7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 1/49

Erste Bank Group - Confidential 1

PENTRU AGENTII DE VANZARE DIRECTA BCR-BpL

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 2/49

Erste Bank Group - Confidential 2

BINE ATI VENIT IN ECHIPA BCR – BPL!!!

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 3/49

Erste Bank Group - Confidential 3

S“ reprezintă un simbol tradiţional al băncilor deeconomii şi al Erste Bank, dar şi un elementcomun al tuturor subsidiarelor Grupului Erste.Punctul roşu de deasupra „S“ este un simbolpentru economisire şi reprezintă o monedă intrând

într-o cutie de economii.

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 4/49

Erste Bank Group - Confidential 4

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

CINE ESTE CLIENTUL?

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 5/49

Erste Bank Group - Confidential 5

EXERCITIU

1. Cu ce provocari credeti ca va confruntati in calitate de agent de vanzari?2. De ce ar cumpara de la mine?3. Care credeti ca este rolul vostru in procesul de vanzare?

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 6/49

Erste Bank Group - Confidential 6

OBIECTIVELE CURSULUI

SCOP : cunoasterea abilitatilor si tehnicilor de vanzare in vanzarile directe

OBIECTIVE : constientizarea rolului agentului de vanzari in procesul devanzare directa, cunoasterea tehnicilor si eficacitatea aplicarii acestora inprocesul de vanzare

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 7/49Erste Bank Group - Confidential 7

REZULTATE

*a incepe cu dreptul in intalnirile de afaceri*a folosi judicios timpul discutiei cu clientul*a promova schimbul deschis de informatii*a pune intrebari bine formulate pentru a intelege nevoile clientului

*a prezenta produsul prin beneficiile relvante pentru client*a raspunde deschis si eficient la temerile clientului*a finaliza intalnirea cu clientul printr-o colaborare pe termen lung

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 8/49Erste Bank Group - Confidential 8

TEHNICILE DE VANZARE DIRECTA

1. PROSPECTAREA2. ABORDAREA CLIENTULUI3. DESCHIDEREA DISCUTIEI4. IDENTIFICAREA NEVOILOR 5. OFERTAREA PRODUSULUI6. INCHEIEREA DISCUTIEI

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 9/49Erste Bank Group - Confidential 9

DEZVOLTAREA PERSONALA

EGO

NECESITATI DE SIGURANTA

NECESITATI FIZIOLOGICE

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

PIRAMIDA LUI MASLOW

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 10/49Erste Bank Group - Confidential 10

CASTIG

SIGURANTA LIBERTATE

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

TRIUNGHIUL MAGIC

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 11/49Erste Bank Group - Confidential 11

“ Improvizaţia este pentru amatori. În vânzări trebuie să te pregăteşti la fel ca un actor profesionist care citeşte şi reciteşte scenariul de sute de ori

Frank Sullivan

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

PREGATIREA INTALNIRII

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 12/49Erste Bank Group - Confidential 12

PROIECTUL 100Este piaţa naturală a fiecărui consilierConţine cel puţin 100 de nume deprospecţi

Conţine informaţii despre aceştia Se actualizează permanent, înspecial prin recomandări de lapersoanele vizitate

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

CUM INCEPEM?

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 13/49Erste Bank Group - Confidential 13

Stabilirea obiectivelor

obiectivul principal: încheierea unui contractobiectivul secundar:» obţinerea unei noi întâlniri » obţinerea de referinţe

Gândiţi-vă la: Ce întrebări trebuie să -i pun? • De ce produse s- ar putea să aibă cel mai

probabil nevoie?• Ce l- ar motiva să încheie un contract deeconomisire-creditare?

• Dacă aş fi eu potenţialul client, ce aşteptăriaş avea de la această întâlnire?

• Ce presupuneri pot face acum, înainte de întâlnire şi pe care le pot testa pe parcursul întâlnirii ?

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

PREAGATIREA PENTRU INTALNIRE

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 14/49Erste Bank Group - Confidential 14

=stabilirea criteriilor de selectie si a modalitatilor de contactare a clientilordeoarece indiferent cat de bun este produsul aveti nevoie de cinevainteresat sa va asculte

Stabilirea obiectivului este important pentru masurarea succesului intalniriide vanzare

*Obiectivul trebuie sa fieS - specific

M - masurabil A – adecvatR - realistT – temporal (in cat timp poate fi realizat)

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

PROSPECTAREA

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 15/49Erste Bank Group - Confidential 15

Prospectarea este piatra unghiulară aactivităţii tale în vânzări .

Alocă între 50 % - 80 % prospectând

Succesul sau eşecul pe care îl ai înacest domeniu este directproporţional cu abilitatea ta deprospectare.

PROSPECTAREA

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 16/49Erste Bank Group - Confidential 16

Compania unde lucrează Vârsta AdresaStare civilă – detalii despre familie

Venituri probabilePasiuni, hobby-uriNecesităţi specifice

PROSPECTAREACALIFICAREA PROSPECTILOR

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 17/49Erste Bank Group - Confidential 17

Ob ţíne nume de persoane

Califică aceste persoane

Înregistrează aceste informaţii

Obţine intrări la aceste persoane

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

PROSPECTAREA - Obiceiuri

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 18/49Erste Bank Group - Confidential 18

Observarea personală

Relaţii / Conexiuni personale Centrii de influenţă: persoane pecare le admiraţi, care vă plac, caresă creadă în produsul deeconomisire- creditare şi să fieconvins de profesionalismuldumneavoastră. Clienţi existenţi Prieteni şi rude Cunoştinţe şi colaboratori diverşi Foşti sau actuali colegi de şcoalăsau de serviciu

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

PROSPECTAREA – Obtinerea numelor

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 19/49

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 20/49

Erste Bank Group - Confidential 20

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

… dacă este atât de importantă ,

atunci trebuie făcută bine …

… dacă este să fie făcută bine ,atunci trebuie făcută des …

… dacă este făcută des , atunci

devine o obişnuinţă …

… dacă devine o obişnuinţă ,atunci VEI REUŞI !

PROSPECTAREA

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 21/49

Erste Bank Group - Confidential 21

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

PREGATIREA ABORDARII

* cunoasterea CAB produs C - caracteristici

A - avantajeB – beneficii

* brosuri, materiale promotionale * analiza obstacolelor posibile si a modalitatilor de

depasire a acestora

STABILIREA INTALNIRII* abordare directa* abordare telefonica

“Vinde ideea unei intalniri NU ideea vanzarii unui produs!”

ABORDAREA CLIENTULUI

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 22/49

Erste Bank Group - Confidential 22

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

ABORDARE, PRIN RECOMANDARE

“ Bună ziua, Domnule…., sunt Ovidiu Marin, consilier(consilier junior/senior) la BCR-BPL , şi vă sun larecomandarea d- lui….. care v-a prezentat ca fiind opersoană de mare succes, receptivă la tot ce e nou îndomeniul serviciilor financiare. Eu vă propun,bineînţeles cu acordul dvs., o întâlnire pentru a puteaavea o discuţie pe această temă, ce spuneţi ?”

ABORDARE PERSOANA NECUNOSCUTA:

“ Bună ziua, Domnule…., sunt Ovidiu Marin, consilier(consilier junior/senior) la BCR-BPL. Am aflat că sunteţio persoană de mare succes, receptivă la tot ce e nou îndomeniul serviciilor financiare. Eu vă propun,bineînţeles cu acordul dvs., o întâlnire pentru a putea

avea o discuţie pe această temă, ce spuneţi ?”

ABORDAREA CLIENTULUI

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 23/49

Erste Bank Group - Confidential 23

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

SALUT CALDUROS

ZAMBITI DISCUTIE DE APROPIERE (EMPATIE)

ATITUDINE PROTOCOLARA, RESPECTUOASA, AMABILAFRAZA DE VALOARE (FRAZACAPTIVANTA) PROPUNEREA UNEI AGENDE AINTALNIRII

ACORDUL CLIENTULUI PRIVIND AGENDA PROPUSA

-EXERCITIU

DESCHIDEREA DISCUTIEITEHNICI

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 24/49

Erste Bank Group - Confidential 24

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

SOLICITARE ACORD PENTRU ADRESAREAINTREBARILOR FORMULAREA DE INTREBARI ADECVATE

ASCULTARE ACTIVAREZUMARE PRIN LUAREA DE NOTITE PARAFRAZAREA INFORMATIILOR

OBTINUTE (PENTRU VERIFICAREA ACURATETII LOR) – EXERCITIU SOLICITAREA ACORDULUI PRIVIND INFORMATIILE OBTINUTE SI CONSTIENTIZAREA NEVOILOR

IDENTIFICAREA NEVOILOR

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 25/49

Erste Bank Group - Confidential 25

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

K - keepI - itS - simpleS – smart

PENTRU CLIENT

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 26/49

Erste Bank Group - Confidential 26

• Nu sunteti singurul care ganditi asa…

• Si eu am ajuns la aceasta concluzie…

• Inteleg ca acest lucru este important pentru dumneavoastra…

• Aceleasi considerente le- am luat si eu in calcul…

• Si eu am copii si ma gandesc la viitorul lor…

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

EMPATIA

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 27/49

Erste Bank Group - Confidential 27

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

Concentraţi -vă !

Recepţionaţi cuvintele şi emoţiile

Nu întrerupeţi !

Dovediţi şi prin limbajul trupuluică ascultaţi activIncurajati-l sa vorbeasca

Folositi-I numele cat mai desatunci cand reluati

ASCULTATI CLIENTUL

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 28/49

Erste Bank Group - Confidential 28

Vânzarea, pentru a fi o artă, trebuie să presupună un interes sincer pentru nevoile celuilalt. Altfeste doar un mod subtil şi civilizat de a îndrepta arma spre cineva şi de a-l obliga să se predea temporar.”

H.A.Overstreet

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

IMPORTANT

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 29/49

Erste Bank Group - Confidential 29

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

“Ce obţin?”

Consideraţie

Claritate

Profesionalism

Răspunsuri

ASTEPTARILE CLIENTULUI

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 30/49

Erste Bank Group - Confidential 30

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

• DESCHISE

• INCHISE

• ALTERNATIVE

• SUGESTIVE

• DE CONTROL

- Exercitiu

TEHNICA INTREBARILOR

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 31/49

Erste Bank Group - Confidential 31

• SUBSATINATIVE POZITIVE : profit, castig, beneficiu, randament, venit,

avantaj, bani, gratuit, sansa

• SUBSTANTIVE NEGATIVE :cost, effort, timp, cheltuiala, problema, pierdere,reducere

• VERBE POZITIVE : a creste, a mari, a extinde, a adauga, a ajuta,a diviza

• VERBE NEGATIVE : a miscora, a reduce, a imparti, a scadea, a restrange

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

ROLUL CUVINTELOR EFECT SUBLIMINAL

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 32/49

Erste Bank Group - Confidential 32

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

Ce am de spus 100%

Ce spun efectiv 70%

Ce reţine clientul 20%

VOLUMUL INFORMATIILOR COMUNICATE

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 33/49

Erste Bank Group - Confidential 33

Acord prezentare de grup Cand as putea sa le prezint aceste informatii? Cum considerati ca ar fi mai

potrivit: sa adunam toti angajatii dintr-un departament/sectie si sa leprezentam informatiile? Acord prezentare grup restransSau ar fi preferabil sa vin de mai multe ori si sa prezint oferta noastra unuigrup mai restrans de angajati, pentru a nu le rapi prea mult timp. (In acestcaz solicitati o persoana de contact in sectie sau department - Mi-atiputea indica o persoana de contact in dep/sectie…As putea sa o cunoscacum?- stabiliti si o locatie gen sala de sedinta etc.)

Acord prezentare grup restrans Daca este mai greu sa strangem angajatii pentru o prezentare as putea sale ofer personal la o ora indicata de dumneavostra un fluturas si catevadetalii cu privire la produsul nostru direct la locul de munca.

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

SCENARII DE VANZARE

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 34/49

Erste Bank Group - Confidential 34

Acord afise

Avem si posibilitatea afisarii unor postere in interiorul companiei cu datelenoastre de contact. Ati fi de acord? Cine m-ar putea ajuta in acest sens? Acord prezentare persoana de contact

Cu cine as putea vorbi din departamentul respectiv pentru ai da mai multedetalii pe care sa le transmita mai departe colegilor?

Multumesc pentru timpul acordat! Imi va face placere sa va comunicin continuare orice noutate aparuta la noi! O zi buna! La revedere!

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

SCENARII DE VANZARE

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 35/49

Erste Bank Group - Confidential 35

Buna ziua! Sunt Cristina G. de la BCR – BpL! Aveam stabilita o intalnire azi laora…..

Imi pare bine sa va cunosc.

- Va multumesc ca v-ati facut timp pentru a afla informatii utile cu privirela oferta noastra de economisire -creditare. Asa cum v-am promis nu o sava retin mai mult de 10-15 minute.

Am inteles ca sunteti foarte ocupat? Mai aveti timp si pentru familie,hobby- uri? (initiati o discutie de spargere a “ ghetii ” despre timp,compania in care lucreaza, hobby-uri..etc. orientati-va si in functie de ceobservati la fata locului)….

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

SCENARIU DE VANZARE CATRE PERSOANADE CONTACT DIN COMPANIE

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 36/49

Erste Bank Group - Confidential 36

Asa cum v-am spus si la telefon sunt consultantul financiar BCR Bpl Sunt aicipentru a va oferi consultanta financiara gratuita, astfel incat timpuldumneavoastra sa fie optimizat. Am venit pentru a va prezenta noile noastreproduse , doresc sa va dau informatii care va pot fi de folos acum sau in viitor.

Obiectivul nostru este sa oferim clientilor nostri servicii de calitate, ati avutsituatii in care angajatii au solicitat mariri de salariu pentru a-si realiza diverseobiective? Oferta noastra i-ar putea ajuta pe salariatii dvs. sa obtina acestefonduri suplimentare pe care un salariu nu le poate oferi intodeauna. BCRpromoveaza in acest moment mai multe posibilitati de economisire-creditarepentru domeniul locativ. Pentru angajatii dvs. ar fi o buna ocazie sa beneficiezede aceste informatii. Ce parere aveti?

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

SCENARIU DE VANZARE CATRE PERSOANADE CONTACT DIN COMPANIE

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 37/49

Erste Bank Group - Confidential 37

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

1. Nu vreau ca angajatii sa fie deranjati pe durata orelor de program“ Vainteleg si probabil daca as fi in locul dvs. as gandi la fel. Ganditi-va insa cadaca angajatii au nevoie de astfel de informatii probabil ca se invoiescpentru a obtine datele necesare . In cazul nostru nu este necesar pentru casuntem dispusi sa ne deplasam la client. Eventual ce parere ati avea daca le-am face prezentarea intr-o pauza sau spre sfarsitul programului. Suntconvinsa ca angajatii ar aprecia sa vada ca ii ajutati sa fie mai informati cuprivire la ofertele existente in piata.

Ce parere aveti? ”

1.2 “ Va inteleg , am mai avut si alte persoane care s -au gandit la fel lainceput dar dupa ce au analizat aceasta posibilitatea au descoperit ca oricumangajatii se invoiesc uneori pentru a obtine aceste informatii. Ar fi mult maicomod pentru ei sa asiste la o prezentare, lucrul aceasta v-ar ajuta saeconomisiti timp pretios. Mie mi-ar face placere sa vin in mai multe zile si sadiscut si cu un grup mai mic de persoane interesate.

Ce parere aveti?

OBIECTII POSIBILE

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 38/49

Erste Bank Group - Confidential 38

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

2. Nu puteti nici sa tineti prezentari, nici sa dati afise si nici fluturasi

2.1 “ Inteleg ca in acest moment nu puteti sa ma ajutati. Probabil ca atiavut o zi grea. Mi-a facut oricum placere sa va cunosc, aveti cartea de vizitasi imi va face cu siguranta placere sa pastram legatura/ va comunicnoutatile aparute la noi, sunteti de acord?

2.2 “ Inteleg ca in acest moment nu puteti sa ma ajutati. Probabil ca atiavut o zi grea. Va multumesc pentru timpul acordat, poate mai doriti saanalizati informatiile prezentate. Mie imi va face o deosebita placere sagasim o varianta multumitoare de colaborare. Eventual as putea reveni cuun telefon?

OBIECTII POSIBILE

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 39/49

Erste Bank Group - Confidential 39

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

3. Noi colaboram deja cu…si nu ne intereseaza (chiar daca am acceptat saascult oferta) “ Imi dau seama ca avand deja o colaborare considerati ca poate o alta ofertanu mai este necesara. Am mai avut astfel de situatii dar dupa ce persoanele incauza au analizat beneficiile unei prezentari persoanele si-au schimbat punctulde vedere pentru ca o informatie in plus nu strica niciodata. Pot fi situatii incare persoana ar putea fi interesata de celelalte avantaje pe care noi le oferimsau nu se incadreaza la o alta institutie. In oricare din aceste situatii oinformatie in plus nu poate fi decat benefica. Ce parere aveti?

4. Noi nu ne implicam fiecare angajat decide “ Inteleg ca nu doriti nici un fel de implicare a companiei si de altfel am maiavut astfel de cerinte. Oferta noastra este atractiva pentru dvs. pentru caimplicarea societatii dumneavoastra este numai in masura in care ne permitetiaccesul la angajatii dvs pt a le transmite informatia despre produsele noastre.Ce parere aveti, va mai nemultumeste acest aspect? ”

OBIECTII POSIBILE

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 40/49

Erste Bank Group - Confidential 40

“Vă înţeleg perfect, domnule… Însă sunt sigur că nu aveţi nimic împotrivaideii de a face bani. De aceea…”

“Vă înţeleg perfect, domnule… Scopul discuţiei noastre nu constă într -opropunere de a cheltui bani, ci de a economisi. Tocmai de aceea…”

“Vă înţeleg perfect, domnule…. Serviciile financiare ale BCR-BpL sunt

create special pentru a proteja pe cei care nu au foarte mulţi bani. Deaceea….”

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

OBIECTII DIN PARTEA CLIENTULUI “ Nu am bani…”

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 41/49

Erste Bank Group - Confidential 41

“Vă înţeleg perfect domnule…., pentru că majoritatea persoanelor cu carediscut au un program încărcat şi acesta este motivul pentru care v -amcontactat mai întâi telefonic pentru a fixa o întâlnire. Deci…..”

“Vă înţeleg perfect domnule…, şi eu evit să -mi pierd timpul cu întâlniri lacare subiectul nu prezintă interes, însă cred că în urma discuţiei noastre văveţi convinge că produsele pe care BCR - BPL vi le propune sunt foarteinteresante şi nu le veţi considera o pierdere de timp. De aceea vă propuno discuţie pe această temă. Deci….”

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

OBIECTII DIN PARTEA CLIENTULUI “Nu am timp…”

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 42/49

Erste Bank Group - Confidential 42

Vă înţeleg perfect domnule… , că nu sunteţi încă interesat de acest subiectdespre care nu aveţi încă informaţii complete. De aceea vă propun să ne întâlnim şi să discutăm pe această temă. Deci…”

“Vă înţeleg perfect domnule…, mulţi dintre clienţii noştri au gândit la fel caşi dvs. la început, dar după ce au aflat mai multe detalii au descoperit căavantajele specifice de care pot beneficia sunt majore. De aceea …”

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

OBIECTII DIN PARTEA CLIENTULUI “Nu ma intereseaza…”

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 43/49

Erste Bank Group - Confidential 43

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

Discuţiile în contradictoriu

Exprimarea opiniilor proprii în discuţiilecolaterale

Lovirea concurenţei

Exagerările

Asumarea unei autorităţi false

ERORI DE EVITAT

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 44/49

Erste Bank Group - Confidential 44

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

Pe dumneavoastra

Compania (Prestigiu, imagine,etc.)

Produsul (Beneficiile)

Preţul (investiţia)

Oportunitatea (timpul potrivit)

MOTIVE DE A CUMPARA

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 45/49

Erste Bank Group - Confidential 45

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

• SE MULTUMESTE CLIENTULUI PENTRU ALEGEREA BCR-BpL

• SE SUBLINIAZA CA SUNTETI LADISPOZTIA SA ORICAND ARE NEVOIE

• SE VA INMANA O CARTE DE VIZITA• SE VA DA MANA CU CLIENTUL SI

VA FI CONDUS PROTOCOLAR CATRE IESIRE

INCHEIEREA DISCUTIEI

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 46/49

Erste Bank Group - Confidential 46

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

DAC Ă TU CREZI CĂ VEI REUŞI SAU DACĂ TU CREZI CĂ NU VEI REUŞI , VEI AVEA DE FIECARE

DATĂ DREPTATE !!! ” HENRY FORD

IMPORTANT

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 47/49

Erste Bank Group - Confidential 47

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

Ati semnat un contract?

Ati castigat un client? V-ati dovedit valoarea? Ati castigat incredere?

Ati procedat corect,CONTINUATI!!

CONTACTUL POSTVANZARE(consultanta financiara continua)

SERVICII POSTVANZARE

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 48/49

Erste Bank Group - Confidential 48

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

Schimbari in viata clientului pe parcursul derulariicontractului, ce pot genera vanzari aditionale:

- casatorii- nou-nascuti- crestere venituri ( job nou, promovare,

mosteniri, etc)

Crearea si consolidarea unei relatii pe termen lung cuclientii avand la baza nevoile lor.

Ideea de “one -stop shopping “ = un singur drum pentrudoua produse intr-unul (economisire-creditare)

DE CE SERVICII POSTVANZARE?

7/28/2019 Training Vanzare

http://slidepdf.com/reader/full/training-vanzare 49/49

TEHNICI DE VANZARE DIRECTA

SUCCES!!