un program creat și susținut de către Evolutiv Consultants Networktrainer: Cezar GUMENI

Negociere

Copyright Evolutiv Consultants Network, 2015www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIV

VÂNZĂRI & SOFT SKILLS

tu câte motive ai să participi?

Deși ai experiență în vânzări, sunt

situații în care constați că nu

controlezi suficient procesul, ceea ce

face ca negocierea să alunece rapid

spre blocaj

1. 2.Vrei să-ți

sistematizezi cunoștințele despre vânzare: cum îți poți

evalua corect poziția de

negociere, cum îți stabilești obiectivul,

cum îți faci “planul de atac”

3.Uneori nu-ți dai

seama în ce punct te afli în procesul de

vânzare: vrei să înveți să identifici cu

precizie momentul în care începe

negocierea pentru ați valorifica eficient

argumentele

4.Vrei să poți

identifica rapid stilul de negociere al

partenerului pentru a-ți adapta

comportamentul și argumentația

5.Nu știi cum să

construiești și să menții o atmosferă

orientată pe soluție: adesea discuția

alunecă spre stilul agresiv și de aici în

blocaj

6.Ți s-a întâmplat

adesea ca o negociere pe care o

credeai de succes să nu se

materializeze într-un contract și vrei să

înveți cum poți face corect închiderea

negocierii

7.

?PUTEREA VALORILOR: În adâncul oricărei întreprinderi umane trăiesc, fie că sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tăcute și de-la-sine-înțelese în epoci de armonie și prosperitate, valorile își arată adevărata forță în momentele de confuzie, de cumpănă, de răscruce. Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru împreună. Valorile ne sunt busolă, mentor, crez.

Negociere

argument

Să înțeleagă diferența dintre

vânzare și negociere și să identifice corect

etapele procesului

1. 2.Să recunoască

diferitele tipuri de parteneri de

negociere, să înțeleagă impactul

stilurilor de negociere și să-și

adapteze corect discursul

3.Să-și facă un plan

structurat de discuții, să identifice

variabilele de negociere și să-și fixeze obiectivele

minim, optim și maxim

4.Să gestioneze informația care

modelează deznodământul unei

negocieri: ce informații cere de la

partener, ce informații oferă și în

ce moment al procesului

5.Să-și construiască cu grijă puterea de

negociere în funcție de parametrii

particulari ai situației și s-o valorifice

atent și chibzuit

6.Să aplice corect

tacticile de negociere - în

funcție de contextul unic al vânzării

7.Să cunoască bunele practici de închidere

a negocierii, de la recapitularea

punctelor convenite la întocmirea

planului de acțiune al cărui obiectiv e

semnarea contractului

Programul Evolutiv îi ajută pe participanți să-și formeze o imagine corectă asupra procesului de negociere, să-i înțeleagă secvențele, să identifice punctele tari și punctele slabe ale partenerilor, stilul, tacticile și tehnicile de negociere ale acestora.

Cu astfel de instrumente practice, un vânzător poate schimba soarta negocierii, a contractului și a întregului parteneriat de afaceri.

despre ce vom vorbi

la final, participanții vor ști:

Locul negocierii în ansamblul procesului de vânzare. Cum identifici secvența în care a

ajuns procesul. Ce este puterea de negociere și cum poate fi

utilizată eficient.

Planificarea, deschiderea negocierii și negocierea propriu-

zisă. Fixarea obiectivelor, rolul informațiilor, tactici de negociere,

studii de caz.

Încheierea negocierii. Pași concreți de făcut pentru ca

o negociere de succes să se transforme într-un contract

parafat.

I. II. III.

A ȘTI, A TRĂI, A CREDE: Într-un program de training afli lucruri de folos. Câteodată ai și șansa de a trece prin experiențe revelatoare: “a ști” și “a trăi” îi fac loc, atunci, lui “a crede”. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea că “a învăța” se regăsește, fără greș, la intersecția dintre “a ști”, “a trăi” și “a crede”. Acestea sunt verbele pe care se sprijină programele noastre.

Ne propunem ca participanții la program să capete o abilitate nouă: aceea de a se orienta rapid înaintea, în timpul și după negociere și de a alege instrumentele de lucru adaptate situației particulare de negociere, obiectivului dinainte stabilit și tacticilor interlocutorului.

MODULUL 1 Pregătirea negocierii

» diferența dintre vânzare și negociere » diferența dintre argumentele de vânzare și obiecțiile de cumpărare » stilurile de negociere și autoevaluare » cea mai bună strategie alternativă în cazul eșecului negocierilor

MODULUL 2 Deschiderea negocierii

» stabilirea agendei » obținerea informațiilor: metoda conversației contextuale » fundamentarea pozițiilor de negociere

MODULUL 3 Negocierea propriu-zisă

» tehnica în 3 pași de prezentare a propunerilor » cele 5 tactici de negociere

» influență cu integritate » tehnici practice de aplicat

MODULUL 4 Închiderea negocierii

» obținerea angajamentului » recapitularea punctelor cheie » planul de acțiune postnegociere - cine, ce urmează să facă și când

cum vom lucra

V-ar ajuta să adaptăm programul la nevoile specifice din compania dvs.? Ne puteți contacta la adresa de e-mail office@evolutivconsultants.ro.

ce ne propunem

Cezar Gumeni, senior trainer Evolutiv

Cezar Gumeni a absolvit Facultatea de T.C.M. a Universitatii Tehnice Ghe. Asachi din Iasi.

A dobândit cunoștințe și abilități manageriale absolvind în anul 2004 Open University Business School (Marea Britanie), și ulterior programele de Management Strategic ale Critical Path Strategies (Boerne Texas, USA) și de Coaching Fundamentals ale MetaSysteme Coaching.

Cezar a ocupat pozitii de top management pentru firme multinaționale (Sensient, Zeelandia) în ultimii 15 ani, cu responsabilități pentru România și țăile din Europa de Est.

Abilitățile antreprenoriale ale lui Cezar sunt vizibile în prezent, prin dezvoltarea brandului local Cake Expert.

Activitățile de voluntariat ale lui Cezar sunt reprezentate prin rolul activ pe care il are in Board-ul Fundatiei Comunitare Iași, dar și de cele de mentor și coach pentru tinerii din BraveArt, YouthBank și AIESEC.

Din 2014 este trainer, colaborator permanent, pentru programele oferite de către Evolutiv Consultants Network.

CUNOȘTINȚE, EXPERIENȚĂ, PASIUNE: Cu toții am iubit sau detestat discipline școlare mulțumită - sau din cauza - profesorilor, nu-i așa? Evolutiv știe cât de important e dascălul. Tocmai de aceea și-a croit programele mizând, pe lângă cunoștințe, pe experiența și valorile unor traineri seniori care aduc în training “acel ceva” fără de care învățarea rămâne o sumă de informații.

Îl puteți contacta pe Cezar la la telefon 0744-630-144 sau pe e-mail, la cezar.gumeni@evolutivconsultant.ro

!

Alte traininguri Evolutiv pe aceeași temă:

ABILITĂȚI DE COACHING PENTRU LIDERI ȘI MANAGERI: O întrebare bine formulată face cât o mie de instrucțiuni precise. Folosind tehnici simple de coaching poți descătușa multe dintre ideile bune, soluțiile și buna-credință care există, în stare latentă, în echipa ta.

GÂNDIRE ECONOMICĂ PENTRU ECHIPA TA DE VÂNZĂRI: "De ce-aș avea nevoie eu de cunoștințe financiare?", se întreabă, uneori, oamenii de vânzări. Pentru că, înțelegând bazele managementului financiar, pot crește impactul și profitabilitatea propriei lor activități: cea de vânzare.

ÎN CULISELE DECIZIEI DE CUMPĂRARE: Programele clasice de training îi învață pe oamenii de vânzări mai degrabă cum să vândă decât să înțeleagă cum cumpără clientul. Evolutiv vă propune o ecuație inversată: descifrând procesul de decizie a clientului, veți învăța cum să vă comportați pentru a cataliza achiziția.

ORGANIZAȚIA CARE ÎNVAȚĂ: Noi, oamenii Evolutiv, credem în viitorul organizațiilor care învață continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alături de zeci de companii, însoțindu-le întru autodepășire, fiindu-le aproape și în epoci de creștere, dar și în vremuri tulburi, de nevoie, când doar voința lor de a merge mai departe a făcut diferența. Pe noi vă puteți baza.

Vrei să înveți și altceva?

Dacă sunteți interesați să aflați informații suplimentare despre programele Evolutiv, ne puteți scrie la adresa office@evolutivconsultants.ro

360º ÎN RELAȚIILE CU CLIENȚII: Cum putem remodela relația dintre companie și clienți dizolvând tiparele de gândire și construind un raport nou, de substanță, între fiecare angajat și cei care ne cumpără produsele/serviciile.