+ All Categories
Home > Documents > tehnici negociere didactica

tehnici negociere didactica

Date post: 24-Jan-2016
Category:
Upload: ramona-marinuc
View: 135 times
Download: 6 times
Share this document with a friend
Description:
Tehnici de negociere didactica
95
TEHNICI TEHNICI DE DE NEGOCIERE NEGOCIERE
Transcript
Page 1: tehnici negociere didactica

TEHNICITEHNICI

DE DE

NEGOCIERENEGOCIERE

Page 2: tehnici negociere didactica

Negocierea Negocierea conflictelor în conflictelor în

mediul mediul educaeducațționalional

Page 3: tehnici negociere didactica

NEGOCIEREANEGOCIEREA modalitate profesionistă, formală de rezolvare a modalitate profesionistă, formală de rezolvare a

conflictelor (conflictelor (A trata cu cineva încheierea unei A trata cu cineva încheierea unei convenconvenţţii economice, politice, culturale etcii economice, politice, culturale etc. . DEXDEX ) )

negocieri comerciale, negocieri între partide, sindicale, pe negocieri comerciale, negocieri între partide, sindicale, pe probleme de asistenţă şi protecţie socială, de pace, între probleme de asistenţă şi protecţie socială, de pace, între guverne sau organizaţii internaţionaleguverne sau organizaţii internaţionale

cadru formalcadru formal paşi bine determinaţi – o procesualitatepaşi bine determinaţi – o procesualitate

însăînsă forme prescurtate cotidiene, neconştientizateforme prescurtate cotidiene, neconştientizate de re de rezolvare zolvare

a unui diferend – negocieri personalea unui diferend – negocieri personale formă episodică, de proiect formă episodică, de proiect

Page 4: tehnici negociere didactica

NEGOCIEREANEGOCIEREA

Procesul pe care îl utilizăm pentru a ne satisface Procesul pe care îl utilizăm pentru a ne satisface necesităţile atunci cnecesităţile atunci câând ceea ce ne dorim este controlat nd ceea ce ne dorim este controlat de alţii. (I.O. Pde alţii. (I.O. Pâânişonişoaară)ră)

Procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei Procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. (G. Kennedy, 1998)care vor ceva de la noi. (G. Kennedy, 1998)

Un dialog între două sau mai multe persoane prin care Un dialog între două sau mai multe persoane prin care acestea încearcă să ajungă la o înţelegere (la un acord) acestea încearcă să ajungă la o înţelegere (la un acord) care să constituie rezolvarea unei chestiuni comune. care să constituie rezolvarea unei chestiuni comune. (Ana Stoica-Constantin, 2004)(Ana Stoica-Constantin, 2004)

Page 5: tehnici negociere didactica

NEGOCIEREANEGOCIEREA

Procese competitive desfăşurate în cadrul unor Procese competitive desfăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice de către două sau mai multe convorbiri paşnice de către două sau mai multe părţi, ce acceptă să urmărească împreună părţi, ce acceptă să urmărească împreună realizarea în mod optim şi sigur a unor obiective, realizarea în mod optim şi sigur a unor obiective, fixate în cuprinsul unei soluţii explicite, agreate în fixate în cuprinsul unei soluţii explicite, agreate în comun. (Mircea Maliţa, 1972)comun. (Mircea Maliţa, 1972)

PProcesul rocesul îîn care doun care douăă sau mai multe părţi, avsau mai multe părţi, avâând nd obiective comune şi conflictuale, dezbat obiective comune şi conflictuale, dezbat posibilităţile unui acord. (Hellriegel, Slocum, posibilităţile unui acord. (Hellriegel, Slocum, Woodman, 1992)Woodman, 1992)

Page 6: tehnici negociere didactica

SITUAŢII TIPICE DE SITUAŢII TIPICE DE NEGOCIERENEGOCIERE

probleme zilniceprobleme zilnice în momentul modificării raportului de forţe în momentul modificării raportului de forţe

(părinţi –copii, c(părinţi –copii, câând aceştia din urmă cresc şi nd aceştia din urmă cresc şi devin independenţi)devin independenţi)

ccâând una din părţi urmează să primească nd una din părţi urmează să primească beneficiibeneficii

ccâând părţile sunt în situaţia de a-şi împărţi nd părţile sunt în situaţia de a-şi împărţi resursele comune printr-un acord reciprocresursele comune printr-un acord reciproc

Page 7: tehnici negociere didactica

CONFLICTCONFLICT

confligo, -confligo, -ěěre re == a se lupta, a se batea se lupta, a se bate nneînțelegere, ciocnire de interese, dezacord; antagonism; eînțelegere, ciocnire de interese, dezacord; antagonism;

ceartă, diferend, discuție (violentăceartă, diferend, discuție (violentă). DEX). DEX luptă între valori şi revendicări de statut, putere şi luptă între valori şi revendicări de statut, putere şi

resurse în care scopurile oponenţilor sunt de a resurse în care scopurile oponenţilor sunt de a neutraliza, a leza sau a elimina rivalii. (L. A. Coser, neutraliza, a leza sau a elimina rivalii. (L. A. Coser, 1967) 1967)

relaţie în care fiecare percepe scopurile, valorile, relaţie în care fiecare percepe scopurile, valorile, interesele şi conduita celeilalte părţi ca antitetice celor interesele şi conduita celeilalte părţi ca antitetice celor ale sale. (J. Burton)ale sale. (J. Burton)

relaţia conflict – competiţierelaţia conflict – competiţie

CCaracter competitiv, adversativ, câaracter competitiv, adversativ, câşştigtig - - pierderepierdere

Page 8: tehnici negociere didactica

CONFLICT CONFLICT interdependenţă, colaborare, cinterdependenţă, colaborare, cââştig - cştig - cââştigştig

situaţie în care oameni interdependenţisituaţie în care oameni interdependenţi prezintă diferenţe prezintă diferenţe (manifeste sau latente) în ceea ce priveşte satisfacerea (manifeste sau latente) în ceea ce priveşte satisfacerea nevoilor şi intereselor individuale şi interferează în procesul nevoilor şi intereselor individuale şi interferează în procesul de îndeplinire a acestor scopuride îndeplinire a acestor scopuri.. (W. A. Donohue, R. Kolt, (W. A. Donohue, R. Kolt, 1992)1992)

interacţiune între două persoane interdependente care interacţiune între două persoane interdependente care percep scopuri incompatibile şi interferenţa reciprocă în percep scopuri incompatibile şi interferenţa reciprocă în realizarea acelor scopurirealizarea acelor scopuri.. (J. P. Folger, M. S. Poole, R. K. (J. P. Folger, M. S. Poole, R. K. Stutman, 1993)Stutman, 1993)

divergenţă de interese, aşa cum este ea percepută, sau divergenţă de interese, aşa cum este ea percepută, sau credinţa că aspiraţiile curente ale părţilor nu pot fi realizate credinţa că aspiraţiile curente ale părţilor nu pot fi realizate simultansimultan.. (J. Z. Rubin, D. G. Pruit, S. H. Kim, 1994) (J. Z. Rubin, D. G. Pruit, S. H. Kim, 1994)

Page 9: tehnici negociere didactica

Model privind procesul conflictului (K. W. Thomas)

1. Frustrarea – o parte devine frustrată de acţiunea / inacţiunea altei părţi

2. Conceptualizarea – părţile încearcă să stabilească natura problemei, caută să o rezolve, încearcă să înţeleagă modul celeilalte părţi de a rezolva conflictul

3. Comportamentul – modul în care părţile îşi exteriorizează modul de înţlegere al conflictului apărut în timpul conceptualizării

4. Ieşirile – de la o rezolvare satisfăcătoare win-win pînă la regresarea în a doua etapă

Page 10: tehnici negociere didactica

CONFLICT CONFLICT ((Evert Van de Vliert, 1997)Evert Van de Vliert, 1997)

iindivindivizii sunt în conflict czii sunt în conflict câând sînt obstrucţionaţi sau nd sînt obstrucţionaţi sau iritaţi de un alt individ sau grup şi reacţionează iritaţi de un alt individ sau grup şi reacţionează inevitabil la aceasta într-un mod benefic sau costisitor inevitabil la aceasta într-un mod benefic sau costisitor

1. 1. Problema conflictului – disconfort, tensiune Problema conflictului – disconfort, tensiune produsă de altulprodusă de altul//alţii alţii

2. 2. Comportamentul Comportamentul îîn conflictn conflict3. Rezultatul conflictului3. Rezultatul conflictului

Page 11: tehnici negociere didactica

CONFLICTCONFLICT

Problema conflictuluiProblema conflictului experienţă subiectivă, cu bază obiectivă sau nuexperienţă subiectivă, cu bază obiectivă sau nu;; natură cognitivă (percepţia scopurilor blocate), afectivă natură cognitivă (percepţia scopurilor blocate), afectivă

(dezacord, temeri) sau mixtă(dezacord, temeri) sau mixtă;;

Comportamentul Comportamentul îîn conflictn conflict

–– aceeaşi problemăaceeaşi problemă comportamente diferite ale aceleiaşi persoane în contexte diferitecomportamente diferite ale aceleiaşi persoane în contexte diferite comportamente diferite ale unor persoane diferitecomportamente diferite ale unor persoane diferite

- mai multe probleme - mai multe probleme aceleaşi comportamente la persoane diferiteaceleaşi comportamente la persoane diferite

Rezultatul conflictului Rezultatul conflictului consecinţa comportamentelor părţilor – stări finale ale consecinţa comportamentelor părţilor – stări finale ale

beneficiilor şibeneficiilor şi//sau costurilor părţilor implicate în conflictsau costurilor părţilor implicate în conflict

Page 12: tehnici negociere didactica

Fenomen psihosocial tridimensional, care implică o Fenomen psihosocial tridimensional, care implică o componentă cognitivă (gcomponentă cognitivă (gâândirea, percepţia situaţiei ndirea, percepţia situaţiei conflictuale), o componentă afectivă (emoţiile şi conflictuale), o componentă afectivă (emoţiile şi sentimentele) şi o componentă comportamentală sentimentele) şi o componentă comportamentală (acţiunea şi comunicarea). (B. Mayer, 2000) (acţiunea şi comunicarea). (B. Mayer, 2000)

1.1. PePerrcepcepţţiaia conflictului conflictului

2.2. Rolul jucat de afectivitate (emoţii şi sentimente)Rolul jucat de afectivitate (emoţii şi sentimente)

3.3. AcţiuneaAcţiunea

COMPONENTELE COMPONENTELE CONFLICTULUI CONFLICTULUI (B(Bernardernard MAYER, MAYER,

2000)2000)

Page 13: tehnici negociere didactica

1. 1. PePerrcepcepţţiaia conflictului conflictului

Elemente obiective şi subiective Elemente obiective şi subiective la sinela sine la celălalt la celălalt / ceilal/ ceilalţi ţi

conflict real – valorile sau nevoile sunt realmente conflict real – valorile sau nevoile sunt realmente şişi obiectiv incompatibile obiectiv incompatibile

conflict imaginat conflict imaginat – de multe ori se naşte din – de multe ori se naşte din presupunerea legată de ceea ce ar putea să se presupunerea legată de ceea ce ar putea să se întîntââmple dacă sau cmple dacă sau câând una din părţi ar acţiona nd una din părţi ar acţiona într-un anumit modîntr-un anumit mod

Page 14: tehnici negociere didactica

2. 2. Rolul jucat de afectivitate (emoţii Rolul jucat de afectivitate (emoţii şi sentimente) în conflictşi sentimente) în conflict

Simptom sau indicator – reacţie care semnalează Simptom sau indicator – reacţie care semnalează un dezacord un dezacord

teamă, tristeţe, amărăciune, furie, neajutorareteamă, tristeţe, amărăciune, furie, neajutorare

Cauză Cauză Accentuare, fiind un combustibil care Accentuare, fiind un combustibil care

alimentează conflictul alimentează conflictul perseverenţă, îndrăzneală, forţăperseverenţă, îndrăzneală, forţă

Mecanism de stingere a conflictului Mecanism de stingere a conflictului satisfacţia de a-şi fi făcut cunoscută poziţia, părerea, de a-şi fi satisfacţia de a-şi fi făcut cunoscută poziţia, părerea, de a-şi fi

exprimat mînia cu privire la o situaţie exprimat mînia cu privire la o situaţie

Page 15: tehnici negociere didactica

EmoţiiEmoţii Exprimarea liberă a emoţiilorExprimarea liberă a emoţiilor cu scopul detensionării cu scopul detensionării

Suprimarea temporară a emoţiilorSuprimarea temporară a emoţiilor , pînă cînd subiectul se află , pînă cînd subiectul se află într-o situaţie propice descărcării emoţionaleîntr-o situaţie propice descărcării emoţionale

Exprimarea controlată a emoţiilorExprimarea controlată a emoţiilor – ele sunt lăsate să se – ele sunt lăsate să se intensifice, însă nu pînă ajung la un prag periculos, în vederea intensifice, însă nu pînă ajung la un prag periculos, în vederea epuizării potenţialului energetic distructiv şiepuizării potenţialului energetic distructiv şi//sau pentru a sau pentru a atrage atenţia celeilalte părţi asupra necesităţii rezolvării atrage atenţia celeilalte părţi asupra necesităţii rezolvării acestei componente. acestei componente.

Page 16: tehnici negociere didactica

EmoţiiEmoţii

În cazul multor conflicte, sub imperiul În cazul multor conflicte, sub imperiul emoţiilor, oamenii ajung să acţioneze emoţiilor, oamenii ajung să acţioneze împotriva propriilor interese, devenind mai împotriva propriilor interese, devenind mai interesaţi să-şi exprime sentimentele, decît interesaţi să-şi exprime sentimentele, decît să obţină satisfacerea nevoii care a cauzat să obţină satisfacerea nevoii care a cauzat intrarea lor în conflict.intrarea lor în conflict.

ConflictConflict aspect expresiv, manifestarea emoţiilor – componentă aspect expresiv, manifestarea emoţiilor – componentă

nerealistă (L. A. Coser, 1967)nerealistă (L. A. Coser, 1967) aspect orientat spre rezultat, satisfacerea interesului, a aspect orientat spre rezultat, satisfacerea interesului, a

nevoilor) – componentă realistă (L. A. Coser, 1967) nevoilor) – componentă realistă (L. A. Coser, 1967)

Page 17: tehnici negociere didactica

3. Acţiunea3. Acţiunea

exprimarea conflictului, a emoţiilor exprimarea conflictului, a emoţiilor

implicate implicate satisfacerea nevoilorsatisfacerea nevoilor

ccaracter constructiv aracter constructiv / cooperant/ cooperant caracter distructiv / competitivcaracter distructiv / competitiv

Page 18: tehnici negociere didactica

Sursele conflictelorSursele conflictelor ddiiferenţe şi incompatibilităţi între persoane ferenţe şi incompatibilităţi între persoane

(mobil (mobil vsvs inert, extravertit inert, extravertit vsvs. introvertit, . introvertit, adaptativ adaptativ vsvs inovativ) inovativ)

opinii (rolul principal în educaţie)opinii (rolul principal în educaţie) aattitudini (toleranţă itudini (toleranţă vs vs intoleranţă)intoleranţă) valori (părinţii cu viziuni diferite – unul valori (părinţii cu viziuni diferite – unul

preţuieşte educaţia culturală, unul realizarea preţuieşte educaţia culturală, unul realizarea materială) materială)

gusturi şi preferinţe (alimentaţie, gusturi şi preferinţe (alimentaţie, vestimentaţie, modalităţi de agrement şi vestimentaţie, modalităţi de agrement şi relaxare)relaxare)

Page 19: tehnici negociere didactica

Sursele conflictelorSursele conflictelor - Nevoi - Nevoi

Page 20: tehnici negociere didactica

Sursele conflictelorSursele conflictelor - Nevoi - Nevoi

Page 21: tehnici negociere didactica

Sursele conflictelorSursele conflictelor

Page 22: tehnici negociere didactica

Sursele conflictelorSursele conflictelor

Page 23: tehnici negociere didactica

Tipologia conflictului Conflictul scop – o persoană doreşte rezultate diferite faţă

de alta Conflictul cognitiv – contrazicerea unor idei sau opinii ale

celeilalte părţi cu privire la un anumit fenomen Conflictul procedural – dezacord în privinţa cursului

acţiunii care trebuie aplicat pentru a se îndeplini obiectivele

Modelul S-T-P (situaţie, ţintă, propunere) – conflict în care interacţionează condiţiile activităţii, obiectivele propuse şi modalităţile lor de îndeplinire

Conflictul afectiv – emoţii şi sentimente incompatibile între părţi

Conflictul comportamental – acţiuni percepute ca inacceptabile

Page 24: tehnici negociere didactica

Comunicare / Conflict O comunicare eficientă nu poate fi lipsită total de

aspecte conflictuale; “consecinţă a diversităţii” (T.K. Gamble) lipsa conflictului – comunicare neautentică

Necesitatea conştientizării structurii conflictului şi a înţelegerii sale sistemice, într-o viziune integratoare

Interrelaţionarea conflictelor în cadrul unui proces care să conţină acţiuni polare – atît de stimulare, cît şi de stingere a conflictelor, în vederea minimizării maximale a “reziduurilor de comunicare” (Pînişoară, 2000) şi de obţinere a unei stări superioare de echilibru

Page 25: tehnici negociere didactica

Conflictul – dimensiune a comunicării autentice

1. Provocarea conflictelor

prin

2. direcţii de dezvoltare a unor posibile rezolvări

3. achiziţii cognitive, afectiv-emoţionale, comportamentale

4. Stingerea conflictului

Reconfigurarea sistemului

Page 26: tehnici negociere didactica

Funcţii ale conflictului (Alan Filley)

Reducerea sau chiar eliminarea altor conflicte, mai puternice, care ar fi putut fi posibile în viitor

Manifestarea spiritului inovativ, instigînd la găsirea unor noi modalităţi de a gîndi şi la adoptarea unor noi comportamente

Dezvoltarea coeziunii, a “fiinţării împreună” prin creşterea încrederii

Oportunitate de a măsura puterea şi viabilitatea relaţionării noastre cu ceilalţi

Page 27: tehnici negociere didactica

Strategii de provocare/stimulare a conflictului

Oamenii nu au noi intuiţii atunci cînd discuţiile lor sunt caracterizate de echilibru ordonat, conformitate şi dependenţă (...) oamenii se contagiază de idei noi unul de la altul atunci cînd se află în conflict, confuzie şi căutare a unui nou înţeles – cu menţiunea că trebuie să rămînă deschişi totodată la discuţie şi să se asculte reciproc. (R. Stacey)

Modalitatea cea mai bună de a face să dispară confuzia este de a o intensifica, prin întrebări inconfortabile, pînă în momentul în care îi va fi identificată cu acurateţe sursa.

Page 28: tehnici negociere didactica

Strategii de provocare/stimulare a conflictului

Recurgerea la elemente de conţinut care să fie pasibile de interpretări din puncte de vedere diferite (Morton Deutsch)

Tipul problemei – unele conduc mai mult decît altele la rezolvări constructive ale conflictului

Dimensiunea – problemă mai restrînsă sau mai extinsă Rigiditatea – o percepţie primară a inexistenţei unor alternative

satisfăcătoare pentru părţi poate duce la escaladarea conflictului, din cauza elementelor frustrante

Situarea elevilor în două tabere – poziţie faţă în faţă, concurenţială

Dezvoltarea, în fiecare echipă, a unui rol contestatar faţă de calea de soluţionare care se prefigurează

Page 29: tehnici negociere didactica

Strategii de provocare/stimulare a conflictului

Dezvoltarea unui stil al conflictului – (Michael E. Roloff 1987)

Conflictul de rol focalizat pe sine – incongruenţă de rol între expectanţele membrilor grupului şi personalitatea unui elev (unui timid i se cere o implicare mai agresivă într-o dispută de grup), rolul pe care trebuie să-l îndeplinească persoana e sub standardele şi performanţele pe care elevul respectiv consideră că le are (unei persoane dominatoare i se acordă rolul de sprijinire a interacţiunilor de grup fără a avea dreptul să-şi spună propria părere)

Conflictul de rol focalizat pe partener – performanţa partenerului de rol e mai scăzută calitativ şi diferită faţă de cea pe care o doresc partenerii de grup (în contextul în care se impune că obţinerea succesului va consta în performanţa atinsă de toţi membrii echipei)

Conflictul de rol focalizat pe relaţie – indivizii nu au doar experienţa despre cum trebuie jucate rolurile, ci posedă, de asemenea, noţiuni despre ce efort depus în rol trebuie asociat cu distribuţia resurselor relaţionale – elevul neimplicat care, în momentul în care echipa cîştigă, va cere şi el un premiu

Page 30: tehnici negociere didactica

Strategii de provocare/stimulare a conflictului

Conflictul sociocognitiv în cadrul grupului (Kirton & McCarthy)

Stilul cognitiv al majorităţii grupului stilul inovativ – originalitate dublată de eficienţă

mai redusă, indisciplină şi dezacord, tentativă de schimbare a regulilor, generarea unui mare flux de idei, capacitatea de muncă de rutină şi de detaliu fiind susţinută pe perioade foarte scurte

stilul adaptativ – mai puţine idei, însă rezonabile, nu implică riscuri, sunt eficiente direct şi concret, includ date noi, dar într-o structură prealabilă lor, rezolvă probleme nu prin schimbări majore, ci prin îmbunătăţiri permanente

Page 31: tehnici negociere didactica

Strategii de prevenire a conflictului

Conflicte neproductive educaţional Focalizarea pe obiective, cu încercarea evitării conflictelor

pe obiective (elevilor din microgrupuri le este mai uşor dacă văd întregul tablou al activităţii şi muncesc împreună pentru a-l realiza)

Producerea unor sarcini stabile, bine structurate şi acceptate de întregul grup

Facilitarea comunicării Evitarea situaţiilor cîştig – pierdere Utilizarea din partea profesorului a unor strategii de

moderare a activităţii

Page 32: tehnici negociere didactica

Mecanisme greşite de înlăturare a tensiunii induse de conflict

Compensarea – contracararea unei slăbiciuni reale sau imaginare prin accentuarea unor trăsături dezirabile ori manifestarea unor comportamente de excelenţă în alte domenii (D. Coon, 1983) ; individul înlocuieşte un sentiment intolerabil (inferioritate, culpabilitate) prin alt sentiment (superioritate, merit) dezvoltate de alte ocazii, inconştient provocate. (A. Mucchielli, 1981)

Conversia – conflicte emoţionale neverbalizate, manifestate prin limbajul trupului.

Deplasarea/înlocuirea- proces inconştient de transferare a emoţiei de la obiectul (situaţia) de care e într-adevăr legată, către un altul care va pricinui mai puţină suferinţă. (Gelder, Gath, Mayou, 1994)

Page 33: tehnici negociere didactica

Mecanisme greşite de înlăturare a tensiunii induse de conflict

Refugiul în reverie - fantazarea – forme ale activităţii imaginatorii, furnizînd o cale de evadare din realitate şi oferind satisfacţie persoanei (Luthans, 1985) – eroul cuceritor şi eroul suferind (Coleman, Glaros, 1983)

Negativismul – rezistenţă, activă sau pasivă, cu acţiune indirectă, inconştientă

Proiecţia – protejarea individului de sine însuşi, de conştientizarea trăsăturilor inacceptabile atribuite lui de către alţii

Raţionalizarea – furnizarea inconştientă a unei explicaţii false, dar acceptabile, pentru un comportament care are alte origini, mai greu de acceptat (Gelder, Gath, Mayou, 1994) – strugurii acri, lămîile dulci

Page 34: tehnici negociere didactica

Mecanisme greşite de înlăturare a tensiunii induse de conflict

A face pe bufonul – utilizare excesivă sau frecventă a unor cuvinte de duh în vederea reducerii anxietăţii, rezultatul unor situaţii stresante sau al unor gînduri şi afecte perturbatoare. (Valenstein)

Fixaţia – menţinerea unei reacţii persistente neadaptate, chiar dacă toţi parametrii arată că acel comportament nu este un răspuns adecvat la problemă. (Luthans, 1985)

Page 35: tehnici negociere didactica

TIPURI DE TIPURI DE NEGOCIERENEGOCIERE

Negocierea cooperantă Negocierea cooperantă / / integrativăintegrativă / / concertativă (win-win) – ambele părţi ies concertativă (win-win) – ambele părţi ies ccââştigătoare ştigătoare

Negocierea Negocierea conflictualconflictualăă / / distributivă distributivă // competitivcompetitivă (win–lose) – o parte că (win–lose) – o parte cââştigă, ştigă, alta pierdealta pierde

Page 36: tehnici negociere didactica

Principiile negocierii Principiile negocierii Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall, Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall, The Essence of NegociationThe Essence of Negociation, 1995 , 1995

AActivitate voluntarăctivitate voluntară – fiecare – fiecare parte poate renunţa să intre parte poate renunţa să intre în discuţii în orice moment.în discuţii în orice moment.

CCel puţin una din părţi doreşte să schimbe el puţin una din părţi doreşte să schimbe starea de fapt starea de fapt prezentăprezentă şi consideră că este posibilă ajungerea la o şi consideră că este posibilă ajungerea la o înţelegere reciprocă satisfăcătînţelegere reciprocă satisfăcătoare.oare.

AAcceptarea de către ambele părţi a necesităţii stabilirii cceptarea de către ambele părţi a necesităţii stabilirii unei înţelegeri comune, înainte ca o anumită decizie să fie unei înţelegeri comune, înainte ca o anumită decizie să fie aplicatăaplicată. . ((problema în discuţie poate fi decisă în mod problema în discuţie poate fi decisă în mod unilateral de către una din părţiunilateral de către una din părţi = = nu mai există motive nu mai există motive pentru demararea unor negocieripentru demararea unor negocieri))

Timpul Timpul - - factor esenţial în influenţarea climatului de factor esenţial în influenţarea climatului de

ansambluansamblu,, afectî afectîndnd direct rezultatul final al discuţiilor direct rezultatul final al discuţiilor..

Page 37: tehnici negociere didactica

Principiile negocieriiPrincipiile negocierii Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall, Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall, The Essence of The Essence of

NegociationNegociation, 1995, 1995

Un rezultat încununat de succes nu înseamnă Un rezultat încununat de succes nu înseamnă întotdeauna cîştigul cu orice pret, ci obţinerea întotdeauna cîştigul cu orice pret, ci obţinerea unui rezultat care mulţumeşte ambele părţi.unui rezultat care mulţumeşte ambele părţi.

Progresia unei negocieri - puternic influențată de Progresia unei negocieri - puternic influențată de valorile personale, înțelegerea, atitudinile şi valorile personale, înțelegerea, atitudinile şi emoțiile persoanelor de la masa de negocieri.emoțiile persoanelor de la masa de negocieri.

Page 38: tehnici negociere didactica

CorolariiCorolarii Procesul negocierii nu este o luptă pentru Procesul negocierii nu este o luptă pentru

supremaţia globală. Dacă devine o lupta, tactică supremaţia globală. Dacă devine o lupta, tactică ofensivă - conflict.ofensivă - conflict.

Nu este un proces static, în care părţile vin şi îşi Nu este un proces static, în care părţile vin şi îşi impun demersul prestabilit.impun demersul prestabilit.

Observarea şi analiza continuă a dinamicii Observarea şi analiza continuă a dinamicii întâlnirii, în vederea alegerii celui mai bun mod de întâlnirii, în vederea alegerii celui mai bun mod de convingereconvingere; ;

Aplicarea modului de convingere astfel ales.Aplicarea modului de convingere astfel ales. Conflict mocnit sau deschis, prin încercarea de a Conflict mocnit sau deschis, prin încercarea de a

constrânge partenerul de la negociere şi de a-i constrânge partenerul de la negociere şi de a-i anihila punctul de vedere anihila punctul de vedere

atitudini defensive si ostile din partea partenerului.atitudini defensive si ostile din partea partenerului.

Page 39: tehnici negociere didactica

CorolariiCorolarii Situatii care nu sunt propice Situatii care nu sunt propice

negocierii negocierii Nu vă aflaţi într-o poziţie de a negocia, Nu vă aflaţi într-o poziţie de a negocia,

respectiv aveţi puterea şi autoritatea de respectiv aveţi puterea şi autoritatea de a vă impune punctul de vedere;a vă impune punctul de vedere;

Nu aveţi timp să vă pregătiţi îndeajuns;Nu aveţi timp să vă pregătiţi îndeajuns; O negociere punctuală riscă să vă O negociere punctuală riscă să vă

afecteze obiectivele pe termen lung;afecteze obiectivele pe termen lung; Nu dispuneţi de experienţa necesară Nu dispuneţi de experienţa necesară

pentru a negocia cu cealaltă partepentru a negocia cu cealaltă parte;; Vă aflaţi în faţa unei solicitări care ştiţi Vă aflaţi în faţa unei solicitări care ştiţi

că nu se poate rezolva.că nu se poate rezolva.

Page 40: tehnici negociere didactica

CorolariiCorolarii

Desfăşurarea pe o axă formată din mai mulţi timpiDesfăşurarea pe o axă formată din mai mulţi timpi

fiecare punct al negocierii trebuie conştientizat în fiecare punct al negocierii trebuie conştientizat în vederea planificării acţiunilor următoare.vederea planificării acţiunilor următoare.

A face concesii la începutul negocierii - adesea A face concesii la începutul negocierii - adesea un act prematur, putând afecta modalitatea de a un act prematur, putând afecta modalitatea de a obţine soluţii win-win satisfăcătoare. obţine soluţii win-win satisfăcătoare.

  Stabilirea priorităţilor (P. Stanhope) - Distincţie Stabilirea priorităţilor (P. Stanhope) - Distincţie clară între aspectele mai puţin importanţă şi clară între aspectele mai puţin importanţă şi cele de importanţă majoră, atitudine francă şi cele de importanţă majoră, atitudine francă şi deschisă în cazul primelor, secretoasă şi deschisă în cazul primelor, secretoasă şi perseverentă în cazul celor din urmă”.perseverentă în cazul celor din urmă”.

Page 41: tehnici negociere didactica

Riscuri de evitat Riscuri de evitat (John Illich, 1992)(John Illich, 1992)

Părţile nu trebuie să intre în negocieri cu idei Părţile nu trebuie să intre în negocieri cu idei preconcepute.preconcepute.

Părţile nu trebuie să intre în negociere fără să Părţile nu trebuie să intre în negociere fără să cunoască exact persoana cu autoritate finală în cunoască exact persoana cu autoritate finală în negociere.negociere.

Părţile nu-şi cunosc cu acurateţe potenţialul, nu Părţile nu-şi cunosc cu acurateţe potenţialul, nu evaluează corect puterea pe care o deţin, de unde evaluează corect puterea pe care o deţin, de unde rezultă că nu vor reuşi să o valorifice.rezultă că nu vor reuşi să o valorifice.

Părţile nu trebuie să pornească în negociere Părţile nu trebuie să pornească în negociere propunându-şi în mod clar un obiectiv general, de la propunându-şi în mod clar un obiectiv general, de la care să refuze cu obstinaţie să se abată.care să refuze cu obstinaţie să se abată.

Page 42: tehnici negociere didactica

Riscuri de evitat Riscuri de evitat (John Illich 1992)(John Illich 1992)

Nu reuşesc să aducă argumente solide.Nu reuşesc să aducă argumente solide. Nu ţin seama de doi factori deosebit Nu ţin seama de doi factori deosebit

de importanţi: timpul şi ierarhizarea de importanţi: timpul şi ierarhizarea subiectelor de discuţie.subiectelor de discuţie.

Nu aşteaptă ca cealaltă parte să facă Nu aşteaptă ca cealaltă parte să facă prima ofertă.prima ofertă.

Renunţă atunci când negocierile sunt Renunţă atunci când negocierile sunt în impas.în impas.

Nu ştiu când trebuie încheiată Nu ştiu când trebuie încheiată negocierea.negocierea.

Page 43: tehnici negociere didactica

Sindroame care indică o Sindroame care indică o

negociere eşuatănegociere eşuată Jean-M. Hiltrop, Sheila Jean-M. Hiltrop, Sheila

Udall, Udall, The Essence of NegociationThe Essence of Negociation, 1995 , 1995 ((Arta negocieriiArta negocierii, , 1998)1998)

Sindromul sensului unicSindromul sensului unicSindromul câştig - pierdere Sindromul câştig - pierdere (win-lose)(win-lose)

Sindromul „mersului la Sindromul „mersului la întâmplare”întâmplare”

Sindromul „evitării Sindromul „evitării conflictului”conflictului”

Sindromul „capsulei timpului”Sindromul „capsulei timpului”

Page 44: tehnici negociere didactica

Sindromul sensului unicSindromul sensului unic Eşecul negocierii - părţile nu pornesc în negociere Eşecul negocierii - părţile nu pornesc în negociere

cu deschiderea de a asculta, analiza şi evalua cu deschiderea de a asculta, analiza şi evalua poziţia şi punctul de vedere manifestat de cealaltă poziţia şi punctul de vedere manifestat de cealaltă parte; parte;

Opinie bine delimitată cu privire la datele situaţiei Opinie bine delimitată cu privire la datele situaţiei şi la soluţiilor cerute de aceastaşi la soluţiilor cerute de aceasta

aşteptarea ca soluţiile lor să fie acceptate aşteptarea ca soluţiile lor să fie acceptate necondiţionat de cealaltă parte.necondiţionat de cealaltă parte.

Page 45: tehnici negociere didactica

Forme de manifestareForme de manifestare

Prezentarea făcută de unul dintre negociatori a Prezentarea făcută de unul dintre negociatori a unui număr de puncte-cheie, menţionate într-o unui număr de puncte-cheie, menţionate într-o ordine aparent logică, care se impun să fie ordine aparent logică, care se impun să fie discutate. discutate.

Abordare mecanică şi succintă a fiecăruia dintre Abordare mecanică şi succintă a fiecăruia dintre ele, indiferent de părerile celeilalte părţi.ele, indiferent de părerile celeilalte părţi.

Cealaltă parte îşi întrerupe interlocutorul Cealaltă parte îşi întrerupe interlocutorul frecvent, pentru a împiedica insistarea pe frecvent, pentru a împiedica insistarea pe punctele considerate de ea irelevantepunctele considerate de ea irelevante

Partenerii de discuţie îşi manifestă în Partenerii de discuţie îşi manifestă în mod vădit frustrarea şi/sau mod vădit frustrarea şi/sau nemanifestând nici cel mai mic semn ca nemanifestând nici cel mai mic semn ca ar putea accepta punctul de vedere al ar putea accepta punctul de vedere al celeilalte părţi. celeilalte părţi.

Page 46: tehnici negociere didactica

DiagnosticDiagnostic

Lipsă de încredere în propriile forţe Lipsă de încredere în propriile forţe din partea unuia sau ambilor din partea unuia sau ambilor negociatorinegociatori

Dorinţa de a-şi impune autoritateaDorinţa de a-şi impune autoritatea Dorinţa de a acoperi un număr prea Dorinţa de a acoperi un număr prea

mare de aspecte în timpul disponibil, mare de aspecte în timpul disponibil, ceea ce a condus la previzionarea ceea ce a condus la previzionarea detaliată a modului în care lucrurile detaliată a modului în care lucrurile ar trebui să decurgă. ar trebui să decurgă.

Page 47: tehnici negociere didactica

Posibile remedii Posibile remedii MOTTO – Conştientizarea greşelii MOTTO – Conştientizarea greşelii

  Perceperea ordinPerceperea ordineei de zi ca pe un cadru folositor i de zi ca pe un cadru folositor şi ca o listă de verificare, care nu trebuie însă şi ca o listă de verificare, care nu trebuie însă respectate cu rigiditate.respectate cu rigiditate.

Solicitarea propunerii de subiecte de către cealaltă Solicitarea propunerii de subiecte de către cealaltă parte şi formularea unui plan mixt de discuţii.parte şi formularea unui plan mixt de discuţii.

Tratarea informaţiei ca pe o ipoteză, nu ca pe un Tratarea informaţiei ca pe o ipoteză, nu ca pe un fapt, ceea ce fapt, ceea ce presupunepresupune o marjă considerabilă o marjă considerabilă acordatacordată schimbării atitudinii şi poziţiei.ă schimbării atitudinii şi poziţiei.

Page 48: tehnici negociere didactica

Posibile remedii Posibile remedii Motto – Conştientizarea greşelii Motto – Conştientizarea greşelii

Prezentarea pe larg a unei opinii care face să Prezentarea pe larg a unei opinii care face să avanseze discuţiaavanseze discuţia

RRezumarea ei în vederea verificării existenţei ezumarea ei în vederea verificării existenţei canalului de transmitere a mesajuluicanalului de transmitere a mesajului (func(funcţia ţia fatică a limbajului); fatică a limbajului);

Şi invers, rezumarea problemelor supuse Şi invers, rezumarea problemelor supuse atenţiei de către cealaltă parte şi a atenţiei de către cealaltă parte şi a soluţionărilor propuse, pentru a se verifica soluţionărilor propuse, pentru a se verifica dacă acestea sunt acceptate de toate părţile dacă acestea sunt acceptate de toate părţile implicate (ex. „Aşadar, până în prezent, am implicate (ex. „Aşadar, până în prezent, am stabilit de comun acord că …”, „Sunteţi de stabilit de comun acord că …”, „Sunteţi de acord că …?”). acord că …?”).

O ascultare activă, adică menţinerea atenţiei atât la O ascultare activă, adică menţinerea atenţiei atât la aluziile verbale implicate în mesaj, cât şi non-verbale aluziile verbale implicate în mesaj, cât şi non-verbale (acord, dezacord, surpriză, frustrare etc.)  (acord, dezacord, surpriză, frustrare etc.)  

Page 49: tehnici negociere didactica

Sindromul câştig - pierdere Sindromul câştig - pierdere (win-lose)(win-lose)

Părţile implicate în negociere concep procesul în care Părţile implicate în negociere concep procesul în care se angajează ca pe o luptă pe care trebuie să o câştige se angajează ca pe o luptă pe care trebuie să o câştige şi nu ca pe o situaţie care trebuie să conducă la şi nu ca pe o situaţie care trebuie să conducă la rezolvarea problemelor.rezolvarea problemelor.

Forme de manifestareForme de manifestare Întâlnirea se blochează în refuzul de a accepta Întâlnirea se blochează în refuzul de a accepta

validitatea punctelor de vedere şi a argumentelor validitatea punctelor de vedere şi a argumentelor expuse de către cealaltă parte, cum ar fi valabilitatea expuse de către cealaltă parte, cum ar fi valabilitatea pretenţiilor formulate de partea respectivă;pretenţiilor formulate de partea respectivă;

Sunt formulate numeroase critici la adresa Sunt formulate numeroase critici la adresa partenerilor la discuţie, sunt făcute atacuri la partenerilor la discuţie, sunt făcute atacuri la persoane şi se produc izbucniri emoţionale („Nu persoane şi se produc izbucniri emoţionale („Nu păreţi capabil să înţelegeţi că ...”, “Nu reuşiţi să păreţi capabil să înţelegeţi că ...”, “Nu reuşiţi să percepeţi importanţa acestui fapt”).percepeţi importanţa acestui fapt”).

De-a lungul discuţiei apar o serie de întrebări închiseDe-a lungul discuţiei apar o serie de întrebări închise//retorice şi retorice şi afirmaţii care indică idei preconcepute („Trebuie să acceptaţi afirmaţii care indică idei preconcepute („Trebuie să acceptaţi că...”)că...”)

Page 50: tehnici negociere didactica

DiagnosticDiagnostic

Experienţe trecute în care procesul Experienţe trecute în care procesul negocierii a fost ancorat pe ideea negocierii a fost ancorat pe ideea preconcepută a câmpului de luptă pe preconcepută a câmpului de luptă pe care victoria trebuie urmărită cu orice care victoria trebuie urmărită cu orice preţ. preţ.

Page 51: tehnici negociere didactica

Posibile RemediiPosibile RemediiMOTTO – Conştientizarea greşeliiMOTTO – Conştientizarea greşelii

Clarificarea propriilor interese în cadrul discuţiei Clarificarea propriilor interese în cadrul discuţiei care urmează să aibă loc, precum şi a importanţei care urmează să aibă loc, precum şi a importanţei relaţiei pe termen lung cu partea adversă;relaţiei pe termen lung cu partea adversă;

Evocarea unor subiecte comune de bază; Evocarea unor subiecte comune de bază; Adresarea de întrebări deschise pentru a afla punctul Adresarea de întrebări deschise pentru a afla punctul

de vedere al celeilalte părţi;de vedere al celeilalte părţi; Disponibilitatea de a asculta atent cealaltă parte;Disponibilitatea de a asculta atent cealaltă parte; Refuzul de a intra în spirala apărare – atac prin Refuzul de a intra în spirala apărare – atac prin

intermediul modalizării respingerii şi demolării intermediul modalizării respingerii şi demolării argumentelor aduse de cealaltă parte, chiar şi atunci argumentelor aduse de cealaltă parte, chiar şi atunci când ea greşeşte în mod evident;când ea greşeşte în mod evident;

Întocmirea unei liste cu punctele asupra cărora s-a Întocmirea unei liste cu punctele asupra cărora s-a căzut de acord şi cu cele la care nu s-a ajuns la un căzut de acord şi cu cele la care nu s-a ajuns la un consens.consens.

Page 52: tehnici negociere didactica

Sindromul „mersului la Sindromul „mersului la întâmplare”întâmplare”

Negocierile sar frecvent de la un subiect la Negocierile sar frecvent de la un subiect la altul, înainte de a ajunge la o concluzie de altul, înainte de a ajunge la o concluzie de comun acordcomun acord;;

Negocierile revin la aceleaşi argumente, Negocierile revin la aceleaşi argumente, nereuşind să adauge ceva nou discuţiei nereuşind să adauge ceva nou discuţiei pentru ieşirea din impas.pentru ieşirea din impas.

Forme de manifestareForme de manifestare Nu se rezumă punctele asupra cărora s-a Nu se rezumă punctele asupra cărora s-a

ajuns la un consensajuns la un consens;; În momentul în care una din părţi schiţează În momentul în care una din părţi schiţează

un rezumat cu privire la cele discutate, un rezumat cu privire la cele discutate, cealaltă parte nu recunoaşte că ar fi convenit cealaltă parte nu recunoaşte că ar fi convenit asupra rezultatului problemei deja abordate.asupra rezultatului problemei deja abordate.

Page 53: tehnici negociere didactica

DiagnosticDiagnostic

Părţile nu au reflectat îndeajuns Părţile nu au reflectat îndeajuns asupra problemelor pe care asupra problemelor pe care doreau să le abordeze în decursul doreau să le abordeze în decursul negocierii, neprevăzând astfel negocierii, neprevăzând astfel posibile ramificaţii ale dezbaterii;posibile ramificaţii ale dezbaterii;

Părţile evită să înfrunte Părţile evită să înfrunte eventualele conflicte ce pot apărea eventualele conflicte ce pot apărea pe parcursul negocierii, în cazul în pe parcursul negocierii, în cazul în care problemele s-ar adânci.care problemele s-ar adânci.

Page 54: tehnici negociere didactica

Posibile RemediiPosibile RemediiMOTTO – Conştientizarea MOTTO – Conştientizarea

greşeliigreşelii Acordarea unei perioade considerabile de Acordarea unei perioade considerabile de

timp definirii problemei în discuţie;timp definirii problemei în discuţie; Luarea în calcul a varii aspecte ale Luarea în calcul a varii aspecte ale

problemei înainte de iniţierea discuţiilorproblemei înainte de iniţierea discuţiilor;; Obţinerea a cât mai multe informaţii Obţinerea a cât mai multe informaţii

despre subiectele ce urmează a fi despre subiectele ce urmează a fi discutate;discutate;

Acordarea unei atenţii deosebite stabilirii Acordarea unei atenţii deosebite stabilirii punctelor de discuţie de pe ordinea de zi punctelor de discuţie de pe ordinea de zi înainte de începerea negocierii;înainte de începerea negocierii;

Page 55: tehnici negociere didactica

Posibile RemediiPosibile RemediiMOTTO – Conştientizarea greşeliiMOTTO – Conştientizarea greşelii

Acordarea unui timp de gândire la fiecare Acordarea unui timp de gândire la fiecare subiect abordat de-a lungul negocierii prin subiect abordat de-a lungul negocierii prin determinarea celeilalte părţi să vorbească determinarea celeilalte părţi să vorbească mai mult;mai mult;

Punctarea discuţiei cu cât mai multe Punctarea discuţiei cu cât mai multe parafrazări şi concluzionări, în vederea parafrazări şi concluzionări, în vederea verificării consensului cu cealaltă parte;verificării consensului cu cealaltă parte;

Amânarea abordării unui alt subiect, atâta Amânarea abordării unui alt subiect, atâta vreme cât nu a fost elucidat şi nu s-a ajuns vreme cât nu a fost elucidat şi nu s-a ajuns la o concluzie în privinţa celui precedent;la o concluzie în privinţa celui precedent;

Obţinerea unei amânări pentru revizuirea Obţinerea unei amânări pentru revizuirea discuţiei şi continuarea negocierii la un discuţiei şi continuarea negocierii la un moment ulterior, în momentul ajungerii într-moment ulterior, în momentul ajungerii într-un punct mort.un punct mort.

Page 56: tehnici negociere didactica

Sindromul „capsulei Sindromul „capsulei timpului”timpului”

Părţile fac abstracţie de contextul în care se Părţile fac abstracţie de contextul în care se desfăşoară negocierea. Circumstanţele desfăşoară negocierea. Circumstanţele negocierii includ relaţiile deja existente între negocierii includ relaţiile deja existente între părţi şi elementele unor negocieri trecute.părţi şi elementele unor negocieri trecute.

Forme de manifestareForme de manifestare Una din părţi tratează negocierea cu mai multă Una din părţi tratează negocierea cu mai multă

gravitate decât cealaltă, ceea ce o face să se simtă gravitate decât cealaltă, ceea ce o face să se simtă contrariată în momentul în care îşi dă seama că contrariată în momentul în care îşi dă seama că abordarea ei nu este împărtăşită;abordarea ei nu este împărtăşită;

Una din părţi investeşte emoţional în negociere mai Una din părţi investeşte emoţional în negociere mai mult decât cealaltă;mult decât cealaltă;

Una din pUna din păărţi aduce în discuţie un subiect care este rţi aduce în discuţie un subiect care este considerat de cealaltă parte a fi irelevant în situaţia considerat de cealaltă parte a fi irelevant în situaţia datădată;;

Page 57: tehnici negociere didactica

DiagnosticDiagnostic Părţile negociatoare au percepţii diferite în Părţile negociatoare au percepţii diferite în

legătură cu relaţia existentă între ele;legătură cu relaţia existentă între ele; Părţile nu au revizuit opiniile formulate anterior Părţile nu au revizuit opiniile formulate anterior

asupra subiectelor atinse în întâlniri precedente ;asupra subiectelor atinse în întâlniri precedente ; Părţile nu s-au pregătit suficient pentru Părţile nu s-au pregătit suficient pentru

negocierea în cauză.negocierea în cauză.

Posibile Remedii MOTTO – Conştientizarea greşeliiPosibile Remedii MOTTO – Conştientizarea greşelii Conştientizarea relaţiei cu celelalte părţi Conştientizarea relaţiei cu celelalte părţi

implicate în negociere, la începutul fiecărei implicate în negociere, la începutul fiecărei sesiuni ;sesiuni ;

Luarea în considerare a priorităţilor şi a Luarea în considerare a priorităţilor şi a presiunilor celeilalte părţi înainte şi pe parcursul presiunilor celeilalte părţi înainte şi pe parcursul negocierii;negocierii;

Străduinţa de a ajunge la soluţii convenabile Străduinţa de a ajunge la soluţii convenabile pentru ambele părţi.pentru ambele părţi.

Page 58: tehnici negociere didactica

Organizarea şi Organizarea şi conducerea procesului conducerea procesului

de negocierede negociere1. Pregătirea 1. Pregătirea

2. 2. Elaborarea unei strategiiElaborarea unei strategii

3. 3. Începerea negocieriiÎnceperea negocierii

4. Clarificarea poziţiilor4. Clarificarea poziţiilor

5. Negocierea5. Negocierea

6. Încheierea6. Încheierea

Page 59: tehnici negociere didactica

1. Pregătirea negocierii1. Pregătirea negocierii

A.A. Stabilirea obiectivelor negocieriiStabilirea obiectivelor negocierii

B. Evaluarea cazului celeilalte părţiB. Evaluarea cazului celeilalte părţi

C. Evaluarea punctelor tari şi a C. Evaluarea punctelor tari şi a punctelor slabepunctelor slabe

Page 60: tehnici negociere didactica

A. Stabilirea obiectivelor A. Stabilirea obiectivelor negocieriinegocierii

Identificarea unui domeniu de obiective, Identificarea unui domeniu de obiective, domeniu menit să permită marja de domeniu menit să permită marja de deplasare a accentului pe care îl va lua deplasare a accentului pe care îl va lua soluţionarea problemei. soluţionarea problemei.

Un obiectiv de primă linie – cel mai bun Un obiectiv de primă linie – cel mai bun rezultat realizabil.rezultat realizabil.

Un obiectiv de ultimă linie – cel mai Un obiectiv de ultimă linie – cel mai puţin bun rezultat, dar totuşi acceptabil.puţin bun rezultat, dar totuşi acceptabil.

Un obiectiv ţintă – care constă în ceea ce Un obiectiv ţintă – care constă în ceea ce se aşteapta a fi realizat în cele din urma. se aşteapta a fi realizat în cele din urma. 

Page 61: tehnici negociere didactica

A. Stabilirea domeniului A. Stabilirea domeniului de negocierede negociere

Culegerea de informaţii (proces Culegerea de informaţii (proces care va continua şi la începutul care va continua şi la începutul procesului de negociere)procesului de negociere)

Nu va gîndiţi prea mult la Nu va gîndiţi prea mult la avantajele pe care le veţi putea avantajele pe care le veţi putea obţine, pierzînd din vedere ce obţine, pierzînd din vedere ce veţi putea pierde. veţi putea pierde.

Page 62: tehnici negociere didactica

BATNA – Best Alternative to No Agreement BATNA – Best Alternative to No Agreement ((Cea mai buna alternativă faCea mai buna alternativă față deță de situaţia în care nu s-ar situaţia în care nu s-ar

ajunge la niciun acord)ajunge la niciun acord)

Cît de mult puteCît de mult puteţţi pierde in aceasta negociere ? i pierde in aceasta negociere ? Ce se va întâmpla daca va opriţi din negocieri ?Ce se va întâmpla daca va opriţi din negocieri ? Aveţi nevoie de cealaltă parte pentru aplicarea soluţiei Aveţi nevoie de cealaltă parte pentru aplicarea soluţiei

dvs dvs ?? Are cealalta parte nevoie de dvs.Are cealalta parte nevoie de dvs. ? ? Cu cît este mai bună alternativa dvs faţă de alternativa Cu cît este mai bună alternativa dvs faţă de alternativa

părţii adverse, cu atât poziţia dvs în negociere va fi mai părţii adverse, cu atât poziţia dvs în negociere va fi mai puternică şi vă veţi permite sa solicitați mai multputernică şi vă veţi permite sa solicitați mai mult..

Dat fiind că, în negociere, fermitatea şi claritatea sunt elemente Dat fiind că, în negociere, fermitatea şi claritatea sunt elemente de bază, obiectivele de negociere acceptă modificări doar atunci de bază, obiectivele de negociere acceptă modificări doar atunci cînd se schimbă ipotezele fundamentalecînd se schimbă ipotezele fundamentale

Page 63: tehnici negociere didactica

B. Evaluarea cazului B. Evaluarea cazului celeilalte părţiceleilalte părţi

Încercaţi sa previzionaţi reacţiile posibile Încercaţi sa previzionaţi reacţiile posibile ale celeilalte părţi la solicitările dvs. prin ale celeilalte părţi la solicitările dvs. prin emiterea de ipoteze pe care să le testaţi.emiterea de ipoteze pe care să le testaţi.

Riscul de a nu testa ipotezeRiscul de a nu testa ipoteze Cheltuiţi multa energie pentru a va gândi Cheltuiţi multa energie pentru a va gândi

la cum sa opuneţi rezistenta la unele la cum sa opuneţi rezistenta la unele lucruri care nu va vor fi solicitate de lucruri care nu va vor fi solicitate de cealaltă partecealaltă parte

Cheltuiţi multă energie pentru a solicita Cheltuiţi multă energie pentru a solicita ceva pentru care cealaltă parte nu va ceva pentru care cealaltă parte nu va opune rezistenţă.opune rezistenţă.  

Page 64: tehnici negociere didactica

Încercaţi sa stabiliţi pretenţiile celeilalte Încercaţi sa stabiliţi pretenţiile celeilalte părţi şi scopul ei finalpărţi şi scopul ei final

Testaţi dacă în spatele întrebărilor sau Testaţi dacă în spatele întrebărilor sau pretenţiilor se afla de fapt probleme sau pretenţiilor se afla de fapt probleme sau griji specifice.griji specifice.

Prefiguraţi argumentele pe care cealaltă Prefiguraţi argumentele pe care cealaltă parte le va folosi in sprijinirea parte le va folosi in sprijinirea pretenţiilor sale.pretenţiilor sale.

Luaţi în considerare existenta unor Luaţi în considerare existenta unor scopuri ascunse. scopuri ascunse.

Gândiţi-va la subiecte esenţiale care pot Gândiţi-va la subiecte esenţiale care pot influenţa derularea şi rezultatul influenţa derularea şi rezultatul negocierii, sau pot cauza întârzieri pe negocierii, sau pot cauza întârzieri pe parcursul negocierii.parcursul negocierii.

Page 65: tehnici negociere didactica

C. Evaluarea punctelor C. Evaluarea punctelor tari si a punctelor slabetari si a punctelor slabe

Puncte tari – puterea sau influenţa pe care o Puncte tari – puterea sau influenţa pe care o puteţi exercita în timpul negocieriiputeţi exercita în timpul negocierii

Tipuri de puncte tariTipuri de puncte tari Autoritatea luării de decizii Autoritatea luării de decizii Deţinerea de informaţii despre subiectul Deţinerea de informaţii despre subiectul

abordat pe care cealaltă parte nu le cunoaşteabordat pe care cealaltă parte nu le cunoaşte Resurse financiare superioareResurse financiare superioare Hotărârea sau insistenţa negociatoruluiHotărârea sau insistenţa negociatorului O pregătire superioarăO pregătire superioară O mai mare experienţăO mai mare experienţă

Page 66: tehnici negociere didactica

  Puterea va unei părţi va fi efectivă doar atunci Puterea va unei părţi va fi efectivă doar atunci cînd partea respectivă o va conştientiza.cînd partea respectivă o va conştientiza.

Puterea va acţiona ca un inhibitor asupra Puterea va acţiona ca un inhibitor asupra părţii adverse doar atunci când aceasta o va părţii adverse doar atunci când aceasta o va cunoaşte şi accepta.cunoaşte şi accepta.

Modalitatea de bază de a folosi puterea Modalitatea de bază de a folosi puterea deţinută este de a reaminti părţii adverse deţinută este de a reaminti părţii adverse consecinţele posibile in cazul neacceptării consecinţele posibile in cazul neacceptării sugestiilor.sugestiilor.

Negociatorul priceput se foloseşte de puterea Negociatorul priceput se foloseşte de puterea sa pentru a influenţa şi convinge şi nu pentru sa pentru a influenţa şi convinge şi nu pentru a se apăra.a se apăra.

In momentul în care cazul pare lipsit de In momentul în care cazul pare lipsit de speranţă, se recomandă renunţarea la a-l speranţă, se recomandă renunţarea la a-l apăra şi minimizarea pierderilor.apăra şi minimizarea pierderilor.

Page 67: tehnici negociere didactica

Evaluarea punctelor tariEvaluarea punctelor tari

Negociatorul priceput nu va Negociatorul priceput nu va profita de slăbiciunile celeilalte profita de slăbiciunile celeilalte părţi, aspect care va crea un părţi, aspect care va crea un climat de înţelegere, oferindu-i climat de înţelegere, oferindu-i părţii care nu a profitat de avantaj părţii care nu a profitat de avantaj un atuu în cadrul negocierii.un atuu în cadrul negocierii.

Aptitudinile de negociator nu ţin Aptitudinile de negociator nu ţin locul punctelor tari, ci pot oferi locul punctelor tari, ci pot oferi avantaje pe termen scurt.avantaje pe termen scurt.

Page 68: tehnici negociere didactica

2. Elaborarea unei 2. Elaborarea unei strategiistrategii

IndividualeIndividuale Ce întrebări trebuie adresate in prima faza a Ce întrebări trebuie adresate in prima faza a

discuţiilor ?discuţiilor ? Ce întrebări ar putea fi puse de partea adversa ?Ce întrebări ar putea fi puse de partea adversa ? Ce răspunsuri ar trebui date ?Ce răspunsuri ar trebui date ? Care va fi poziţia dvs la începerea negocierii ?Care va fi poziţia dvs la începerea negocierii ? Va veţi putea susţine poziţia cu argumente solide? Va veţi putea susţine poziţia cu argumente solide? 

In echipăIn echipă Cine va conduce discuţiile ?Cine va conduce discuţiile ? Cine va verifica înţelegerea fiecărui subiect Cine va verifica înţelegerea fiecărui subiect

abordat ?abordat ? Ce întrebări va adresa fiecare ?Ce întrebări va adresa fiecare ? Cine va răspunde întrebărilor adresate de cealaltă Cine va răspunde întrebărilor adresate de cealaltă

parte ?parte ? Cine va interveni pentru reducerea tensiunii ?Cine va interveni pentru reducerea tensiunii ?

Page 69: tehnici negociere didactica

Negocierea – proces de Negocierea – proces de influență prin strategii influență prin strategii

persuasive şi poziționare persuasive şi poziționare eticăetică

Page 70: tehnici negociere didactica

Stiluri de negociereStiluri de negociereK. Thomas şi R. Kilmann (1974)K. Thomas şi R. Kilmann (1974)

ColaborareColaborare Acest stil garantează menţinerea relaţiilor Acest stil garantează menţinerea relaţiilor

interpersonale între părţi şi atingerea interpersonale între părţi şi atingerea scopurilor pe care şi le-a propus fiecare scopurilor pe care şi le-a propus fiecare parte, prin faptul că părţile nu vor acţiona parte, prin faptul că părţile nu vor acţiona numai în interes personal, ci şi în interesul numai în interes personal, ci şi în interesul părţii opuse. părţii opuse.

Părţile recunosc existenţa unui conflict, Părţile recunosc existenţa unui conflict, abordând amândouă o poziţie win-win. abordând amândouă o poziţie win-win.

Stilul de colaborare necesită timp, energie Stilul de colaborare necesită timp, energie şi creativitate.şi creativitate.

Page 71: tehnici negociere didactica

CompromisCompromis

Premisa - dat fiind imposibilitatea de a se Premisa - dat fiind imposibilitatea de a se ajunge la o soluţie de tip ajunge la o soluţie de tip win-winwin-win în situaţia în situaţia dată, cea mai bună opţiune este cea de dată, cea mai bună opţiune este cea de „mini-win-mini-lose”. „mini-win-mini-lose”.

Negociatorul va accepta un câştig mic şi o Negociatorul va accepta un câştig mic şi o pierdere limitată, atât la nivelul relaţiilor pierdere limitată, atât la nivelul relaţiilor interpersonale, cât şi la cel al obiectivelor interpersonale, cât şi la cel al obiectivelor celor două părţi. celor două părţi.

Obiectivul - o soluţie reciproc avantajoasă, Obiectivul - o soluţie reciproc avantajoasă, care să satisfacă parţial ambele părţi. care să satisfacă parţial ambele părţi.

Procesul persuasiunii şi al manipulării. Procesul persuasiunii şi al manipulării.

Page 72: tehnici negociere didactica

ConciliereConciliere

Primează menţinerea relaţiilor Primează menţinerea relaţiilor interpersonale cu orice scop, fără a se interpersonale cu orice scop, fără a se ţine seama prea mult de obiectivele ţine seama prea mult de obiectivele personale ale părţilor implicate. personale ale părţilor implicate.

Acte des întâlnite - renunţarea, Acte des întâlnite - renunţarea, mulţumirea şi evitarea conflictului. mulţumirea şi evitarea conflictului.

Poziţie de tip „lose-win”, în care poziţia Poziţie de tip „lose-win”, în care poziţia negociatorului este de tip pierdere, negociatorului este de tip pierdere, permiţând celeilalte părţi să învingă.permiţând celeilalte părţi să învingă.

Page 73: tehnici negociere didactica

AutoritateAutoritate

Parcurgerea tuturor etapelor necesare Parcurgerea tuturor etapelor necesare pentru atingerea scopurilor personale, pentru atingerea scopurilor personale, neţinându-se cont de posibila influenţă neţinându-se cont de posibila influenţă nocivă asupra relaţiei interpersonale. nocivă asupra relaţiei interpersonale.

Soluţia ieşirii din conflict este văzută a Soluţia ieşirii din conflict este văzută a fi fie drept câştigătoare, fie fi fie drept câştigătoare, fie necâştigătoare. necâştigătoare.

Abordare este orientată către putere, Abordare este orientată către putere, recurgând la orice tip de putere cu recurgând la orice tip de putere cu scopul de a apăra o poziţie considerată scopul de a apăra o poziţie considerată corectă sau pur şi simplu câştigătoare corectă sau pur şi simplu câştigătoare cu orice preţ.cu orice preţ.

Page 74: tehnici negociere didactica

EvitareEvitare

Conflictul - situaţie ce trebuie evitată cu orice Conflictul - situaţie ce trebuie evitată cu orice preţ. preţ.

Atitudine evazivă - un grad mare de frustrare Atitudine evazivă - un grad mare de frustrare pentru părţile implicate: îndepărtarea pentru părţile implicate: îndepărtarea diplomatică a unui subiect, amânarea unui diplomatică a unui subiect, amânarea unui subiect până la o ocazie mai bună, retragerea subiect până la o ocazie mai bună, retragerea dintr-o situaţie ameninţătoare. dintr-o situaţie ameninţătoare.

Nici obiectivele personale nu vor fi realizate Nici obiectivele personale nu vor fi realizate şi nici relaţiile interpersonale nu vor fi şi nici relaţiile interpersonale nu vor fi menţinute. menţinute.

Poziţie de părăsire a negocierii, lose-win, Poziţie de părăsire a negocierii, lose-win, negociatorul părăseşte negocierea, lăsând negociatorul părăseşte negocierea, lăsând celeilalte părţi posibilitatea de a învinge.  celeilalte părţi posibilitatea de a învinge.  

Page 75: tehnici negociere didactica

Situaţii în care se Situaţii în care se recomandă un anumit recomandă un anumit

stil de negociere stil de negociere (K. W. Thomas, 1977)(K. W. Thomas, 1977)Stilul autoritarStilul autoritar

Se impune o acţiune rapidă şi dificilăSe impune o acţiune rapidă şi dificilă Un subiect important solicită acţiuni nepopulareUn subiect important solicită acţiuni nepopulare Cealaltă parte va profita de comportamentul Cealaltă parte va profita de comportamentul

înclinat spre colaborare.înclinat spre colaborare. Ştiţi că aveţi dreptate.Ştiţi că aveţi dreptate.

Stilul de colaborareStilul de colaborare Subiectele sunt prea importante pentru a se Subiectele sunt prea importante pentru a se

ajunge la compromisuriajunge la compromisuri Obiectivul se referă la integrarea diferitelor Obiectivul se referă la integrarea diferitelor

puncte de vedere puncte de vedere Doriţi să clădiţi sau să menţineţi o relaţie Doriţi să clădiţi sau să menţineţi o relaţie

importantăimportantă

Page 76: tehnici negociere didactica

EvitareEvitare Subiectele în discuţie nu sunt importanteSubiectele în discuţie nu sunt importante Există subiecte mult mai presante de Există subiecte mult mai presante de

abordatabordat Nu există şanse să vă realizaţi obiectiveleNu există şanse să vă realizaţi obiectivele Potenţiala agravare a negocierii depăşeşte Potenţiala agravare a negocierii depăşeşte

potenţialele avantaje potenţialele avantaje Persoanele implicate trebuie să se calmeze Persoanele implicate trebuie să se calmeze

şi să-şi reevalueze punctele de vedereşi să-şi reevalueze punctele de vedere Alte persoane ar putea rezolva conflictul Alte persoane ar putea rezolva conflictul

mult mai eficientmult mai eficient Aveţi nevoie de timp pentru a aduna mai Aveţi nevoie de timp pentru a aduna mai

multe informaţiimulte informaţii

Page 77: tehnici negociere didactica

HARTA CONFLICTULUI HARTA CONFLICTULUI

Cum văd eu problema?Cum văd eu problema? Cum vede el problema ? Cum vede el problema ?  Care dintre nevoile mele sunt puse în Care dintre nevoile mele sunt puse în

pericol?pericol? Care dintre nevoile lui sunt puse în Care dintre nevoile lui sunt puse în

pericol?  pericol?   La ce valori nu vreau să renunț?La ce valori nu vreau să renunț? La ce valori nu vrea el să renunțe?  La ce valori nu vrea el să renunțe?   Care sunt temerile mele?Care sunt temerile mele? Care sunt temerile lui?Care sunt temerile lui?  

Page 78: tehnici negociere didactica

Peste ce limite nu aș trece eu?Peste ce limite nu aș trece eu? Peste ce limite nu ar trece el?Peste ce limite nu ar trece el? Cum îl/o văd eu pe el/ea în situația dată?Cum îl/o văd eu pe el/ea în situația dată? Cum mă vede el/ea pe mine în situația Cum mă vede el/ea pe mine în situația

dată? dată?  Ce motivație aș avea eu să îi înțeleg Ce motivație aș avea eu să îi înțeleg

problema?problema? Ce motivație ar avea el/ea să îmi Ce motivație ar avea el/ea să îmi

înțeleagă problema? înțeleagă problema?  Ce am, de fapt, împotriva lui/ei?Ce am, de fapt, împotriva lui/ei? Ce are, de fapt, el/ea împotriva mea? Ce are, de fapt, el/ea împotriva mea?  Ce atitudine ar trebui să adopt eu pentru Ce atitudine ar trebui să adopt eu pentru

a schimba situația?a schimba situația?

  

Page 79: tehnici negociere didactica

Ce atitudine ar trebui să adopte Ce atitudine ar trebui să adopte el/ea pentru a schimba situația?  el/ea pentru a schimba situația?  

Vreau eu cu adevărat să rezolv Vreau eu cu adevărat să rezolv conflictul?conflictul?

Vrea el/ea cu adevărat să rezolve Vrea el/ea cu adevărat să rezolve conflictul? conflictul? 

DA, când? NU, de ce?DA, când? NU, de ce? DA, când? NU, de ce?DA, când? NU, de ce?

Page 80: tehnici negociere didactica

3. Începerea negocierii

Importanţa declaraţiilor de început Informaţii despre atitudinea, aspiraţiile,

intenţiile şi percepţiile celeilalte părţi asupra subiectului în discuţie

Modelează climatul negocierii – atmosferă pozitivă şi constructivă / atmosferă dură, ostilă, distructivă

Explorarea atitudinii celeilalte părţi înainte de a lua decizii cu privire la propria atitudine

Stabilirea limitelor negocierii.

Page 81: tehnici negociere didactica

Cine va vorbi primul ? Lăsaţi cealaltă parte să înceapă

negocierile (stilul de negociere al celeilalte părţi, mai cooperativ sau mai competitiv decât vă imaginaţi). Puteţi să vă asiguraţi această poziţie de deschidere printr-un rezumat al bazei de discuţie de la care se porneşte în negociere.

Principiu general – poziţia iniţială are un efect mai mare asupra rezultatului decât orice mişcare anterioară.

Page 82: tehnici negociere didactica

4. Clarificarea poziţiilor celor două părţi

Obţinerea informaţiilor Informaţii – putere Cum se obţin informaţiile ? Întrebări deschise – Ce stiti despre ...?;

Puteţi să ne spuneţi ce credeţi despre ... ?;

Întrebări specifice – Ce aţi vrut sa spuneţi prin ?

Întrebări închise – Ai auzit că ... ? Întrebări ipotetice – Să presupunem

ca ..., ce aţi face ? Încurajări – da, aşa, continuaţi

Page 83: tehnici negociere didactica

Testarea argumentelor şi poziţiilor

Căutaţi Erori concrete sau omisiuni Logica defectuoasa Folosirea selectivă a statisticilor Acţiuni ascunse Prezentarea eronata a priorităţilor Nu întrerupeţi expunerea răspunsurilor Spuneţi numai ce este necesar Faceţi un rezumat regulat a ceea ce a fost

declarat Evitaţi sa fiţi condus pe un drum fals

atunci când cealaltă parte introduce in discuţie subiecte conexe

Page 84: tehnici negociere didactica

Piedici în calea folosirii judicioase a informaţiilor

Ideea fixă win-lose Conflictul imaginar – se caută să se obţină concesii

când nu este cazul Devalorizarea reactiva – concesiile făcute de cealaltă

parte sunt considerate ca fiind insuficiente pentru simplul motiv ca au fost făcute

Scenariul negocierii – ipoteze legate de scenariul negocierii, cu privire la ce trebuie aşteptat din partea celeilalte parţi

Gândirea rigidă – tendinţa de a vedea lucrurile in alb sau negru

Încrederea exagerata – ca cealaltă parte va face concesii mult mai mari decât sa va întâmpla in realitate

Simplificarea exagerata – luarea de decizii pe baza caracteristicilor evidente ale situaţiei, ignorând trasaturile subtile

Aversiunea faţă de risc – oamenii prefera sa reducă pierderea decât sa-si mărească profitul

Page 85: tehnici negociere didactica

5. Negocierea Obţinerea concesiilor Oferte condiţionate – prezentarea condiţiei; detaliile

despre concesii oferite după ce cealaltă parte manifestă dorinţa de negociere in legătura cu condiţia respectivă.

O concesie buna - una minora; dacă duce la schimbări majore, nu garantează menţinerea unei poziţii credibile a negociatorului şi va încuraja o presiune ulterioara

Concesiile oferite fără exercitarea unei presiuni nu sunt foarte valoroase şi totuşi toate trebuie prezentate în termeni favorabili pentru cealaltă parte

Pornirea în negociere este recomandabilă dacă există un mic spaţiu de manevra pentru o concesie

Încurajarea celeilalte părţi să facă concesii prin arătarea propriei disponibilităţi către concesii.

Luarea în calcul a consecinţelor pe termen lung

Page 86: tehnici negociere didactica

Limbajul corpului Ascultarea activa – ochi larg deschişi şi

vioi / aplecarea uşor înainte / palmele mâinilor deschise si braţele întinse

Apărare – ochi deschişi si vioi / corp încordat / braţe si picioare încrucişate / pumni strânşi

Frustrare – mâini încordate / frecarea cefei / privirea spre ieşire sau spre exterior

Plictiseală – aplecarea pe spate / privirea la ceas / mişcarea degetelor

Încredere – gesturi relaxate / poziţia corpului dreapta

Decepţie – contact vizual minim / - schimbarea rapida a vocii / acoperirea gurii atunci cînd se vorbeşte

Page 87: tehnici negociere didactica

Depăşirea impasurilor

Medierea – formă directă de ajutor, ambele părţi sunt de acord să ţină cont de soluţia sugerată de a treia parte

Arbitrajul – cea mai puternică şi mai riscantă formă de intervenţie. Ambele părţi se obligă în avans sa accepte soluţia unei terţe părţi

Page 88: tehnici negociere didactica

6. Încheierea negocierii

Formularea unui acord – în cadrul unei perioade de discuţii constructive

pe un ton şi într-un stil credibil şi convingător

după asigurarea că toate aspectele au fost agreate

subiectele rămase nerezolvate nu trebuie prezentate cu exprimări vagi sau ambigue numai pentru a da impresia unui aparent acord

Trecerea în revistă a propriei experienţe ca negociator

Page 89: tehnici negociere didactica

Jocurile negociatorilor (F. L. Acuff, Games Negociators Play, 1976)

Experienţa – crearea impresiei unei persoane care a studiat îndelung situaţia, care cunoaşte toate datele problemei

Acurateţea informaţiilor – vor fi menţionate date exacte cu scopul de a-i arăta celeilalte persoane că se stăpâniţi bine domeniul

Şi ce dacă ! – imediat după ce partenerul face o concesie, negociatorul experimentat se comportă ca şi cum nu ar fi fost ceva important şi că concesia pe care o va face el va fi mult mai semnificativă

Grâul şi tărâţele – acest joc constă în includerea detaliilor minore sau a subiectelor fără prioritate în discuţie, pentru a obţine rezultate pozitive pe subiectele cu prioritate

Page 90: tehnici negociere didactica

Piciorul de lemn – unul dintre participanţi suferă din cauza unei limitări (lipsa de resurse financiare, inflexibilitatea şefului), care îl determină să nu poată merge mai departe

Modestia – una din părţi îşi recunoaşte puncte slabe, întărindu-şi astfel poziţia (ex. nu are experienţă, solicitând simpatia, răbdarea şi înţelegerea)

Plictiseala – în acest joc, intervine limbajul corpului pentru a arăta celeilalte părţi că spusele sale nu interesează. Jocul este afişat de negociatorii profesionişti în momentul în care cealaltă parte îşi exprimă puncte de vedere puternice şi concrete.

Da ... dar ... – de câte ori se sugerează o soluţie, cealaltă parte introduce un bemol, care va schimba cursul pe care a pornit negocierea

Page 91: tehnici negociere didactica

BIBLIOGRAFIEBIBLIOGRAFIE AMADO, Gilles, GUITTET, Andre, 2007,

Psihologia comunicarii in grupuri, Polirom, Iasi

CAVA, Roberta, 2003, Comunicarea cu oamenii dificili, Curtea veche, Bucuresti

COLEMAN, Glaros, 1983, Contemporary Pshycology and Effective Behaviour, Scott, Foresman / Comp., Glensview, Illinois

COON, D., 1983, Introduction to Psychology, West Publishing Company, St Paul

CORNELIUS, Helena, FAIRE, Shoshana, 1996, Ştiinţa rezolvării conflictelor, Ştiinţă şi Tehnică, Bucureşti

Page 92: tehnici negociere didactica

COSER, L. A., 1967, Continuities in the COSER, L. A., 1967, Continuities in the Study of Social Conflict, Free Press, New Study of Social Conflict, Free Press, New YorkYork

DIACONU, Carmen, 2010, DIACONU, Carmen, 2010, Negocierea Negocierea conflictelor în şcoalăconflictelor în şcoală, Rovimed, Rovimed

FOLGER, J. P., M. S. Poole, R. K. Stutman, FOLGER, J. P., M. S. Poole, R. K. Stutman, 1993, Working through Conflict1993, Working through Conflict

GAMBLE, T. K., GAMBLE, M, 1993, GAMBLE, T. K., GAMBLE, M, 1993, Communication Works, McGraw Hill, New Communication Works, McGraw Hill, New YorkYork

GELDER, Gath, MAYOU, 1994, Treaty of Psychiatrics, Oxford

GHERMAN, Cornelia, 2010, Medierea conflictelor in scoala, Rovimed,

Page 93: tehnici negociere didactica

HELLRIEGEL, D., SLOCUM, J., HELLRIEGEL, D., SLOCUM, J., WOODMAN R., 1992, WOODMAN R., 1992, Organizational Organizational BehaviourBehaviour, West Publishing Company, USA , West Publishing Company, USA

HILTROP, Jean-M, UDALL, Sheila, 1995, HILTROP, Jean-M, UDALL, Sheila, 1995, The Essence of NegociationThe Essence of Negociation, Prentice Hall , Prentice Hall Europe, Arta negocierii, 1998, Teora Europe, Arta negocierii, 1998, Teora

KENNEDY, G., 1998, KENNEDY, G., 1998, Negocierea perfectNegocierea perfectă, ă, Editura Naţional, BucureştiEditura Naţional, Bucureşti

LUTHANS, 1985, Organizational Behaviour, McGraw, New York

MAYER. B., 2000, MAYER. B., 2000, The Dynamics of Conflict The Dynamics of Conflict Resolution, A PractitionerResolution, A Practitioner’’s Guides Guide, , Jossey Bass, Jossey Bass, San FranciscoSan Francisco

MOCANU, Lacramioara, LEANCA, Ioana, 2009, MOCANU, Lacramioara, LEANCA, Ioana, 2009, Psihologia comunicariiPsihologia comunicarii, Rovimed, Rovimed

Page 94: tehnici negociere didactica

MUCCHIELLI, Alex, 1981, Les Motivations, PUF, Paris

MUCCHIELLI, Alex, 2002, Arta de a influenta, Polirom, Iasi

NICU, Adriana, CONTIU, Elena, 2010, Instrumente pentru învatarea prin cooperare, Aramis

PANIŞOARĂ, I. O., 2008, PANIŞOARĂ, I. O., 2008, ComunicareaComunicarea eficientă, eficientă, PoliromPolirom

J. Z. Rubin, D. G. Pruit, S. H. Kim, 1994, J. Z. Rubin, D. G. Pruit, S. H. Kim, 1994, Social Conflict. Escalation, Stalemate and Social Conflict. Escalation, Stalemate and Settlement, Settlement, Mc Graw-Hill, New YorkMc Graw-Hill, New York

STOICA-CONSTANTIN, Ana, 2004, STOICA-CONSTANTIN, Ana, 2004, Conflictul interpersonal, Conflictul interpersonal, PoliromPolirom

Page 95: tehnici negociere didactica

STOICA-CONSTANTIN, Ana, STOICA-CONSTANTIN, Ana, NECULAU, NECULAU, Adrian, Adrian, 2004,2004, Psihosociologia rePsihosociologia rezzolvolvăăriirii conflictuluiconflictului, Polirom, Iaşi, Polirom, Iaşi

VAN DE VLIERT, EvertVAN DE VLIERT, Evert,, 1997, Complex 1997, Complex Interpersonal Conflict BehaviourInterpersonal Conflict Behaviour: : TheoreticalTheoretical

WALTHER, George, 2003, WALTHER, George, 2003, Influenţa Influenţa limbajului pozitivlimbajului pozitiv, Curtea Veche, Bucureşti, Curtea Veche, Bucureşti


Recommended