+ All Categories
Home > Documents > PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

Date post: 25-Oct-2021
Category:
Upload: others
View: 18 times
Download: 0 times
Share this document with a friend
25
PREZENTAREA COMPANIEI
Transcript
Page 1: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

PREZENTAREA

COMPANIEI

Page 2: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

CINE SUNTEM I CE OFERIM

Indeferent de problemele și provo ările apărute, este mult mai simplu să le faci față

având ” a activ” expertiza și experie ța unor o sulta ți experi e tați și de încredere.

Misiunea Consultex este de-a ajuta lie ții să ia decizii avantajoase, oferindu-le servicii de

o sulta ță de calitate în domeniul ”Dezvoltare usi ess” (Business development).

Dire țiile noastre de expertiză sunt:

• Strategie a aliză strategi ă, formularea strategiei, implementarea strategiei),

• Marketing (marketing strategic, managementul marketingului),

• Vâ zări (managementul vâ zărilor , • Clie ți (Managementul Relațiilor cu Clie ții .

Clie ții oștri pot fi companii din toate ramurile și de toate tipurile. Există î să trasături care aparți tuturor lie ților oștri – ei toți sunt lideri a ițioși, care nu doresc să se

împace cu starea de lucruri existe tă și tind ătre dezvoltarea continua a afacerii lor.

Spre deosebire de unii o ure ții, noi nu facem promisiuni false despre dublarea

veniturilor sau tra sfor ări cardinale în câteva săptă â i. Nu posedă și nu vindem

”pastila succesului”. Suntem î rezători ă o dezvoltare dura ilă a business-ului se

realizează în mare parte prin idei novatoare, decizii corecte, marketing eficient și u ă

asiduă pe tot parcursul timpului.

Căută să construim o relație de lucru produ tivă cu lie ții. Rezervă timp pentru a

asculta, a pune intrebari si a ne asigura ca intelegem pe deplin industria, afacerea si

obiectivele dumneavoastra. Lu ră într-o a ieră ola orativă, cu multe oportu ități de

dialog și feedback.

Vom aprecia mult încrederea a ordată și suntem o vi și ă începând cu primul contact

și pâ ă la finele misiunii noastre de o sulta ță vom fi partenerul Du eavoastră de

încredere.

Cu sti ă,

Ruslan Nastas

Director Consultex

Sti ați Domni / Doamne

Noi trăi într-un mediu unde business-ul este o per a e tă schimbare.

Da ă nu avanzezi î sea ă ă ai ajuns într-o stare de regres și per iți problemelor și o ure ților să te depășeas ă. Probleme în afaceri pot

fi multe, începând cu s ăderea / stagnarea vâ zărilor, migrarea lie ților la o ure ți, lipsa a ută de i for ație și terminând cu se zația ă

întreprinderea nu se orie tează în dire ția uve ită. E u ărarea

problemelor poate continua la esfârșit.

Page 3: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

CÂND AVE I NEVOIE DE CONSULTAN

1. Lipsa expertizei. Cunoştinţele şi abilităţile necesare pentru dezvoltare sau orice modificare importantă în activitatea societății, adesea, nu pot fi obţinute de la angajați. Prin urmare, este necesară implicarea unor consultanți externi pentru efectuarea unor astfel de proiecte.

2. Lipsa de timp. Chiar şi în cazurile în care expertiza există pe interior, angajații pot să nu dispună de timp suficient pentru realizarea proiectelor complexe. În astfel de cazuri consultanții pot deveni parte a organizației atâta timp cât este necesar pentru efectuarea proiectului.

3. Lipsa de experienţ . În companie pot lipsi specialiști experimentați într-un orecare domeniu. Având experiență vastă în domeniile lor de specializare, consultanții externi pot executa proiecte și oferi soluții într-un mod mult mai rapid şi eficient decât încercarea de a impune angajații neexperimentați să facă același lucru.

4. Flexibilitatea structurii statelor de personal. Când apare necesitatea consultanții pot fi contractați pentru o anumită perioadă de timp, pentru preluarea la ”outsourcing” a unor lucrări cu perioadă determinată, efectuarea cărora necesită calificare și aptitudini specifice. Atunci când lucrul e îndeplinit, organizaţia-client poate uşor opri relaţia cu compania de consultanță până la apariția altor lucrări temporare. Astfel, dispare necesitatea unei măriri neeficiente și/sau nejustificate a statelor de personal.

5. Necesitatea unei opinii obiective i dezinteresate. Având statut juridic independent și nefiind legat de cultura corporativă și/sau politica internă a companiei-client consultanții pot media dispute între diferite ”centre de opinii” interne, oferind informații și soluții obiective și imparțiale.

6. Necesitatea unor idei noi i solu ii originale. Ca rezultat al muncii în mai multe companii din diferite sectoare și a autoperfecționării continue, consultanții acumulează idei noi, exemple de soluții eficiente și o bază metodologică bogată din mai multe surse. Angajații companiei-client, care deseori au experiență profesională doar într-o companie sau sector, de obicei pot fi prea strâns ”legați” de problemă pentru a vedea soluţii noi.

Page 4: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

HARTA SERVICIILOR

Marketing Auditul activității de marketing la întreprindere, Organizarea funcției de marketing, Organizarea sistemului informațional de marketing, Analiza mediului extern (macro/ramură/piață), Cercetări de marketing, Formularea strategiei de marketing, Dezvoltarea mix-ului de marketing (4 ”P”), Produs, Preț / profitabilitate, Comunicare, Branding, Planificarea marketing-ului.

Strategie Analiza strategică, Formularea strategiei la nivel corporativ, Formularea strategiei la nivel business unității, Formularea strategiei la nivel funcțional, Implementarea strategiei.

Vânz ri Auditul activității de vânzări, Organizarea funcției de vânzări.

Clien i Managementul Relațiilor cu clienții.

Page 5: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

DE CE NOI

Tindem să transformăm legăturile de afaceri inițiale în relații de lungă durată, bazate pe încredere.

Oferim soluții practice pentru probleme complexe. Am

dezvoltat un set extins de instrumente și metodologii, adaptate la specificul business-ului local, pe care le utilizăm într-un mod integrat și personalizat.

Activând în diferite ramuri am învățat să diagnosticăm și să

tratăm rapid si eficient problemele clienților, să identificam oportunități atractive în orice situație și pe orice piață.

Avem un stil de lucru caracterizat de analize detaliate și

complexe, soluții practice bazate pe cifre și fapte, care oferă valoare și avantaj competitiv clienților noștri.

Aliniere la standarde de calitate internațională. Înainte de-a

lansa business-ul am studiat minuțios activitatea celor mai notorii companii de consultanță occidentale. Noi construim compania noastră pe aceleași principii, menținând o calitate înaltă a serviciilor noastre.

Oferim un raport excelent între costul și valoarea serviciilor

acordate.

Page 6: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

MANAGEMENT STRATEGIC PROCES

Analiz strategic

Formularea

strategiei

Implementarea

strategiei

Analiza pieței; Analiza sectorului și a mediului concurențial; Segmentarea și analiza consumatorilor; Analiza ”raportului de puteri” pe piață și a

poziției companiei în raport cu concurența; Analiza activelor și resurselor companiei; Determinarea avantagelor și dezavantajelor

companiei, oportunităților și amenințărilor externe;

Analiza decalajului strategic între situația actuală și scopurile strategice ale organizației.

Formularea strategiei la nivel corporativ; Formularea strategiei la nivelul business

unităților; Formularea strategiei la nivel funcțional.

Crearea hărții strategice și a metodelor de comunicare a strategiei.

Identificarea schimbarilor organizaționale, cauzate de necesitatea implementarii strategiei.

Cascadarea obiectivelor strategice pe nivele ierarhice și entități organizaționale

Stabilirea țintelor și a indicatorilor de performanță

Crearea unui sistem de motivare, care ar încuraja realizarea obiectivelor strategice

Elaborarea planului financiar Crearea unei culturi corporative care ar

susține implementarea strategiei.

Page 7: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

MANAGEMENT STRATEGIC FORMULAREA STRATEGIEI

Formularea

strategiei la

nivel corporativ

Formularea

strategiei la

nivelul business unit ilor

Formularea

strategiei la

nivel func ional

Strategia la nivel corporativ presupune un plan de dezvoltare al unei companii cu un business diversificat, care activează în diferite ramuri, piețe și arii geografice. Strategia unei astfel de companii e privită prin prisma gestiunii unui ”portofoliu” de business unități. Elaborarea strategiei include de regulă următoarele aspecte: Analiza portofoliului de business unități. Selectarea direcțiilor prioritare și a metodelor de diversificare a

business-ului corporativ. Justificarea – argumentarea diversificării.

Crearea sinergiei între afacerile companiei și transformarea sinergiei în avantaj concurențial.

Mobilizarea resurselor companiei în cele mai promițătoare afaceri (determinarea priorităților investiționale).

Determinarea resurselor pentru finanțarea direcțiilor investiționale prioritare.

O unitate de business este o firmă sau o entitate organizațională, cu propria sa misiune, care activează doar într-o singură ramură și/sau piață. Strategia unei business-unități, este deseori numită ”strategie concurențială”. Elaborarea strategiei include de regulă următoarele aspecte: Stabilirea misiunii și viziunii. Determinarea scopurilor strategice. Poziționarea business-ului față de concurență. Generarea alternativelor strategice și analiza lor. Selectarea tipului de strategie. Crearea avantajelor concurențiale. Discompunerea strategiei pe direcții strategice și obiective.

Strategiile la nivelul funcțional (strategii de marketing, vânzări, achiziții, resurse umane, finanțe, etc.) implică dezvoltarea și coordonarea resurselor din diferite domenii funcționale, prin care strategiile la nivel de business-unități pot fi executate într-un mod coerent și eficient.

Page 8: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

MARKETING AUDITUL FUNC IEI DE MARKETING

Scopul final al auditului este înlăturarea factorilor cu eficiență redusă a activității de marketing si directionarea resurselor catre zone care ar spori cifra de afaceri și/sau profitabilitatea organizației.

Auditul include, dar nu se limiteaz la urm toarele aspecte:

Analiza orient rii organiza iei c tre pia i clien i. Analiza strategiei de marketing: relevanța elementelor strategiei mediului

extern și resurselor firmei, acceptabilitatea și claritatea obiectivelor strategiei de marketing, orientarea întreprinderii către implementarea strategiei de marketing, obstacolele care zădărnicesc realizarea strategiei de marketing, etc.

Analiza sistemelor de marketing: sistemul informational de marketing, planificarea activităților de marketing, bugetarea, managementul relațiilor cu clienții, achiziția serviciilor de marketing și relația cu agențiile, crearea și lansarea produselor noi pe piață, controlul, etc.

Evaluarea structurii formale a diviziunii de marketing:

a) Corespunderea structurii diviziunii de marketing etapei de dezvoltare a întreprinderii, obiectivelor de marketing și resurselor organizației. b) Eficiența funcțională c) eficiența comunicării cu alte diviziuni ale întreprinderii.

Analiza func iilor de marketing - permite studierea în detalii a combinării diferitor activități de marketing așa ca: oferta de produse și/sau servicii, prețurile fixate, activitatea de vânzări, reclama, promovarea și PR.

Analiza productivit ii marketingului se referă la beneficiile obținute de întreprindere în urma activităților de marketing raportate la investițiile în marketing.

La finalul efectuării auditului de marketing clientul primește un raport de audit, în care vor fi determinate: 1) zonele cu probleme și oportunități; 2) prezentarea recomandărilor și a unui plan

de acțiune pentru a îmbunătăți performanța de marketing al companiei.

Page 9: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

MARKETING ORGANIZAREA FUNC IEI DE MARKETING

Fără o interacțiune profesionistă a întreprinderii cu mediul extern și fără competențe și abilități în domeniul marketingului, toate costurile de-a promova compania și de a depăși concurenții în atragerea clienților, merg într-o ”gaură neagră”. Cel mai important instrument pentru realizarea scopurilor și obiectivelor unei companii este activitatea de marketing. Reeșind din importanța marketingului în dezvoltarea afacerii, este important de-a separa activitatea de marketing într-o entitate organizațională aparte.

Organizăm diviziunea de marketing conform următoarele aspecte: Stabilirea funcțiilor marketingului la întreprindere. Împuternicirile diviziunii de marketing. Structura organizatorică a diviziunii de marketing. Elaborarea fișelor de post ale angajaților din marketing. Poziția diviziunii de marketing în structura organizațională a

întreprinderii și comunicarea marketingului cu restul diviziunilor funcționale pe orizontală și pe verticală.

Politica de outsourcing a activităților de marketing. Principiile de lucru cu agențiile și furnizorii de servicii.

Procese. Metodele de raportare și evaluare a performanțelor.

IMPORTANT!

E bine să cunoști când marketingul are nevoie de structură și organizare, NU Creativitate.

Page 10: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

MARKETING CREAREA SISTEMULUI INFORMA IONAL

”Informația este sufletul afacerilor…” Daniel Defoe

Sistemul Informa ional de Marketing este un ansamblu complex și interactiv de specialiști, echipamente, soft, procese, metodologie prin intermediul cărora se obține, procesează, analizează, actualizează, stochează și se distribuie informația și datele destinate fundamentării deciziilor în domenii specifice de marketing (strategice, tactice, operaționale).

Componentele Sistemului Informa ional de Marketing sistemul înregistrărilor interne, sistemul cercetărilor de marketing, sistemul de inteligență marketing, sistemul de triere și analiză a informației, sistemul de stocare și distribuire a informației de marketing. Principalele etape de organizare Diagnosticul necesităților de informație, Depistarea surselor de informație, Oferirea instrumentelor și metodologiei de obținere a informației, Oferirea instrumentelor și metodologiei de triere și analiză a

informației, Cerințele față de metodele de stocare a informației și sistemele

informaționale, Setarea fluxurilor de informație.

MARKETING INTELIGENT

S.I

.M.

Marketing I for ație

Page 11: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

MARKETING ANALIZA MEDIULUI EXTERN

Analiza

Macro-mediului

Analiza

sectorului

Analiza

pie ei

Macromediul este alcatuit din factori, care influentează o ramură economică împreună cu toate piețele și firmele componente. Acești factori sunt grupați de regulă în 5 domenii majore: politic, legislativ, socio-cultural, tehnologic, economic.

Un sector întrunește mai multe piețe, ale caror produse au caracteristici similare, astfel încât lupta concurențială se duce deseori pentru aceiași clienți. Sectorul (industria) are o influenţă majoră asupra performanţei companiilor din cadrul acesteia. Analiza sectorului cuprinde de regulă următoarele investigații: Indicatorii economici din sector. Analiza lanțului de creare a valorii și metodele de

distribuire a valorii din sector. Analiza sectorului după modelul celor 5 forțe (modelul

Porter). Depistarea factorilor de succes în lupta concurențială. Care sunt forțele motrice din ramură și impactul lor

asupra ramurei. Pozițiile jucătorilor și raportul de puteri în ramură. Perspectivele și atractivitatea generală a sectorului.

Analiza pietei are ca obiectiv final determinarea tuturor oportunităților și riscurilor pe care le oferă o piață, ca parte componentă a unei industrii. Ca rezultat al analizei pieței, factorii de decizie obțin o imagine clara asupra pietei in care activează întreprinderea și suficiente date pentru fundamentarea propriilor decizii. Analiza pieței cuprinde de regulă următoarele investigații: Volumul, dinamica, tendințele, potențialul pieței Analiza factorilor care influențează dinamica pieței Segmentare, analiza segmentelor, depistarea nișelor. Analiza consumatorilor. Analiza prețurilor. Analiza concurenților.

Page 12: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

MARKETING CERCET RI DE MARKETING

De-a lungul existenței businessului, apar diverse probleme: performanțe slabe ale produselor și serviciilor pe piată, migrarea clienților către concurenți, diminuarea vânzărilor, crize de imagine, etc. Cum pot fi aceste probleme soluționate? Pornind de la esența (sursa) problemei, care poate fi identificată printr-o analiză complexă și/sau cercetari de marketing.

IMPORTANT!

Cercetările de marketing stau la baza multor decizii în afaceri (strategice și operaționale). Fundamentarea deciziilor de marketing pe ipoteze și/sau intuiție în condițiile unei concurențe dure, poate mări substanțial riscurile business-ului.

Scopul cercetărilor de marketing, este de-a oferi informații despre: Consumatori (nevoi și așteptări specifice; atitudinea lor față de

produse, servicii, companie; comportament; loialitatea și migrarea consumatorilor către concurenți; etc.)

Concurenți. Parteneri de afaceri (distribuitori, importatori, agenții, etc) Branduri (notorietate, imagine, reputație, etc) Produse (competitivitate, testarea produselor noi, etc) Mediul de afaceri în care activează firma.

Asistența pe care o oferim clienților în domeniul cercetărilor de marketing are ca fundament următoarea abordare: Analiza problemei; Lansarea ipotezelor; Definirea scopului și a obiectivelor cercetării de marketing; Elaborarea metodologiei, selectarea surselor de informație și a metodelor

cercetărilor de marketing; Elaborarea planului și stabilirea bugetului cercetărilor de marketing; Execuția planului; Analiza datelor obținute din diferite surse; Prezentarea raportului cu concluziile și recomandările de rigoare.

Page 13: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

MARKETING FORMULAREA STRATEGIEI DE MARKETING

Formularea strategiei de marketing este probabil cea mai complexă activitate de marketing și necesită o cunoaștere foarte bună a mediului extern și intern al companiei. Strategiea de marketing este alcătuită pe un termen lung, în mediu 2-5 ani și este parte componentă a strategiei organizației.

Pentru formularea strategiei de marketing este necesar

de-a r spunde la urm toarele întreb ri:

Pe care piețe și/sau segmente va acționa compania? Care este segmentul țintă de consumatori? Prin ce metode, produse/servicii vor fi satisfăcute nevoile și

cerințele consumatorilor din segmentul țintă mai bine decăt concurența?

Cum și prin ce metode se va diferenția compania și/sau produsele companiei?

Cum se va poziționa compania și produsele companiei? Care sunt opțiunile de dezvoltare a companiei? Care vor fi avantajele concurențiale și în ce domenii avem

nevoie de inovații pentru a obține avantaje concurențiale? Care este strategia de brand? Care sunt obiectivele strategiei de marketing a companiei?

În formularea strategiei de marketing tindem să pornim de la scopul și obiectivele strategice ale întreprinderii, realitatea curentă, oportunitățile oferite de mediul extern și resursele disponibile.

Page 14: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

MARKETING MIX-UL DE MARKETING

PLANUL ANUAL DE MARKETING

Mixul de marketing, cunoscut sub denumirea de cei 4”p”, este un ansamblu de instrumente tactice, pe care le folosește compania pentru a realiza obiectivele strategiei de marketing.

Mix-ul de marketing integrează 4 factori cheie a unei afaceri: produsul, prețul, plasarea (vânzări), promovarea.

Planul Anual de Marketing. Toate instrumentele mixului de marketing sunt aliniate în timp și agregate în planul anual de marketing, implementarea căruia reprezintă activitatea operațională de marketing.

Ca urmare a proiectului de dezvoltare a mixului de marketing clientul primește politici și recomandări pe fiecare element al mixului de marketing care-I va permite să acționeze pe piață într-un mod complex și coerent, permițând diferitor instrumente și eforturi de marketing să se completeze reciproc și să aibă un impact maxim asupra pieței.

Ca rezultat al proiectului de alcătuire a planului anual de marketing, clientul va primi un plan calendaristic al activităților de marketing cu bugete aferente și aliniat la realizarea obiectivelor strategiei de marketing a întreprinderii.

Page 15: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

MARKETING PRODUS

Produsul este un set de beneficii care satisface nevoile și cerințele consumatorului. Consumatorul nu achiziționează un produs care nu coincide cu beneficiul așteptat. Setul de proprietăți ale produsului, care sunt importante pentru consumator se mai numește ”valoare” (eng. - value). Valoarea poate fi de ordin emoțional și rațional. Oferim servicii de consultanță clienților în domeniul elaborării politicii de produs și/sau gestiunii portofoliului de produse, care includ decizii privind următoarele aspecte:

Decizii privind

produsul

Analiza sortimentului de produse; Decizii privind optimizarea sortimentului; Arhitectura de branding; Extensia/diminuarea liniei de produse; Raportul dintre produsele noi și cele vechi; Asigurarea competitivității sortimentului de

produse.

Cercetări de marketing; Dezvoltarea produsului nou; Planificarea și coordonarea lansării unui

produs nou pe piață; Decizii privind ambalajul produsului; Atribuirea mărcilor comerciale; Schimbarea/îmbunătățirea produsului; Poziționarea produsului; Decizii privind retragerea produselor de pe piață; Servicii ”after-sales”; Asigurarea competitivității produsului.

Decizii privind

sortimentul

de produse

Page 16: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

MARKETING PRE / PROFITABILITATE

Pre ul este o pârghie comercială foarte importantă: chiar și cele mai mici modificări pot avea un impact semnificativ asupra profitabilității.

Managementul prețurilor este o activitate complexă, care are în vizor mai multe aspecte ale pieței și afacerii: • Tipul produselor: Tangibile sau intangibile

(servicii), FMCG sau mărfuri industriale, etc. • Tipul vânz rilor: B2C / B2B / B2G. • Ramur .În unele ramuri se câștigă din volume mari

de vânzări, la marje foarte mici. În alte ramuri – din marja de profitabilitate înaltă.

• Sensibilitatea consumatorului față de preț • Concuren • Obiective strategice.

Oferim suport clienților în abordarea unui spectru larg de subiecte privind gestiunea prețurilor, ca exemplu: • Analiza prețurilor pe piață; • Analiza profitabilității produselor și clienților; • Strategii de preț; • Poziționarea și repoziționarea produselor în segmentele

de preț; • Setarea prețurilor pentru produse și servicii; • Folosirea factorului de imagine a prețului; • Utilizarea rabaturilor de preț; • ”Război” de preț.

Page 17: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

MARKETING COMUNICAREA DE MARKETING

Comunicarea de marketing reprezintă un proces de transmitere a informațiilor cu privire la produs și/sau companie auditoriului țintă.

Comunicarea de marketing vizează rezolvarea unor probleme specifice de business, cum ar fi: Informarea auditoriului țintă despre produs și/sau companie; Ridicarea notorietății mărcii comerciale și a organizației; ”Educarea” pieței; Dezvoltarea imaginei companiei și a mărcii comerciale.

Scopul final al comunicării de marketing este de a ajuta compania să-și vândă produsele sale și, prin urmare, să dezvolte afacerea.

Oferim consultații clienților privitor la următoarele subiecte ale comunicării de marketing: Elaborarea politicii de comunicare în cadrul mix-ului de

marketing; Obiectivele strategice și tactice ale comunicării de marketing; Decizii privind adoptarea conceptelor de comunicare

”Push” / ”Pull”; Mix-ul de comunicare (reclama, promovarea vânzărilor,

marketing direct, vânzări personale, trade marketing, PR, etc.) Selectarea purtătorilor de reclamă și publicitate; Marketing on-line (internet marketing); Branding; Planificarea activităților de comunicare; Bugetarea; Analiza eficienței activităților de comunicare.

Page 18: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

MARKETING BRANDING

Branding-ul este o parte foarte importantă a strategiei de marketing, care implică diferențierea de concurență prin intermediul unui nume, logo, culori corporative - în scopul de a stabili o prezență în mintea consumatorului și de-a atrage și păstra clienții.

Un brand mai este: notorietate, imagine, promisiune, reputație.

Atingerea potențialului deplin al afacerii înseamnă alinierea și integrarea completă a promisiunii brandului, cu toate aspectele legate de strategie și operațiuni ale business-ului.

Soluțiile pe care le oferim în domeniul branding-ului au ca obiectiv sporirea levierului brandului companiei-client prin alinierea tuturor aspectelor afacerii la exigențele brandului, astfel folosindu-I întregul potentialul. Consultanța cuprinde următoarele aspecte ale branding-ului: creare, dezvoltare, evaluare, strategie, arhitectură, comunicare, management.

Page 19: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

VÂNZ RI AUDITUL ACTIVIT II DE VÂNZ RI

Managerii și antreprenorii, a căror afaceri sunt legate de vânzări, fie că vând bunuri sau servicii, lucrează în domeniul B2B sau B2C, vând angro sau retail, sunt interesați să cunoască dacă există potențial de majorare și/sau eficientizare a vânzărilor. Pentru aceasta este necesar de efectuat o analiză aprofundată a sistemului de vânzări, precum și a tuturor factorilor care direct sau indirect influențează vânzările.

Scopul final al auditului vânz rilor ține de oferirea unui răspuns concret la următoarele întrebări: Unde și cum se pierd vânzările? Ce trebuie de întreprins pentru a majora

vânzările?

Realiz m activit i de audit al vânz rilor, care va include (dar nu se va limita) la următoarele aspecte: Analiza stării actuale; Determinarea problemelor și a ”verigilor slabe” în sistemul de

vânzări a întreprinderii; Analiza problemelor (cauzele problemelor, factori de influență,

impactul exercitat asupra vânzărilor, alte consecințe etc.); Determinarea potențialului de creștere a vânzărilor și majorare

a profitului; Consiliere cu privire la măsurile cele mai critice și necesare de

implementat în viitorul apropiat pentru a construi un sistem de vânzări eficient;

Elaborarea planului de lucru pentru a crește vânzările cu determinarea activităților prioritare.

Page 20: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

VÂNZ RI ORGANIZAREA FUNC IEI DE VÂNZ RI

Organizarea corectă a vânzărilor este principalul factor cu efect pozitiv asupra situației financiare a companiei-client. În cazul în care se comit erori grave în organizarea sistemului de vânzări, atunci devreme sau mai târziu afacerea va eșua.

Criteriile de organizare a sistemului de vânzări: Segmentul țintă de clienți și așteptările lor; Obiectivele relației ”vânzător-client” Tipul de produs și/sau serviciu; Domeniul vânzărilor (B2B; B2C; B2G); Puterea de negociere în canalele de distribuție; Obiectivele strategice; Resursele companiei; Concurența.

Planul de organizare a vânzărilor, pe care-l oferim, e coerent cu criteriile menționate și cuprinde de regulă următoarele aspecte: Acoperire teritoriu; Proiectarea canalelor de vânzări/distribuție; Partenerii comerciali (cine, funcții, cerințe, selectare,

motivare, etc.) Setare fluxurilor în canale; Credite comerciale și recuperarea creanțelor; Liduri și conversie. Pâlniea vânzîrilor; Promovarea în interiorul canalelor de distribuție; Măsurarea eficienței; Supraveghere și raportare; Forța de vânzare (numărul, tipuri de vânzători, instruire,

obiective și KPI-uri, motivare și remunerare); Procese și sisteme informaționale de gestiune; Structură organizatorică și regulament intern.

Page 21: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

CLIEN I MANAGEMENTUL RELA IILOR CU CLIEN II

Pentru a face față concurenței tot mai acute, agenții economici sunt nevoite să se adapteze la tendințele de focalizare a afacerii pe managementul relațiilor cu clienții. Totodată, în mediul de afaceri autohton este des întâlnită o abordare fragmentară a managementului relațiilor cu clienții, care se rezumă doar la elaborarea programelor de loializare a clienților, crearea bazelor de date cu informații despre clienți sau elaborarea programelor CRM.

Managementul rela iilor cu clientii este o activitate complexă, care include mai multe aspecte care sunt interdependente și se completează reciproc: Înțelegerea nevoilor și așteptărilor diferitor grupe de

clienți; Metode de atragere a clienților; Metode și tehnici de vînzare către clienții existenți; Posibilitatea satisfacerii nevoilor clienților mai bine

decât concurența; Mărirea profitabilității clienților; Înțelegerea motivelor migrării clienților către concurenți; Loializarea clienților; Gestiunea portofoliului de clienți; Alinierea activității întregii organizații către clienții.

Servciile de consultanță pe care le oferim în domeniul

Managementului Relațiilor cu Clienții cuprind un audit

complex a stării actuale și oferirea unui set de soluții concrete

în vederea redresării situației pe fiecare din aspectele

menționate anterior.

Page 22: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

METODE DE COOPERARE OUTSOURCING / DO IT YOURSELF (DIY)

METODE DESCRIERE

OUTSOURCING

După stabilirea de comun acord cu clientul a scopului și obiectivelor proiectului de consultanță, vom prelua în întregime executarea activităților din cadrul proiectului. În final clientul va primi rezultatele proiectului de consultanță (inclusiv recomandările de rigoare) în formă de raport. Este recomandat clien ilor care nu dispun de resursele și/sau expertiza necesară pentru a executa lucrările necesare cu forțe proprii.

”DO IT YOUSELF”

(DIY)

Metoda ”DIY” presupune oferirea de suport clientului în executarea de sine stătătoare a activităților necesare. Suportul întrunește, dar nu se limitează la următoarele: Know-how, care se manifestă de regulă prin instruirea

clientului / echipei clientului (de regulă în formă de seminare / trening-uri / workshop-uri).

Oferirea metodologiei necesare, proceselor, șabloanelor, instrumentelor și metodelor de analiză, etc.

Consultarea clientului pe parcursul executării proiectului.

Metoda este recomandat clien ilor: care dispun de resurse și angajați calificați p/u executarea de

sine stătătoare a activităților necesare, dar care au nevoie de ghidare, metodologie și/sau perfecționare în anumite domenii;

care doresc ridicarea nivelului de calificare a angajaților în vederea executării de sine stătătoare a unor activități și funcții necesare pe viitor.

care doresc implicarea activă a angajaților în executarea unor activități de importanță strategică.

Page 23: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

METODE DE COOPERARE INSTRUIRE INDIVIDUAL / COACHING

METODE DESCRIERE

INSTRUIRE

INDIVIDUAL

Serviciul este oferit separat sau în timpul derulării proiectelor de consultanță. În al doilea caz, pe lângă asistență în rezolvarea problemelor curente ce țin de marketing și vânzări, clientul primește și instruire în aceste domenii (learning by doing / învățare prin practică), adaptată la ramura și specificul afacerii clientului (nimic de prisos). Astfel, clientul economisește mult timp și bani datorită faptului că dispare necesitatea de-a citi multă literatură de specialitate. Pe lângă aceste avantaje, în cadrul sesiunilor de instruire individuală clientul învață când și cum să aplice în practică cele mai eficiente metodologii și instrumente de marketing.

Metoda este recomandat în primul rând proprietarilor de afaceri, directorilor de întreprinderi sau managerilor, care nu posedă aptitudini și cunoștințe complexe în marketing, management strategic, vânzări, dar situația pe piață și/sau postul îi obligă.

COACHING

Coaching-ul are forma unor sesiuni periodice, de regulă săptămânale, în decursul cărora sunt discutate toate întrebările și/sau problemele ce țin de afacerea clientului, sunt scoase în evidență și analizate cauzele problemelor apărute, sunt depistate barierele (personale sau legate de business) care încurcă clientul să-și atingă obiectivele în afaceri.

Cu ajutorul coacher-ului clientul învață să descopere singur probleme specifice și/sau sistemice din afacerea sa, să le analizeze și să găsească singur soluțiile.

Coacher-ul ajută clientul să-și dezvolte gândirea strategică, să abordeze business-ul în complex, să delimiteze cauzele problemelor de consecințele lor, să-și dezvolte aptitudinile de analiză și sinteză etc.

Page 24: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

PROCESUL DE CONSULTAN

Fiecare situație în afaceri este unică, din care cauză procesul de consultanță diferă de la caz la caz. Etapele procesului de consultanță mai depind și de modul de cooperare între consultant și client. În majoritatea cazurilor însă etapele procesului de consultanță sunt următoarele: 1. Inițierea proiectului de consultanță; 2. Depistarea problemei clientului în cadrul interviului

dintre client și consultant; 3. Stabilirea scopului și obiectivelor proiectului de

consultanță și a metodelor de cooperare consultant-client;

4. Prezentarea ofertei comerciale cu următorul conținut: Scopul și obiectivele proiectului de consultanță; Metodologia; Structura și livrabilele proiectului; Durata și graficul de executare; CV-urile consultanților și experților implicați; Resursele folosite; Oferta de preț.

5. Semnarea contractului de consultanță; 6. Executarea proiectului de consultanță; 7. Prezentarea rezultatelor proiectului, cu concluziile,

soluțiile și recomandările aferente.

Page 25: PREZENTAREA COMPANIEI - Consultex

CONTACTE:

[email protected]

+(373) 69500824

Vă ulțu i pe tru ate ție!

Republica Moldova; Municipiul Chișinău; Calea Orheiului 28/1.


Recommended