C U

P

R I

N S

Pag. CAPITOLUL I . 3 STRATEGIA DE APROVIZIONARE MATERIALA 1.1. 1.2. 1.3. Piaa furnizorilor -component a mediului ambiant al intreprinderii- 3 Tipuri de strategii in aprovizionarea material 5 Analiza pieei de furnizare, evaluarea i selecia furnizorilor. 10 1.3.1. Identificarea ofertelor de produse, a furnizorilor i zonarea pe grupe de importan 10 1.3.2. Alegerea materialelor, produselor. 13 1.3.3. Caracterizarea furnizorilor ca productori 15 1.3.4. Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite.. 17 1.3.5. Caracterizarea furnizorilor dup facilitile oferite 20 1.3.6. Caracterizarea furnizorilor prin calitatea managementului 23 1.3.7. Evaluarea i selecia furnizorilor 24 1.3.8. Testarea credibilitii furnizorilor.. 27 Elaborarea strategiei in aprovizionarea material 33

1.4.

CAPITOLUL I I. 35 PREZENTAREA GENERALA A S.C. VEL PITAR S.A. BUCURESTI 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. Date de identificare.. Scurt istoric.. Obiectul de activitate Evoluia principalilor indicatori economico-financiari in perioada 1998 2001 .. Analiza diagnostic. 35 35 36 41 58

1

CAPITOLUL I I I 64 ANALIZA STRATEGIEI DE APROVIZIONARE LA S.C. VEL PITAR S.A. BUCURESTI 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5. 3.6. 3.7. Organizarea in cadrul departamentului de aprovizionare. Structura material disponibil i utilizat Surse i forme de aprovizionare Dimensionarea economic a stocurilor curente Elaborarea i fundamentarea planurilor i programelor strategice de aprovionare. Alegerea i selecia furnizorilor, testarea credibilitii acestora Sinteza aspectelor negative investigate in procesul aprovizionrii materiale la nivelul anului 2001.. 64 67 72 74 80 86 89

CAPITOLUL I V 92 MASURI NECESARE A FI ADOPTATE IN VEDEREA IMBUNATATIRII APROVIZIONARII MATERIALE SI A DECIZIEI DE IDENTIFICARE SI SELECTIE A FURNIZORILOR LA S.C. VEL PITAR S.A. BUCURESTI IN ANUL 2002 4.1. 4.2. Msuri necesare a fi adoptate in vederea imbuntirii aprovizionrii materiale i a deciziei de alegere a furnizorilor92 Dimensionarea pe criterii economice a cantitii de comandat i aprovizionat utiliznd modele economico-matematice care iau in calcul cheltuielile de lansare a unei comenzi i a cheltuielilor de stocare . 98 Alegerea furnizorilor folosind mai multe criterii de selecionare. 103

4.3.

BIBLIOGRAFIE 111

2

CAPITOLUL I STRATEGIA DE APROVIZIONARE MATERIALA1.1. Piaa furnizorilor component a mediului ambiant al intreprinderii Dezvoltarea unei intreprinderi, a unui sistem de producie este strict determinat de mediul ambiant in care-i desfoar activitatea. Din punct de vedere economic, mediul unei intreprinderi se poate defini i prin relaiile de pia pe care aceasta le are cu ceilali participani la realizarea activitii economice generale. Astfel, in funcie de situarea in timp fa de procesul de producie, piaa unei intreprinderi poate fi segmentat in: - piaa in aval sau piaa de desfacere; - piaa in amonte sau piaa de asigurare cu resurse. Piaa in amonte, la rndul ei se poate fragmenta in: - piaa resurselor umane; - piaa resurselor financiare; - piaa resurselor informaionale; - piaa resurselor de natur material etc. Relaiile ce apar pe piaa de asigurare cu resurse materiale (piaa furnizorilor) sunt, de regul, relaii concureniale, dei nu este exclus ca, uneori, acestea s devin relaii de alian, complementaritate sau parteneriat. Piaa in amonte, de pe poziia de cumprtor, prin oferta de resurse materiale, echipamente tehnice, potenial etc., se poate caracteriza prin: Inflaia care se manifest prin creteri ale costurilor i deci ale preurilor, fenomen ce ingreuneaz decizia de optimizare a activitii de aprovizionare; Penuria este o ameninare care se manifest din ce in ce mai mult. Acest fenomen poate s aib mai multe cauze obiective sau subiective. Obiectiv poate fi o penurie fizic, in sensul c nu exist surse fizice de aprovizionare, i o penurie economic, in sensul unui cost de obinere prohibitiv, care inhib producerea i oferta pe pia a anumitor produse. De 3

foarte multe ori, penuria poate s aib la baz cauze subiective sau chiar s fie provocat in vederea obinerii sau a meninerii unor avantaje concureniale; Creterea concurenei se regsete sub triplu aspect: al concurenei dintre consumatori, dintre productori, precum i al concurenei dintre consumatori i furnizori. In ceea ce privete concurena dintre consumatori, aceasta are tendina de cretere fiind strns dependent de fenomenul de penurie, dar i al deversificrii consumatorilor (apariia de noi consumatori). Din punct de vedere al concurenei consumator-furnizor se observ, de asemenea, tendina de cretere ce se manifest prin creterea preurilor. Aceast cretere este posibil prin creterea raportului de putere in favoarea furnizorului (prin diversificarea consumatorilor i penurie), iar, pe de alt parte, este determinat de procesele inflaioniste. Remarcm c fenomenele asemntoare se manifest i pe plan mondial ins cu mai puin virulen. Extinderea numrului de ofertani prin apariia de noi furnizori pe pia cu aceleai resurse; situaia conduce la creterea concurenei la vnzare i scderea acesteia la cumprare. Diversificarea ofertei prin apariia pe pia a unor resurse materiale noi, inlocuitoare ale celor clasice, de produse noi cu sfer de utiliti asemntoare sau mai extins fa de cele curente, cu grad de modernitate sporit i caracteristici calitative superioare. Aciunea accentueaz uzura moral a produselor, situaie care conduce la creterea procesului de complexitate i de mobilitate in aprovizionarea material in special in fazele de previziune i de derulare operativ a acestei activiti. Acest aspect determin amplificarea activitii de identificare a resurselor noi care apar pe pia, implicit a surselor de furnizare. Pentru aporvizionare, in unele cazuri, aceast situaie poate avea efect nefavorabil; aceasta pentru c diversificarea ofertei poate fi insoit de o cretere a dependenei consumatorilor fa de anumite resurse specifice i, implicit, de sursele lor de asigurare. Se apreciaz c o aprovizionare eficient se poate realiza cnd se are in vedere asigurarea de resurse standardizate, nominalizate. Restrngerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare, cu potenial limitat, pentru care perioada de epuizare este in continu scdere, al cror cost pentru descoperire i exploatare de noi zcminte este foarte mare (deci, pentru care preul de vnzare-cumprare are tendin de cretere semnificativ). Apariia frecvent de noi furnizori, ca i dispariia unei pri dintre acetia, chiar i a unora deja existeni, fenomen care amplific gradul de incertitudine, de nesiguran in asigurarea material; situaia impune protecie prin analiza atent a fiecrui frunizor, testarea periodic a credibilitii pentru prevenirea dereglrilor sau a apariiei unor 4

disfuncionaliti in conlucrarea cu partenerii, in aprovizionarea material (asigurndu-se astfel luarea in timp util a msurilor care se impun, dup caz). Amplificarea costurilor de intrare, de transfer i de meninere pe unele piee, in special occidentale, cu repercursiuni asupra rilor cu potenialul economic mai redus, care traverseaz o perioad mai dificil in dezvoltarea lor (intre acestea situndu-se i Romnia). 1.2. Tipuri de strategii in aprovizionarea material; principii i situaii care le influeneaz Prin strategiile de aprovizionare se urmrete asigurarea unui echilibru intre necesarul de consum ale unitilor economice cu resursele materiale ce pot fi achiziionate in scopul indeplinirii obiectivelor de ansamblu ale unitatilor respective. In cadrul strategiei se evideniaz att obiectivele ct i modalitile de aciune pe termen scurt, mediu i lung. Obiective: Cele pe termen scurt urmresc acoperirea integral a necesarului de consum, cu alte cuvinte asigurarea complet i complex a cererilor de consum ale unitilor economice cu resurse de cea ma bun calitate i nu in ultimul rnd la preuri avantajoase. Cele pe termen mediu urmresc desfurarea unor activiti de cretere a profitabilitii, crearea unor avantaje in asigurarea material prin stimularea concurenei intre furnizori, derularea unor negocieri previzionate. Cele pe termen lung urmresc luarea unor decizii privind fabricarea de noi produse, renunarea la unele produse existente, retehnologizare, extinderea pieelor de desfacere etc. Obiectivul de baz: acoperirea complet i la timp a cererilor de consum ale unitilor economice cu resurse materiale ce vor fi achiziionate de la furnizori care ofer faciliti in vnzarea acestora, care prezint un grad crescut de siguran si, nu in ultimul rnd cu costuri minime de achiziie i depozitare. Din obiectivul de baz al strategiei de aprovizionare material deriv o serie de obiective secundare: formarea unor stocuri minime care s asigure acoperirea ritmic, complet i complex a cererilor pentru consum in condiiile antrenrii unor costuri minime de achiziionare, transport i depozitare a resurselor materiale; stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale pentru consum (a cererilor reale de consum); 5

aprovizionarea de la sursele cele mai avantajoase furnizorii cei mai economici i credibili; meninerea stocurilor efective in limitele maxime si minime prevzute, a consumurilor in limitele normale; derularea unor aciuni de conservare i pstrare in cele mai bune condiii a materialelor depozitate pe un anumit interval de timp (pe timpul depozitrii stocrii); prevenirea penuriei de resurse materiale asupra stocrii, formarea de stocuri cu micare lent sau fr micare. Modaliti de aciune in realizarea obiectivelor: intocmirea unor planuri i programe de aprovizionare prin accesul la documentaiile tehnice i economice de fabricare a produselor, de execuie a lucrrilor sau de prestare a serviciilor; analizarea prieei din amonte in vederea identificrii si selectrii a acelor furnizori care prezint un grad crescut de seriozitate i cele mai avantajoase condiii de livrare; urmrirea dinamicii stocurilor prin metodele cele mai eficiente; derularea unor aciuni de dimensionare a stocurilor cu ajutorul unor metode economico- matematice; implementarea unui sistem informaional utilizat pentru eficientizarea procesului de aprovizionare-desfacere ( sistem de urmrire, evideniere i gestionare a procesului de aprovizionae, stocare i consum de resurse materiale); asigurarea unor condiii raionale de protecie- consevare a resurselor materiale. Realizarea obiectivelor menionate mai sus asigur realizarea obiectivului general de aprovizionare material complet, la timp, cu costuri minime si cu un grad mare de certitudine. Strategia global este constituit din mai multe strategii specifice, cum urmeaz: - strategii in domeniul preurilor; - strategii pe surse de aprovizionare; - strategii pentru obinerea de oportuniti de piaa: - strategii defensive fa de furnizorii importani; - strategii de echilibru fa de furnizorii egali; - strategii de penetrare fa de furnizorii slabi; Pentru elaborarea strategiilor de aprovizionare material nu exist un model unic; aceasta datorit diversitii situaiilor particulare de la o economie la alta, de la o intreprindere la alt intreprindere, de la resurs la

6

resurs. Cu toate acestea, in elaborarea strategiilor trebuie avute in vedere urmoarele principii: 1. Lupta intre productor i consumator, transferat pe piaa produselor, devine o lupt intre furnizor i cumprtor, in cadrul acesteia se creeaz i dezvolt raporturile de putere, ca i tiina fructificrii avantajelor concureniale pe care le deine fiecare factor. Din acest punct de vedere se poate aprecia c raportul de putere este favorabil furnizorului sau consumatorului (cumprtorului) dac: Furnizorul: vinde pe o pia concurenial, numrul de cumprtori fiind mare aspect care ii permite libertate mare de aciune in a impune condiiile de pre, calitate, de livrare etc.; nu este forat s lupte impotriva produselor de substituie; nu este stimulat s protejeze consumatorul pentru c ponderea acestuia de reprezentare in vnzrile furnizorului este nesemnificativ; ofer un produs care, prin calitate i imagine, este ese3nial pentru nevoile consumatorului; prin aciune i costuri de transfer ridicate pune in concuren consumatorii; prezint o amentinare credibil de integrare in aval, situaie care ii va permite s impun condiiile de vnzare etc. Cumprtorul: achiziioneaz cantiti mari de produse ale furnizorului, deinnd o pondere important in cifra de afaceri a acestuia aspect care poate conduce la condiionarea comportamentului furnizorului in cauz; poate apela la ali furnizori fr costuri de transfer mari, intruct produsele sunt standardizate sau normalizate; are libertate de aciune, concurena in furnizarea produsului pe pia este puternic (numrul de furnizori este mare); manifest o ameninare credibil pentru integrare in amonte, aspect care determin furnizorii la acordarea de concesii. 2. Elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas, care presupune ca in fundamentarea strategiei s se stabileasc obiective i ci de aciune adaptabile din mers la noile condiii reale care apar pe piaa de furnizare. 3. Segmentarea pieei furnizorilor pe grupe strategice. Grupul strategic, concept folosit de M. Porter in modelul su, reprezint un segment de furnizori care se caracterizeaz prin atuuri i ci de 7

aciune asemntoare. Gruparea se poate face, de exemplu, dup poziia pe pia i avantajele concureniale. O asemenea grupare permite identificarea mai uoar a ameninrilor (a elementelor de putere specifice segmentului de furnizori), ca i a oportunitilor (a avantajelor consumatorului fa de segmentul de furnizori respectiv). In raport cu aceste elemente se pot stabili mai uor cile raionale de aciune eficient. 4. Identificarea lanurilor creatoare de pre, a canalelor de distribuie. Astfel se pot analiza posibilitile reale de scurtcircuitare a unor intermediari (a cror existen pe canalul de distribuie sporete artificial preul). 5. Folosirea activitilor de contramarketing care nu presupun neutralizarea aciunilor de marketing ale furnizorilor i sunt in favoarea consumatorului. Aceasta prin desfurarea unor aciuni similare de pe poziia de cumprtor; astfel se manifest rolul de factor activ pe pia al consumatorului, ceea ce inseamn c desfoar aciuni de marketing in amonte, deci, de marketingul aprovizionrii. 6. Evaluarea influenei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor; asemenea strategii se incadreaz, dup caz, in diferite stiluri de conducere care pot fi: penetrante, bazate pe cooperare sau competiie, permisive. Fa de astfel de comportamente se stabilesc aciuni in consecin. Punerea in valoare a unor asemenea elemente caracteristice asigur elaborarea unor strategii viabile de pe poziia de consumator. Respectarea principiilor de aciune i analiz conduce la elaborarea unor strategii eficiente in aprovizionarea material. In acelai scop ins se impune cunoaterea anticipat a situaiilor concrete care influenez strategiile in cumprarea de resurse materiale i echipamente tehnice i interpretarea corect a acestora; dintre acestea menionez: - disponibilitile de pe piaa de cumprare; dac cantitatea de resurs material oferit pe pia este mare, libertatea de aciune a cumprtorului este extins i invers; - numrul de furnizori; cu ct este mai mare cu att cresc i posibilitile cumprtorului de a alege mai uor pe cel care prezint cele mai avantajoase condiii de vnzare; - inelegerile intre furnizori; dac exist astfel de inelegeri, ele reduc evantaiul posibilitilor de alegere ale firmei cumprtoare; raportul de fore devine favorabil furiozorilor (dar aciunea poate fi interpretat ca neloial, acionndu-se ca atare); - costurile de intrare pe piaa de cumprare; dac sunt mari posibilitile de aciune pentru reinnoirea surselor de aprovizionare, se reduc; - costurile de ieire pentru furnizori; cu ct sunt mai ridicate pentru furnizor, cu att cumprtorul are avantaje mai mari;

8

- costurile de meninere pe pia dac sunt mari, libertatea de aciune este mic, situaia conducnd la retragere; - situaia financiar a furnizorilor; cu ct capacitatea de autofinanare este mai ridicat, deci fondurile proprii sunt mai importante, cu att furnizorul dispune de o mai mare libertate de aciune; totodat, el se va afla mai puin sub presiunea intreprinderii cumprtoare, iar aceasta din urm se bucur de un risc mai mic in pierderea furnizorului; - costurile de transfer; dac intreprinderea deplaseaz comenzile sale de la un furnizor la altul fr cheltuieli suplimentare, ea nu este supus costurilor de transfer. Ea este deci liber s deplaseze cererile sale acolo unde interesele sunt cel mai bine realizate; - costurile de informare pentru intreprindere; acestea includ cheltuielile care sunt antrenate pentru cercetarea, prelucrerea i analiza informaiilor asupra furnizorilor, a ofertelor acestora. Dac costul cercetrilor pentru descoperirea de noi furnizori mai accesibili sunt prea ridicate, deci greu de suportat, libertatea de aciune a firmei este limitat sau frnat; - capacitatea financiar a cumprtorului; cu ct fondurile proprii (i deci, capacitatea de autofinanare) sunt mai ridicate, cu att intreprinderea este mai liber in a alege mai multe soluii: de independen, de transfer sau de integrare; Prin interpretarea corect a acestor situaii, caracteristice pieei de furnizare-aprovizionare, se poate concepe o strategie de cumprare adecvat, care ia in considerare reaciile ipotetice ale adversarilor (furnizori sau cumprtori concureni, dup caz). Neluarea in seam a unor asemenea situaii, ca i nerespectarea principiilor de aciune i analiz in elaborarea strategiilor in aprovizionarea material, poate conduce ulterior la formarea sentimentului de insatisfacie in cumprarea de resurse. Concret factorii care pot determina un asemenea fenomen i care, implicit, influeneaz decizia de cumprare sunt: a) asocierea prea uoar la condiiile impuse de furnizor; se confund cumprarea cu aprovizionarea . Aceastea determin confuzii relaionale in lan ca, de pild, elaborarea contractului in paralel cu execuia imediat a acestuia; ori, se tie c nu intotdeauna rezultatele executrii deciziei de cumprare sunt conforme cu ateptrile, cu ceea ce s-a prevzut la inceperea tratativelor. Aceasta inseamn c fiecare moment de aciune (de exemplu, cumprare) al aprovizionrii trebuie tratat distinct i in conexiune cu urmtorul component al acestui proces; b) deciziile de cumprare se iau in virtutea unor relaii amicale, reflectnd raporturi de colaborare intre parteneri; deseori situaia nu exprim interesele intreprinderii, innd cont de scopul acesteia i de potitica de cumprare stabilit. De pild, se cedeaz uor la unele elemente de interes (pre, ambalaj, ritm de livrare, cost de transport) pentru a menine, in 9

continuare, relaii cu un furnizor tradiional, care ar fi manifestat, in anumite perioade, inelegere fa de cumprtor; nu sunt cunoscute intotdeauna obiectivele cumprrii, din care cauz tratativele se poart fr orizont definit; ca urmare, nu se tie cnd i ct s se cedeze, cnd i ct s se cear in schimb. c) nu este stabilit din timp, pentru a fi utilizat in negocieri, orientarea comercial a intreprinderii, prioritile pe care consiliul de administraie le prefigureaz, scopul activitii de cumprare a resurselor in prioada care urmeaz; de exemplu, trebuie s se tie din timp dac achiziionarea acestor resurse va mai continua i in viitor, sau dac, urmarea unor mutaii in nomenclatorul de produse, nu se va trece, in parte, la achiziionarea de noi tipuri de resurse, dac, in funcie de conjunctura de pe pia i de raportul cerere-ofert, nu trebuie solicitate noi reduceri de pre sau alte avantaje comerciale; d) nu se iau intotdeauna in considerare efectele pe care concurena le pune in eviden i care pot influena, uneori pe termen lung, eficiena in cumprare, profitul inreprinztorului cumprtor; e) subsistemul care indeplinete funcia de cumprare nu are stabilit, totdeauna, un concept clar de aciune, metodele cele mai adecvate pentru a le opune partenerilor de tratative, pentru a realiza relaii comerciale de durat, cu un profit ct mai mare i constant. 1.3. Analiza pieei de furnizare; evaluarea i selecia furnizorilor 1.3.1. Identificarea ofertelor de produse, a furnizorilor i zonarea pe grupe de importan a acestora Prima faz presupune o grupare a resurselor necesare intreprinderii care urmeaz a fi aprovizionare (deci, care au fost incluse in nomenclatorul de aprovizionat). Necesitatea gruprii este determinat in principal de impactul pe care il au resursele materiale pentru activitatea general a intreprinderii cu deosebire pentru cea de baz. Gruparea resurselor materiale se poate face dup mai multe criterii, intre care prezint interes mai mare urmtoarele: - importana pentru activitatea economic a consumatorului; - importana cantitativ; - importana pieei de pe care se asigur; - importana strategic pentru activitatea consumatorului. Gruparea dup importana economic sau cantitativ se poate face dup principiul pus in eviden de Pareto conform cruia 20% din numrul de resurse deine o pondere de 80% in cheltuielile cu materiile prime din costul 10

de producie al intreprinderii consumatoare sau dup principiul ABC. Dup importana pieei de pe care se asigur, resursele materiale se pot grupa in: critice (specifice, care se asigur de pe o pia de monopol sau monopson) i necritice cele standardizate, de uz general sau care se asigur de pe o pia concurenial cu mare potenial. Dac se are in vedere importana strategic, resursele materiale se pot grupa in: vitale, de importan foarte mare, medie, mic i neimportante. Pentru efectuarea unor analize mai complexe, este necesar gruparea resurselor materiale dup cte dou criterii luate impreun; astfel, gruparea dup importana economic i cea cantitativ se prezint conform tabelului nr.1.1. Tabel nr.1.1. IMPORTANTA ECONOMICA Importana cantitativ A B C A I II III B II III IV C III IV V

Clasificarea din tabelul nr.1 permite evidenierea a patru grupe de importan a resurselor materiale: vitale I (A-A); importante II i III (A-B, BC, A-C); de importan mic IV (B-C); neimportante V(C-C). Dac se are in vedere importana economic i importana pieei de pe care se asigur (care exprim i riscul in aprovizionare), resursele materiale se grupeaz in trei grupe de importan: mare, medie, mic (tabel nr.1.2.). Prin aceste grupe se exprim i caracterul resurselor pentru consumator, ca fiind: strategice (vitale) A, riscante B, necritice C. Tabel nr.1.2. IMPORTANTA PIETEI Importana economic mare medie mic mare A A B medie A B C mic B C C

Pentru analiza de pia intr in atenie resursele din zona A i B, avnd in vedere impactul asupra costurilor i riscul asigurrii de pe pia.

11

A doua faz se refer la analiza pieei furnizorilor, astfel se precizeaz caracteristicile pieei de furnizare, respectiv a furnizorilor pentru care se vor prezenta unele elemente specifice. In cadrul acestei faze o prim aciune are in vedere investigarea, prospectarea pieei de furnizare pentru a constata in ce msur resursele materiale necesare intreprinderii sunt oferite pentru vnzare i care sunt potenialii furnizori; in acest scop se consult cataloage comerciale, prospecte, pliante, oferte de vnzare primite pe diferite canale de la ofertani sau existente la Bursele de mrfuri, se emit cereri de ofert etc. Pe aceast baz se va face selecia resurselor in raport cu necesitile consumatorului, avnd in vedere zonarea pe grupe de importan a acestora (realizat in etapa anterioar). Prin alegerea resurselor oferite de pia se face i o prim selecie a potenialilor furnizori care vor intra in analiz i apreciere. Analiza se realizeaz difereniat pe categorii de furnizori, in funcie de elementele care ii departajeaz. Ca urmare, anticipat, se face o grupare a acestora dup anumite criterii: importana furnizorilor pe pia; ponderea acestora in furnizarea resurselor materiale necesare consumatorului; concordana dintre interesele funizorului cu cele ale consumatorului pe o anumit perioad. Gruparea in raport cu primele dou criterii se poate face dup aceeai lege a lui Pareto (20/80) tabelul nr. 1.3. Tabel nr. 1.3. Zona Pondere numeric (%) Pondere valoric (%) A B C 20 30 50 80 15 5

Pentru analiz se rein furnizorii din zonele A i B, cu accent pe cei din zona B fa de care raporturile de putere sunt favorabile consumatorului sau echilibrate. Cei din zona A pot deine poziia de monopol sau oligopol, caz in care concurena in ofert este redus sau nul. Gruparea in funcie de concordana intre interesele furnizorilor i cele ale consumatorului are ca scop identificarea acelora cu care se pot iniia aciuni de colaborare (de afaceri) eficiente pentru ambele pri sau se descoper posibilitile de conlucrare in viitor. Indiferent de modalitatea de grupare, furnizorii poteniali se pot caracteriza i aprecia prin: - calitatea de productor de resurse; 12

- resursele oferite pe pia; - condiiile de livrare i facilitile oferite la furnizarea de produse (de pre, calitate, de garanie, de decontri financiare etc.) - calitatea managementului. Aprecierea, din aceste puncte de vedere ale furnizorilor, urmeaz a se face dup un studiu anterior al pieei de resurse materiale in raport cu natura i structura celor identificate ca necesare pentru consumatori; aceasta pentru a selecta, intr-o prim faz, resursele care rspund in cea mai mare msur intereselor consumatorilor. 1.3.2. Alegerea materialelor i produselor In general, alegerea materialelor i produselor este o activitate care se completeaz cu criteriile de selectare. Decizia aparine in general consumatorului. Are la baz o analiz complet pe baza mai multor criterii: - sfera utilitii; - gradul in care rspunde caracteristicilor cererii: - capacitate; - parametrii specifici; - marca; - confort; - grad de modernitate; - garanii; - service acordat etc. Criteriile cele mai importante sunt cele cu privire la pre i calitate. Pentru a ilustra modul in care un consumator efectueaz alegerea sa intre diferite produse concurente, substituibile, pentru a-i maximiza eficiena rezultatelor pe care trebuie s le obin prin utilizarea lor, presupun urmtorul exemplu: mai multe intreprinderi ii propun s cumpere un material care este oferit la preuri diferite i in caliti diferite, dar substituente. Se are in vedere faptul c, intre preul materialului i calitatea lui, este o legtur direct, de influen reciproc (figura nr.1), chiar dac in formarea preului unui material mai intervin i factori conjuncturali. Calitate C B A 13

0 Figura nr.1

Pre

Din analiza figurii, reiese c preul scade mai puternic i mai rapid in raport cu diminuarea calitii materialului. Din cele trei materiale (A,B,C), primul este de calitatea cea mai slab dar i la preul cel mai mic, in timp ce la celelalte dou, preul crete, in raport relativ direct, cu creterea calitii materialelor oferite spre vnzare. Fa de situaia prezzut in figura nr.1, cumprtorul- consumator poate adopta una din urmtoarele situaii: a) Consumatorul poate opta pentru A: calitate modest i la un pre mic. In aceste condiii pe baza bugetului de care dispune va achiziiona o cantitate mai mare din A cu ajutorul creia va rspunde cerinelor consumatorilor. Nivelul calitativ redus va influena calitatea produselor pe care le va fabrica i, implicit, profitul. b) Consumatorul poate opta pentru C: calitatea i preul sunt ridicate. In limitele bugetului se vor achiziiona cantiti mai mici din C. Va produce puin, dar la o calitate mai inalt. c) Consumatorul poate opta pentru combinarea celor dou elemente, calitatepre, astfel inct cantitatea achiziionat s-i fie favorabil. La realizarea acestei aciuni, o influen semnificativ o are piaa, concurena, disponibilitatea de resurse materiale, relaiile cu furnizorii, evoluia consumului din punct de vedere tehnic i tehnologic, interesele consumatorului insui (dac va mai continua structura produciei etc.), situaia financiar, nivelul stocurilor .a. In acelai timp, consumatorul poate manifesta anumite preferine fa de design, fiabilitate, culoare, modernitate i alte caracteristici. Presupun patru produse substituente care se deosebesc, din punct de vedere al calitii, prin dou caracteristici: estetic i rezisten. Raportul dintre cele dou caracteristici pentru cele patru produse se prezint in figura nr.2. Estetica A B a b c d dd d Figura nr.2 D Rezistena C

0

14

Dac un client potenial este sesnibil la estetic el se va interesa mai inti de produsul A dect de produsul B; dac va fi interesat in principal de rezisten, atunci se va interesa mai inti de produsul D. ntre cele dou caracteristici ale celor patru produse este un cmp mare de alegere, in care se pot plasa soluiile cumprtorului, care sunt limitate de linia care unete punctele a, b, c, d i care se numete frontiera de eficien. O anumit poziie a consumatorului in raport cu cele dou criterii poart denumirea de echilibrul consumatorului. In teoria tradiional se presupune c consumatorul poate s-i exprime preferinele sau indiferena cu privire la combinarea caracteristicilor produselor, aceasta pentru c se poate stabili un cost marginal de substituire intre caracteristici denumit i cost schimb intre atribute sau caracteristici. 1.3.3. Caracterizarea furnizorilor ca productori Se realizeaz pe baza: a) capacittii tenice de proiectare i concepie; b) curba de experien; d) poziia pe pia pe care o ocup; a) capacitatea tehnic de proiectare i concepie: Arat modul in care firmele furnizoare se orienteaz spre modernizarea produselor i tehnologiilor. Se ine seama de gradul de modernitate al dotrii tehnice i de tehnologiile utilizate. Se analizeaz gradul de innoire a produselor. Se consider c prezint garanie acele firme care aloc sume importante din venituri pentru modernizarea tehnologiilor i care sunt preocupate de perfecionarea produselor sau materialelor pe care le produc. Orientarea unei pri din profit pentru aceast activitate reprezint o garanie privind funcionarea in viitor a firmei in condiii de eficien. b) curba de experien: Evideniaz intr-o form grafic relaia ce exist intre nivelul costului de fabricaie i cantitatea de produse ce umeaz a fi obinut => pe msura creterii cantitii de produse se acumuleaz o anumit experien in fabricaie care determin o scdere a costului. Preul (costul)

15

Volum producie Figura nr.3 Datele pentru eprimarea grafic a curbei de experien se stabilesc cu ajutorul relaiei: PI = P0 QI , In care: PI = preul (costul) pentru producia QI; P0 = preul (costul) primei pri de produs obinut; = coeficient de scdere a preului pe msura creterii produciei fabricate. Evoluia curbei prezint interes pentru aprovizionarea consumatorului care poate astfel sesiza corelaia dintre reducerea preului resursei i cea a costului de obinere a acesteia la productor-furnizor. Practic, se pot identifica trei situaii: ecartul dintre cost i pre rmne constant (figura nr. 4) escartul dintre pre i cost prezint tendin de cretere (la inceput, este posibil vnzarea chiar in pierdere pre sub costul de producie cazul practicrii preurilor de penetrare pe pi) figura nr.5. Pre (cost) Pre (cost)

P C 0 Volum producie Figura nr.4 Pre (cost) 0 Volum producie Figura nr.5 C

P

P C

16

0 Volum producie Figura nr.6 escartul dintre pre i cost prezint tendina de scdere (figura nr.6) Asemenea analize sunt mai greu de realizat de ctre consumatori din lipsa unor date certe; acetia pot folosi date statistice privind preul practicat de furnizor. In cazul unor relaii de parteneriat, datele pot fi puse la dispoziie chiar de furnizor. Prin asemenea analiz, consumatorul poate estima preul previzibil pe care furnizorul este dispus s-l ofere in funcie de experiena sa de producie. c) poziia pe pia a furnizorului: Poate fi analizat in funcie (figura nr.1.4.) de segmentul de pia deinut de firm poate varia foarte mult, avnd in vedere concurena produselor similare; avantajul concurenial al furnizorului este, in general, dependent de calitatea produsului oferit. Tabel nr. 1.4. SEGMENTUL DE PIATA OCUPAT mic Avantajul concurenial mic mediu mare Intre cele dou limite pot exista furnizori cu aciune agresiv cracterizai prin avantaj concurenial mare, limitat din punct de vedere al segmentului de pia. 1.3.4. Caracterizarea furnizorilor din punct de vedere al resurselor oferite Caracteristicile resurselor materiale oferite influeneaz: nivelul calitativ al produselor (i avantajul concurenial); nivelul costului produsului realizat de ctre cumprtori. Resursele oferite de furnizori se apreciaz in funcie de: mediu mare

17

a) Specificitatea resurselor: influeneaz complexitatea procesului de aprovizionare. Resursele oferite de furnizori pot fi: specializate i standardizate sau de uz general. Cele specializate sunt cerute de un numr mic de consumatori (pia limitat), iar condiiile de livrare, de cele mai multe ori, sunt impuse de furnizor avnd in vedere: - numrul sczut al furnizorilor pentru aceste resurse; - caracterul strict al sectorului in care are loc consumul => pentru a se aproviziona din alte surse cheltuielile sunt mai mari i gradul de incertitudine mai mare in derularea procesului de aprovizionare. Cele standardizate sau de uz general sunt oferite de un numr mai mare de furnizori ceea ce presupune o concuren in rndul furnizorilor, piaa fiind mai larg =>numr mare de consumatori. Astfel, consumatorii au posibilitatea de a selecta furnizorii, de a alege acele surse care prezint un avantaj mai mare. Pentru ambele categorii de resurse trebuie luate in considerare posibilitile de substituire (inlocuire) = ofer un spaiu de aciune mai mare pentru cumprtori => va obliga furnizorii s accepte unele condiii de livrare sau s ofere avantaje consumatorilor. b) Ciclul de via al resursei: este foarte important pentru furnizor deoarece condiiile de livrare impuse de acesta trebuie s fie in concordan cu faza ciclului de via in care se gsete resursa (lansare, dezvoltare, maturitate, declin): LANSARE = furnizorul urmrete satisfacerea preteniilor unui numr ct mai mare de consumatori i accept sugestiile consumatorilor sau observaiile preluate din studiile de marketing. Furnizorul are nevoie de resurse financiare mari i este tentat s pretind preuri mari pentru produsul sau resursa nou. In aceast faz nu se acord faciliti dat fiind avantajul concurenial al noii resurse. DEZVOLTARE = resursa sau produsul ii definitiveaz calitile care unt recunoscute de ctre consumatori. Se accept sugestiile consumatorilor i, datorit cheltuielilor mari, preurile rmn la un nivel ridicat. In aceast faz se acord faciliti la vnzarea resurselor. MATURITATE = se asigur un volum mare al vnzrilor, preurile capt stabilitate. In aceast faz se vor lua in considerare exigenele consumatorilor, pot fi acordate reduceri de pre. DECLIN = furnizourl are cheltuieli mari pentru meninerea poziiei pe pia a resursei i pentru lansarea unei noi resurse. 18

Pentru consumator, resursa aflat in aceasta faz, chiar dac se procur la un pre redus, nu poate constitui un punct de sprijin pentru c in scurt timp aceasta va fi eliminat de pe pia datorit apariiei unei alte resurse sau produs. Consumatorul are avantaje in faza de maturitate i de declin a resursei, dar pe o perioad scurt de timp. c) Poziia pe pia a resursei: se analizeaz in funcie de dinamic pieei i de segmentul de pia pe care-l ocup furnizorul. In literatura de specialitate se definesc patru poziii ale unei resurse (dilem, vedet, vac de lapte, piatra de moar), prezentate in figura nr.7. Dinamica pieei Vedeta - autofinanare - profit mediu Vaca de lapte - generator de lichiditi - profit mare Dilema - absoarbe lichiditi - profit moderat Piatra de moar - slab generator de lichiditi - profit sczut

Mare

Cota (segmentul) de pia Figura nr.7

mic

Poziia DILEMA este ocupat de o resurs care se caracterizeaz prin noutate i care se distribuir pe un segment limitat. Evoluia acestei resurse, att pentru furnizor, ct i pentru consumator este necunoscut datorit segmentului de pia mic pe care se gsete, in condiiile schimbrii condiiilor de pia. Poziia VEDETA este ocupat de o resurs aflat in faza de dezvoltare, piaa este in cretere => furnizorul incepe s capete incredere oferind condiii de vnzare consumatorilor pentru a se consuma cantiti ct mai mari. Consumatorul se va convinge de calitatea resursei, va avea tendina si extind consumul i va obine ct mai mari avantaje la cumprare. Poziia VACA DE LAPTE poziia resursei celei mai avantajoase, este ocupata de resursa aflata in faza de maturitate. 19

Furnizorul i cumprtorul au o politic stabil => furnizorul este tentat s ofere faciliti, iar consumatorul impune condiii din ce in ce mai avantajoase pentru a o cumpra. Poziia PIATRA DE MOARA este ocupata de resursa aflat in faza de declin => profitul furnizorului scade, se acord reduceri de pre pentru epuizarea stocurilor, se acord faciliti pentru meninerea volumului vnzrilor la un nivel care s asigure profitul. 1.3.5. Caracterizarea furnizorilor dup facilitile oferite: Pot fi acordate faciliti in politica de: 1) Distribuie 2) Service dup vnzare 3) Preuri 4) Decontare sau plat acceptat de cumprtor. 1) Faciliti in politica de distribuie: Distribuia reprezint totalitatea activitilor prin care se asigur trecerea resurselor sau produselor de la productor sau furnizor la consumator. Pentru realizarea ei se utilizeaz punctele de distribuie, canalele de distribuie i reelele de distribuie. Existena unei reele de distribuie presupune un avantaj att pentru furnizor pentru c poate acoperi un segment mai mare de pia, ct i pentru cumprtor pentru c se poate aproviziona de la distane mai mici, deci cheltuielile de transport, respectiv de aprovizionare sunt mai mici. O reea de distribuie dezvoltat poate determina meninerea poziiei pe pia a furnizorului, cunoaterea lui de un numr mai mare de cumprtori i d garania unei stabiliti in ceea ce privete livrarea produselor. Consumatorul poate s se aprovizioneze in cantiti variabile, reducndu-i volumul de stocuri i, astfel, antrennd un capital mai redus in procesul de aprovizionare. 2) Faciliti in politica de service dup vnzare: Dac service-ul din timpul vnzrii constituie o obligaie pentru furnizor, service-ul dup vnzare poate reprezenta un interes pentru consumator. Acesta achiziioneaz produse sau resurse pentru a utiliza i a obine profit de pe urma produselor pe care le realizeaz. Service-ul dup vnzare este reprezentat de activiti de transport, de asisten tehnic, de efectuare a unor aciuni de condiionare sau pregtire in funcie de cerinele consumatorilor. Service-ul dup vnzare este insoit i de un sistem complex de garanii. Prin aceast politic furnizorul demonstreaz grija pe care o are pentru ca produsul s ofere cele mai mari satisfacii consumatorului, iar acesta s poat obine rezultate scontate, anticipate prin utilizarea resursei. 20

Politica de service determin creterea increderii consumatorilor in furnizorul de resurse i conduce prin incheierea unor inelegeri de lung durat. Se asigur certitudine in aprovizionare, siguran in livrare-desfacere, lrgirea segmentului de pia pe care se va utiliza resursa. 3) Faciliti in politica de preuri: Politica de preuri este definit in contextul strategiei de vnzare elaborat de furnizor. Dac furnizorul elaboreaz o strategie prin care rumrete un profit pe termen lung, politica de preuri va urmri satisfacerea preteniilor consumatorilor i stimularea acestora in achiziionarea unor cantiti mai mari. Pentru definitivarea politicii de preuri trebuie cunoscute cererea i oferta de produse sau resurse i trebuie studiat nivelul de interese, nivelul calitativ al resursei oferite, modul de desfurare al negocierilor i alte elemente pe baza crora furnizorul poate orienta consumatorii. Preurile apreciate la vnzarea produselor i care se inscriu in contractele de livrare pot fi: Preul fix: Preul fix rmne neschimbat o perioad de timp convenit de ctre prile contractante, iar la expirarea perioadei se poate recalcula sau se poate realiza o inelegere. Pentru consumator ofer posibilitatea elaborrii unor strategii de cumprare bine fundamentate. Pentru furnizor preul fix poate reprezenta o pierdere datorit scderii profitului atunci cnd preul nu se modific. Preul renegociabil: Preul renegociabil inregistreaz schimbri datorit condiiilor in care se realizeaz vnzarea sau cumprarea resursei. Aceste condiii pot fi definite prin: - condiii de desfurare a procesului de producie la furnizor; - modificarea nivelului calitativ al resursei; - schimbarea condiiilor de comercializare a produsului, a condiiilor de pia. Renegocierea preului poate avrea loc cu ocazia formulrii fiecrei comenzi. Preul indexat: Preul indexat, in practic, se stabilete prin inelegerea intre furnizor i consumator, in condiiile inregistrrii unui indicator de inflaie mare. Astfel, consumatorul accept ca preul s fie in valut i achitat in moneda naional la cursul zilei.

21

Pentru consumator apar probleme cu privire la planificarea cheltuielilor de aprovizionare i la meninerea profitului pentru produsele la care se utilizeaz resursa. Pentru furnizor preul indexat reprezint un avantaj pentru c se elimin pierderile determinate de inflaie. In practic se utilizeaz noiunea de pre sntos sau pre logic. Cel sntos este preul ateptat de consumator in raport cu utilitatea resursei, este preul care asigur raportul cel mai favorabil valoare-calitate. Cel logic este preul ateptat de consumator in raport cu condiiile existente la un moment dat, condiii definite prin: - raportul dinte cererea i oferta la resursele respective; - nivelul inflaiei; - sau innd cont de alte elemente: concurena produselor aduse din exterior sau apariia unei nor resurse. In politica de preuri aplicat de furnizor se poate utiliza RABATUL. Acesta poate fi: rabat pentru intreaga activitate, ce presupune acordarea unor reduceri de pre atunci cnd se achiziioneaz sau cumpr o cantitate de resurse care se situeaz peste limita minim de vnzare. Rabat progresiv, ce presupune majorarea reducerilor de pre pe msura creterii cantitii achiziionate. Furnizorul stabilete un plafon cantitativ pentru care aplic preuri standard, iar pentru cantitile cumprate peste acest plafon minim se acord reduceri din ce in ce mai mari. In contractele de aprovizionare-desfacere pot fi stabilite BONIFICATII, care reprezint reduceri de preuri stabilite de ctre furnizori in funcie de modul de efectuare a plii: - cnd plata se realizeaz conform contractului, poate fi 0. - cnd plata se face rapid, poate reprezenta un procent substanial; - cnd plata se face cu anticipaii, poate fi mare. 4) Faciliti in potitica de decontare: In general, unitatea cumprtoare urmrete in negociere s obin un termen ct mai mare pentru realizarea plii mrfurilor cumprate. Perioada de creditare a cumprtorului de ctre furnizor reprezint perioada care se inregistreaz de la preluarea mrfii i pn la achitarea acesteia. Acordarea creditului i urmrirea duratei de creditare sunt in strns legtur cu obiectivele urmrite de ctre furnizor. De aceea, cumprtorul trebuie s cunoasc inainte de negociere: - dac aciunea de creditare este constant pentru furnizor; - care este scopul creditrii; - ce ateapt furnizorul de la cumprtor pentru acordarea creditului; 22

- care este plafonul maxim de creditare; - care este durata medie de creditare; - care sunt condiiile sau criteriile pe care le ia in consideraie furnizorul pentru acordarea creditului (sistemul de garanii). Intervalele mai lungi de plat asigur condiii avantajoase consumatorilor i determin o cretere a vnzrilor pentru furnizor. 1.3.6. Caracterizarea furnizorului prin calitatea managementului specific In aprecierea furnizorilor, calitatea managementului reprezint o caracteristic de seam, tiind c un management performant asigur obinerea unui profit ridicat i pe o perioad indelungat de timp. Caracterizarea managementului firmei are la baz urmtoarele elemente: a) Capacitatea de utilizare eficient a resursei proprii, ce poate fi apreciat innd cont de : evoluia preurilor: furnizorul este interesat in producerea unor cantiti ct mai mari de produse i de imbuntirea calitii acestora; imbuntirea calitii poate fi insoit i de modificarea preului de vnzare, dar meninerea preului de vnzare de ctre furnizori, chiar dac calitatea se imbuntete, poate constitui o dovad a potenialului economic puternic al furnizorilor, fiind i o garanie c ii poate indeplini obligaiile. nivelul productivittii muncii: o evoluie continu a productivitii muncii la furnizor ilustreaz putere economic. Apare certitudinea c furnizorul e demn de incredere i de pot incheia relaii de lung durat. potenialul financiar: caracterizeaz in mod direct capacitatea furnizorilor de a face fa plilor pentru procurarea materialelor i a utilizrii lor in scopul desfurrii procesului de producie. Potenialul financiar puternic determin furnizorul s acorde unele faciliti: intervale mai mari de plat, scutiri de penalitti atunci cnd au loc intrzieri. b) Capacitatea de a inelege i rezolva probleme de aprovizionare ale clienilor: orice furnizor este interesat in crearea i meninerea unui cerc ct mai mare de consumatori. Ci de aciune: acordarea unor faciliti la plat: intervale mai mari de efectuare a plii, nivelul sau scutirea de penaliti. livrarea in avans la cererea consumatorilor a loturilor de materiale i produse: in aceste condiii, furnizorul poate s accepte livrrile in avans fat de termenele prevzute, manifes, nivelul sau scutirea de penaliti. livrarea in avans la cererea consumatorilor a loturilor de materiale i produse: in aceste condiii, furnizorul poate s accepte livrrile in avans

23

fat de termenele prevzute, manifestnd inelegere fa de situaia special. reprogramarea livrrilor la cererea consumatorilo: renunarea la termenii prevzui i corectarea acestora in funcie de nevoile consumatorilor. Manifestarea inelegerii din partea furnizorilor reprezint un element de referin pentru client care va opta pentru furnizorul care e capabil s-i satisfac cerinele. incetarea livrrilor fr aplicarea de penalitti: in procesul de producie la consumator pot aprea situaii care conduc la formarea de stocuri materiale peste limitele normale. Pentru a nu intmpina dificulti financiare se sisteaza livrrile. Dac furnizorul accept fr s fac penalizri, atunci consumatorul va urmrii s se aprovizioneze de la acesta. c) Natura i calitatea relatiilor intreprinse in raport cu clienii: prin urmtoarele aspecte: asigurarea unor condiii favorabile, a unei ambiane plcute de desfurare a negocierilor; implic creterea interesului i demonstrarea seriozitii. preocuparea pentru asigurarea unor relaii amiabile furnizor-client; implic contracte pe termen lung. manifestarea dorinei de simplificare a procesului de negociere: enunarea scopului i a facilitilor oferite. manifestarea corectitudinii in indeplinirea obligaiilor asumate, adic respectarea cantitii livrate, termenelor de livrare, calitii etc. tratarea cu atenie a tuturor problemelor consumatorului; dovedete seriozitate. manifestarea dorinei de conlucrare permanent cu partenerii de afaceri: propuneri de asociere, de cooperare la realizarea unor produse/servicii. evitarea aplicrii unor restricii chiar dac livrarea se desfoar in condiii de monopol. Restricii: cantitate mic de livrare, modificarea preului, condiiile de plat. 1.3.7. Evaluarea i selecia furnizorilor Aciunea are la baz studiul datelor i informaiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecrui furnizor (date care se inregistreaz in cartoteci speciale deschise pe furnizor i care vor reprezenta documentaia iniial de informare). Pe baza datelor i informaiilor culese se asigur o apreciere comparativ care clasific fiecare furnizor dup un procentaj (sau o notare) atribuit in funcie de importana criteriilor de caracterizare stabilite. Sau conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. In calcul sunt luate criteriile obiective cele subiective. Aprecierea se face att pentru furnizorii reali, ct i a celor poteniali (noi sau deja existeni). 24

Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (cureni, existeni) se consider: modul de derulare a livrrilor anterioare, se analizeaz dac s-au inregistrat abateri fa de termenele de livrare precizate in contractul comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul. Se determin astfel procentul de respectare a livrrilor programate (Kln), cu ajutorul relaiei:n Kln = L 100 , t

L

In care: Ln = numrul de livrri normale (care s-au derulat la termenele prevzute) Lt = numrul total de livrri programate modul de reprezentare a condiiilor referitoare la cantitatea comandat, sortimentat prevzut, calitatea solicitat. In funcie de aceste elemente se stabilete potenialul de livrare al furnizorlui. Acesta se calculeaz in funcie de rezultatele operaiei de recepie in urma creia se verific cantitatea, calitatea i sortimentaia lotului sosit, partea care nu corespunde i se respinge, sau cea care lipsete. In acelai timp, se determin i procentul de respingere a cantitilor materiale necorespunztoare calitativ sau a celor lips, in funcie de care se apreciaz nivelul de serviciul asigurat de un furnizor, in perioada de pn la momentul analizei. evoluia in timp a preurilor de vnzare, un furnizor ale cror preuri au o evoluie neregulat, poate s aib realizri inconstante i din alte puncte de vedere. Alturi de aceste criterii se mai analizeaz i altele. Astfel, un furnizor care ofer i asisten tehnic asigur cumprtorului un element stimulator suplimentar valoros. Evaluarea criteriilor subiective se asigur pe baza informaiilor primite prin chestionare adresate periodic, de ctre agentii de cumprare, factorilor de decizie sau altor persoane din intreprinderea furnizoare. Informaia are in vedere nivelul i calitatea asistenei tehnice, ca i a serviciilor pe care le asigur furnizorul. Furnizorii care se situeaz sub standarde acceptabile trebuie intiinai pentru luarea de msuri in consecin; dac in perioada urmtoare nu se constat nici o imbuntire, furnizorii respectivi trebuie eliminai de pe lista partenerilor de afaceri. In ceea ce privete furnizorii poteniali, evaluarea este mai puin obiectiv, aciunea fiind orientat, de regul, pe urmtoarele laturi: capacitatea tehnic de producie i de proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciat prin: discuii cu personalul tehnic i cel direct productiv;

25

evaluarea ofertelor; vizitarea intreprinderii; folosirea comenzilor de testare. potenialul financiar are o semnificaie deosebit, pentru c insuficiena resurselor financiare limiteaz posibilitile furnizorului in: asigurarea bazei materiale necesare, desfurarea activitii proprii i , ca urmare, in respectarea termenelor de livrare. Se iau in calcul: rapoartele financiare ale furnizorilor poteniali, abilitatea de a plti debite pe termen lung i scurt, gradul de profitabilitate a activitii lor, forma de proprietate. experiena managerial ii gsete corespondentul in calitatea deciziilor pe care le adopt in incheierea contractelor pe termen lung i de valoare mare. Capacitatea tehnic poate exista, dar talentul, experiena managerial i organizarea pot s nu fie suficiente in realizarea unui contract economic, chiar i pe termen scurt. Abilitatea in conducere a furnizorului, in a-i controla i coordona propria activitate, conduce la realizarea produselor la timp, de calitate, la preuri stimulatoare. Pe baza evalurii se face o selecie efectiv, dar nu final, pentru c aceasta se va contura numai dup testarea credibilitii. Pentru o evaluare real i complex este necesar luarea in calcul a unui numr ct mai mare de criterii care s permit caracterizarea furnizorilor pe multiple planuri. De regul, criteriile se grupeaz pe grade de importan, ca de exemplu: 1. foarte importante: calitatea; preul. 2. de importan mare: timpul de satisfacere a comenzilor; potenialul de livrare; poziia financiar. 3. importan medie: flexibilitatea; adaptabilitatea; reputaia; competena managerial; importana afacerilor trecute. 4. importan sczut: posibilitatea unor acorduri de reciprocitate. Folosirea practic a criteriilor se face in contextul diferitelor metode de evaluare i selecie a furnizorilor dintre care: a) metoda acordrii de puncte in funcie de importana i gradul de manifestare a criteriului: const in stabilirea criteriilor de apreciere i 26

acordarea pentru fiecare a unui numr de puncte in funcie de importana specific. In continuare se calculeaz gradul de manifestare, de exprimare a fiecrui criteriu. Pe baza acestor elemente, printr-un model de calcul simplu, se poate stabili punctajul pentru fiecare furnizor. Un exemplu pe aceast metod: criterii de apreciere: 1. gradul de respectare a preului de livrare; 2. gradul de respectare a termenelor de livrare; 3. gradul de respectare a specificaiilor de calitate; 4. gradul de respectare a cantitii comandate. notele pentru importan sunt, in ordinea criteriilor: 10, 8, 9, 8. b) metoda acordrii de puncte pe grade de importan a criteriilor, cu detaliere pe subcriterii specifice. Marja de notare este in general aleas intre 1 i 100. Metoda presupune: stabilirea scrii de importan a criteriilor alese pentru evaluare; stabilirea sistemului de evaluare (notare) a furnizorilor in funcie de criteriile luate in calcul. 1.3.8. Testarea credibilitii furnizorilor, a agenilor economici in general In condiiile economiei concureniale, agenii economici se difereniaz, in ceea ce privete potenialul economic, capacitatea de plat i modalitatea de integrare in ansamblul economiei avnd in vedere relaiile ce se stabilesc pe linia aprovizionrii cu resurse materiale i energetice, a cooperrii sau a livrrii produselor finite i serviciilor. Fiecare agent e interesat in obinerea unor avantaje din punct de vedere financiar din relaiile cu ceilali parteneri. Orice aciune de asumare a unor credite/obligaii presupune un anumit risc. Diminuarea riscului se asigur prin mai multe modaliti: Protecie pe baza unor garanii suplimentare acordate de un ter. Protenie pentru dobndirea unor drepturi asupra bunurilor mobile i imobile ale debitorului. Protecie prin utilizarea informaiilor economico-financiare despre partener. Protecie pe baza unor garanii suplimentare acordate de un ter

27

Garania constituie un contract in care se prevd trei pri: creditorul, debitorul i o unitate economic ce garanteaz acordarea creditului ctre debitor => garant i ii asum responsabilitatea rambursrii creditului atunci cnd debitorul intr in incapacitate de plat inainte de rambursarea datoriei. Garania poate avea dou forme: garanie individual, atunci cnd un singur garant preia responsabilitatea rambursrii creditului in cazul intrrii in incapacitate de plat a debitorului. Cnd creditul are valoare foarte mare pot fi numii mai muli garani care s asigure rambursare datoriei de ctre un debitor dac acesta a intrat in incapacitate de plat. garanie colectiv, atunci cnd se achiziioneaz linii tehnologice de valori mari sau se realizeaz investiii cu valoare foarte mare. In cadrul garaniei un loc il ocup creanele si poliele. => CREANTA reprezint dreptul creditorului de a executa sau de a cere rambursarea unui credit la un anumit termen; datorii pe termen lung (in general). Dac nu se respect termenele de rambursare a valorii creanelor, creanele pot fi vndute (cedate/cesionate). Cesionaera creanelor se realizeaz la o valoare mai mic dect valoarea lor nominal pentru a asigura un ctig cumprtorului de creane. Poate fi realizat in dou moduri: a) cesionare inchis, atunci cnd deintorul creanelor vinde creanele ctre o alt unitate fr a anuna in prealabil pe debitor. b) cesionare deschis, atunci cnd are loc dup ce debitorul a fost avertizat. Cumprtorul de creane este o companie, o ar ce are posibilitatea de a se impune in faa debitorului pentru a-l obliga s-i achite datoriile. => POLITA reprezint o obligaie scris intr-o anumita form ce-i d dreptul deintorului s cear debitorului plata unei sume de bani sau rambursarea unei valori; garanie legal: atunci cnd debitorul refuz s achite obligaiile prevzute in poli, el poate fi obligat in mod legal la rambursarea datoriei. In timp ce creanele se recupereaz fie direct, fie din vnzare, poliele sunt documente prin care debitorul poate fi acionat in justiie. Incheierea polielor e destul de simpl, relaie direct intre creditor i debitor, plus prezena unui martor. 1) Protecie pentru dobndirea unor drepturi asupra bunurilor mobile i imobile ale debitorului Poate fi exercitat in urmtoarele forme:

28

transmiterea unui bun de valoare ctre creditor pentru a garanta creditul ce rumeaz a fi acordat. Odat cu transmiterea bunului de valoare se incheie i o convenie prin care creditorul are dreptul s valorifice bunul in cazul nerambursrii creditului sau a nerespectrii condiiilor de rambursare. Bunul de valoare rmne in proprietatea debitorului i poate fi retras atunci cnd creditul a fost rambursat. a) meninerea dreptului de proprietate asupra bunurilor mobile pn la achitarea datoriei. In cazul cumprrii de mrfuri, acestea vor trece in proprietatea debitorului numai dup ce a fost achitat i utlima rat a creditului acordat la cumprare. Pentru bunuri imobile se practic asigurarea impotriva riscului prin IPOTECARE. Ipotecarea reprezint garantarea unui credit cu un bun imobil ce nu poate fi instrinat in perioada de rambursare a creditului. In cazul nerambursrii creditului, bunul imobil aflat sub ipotec poate fi valorificat pentru ca unitatea creditoare s-i recupereze partea din credit nerambursat. Ipoteca poate lua dou forme: ipoteca accesorial, atunci cnd valoarea ipotecat scade pe msura rambursrii creditului. a) ipoteca propriu-zis, atunci cnd valoarea ipotecat se menine pe toat perioada de acordare a creditului. Apare ca o garanie abstract cu ajutorul creia se poate acoperi orice garanie a debitorului pentru creditele primite. 3) Protecie prin utilizarea informaiilor economico-financiare despre partener Informaiile despre partenerii de afaceri pot fi procurate din mai multe surse: contactarea unor ageni economici care au avut/ au relaii cu furnizorul testat. De regul, informaiile ce se cer se refer la situaia economico-financiar i la comportamentul in relaiile cu partenerii. obinerea informaiilor de la instituii financiare sau bnci. In acest caz pot apare dou situaii: - att agentul economic ct i cel ce efectueaz testarea s fie servii de la aceeai banc. Ea posed informaii ce caracterizeaz activitatea unui partener. Astfel, informaiile vor fi reale, exacte deoarece banca este interesat in a menine relaii cu ambii ageni. - unitatea sau agentul testat este clientul altei bnci sau ii depune disponibilitile bneti la mai multe bnci. Informaiile primite de la banca agentului testat sunt discutabile in privina obiectivitii deoarece fiecare banc ii protejeaz clienii i chiar s-i avantajeze cnd intr in relaii cu ali parteneri. 29

Pentru ca informaiile s fie eficiente, utile este necesar s indeplineasc urmtoarele condiii: 1) obiectiv -> obiectivitate asigurat printr-o verificare a coninutului acestora din mai multe surse. 2) integrat -> orice informaie, impreun cu altele, trebuie s contribuie la formarea unei imagini de ansamblu asupra partenerului. 3) actualizat -> innoirea permanent a bazei de date astfel inct informaia s corespund noilor schimbri intervenite in mediul ambiant. 4) obinut in mod descentralizat -> descentralizarea procesului de culegere a informaiilor asigur obinerea acestora pe termen scurt i reducerea, pe ansamblu, a timpului necesar pentru elaborarea pachetului standard de informaii. 5) s satisfac in timp util cerinele omului de afaceri -> trebuie s fie sistematizat, selectat i s cear un timp minim de rspuns. 6) garantate -> garantarea informaiilor se realizeaz de ctre ageniile furnizoare de informaii prin recomandarea unor limite maxime de creditare a partenerului de afaceri. Agenia se constituie in garant in cazul insolvabilitii utilizatorului de informaii, in limita recomandrii de credit formulat. 7) trebuie s aib un caracter extensibil -> trebuie s fie furnizate intr-un volum i o structur diferit, in funcie de preteniile utilizatorului. Astfel, pe lng pachetul standard de informaii, ageniile furnizoare pot aduga i alte informaii la cerere pe baza cerinelor speciale ale firmelor. Pachetul standard de informaii cuprinde urmtoarele elemente: 1. Forma juridic: creaz o imagine asupra potenialului economic al firmei i a seriozitii acesteia. 2. Istoric: creaz o imagine asupra seriozitii, stabilitii i certitudinii in desfurarea activitii. => o firm cu un istoric bogat devine cunoscut, creaz o imagine pe pia, capteaz increderea partenerilor de afaceri. 1. Capitalul social: este o garanie pentru eventualele pagube care pot fi provocate partenerilor de afaceri. => o firm cu un capital social mare prezint o credibilitate sporit. 2. Conductorul ef: prezentat cu nume, prenume, experien profesional, pregtire de specialitate, vechime in funcii de conducere. => cnd la conducere se afl o personalitate cunoscut, exist o garanie mai mare pentru derularea afacerilor in mod avantajos. 3. Profilul de activitate: creaz o imagine asupra peiei de desfacere i viabilitii firmei.

30

4. Evoluia activitii firmei: analizat prin prisma mai multor indicatori: cifra de afaceri, numrul de salariai, productivitatea muncii, profitul, rata rentabilitii. 5. Numrul de salariai, din care muncitori: se analizeaz in evoluie (dinamic). => creterea numrului de salariai, in special a muncitorilor, dovedete o preocupare permanent a conducerii firmei pentru dezvoltarea afacerilor. 6. Volumul vnzrilor: analizat in dinamic. Creaz o imagine asupra segmentului de pia deinut de firm i asupra evoluiei acesteia in viitor. 7. Bunurile imobiliare: se constituie intr-o garanie pentru eventualele credite care pot fi contractate. 8. Activul i pasivul: d o imagine asupra situaiei financiare. 9. Banca utilizat: contribuie la caracterizarea firmei avnd in vedere c firmele mari ii depoziteaz disponibilitile bneti la bnci de renume care prezint o mare siguran i care pot interveni pentru uurarea situaiei financiare in acordarea de credite. 10.Comportamentul in pli: presupune cunoaterea modalitilor de efectuare de pli, ct i a respectrii termenelor de plat. => intrzierile in efectuarea plilor determin partenerul de afaceri la incheierea de contracte in care modalitile de plat s fie clar stabilite. 11.Recomandri: contribuie la creterea increderii utilizatorului de informaii fa de activitatea ageniei furnizoare i fa de structura pachetului de informaii. 12.Indicele de bonitate: reprezint un indicator sintetic cu ajutorul cruia se poate caracteriza credibilitatea unei firme i se poate crea o imagine general asupra unui agent economic. Calculul indicelui de bonitate presupune cunoaterea factorilor de risc i evaluarea acestora prin note. Fiecrui factor de risc i se atribuie o anumit pondere in cadrul ansamblului de factori de risc. Factori de risc 1. Modul de plat 2. Recomandri de credit 3. Evoluia afacerilor 4. Situaia comenzilor 5. Forma de organizare 6. Ramura de activitate 7. Vechimea firmei 8. Volumul vnzrilor % 20 NOTE 3 4 0,6

1

2

5

6

31

9. Numrul de salariai 9. Volumul vnzrilor/salariat 11. Capitalul social 12. Comportamentul in pli a clientului i a firmei 13. Conducerea firmei TOTAL

100

Fiecrui factor i se atribuie o not: nota 1 fiind condiia cea mai favorabil, iar nota 6 fiind condiia cea mai nefavorabil. Nota acordat se pondereaz cu greutatea specific acordat factorului de risc, iar valoarea obinut se va trece in dreptul factorului pe coloana notei. Se insumeaz cifrele pe fiecare coloan, apoi se va face totalul. Rezultatul obinut, dac se incadreaz intre 1,5-2,5 atunci bonitatea firmei este foarte bun, pot fi incheiate afaceri, incredere, acordarea de credite. Dac se depesc cele dou limite atunci firma prezint bonitate slab => I se recomand pruden i aprecierea firmei i cu ajutorul altor indicatori in afara indicelui de bonitate: 1. Potenialul de livrare (Z) = se calculeaz prin raportarea comenzilor primite de firm (exprimate in uniti fizice sau naturale) la cantitatea total de producie fabricat sau raportarea livrrilor efective (in uniti fizice sau naturale) la totalul comenzilor primite.l Z = Q 100 , c

Q

In care: Ql = cantitatea efectiv livrat Qc =cantitatea comandat => cu ct potenialul de livrare se apropie de 1 cu att aprecierile favorabile ale firmei cresc. 2. Numrul zilelor de intrziere in livrarea loturilor de materiale sau produse (Z ) = utilizat pentru aprecierea seriozitii firmei in relaiile cu consumatorii. Z = Ief Ic , In care: Ief = intervalul efectiv de livrare (mai mare) Ic = intervalul stabilit prin contractul comercial incheiat 3. Ponderea numrului de loturi livrate cu intrziere (Kl ) care se stabilete cu ajutorul relaiei: Kl = In care: 32Li 100 Lp

,

L = numrul de loturi livrate cu intrziere; Lp = numrul total de loturi programate pentru livrare. => prin analiza elementelor luate in calcul i a indicatorului in sine, se poate stabili dac situaia este obinuit, se produce sistematic sau a fost determinat de un factor de for major (caz in care nu trebuie interpretata greit credibilitatea partenerului) 4. Nivelul de calitate atins i/sau meninut pe parcursul fabricaiei i vnzrii produsului = definit prin: fiabilitate (timpul de funcionare pn la prima reparaie), mentenabilitate (posibilitatea de intreinere i reparare major, service, piese de schimb etc.), sfera de utiliti pe care o asigur produsul, nivelul tehnic, clasa de noutate in care se incadreaz produsul i gradul de tehnicitate. 5. Nivelul costului de producie: unii furnizori, pentru a cuceri piaa, prezint oferte cu pre mai mic dect este normal; o asemenea situaie este privit cu neincredere de cumprtori, deoarece produsul astfel oferit ori: este de o calitate mai slab, are o sfer de utiliti mai redus, reprezint o lovitur de pia pentru a inltura concurena, dup care ar urma s se impun un pre superior prin care s se recupereze pierderile anterioare i/sau s se realizizi un profit mai mare. 1.4. Elaborarea strategiei in aprovizionarea material Aprovizionarea material necesit elaborarea unor politici strategice prin care se concretizeaz obiectivele de urmrit i cile de aciune. Totalitatea acestor politici vor constitui strategia in aprovizionarea material. Elaborarea strategiei presupune: - analiza necesitilor de consum prin indentificarea grupelor de resurse pe categorii de importan i posibiliti de obinere; - analiza sistematic a pieei pentru cunoaterea condiiilor de livrare, de calitate, puterea de negociere a furnizorilor etc. - identificarea oportunitilor de aciune strategic pe grupe de furnizori; - identificarea cilor de aciune. Prima analiz se realizeaz prin segmentarea nomenclatorului de resurse materiale pentru a se asigura gruparea acestora in funcie de importana economic i poziia pe care o ocup pe pia. A doua analiz are in vedere evidenierea concluziilor din analiza pieei furnizorilor (prioriti, avantaje). In stabilirea obiectivelor trebuie avute in vedere: - natura i caracteristicile resursei materiale; 33

- abordarea resursei in funcie de ofertele existente pe pia; - analiza fiecrei resurse prin corelaie cu cerinele la care trebuie s rspund produsul care o incorporeaz. In aciunea de elaborare a strategiei o importan deosebit se acord definirii politicilor de aprovizionare: ct se comand, cnd se comand, ce mijloace de transport urmeaz a fi folosite etc. Apoi se trece la evidenierea politicilor, a oportunitilor pe principalele domenii ale strategiei: a) politica de pre: unde se are in vedere preul pieei i preul limit accesibil. Informaii din cataloage comerciale, oferte, pliante etc.; b) politica de credit: se au in vedere unele faciliti de plat, cum ar fi: durata creditului acordat, bonificaia care se poate obine ; c) politica de acordare-obinere de servicii: cum ar fi servicii inaintea actului de cumprare, in timpul sau dup actul de cumprare i complementare actului. d) politica relaiilor care se stabilesc cu furnizorii: prin care se urmrete dezvoltarea unor relaii de colaborare cu furnizorii, crearea unui cadru relaional de inelegere de ctre furnizor, respectiv cumprtor etc.; e) politica de parteneriat: cooperarea intre consumator i furnizor.

34

CAPITOLUL II PREZENTAREA GENERALA A S.C. VEL PITAR S.A. BUCURESTI2.1. DATE DE IDENTIFICARE

S.C. VEL PITAR S.A. este inregistrat la Registrul Comerului la J38/96/20.02.1991 i are codul fiscal R2537907. S.C. VEL PITAR S.A. este situat in Rmnicu-Vlcea, judeul Vlcea, la adresa Strada Timi nr. 22 . 2.2. SCURT ISTORIC AL S.C. VEL PITAR S.A. BUCURESTI

Ca urmare a fuziunii prin absorbie a societii MOPARIV S.A. (societatea absorbant) cu societile BERCENI S.A. cu sediul in Bucureti, str, Emil Racovi nr. 3-5, sector 4, inmatriculat la Registrul Comerului sub nr.J.40/581/1991, cod fiscal R386743, i GRANPAN SRL, cu sediul in Tecuci, str. Mihail Koglniceanu nr. 65, judeul Galai, inmatriculat la Registrul Comerului sub nr. J.17/543/2000, cod fiscal R13331995 (societile absorbite), capitalul social al societii MOPARIV S.A. se majoreaz cu suma de 12.993.843.000 lei, de la 25.817.040.000 lei la 38.810.883.000 lei, prin emisiunea unui numr de 12.993.843 aciuni noi cu valoarea nominal de 1.000 lei fiecare, ce se distribuie asociailor societilor absorbite pe baza raportului de schimb prevzut in proiectul de fuziune publicat in Monitorul Oficial al Romniei, Partea a iv-a, nr. 1952 din 13.11.2001. 35

Societatea de fa S.C. VEL PITAR S.A. BUCURESTI reprezint fosta societate BERCENI S.A.. Un nume cu tradiie in domeniul panificaiei, S.C. BERCENI S.A. ii regsete rdcinile in anul 1931 cnd a luat fiin o firm numit ANCORA avnd ca obiect de activitate: brutrie, finrie i cereale en-gros i en-detail. Din anul 1948 fabrica de pine ANCORA devine fabrica VICTORIA i va incepe un proces de imbuntiri i noi achiziii, astfel ca, incepnd cu anul 1972 se demareaz construcia unei noi secii care, ulterior, va avea numele BERCENI. Noua fabric de pine i biscuii BERCENI se va pune in funciune parial in decembrie 1973, cu o capacitate zilnic de 20 tone pine i 20 tone biscuii, ajungnd in martie 1974 la intreaga capacitate de 80 tone pine i 20 tone biscuii. Perioada de dup 1988 i pn la privatizare cunoate un lung proces de modernizare. Astfel, liniile de fabricaie au fost retehnologizate, folosindu-se cele mai performante utilaje din import, furnizate de productori de prestigiu. n acest sens, putem meniona linia de napolitane Franz Haas din Austria i malaxoarele i divizoarele Tecnopast din Italia. n urma procesului de privatizare din anul 1991, structura organizaiei a fost adaptat noilor cerine ale mediului de afaceri din Romnia. S-au creat departamente noi, cum ar fi cele de Vnzri, Marketing, Publicitate i Dezvoltare, orientate ctre pia, ce au ca scop redefinirea relaiei companiei cu clienii i partenerii de afaceri. Ca urmare a fuziunii prin absorbie a societii MOPARIV S.A. Rmnicu Vlcea (societatea absorbant) cu societile BERCENI S.A., cu sediul in Bucureti, i GRANPAN S.R.L., cu sediul in Tecuci, (societile absorbite), S.C. BERCENI S.A. se va numi VEL PITAR S.A. Rmnicu-Vlcea Sucursala Bucureti. Capitalul social al societii S.C. VEL PITAR S.A. , subscris i vrsat integral, este de 38.810.883.000 lei constituit dintr-un total de 38.810.883 aciuni nominative cu o valoare nominal de 1.000 lei fiecare, liber transferabile pe piaa organizat a valorilor mobiliare. 2.3. OBIECTUL DE ACTIVITATE Conform statutului, obiectul de activitate al societii este urmtor a. Producie: Fabricarea produselor de panificaie si patiserie. Fabricarea biscuiilor, picoturilor si alte produse similare. Fabricarea produselor zaharoas b. Comer: Comerul cu amnuntul al pinii, produselor de patiserie i produselor zaharoase. 36

Comer intermediar specializat in vanzarea produselor cu caracter specific. Comer cu amnuntul, cu vanzarea predominant de produse alimentare si buturi c. Servicii: Transporturi rutiere de mrfuri Alte activiti anexe transporturilor rutiere mbinnd calitatea cu tradiia, VEL PITAR S.A. Sucursala Bucureti produce i comercializeaz o gam larg de produse din toate categoriile pine i specialiti de patiserie-cofetrie, biscuii, napolitane i semipreparate care se bucur de aprecierea tuturor. Astfel, din totalul produciei vndute (lei), in trimestrul I al anului 2001 pinea i specialitile de panificaie au reprezentat 84%, biscuiii 15%, napolitanele 1%. Activitatea comercial a societii se desfoar prin urmtoarele canale de distribuie: a) prin reeaua proprie de comercializare O mare parte din magazinele S.C. VEL PITAR S.A. Sucursala Bucureti au fost nchiriate n cvasi-totalitatea cazurilor chiriaii comercializnd, n continuare, produse ale societii. Magazinele pstrate n administrare au fost, n cea mai mare parte, modernizate i aduse la standarde acceptabile de orice practic de comer civilizat. b) prin intermediul clienilor pe baza de contract/convenie Numrul total de clieni activi a rmas relativ constant pe tot parcursul anului 2001. Merit remarcat faptul c o bun parte dintre aceti clieni sunt clieni noi att instituionale (uniti militare, cree, etc.) ct i ageni economici care i-au nlocuit pe cei la care s-a renunat n urma aplicrii programului de recuperare a creanelor. A fost lansat i un program de fidelizare a clienilor oneti printr-o mai bun comunicare cu acetia, printro serie de aciuni din sfera marketing-ului astfel nct societatea s beneficieze de o baz solid de clieni stabili. Activitatea de producie a fost concentrat n seciile de panificaie, biscuii i napolitane din Emil Racovia nr.3-5, sectia Borcea fiind trecut in conservare. Compania a restrns gama sortimental, renunndu-se la o serie de produse fr rentabilitate economic i fr perspective de a deveni rentabile. Producia de pine i napolitane a beneficiat de eforturi investiionale majore, menite s ofere produselor o calitate deosebit, urmnd ca secia de biscuii s beneficieze de astfel de eforturi in prima jumtate a acestui an. Planul de afaceri al societii a nregistrat schimbri semnificative n special prin cresterea vnzrilor de mrfuri datorate unor aciuni publicitare pentru promovarea produselor, prin participarea la diverse trguri, 37

afiarea unor panouri publicitare n locuri circulate, precum i prin modernizarea unor centre din reeaua comercial proprie. Principalele produse realizate de societate n anul 2001 sunt: - pine; - biscuii; - napolitane; - zaharoase; - specialiti. Societatea produce 11 sortimente de pine, 30 sortimente de specialiti de panificaie, 23 sortimente de zaharoase, 26 sortimente de biscuii (de diverse caliti, n vrac i ambalaje de diverse gramaje) i 13 sortimente de napolitane cu diverse creme i arome ambalate. Aceste produse sunt distribuite cu mijloace proprii de transport populaiei capitalei (n special locuitorilor sectorului 4) i a judeelor vecine, prin centre proprii de desfacere, precum i prin ali beneficiari (societi comerciale cu rspundere limitat, asociaii familiale, etc.) din Bucureti i zonele limitrofe. Biscuiii i napolitanele se livreaz i ctre alte judee din ar. Ponderea principalelor categorii de produse in totalul cifrei de afaceri: Anul Grupa de produse Panificaie Biscuii Zaharoase Total Panificaie Biscuii Napolitane Zaharoase Total Panificaie Biscuii Napolitane Zaharoase Total Panificaie Biscuii Napolitane Zaharoase Total Valoarea produciei marf (mii lei) 74.528.265 4.682.820 5.456.144 84.667.229 92.303.027 4.995.717 1.517.534 5.638.234 104.454.512 174.901.411 10.556.000 3.594.860 8.374.156 197.426.427 237.498.416 12.110.400 5.186.167 12.474.834 267.269.817 Cifra de afaceri (mii lei) Pondere V.P.M./cifra de afaceri (%) 77,70 4,89 5,70 88,49 83,12 4,50 1,36 5,08 94,06 84,17 5,08 1,73 4,03 95,01 84,72 4,32 1,85 4,45 95,34

1998

95.681.686

1999

111.041.425

2000

207.795.428

2001

280.333.352

38

Participarea principalelor produse la crearea cifrei de afaceri de-a lngul anilor 1998 2001 poate fi vizualizat in urmtoarele figuri:Fig. nr. 1.1. Ponderea principalelor produse in cifra de afaceri din anul 19985,7 Panificatie Biscuiti Zaharoase 77,7

4,89

Fig. nr. 1.2. Ponderea principalelor produse in cifra de afaceri din anul 19991,36 4,5

5,08 Panificatie Biscuiti Napolitane Zaharoase 83,12

Fig. nr. 1.3. Structura principalelor produse in cifra de afaceri din anul 20001,73 5,08

4,03 Panificatie Biscuiti

Fig. nr. 1.4. Structura principalelor produseNapolitane in Zaharoase cifra de afaceri din anul 200184,17

1,85 4,32

4,45 Panificatie Biscuiti Napolitane Zaharoase 84,72

39

Societatea a dezvoltat n exerciiul financiar 2000 produse noi, cum ar fi: pine cu vitamine i alte produse vitaminizate, biscuii i napolitane glazutai cu ciocolat. Volumul de cheltuieli (investiii) alocat pentru producerea acestor sortimente va fi de 100.000$ n anul 2000. n funcie de conjunctura pieei societatea va trece la constituirea unei mori, investiie care va necesita aproximativ 600.000$. Piaa furnizorilor de materii prime i materiale este n exclusivitate piaa romneasc. Printre principalii furnizori de materii prime i materiale enumerm: furnizori de materii prime (fina): - S.C. PLEVNEI S.A. - S.C. FARINSAN S.A. - S.C. SPIPCO S.A. furnizori de materiale auxiliare: - S.C. PURATOS PROD S.R.L. (grsimi) - S.C. RM TRADING S.R.L. (amelioratori) - S.C. SOLARIS S.A. (ulei) - S.C. FULGERUL BRAGADIRU (drojdie) - S.C. BETA TANDAREI (zahr) - S.C. VINALCOOL ARGES (oet) n domeniul de activitate al societii concurena este deosebit, n special prin dezvoltarea micilor afaceri, cu anvergura limitat, dar semnificative prin plasarea acestora in zonele cu potenial comercial suficient de interesant pentru a opera profitabil.S.C. VEL PITAR S.A. deine pe grupe mari de produse urmtoarele ponderi pe piaa bucuretean: - pine i specialiti de panificaie: aprox. 9,74%; - biscuii i napolitane: aprox. 5%. Principalele evenimente cu influena pozitiv asupra veniturilor din activitatea de baz au fost reprezentate de creterea ariei de distribuie a produselor societii n condiii profitabile i stabilizarea unui portofoliu de clieni cu potenial deosebit.

40

2.4. EVOLUTIA PRINCIPALILOR INDICATORI Creterea gradului de complexitate a activitii economice a intreprinderilor, in contextul mecanismelor pieei, are implicaii profunde in procesul de conducere, care nu se poate realiza pe baz de rutin, ci pe o studiere atent a realitii, pe o analiz tiinific care s faciliteze adoptarea deciziilor corespunztoare. Prin esena ei, activitatea de conducere, indiferent de nivelul la care se exercit i de domeniul pe care-l vizeaz, implic cunoaterea temeinic a situaiei date, a intregului complex de cauze i factori care o determin, fapt care se realizeaz prin intermediul analizei economico-financiare. Pentru realizarea studiilor de diagnosticare se recomand luarea in considerare a informaiilor referitoare la situaia economico-financiar a S.C. VEL PITAR S.A. in dinamic, respectiv pe un interval de timp de minim 4 ani, in vederea formulrii unor concluzii pertinente sub forma punctelor forte, a punctelor slabe i a recomandrilor. Inforfaiile furnizate de tabelul nr. 5 sunt relevante pentru a ilustra, pe ansamblu, aspectele pozitive ce au marcat, in dinamic, activitile firmei. Este cazul att a indicatorilor cantitativi, de volum (de efecte cifra de afaceri, profitul, i eforturi capital social, numr mediu de salariai), ct i al indicatorilor calitativi, de eficien (rata rentabilitii, productivitatea muncii). Diagnosticarea viabilitii economice s-a realizat in limitele oferite de volumul, structura i calitatea informaiilor puse la dispoziie de personalul de specialitate al firmei, prin intermediul unor documente specifice (bilanul contabil pe anul 1999, 2000, balana analitic pe anul 2001, bugetul de venituri i cheltuieli, rapoarte statistice etc.). Elementele de analiz prezentate in continuare au menirea depistrii potenialului de viabilitate economic a intreprinderii, ca premis a conturrii unor recomandri ce pot fi valorificate in remodelarea managerial. 2.4.1. Analiza potenialului intern Situaia principalilor indicatori economico-financiari se prezint in tabelul nr. 2.1. In vederea actualizrii indicatorilor am utilizat urmtoarele niveluri ale inflaiei: 1999/1998 136,7% 2000/1999 145,8% 2001/2000 127%

41

42

INDICATOR economicofinanciar Cifra de afaceri (CA) CA in preuri comparabile Producia marf fabricat (Qf) Qf in preuri comparabile Numr salariai (Ns) Productivitatea muncii (W) W in preuri comparabile Salariul mediu (Sm)(lei/sal) Sm in preuri comparabile Fond salarii (Fs) Fs in preuri comparabile Mijloace fixe (Mf) Mf in preuri comparabile Mijloace fixe active (Mfa) Mfa in preuri comparabile Active circulante (Ac) Ac in preuri comparabile

1998 95.681.686 95.681686 116.251.447 116.251.447 953 100.400.510 100.400.510 1.700 1.700 1.620.100 1.620.100 16.700.000 16.700.000 6.365.014 6.365.014 8.771.426 8.771.426

1999 111.041.425 81.230.010 133.849.295 97.914.627 718 154.653.795 113.133.720 2.200 1.609 1.579.600 1.155.523 27.035.904 19.777.545 14.645.801 10.713.827 11.599.661 8.485.487

2000 207.795.428 104.258.135 227.818.391 114.304.346 823 252.485.332 126.680.600 3.300 1.656 2.715.900 1.362.661 57.157.832 28.678.056 31.293.705 15.701.131 22.945.499 11.512.549

Tabel nr. 2.1. -mii lei1999/ 2000/ 2001/2 2001 1998 1999 000 (%) (%) (%) 280.333.352 116,05 187,13 134,9 110.750.325 303.023.872 119.714.590 918 305.374.022 120.643.056 3.700 1.462 3.396.600 1.341.883 91.484.313 36.142.390 32.518.915 12.847.135 36.684.760 14.492.921 84,89 115,13 84,42 75,34 154,03 112,68 129,41 94,65 97,50 71,32 161,89 118,42 230,09 168,32 132,24 96,74 94,14 170,2 147,38 114,62 163,25 111,97 150 102,92 171,93 117,93 211,41 145,00 213,67 146,55 197,81 135,67 106,23 133,01 82,96 115,43 120,94 95,23 112,12 88,29 125,06 98,48 160,05 126,03 103,91 81,82 159,87 125,89

43

Capital social (Cs) Cs in preuri comparabile Total stocuri (S) S in preuri comparabile Cheltuieli materiale (Cm), din care: - Ch. cu mat. Prim. i mat. (Cmp) Ch cu m.p. i mat. In pre. Comp. Cm in preuri comparabile Cheltuieli totale (Ct) Ct in preuri comparabile Venituri totale (Vt) Vt in preuri comparabile Profit brut (Pb) Pb in preuri comparabile

14.186.693 14.186.693 3.640.781 3.640.781 61.525.451 43.962.101 43.962.101 61.525.451 115.451.579 115.451.579 117.135.450 117.135.450 1.683.871 1.683.871

14.186.693 10.377.976 4.385.533 3.208.144 63.074.175 40.917.060 29.932.011 46.140.581 132.202.750 96.710.132 134.752.461 98.575.319 2.549.711 1.865.187

14.186.693 7.117.953 7.774.944 3.900.958 121.165.421 85.819.915 43.058.812 60.792.871 222.348.912 111.560.119 230.861.067 115.830.961 8.512.155 4.270.842

14.186.693 5.604.687 13.861.967 5.476.399 158.886.020 103.791.516 41.004.554 62.770.549 335.480.224 132.537.008 348.969.673 137.866.238 13.489.449 5.329.230

100 73,15 120,45 88,11 102,51 93,07 68,08

100 68,59 177,28 121,60 192,09 209,74 143,86

100 78,74 178,29 140,39 131,13 120,94 95,23 103,25 150,88 118,80 151,16 119,02 158,47 124,78

74,99 131,76 114,5 168,18 83,76 115,36 115,03 171,32 84,15 117,51 151,41 333,84 110,76 228,98

44

Productivitatea muncii, important indicator de eficien, necesit o analiz mai nuanat, date fiind complexitatea sa, factorii ce o influeneaz i implicaiile deosebite asupra strii i dinamicii economice a intreprinderii. Lundu-se in calcul formula clasic de determinare a productivitii, respectiv W = CA/Ns, pot fi identificai diveri factori care concur la modificarea nivelului acesteia. W= unde: Mf/Ns = gradul de inzestrare tehnic Mf = mijloace fixe, total, din care Mfa mijloace fixe active Mfa/ Mf = raportul dintre mijloace fixe active i total mijloace fixe Qf/Mf = randamentul mijloacelor fixe active (producia marf obinut la 1 leu mijloace fixe active) CA/ Qf = gradul de valorificare (de vnzare) a produciei fabricate Tabelul nr. 2.2. ajut la o astfel de analiz: Tabel nr. 2.2. - mii lei REALIZARI Indicatori 1998 1999 2000 2001 CA 95.681.686 111.041.425 207.795.428 280.333.352 (mii UM) Ns 953 718 823 918 (pers.) Mf 16.700.000 27.035.904 57.157.832 91.484.313 (mii UM) Mfa 6.365.014 14.645.801 31.293.705 32.518.915 (mii UM) Qf 116.251.447 133.849.295 227.818.391 303.023.872 (mii UM) Mf/Ns 17.523.609 37.654.462 69.450.585 99.656.114 (UM/sal.) Mfa/Mf 0,381 0,541 0,547 0,355 Qf/Mfa 18,26 9,13 7,28 9,13 CA/Qf CA/Ns (UM/sal.) 0,82 100.400.510 0,83 154.653.795 0,91 252.485.332 0,93 305.374.022C A Ns

=

M

f

Ns

M fa Mf

Qf Mfa

CA Qf

,

Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

45

W1 = W99 W98 = 154.653.795 UM 100.400.510 UM = + 54.253.285 UM W2 = W00 W99 = 252.485.332 UM 154.653.795 UM = + 97.831.537 UM W3 = W01 W00 = 305.374.022 UM 252.485.332 UM = + 52.888.690 UM Diferena s-a datorat: a) modificrii gradului de inzestrare tehnic a muncii Mf

Ns

=

= 20.130.817 0,381 18,26 0,82 = 114.842.067 mii UM = M f 00 N s 00

M f 99 N s 99

-

M

f 98

N s 98

Q f 98 M fa 98 CA 98 M M fa 98 Q f 98 f 98

=

M

f

Ns

-

M

f 99

= 31.79.123 0,541 9,13 0,83 = 130.352.782 mii UM = M f 01 N s 01

N s 99

Q f 99 M fa 99 CA 98 M M fa 99 Q f 99 f 99

=

M

f

= 30.205.529 0,547 7,28 0,91 = 109.457.757 mii UM b) modificrii raportului dintre mijloacele fixe active i mijloacele fixe M Mfa f

Ns

-

M

f 00

N s 00

Q f 00 M fa 00 CA 00 M M fa 00 Q f 00 f 00

=

=

M f 99 N s 99

M

M

fa 99 f 99

-

M M

fa 98 f 98

Q f 98 CA 98 M Q f 98 fa 98

=

= 37.654.462 0,16 18,26 0,82 = 90.209.246 mii UM M Mfa f

=

M f 00 N s 00

M

M

fa 00 f 00

-

M M

fa 99 f 99

Q f 99 CA 99 M Q f 99 fa 99

=

= 69.450.585 0,006 9,13 0,83 = 3.157.737 mii UM M Mfa f

=

M f 01 N s 01

M

M

fa 01 f 01

-

M M

fa 00 f 00

Q f 00 CA 00 M Q f 00 fa 00

=

UM c) modificrii randamentului activelor fixe Qf Mfa

= 99.656.114 (-0,192) 7,28 0,91 = - 126.758.750 miiM M M Q f 99 M fa 99 Q f 98 CA 98 M fa 98 Q f 98

=

f 99

= 37.654.462 0,541 (9,13) 0,82 = - 152.510.007 mii UM =Mf 00

N s 99

fa 99 f 99

-

=

Qf Mfa

N s 00

M M

fa 00 f 00

Q f 00 M fa 00

-

Q f 99 CA 99 M fa 99 Q f 99

=

46

= 69.450.585 0,547 (-1,85) 0,83 = - 58.332.831 mii UM Qf Mfa

=

M

f 01

= 99.656.114 0,355 1,85 0,91 = 59.558.729 mii UM d) modificrii gradului de valorificare a produciei fabricate C A Qf

N s 01

M M

fa 01 f 01

Q f 01 M fa 01

-

Q f 00 CA 00 M fa 00 Q f 00

=

=

M

f 99

= 37.654.462 0,541 9,13 0,01 = 1.859.878 mii UM =Mf 00

N s 99

M M

fa 99 f 99

Q f 99 Mfa 99

C 99 A Q f 99

-

C 98 A Q f 98

=

C A Qf

= 69.450.585 0,547 7,28 0,08 = 22.125.067 mii UM =Mf 01

N s 00

M M

fa 00 f 00

Q f 00 Mfa 00

C 00 A Q f 00

-

C 99 A Q f 99

=

= 99.656.114 0,355 9,13 0,02 = 6.460.008 mii UM Din analiza efectuat mai sus rezult: Creterea cifrei de afaceri din activitatea de baz s-a realizat prin sporirea cantitii de produse fabricate, ca urmare a extinderii activitii i mrirea productivitii muncii. Sporirea nivelului productivitii muncii este efectul gradului de inzestrare tehnic, al imbuntirii structurii mijloacelor fixe productive prin investiii noi . Imbuntirea structurii mijloacelor fixe productive prin investiii s-a produs in doar dou situaii, i anume 1999/1998, 2000/1999, iar in 2001/2000 datorit investiiilor reduse, mijloacelor fixe productive s-au modificat foarte lent. Cea mai important contribuie a inregistrat-o modificarea randamentului mijloacelor fixe in 2001/2000, situaie explicat, pe de o parte, prin modificrile lente din cadrul activelor fixe i, pe de alt parte, prin creterea valorii produciei marf fabricate (implicit a cifrei de afaceri) i datorit modificrii preurilor (inflaiei). Consecina imbuntirii structurii mijloacelor fixe productive prin investiii in 1999/1998, 2000/1999 a creat premise nu numai pentru creterea produciei, ci i imbuntirea calitii acesteia, influennd asupra gradului de valorificare a produciei fabricate i implicit a cifrei de afaceri. O asemenea situaie se apreciaz favorabil, firma mrindu-i cota de pia i in acelai timp crend premisele necesare recuperrii in totalitate a fondurilor necesare investiiilor realizate in perioada respectiv i realizarea altora pentru dezvoltarea in continuare a activitii.

C A Qf

N s 01

M M

fa 01 f 01

Q f 01 C 01 A M fa 01 Q f 01

-

CA 00 Q f 00

=

47

Un alt element de evideniere a eficienei utilizrii resurselor umane in general, a eficienei firmei il reprezint maniera de respectare a unor corelaii intre principalele obiective rezultatele obinute din realizarea lor. Dou din acestea sunt de ordin cantitativ i se refer la raporturile dintre dinamica urmtorilor indicatori. ICA IFs INs, unde: ICA = indicele cifrei de afaceri; IFs = indicele fondului de salarii; INs = indicele numrului de salariai. Cea de-a doua este una de ordin calitativ i exprim raporturile dintre doi importani indicatori de eficien productivitatea muncii i salariul mediu. IW IS unde: IW = indicele productivitatea muncii; IS = indicele salariul mediu. Dup abordarea a dou perechi de astfel de indicatori cu niveluri inregistrate in intervalul de timp analizat, situaia este: 1999/1998: ICA = 116,05 % IFs = 97,5 % INs = 75,34 % IW = 154,03 % IS = 129,41 % 2000/1999: ICA = 187,13 % IFs = 171,93 % INs = 114,62 % IW = 163,25 % IS = 150 % 2001/2000: ICA = 134,9 % IFs = 125,06 % INs = 115,43 % IW = 120,94 % IS = 112,12 % Constatarea: IC