Hypermarket RomaniaHypermarket Romaniarealreal,,--

Trade Round Table – Annual Negotiations Dr. Anca Vizireanu – Director Cumparari si Merchandising Food

Page 2Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Prezentare real,- Hypermarket Romania

Repere fundamentale: 2005 - Country start up Martie 2006 - deschiderea primului magazin, Timisoara Iulie 2006 – Constanta August 2006 – Oradea Octombrie 2006 - Sibiu

Sortimentul este alcatuit dintr-un numar total de 36.000 de articole (20.000 Food / 16.000 Non Food)

Furnizori: peste 1.100 (700 Food / 400 Non Food)

Trade Round TableTrade Round Table

Page 3Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Un produs reprezinta un ansamblu de atribute si avantaje pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor.

Producatorii trebuie sa actioneze in sensul realizarii avantajelor asteptate de consumatori pentru un produs, asa cum sunt ele relevate de cercetarea de piata.

Principalii factori ce duc la cresterea consumului pentru un anumit produs sunt:

Diferentierea produselor pe piata

Majoritatea consumatorilor diferentiaza produsele si percep fiecare marca intr-un mod foarte variat atunci cand iau decizii de cumparare.

Trade Round TableTrade Round Table

propunere unica adresata consumatorului analiza client / consumator raportul pret / calitate suportul media suportul in magazin

Page 4Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

PRODUSPRODUS

PRODUCATORUL / IMPORTATORUL /DISTRIBUITORUL

cercetare-dezvoltare/ inovatii si studi de piata caracteristicile materiilor prime si auxiliare cost de productie sistem de managementul calitatii sistem de ambalare si etichetare mijloace de promovare

CONSUMATORUL

pret de vanzare (accesibilitate) garantarea calitatii prezentare comerciala, grad de atractivitate grad de informare asupra caracteristicilor

de calitate liberul acces la oferta de produse

comparativa

COMERCIANT concurenta natura pietei: locala, regionala, nationala pozitionarea pe piata, cota de piata grad de saturatie, raportul dintre cerere si

oferta strategii si politici de sortiment pretul de vanzare oferte promotionale

LEGISLATIA

norme, legi si alte tipuri de reglementari legale

coduri de bune practici comerciale acorduri internationale politica fiscala

Trade Round TableTrade Round Table

Page 5Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Hypermarketurile si supermarketurile fac parte din traseul de cumparaturi al tot mai multor romani, in detrimentul chioscurilor, pietelor sau centrelor en-gross.

Cresterea permanenta a gradului de frecventare a magazinelor de mari suprafete influenteaza obiceiurile de achizitie:

cantitatea cumparata dintr-un produs marimea gamei de produse achizitionate la o vizita

Retailerii influenteaza obiceiurile de achizitie?

Factori ce influenteaza cresterea consumului:

Trade Round TableTrade Round Table

prezentare atractiva a sortimentului category management distributie brand / SKU calitate layout performant / cota de vanzari preturi / promotii category marketing

Page 6Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Trade Round TableTrade Round Table

Retailerii influenteaza obiceiurile de cumparare?

CosmeticeCosmetice

BebelusiBebelusi

Page 7Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Trade Round TableTrade Round Table

Retailerii influenteaza obiceiurile de cumparare?

LegumeLegume--fructefructe

VinuriVinuri

Page 8Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Trade Round TableTrade Round Table

Retailerii influenteaza obiceiurile de cumparare?

BrutarieBrutarie LactateLactate

Page 9Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Trade Round TableTrade Round Table

Ce-i trebuie unui produs sa ajunga in cosul cumparatorului?

Bazele structurii sortimentale le stabilim in stransa corelare cu strategia Metro Group si tendintele pietei FMCG interne

Ne concentram asupra grupelor de produse proaspete: legume-fructe peste carne lactate si branzeturi congelate,

cat si asupra articolelor productie proprie: patiserie/cofetarie si panificatie, respectiv Hot corner.

Pozitionarea si diferentierea real,- pe piata.

La alcatuirea sortimentului avem in vedere ca in functie de grupa de articole sa fie luate in considerare latimea si adancimea, precum si gama de marci proprii.

Inainte de orice, sa existe in gama sortimentala a comerciantului.

Page 10Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Trade Round TableTrade Round Table

Negocierile anuale cu furnizorii

Pentru pregatirea negocierilor anulale cu furnizorii este necesar un punct de vedere comun al tuturor departamentelor participante.

Cel care conduce discutia este asa numitul Lead Category Manager, el fiind acela catre care respectivul furnizor livreaza cele mai multe dintre articole.

Principalele puncte vizate in cadrul negocierilor curente sunt: sortiment pret preturi de reclama cifra de afaceri (plan vs. realizat) marja de profit analiza punctelor slabe

frecventa reclamei serviciul la raft costuri de reclama calitatea livrarii – timp de livrare, cantitate, marfa cu

defectiuni, sortare calitatea documentelor si datelor (aviz de expeditie, factura)

Page 11Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Trade Round TableTrade Round Table

Negocierile anuale cu furnizorii

In cadrul intalnirilor anuale se negociaza si se semneaza:

nivelul discounturilor termenele de plata bonificatiile costurile de reclama bugetul de marketing conditiile de reclama, inclusiv intervalul

de timp inainte-dupa reclama noi deschideri de magazine, aniversari si alte

actiuni de PR / Marketing

Page 12Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Trade Round TableTrade Round Table

Nou pe piata achizitorilor FMCG in Romania

Romania

Inovatie, caltate si siguranta in oferirea serviciilor de achizitie care raspund in mod profitabil cerintelor diviziilor de vanzare: real,- si Metro Cash&Carry

Certificarea calitatii produselor achizitionate.

Un centru competent pentru tematica activitatilor de achizitie

Management profesional, national si international, in domeniul achizitiilor la nivel strategic si operational.

Servicii

Asigurarea Calitatii

Transfer de Know How

Parteneri

Page 13Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Trade Round TableTrade Round Table

Scurta istorie a negocierilor Metro Group in Romania

A fost o vreme in care cumparatorul profesionist avea dificultati in gasirea unor parteneri viabili de discutie..

1996

Page 14Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Trade Round TableTrade Round Table

2006

Nou sosit la masa negocierilor: real,-

Furnizorul Metro Group

Metro Cash & Carry – lider de piata

Scurta istorie a negocierilor Metro Group in Romania

Page 15Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Trade Round TableTrade Round Table

2007

Viitorul negocierilor Metro Group in Romania

real,-

Furnizorul Metro

Cash&Carry

Page 16Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Trade Round TableTrade Round Table

Rezultatele scontate ale negocierilor TINTA ACTIUNE

Satisfacerea cerintelor clientilor • Adaptarea la tendintele pietei

Sortiment eficient • Oferta bogata de articole • Latime si adancime a sortimentului in functie de

rolul categoriei de produse Imbunatatirea indicatorilor financiari

• Preturi competitive • Oferte promotionale atragatoare

Page 17Hypermarket Romania Trade Round Table – Bucuresti, 12 octombrie 2006

Trade Round TableTrade Round Table

Va multumesc pentru atentie!

Cu asa parteneri, iubesti negocierile!

Trade Round Table – Annual Negotiations�Dr. Anca Vizireanu – Director Cumparari si Merchandising Food� Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table Trade Round Table