CURS AVANSAT DE

RECRUTARE SI SELECTIE

Regulile casei

Telefoanele închiseFumatul interzisProgramul zilnicPauze

Sugestii pentru o participare eficienta

la seminar

Din experienţă,

Vă recomandăm …Nu vă recomandăm …

Vă recomandăm …

Să puneţi întrebări ori de câte ori aveţi neclaritaţi

Să ascultaţi părerile expuse, chiar dacă nu sunteţi de acord cu ele

Să solicitaţi şi să oferiţi exemple pentru clarificarea ideilor

Vă recomandăm …

Să vă notaţi ideile interesante pe care doriţi să le puneţi în practică

Să vă gândiţi la metode prin care să transmiteţi colegilor cunoştinţele şi ideile dobândite

Nu vă recomandăm

…să insistaţi asupra unui caz particular extrem doar pentru a dovedi că trainerul nu are toate răspunsurile

(Vă asigurăm, din start, că nu le are!) …să aşteptaţi ca toate subiectele

discutate să vă fie de folos în activitatea dvs

Nu vă recomandăm

…să scrieţi tot ceea ce se spune, ci selectaţi doar ceea ce vi se pare interesant

…să refuzaţi să exploraţi noi posibilităti doar pentru că le consideraţi neaplicabile în România ( sau Bucureşti, Braşov, Timişoara, Satu Mare …)

Scopul cursului

Dezvoltarea cantitativa si calitativa a fortei de vanzare prin instruirea managerilor si livrarea

de cunostinte avansate in procesul de recrutare si selectie

Obiectivele cursului

Dobandirea cunostintelor si dezvoltarea abilitatilor necesare

in procesul de recrutare si selectie la standardele impuse de

Interamerican

OBIECTIVELE PERSONALE

VIZIUNEA INTERAMERICAN

Obiectivul nostru este de a oferi clientilor

cele mai eficiente si competitive produse si servicii,

in baza unui parteneriat de lunga durata, oferindu-le acestora

incredere si protectie garantata

Rolul managerului

Sa cunoasca fiecare angajat si sa-i transforme talentul specific in performanta

Rol de catalizator: sa indrume si sa “creeze” performanta in fiecare dintre angajati

Catalizator

Stiu ce se asteapta de la mine la locul meu de munca?

Am echipamentul si materialele necesare pentru a face corect munca?

La locul de munca, zi de zi, am posibilitatea sa fac ceea ce stiu cel mai bine sa fac?

Catalizator

In ultimele sapte zile, am fost laudat pentru munca mea bine facuta?

Sefului meu sau altei persoane de la locul de munca pare sa-i pese de mine, ca persoana?

Exista, la locul meu de munca, cineva care ma incurajeaza sa ma dezvolt?

Managerul trebuie sa exceleze

in patru domenii Sa aleaga persoana care trebuie Sa stabileasca ceea ce se

asteapta de la ea Sa o motiveze Sa o dezvolte

Etape in procesul de recrutare si selectie

Prospectarea RecrutareaSelectia Orentarea pre-contract

RECRUTARE Caut candidaţi

SELECŢIE Elimin candidaţi

PROSPECTARE Caut surse

PROSPECTAREA

Prospectarea

Punerea ta in legatura cu o persoana care este foarte posibil sa devina unul din consultantii tai

O cautare a predispozitiei pentru cariera

Prospectarea

Descoperirea surselor de candidati potriviti pentru echipa ta

Candidatii: intrunesc cerintele minime ale

tipului de persoana pe care il doresti

sunt predispuse la schimbare

Interviu telefonic

Intrebarea 1 Candidatul are in prezent o

slujba? Este el implicat intr-o activitate

productiva? Este experienta lui relevanta

pentru a desfasura o activitate de vanzari?

Se exprima clar, concis?

Interviu telefonic

Intrebarea 2 Are candidatul o pregatire

profesionala potrivita pentru a lucra in compania noastra?

Interviu telefonicIntrebarea 3 Este candidatul nemultumit din

punct de vedere profesional si economic?

Are motive intemeiate pentru schimbarea carierei?

Doreste o imbunatatire substantiala a carierei?

Vanzarea de asigurari corespunde obiectivelor sale?

Interviu telefonic

Intrebarea 4 Ce isi doreste candidatul cu adevarat

de la o noua cariera (castiguri mai mari, independenta, securitate, faima, sa-i serveasca pe ceilalti, relatii interpersonale)

Raspunsurile lui indica o nevoie comuna de securitate sau o nevoie de independenta si control inerenta vanzarii de asigurari?

Interviu telefonic

Intrebarea 5 Manifesta candidatul un adevarat

interes pentru cariera de vanzari? Are in vedere, in mod special, o

cariera in vanzari? Cauta doar o slujba?

Evaluarea interviului telefonic

Candidatul s-a vandut prin telefon?Are abilitati de comunicare peste

medie?Esti curios sa afli mai multe despre

candidat?A fost candidatul echilibrat,

convingator, inteligent, asertiv?Esti dispus sa petreci o parte din timpul

tau valoros pentru a trece la urmatoarea etapa a procesului de selectie?

RECRUTAREA

Recrutarea

Un proces prin care managerul identifica si atrage noi persoane catre o cariera de consultanta sau manageriala in cadrul companiei Interamerican

Recrutarea trebuie sa fie un business inteligent, rapid, nu o birocratie pasiva, o procedura de invartit hartii

Recrutarea

Adunarea (din diverse surse) de nume de posibili candidati

Acel set de activitati pe care organizatia le foloseste pentru a atrage candidati pentru posturile vacante, candidati care au abilitatile si atitudinile necesare pentru a contribui la indeplinirea obiectivelor organizationale

Regula in recrutare

Cei mai buni dintre oameni au deja joburi care le plac

Trebuie sa-i gasesti tu; nu ei sunt cei care te vor gasi pe tine

Nimeni nu cumpara asigurari de viata

Asigurarea de viata este vanduta De aceea agentii sunt foarte

importanti si de aceea responsabilitatea numarul unu in cariera managerului de vanzari este angajarea unor buni consultanti

Orice manager care nu este capabil sa accepte acest lucru nu exercita dreptul de a conduce si va pierde probabil controlul organizarii echipei

Norman G. Levine “Nu poti sta fara sa faci nimic intr-o organizatie,

indiferent cat de eficient pregatesti oamenii, indiferent cat de repede creste personalul existent, deoarece acolo va exista uzura.

Acolo vor exista morti si boli, anumiti agenti vor claca, unii vor trece la concurenta, altii vor trece la conducere

Este absolut esential, cu toate acestea, sa existe o crestere neta (in personal) la sfarsitul fiecarui an.

De indata ce o oganizatie (agentie) incepe sa-si reduca marimea, ea incepe sa decada chiar daca productia a crescut.”

Plan 50

Este cel mai bun instrument folosit

Este structurat pe toti pasii activitatii de recrutare si selectie

Plan 50

Folosirea P50 presupune 

Completarea si actualizarea permanenta a listei de nume

Inscrierea in dreptul fiecarui candidat a datei cand parcurge fiecare pas (data primului contact telefonic, a interviului de selectie etc)

Taierea cu o linie orizontala a celor care nu continua procesul (nu corespund profilului pe care il folosesti, refuza invitatia la PCT etc)

Sublinierea cu un marker transparent a celor care semneaza contractul de consultant

Plan 50Importanta Instrument de lucru in organizarea

rezervorului de numePlanificarea R/S Singurul instrument care poate face

dovada abordarii R/S ca proces continuuDeterminarea surselor de recrutare cu

cel mai bun potential si diversificarea lorDeterminarea motivelor de succes sau

insucces in activitatea de R/SDeterminarea necesitatilor personale de

dezvoltarea ale managerului

O.Alfred Granum

“Sa recunosti ca nu poti face o punga de matase dintr-o ureche de scroafa.

Trebuie sa gasesti o persoana despre care crezi cu adevarat ca are aptitudini de a fi maret in afaceri, folosind orice procedura de selectie pe care o doresti, atata timp cat este un obiectiv .

Oamenii vor tinde sa devina ceea ce cred ca noi gandim ca ei pot sa devina”

Abraham Lincoln

“ Daca am putea sti de la inceput unde suntem si incotro tindem,am judeca mai bine ce sa facem si cum sa facem”

Etape in construirea unei echipe

Planificare Stabilirea unui programAlte consideratii finantarea productia viitoarestrategiilepoliticile companieiobiective imediate ale companiei

(ex: acoperirea teritoriala)

Atitudinea fata de recrutare

Atitudinea mea, fata de recrutare si fata de nevoia de a avea noi consultanti, este indiferenta sau chiar negativa?

Consider ca pot face acesta munca si sunt determinat sa o fac?

Dispun de o politica de recrutare bine definita care sa ma ajute sa ma mentin in cursa?

Atitudinea fata de recrutare

Prospectarea

In cautare de noi consultanti am cercetat bine si intelept?

Este prospectarea mea o forma de preselectie sau mi-am petrecut timp pretios cu banuieli in loc de fapte concrete?

Atitudinea fata de recrutare

Efortul

Am muncit pentru recrutare mai mult decat am fost ingrijorat in legatura cu recrutarea?

Atunci cand fac munca de recrutare sunt eforturile mele insistente si continue sau intamplatoare si spasmodice?

Atitudinea fata de recrutare

Selectivitatea

Am recrutat cu suficienta grija si intelepciune astfel incat sa reduc fluxul de intrare-iesire al consultatilor si astfel am simplificat problema recrutarii?

Mi-am folosit selectivitatea ca ajutor in recrutare?

Atitudinea fata de recrutare

Prezentarea

Am prezentat opotunitatea unei cariere in asigurari intr-un mod stralucit, concis,efectiv sau povestirea mea nu este adecvata?

Prezentarea mea este pe masura oportunitatii pe care o avem de oferit?

Am prezentat intr-un mod adecvat avantajele si dezavantajele carierei?

Atitudinea fata de recrutare

Convingerea personala

Cred sincer in aceasta afacere si in oportunitatea pe care o ofera?

Este convingerea mea sustinuta de succesul consultantilor mei?

Succesul consultantilor mei ofera marturii faptice care sustin ca persoana potrivita va gasi adevarate oportunitati de castig si de cariera in echipa mea?

Surse de recrutare

Surse abordate prin metode personale

direct indirect

Surse abordate prin metode impersonale

Metode de recrutare

Nominatori (centri de influenta ) Activitatea personala

(recrutarea activa) Sistemul "no legs" Personalul tau Metode impersonale (indirecte)

Recrutarea prin nominatori( centri de influenta )

Recrutarea prin nominatori( centri de influenta )

Aceasta persoana trebuie sa fie capabila sa ofere ajutor, sa fie capabila sa-ti furnizeze numele persoanelor cu un bun potential si trebuie sa aiba o anumita influenta asupra acestor oameni astfel incat el sa iti poata oferi introduceri de prestigiu

Aceasta persoana trebuie sa doreasca sa te ajute, daca nu de la inceput, macar dupa ce

i-ai explicat serviciile de care pot beneficia toti cei interesati

Unde sa cauti nominatori

Contacte sociale si personale (in biserici, cluburi sociale, activitati de servire)

Prieteni ai agentiei sau companieiPersoane importante in societate

(bancheri, avocati, contabili)Detinatorii politelor de asigurare

(atat ai managerului cat si ai consultantilor)

Unde sa cauti nominatori

Referinte furnizate de alti noi consultanti in cererile lor de angajare

Directorii de personal si avocatiiPersoana care intra in contact cu

oamenii prin natura ocupatiei lor

Discutia cu nominatorul privind recrutarea

Ce castiga nominatorul?Cine suntem

noi:companie,agentie,manager?In ce consta activitatea?Cum va fi platita aceasta persoana?Cum va fi instruita aceasta persoana?Ce tip de persoana cautati (profil)?Cum va fi selectata aceasta persoana?Apoi,cereti nume

Discutia cu nominatorul privind recrutarea

IntroducereCariera pe care o oferimPersoana de care avem nevoieIntrebari cu raspuns sugeratMultumiri

Discutia cu nominatorul privind recrutarea

Introducere UsorSporesti dorinta centrului de

influenta de a te ajuta Oportunitatea pentru un

candidat valoros

Discutia cu nominatorul privind recrutarea

Cariera pe care o oferim

Natura munciiservicii profesionalemunca de vanzare

Avantaje neobisnuite ale cariereiaspecte ale cariereisatisfactia personalapiataalegerea strategiei

Discutia cu nominatorul privind recrutarea

Oportunitati financiarevenit proportional cu efortul depusnu exista un plafon de salarizare Avantaje oferite de aceasta agentie si de

catre companie SelectivitateaTraining (pregatire)PrestigiuDoua decizii ce trebuie luate

Discutia cu nominatorul privind recrutarea

Persoana de care avem nevoieDorinta persoanei respective de a-si

imbunatati situatia financiara Este deosebit prin modul in care isi

castiga existentaPregatirea profesionalaCaracteristici personaleInclinatii spre succesAbilitatea de a rezolva problemele

personaleEvaluare buna in chestionarul nostru de

selectie

Recrutarea prin activitatea personala

Recrutarea prin activitatea personala

Recrutare activa Tu esti acela care initiezi

actiunea, tu faci primul pas

Recrutarea prin activitatea personala

Utilizarea metodei contactului personal

Prospectarea prin observare personala

Prieteni si cunostinteActivitati socialePersoane cu care faci afaceriZiarul localPersoane in cautarea unei cariere sau

care doresc sa-si schimbe cariera

Recrutarea prin activitatea personala

Recrutarea prin productivitatea personala

In activitatea fizica In decursul cercetarii In interviul destinat vanzarii Recrutarea prin intermediul

consultantilor probabiliSeminarii de recrutare

Recrutarea prin activitatea personala

Metode personale/directprieteni si cunostintefosti colegiclienti sau potentiali clienti care nu

au cumparat

Metode personale/indirectrecomandari de la CAVrecomandari de la clientirecomandari de la prieteni si

cunostinte

Un manager de succes lucreaza in permanenta cu cel putin 4 surse de recrutare activa si foloseste principiul 2-1-2

2 contacte1 interviu2 nume noi zilnic

Sales-talk

Cine suntem noi?Companie?Agentie?Manager?In ce consta postul?Cum voi fi platit?Cum voi fi instruit?Ce tip de persoana cautati?Cum voi fi selectat?Care sunt etapele urmatoare?

Material de recrutare

Prieteni personaliMembrii ai grupurilor socialeContractanti ai politelor de

asigurareColegi de facultateFosti parteneri de afaceri

Material de recrutare

Persoanele cu care ai afaceri personale

Persoanele cu care agentia ta face afaceri

PreotiOameni din comunitatea ta pe

care ii admiriCandidati in procesul de selectie

Sistemul de recrutare “No Legs”

Sistemul de recrutare “No Legs”

O acumulare de idei generatoare de nume ale potentialilor candidati fara a parasi biroul

Sistemul de recrutare “No Legs”

Ziarul ca sursa de potentiali candidatiContractanti uitatiTrimiterea consultantilor prin „usa

din spate” Recrutarea profesionalaUn drum la tribunalCumparatorul respectuosReferinta dublaA face productiva munca de rutina de

la serviciu

Recrutarea prin intermediul personalului

Recrutarea prin intermediul personalului

Recrutare prin consultanti actuali

Recrutarea prin personalul de la birou

Recrutare prin consultanti actuali

Cum poti motiva consultantii sa recruteze?Consultantii actuali trebuie sa doreasca sa

ajuteConsultantii actuali trebuie convinsi de

necesitatea dezvoltarii agentieiMoralul agentiei Trateaza-ti consultantii ca centri de

influenta Ofera consultantilor tai motive sa

recruteze

Recrutarea prin metodeimpersonale (indirecte)

Recrutarea prin metodeimpersonale (indirecte)

PublicitateAnunturi in ziarPosta directaAgentii de plasamentSeminariiCerere la oficiile de somajParticipare la targuri de locuri de

munca

SELECTIA

Selectia Procesul prin care

organizatia alege, dintr-un grup de candidati, persoana sau persoanele cele mai potrivite postului scos la concurs, conform criteriilor stabilite şi luand în considerare conditiile mediului extern

Selectia

Presupune procesul de cernere, de eliminare a acelor candidati care nu se potrivesc cu profilul candidatului

Psihologia a recrutarii

Atitudinea managerului fata de procesul de R/S (intelege, poate, vrea)

Este un proces ce se desfasoara sistematic si continuu

Selectia presupune recrutare cu numere mari

Echilibru intre cantitate si calitateDeterminarea surselor de

recrutare

Psihologia a recrutarii

Inainte de a determina UNDE caut, managerul are de raspuns la doua intrebari:

CE caut? – determinarea profilului candidatului

CE spun? – job, activitate, companie, agentie, unit

Imaginea consultantului pe care il caut

Calificare minima de bazaPregatire profesionala suficienta

pentru a indica o capacitate de a absorbi pregatirea, de a se misca in cercurile unde ma astept sa opereze

Stabilitate si un model de succes in ocopatia prezenta sau anterioara

Marturii ale increderii si integritatii (profesional si personal)

Imaginea consultantului pe care il caut

Prezentare, maniere, voce si discurs acceptabile

Circumstante financiare satisfacatoare

O piata naturala pentru cultivare

O apreciere a valorilor asigurarii

Profilul consultantului

VarstaStudiiVenituriNevoie de castig (exista necesitati

personale care pot fi satisfacute numai printr-un venit mai mare decat cel actual)

Stabilitate (nu mai mult de 3 locuri de munca in ultimii 3 ani

Prezenta agreabilaAccepta instruire si controlAbilitati personale

Abilitati personale

Abilitati de comunicareAbilitatea de a controla situatiiAbilitati interpersonaleAbilitati de organizareEtica si comportament profesionalAbilitati de invatare si aplicare de noi

proceduriMotivatie legata de scopuri si

realizariIndependenta si incredere in sine

Metode de selectie

Examen de “dosar” Interviul Interviul nestructurat Interviul structurat Interviul in conditii de stress Teste de performantaCentrele de evaluareTestarea computerizata adaptativa

Interviul

O “conversatie cu scop” si nu o conversatie oarecare, pentru care nu este nevoie de pregatire

Cautare sau schimb de informatii

Motivele interviului

Pentru a evalua candidatii la functia de consultant sau unit manager

Pentru a realiza supravegherea/controlul

personaluluiPentru a evalua performantele

Motivele interviului

Pentru a discuta obiectivele/scopurile viitoare si pentru a fixa planul de viitor al echipei

Pentru a oferi consiliere oamenilor cu probleme

Pentru a stabili cauzele ce il detrmina pe un membru al echipei sa paraseasca compania

Stiluri de intervievare

Interviul dirijat – are o forma bine structurata si se caracterizeaza printr-un plan care trebuie urmat intocmai

Interviul liber – o metoda specifica centrata pe client si este mai slab structurat decat cel dirijat

Ce trebuie si ce nu trebuie sa faceti

Sa stiti de ce are loc interviulSa va pregati pentru interviuSa incurajati candidatul sa vorbeascaSa folositi un limbaj adecvatSa stiti cum se formuleaza

intrebarileSa stiti cum sa ascultatiSa va notati ideileSa evitati greselile de apreciere

Reguli de intervievare

Candidatul trebuie sa fie determinat sa vorbeasca cat mai mult

Mediul in care are loc interviul trebuie sa fie linistit, pentru a crea o atmosfera calma, relaxata

Nu trebuie sa existe nici o intrerupere din exterior

Intervievatorul trebuie sa fie bine pregatit pentru interviu, sa cunoasca postul si dosarul candidatului

Tipuri de interviu

Nestructurat (nu exista un ghid de interviu)

Structurat (ghid cu aceleasi intebari pentru toti candidatii)

In conditii de stress (se creaza deliberat, o situatie stresanta)

Regula de baza

L Asculta A Cere raspunsuri

complete N Ramai neutru C Controleaza discutia E Ofera sanse egale + Ia notite

Pasii procesului de selectie

Interviul initial

Interviul de selectie

Interviul final

Interviul initial

Completarea chestionarului personal

Prezentarea generala a companiei/agentiei/unit-ului

Interviul de selectie

Interviul propriu-zis (ghid de interviu)

Raspuns la eventuale intrebariIntroducere P100 si completarea

impreuna a 5-10 numeStabilirea datei,locului si orei

urmatoarei intalniri

Interviul final

Revizuire P100Construire plan de afacerePrezentarea carierei Prezentare sistem de

finantareConfirmare participare la PCTDecizie

Recrutarea si selectarea personalului sunt doua procese strans legate si deosebit de importante pentru orice organizatie

Decizia finala este adoptata si apoi comunicata candidatilor (este indicat sa se informeze si candidatii respinsi, cat mai repede si mai complet, pentru ca acest lucru ajuta la imaginea organizatiei si chiar ii poate determina pe unii dintre cei care nu au reusit acum sa revina in viitor)

Greseli de apreciere

EcoulAprecieri in

absenta faptelorFalsele stereotipii Efectele de

contrastPrimele impresii

Dupa interviu

Acorda un scor pentru fiecare dintre caracteristicile pe care le urmaresti

Completeaza raportul, indosariaza CV-ul si notitele

Fixeaza-ti in agenda data si ora urmatoarei intalniri sau data la care ii vei telefona candidatului

10 reguli pentru o recrutare reusita

Nu va agatati de fiecare om Nu cereti nimic concret

candidatului Aveti 4 asi in maneca prezentarea ofertei crearea interesului fata de oferta crearea dorintei de a cunoaste oferta stimularea deciziei pentru a primi un

raspuns favorabil

10 reguli pentru o recrutare reusita

Fiti generosi cu ascultatorii dvs Interesati-va de oamenii cu care

discutati Analizati si descoperiti punctele

cheie ale oamenilor Faceti pasi marunti

10 reguli pentru o recrutare reusita

Prezentati planul de cariera cu pasiune

Indemnati candidatul sa actioneze pe loc

Trageti concluziile discutiei pe loc

Sugestii utile

Nu insistati sa-si schimbe decizia, dar lasati "usa deschisa" cu o carte de vizita

Adoptati o atitudine confidentiala fata de interlocutor, asigurandu-l ca problemele discutate raman intre dvs. si candidat

Vorbiti cu convingere despre posibilitatile programului dvs. si accentuati avantajele ei pentru rezolvarea problemelor candidatului

Faceţi lucrurile simpluFiţi oneşti şi corecţiVindeţi bine prima întâlnireVindeţi-vă bine pe voi

In loc de concluzii

Recrutarea si selectia reprezinta un proces continuu

Cele mai bune momente pentru recrutare sunt perioadele in care vanzarile sunt in target

Daca productia este mare dar recrutarea scade, in cele din urma productia va urma curba de scadere a recrutarii

Viitorul unui manager depinde de numarul si calitatea consultantilor sai

MULT SUCCES !

S StraduintaU UnisonC CompetentaC CalitateE EticaS Simtul umorului