CONF.DR. TEFAN BONCU

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

CUPRINSI. INFLUENA SOCIAL 1. Facilitarea social 2. Tehnici de influen interpersonal 3. Obediena 4. Normalizarea 5. Conformismul 6. Polarizarea 7. Lenea social 8. Influena minoritar II. PROCESE INTERPERSONALE 1. Auto-ndeplinirea profeiilor n relaiile interpersonale 2. Auto-dezvluirea 3. Atracia interpersonal 4. Comportamentul de ajutorare 5. Comportamentul agresiv BIBLIOGRAFIE

SCOPUL UNITII DE CURS S ofere cursanilor noiuni i explicaii pentru a nelege influena social; S nfieze problematica proceselor interpersonale; S familiarizeze cursanii cu metoda experimental.

OBIECTIVE OPERAIONALE n urma studierii acestei uniti de curs, studenii trebuie s: cunoasc principalele procese de influen social; disting domeniul influenei sociale de domeniul schimbrii de atitudine; discearn ntre influena manifest i influena latent; descrie mecanismele influenei n diferitele contexte sociale; stabileasc distincii ntre domeniul interpersonal i domeniul intrapersonal; identifice procesele interpersonale fundamentale; defineasc maniera de administrare a probelor n psihologia social.

EVALUARE Evaluarea cursanilor se va face n funcie de gradul de stpnire a conceptelor i teoriilor prezentate n curs. Forma de evaluare este examenul scris. ntrebrile i activitile inserate n fiecare unitate de curs pot constitui subiect de examen. n cadrul ntlnirilor tutoriale vor fi dezbtute posibile subiecte de examen.

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

I. INFLUENA SOCIALI.1. FACILITAREA SOCIAL Faptul primordial al tiinei psihosociologice este evoluia individului n mijlocul semenilor. n forma sa incipient, ca i n formele cele mai evoluate, socialul nseamn con-vieuire. Este individul afectat de simpla prezen a celorlali? Constituie co-prezena pur o situaie de influen social? La nceputul veacului al XX-lea tnra disciplin a psihologiei sociale fcea din aceast ntrebare obiectul primelor sale experimente. ntr-un articol din 1898, intitulat Factori dinamogenetici n competiie i n imprimarea ritmului, psihologul american Norman Triplett a remarcat timpii superiori ai ciclitilor evolund n compania altora, n comparaie cu timpii obinui n situaia de curs solitar. El a imaginat apoi un context pe care l-a vrut modelul curselor de biciclete, cernd unor copii s acioneze mulinete, ct de repede sunt n stare, singuri sau avnd alturi pe alii care fceau acelai lucru. Cercettorul a constatat o performan superioar n al doilea caz, conchiznd asupra influenei benefice pe care prezena altora ce execut o sarcin identic o are asupra individului. n anii 20 Floyd Allport, autorul primului manual de psihologie social ce-i ntemeia sintezele pe studii experimentale, a dat un nume acestui fenomen - facilitarea social, semnalndu-i prezena i n lumea animal. n principiu, facilitarea social se refer la ameliorarea performanei subiectului atunci cnd ceilali sunt de fa n raport cu situaia n care subiectul se afl singur. Acelai psiholog a distins ntre efectele publicului (ceilali asist pasivi la evoluia subiectului) i efectele co-aciunii (ceilali prezeni fac acelai lucru ca i subiectul). NTREBRI Prin ce se deosebesc efectele publicului de efectele co-aciunii? n prezena co-actorilor exist evaluare? n prezena publicului exist competiie? n perioada dintre cele dou rzboaie mondiale cercetrile s-au nmulit, fcnd apel att la subieci umani, ct i la subieci recrutai din diferite specii animale. Totui, pe lng efectele propriuzise de facilitare social, s-a constatat curnd c exist situaii n care prezena altora se soldeaz cu efecte negative asupra performanei. Lipsa unei explicaii unificatoare, precum i dificultatea de a defini cu exactitate pasivitatea publicului, au condus la dispariia interesului pentru acest fenomen. n 1965, cnd Robert Zajonc public un articol cu un impact deosebit, studiile asupra facilitrii sociale czuser n desuetudine i muli le priveau ca pe o eroare a debutului, ca pe o fundtur a cercetrii. Prin simplitatea i nemaipomenita elegan a interpretrii sale, Zajonc va resuscita preocuprile pentru acest domeniu. Astzi nici o discuie despre procesele de grup sau despre influena social nu mai poate ocoli problema dificil a facilitrii sociale.127

TEFAN BONCU

Teoria impulsului. Punctul de plecare al psihologului social american a fost un principiu binecunoscut al psihologiei experimentale: ideea c activarea (sau excitarea fiziologic) ntrete rspunsul dominant. Potrivit ecuaiei lui Hull-Spence, tendina de a da un rspuns crete direct proporional cu puterea obinuinei de a-l emite i cu nivelul impulsului. Creterea activrii mbuntete performana n activitile simple, bine nvate; aici rspunsul ctre care exist propensiune - rspunsul dominant - este cel corect. Dimpotriv, n sarcinile complexe rspunsul dominant nu mai corespunde celui corect, iar activarea, favoriznd emiterea lui, duce la o performan slab sau chiar la eec. Zajonc a aruncat o punte ntre cele dou domenii de cercetare, observnd c prezena celorlali determin creterea activrii aceasta este ipoteza fundamental a modelului su. Prin urmare, compania celorlali provoac rspunsurile dominante, fcnd ca individul s se depeasc pe sine n sarcinile simple, pe care le cunoate perfect i s aib o evoluie nemulumitoare n cele complicate, de rezolvare de probleme sau de creativitate. La drept vorbind, facilitarea social i merit numele numai n cazul primului tip de sarcini - n sarcinile complexe ea se transform ntr-un serios blocaj extern. Experiment. n 1969, Zajonc, Heingarten i Herman au realizat un experiment inspirat din studiile interbelice asupra facilitrii sociale la animale: ei au folosit drept subieci gndaci de buctrie. Se tie c n faa unei surse de lumin rspunsul dominant al insectelor este fuga. Zajonc i colaboratorii si au construit un aparat care coninea fie un tub drept prin care se puteau deplasa insectele, fie un tub n cruce. n cazul tubului drept, ei au plasat o surs de lumin la un capt, iar la cellalt capt o camer ntunecoas, care reprezenta limanul pentru gndacii fotofobi. n aceste condiii, rspunsul dominant era adaptativ: fugind n linie dreapt n sensul opus celui din care venea lumina, gndacii se adposteau n ntuneric. Pe de alt parte, n cazul tubului n cruce, camera ntunecoas nu se afla la captul opus sursei de lumin, ci era plasat lateral: ca s ajung la adpost, insectele trebuiau s se ntoarc la dreapta la jumtatea drumului. Dac ele continuau s alerge nainte, ddeau peste o camer luminoas. De data aceasta, rspunsul dominant nu era cel adecvat: ndeprtndu-se n linie dreapt de sursa de lumin, insectele se ndeprteaz i de camera ntunecoas. Potrivit ipotezei fundamentale a lui Zajonc, prezena altora din aceeai specie va ntri rspunsul dominant. Aceast ntrire va ameliora performana n cazul tubului drept, dar va deteriora n cazul tubului n cruce. Experimentatorii au creat dou condiii de prezen social: co-aciune i public pasiv. Co-aciunea presupunea ca insectele s alerge cte dou, fie n tubul drept, fie n tubul n cruce. Prezena publicului pasiv a fost asigurat prin crearea unor mici cabine de o parte i de alta a tuburilor din plexiglas, prin care patru insecte priveau la cele care se puneau la adpost n faa luminii; evident, insectele din tub puteau percepe aceast prezen social. Rezultatele acestui experiment bizar pentru psihologia social au confirmat pe deplin teoria impulsului: n aparatul cu tub drept, prezena celorlali din aceeai specie a fcut ca insectele s ajung mai repede n camera ntunecoas. Dimpotriv, insectele care alergau n tubul n cruce i care trebuiau s emit un rspuns subordonat pentru a ajunge n ntuneric, au avut o performan mai slab dac au fost nsoite sau privite de alte insecte dect dac au fost singure. Aadar, prezena celorlali a crescut probabilitatea rspunsului dominant, fie el corect sau incorect. Zajonc a insistat asupra rolului simplei prezene n facilitarea social. Potrivit acestui autor, facilitarea social, deci ameliorarea performanei subiectului n sarcinile simple i deteriorarea128

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

performanei lui n sarcinile complexe, are la baz simpla prezen a celorlali. Simpla prezen implic un public total inactiv, ce nu ofer nici un feed-back. Zajonc susine c fenomenul de facilitare social are loc, indiferent de ceea ce fac membrii publicului, i indiferent de ceea ce gndete subiectul despre prezena lor. NTREBARE Credei c exist n viaa real simpl prezen aa cum o descrie Zajonc? Teoria fricii de evaluare. Principala rival a concepiei lui Zajonc este teoria fricii de evaluare, elaborat de Nicholas Cottrell (1972). Acesta susine c publicul ca i co-actorii nseamn pentru individ nainte de toate posibilitatea de a fi evaluat. Ca atare, autorul menionat propune o modificare a teoriei simplei prezene, avansnd ipoteza c cellalt provoac o cretere a activrii (excitrii fiziologice) numai dac este privit ca un potenial evaluator. Cottrell accept ideile lui Zajonc despre rolul activrii n situaiile de facilitare social (aceasta stimuleaz rspunsurile dominante), dar neag faptul c activarea ar fi produs de simpla prezen a celorlali. Experiment. Spre a testa aceast ipotez, Cottrell i colaboratorii si (1968) au contrastat condiia de simpl prezen cu una n care membrii publicului erau legai la ochi, explicndu-se subiectului c se pregtesc astfel pentru a participa la o experien asupra percepiei. Spre deosebire de publicul dispunnd de posibilitatea urmririi evoluiei subiectului, cei lipsii de aceast posibilitate n-au determinat rspunsuri dominante dect ntr-o msur foarte redus; cercettorii au putut conchide c ei n-au influenat nivelul de activare al subiectului. Facilitarea social are la baz, aadar, evaluarea pe care ceilali o fac asupra subiectului, i nu simpla lor prezen. NTREBARE Ceilali difer mult ntre ei n privina capacitii lor percepute de a ne evalua. Ce caracteristici au cei pe care-i n msur s ne evalueze? S-a demonstrat, de asemenea, c indivizii cu scoruri nalte la anxietate devin mai anxioi n situaia de evaluare de ctre un public dect cei ce au aceast trstur mai puin pronunat, fapt ce confirm teoria fricii de evaluare. Cottrell a explicat capacitatea instanei evaluatoare de a suscita fric prin anticiparea de ctre actor a rezultatelor negative ale evalurii. Provocnd fric, aceste expectane produc implicit o cretere a activrii. Pe de alt parte, expectanele cu privire la urmrile pozitive ale evalurii implic i ele o activare, nct ambele tipuri de expectane sfresc prin a produce efecte de facilitare social. Teoria distragere-conflict. O teorie a facilitrii sociale ce ine seama mai puin dect oricare alta de caracterul social al acestui fenomen este teoria distragere - conflict, aparinnd lui G. Sanders i R. Baron. Sanders i Baron se declar i ei de acord cu Zajonc n ceea ce privete efectele activrii fiziologice n situaiile de facilitare social, dar n viziunea lor activarea apare ca urmare a distragerii ateniei subiectului de ctre ceilali. n aceast teorie, concentrarea ateniei subiectului joac rolul central. Ceilali, n calitate de observatori sau de co-actori distrag atenia subiectului de la sarcin; astfel ia natere un conflict, subiectul trebuind s decid dac i va concentra atenia n continuare pe129

TEFAN BONCU

sarcin sau i-o va focaliza pe ceilali. Conflictul, ce corespunde unei suprancrcri a sistemului cognitiv, cauzeaz activare (excitare fiziologic) iar aceasta la rndul ei conduce la efectele cunoscute asupra performanei (mbuntirea performanei n sarcinile simple i deteriorarea ei n sarcinile complexe). i stimulii non-sociali dispun de potenial de distragere a ateniei, nct i ei pot declana activarea, afectnd performana. * Facilitarea social constituie astzi obiectul unei vii confruntri de idei. Chiar dac procesele de facilitare au loc la nivelul zero al interaciunii ele constituie forma radical de influen, cea mai simpl, dar creia cu greu ne putem sustrage.

I.2. TEHNICI DE INFLUEN INTERPERSONAL n multe situaii din viaa cotidian, n cadrul relaiilor interpersonale obinuite, oamenii ncearc s se influeneze unul pe altul, s obin ceva de la cellalt sau s-l fac s desfoare un anume comportament. Pentru a avea succes, cererile i rugminile trebuie s fie formulate ntr-un anumit fel i mai ales n condiii speciale. Aceste condiii se refer la contextul n care evolueaz cei doi protagoniti. ntr-adevr, n mod obinuit, un demers de influen nu conine numai transmiterea mesajului, ci o secven mai larg de interaciune. Dac sursa nu dispune de putere, simpla adresare a cererii poate s rmn fr rspuns. ansele de succes sporesc mult dac ea folosete o tehnic sau o strategie de inducere a influenei. n cele ce urmeaz vom trata succint tocmai tehnicile folosite de indivizi n viaa de zi cu zi pentru a face ca rugminilor sau cererilor lor de a obine un obiect, o informaie sau un serviciu s li se dea curs. Majoritatea studiilor i manualelor includ tehnicile de influen interpersonal n domeniul persuasiunii i schimbrii de atitudine. Noi socotim c ele in mai curnd de influena social, dat fiind nsemntatea deosebit pe care o dobndete contextul interaciona. n situaiile interpersonale la care ne referim evolueaz un individ care dorete s exercite influen (sursa) i unul asupra cruia se exercit influen (inta; cel cruia i este adresat cererea sau cererile). Uneori sursa face apel la strategii ce urmresc construirea unui cadru al interaciunii n interiorul cruia formularea cererii capt o eficien uluitoare. Robert Cialdini, un psiholog social american ce s-a remarcat n acest domeniu, le-a asemnat tehnicilor de jujitsu, iar influena obinut prin intermediul lor a numit-o influen automat sau influen instantanee. Mecanismele comportamentale pe care le pun n micare aceste scenarii permit declanarea actului de complezen (ndeplinirea cererii sursei) fr exercitarea de presiuni i, de multe ori, fr ca manipularea s devin evident. Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezenei se bazeaz pe cererile multiple. n loc de adresa direct o singur cerere, n astfel de tehnici prima cerere are rolul de a pregti terenul i a facilita acceptarea de ctre inta influenei a celei de-a doua cereri.

130

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

Piciorul n u Piciorul n u const n a formula o cerere mic, ce nu implic un mare efort din partea intei, urmat de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urmrit de la nceput - are, aadar, ca nucleu ideea c dac faci pe cineva s fie de acord cu o cerere mic, persoana va fi mai dispus apoi s curs unei cereri mai mari. Experiment. n experimentul lui Freedman ci Fraser din 1966, subiecii (gospodine) care au fost mai nainte contactai pentru a rspunde la cteva ntrebri simple privitoare la tipul de spun pe care-l utilizeaz, au consimit ntr-o mai mare msur n faa unei cereri mult mai mari avansate mai trziu, aceea de a primi ase persoane s le fac inventarul ustensilelor de buctrie. Prin contrast, majoritatea gospodinelor crora li se adresase de la nceput cererea mare (aceea de a accepta ca ase persoane s fac un inventar al obiectelor din buctrie) au refuzat-o. Acordul subiecilor se bazeaz n principal pe angajamentul lor fa de decizia luat la nceput: odat ce au decis s se arate amabili i s rspund pozitiv solicitrilor formulate de surs, le vine foarte greu s abdice de la acest principiu. Deciziile de implicare, chiar cele greite, se perpetueaz prin ele nsele, persoana adugnd noi argumente ce justific persistena angajamentului. Consistena comportamentelor este valorizat pozitiv de ctre ceilali i, de aceea, ea funcioneaz ca un motiv pentru persoan. Cele dou explicaii anterioare au fost completate fcndu-se apel la conceptele teoriei auto-percepiei. De Jong (1979) a observat c inta i construiete cu prilejul primei cereri recepionate o imagine de sine ca persoan amabil i binevoitoare, la care refuzul celei de-a doua cereri ar obliga-o s renune. Low-balling O alt tehnic deosebit de ingenioas ce folosete, de asemenea, procedeul startului mic este tehnica aruncrii mingii joase (low-balling, un termen preluat din baseball). Low-balling se prezint ca un scenariu n dou acte, n care, dup ce inta s-a declarat de acord cu o prim cerere, i se dezvluie un pre mai mare al obiectului tranzacionat. Diferena n raport cu piciorul n u const n faptul c ambele solicitri se refer la acelai obiect. Low-balling este mai primitiv i mai puin onest, ntruct agentul de influen denun nelegerea i procedeaz la un soi de antaj. Cialdini arat c aceast tehnic apare n mod obinuit n arsenalul vnztorilor americani de maini uzate. Dup ce cade la nvoial asupra unui pre, sursa pretinde, de pild, c a uitat s ia n calcul o pies i avanseaz un nou pre, mai mare. n mod surprinztor, clienii se conformeaz. Dinamica psihologic implicat este aceeai angajare n decizie care apare n piciorul n u. Experiment. Cialdini a demonstrat experimental eficiena low-balling cernd unui grup de subieci s se prezinte la un experiment asupra memoriei la ora apte dimineaa. n condiia de low-balling a cerut acelai lucru, dar numai dup ce ei se angajaser s participe la experiment, i-a informat c acesta va ncepe la apte dimineaa. Aadar, costurile ascunse (faptul c experimentul are loc la o or incomod) sunt dezvluite dup ce inta acceptase propunerea sursei). Al doilea grup a fost mult mai complezent (56% fa de 31%); n plus, subiecii din acest grup i-au inut ntr-o msur mai mare promisiunea de a fi punctuali la experiment.

131

TEFAN BONCU

ACTIVITATE Dai exemple de proceduri low-balling pe care le-ai aplicat sau crora le-ai czut victime. Ua n fa Ua n fa se deosebete de piciorul n u prin ordinea inversat a celor dou cereri. Ce se ntmpl cnd cererea mare este prezentat prima? n mod surprinztor, i strategia aceasta se dovedete eficient n inducerea complezenei. n tehnica uii n fa, persoanei-int i se solicit mai nti un serviciu foarte dificil de ndeplinit i numai dup aceea i se adreseaz adevrata cerere, mai puin nsemnat, dar care l-a interesat pe agentul influenei de la bun nceput. Aparent, aceast strategie nu ar trebui s funcioneze, cci ea nu se mai bazeaz pe principiul startului mic. Mai cu seam politicienii sunt maetri ai acestei tehnici. De pild, ca s se obin acceptul populaiei cu privire la creterea preului benzinei cu 50%, se anun o majorare de 100%. Dup ce lumea protesteaz, se revine i se procedeaz la o majorare de 50%, intenionat de la nceput. n felul acesta, dup ce a fost confruntat cu ameninarea unei scumpiri catastrofale, populaia accept uor o cretere a preului care este i ea foarte nsemnat. Experiment. Pentru a testa eficiena acestei tehnici, Cialdini i colaboratorii si (1975) au cerut studenilor ntlnii pe aleile din jurul universitii s participe, vreme de doi ani, ca voluntari, ntr-un program de asisten a tinerilor delicveni. Aproape nimeni nu a rspuns afirmativ. Totui, atunci cnd acelorai subieci li se adreseaz o cerere mai puin nsemnat, aceea de a nsoi un grup de copii delicveni ntr-o sear la grdina zoologic, 50% dintre ei accept. Foarte relevant, este c prezentat singur, a doua cerere produce o complezen de numai 17%. Cialdini a precizat o condiie sine qua non a funcionrii acestei tehnici: cele dou solicitri trebuie s fie adresate de aceeai persoan. Potrivit acestui autor, mecanismul uii-n-fa este pus n micare de norma concesiilor reciproce. Resortul influenei const n acest caz n iluzia ce se creeaz persoanei int c solicitatorul a abandonat o cerere relativ important pentru a-i solicita un lucru de mai mic nsemntate. Concesia pe care se simte obligat s o fac la rndul ei nu reprezint altceva dect ndeplinirea serviciului dorit de surs. NTREBARE Ce rol credei c joac n aceast tehnic contrastul (din punct de vedere al efortului implicat) dintre cele dou cereri? Asta nu-i tot Jerry Burger este un cercettor care, ca i Cialdini, a studiat tehnicile concrete pe care le utilizeaz profesionitii influenei interpersonale. Astfel, el a ajuns s propun tehnica asta nu-i tot (thats not all technique). Burger arat c aceasta este o tehnic larg folosit n domeniul vnzrii de produse ieftine. Ea const n a prezenta produsul, n a-i enuna preul, apoi, fr a-l lsa pe client s rspund, a declara c asta nu-i tot: dup declararea iniial a preului, vnztorul revine i fie spune c la preul anunat se ofer n plus, pe lng produsul respectiv, nc un produs, fie micoreaz preul, artnd c aceasta se ntmpl numai pentru dvs. sau doar astzi. Desigur, vnztorul avea de la132

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

nceput intenia de a vinde cele dou produse mpreun ori de a vinde primul produs la preul mai mic, cerut n secvena a doua. Experimentele lui Burger au demonstrat c procednd astfel vnzrile sunt mai mari dect dac se prezint de la nceput cele dou produse ca vnzndu-se mpreun ori se prezint de la nceput preul mai mic. Potrivit cercettorului american, asta nu-i tot are la baz aceeai norm a concesiilor reciproce din ua n fa: clientul crede c vnztorul este dispus s negocieze, crede c acesta a fcut o concesie oferindu-i n plus un produs sau reducnd preul i se simte dator s lase impresia de reciprocitate, acceptnd a doua ofert. Piciorul n gur Howard a descris n 1990 o tehnic de inducere a complezenei care ilustreaz n manier elocvent nevoia de consisten comportamental a indivizilor: tehnica piciorului n gur (foot-in-themouth techique). Aceasta, argumenteaz autorul american, poate fi recomandat celor ce adreseaz pe strad trectorilor cereri de a dona bani n folosul unei cauze sau a unei instituii. Tehnica se compune, ca i piciorul n u, din dou secvene: n prima, intei i se adreseaz o ntrebare simpl i care pare formal: inta este ntrebat ce face ori cum se simte. n a doua secven, se nainteaz cererea propriu-zis. Evident, subiecii nu se vor arta complezeni dect dac rspunsul din prima faz este de genul: foarte bine, excelent, extraordinar etc. Piciorul-n-gur se bazeaz pe ideea c inta se va comporta n concordan cu starea sufleteasc declarat. ntr-adevr, multe studii de psihologie social au pus n eviden tendina indivizilor de a menine o consisten comportamental. Or, n cazul acesta, declararea public a unei dispoziii excelente l oblig pe subiect s accepte, n secvena urmtoare, cererea sursei. Altminteri, ar nsemna s anuleze declaraia anterioar. nfricoare, apoi eliberare n primul numr pe 1998 al prestigiosului Journal of Experimental Social Psychology, Dariusz Dolinski i Richard Nawrat propun o nou tehnic de inducere a complezenei, care ar avea o eficien egal cu tehnicile clasice: nfricoare, apoi eliberare (fear-then-relief). Ideea lor fundamental este de o cuceritoare simplitate: indivizii care triesc un sentiment de fric, a crui surs este mai apoi brusc eliminat, au tendina de a rspunde pozitiv cererilor ce le sunt adresate. n articolul menionat, autorii raporteaz patru studii de teren i un experiment de laborator. Iat rezumatele primelor dou studii prezentate: n primul studiu de teren, subiecii sunt pietoni care traverseaz neregulamentar o strad dintr-un ora polonez. n timpul traversrii, ei aud brusc un fluierat. Bnuind c a fost fluierul unui poliist, privesc n jur i se grbesc s ajung pe cellalt trotuar. Aici constat c nu exist nici un pericol. n acelai moment, sunt abordai de un experimentator, care le cere s completeze un chestionar, sarcin ce le-ar consuma 10 minute. Rezultatele au artat c, n comparaie cu pietonii care nu au auzit fluierul, cei ce-au scpat brusc de frica de a fi amendai s-au dovedit mai disponibili. Aproximativ acelai design se repet i n al doilea studiu. De data aceasta, experimentatorii au profitat de tendina locuitorilor unui ora polonez de a-i parca mainile n zona central, n care parcarea era interzis. Experimentatorii au plasat foi de hrtie sub tergtoarele mainilor parcate neregulamentar i au ateptat ca proprietarul s se ntoarc. Acesta bnuiete c hrtia de pe parbriz este o amend a poliiei, se sperie i rsufl uurat cnd descoper c e altceva. Evident, subiecii

133

TEFAN BONCU

abordai n acel moment au fost mai nclinai s dea curs cererii experimentatorului dect subiecii care-i lsaser maina ntr-o parcare cu plat. Autorii au ncercat s explice aceste rezultate amintind o concluzie din domeniul cercetrilor asupra comportamentelor de ajutorare: indivizii aflai ntr-o stare de bun dispoziie acord ajutor ntr-o msur mai mare dect cei n dispoziie proast sau neutr. NTREBARE Mai putei gsi alte explicaii pentru efectul nfricoare, apoi eliberare? Tehnica scenariului Un studiu al lui Carroll (1978) a artat c subiecii crora li se cere s-i imagineze producerea unui eveniment social (de exemplu, succesul n alegeri al unui candidat) prin intermediul unui scenariu structurat ajung s cread ntr-o mai mare msur c evenimentul se va produce. Autorul a explicat acest rezultat invocnd euristica disponibilitii (availaility heuristic) descris de Tversky i Kahneman (1973): cu ct o idee este mai disponibil din punct de vedere cognitiv (ne vine n minte repede), cu att ea este mai folosit n raionamente i n aciunile persoanei. Cerndu-le subiecilor s-i imagineze producerea unui eveniment, facem de fapt imaginile acestui eveniment mai disponibile n mintea lor i, ca atare, i facem s aprecieze c este probabil ca evenimentul s se produc. Capacitatea unui scenariu (o serie de evenimente legate la un loc ntr-o form narativ) de a influena probabilitatea judecilor poate avea importante consecine pentru complezena comportamental: sursa se poate bucura de mai mult succes dac, nainte de a adresa cererea, convinge inta s-i imagineze un scenariu n care realizeaz comportamentul pe care sursa i va cere s-l efectueze. Eficiena scenariului n amplificarea complezenei se bazeaz pe dou mecanisme: 1. Scenariul creeaz expectana c evenimentul imaginat se va produce, iar oamenilor nu le place s-i abandoneze ori s-i infirme expectanele. Aadar, expectanele stimuleaz comportamentele consistente. 2. Pe de alt parte, dac subiecii sunt fcui, prin intermediul scenariului, s cread c e probabil s efectueze un anumit comportament, ei vor dezvolta o atitudine favorabil fa de comportamentul respectiv, pentru a menine o auto-percepie consistent. Schimbarea atitudinii fa de comportament va determina realizarea lui. ntr-un articol n care fac legtura ntre capacitatea scenariilor de a spori probabilitatea subiectiv a unui eveniment i complezen, Gregory, Cialdini i Carpenter (1982) prezint patru experimente. Vom prezenta succint experimentul prin care autorii verific efectele scenariului asupra judecilor de probabilitate ale subiecilor, precum i experimentul care probeaz direct eficiena scenariilor n a produce complezena. Experiment. n primul experiment, subiecilor li se cere s-i imagineze c au comis o spargere i c au fost arestai. Activitatea imaginar era ghidat de instruciuni furnizate prin intermediul unei benzi magnetice (imagineaz-i c i se cere s te ntorci cu spatele, s ridici minile, s te lipeti de main; imagineaz-i c un poliist verific dac eti narmat, etc.). Variabila dependent era rspunsul subiecilor la ntrebarea n ce msur credei c este probabil ca ntr-o zi s fii arestai pentru o spargere?. Grupul de control completa numai chestionarul n134

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

care era inclus aceast ntrebare. Conform ipotezelor, n comparaie cu cei din condiia de control, subiecii care i-au imaginat c au fost arestai au apreciat c este probabil s treac prin aceast experien cndva. Experiment. Experimentul asupra complezenei se desfura astfel: experimentatorii abordau subiecii n apartamentele acestora, cerndu-le s completeze un chestionar asupra utilitii televiziunii prin cablu; de fapt, chestionarul l punea pe subiect n situaia de a-i imagina c este utilizator de televiziune prin cablu. La sfrit, experimentatorul lsa subiecilor o carte potal cu adresa companiei de televiziune prin cablu, prin care acetia puteau cere informaii suplimentare ori instalarea cablului. n comparaie cu un lot de subieci crora nu le fusese aplicat tehnica scenariului, subiecii ce completaser chestionarul solicitau ntr-o mai mare msur serviciile companiei. Complezen i atingere fizic Menionm, n finalul acestui capitol, o manier simpl de a induce complezena. O tratm n rnd cu celelalte tehnici de influen interpersonal ntruct i ea presupune amenajarea contextului n care este lansat mesajul persuasiv - chiar dac n acest caz este vorba de un simplu gest al sursei. ncepnd de prin 1980, psihologii sociali interesai de complezen ori de puterea social, ca i cercettorii din domeniul comunicrii au studiat efectele atingerii. Atingerea intei de ctre surs pare s aib un efect deosebit de pronunat asupra complezenei. Evident, acest efect depinde de caracteristicile sociale i personale ale sursei, de felul n care se produce atingerea, de partea corpului intei atins de surs. Atingerea ofer informaii sociale despre putere, agresivitate, dominan, dorina de intimitate, sentimentele prieteneti, etc. Ea amplific n mod semnificativ gradul de atractivitate al celui care o iniiaz. ntr-un context medical, atingerea poate avea chiar efecte terapeutice. Atingerea se poate dovedi, mai cu seam, persuasiv. ACTIVITATE Indicai zonele corporale pe care i le ating brbaii n timpul interaciunilor persuasive. Experiment. ntr-un experiment al lui Willis i Hamm din 1980, subiecilor li se cerea pe strad s semneze o petiie. n cele dou Condiii, experimentatorii fie atingeau uor subiecii pe bra, fie le adresau numai cererea de a semna petiia. Conform ipotezelor, subiecii pentru care mesajul persuasiv fusese nsoit de atingere au czut de acord ntr-o msur mai mare s semneze. Complezena se accentueaz n special n cazul subiecilor brbai care au fost atini de o femeie-experimentator. Explicaiile psihologice ale acestor efecte se bazeaz pe creterea activrii fiziologice a intei, creterea implicrii intei, creterea atractivitii iniiatorului atingerii ori contientizarea de ctre int a necesitii de a sri n ajutor (atingerea s-a dovedit un factor important n declanarea comportamentului de ajutorare fa de indivizi pe care donatorul nu-i cunoate).

135

TEFAN BONCU

I.3. OBEDIENA Obediena reprezint un gen de influen social diferit, prin mecanismele subiacente, n raport cu facilitarea social, normalizarea sau conformismul. Situaiile de obedien sunt situaii n care schimbarea n comportamentul intei survine ca urmare a unui ordin venit din partea unei surse de influen nzestrate cu autoritate legitim. Ca atare, diferena de statut dintre cele dou entiti devine un factor ce afecteaz n mod decisiv cuantumul de influen obinut. Majoritii cantitative din situaiile de conformism i ia locul o majoritate calitativ. n relaia de obedien dorina sursei de a influena comportamentul intei este evident, resimit ca atare de aceasta din urm. Mai mult, personajul autoritar supravegheaz de obicei ndeplinirea ordinului, rennoindu-l atunci cnd persoana int d semne de independen i fcnd astfel ca situaia s par i mai constrngtoare. n fine, n comparaie cu situaiile de conformism, n care membrii grupului i individul influenat au acelai comportament, n obedien nu regsim aceast similaritate; autoritatea pretinde ca individul s desfoare un comportament pe care ea nsi nu-l face, cel puin nu sub privirile acestuia. ACTIVITATE Dai exemple de surse ce pot induce obedien. Cercetrile lui Stanley Milgram asupra obedienei au avut un ecou cu totul neobinuit n lumea tiinific. Milgram i-a fcut ucenicia pe lng Asch. De timpuriu, ns, i-a criticat magistrul, opinnd c tipul de sarcin imaginat de acesta pentru studiul conformismului nu are consecine pentru conduita cotidian a subiectului. De aceea, el a preferat, n locul judecilor perceptive, un comportament motor administrarea de ocuri electrice unui partener. n studiile sale, figura autoritar este reprezentat de experimentator. NTREBARE n ce sens poate constitui experimentatorul o autoritate? Considerai c el poate funciona ca autoritate n afara laboratorului? Experiment. Subiecii primului experiment al lui Milgram, ca, de altminteri, subiecii tuturor experimentelor, au fost recrutai printr-un anun n ziarul local din New Haven. Anunul preciza c fiecare participant va primi 4 dolari (ceea ce reprezenta plata ndestultoare pentru o or de lucru) i 50 de ceni pentru transport. Se meniona c e necesar ca subiecii s fie brbai i s aib vrsta cuprins ntre 20 i 50 de ani (numai n experimentul 8 s-au folosit femei n rolul profesorului). Profesiunile subiecilor au fost din cele mai diverse, de la muncitori la funcionari i de la vnztori la oameni de afaceri. Sosind la laborator, subiectul ntlnete un brbat corpolent de 50 de ani, cu o nfiare de funcionar de nivel mediu (de fapt, un complice), care-i mrturisete c i el a venit pentru a lua parte la experiment. Amndoi sunt ntmpinai de experimentator Milgram a preferat s observe totul din spatele pereilor oglind, nct rolul experimentatorului l-a jucat un profesor de biologie de 31 de ani. Cu136

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

o nfiare ntructva sever, mbrcat ntr-un halat gri i purtnd cravat, acesta a pstrat mereu o atitudine impasibil. Experimentatorul le pltea celor doi, precizndu-le c orice s-ar ntmpla n experiment, banii le aparin. Le explica apoi c cercetarea sa poart asupra influenei pedepsei asupra nvrii, artnd vag spre un teanc de cri de pe birou, pe care subiectul putea zri titluri legate de nvare. Pentru buna desfurare a experimentului, unul din cei doi trebuia s joace rolul profesorului, iar cellalt al elevului. Prin trucarea unei trageri la sori, subiectul naiv ajungea ntotdeauna s joace rolul profesorului. Elevul era aezat ntr-un scaun electric ntr-o ncpere alturat. n timp ce i se legau electrozii sub privirile subiectului, brbatul corpolent mrturisete c n-a mai primit niciodat ocuri electrice. Experimentatorul l linitete, spunndu-i: Dei ocurile pot fi foarte dureroase, nu v vor provoca rni grave. ntors n laborator mpreun cu experimentatorul, profesorul primea instruciunile pentru conduita sa din timpul experimentului de nvare. I se prezenta generatorul de ocuri electrice, cu cele 30 de comutatoare. Fiecare comutator era etichetat cu un voltaj de la 15 la 450 de voli, cu o cretere de 15 voli de la un comutator la altul, de la stnga la dreapta. n afar de aceste etichete, existau alte nou, din care primele apte priveau grupuri de cte patru comutatoare: oc uor, oc moderat, oc puternic, oc foarte puternic, oc intens, oc extrem de intens, pericol: oc sever. Ultimele dou comutatoare erau marcate fiecare cu nsemnul XXX. Elevul trebuia s nvee perechi de cuvinte. Subiectul naiv sau profesorul citea o list de cuvinte-perechi, dup care rostea primul termen al unei perechi, urmat de alte patru cuvinte. Sarcina elevului era de a stabili care din cele patru cuvinte era perechea termenului enunat. Aflat n camera alturat i neputnd comunica verbal, elevul i transmitea rspunsul prin apsarea unuia din cele patru butoane de pe pupitrul din faa sa. Prin acionarea acestor butoane, se aprindeau becuri corespunztoare deasupra generatorului de curent, nct profesorul lua cunotin de rspunsul elevului. Potrivit instruciunilor, la fiecare nou greeal a elevului, profesorul urma s aplice un oc electric superior ca intensitate. nainte ca edina de nvare s nceap, pentru a mri credibilitatea montajului experimental, subiectului naiv i se aplica un oc electric de 45 de voli. Astfel, subiecii nu puteau bnui c maina din faa lor era doar o simulare a generatorului de ocuri. S remarcm, c subiectul este o persoan foarte ocupat: el administreaz testul de cuvinte perechi, analizeaz rspunsurile elevului i decide dac sunt sau nu corecte, aplic ocul electric (de fiecare dat cu 15 voli mai puternic dect precedentul, anun ntr-un microfon rezultatul fiecrei ncercri, rspunsul corect dac elevul a comis o eroare, precum i intensitatea ocului electric pe care urmeaz s-l administreze. Milgram nsui a admis c acest ir de aciuni desfurate ntr-un timp scurt constituie un factor relativ nsemnat n determinarea comportamentului subiectului. n privina feedbackului elevului, acesta furnizeaz aproximativ trei rspunsuri greite la unul corect. n acest experiment, subiectul nu are posibilitatea s aud nici un protest al victimei, dup cum nu aude rspunsurile ei. Atunci cnd se aplic ocul de 300 de voli, victima lovete n perete, iar subiectul aude izbitura. Zgomotul se repet dup ocul de 315 voli. Dup aceste incidente, elevul nu se mai face n nici un fel auzit i nu mai d nici un rspuns. Experimentatorul cere subiectului s considere absena rspunsului drept rspuns greit. Reaciile de abandon ale subiectului se pot produce la oricare intensitate a ocului, ns, cum vom vedea, n experimentul 1 primii subieci (cinci la numr) se opresc la ocul de 300 de voli. Milgram s-a ngrijit s standardizeze interveniile experimentatorului. Atunci cnd subiectul manifesta prima dat137

TEFAN BONCU

dorina de a renuna, i se spunea: V rog s continuai. Replicile urmtoare sunau astfel: Experimentul cere s continuai, Este esenial s continuai, Nu avei de ales, trebuie s continuai. Tonul persoanei nzestrat cu autoritate era ferm, dar, cum ne asigur Milgram, nu nepoliticos. Cele patru replici reprezint, de fapt, operaionalizarea autoritii. E uluitor cum nite fraze att de banale pot induce obediena. Cineva observa c ultimele dou sunt absurde i c, examinate n afara contextului, ar putea prea c ruineaz credibilitatea autoritii. ntregul montaj experimental trebuie neles ca un cadru optim n care poate fi studiat conflictul dintre comenzile experimentatorului de a continua i cererile victimei de a opri administrarea ocurilor. Milgram a practicat msuri dependente extrem de simple, aceasta constituind o caracteristic esenial a tuturor demersurilor lui empirice. n experimentele asupra obedienei, msura dependent principal a constituit-o intensitatea ocului la care subiectul refuz s mai asculte de ordinele autoritii. Totui, Milgram n-a struit asupra diferenelor dintre, de pild, subiecii care se opresc la 150 de voli i cei care se opresc la 420 de voli, numindu-i pe toi cei care prsesc experimentul nainte de administrarea ocului maxim subieci neobedieni, denumirea de subieci obedieni rezervnd-o pentru cei ce au aplicat absolut toate ocurile. n afara urmririi acestei variabile, autorul a fcut observaii sistematice, notnd toate comportamentele neobinuite. Evoluia fiecrui subiect a fost nregistrat pe band audio. S-au fcut i fotografii, numai prin peretele oglind. Autorul a msurat latena i durata ocurilor. Rezultatele cele mai cunoscute ale experimentului standard privesc proporia de subieci obedieni: 26 din 40, ceea ce reprezint 65%. Cei 14 subieci neobedieni i-au ntrerupt participarea astfel: 5 la 300 de voli (la acest nivel, elevul lovete cu piciorul n perete), 4 la 315 voli, 2 la 330, cte unul la 345, 360 i 375. Din punctul de vedere al intensitii ocurilor aplicate, media celor 40 de subieci a fost de 375; media numrului de ocuri aplicate de ocuri administrate de un subiect ar valoarea 27 (din 30, ct ar fi fost maximum posibil). Milgram a raportat, n completarea acestor msuri dependente, nervozitatea extrem a subiecilor: Subiecii transpirau, tremurau, se blbiau, i mucau buzele, gemeau i i nfingeau unghiile n carne [] Un semn de tensiune l-a constituit apariia repet a unor accese de rs nervos. Rsul prea complet deplasat [] ntr-unul din cazuri, accesul de rs nervos a fost att de violent i convulsiv, nct a trebuit oprit experimentul (Milgram, 1963, p. 376). Comentai. Un episod cunoscut legat de experimentul 1 este subestimarea accentuat a ratei obedienei de ctre specialitii crora le este descris designul experimental. Milgram relateaz c a contactat 14 psihologi cu diplom de Yale, furnizndu-le detalii cu privire la situaia experimental i cerndu-le s fac predicii asupra comportrii a 100 de subieci. Psihologii au dezvluit expectane cu totul eronate n legtur cu felul n care ar reaciona subiecii: cei mai pesimiti au apreciat c doar trei subieci (din 100) vor aplica ocul de 450 de voli. Media acestor estimri a fost de 1,2%. Ca atare, discrepana dintre expectanele psihologilor i realitate a fost colosal: am constatat deja c rata obedienei s-a ridicat la 65%. Dup obinerea primelor date, autorul a explorat ntr-o serie de 18 experimente factorii susceptibili s contribuie la diminuarea obedienei. O prim categorie de factori creia i-a acordat atenie sunt cei legai de percepia autoritii. Astfel, a reieit importana prezenei fizice a autoritii pe timpul ndeplinirii ordinului de ctre subiect. Ordinul transmis prin telefon se dovedete mult mai puin eficient dect cel comunicat prin viu grai, n condiiile supravegherii nemijlocite (obediena scade la138

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

20,5 %; amintim c n condiiile standard ale experimentului procentajul obinut de Milgram nsui ca i de majoritatea celor ce-au reluat experimentul a fost de 65 %). ACTIVITATE Explicai acest efect. Ilustrai-l invocnd o relaie de obedien din viaa cotidian. O scdere a influenei, dei nu att de semnificativ, se observ i cu prilejul schimbrii cadrului n care evolueaz figura autoritar a experimentului : dac n loc de a se desfura n incinta Universitii Yale, experimentul se organizeaz ntr-un mic birou dintr-un orel de provincie, se constat o cifr a obedienei de 48 %. Milgram a demonstrat c ordinele contradictorii ale autoritii stimuleaz independena subiectului - o autoritate reprezentat de doi experimentatori, dintre care unul susine c experimentul trebuie oprit la 150 de voli, iar cellalt i poruncete subiectului s continue, nu induce ascultare: din 20 de subieci testai n aceast condiie, 18 abandoneaz n chiar momentul n care discursul autoritii devine contradictoriu. O persoan imoral dar avnd toate nsemnele autoritii este capabil s induc ascultarea: subiecii se supun, chiar dac mai puin (40 %), i unui experimentator ce ncalc promisiunea fcut victimei de a opri experimentul n momentul n care ea va solicita acest lucru. n fine, n condiia experimental n care experimentatorul nsui, din pricin c elevul a renunat brusc s mai participe, se aeaz pe locul acestuia, subiecii abandoneaz foarte repede, nendrznind s agreseze autoritatea tiinific. Unul din factorii decisivi n situaia Milgram l constituie relaia spaial dintre elev (victim) i cel ce aplic ocurile. Autorul a variat, n mai multe studii (1974), apropierea de victim, constatnd c pe msur ce distana fizic scade iar relaia devine tot mai direct, refuzul de a da curs cererilor imperioase ale autoritii se produce tot mai frecvent. Agresiunea are loc cnd victima este impersonal. Interpretarea teoretic a obedienei Milgram a respins de fiecare dat explicaiile psihologizante ale obedienei, care susineau c ascultarea subiecilor se datoreaz personalitii lor nclinate spre sadism. El a insistat asupra efectelor structurii sociale i a presiunilor situaionale. Diferitele condiii experimentale pe care le-a imaginat n-au fcut dect s probeze c unele situaii dau natere la o supunere mai mare n raport cu ordinele autoritii dect altele i s exclud ipoteza motivelor personale. NTREBARE De ce credei c studierea factorilor situaionali ai obedienei destructive s-a bucurat de mai mult atenie dect studierea caracteristicilor personale n obediena destructiv? Unul din factorii ce fac ca individului s-i fie extrem de greu s se desprind din aceast situaie este natura secvenial a sarcinii, faptul c la nceput ascultarea ordinelor autoritii nu cere un efort deosebit. Mai apoi individul se consider angajat n raport cu decizia de a se arta obedient. Dorina de a prea consistent n comportament l face s amne mereu momentul abandonului.139

TEFAN BONCU

NTREBARE Cum credei c ar fi reacionat subiecii din experimentul standard dac li s-ar fi cerut s alice de la nceput ocul de 450 de voli? Explicaiile avansate de Milgram s-au centrat pe noiunea de stare agentic. Aceasta este o stare psihologic n care individul accept definiiile realitii furnizate de autoritate, se supune indicaiilor ce-i ghideaz conduita, se consider pe sine un instrument n minile ei. n aceste condiii, tot ceea ce face sub ndrumarea autoritii este n numele ei iar rspunderea pentru consecinele actelor lui n-o poate purta dect tot autoritatea. Aadar, acest scurt-circuit al sistemului ruine-vinovie al personalitii (Milgram, 1974, p. 118) se datoreaz fenomenului de difuziune a responsabilitii sau, mai degrab, transferului responsabilitii ctre agentul de influen. Dac subiecilor li se dau instruciuni care-i fac s cread c responsabilitatea le aparine n ntregime, obediena diminueaz semnificativ. Experimentele lui Milgram au fost aspru criticate, invocndu-se nclcarea flagrant a regulilor de etic a cercetrii psihologice. Fr ndoial, subiecii si triesc o stare de stress pe care cercettorul n-avea dreptul s o induc. n plus, li se dezvluie o trstur a lor pe care poate n-ar fi trebuit s-o cunoasc. NTREBARE Considerai c obediena poate fi studiat n laborator fr s se ncalce drepturile subiecilor? Milgram a scris multe articole ncercnd s se apere. El a invocat i declaraiile subiecilor din chestionarele post-experimentale, din care reiese c majoritatea acestora n-a regretat participarea la experiment. Oricum, dac ndrzneul scenariu al lui Milgram se justific, cel puin n opinia unora, prin valoarea tiinific a concluziilor sale, disputa aceasta ndelungat n jurul problemei etice pare s fi avut dou urmri : a ntrit preocuprile comunitii tiinifice pentru protejarea participanilor n experimentele psihologice, dar a i descurajat, ntr-o oarecare msur, cercetrile n domeniul obedienei. I.4. NORMALIZAREA Ceea ce ne frapeaz la un grup social, adic la un ansamblu de persoane aflate n interaciune fa n fa, este similaritatea atitudinilor i conduitelor, care face ca, n multe situaii, grupul s acioneze aidoma unui singur individ. n mod firesc, cercetrile de pionierat n domeniu fenomenelor de grup i n cel al influenei sociale i-au propus s abordeze acest fenomen al uniformitii. S-a neles repede c nici imitaia (influena exercitat de modele superioare), nici facilitarea social nu pot oferi explicaii mulumitoare. Sursele posibile ale acestei uniformiti de comportament erau n numr de trei: (a) similaritatea afinitilor pe care membrii le avuseser nainte de a se constitui grupul - dar aceasta presupunea o viziune individualist asupra grupului i un imobilism al acestuia; (b) influenele similare ce acioneaz din exterior asupra fiecruia din membrii grupului - o explicaie ce probeaz aceleai deficiene; (c) influena reciproc a membrilor grupului. Ipoteza din urm prea cea mai valid i avea140

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

s conduc la constituirea unui domeniu al psihologiei sociale i mai apoi a unei tiine de sine stttoare: dinamica grupului. Conceptul crucial, exprimnd puterea fiecruia din membri asupra celuilalt i a grupului asupra tuturor fusese de mult inventat: norma de grup. Dar pn atunci nici o cercetare nu-i oferise un fundament experimental. Cel ce s-a ncumetat s o fac, demonstrnd magistral fora i subtilitatea metodei experimentale, a fost Muzafer Sherif, a crui credin era c normele sociale apar ca s ghideze comportamentul n situaii ambigue. Sherif a modelat, n 1935, procesul de constituire a normelor n laborator. ACTIVITATE Dai exemple de norme ale unor grupuri din viaa real. ntr-un fel, cercetrile n domeniul normalizrii se situeaz n continuarea celor efectuate asupra facilitrii sociale. n orice caz, momentul dispariiei interesului pentru fenomenele de co-prezen i co-aciune coincide cu cel al naterii noii paradigme, ce va domina influena social mai bine de 30 de ani: conformismul. Normalizarea, fenomenul pe care intenionm s-l tratm n aceste rnduri, a fost mult vreme asimilat conformismului. Dac acceptm o definiie a conformismului de tipul acceptarea de ctre indivizi a normei de grup, nelegem starea de lucruri din epoc. n general, cei ce ignor termenul de normalizare i trateaz experimentele lui Sherif n strns legtur cu cele ale lui Asch, remarc totui c avem de-a face cu dou dinamici diferite, una ilustrnd influena informaional, iar cealalt influena normativ. Mai mult, se consider c normalizarea ilustreaz schimbarea profund a atitudinilor, acceptarea privat, n vreme ce intervenia sursei n situaia Asch conduce la conformism public. Moscovici pledeaz hotrt pentru specificitatea procesului de normalizare. Dup opinia acestui autor (1979), influena social se poate manifesta sub trei forme: conformism, normalizare i inovaie. Dei suntem departe de a socoti taxonomia aceasta complet, o acceptm pentru moment, cci ea furnizeaz criterii utile pentru nelegerea formrii normelor ca proces distinct de influen social. Din acest punct de vedere, normalizarea (formarea normelor) implic n mod necesar influena reciproc a membrilor grupului. Ea se produce n cazurile n care membrii grupului au competen egal i sunt relativ puin dispui s impun propria poziie celorlali. NTREBARE Poate normalizarea s apar ntr-un grup de prieteni? Dar n grupul colar (clasa colar)? Dar ntr-un grup ierarhizat (compania de infanterie, echipajul unui avion intercontinental)? Fenomenul fundamental n situaiile de normalizare const n inexistena unei norme stabilite dinainte, pe care grupul ar impune-o indivizilor fr ca el nsui s fie sensibil la poziia acestora. Lipsa consensului majoritii cu privire la rspunsul corect face ca membrii, nesiguri pe rspunsurile lor, s exercite influen unul asupra altuia i s sfreasc prin a adopta o norm comun, ce ntrunete adeziunea tuturor i exprim poziia grupului fa de stimulul respectiv.

141

TEFAN BONCU

NTREBARE Ce norme se nasc atunci cnd o familie (familia este i ea un grup mic) se mut ntr-un nou apartament? Pentru a reproduce n laborator situaiile din viaa cotidian n care realitatea fizic este ambigu, neconstrngtoare, ngduind alegerea unei poziii, Sherif a ales efectul auto-cinetic. Acest fenomen, cunoscut pn atunci astronomilor i fizicienilor, const n faptul c n ntuneric deplin un punct luminos fix apare ochiului uman ca aflndu-se n micare. Distana pe care se deplaseaz punctul difer de la un individ la altul, dar rmne relativ constant la acelai individ. Cercettorul a organizat edine individuale i edine de grup. n cadrul celor dinti el cerea subiecilor s dea estimri succesive ale deplasrilor punctului luminos. n edinele de grup subiectul are de ndeplinit aceeai sarcin numai c de data aceasta se afl n compania altor doi subieci care-i rostesc i ei aprecierile cu voce tare. n urma analizei rezultatelor din experimentele individuale, Sherif a ajuns la concluzia c, n decursul mai multor estimri, fiecare individ i formeaz o manier de a percepe micarea punctului luminos, o norm individual ce guverneaz, ndat dup ce a fost furit, percepia individului asupra deplasrilor. Este evident c norma aceasta l ajut pe subiect s introduc o structur i un neles n situaia ambigu i, n plus, l face s fie constant, n acord cu el nsui. Ct privete situaia n care indivizi cu norme deja construite formeaz un grup de evaluatori (deci de subieci care estimeaz amplitudinea i direcia deplasrilor punctului), se constat c orict de diferite ar fi percepiile lor la nceput, ei ajung s stabileasc o norm ntrunind adeziunea tuturor, superioar normelor individuale ntruct instaureaz consensul. Confirmnd o ipotez foarte ndrznea, Sherif a artat c n edinele individuale ce urmeaz edinelor de grup, subiecii utilizeaz norma colectiv indiciu convingtor al acceptrii ei private, ntruct apelul la norm se petrece n lipsa presiunii grupului. Pentru psihologul american, exist o analogie perfect ntre situaia din laborator n care subiecii ajung la consens n privina deplasrii punctului luminos i situaiile reale n care grupurile negociaz norme. Una din consecinele nsemnate ale procesului de normalizare o constituie faptul c avnd posibilitatea s participe activ la elaborarea normei comune, membrii grupului vor susine ulterior cu trie norma i se vor arta rezisteni n faa schimbrii. O a doua consecin se refer la ntrirea coeziunii grupului (Leyens, 1979). Participnd la o negociere n care ceilali au fcut tot attea concesii ca i el, i constatnd similaritatea dintre propria opinie i cea a grupului, subiectul va fi ntr-o msur mai mare atras de grup. n privina mecanismelor ce subntind acest proces, Sherif nsui n-a oferit prea multe explicaii. n opinia lui, factorul fundamental l constituie lipsa criteriului obiectiv pentru determinarea exactitii judecilor. Mecanismul psihologic ce intervine n situaiile individuale, ca i n situaiile de grup este ctigarea certitudinii prin fixarea unor repere. O explicaie mai ambiioas gsim la Floyd Allport (1924), care n cercetrile asupra efectului publicului (cercetri de facilitare social) constatase i el o moderare a judecilor. n prezena altora, subiecii si apreciau mirosuri respingtoare ca mai puin respingtoare i mirosuri deosebit de plcute ca mai puin plcute. Implicnd conceptul de concesii reciproce, ce va face carier n sfera influenei sociale, Allport arta c indivizii converg spre o valoare central ca s evite dezacordul cu ceilali: o judecat moderat are mai multe anse de a ntruni adeziunea celorlali. Dei efectul de convergen142

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

descris de Sherif nu presupune neaprat adoptarea valorii centrale ca norm, explicaia lui Allport merit reinut. Ea a inspirat o alta, a lui Moscovici i Ricateau (1972), autori ce susin c principala trstur a procesului de normalizare este evitarea conflictului. n emiterea judecilor cu privire la traiectoria punctului luminos, subiecii ar fi puin implicai i de aceea, gata la o serie de concesii ce le-ar putea aduce consensul cu ceilali. Sherif considerase evident faptul c indivizii cu statut nalt exercit mai mult influen i deci norma lor se gsete mai aproape de norma comun dect a oricrui alt membru al grupului, dar subliniase c i aceti indivizi sunt influenai de ceilali. Sampson (1968) a reluat ideea diferenelor de statut n efectul de convergen i, utiliznd tot un dispozitiv auto-cinetic, a ncercat s testeze ipoteza potrivit creia membrul cu statut nalt impune norma. El a constatat ns c n perechile cu diferen de statutare loc o persisten a normelor individuale. E adevrat c membrii fiecrei perechi (autorul i-a realizat cercetarea ntr-o mnstire, nct diadele erau compuse dintr-un clugr i un novice), n afara statutului se deosebeau i din punct ideologic, fapt ce ar putea explica lipsa convergenei. Un efect interesant a evideniat un studiu al lui Lemaine, Lasch i Ricateau (1971-1972), care a intenionat s trateze tocmai rolul divergenei ideologice n normalizare. n cadrul aceluiai model experimental ce face apel la efectul auto-cinetic, subiectul se confrunt fie cu un complice despre care deine informaii c-i mprtete opiunile ideologice, fie cu unul avnd o orientare opus. Subiectul se apropie de sistemul de rspunsuri al unui complice cu aceleai opiuni mai mult dect de rspunsurile unui complice neutru. n cazul complicelui cu opinii complet diferite subiectul, spre a se demarca, mrete diferena dintre judecile lui i cele ale partenerului. n final se obine o divergen mai mare dect cea iniial. Fenomenul acesta de disimilare ce presupune un conflict identitar, va fi reluat n cercetrile de influen minoritar. Dup cum se poate constata, dei au existat i studii ce s-au concentrat asupra normei nsi - de exemplu, Mc.Neil i Sherif (1976) au demonstrat c o norm non-arbitrar guverneaz mai mult vreme comportamentele indivizilor din grup - cercetarea a avut tendina, n spiritul ideilor moderne din tiina psiho-social, de a se ocupa mai curnd de caracteristicile sociale ale sursei. La fel ca n domeniul persuasiunii, se consider c trsturile sursei de influen, mai ales cele ce in de apartenena categorial, sunt cel puin la fel de importante ca i rspunsul ei.

I.5. CONFORMISMUL Procesul prin care grupul exercit presiuni asupra membrilor s respecte normele de grup constituie procesul de conformism. Conformismul corespunde unei situaii n care interaciunea unui individ cu un grup d natere unor presiuni ce se exercit asupra individului spre a judeca sau aciona n concordan cu grupul. Desigur, simplul fapt de a face acelai lucru pe care-l fac i ceilali nu reprezint un comportament conformist. Multe conduite care par conformiste reprezint de fapt manifestri ale unor uniformiti naturale, determinate de stimuli fizici. Exemplu. Faptul c toat lumea poart haine groase iarna nu constituie conformism. La fel, faptul c majoritatea oamenilor beau cafea dimineaa se explic prin necesitile fiecruia i prin obinuin, iar nu prin influena grupului. Totui, este n afar de orice ndoial c indivizii desfoar comportamente ca rspuns direct la demersurile de influenare ale altora. Conformismul constituie adesea produsul dorinei de a fi143

TEFAN BONCU

n mod manifest de acord cu grupul, cci a nu fi n rnd cu grupul poate implica pierderea statusului sau identificarea ca anormal. Faptul de a fi diferit de ceilali din grup are serioase consecine pentru recepionarea recompenselor sau pedepselor. De aceea, exist motive pentru care oamenii se supun presiunilor exercitate de grup chiar i atunci cnd lumea fizic prezint alternative clare i non-ambigue. ACTIVITATE Descriei o situaie n care v-ai declarat de acord cu grupul din care facei parte, dei nu mprteai ntrutotul opinia susinut de grup. Oricte studii experimentale s-au efectuat asupra influenei exercitat de grup, termenul de conformism a rmas ambiguu. n 1969, Charles Kiesler a stabilit existena a trei sensuri distincte ale termenului n literatura psihologic: a) conformismul ca trstur de personalitate. Simul comun utilizeaz n mod curent expresii ca non-conformist sau conformist. Aceste expresii i-au fcut loc i n unele studii psihologice, dei acceptarea lor implic o mare responsabilitate: a admite conformismul ca trstur echivaleaz cu a admite existena unor persoane care se conformeaz n mod constant, indiferent de factorii situaionali. n ultimul timp, majoritatea psihologilor resping o astfel de posibilitate; b) conformismul ca schimbare cognitiv sau atitudinal; c) conformismul ca respectare a normelor de grup. Ultimele dou nelesuri au n vedere existena nivelurilor diferite de influen. Conformismul se poate regsi numai la nivelul manifest, sau la nivelul manifest i la nivelul latent. Exist foarte multe circumstane n care indivizii preiau norma grupului numai n aparen, pstrndu-i vechile atitudini neschimbate. Festinger (1953) s-a referit la aceste contexte utiliznd termenul de complezen i preciznd c aceasta nu presupune acceptarea privat. Distincia este absolut fundamental i o vom relua n paginile urmtoare. Experimentul lui Asch asupra conformismului este, probabil, cel mai cunoscut experiment din psihologia social. Alegerea sarcinii, ingeniozitatea montajului experimental, eficiena msurtorilor, limpezimea concluziilor - toate fac din el o cercetare absolut clasic. Trebuie menionat ns c nceputurile au fost ovielnice: ipotezele de start ale lui Asch anticipau refuzul subiecilor de a se supune presiunii de grup. Punnd, n ceea ce privete paradigma Sherif, totul pe seama ambiguitii stimulului, psihosociologul american considerase c o situaie bine structurat, nfind un stimul absolut nendoielnic, l va ajuta s demonstreze capacitatea indivizilor de a rezista unei norme aberante. Rezultatele au infirmat - din fericire ? - aceast predicie experimental, fcnd din efectul Asch un bun exemplu a ceea ce Merton a numit serendipitate. Experiment. Asch s-a dovedit extrem de sensibil la sugestiile lui Sherif. El a lucrat tot cu judeci perceptive i a folosit subieci complici, cum fcuse i predecesorul su. Stimulul se prezint sub forma a trei linii verticale, din care una este egal ca lungime cu o linie etalon. Subiectul este introdus ntr-un grup de complici i i se cere ca, atunci cnd i vine rndul, s aprecieze care din cele trei linii corespunde ca mrime segmentului etalon. n total au loc 18 ncercri, iar complicii furnizeaz aprecieri eronate ncepnd cu cea de-a asea. Dei sarcina este ct se poate de simpl i de clar (n grupul de control se observ 0,68 % de rspunsuri greite), grupul144

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

izbutete s deformeze judecile indivizilor - 32 % din rspunsurile acestora se dovedesc eronate. n medie, cei din grupul de control (n care indivizii emiteau judeci fr a fi supui influenei grupului) au comis 0,08 greeli, fa de 3,84 greeli ale celor din grupul experimental (Asch, 1951). Cercetrile ulterioare au avut n vedere, mai cu seam, caracteristicile individuale i cele ale situaiei. n privina impactului parametrilor individuali, s-a demonstrat, de pild, c indivizii se conformeaz mai mult cnd nu se simt deplin acceptai de grup, cnd sunt atrai de grup, cnd au un statut mai puin important dect ali membri ai grupului, cnd nu se consider competeni n sarcin, etc. ACTIVITATE Explicai de ce indivizii care se percep ca nefiind competeni n sarcin sunt conformiti. Discuii aprinse a prilejuit relaia dintre sexul subiecilor i gradul de conformism. Tradiia sociologic, precum i studiile clasice n domeniul influenei sociale au pledat n favoarea ideii c brbaii ar fi mai puin conformiti dect femeile. Sistrunk i McDavid (1971) s-au situat printre primii care au nuanat aceast idee, artnd c efectul apartenenei sexuale depinde n bun msur de tipul de itemi utilizai n experiment. Femeile se dovedesc mai conformiste numai n sarcinile n care brbaii sunt considerai experi. n plus, gradul de conformism al subiecilor, brbai sau femei, este marcat de sexul experimentatorului. Concluziile lui Eagly, Wood i Fishbough (1981) arat c atitudinea conformist a brbailor se accentueaz n cazul n care nu sunt supravegheai de experimentator, ei dovedindu-se mai preocupai dect femeile s lase o impresie de independen. Una din primele preocupri ale lui Asch (1951) a fost aceea de a verifica efectul mrimii grupului asupra cuantumului influenei. Astfel, el a variat talia grupului, fcnd ca subiectul naiv s se confrunte cu 1, 2, 3, 4, 8 sau 15 complici. Rezultatele lui, ca i rezultatele celor mai multe din studiile ulterioare arat c rspunsurile eronate ale subiecilor se nmulesc de la 1 la 4 membri ai grupului ce exercit influen, pentru ca apoi s rmn constante. n paradigma Asch, o majoritate de 4 exercit aproximativ aceeai influen ca i una de 15. Aceeai concluzie se desprinde i din modelele integraliste recente ale influenei sociale. De exemplu, teoria impactului social elaborat de Latane i Wolf descrie influena social ca un rezultat al forei de constrngere, al apropierii n spaiu i timp i al numrului surselor de influen. Ea face predicia c influena crete, pn la un punct, odat cu numrul surselor. Dincolo de acest punct sporirea numrului agenilor de influen rmne fr efect. Wilder a oferit o explicaie interesant referitoare la relaia dintre numrul membrilor majoritii i impactul lor. Ipoteza lui se axeaz pe conceptul de independen a surselor. Din acest punct de vedere, indivizii ce compun un grup obin mai mult influen dac sunt percepui ca surse diferite dect dac inta i privete ca membri ai aceluiai grup, meninnd unanim o opinie. Un grup de patru indivizi are aproximativ tot attea anse de a fi perceput de subiect ca fiind alctuit din surse independente de influen ca i un grup de 15 membri. n fine, mai amintim aici un studiu al lui Campbell i Fairey (1989), ce demonstreaz dependena efectului mrimii grupului de tipul de sarcin. n sarcinile n care exist un singur rspuns corect iar inta se ateapt la un consens deplin (de exemplu, sarcina folosit de Asch), efectul mrimii grupului corespunde descrierii lui Asch. Dar n sarcinile n care nimeni nu se ateapt la un rspuns

145

TEFAN BONCU

unic, cum ar fi judecile de gust, influena grupului crete direct proporional cu numrul membrilor care-l compun. Unanimitatea grupului reprezint o condiie esenial a succesului demersului lui. Asch nsui a determinat o scdere absolut semnificativ a cuantumului influenei (de la 33% la 5,5%) prin introducerea unui complice instruit s dea de fiecare dat rspunsul corect. Suportul social, cum s-a numit complicele ce sparge consensul majoritar, se dovedete eficient chiar i atunci cnd rspunsurile sale, dei diferite, sunt la fel de eronate ca i cele ale grupului. Asch a pus efectul pe seama dispariiei fricii de costurile sociale ale devianei. Aceast linie de cercetare a fost continuat n special de Vernon Allen. S-a constatat, de pild, c este de ajuns ca un membru al majoritii s se abin pentru ca influena s scad sau c sunt suficiente n sarcina de tip Asch fie i rspunsurile unui complice total incompetent - purtnd ochelari cu multe dioptrii. Aceste date au permis concluzia c deviana n sine conduce la slbirea presiunii normative i deci a conformismului. Moscovici (1979) a construit o explicaie alternativ pentru reducerea impactului n situaii de suport social. Potrivit autorului francez, un grup ai crui membri nu susin unanim aceeai opinie reprezint o surs de influen lipsit de consisten. Ca atare, un astfel de grup este incapabil s determine un conflict n forul interior al intei. O alt explicaie a efectului de suport social se poate extrage dintr-un studiu al lui Nemeth i Chiles (1988). Ipotezele acestora, confirmate prin intermediul unui experiment realizat nluntrul paradigmei influenei minoritare, se refer la faptul c expunerea la opiniile minoritare stimuleaz non-conformismul i amplific aderena la propriile puncte de vedere. Rspunsul minoritar relev voina de a rezista presiunii majoritii i ofer indicii despre consecinele non-conformismului (p. 279). Astfel, inta devine mai curajoas i i proclam n mod public dezacordul. ACTIVITATE ncercai s explicai perpetuarea dictaturii comuniste n Romnia plecnd de la ideea c unanimitatea este esenial n conformism. Multe studii au dovedit rolul matricei culturale n modelarea conformismului. O cercetare a lui Milgram (1961) a demonstrat, de exemplu, c norvegienii se conformeaz ntr-o msur mai mare dect francezii. Smith i Bond (1993), ntr-o sintez de psihologie social intercultural, au consemnat la rndul lor impactul normelor culturale asupra nivelului conformismului. Ei au remarcat c, n general, subiecii aparinnd culturilor individualiste din America de Nord i Europa apusean se dovedesc mai independeni n raport cu normele de grup fa de subiecii provenind din culturi axate pe valoarea colectivist - Africa, Asia, America de Sud. Bazele influenei majoritare n cadrul paradigmei clasice, efectele conformismului au fost explicate prin influena informaional i influena normativ. n ceea ce privete primul tip de influen, Sherif (1935) a artat cum ntr-o situaie ambigu, bizuindu-se unii pe alii ca surse de informaie valid cu privire la structura stimulului, indivizii construiesc o norm social. Temelia acestei reguli de comportament adecvat n situaia respectiv o constituie tocmai informaiile pe care indivizii i le ofer unii altora. Festinger va146

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

integra ideea fundrii informaionale a normelor n concepia sa despre procesele de comunicare informal i despre compararea social. Indivizii au nevoie de informaii furnizate de ceilali pentru a-i furi i stabiliza opiniile i atitudinile despre realitatea social. Prin urmare, din acest punct de vedere, conformismul se bazeaz pe incertitudinea individului cu privire la realitatea social i pe dorina lui de consens. n mod tradiional, influena informaional a fost pus n legtur cu nevoia indivizilor de a avea opinii corecte din punct de vedere social. Teoria comparrii sociale a lui Festinger (1954) reprezint prima i cea mai cunoscut tentativ de a explica maniera n care indivizii adun garanii de corectitudine pentru opiniile lor. De fapt, o definiie evident a ceea ce este corect ntr-o anumit situaie o gsim n comportamentul celorlali. Totui, ceilali nu fac eforturi s ne indice n mod explicit ceea ce cred ei c este corect i, de multe ori, nici nu sunt contieni c ne raportm la ei ca surse ale adevrului. Ilustrare. Soii Kiesler, autorii unei cri eseniale despre conformism, istorisesc o ntmplare amuzant care ilustreaz acest fapt. Un domn este invitat s ia ceaiul la Casa Alb. El este foarte emoionat i nelinitit, din cauz c nu prea tie cum s se poarte. Se hotrte, de aceea, s-l urmreasc pe preedinte i s fac exact ce face acesta. Preedintele toarn lapte n ceai, eroul nostru face acelai lucru. Preedintele pune zahr, invitatul de asemenea. Preedintele vars ceaiul din can n farfurioar. Dei uluit, invitatul procedeaz la fel, de team s nu fac not discordant. Apoi preedintele aeaz farfurioara pe podea pentru cinele su (Kiesler i Kiesler, 1969). Dac nu suntem siguri cum s ne purtm ntr-o anume situaie, sau ce anume s credem, facem apel la comportamentul celorlali. Festinger a distins dou tipuri de realitate n legtur cu care ceilali ne pot oferi informaii. Realitatea fizic se distinge prin aceea c nu exist dect rspunsuri adevrate sau false n privina ei. Rspunsuri cu da sau nu. Realitatea fizic este clar, non-ambigu, percepiile asupra ei sunt verificate i de aceea e puin probabil ca individul s fac apel la ceilali pentru a putea emite o judecat valid asupra ei. Totui, bun parte din mediul nostru nu este nici pe departe att de bine definit. n privina realitii sociale, dup Festinger, indivizii caut sprijin informaional la ceilali. Comparndu-i opiniile cu ale altora semnificativi pentru ei, pot s stabileasc veridicitatea (social) i corectitudinea acestora. NTREBRI Ideea c politicianul X va ctiga alegerile prezideniale din 2004 ine de realitatea fizic ori de cea social? O putem verifica n mod direct n momentul de fa? Ce rol au cei din jurul nostru n faptul c o acceptm sau o respingem? Potrivit lui Festinger, ndat ce apelm la alii pentru a obine informaie valid cu privire la realitatea social, ei dobndesc puterea de a decide - ntr-o msur mai mare sau mai mic - asupra aciunilor noastre. Influena informaional se nate din incertitudinea subiecilor cu privire la rspunsul corect, i din nevoia lor de a avea opinii exacte, n concordan cu adevrul obiectiv. O surs capabil s exercite influen informaional este o surs expert sau care reine informaii ce-i lipsesc intei. Puterea ei rezid n argumentele pe care le invoc i n dovezile pe care le poate prezenta n mod

147

TEFAN BONCU

explicit sau implicit - cci adesea folosirea celuilalt ca surs de informaii se produce, aa cum am constatat, prin simpla observare a comportamentelor lui. ntr-un articol rmas clasic, din 1955, M. Deutsch i H. Gerard, bazndu-se pe concluziile lui Asch, au artat c dependena individului de grup nu este numai informaional, dar i normativ. Distincia se fundamenteaz pe observaia c membrii unui grup i transmit argumente i dovezi referitoare la natura stimulului, dar i expectane cu privire la comportamentul adecvat n grup. Influena normativ se bazeaz pe puterea grupului (capacitatea de a respinge i pedepsi), n vreme ce influena informaional are la baz ncrederea n opinia de grup. Influena normativ se refer la influena cauzat de recompensele i pedepsele controlate de grup, n timp ce influena informaional se afl n legtur cu tendina indivizilor de a se ncrede n definiiile realitii sociale furnizate de grup, mai ales n cele bazate pe consens. ACTIVITATE Argumentai n favoarea caracterului predominant normativ al influenei n experimentul lui Asch. Acceptarea influenei altor membri ai grupului de teama pierderii statusului n grup pare mai aproape de definiia conformismului dect faptul de a se ncrede n alii n situaii ambigue. Totui, distincia dintre nevoia de status i nevoia de informaie este una deosebit de nsemnat. Influena social depinde fie de dorina individului de a-i menine i ameliora statusul, fie de utilitatea i relevana informaiei despre el nsui i despre lumea social i fizic, pe care alii o pot furniza. n situaiile de influen normativ persoana se raporteaz la ceilali ca poteniale surse de recompense sau pedepse. n cele de influen informaional, ea accept opinia altora pentru c i consider surse stabile de informaie ce o ajut s evalueze evenimentele din mediu. Influena normativ se bazeaz pe resimirea de ctre subiect a presiunii spre conformism exercitat de grup prin intermediul ateptrilor pozitive ale celorlali membri. n general, grupul pedepsete non-conformismul prin excludere, care poate fi definitiv sau temporar, total sau parial. Experiment. Schachter (1951) a evideniat ntr-un studiu experimental tendina grupului de a ostraciza devianii. El a creat grupuri de discuie compuse din studeni n care a introdus complici instruii s se comporte ntr-un anume fel. A cerut grupurilor s dezbat cazul unui tnr delicvent, Johny Rocco. n unele grupuri complicii aderau n totalitate la opinia grupului (norma grupului), n altele ei manifestau diferite grade de deviana. Schachter a manipulat coeziunea grupurilor i importana problemei pentru grup. Comunicarea cu deviantul a funcionat ca variabil dependent, ceea ce i-a permis experimentatorului s formuleze concluzii interesante cu privire la variaiile presiunii explicite spre omogenitate. Rezultatele au confirmat teoria lui Festinger: cu ct chestiunea aflat n discuie este mai important i coeziunea grupului este mai mare, cu att presiunea spre uniformitate este mai mare; iar cu ct presiunea este mai mare, cu att crete tendina de a adresa mesaje deviantului. La apariia poziiei neconcordante cu norma comun, membrii ortodoci ai grupului fac o serie de ncercri de a reintegra punctul de vedere deviant. Dac deviantul manifest consisten, ceilali renun s-l mai recupereze i-l consider ca nemaifcnd parte din grup. Tendina de a comunica i tendina de a-l exclude pe deviant exist deodat. Dac eueaz recuperarea, membrii ortodoci ajung s schimbe compoziia psihologic a grupului.148

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

n grupurile coezive indivizii manifest ntr-o mai mare msur dorina de a pstra calitatea de membru i evit s se identifice cu devianii. Astfel, influena normativ deriv din dorina individului de a fi acceptat de grup i de nevoia lui de aprobare social. Conformism public (sau complezen) i acceptare privat n experimentele lui Sherif am remarcat faptul c n edinele individuale ulterioare elaborrii normei de grup, indivizii se folosesc de aceasta pentru a aprecia micarea iluzorie a punctului luminos. Lucrul acesta probeaz o influen profund i durabil. Pe de alt parte, subiecii din experimentul lui Asch pui, dup ce se conformaser normei stabilite de grupul de complici, s emit acelai gen de judeci perceptive sunt departe de a perpetua norma. ntr-un caz avem de-a face cu o schimbare de atitudine n plan privat (latent), n cellalt cu una n plan manifest. Aceast distincie are o nsemntate uria cci nivelul i durata influenei reprezint de fapt indicii fundamentali ai acesteia. n plus, din punctul de vedere al aplicaiilor, un rspuns preluat de ctre subiect n mod profund i durabil, integrat n sistemul su de valori i reiterat de el nsui n fiecare situaie adecvat, n lipsa constrngerii sursei de influen, reprezint un succes mai mare dect unul nsuit formal, fr convingere i lepdat ndat ce presiunea sursei slbete. Meritul de a fi pus primul problema aspectelor manifest i latent i revine lui Festinger (1953). Dup el, atracia pe care o resimte individul fa de grup hotrte cuantumul influenei la nivel privat. Cu ct individul este mai atras de grupul de apartenen, cu att schimbarea privat a atitudinii va fi mai semnificativ. Acest efect este mediat de dorina persoanei de a menine o relaie pozitiv cu ceilali membri ai grupului. Asch, dei nu s-a angajat n disputa privind nivelurile de influen, susinea o idee cu totul diferit de cea a lui Festinger: nu numai c atracia fa de grup nu produce o schimbare de atitudine acceptat n mod privat, dar n general grupul nu poate obine dect o influen manifest o complezen. Era tot ce-i ngduiau experimentele sale s afirme. S observm, pe de alt parte, c Asch n-a ncercat niciodat s msoare eventualele schimbri perceptuale veritabile i s-a mulumit cu o verificare post-grup a percepiilor subiecilor i cu declaraiile lor din interviurile post-experimentale. n acei ani nu existau tehnici prea sofisticate care s permit captarea influenei latente. Tehnica rapoartelor verbale retrospective, la care a fcut apel Asch, era cu totul rudimentar: subiectul putea raionaliza comportamentul trecut, puteau interveni distorsiunile (de exemplu, reconstrucia memoriei), iar informaiile relevante puteau rmne inaccesibile introspecie. Nici Deutsch i Gerard nu au participat direct la polemic, dar din distincia pe care o propuseser se putea deduce c singurul rezultat posibil al interveniei grupului este exercitarea unei influene normative n dauna influenei informaionale. Mai mult, dei nu o spun rspicat, pentru ei influena normativ pare s fie echivalent cu influena superficial, iar influena informaional, obinut n condiii de anonimat, cu acceptarea privat. n 1958, Herbert Kelman se hotrte s-l nfrunte pe Festinger. El nu se ndoia c grupul poate produce o influen profund, dar contesta ideea c vehiculul acestei influene ar fi atracia. n studiul su, distinge trei procese de influen social: complezena, identificarea i interiorizarea. Cele trei procese corespund unor niveluri diferite de influen. 1. Evident, complezena este echivalent cu o influen manifest i apare din pricina dorinei persoanei de a obine reacii favorabile de la alii. Ea se produce n cazul n care preluarea rspunsului se bazeaz pe mijloacele de control pe care sursa le are asupra intei, deci pe recompensele i pedepsele pe care sursa este capabil s le aplice.149

TEFAN BONCU

2. Identificarea reprezint un gen de influen prezent n contextele n care agentul de influen atractiv, simpatic sau exist o relaie satisfctoare ntre el i int. Identificarea este singura din cele trei forme care are la baz atracia i de aceea, potrivit teoriei lui Festinger, ar fi trebuit s implice o acceptare privat. Totui, Kelman refuz aceast ipotez i afirm c ntruct identificarea presupune continuitatea unei relaii satisfctoare, ea nu poate duce dect tot la complezen. 3. Numai interiorizarea determin acceptare privat pe lng complezen. Ea corespunde unei situaii n care individul accept influena ntruct comportamentul indus este congruent cu sistemul su de valori (Kelman, 1961, p. 65). Interiorizarea se fundeaz pe credibilitatea sursei i pe convergena dintre rspunsul ei i sistemul de valori al persoanei int. Procesul de interiorizare are la baz concentrarea ateniei subiectului pe coninutul actului comunicativ. Interiorizarea este un proces pur cognitiv. Kelman respinge explicaia bazat pe atracie ca s pun n loc una ce are drept concept principal cogniia. Ideea mare a lui Kelman este c un act de comunicare nu produce o schimbare real a atitudinii dect dac provoac o elaborare cognitiv. Argumentele lui sunt completate de concepia, mai mult implicit, prezent n multe studii, c influena informaional este o influen durabil i profund, cel puin n raport cu influena normativ. De acum ncolo, nimeni nu va mai ncerca s pun schimbarea privat a atitudinii pe seama atraciei. NTREBARE De ce nu se obine influen profund i durabil dect n condiiile n care subiectul proceseaz mesajul sursei? Este uor de remarcat c interiorizarea prezint multe similariti cu influena informaional postulat de Deutsch i Gerard, iar complezena poate fi apropiat de influena normativ. ntr-adevr, teoriile influenei sociale au avut tendina de a nfia acceptarea privat a judecilor sursei ca o consecin a influenei informaionale (efectul de convergen are la baz acest tip de influen), iar conformismul public ca un rezultat al presiunii normative exercitate de o surs dispunnd de putere. n msura n care influena are rdcini normative, presiunea grupului se soldeaz cu acordul declarat public al intei, dar nensoit de o acceptare privat. Acest tip de impact se obine ori de cte ori sursa are mai mult putere dect inta. n situaiile n care mecanismul subiacent prelurii rspunsului sursei are o natur informaional, conformismul public (sau complezena) este nsoit de acceptare privat - subiectul crede realmente n validitatea judecilor sursei i le adopt ca i cum ar fi propriile judeci. Distincia dintre conformismul public i acceptarea privat este fundamental n conformism. Ea joac un rol nsemnat i n influena minoritar, cci de cele mai multe ori minoritatea nu poate induce dect o schimbare situat dincolo de planul manifest. I.6. POLARIZAREA DE GRUP Concepia simului comun asupra influenei de grup are la baz ideea c interaciunea de grup d natere compromisului. Dup o discuie intens, la care au participat mai muli indivizi cu opinii diferite, este probabil ca fiecare s fi cedat mai mult sau mai puin i ca fiecare s se afle mult mai aproape de medie dect naintea discuiei. n fond, concepia aceasta din cunoaterea comun este similar concluziilor lui Sherif din 1935. Aplicat n domeniul deciziilor care comport un anumit grad de150

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

risc, ea conduce la presupunerea c grupurile sunt reinute i prudente (regresia ctre medie i astmpr pe cei prea curajoi), iar indivizii sunt relativ dispui s rite. Trebuie spus ns c problema aceasta, a lurii deciziei n grup cu privire la chestiuni riscante, este una din cele care a dat prilejul psihologiei sociale s contrazic simul comun. ntr-adevr, n ciuda intuiiilor naive ale fiecruia din noi, psihologii sociali au demonstrat c grupurile sunt mai puin conservatoare n deciziile pe care le iau dect indivizii. ACTIVITATE Imaginai-v reacia consiliului de administraie al unei bnci la propunerea unei firme dintr-o ar african de a investi n ara respectiv (investiie ce comport, evident, un grad nalt de risc). Credei c membrii individuali ai consiliului vor fi mai dispui s rite dect consiliul n ansamblul su? 1. Deciziile riscante ale grupului Cmpul acesta de cercetare - luarea deciziei de grup - a fost inaugurat de James Stoner n 1961. La vremea aceea, Stoner i fcea teza de masterat. El a comparat luarea deciziei de ctre indivizi i de ctre grupuri n situaii care implicau riscuri. n vederea acestei comparaii, Stoner a folosit dileme decizionale: subiectului individual ori membrilor grupului li se prezenta un scenariu n care evolua un personaj i li se cerea s dea un sfat personajului respectiv n privina alegerii pe care urma s o fac. Iat una din dilemele utilizate de psihologul social american: Helen este o scriitoare despre care se spune c are un talent deosebit, dar care pn acum n-a fcut dect s-i asigure un trai confortabil, scriind western-uri pentru studiouri nu tocmai prestigioase. De curnd, un cunoscut critic i-a propus s ncerce s publice un roman serios. Dac Helen ar izbuti s se apuce de lucru (are cteva idei grozave), s-ar putea ca volumul ei s fie unul de mare succes, care s-i schimbe cu totul cariera. Pe de alt parte, dac romanul nu va fi apreciat de critic, va pierde mai bine de un an i jumtate fr s ctige nici un ban. Imaginai-v c suntei pui n situaia de a-i da un sfat Helenei. Alegei cea mai slab probabilitate pe care a-i considera-o acceptabil pentru ca Helen s ncerce s scrie romanul. Helen ar trebui s nceap lucrul la roman dac ansele ca acesta s fie un succes sunt de cel puin: a. 1 din 10; b. 2 din 10; c. 3 din 10; d. 4 din 10; e. 5 din 10; f. 6 din 10; g. 7 din 10; h. 8 din 10; i. 9 din 10; j. 10 din 10. Dup ce alegeau varianta cea mai convenabil din punctul lor de vedere n 12 astfel de dileme, subiecii discutau aceleai dileme n grupuri de cinci i luau din nou o decizie, de data aceasta colectiv. Experimentele acestea simple ale lui Stoner au uimit comunitatea tiinific de psihologie social. Contrar tuturor previziunilor, Stoner a constatat c grupurile iau decizii mai riscante dect indivizii izolai. Astfel, s-a ajuns ca psihologia social s-i asume cercetarea acestei teme incitante. Definiie Schimbarea riscant (risky shift) a fost definit ca tendina discuiilor de grup de a produce decizii de grup mai riscante dect media opiniilor membrilor din faza de pre-discuie.

151

TEFAN BONCU

n deceniul al 7-lea s-au efectuat multe experimente care au confirmat concluziile lui Stoner. Fenomenul schimbrii riscante aprea n mod constant, dar civa ani psihologii sociali nu au putut formula explicaii plauzibile. Cele dou explicaii credibile fceau apel la a. ideea de difuziune a responsabilitii (n grup, responsabilitatea pentru eventualul eec din cauza deciziei riscante se mparte) sau la b. ideea riscului ca valoare social (indivizii dispui s rite se bucur de mai mult prestigiu dect cei prudeni). Miza era foarte mare pentru psihologia social, cci grupuri de discuie n care poate aprea schimbarea spre risc sunt, de exemplu, consiliile de administraie ale firmelor industriale i ale bncilor, juriile din procesele americane, consiliile de aprare ale statelor etc. ACTIVITATE Explicai n ce fel concepia despre deciziile riscante ale grupurilor intr n contradicie cu experimentul lui Sherif asupra normalizrii. Treptat, cercettorii i-au dat seama c tendina grupurilor de a lua decizii riscante nu apare ntotdeauna. Mai mult, au fost scoase la iveal situaii n care grupurile au fcut alegeri mai prudente dect indivizii. Astfel, psihologii sociali au realizat c acest fenomen de grup nu este, aa cum s-a crezut la nceput, o schimbare consistent ctre opinii mai riscante, ci mai curnd o calitate a discuiilor de grup de a ntri opiniile iniiale ale membrilor. n 1969, ntr-un articol fundamental, Serge Moscovici i Marisa Zavalloni au propus termenul de polarizare de grup pentru tendina discuiilor de grup de a produce decizii de grup mai extreme n raport cu media opiniilor membrilor din faza de pre-discuie, n direcia favorizat de medie. Riscul n grupuri devenea astfel un caz particular al polarizrii de grup. 2. Capacitatea grupurilor de a intensifica opiniile Ideea polarizrii de grup este simpl: grupurile au calitatea de a face mai extreme ori de a intensifica opiniile membrilor n direcia n care ele nclinau deja naintea discuiei de grup. Polarizarea nu semnific nicidecum c discuia de grup ar mpri membrii n dou tabere. Ea corespunde gruprii opiniilor la un pol (la o extrem), i anume la polul spre care opiniile membrilor tindeau n faza de preinteraciune. De exemplu, o discuie ntre cteva feministe are darul de a intensifica atitudinile feministe ale participantelor - ele aveau atitudini moderate n favoarea curentului feminist nainte de schimbul de opinii, iar n timpul discuiei acestea vor fi ntrite. Dou experimente au meritul de a fi lmurit lucrurile. Experiment. Moscovici i Zavalloni (1969) au msurat opiniile unor studeni francezi fa de Charles de Gaulle i au constatat c acestea erau pozitive. Ei au cerut subiecilor, n faza urmtoare a experimentului, s discute 15 minute despre de Gaulle i apoi le-au msurat din nou atitudinile. Rezultatele au artat c discuia de grup a fcut ca subiecii s aib atitudini i mai favorabile fa de fostul preedinte al Franei. Pe de alt parte, utiliznd aceeai subieci, Moscovici i Zavalloni au luat o msur a atitudinii lor fa de americani n condiie individual, i-au pus s discute despre americani ntre ei i apoi au cules din nou opiniile. n privina acestei atitudini, discuia de grup a avut un efect de sens contrar: dac n faza de pre-interaciune subiecii avuseser o atitudine negativ, n faza post-interaciune, ei declarau atitudini i mai negative. Astfel, autorii au probat c grupurile determin intensificri ale atitudinilor n funcie de orientarea lor152

PSIHOLOGIE SOCIAL (II)

iniial: pe cele favorabile le face i mai favorabile, iar pe cele negative, i mai negative. Remarcm c n acest experiment se vorbete de atitudini i nu de opinii i c variabila dependent s-a schimbat: subiecilor nu li se mai cere s se pun de acord n privina unei alegeri, ci se msoar atitudinea individual dup faza de discuie de grup. Experiment. Myers i Bishop (1970) au repetat aproximativ designul descris anterior. Aceti cercettori au selecionat, pe baza unor chestionare, subieci rasiti i subieci non-rasiti i au format grupuri de discuie dup criteriul prezenei sau absenei prejudecilor: pe cei rasiti i-au pus s stea de vorb ntre ei despre negri, iar pe cei non-rasiti, la fel. Autorii au observat astfel c discuiile de grup au mrit diferena de atitudine dintre cele dou categorii de subieci: n urma discuiilor, rasitii au devenit mai rasiti, iar non-rasiti i mai puin nclinai s-i acuze pe negri. Aadar, interaciunile ntre indivizii cu atitudini apropiate au darul de a ntri aceste atitudini, adic de a le face s fie mai apropiate de extrema spre care nclinau nainte. Evident, polarizarea atitudinilor se produce foarte frecvent i n viaa cotidian. Oamenii i formeaz grupuri de prieteni care au aceleai atitudini ca i ei. Aceast asociere ntrete atitudinile mprtite de membri. ACTIVITATE Dai exemple de fenomene de polarizare a unor atitudini politice n grupul de prieteni din care facei parte. Revenind la fenomenul schimbrii riscante, el este un caz de polarizare ntruct grupul ia decizia riscant n funcie de atitudinile anterioare ale membrilor, care aveau deja tendina de a risca n chestiunea respectiv. Discuia de grup amplific tendina anterioar spre risc a membrilor. Dac la nceput, n faza de pre-interaciune, membrii sunt mai degrab nclinai spre pruden, discuia de grup va polariza atitudinea n direcia prudenei: dup interaciune membrii vor fi mai prudeni dect nainte. 3. Explicaii ale fenomenului de polarizare n cei 30 de ani de cercetri asupra polarizrii au aprut multe teorii. n mare, ele pot fi incluse n dou categorii: teorii ce pun accentul pe influena informaional i teorii n care accentul cade pe influena normativ. Teoria argumentelor persuasive n privina proceselor de influen informaional, multe cercetri au ncercat s stabileasc felul n care procesarea informaiei relevante poate afecta polarizarea de grup. Cea mai sofisticat teorie construit din aceast perspectiv este teoria argumentelor persuasive (TAP), propus i ameliorat de-a lungul unui deceniu de Amiram Vinokur i Eugene Burnstein. Potrivit acestor cercettori americani, poziia unui individ ntr-o anumit chestiune este determinat de numrul i capacitatea persuasiv a argumentelor pro i contra pe care el le actualizeaz din memorie atunci cnd i formuleaz poziia. De pild, apreciind vinovia ori inocena unui acuzat, juraii dintr-un proces american i fundamenteaz decizia lor dinaintea deliberrii pe argumentele puine ori numeroase care exist i pe fora acestora. Discuia final de juriu va determina153

TEFAN BONCU

schimbarea poziiei unui jurat ntr-o anumit direcie n msura n care n discuie se vehiculeaz argu