Home >Documents >Tema 5. Stud Comport Consum Ppt

Tema 5. Stud Comport Consum Ppt

Date post:19-Nov-2015
Category:
View:36 times
Download:3 times
Share this document with a friend
Description:
h
Transcript:
  • L/O/G/O

    Tema 5. Studierea Comportamentului

    Consumatorului Adriana BUZDUGAN

  • Procesul decizional al cumprtorului pentru

    produsele noi

    Procesul decizional al cumprtorului

    Tipuri de comportament decizional de cumprare

    Contents

    2

    3

    4

    Caracteristicile care influeneaz comportamentul

    consumatorului 1

    Comportamentul consumatorului organizaional 5

  • Cum stau lucrurile la

    Harley-Davidson?

    Cine sunt cei care clresc

    aceste motoare de mare putere?

    Ce-i determin s-i tatueze pe

    corp emblema mrcii Harley?

    Sptmna motocicletelor Harley

    Mai bine mping o Harley, dect

    s conduc o Honda!

  • 1. Analiza Comportamentului

    Consumatorului

    Comportamentul consumatorului totalitatea actelor, atitudinilor i deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumprarea i consumul de mrfuri i servicii.

    Comportamentul consumatorului este rezultat al aciunii variabilelor endogene i exogene: Variabilele endogene includ caracteristicile individuale, procesele de

    percepie, nvare, gndire, reprezentrile sale referitor la mrfurile i serviciile destinate s-i satisfac trebuinele.

    Variabilele exogene includ ansamblul factorilor de mediu n care triete consumatorul: factorii socio-demografici, veniturile, preurile, grupurile de referin.

    Comportamentul consumatorului const din dou pri distinctive: Comportamentul de cumprare

    Comportamentul de consum

  • Analiza comportamentului de cumprare i

    consum pentru fundamentare mixului de

    marketing

    Produs: Pre:

    Plasament: Promovarea:

    De unde doresc

    consumatorii s cumpere

    produsul?

    De unde cumpr de obicei

    acest tip de produs i de ce?

    Sursa respectiv este

    convenabil?

    Este posibil de oferit

    produsul ntr-o metod nou,

    diferit i mai practic?

    Ce produse utilizeaz

    consumatorii n prezent?

    Ce prefer i ce dezaprob la

    aceste produse?

    Cum ar trebui s fie aceste

    produse pentru a fi superioare

    celor deja existente?

    Care este preul a fi

    considerat corect?

    Sunt percepute deosebirile

    de produse prin diferenierea

    preurilor sau nu?

    Ce tip de publicitate va

    sensibiliza publicul?

    Ce anume i va

    ncuraja s cumpere?

    Cum le pot fi activate

    necesitile i cum le

    putem oferi un mod

    credibil de satisfacere a

    acestora?

  • Influene asupra deciziei de cumprare

    Procesul Decizional

    de Cumprare

    Influene situaionale:

    Ambiana fizic

    Ambiana social

    Perspectiva temporal

    Utilitatea intenionat

    Starea sufleteasc

    Influene psihologice:

    Nevoia i motivaia

    Percepia

    nvarea

    Atitudinea

    Personalitatea

    Influene socio-culturale:

    Cultura

    Factorii demografici

    Statutul social

    Menajul

    Grupurile sociale

    Liderii de opinie

    Mixul de marketing:

    Produs

    Pre

    Plasament

    Promovare

  • Modelul comportamentului

    consumatorului

    Trsturile Procesul de decizie

    cumprtorului al cumprtorului

    Culturale Identificarea

    Sociale problemei

    Personale Cutarea informaiei

    Psihologice Evaluarea

    Decizia

    Comportamentul

    post-cumprare

    Stimuli de Ali

    marketing stimuli

    Produsul Economici

    Preul Tehnologici

    Plasamentul Politici

    Promovarea Culturali

    Deciziile

    cumprtorului

    Alegerea

    produsului

    Alegerea mrcii

    Alegerea

    vnztorului

    Alegerea

    momentului

    cumprrii

    Cantitatea

    cumprturii

    Consumatorul reprezint cutia neagr, iar

    comportamentul su este rezultatul intrrilor (factorii

    endogeni i exogeni) i ieirilor (reaciile de rspuns).

  • Factori care influeneaz

    comportamentul consumatorului

    Culturali

    Cultura

    Subcultura

    Clasa social

    Sociali

    Grupurile de referin

    Familia

    Rolurile i statutul social

    Personali

    Vrsta i etapa din ciclul de via

    Ocupaia

    Situaia economic

    Stilul de via

    Personalitatea i concepia despre sine

    Psihologici

    Motivaia

    Percepia

    nvarea

    Convingerile i atitudinile

    CUMPRTORUL

  • Factorii culturali

    CULTURA ORGANIZAIONAL

    Specificaii culturale a grupurilor sociale

    Mari identiti naionale

    Cultura n termen de CIVILIZAIE

    Existena fiinei umane

    Ansamblul de

    maniere de

    gndire, simi,

    reacie, mai mult

    sau mai puin

    formale, nvate

    i partajate de o

    multitudine de

    persoane care au

    scopul de a crea o

    colectivitate

  • Clasele sociale

    5

    3

    4

    2 Casa inferior-inferioara

    Clasa superior-medie

    Clasa muncitorilor

    studii, ocupaii,

    nivel de venit

    6

    1

    7

    Clasa superior superioara

    Clasa medie

    Clasa superior-inferioara

    Clasa inferior-inferioara

  • Masurarea claselor sociale: categorii socio-

    profesionale

    Clasificarea PCS (profesii si clase

    sociale):

    A (superior) sefi de intreprinderi, profesii

    liberale, cadre superioare;

    B (mediu-superior) specialisti medii,

    patroni de IMM, artisani;

    C (mediu-inferior) muncitori calificati,

    angajati;

    D (modest) muncitori necalificati,

    agricultori, pensionari, inactivi.

  • Grupurile de referin

    12

  • Ciclul de via al familiei

    Tineri

    necasatoriti

    Tineri

    casatoriti

    fara copii

    Tineri

    parinti

    Casatoriti cu

    copii mturi

    Casatoriti cu copiii plecati

    din familie Batrini, singuri

    13

  • Masurile psihografice ale stilului de viata

    In SUA este metoda VALS (Value and Life-Styles)

    Aceasta segmentare duce la 8 socio-stiluri diferite

    1. Realizatii (actualizers)

    2. Satisfacutii (fulfilleds)

    3. Increzutii (believers)

    4. Carieristii (achievers) 5.

    Pretendentii (strivers)

    6. Aventurierii (experiencers)

    7. Bricolorii (makers)

    8. Supravieturi

    torii (strugglers)

  • Modelul CAD al personalitatilor

    1

    Persoanele orientate

    pozitiv fata de cei din

    jur (accommodantes)

    Acesti indivizi vor

    sa fie iubiti,

    apreciati si sa se

    simta utili

    2

    Persoanele pornite

    agresiv fata de cei din

    jur

    Acesti indivizi se

    caracterizeaza

    prin faptul ca

    mereu cauta sa-si

    realizeze

    scopurile si sa fie

    admirati

    3

    Persoanele detasate

    de cei din jur.

    Ei cauta

    independenta si

    libertate. Ei

    apreciaza

    inteligenta si

    ratiunea este mai

    presus decit

    sentimentele

    C =complacent A =aggressive D =detached

    3/ LA PERSONNALIT ET L'IMAGE DE SOI

  • Ansamblul de acte ce alctuiesc

    comportamentul consumatorului

    Percepia

    Informarea

    Atitudinea

    Comportament

    manifestat

    Motivaia

    4. proces de gndire

    n cadrul cruia

    individul i dirijeaz

    energia sa mental

    ctre un scop

    5. actul de achiziionare

    sau respingere,

    consumare sau utilizare

    a unui produs

    1. stimulilor ambientali,

    nregistrarea i

    prelucrarea selectiv n

    raport cu particularitile

    individuale fizice i psihice

    2. ansamblul

    modalitilor omului

    de a nva s

    cunoasc produsul

    i serviciul

    3. starea mental de

    dispoziie, rezultat al

    experienei ce

    influeneaz reacia

    consumatorului fa de

    bunuri (senzaii,

    convingeri, sentimente).

  • Roluri n luarea deciziilor de

    cumprare

    Iniiator sugereaz ideea

    Influent influeneaz decizia

    Decident decide dac da sau nu i cu ce

    caracteristici

    Cumprtor care efectueaz achiziia

    Utilizator care consum

  • Direcii i metode de studiere a

    comportamentului de cumprare

    Direcii

    Motivele de cumprare /

    necumprare

    Preferinele cumprtor

    Inteniile de cumprare

    Deprinderile de cumprarea (timp, loc, tip de magazin, fidelitatea, mod de plat)

    Obiceiurile de consum

    Atitudinile

    Imaginea (formarea, evoluia, intensitatea, specificitatea)

    Rolul n luarea deciziilor i gradul de implicare

    Etc.

    Metode i tehnici

    Anchete, teste oarbe

    Observare

    Panel de cumprtori

    Anchete, observare

    Anchete, observare

    Teste proiective

    Difereniala semantic, diagrama cu profil polar

    Anchete selective, teste proiective

  • 2. Procesul deciziei de cumprare

    Identificarea

    nevoii

    Evaluarea

    alternativelor

    Informarea Decizia de

    cumprare

    Comportamentul

    post

    cumprare

  • 1. Identificarea problemei

    Identificarea problemei poate aprea ca rezultat al

    aciun

Click here to load reader

Reader Image
Embed Size (px)
Recommended