Anul 2013 - 2014

Proiect Marketing

Ulei de masaj

Profesor coordonator: Student:

Lect. Dr. Claudia Bobâlcă Gîmbuță Maria

Sidoriuc Gabriela-Paula

Grupa 1424

Structura proiectului

1.Piața.........................................................................................................................................3

1.1.Cine vor fi cumpărătorii?..........................................................................................3

2

1.2.Cine sunt concurenții?..............................................................................................5

1.3. Tendințe ale pieței în următorii 2-3 ani..................................................................5

2.Cercetare de marketing..........................................................................................................6

2.1.Problema decizională..............................................................................................6

2.2.Obiectivele cercetării..............................................................................................6

2.3.Metoda de cercetare...............................................................................................7

2.4.Rezultatele cercetării............................................................................................10

3.Mixul de marketing............................................................................................................19

3.1.Configurarea produsului......................................................................................19

3.1.1.Atribute................................................................................................19

3.1.2.Sistem de susținere...............................................................................19

3.1.3.Diferențierea produsului......................................................................20

3.2.Configurarea prețului..........................................................................................20

3.2.1.Strategia de preț...................................................................................20

3.2.2.Nivelul prețului....................................................................................20

3.3.Configurarea promovării.....................................................................................20

3.3.1.Reclama...............................................................................................21

3.3.2.Promovarea vânzărilor........................................................................22

3.4.Configurarea distribuției....................................................................................22

3.4.1.Extinderea teritorială a distribuției.....................................................22

3.4.2.Intensitatea rețelei de distribuție și structura canalelor......................23

Anexe.................................................................................................................................25

1. Piața

1.1. Cine vor fi cumpărătorii?

Produsul nostru se adresează în principal următoarelor două categorii de consumatori:

Consumatori individuali:

3

Femei (hidratare intensivă) adolescenți/tineri

Mame (pentru bebeluși)

Bărbații metrosexuali (preocupați de propriul aspect)

Consumatori organizaționali:

firme distribuitoare de cosmetice și medicamente;

farmacii;

mari centre comerciale;

centre de masaj și infrumusețare;

hoteluri – stațiuni balneo-climaternice;

spitale- centre de recuperare.

Nonconsumatorii relativi sunt reprezentați de persoanele care nu cumpără momentan

produsul acesta din diferite motive,de exemplu vârsta poate fi un impediment sau consideră că

achiziționarea unui ulei de masaj este o cheltuială lipsită de utilitate.

În categoria nonconsumatorilor absoluți se încadrează persoanele care nu pot folosi

ulei de masaj din cauza unor diverse afecțiuni medicale, precum alergii, intoleranțe la

anumite componente ale produsului.

Urmărind principalele criterii de segmentare a pieței, am restrâns aria de

variabile,după cum urmează:

CATEGORII DE

CRITERII

CRITERIUL SUBCATEGORII

Geografic Mediul Urban(Iași)

Demografic

Vârsta 14-20; 20-34; 35-49; 50-64.

Sex Feminin, Masculin

Educație Liceu,Facultate,Masterat,Doctorat,Postuniversitar

Venit lunar <700; 700-1000; 1001-1500; >1500.

Psihologic Stil de viață Extrovertit; Vioi; Introvertit; Pasional;Melancolic

Comportamentale Frecvența cumpărării Regulată; Ocazională

Avantaje căutate Elemente bio-naturale;Nutritiv,Efect anticelulitic

Tabelul 1.Criterii de segmentare a piței uleiului de masaj

Prin uramare produsul ce urmează a fi lansat pe piață se adresează persoanelor ce

locuiesc în mediul urban din orașul Iași cu vârsta cuprinsă între 20-34 ani, de genul feminin,

ce au un venit mai mic de 700 RON. Având în vedere aceste aspecte, considerăm că educația

4

este o variabilă importantă, asadar am optat pentru persoanele ce au minim studii universitare

și provin cu precădere, din mediul urban. Personalitatea reprezintă un alt aspect foarte

important în crearea profilului pieței țintă, prin urmare, ne adresăm persoanelor extrovertite.

În urma realizării unei campanii publicitare de succes vom reuși să ne fidelizăm clienții astfel

încât frecvența cumpărării noului nostru produs să fie una regulată.

Principalele avantaje căutate de consumatorii de ulei de masaj referitoare la produs

sunt considerate ca fiind următoarele:

calmare;

calitate (demonstrata stiintific);

absorbtie rapida;

efect anticelulitic;

nutritiv;

parfum placut/fresh;

elemente bio-naturale;

antialergic;

prestigiu;

cantitate;

pret accesibil;

tonifiere;

ameliorarea stresului ;

testul de toleranță.

1.2. Cine sunt concurenții?

În urma analizei pieței de desfacere a produselor de îngrijire corporală, am identificat

ca fiind firme concurente următoarele:

TIS FARMACEUTIC;

YAMUNA;

5

LADY STELLA PROFESSIONAL;

ORIFLAME;

AVON.

În competiție directă cu produsul nostru se află următoarele produse:

YAMUNA – Ulei de masaj cu Aloe Vera (fungicid, antiinflamator, antibiotic și

regenerant);

LADY STELLA PROFESSIONAL – Ulei de masaj Fitoaroma (netezește ridurile și

redă fermitatea și elasticitatea pielii);

ORIFLAME – Ulei de masaj Swedish Spa Beauty Wonder (conține ulei tonic din

ghimbir, vitamina E);

AVON – Skin so Soft –Perfecting Oil (efect hidratant și redă elasticitatea pielii).

Ca și produs substituibil uleiului de masaj, este considerată crema de masaj de la TIS

FARMACEUTIC – Crema pentru masaj Q4U (efect hidratant, stimulator a microcirculației).

1.3. Tendințe ale pieței în următorii 2-3 ani

Analizând evoluția pieței pe ramura de îngrijire corporală, putem diferenția trei

posibile tendințe ale acesteia, pe urmatorii 2-3 ani, dupa cum urmează:

1. Pozitivă – calitatea ridicată, motivarea puternică a angajaților, scăderea concurenței,

evoluția pozitivă a vânzărilor.

2. Neutră – clientul își menține atitudinea inițiala față de produs, vânzările rămânând la

un nivel constant.

3. Negativă – cererea este într-o continuă scădere, ceea ce ar putea avea drept

consecință retragerea produsului de pe piața, apariția unor noi concurenți, reclama negativă.

2.Cercetare de marketing

2.1.Problema decizională

Dorim să lansăm pe piață un nou produs de cosmetice, și anume ulei de masaj care să

conțină, în special, elemente bio-naturale. Lansarea se v-a face pe piața din Iași și ne adresăm

persoanelor care se încadrează conform criteriilor de segmentare, detaliate în capitol anterior.

6

2.2. Obiectivele cercetării

Obiectivele cercetării noastre sunt formulate pe baza celor patru „P”, însemnând

promovare, preț, plasament și producție. Pe parcursul cercetării de marketing dorim să

identificăm:

Mijlocul de promovare eficient produsului nostru, ulei de masaj

Prețul pe care clienții noștrii sunt dispuși să îl plătească la achiziționarea

produsului

Locul din care clienții preferă să achiziționeze uleiul de masaj

Principalele caracteristici pe care produsul trebuie să le dețină.

Pe baza acestor patru obiective enumerate mai sus am formulat întrebările din

chestionar pentru a obține rezultatele dorite, pe baza cărora să putem să identificăm dorințele

consumatorilor.

2.3. Metoda de cercetare

Dintre toate metodele cercetării de marketing noi am ales ancheta pe bază de

chestionar. Ancheta, cercetare cantitativă, reprezintă o analiză sau o investigare a unei

populații date, în vederea obținerii de răspunsuri precise referitoare la un produs (în cazul

nostru). Ancheta poate fi realizată telefonic, poștal, stradal, la domiciliu sau prin internet,

respectiv e-mail. Noi am ales să o realizăm stradal, operatorii de interviu fiind chiar noi

oferind spre completare chestionare.

Drept instrument am utilizat chestionarul care cuprinde mai multe tipuri de

întrebări, fiecare tip de întrebare este necesară pentru obținerea unor informații cantitative sau

calitative. Întrebările cuprinse în chestionar sunt închise, deschise și multiple. Tot în

construirea chestionarului am folosit toate tipurile de scală, și anume: scala nominală, scala

ordinală, scala de interval, scala de proporții, respectiv scala Likert. Întrebările sunt formulate

simplu și precis, ușor de înțeles, fără termeni vagi, pretențioși sau tehnici.

Scopul întrebărilor formulate este acela de a:

Delimita consumatorii de non-consumatori;

7

Afla principalele scopuri pentru care consumatorii utilizează uleiul de masaj;

Afla cantitatea optimă pentru un ulei de masaj;

Afla prețul pe care sunt dispuși consumatorii să îl plătească;

Evidenția principala firmă concurentă;

Afla frecvența utilizării.

8

Figura 1: Chestionarul pentru ulei de masaj constituit din 13

întrebări

9

Întrebările care constituie chestionarul sunt în număr de 13, primele întrebări

fiind constituite pe baza celor patru obiective, iar ultimele 3 întrebări sunt de ordin personal

utile pentru a afla profilul fiecărui chestionat în parte.

Astfel că, obiectivul “mijlocul de promovare eficient produsului nostru, ulei de masaj”

este în concordanță cu întrebarea numărul 8. Pentru al doilea obiectiv propus de noi, și anume

“prețul pe care clienții noștrii sunt dispuși să îl plătească la achiziționarea produsului” s-a

construit întrebarea numărul 6. Întrebarea numărul 7 este formulată pe baza celui de al treilea

obiectiv, și anume “locul din care clienții preferă să achiziționeze uleiul de masaj”. Pentru

ultimul obiectiv, “principalele caracteristici pe care produsul trebuie să le dețină” , s-a

formulat întrebările 2, respective 4.

Întrebarea numărul 1 din chestionar este o întrebare închisă prin care se dorește

diferențierea consumatorilor de non-consumatori. Dacă respondentul opta pentru varianta “b)”

atunci nu mai continua să răspundă și la celelalte întrebări ale chestionarului.

Întrebarea numărul 3 este una de tip Likert, caracterizată prin faptul că respondentul

este pus în situația de a alege una din variantele date, și anume dacă este sau nu de acord cu

afirmația dată.

Prin întrebarea numărul 5 am dorit să aflăm cantitatea optimă pentru un ulei de masaj

în rândul persoanelor care vor răspunde la chestionar. Întrebările 9 și 10 sunt formulate astfel

încât să aflăm firma concurentă de la care se achiziționează cel mai frecvent ulei de masaj,

respectiv cât de des este utilizat acesta.

10

100%

0%

1.Obișnuiți să utilizați ulei de masaj în îngrijirea personală?

DA

NU

02468

101214

Efectanticelulitic

Nutritiv Tonifiere Bio-natural

7

14

7

12

2.Ce tip de ulei de masaj preferați?

2.4. Rezultatele cercetării

În urma cercetării efectuate pe un eșanton de 40 de personae, utilizatoare în

proporție de 100% de ulei de masaj am obținut următoarele rezultate, care vor fi descries în

continuare.

Figura 2: Întrebarea nr 1 din chestionar „Obișnuiți să utilizați ulei de masaj în îngrijirea

personală?”

Această întrebare este de tip scală nominal, închisă și face diferența dintre consumatori

și non-consumatori. În proporție de 100% persoanele chestionate sunt utilizatoare de ulei de

masaj.

Figura 3: Întrebarea nr 2 din chestionar”Ce tip de ulei de masaj preferați?”

11

0 5 10 15 20 25

Acord total

Acord parțial

Indiferent

Dezacord parțial

Dezacord total

24

10

5

1

0

3.”Elementele bio-naturale ce se regăsesc în uleiul de masaj sunt necesare.”

Întrebarea numărul 2 este de tip scală nominal, cu ajutorul căreia am dorit să

aflăm tipul de ulei de masaj preferat de consumatori. În urma centralizării datelor am obținut

că cel mai preferat ulei de masaj este cel nutrivit, urmat cu 2 puncte mai puțin de uleiul de

masaj bio-natural, iar cel mai puțin preferat este cel cu efect anticelulitic și cel care oferă

tonifiere, ambele având acelați număr de puncte, și anume 7 puncte.

Figura 4: Întrebarea nr 3 din chestionar “ Elementele bio-naturale ce se regăsesc în uleiul de

masaj sunt necesare.”

Această întrebare este una de tip Likert, prin care am dorit să cunoaștem poziția

chestionaților cu privire la elementele bio-naturale dintr-un ulei de masaj. Cel mai mare

punctaj este de 24 de puncte ce le revine acordului total, la polul opus situându-se dezacordul

total cu nici un răspuns. La această întrebare doar 5 persoane au răspuns că sunt indiferente la

regăsirea elementelor-bio natural din uleiul de masaj. În urma calculului efectual am obținut

un rezultat de 1,425 care se regăsește în intervalul [-2;2] indicând acordul parțial.

12

Parfumplăcut Ameliorarea

stresului Absorbție rapidă Prestigiu

Antialergic

965

855 880

520

780

4.Împărțiți 100 de puncte pentru fiecare caractreristică în parte,în funcție de

importanța dumneavoastrăpentru un ulei de masaj.

Figura 5: Întrebarea nr 4 din chestionar “Împărțiți 100 de puncte pentru fiecare

caractreristică în parte,în funcție de preferințele dumneavoastră”

A patra întrebare regăsită în chestionar este una de tip scală de proporție, prin care

am dorit să aflăm care sunt cele mai dorite caracteristici cu privire la un ulei de masaj. Astfel

că, parfumul plăcut a obținut cel mai mare punctaj, de 965, urmat de absorbția rapidă cu 880

de puncte, în timp ce prestigiul are doar 520 de puncte, fiind cea mai puțin căutată.

13

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

50 ml 100 ml 150 ml 200 ml >200 ml

Series1 2 9 8 17 14

5.Ce gramaj preferați să aibă uleiul de masaj?

0 5 10 15 20

<20RON

21-30 RON

31-40 RON

>50 RON

6.Cât ați fi dispus să plătiți pentru un ulei de masaj?

Figura 6: Întrebarea nr 5 din chestionar “Ce gramaj preferați să aibă uleiul de masaj?”

În figura 6 se poate observa o întrebare de tip scală nominal, prin care am dorit să

aflăm gramajul preferat de consumatori. Gramajul cel mai preferat de către chestionați este de

200 de ml având un punctaj de 17 puncte, fiind urmat de mai mare de 200 de ml cu 14 puncte.

Cele mai puține puncte au fost acordate variantei cu 50 de ml.

Figura 7: Întrebarea nr 6 din chestionar “Cât ați fi dispus să plătiți pentru un ulei de

masaj?”

14

0

5

10

15

1-cel maipreferat 2-preferat

3-puțin preferat 4-cel mai

puțin preferat

Farmacie

Internet

Supermarket

Magazin de cosmetice

7.Precizați ordinea preferințelor dvs.pentru următoarele locuri de achiziționare a

produselor.

Întrebarea numărul 6 este una de tip scală de interval, cu ajutorul căreia am dorit să

aflăm cât ar fi dispuse persoanele chestionate să plătească pentru un ulei de masaj. Cel mai

mult ar fi dispus să plătească o sumă cuprinsă între 21 și 30 de RON, iar cel mai puțin o sumă

mai mare de 50 de RON.

Figura 8: Întrebarea numărul 7 din chestionar “Precizați ordinea preferințelor dvs pentru

următoarele locuri de achiziționare a produselor”

Această întrebare este de tip scală ordinal. Prin aceasta am dorit să cunoaștem locul

preferat de achiziție a unui ulei de masaj. În urma culegerii datelor am obținut că cel mai

preferat loc de achiziție a produsului este farmacia, la un punct diferență situându-se

supermarket-ul, iar cel mai puțin preferat este internetul.

15

18%

33%

50%

8.Ce mijloc de promovare considerați a fi util pentru

dumneavoastră pentru un ulei de masaj?

Promovarea TV

Promovarea online

Catalog de cosmetice

05

1015

20

9.Care este firma de la care utilizați ulei de masaj?

Lady Stella Profesional Yamuna Tis Farmaceutic Avon Oriflame Elmiplant

Figura 9: Întrebarea nr 8 din chestionar: “Ce mijloc de promovare considerați a fi util

pentru dumneavoastră?”

Din grafic se poate observa că întrebarea este de tip scală nominală. Prin aceasta am

dorit să aflăm care este mijlocul de promovare preferat de către persoanele chestionate. Într-o

proporție de 50% au răspuns că preferă catalogul de cosmetic. 33% au răspuns că ar prefer

promovarea on-line, iar cel mai puțin, 17% prefer promovarea TV.

Figura 10: Întrebarea nr 9 din chestionar: “Care este firma de la care utilizați ulei de

masaj?”

16

0

5

10

15

20

Zilnic Ocazional

Săptămânal Lunar Anual Altă situație

10.Cât de des utilizați ulei de masaj?

0 5 10 15 20 25 30 35

<700 RON

700-1000 RON

1000-1500 RON

>1500 RON

11.Care este venitul dumneavoastră lunar?

Această întrebare este de tip scală nominală, cu ajutorul ei am vrut să evidențiăm firma

noastră concurentă. Astfel că, cu un punctaj de 20, firma concurentă este Elmiplant, urmată de

Oriflame, iar la polul opus aflându-se Lady Stella Profesional cu nici un punct.

Figura 11: Întrbarea nr 10 din chestionar: „Cât de des utilizați ulei de masaj?”

Întrebarea de tip scală nominală ne ajută să identificăm frecvența utilizării uleiului de

masaj. Cel mai mult este utilizat săptămânal, iar cel mai puțin este utilizat ocazional, având

doar 1 punct.

Figura 12: Întrebarea nr 10 din chestionar „Care este venitul d-voastră lunar?”

17

Feminin 90%

Masculin 10%

12.Care este sexul dumneavoastră?

0

20

40

14-20 Ani20-34 Ani

35-49 Ani50-64 Ani

>64 Ani

13.Care este vârsta dumneavoastră?

Figura 13: Întrebarea nr 12 din chestionar „Care este sexul dumneavoastră? ”

Figura 14: Întrebarea nr 13 din chestionar „Care este cârsta dumneavoastră?”

Întrebările din figurele 12, 13, respective 14 sunt întrebări de ordin personal cu

ajutorul lor putând identifica profilul chestionaților. Sunt întrebări de tip interval, respective

de tip nominal. În urma analizei rezultatelor am obținut că cei mai mulți consumatori sunt de

sex feminine în propoeție de 90%, cu vârsta cuprinsă între 20 și 34 de ani, având un venit mai

mic de 700 de RON.

Resursele bănești cuprinde un budet de 15 RON în care sunt incluse cheltuielile pentru

printarea chestionarelor, cât și a graficelor, plus o planșă cartonată. Resurse umane, 2

persoane care au fost operatori ai chestionarelor.

18

3.Mixul de marketing

3.1. Configurarea produsului

3.1.1. Atribute

Uleiul de masaj poate fi folosit atat de fiecare individ la domiciliu cât și în instituții

specializate precum saloane cosmetice, spitale.Este recomandat pentru efectele sale benefice

în ceea ce privește gradul de relaxare, tonifiere, nutriție și calmare.

Un prim atribut,conținutl uleiului de masaj inglobează o gamă largă de ingrediente

cum ar fi:apă, parfum de vanilie, ulei de shea, ulei de macadamia, eclipta alba, ulei de

măsline, gălbenele, glicerină, ulei de cocos,minerale.

Noul produs lansat în următoarea perioadă pe piața cosmeticelor vă poate încânta cu o

aromă îmbietoare cu iz de vanilie și shea.

Venim în spijinul dumneavoastră cu un atribut inedit al produsului prin

comercializarea acestuia într-o formulă incoloră, care impiedică deteriorareaa și pătarea

hainelor și totodată nu lasă o peliculă uleioasă pe piele.Produsul este caracterizat de o

absorbție rapidă lăsând pielea catifelată și senzuală.

Uleiul nostru de masaj va fi găsit în comerț într-un recipient din material plastic,cu un

gramaj de 200 ml.

3.1.2 Sistem de susținere

În acest punct firma nostră funcționeză sub numele de ”Amy Grace” și intenționăm să

scoatem pe piață un nou produs sub numele de ”AG Oil”.

Produsul urmează a fi comercializat intr-un suport din material plastic incolor având

încorporat un sistem de pulverizare ușor de utilizat și atașată o peliculă ce are imprimate

instrucțiunile de utilizare,ingredientele,gramaj,termen de valabilitate și logo-ul.

Termenul de valabilitate al produsului este de un an de la prima deschiere a

recipientului.

19

3.1.3 Diferențierea mărcii

Viitorul produs este unic pe piața în cadrul careia va fi lansat datorită mixului inedit

de ingrediente.Deși conține această gamă largă de elemente, produsul final le îmbină intr-un

mod plăcut ce se face simtit la atingere, printr-un miros imbietor și nu în ultimul rând printr-o

hidratare intensă.

3.2. Configurarea prețului

3.2.1. Strategia de preț

O primă strategie abordată la lansarea ”AG Oil” este Strategia prețului de penetrare în

cadrul căreia nivelul prețului este cel stabilit din momentul lansării produsului,la un nivel

foarte scăzut.Astfel vom încerca atragerea unui număr cât mai mare de clienți prin practicarea

unor prețuri constante.

O altă metodă de fidelizare a clienților este practicarea Strategiei prețului par-

impar.Pornind de la premisa că oamenii cumpără mai ușor un produs de exemplu la un preț de

1,99 lei dacă unul de 2,00 lei,deoarece îl percep ca fiind mult mai ieftin decât este în realitate.

3.2.2. Nivelul prețului

Nivelul prețului la care produsul va putea fi achiziționat este de 19,99 lei.Am

considerat acest preț ca fiind optim pentru persoanele care alcătuiesc piața noastră

țintă,acestea înregistrând venituri în medie de 700 de lei.Prețul include cheltuielile cu

achiziționarea ingredientelor,fabricarea recipientului de susținere și cheltuielile cu utilități.

3.3. Configurarea promovării

Obiectivul campaniei de reclamă este următorul: obținerea unui profit de 1 milioan de

euro într-un an de la lansarea produsului.

În promovarea AG Oil am decis să acționăm rațional,încercând să convingem

potențialii clienți să achiziționeze produsul prin prezentarea acestuia într-un format clasic și

util,la un preț rezonabil pentru care sunt oferite în schimb efecte imediate și de lungă durată.

20

3.3.1. Reclamă

A. În incinta unei farmacii se desfășoară zilnic numeroase achiziții. Astăzi, ca de obiceiun

număr mare de persoane stau la rând pentru a ajunge la ghișeu, când deodată apare grăbită o

tânără care își face loc să ajungă în față, strigând AG Oil! Mai aveți AG Oil?

Doamna care își achiziționa produse farmaceutice în momentul respectiv îi acordă

prioritate tinerii grăbite pentru a cumpăra miraculosul AG Oil.

Gestul grăbit stârnește o întreagă zarvă în farmacie, toată lumea întrebând în stânga și

în dreapta ce este AG Oil și de ce este asa de dorit.

Ulterior tânăra parăsește farmacia mulțumită că este în posesia doritului ulei de masaj

AG Oil și în același timp încântată de zarva provocată.

B. Pliant:

21

3.3.2. Promovarea vânzărilor

Tehnicile pe care le-am folosit în stimularea cumpărării sunt catalogate ca fiind

strategii de tip PULL.

Pentru atragerea unui număr cât mai mare de clienți am hotărât să folosim un

instrument din categoria de tip PULL, și anume cuponul. Acesta va fi oferit în urma achiziției

produsului AG Oil va fi în valoare de 5 RON, și va putea fi folosit la următoarea achiziție a

oricărui produs din gama Amy Grace.

Această companie se va desfășura pe o perioadă de o lună în toate supermarket-urile în

care se comercializează AG Oil.

O altă tehnică abordată pentru promovarea vânzărilor este cea a eșantionului gratuit.

Pentru ca viitorii consumatori să capete încredere în produsul nostru, am decis ca pentru o

perioadă de 6 luni farmaciile în care este plasat AG Oil să ofere mostre de 10 ml tuturor

cumpărătorilor de produse cosmetice.

3.4. Configurarea distribuției

3.4.1. Extinderea teritorială a distribuției(zona geografică)

Municipiul Iași se află în partea de Est a Moldovei, în Câmpia Moldovei. Orașul Iași

se află pe râul Bahlui, fiind un afluent al Jijiei, care se varsă în râul Prut. Conform datelor

furnizate de Institutul Național de Statistică, populația stabilă a municipiului Iași era , la 1

ianuarie 2013, de 321606 de locuitori, fiind al doilea oraș ca mărime din România.

22

Iași este un centru economic important al României, având ca industrii principale

metalurgia, medicamentele, textilele și industria alimentară. De asemenea, este un centru

comercial regional important, existând numeroase centre comerciale ( Iulius Mall, Moldova

Mall,

Ansamblul Palas, Felicia Shopping Center, Era Shopping Center etc) și mai multe

supermarket-uri și supermarket-uri, precum Metro, Carrefour, Kaufland, Auchan, Billa, Lidl

etc.

3.4.2. Intensitatea rețelei de distribuție și structura canalelor

Intensitatea rețelei de distribuție se prezintă sub trei forme, și anume: intensitate

intensivă, intensitate selectivă și intensitate exculsivă.

Distribuţiea intensivă este cazul produselor de larg consum care trebuie să aibă o

acoperire largă a pieţei, de exemplu: pâine, Coca-Cola, ţigări, gumă de mestecat, etc. Aceste

produse pot fi cumpărate din mai multe surse: alimentare, chioşcuri, baruri etc. Dezavantajul

producătorului unor asemenea tipuri de produse este că poate deţine doar un control vag

asupra lanţului de distribuţie, ceea ce are consecinţe asupra preţului şi expunerii produsului în

magazin.

Distribuţiea selectivă este atunci când există un număr limitat de intermediari care pot

satisface cerinţele clienţilor referitoare la vânzare directă, promovare şi service. Acest tip de

distribuţie se foloseşte în cazul bunurilor speciale, de folosinţă îndelungată sau a celor

23

industriale standardizate. Pentru a avea o distribuţie selectivă eficientă producătorii trebuie să

proiecteze cu mare atenţie reţeaua de intermediari şi să îi aleagă pe aceia care împărtăşesc

scopurile firmei şi ating clienţii ţintă.

Distribuţiea exclusivă este atunci când producătorul îşi vinde produsele printr-un

singur detailist sau angrosist într-o anumită piaţă. Distribuţia exclusivă maximizează

avantajele distribuţiei selective deoarece distribuitorii sunt aleşi cu mare atenţie, au avantajul

unicităţii în piaţa în care funcţionează şi sunt dispuşi să contribuie la promovarea produselor,

dar creşte riscul producătorilor de a nu avea produsul distribuit la o scară suficient de largă.

Pentru produsul nostru am ales intensitatea selectivă , astfel că AG Oil se va pute

achiziționa în special din farmacii, dar și din supermarket-uri, din mediul on-line și din

magazine de specialitate.

În distribuirea produsului nostru am ales canalele indirecte scurte ( producător –

vânzător – consumator) care sunt preferate pentru avantajele pe care le prezintă atât pentru

producător, cât și pentru consumator. Distribuitorii noștrii sunt vânzătorii din farmacii și din

supermarket-uri. Am ales acest canal de distribuire deoarece permite exercitarea unui control

ridicat al producătorilor asupra canalului, duce la încărcare relativ redusă a prețului cu adaosul

comercial al detailistului, producătorii și intermediarii ajung să se cunoască între ei, asigură o

operativitate mai mare a transferului mărfurilor de la producător la consumator, cât și asigură

producătorilor posibilități mai mari de informare în legătură cu produsul distribuției și

reacțiile cumpărătorilor finali.

24

Anexe

1.Chestionar-ulei de masaj