+ All Categories
Home > Documents > Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari...

Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari...

Date post: 28-Jul-2015
Category:
Upload: fugaru-isabella
View: 3,281 times
Download: 8 times
Share this document with a friend
121
LUCRARE DE LICENŢĂ
Transcript
Page 1: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

LUCRARE DE LICENŢĂ

Page 2: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

STRATEGII ÎN MARKETINGUL INTERNAŢIONAL AL

ASIGURĂRILOR. STUDIU DE CAZ SC ALLIANZ-ŢIRIAC ASIGURĂRI

SA

Page 3: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

C U P R I N S

Introducere...............................................................................................................................................................7

CAPITOLUL1.........................................................................................................................................................9

MIXUL DE MARKETING IN ASIGURĂRI......................................................................................................9

1.1 CONŢINUTUL ŞI CARACTERISTICILE SERVICIILOR DE ASIGURĂRI.....................................9

1.2 LOCUL ŞI ROLUL ASIGURĂRILOR ÎN ECONOMIE ŞI SOCIETATE..........................................151.2.1 Locul asigurărilor în economie................................................................................................................151.2.2 Rolul asigurărilor în economie şi societate.............................................................................................16

1.3.MIX-UL DE MARKETING ÎN ASIGURĂRI.........................................................................................211.3.1.Politica de produs.....................................................................................................................................211.3.2 Politica de preţ..........................................................................................................................................241.3.3 Politica de distribuţie...............................................................................................................................261.3.4 Politica de promovare..............................................................................................................................28

CAPITOLUL 2......................................................................................................................................................31

ANALIZA COMPARATIVĂ A UNOR FIRME DE ASIGURĂRI DIN ŢARĂ ŞI DIN STRĂINĂTATE. 31

2.1 GENERALITĂŢI........................................................................................................................................31

2.2 SC ASTRA ASIGURĂRI...........................................................................................................................332.2.1 Acţionariat.................................................................................................................................................332.2.2 Structura organizatorică..........................................................................................................................342.2.3 Alte activităţi.............................................................................................................................................34

2.3 SC ASIROM SA..........................................................................................................................................352.3.1 Acţionariat.................................................................................................................................................352.3.2 Structura organizatorică..........................................................................................................................36

2.4 WIENERSTAEDTISCHE - UNITA........................................................................................................362.4.1 Acţionariat.................................................................................................................................................372.4.2 Structura organizatorică..........................................................................................................................372.4.3 Alte activităţi.............................................................................................................................................38

2.5 SWISS RE....................................................................................................................................................382.5.1 Istoric.........................................................................................................................................................382.5.2 Strategii actuale ale companiei................................................................................................................392.5.3 Structura organizatorică..........................................................................................................................39

2.6 AXA..............................................................................................................................................................402.6.1 Istoric.........................................................................................................................................................402.6.2 Strategii actuale ale companiei................................................................................................................402.6.3 Structura organizatorică..........................................................................................................................41

2.6 Indicatori specifici: Astra Asigurări, Asirom, Unita, Swiss Re, AXA....................................................41

CAPITOLUL 3......................................................................................................................................................48

PREZENTAREA FIRMEI “SC ALLIANZ-ŢIRIAC ASIGURĂRI SA”.......................................................48

3.1 ISTORIC......................................................................................................................................................48

3.1.1 Politica Grupului Allianz.........................................................................................................................493.1.2 Allianz – Ţiriac Asigurari SA..................................................................................................................53

3.2 Valoarea capitalului social şi structura acţionariatului..........................................................................54

3.4 Alte activităţi................................................................................................................................................59

3.5 Indicatori specifici.......................................................................................................................................60

Page 4: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

CAPITOLUL 4......................................................................................................................................................68

ORGANIZARE ŞI STRATEGII LA ALLIANZ-ŢIRIAC ASIGURĂRI SA..................................................68

4.1 Perspective pentru Allianz-Ţiriac şi pentru piaţă pentru perioada 2006-2008.....................................684.1.1 Programe strategice..................................................................................................................................704.1.2 Programe strategice asigurări de viaţă...................................................................................................714.2 Programul 3 + UNU.....................................................................................................................................724.3 Strategia Grupului Allianz pentru creştere profitabilă + UNU..............................................................73

4.4 Privire de ansamblu – 3+ UNU..................................................................................................................764.4.1 Focus strategic pentru întărirea bazei de capital..................................................................................764.4.2 Focus strategic pentru creşterea profitabilităţii operative...................................................................774.4.3 Focus strategic pentru reducerea complexităţii.....................................................................................784.4.4 Focus strategic (+UNU) privind creşterea eficientă a competitivităţii şi a valorii.............................79

CAPITOLUL 5......................................................................................................................................................81

CONCLUZII, PROPUNERI................................................................................................................................81

B I B L I O G R A F I E:.........................................................................................................................................82

Page 5: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Introducere

De-a lungul timpului, mulţi oameni înţelepţi au făcut referiri, în cugetările lor, la

asigurări. Motivul este legat de grija oamenilor pentru prezent şi, mai ales, pentru viitor, pentru

că din totdeauna s-au gândit să se apere de ceea ce le poate produce pagube sau suferinţe

duşmani, intemperii, accidente, moarte....Faptul că în prezent, în lumea dezvoltată, nimic nu se

imaginează în afara asigurărilor, că orice casă care se construieşte, orice maşină care se

cumpără, orice credit care se obţine, orice copil care se naşte, se aplică aproape automat, şi

încheierea cel puţin a unei poliţe de asigurare, confirmă importanţa acestui mod de gândire în

întreaga viaţă.

Este o parte naturală a simţului de prevenire şi de prevedere care face parte din tradiţie,

educaţie, din modul natural de gândire în perspectivă şi chiar din instinct. Pentru viaţa secolului

al XXI-lea, nu se poate imagina un real progres, susţinut şi de durată, în afara asigurărilor. Să

ne gândim numai la avalanşa de catastrofe naturale din ultimii ani care au afectat multe zone ale

lumii, au adus suferinţe milioanelor de locuitori şi au creat imense pierderi economice.

Faptul, îndeobşte cunoscut şi constatat, că puterea economică a unei ţări se află în

sistemul bancar şi de asigurări nu mai are nevoie de argumente. Nu este întâmplător că

economiile cele mai stabile, în care şi prosperitatea populaţiei este remarcabilă, se întâlnesc în

ţările în care asigurările sunt bine reprezentate în viaţa economică.

Datorită amplei sfere de cuprindere şi a diversităţii formelor de asigurare, inventivităţii

permanente a asigurătorilor, reasigurătorilor şi brokerilor de a oferi protecţii noi, pentru riscuri

din ce în ce mai deosebite care depăşesc uneori definiţia clasică a asigurabilităţii, studierea

acestui domeniu nu are limite spaţiale şi obligă involuntar la un interes în creştere. Este un

domeniu foarte dinamic şi cuprinzător atât cantitativ, cât şi calitativ, a cărui evoluţie marchează

progresul economic, tehnologic şi, de ce nu, al omenirii în general. Asigurările şi reasigurările

acoperă întreaga varietate a activităţii umane: afaceri, cultură, educaţie, călătorii, viaţă de

familie, cu tot ce presupun acestea; ele depăşesc orice fel de graniţe, atenuează diferenţele de

cultură, tradiţie şi mentalitate între vârste şi naţiuni.

Creşterea şi diversificarea activităţii economice, şi implicit, a schimburilor internaţionale

de valori au dus la crearea şi dezvoltarea unor pieţe active şi concurente de asigurări şi

5

Page 6: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

reasigurări. Asigurările şi reasigurările sunt marcate de un grad ridicat de eterogenitate

determinat de existenţa unei mari diversităţi de tipuri şi categorii de afaceri.

Practic, poate mai mult în alte sfere ale cunoaşterii, în acest domeniu al asigurărilor, cu

cât citeşti mai mult, cu atât vrei să ştii mai mult şi să descoperi mai mult.

“Dacă ar fi după mine, aş scrie cuvântul “asigurare” pe uşa fiecărei case şi pe fruntea

fiecărui om, pentru că sunt convins că pentru sacrificii neconceput de mici, familii întregi pot fi

protejate împotriva catastrofelor care le-ar putea distruge pentru totdeauna....Abia atunci aş

putea fi mulţumit, căci asigurarea protejează familia în cazul ivirii unei nenorociri şi a unor

pagube ireparabile.....”1

1 Winston Churchill

6

Page 7: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

CAPITOLUL 1.

MIXUL DE MARKETING IN ASIGURĂRI

1.1 CONŢINUTUL ŞI CARACTERISTICILE SERVICIILOR DE ASIGURĂRI

Asigurarea reprezintă un serviciu prin care asigurătorul preia asupra sa riscurile cu care

se confruntă un agent economic (sau persoană fizică), în schimbul unei sume de bani plătită de

acesta, pe o perioadă determinată de timp.

Un aspect esenţial în viaţa şi evoluţia omului, înca din cele mai vechi timpuri l-a constituit

grija faţă de viitor, teama combinată cu precauţie şi inţelepciune de siguranţa unui lucru împlinit.

Asigurarea exprimă în principal o protecţie financiară pentru pierderile suferite de oameni sau

companii datorate unor diverse riscuri.

Din punct de vedere al asiguratului, asigurarea este un mijloc de a se sustrage riscului,

iar din cel al asigurătorului, de a prelua riscul în schimbul taxei încasate de la asigurat.

“Producţia” de asigurări este posibilă numai datorită grupării, pe principiul mutualităţii, a

unei multitudini de asiguraţi expuşi unor riscuri omogene şi a încasării de la aceştia a unor prime,

calculate conform unor tehnici şi pe baza unor principii specifice. Asigurarea este un serviciu

aleatoriu şi achiziţionarea garanţiei împotriva riscului nu este un scop în sine, ci un element

complementar sau necesar al producţiei de bunuri si servicii. Cu toate acestea, principalul

avantaj al asigurarii , deşi mai puţin evident , este de a suprima sau reduce incertitudinea care

decurge din aversiunea agenţilor economici faţă de risc şi de a conferi stabilitate veniturilor şi

patrimoniului asiguraţilor.2

2

? Cristiana Cristureanu._ Economia Imaterialului: Tranzacţii internaţionale cu servicii. Ed. ALL BECK, Bucuresti, 1999, pag. 243.

7

Page 8: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Esenţa economică a asigurării constă în acoperirea daunelor dintr-un fond central creat

din primele de asigurare plătite de diferitele persoane fizice sau juridice interesate. Asigurarea se

bazează pe aceea că, în urma dispersării acoperirii pagubelor asupra unui număr mare sau foarte

mare de persoane, pentru fiecare dintre acestea paguba devine abia perceptabilă, iar acoperirea

acesteia se face repede si fără nici un fel de alte urmări neplăcute.

Fondul de asigurare se află în administrarea unor societăţii de asigurare special create în

acest scop, iar acestea le folosesc pentru acoperirea pagubelor suferite de o anumită persoană

fizică sau juridică, din cauza anumitor împrejurări numite riscuri asigurate.

Serviciul oferit de asigurător este, prin excelenţă, un serviciu de intermediere, iar costul

asigurării măsoară efortul depus de colectivitate pentru a-şi construi un sistem de asigurare.

Asigurarea este în acelaşi timp şi o activitate de intermediere financiară, deoarece ciclul

de producţie este inversat. Plata este efectuată inainte de prestarea serviciului care este aleator.

Deşi funcţia primordială a asigurării nu este de a crea rezerve sau economii (adică transferarea

puterii de cumpărare de la o perioadă la alta), constituirea fondurilor de asigurare pe baza

primelor încasate de către societăţile de asigurare determină acumularea de capital pentru

investiţii.3

Asigurarea nu este un produs omogen. Produsele de asigurare nu sunt substituibile.

Principala funcţie a serviciilor de asigurări este aceea de compensare a pagubelor pricinuite de

calamităţi ale naturii şi de accidente (în cazul asigurărilor de bunuri şi răspundere civilă) şi

plata unor sume asigurate (în cazul asigurărilor de persoane), atunci când în viaţa asiguraţilor

intervin anumite evenimente.

Serviciile de asigurare cunosc un proces complex de diversificare, evidenţiat de

multiplicarea continuă a formelor de asigurare. Acestea pot fi clasificate după diverse criterii.

După domeniul la care se referă, asigurările pot fi de bunuri, de persoane şi de răspundere

civilă.

Asigurările de bunuri au ca obiectiv valori materiale aparţinând persoanelor fizice sau

juridice care sunt susceptibile de a fi distruse sau avariate de catastrofe naturale sau accidente.

Asigurările de persoane se referă la persoana fizică, viaţa şi integritatea sa, supuse

ameninţării unor evenimente care pot provoca boala, invaliditatea sau decesul. Aceste asigurări

cuprind două mari grupe: asigurările de viaţă şi cele de accidente, care la rândul lor include un

3 Cristiana Cristureanu._Op.Cit., pag. 243

8

Page 9: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

număr mare de forme de asigurare cum ar fi: asigurarea mixtă de viată, asigurarea familială

de accidente, asigurarea de accidente „Turist” etc.

Fig. 1.1 – Tipologia asigurărilor

Asigurarea de viaţă cu cumulare de capital prezintă o serie de caracteristici şi

nemijlocit avantaje legate de economia de piaţă. Adaptarea dinamică – suma asigurată şi prima de

asigurare se modifică în funcţie de rata inflaţiei. Această modificare (mărire) se produce la

începutul fiecărui an de asigurare. Acest lucru înseamnă că pe întreaga perioadă a asigurării,

clientul este protejat împotriva devalorizării sumei la care s-a încheiat contractul.

Decesul se acoperă indiferent de cauza lui (accident sau boală), dar modalitatea diferă de

la o societate de asigurări la alta. La expirarea asigurării, asiguratul poate opta pentru una dintre

cele două variante:

1. Plata sumei asigurate adaptată dinamic an de an, la care se adaugă excedentele calculate de

asigurător în funcţie de fructificarea rezervei matematice, determinată pe baza calculului

actual şi provenită din prima de asigurare;

2. Transformarea asigurării de viaţă într-o pensie viageră sau pensie pe o durată determinată.4

4 Tribuna Economică Nr. 30, Joi 25 iulie 1996._ Sorin Enache „Asigurarea de viată”, pag. 20

9

Page 10: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Asigurările de răspundere civilă au ca obiect o valoare patrimonială egală cu

despăgubirea pe care urma să o plătească asiguratul (persoană fizică sau juridică) care a cauzat o

pagubă unor terţe persoane. Principalele forme ale asigurării de răspundere civilă sunt:

asigurarea de răspundere civilă legală, pentru pagube prodese prin accidente de vehicule,

etc.

După forma juridică de realizare, asigurările se grupează în: obligatorii (prin efectul legii)

si facultative (contractuale).

Asigurările prin efectul legii (obligatorii) nu necesită acordul de vointă al persoanelor

vizate, având la bază anumite interese care aparţin societăţii în ansamblu.

În prezent, în ţara noastră ca şi în aproape toate ţările din Europa, sunt asiguraţi obligatoriu

deţinătorii de autovehicule (persoane fizice sau juridice) pentru cazurile de răspundere civilă.

Asigurarea contractuală sau facultativă are la bază acordul de voinţă al asigurătorului şi

asiguratului concretizat în contractul de asigurare, prin care sunt stabilite drepturile şi obligaţiile

părţilor precum şi toate celelalte elemente ale asigurării.5

Asigurările ar putea fi clasificate şi în funcţie de natura riscurilor asigurate, care sunt

speciale sau fundamentale (de bază).

Asigurarea riscurilor cu care se confruntă mărfurile în comerţul internaţional este inclusă

într-o categorie distinctă a asigurărilor. Asigurarea maritimă care a însoţit, din punct de vedere

istoric, evoluţia comerţului internaţional, integrându-se cu serviciile de expediere şi transport ale

mărfurilor, este considerat mai curând un serviciu asociat vânzării mărfurilor, fiind componentă a

valorii acestora, decăt ca un produs de asigurare.6

Economistul englez Adam Smith observa că asigurările constituie o tehnică eficientă de a

pulveriza pierderile individuale pe o arie cât mai largă, făcându-le mai uşor de suportat, prin

acoperirea lor de către un număr cât mai mare de persoane.

În China antica, negustorii îsi împarţeau marfa pe care trebuia să o transporte pe fluviile

interioare pe un număr cât mai mare de vase, pentru că în caz de naufragiu pierderea să fie

parţială. Această modalitate de împarţire a riscului poartă numele de principiul mutualitătii şi

reprezintă elementul esenţial , cheia asigurării.

5 Maria Ioncică.-„Economia serviciilor. Teorie şi practică”, Ed URANUS, Bucureşti, 2002, pag. 2586 Cristiana Cristureanu.-Op. Cit., pag. 244

10

Page 11: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Peştii mici circulă, de obicei, în grupuri mari, pentru că atunci când sunt atacaţi de peştii

răpitori să poată scăpa un număr cât mai mare. Nu este bine să circuli noaptea pe străzi singur, ci

în grup, pentru a putea să scapi mai uşor dacă vei fi atacat.

Un asigurător nu va prelua niciodată singur un risc prea mare, el va apela fie la

serviciile unui reasigurător, fie va obliga asiguratul să suprte o parte din risc (franşiză), fie va

prelua riscul împreună cu alţi asigurători (co-asigurare).

Activitatea de reasigurare prezintă însă o serie de dificultăţi. Astfel, în afara dificultăţilor de

ordin tehnic ce influenţează substanţial rezultatele reasigurărilor, lipsa aproape totală a unei pieţe

financiare locale (sau regionale) eficiente, nu permite acestora să facă investiţii şi plasamente

financiare – reprezentând rezervele sale tehnice ce răspund unor necesităţi de securitate, de

disponibilităţi şi de reabilitare pentru a descoperi deficitele, şi nici nu le permite să obţină profit

din aceste investiţii pentru a-şi consolida fondurile proprii.

Tot ca dificultate pentru activitatea de reasigurare, se manifestă şi încetineala prevederilor

administrative cu privire la operaţiunile de schimb. Punctualitatea plăţilor este absolut necesară

bunului mers al afacerilor de reasigurare, iar întârzierea plăţii primelor de asigurare din cauza

procedurilor de schimb apasă greu asupra bunei funcţionări a acestor operaţiuni si frânează

considerabil deyvoltarea reasigurărilor.

Un element important este adaptarea legislaţiei referitoare la serviciile de asigurare si

reasigurare şi instituirea anumitor sisteme de control, mai ales în privinţa schimbului monetar şi

transferului valutar, permiţând astfel o mai bună funcţionare a pieţei de reasigurare.7

Caracteristicile serviciilor de asigurări au generat o serie de concepte specifice, dar şi o

manieră particulară de aplicare a elementelor care alcătuiesc conţinutul concret al marketingului,

astfel, serviciile de asigurări prezintă patru caracteristici majore:

Intangibilitatea

Serviciile de asigurări nu pot fi văzute, pipăite, gustate înainte de a fi cumpărate. În aceste

condiţii clientul cumpără în condiţii ridicate de risc şi incertitudini. În aceste condiţii,

consumatorul va căuta dovezi „palpabile” ale calităţii serviciului (persoane, simboluri, preţuri,

materiale informative, etc)

Indivizibilitatea

7 Tribuna Economică Nr. 45, Miercuri 10 Noiembrie 1999, Dr Camelia Ştefan, „Dificultăţi ale activităţilor de reasigurare”, pag. 35.

11

Page 12: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Serviciul de asigurare este produs odată cu consumatorul lui. Consumatorul identifică

serviciul de asigurare cu persoana care prestează serviciul de asigurări (agentul de asigurare) şi

locul în care este prestat (biroul). Dacă unul dintre ei nu ar exista, serviciul nu s-ar putea

produce.8

Variabilitatea

Un serviciu de asigurare este variabil de circumstanţele în care este prestat. Calitatea

serviciului de asigurare este adesea eterogenă, inconsistentă, deoarece depinde de oameni şi

oamenii au aptitudini şi performanţe diferite. Chiar şi aceeaşi persoană nu are tot timpul

aceleaşi performanţe. De aici apare necesitatea reducerii variabilităţii serviciilor de asigurări de la

o prestaţie la alta. Acest lucru se poate realiza prin selectarea si pregătirea personalului (amabil,

atent cu clienţii, să aibă o anumită ţinută vestimentară).

Perisabilitatea

Serviciile de asigurări nu pot fi stocate, nu se pot depozita.9

O serie de cerinţe metodologice au impus separarea şi delimitarea procesului global, descris

de ciclul activităţii care stau la baza prestaţiei de servicii în trei grupe de procese parţiale, care

sunt abordate distinct şi în interacţiune şi anume: procese aferente sistemului de comunicaţie

internă.

Separare şi delimitarea proceselor caracteristicilor serviciilor de asigurare prezentată mai

sus creează premisele necesare abordării distincte a fiecărei grupe în parte într-o optică de

marketing având drept consecinţă constituirea unor elemente definitorii pentru obiectul

marketingului serviciilor de asigurări.

8 Tribuna Economică Nr. 31, Miercuri 4 August 1999, Dr Luminiţa Nicolescu._„Marketingul Serviciilor”, pag. 15.9 Tribuna Economică Nr. 36, Joi 5 Septembrie 1996, N. I. „Gestionarea serviciilor (I), pag. 38-39.

12

Page 13: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Fig.1.2 – Caracteristicile serviciilor de asigurări

1.2 LOCUL ŞI ROLUL ASIGURĂRILOR ÎN ECONOMIE ŞI SOCIETATE

1.2.1 Locul asigurărilor în economie

În anul 2005 valoarea primelor brute încasate de cele 42 de societăţi de asigurare, a fost

de 32.440.449.370 mii lei (817.902.059 EUR), în creştere nominală faţă de anul 2004 cu 32,26%,

iar în termeni reali cu 21,01%. Din contractele directe aferente ambelor categorii de asigurare,

primele brute încasate au fost de 32.163.939.715 mii lei (810.930.583 EURU), adică 99% din

totalul primelor brute încasate. Rezultă că primirile în reasigurare au fost în 2005 în valoare de

276.509.656 mii lei (6.971.476 EURO), reprezentând 1% din totalul primelor brute încasate.10

Tab. 1.1Evoluţia primelor brute încasate din asigurări în perioada 2001-2005

Anul Prime brute încasate TOTAL (mii lei)

Prime brute încasate din asigurări generale(mii lei)

Prime brute încasate din asigurari de viaţă(mii lei)

Pondere asigurări generale în total (%)

Pondere asigurări de viaţă în total(%)

2001 6.738.873.000 5.672.287.000 1.066586.000 84,2 15,82002 10.012.425.000 7.897.692.000 2.114.733.000 78,9 21,12003 16.459.656.000 12.314.516.000 4.145.140.000 74,8 25,22004 24.225.088.102 18.435.057.982 5.790.030.120 76,1 23,92005 32.163.939.715 25.229.501.353 6.934.438.362 78,4 21,6Sursa: Raportul Comisiei de Supraveghere a asigurarilor. www.csa-isc.ro

10 Comisia de Supraveghere a Asigurărilor . Raport Anual, pag. 46

13

Page 14: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Tab. 1.2 Dinamica primelor încasate din asigurări directe în perioada 2001-2005

Anul

Prime brute încasate(mii lei)

Creştere anuală nominală(%)

Rata inflaţiei

(%)

Creştere anuală reală(%)

2001 6.738.873.000 57,67 40,7 12,062002 10.012.425.000 48,58 30,3 14,032003 16.459.656.000 64,39 17,8 39,552004 24.225.088.102 47,18 14,1 28,992005 32.163.939.715 32,77 9,3 21,47Sursa: Raportul Comisiei de Supraveghere a asigurărilor. www.csa-isc.ro

Gradul de penetrare a asigurărilor, exprimat ca raport între primele brute încasate şi

Produsul intern brut, indicator care reflectă ponderea activităţii de asigurare în economia unei

ţări, a fost în anul 2005 de aproximativ 1,46% faţă de 1,41% în anul 2004.11

Tab. 1.3Evoluţia gradului de penetrare a asigurărilor în perioada 2003 – 2005 Indicator 2003 2004 2005Gradul de penetrare a asigurărilor în PIB (%)

1,27

1,41

1,46

Sursa: Raportul Comisiei de Supraveghere a asigurărilor. www.csa-isc.ro

Densitatea asigurărilor, indicator calculat ca raport între primele brute încasate şi numărul

populaţiei (21.673.000 persoane – număr comunicat de Institutul Naţional de Statistică pentru

data de 01.07.2005) a fost de 1.604.090 lei/locuitor, echivalentul a 40,4 EURO/locuitor în 2004

(29,9 EURO/locuitor), creşterea în lei reală înregistrată în 2005 fiind de peste 19%.12

1.2.2 Rolul asigurărilor în economie şi societate

Asigurarea ca ramură prestatoare de servicii ni se dezvăluie în momentul în care

observăm că o societate comercială de asigurare, în schimbul primelor încasate de la persoane

fizice sau juridice, oferă acestora un produs sui generis, şi anume obligaţia de a prelua asupra sa

11 Comisia de Supraveghere a asigurărilor._ Raport Anual, pag. 4212 Comisia de Supraveghere a asigurărilor._ Raport Anual, pag. 42

14

Page 15: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

efectele negative ale producerii unui anumit fenomen (eveniment) sau complex de fenomene

(evenimente). Prin urmare, asigurarea apare ca un mijloc de a pune la adăpost persoanele

asigurate, de pericole care ameninţă, de a le oferi ”securitate” în cazurile convenite. Întrucât

”securitatea” de care vorbim este un bun necorporal, asigurarea poate fi considerată ca o ramură

prestatoare de servicii unei carâtegorii distincte de beneficiari: asiguraţii.

Societatea care încheie asigurări de viaţă acumulează treptat sumele pe seama cărora

urmează să-şi onoreze obligaţiile asumate faţă de asiguraţi. Între momentul încasării primelor şi

cel al exigibilităţii sumelor asigurate se scurge adesea o perioadă de mai mulţi ani. În tot acest

interval de timp societatea de asigurare dispune de banii încasaţi cu titlu de prime şi pe care

trebuie să-i fructifice în modul cel mai convenabil.

Aşadar, societatea de asigurări de viaţă nu este numai prestatoare de servicii în favoarea

asiguraţilor, dar şi un intermediar financiar între persoanele fizice asigurate, care plătesc prime

eşalonat, şi persoane juridice şi fizice care au nevoie de resurse financiare suplimentare. Cele

arătate scot în evidenţă faptul că asigurările de viaţă oferă persoanelor fizice nu numai o protecţie

de asigurare, dar şi un instrument de economisire şi de fructificare a resurselor băneşti.

Rolul de intermediar financiar îl îndeplinesc mai cu seamă societăţile de asigurări de viaţă,

deşi şi societăţile de asigurări de bunuri şi de răspundere civilă dispun de anumite resurse

financiare temporar libere, pe care le oferă spre plasarea pe piaţă.13

Este important de menţionat că în spatele societăţilor de asigurare, ca intermediar

finanaciar, stau persoane fizice, care au încheiat asigurări de viaţă în dublu scop_ pe de o parte,

pentru a se proteja împotriva unor posibile evenimente viitoare, iar pe de alta, pentru a-şi

fructifica economiile încredinţate societăţilor de asigurare. Pentru persoanele fizice titulare ale

unor contracte de asigurări de viaţă, asigurarea constituie veritabile active financiare, cu scadenţe

de valorificare mai lungi sau mai scurte.

Evoluţia conjuncturii în perioada de valabilitate a contractului de asigurare va influenţa atât

mărimea nominală a sumei asigurate, cât şi mărimea reală a acesteia, la data încasării ei. Iată de

ce, privită prin această prismă, asigurarea apare ca un activ financiar într-o economie de

incertitudini.

În concluzie, într-o economie de incertitudini, asigurarea favorizează afluirea economiilor

populaţiei către piaţa financiară; incertitudinile din economie pot să favorizeze evoluţia avuţiei

13 Văcărel I., Bercea F._„Asigurări şi reasigurări”, Ed EXPERT, Bucureşti, 1999, pag. 63.

15

Page 16: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

viitoare a agenţilor economici, iar contractul de asigurare apare ca o creanţă condiţionată, emisă

de asigurător şi achiziţionată de asigurat.

Asigurările – ramură creatoare de valoare adăugată. Potrivit Sistemului Conturilor

Naţionale, în ramura asigurării se încadrează companiile de asigurare, indiferent de riscurile pe

care le acoperă, agenţii şi curierii de asigurare, serviciile auxiliare ale asigurătorilor, consiliile

asiguraţilor şi organizaţiile de expertiză.14

În producţia brută a ramurii asigurării nu se include totalul primelor de asigurare, ci numai o

anumită parte din acestea. Dintre elementele care alcătuiesc primele de asigurare: a) remunerarea

activităţiilor desfăşurate de serviciul considerat, b) acoperirea riscului, c) suma economisită de

asigurat, în cazul asigurărilor de viaţă.

De la un an la altul, valoarea adăugată brută în ramura asigurării înregistrează, după caz,

creşteri sau scăderi, în funcţie de conjunctura economică şi de amploarea sinistrelor care s-au

produs. În general, valoarea adăugată brută în asigurări are o dinamică mai alertă decât produsul

intern brut.

Cu mici excepţii, determinate nu atât volumul primelor încasate, cât mai ales de cuantumul

indemnizaţiilor plătite sau rezervate, valoarea adăugată brută în ramura asigurării evoluează în

acelaşi sens (creşte sau scade de la un an la altul), ca şi produsul intern brut.

Asigurările – ramură creatoare de locuri de muncă. Asigurările prezintă importanţă

pentru economia unei ţări nu numai că participă la procesul de creare de valoare adăugată brută,

dar şi pentru că oferă locuri de muncă unui număr deloc neglijabil de persoane.

Numărul personalului angajat în domeniul asigurărilor era la 31.12.2005de peste 38.700

persoane, din care 36.130 în societăţile de asigurare (13.300 cu carte de muncă şi 22.830

colaboratori) şi peste 2.570 persoane în societăţile de brokeraj în asigurări (990 cu carte de muncă

şi 1.580 colaboratori).

Se poate constata că numărul personalului din domeniul asigurărilor a crescut cu circa 49%

faţă de anul 2003, societăţile de asigurare majorându-şi atât numărul de personal angajat cu carte

de muncă (cu 1.275 persoane), cât şi cel al colaboratorilor (cu 9.555 persoane).15

Concomitent cu creşterea numerică a persoanelor ocupate în asigurări, asistăm la sporirea

productivităţii muncii acestora, exprimată ca valoare adăugată brută ce revine în medie pe o

persoană ocupată în această ramură.

14 Văcărel I., Bercea F._Op. Cit:, pag. 1215 Comisia de Supraveghere a asigurărilor._Raport Anual pag. 43

16

Page 17: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Asigurarea – ramură participantă la oferta de capital de împrumut pe piaţa

financiară. Pentru a putea face faţă obligaţiilor curente şi viitoare asumate faţă de asiguraţi şi de

beneficiarii contractelor de asigurări de viaţă, societăţile de asigurări au datoria să constituie,

după caz, rezerve de prime la asigurările pe viaţă şi rezerve de prime şi de daune la asigurările de

bunuri şi cele de răspundere.

Fructificarea rezervelor de prime şi de daune se face prin plasarea acestora în acţiuni,

obligaţiuni sau alte înscrisuri ale împrumuturilor de stat, depuneri pe termen la bănci, acordarea

de împrumuturi asiguraţilor în contul sumelor asigurate la asigurările de viaţă, achiziţionarea de

bunuri imobiliare etc.

Stăruim asupra importanţei rolului financiar jucat de societăţile de asigurări, nu numai

pentru că aceste pun la dispoziţia autorităţilor publice, a societăţilor comerciale de producţie şi a

băncilor un volum însemnat de resurse financiare, ci şi pentru faptul că ele participă la un proces

de intermediere nemonetară, cu efecte pozitive asupra stabilităţii monedei naţionale.16

Resursele băneşti atrase în circuitul economic prin intermediul societăţilor de asigurări sunt

reciclate de acestea şi orientate fie pentru sporirea capitalului productiv al societăţilor comeciale

direct sau prin mijlocirea băncilor, fie pentru acoperirea deficitului bugetar, la nivelul

administraţiei centrale de stat ori al celei locale. În ambele cazuri, fluxurile de resurse financiare,

care pornesc de la societăţile de asigurări către diverşi beneficiari nu sporesc masa monetara în

circulaţie, ci numai o redistribuire: în primul caz, căpătând o destinaţie productivă, resursele

provenind de la societăţile de asigurări contribuie la consolidarea echilibrului monetar, iar în cel

de al doilea caz, evită apelul la emisiune monetară pentru finanţarea deficitului bugetar.

Există, totuşi, o împrejurare când plasamentele societăţilor de asigurări au un caracter

monetar. Este vorba de împrumuturile acordate de societăţile respective pe baza poliţelor de

asigurări de viaţă. Cu sumele acordate astfel asiguraţilor creşte masa monetară, dar această

creştere este nesemnificativă şi este ţinută sub control.

Prin activitatea desfăşurată, societăţile de asigurări influenţează, uneori, pozitiv sau

negativ, şi balanţa de plăţi a ţării. Acest lucru se petrece atunci când societăţile de asigurări, pe

lângă asigurări directe, mai efectuează şi operaţii de reasigurare: cedează altor societăţi o parte

din riscurile subscrise şi primesc, în schimb, riscuri subscrise de alte societăţi. În măsura în care

operaţiile de reasigurare depăşesc cadrul naţional, apar fluxuri de valută între ţara considerată şi

16 Văcărel I., Bercea F._Op. Cit., pag. 136

17

Page 18: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

ţările partenerilor societăţilor de asigurare şi reasigurare, constând în prime, comisioane,

despăgubiri, participări la beneficii, primite sau plătite. Toate aceste sume se reflectă în balanţa

de plăţi, influenţând-o, per sold pozitiv sau negativ, după caz.

Asigurarea – factor de reducere a incertitudinii economice şi mijloc de reluare a

activităţii vremelnic întrerupte. Când o persoană fizică sau juridică se hotărăşte să încheie o

asigurare este conştient de faptul că un anumit fenomen (eveniment) s-au complex de fenomene

(evenimente) îi ameninţă viaţa, integritatea corporală sau avutul şi că producerea acestuia

(acestora) iar provoca prejudicii importante. Deşi nu are posibilitatea de a împiedica producerea

fenomenului (evenimentului) considerat, persoana în cauză are, totuşi, posibilitatea să se pună la

adăpost de consecinţele nefaste ale acestuia.17

Prin încheierea asigurării, persoana fizică sau juridică, ameninţată de un anumit fenomen

(eveniment) viitor şi incert, convine cu o societate specializată ca, în schimbul unei sume de bani

(unei prime), aceasta din urmă să preia asupra sa consecinţele producerii acelui fenomen

(eveniment). Aşadar, riscul nu dispare, ci se deplasează numai efectele acestuia de la asigurat la

asigurător.

Încheind contractul de asigurare, asiguratul a optat, de fapt, înte soluţia autoprotecţiei

(autoasigurării) şi cea a protecţiei oferite de către societatea de asigurare. Pentru el, viitorul

capătă o anumită certitudine, în sensul că ştie cât de mare este efortul financiar pe care trebuie

să-l facă pentru a se pune la adăpost de efectele negative ale riscului, adică pentru stabilizarea

riscului financiar. Pentru un agent economic, prima de asigurare plătită devine un cost de

producţie, iar pentru o persoană fizică (o gospodărie), o cheltuială precisă în bugetul său de

familie.

Prin încheierea de contracte de asigurare, nu se reduce numărul riscurilor şi nici nu scade

forţa de distrugere a acestora, dar oamenii sunt mai bine pregătiţi să le facă faţă. Pagubele

provocate de sinistre nu mai rămân în sarcina celor pe care forţele naturii sau accidentele i-au

lovit, ci se repartizează, prin intermediul asigurării, pe toţi asiguraţii.

Costul refacerii bunurilor avariate sau distruse fiind acoperit pe seama despăgubirii de

asigurare, suportate de asigurător, rămân de soluţionat problemele tehnice şi organizatorice legate

de refacerea fizică a bunurilor afectate şi de repunerea lor în stare de funcţionare. Altfel spus,

asigurarea rezolvă problemele financiare ale sinistrului, care sunt şi cele mai dificile.

17 Văcărel I., Bercea F._ Op. Cit., pag. 136

18

Page 19: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Procurând resursele financiare necesare refacerii bunurilor afectate de sinistru, asigurarea face

posibilă reluarea, într-un termen cât mai scurt, a procesului de producţie şi, deci, realizarea

reproducţiei simple.

În ceea ce priveşte persoanele fizice, asigurarea le ajută să-şi înlocuiască bunurile

distruse, să suporte consecinţele diminuării sau pierderii capacităţilor de muncă, să depăşească,

sub raport financiar, consecinţele pierderii susţinătorului lor legal sau să facă faţă răspunderilor

civile legale faţă de terţi.18

Fig. 1.3 – Rolul asigurărilor

1.3.MIX-UL DE MARKETING ÎN ASIGURĂRI

Mix-ul de marketing este cel mai valoros instrument specific de marketing.

În forma cea mai uzuală, exprimată pentru prima oară de Neil Borden în 1964 şi

reformulată de McCarthy în 1965, mix-ul presupune combinarea judicioasă a patru elemente

(„pilonii” marketingului), considerate esenţiale pentru atingerea unor obiective pe piaţă:

produsul, pretul, promovarea şi distribuţia.

Fig. 1.4 - Elementele procesului de prestaţie a serviciilor de asigurări

18 Văcărel I., Bercea F._ Op. Cit., pag. 137

19

Page 20: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

1.3.1.Politica de produs

Definită în literatura de marketing ca reprezentând ansamblul elementelor ce declanşează

cererea exprimată de consumator pe piaţă, conceptul de produs îşi găseşte o strălucită

confirmare şi în marketingul serviciilor de asigurare. În această situaţie apare ca o necesitate

extinderea coodonatelor produsului dincolo de utilitatea percepută de consumator, în zona

procesului de creare şi livrare a serviciului şi a tuturor elementelor care contribuie la desfăşurarea

acestuia devine obligatorie.

De pe o astfel de poziţie, serviciile de asigurări în accepţiunea marketingului includ în

cadrul „produsului” elementele procesului de prestaţie: personal de contact, clădiri şi

echipamente, clientul în calitate de participant la prestaţie, tehnologia creării şi livrării serviciilor.

Inseparabilitatea serviciilor de asigurare determină abordarea acestora şi din postura de

componente ale politicii de distribuţie, în cadrul cărora apar sub forma unor strategii de reţea.

În contextul celor prezentate, abordarea serviciilor de asigurări ca sistem reclamă o

viziune corespunzătoare asupra produsului care-şi găseşte reflectarea în concepte de produs

global şi produse unitare (parţiale) insuficient exploatate pâna în prezent în literatura de

specialitate.

Fig. 1.5 – Tipologia produsului

Produsul global are la bază interacţiunea diferitelor componente şi efectul lor final,

utilitatea percepută de consumator. El reflectă, în primul rând, ansamblul activităţilor prin care se

creează utilitate şi deci caracterul de proces şi de sistem al serviciilor de asigurări. Prin rolul pe

care-l au în satisfacerea nevoii, aceste activităţi generează o serie de produse unitare: auxiliare

şi personalizate, fiecare reprezentând o componentă a produsului global şi conferindu-i

caracteristici specifice.

20

Page 21: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Produsul auxiliar în domeniul asigurărilor este constituit din elementele procesului de

prestaţie.

Produsul personalizat este generat de activităţi care asigură un grad înalt de

individualizare a serviciilor şi de diferenţiere a unei instituţii. Ele sunt expresia unei înalte

flexibilităţii a acesteia care este capabilă să ofere la cererea şi de obicei contra cost servicii care

răspund unor nevoi individuale, mult diferite de cele de bază. Un astfel de „concept” este utilizat

pe larg în asigurări unde firmele proiectează oferta de o manieră care să permită adaptarea

produselor unor cereri individuale.

Produsul parţial (unitar) este constituit din o serie de elemente tangibile care prin rolul

jucat în crearea şi livrarea serviciilor de asigurări, se adaugă elementelor corporale menţionate

mai sus. El asigură condiţiile necesare prestaţiei şi este reprezentat de facilităţile fizice (ambianţă,

echpamente), personalul de contact şi clientul participant la realizarea acesteia. Prin combinarea

judicioasă a acestor elemente şi prin îndeplinirea funcţiilor lor se asigură crearea şi livrarea

produsului global. Acestea apar ca o combinaţie de produse parţiale.19

Marketingul serviciilor de asigurări se particularizează, în esenţă, prin specificul politicii

de produs. Spre deosebire de alte servicii, unde ambianţa şi participarea clientului la realiyarea

prestaţiei ocupă un rol prioritar, în cadrul serviciilor de asigurări, acest loc este de conţinutul

prestaţiilor, de elemente materiale ale prestaţiei (echipament de prestaţie), de personal de contact

şi nu în ultimul rând de comunicaţiile referitoare la produs.

Gama sortimentală, comparativ cu alte servicii, este mult mai restrânsă şi practic

standardizată. În această situaţie, atât extinderea , restrângerea sau menşinerea cât şi înnoirea

gamei sortimentale au un sens mai restrâns, exprimând anumite diferenţieri ale prestaţiilor

obţinute prin variaţia primelor.

Diferenţierea cea mai accentuată se obţine însă printr-o calitate înaltă a serviciilor

prestate. Din acest motiv se apreciază că strategia de bază, în domeniul produsului oricărei

societăţi de asigurări, o formează strategia calităţii.

Locul primordial deţinut de această strategie, în ansamblul strategiilor de produs,

porneşte de la realitatea că cel puţin teoretic se poate ajunge la situaţia în care toate celelalte

mijloace de diferenţiere să fi fost epuizate.

19 Valerică Olteanu_„Marketingul financiar-bancar”, Ed ECOMAR, Bucureşti, 2003, pag. 192

21

Page 22: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Evident că, în funcţie de situaţia în care la un moment dat, societatea de asigurări are de ales între

următoarele variante strategice: îmbunătăţirea calităţii, menţinerea calităţii şi diferenţierea

calitativă.

Fig. 1.6 – Strategiile de produs

Cele prezentate demonstrează încă o dată universalitatea marketingului, componentele

produsului fiind comune deopotrivă bunurilor şi serviciilor pe de o parte, dar îmbrăcând forme

particulare în cazul serviciilor de asigurări, pe de altă parte, unde unele caracterizează produsul

global, iar altele pe cele parţiale.

1.3.2 Politica de preţ

Preţul în accepţiunea generală în care este utilizat în sectoarele non–financiare este rar

întâlnită, iar în domeniul asigurărilor în cadrul căruia s-a delimitat într-o formă specifică şi anume

cea de primă.

Conţinutul produsului este luat în considerare în formularea politicii de preţ prin

intermediul ofertei care stă la baza diferenţierii strategiilor corespunzătoare. Indiferent de

strategia folosită, un preţ corect stabilit va trebui să ia în considerare raporturile dintre

componente, regăsite în consumuri şi în final în costuri.

Componentele corporale şi acorporale, cu precădere calitatea, marca şi simbolurile îşi pun

amprenta asupra unor strategii de preţuri care iau în considerare percepţia preţului ca expresie a

acestor componente. Preţurile de prestigiu şi preţurile unor servicii absolut noi sunt exemple

semnificative ale acestor relaţii.

22

Page 23: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Şi comunicaţiile despre produs se regăsesc în cadrul variabilei preţ. De pe această poziţie

apar destul de evidente şi legăturile sale cu activitatea promoţională. Rolul promoţional este

deosebit de ridicat în cadrul serviciilor de asigurări.

O serie de relaţii apar între preţ şi politica de distribuţie. Tipul de canale de prestaţie

utilizate, forma şi mijloacele de plată sunt luate în considerare în formularea politicii de preţ.

Legătura cu preţul poate fi uşor de realizat, în mod indirect, prin implicaţiile pe care le au

asupra elementelor de fundamentare a politicii de pret: piaţa cu cele două componente, oferta şi

cererea, costurile, concurenţa şi percepţia preţului de către consumatorul de servicii de asigurare.

Fig. 1.7 – Elementele ce influenţează preţul

Oferta de servicii de asigurare ca expresie a produsului de piaţă, reprezintă una din

condiţiile adoptării politicii de pret deoarece aceasta din urmă se poate diferenţia de modul în

care este oferit produsul şi anume: ca produs global ori ca produse separate, individuale.

Cererea de servicii de asigurare se constituie ca o condiţie a adoptării politicii de preţ

în două ipostaze, şi anume, prin solvabilitate şi elasticitate când efectuează cu precădere nivelul

preţului. Nivelul veniturilor poate reprezenta punctul de pornire în proiectarea unor produse şi

servicii (asigurarea de viaţă).

Concurenţa se înscrie în rândul condiţiilor fundamentării politicii de preţ deoarece în

cazul a numeroase categorii de produse şi servicii de asigurare, prin rolul şi legătura preţului cu

produsul, aceasta se constituie în singurul element de diferenţiere în raport cu concurenţii.

Deosebirea faţă de bunuri se datorează percepţiei preţului de către consumatori.

23

Page 24: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Costurile , ca şi în cazul bunurilor reprezintă o condiţie esenţială a fundamentării politicii

de preţ stând la baza unor strategii specifice. Ele se particularizează prin modul caracteristic de

determinare a costului unitar, element indispensabil în stabilirea preţului.

Percepţia preţului de către consumatori este diferită de rolul pe care i-l atribuie

prestatorul din cel puţin trei motive: cunoştinţele clientului despre preţ, rolul costurilor non –

monetare şi preţul ca indicator al calităţii serviciilor de asigurări.

Costurile non-monetare sunt exprimate de ”sacrificiile” pe care clienţii trebuie să le facă

pentru achiziţionarea unui serviciu de asigurare.

Preţul (prima) ca indicator al calităţii utilizat într-o astfel de postură depinde de

numeroşi factori, cei mai importanţi fiind: calitatea informaţiilor despre serviciul de asigurare şi

prima, politica promoţională a firmei şi în special publicitatea şi marca, capacitatea clientului de a

aprecia calitatea serviciilor de asigurare, etc.20

În domeniul serviciilor de asigurări politica de preţ defineşte comportamentul firmei

faţă de client prin utilizarea unui element specific – prima. În acest caz elementul central al

întregii politici de preţ îl formează nivelul cotei de primă tarifară, pe baza căruia se stabileşte

volumul primelor de asigurare care vor fi plătite de asiguraţi.

În structură, cota de primă tarifară sau prima brută este formată din: prima netă, cheltuieli

privind constituirea şi administrarea fondului de asigurare, finanţarea unor măsuri de prevenire a

pagubelor, constituirea fondului de rezervă şi profitul acceptat.

În optica de marketing, un astfel de calcul (indicele de despăgubire) stă la baza alegerii

strategiei întreprinderii orientată spre costuri. În condiţiile utilizării celorlalte strategii, societatea

de asigurare are posibilitatea să modifice corespunzator profitul acceptat şi preţul (prima) după

cerere sau concurenţă.21

1.3.3 Politica de distribuţie

În lămurirea conţinutului distribuţiei trebuie pornit de la accepţiunea clasică potrivit

căreia este constituită din localizarea activităţilor care au loc în spaţiul şi timpul care separă

producţia de consum.Inseparabilitatea şi intangibilitatea serviciilor de asigurare creează, la prima

vedere, impresia că distribuţia este ca şi inexistentă. În realitate însă şi serviciile de asigurări,

prestatorul şi consumatorul, sunt separaţi în spaţiu şi timp, înlâlnirea lor presupunând, în multe

20 Valerică Olteanu_Op.Cit., pag. 120-12121 Valerică Olteanu_Op.Cit., pag. 216-217

24

Page 25: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

situaţii, anumitw activităţi, care preced de regulă „producţia” şi consumul şi fac posibilă

realizarea acestora.

În consecinţă, deci distribuţia cuprinde totalitatea activităţilor care au loc în spaţiul şi

timpul care separă prestatorul de consumator.

În această accepţie, conceptul de distribuţie se referă, mai întâi, la reţeaua de unităţi în

care urmează a se întâlni prestatorul şi consumatorul (problemă de distribuţie) şi unde, în cele

mai multe cazuri, se vor realiza ”producţia” şi ”consumul” serviciilor de asigurare. Această

componentă se plasează în cadrul marketingului interactiv.

Intră apoi în discuţie, traseul pe care ”oferta potenţială” îl parcurge pâna ajunge la

consumatorul final (asiguratul). Acesta, mai lung sau mai scurt, cu intermediari sau fără,

alcatuieşte canalul de distribuţie. Prin definiţie această componentă aparţine marketingului

extern.

Distribuţia se referă cu precădere la circiutul economic al serviciilor de asigurări, cel

fizic fiind mult mai restrâns, limitându-se la amplasarea reţelei de unităţi, deplasarea asiguratului

sau asigurătorului la locul de întâlnire şi în final încheierea contractului de asigurare.

Conţinutul activităţii de distribuţie permite gruparea pricipalelor componente astfel:

reţeaua de distribuţie, canale de distribuţie şi procesele activităţii de distribuţie.

Reţeaua de distribuţie este constituită din totalitatea locurilor în care sunt amplasate

clădirile şi echipamentele prin care se realizează prestaţia şi livrarea serviciilor către asiguraţi.

Canalele de distribuţie sunt definite de succesiunea de procese prin care are loc

întâlnirea dintre asigurător şi asigurat.

Inseparabilitatea serviciilor de asigurare face ca în cele mai multe situaţii tipul de canal

întâlnit să fie unul scurt, de tipul A-A (asigurător-asigurat), caz în care toate fluxurile şi

activităţile incluse în distribuţie se desfăşoară la locul prestaţiei într-o succesiune de operaţii

inclusă în cadrul sistemului de creare şi livrare a serviciului de asigurări.

Varianta modernă a canalului de distribuţie admite şi canale cu intermediari, acestora

revenindu-le rolul de legătură între asigurat şi contul pe care acesta îl deţine în bancă.

În contextul celor prezentate este evident că societatea de asigurare utilizează două

variante strategice de bază:

Distribuţia directă, în cadrul căreia contractul cu clientul se realizează

prin intermediul unui sistem propriu.

25

Page 26: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Distribuţia prin intermediari, legătura cu beneficiarii realizându-se

prin alt prestator de servicii.22

Formele de livrare şi plată sunt incluse în cadrul activităţilor specifice distribuţiei

desfăşurate în momentul contractului prestator şi client (A-A). Privite în interacţiunea lor

reciprocă aceste activităţi alcătuiesc procesul de livrare a serviciilor de asigurări, alcătuit din:

etapele procesului (care sunt, în ce ordine se desfăşoară, unde, cum, când), natura contractelor

dintre asigurător şi asigurat (asiguratul se deplasează la locul prestaţiei, asigurătorul se deplasează

la domiciliul clientului), modul de livrare, atmosfera de la locul livrării, etc.

Procesul de prestaţie este declanşat de elementul – comandă. Aceasta poate fi preluată

scris, verbal, telefonic. Completarea formularelor intră în atribuţiile asigurătorului care deţine de

altfel acest tip de documente.23

1.3.4 Politica de promovare

În calitate de componentă a sistemului de comunicaţie al firmei cu mediul, promovarea

face practic legătura între activităţile acestuia, reflectate în produs, preţ, distribuţie şi clienţii săi,

efectivi sau potenţiali. O astfel de poziţie determină locul şi rolul politicii promoţionale în cadrul

mix-ului de marketing, conţinută sau fiind puternic marcată de caracteristicile serviciilor, ale

sistemului de creare şi livrare, pe de o parte, şi de particularităţile comportamentului de

cumpărare, pe de altă parte asupra activităţii de promovare îşi pun amprenta, în primul rând,

caracteristicile serviciilor de asigurări, cu precădere intangibilitatea, variabilitatea şi

inseparabilitatea.

Caracterul mult prea tehnic (profesional) al produselor şi serviciilor de asigurări la care se

adaugă nivelul mai scăzut de cultură economică al clienţilor conferă un rol deosebit de important

promovării.

Caracteristicile serviciilor de asigurări conferă o serie de trăsături specifice activităţilor

promoţionale desfăşurate în cadrul lansării pe piaţă a unor noi ”produse”, situaţie în care, lipsa ori

întârzierea acestora nu înseamnă numai absenţa informaţiilor ci o comunicaţie negativă. O

situaţie similară apare şi atunci când informaţiile transmise nu sunt în concordanţă cu

caracteristicile segmentului vizat, fiind datorată necunoaşterii acestor caracteristici.

22 Valerică Olteanu_”Marketingul serviciilor”, Ed ECOMAR, Bucureşti, 2003, pag. 23923 Valerică Olteanu_Op.Cit., pag. 126

26

Page 27: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Locul şi rolul apare deţinut de politica promoţională în cadrul mix-ului de marketing este

reliefat şi de percepţia pe care o are potenţialul asigurat atât asupra serviciilor cât şi asupra

sistemului de comunicaţie.

Astfel, încrederea mai mare acordată surselor personale de informare plasează tehnica

transmiterii acestora ”prin viu grai” pe o poziţie fruntaşă în rangul mijloacelor promoţionale.

Perceperea unui risc mai ridicat în achiziţionare serviciilor de asigurări particularizează

considerabil conţinutul mesajelor promoţionale reducând oferta promisă numai la ceea ce este

posibil de livrat.

Există două suporturi specifice şi anume: personalul de contact şi elementele fizice ale

sistemului de prestaţie. Aceste suporturi ale mesajului promoţional pot fi regrupate în două mari

canale de comunicaţie: comunicaţie media şi comunicaţii interpersonale (constituit de medii

umane).

Totdeauna, mijloacele de comunicaţie pot fi grupate şi prin luarea în considerare a

categoriilor de receptori şi anume: comunicaţia internă care se adresează clienţilor efectivi

(marketing interactiv) şi propriilor angajaţi (marketing intern) şi unii şi alţii participanţi la

realizarea prestaţiei şi comunicarea externă (marketing extern) prin care sunt vizaţi deopotrivă

clienţii actuali şi celor potenţiali. Luând în considerare ambele criterii (tipul de ”media” şi

categoria de receptori), componentele activităţii promoţionale pot fi grupate astfel:

1. Mijlocele de comunicaţie internă media sunt constituite din suporturi materiale prin

care se transmit mesaje, informaţii către clienţii efectivi, angajaţi în procesul de prestaţie, pe

parcursul achiziţionării şi consumului serviciilor de asigurări. Se includ în cadrul acestor

mijloace: publicitate la locul prestării, indicatoarele de informare şi ambianţă.

Publicitatea la locul prestării grupează o serie de mijloace prin intermediul cărora

”produsul” este prezentat clientului: afişe, panoul publicitar, plachete.

Indicatoarele de informare redau prin înscrisuri, săgeţi, semne luminoase, etc.

Informaţii care permit deplasarea uşoară în interiorul spaţiilor de desfăşurare a prestaţiei. Ele

permit includerea clientului în cadrul sistemului de prestaţie.

Ambianţa reprezintă o componentă care exprimă efectul obţinut prin combinaţia unor

elemente de suport fizic (arhitectură, amenajare interioară) şi celelalte componente ale sistemului

de prestaţie.

27

Page 28: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Utilizarea incorectă, incompletă a acestora în serviciile de asigurare poate cauza

perceperea unei calităţi scăzute a serviciilor de asigurări.

2. Mijloacele de comunicaţie internă interpersonală , sunt reprezentate de ”suporturi”

umane, care în relaţiile cu clientul, în timpul prestaţiei oferă informaţii şi realizează o serie de late

elemente cu pronunţat caracter promoţional. Aceste mijloace sunt:

Personalul de contact este mijlocul specific, utilizat de firma de servicii de asigurări.

Rolul promoţional al personalului de contact poate fi sporit prin amabilitatea, ţinuta vestimentară,

modul de a cinversa, aspectul fizic, etc.

Personalul comercial (agenţii de asigurări) are un rol similar celui de contact fiind

întâlnit în situaţiile în care vânzarea serviciilor este separată prestaţia propriu zisă.

3.Mijloacele de comunicare externă media au drept suport medii materiale clasice,

utilizarea lor în serviciile de asigurare, particularizându-se prin conţinutul mesajului şi modul de

transmitere al acestora: frecvenţa, perioada, etc.

În rândul acestor mijloace se includ: simbolurile, panourile de semnalizare, arhitectura

exterioară, publicitatea, publicitatea prin poştă, plachete.

Simbolurile utilizează o serie de semne care sunt astfel alese încât să atingă unele din

obiectivele politicii de produs: tangibilizare, calitate, etc. În această categorie se includ şi mărcile

de servicii de asigurări care pot fi utilizate fie împreună cu simbolurile, fie în locul acestora. În

aceeaşi categorie se includ şi elementele prin care sunt puse în valoare: scrisul, culoarea folosită,

forma, etc.

28

Page 29: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

CAPITOLUL 2.

ANALIZA COMPARATIVĂ A UNOR FIRME DE ASIGURĂRI DIN ŢARĂ

ŞI DIN STRĂINĂTATE

2.1 GENERALITĂŢI

Din cele mai vechi timpuri, oamenii au simţit nevoia de a se proteja împotriva diverselor

accidente care le ameninţau existenţa sau proprietăţile (incendii, furtuni, naufragii). Ideea unei

ajutorări colective în faţa acestor riscuri a făcut să apară conceptul de asigurare.

Primele asigurări apar în Codul lui Hammurabi, regele Babilonului, în secolul XX înaintea erei

noastre ! Astfel, persoanele jefuite de bandiţi trebuiau să declare autorităţilor locale bunurile

care le fuseseră furate pentru a primi o sumă de bani echivalentă cu pierderile suferite. Un

moment important în evoluţia asigurărilor a avut loc în jurul anului 1000, când negustorii anglo-

saxoni au creat diverse confrerii. Fiecare membru contribuia la un fond comun ce servea la

despăgubirea acelora care suferiseră pierderi datorate naufragiilor, incendiilor sau furturilor.

Cel mai vechi contract de asigurări, care s-a păstrat a fost subscris la Genova (1347) iar

prima companie de asigurări maritime datează din 1424 şi a fost înfiinţată tot la Genova. Într-o

poliţă din anii 1385 apar înscrise următoarele categorii de riscuri:

- calamităţile naturale;

- riscurile mării;

- aruncarea mărfii peste bordul navei;

- confiscarea mărfii de către autorităţile locale.

Prima companie de asigurări canadiană a apărut la Halifax, în 1809. Este vorba despre

"Halifax Insurance Company". În ziua de azi, numărul lor a ajuns la câteva sute de companii,

mari şi mici.

La Londra după marele incendiu din 1666 au fost constituite primele asigurări contra

incendiilor

Contractele de asigurări au o mare diversitate, oferind posibilitatea de a asigura aproape

orice : de la viaţă până la bunuri materiale şi de la responsabilitate profesională până la cazuri

speciale (fotomodele care îşi asigură corpul sau pianişti de renume, degetele de la mâini).

Asigurarea modernă este organizată pe baza a două principii fundamentale. Primul stipulează că

29

Page 30: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

"primele plătite de mulţi servesc a acoperi pierderile suferite de puţini", iar al doilea : "prima

plătită este în funcţie de riscul reprezentat". Aceasta explică faptul că o persoană care a făcut 5

accidente de circulaţie va avea o primă auto mai mare decât una care nu a făcut niciunul. Pe

aceeaşi temă, prima pentru o locuinţă situată într-un cartier cu reputaţie proastă va fi mai mare

decât pentru una situată în centrul oraşului, riscul de furt fiind evident mai ridicat.

Asigurările nu acoperă de asemenea riscul speculativ (pierderile monetare suferite jucând poker

de exemplu) sau actele criminale (în materie de responsabilitate civilă, asigurările vor plăti

pentru o persoană care, dând la lopată zăpada din faţa casei, aruncă din întâmplare o bucată de

gheaţă şi răneşte un trecător, nu însă şi dacă acest lucru a fost făcut intenţionat).

Atunci când se achiziţionează un contract de asigurare (indiferent de domeniu), este indicat să se

consulte cu atenţie anexele ataşate documentului. Ele conţin o listă extrem de detaliată privind

riscurile acoperite de respectivul contract cât şi excluderile (riscurile care nu sunt acoperite).24

În România prima organizaţie de asigurări a fost înfiinţată de către Asociaţia meseriaşilor

din Braşov în anul 1844 sub denumirea de Institutul General de Pensii din Braşov. Începuturile

asigurărilor moderne datează de peste 125 de ani, prin înfiinţarea în 1871 a societăţii de

asigurare Dacia. 25

Integrarea României în Uniunea Europeană, atrage după sine o serie de norme şi în asigurări.

Acum ne aflăm în perioada de preconsolidare pe piaţa asigurărilor şi sunt urmărite spre a se

finaliza următoarele:

· Finalizarea primului ciclu de adaptare a cadrului legislative la normele europene;

· Manifestarea (înca timid) a efectelor aplicării supravegherii şi controlului bazate pe

principiile prudenţialităţii;

· Creşterea interesului investitorilor strategici (asigurători internaţionali) pentru piaţa

românească.

În ceea ce priveşte cadrul legislativ-instituţional avem de în vedere următoarele aspecte:

· Introducerea normelor cu character preventive şi prudenţial în legătură cu evaluarea

activităţii asigurătorilor

► Majorarea limitelor de capital social-dispariţia jucătorilor mici

24 Ciurel V. – “Asigurări şi Reasigurări. Abordări teoretice şi practici internaţionale”. Ed. ALL BECK, Bucureşti 200025 www.unsar.ro

30

Page 31: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

► Calculul indicatorilor de siguranţă financiară-demascarea “companiilor

bombă”

► Lobby pentru execitarea atribuţiilor de control şi supraveghere corect şi

nepărtinitor-responsabilizarea CSA

· Crearea progresivă a cadrului de liberalizare a pieţei RCA

· Reformarea legislaţiei incidente asigurărilor sociale (sănătate, pensii)

· Posibila introducere a obligativităţii asigurării locuinţelor

Toate aceste schimbări în cadrul legislativ-instituţional vor duce la posibile efecte pe

piaţă, cum ar fi: concentrarea pieţei (transferuri de portofoliu, achiziţii, fuziuni); posibilităţi tot

mail imitate de “cosmetizare” a situaţiilor fianciare; scăderea profitabilităţii la nivelul pieţei;

revizuirea politicilor de subscriere; tendinţe de (re)configurare a cotelor de piaţă pe diferitele

clase de asigurări: RCA, Carte Verde, sănătate, pensii.

2.2 SC ASTRA ASIGURĂRI

ASTRA ASIGURĂRI are cel mai vast portofoliu de produse şi servicii de asigurare din

România. În prezent ASTRA se situează pe locul I în ce priveşte vânzarea poliţelor de asigurări

maritime şi pe locul II în ce priveşte vânzarea poliţelor RCA.

Printre cele mai vândute produse ASTRA se mai numără şi poliţele Casco şi Carte Verde,

dar şi asigurările de locuinţe sau asigurările medicale pentru călătorii în străinătate, ASTRA

înregistrând creşteri spectaculoase ale vânzărilor pe toate clasele de asigurări. Prin portofoliul

său, ASTRA acoperă întreaga paletă de riscuri asigurate, oferind produse adecvate necesitaţilor şi

dorinţelor clientului, cum ar fi: asigurări auto, asigurări medicale de călătorii în străinătate,

asigurări de bunuri, asigurări de incendiu şi alte calamităţi, asigurări de răspundere civilă

generală, asigurări de accidente, asigurări de risc financiar etc.26

2.2.1 Acţionariat

Astra asigurări este o firma pe acţiuni. Structura acţionariatului este segmentată astfel:

- 67,67% Nova Trade

- 27,0% Uniqa Int Beteiligungs Verwaltungs Austria

26 www.astra.ro

31

Page 32: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

- 1,24% SIF Moldova

- 1,24% SIF Transilvania

- 1,24% SIF Muntenia

- 0,35% Alţi acţionari

2.2.2 Structura organizatorică

Fig. 2.1 Structura organizatorică

2.2.3 Alte activităţi

Astra Asigurări este o firmă care lucrează cu oamenii şi pentru oameni. Tocmai de aceea

firma se implică active în viaţa comunităţii din care face parte. Astfel pe lângă activităţile de

familiarizare a populaţiei cu fenomenul asigurărilor, Astra Asigurări sprijină activităţi culturale,

sportive sau de cercetare, la nivelul întregii ţări, implicându-se în acţiuni de sponsorizare şi

mecenat.

32

PREŞEDINTE

DIRECTOR GENERAL

DEPARTAMENTUL ASIGURĂRI DE VIAŢĂ

DIRECŢIA AUDIT ŞI CONTROL

DEPARTAMENUL REASIGURĂRI

DEPARTAMENTUL ASIGURĂRI GENERALE

DEPARTAMENTUL VÂNZĂRI

DIRECŢIA FINANCIAR-CONTABILITATE

DIRECŢIA MANAGEMENT DIRECŢIA ECONOMICĂ ŞI IT

DEPARTAMENUL DAUNE

DEPARTAMENTUL RESURSE UMANE

DEPARTAMENTUL CORP CONTROL ŞI PREVENIRE FRAUDE

DEPARTAMENUL JURIDIC

DEPARTAMENTUL ADMINISTRATIV

Page 33: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Astra Asigurări se numără printre sponsorii principali ai turneului futures de tenis “Ţiriac

Trophy”, una dintre puţinele oportunităţi pe care le au tinerii jucători de tenis din România de a

începe o carieră profesionistă.

Pasiunea faţă de sporturile cu motor a luat amploare în România, o parte din ce în ce mai

mare a publicului român arătându-se interesată de automobilism. Apropierea companiei Astra

Asigurări de fenomenul automobilistic din România se realizează nu numai prin intermediul

poliţelor de asigurare pe care le oferă deţinătorilor de autoturisme .

Astra Asigurări a susţinut şi cercetarea româneasca, ajutându-l pe Dan Laupfer Lovinescu

să-şi continue studiile de cercetare în Groenlanda. Studiile de cercetare efectuate în expediţia în

Arctica pot reprezenta , în opinia Astra Asigurări, un pas important în domeniul antropologic.27

2.3 SC ASIROM SA

S.C. Asigurarea Românească S.A. – ASIROM a luat fiinţă la 1 ianuarie 1991,

reprezentând, pentru piaţa    românească de asigurări, piatra de temelie, punctul de referinţă al

celorlalte societăţi apărute ulterior.

La nivel naţional, a devenit binecunoscut faptul că ASIROM este partenerul de încredere

al românilor, această opţiune având la bază prestaţia profesionistă a specialiştilor societăţii,

precum şi promptitudinea în respectarea obligaţiilor contractuale asumate, ceea ce constituie

esenţa relaţiei asigurător-asigurat.28

2.3.1 Acţionariat

- Interagro Bucureşti SA -38,14%

- Broadhurst Investments -19,74%

- Rafinăria Astra România -17,79%

- APAPS -6,38%

- Postelnicu Tiberiu Bica -11,51%

27 www.astrasig.ro28 www.asirom.ro

33

Page 34: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

- Alţi acţionari -6,41%

2.3.2 Structura organizatorică

Figura 2.2 Structura organizatorică Asirom

2.4 WIENERSTAEDTISCHE - UNITA

Unita este prima societate de asigurare cu capital integral privat constituită în România

după decembrie 1989 şi este membru fondator al Uniunii Societăţilor de Asigurare şi Reasigurare

din România, al Biroului Asigurătorilor de Autovehicole din România şi a Institutului Român

pentru Asigurări. Înfiinţată în data de 3 septembrie 1990 în Timişoara, Unita şi-a început

activitatea în ianuarie 1991 cu asigurarea mixtă de viaţă cu acumulare de capital, înregistrând

succesul scontat. La începutul anului 1996, odată cu lansarea asigurării de incendiu şi a altor

pagube la bunuri, Unita pune baza asigurărilor non-viaţă, domeniu care a fost dezvoltat sistematic

în anii ce au urmat, cu întreaga gamă de asigurări din acest vast domeniu. În anul 1997, Unita

obţine autorizarea de a practica asigurarea obligatorie de răspundere civilă auto RCA şi

asigurarea facultativă tip Carte Verde.

34

DIRECTOR GENERAL

DIRECTOR GENERAL ADJUNCT

DIVIZIA JURIDIC SI RESURSE UMANE

CORPUL DE CONTROL

AUDIT INTERN

CONTROLING SI ACTUARIAT

DIVIZIA FINANCIAR

DIVIZIA DAUNE ASIGURARI GENERALE

DIVIZIA DE REASIGURARI SECRETATIAT GENERAL

DIVIZIA ASIGURARI GENERALE

DIVIZIA VANZARI SI MARKETING

DIVIZIA ADMINISTRATIV SI LOGISTICA

DIVIZIA ASIGURARI DE VIATA

DIVIZIA IT & TELECOMUNICATII

Page 35: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

2.4.1 Acţionariat

- 58,50% - Wiener Staedtische Allgemeine Versicherung Aktiengesellschaft

- 41,50% - Wiener Staedtische Wechselseitige Versicherungsanstatt

Vermogensverwaltung – Wien, Austria

- 0,00065% - Monica Seyba

- 0,00065% - Rita Plasum

- 0,00065% - Robert Burger29

2.4.2 Structura organizatorică

Fig. 2.3 Structura organizatorică Unita

2.4.3 Alte activităţi

29 www.unita.ro

35

DIRECTOR GENERALDIRECTOR GENERAL ADJUNCT

DIVIZIA JURIDIC SI RESURSE UMANE

CORPUL DE CONTROL

AUDIT INTERN

DIVIZIA CONTABILITATE

DIVIZIA FINANCIAR

DIVIZIA DAUNE ASIGURARI GENERALE

DIVIZIA DE REASIGURARI DIVIZIA OPERATIV

DIVIZIA ASIGURARI GENERALE

DIVIZIA VANZARI SI MARKETING

DIVIZIA ADMINISTRATIV SI LOGISTICA

DIVIZIA ASIGURARI DE VIATA

DIVIZIA IT & TELECOMUNICATII

SECRETARIAT

DEP. IT OPERATIV NON-LIFE

DEP. INTRETINERE SI SECURITATE RETEA

Page 36: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Grupul Wiener Staedtische - prin Unita Asigurări - a donat 100 milioane lei pentru

reabilitarea şi reconstrucţia zonelor afectate de cataclismul din Asia de sud-est, fiind unul dintre

iniţiatorii campaniei de donaţii din România.

Anul trecut, compania a fost alături de bolnavii din Spitalul Colentina, prin sponsorizări şi

cadouri pentru Sărbătorile de Crăciun.

2.5 SWISS RE

2.5.1 Istoric

Compania de asigurări Swiss Re a fost fondată în 1863 în Zurich. Astăzi, Swiss Re Group

este unul din liderii financiari principali ai lumii în ceea ce priveşte reasigurarea, are aproximativ

8900 de angajaţi şi o multitudine de premii.

Standard & Poor’s a clasat compania ca fiind una de tipul AAA şi Moody’s ca fiind una

de tip Aaa.

Swiss Re s-a extins în peste 30 de ţări şi le oferă clienţilor servicii de calitate şi protecţie

Reasigurarea este o indispensabilă componentă a sistemului de asigurare şi de aceea este

un important contribuabil în ceea ce priveşte creşterea economică şi bunăstarea socială.

Fiind cunoscute pe plan global, aceste societăţi de reasigurare acoperă diverse sectoare iar

ceea ce este important este că deţinătorii unor diverse poliţe beneficiază de mai multă protecţie la

un preţ mai mic.

Compania de reasigurări Swiss Re, care este cunoscută la nivel global, dă posibilitatea

clienţilor săi să rişte ceea ce este esenţial pentru a se ajunge la dezvoltare şi progres

Industria asigurărilor joacă un rol important în sprijinirea creşterii economice în China.

Reasigurarea furnizează asigurării securitatea financiară pe termen lung. Soluţiile de

reasigurare ale companiei Swiss Re oferă asigurărilor de viaţă soluţii eficiente şi flexibile în ceea

ce priveşte capitalul managerial.

În cazul catastrofelor naturale sau a riscurilor de mortalitate extreme, Swiss Re dovedeşte

a fi leader în ceea ce priveşte reasigurarea în astfel de cazuri.

36

Page 37: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

2.5.2 Strategii actuale ale companiei

Swiss Re este un reasigurător diversificat cu o rata de producţie cuprinzătoare. Ca un

furnizor principal de soluţii, compania se străduieşte să returneze sume atractive tuturor

deţinătorilor de poliţe în toate fazele de cicluri de asigurare.

Compania are 4 mari priorităţi strategice:

● administrarea activă a ciclului pentru profituri

● optimizarea creşterii tranzacţionale şi organice

● extinderea parteneriatului în Asia

● accelerarea bilanţului prin securizarea riscurilor

Aceste patru priorităţi strategice sunt esenţiale pentru realizarea creşterii de venituri.

Realizările noastre sunt completate de excelenţa în execuţie. Personalul bine calificat reprezintă

cheia succesului pentru orice companie şi de aceea Swiss Re face tot posibilul să atragă şi să

păstreze adevăratele talente şi acordă o mare importanţă dezvoltării abilităţilor angajaţilor.

2.5.3 Structura organizatorică

Fig. Structura Organizatorica Swiss Re

37

DIRECTOR EXECUTIV

DEPARTAMENTUL RELATII CLIENTI

DEPARTAMENTUL DE ADMINISTRARE

GLOBALA

AMERICA

EUROPA

ASIA

PRODUSE DE ASIGURARE

ASIGURARI DE CLADIRI SI

BUNURI

ASIGURARI DE VIATA SI

SANATATE

DEPARTAMENTUL SERVICII

FINANCIARE

ASIGURARI AUTO

DEPARTAMENTUL MANAGEMENTULUI

ASIGURARILOR

DEPARTAMENTUL PRELUARE RISC

DEPARTAMENTUL CONSULTANTI

FINANCIARI

DEPARTAMENTUL OPERATIV

DEPARTAMENTUL COMUNICAŢII ŞI RESURSE UMANE

DEPARTAMENTUL IT

DEPARTAMENTUL AUDIT

Page 38: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

2.6 AXA

2.6.1 Istoric

Grupul AXA are o istorie îndelungată şi îşi are rărăcinile încă din secolul 18. Numele de

AXA a fost introdus prima dată în 1985.

În perioada cuprinsă între secolele 18 şi 19, multe companii de asigurări s-au dezvoltat iar

mai târziu s-au alăturat grupului AXA. Compania este şi ea printre primele 10 companii de

asigurări din lume care oferă protecţie financiară, operănd în vestul Europei, America deNord şi

în zona Asia şi Pacific.

În total Axa are circa 50 milioane clienţi şi aproximativ 110000 anagajaţi şi agenţi care

lucrează dealungul a 50 de ţări.

2.6.2 Strategii actuale ale companiei

Strategia companiei AXA este de a combina creşterea organică şi externă astfel încât să

corespundă cu cererea în toate ariile:

● inovarea produsului

● distribuţie

● calitatea serviciilor

● productivitate

38

Page 39: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

2.6.3 Structura organizatorică

Fig. Structura Organizatorica AXA

2.6 Indicatori specifici: Astra Asigurări, Asirom, Unita, Swiss Re, AXA

În domeniul asigurărilor se lucrează cu o largă gamă de indicatori. În cele ce urmează s-a

făcut o analiză comparativă între primele zece societăţi din ţară şi alte companii din străinătate.

39

Page 40: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Tab. 2.6.1 Prime brute încasate din asigurări directe generale 2005

NR. SOCIETATE MIL. EURO PONDEREA %

1 ALLIANZ – ŢIRIAC 219,0 22,5

2 ASIROM 136,2 14,0

3 OMNIASIG 116,0 11,9

4 ASIBAN 72,3 7,3

5 UNITA 68,1 7,0

6 ARDAF 62,9 6,5

7 BCR ASIGURĂRI 60,7 6,2

8 ASTRA 51,4 5,3

9 GENERALI 30,2 3,1

10 BT ASIGURĂRI 26,9 2,8

TOTAL 843,7 86,5

Sursa: www.portaldeasigurari.ro

 Faţă de anul 2004, topul primelor 10 societăţi realizat în funcţie de primele brute încasate

din asigurări generale se prezintă astfel: Alliaz Ţiriac a ocupat şi în 2005 locul întâi urmată ca si

în 2004 de Asirom (locul 2) şi Omniasig (locul 3). Asiban şi Unita au urcat câte o poziţie,

clasându-se în 2005 pe locurile 4 şi respectiv 5; celelalte doua societăţi au urcat patru si respectiv

cinci poziţii, clasându-se în 2005 pe locurile 7 si 10. ARDAF a coborât de pe locul 5 pe locul 6,

ASTRA de pe locul 4 a trecut pe locul 8. GENERALI a ramas pe locul 9.

Se remarcă faptul că urcările cele mai spectaculoase le-au avut companiile de asigurări

care au bune relaţii cu băncile sau sunt chiar deţinute de bănci : Asiban (controlată de BRD,

BCR, CEC şi Banca Transilvania), BT Asigurări (Banca Transilvania) şi BCR Asigurări.

       Un salt spectaculos l-a făcut BT Asigurări care a intrat în top zece, cu afaceri de 26.9

milioane euro pe asigurări generale în 2005.

40

Page 41: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Tab 2.6.2 Prime brute incasate din asigurari directe de viata

Nr SOCIETATE MIL. EURO PONDERE %

1 ING ASIGURĂRI DE VIAŢĂ 108,0 36,9

2 AIG LIFE 30,0 10,2

3 ASIBAN 24,6 6,8

4 ASIROM 23,0 7,9

5 BCR ASIGURĂRI 21,7 7,3

6 ALLIANZ – ŢIRIAC 19,0 6,5

7 OMNIASIG LIFE 17,0 6,1

8 AVIVA 13,5 4,6

9 GRAWE 11,5 3,9

10 INTERAMERICAN 6,2 2,1

TOTAL 274,1 92,3

Sursa: www.portaldeasigurari.ro

Comparativ cu situaţia din 2004, topul realizat în 2005 în funcţie de primele brute încasate

din asigurări de viaţă are urmatoarea structură: ING Asigurări de Viaţă a ramas şi în 2005 lider de

piaţă, fiind urmată de AIG Life şi Asiban care au devansat Asirom, acesta ocupând în 2005 doar

locul 4. BCR Asigurări a avut o urcare spectaculoasă de 5 poziţii, ocupând în 2005 locul 5.

ALLIANZ-ŢIRIAC şi AVIVA au coborat câte o poziţie, ocupând locurile 6 şi respectiv 8.

OMNIASIG Life şi INTERAMERICAN au coborât trei şi respectiv două poziţii, ocupând

locurile 7 şi 10. GRAWE a rămas pe locul 9.

       Asiban a urcat pe locul 3 cu afaceri de 24.6 milioane euro, în crestere cu 165.3% faţă de

2004, când a ocupat locul 6 în acest clasament.

       Cea mai mare creştere din primele zece companii de asigurări de viaţă, de 351.7%, a fost

înregistrată de BCR Asigurări, care a urcat cinci locuri în top, ajungând pe a cincea poziţie.

41

Page 42: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Tab 2.6.3 Prime brute subscrise din asigurari directe generale

SOCIETATE MIL. EURO

ALLIANZ –ŢIRIAC 238,00

ASIROM 159,20

OMNIASIG 116,00

ING LIFE 108,00

ASIBAN 96,90

BCR ASIGURĂRI 82,00

UNITA 68,10

ARDAF 62,90

ASTRA 51,40

GENERALI 30,20

TOTAL 1012,70

Sursa: www.portaldeasigurari.ro

Primele trei societăţi de pe piaţa asigurărilor şi-au păstrat şi în 2005 locurile pe care le-au

ocupat în 2004. Allianz Ţiriac a ramas liderul pieţei asigurărilor, încheind anul cu subscrieri de

circa 238 de milioane de euro, din care 219 milioane de euro pe asigurări generale.

      Omniasig ocupa poziţia a treia pe această piaţă, după ce fuziunea cu societăţile Omniasig-

AGI si Omniasig-Asirag, cumpărate în cursul lui 2004, a ridicat afacerile companiei la peste 116

milioane euro.

      Produsele de asigurare care au impulsionat piaţa au fost asigurările de risc de credit,

cumparate de bănci pentru acoperirea riscului de neplată a creditelor, precum şi asigurările de

viaţă, locuinţă şi Casco, încheiate de clienţii băncilor, în funcţie de destinaţia creditului. Piaţa

asigurărilor s-a triplat în ultimii cinci ani, ajungând la circa 1,2 miliarde de euro în 2005, în

creştere cu aproximativ 40% faţă de anul anterior.30

30 www.portaldeasigurari.ro

42

Page 43: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Fig. Performante

În ceea ce priveşte primele brute încasate, putem observa că în anul 2003,

compania a atins apogeul şi a ajuns la incredibila cifră de 30000 de milione franci elveţieni,

comparativ cu anul 1996, în care compania a reuşit să obţină arpoximativ13000 milioane franci

elveţieni.

43

Page 44: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

La capitolul pierderi, anul 2001

44

Page 45: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

45

Page 46: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

CAPITOLUL 3.

PREZENTAREA FIRMEI “SC ALLIANZ-ŢIRIAC ASIGURĂRI SA”

3.1 ISTORIC

Allianz Group are o istorie îndelungată şi o tradiţie bogată. Înfiinţat în 1890 în Germania,

grupul se numară, astăzi, între cei mai importanţi furnizori de servicii financiare - asigurări,

servicii bancare şi de administrare a activelor - din lume. Allianz este reprezentată în peste 70

ţări, deservind mai mult de 60 milioane de clienţi pe tot globul.

Stabilitatea, serviciile calitativ superioare şi experienţa din cadrul Grupului sunt bazate pe

implicarea angajaţilor societaţii, în număr de 182.000 în întreaga lume.

Fig. 3.1 Structura Allianz Group

În anul 2000, Grupul Allianz a fost cotat la bursa din New York iar în 2001, Allianz

Ţiriac a preluat banca Dresdner Bank, a treia ca mărime din Germania, plasând grupul în topul 5

al instituţiilor financiare din lume.

În anul 2004, la nivel consolidat, Grupul a realizat venituri totale de 96,9 miliarde de euro.

46

Page 47: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Pe fiecare dintre segmentele de activitate pe care operează – asigurări de bunuri şi

răspundere, asigurări de viaţa şi sănătate, operaţiuni bancare, respectiv administrarea activelor –

Allianz Group a căpătat recunoasterea internaţională pentru profesionalismul şi expertiza

reprezentanţilor săi, pentru siguranţa financiară a afacerilor pe care le derulează.

Grupul Allianz este o companie multinaţională şi este formată din mai multe companii în

care a investit.

3.1.1 Politica Grupului Allianz

Scopul Politicii Grupului este de a stabili principiile de bază ce acoperă problemele

importante pentru Grupul Allianz. Politica Grupului se axează pe principiile generale ce

guvernează următoarele zone cheie:

1. Guvernare corporatistă

Companiile Grupului implementează rde de guvernare corporatistă adecvate luând în

calcul: legile locale în vigoare; standardele de bună practică din ţara de domiciliu şi din sectorul

finaciar relevant şi politicile şi standardele definite de Centrala Grupului.

Managementul va evalua în mod regulat caracterul adcvat şi eficacitatea structurii

guvernării corporatiste apartinând Companiei relevante. Rezultatul acestei evaluări va fi

documentat adecvat.

O bună guvernare corporatistă presupune ca decitiile materile să fie luate de cel puţin doi

reprezentanţi ai Companiei în cauză , chiar dacă în conformitate cu legea locală compania poate

fi reprezentată de un singur reprezentant. Companiile Grupului implementează “Principiul celor

patru ochi” cu privire la deciziile materiale pentru a evita orice conflict de interes.

2. Contabilitate, Administrare date finaciare & Raportare financiară,

Rezerve şi impozite

Grupul Contabilitate (GAC) a stabilit o Politică Contabilă a Grupului. Problemele de

contabilitate sunt cruciale pentru Grup, fiind obligatorie adoptarea politicii Contabile a Grupului.

Managementul şi alte grupuri de interes solicită date financiare consistente, credibile şi

relevante. Grupul Administrarea Datelor Finaciare (GFDM) este responsabil pentru asigurarea

faptului că Grupul Alliant utilizează şi promovează un cadru de bune practici în administrarea

datelor financiare.

47

Page 48: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Pentru a asigura consistenţa şi integritatea rezultatelor raportate de Companiile Grupului,

acestea trebuie să ofere informaţii finaciare Centralei Grupuilui din Munchen prin intermediul

SAP “Enterprise Controlling – Consolidation System”, precum şi prin intermediul unui număr de

chestionare financiare.

Grupul Actuariat este responsabil pentru a asigura faptul că rezervele de daune pe non-life

pentru Grupul Allianz sunt calculate în conformitate cu IFRS. Pentru a menţine consistenţa şi

exactitatea tuturor balanţelor actuariale din cadrul Grupului Allianz, Grupul Actuariat desfăşoară

un proces de revizuire a rezervelor. Acest proces este descris Standardelor Minime ale Grupului

Actuariat care fac parte deja din cerinţele de raportare ale Grupului Actuariat.

Balanţele de impozitare ale grupului trebuie să reflecte o situaţie completă, corectă şi

exactă a fiscalităţii privind activele şi pasivele.

3. Managementul şi controlul riscului

Cum asumarea riscului este esenţa activităşii asigurărilor, principiul separării sarcinilor

este stabilit prin implementarea unei funcţii independente de supraveghere a riscului realizate la

nivel de Grup prin intermediul Grupului Risk Controllig.

4. Planificare şi control

Obiectivul general al Grupului Alianz este de a creşte valoarea grupului printr-o creştere

susţinută profitabilă. Companiile trebuie să contribuie activ la atingerea acestui tel

printr-o abordare managerială bazată pe valoare şi orientată pe risc şi venituri. Crearea de valoare

a Grupului Allianz şi a companiilor Grupului este măsurată cu ajutorul conceptului de Valoare

Economică Adăugată (EVA). Grupul Planificare şi Control (GPC) este responsabil cu definirea

metodologiei şi coordonarea procesului de dialog managerial.

5. Investiţii de capital

Liniile directoare ale Grupului Financiar şi ale Comitetului de Investiţii definesc şi

rezumă politicile legate de cheltuielile majore de capital, investiţiile, restructurările, finanţările,

vânzările şi achiziţiile de active, precum şi procedurile de escaladare care să permită Boardului

Allianz AG să administreze eficient toate investiţiile potenţiale şi activităţile legate de capital

pentru a optimiza rezultatele investiţiilor Grupului Allianz.

6. Conformitate & Prevenirea spălării de bani

Managementul şi angajaţii fiecărei Companii Allianz trebuie să cunoască şi să respecte

Politica de Conformitate & Prevenirea Spălării Banilor. Politica Allianz presupune investigarea

48

Page 49: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

unor astfel de reclamaţii şi sesizări fără consecinţe nefavorabile pentru angajatul care a semnalat

problema.

7. Sistemul de Audit şi Control intern

Eficacitatea generală a sistemului de control intern este controlată de funcţia de Audit

Intern a Grupului. Boardul Allianz AG a aprobat Politica Grupului Audit, prin care se propune să

se asigure faptul că funcţiile de audit intern din cadrul Companiilor Grupului şi Grupul Audit

Intern operează în mod cuprinzător, solid şi la standarde calitative înalte pentru a asigura

eficacitatea sistemului de control intern.

8. Juridic

Companiile Grupului trebuie să asigure conformitatea cu legislaţia locală. Prin urmare,

serviciile juridice prestate la nivelul Companiilor Grupului trebuie să funcţioneze descentralizat.

Pentru a oferi consultanţă juridică calificată şi profesionistă, departamentele juridice şi consilierii

juridici colaboratori au nevoie de un anumit grad de independenţă.

9. Resurse Umane& Salarizare conducere

Practicile de resurse umane şi deciziile de angajare din cadrul Companiei trebuie să evite

discriminarea pe baza de gen, religie, vârstă, rasă sau naţionalitate. Factorii ce iau decizia de

angajare trbuie să fie obiectivi şi relevanţi pentru necesităţile locale.

În ceea ce priveşte remunerarea conducerii executive, remunerarea şi beneficiile trebuie

să se bazeze pe performanţă şi să fie armonizate cu obiectivele financiare şi economice locale şi

ale Grupului. Standardele Minime HR ale Grupului Allianz trebuie adoptate şi urmate pentru a

asigura consistenţa şi caracterul comparabil.

10. Marketing & Comunicare

Marca “ Allianz”, şi mărcile locale puternice, sunt active strategice ale Grupului. Grupul

Allianz precum şi Companiil individuale ale Grupului împart responsabilitatea protejării şi

creşterii valorii mărcii Allianz pentru acţionarii

Toate activităţile de cominicare legate de marca, în special arhitectura mărcii, designul

corporatist, comunicarea de marketing trebuie aliniate la Standardele Minime ale Grupului

Marketing. Principiile de management strategic ale Grupului Allainz, rolurile şi responsabilităţile

exacte pentru Centrala Grupului şi Companiile Grupului, au fost rezumate în Acordul cu privire

la Programul Valorii de Marcă semnat de toate Comapniile importante ale Grupului. Mai mult,

activitatea de comunicare din cadrul Grupului trebuie coordonată împreună cu Departamentul

49

Page 50: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Comunicare din cadrul Grupului în conformitate cu procedurile definite în Standardele Minime

de Comunicare în cadrul Grupului.

11. IT

Allianz, în calitatea sa de companie prestatoare de servicii finaciare, depinde de existenţa unui

sistem IT sigur şi eficient din punct de vedere al costurilor pentru a-şi desfăşura activităţile

zilnice şi pentru a-şi îmbunătăţii poziţia faţă de competiţie. Mai mult, Grup Information

Management este dedicat să asigure că aspectele IT ale Securităţii Informaţiilor şi

Managementului Continuităţii Afacerii (BCM) sunt gestionate adecvat şi ca detectarea riscurilor

şi tratarea acestora se face conform Standardelor Minime ale Grupului IT.31

Allianz este liderul european al pieţei asigurărilor şi al doilea grup financiar din lume.

Fig. 3.2 Top companii asigurări

După cum se observă în figura de mai sus, AIG este pe primul loc la nivel mondial,

urmată de Allianz care este pe locul 2. Analiza s-a făcut la nivelul primelor brute încasate din

asigurările de viaţă (life) si cele generale (non-life).

3.1.2 Allianz – Ţiriac Asigurari SA

Asigurări "Ion Ţiriac", societate mixtă, cu capital integral privat, constituită în august

1994, este un nume binecunoscut pe piaţa asigurărilor din România.

31www.allianz.com

50

Page 51: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Societatea are 37 mld. lei capital social, iar ca principali acţionari, firme de renume din

grupul Allianz.

Interesul pentru protecţia afacerilor clienţilor săi, împreună cu capacitatea financiară

proprie, au determinat societatea să devină, într-o perioadă scurtă de timp, un partener credibil în

domeniul asigurărilor.

Trăinicia societăţii este bazată pe managementul său şi pe colectivul de specialişti din

întreaga reţea naţională formată din peste 130 unitaţi (sucursale, agenţii şi reprezentanţe).

Auditul societatii este asigurat de firma cu renume internaţional KPMG.

În august 2000, Allianz Group achiziţionează 51% din acţiunile societăţii ASIT,

societatea astfel constituită numindu-se Allianz-Ţiriac Asigurări S.A.

Fig, 3.3 Prime brute încasate din 1996-2005

Se observă că primele brute încasate de Allianz Ţiriac au crescut semnificativ în perioada

1996-2005, de la 6,87 milioane euro, la 179,9 milioane euro în 2005. Un rol important l-a avut şi

preluarea pachetului majoritar de acţiuni al ASIT de către Allianz AG.

3.2 Valoarea capitalului social şi structura acţionariatului

Valoarea capitalului social al Allianz-Tiriac Asigurări este de 30.470.830 RON. Numărul

de acţiuni emise este de 98.293 titluri cu valoare nominală de 310 RON fiecare.

51

Page 52: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Tab. 3.1 Structura acţionariatului

Data 31.12.2004 31.12.2003

Capital social (RON) 30.470.830 27.030.575

ALLIANZ

AKTIENGESELLSCHAFT

51,62% 51,62%

VESANIO TRADING

LIMITED

44,01% 44,01%

Alţi acţionari

(mai puţin de 5% fiecare)

4,37% 4,37%

Capitalul social al Allianz-Ţiriac Asigurări a crescut cu 34,4 miliarde lei, ajungând

actualmente la valoarea de 304,708 miliarde de lei. Operaţiunea a fost aprobată de către Comisia

de Supraveghere a Asigurărilor printr-o Decizie a preşedintelui instituţiei emisă la sfârşitul lunii

ianuarie, ulterior ea fiind înregistrată la Registrul Comerţului. Majorarea capitalului social s-a

efectuat prin reinvestirea unei părţi din profitul net obţinut în anul 2003, ce a revenit sub forma de

dividende acţionarilor, conform bilanţului contabil la 31.12.2003.

În consecinţă, structura acţionariatului Allianz-Ţiriac Asigurări nu a suferit nici o

modificare:

- Allianz AG, cu o cotă de participare la capitalul social de 51,62%;

- Vesanio Trading Ltd., cu o cotă de participare de 44,01% la capitalul social total.

52

Dep

. R

elat

ii P

ubli

ce

Dep

. M

arke

tin

g

Dep

. Ju

ridi

c

Div

izia

R

esur

se

Um

ane

Director General Adjunct Asigurari Generale

Director Executiv Tehnologi

a Informatie

i

C o m p.

Se

cr et ari

at

Com

p.

Adm

inis

trat

iv

Dep

. P

rega

tire

P

rofe

sion

ala

Dep

. R

ecru

tare

si

Dez

vol

tare

P

erso

nal

Dep

. R

elat

ii d

e M

unc

a ,

Sal

ari

zare

si

A

dmi

nist

rat

iv

Dep

. A

udit

In

tern

Cor

nel O

lari

u

Dep

. C

ontr

ol

Inte

rn

Dep

. M

eto

dolo

gie

, E

valu

are,

R

apo

rtar

i, In

terf

ata

Aud

it

Ext

ern

Director Executiv Financia

rCleopatr

a Marines

cu

Director General Adjunct

Asigurari de ViataIleana Cucos

Div

izia

A

udit

si

Con

trol

In

tern

Dep

. R

easi

gura

ri

Fac

ult

ativ

e

Dep

. R

easi

gura

ri

Con

trac

tual

e

Div

izia

R

easi

gura

ri

Dir

ecti

ile

Reg

iona

leR

egiu

nea

Buc

ures

ti

Reg

iune

a C

entr

u R

egiu

nea

Est

Reg

iune

a V

est -

C

rinu

A

ndan

ut

(C)

Director

General

Page 53: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Fig. 3.4Organigrama Direcţiei Generale SC Allianz-Ţiriac Asigurări SA

53

Director General Adjunct Asigurari Generale

Dep

. A

sigu

rari

A

gric

ole C

onst

anti

n Z

orca

(C

)

Com

p.

Asi

gura

riL

iviu

D

ima

(C)

Com

p.

Dau

neA

urel

P

opes

cu

(C)

Dep

. B

anca

ssur

ance

Cri

stin

aNi

tesc

u (C

)

Com

p.

Asi

gura

riC

omp.

t D

aune

Dep

. A

ccid

ente

P

erso

ane

Dep

. C

lien

ţi m

ari

Com

p.

Adm

inis

trar

e P

orto

foli

u R

isc

Fin

anci

ar

Dep

. R

aspu

nde

re C

ivila

Dep

. R

isc

Fin

anci

arDiv

izia

Ris

curi

S

peci

ale

Com

p.

Ana

lize

Cre

dit

Div

izia

Asi

gura

ri

Bun

uri

Com

p. A

sigu

rări

Com

p. D

aun

e

Dep

. A

sigu

rari

Dep

. E

.E.I

.D

ep.

Dau

ne

Dep

. C

onve

nti

i E

xter

ne

Dep

. C

arte

V

erde

Dep

. D

aun

e

Dep

. A

sigu

rari R

azva

n P

avel

(C

)

Div

izia

Asi

gura

ri

Aut

o

Dep

. M

arit

im s

i T

rans

port

Dep

. A

viat

ie

Div

izia

Asi

gura

ri

Mar

itim

/Avi

atie

/Tra

nspo

rt

Director General

Page 54: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Fig. 3.5 Organigrama Direcţia Asigurări Generale SC Allianz-Ţiriac Asigurări SA

54

Dep

. A

ctua

ria

t

Dep

. D

ezvo

ltar

e P

rodu

se

Director General Adjunct

Dep

. Mg.

V

anza

rilo

r Com

p.

Ges

tion

area

V

anza

ril

or

Com

p.

Pre

veni

rea

si

Dep

ista

rea

F

raud

elor

Div

izia

O

pera

tiun

i A

sigu

rari

de

Via

ta

Dep

. A

sigu

rari

Dep

. Dau

neD

ep.

Adm

inis

trar

ea

Dis

trib

utie

i

Dep

. C

lien

tiD

ep.

Met

odol

ogi

e si

P

roce

duri

Director General

Page 55: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Fig. 3.6 Organigrama Direcţia Asigurări de Viaţă SC Allianz-Ţiriac Asigurări SA

Fig. 3.7 Organigrama Direcţia IT SC Allianz-Ţiriac Asigurări SA

55

Dep

. S

AP

Dep

. O

pus

Dep

. IT

O

pera

tiv

Non

-lif

e

Dep

.Int

reti

nere

si

Sec

urit

ate

Ret

ea

Dep

. P

roie

cte

Spe

cial

e

Director Executiv

Tehnologia Informatiei

Director

General

Muncitor

necalificat

Administrator

Inspector

Administrativ Life

Sef Serviciu

Asigurari Generale

Inspector Subscriitor

Inspector Asigurari

Inspector

Coordonator

Agenti/Brokeri

Agent

Director Adjunct Sucursala Asigurari Generale

Inspector

Asigurari Life (ISL)

Unit Manager

Consultant

Financiar

Contabil Sef

Contabil

Casier

Operator

Date

Gestionar

Director Sucursala

Sef Serviciu Daune

Inspector Evaluare Daune

Director Agentie

Inspector Asigurari

Inspector

Coordonator Agenti

Agent

Secretara

Consilier Juridic

Director Adj

Asigurari ViataSef

Serviciu Asigurari

Viata

Page 56: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Fig. 3.8 Organigrama Sucursală SC Allianz-Ţiriac Asigurări SA

3.4 Alte activităţi

Mulţi copii şi tineri din România cresc în condiţii de sărăcie şi sunt lipsiţi de spijin social.

Fie că provin din familii dezorganizate ori sunt orfani, şansele lor de reuşită în viaţă sunt reduse,

în condiţiile în care programele de instituţionalizare nu le pot oferi decât strictul necesar.

Perspectivele acestor tineri de a-şi construi un viitor profesional nu sunt dintre cele mai

bune. Cu atât mai mult în condiţiile în care, deseori, mulţi dintre ei sunt excluşi din şcolile

generale de stat. Fără să beneficieze de vreun program de formare profesională, la împlinirea

56

Page 57: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

vârstei de 18 ani, aceşti tineri vor fi lipsiţi de şansa de a duce o viaţă independentă. Fundaţia

Allianz pentru România doreşte să le ofere tocmai această şansă.

Allianz-Ţiriac Asigurări SA a înfiinţat în anul 2004 Fundaţia Allianz pentru România,

cu sediul în Bucureşti. Fundaţia iniţiază şi sprijină proiecte de integrare socială şi profesională

pentru tineri, precum şi proiecte culturale.

Fundaţia Allianz pentru România, în cooperare cu Direcţia Generală de Asistenţă Socială

şi Protecţia Copilului Sibiu şi având alături Colegiul Tehnic pentru Industrie Alimentară

Terezianum a creat atelierul de formare profesională la Sibiu. Acesta oferă anual 18 locuri de

formare în meseria de brutar.

Programul de formare profesională cuprinde module de instruire teoretică şi practică care

se derulează în cadrul Colegiului Terezianum pe o perioadă de 4 luni.

Scolarizarea este gratuită. Cheltuielile de personal, administrative şi cadrele didactice sunt

finanţate de către Allianz AG.

Fundaţia Allianz pentru România îşi propune pentru viitor extinderea programelor de

formare şi caută, în acest scop, sprijinul firmelor, instituţiilor şi al persoanelor fizice interesate să

se implice în această direcţie.

Allianz-Ţiriac Asigurări SA a sponsorizat a şasea ediţie Gelsor Open Romania ce s-a

desfăşurat cu participarea unor jucători valoroşi.

Turneul de tennis "Open România" este cel mai important eveniment al tenisului

profesionist din Sud-Estul Europei. În 1991 a debutat sub numele de "Romania Open Tennis" iar

în 1996 s-a transformat în "Open Romania".32

3.5 Indicatori specifici

Allianz-Ţiriac Asigurări a înregistrat, în anul 2005, o rată ridicată a profitabilităţii în

contextul menţinerii ritmului de creştere a afacerilor.

Compania îşi consolidează, astfel, poziţia numărul unu pe piaţa asigurărilor din România,

dovedindu-şi competitivitatea şi, totodată, capacitatea de a continua să adauge valoare afacerilor

pe care le derulează.

32 www.allianztiriac.ro

57

Page 58: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Fig. 3.9 Prime brute subscrise în 2001-2005

Allianz-Ţiriac a avut un trend ascendent din 2001 şi pâna în 2005, respectiv de la 10,1%

în 2001 şi 20,6% în 2005, înregistrând o creştere de 10,5 %. Nu acelaşi lucru se poate spune şi

despre Asirom, care de la 25,8% în 2001 a ajuns la 15,4% în 2005, un trend descendent şi o

scădere de 10,4%.

58

Page 59: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Fig. 3.10 Ritmuri de crestere procentuale ale primelor

brute încasate, exprimate în euro

Allianz-Ţiriac Asigurări a avut o creştere continuă şi susţinută devansând anual ritmul de

creştere al pieţei asigurărilor. Se observă şi faptul că marea majoritate a primelor încasate sunt

din asigurările generale.

Fig. 3.11 Prime brute subscrise:31.12.2004

Compania este funizor şi de servicii de asigurări de viaţă. Poliţele cele mai vândute de

viaţă sunt cele legate de investiţii (9,18%), la pol opus fiind cele legate de capitalizare (2,84%).

59

Page 60: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Fig.3.12 Prime brute subscrise:31.12.2004

Din figura de mai sus, reiese faptul că poliţele casco sunt cele mai vândute din

portofoliul Allianz-Ţiriac – 60,75% urmate de cele de bunuri şi proprietăţi- 10,01%. Cele de

RCA sunt vândute în proporţie de 8,09%, carte verde-6,37%.

Fig. 3.13 Prime brute subscrise asigurări viaţă

În prezent, Allianz-Ţiriac Asigurări SA se situează pe locul 6 în topul asigurătorilor de pe

piaţa asigurărilor de viaţă din România. Este vizibil faptul că vânzarile cresc de la un an la altul

într-un ritm alert.

60

Page 61: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Realizările companiei în anul financiar 2005 şi rezultatele preeliminare din 2006 confirmă

capacitatea Allianz-Ţiriac de a se dezvolta organic şi profitabil chiar în condiţiile în care

complexul de factori specifici mediului de afaceri în domeniul asigurărilor nu a fost favorabil.

Primele brute subscrise de Allianz-Ţiriac pe parcursul anului 2005, cumulat din

activităţile de asigurări generale şi de viaţă, au atins valoarea de 867 milioane RON, evidenţiind o

creştere de 20% faţă de anul anterior.

Fig.3.14 Active totale, capitaluri proprii, venituri

totale si venituri din prime în 2004-2005

(1) – Venituri totale realizate la nivel consolidat (referitoare la activitatea de

asigurări generale şi de viaţă

(2) – Venituri din prime subscrise cumulat din activitatea de asigurări generale şi

de viaţă.

Rezultatele finaciare auditate confirmă obţinerea unei rate a profitului mult

superioară mediei înregistrată la nivelul pieţei asigurărilor. În anul 2005, randamentul

capitalurilor proprii a depăşit 27%. 33

33 www.allianztiriac.ro

61

Page 62: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Fig. 3.15 Rezultatul tehnic şi profitul net în 2004-2005

Fig. 3.16 Rezultatul tehnic, despăgubiri datorate,

cheltuieli de achiz-admin în 2004-2005

Activitatea de asigurări non-viaţă a înregistrat un rezultat tehnic pozitiv de circa

30 milioane RON, chiar dacă mediul de afaceri specific acestor operaţiuni nu a fost

favorabil. Anul 2005 a reconfirmat, în primul rând, tendinţa de creştere a daunalităţii pe

clasele de asigurări auto (RCA şi Casco), care se manifestă din ce în ce mai pregnant.

Au crescut substanţial despagubirile datorate (cu echivalentul a aproape 20 mil.

Euro), până la un nivel de 453 milioane RON (peste 125 mil. Euro). În ciuda evoluţiei

62

Page 63: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

nefavorabile a daunalităţii, Allianz-Ţiriac rămâne printre puţinele companii care reuşesc

să deruleze o activitate profitabilă pe segmentul asigurărilor generale.34

Fig.3.17 Prime brute subscrise în 2004-2005

Cota de piaţă este în creştere (6,3%). Următorii factori au făcut posibil realizare

acestui lucru:

- Creşterea accentuată a vânzărilor de poliţe noi (cca. 11 mii poliţe noi emise,

reprezentând 60% din veniturile din prime de asigurări de viaţă anualizate)

- Îmbunătăţirea ratei persistenţei personalului de vânzări specializat: 600 consultanţi

financiari la sfârşitul anului 2005

- Creşterea productivităţii

- Fructificarea avantajului operării pe ambele segmente (viaţă/generale) prin

dezvoltarea produselor integrate.

34 www.allianztiriac.ro

63

Page 64: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Fig.3.18 Structura portofoliului şi principalele

clase de asigurări

Pentru anul 2005 s-a evidenţiat continuarea tendinţei de diversificare a

portofoliului pe segemntul asigurărilor de viaţă, în condiţiile în care, în permanenţă, a

crescut flexibilitatea ofertei puse la dispoziţia clineţilor de către Allianz-Ţiriac Asigurări.

Ponderea produselor tip unit-linked (cu componenta investiţională) s-a redus în 2005 până

la 67%, după ce cu un an înainte aceste poliţe generau aproape 80% din veniturile anuale

ale companiei.

Fig. 3.19 Prime brute subscrise în Trim I 2005

şi Trim I 2006

64

Page 65: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

În ceea ce priveşte activitatea derulată în primul trimestru al anului curent (2006),

rezultatele sunt încurajatoare. Veniturile din prime brute subscrise au evidenţiat o creştere cu

echivalentul a peste 20 milioane de euro, până la nivelul de 288 milioane ROL (faţă de cele 216

milioane ROL realizate ân primele treiluni din 2005). Ambele segmente au susţinut această

evoluţie pozitivă: în valoare absolută, asigurările generale au înregistrat o creştere de aproape 50

milioane de ROL.

65

Page 66: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

CAPITOLUL 4.

ORGANIZARE ŞI STRATEGII LA ALLIANZ-ŢIRIAC ASIGURĂRI SA

4.1 Perspective pentru Allianz-Ţiriac şi pentru piaţă pentru perioada 2006-2008

Pentru ca o companie de asigurări să fie în top, are nevoie de un management performant,

forţă de vânzare bine pregătită şi multă seriozitate.

Integrarea României în Uniunea Europeană, atrage după sine o serie de norme şi în

asigurări. Acum ne aflăm în perioada de preconsolidare pe piaţa asigurărilor şi sunt urmărite

spre a se finaliza următoarele:

· Finalizarea primului ciclu de adaptare a cadrului legislative la normele europene;

· Manifestarea (înca timid) a efectelor aplicării supravegherii şi controlului bazate pe

principiile prudenţialităţii;

· Creşterea interesului investitorilor strategici (asigurători internaţionali) pentru piaţa

românească.

În ceea ce priveşte cadrul legislativ-instituţional avem în vedere următoarele aspecte:

· Introducerea normelor cu character preventive şi prudenţial în legătură cu evaluarea

activităţii asigurătorilor

► Majorarea limitelor de capital social-dispariţia jucătorilor mici

► Calculul indicatorilor de siguranţă financiară-demascarea “companiilor

bombă”

► Lobby pentru execitarea atribuţiilor de control şi supraveghere corect şi

nepărtinitor-responsabilizarea CSA

· Crearea progresivă a cadrului de liberalizare a pieţei RCA

· Reformarea legislaţiei incidente asigurărilor sociale (sănătate, pensii)

· Posibila introducere a obligativităţii asigurării locuinţelor

Toate aceste schimbări în cadrul legislativ-instituţional vor duce la posibile efecte pe

piaţă, cum ar fi: concentrarea pieţei (transferuri de portofoliu, achiziţii, fuziuni); posibilităţi tot

mail imitate de “cosmetizare” a situaţiilor fianciare; scăderea profitabilităţii la nivelul pieţei;

revizuirea politicilor de subscriere; tendinţe de (re)configurare a cotelor de piaţă pe diferitele

clase de asigurări: RCA, Carte Verde, sănătate, pensii.

66

Page 67: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

În ceea ce priveşte intensificarea proceselor de fuziuni şi achiziţii, putem spune că s-au

făcut şi se vor mai face modificări pe piaţa asigurărilor. Societăţi de asigurăre din altă ţară vor

intra pe piaţa românească prin achiziţia unui operator local sau prin crearea unor puncte de lucru

în ţara noastră.

În anul 2005, erau de vânzare cel puţin cinci dintre primele zece companii de asigurări:

· Asirom (cota de piaţă: 15%)

· Omniasig (8,7%), împreună cu societăţile deţinute – Omniasig asigurări de viaţă

(1,5%); Omniasig Addenda (0,1%); AGI (1,07%); Asirag (0,94%); cotă de piaţă

cumulată : 12,2%

· Astra (5,7% cota de piaţă)

· Ardaf ( 5,2% cota de piaţă)

· Asiban (cota de piaţă: 5,3%)

· (BCR Asigurări – 4,2% cotă de piaţă – în funcţie de rezultatul privatizării BCR)

Aproape jumătate (47,6%) din cota de piaţă se află sub semnul schimbării.

Toate aceste intensificării ale proceselor de fuziuni şi achiziţii vor avea cu siguranţă

efecte. Pentru concurenţă SCHIMBARE = INCERTITUDINE în ceea ce priveşte: strategia,

încrederea clienţilor, încrederea angajaţilor, implicaţiile financiare privind integrarea.

Incertitudinile ce afectează concurenţa avantajează compania Allianz-Ţiriac:

► o companie deja adaptată cerinţelor europene

► o marcă locală şi internaţională puternică

► o companie sigură pentru clienţii şi angajaţii săi

► achiziţia (absorbţia) unui operator poate însemna dispariţia unui concurent.

Allianz-Ţiriac este o companie cu o poziţie foarte bună pe piaţa asigurărilor şi ca orice

companie are propriile avantaje şi slăbiciuni.

Unul dintre avantajele pe care le oferă societatea este acela de a acorda beneficii

angajaţilor prin încheierea unei asigurări de viaţă de grup şi reducere de 70 % pentru încheierea

poliţelor de asigurare.

Alte avantaje sunt acelea că Allianz-Ţiriac are suportul uneia dintre cele mai importante

instituţii financiare din lume, că este recunoscută cu statutul de lider şi formator al pieţei, că are

stabilitate finaciară şi că are programele eficiente şi complexe de asigurare (nici o altă companie

nu are poziţia de negociere pe care o deţine Allianz-Ţiriac).

67

Page 68: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Ca şi puncte slabe putem spune că firma are rezultate sub aşteptări pe diferitele nivele de

management şi ineficienţa forţei de vânzări (studiu de piaţă-Brand funnel).

Allianz-Ţiriac şi-a creat propriile strategii de realizare a obiectivelor şi de consolidare pe

poziţie. Sunt 3 obiective pe care firma se axează:

1. Creştere

2. Profitabilitate

3. Creştere profitabilă

4.1.1 Programe strategice

În ceea ce priveşte programele strategice pentru asigurările generale, compania doreşte

eficientizarea proceselor de vânzare prin:

■ Concentrarea pe entităţi mici şi mijlocii în ceea ce priveşte asigurările de proprietăţi,

pentru a compensa eventuala pierdere în viitor a clienţilor din segmentul industrial şi fronting

■ Vânzarea încrucişată va fi relansată prin dezvoltarea de noi produse complexe:

► Pachetul PJ clădiri + conţinut + BI + auto + răspundere + grup life

► Pachet casco + rca

► Pachet auto + accidente persoane + viaţă

► Pachet clădiri + conţinut + raspundere + accidente

■ Numirea unui Director Naţional de Vânzări

■ Restructurarea forţei de vînzări prin împarţirea acesteia în 2 categorii: una responsabilă

de vânzările directe şi una responsabilă de coordonarea agenţilor

■ Definirea unei strategii de recrutare şi creştere a calităţii agenţilor

■ Fructificarea momentului 2006 pentru câştigarea cotei de piaţă rca

■ Implementarea rezultatului proiectului de creştere sănătoasă a liniei auto (diferenţiere

tarife în funcţie de vârstă, sex, regiune etc.)

■ Menţinerea calităţii serviciilor – unica şansă de a câştiga loialitatea clienţilor

(îmbunătăţirea ratei de reinnoire), respectiv de a atrage clienţi noi

■ Continuarea programelor de “curăţare” a portofoliului auto casco

■ “Curăţarea” şi consolidarea bazei de date a clienţilor

■ Restructurarea activităţilor administrative în agenţii prin desfiinţarea funcţiei de

contabil/casier

■ Preluarea autoamată a extraselor bancare

68

Page 69: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

4.1.2 Programe strategice asigurări de viaţă

■ Lansarea asigurărilor de sănătate

■ Pre-startul programelor de administrare privată a pensiilor

■ Proiecte IT: arhivarea electronică

■ Îmbunătăţirea recrutării:

► o nouă poziţie creată la nivel de management regional – Director de Vânzări

Adjunct, responsabil în principal de recrutare şi training

► evaluarea profilului personalităţii candidaţilor, pe baza unor instrumente de

testare profesioniste

■ Dezvoltarea de programe pentru intensificarea exploatării canalelor de distribuţie

existente (agenţi, brokeri, bancassurance):

► Persoana responsabilă de creşterea vânzărilor de asigurări de viaţă prin

intermediul brokerilor importanţi

► Identificarea problemelor majore ale situaţiei actuale în ceea ce priveşte

vânzările de asigurări de viaţă prin intermediul brokerilor şi adoptarea

măsurilor necesare

► Promovarea noului produs lansat în colaboarare cu Banca Ţiriac

■ Orientarea către client în loc de concentrarea pe produs

■ Site interactiv

Orientarea către client este cel mai important proiect şi Allianz-Ţiriac. Prin acest proiect

firma doreşte sa îmbunătăţească calitatea serviciilor oferite clienţilor pre şi post-vânzare, să

evalueze oportunităţile de vânzare încrucişată: pregătirea segmentării clienţilor şi dezvoltarea

marketingului direct, să implementeze un site interactiv pentru clienţi.

Au fost pregătite seturi de broşuri care conţin principalele caracteristici ale produselor de

asigurări şi în ceea ce priveşte trainingul angajaţilor, Allainz a creat “ Administrarea portofoliului

de clienţi”, training pe care toţi angajaţii il vor efectua.

69

Page 70: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

4.2 Programul 3 + UNU

Programul 3 + UNU a fost lansat în decembrie 2003 şi urmăreşte atingerea a trei (3)

obiective iniţiale:

● Protejarea şi întărirea bazei de capital

● Creşterea profitului operaţional

● Reducerea complexităţii

Acestea sunt menite să pregătească compania pentru dezvoltarea iniţiativelor ce ţin de

ultima parte a programului, “+ UNU”:

● Orintarea către client

● Schimbul de experienţă între grup şi organizaţiile locale

● Liniile directoare de conducere

● Comunicarea unitară a valorilor grupului pentru promovarea unei

mărci prestigiu

Programul 3+ UNU are ca obiectiv final întărirea încrederii clienţilor şi investitorilor în

grupul Allianz, asigurându-i o imagine pozitivă pe piaţa internaţională a serviciilor financiare.

Primul obiectiv al programului este protejarea şi creşterea bazei de capital, obiectiv creat

cu scopul obţinerii unor cotaţii superioare şi menţinerii gradului de încredere al partenerilor şi

clienţilor. Se doreşte asigurarea unei baze de capital suficiente pentru a susţine creşterea

afacerilor şi a garanta siguranţa financiară a grupului.

Revizuirea politicii de investiţii prin diversificarea plasamentelor strategice şi disiparea

conglomeratelor de capital din companiile germane sunt şi ele obiective pentru realizarea

programului.

Al doilea obiectiv este creşterea profitului operaţional, creat pentru a reduce dependenţa

de fluctuaţiile pieţei de capital. Pricipalele caracteristici ale obiectivului sunt: menţinerea unei

discipline a costurilor, eficientizarea activităţilor acelor companii din cadrul grupului ce

înregistrează pierderi şi luarea de măsuri de îmbunătăţire a marjei profitului.

Reducerea complexităţii, cel de-al treilea obiectiv şi acţiunea priveşte toate nivelele de

activitate: grup, companiile din cadrul grupului şi departamente. Prin acest obiectiv se urmăreşte

concentrarea pe activităţile de bază şi retragerea din sectorele ce nu reprezintă investiţii

strategice, creşterea eficienţei prin simplificarea structurii, a proceselor de comunicare şi a gamei

de produse, şi simplificarea modelelor de comunicare cu clienţii.

70

Page 71: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

+ UNU se referă la consolidarea poziţiei Allianz pe toate segmentele şi pieţele în care

activează.

Creşterea cantitativă şi calitativă a avantajelor competitive are ca obiective strategice

orientarea către nevoile clienţilor, distribuirea strategică a capitalului de risc pe baza capacităţii

dovedite de creştere profitabilă şi de a crea şi menţine avantaje competitive, adoptarea unei cuturi

a performanţei şi poziţionarea strategică pe pieţele în dezvoltare.

Setul de valori manageriale ale grupului Allianz a luat naştere din dorinţe de a avea la

îndemână o serie de parametri pentru măsurarea calităţii procesului de management şi a

succesului adoptării iniţiativelor programului 3+UNU.

Prin acest obiectiv se doreşte transmiterea strategiei prin iniţiative de comunicare internă

şi externă astfel încât toţi cei implicaţi sa o cunoască, crearea unui climat intern de încredere şi

încurajarea comunicării bilaterale în interiorul companiei, dezvoltarea profesională a angajaţilor

şi modelarea produselor, a operaţiunilor şi a proceselor interne având ca punct de referinţă

nevoile clientului.

4.3 Strategia Grupului Allianz pentru creştere profitabilă + UNU

Principalele iniţiative pe care sprijină programul + UNU

Fig.4.1 Iniţiativele programului + UNU

71

Page 72: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Obiectivul este poziţionarea diferenţiată, ce are la bază punerea în valoare a avantajelor

competitive.35

Orientarea către clienţi este prioritatea numărul 1 a grupului Allianz şi are următoarele

obiective:

1. Păstrarea clienţilor existenţi, pentru a valorifica la maxim fondurile investite

pentru câştigarea lor

2. Creşterea cotei de piaţă şi majorarea sumelor investite individual de clienţi în

produsele deja existente

3. Creşterea investiţiilor clienţilor prin crearea unor pachete de servicii ce pot fi

adaptate nevoilor individuale

Acestei strategii i se aplică principiul intereselor paralele adică, alinierea dorinţelor

clienţilor cu dorinţele companiei pentru a obţine încrederea şi loialitatea acestora, proces ce va

avea ca efect o diferenţiere strategică şi obţinerea de avantaje competitive faţă de pricipalii

concurenţi.

Pentru o vânzare cât mai bună, Allianz a emis şi un “ghid de satisfacere a nevoilor

clienţilor”.

Fig. 4.2 Ghid de satisfacere a nevoilor clienţilor

Punctul de pornire este grupul ţintă, ultima poţiţie fiind cea de monitorizare şi încurajare.

Pentru reuşita strategiei de orientare către client, este necesară parcurgerea tuturor etapelor.

Schimbul de experienţă are ca obiectiv îmbunătăţirea sistemului operaţional şi

dezvoltarea unui model de afaceri mai eficient.

Este necesar parcurgerea urmatoarelor etape pentru îndeplinirea obiectivului de realizat:

35 www.allianztiriac.ro

72

Page 73: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

1. Identificarea celor mai bune practici la nivelul grupului

2. Evaluarea efectelor pozitive şi a dificultăţilor în cazul adoptării unei anume practici şi

a implicaţiilor financiare

3. Realizarea şi implementarea unui plan detaliat pe etape şi obiective concrete36

Valorile manageriale ale grupului Allianz sunt următorele:

► Transmiterea strategiei prin iniţiative de comunicare internă şi externă astfel

încât toţi cei implicaţi să o cunoască;

► Promovarea unei culturi organizaţionale ce încurajează şi răsplăteşte

performanţa;

► Modelarea produselor, a operaţiunilor şi a proceselor interne având ca punct de

referinţă nevoile clienţilor;

► Un proces continuu de dezvoltare profesională a angajaţilor;

► Crearea unui climat intern de încredere şi încurajarea comunicării bilaterale în

interiorul companiei

Aceste valori manageriale sunt necesare pentru a creşte calitatea procedeelor manageriale

în întreg grupul Allianz, pentru a accelera dezvoltarea unei culturi organizaţionale centrate pe

performanţă, pentru a stabili o legătură între obiectivele de afaceri şi comportamentele

manageriale, pentru a încuraja dialogul bilateral între conducere şi angajaţi şi pentru a oferi

suport în implementarea schimbărilor organizaţionale, trasând repere care să ghideze relaţiile cu

angajaţii şi clienţii.

Cea mai bună metodă pentru a asigura succesul implementării valorilor manageriale este

dezvoltarea de programe interne care să le susţină şi dialogul permanent cu angajaţii.

Crearea şi promovarea unei mărci de prestigiu are ca obiectiv competitivitatea (putere,

ambiţie, pasiune), dedicare (atitudine proactivă, inovaţie, preocupare pentru găsirea celor mai

bune soluţii), competenţa (expertiza internaţională, experineţă îndelungată, performanţă),

încredere (integritate, încredere în forţele proprii, sinceritate).

36 www.allianztiriac.ro

73

Page 74: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

4.4 Privire de ansamblu – 3+ UNU

Prin strategia 3+ unu se doreşte întărirea bazei de capital, creşterea profitabilităţii

operative, reducerea complexităţii şi creşterea eficientă a competitivităţii şi a valorii.

4.4.1 Focus strategic pentru întărirea bazei de capital

Măsuri pentru întărirea bazei de capital:

► asigurarea unui capital suficient şi a şanselor de creştere

Exemplu: creşterea capitalului în primăvara anului 2003; eliberarea de capital

prin retragerea din domeniile de afaceri ne-strategice

► o mai bună prevenire a riscurilor pieţei de capital

Exemplu: introducerea managementului de risc la nivel de grup

► verificarea comportamentului propriu de investiţii

Exemplu: reducerea ponderii acţiunilor deţinute pentru a reduce dependenţa de

dezvoltările negative de pe piaţa de capital37

Fig. 4.3 Dezvoltarea dramatică a

capitalizării bursiere

37 Site-ul intranet al companiei Allianz-Ţiriac

74

Page 75: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

4.4.2 Focus strategic pentru creşterea profitabilităţii operative

Obiectivul Allianz este de a-şi creşte profitabilitatea, în primul rând prin intermediul

activităţilor operative, pentru a deveni cât se poate de independent de influenţele conjuncturale şi

ale pieţelor de capital pe termen lung

Fig. 4.4 Originea cifrei de afaceri

Cifra de afaceri a asigurărilor de viaţă este pe primul loc, cu 46,6%, urmată de asigurările

generale, care are o cifră de afaceri de 44,4%. Pe ultimul loc se află cifra de a afaceri a

administrării de active care este de 2,6%.

Măsuri pentru sporirea profitabilităţii:

Managementul revirimentelor: La Dresdner Bank, Fireman’s Fund, Allianz Global

Risks şi AGF, în Franţa actualmente mai este angajat un reviriment,două dintre aceste societăţi

înregistrează de ja profit.

Asigurarea excelenţei în activitatea operativă: Acesta cuprinde o gamă de măsuri, ca

de exmplu îmbunătăţirea ratei combinate (a raportului despăgubirii datorate/cheltuieli în raport cu

primele câştigate); asigurarea unor tipuri de prime în concordanţă cu riscurile asumate;

introducerea unor iniţiative care să permită o mai bună orientare către client, stâns legate de

75

Page 76: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

necesităţile pieţei locale; promovarea cunoştinţelor de specialitate şi a profesionalismului;

utilizarea transferului de cunoştinţe şi a sinergiilor; integrarea strategiei de investiţie.

4.4.3 Focus strategic pentru reducerea complexităţii

Allianz Group a devenit o organizaţie foarte complexă. Din acest motiv se va retrage din

sfere de faceri şi de pe pieţele care nu oferă suficient potenţial sau în care, până acum, a fost

reprezentat doar cu activităţi marginale. Aceasta constituie premisa asigurării creşterii profitabile

a grupului Allianz.

Fig. 4.5 Structura înaintea transformării

Fig. 4.6 Structura după transformare

76

Page 77: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Măsuri pentru reducerea complexităţii: retragerea din domeniile de activitate şi de pe

pieţele ne-strategice,corectarea structurilor şi a proceselor ineficiente ale societăţilor grupului şi

la nivel de holding ( Group Center), reducerea participanţilor în entităţi economice pe baza de

reciprocitate, crearea de procese mai eficiente pentru clienti prin dezvoltarea unor forme de

management a serviciilor la o singură adresă.

4.4.4 Focus strategic (+UNU) privind creşterea eficientă a competitivităţii şi a valorii

Cele trei puncte esenţiale descrise mai sus – asigurarea bazei de capital, creşterea

profitabilităţii, reducerea complexităţii grupului – sunt utile şi unui obiectiv pe termen lung

(+UNU): creşterea eficientă a competitivităţii şi a valorii Allianz Group. Pe termen lung, vor avea

succes acele societăţi ale grupului care obţin marje ridicate ale profitului raportat la valoarea

capitalului investit prin dezvoltarea afacerilor şi asigurarea şamselor de creştere a acestora, nu

doar prin controlul costurilor.

Fig. 4.7 Programul strategic în pregătire

Măsuri de creştere eficientă a competitivităţii şi a valorii la Allianz Group şi Allianz –

Ţiriac.

■ Iniţiativa de orientare către client (Customer Focus Initiative – CFI)

La Allianz Group

77

Page 78: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

CFI se bazează pe o analiză temeinică a comportamentului de consum al clienţilor noştri,

cât şi pe nevoile şi aşteptările lor în legătură cu situaţii concrete şi decizii de cumpărare. Această

înţelegere ne permite să depăşim aşteptările clienţilor noştri ăn momentele decisive şi să creăm

astfel valoarea adăugată de durată, orientându-ne în funcţie de cele 3 imperative centrale ale CFI:

asigurarea loialităţii clienţilor, câştigarea de noi clienţi, generarea unei valori mai mari per client.

La Allianz – Ţiriac

Demararea proiectului Net Promoter Score pentru un eşantion reprezentativ de clienţi

Casco Din Bucureşti.

■ Programul Sustainability (continuitate)

La Allianz Group

Programul Sustainability identifică în interiorul şi în exteriorul organizaţiei noastre cele

mai bune practici, “best practices”, referitoare la produse, procese şi servicii şi le transformă în

practici uzuale, “common practices”, în interiorul Allianz.

La Allianz – Ţiriac

Direcţii de implementare: o mai bună evaluare a ricului la preluarea în asigurare;

implementarea unui sistem îmbunătăţit de management al fraudei

■ Ledership Values (Linii directoare de conducere)

La Allianz Group

Leadership Values au fost introduse pentru a îmbunătăţii calitatea conducerii în Allianz şi

pentru a îmbunătăţii calitatea conducerii în Allianz şi pentru a accelera dezvoltarea unei culturi de

înaltă performanţă. Acestea reprezintă o modalitate de verificare măsurabilă privind înţelegerea

comună de către personalul de conducere a obiectivelor fundamentale: transmiterea consistentă a

strategiei noastre; întărirea culturii noastre de performanţă; orientarea către nevoile clienţilor;

dezvoltarea colaboratorilor noştri; miza pe încredere şi feedback

La Allianz – Ţiriac

Stabilirea obiectivelor, planificarea dezvoltării şi intervievarea angajaţilor.

■ Promovarea unei mărci de prestigiu (Global Branding)

La Allianz Group

Promovarea unitară peste tot în lume, a unei mărci de prestigiu are în vedere câştigarea

unei poziţii puternice pentru marca Allianz şi dezvoltarea unei campanii globale în jurul

conceptului “Moments of Truth”.

78

Page 79: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

La Allianz – ŢiriacAllianz este alături de clienţii săi în momente importate, reuşind să

câştige şi să păstreze încrederea acestora.

CAPITOLUL 5.

CONCLUZII, PROPUNERI

Sectorul asigurărilor prezintă conotaţii economice complexe ce implică nu doar

persoanele asigurate ci întreaga societate.

În România, această activitate de asigurări s-a desfaşurat într-un cadru legislativ marcat de

neconcordanţe semnificative faţă de sistemul internaţional, iar societăţile de asigurări au fost

nevoite să rezolve problemele de câştigare a sectoarelor de piaţă, cât şi pe cele generate de

fructificare prudentă, în condiţiile unei pieţe de capital puţin dezvoltate şi instabile, a resurselor

atrase. În context macroeconomic, reforma asigurărilor nu a putut depaşi subsanţial stadiul

reformei la nivelul întregii economii.38 Această concluzie este susţinută prin comparaţii

internaţionale a câtorva indicatori specifici asigurărilor cu o importanţă semnificativă.

O concluzie importantă care se desprinde din lucrarea de faţă este că piaţa asigurărilor din

ţara noastră s-a extins continuum după 1989 pâna în prezent, s-a diversificat şi a produs efecte

utile asupra economiei. Astfel, s-a multiplicat numărul societăţilor de asigurări şi reasigurări, au

fost create numeroase societăţi de intermediere, a sporit volumul capitalului social investit în

acestă ramură, inclusiv a celui de provenienţă străină; s-a lărgit sfera “produselor” oferite de

asigurători clienţilor lor, persoane fizice sau juridice; au fost create noi sucursale şi agenţii ale

societăţilor de asigurări şi reasigurări şi s-au înregistrat progrese în acţiunea de modernizare a

celor existente.

Toate acestea au făcut posibilă crearea de noi locuri de muncă, mai ales pentru specilişti

cu calificare superioară şi medie. A crescut an de an volumul total al primelor încasate (în

expresie reală), ca şi cel al indemnizaţiilor acordate în urma riscurilor înregistrate, ceea ce a oferit

posibilităţi din ce în ce mai mari de acoperire a daunelor suferite de asiguraţi. A sporit volumul

rezervelor de prime şi de daune constituite de societăţile de asigurări şi reasigurări, ceea ce a

contribuit la creşterea gradului de participare a acestora la formarea capitalurilor de împrumut.

38 Ion Negoiţă- “Macroeconomie – cooperare economică internaţională” – pag. 19-25, 186-193

79

Page 80: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

Se observă o anumită creştere a interesului unei categorii de persoane fizice, ca şi al unor

agenţi economici, pentru încheierea de asigurări, mai ales de viaţă.

În România, în spatele acestei evoluţii global pozitive, se ascund însă unele rezultate mai

puţin spectaculoase, dacă nu chiar mediocre, şi unele stări de lucru preocupante.39

Astfel între societăţile de asigurări şi reasigurări existente, numai câteva au potenţial

financiar redus ceea ce duce la neputinţa implicării în operaţiuni de amploare. Cu asemenea

societăţi sub capitalizare nu se poate depăşi, într-un termen scurt, actuala situaţie în care

densitatea asigurărilor şi gradul de penetrate a asigurărilor ne situează pe locuri extrem de

modeste în ierarhia mondială. Atâta vreme cât valoarea adăugată brută în asigurări este redusă,

impactul acestei ramuri asupra economiei nu poate fi prea mare.

În condiţiile în care, în România, câteva societăţi mari domină piaţa, nu se poate vorbi de

o concurenţă reală între asigurători. Până la admiterea României în Uniunea Europeană, este

imperios necesară consolidarea societăţilor autohtone de asigurări pentru a putea face faţă

concurenţei societăţilor comunitare de asigurări, care deja manifestă interes să-şi deschidă

sucursale şi filiale la noi sau să încheie contracte pe piaţa noastră.

Este adevărat că dezvoltarea asigurărilor nu este condiţionată numai de sporirea

capitalului societăţilor respective, ci, mai ales, de îmbunătăţirea evoluţiei de ansamblu a

economiei. Macrostabilizarea economică, restructurarea şi tehnologizarea intreprinderilor,

creşterea profitabilităţilor acestora, îmbunătăţirea condiţiilor de trai ale populaţiei şi reluarea

creşterii economice constituie premise materiale ale impulsionării asigurărilor. La rândul lor,

asigurările pot contribui la revigorarea economiei reale, la progresul social-economic al ţării şi la

îmbunătăţirea calităţii vieţii în general.

Totodată se impune intensificarea preocupărilor organelor de decizie ale societăţilor de

asigurări şi reasigurări pentru: îmbunătăţirea structurii portofoliilor de contracte; realizarea

stabilităţii rezultatelor financiare pe termen lung; organizarea de acţiuni susţinute şi

convingătoare cu privire la necesitatea şi eficacitatea încheierii de contracte de asigurare de către

persoanele fizice şi juridice; promovarea unei politici prudenţiale în ceea ce priveşte dezvoltarea,

în perspectivă, a activităţii; plasarea rezervelor în investiţii sigure şi profitabile; perfecţionarea

39 Iulian Văcărel, Florian Bercea – “Asigurări şi Reasigurări”, pag. 11

80

Page 81: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

continuă a pregătirii profesionale a personalului în subordine şi promovarea în funcţii de

conducere a celor care îndeplinesc criteriile de competenţă, experienţa şi onorabilitatea.

La rândul lor, în România, autoităţile publice competente au datoria să completeze şi să

perfecţioneze cadrul legislativ existent şi să-l armonizeze cu cel comunitar, mai ales în ceea ce

priveşte starea de solvabilitate a societăţilor, gradul de lichiditate al acestora, constituirea

rezervelor de prime şi de daune, disciplina financiară şi cea contractuală.

În ţările dezvoltate, asigurările au devenit o importantă ramură a economiei naţionale,

deoarece: prin valoarea adăugată în societăţile de asigurare, de intermediere şi alte prestări de

servicii înrudite participă la sporirea produsului intern brut; oferă locuri de muncă unui număr

mare de persoane, care realizează o productivitate a muncii mai mare decât media pe economie;

participă la oferta de capital de împrumut pe piaţa financiară, cu resurse băneşti pe care le pun la

dispoziţia băncilor, agenţilor economici sau autorităţilor publice; prin indemnizaţia pe care o

acordă asiguraţilor contribuie la refacerea bunurilor distruse sau avariate de riscurile asigurate şi,

în felul acesta accelerează procesul de producţie.

În ceea ce priveşte piaţa românescă a asigurărilor, rezultatele obţinute sunt o consecinţă a

lipsei unei strategii de dezvoltare a economiei şi a unui management ineficient. Lipsa unor

instituţii de pregătire a personalului din domeniu este o altă carenţă, care se reflectă în calitatea

serviciilor oferite de asigurători şi în perspectivele de dezvoltare a domeniului.

Pâna în acest moment, s-ar putea spune că asigurările s-au dezvoltat oarecum împotriva

mediului economic românesc. Într-o piaţă în care aproape că nu există resurse pentru investiţii, în

care companiile sunt datoare vândute, decapitalizate şi dezinteresate de ceea ce înseamnă nevoia

de protecţie, asigurările au reprezentat unul dintre cele mai dinamice domenii. Întrebarea este cât

va mai continua această creştere, atâta timp cât nimic din politica statului român nu încurajează

asigurările.

Asemenea ţărilor dezvoltate economic şi în România trebuie să funcţioneze şcoli pe lângă

societăţile de asigurări unde cursanţii să beneficieze de o pregătire de specialitate structurată pe

secţiuni corespunzătoare diferitelor categorii de asigurări, pe care le vor practica.

Pentru alinierea rapidă la standardele internaţionale va trebui să importam informaţii

know-how din ţările cu experienţă vastă în domeniul asigurărilor. În acest scop este nevoie de o

81

Page 82: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

schimbare a mentalităţii, de o revoluţie în gândire, o concepţie adecvată privind reorganizarea şi

modernizarea învăţământului, impusă de evoluţia mediului social intern şi internaţional.40

Acesta este un sector prioritar de care depinde însăşi existenţa şi viitorul României.

Această înnoire amplă se cere realizată pe baza unui diagnostic riguros al stării actuale a

învăţământului, a elaborării unei strategii cu obiective realiste care să constituie soluţii

performante.

Din tot acest material se desprinde concluzia că domeniul asigurărilor este un domeniu

care funcţionează (sau ar trebui să funcţioneze) pe baze stiinţifice, oferă certitudini într-o lume a

incertitudinilor şi subliniază necesitatea şi oprtunitatea dezvoltării şi consolidării acestei

importante ramuri a economiei naţionale.

Informaţiile cuprinse în lucrare , arată cât de numeroase şi de variate sunt pericolele care

ameninţă integritatea bunurilor şi vieţilor oamenilor şi că fenomenele generatoare de pagube au

caracter aleatoriu şi se produc atât în ţările dezvoltate, cât şi în cele mai puţin dezvoltate. De aici,

concluzia firească: asigurarea este cea mai sigură şi mai eficientă formă de luptă împotriva

acestora, pentru protejarea intereselor oamenilor luaţi în mod individual cât şi pe cele ale întregii

comunităţi.

O trăsătură primordială şi în acelaşi timp o concluzie foarte importantă care se detaşează

din tot acest material este aceea că asigurările reprezintă un sector foarte interesant, necesar şi

foarte dinamic, dar în acelaşi timp imprevizibil.

40 Ion Negoiţă- “Aplicaţii practice în asigurări şi reasigurări”, pag. 668

82

Page 83: Strategii in Marketingul International Al Asigurarilor - Studiu de Caz Sc Allianz-Tiriac Asigurari SA

B I B L I O G R A F I E :

1. Ciurel V.,-“ Asigurări şi reasigurări. Abordări teoretice şi practici internaţionale.” Ed ALL BECK, Bucureşti, 2000

2. Cristiana Cristureanu – Economia imaterialului : Tranzacţii internaţionale cu servicii. Ed ALL BECK, Bucureşti, 1999

3. Eva Cristiana Petrescu – “Marketing în asigurări”, Ed URANUS, Bucureşti, 2005

4. Ion Negoiţă – “Macroeconomie–cooperare economică internaţională”, Ed, ECOMAR, Bucureşti, 1999

5. Marinică Dobrin – „Asigurări şi Reasigurări”, Ed ALL BECK, Bucureşti, 2001

6. Maria Ioncică – “ Economia serviciilor. Teorie şi practică”, Ed URANUS, Bucureşti, 2002

7. Văcărel I., Bercea F. – “Asigurări şi reasigurări”, Ed EXPERT, Bucureşti, 1999

8. Valerică Olteanu – “Marketingul financiar-bancar”, Ed ECOMAR, Bucureşti, 2003

9. www.allianz.com

10. www.allianztiriac.com

11. www.asirom.ro

12. www.astrasig.ro

13. www.axa.com

14. www.csa-isc.ro

15. www.portaldeasigurari.ro

16. www.unsar.ro

17. www.xprimm.ro

83


Recommended