Provocările unui manager de vânzări2015 la un chestionar alcătuit din 19 întrebări. Top 5...

Provocările unui manager de vânzăriO analiză Sfera Business i EY România

Despre această analiză

“Provocările unui manager de vânzări” este o analiză care î i propune să facă o radiografie a provocărilor întâlnite de managerii de vânzări din România i să ofere o analiză relevantă asupra realităților i tendințelor din acest domeniu. Această analiză are la bază cele 161 de răspunsuri primite în perioada 22 octombrie – 12 noiembrie 2015 la un chestionar alcătuit din 19 întrebări.

Top 5

concluzii

1

63ș dintre respondenți consideră că relația vânzător-client a cunoscut o îmbunătățire în ultimii ani. Două roluri, “Generator de business” i “Model pentru echipa proprie”, se deta ează i apar în mai mult de jumătate din răspunsuri (65% respectiv 57%). Răspunsul poziționează departamentul în cadrul companiei, ca principal declan ator de business, iar managerul preia în mod direct acest rol.

Mai mult de jumătate din respondenți petrec mai mult de 2h/zi în edințe, iar 36ș care petrece 1-2h/zi în edințe. Daca cuplăm acest răspuns cu cel precedent, prin care 11ș consideră edințele ca nefiind un hoț de timp, putem ajunge la concluzia că acestea sunt considerate utile pentru procesul de business.

Training-ul pentru îmbunătățirea abilităților/competențelor este considerat în continuare “cel mai de impact” pentru membrii organizațiilor. Acesta este urmat îndeaproape de coaching-on-the-job i de training pentru dezvoltare profesională extinsă. Conform rezultatelor, cursurile open si conferințele au impact în zona mai degrabă motivațională.

57ș dintre respondenți consideră “potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire i gândirea pozitivă” ca principalul element de diferențiere in selecția în cadrul echipei. “Abilitățile si competențele”, aflate pe locul secund, se găsesc la o distanță foarte mare i sunt împreună cu “experiența relevantă pe o poziție similară”. Studiile universitare i postuniversitare contează numai într-o proporție de 2ș.

62ș din respondenți consideră că fac la locul de muncă ce tiu mai bine i ce le face plăcere, lucru extrem de important în contextul teoriei automotivării a lui Deci i Ryan. Foarte aproape sunt aspectele pozitive legate de obiective clar definite i înțelegerea rolului important în companie. Doar în 13% din răspunsuri s-a considerat că s-a primit feedback în ultimele 6 luni pe progresul propriu i doar in 34ș a aparut o ocazie de dezvoltare la locul de muncă.

2

3

4

5

Provocările unui manager de vânzări

1. Date demografice

Funcție respondenți

Date demografice

Vârstă respondenți


25%

18%

15%

15%

12%

15%

Director de VânzăriNational Key Account Manager

Director Comercial

Director Regional de VânzăriDirector General

Alta

41%

51%

8%

Peste 40 de ani 30-40 ani Sub 30 ani

Date demografice

Industrie respondenți Venituri companie respondenți


2%

2%

3%

5%

7%

7%

8%

13%

22%

31%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Altă industrie

Industria auto

Industria textilă

Industria farmaceutică

IT, software, internet

Servicii pentru afaceri

Servicii financiare

Produse de consum

Companie de import i distribuție națională

Industria alimentară, băuturi, tutun - producție i distribuție

26%

24%

9%

8%

33%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

Mai puţin de 1 milion EUR

Între 1-5 milioane EUR



Mai mult de 15 milioane EUR

Date demografice

Județ sediu central firmă respondenți Experiență în managementul vânzărilor


1%

1%

1%

1%

1%

1%

1%

1%

1%

1%

2%

3%

3%

3%

3%

3%

3%4%

4%

6%

9%

10%

37%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

BacăuBihor

BrăilaBuzău

DâmbovițaOlt

TulceaBistrița-Năsăud

TimiVrancea

ConstanțaAlba

AradArge

Ia iPrahova

SibiuCluj

IlfovBra ovGalațiMure

Bucure ti

25%

33%

42%

Sub 5 ani 5-10 ani Peste 10 ani

2. Rezultatele analizei

Cum apreciați modul general de afaceri în industria dumneavoastră din punct de vedere al relației vânzător-client în ultimii 5 ani?(un singur răspuns)

Întrebarea 1

Mai mult de jumătate dintre respondenți (63ș) consideră că relația vânzător-client a cunoscut o îmbunătățire. Percepția de îmbunătățire a relației poate fi pusă pe seama tendințelor de înviorare a mediului de afaceri general, a a cum arată indicatorii macroeconomici. Prin contrast, în perioadele de recesiune se poate constata o deteriorare evidentă a acestei relații pe fondul presiunilor pentru rezultate.

Total răspunsuri: 161(Nu au răspuns: 0)


17%

46%

19%

6% 7%5%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

S-a îmbunătăţitconsiderabil

A cunoscut ooarecare

îmbunătăţire

A cunoscut ooarecare deteriorare

S-a deterioratconsiderabil

Nici nu s-aîmbunatăţit, nici nu

s-a deteriorat

Nu mă pot pronunţa

Care dintre următoarele roluri ale unui manager sunt cele mai importante atunci când discutăm despre un manager de vânzări? (alegeți maxim 3 variante de răspuns)

Întrebarea 2

Două roluri, “Generator de business” i “Model pentru echipa proprie”, se deta ează i apar în mai mult de jumătate din răspunsuri (65% respectiv 57ș). Răspunsul poziționează departamentul în cadrul companiei ca principal declan ator de business, iar managerul preia în mod direct acest rol. În acest context, “doar” 57ș din răspunsuri în “model/lider” arată implicarea în execuție a managerilor. Unul din 5 respondenți consideră managerul de vânzări ca fiind reprezentant în interior al departamentului i în exterior al companiei.



4%

7%

17%

18%

21%

26%

34%

37%

57%

65%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

Mediator de conflicte

Diseminarea informației primită către propria echipă

Negociator în numele echipei în interiorul i în afara organizației

Monitorizarea permanentă a informației în interiorul i în afara organizației

Reprezentare în interiorul i în afara organizației

Alocarea corectă a resurselor pe care echipa le are la dispoziție

Liant/legatură între oamenii din echipă i între propria echipă i echipele/departamentele cu care se intră în contact

Comunicarea, modul de transmitere al informației

Model/lider pentru oamenii din echipa proprie

Generator de business prin identificarea oportunităților

Care este cea mai bună modalitate prin care un vânzător din industria dumneavoastră ar trebui să fie remunerat? (răspunsurile multiple)

Întrebarea 3

Aproape jumătate din răspunsuri au inclus bonus-urile lunare i cele anuale (49ș respectiv 48ș) în categoria mijloacelor optime de motivare financiară. Acestea depă esc semnificativ comisioanele din vânzări (cu 10ș mai multe răspunsuri). Totu i comisioanele rămân importante, în special în commodites pe base level sau acolo unde discutăm de bunuri cu price/unit ridicat.



19%

12%

37%

38%

48%

49%

57%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Alte beneficii

Alte tipuri de bonusuri în funcție de performanță ( vă rugăm să le numiți în secțiunea de mai jos

Bonus trimestrial în funcție de performanțele echipei din care face parte

Comision procentual din veniturile încasate

Bonus anual în funcție de rezultatele companiei

Bonus lunar în funcție de realizările de obiective stabilite de managerul direct

Salariu fix in concordanța cu nivelul de experiența i abilitățile demonstrate

Consideraţi că nivelul de pregătire general al oamenilor de vânzări s-a îmbunătăţit în ultimii 3 ani în România? (un singur răspuns)

Întrebarea 4

Mai mult de jumătate (52ș) consideră că nivelul general de pregătire s-a îmbunătățit, dar numai 7ș considerabil. Coroborat cu răspunsul la întrebarea 1 (63ș apreciază o îmbunătățire a relației vânzător-client) răspunsul denotă o apreciere a indicatorilor de performanță calitativă în interiorul organizației. Pe de altă parte 32ș consideră că nivelul s-a deteriorat, exact acela i procent cu suma răspunsurilor care arată o evoluție negativă a relației vânzător-client.



7%

45%

19%

13%10%

6%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

S-a îmbunătăţitconsiderabil

A cunoscut ooarecare

îmbunătăţire

A cunoscut ooarecare deteriorare

S-a deterioratconsiderabil

Nici nu s-aîmbunatăţit, nici nu s-

a deteriorat

Nu mă pot pronunţa

În perioada 2008-2015 comportamentul de cumpărare a cunoscut o evoluție importantă. Care considerați că este schimbarea care definește cel mai bine acesta evoluție? (un singur răspuns)

Întrebarea 5

37ș dintre respondenți consideră încrederea i parteneriatul ca fiind factori importanți de diferențiere, în vreme ce doar 29% consideră orientarea către rezultate ca fiind comportament definitoriu în decizia de cumpărare.



1%

9%

9%

15%

29%

37%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Alta

Clienții au devenit mult mai rigizi în procesul de cumparare

Presiunea pusă pe termenul de plată este din ce în ce mai mare

Negocierile contractuale sunt extrem de dure iar achizitorii sunt din ceîn ce mai agresivi în negociere

Clienții nostri au devenit mult mai orientați către rezultatele imediate ale procesului de cumpărare (în termeni de rentabilitate) în detrimentul

relației de parteneriat pe termen lung

Relația personală a început să conteze din ce in ce mai mult, clienții nostri cumpăra mai mult bazat pe încredere și parteneriat

Care dintre următoarele arii de responsabilitate ale unui manager de vânzări este mai importantă în contextul de business actual al organizației dumneavoastră? (un singur răspuns)

Întrebarea 6

45ș dintre respondenți consideră misiunea de afaceri ca fiind principala responsabilitate, dar foarte aproape, 40ș, se regăse te preocuparea pentru dezvoltarea echipei.



45%

15%

40%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

Misiunea de afaceri, capacitatea de a genera profitabilitate

Păstrarea echilibrului între 3 factori interdependenți: sarcini, individ, echipă

Dezvoltarea echipei i a indivizilor, ca proces continuu care conține dar nu se limitează la: training, coaching,

mentoring, dezvoltarea carierei, delegare etc.

„Managerii eficienți se concentrează pe obiective nu pe activități. Cei mai puțin eficienți fac multe dar obțin puține.” Care dintre următoarele acțiuni/arii de interes caracterizează cel mai bine eficiența unui manager de vânzări? (un singur răspuns)

Întrebarea 7

Monitorizarea progreselor în obiective i în dezvoltarea echipei contează într-o proporție de 43ș în termeni de eficiență. Unul din cinci (18%) respondenți consideră, de asemenea, că depistarea oportunităților de business rapid caracterizează eficiența. Pe de altă parte, 76% din respondenți aparțin următoarelor industrii: producție alimentară, import i distribuție sau produse de larg consum, acolo unde ciclul de vânzare este foarte scurt i unde oportunitățile de business rapid nu produc neapărat rezultate pe termen lung.



1%

4%

18%

34%

43%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

Alta

Evită acțiunile irelevante

Pot depista oportunitățile de business foarte rapid

Au obiectivele bine construite, tiu clar ce vor să obțină

Sunt capabili să monitorizeze progresele atât în privința obiectivelor cât i în privința dezvoltării echipei

„Managerii eficienți se concentrează pe obiective nu pe activități. Cei mai puțin eficienți fac multe dar obțin puține.” Care dintre următoarele acțiuni/arii de interes caracterizează cel mai bine eficiența unui manager de vânzări? (un singur răspuns)

Întrebarea 7 – Nivel de industrie

La nivel de industrii accentul se pune clar pe capacitatea să monitorizeze progresele, atât în privința obiectivelor cât i în privința dezvoltării echipei. Astfel, procentul cel mai ridicat se observă la industria de servicii pentru afaceri (60ș), urmată de produse de consum (56ș) i de industria farmaceutică (50ș).



Industria

Au obiectivele bine

construite, știu clar

ce vor să obțină

Evită acțiunileirelevante

Pot depista

oportunitățile de

business foarte rapid

Sunt capabili să monitorizeze

progresele atât în privințaobiectivelor cât și în privința

dezvoltării echipei

Companie de import și distribuție națională 33% 7% 17% 43%

Industria alimentară, băuturi, tutun 38% 5% 21% 36%

Industria auto 67% - - 33%

Industria textilă 50% - - 50%

IT, software, internet 44% - 22% 33%

Produse de consum 22% - 22% 56%

Servicii financiare 36% 9% 9% 45%

Servicii pentru afaceri 10% - 30% 60%

Industria farmaceutică 33% - 17% 50%

În activitatea dumneavoastră care considerați că sunt cei mai importanți „hoți de timp” = activități care vă împiedică din a deveni mai eficient? (alegeți maxim 3 variante de răspuns)

Întrebarea 8

Răspunsul întâlnit în 45ș din chestionare este “Gre eli in stabilirea corectă a priorităților” iar stresul i supraîncărcarea apar iară i într-o proporție foarte mare (39ș). Doar 11ș consideră edințele ca fiind un hoț de timp, scor foarte bun care poziționează, de asemenea, departamentul comercial într-un mediu foarte dinamic.



9%

11%

18%

21%

23%

26%

29%

33%

39%

45%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

Oboseala, amânarea i indecizia

Durata sau numarul sedințelor

Estimarea unui buget de timp nerealist

Solicitarile aberante ale clienților fără un caracter constructiv

Incapacitatea de a spune „NU”

Întreruperile telefonice, vizitele nea teptate

Nevoia de a acoperi erori ale departamentelor support pentrusatisfacerea nevoilor clientului

Comunicarea neclară de instrucțiuni în contextul obiectivelor strategice asumate

Supra-încărcarea, stresul

Gre eli în stabilirea corectă a priorităților

În medie pe lună câte ore petreceți în sedințe? (un singur răspuns)

Întrebarea 9

Mai mult de jumătate din respondenți petrec mai mult de 2h/zi în edințe, iar 36% petrece 2-4h/zi în edințe. Dacă cuplăm acest răspuns cu cel precedent, prin care 11ș consideră edințele ca nefiind un hoț de timp, putem ajunge la concluzia că acestea sunt considerate utile pentru procesul de business.



56%36%

7% 1%

Mai puțin de 10 ore 10-20 ore 20-40 ore Peste 40 ore

Care considerați că sunt, în ordine, cele mai importante așteptări ale unui client al dumneavoastră prin care acesta definește un parteneriat reușit? (1- cele mai importante, 5 - cele mai puțin importante)

Întrebarea 10 – Media scorurilor

Percepția vânzătorilor legată de a teptările clienților de la ei a ază pe primul loc maximizarea profitabilității (coeficient de 2.79) urmată îndeaproape de relația personală (2.83), perspectiva generală asupra business-ului (2.96). Prestigiul brandului i transferul de imagine este pe penultimul loc (3.11), doar înaintea suportului oferit de departamentele specializate. Scorurile foarte strânse arată o distribuție relativ echilibrată a percepției vânzătorilor.



2.79

2.83

2.96

3.11

3.31

2.50 2.60 2.70 2.80 2.90 3.00 3.10 3.20 3.30 3.40

Maximizarea profitabilității activității dincolo de orice element de interacțiune

Relația persoanală de încredere i respect reciproc cu omul de vânzări; placerea de a face business împreună

Perspectiva generală asupra business-ului i modul în care acesta poate aduce beneficii pe termen lung companiei-

cumpărător

Prestigiul brandului furnizorului i modul cum imaginea acestuia se transmite asupra business-ului propriu

Sprijinul primit de la departamentele specializate ale furnizorului pentru rezolvarea situațiilor speciale care apar în

propria activitate


Întrebarea 10 – Număr de răspunsuri

Relația personală este în continuare a ezată alături de maximizarea profitabilității ca importanță. Imediat după aceasta, percepția vânzătorului despre a teptările clientului este dată de relația personală. Practic, 29ș consideră importantă profitabilitatea, iar 27ș consideră importantă relația personală. Dacă cuplăm cu slide-ul care arată relația personală ca fiind elementul care a suferit modificări substanțiale în ultimii 5 ani, avem o imagine completă asupra importanței acesteia.



39

2624

18

29

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

Important Oarecumimportant

Neutru Oarecumneimportant

Neimportant

Maximizarea profitabilității activității dincolo de orice element de interacțiune

36

2724

22

27

0

5

10

15

20

25

30

35

40



Neimportant

Relația persoanală de încredere i respect reciproc cu omul de vânzări; placerea de a face

business împreună

2.792.83



Doar 22 de răspunsuri au venit de la vânzatori care consideră că este important pentru client brandul produsului sau brandul companiei, adică 16ș iar suma important + oarecum important este de 37ș, noi considerăm un scor surprinzător de redus. 37ș consideră acest lucru neimportant. Există o distribuție extrem de echilibrată a “perspectivei pe termen lung”. 40ș consideră acest lucru important in timp ce 38ș neimportant.



22

27 28

32

27

0

5

10

15

20

25

30

35



Neimportant

Prestigiul brandului furnizorului i modul cum imaginea acestuia se transmite asupra business-

ului propriu

24

3129

31

21

0

5

10

15

20

25

30

35



Neimportant

Perspectiva generală asupra business-ului i modul în care acesta poate aduce beneficii pe termen lung

companiei-cumpărător

2.963.11

Care dintre urmatoarele elemente definesc activitatea dumneavoastră la locul actual de muncă? (maxim 3 variante de răspuns)

Întrebarea 11

Întrebarea de mai sus a fost inclusă într-un studiu Gallup din 2013 care a măsurat nivelul de engagement la locul de muncă. În analiza noastră, 62% din respondenți consideră că fac la locul de muncă ce știu mai bine si ce le face plăcere, lucru extrem de important in contextul teoriei automotivării a lui Deci si Ryan. Foarte aproape sunt

aspectele pozitive legate de obiective clar definite și înțelegerea rolului important în companie. Doar în 13% din chestionare s-a considerat că s-a primit feedback în ultimele 6

luni pe progresul propriu și doar în 34% a apărut o ocazie de dezvoltare la locul de muncă.



8%

13%

34%

36%

56%

58%

62%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

La serviciu am un prieten bun

În ultimele 6 luni cineva din companie a vorbit cu mine despreprogresul meu

În ultimul an am avut ocazia să mă dezvolt la locul de muncă

Asociații i colegii mei sunt dedicați în a oferi clienților no tri servicii de calitate

Scopul i obiectivele companiei mele mă fac să înteleg că rolul meu în companie este unul important

tiu ce se a teaptă de la mine, obiectivele sunt clar definite i mai departe trasate echipei de vânzări

Am ocazia să fac în fiecare zi ceea ce tiu cel mai bine să fac i ceea ce îmi face placere

Cum apreciați impactul următoarelor intervenții asupra membrilor echipei dumneavoastră? (1- impact ridicat, impact mediu, impact scăzut, nu mă pot pronunța)

Întrebarea 12 – Media ponderată a răspunsurilor

Training-ul pentru îmbunătățirea abilităților/competențelor este considerat în continuare “cel mai de impact” produs pentru membrii organizațiilor. Acesta este urmat îndeaproape de coaching-on-the-job ( 1.70) i de training pentru dezvoltare profesională extinsă. Cursurile open i conferințele au impact în zona mai degrabă motivațională, credem noi după rezultatele studiului.



1.55

1.70

1.73

1.98

2.17

2.17

0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50

Training pentru îmbunătățirea abilităților/comportamentelor necesare derulării activității

Coaching-on-the-job

Training pentru dezvoltarea profesională în arii care lărgesc nivelul de înțelegere al business-ului

Activități de mentoring în cadrul companiei

Participarea la evenimente/conferințe specializate

Participarea la cursuri de pregătire open pentru interacțiune cu participanți din industrii diferite

Cum apreciați impactul următoarelor intervenții asupra membrilor echipei dumneavoastră? (impact ridicat, impact mediu, impact scăzut, nu mă pot pronunța)


Un procent uria de 54ș consideră training-ul de abilități ca având impact ridicat i doar 5ș au răspunsuri în zona minimă de impact. 87.5ș consideră trainingul în zona de dezvoltare profesională ca fiind mediu i peste mediu ca impact asupra membrilor echipei. Se dublează totu i numărul răspunsurilor care consideră impactul scăzut.



74

52

73

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Impact ridicat Impact mediu Impact scăzut Nu mă potpronunţa

Training pentru îmbunătățirea abilităților/comportamentelor necesare derulării

activității

55

64

14

2

0

10

20

30

40

50

60

70


Training pentru dezvoltarea profesională în arii care lărgesc nivelul de înțelegere al business-ului



Peste 50ș consideră coaching-on-the-job-ul ca având impact maxim. Numărul mare de răspunsuri (10 respectiv 12) din zona “nu mă pot pronunța” arată că unele organizații nu sunt familiarizate cu procesele de coaching on the job sau de mentoring. 14ș consideră mentoring-ulca având impact minim.



71

42

11 10

0

10

20

30

40

50

60

70

80


Coaching-on-the-job

45

58

18

12

0

10

20

30

40

50

60

70


Activități de mentoring în cadrul companiei



28ș consideră participarea la evenimente ca având impact minim i un procent similar participarea la cursurile open. Totu i, numărul mare de răspunsuri din zona “nu mă pot pronunța”, pentru cursurile open, relevă o obi nuință redusă de participare la astfel de evenimente.



25

67

38

5

0

10

20

30

40

50

60

70

80


Participarea la evenimente/conferințe specializate

37

50

34

13

0

10

20

30

40

50

60


Participarea la cursuri de pregătire open pentru interacțiune cu participanți din industrii diferite

În condițiile actuale de business, pentru îndeplinirea obiectivelor departamentale existente și în contextul actual de dezvoltare al companiei dumneavoastră care sunt elementele la care vă uitați prima oară atunci când acceptați un candidat în echipa dumneavoastră? (un singur răspuns)

Întrebarea 13

57ș dintre respondenți consideră “potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire i gândirea pozitivă” ca principalul element de diferențiere în selecția în cadrul echipei. “Abilitățile i competențele”, aflate pe locul secund, se găsesc la o distanță foarte mare i sunt împreună cu “experiența relevantă pe o poziție similară”. Studiile universitare i postuniversitare contează numai într-o proporție de 2ș.



1%

2%

5%

8%

13%

14%

57%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Altceva

Studiile universitare i postuniversitare în stransă legătura cu descrierea postului pe care urmează să îl ocupe

Experiența într-un departament de vânzări

Orientarea către rezultate

Experiența relevantă pe o poziție similară în industria dumneavoastră

Abilitățile i competențele legate de derularea activității

Potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire permanentă i promovare, gândirea pozitivă

În condițiile actuale de business, pentru îndeplinirea obiectivelor departamentale existente și în contextul actual de dezvoltare al companiei dumneavoastră care sunt elementele la care vă uitați prima oară atunci când acceptați un candidat în echipa dumneavoastră? (un singur răspuns)

Întrebarea 13

Foarte interesant split-ul în funcție de pozițiile din companie ocupate de respondenți. 19ș dintre Directorii Generali î i doresc “orientare spre rezultate” dar doar 3ș dintre Directorii de Vânzări i 4% dintre NKAM-i consideră acest element ca diferențiator în selecție. Între Directorii de Vânzări 65ș pun preț pe potențial. Directorii Regionali i NKAM-ii consideră experiența relevantă pe o poziție similară ca un factor important de diferențiere.



Poziția în companie

Potențialul de

dezvoltare al

candidatului, dorința de

îmbunătățirepermanentă și

promovare, gândirea

pozitivă

Abilitățile șicompetențele

legate de

derularea

activității

Experiența într-

un

departament

de vânzări

Experiențarelevantă pe o

poziție similarăîn industria

firmei

Orientarea

către rezultate

Studiile universitare

și postuniversitare în

stransă legătura cu

descrierea postului

pe care urmeazăsă îl ocupe

Altceva

Director General 50% 13% - 13% 19% 5% -

Director Comercial 57% 24% - 5% 14% - -

Director de Vânzări 65% 9% 9% 15% 3% - -

Director Regional de Vânzări 50% 10% - 25% 15% - -

National Key Account

Manager58% 8% 13% 17% 4% - -

Altă poziție 57% 24% 5% 5% 5% - 4%

3. Echipa de proiect

Echipa de proiect

Elena BadeaAssociate DirectorBranding, Marketing and Communication EY Romania

[email protected]

Cătălin StancuManaging PartnerSfera Business

[email protected]

Dorim să le mulțumim tuturor celor care au răspuns chestionarului trimis pentru realizarea acestei analize. Am fost încântați să constatăm interesul pentru temă i răspunsurile prompte.

Aceasta este o analiză cantitativă care î i propune să evidențieze tendințe în legătură cu aceasta temă i să pună la îndemână ipoteze de lucru ce pot fi ulterior validate prin cercetări de piață extinse, pe e antioane reprezentative. Acest material este conform informaţiilor pe care le deţinem la momentul redactării. El are un caracter informativ şi de aceea se recomandă apelarea la asistenţă specializată înainte de a întreprinde orice acţiune în baza lui.

Constantin MăgdălinaKnowledge ManagementBranding Marketing and CommunicationEY Romania

[email protected]

Date post:	05-Feb-2018
Category:	Documents
Upload:	lytu
View:	218 times
Download:	0 times

Provocările unui manager de vânzări2015 la un chestionar alcătuit din 19 întrebări. Top 5...

Documents