi de a dezvolta abilităţi înroluri particulare ale afacerii. De asemenea, ceea ce este perceput ca o recompensă de către oricare membru alechipei variază de la persoană la persoană. Această percepţie va depinde foarte mult de valorile,obiectivele şi aspiraţiile personale. Unele pot căuta profit din vânzări cu perspective largi întimp ce alteledoresc mai multă securitate şi venituri pe termen scurt.Sistemul de recompense stabilit pentru o echipă nouă a afacerii ar trebui să faciliteze interfaţa dintre oportunitateaafacerii şi echipa de conducere. De exemplu, capacitatea de a atrage şi a păstra membrii de calitatesuperioară ai echipei depinde, în mare măsură, de recompensele financiare şi psihologicedate. Aptitudinile, experienţa , angajamentul, riscul, preocuparea, şi aşa mai departe ale acestor membrii ai echipei suntgarantate prin aceste recompense.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 121/145

Negocierea in afaceri

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 122/145

Termenul de negociere este utilizat peste tot unde oamenii caută soluţii echitabilepentru rezolvarea unor neînţelegeri. Pentru cei care ocupă poziţii manageriale, abilităţile denegociere sunt considerate mai importante ca niciodată. Negocierea poate fi consideratăun proces multidimensional, având în vedere că fiecare înţelege negocierea într -un anumitfel:

un proces prin care reuşim să obţinem ceea ce vrem de la cei care vor ceva de la noi;un proces de rezolvare a unui conflict apărut între două sau mai multe părţi, în care

ambele îşi modifică pretenţiile pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil;un proces de ajustare a opiniilor ambelor părţi pentru a se ajunge de la o soluţie

idealăla o soluţie realăde rezolvare a problemei;un proces prin care convingem cealaltă parte că propunerile noastre prezintă interes ;un ansamblu de tehnici utilizate de cel puţin doi parteneri pentru a se ajunge la un

consens;un dialog purtat în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme

aflate în dispută;o formă de colaboraresau un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului în scopul

ajungerii la o înţelegere.

Domeniile in care se poarta negocierile

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 123/145

negocierea comercială, ce se concretizează în acte şi fapte de comerţ;negocierea politică, ce se poartă între actori politici la nivel intern şi internaţional;negocierea sindicală, ce are loc între patronat şi sindicate, etc.

La baza oricărei negocieri stă un diferend :scopurile urmărite nu se suprapun în mod necesar;părţile fac apel la un proces de schimb al concesiilor;fac oferte şi contra oferte;există interesul pentru obţinerea unui acord sau a unei soluţii de compromis.

Prejudecăţile cu care pornesc unele persoane în acţiunile de negociere:

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 124/145

1. Casă fii un negociator bun trebuie să fii născut pentru asta;2. experienţa oferă cele mai bune soluţii;

3. negociatoriibuni îşi asumă riscuri;4. negociatorii buni se bazează numai pe intuiţie.

Cadrele esentiale pe care le pot folosi partile:1.Esenţa conflictului –substanţa sau problema principală a conflictului;2.Pierdere –câştig –modul în care părţile privesc riscul;3.Percepţia –un cadru format cu claritate în urma experienţelor avute cu cealaltă parte;4.Rezultatul –predispoziţia pe care o au părţile pentru atingerea unui rezultat;5.Motivaţii – intensitatea cu care părţile pornesc în negocieri;6.Structura –modul în care părţile văd modul de rezolvare a conflictului;7.Argumentele –faptele şi dovezile pe care le prezintă părţile.

Fazele negocierii

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 125/145

1.explorarea – fază în care părţile îşi fac o idee despre cerinţele celorlalţi;2.prezentarea ofertelor – părţile expun ofertele ce se doresc a fi negociate;3.negocierea ofertelor – fază în care se va căuta obţinerea avantajului maxim de către părţi;4.stabilirea aranjamentului –momentul în care fiecare parte îşi atinge scopul propus;5.ratificarea – fază finală care de obicei se face în scris, incluzând şi detalii legale.

Principii de bază:nu vă disputaţi poziţiile;nu confundaţi oamenii cu problema în discuţie;concentraţi-vă asupra intereselor, nu asupra poziţiilor;căutaţi soluţii reciproc avantajoase;insistaţi pentru folosirea de criterii obiective.

Tactici in negociere

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 126/145

Tactica falsei oferte;Tactica stresăriişi tracasării;Tactica mitei;Tactica presiunii timpului;Tactica paşilor mici;Tactica schimbării negociatorilor;Tactica toleranţei;Tactica reprezentantului.

Ascul ta rea activă :Să taci şi să fii atent la interlocutor;Să manifeşti interes sincer;Să încurajezi exprimarea cu întrebări adecvate şi precise;Să reţii cuvintele sau propoziţiile cu înţeles;Să utilizezi reformulările;Să creezi un feed-back adecvat.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 127/145

Profilul unui negociator:

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 128/145

diplomat, titlu ştiinţific, limbi străine, cunoscător istorie, geografie;capabil să primească sugestii şi sfaturi;capacitatede comunicare;temperamentextravertit;patriot, dar nu şovin;lipsit de ranchiună sau resentimente;uşurinţăîn exprimare;capacitatede a surprinde elementele esenţiale ale problemei;cooperant;să lucreze în echipă.

Tacticile negocierii integrative:

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 129/145

extinderea schimbului de informaţii, fluxul liber de informaţii este crucial pentruun aranjament integrativ;

încadrarea diferenţelor drept oportunităţi –diferenţe creează o punte între intereselereale ale fiecărei părţi;

reducerea costurilor –şansa unui acord integrativ creşte când pot fi reduse costurile;

sporirea resurselor – încercarea de creştere a resurselor pentru care se negociază;introducerea obiectivelor superioare –fixarea unor obiective care pot fi realizate princolaborarea.

COMUNICARE VERBALĂ MANAGER -ANGAJAT

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 130/145

Cel mai important mod de a motiva şi dezvolta angajaţii. Nu există un stil de comunicarevalabil pentru toţi managerii.

O comunicare reală a managerului are în vedere:-să -şi rezerve timp dialogului;-să asigure un climat de comunicare adecvat;-să fie obiectiv;

-să evite contrazicerile directe şi cearta;-să dea răspunsuri clare şi la obiect pentru a evita neînţelegerile;-să comunice angajaţilor schimbările care se fac şi să ţină cont şi de părerile acestora; -să evite

monopolizarea discuţiei.

COMUNICARE VERBALĂMANAGER-ANGAJATO ascultare activă din partea managerului concretizată în:-disponibilitatea de a lua în considerare punctele de vedere ale interlocutorului şi de a le accepta dacă

sunt bune;-crearea unor ocazii de feedback, cerând interlocutorului să explice şi să argumenteze opiniile sale ;-ascultarea mesajului fără a anticipa ce se va spune;

- înţelegerea comunicării nonverbaleşi folosirea ei pozitivă pentru a ajuta procesul de ascultare.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 131/145

BARIERE ÎN COMUNICARE

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 132/145

PERCEPŢIA:mesajele sunt percepute din punctul de vedere al receptorului.

EMOŢIILE:vedem şi auzim ceea ce suntem pregătiţi;

comunicarea nu poate fi separată de personalitate. ÎNCREDEREA ŞI CREDIBILITATEA:

integritatea emitentului este importantă;comportament deschis şi onest în comunicare.

ASCULTAREA:incapacitatea de a asculta este o barieră;evaluarea prematură a mesajului;mulţi vorbesc, puţini ascultă.

(TEST) CARACTERISTICILE UNUI ANTREPRENOR-1

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 133/145

1. Un antreprenor este în familie copilul:

a. primulb. mijlociulc. cel mai tânărd. nu contează

2. Un antreprenor este, în general:a. căsătorit/ăb. singur/ăc. văduv/ăd. divorţat/ă

3. Un antreprenor este, în general:a. bărbatb. femeiec. oricare

4. Un individ îşi începe de obicei prima afacere antreprenorială importantă la:a. adolescenţăb. 20 de anic. 30 de anid. 40 de anie. 50 de ani

(TEST) CARACTERISTICILE UNUI ANTREPRENOR-2

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 134/145

5. De obicei tendinţele antreprenoriale ale individului apar prima dată evidente la:a. adolescenţăb. 20 de anic. 30 de anid. 40 de anie. 50 de ani

6. Tipic, la demararea afacerilor un antreprenor are un grad educaţional :a. mai puţin de liceub. diploma de bacalaureatc. licenţiat

7. Pentru un antreprenor, motivaţia principală pentru a demara o afacere este:a. să facă bani

b. să fie independentc. să fie faimosd. să creeze securitate în serviciue. să fie puternic

(TEST) CARACTERISTICILE UNUI ANTREPRENOR-3

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 135/145

8. Principalul susţinător pentru ego-ul antreprenorului şi pentru obţinerea asentimentului în acţiuni este bazatăpe relaţia cu:

a. partenerul de viaţăb. mamac. tatad. copiii

9. Să ai succes într-o afacere antreprenorială ai nevoie de:

a. banib. norocc. multa muncăd. idei bunee. toate cele de mai sus

10. Antreprenorii, partenerii de afaceri trebuie să:a. se înţeleagă bine între ei

b. fie prietenii cei mai bunic. să fie prietenid. să fie în conflict

(TEST) CARACTERISTICILE UNUI ANTREPRENOR-4

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 136/145

11. Un antreprenor de succes în condiţii de dileme se bazează pe:a. echipa managerială internă

b. profesioniştii manageriali externic. planificatorii autorizaţid. persoanele active din anturajul lor

12. Antreprenorii sunt cei mai buni ca:

a. managerib. capitaliştic. planificatorid. persoane active

13. Antreprenorii sunt:

a. persoane care riscă foarte multb. persoane cu riscuri moderate

c. persoane care riscă puţind. nu îşi asumă riscuri

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 137/145

(TEST) CARACTERISTICILE UNUI ANTREPRENOR-1

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 138/145

1. Poţi demara şi finaliza proiectul în ciuda nenumăratelor obstacole? Da __ Nu __2. Poţi să iei o decizie şi să o aplici chiar şi atunci când eşti contestat? Da __ Nu __3. Îţi place să deţii controlul şi să fii responsabil? Da __ Nu __4. Alţi oameni te tratează cu respect şi au încredere în tine? Da __ Nu __5. Sănătatea fizică este bună? Da __ Nu __6. Eşti dispus să lucrezi multe ore fără recompense imediate? Da __ Nu __7. Îţi place să te întâlneşti şi să interrelaţionezi cu oamenii? Da __ Nu __8. Comunici eficient cu oamenii şi îi convingi să adere la visul tău? Da __ Nu __9. Ceilalţi îţi înţeleg cu uşurinţă conceptele şi ideile? Da __ Nu __10. Ai experienţă în tipul de afacere pe care doreşti să o porneşti? Da __ Nu __11. Cunoşti mecanismul şi formele de conducere a unei afaceri? Da __ Nu __

(TEST) CARACTERISTICILE UNUI ANTREPRENOR-12

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 139/145

12. Este nevoie de produsul/serviciul pe care doreşti să-l promovezi? Da __ Nu __13. Ai abilităţi în marketing şi/sau în finanţe? Da __ Nu __14. Intensitatea concurenţială este semnificativă în sectorul afacerii? Da __ Nu __15. Te gândeşti la un amplasament pentru afacerea ta? Da __ Nu __16. Ai suficient suport financiar pentru primul an de operare? Da __ Nu __17. Ai destui bani pentru a finanţa afacerea sau depinde de familie/prieteni? Da __ Nu __

18. Nu cunoşti furnizorii necesari pentru ca afacerea să aibă succes? Da __ Nu __19. Cunoşti persoanele care au talentele şi cunoştinţele pe care tu nu le ai? Da __ Nu __20. Vrei să porneşti această afacere mai mult decât orice altceva? Da __ Nu __

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 140/145

• Antreprenoriatul trebuie promovat ca alternativă serioasă pentru cariera profesională clasică. Statul român artrebui să promoveze antreprenoriatul în şcoală, educaţia antreprenorială timpurie fiind vitală pentru formareaaptitudinilor și a comportamentului întreprinzător în societatea românească. Stimularea sectorului IMM nu ar trebuisă se axeze cu precădere pe măsuri de sprijin financiar conjunctural care, deși respectă reglementările îndomeniul concurenței, pot introduce multă volatilitate în condițiile de operare și în anticiparea evoluțiilor din mediulde afaceri. Mai benefică ar fi pentru întreprinzători asigurarea unui mediu de afaceri concurențial, stabil și

predictibil.• Politicile guvernului ar trebui să stimuleze competitivitatea IMM -urilor pe termen lung, având în vedere deficitul

major de competitivitate pe care îl are sectorul IMM din România, în comparație cu IMM -urile din Uniunea

Europeană. În același timp, nivelul scăzut al dezvoltării antreprenoriale din România, relevat, între altele, dedensitatea redusă a IMM -urilor raportată la populație, mai exact valoarea de 24 de IMM -uri/1000 de locuitori sesituează mult sub media de 42 de IMM -uri/1000 de locuitori din Europa. Ca urmare, IMM- urile nu reuşesc săcontribuie semnificativ la Produsul Intern Brut și la creșterea economică a țării, atât timp cât nu există un numărsuficient de mare de firme și un cadru favorabil înființării și creșterii lor.

• Rezultă de aici necesitatea ca politicile publice care ţintesc dezvoltarea antreprenoriatului din România să fieabordate, la fel ca și în Uniunea Europeană, în contextul unui ecosistem ai cărui piloni de bază sunt: educațiaantreprenorială la toate nivelele, cadrul de reglementare simplificat și predictibil şi un acces la finanțare orientat pecompetitivitate.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 141/145

• Procesul globalizării și criza mondială din ultimii ani au favorizat o serie de schimbări structurale resimțiteprofund în plan antreprenorial. A crescut presiunea competitivității la nivelul întreprinderilor, ceea ce adeterminat o creștere a productivității prin apelarea la noi tehnologii și inovarea proceselor. În plus,evoluțiile din domeniul tehnologiei informației și comunicațiilor au condus la crearea de noi piețe, care aurevoluționat procesele de producție în multe sectoare economice: industrial și, în mod deosebit, cel alserviciilor. Tehnologia avansată și costurile reduse de transmitere a informațiilor la distanță au contribuitla facilitarea accesului întreprinzătorilor la cunoștințe și rețele de cooperare, dându -le posibilitatea de aopera la scară internațională. Noile oportunități au stimulat inițiativa antreprenorială și creativitatea, caresunt considerate motoarele dezvoltării economice în perspectiva anului 2020.

• Este unanim recunoscut, în special de analiștii economici și factorii decidenți, faptul că antreprenoriatul estegenerator de prosperitate în societate, fiind un element determinant pentru creșterea economică și crearea delocuri de muncă.

Susținerea antreprenoriatului a devenit o prioritate ca soluție pentru ieșirea din criză și stoparea ratei îngrijorătoarea șomajului. În ultimii ani, guvernele alocă constant resurse pentru redresarea întreprinderilor sub diferite forme deajutor: garanții pentru credite, subvenții de taxe, credite pentru cercetare-dezvoltare menite să forțeze inovareasau pentru încurajarea startup-urilor. De asemenea, tot mai frecvente sunt programele pentru stimulareainvestițiilor de mediu, cu impact asupra eficienței energetice și reducerii emisiilor de carbon. În multe țări,cheltuielile publice pentru relansarea creșterii economice sunt însoțite de măsuri pentru dezvoltarea sustenabilăpe termen lung și creșterea „verde”.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 142/145

• Europa se situează în urma altor regiuni de pe mapamond, în ceea ce privește locul antreprenoriatului însocietate. Astfel, din perspectiva opțiunii pentru cariera profesională, procentul mediu al cetățenilor care preferă săfie angajați pe cont propriu este 71% în China și 55% în SUA, în timp ce în Europa numai 45% din populație aralege ca alternativă statutul de antreprenor, restul preferând statutul de angajat. În ceea ce privește percepțiasocietății despre rolul antreprenorilor, 85% dintre americani, 87% dintre cetățenii chinezi și 88% dintre europeniapreciază antreprenorii pentru rolul lor în crearea locurilor de muncă. Impactul educației antreprenoriale esteconsiderat important de către 51% dintre cetățenii din SUA, de 53% dintre chinezi și de 25% dintre europeni3. Acest decalaj nu este cauzat neapărat de idea respingerii antreprenoriatului de către cetățenii europeni, ci maidegrabă este rezultatul unor factori structurali, administrativi și culturali care inhibă spiritul antreprenorial.

• Cu toate acestea, Europa are nevoie de mai mulți antreprenori, de mai multe întreprinderi viabile și de mai multelocuri de muncă. Este binecunoscut faptul că, noile companii reprezintă sursa principală pentru noi locuri demuncă. În Europa, sunt create anual 4,1 milioane de locuri de muncă numai de firmele nou înființate4. Seapreciază că rata medie a ocupării ar fi negativă, în absența locurilor de muncă înființate de startup-uri. Există însăriscul ca în perioada actuală, caracterizată de turbulențe ale mediilor economice, multe dintre firme să nu poatăsupraviețui dacă nu este sprijinită instituțional creșterea și dezvoltarea afacerilor.

• Modelul economic de succes din Europa este caracterizat de un sector privat dinamic, care promovează inițiativaantreprenorială și responsabilitatea socială, fiind sprijinit de un cadru de reglementare simplu și eficient. Nu toatestatele din UE au reușit să adopte acest model de echilibru, legislația din unele state fiind încă împovărătoarepentru mediul de afaceri împiedicând, astfel, întreprinderile să fructifice pe deplin avantajele pieței unice europene

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 143/145

• Deși operează într -o piaţă unică din ce în ce mai mare şi mai diversificată, reglementată de standarde comune,situația întreprinderilor din diferite ţări ale Uniunii Europene este diferită și marcată de discrepanțe. Întreprinderiledin noile state membre au devenit parte a lanțurilor de furnizori pan-europene, lucru care le- a ajutat să serestructureze și să își crească exporturile. În același timp, companiile vest-europene și-au reorientat producțiacătre economiile emergente investind sau relocându-și fabricile în aceste state. Astfel, se poate distinge odistribuție a oportunităților la nivelul regiunilor Europei între statele cu un profil antreprenorial ridicat, care seadaptează ușor și fructifică integrarea piețelor, pe de o parte, și țările din Europa Centrală și de Est, beneficiareale investițiilor străine dar dependente de economiile de origine ale investitorilor.

• Tarile cun sisteme de reglementare mai eficiente și-au crescut productivitatea, au devenit mai competitive lanivel internațional, intensificându-și exporturile și sporindu-și locurile de muncă. În oricare dintre acestea, există întotdeauna o corelație pozitivă între cadrul de reglementare al mediului de afaceri, dezvoltarea întreprinderilor șiatragerea investitorilor. Simplificarea legislației și reducerea poverii administrative conduce la creșterea firmelor înnumăr și în dimensiune, la consolidarea anumitor sectoare economice și funcționarea cu succes pe piața unică,dar poate sprijini în aceeași măsură exportul în afara UE și atragerea investițiilor străine directe. Țările în careguvernele au susținut antreprenoriatul prin îmbunătățirea infrastructurilor de afaceri și facilitarea accesului lacredite pentru finanțarea investițiilor au cele mai performante economii.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 144/145

• Per ansamblu, reglementările europene cu impact direct sau indirect asupra afacerilor sunt mai anevoioasecomparativ cu cele aplicate în SUA sau Japonia, însă și aici există diferențe între statele membre. Astfel, țărileeuropene nordice și occidentale au un cadru de reglementare mai bun față de cele din sudul și estul Europei.Suedia, Finlanda și Norvegia stau mai bine față de restul Europei în ceea ce privește echilibrul dintre cantitatea șicalitatea5 reglementărilor pentru afaceri și sunt în linie cu cele mai avansate state din lume datorită eficiențeisistemelor administrative.

• La baza sistemelor de reglementare din Europa stă modelul economiei sociale care diferențiază, de exemplu,politica economică din Europa de cea din Statele Unite. Acesta promovează activitatea economică orientată peprofit, concomitent cu responsabilitatea socială și de mediu. Fiind identificat și promovat, la începutul anilor 2000,

modelul social european a devenit proiectul oficial al Uniunii Europene, reiterat în Agenda Lisabona ca soluțiepentru dezvoltarea și creșterea ocupării în Europa. Obiectivele strategice privind dezvoltarea economiei europene,astfel încât să devină cea mai competitivă economie bazată pe cunoaștere, au fost preluate în Strategia UE 2020pentru creștere inteligentă, durabilă și favorabilă incluziunii sociale.

• În contextul dat, caracterizat de unele limitări, dar și de o serie de oportunități, antreprenorii și întreprinderileeuropene sunt în măsură să răspundă multor așteptări. Așteptările din partea societății sunt ca firmele să creezelocuri de muncă și să protejeze mediul, stakeholderii urmăresc să realizeze profit, în timp ce guvernele suntinteresate ca acestea să plătească taxe, impozite și contribuții sociale sau să genereze export.

8/10/2019 Antreprenoriatul IMM

http://slidepdf.com/reader/full/antreprenoriatul-imm 145/145