Rolul diferenelor culturale

Caracteristici ale unor negociatori

din diverse ri

Punctualitatea.

inuta vestimentar sobr.

Apropierea la o distan confortabil atunci cnd se fac prezentrile.

Privirea n ochi a partenerului.

Strngerea de mn ferm i care s nu dureze mai mult de 3 secunde.

Zmbetul.

Aspecte care contribuie la crearea unei bune prime impresii n cazul negocierilor purtate strintate

n unele ri (cu precdere n Germania, Olanda, Japonia) punctualitatea absolut este cerut n cadrul ntlnirilor de afaceri.

n altele (cum ar fi majoritatea rilor din Orientul Mijlociu i America Latin) punctualitatea nu este, n mod tradiional, o prioritate timpul (orele) pentru ntlnire este considerat aproximativ.

Astfel, n timp ce o ntrziere de 30 de minute, n cazul unei ntlniri n S.U.A., ar fi o insult i un fapt frustrant pentru participanii ei, n Arabia Saudit, acest lucru nu ar avea un impact deosebit.

Vestimentaia este important peste tot, dar standardele locale privind mbrcmintea variaz. Din fericire, nimeni nu poate grei prea mult dac se mbrac cu hainele de afaceri potrivit standardelor nord americane sau europene.

Costumul gri sau albastru nchis pentru brbai i (echivalentul acestuia pentru femei) induce un anume profesionalism.

n unele ri, n special cu clim cald, purtarea unui costum s-ar putea dovedi o mbrcminte prea groas (sau c partenerul nu este mbrcat adecvat). n astfel de climate, omul de afaceri care vine la ntlnire ar putea s poarte o cma deschis la gt (aceasta este o mbrcminte obinuit n unele ri ca Israel, Nicaragua sau Malaesia).

Femeile trebuie s fie mult mai atente la toate aspectele care privesc inuta vestimentar. De exemplu, chiar dac poart un costum de culoare nchis recomandat n Japonia sau Oman, decolteul bluzei nu trebuie s fie prea adnc. Bluzele nepotrivite atrag atenia n culturi care fie nu sunt obinuite cu fizicul multor femei occidentale, fie interzic acest gen de expuneri prin virtutea propriei religii.

Zona de confort variaz de la cultur la cultur.

n America de Nord, de obicei, se st destul de aproape pentru a putea strnge mna fr a pi nainte. Pentru brbaii de nlime medie, aceasta ar corespunde unei distane n jur de 60 70cm.

n culturile asiatice, de obicei, se pstreaz o distan mai mare, n timp ce oamenii din Orientul Mijlociu sau America Latin tind s fie mai apropiai (n unele culturi din Orientul Mijlociu, se spune c distana potrivit este destul de aproape ca s poi simi respiraia celuilalt).

Partenerul nu trebuie s se simt ofensat de retragere dac vine prea aproape. Acest lucru este mai uor de spus, dect de fcut.

n Romnia, cineva care nu te privete n ochi este crezut a fi neserios.

Oricum, n multe ri, cum ar fi Coreea de Sud, a te holba este considerat un lucru nepoliticos sau provocator. Un partener romn care ar ncerca s menin un contact vizual permanent cu un coreean, poate prea ostil sau agresiv.

De asemenea, o persoan aflat pe o treapt ierarhic inferioar este obligat s evite contactul vizual direct cu un superior.

Ca o regul general, dac partenerul simte c meninerea contactului vizual stnjenete anumite persoane, va trebui s- i redirecioneze privirea. Un contact vizual intermitent este acceptat n majoritatea rilor.

O strngere de mn? O aplecare? Un srut pe obraji?

Tradiiile de afaceri occidentale au devenit familiare peste tot n lume. Chiar i n rile n care salutul preferat este o form de plecciune, o strngere de mn este, n mod uzual, acceptabil din partea unui occidental. Deseori, strngerea de mn este combinat cu salutul local, conducnd la o serie ntreag de plecciuni i strngeri de mn.

Regulile de salut sunt oarecum diferite pentru femeile de afaceri, deoarece multe culturi nu privesc ntr-un mod pozitiv orice tip de contact fizic ntre brbai i femei, n public.

Strngerile de mn difer n lumea ntreag. n majoritatea rilor, strngerile de mn sunt mai mult asemntoare aplauzelor. Strngerea nu este niciodat prea rigid i nu se scutur mna. n Asia, strngerile de mn pot dura pn la 10 sau 12 secunde.

Un obicei frecvent n lumea occidental este s zmbeti pe parcursul unui salut. Aceasta exprim faptul c partenerii sunt, n mod natural, ncntai s se ntlneasc.

Zmbetele ocazionate de ntlniri nu sunt un element universal n toate culturile. Multe culturi chiar i n Europa consider afacerile ca fiind un lucru serios, zmbetele, glumele sau rsul fiind neadecvate.

Un lucru important este ca zmbetul s nu fie pstrat perioade prea mari de timp. Un zmbet continuu poate transmite un mesaj neintenionat. De exemplu, un francez crede c cineva care zmbete n public fr un motiv aparent este ori condescendent ori cam prost.

i, n unele pri din Asia, zmbetele ascund dezgustul, sau chiar furia. Partenerii care negociaz n strintate vor face tot posibilul s adopte figura localnicilor. Dac ei sunt mai puin zmbrei, i oaspeii ar trebui s procedeze la fel.

Numele chinezeti

Comparativ cu ordinea celor mai multe nume vestice (primul prenume, al doilea prenume i numele de familie) ordinea numelor chinezeti este inversat. Ele apar astfel: numele de familie, al doilea prenume i, n final, primul prenume.

n structura Chang Wu Jing Chang este numele de familie, Wu poate fi un nume general care se d tuturor urmailor i Jing este prenumele persoanei. Aceast persoan va fi interpelat cu titlul su, urmat de numele de familie - Mr. Chang sau Dr. Chang. Apelativul Mr. Jiang trebuie evitat. O asemenea greeal n timpul unei negocieri cu un partener chinez l poate determina pe acesta s atrag atenia c au devenit prea familiari, prea repede.

Numele hispanice

Pot produce confuzii deoarece, de cele mai multe, includ dou nume de familie deseori conectate prin particula de sau y. Primul nume de familie provine de la tat, iar al doilea de la mam.

De exemplu, pentru un brbat cu numele Jose Antonio Martinez de Garcia, Jose este primul prenume, Antonio al doilea prenumele, Martinez este numele de familie al tatlui i Garcia este cel al mamei.

Ambele nume de familie pot fi folosite n comunicarea scris. Dar numai numele de familie al tatlui este utilizat n cazul adresrii verbale persoana din acest exemplu ar trebui apelat verbal cu Senior Martinez.

Numele ruseti

n mod tradiional, al doilea prenume este patronimic, un nume derivat din prenumele tatlui. De exemplu, n numele Fiodor Nicolaievici Medvedev prenumele este Fiodor, numele de familie Medvedev, iar al doilea prenume este Nicolaievici, care nseamn fiul lui Nicolai.

Unui rus ne putem adresa folosind numele de familie. Dar un lucru care arat respectul este folosirea att a primului prenume, ct i a celui patronimic.

Numele arabe

Ele se ncadrez, de obicei, n modelul tradiional: prenume, al doilea prenume (ce poate fi i patronimic) i numele de familie.

n formula de adresare trebuie luate n considerare titlurile deinute de persoana creia ne adresm.

De exemplu, n structura numelui actualului rege al Arabiei Saudite, Fahd bin Abdul Aziz Al Saud, titlul su de rege este reprezentat de Fahd, prenumele este patronimicul bin Abdul Aziz, care nseamn fiul lui Abdul Aziz, iar Al Saud este numele de familie. n mod tradiional, muli arabi sunt interpelai dup titlul i prenume.

America de Nord (SUA i Canada)

Consider negocierea un proces constructiv, sntos i competitiv prefernd nelegeri de forma "gentlemen agreement". Sunt adepii negocierii pe baz de oferte i contraoferte repetate i pun mare accent pe claritate, eficien, confort i rapiditate n ncheierea unei afaceri.

Acord o mare atenie organizrii, punctualitii, ns au tendina de a-i asuma mai multe riscuri dect negociatorii din alte ri.

Nu sunt prea interesai de ara de origine i cultura partenerului, informaiile referitoare la acest concentrndu-se, n special, asupra motivaiei oponentului n legtur cu tranzacia respectiv.

America de Nord (SUA i Canada)

Manifest aspecte de egalitate n relaiile ef - subordonat i, de aceea, ierarhizarea este dificil de realizat n cadrul unei delegaii.

Spre deosebire de ali parteneri, negociatorii americani consider c factorul financiar este esenial pentru succesul n negocieri.

Sunt persoane individualiste, care preuiesc realizrile importante i cu mare ambiie personal. Deviza "eu sunt eu i sunt cel mai bun " li se potrivete ca o mnu.

Puncte tari Puncte slabe

Bun pregtire Exprimare clar i concis Atitudine deschis Pragmatism Flexibilitate Asumarea riscului Creativitate Corectitudine

Nerbdare, nevoie de operativitate Slab capacitate de ascultare Insensibilitate cultural Legalism exagerat Anumit arogan Anumit naivitate Influena grupurilor de interese asupra negocierilor

America de Sud i Latin

Prefer negocierile directe, realizate cu ocazia unor ntlniri protocolare, neoficiale i n spatele "cortinei".

Ritmul afacerilor este lent, concepia lor de baz fiind "i mine este o zi ", iar deciziile sunt luate, de regul, de conducerea corporaiilor.

Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere i le place s vorbeasc de familie, prieteni, oraul i ara lor, dar nu suport nepunctualitatea, cu toate c ei ntrzaie adesea la negocieri.

America de Sud i Latin i apreciaz partenerii care manifest interes pentru

cultura i modul lor de via i aloc o parte din timp cunoaterii oponenilor.

La primele ntlniri sunt formali, exagereaz cu politeea i recurg la elemente de ordin emoional, pentru a-i convinge partenerii.

Sunt maetri n simulare, compar permanent oferta fcut cu condiiile de pre i calitate, pe care le pot obine din SUA i revin uneori asupra celor convenite.

Latino-american Nord-american

Sensibilitatea emoional apreciat Temperament pasional Confruntare de fore, slbiciunea ca arm Loialitate fa de patron Salvarea reputaiei, prezervarea onoarei, a demnitii Satisfacerea unor interese speciale este perceput ca fiind oarecum natural i deci acceptat, scuzat Combativi cnd au sau nu dreptate, pasionali n argumentare Documentaia excesiv este perceput ca un obstacol n nelegerea principiilor generale Impulsivitate, spontaneitate n luarea deciziilor Ceea ce este bun pentru colectivitate este bun i pentru individ Decizia este personalizat

Sensibilitatea emoional nu este relevant Abordarea direct sau impersonal Acceptarea deschis a disputei Spirit individualist: raport contractual cu patronul Deciziile luate dup o ananliz cost/beneficiu; salvarea reputaiei nu este ntotdeauna important Decidenii influenai de grupuri de interese, influene considerate adesea neetice Combativi cnd au sau nu dreptate, dar fr adres personal Importan acordat documentaiei ca mijloc de prob Procesul decizional este organizat n mod metodic Profitul individual este scopul final Luarea deciziei este impersonal, se evit implicarea, conflictul de interese

ARGENTINA

n comparaie cu alte state sud-americane, argentinienii sunt mult mai formali i serioi. A-i spune cuiva c este neserios, nseamn a-i aduce cea mai grav acuzaie.

n Argentina, taxele vamale la buturile alcoolice importate sunt enorme. Dac un partener strin este invitat la restaurant, este bine s nu comande un lichior importat, dac gazda lui argentinian nu va face acest lucru, pentru c tot gazda va fi cea care va suporta costul consumaiei.

Se va avea n vedere evitarea oferirii de cuite, deoarece ele simbolizeaz sfritul relaiei de prietenie. Cine este invitat acas de un argentinian se poate duce cu flori, ciocolat i chiar whisky. Florile pasrea paradisului sunt foarte apreciate.

BRAZILIA ntmpinrile sunt pline de exuberan, pornind de la datul minilor la

prima ntlnire, pn la mbriri odat ce a fost stabilit o relaie de prietenie. Femeile se srut adesea pe obraji, de dou ori dac sunt mritate i de trei ori dac sunt singure. Acest al treilea srut este pentru a aduce noroc n gsirea unui so.

Atitudinea cea mai potrivit la negociere este rbdarea. n timpul discuiilor, brazilienii sunt pregtii s discute toate aspectele contractului simultan i nu secvenial. Alternarea echipei de negociere poate conduce la stoparea contractului. Brazilienii apreciaz mai mult persoana cu care fac afaceri dect numele firmei pe care aceasta o reprezint.

Dei se consider americani, brazilienii folosesc punctul pentru a delimita zecile de mii i virgula pentru delimitarea zecimalelor. Un partener strin nu va utiliza niciodat termenul de America referindu-se la Statele Unite.

Deoarece culorile steagului brazilian sunt verde i galben, este recomandat evitarea purtrii unei vestimentaii n aceast combinaie.

oferirea de cuite, care simbolizeaz sfritul unei prietenii, precum i de batiste, care simbolizeaz amrciunea pierderii cuiva drag.

MEXIC

Atmosfera instaurat cu ocazia tratativelor este una prietenoas, plcut i relaxat. Mexicanii apreciaz n mod deosebit demnitatea persoanei, indiferent de statutul social sau starea material. Mexicanii evit s spun nu. Poate sau vom vedea nseamn de fapt nu.

Acordurile trebuie concretizate n scris, din moment ce da poate fi rostit din politee, iar partenerul se poate rzgndi.

Distana la care se poziioneaz partenerii atunci cnd poart o conversaie este destul de apropiat. Un pas n spate fcut de partenerul strin poate fi primit ca neamical de partenerul mexican.

Mexicanii se atenioneaz ntre ei n public prin sunetul psst-psst, care nu este considerat nepoliticos. Brbaii vor evita s i in minile n buzunar. Minile pe olduri indic faptul c partenerul ntr ntr-o stare conflictual.

VEST EST

Timpul: punctualitate, operativitate n afaceri Cultur individualist, accent pe iniiativ i realizri, imporntana statutului personal Loialitatea i munca susinut sunt apreciate Comunicarea clar, riguroas, formal, subtil Factorii emoionali importan redus, atitudine rezervat Cereri iniiale moderate, problemele se abordeaz secvenial, concesii mici

Timpul: importan moderat Cultur individualist, accent pe iniiativ i realizri Distana personal redus, birocraie accentuat Comunicare persuasiv, formal, logic, direct, unele divagaii Factorii emoionali cu mare importan Cereri iniiale mari, problemele se abordeaz secvenial, concesii mici

FRANA Consider negocierea o dezbatere ampl, ce i propune s

gseasc soluii bine fundamentate, comparnd-o cu o competiie antagonist, fr scrupule.

Acord mare importan punctualitii n afaceri i aciunilor cu caracter protocolar, n vederea simplificrii finalizrii.

De asemenea manifest o mare doz de naionalism i apreciaz glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici fa de instituiile i condiiile n care muncesc i triesc.

Negociatorii francezi sunt alei n echip pe baza statutului lor n societate: clas social, legturi familiale, vrst.

S angajeze un agent care vorbete fluent limba francez i s vorbeasc el nsui franceza

S fie deschii interaciunilor sociale i s se exprime direct

S adopte o poziie iniial extrem pentru a putea face mai trziu unele concesii

S fac prezentri clare, bazate pe logic

S se dovedeasc a fi eficieni

Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale i exacte n tot ce intreprind. Siguri pe ei i adevrai profesioniti, se conduc dup deviza "ein man, ein wort (un om, un cuvnt)" i deci se in de cuvnt n orice mprejurare.

Au o educaie aleas i sunt protocolari, politicoi i meticuloi.

Se strduiesc s obin cele mai bune condiii, dar las i pe partener s ctige. Sunt deosebit de persevereni n atingerea scopului i posed capacitatea de a se transpune n mentalitatea partenerului.

Este recomandabil ca negociatorul strin s fie prezentat de o a treia persoan partenerului german, i nu s se prezinte singur. Dac nu exist aceast posibilitate, atunci prezentarea direct este acceptabil.

Ritmul de luare a deciziilor n companiile germane nu este unul foarte rapid. Iar punctualitatea tipic german nu se aplic n mod necesar termenelor de livrare. Produsele pot fi livrate cu ntrziere, fr nici o explicaie sau scuz.

Afacerile sunt luate foarte n serios; germanii nu apreciaz umorul n acest context. Intimitatea este foarte apreciat n Germania. Uile (att la birou, ct i acas) sunt inute nchise, iar partenerul va bate ntotdeauna la u i va atepta invitaia de a intra.

Germanii pstreaz o distan destul de mare fa de partener pentru a comunica. Acest lucru se reflect i n aranjarea mobilierului cu ocazia purtrii tratativelor. O eventual solicitare n privina rearanjrii mobilierului din ncperea unde se desfoar tratativele este considerat ca fiind o insult adresat partenerului german.

ANGLIA Negociatorii englezi sunt

pregtii n mod special n coli i dein o clas nalt. Ei se remarc prin politee, punctualitate i sunt persoane protocolare.

Echipa de negociere nu este schimbat pe parcurs i ntre membrii ei exist o adevrat comuniune spiritual.

Negocierea se face pe baz de date concrete, iar ncheierea contractului este ndelung chibzuit. ntotdeauna se in de cuvnt asupra celor convenite i sunt foarte buni asculttori.

ANGLIA Englezii au o capacitate uimitoare de a-i pstra calmul i sngele rece

i tiu exact cnd trebuie s glumeasc pentru a destinde atmosfera.

Sunt foarte bine organizai, avnd fie de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct. De asemenea, dein informaii la zi i au scheme de negociere pregtite n prealabil, astfel nct inspiraia de moment joac un rol minor.

De obicei, englezii nu se uit la persoan atunci cnd i vorbesc. Nu se va indica nimic prin intermediul degetelor, ci doar cu ajutorul capului. Atingerea uoar cu mna a nasului semnific secret sau confidenialitate. Un gest nepotrivit este atingerea unei persoane n public. Chiar i btaia amical pe spate sau punerea braului n jurul mijlocului pot face un englez s nu se simt confortabil. Un englez pstreaz o distan mare fa de partenerul cu care converseaz.

ITALIA Negociatorii italieni sunt buni

cunosctori ai pieei internaionale i ai firmelor de pe pia. Ador s se tocmeasc, chiar i atunci cnd sunt convini c au realizat o afacere bun.

Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmeaz uor, sunt emotivi i se pot supra uor.

Abordeaz negocierile direct i deschis, cu un optimism nedisimulat.

n Italia, companiile sunt structurate pe orizontal. Italienii numesc aceast organizare cordata.

Actul lurii mesei este extrem de important, prestigiul putnd fi ctigat sau pierdut de partener cu aceast ocazie.

Plata este asociat statutului, iar italienii pot da chelnerului un baci generos nainte de mas pentru a fi siguri c nota de plat va ajunge la ei i nu la partener.

Nota nu va fi adus pn cnd nu va fi cerut, iar atenionarea chelnerului se poate face spunnd scusi sau senta, un idiom care nseamn fii amabil sau venii i aici (un pic).

Este recomandabil ca notele de plat s fie pstrate, deoarece fiscul italian poate face controale n restaurante.

ITALIA Formulrile verbale sunt ngrijite

i, n multe cazuri, au o coloratur specific, iar comunicarea are o mare ncrctur emoional, care completeaz argumentaia logic.

Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului i a altor factori, i pierd repede rbdarea.

Deciziile n companiile mari se iau la nivel centralizat.

Sunt persoane ospitaliere, care apreciaz complimentele, partenerii care cunosc cultura italian, glumele bune i protocolul bine fcut, cu mese copioase, buturi fine, muzic bun, femei frumoase.

OLANDA, BELGIA, LUXEMBURG

Negociatorii din aceast zon sunt deosebit de cinstii, coreci i persevereni n atingerea scopului. Sunt persoane care i respect cuvntul dat, fiind foarte sensibili la atenii protocolare cu valoare simbolic.

Aceti negociatori includ n pre o marj de risc, pentru a se asigura de o eventual nerespectare a clauzelor contractuale i sunt exasperani prin insistena cu care arat c condiiile oferite nu sunt corespunztoare comparativ cu cele practicate de ali competitori.

JAPONIA Negocierea unei afaceri cu un japonez cere mult experien i

rbdare, deoarece acesta nu negociaz niciodat cu crile pe fa i este vag sau neclar n declaraii, nespunnd adevruri direct pentru c, dup prerea lui, i-ar ofensa partenerul.

Negociatorul japonez are un nivel nalt de educaie i cultur, cu principii morale riguroase i de aceea, este bine s se evite discuiile filozofice, iar glumele i ironiile s fie uitate, pe ct posibil.

Vocabularul i gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variaz n funcie de interlocutorul cruia i se adreseaz, iar manifestrile de politee sunt cu att mai pronunate cu ct cunoaterea partenerului este mai redus sau diferena de grad este mai mare.

JAPONIA Negocierea este pregtit minuios,

prelucrndu-se un mare volum de informaii, iar deciziile se iau lent i centralizat.

Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvntul "hai", care poate sugera nelegere, ncurajare, dar foarte rar "de acord" cu problema discutat.

Printre tehnicile folosite de japonezi se numr utilizarea unui translator, pentru a ctiga timp de gndire i adoptarea unei poziii pasive, n mod deliberat, pentru ca partenerul s-i epuizeze toate argumentele.

JAPONIA n contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate

anumite gesturi precum:

btutul prietenete pe umr, care le provoac oroare;

strnsul sau scuturatul minii, acetia prefernd o nclinare a capului i a umerilor.

Japonezii nu apreciaz afiarea unei sigurane i ncrederi prea mari, ns pun mare accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie decent i pe prezentarea crilor de vizit care, in cazul japonezilor, sunt scrise pe o fa n limba lor, iar pe verso n englez.

JAPONEZ AMERICAN

Sensibilitatea emoional foarte apreciat Ascunderea emoiilor Preferin pentru conciliere Spirit colectivist: loialitate fa de patron Salvarea reputaiei: crucial, multe decizii luate pentru a salva o persoan dintr-o situaie dificil Decidenii sunt influenai n mod deschis de grupuri de interese Nu sunt combativi; prefer s stea linitii atunci cnd au dreptate Ceea ce este scris este considerat exact i valid Decizia se ia pas cu pas Succesul grupului este scopul final Cultivarea relaiilor personale, inclusiv implicarea afectiv

Sensibilitatea emoional nu este relevant Abordarea direct sau impersonal Acceptarea deschis a disputei Spirit individualist: raport contractual cu patronul Deciziile luate dup o ananliz cost/beneficiu; salvarea reputaiei nu este ntotdeauna important Decidenii influenai de grupuri de interese, influene considerate adesea neetice Combativi cnd au sau nu dreptate, dar fr adres personal Importan acordat documentaiei ca mijloc de prob Procesul decizional este organizat n mod metodic Profitul individual este scopul final Luarea deciziei este impersonal, se evit implicarea, conflictul de interese

CHINA O formul de salut foarte frecvent este rostirea ni hao ma, care

nseamn Ce mai facei?.

Punctualitatea strict caracterizeaz toate ocaziile, inclusiv cele de ordin social. Chinezii vor sosi ntotdeauna mai devreme la ntlniri i, de aceea, partenerul strin va avea grij s nu-i fac s atepte. A veni cu ntrziere la o ntlnire nseamn un afront foarte serios adus partenerului chinez.

La tratative, echipele pot fi poziionate fa n fa sau n semicerc (ntr-un aranjament tip potcoav). n acest din urm mod de aezare, conductorii celor dou echipe vor fi aezai unul lng altul, pe arcul potcoavei, vizitatorul fiind aezat la dreapta gazdei. Delegaia vizitatoare va ocupa rndul de scaune din dreapta liderului su, in timp ce echipa chinez va fi aezat la stnga liderului ei. Traductorul va fi poziionat n spatele conductorilor celor dou delegaii.

Echipele de negociere sunt, de regul, numeroase i se schimb pe parcursul negocierii. Ele au n componen muli specialiti, care obosesc oponentul prin irurile interminabile de ntrebri.

Manifest reinere fa de partenerii tineri i de femei.

CHINA

n timpul meselor protocolare nu se discut despre afaceri. Cu aceste ocazii, partenerul strin va trebui s pregteasc un toast.

Masa de prnz este programat n mod normal ntre orele 11:00 i 11:30, iar cea de sear ntre 18:00 i Masa propriu-zis este precedat, de regul, de o conversaie de 30 minute pn la o or, n timpul creia se bea ceai chinezesc. Dup aceast perioad, gazda i conduce oaspeii la mas, care, de regul, este de form circular. Oaspetele cu cel mai nalt rang va fi aezat imediat n dreapta gazdei, iar traductorul se va aeza fie la stnga gazdei, fie dup oaspetele strin.

La mas este servit un numr mare de feluri de mncare ( adesea de la 7 la 12 sau chiar 14). Eticheta cere s se guste din fiecare fel, fr a fi nevoie s fie consumat n ntregime. Lsarea neterminat a bolului cu orez servit la finele mesei este o obinuin.

Dup aducerea primului fel, gazda va indica, folosind beioarele, spre farfurie sau va da alte indicii oaspetelui, invitndu-l s nceap s mnnce. Cu acest prilej sunt rostite scurte toasturi, se nchin un pahar n onoarea partenerilor i pentru cooperarea bilateral

Gazda va oferi primul toast, la care oaspetele va rspunde oricnd dorete n timpul mesei. Rostirea mai multor toasturi n timpul mesei este o practic obinuit.

La sfritul mesei, gazda va face cteva remarci legate de faptul c ora este naintat (i c, probabil, oaspetele trebuie s fie obosit dup lunga cltorie etc.). Dup ce se termin de mncat, de obicei se pleac imediat. Cteodat, cadourile protocolare sunt oferite la finele mesei.

Orientul Mijlociu i Apropiat

Arabilor le place expresivitatea, au manifestri emoionale i se supr uor.

Tipic pentru ei sunt ateptrile ndelungate, ntreruperile frecvente i rspunsurile ambigue: un simplu "da" sau "nu" echivaleaz nu odat cu opusul sau, n cel mai bun caz, cu "poate".

Religia joac un rol major i trebuie acordat un respect deosebit practicilor i obiceiurilor musulmane, ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura i le neleg modul de via. De asemenea, onoarea, poziia i statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi.

Orientul Mijlociu i Apropiat

Se va evita exprimarea admiraiei pentru un obiect ce aparine unui musulman, deoarece el se va simi onorat s 1 ofere.

Arabii sunt neplcut impresionai de criticarea n public a unui membru al propriei echipe, pe care vor sfri prin a-1 simpatiza.

Negociatorii musulmani consider c dac nu te tocmeti, i jigneti i de aceea ei revin de multe ori la lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea i obosirea partenerilor.

Ospitalitatea arabilor: dac eti invitat la mas, trebuie s te fereti s discui despre soia i fetele gazdei sau despre ale tale.

Africa

Negociatorul african pune mare accent pe relaiile de prietenie i ncredere reciproc i orice ntlnire de afaceri ncepe cu o discuie general care, de regul dureaz destul de mult.

Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat i flexibil, iar graba n concretizarea unei afaceri le creeaz impresia c vor fi nelai.

Cnd comunic, africanii gesticuleaz mult iar, n anumite etape ale negocierii gesturile nlocuiesc aproape n totalitate vorbirea.

O mare parte din negociatori au studii n strintate, fiind buni cunosctori ai problemelor comerciale, ns fac uneori afirmaii neconforme cu realitatea, care trebuie verificate.

Africa

Manifest orgoliu naional i pretind s fie tratai de la egal la egal, ns dac pot, profit de situaie pentru a ncheia tranzacii unilaterale avantajoase.

Pregtirea negocierilor este adesea superficial, din lipsa unor cadre calificate i a infrastructurii informaionale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora pe parcursul negocierii.

Sunt situaii n care, dorind s arate c au relaii la "nivel nalt", discut n mod simulat la telefon cu minitri, primul ministru, etc.

n unele ri, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute n ntregime, iar inuta vestimentar este neglijat.