COLEGIUL ECONOMIC MANGALIA

Proiect pentru examenul de certificare a

competenţelor profesionale nivel II de calificare

Filiera: Tehnologică

Profil: Servicii

Domeniul de bază: Comerţ

Calificarea: Comerciant – vânzător

Profesor coordonator:

Stamatin Carmen Liliana

Elev: Ciobanu V. Silviu George Clasa a XI-a (an de completare)

Mangalia2011

COLEGIUL ECONOMICMANGALIA

Tema Conceptul de vânzare

Filiera: Tehnologică

Profil: Servicii

Domeniul de bază: Comerţ

Calificarea: Comerciant – vânzător

Profesor coordonator:Stamatin Carmen Liliana

Elev: Ciobanu V. Silviu George Clasa a XI-a (an de completare)

Mangalia2011

CUPRINS

1

Argumentul……………………………………………………..........................2

Capitolul I

SCURT ISTORIC AL CONCEPTULUI DE VÂNZARE…………………………3

Capitolul II

COMERŢUL………………………………………………………………………...5

2.1 COMERŢUL ÎN EVUL MEDIU………………………………………………..9

2.2 COMERŢUL INTERNAŢIONAL................................................................15

2.3 COMERŢUL ÎN ZILELE NOASTRE…………………………………………15

2.4 LOCUL COMERŢULUI ÎN ECONOMIA CONTEMPORANĂ…………….16

Capitolul III CONCEPTUL DE VÂNZARE……………………………………………………..18

3.1 ETAPELE OPERAŢIUNILOR DE VÂNZARE………………………………19

3.2 TEHNICI ŞI METODE DE VÂNZARE………………………………………..21

BIBILIOGRAFIE……………………………………………………………………..27

ANEXE………………………………………………………………………………..28

2

ARGUMENTUL

Vănzarea produselor reprezintă “actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor producţiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricaţia şi pregatirea produsului pentru vânzare, inclusive obţinerea unui anumit profit.”

Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale îl reprezintă formele de vânzare practicate de către acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vânzare au cunoscut o evoluţie continuă, fapt ce a condus la apariţia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).

În concluzie am putea menţiona că formele de vânzare utilizate în practică comercială vizează anumite tehnici specifice, precum vânzarea în sistem „franchising “ , vânzarea mărfurilor cu bucata, vânzarea la preţuri unice, vânzarea în consignatie etc. Opţiunea pentru una dintre formele prezentate aparţine în exclusivitate managerilor respectivei unitaţi comerciale, fiind dependenţa de numeroşi factori, precum conţinutul actului de schimb (vânzare cu ridicata, mic-gros sau cu amănuntul), suprafaţa disponibilă, natura mărfurilor comercializate sau clientele vizate.

CAP. I. SCURT ISTORIC AL CONCEPTULUI DE VÂNZARE

3

Prezenţa comerţului s-a făcut necesară încă din momentul în care oamenii au început să comunice între ei. Dacă la început , primi oameni se mulţumeau cu puţine lucruri şi es straduiau să şi producă tot ceea ce erea necesar,cu timpu, pe masură dezvoltării civilizaţiei ,nevoile lor au crescut şi nu au mai putut fi satisfăcute decât prin schimb, creându-se adevărate curente şi căutari reciproce. Curentele respective au cunoscut o dezvoltare continuă, ajungând ca în final să fie soluţionate prin comerţ, produsele excedentare într-o famile, colectivitate sau regiune având nevoie de un întreprinzător care să le caute debuşee într-o alta zonă sau colectivitate, unde ele erau deficitare. Schimburile care se făceau la început direct – produs contra produs constituiau aşa – zisul „troc”. Într-un asemenea stadiu, pentru aşi preocupa cea ce avea nevoie, omul ce-i pirosea altor oameni, care dădea în schimb ceea ce şi ei aveau în excendent. Pentru ca acest troc să se poată efectua era necesar ca trebuinţele sau dorinţele celor interesat să coincidă, iar produsele ce urmăreau a fi schimbate să fie divizibile sau să aibă o valoare sensibil egală.

Schimbul a fost mult mai simplu când s-a trecut la folosirea unei mărfii intermediare, numită monedă. Trocul s-a descompus atunci în două operaţiuni – vânzarea şi cumpărarea. Pornind din acest moment a început adevăratul comerţ. Analizând evoluţia în timp a schimbului, specialităşi în teoria comercială subliniază faptul că se poate vorbii de o adevărată civilizaţie comercială a cărei începuturi trebuie căutat într-un trecut de peste 4.000 de ani. Astfel, China, Mesopotamia, Europa de Nord făceau încă de pe atunci comerţ la scară internaţională. Mai multe popoare mediteranieene – cretanii, fenicienii etc. – au fost, asemenea, mari navigatori şi negustori, formând adevărate stabilimente comerciale în Africa, Anglia, Ţările Băltice etc. mai târziu, grecii – şi apoi romanii – au construit veritabile imperii comerciale,profitând de îmbunătăţirea transporturilor terestre şi maritime, de crearea şi perfecţionarea continuă a sistemelor monetare, de dezvoltarea schimburilor şi a economiei artizanal.

Pentru Europa, a urmat apoi epoca invaziilor „barbare” şi “musulmane”, care au antrenat puternice sinuozităţi în dezvoltarea schimburilor, simultând apariţia unei economii „domeniale” , o economie închisă în care cadrul căreia fiecare senior din Europa feudală producea tot ceea ce era necesar asigurării unei vieţi foarte aspre.

Începând cu secolul al XI-lea se poate vorbii însă de o adevărată „revoluţie comercială” , în cadrul căreia reprezentanţii unor schimburi mai largi şi mai diversificate între domenii şi zone s-au înfruntat cu adepţii economiei închise, creându-se, treptat, puternice centre de producţie şi de consum. De astfel, în această perioadă se poate vorbii de existenţa a doi poli ai comerţului european – zonele mediteraniene şi cele de la Marea Nordului – care au conturat între ele o zonă comercială ce cuprindea Anglia, Finlanda, Champagne, Ţările de la Rin şi Mosella.

Revoluţia comercială a avut loc începând cu secolul XI, prin consecinţele sale asupra schimburilor domeniale şi crearea zonelor comerciale face să apară negustorul – mercator - care la început a fost interesat, iar apoi s-a stabilizat in

4

diverse oraşe. Se nasc astfel şi se dezvoltă primele puncte de întâlnire mărfurile din Sud şi Nord, care, ulterior, vor ceda locul iarmaroacelor, bâlciurilor şi marilor târguri europene.

În ansamblul său, societatea s-a transformat continuu, meşteşugarii au vrut să trăiască în oraşe sau în locurile unde se găseau debuşe pentru produsele realizate. Agricultura s-a specializat neîncetat, devenind şi ea o sursă de produse care, în marea lor majoritate, depăşeau necesităţile familiei şi chiar ale zonei, trebuind să fie valorificate prin intermediul schimburilor. La finele secolului al XI-lea şi începutul celui de-al XII-lea – ca urmare a respectivelor modificări în cadrul colectivităţilor – a apărut burghezia comercială, care, realizând beneficii mai uşor decât meşteşugarii, poate să creeze noi aşezăminte comerciale.

Secolul al XII-lea – prin laicizarea unei mari părţi din populaţie, raţionalizarea modurilor de viaţă, adoptarea unui calendar fix, apariţia şi introducerea în viaţa cotidiană a orologiilor care diviza ziua şi noaptea în 24 de ore fixe şi regulate, precum şi prin alte asemenea aspecte – şi-a pus amprenta şi pe evoluţia comerţului şi, în special, pe dezvoltarea tehnologiilor sale. Au apărut, astfel, aşa zisele „practici de comerţ”, adevărate manuale de comerţ, care enumerau şi descriau mărfurile, tarifele vamale şi itinerariile comerciale, stipulau reguli şi consiliau negustorii. Referitor la mărfuri, dar şi la relaţiile cu Fiscul, aceleaşi manuale mergeau mai departe, încercând să ajute comercianţii în înţelegerea şi utilizarea mecanismelor economic.

Efectele deosebite asupra activităţii comerciale a avut descoperirea Americii de care, în secolul al XVI-lea, prin aurul şi banii puşi la dispoziţie, au profitat din plin comercianţii, constituindu-se între-prinderi foarte puternice atât din punct de vedere economi, cât şi politic. Paralel, în acelaşi secole, apar în diverse state europene din zona comercială măsuri protecţioniste, ca preludii ale etatismului de mai târziu. Concomitent, se creează organe de control general ale comerţului şi comisii consultative ale comercianţilor, comisii care reprezentau, de fapt, naşterea viitoarelor camere generale de comerţ.

Îmbunătăţirea mijloacelor de comunicaţie, perfecţionarea tehnicilor de realizare a produselor, crearea unor modalităţi noi de aprovizionare, apariţia manufacturilor şi a producţiei la scară mare, precum şi generalizarea diviziunii muncii fac să crească numărul întreprinzătorilor comerciali şi, în acelaşi timp, să apară noi specialişti în problemele comerciale, cum ar fi negustorii şi bancherii, care prin investiţiile lor au contribuit la naşterea şi dezvoltarea a însăşi revoluţiei industriale. A existat şi în această etapă de expansiune, o perioadă mai grea care a frânat dezvoltarea respectivă. Este vorba de Revoluţia franceză din 1789, care prin sistemul corporativ a căutat să ia măsuri împotriva concurenţei, frânând puternic inovaţia socială sau tehnologică şi chiar schimburile, prin introducerea protecţionalismului local, cu vămile sale zonale foarte rigide. A triumfat însă „liberalismul” , care – în cea cea dea doua parte a secolului XVIII-lea – s-au opus reglementărilor rigide şi a corporaţiiunilor care, treptat, au fost suspendate cărora li s-a diminuat puterea de acţiune.

CAP. II. COMERŢUL

5

Comerţul, ca formă de schimb, reprezintă o necesitate obiectivă deoarece existenţa producţiei de mărfuri, determinată, pe de o parte, de diviziunea socială a muncii, iar pe de altă parte, de existenţa a mai multor forme de proprietate asupra mijloacelor de producţie şi asupra produselor muncii, impune menţinerea tuturor categoriilor economice specifice: marfă, preţ, bani, comerţ.

Concepţia modernă a comerţului

Multă vreme comerţul a fost considerat o artă. Arta de a cumpăra şi de a vinde se bazează, în esenţă, pe anumite calităţi personale: bunul contact uman, arta de a convinge şi de a negocia, amabilitate îmbinată cu fermitate. În comerţul de azi aceste calităţi sunt importante, dar distribuţia, devinită de masă, impune un număr considerabil de tehnici noi.

Specialiştii afirmă că, în ultimile decenii, distribuţia a devenit o adevărată industrie, în care artei de a vinde – bazată pe relaţii, pe contactul între doi indivizi – i se substituie o organizare fondată pe specializarea şi diviziunea muncii, uitându-se tehnici foarte diverse.

Această „industrializare” a distribuţiei – realizată concomitent cu procesul de concentrare a activităţii comerciale, cu dezvoltare, magazinelor şi depozitelor de mari suprafeţe – este evidenţiată de:

Explozia autoservirii, care a accentuat latura tehnică a procesului de comercializare (mai ales prin gestiunea automatizată şi dezvoltarea caselor de marcat electronice ) ;

Ridicarea nivelului de clarificare a muncii , prin apariţia unor specialişti atât pentru tehnicile proprii districuţiei (studi de piaţă , merchandising, gestiune) cât şi pentru numeroase tehnici auxiliare (frig, securitate, condiţionarea aerului etc. ) ;

Importanţa logisticii necesare (depozite, organizarea păstrării mărfurilor, manipularea şi vânzarea lor).

Mutaţii structurale în comerţul cu amănuntul

De-a lungul unei perioade de peste 150 de ani, comerţul cu amănuntul a fost marcat de o succesiune de mutaţii, a căror trecere în revistă facilitează înţelegerea stadiului actual de dezvoltare.Astfel în tările Europei Occidentale se vorbeşte de o „succesiune de cinci revoluţii” , care au caracterizat dinamismul şi care au contrastat, în mod fericit, cu stările de criză ciclică ale mediului economic din fiecare ţară:

Prima revoluţie – apariţia marilor magazine – începe la mijlocul secolului al

6

XIX-lea.

- despecializarea;- alegerea produselor (asortiment „larg” şi expunerea în valoare a mărfii,

expusă pentru prima dată la vedere şi cu posibilitatea atingerii ei de către clientelă, după un principiu merchandising.

A doua revoluţie – dezvoltarea sucursalismului – a avut loc după aproximativ 20 de ani. Originalitatea sa a constat în:

- concentrarea cumpăratorilor efectuate de către o firmă comercială, realizâdu-se aprovizionări în mari cantităţi pentru un asortiment relativ limitat, ca şi

- crearea economiilor de scară, legate de standardizarea gestiunii.

Avantajele acestui proces au fost evidente:

- suprafaţa afacerii - proximitatea clientelei faţă de micile magazine membre ale lanţului

sucursalist.

A treia revoluţie – apariţia magazinelor populare – a fost declanşată între cele două razboaie, după un concept american. Aceste magazine pun accent pe asortiment restrâns de articole nealimentare cu viteză de rotaţie foarte mare.

A patra revoluţie – crearea supermagazinelor – a fost importată de SUA în anii ’50 ai secolului XX:

- se „inventează” autoservirea - apare parkingul la dispoziţia clientului.

A cincea revoluţie, consacracrea hipermagazinelor cu mare suprafaţă de vânzare (În medie, 7.000-8.000 m²), a apărut după aproximativ un deceniu, la începutul anilor ’60.

Atribuţiile acestui tip de magazin sunt :- asortiment foarte larg, dar mai puţin profund ;- concentrarea sub acelaşi acoperiş, intr-un centru comercial independent,

a mai multor comercialităţi independenţi sau firme specializate în prestarea unor servicii.

A şasea revoluţie – maximizarea service-lui de către orice comerciant – a fost declanşată la începutul anilor ’80.

Distribuţia este o activitate economică „nonproductivă” în sensul restrâns al termenului; ea nu produce sau nu transformă bunurile materiale, cum face

7

agricultura sau industria ; însă ea „produce” un număr mare de servicii economice indispensabile: transportă, stochează, pregăteşte mărfurile, punându-le la dispoziţia consumatorilor în condiţii corespunzătoare nevoilor lor. Distribuţia facilitează întâlnirea dintre ofertă şi cerere , ia fiind inter faţa de neînlocuit între producător şi consumatori.Din acest considerent, funcţia de „service” faţa de aceşti doi parteneri fundamentali ai activităţii economice este vocaţia sa esenţiala.

Forme de organizare a activităţii comerciale

Aceste mutaţii, care au faforizat procesul de concentrare, au determinat apariţia a trei principale forme organiztorice ;

→

→

→

Comerţul independent izolat (neasociat)

Firmele comerciale nu au legături cu sisteme organizatorice de coordonare sau centralizare pentru activităţile de vânzare sau de cumpărare; în majoritatea cazurilor sunt mici comercianţi specializaţi.

Comerţul concentrat sau integrat

Îndeplineşte simultan funcţii de gros şi cu amănuntul; din această categorie fac parte: magazinele discount, lanţurile sucursaliste, cooperativele de consum, companiile de vânzare prin poştă (cel puţin cele care oferă un catalog general), societăţile comerciale de supermagazine.

Ac

tiv

itae

aco

me

rcia

lă

comerţul independent izolat (neasociat)

comerţul concentrat integrat

comerţul independent asociat

8

Comerţul independent asociat

Este caracterizat de fenomenul concentrării, dar fără o integrare financiară într-o singură entitate organizaţională, comercianţii continuând să fie proprietarii capitalului lor şi răspunzători de propriul management; în această categorie se includ: cooperativele comercianţilor cu amănuntul, lanţurile voluntare şi franciza.În ţările UE, comerţul a cunoscut în cursul ultimilor trei decenii mutaţii profunde, ca principalele tendinţe remarcându-se:

creşterea grupurilor de distribuţie specializate în comercializarea produselor alimentare;

dezvoltarea marilor suprafeţe specializate pentru comerţul nealimentar emergenţa magazinelor discount.

Acestă evoluţie a fost însoţită de o accelerare a ciclului de viaţă al tipurilor de magazine reprezentative. Aşa, de exemplu, pentru a atinge faza de maturitate sunt necesari: 40 de ani pentru magazine populare, 20 de ani pentru hipermagazine, 15 ani pentru marile suprafeţe nealimentare. Această evoluţie reflectă cursa strategică a creşterii în care se angajează firmele comerciale.

Nu mai este suficient să fii mare pentru a câştiga; trebuie, în acelaşi timp, să fii rapid.

9

II. 1. COMERŢUL ÎN EVUL MEDIU

Între secolele XI şi XIV, Europa medievală a inregistrat mari progrese economice şi sociale. Populaţiile, suprafeţele cultivate, oraşele şi comerţul s-au extins, punându-se bazele unor schimbări radicale.

În secolul al X-lea, duşmanii Europei creştine au fost în final pacificaţi, alungaţi sau opriţi. Orânduirea feudală, cu relaţiile strânse dintre nobili, cavaleri şi serbi, au prins rădăcini în multe locuri, însă nu a fost niciodată universală şi nici rezistenţa în faţa schimbărilor. De fapt, odată ce presiunile din afară au disparut, europenilor le-au trebuit doar două secole pentru a crea o civilizaţie dinamică cu oraşe prospere, catedrale şi universităţi, sisteme legale şi intelectuale sofisticate, administratori instruiţi, o reţea comercială internaţională şi o varietate bogată de meşteşugari talentaţi.

Aceasta era o realizare importantă, dar nu şi o transformare completă a societaţii, cum au fost schimbarile generate de Revolutia Industrială din secolul XIX. Agricultura continua să se afle la baza vieţii medievale, iar majoritatea covârşitoare a populaţiei -ţăranimea - trăia la ţară şi muncea pământul. Standardul de viaţă al ţăranilor a rămas scăzut, iar o succesiune de recolte slabe însemna foamete în masă.

Alimentarea economieiTotuşi, s-au înregistrat anumite îmbunătăţiri de-a lungul secolelor, în ciuda creşterii numărului populaţiei la scară europeană. Acest lucru a avut o importanţă deosebită în facilitarea creşterii economice, printre altele, deoarece stimula cultivarea de noi pământuri. Resursele naţionale erau exploatate; pădurile erau curăţate, iar mlaştinile drenate; uneori, ţăranii parcurgeau distanţe lungi pentru a coloniza noi teritorii. Un exemplu de acest gen a fost "migrarea spre est" a germanilor, care a început în această perioadă şi a continuat mai multe secole.

Creşterea producţiei alimentare s-a datorat măririi suprafeţei pământului arabil, dar şi metodelor de lucru îmbunătăţite. Printre acestea se numărau sistemul de cultivare "trei câmpii" şi folosirea morilor de apă; aceste doua metode erau cunoscute de mult, însă s-au răspândit în perioada medievală. Fără o producţie ridicată, hrănirea populaţiei din oraşe ar fi fost imposibilă, oraşe a căror creştere a fost una dintre cele mai importante trăsături ale secolelor XI şi XII. În Epoca Întunecată, centrele urbane al căror număr scăzuse au continuat să decadă. Doar câteva oraşe, în special în Italia, au reuşit să-şi menţină o bogată activitate economică, dar acestea nu se puteau compara cu capitala bizantină, Constantinopol, sau cu marile oraşe ale lumii islamice.

Creşterea urbanaOdinioară inexistenţa, creşterea urbană medievală a devenit semnificativă, deşi după standardele moderne multe oraşe erau mici şi înghesuite. La începutul secolului al XIII-lea, comerţul cu Orientul îmbogaţise Italia; Veneţia, Florenţa,

10

Milano şi Palermo erau probabil cele mai mari oraşe din Occident, cu un total de 100.000 de locuitori. În Alpii de nord, doar Parisul se compara ca mărime. Oraşele mai mici erau acum banale, multe dintre ele aflându-se în importante zone comerciale şi industriale, ca Flandra, sudul Germaniei şi Italia.

Începând cu sfârşitul secolului XI, oraşele europene se străduiau să caştige controlul asupra propriilor afaceri, cumpărând adesea o carte cu privilegii de la nobilul feudal sau episcopul local. Zidurile ce împrejmuiau oraşele erau un simbol al acestei independenţe, asigurând şi protecţie împotriva duşmanilor într-o lurne violentă. În Italia, unde situaţia era mai complicată, conflictele dintre nobili şi burghezi (conducătorii oraşelor) s-au transformat în mişcari sociale frecvente şi sângeroase. Acestea au continuat chiar şi după ce nordul Italiei a devenit o grupare de oraşe state (state conduse de şeful oraşului) prospere şi active, cu un rol deosebit în istoria medievală şi renascentistă.

Meşteşugari şi constructoriPrintre altele, oraşul reprezenta centrul unde meşteşugarii îşi puteau confecţiona şi vinde mărfurile. De aici a luat naştere o instituţie specifică Evului Mediu, breasla meşteşugarilor. Deşi deseori comparată cu sindicatul, breasla era total diferită de acesta deoarece accepta orice persoană care se pricepea la o anumită meserie - maiştri, calfe (muncitori calificaţi) şi ucenici. Scopurile breslei erau menţinerea standardelor lucrătorilor şi protejarea membrilor săi, care (într-o lume în care clienţii erau relativ puţini) includea stabilirea numărului celor admişi în breaslă, asigurând-se de asemenea persoanele din afară să nu facă afaceri în oraşul respectiv.

Prosperitatea şi extindereaoraşelor erau strâns legate creşterea numărului construcţiilor în Europa Medievală. Castelul de piatră sugera continuarea dominaţiei nobilului feudal, dar în multe zone acesta servea drept centru şi citadela unui nou oraş. Marile catedrale erau elemente urbane esenţiale, în a căror construire şi finanţare se implică de obicei întreaga comunitate. Contribuţiile generoase ale mirenilor făceau ca Biserica să fie prosperă, ajutau colegiile universitare şi contribuiau în mare măsură la construirea bisericilor şi mânăstirilor. Între timp, casele breslelor, spitalele, casele de amanet şi alte instituţii publice şi private puneau în evidenţă faptul că oraşul medieval devenise o comunitate complexă, consolidată.

Comertul internaţionalOraşele erau pieţe şi puncte de distribuţie ale bunurilor transportate şi comercializate în Europa: astfel, oraşele şi comerţul înfloreau împreuna. Cel mai profitabil comerţ internaţional se făcea cu Orientul, o sursă de produse de lux precum mirodeniile, mătasea, satinul şi zahărul; piperul, ghimbirul şi alte condimente erau preferate deoarece îmbunătăţeau gustul cărnii conservate, importanţa în alimentaţia europenilor. Flotele comerciale italiene - în special cele veneţiene - transportau bunurile din estul Mării Mediterane, iar oraşele italiene beneficiau din intermediere.

11

Bunurile produse în Europa - grane, blănuri, peşte, fructe, sare, cositor, fier, aramă şi cherestea - erau fie comercializate local sau regional, fie exportate spre Orient. Cu vastele suprafeţe cultivate cu grane din Europa Centrală şi de Est, şi resursele bogate ale Mării Baltice integrate în economia europeană, a crescut importanţa rutelor comerciale nord-sud. Însă cele mai mari şi mai bine organizate întreprinderi europene erau industria textilă din Flandra şi nordul Italiei, care au devenit zonele urbane cele mai populate din Europa. Anglia a devenit principalul furnizor de materii prime - de exemplu, lana - folosite în Flandra, iar la mijlocul secolului al XIV-lea a început să facă presiuni politice asupra oraşelor flămânde prin oprirea exporturilor. Comercianţii parcurgeau distanţe mari spre târgurile din Champagne (în nord-estul Franţei), unde se vindea pânză în ceea ce am numi astăzi piaţa intemaţională.

Călătoriile şi transportulOamenii călătoreau mult în Evul Mediu, în ciuda dificultăţilor şi pericolelor. Pentru comercianţi, riscurile erau mari, dar recompensele erau pe măsură. Datorită stării deplorabile a drumurilor, transportul terestru se făcea cu ajutorul animalelor, organizat în convoaie pentru o mai mare siguranţă. Transportul nu s-a schimbat mult, deşi s-au construit poduri pe mai multe fluvii şi s-au adus unele îmbunătăţiri şaretelor şi căruţelor.

Transportul pe apă era mai uşor, în special al bunurilor grele, astfel încât marile fluvii, cum ar fi Rinul, au devenit artere comerciale de bază. Navele maritime europene nu ajunseseră încă în largul apelor oceanice, ci navigau cât mai aproape de ţărm. În Marea Mediterană continuau să fie folosite galerele (nave cu multe vâsle), în timp ce nordicii şi-au construit corabii solide cu pânze.

Idei şi inovaţiiToate acestea au încurajat adoptarea de metode şi idei noi, deşi în multe zone datinile şi tradiţiile împiedicau schimbarea. Bolţile înalte ale catedralelor gotice exprimau o credinţă înflăcărată, însă se înălţau spre cer datorită progreselor tehnologice care făceau posibilă ridicarea arcurilor şi distribuirea presiunilor aferente în mod eficient. Producţia de postav a beneficiat de asemenea de inovaţii importante - vârtelniţa şi fabrica textilă -inventate în jurul secolelor X şi XII. Incetul cu incetul, europenii incepeau sa-si dovedeasca una din cele mai remarcabile calităţi - capacitatea nu numai de a face inovaţii, ci şi de a le întrebuinţa în mod eficient.

Chestiuni finandareCu toate acestea, economia europeană avea o finanţare fragilă şi nesigură. Moneda de argint era acceptată ca monedă de schimb, dar existau multe versiuni false ale acesteia, iar comercianţii vicleni cântăreau, nu numărau, banii primiţi. Capitalul era redus şi se făceau eforturi pentru creşterea acestuia, deoarece Biserica creştină interzicea acordarea de dobânzi, considerată specula

12

cu bani. Desigur, nimeni nu vroia să rişte împrumutând bani fără o recompensă ulterioară, lumea folosindu-se de multe trucuri în elaborarea contractelor de împrumut, pentru a ascunde faptul că dobânda era de fapt percepută.

O alternativă importantă constă în împrumutarea sumelor de bani de la cămătari evrei, care erau scutiţi de prohibiţia creştină. Evreii aveau voie să practice foarte puţine meserii, prin urmare, mulţi împrumutau bani celor care aveau nevoie. O parte din evrei au devenit foarte bogaţi - riscul de a fi jefuiţi şi ucişi fiind astfel foarte ridicat. Prejudecaţile religioase au accentuat resentimentele pe motive economice, făcând din evrei victime inevitabile ale aproape tuturor mişcărilor sociale medievale. Rolul lor în finanţarea activităţii economice a fost important până în secolul al XIV-lea, când acesta a fost preluat de finanţatorii italieni care începuseră să dezvolte operaţiunile bancare moderne.

Impactul social al expansiunii medievale a fost profund. În secolul XII, relaţiile monetare începuseră să transforme în totalitate instituţiile feudale. Proprietarii de pământ aveau nevoie de bani pentru a cumpăra bunurile oferite de negustori şi, în consecinţă, făceau agricultura pentru profit, sau percepeau bani pentru cel puţin o parte din rente. Mulţi cavaleri au devenit aristocraţi şi nu războinici, preferând să-l plătească pe rege în loc să-l slujească mergând la război; şi, la rândul lor, regii şi marii nobili erau bucuroşi să poată angaja trupe în loc să se bazeze pe serviciul feudal deosebit de rigid. Chiar ăi ţăranii foarte săraci erau afectaţi, deoarece cei mai descurcăreţi dintre ei puteau să strângă bani pentru a-şi răscumpara libertatea.Cu toate acestea, dezvoltarea unei economii bazate pe bani a fost un proces foarte lent, departe de a fi complet chiar şi către sfârşitul Evului Mediu. Într-o mare măsură, practicile feudale s-au adaptat la noi circumstanţe în loc să fie abolite, iar orânduirea aristocratică şi cavalerească a supravieţuit timp de secole. Stăpânirea şi loialitatea, vitejia războinicilor, prestigiul numeroşilor proprietari şi minunatele spectacole în aer liber, aveau sp se păstreze ca valori aristocratice primordiale până în vremuri moderne. Expansiunea europeană a durat până în secolul XIII. Importanţa din ce în ce mai mare a Nordului a fost pusă în evidenţă de fondarea Ligii Hanseatice, formată din oraşe ca Liibeck, Hamburg, Koln şi Danzig, care urmăreau ţinte comune (metode de securitate pentru eliminarea pirateriei). În secolul XIV, Liga cuprindea peste o sută de membri. După aceasta perioada, declinul acesteia începe, lent dar sigur, ea dispărând complet doar la sfârşitul secolului XVII.

Deschideri spre OrientComerţul cu Orientul a fost facilitat de marile cuceriri mongole din secolul XIII, care au dat caravanelor (grupuri de negustori ce călătoreau împreună) posibilitatea de a trece nestânjenite prin imperiul asiatic.Negustorii veneţieni se aventurau acum dincolo de estul Mediteranei şi de Marea Neagră, iar unul dintre aceştia, Marco Polo, a ajuns până în Cathay (China) unde s-a pus în slujba împaratulul Kubia Khan. Marco Polo a călătorit în multe părţi ale

13

Asiei în slujba serviciului imperial, înainte să se întoarcă la Veneţia în 1295, urmând să-şi descrie experientele în călătorile lui Marco Polo.

Eşecuri şi reveniriSecolul XIV a fost caracterizat de multe eşecuri. Dezintegrarea imperiului mongol a îngreunat din nou accesul spre Orient. Existau numeroase semne că Europa era deja suprapopulată şi că limitele capacităţilor de producţie fuseseră atinse.Cea mai devastatoare dintre toate a fost apariţia Ciumei Negre, o epidemie sinistră care a secerat aproximativ o treime din populaţia Europei. Rezultatul a fost o concentrare generală pe toate fronturile. Multe sate au fost părăsite şi o mare parte din pământ a rămas necultivat. Comerţul s-a restrâns. Tulburările sociale s-au accentuat, iar nevoia disperată de forţă de muncă a marilor proprietari de pământ le dădea ţăranilor posibilitatea de a stabili condiţii avantajoase pentru ei. Robia a dispărut rapid şi până la sfarşitul secolului mulţi ţărani au devenit liberi. Astfel, Ciuma Neagră a grăbit trecerea spre o economie monetară.Europa şi-a revenit treptat după aceste dezastre, secolul XV fiind foarte promiţător. Foarte importante erau îmbunătăţirile aduse navelor maritime şi incursiunile îndrăzneţe ale portughezilor pe coasta Africii. Fără să-şi dea seama, europenii se aflau la începutul unei noi ere de explorări, cuceriri, comerţ şi colonizări.

II. 2. COMERŢUL INTERNAŢIONAL

Comerţul internaţional reprezintă totalitatea schimburilor de bunuri şi servicii dintre două sau mai multe state, pe zone geografice. Nu se poate vorbi de o determinare strictă între comerîul internaţional şi comerţul mondial. În general se foloseşte termenul de comerţ internaţional şi nu cel de comerţ mondial, termen ce există de mai mult timp.Cănd se are în vedere comerţul unei ţări atunci se vorbeşte de comerţ exterior. Comerţul exterior este parte integrantă a comerţului internaţional şi include exportul, importul, reexportul şi tranzitul.Exportul reprezintă activitatea desfăsurată de persoanele autorizate de a vinde bunuri şi servicii în alte ţări. Importul este reprezentat de activitatea desfăşurată de persoanele autorizate pentru cumpărarea de bunuri şi servicii din diverse ţari pentru ţara căreia îi aparţin importatorii.Reexportul este activitatea desfăşurată de persoanele autorizate de a cumpăra mărfuri din unele ţări şi a le revinde în altele. Când această activitate se practică raţional şi pe scară largă, ea poate fi o sursă importantă de profit şi constituie un mijloc de dezvoltare a comerţului internaţional.

14

Tranzitul reprezintă activitatea desfăşurată de persoanele autorizate pentru transportarea mărfurilor străine pe teritoriul naţional, dar şi în activitatea de depozitare temporară a acestor mărfuri în condiţii de securitate, fiind considerat un comerţ invizibil.Pentru dezvoltarea comerţului exterior este importantă dezvoltarea de bunuri şi servicii şi, deci, politica economică a unui stat prin care se urmareşte liberalizarea şi sprijinirea tranzacţiilor comerciale externe.

II. 3. COMERŢUL ÎN ZILELE NOASTRE

Comerţul de astăzi şi-a păstrat o parte din calităţile iniţiale, dar a suferit diferite modificări.În zilele noastre, produsele comercializate sunt trecute printr-o serie de verificări şi totul se face pe baza de documente care să ateste provenienţa, componenta, etc. mărfii şi altele care să ateste că vânzarea a fost incehiată (bon fiscal, factură fiscală), toate acestea oferind cumpărătorului o siguranţă şi o sadisfacţie mai ridicată, iar comerciantului o vănzare mai mare.Există şi anumite mărfuri precum drogurile a căror comercializare este interzisă prin lege, încălcărea ei fiind aspru pedepsită.

În concluzie, comerţul este necesar atât pentru ofertant cât şi pentru cumpărător.

II. 4. LOCUL COMERŢULUI ÎN ECONOMIA CONTEMPORANĂ

Comerţul constituie unul dintre actele fundamentale ale societăţii care definesc locul economiei în ansamblul vieţii sociale. Dezvoltarea schimburilor constituie, în opinia economiştilor clasici sau moderni un factor important generator de progres economic pentru toate naţiunile. Pe de o parte, orice ţară, indiferent de stadiul de dezvoltare în care se află are ceva de câstigat în urma participării la circuitul economic mondial, întrucât astfel poate testa gradul de performanţă al economiei naţionale.Comerţul permite ţărilor să se specializeze în producerea acelor bunuri pe care le pot realiza cel mai ieftin, folosind resursele avute la îndemană. În perioada 1939 – 1945 sau produs unele schimbări în structura comerţului din acea perioadă. Confruntarea dintre România şi Germania a fost extrem de acută în domeniul comerţului, influenţând schimburile comerciale din perioada economică contemporană.Comerţul este cel mai important element al economiei contemporane, permiţând schimbul de bunuri în cadrul unui stat sau între state.Comerţul mondial, cumpărarea şi vânzarea de bunuri şi servicii între state diferite, are un rol important în economia mondială contemporană, şi influenţează prosperitatea sau sărăcia a milioane de oameni.

15

Cap. III Conceptul de vânzare

Conceptul de vânzare susţine că, în cazul în care sunt lăsaţi să decidă singuri, consumatorii nu vor cumpăra niciodată de la organizaţie o cantitate suficientă de produse. Din acest motiv, trebuie să ducă o politică agresivă de vânzare şi promovare a produselor. Acest concept se bazează pe ideea că, în general, consumatorii manifestă inerţie sau rezistenţă la cumpărare, ei trebuie convinşi să cumpere produsul. Se pleacă de la premisa că fiecare are la dispoziţie un întreg arsenal de instrumente de vânzare şi promovare pentru a stimula cumpărarea.

Conceptul de vânzare agresivă este utilizat în cazul produselor fără căutare, a acelor bunuri pe care cumpărătorii nu se gândesc să le cumpere (poliţele de asigurare). Firmele în cauză au pus la punct diverse tehnici de vânzare pentru a identifica potenţiali clienţi şi ai determina să cumpere, prezentându-le avantajele bunului.

În economiile moderne, capacitatea de producţie a crescut foarte mult, încât majoritatea pieţelor au devenit pieţe de cumpărători, iar vânzătorii trebuie să lupte din greu pentru a şi-i adjudeca.

III. 1. ETAPELE OPERAŢIUNILOR DE VÂNZARE

16

Procesul tehnologic al unui depozit cuprine următoarele activităţi principale şi secundare :

Procese principale:

Primirea mărfurilor:

- aducerea mijlocului de transport la rampă

- verificarea documentelor ce însoţesc mijloacele de transport

- verificarea sigiliilor, deschiderea mijlocului de transport

- descărcarea mijlocului de transport

- formarea unităţilor de încărcătură paletizate

- transportul lotului de mărfuri de la rampa de descărcare în sala de recepţie

Recepţia mărfurilor:

- sortarea mărfurilor

- numărarea, măsurarea, cântărirea mărfurilor;

- confruntarea cu specificaţia (factura fiscală) ce însoţeşte marfa şi cu contractele de livrare

- controlul calităţii marfurilor;

- întocmirea documentelor de intrare a mărfurilor şi a proceselor verbale privind neconcordanţa cu documentele de livrare;

- păstrarea în custodie a mărfurilor necorespunzătoare calitativ până la rezolvarea litigiilor cu furnizorii sau producătorii;

- transportul mărfurilor în spaţiile de depozitare-păstrare

- trimiterea mostrelor şi a listelor specificative referitoare la cantitate, preţ, pontaj de mărimi, talii culori, desene la „camera de vânzare”

Depozitare – păstrare – vânzare:

- aşezarea mărfurilor paletizate în celule de stelaj

17

- aşezarea mărfurilor vrac în rafturi

- conservarea mărfurilor

- primirea comenzilor beneficiarilor la „camera de vânzare”

- transmiterea dispoziţiei de livrare de la camera de vânzare la secţiile gestionare

- formarea comenzilor

- preluarea mărfurilor din stelaje şi rafturi

- formarea lotului de marfă

- întocmirea avizului de expediţie

- verificarea concordanţei dintre documentele de livrare şi lotul de marfă

- predarea de către secţia de expediţie a loturilor de mărfuri în containere sigilate sau vrac

Procese secundare

Primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor de la transport:

- primirea de la furnizorii-producători, recepţia şi sortarea ambalajelor de transport care însoţesc mărfurile (containere, palete, lăzi etc.)

- recondiţionarea restituirea ambalajelor de transport

Primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor de desfacere recuperabile:

- primirea, recepţia şi sortarea ambalajelor de desfacere (cutii, pungi, saci etc.)

- depozitarea-păstrarea, vânzarea şi livrarea ambalajelor de desfacere împreună cu mărfurile

- sortarea, recondiţionarea şi valorificarea ambalajelor de desfacere prin restituirea lor la furnizori

Colectarea şi recondiţionarea containerelor şi sacilor-container utilizaţi pentru livrarea mărfurilor la beneficiari.

18

III. 2. TEHNICI ŞI METODE DE VÂNZARE

Conceptul de tehnologie comercială

Conceptul de tehnologie face obiectul unor vaste preocupări teoretice. Unele se referă la tehnologie în sens larg, ca activitate globală desfăşurată de societate, altele tratează sensul restrâns al noţiunii, aplicabil unor domenii sau produse. Din prima categorie este de menţionat definiţia sintetică, potrivit căreia tehnologia este mijlocul sau capacitatea de a realiza o anumită activitate în acest cadru incluzând „echipamentele, procedurile de lucru, programele de lucru”.

În sens restrâns, conceptul de tehnologie aplicat în sfera comerţului cuprinde „ansamblul proceselor, metodelor şi al condiţiilor tehnice şi organizatorice care concură la obţinerea produsului comercial, respectiv la realizarea mărfurilor la consumatori”.

Tehnologia comercială îmbracă forme particulare de la o verigă la alta ( de gros sau de detail), de la un sector comercial la altul. Dacă ne vom referii, de exemplu, la tehnologia marilor suprafeţe de desfacere, a aşa-numitelor „uzine de distribuţie” , după formularea lui Uhrich, ea reprezintă o simplă ridicare la scară a tehnologiilor magazinului tradiţional, ci pune probleme cu totul deosebite.

Dincolo de aceste particularităţi este de menţionat faptul că tehnologia comercială evoluează chiar dacă schimbările sunt mai lente şi de mai mică

19

amploare decât în alte ramuri. Din cercetarea evoluţiei tehnologiei comerciale se desprind două tendinţe interpendente:

simplificarea tehnologiei comerciale, realizată prin eliminarea sau transferarea în afara comerţului a unor operaţii (faze) ale tehnologiei clasice: reducerea numărului verigilor intermediare ; preluarea de către industrie , total sau parţial, a unor operaţiuni efectuate tradiţional în comerţ (preambalarea, cântărirea, dozarea); centralizarea şi industrializarea producţiei de preparate culinare; extinderea formelor moderne de vânzare, îndeosebi a autoservirii;

raţionalizarea tehnologiei comerciale, presupunând o mai judicioasă aşezare în flux a componentelor tehnologiei, evitarea blocării activităţii în „locurile înguste” , folosirea într-o proporţie cât mai mare a capacităţii de lucru a spaţiilor, a utilajelor şi a personalului.

Procesul tehnologic dintr-un magazin

în succesiunea desfăşurarii sale obişnuite

20

Vânzarea clasică

Recepţia mărfurilor- preluarea de la furnizori- dezasamblarea- controlul mărfurilor şi al preţurilor

1.2.Depozitarea mărfurilor- aşezarea în raft- conservarea- sortarea pentru vânzare- manipularea

1.3. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare- porţionarea- prelucrarea- cântarirea- ambalarea- marcarea preţului- montarea şi alte operaţii care asigură utilitatea de folosire a produsului- transportul mărfurilor în sala de vânzare

2.1 Prezentarea şi vânzarea mărfurilor- repartizarea asortimentului în spaţial de vânzare - expunerea mărfurilor pe mobilier- marcarea preţurilor la locul de amplasare pe mobilier- demonstraţii practice la locul de vânzare- întocmirea bonurilor de masă

2.2 Încasarea şi eliberarea mărfurilor- transportul mărfurilor (în cazul caselor centralizate şi al livrării la domiciliu)- înregistrarea preţurilor- stabilirea sumei finale- primirea contravalorii mărfurilor- ambalarea şi eliberarea măfurilor

3.1. Circulaţia ambalajelor goale- preluarea ambalajelor de la clienţi- restituirea sumei de garanţie- gruparea pe tipuri de ambalaje de la clienţi (cutii,cartoane,recipienţi etc.)

21

Practicată în mod curent în cadrul unităţilor comerciale cu amănuntul, vânzarea tradiţională se caracterizează prin servirea clienţilor în mod direct de către personalul comercial în cadrul sălii de vânzare. Avantajul acestei forme îl constituie faptul că mărfurile sunt puse în valoare prin decor, ambianţă şi prin modalitatea de etalare utilizată. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale mărfii şi personalizate serviciile oferite.

Un rol major în ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vânzare revine personalului comercial a cărui contribuţie în fidelizarea clienţilor este majoră.

Vânzarea prin siste mul autoservirii

Autoservirea este acea formă de vânzare în cadrul căreia,actul de vânzare-cumpărare nu se mai realizează prin intermediul vânzatorilor, ci în mod direct prin alegerea nemijlocită a mărfii de către cumpărător.

Autoservirea se caracterizeză prin următoarele elemente:

- expoziţia vizuală a întregului sortiment pe un mobilier adoptat într-un magazin atrăgător.

- Punerea produselor la îndemâna clientului care se serveşte el insăşi.

- Existenţa câtorva puncte de service pentru anumite articole, a căror alegere necesită îndrumări.

- Informaţii şi indicaţii clare şi precise asupra produselor,etichete,preţuri,oferte speciale

- Punerea la dispoziţia cumpărătorilor a unui coş sau cărucior pentru a aduna cumpărăturile făcute

- Plata globală o singură dată la casa de ieşire.

În spaţiul autoservirii se pot vinde prin forma clasică unele articole(mezeluri,brânzeturi,pâine,delicatese etc.), în acest caz marfa se ambalează în hârtie,au emblema magazinului,detaşându-se un bon cu valoarea cumpărătorului.

Pentru un client autoservirea prezintă următoarele avantaje:

- caştigă timp- clientul refuză el însuşi ritmul,cumpărăturilor sale

22

- atunci când este sârgâincios,cunoaşte bine magazinul,reuşeşte să facă turul acestuia în timp minimprofitând de anumite ocazii bine văzute.

- Beneficiază de o alegere mult mai diversificată şi mai potrivită nevoilor de consum, ajutat fiind de gondolele care pun în evidenţă anumite produse pentru a fi promovate în consum

- Face cumpărăturile relaxându-se

- Alege mărfurile fără constângeri.

Alegerea liberă a mărfurilor de către consumator, presupune trecerea anumitor părţi ale procesului de vânzare(informarea asupra anumitor caracteristici ale diferitelor articole,probarea,scoaterea din raft), din sarcina vânzătorului,asupra mărfii şi client.

Plata produselor se poate efectua direct la vânzător(situaţia în care locurile de muncă ale acestora sunt dotate cu case de marcat) sau la o casă independentă pe baza bonurilor întocmite de către vânzător.

Această formă de vânzare presupune:

- expunerea deschisă de mărfuri pentru a asigura accesul clientului la alegerea produsului solicitat

- amplasarea grupelor de mărfuri şi articolelor pe suprafaţa de vânzare ţinând seama de gradul de înrudire,în ceea ce priveşte utilizarea.

- Alegerea liberă a mărfurilor de către clienţi

- Existenţa unei anumite zone în cadrul căreia,vânzătorul să-şi desfăşoare activitatea; nu se face o delimitare precisă între zone,circulaţia fiind liberă

- Amplasarea mărfurilor în pungi sau hârtie de ambalaj se efectuează de către vânzător fie la fiecare zonă în parte fie la un loc special existent lângă casa de marcat.

Vânzarea prin automate

Reprezintă o formă de servire ce s-a extins mult în ţările cu comerţ dezvoltat.

23

Produsele preambalate în condiţii uzuale se procură de la automatele comerciale prin introducerea unei fise sau monezi.

Vânzarea prin automate prezintă avantaje,atât pentru cumpărător cât şi pentru agentul economic, printre care:

- servirea permanentă a cumpărătorilor - amplasarea automatelor în locuri aglomerate cu afluenţă mare de

cumpărare

- personal redus(un singur lucrător poate aproviziona şi ridica încasările de la multe aparate.

- Reducerea pierderilor de mărfuri

- Simplificarea deconturilor.

Vânzarea prin case de comenzi

Este organizată pe lângă marile magazine, în cadrul cărora se primesc telefonic sau direct, comenzile cumpărătorilor domiciliaţi în aceiaşi localitate.

Aceste comezi sunt onorate imediat sau la termenul cuvenit cu cumpărătorul,livrarea efectuându-se la domiciliul acestuia sau la ghişeul casei.

Deosebiri între vânzarea prin sitemul autoservirii şi vânzarea prin automate:

- vânzarea prin automate prezintă un sortiment restâns de produse- modul de plată este diferit

- nu se eliberează bon fiscal

- numar redus de personal

Vânzarea cu marjă redusă

Vânzarea cu marjă redusă (magazinele Discount sau populare) este o formă de vânzare prin anumiţi detailişti combină autoservirea şi reducerea preţurilor.

24

Se caracterizează printr-un sortiment redus de produse, dar cu rotaţie rapidă,detailiştii reduc adaosurile comerciale putând să practice preţuri inferioare faţă de cele ale concurenţei.

Articolele cumpărate în cantităţi mari,expuse în ansamblul de fabrică,permit să se realizeze marjele vânzare.

Vânzarea prin corespondenţă

Prin intermediul acestei forme de vânzare detailiştii solicită clienţilor efectuarea de comenzi prin poştă. În acest sens elementele de bază utilizate sunt plicul,scrisoarea,pliantul,prospectul, bonul de comandă cu sau fără plic de răspuns şi eventual alte elemente suplimentare sau eşantioane.

Avantajele ale vânzării prin poştă:

- poate fi aplicată în numeroase situaţii şi se poate combina cu alte metode mijloace de comunicare

- eficienţa acestei metode se poate evalua fără dificultate,majoritatea răspunsurilor poştale în urma unor trimiteri poştale obţinându-se în 3 săptămâni după emiterea ei.

Vânzarea prin catalog

În cadrul acestei forme de vânzare parţile implicate se află în legatură numai prin intermediul catalogului.

Catalogul reprezintă cea mai complexă formă de vânzare prin corespondenţă, succesul sau fiind strâns legat de capacitatea întreprinderii de a gestiona fişierele, controla stocurile, elabora sortimentul şi intreţine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici constă nu numai în satisfacerea cererii, dar şi in crearea nevoii de consum.

În general, firmele specializate în această metodă de vânzare utilizează poşta şi vânzarea unor reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar operează şi cu fişiere importante ce include numeroase adrese.

Dintre factorii care contribuie la succesul cataloagelor de vânzare prin corespondenţă se ataşează :

- factori socio-economici : ponderea femeilor în populaţia activă şi ponderea veniturilor disponibile ;

25

- factori externi : utilizarea carţii de credit, existenţa fişierelor ;

- factori concurenţiali : programul de funcţionare a magazinelor, dezamăgirea faţă de produsele şi serviciile oferite de magazine, dificultăţi de parcare mai ales în cazul magazinelor situate în centrele oraşelor.

Deşii vânzarea prin catalog permite comercializarea a numeroase produse alimentare (conserve de lux, vinuri fine, produse regionale) şi nealimentare, oferta este limitată datorită greutăţii, volumului, nivelului tehnic şi chiar preţului mărfurilor.

Vânzarea la domiciliu

Apariţia aceste forme de vânzare şi în acelaşi timp tehnici a merketingului direct s-a datorat în principal urmatoarelor cauze :

- noile stiluri de viaţă ce au determinat consumatorul să considere interesantă efectuarea anumitor cumpărături acasă ;

- interferenţa metodelor de vânzare prin corespondenţă cu demersurile la domiciliu ;

- interesul arătat îndeosebi de femei faţă de aceste noi forme de vănzare, cum ar fi vânzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de intreţinere, produsele electrocasnice, ca şi pentru produsele de infrumuseţare.

Dacă la începutul secolului vânzarea la domiciliu se limita la câteva societăţi, precum Singer sau Electrolux, în prezent ea acopera o gamă foarte amplă de produse, cele mai importante sectoare fiind automobilele, enciclopedii, articolele de uz casnic, accesoriile pentru locuinţă, asigurările şi produsele cosmetice.

Există mai multe modalităţi de vânzare la domiciliu şi anume :

- vânzarea prin reuniuni

- vânzarea din „uşă în uşă“.

Dintre criticile mai des enunţate în ce priveşte vânzarea la domiciliu, se detaşează:

26

- există adesea promisiunea a unor cadouri pe care angajaţii evită să le mai ofere dacă nu obţin o comandă ;

- se reproşează vânzarilor prin reuniuni că manipulează decizia invitaţiilor prin influenţa grupului.

Vânzarea la domiciliu necesită pregătire, capacitate de convingere şi mai ales seriozitate în prezentarea produselor şi încheierea afacerii.

Vânzarea prin telefon

În prezent, vânzarea prin telefon a cărei cerinţă fundamentală o reprezintă capacitatea de convingere a vânzătorului şi-a lărgit câmpul de aplicare, cele mai active firme în acest tip de vânzare fiind cele de investiţii şi vânzări în sistem discount la distanţă.

Una dintre formele speciale de vânzari prin telefon este cea a unor mări magazine generale care primesc comenzi ca urmare a publicării ofertelor în ziarele locale.

Vânzarea pe credit

Este o tehnică de vânzare în cadrul căreia plata mărfii este efectuată în mod fracţionat la anumite date prestabilite, ulterioare vânzarii. În general, plata se face printr-un vărşământ iniţial urmat de plăţi fracţionate şi eşalonate pe un anumit număr de luni, această tehnică fiind cunoscută sub denumirea de vânzare în rate.

Vânzarea pe credit prezintă avantaje pentru ambele părti implicate în tranzacţie : pentru cumpărător reprezintă singura forma de achiziţionare a unor produse de valori ridicate, iar comerciantului îi oferă posibilitatea dezvoltării vânărilor şi clientelei sale.

Televânzarea

Unul dintre efectele progresului electronicii în intreaga lume l-a constituit extinderea utilizării televizoarelor de către firme pentru prezentarea produselor şi favorizarea cumpărării lor. Aceasta formă de vânzare a găsit un ecou favorabil în deosebi în rândul clientelei feminine cu venituri mari care adesea achiziţionează din impuls comandând prin telefon sau minitel, plata facându-se prin cărţi de credit.

Principalele forme ale vânzarii electronice sunt vânzarile directe de publicitate televizată, vânzarea prin videotext şi vânzarea prin televiziune cablată. În prezent, datorită dezvoltării minitelului care a implicat categorii de

27

clienţi cu putere de cumpărare ridicată s-a dezvoltat o noua formă de vânzare electronică : supermarketul la domiciliu.

Bibliografie

Capitolul I – Scurt istoric al conceptului de vânzare

Bazele comerţului – teste şi studii de caz, cursuri cu format digital.

Soricu Ioana, Nela Popescu, M. Felea.

Capitolul II – Comerţul

Bazele comerţului – teste şi studii de caz, cursuri cu format digital.

Soricu Ioana, Nela Popescu, M. Felea.

II 1. Comerţul în Evul Mediu

http://www.referateok.ro/?x=referat&id_p=1175

II 2. Comerţul internaţional

http://www.referat.ro/referate/Comert_international_8008.html

II 3. Comerţul în zilele noastre

http://www.referat.ro/referate/Comertul_0d988.html

II 4. Locul comerţului în economia contemporană

28

http://facultate.regielive.ro/proiecte/comert/rolul_comertului_in_economia_contemporana-88914.html

Capitolul III – Conceptul de vânzare, III 1. Etapele operaţiunilor de vânzare

III 2. Tehnici şi metode de vânzare şi toate formele de vânzare.

Bazele comerţului – teste şi studii de caz, cursuri cu format digital.

Soricu Ioana, Nela Popescu, M Felea.

Anexa I

Vânzarea clasică

Vânzarea prin sistemul autoservirii

Vânzarea prin automate

29

Vânzarea prin case de comenzi

Vânzarea cu marjă redusă

Vânzarea prin corespondenţă

Vânzarea prin catalog

30

Vânzarea la domiciliu

Vânzarea prin telefon

Vânzarea pe credit

Televânzarea

31

32

33