UNIVERSITATEA ARTIFEX DIN BUCURESTI

FACULTATEA DE MANAGEMENT SI MARKETING

PROGRAMUL DE STUDII UNIVERSITARE – MARKETING

PROIECT

BUSINESS TO BUSINESS MARKETING

Coordonator stiintific : Conf. univ. dr. Andrei Buiga

Student : Ionela – Adriana Radu

Anul : III

PARTEA I

CARACTERIZAREA ORGANIZATIEI SI A PIETEI PE CARE ESTE PREZENTA

1. Prezentarea organizatiei

S.C. Automobile DACIA S.A., societate pe actiuni, a fost infiintata in anul 1990 si isi are

sediul social in strada Uzinei, nr. 1 din orasul Mioveni, judetul Arges, Romania. Societatea este

inregistrata la Camera de Comert si Industrie avand numarul de ordine J/03/81/13.12.1991 in

Registrul Comertului si cu certificate de inregistrare in scopuri de TVA RO160796, seria B

Nr.0125591.

RENAULT S.A. detine pachetul majoritar de actiuni la S.C. Automobile DACIA S.A.

(99.427%). RENAULT S.A. cu sediul social in Franta este detinatoare a multiple filiale,

impreuna constituind un grup multinational (Renalut, Dacia, Samsung). Dacia este a doua marca

a Grupui Renault cu 13% vanzari VN in cadrul Grupului.

Nomenclatorul de produse si servicii la S.C. Automobile DACIA in 2013 se prezinta

astfel :

Autovehicule DACIA in variantele Logan, Logan MCV, Dacia Sandero

si Dacia Duster;

Colectii de piese si accesorii pentru autovehicule (CKD);

Piese de schimb pentru toata gama de autovehicule;

Piese de prim montaj.

Capacitatea de productie este de 350.000 de unitati pe an, Uzina Vehicule Dacia asigura

atat productia gamei de vehicule fromata din Logan Berlina, Logan MCV, Logan Van, Dacia

Sandero si Dacia Duster, cat si fabricarea pe piese de schimb.

Cadenta de fabricatie este de 64 de autovehicule/ora, ceea ce inseamna ca practice, la

fiecare 55 de secunde de pe banda de montaj iese o masina.

In cei 40 de ani de existent, Uzina a produs 8 modele diferite : Dacia 1100, Dacia 1300,

Dacia Nova, Dacia SuperNova, Dacia Solenza, Dacia Logan (cu versiunile Berlina, Break,

Furgon si Pick-up), Dacia Sandero si Dacia Duster, in total peste 4 milioane de vehicule.

Uzina este organizata in patru departamente de fabricatie : Presaj, Caroserie, Vopsitorie

si Montaj.

Presajul reprezinta inceputul procesului de fabricatie a unui vehicul si consta in

transformarea materiei prime, livrate sub forma de table din otel, in piese de caroserie.

Piesele astfel obtinute sunt trimise in departamentul Caroserie, unde sunt asamblate prin

sudura in puncte si, impreuna cu elementele mobile, formeaza caroseria masinii.

Vopsitoria, a

treia etapa a procesului

de fabricatie, are ca

misiune protejarea

caroseriei impotriva

coroziunii si realizarea

unui aspect final

conform exigentelor

de calitate. Pentru

vopsirea unei

caroserii sunt necesare 8 kg de vopsea.

In ultima

etapa a procesului

de fabricatie, in departamentul Montaj, sunt asamblate si montate elementele mecanice (grupul

motopropulsor, puntea spate), postul de conducere, oglinzile, elementele interioare si exterioare

ale vehiculului (machete, scaune, faruri etc.).

O alta activitate importanta a Uzinei Vehicule este fabricarea de piese pentru celelalte

uzine Renault care asambleaza modelele Logan si Duster : Brazilia, Rusia, Maroc, Columbia,

Iran, India si Africa de Sud.

Dacia are in present cea mai mare uzina de vehicule din grupul Renault, cu un numar de

8.300. de salariati, dintre care 30% sunt femei.

Exista 188 de frunizori pentru Logan:

134 de furnizori externi;

54 de frunizori in Romania, dintre care 5 frunizori isi desfasoara

activitatea in ZIF Mioveni (Zona Industriala Furnizori) :

VALEO (cablaje);

JCI (scaune);

EURO APS (piese plastic si termoformate);

CORTUBI (esapamente);

VALEO CLIMATE (climatizare/incalzire).

2. Definirea domeniului de activitate al organizatiei

Domeniul de activitate pentru S.C. Automobile DACIA este fabricarea si

comercializarea vehiculelor de persoane si utilitare produse in cadrul uzinei de la Mioveni.

Obiectivul Dacia este a produce, la standardele de calitate Renault si la costuri reduse, o

gama de vehicule robust, fiabile si accesibilie ca pret pentru clientii romani si straini.

3. Caracterizarea pietei in care activeaza companie S.C. Automobile DACIA

Piata auto, printre altele, este elementul care pune in miscare economia unei tari,

industria auto fiind una dintre cele mai importante industrii din lume. In 2013 piata auto a scazut

cu 8,1% in primele 11 luni, la 73.946 de unitati, la autoturisme fiind inregistrat un declin de

7,2%, pana la 62.033 de unitati. Chiar daca in ultimii ani masinile electrice au fost la mare

cautare, specialistii din domeniul auto preconizeaza ca ritmul de crestere pentru automobilele

autonome il va depasi pe cel al masinilor electrice. Acestia spun de asemenea ca exista

posibilitatea ca in anul 2035, vanzarile de masini autonome sa ajunga la 11,8 milioane, circa 9%

din cele 129 de milioane de automobile care se vor vinde la nivel mondial in acel an.

In anul 2014, vanzarile Dacia au urcat cel mai mult dintre marcile cu volum ridicat de

vanzari, la 247.942 in primele opt luni, fata de 190.463 in aceeasi perioada din 2013. Avansul

Dacia, de 30,2%, a fost depasit doar de Jeep, in urcare cu 44,6%, la 19.762 de masini, si

Mitsubishi, cu o crestere de 32%, la 55.197 de unitati.

Grupul francez Renault, care detine marca Dacia, a inregistrat o crestere a vanzarilor de

16,6% in primele opt luni, la 817.562 masini. Renault este al treilea mare producator auto din

Europa. Cel mai mare producator auto european, grupul german Volkswagen, a raportat o

crestere de 8,1%, la 2.121.492 masini, in timp ce inmatricularile PSA Peugeot Citroen, plasat pe

pozitia a doua, au urcat cu 4,1%, la 914.265 unitati. Piata auto din UE a inregistrat un avans de

2,1% in luna august fata de aceeasi luna din 2013, iar in iulie de 5,6% in comparatie cu perioada

corespunzatoare din anul trecut.

Topul marcilor auto

La autoturisme noi, topul vanzarilor pe marci dupa opt luni este condus de catre Dacia, cu

17.792 unitati (33,1% din total), urmata de Volkswagen (5.491 unitati/ 10,2%), Skoda (5.042

unitati/ 9,4%), Ford (3.741 unitati/ 7%), Renault (3.635 unitati/ 6,8%) si Opel (2.433 unitati/

4,5%). Pe modele, situatia a ramas neschimbata, Dacia Logan fiind cel mai bine vandut model in

luna august, dar si dupa opt luni, urmat de Dacia Sandero, Dacia Duster, Skoda Octavia si

Volkswagen Golf.

Conform estimarilor Institutului National de Statistica in anul 2013, produsul intern brut

al Romaniei a crescut peste asteptari iar economia tarii noastre a avansat cu 3,5% in raport cu

anul 2012.

Exporturile au reprezentat unul dintre motoarele de crestere pentru tara noastra si au

inregistrat in anul 2013 un record absolute de 50 miliarde de euro, Dacia fiind lider pe aceasta

piata a exporturilor.

Mil lei

2012 2013 2013/2012

VANZARI AUTO 9,350 10,071 7,71%

Intern 703 730 3,84%

Extern 8,.647 9.341 8,03%

VANZARI CKD 6,.350

Intern

Extern 6.350

VANZARI PIESE SCHIMB SI PIESE

MECANICE

Intern (exclusive RIR) 375 339 -9,60%

Intern RIR 1.603 -

Extern 562 710 26,33%

ALTELE 852 932 9,39%

Intern 654 470 -28,13%

Extern 198 462 133,33%

TOTAL 12.742 18.402 44,42%

Situatia vanzarilor in perioada 2012-2013 se prezinta astfel :

NUMAR 2012 2013 2013/2012

VEHICULE

DACIA LOGAN Berlina 56.911 6.970 -49.941

DACIA LOGAN MCV 35.071 - -35.071

DACIA LOGAN Fourgon VAN 7.596 - -7.596

DACIA LOGAN Pick-up 3.663 - -3.663

DACIA SANDERO 50.885 - -50.885

DACIA DUSTER 133.250 87.356 -45.894

DACIA DUSTER FAZA II - 32.418 32.418

DACIA SANDERO II 19.925 46.210 26.285

DACIA SANDERO II STEPWAY - 67.645 67.645

DACIA LOGAN II 1.642 84.838 83.196

DACIA LOGAN MCV II 33 17.740 17.707

TOTAL VEHICULE 308.976 343.177 34.201

CKD in unitati de vehicule

DACIA LOGAN Berlina - 157.480 157.480

DACIA SANDERO - 366.318 366.318

DACIA DUSTER - 289.731 289.731

DACIA LOGAN Pick-up - 18.810 18.810

DACIA LOGAN MCV - 77.035 77.035

DACIA LOGAN Fourgon VAN - 7.818 7.818

DACIA SANDERO II - 43.675 43.675

DACIA LOGAN II - 11.186 11.186

LODGY - 160.875 160.875

KANGOO - 40.177 40.177

LB1A (Avtovaz) - 59.608 59.608

TOTAL CKD - 1.232.714 1.232.714

Vanzarile totale de autovehicule DACIA se ridica in anul 2013 la 343.177 unitati, in

crestere cu 34.201 unitati fata de anul 2012.

Dinamica structurii productiei pe tipuri de autovehicule realizate in perioada 2012-2013

se prezinta astfel :

VEHICULE 2012 2013 2013/2012

DACIA LOGAN Berlina 56.265 6.966 -49.299

DACIA LOGAN MCV 34.946 1 -34.945

DACIA LOGAN MCV II - 17.581 17.581

DACIA LOGAN Fourgon VAN 7.545 - -7.545

DACIA LOGAN Pick-up 3.642 - -3.642

DACIA SANDERO 50.758 - -50.758

DACIA DUSTER 133.005 87.359 -45.646

DACIA DUSTER FAZA II - 32.236 32.236

DACIA SANDERO II 19.813 46.231 26.418

DACIA SANDERO II STEPWAY - 67.650 67.650

DACIA LOGAN II 1.444 84.850 83.406

TOTAL 307.418 342.874 35.456

Calitatea produselor Dacia este recunoscuta la nivel international. In cadrul sondajelor

realizate de institute si publicatii de specialitate, clientii Dacia se declara foarte satifacuti in

legatura cu calitatea masinilor Dacia.

Dacia este a doua marca a Grupului Renault, contribuind in mod semnificativ la

imbunatatirea imaginii Romaniei in lume.

Succesul Daciei se explica prin faptul ca autovehiculele produse la Mioveni ofera un

raport pret/calitatea/prestatii/fiabilitate imbatabil. Peste 93% din productia Uzinei Vehicule de la

Mioveni este exportata in 34 de tari de pe patru continente.

Unul dintre cei mai importanti concurenti ai noi Dacia Logan este modelul Aveo Sedan.

Spre deosebire de modelul romanesc, Aveo nu mizeaza pe un pret cat mai mic si dotari doar

decente si ofera un nivel de dotari foarte bun pentru clasa mica, precum si cu o amenajare

interioara fara legatura cu termenul low-cost. Per ansamblu, Aveo se lauda cu un bun raport

pret/dotari, fiindu-le dedicate celor pentru care masina e mai mult decat un mijloc de transport.

Ca spatiu interir, Aveo va trebui sa se inclin in fata Loganului, acesta urmand sa ofere un

ampatament1 de cel putin 2.65 metri (actualui Logan are 2,63 metri), in timp ce Aveo Sedan are

doar 2,52 metri. In ceea ce priveste portbagajul, lucrurile vor sta aproximativ la fel, Aveo Sedan

avand 500 de litri, cu 20-30 de litri mai putin decat va avea Logan.

In privinta preturilor, Logan este un combatant cu multe atuuri, Aveo Sedan avand un

pret de baza de 10.900 euro. In ce priveste nivelurile superioare de echipare si monitorizare mai

mari, raportul pret/echipare devine din ce in ce mai tentant pentru Aveo Sedan, insa Logan va

veni cu dotari modern atractive (sistem de navigatie cu touchscreen sau cruise control).

In anul 2013 concurenta dintre Volkswagen si Dacia a fost una acebra, cele doua

branduri au atacat piata romaneasca cu versiuni noi si imbunatatiri ale modelelor anterioare dar si

cu versiuni complet noi cum ar fi Lodgy si Dokker in cazul Dacia precum si modelul Skoda

Rapid care apartine grupului VAG (Volkswagen-Audi Group). Pe piata romaneasca, balanta este

inclinata catre pret, tinand cont de bugetul redus al romanilor iar in aceasta situatie, Dacia poate

1 =distanta dintre axele osiilor extreme ale unui vehicul.

avea un avantaj datorita preturilor scazute pe care le practica raportate la concurenta de la

Volkwagen.

Dacia Lodgy

Dacia Dokker Van

Skoda Rapid

Autoturisme din import

Principalii importatori in Romania sunt :

AutoItalia isi incepe activitatea in Romania in 2003 si importa marcile : Alfa

Romeo, Fiat, Maserati, Ssang Yong si Honda Bikes.

In anul 1994 apare TiriacHoldings cu Mercedes-Benz, in 2004 devine TiriacAuto

si preia alte patru marci noi : Mitsubishi, Smart, Jaguar si Land Rover.

Tot in anul 1994, la Brasov s-a infiintat Automobile Bavaria Group, care detinea

cea mai mare retea de dealer BMW din regiune cu reprezentante in 10 orase.

Incepand cu anul 2000, promoveaza si marcile auto ale grupului Rover.

Porche Romania si-a inceput activitatea in 1997 si importa marcile Volkswagen si

Audi, ulterior a adus in tara si alte marci : Skoda, Seat, Bentley si Lamborgini.

In acelasi an s-a infiintat primul birou de reprezentanta General Motors Southeast

Europe LTD care importa marca Opel iar din 2004 si marca Chevrolet.

PARTEA A II – A

PROCESUL DE ACHIZITIE PENTRU 5 PRODUSE

1. Identificarea principalelor porduse de care organizatie are nevoie in

activitatea sa.a. Echipamente “grele” :

Utilaje pentru elaborarea si turnarea metalului lichid;

Presa de 2400 tone forta, unica in Romania;

Roboti de sudura;

Flex;

Echipamente de ridicat si manipulate;

Utilaje pentru prelucrarea tablelor (indreptare, prelucrare margini, indoire,

debitare);

Strungul;

b. Echipamente “usoare” :

Ciocane;

Pistol de lipit;

Pistol de vopsit;

Freza ;

Chei;

Piese mici;

c. Materii prime :

Aliminiu;

Otel;

Plastic;

Fibra de sticla sau carbon (sasiu si suspensie; transmisie si motor; elemente de

electricitate; elemente interioare; elemente sub capote; elemente de caroserie);

Materiale textile;

Cauciuc.

d. Subansamble :

Cutii de viteze;

Cutii de distributie;

Prize de putere;

Axe fata nemotoare;

Redactor stanga/dreapta;

Arbori din cutia de viteze;

Roti dintate;

Mechanism de sincronizare cu blocare;

e. Consumabile :

Saci de plastic;

Manusi de protectitie;

Masti de protectie.

2. Stabilirea calitatii necesare, definirea caracteristicilor dorite si termene de

livrare pentru fiecare produs.

Aparat de sudura :

Tensiune alimentare: 230 V;

Diametru maxim de electrozi utilizabili : 4 mm;

Greutate : 20kg.

Pistol de vopsit :

Putere nominala : 400 W;

Greutatea masinii fara cablu : 1.49 kg;

Control debit fara trepte pentru precizie mai mare

in utilizare;

Capacitate rezervor : 1.2 L.

Aluminiu :

In randul tarilor dezvoltate, industria

transporturilor este cel mai utilizator de aluminiu ca

produs final. Modificarile in cererea de automobile,

aeronave, sau vehicule comerciale pot afecta

semnificativ pretul.

In trecut, industria auto utiliza aproape

exclusiv otel in productie. Intre timp, tendinta a

devenit de inlocuire a acestuia cu aluminiul, ceea ce

a ridica cererea pentru acest metal, determinand si o

crestere a pretului sau.

Cutie de viteze :

Numar de trepte de viteze inainte : 5 viteze;

Numar de trepte de viteze inapoi : 1 viteza;

Cuplare cu craboti : toate vitezele de mers

inainte si viteza de mers inapoi;

Masa : aprox. 220 kg ;

Cantitate ulei : aprox. 12 dm3.

Manusi de protectie :

Material : piele;

Protectei impotriva caldurii – termice;

Protective antialunecare.

3. Identificarea frunizorilor susceptibili de a raspunde cerintelor intreprinderii

Elmion Group este o firma care are ca target producerea de echipament de lucru si

protectie (salopete, combinezoane, manusi, tricouri, sepci, veste, haine etc.).

Firma a fost infiintata in 1992 cu un inceput modest de 4 angajati, ajungand in present la

peste 30 de angajati.

Datorita seriozitatii de care a dat dovada si a calitatii produselor s-a impus tot mai mult pe

o piata cu multi concurenti reusind sa se devina furnizor al DACIA S.A in 1994 - 1999 si unul

dintre principalii furnizori de echipament de lucru si protectie al DaciaGoupeRenault din 2000

pana in present.

- Semimasca respiratorie cu supapa -

- Salopete –

Limarom SC LIMAROM 2000 SRL a fost infiintata la 17.02.2000, cu capital 100%

privat romanesc, avand doi actionari, MARIA IONESCU si LIVIU IONESCU, fiecare detinand

cate 50% din actiuni. 

Firma are activitatea de productie structurata pe trei categorii. 

Confectii de articole de imbracaminte, in special echipament de lucru 

Confectii de articole de imbracaminte, in special echipament de lucru cu o dotare de 18

masini de cusut lineare, 5 triplockuri cu doua, trei si cinci fire, 2 uberdeck, o masina de butoniera

, o masina de cheite. Realizam salopete, halate, combinezoane.

Broderii pentru articole de imbracaminte si sepci. Broderii pentru articole de

imbracaminte si sepci, functionand cu o dotare de 16 masini de brodat electronice cu 8-15

capete, in 5-12 culori. 

Imprimerie/serigrafie pe articole textile. Imprimerie sau Serigrafie pe obiecte

promotionale, calendare, agende, pixuri, etc-pe o masina rotativa (carusel) cu sase capete, un

tunel de uscare, o presa pentru termotransfer. 

Obiectul principal de activitate al SC LIMAROM 2000 SRL este fabricarea altor

articole de imbracaminte, exclusiv lenjerie - cod CAEN 1822 .

Activitatile noastre secundare sunt: 

1821 Fabricarea articolelor de imbracaminte pentru lucru 

1823 Fabricarea articolelor de lenjerie de corp.

Capacitatea noastra de productie si structura acesteia: 

1. Productie de articole de imbracaminte- capacitate de productie de 2.500 produse

lunar( halate, salopete, combinezoane) .

2. Broderii industriale-capacitate de productie de 7.600.000 puncte de broderie

zilnic, adica aproximativ 1.600 broderii cu o suprafata de 10 cmp , in 3-4 culori .

3. Imprimerie (serigrafie) pe produse textile-8-10.000 produse lunar, imprimate in 3

culori.

Cod Tex este o societate cu traditie, fosta Tesatoria Codlea care producea tesaturi,

textile si materiale special.

In present, societatea se axeaza pe producerea de echipamente de protective si de lucru,

echipamente speciale, textile destinate domeniului sanitary si echipamente HORECA.

Societatea produce de asemenea si echipamente special pentru pompieri, electrica,

combinate siderurgice si petroliere.

Materialele speciale folosite pentru aceste echipamente, sunt tratate special pentru zonele

cu foc dechis, fier topit, stropi de sudura sau stropi de metal topit, zonte antistatice sau petroliere.

In afara de producerea de echipament, societatea comercializeaza si gama de echipamente

de productie si de lucru – incaltaminte, manusi, ochelari de protective si sisteme de siguranta.

Johnson Controls este un lider global in experienta auto, eficienta in constructii si

solutii energetic.

Compania frunizeaza interioare

auto ingenioase care ajuta la sporirea

confortului, singurantei si placerii in

conducere. Pentru cladiri, aceasta ofera

produse si servicii care optimizeaza

consumul de energie si imbunatatesc

confortul si siguranta. Johnson Controls

frunizeaza de asemenea si acumulatori

pentru automobile si vehicule electrice-hibride, impreuna cu poiectare de sisteme si expertiza in

intretinere.

Johnson Controls are 170.000 de angajati in peste 1300 de locatii care deserves clentii din

125 de tari.

Fondata in 1885, compania isi are sediul in Miwaukee, Wisconsin.

Hella ofera furnizorilor auto o gama larga de corpuri de ilumitat si sisteme electronice

proiectate special pentru a imbunatatii siguranta si confortul de conducere, a creste economia de

combustibil si a reduce emisiile de CO2.

Dezvolta si produce urmatoarele produse de ultima generatie pentru producatorii auto:

faruri, lampi spate combinate, lumini interioare si produse electronice pentru corpuri de iluminat

complexe.

In segmental de sisteme electronice, in special, portofoliul de produse se concentreaza pe

sisteme electrice pentru caroserie, managementul energiei, sisteme de asistenta a soferului,

senzori si elemente de actionare.

Leoni AG este o companie producatoare de cabluri din Germania. Leoni are in total

53.000 de angajati in 35 de tari si a inregistrat vanzari de 2.9 miloarde de euro in 2008.

Compania este prezenta si in Romania, unde produce sarme, cabluri si cablaje pentru

industria auto si este frunizor pentru Automobile Dacia.

Compania detine patru fabrici in Romania, la Mioveni, Pitesti, Bistrita si Arad.

Romcab este o companie producatoare de cabluri, conductori electrici, cordoane de

alimentare si cablaje electrice, cu sediul in Targu Mures, judetul Mures.

Obiectul principal de activitate al firmei este productia si comercializarea urmatoarelor

categorii de produse:

Cabluri si conductori destinate constructiilor civile, rezidentiale si industriale;

Cablaje si conductori destinate industriei auto;

Cordoane si cablaje destinate industriei electrocasnice;

Cabluri si conductori pentru solutii pentru infrastructura;

Cabluri de telecomunicatii;

ICME ECAB are peste 50 de ani de experienta remarcabila in domeniul industriei

producatoare de cabluri, atat la nivel national, cat si international.

ICME ECAB este localizata in Bucuresti, si are o echipa de aprox. 560 de angajati.

Ofera o gama larga de produse de inalta calitate :

Conducatoare de cupru si aluminiu trefilate si cablate;

Cabluri si conductor flexibili cu izolatie din cauciuc;

Cabluri de energie, control si semnalizare cu izolatie din PVC si XLPE, cu

conductor de cupru si aluminiu;

Cabluri navale;

Cabluri pentru transmisii de date si telecomunicatii;

Cabluri cu fibre oprice;

Sarma emailata.

Gic Nosag ofera servicii de ambutisare, uzinare, sudare si asamblare, formare de fire si

tuburi metalice, vopsire in camp electrostatic, zincare.

4. Analiza si alegerea frunizorului de la care se cumparat produsul.

Ca urmare a unei analize amanuntite, furnizorii Dacia, cei mai competenti de a aduce

produsele necesare finalizarii productiei auto sunt :

1. Elmion Group – deoarece este o firma romaneasca care a reusit sa evolueze prin

propriile forte si au ramas furnizori ai Dacia S.A. inca din anii 2000.

2. Johnson Controls – este o firma puternica si perfect competenta pentru a putea furniza

echipamentele interioare ale masinilor Dacia. Unul dintre liderii mondiali, nu ai avea

de ce sa nu apreciezi un astfel de furnizor.

3. Leoni AG – detine 4 fabrici in Romania, una dintre ele este chiar la Mioveni, acolo

unde Dacia S.A. isi are fabricile, un loc foarte aproape, produse de buna calitate iar

firma producatoare este una cu renume si cu o cifra de afaceri mare, datorita

prosperitatii companiei.

4. Gic Nosag – este un grup de companii care s-au dedicate intru totul industriei

automobile si au o experienta de peste 30 de ani.