TEORIA PERSUASIUNII

III

Teoria Persuasiunii. Descriere. Persuasiunea – conform dictionarului de

psihologie, “Larousse”, semnifica actiunea exercitata asupra cuiva in scopul de a-l determina sa faca sau sa creada ceva.

Teoria Persuasiunii este un concept de comunicare in masa care dezbate receptionarea mesajului de catre audienta.

Acest concept a fost dezvoltat in perioada anilor 1940-1950, in urma unor studii realizate intr-o campanie politica.

S-au detectat 4 factori care determina publicul sa acorde atentia emitatorului.1.Interesul publicului fata de mesaj. Pentru a creste audienta, mesajul trebuie sa fie captivant.2.Alegerea selectiva a publicului – oamenii sunt mult mai interesati de un subiect care le intareste o idee deja formata.

Publicul In Teoria Persuasiunii

3. Perceptia selectiva – Publicul selecteaza informatia pe care o considera importanta. Mesajul poate fi inteles gresit, in mod voluntar, sau pur si simplu neinteles, daca publicul a ales sa nu primeasca informatia.Receptorul percepe mesajul in functie de anumiti factori:Diferenta majora dintre opinia receptorul si cea a emitatorului;Gradul de implicare a receptorului in procesul de comunicare;Atitudinea receptorului fata de mesajul care se transmite.

Publicul In Teoria Persuasiunii

4. Memorarea selectiva – Opiniile transmise prin intermediul mesajului vor fi mai bine intelese daca mesajul este pe intelesul receptorului. Exista o legatura intre lungimea mesajului si efectul produs asupra receptorului - cu cat este mai lung mesajul cu atat puterea de convingere este mai mare.Aceasta afirmatie este sustinuta de 2 teze:a.Efectul Bartlett: un mesaj lung presupune o atentie detaliata intrucat receptorul cauta sa gaseasca asemanari intre mesajul transmis si opiniile lui.b.Efectul latentei: cu trecerea timpului, receptorul tinde sa uite emitatorul mesajului, acesta amintindu-si doar continutul mesajului.

Publicul In Teoria Persuasiunii

Privind transmiterea mesajului, s-au identificat 4 factori care faciliteaza procesul de convingere:1.Credibilitatea si reputatia emitatorului. Influenteaza acceptarea mesajului de catre receptor – daca emitatorul este considerat necredibil, atunci influenta mesajului este scazuta.2.Pozitionarea informatiei in mesajul transmis – exista doua opinii privind acest lucru: efectul primar , prin care se sustine pozitionarea opiniei la inceputul mesajul pentru a contura valoarea opiniei. Cealalta parere sustine pozitionarea informatiei la sfaritul mesajului, pentru a capta atentia asupra lui, numit efect de regenta.

Mesajul In Teoria Persuasiunii

3. Afirmatia completa. Daca receptorii nu sunt de acord cu afirmatia facuta de emitator, persuasiunea creste atunci cand mesajul contine ambele parti ale afirmatiei , prezentate in antiteza. Este indicat ca ambele parti ale opiniei sa fie prezentate chiar daca publicul nu este in cunostinta de cauza, pentru a creste increderea si totodata influenta, bineinteles punandu-se accent pe avantajele propunerii.

Mesajul In Teoria Persuasiunii

4. Concluziile. Daca receptoul este intersat de mesaj, este bine sa concluzionam tot mesajul, pentru a fi mai realist.

Mesajul In Teoria Persuasiunii

Urmarind rational conceptul persuasiunii, s-a identificat formula conform careia Valorile, Credintele si Motivatia sunt factorii care genereaza

Atitudinile oamenilor, in timp ce atitudinile influenteaza Comportamentul acestora.

Valori + Credinte + Motivatie = Atitudine => Comportament

Formula Teoriei Persuasiunii

Teoria persuasiunii poate fi aplicata in domenii ca: Politica: pentru a promova candidatii, a convinge alegatorii, pentru a convinge masele de nevoia unei schimbari, sau pentru a valida o politica deja existenta.Afaceri: in marketing, pentru a imbunatati imaginea unui produs sau serviciu in ochii consumatorilor, pentru a crea noi nevoi, pentru a sustine vanzarile, pentru a schimba cultura organizationala, pentru a sustine sau implementa un nou proiect.In conflicte si negocieri.

Aplicarea Teoriei Persuasiunii

1. In primul rand se analizeaza publicul pentru a determina credintele, valorile, motivatiile si atitudinile privind subiectul care se dezbate. In aceasta faza este indicat sa intervievam publicul.

2. A doua faza cere emitatorului sau mesajului sa schimbe o atitudine (daca acesta este scopul comunicarii). Se pot folosi 2 cai:

Incercam sa schimbam o credinta; Modificam valorile sau motivele care determina

receptorul sa creeze o credinta. Acest lucru este destul de dificil intrucat valorile sau motivatia fac parte din structura personalitatii receptorului. Aceasta faza poate fi usurata daca incercam sa adaugam o noua valoare sau motivatie interlocutorilor.

Pasi In Aplicarea Teoriei Persuasiunii

S-a dovedit faptul ca persuasiunea functioneaza daca scopul este unul real si ia in considerare valorile, credintele, motivele si atitudinea publicului.Sunt 5 mari scopuri pe care persuasiunea le vizeaza:1.Creeaza nesiguranta. In cazul in care emitatorul se confrunta cu o audienta care are o opinie opozabila de cea a lui, cea mai sigura cale este sa darami anumite certitudini din mintea audientei. Acest scenariu este intalnit in cazul unui public cu o mentalitate fixa.

Scopul Persuasiunii

2. Reduce rezistenta – cand opozitia audientei fata de subiect este moderata, este posibil sa mutam audienta de la o pozitie negativa la una neutra fata de subiect. Acest lucru este obtinut prin intrebari frecvente la adresa publicului cu privire la opinia emitatorului, chiar daca publicul nu este de acord in totalitate.

Scopul Persuasiunii

3. Schimba atitudini - daca emitatorul intalneste un public cu opinie neutra fata de subiect si cu o viziune deschisa (care nu adopta o atitudine stricta sau fixa), scopul acestuia, de a modifica atitudinea, este usor de realizat.

Scopul Persuasiunii

4. Impune comportamente – se poate obtine in prezenta unui public cu o opinie total favorabila emitatorului. Scopul este de a convinge publicul sa actioneze conform dorintelor emitatorului. Un exemplu ar fi “spalarea creierelor” militarilor sau a agentilor de vanzari, chiar daca acestia sunt convinsi deja de subiect, credinta lor trebuie intarita astfel incat acestia sa actioneze conform planului.

Scopul Persuasiunii

AVANTAJE:Aceasta teorie poate fi folosita in deferite situatii: rezolvarea unor conflicte, crearea de publicitate, cresterea vanzarilor, castigarea diverselor pozitii in negociere dar poate ajuta si pe plan personal, in relatiile interpersonale.

DEZAVANTAJE:Incercarea de a schimba atitudinile oamenilor s-a dovedit a fi ineficienta pe termen lung, acestia schimbandu-se doar partial si/sau temporar.Cei care folosesc aceasta tehnica saunt greu de convins.

Concluzii